房地產(chǎn)販賣技巧2

房地產(chǎn)販賣技巧2022/12/161APEX-IMC一、推銷條件——3H1FHead學(xué)者的頭腦Heart藝術(shù)家的心Foot勞動者的腳Hand技術(shù)人員的手（懂行的推銷專家）2022/12/162APEX-IMC二、購房者分析2022/12/163APEX-IMC不同的購房行為首次購買二次購買2022/12/164APEX-IMC首次購買沖動型購買行為2022/12/165APEX-IMC二次購買者使用評價經(jīng)驗新的購房需求2022/12/166APEX-IMC反饋購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征居住地區(qū)階層身份家庭生命周期階段經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)傾向接待中心[態(tài)度]停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋營銷組合12736542022/12/167APEX-IMC類型及應(yīng)對要點自我主張型---承認(rèn)對方的存在，尊重其面子唯我獨尊型---讓他自由選擇---遇有問題時才回答---邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好---你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由---親切地照顧他任你決定型2022/12/168APEX-IMC---配合適當(dāng)?shù)臅r機(jī)---伺機(jī)地應(yīng)對---在購房者看得到的地方待機(jī)---迅速地行動---要有耐性，不能急躁---有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子---一面輕輕地施加壓力，一面推銷---簡短的暗示比長篇的說明更有效話多型---時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境---同事加入談話行列專家型---謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶?--積極地詢問及吸收知識

特快車型（急躁）特慢車型（躊躇）類型及應(yīng)對要點2022/12/169APEX-IMC注意購房者的小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言以愛心來對待不忙碌的人員來接待以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意2022/12/1610APEX-IMC復(fù)數(shù)數(shù)客客的的應(yīng)應(yīng)對對重重點點不可可忽忽視視同同行行的的人人---掌掌握握同同行行的的理理由由---征征求求建建議議與與同同意意---當(dāng)當(dāng)做做復(fù)復(fù)數(shù)數(shù)客客來來處處理理，，找找出出有有發(fā)發(fā)言言力力的的人人可縮縮短短決決定定的的時時間間---年年青青男男女女的的場場合合，，女女性性的的發(fā)發(fā)言言力力較較強(qiáng)強(qiáng)---夫夫婦婦的的場場合合，，要要早早點點看看清清何何者者具具有有決決定定權(quán)權(quán)2022/12/1211APEX-IMC各種種方方法法列列舉舉（（8大大方方法法））講授授法法（（單單向向溝溝通通））會議議法法（（雙雙向向溝溝通通））小組組討討論論法法（（重重點點溝溝通通））實例例研研究究法法（（尋尋求求解解決決問問題題之之道道））角色色扮扮演演法法（（體體察察銷銷售售行行為為能能力力））業(yè)務(wù)務(wù)模模仿仿法法（（考考察察主主管管及及經(jīng)經(jīng)理理的的應(yīng)應(yīng)變變能能力力））示范范法法（（提提高高受受訓(xùn)訓(xùn)者者記記憶憶效效果果））自我我進(jìn)進(jìn)修修法法（（具具實實務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)驗驗者者自自我我完完善善型型））2022/12/1212APEX-IMC三、、如如何何引引導(dǎo)導(dǎo)消消費費2022/12/1213APEX-IMC改變購房者態(tài)態(tài)度增強(qiáng)購房者信信心！2022/12/1214APEX-IMC抓住招呼購房房者的機(jī)會---不是所所有購房者都都愿意與你交交談或聆聽你你的介紹購房者目不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)睛地盯住某某戶型時購房者用手去去觸摸模型時時購房者抬起頭頭來尋找時購房者突然停停步時購房房者者找找尋尋某某種種東東西西時時與購購房房者者四四目目交交接接時時2022/12/1215APEX-IMC提示示介介紹紹的的方方法法買房房實實際際是是買買一一種種生生活活方方式式了解解購購房房者者心心目目中中理理想想的的生生活活方方式式找到到物物業(yè)業(yè)與與購購房房者者需需求求的的連連結(jié)結(jié)點點————獨獨特特的的價價值值從購購房房者者的的角角度度出出發(fā)發(fā)讓他他看看到到所所需需要要的的所所有有戶戶型型讓他他從從低低價價品品看看到到高高價價品品2022/12/1216APEX-IMC掌握握購購房房者者的的需需求求---欲欲望望強(qiáng)強(qiáng)度度（（需需求求的的強(qiáng)強(qiáng)弱弱））---需需求求的的理理由由（（需需求求的的情情況況））不需需要要單單方方面面地地詢詢問問詢問問與與商商品品提提示示交交叉叉進(jìn)進(jìn)行行逐漸漸地地集集中中焦焦點點詢詢問問不要要只只依依賴賴經(jīng)經(jīng)驗驗或或第第六六感感2022/12/1217APEX-IMC介紹紹說說明明的的方方法法---尋尋找找其其關(guān)關(guān)心心點點---以以其其第第一一句句話話為為線線索索從購購房房者者““最最想想知知道道的的””部部分分或或““最最擔(dān)擔(dān)心心的的””部部分分開開始始一邊邊讓讓購購房房者者觀觀察察模模型型一一邊邊說說明明以身身體體語語言言輔輔助助說說明明讓樓樓盤盤自自己己說說話話一邊邊觀觀察察一一邊邊說說明明重點點2022/12/1218APEX-IMC推薦薦時時的的用用語語「這這款款非非常常好好賣賣」」「這這種種是是引引進(jìn)進(jìn)…………最最新新款款戶戶型型」」「這這種種戶戶型型在在成成都都也也是是唯唯一一的的一一套套」」「買買這這個個一一定定錯錯不不了了」」「您您太太太太/女女兒兒一一定定會會喜喜歡歡」」「像像你你家家庭庭的的情情況況，，我我不不敢敢保保證證這這個個會會適適合合您您，，不不過過這這邊邊這這款款我我敢敢擔(dān)擔(dān)保保它它和和你你很很相相稱稱」」「我我認(rèn)認(rèn)為為這這個個比比較較好好」」2022/12/1219APEX-IMC促使使成成交交的的方方法法---把戶戶型型縮縮小小至至2~3種種內(nèi)內(nèi)---找找尋尋購購房房者者喜喜好好的的目目標(biāo)標(biāo)---對對戶戶型型做做特特色色說說明明成交交的的契契機(jī)機(jī)————購房房者者詢詢問問完完畢畢的的時時候候購房房者者的的詢詢問問集集中中在在某某一一戶戶型型上上時時開始始默默默默地地思思考考時時不斷斷地地點點頭頭時時開始始注注意意價價格格問問題題時時反覆覆詢詢問問同同一一問問題題時時注意意到到付付款款方方式式及及后后續(xù)續(xù)手手續(xù)續(xù)時時2022/12/1220APEX-IMC優(yōu)秀推銷銷員的八八點標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)旺盛的精精力表達(dá)能力力社會技能能服從指揮揮腳踏實地地有沖勁適合顧客客配合工作作之智力力2022/12/1221APEX-IMC謝謝聆聆聽聽2022/12/1222APEX-IMC案例分析析指導(dǎo)2022/12/1223APEX-IMC第一部分分訓(xùn)練方法法運(yùn)用2022/12/1224APEX-IMC各種方法法列舉（（8大方方法）講授法（（單向溝溝通）會議法（（雙向溝溝通）小組討論論法（重重點溝通通）實例研究究（尋求求解決問問題之道道）角色扮演演法（體體察銷售售行為能能力）業(yè)務(wù)模仿仿法（考考察主管管及經(jīng)理理的應(yīng)變變能力））示范法（（提高受受訓(xùn)者記記憶效果果）自我進(jìn)修修法（具具實務(wù)經(jīng)經(jīng)驗者自自我完善善）2022/12/1225APEX-IMC主要訓(xùn)練練方式講授個案討論論實戰(zhàn)模擬擬2022/12/1226APEX-IMC獲得得專專業(yè)業(yè)知知識識的的方方法法向有有經(jīng)經(jīng)驗驗的的人人學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)從專專家家、、專專門門書書籍籍中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)從其其他他售售樓樓處處中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)從報報紙紙、、雜雜志志中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)結(jié)合合自自己己的的使使用用購購買買經(jīng)經(jīng)驗驗從購購房房者者的的經(jīng)經(jīng)驗驗中中學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)2022/12/1227APEX-IMC第二二部部分分錯誤誤百百出出的的銷銷售售方方式式2022/12/1228APEX-IMC現(xiàn)場場錯誤誤百百出出的銷銷售售方方式式碰到到客客戶戶，，就就沉沉不不住住氣氣，，一一副副急急于于出出售售的的樣樣子子對方方一一問問價價，，就就以以為為即即將將成成交交，，甚甚至至主主動動談?wù)剝?yōu)優(yōu)惠惠折折扣扣，，實實在在笨笨到到極極點點以低低姿姿態(tài)態(tài)打打電電話話給給客客戶戶，，問問對對方方下下次次什什么么時時候候再再來來參參觀觀，，這這是是不不戰(zhàn)戰(zhàn)先先屈屈己己之之兵兵，，亂亂之之始始也也。。2022/12/1229APEX-IMC現(xiàn)場場錯誤誤百百出出的銷銷售售方方式式客戶戶口口說說““不不錯錯””,就就以以為為買買賣賣將將成成交交而而樂樂不不可可支支，，以以至至言言語語松松懈懈，，戒戒備備心心解解除除、、亂亂之之始始也也??！客戶戶問問什什么么，，才才答答什什么么。。這這種種一一問問一一答答，，最最容容易易使使自自己己陷陷入入被被動動的的劣劣勢勢，，最最高高明明的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員主主導(dǎo)導(dǎo)買買賣賣游游戲戲規(guī)規(guī)則則。。拼命命說說銷銷售售優(yōu)優(yōu)勢勢，，對對房房屋屋小小毛毛病病避避口口不不談?wù)??！?022/12/1230APEX-IMC現(xiàn)場場錯誤誤百百出出的銷銷售售方方式式客戶戶一一來來，，就就請請登登記記，，最最容容易易讓讓人人產(chǎn)產(chǎn)生生戒戒心心，，徒徒增增行行銷銷、、談?wù)勁信泻秃妥h議價價的的困困擾擾。。對客客戶戶的的看看法法相相應(yīng)應(yīng)不不理理，，甚甚至至一一概概否否決決。。應(yīng)應(yīng)該該設(shè)設(shè)法法婉婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)解解釋釋。。切勿勿有有““先先入入為為主主””的的成成見見，，自自以以為為對對初初次次客客戶戶買買不不買買房房有有八八成成把把握握。。業(yè)務(wù)務(wù)員員自自己己都都不不了了解解商商品品，，客客戶戶肯肯定定不不會會買買。。2022/12/1231APEX-IMC現(xiàn)場錯誤百出的銷售方式低價商品房向向客戶表明已已付的定金可可以退還。買賣應(yīng)求速戰(zhàn)戰(zhàn)速決，以免免夜長夢多、、日久生變。。定金一交就就應(yīng)立即簽約約。未獲得明確答答復(fù)，就讓客客戶離去。2022/12/1232APEX-IMC第三部份案例分分析2022/12/1233APEX-IMC韋小寶戰(zhàn)戰(zhàn)略無用之用，是是為大用具體案例之一一（虛實篇）2022/12/1234APEX-IMC具體案例之一一（虛實篇）當(dāng)你碰到深通通人情世故、、含光內(nèi)斂、、閱歷豐富的的對手時，精精明的技巧、、策略、兵法法可能都會毫毫無用武之地地。這時，不不妨學(xué)學(xué)韋小小寶，打個毫毫無技巧可言言的“軟仗””，或許會有有出乎意料之之外的戰(zhàn)果。。2022/12/1235APEX-IMC具體案例之二二（謀攻篇）發(fā)問的技巧2022/12/1236APEX-IMC具體案例之二二：（謀攻篇））從發(fā)問中還可可測知對方的的誠意度、決決策權(quán)以及買買賣成交的可可能性。高明明的談判對手手，自可從發(fā)發(fā)問而得到資資訊，判斷其其中玄機(jī)，以以便擬定適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略略。2022/12/1237APEX-IMC具體案例例之三（作戰(zhàn)篇篇）應(yīng)召女郎郎式的談?wù)勁胁呗月?022/12/1238APEX-IMC具體體案案例例之之三三：（（作作戰(zhàn)戰(zhàn)篇篇））勾起起對對方方的的欲欲望望，，當(dāng)當(dāng)其其迫迫切切需需要要服服務(wù)務(wù)的的緊緊要要關(guān)關(guān)頭頭時時，，再再和和對對方方議議價價，，必必然然事事前前的的服服務(wù)務(wù)價價值值要要比比事事后后大大得得多多，，且且價價格格取取決決于于雙雙方方的的供供需需。。這這便便是是““應(yīng)應(yīng)召召女女郎郎式式””的的談?wù)勁信胁卟呗月??！?022/12/1239APEX-IMC具體體案案例例之之四四（戰(zhàn)戰(zhàn)略略篇篇））需求求是是““創(chuàng)創(chuàng)造造””出出來來的的2022/12/1240APEX-IMC具體體案案例例之之四四（戰(zhàn)戰(zhàn)略略篇篇））商場場如如戰(zhàn)戰(zhàn)場場，，在在競競爭爭激激烈烈的的商商戰(zhàn)戰(zhàn)中中，，““先先聲聲者者””或或許許可可能能““先先陣陣亡亡””；；但但更更可可能能““先先奪奪人人””，，歷歷史史可可以以證證明明這這點點。。2022/12/124