駱駝集團(tuán)股份有限公司營銷戰(zhàn)略

駱駝集團(tuán)股份有限公司營銷戰(zhàn)略2駱駝公司外部環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析企業(yè)的宏觀環(huán)境定義為會(huì)給企業(yè)帶來市場機(jī)會(huì)也會(huì)是環(huán)境威脅，由些影響公司經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)效益的自然及社會(huì)力量的總和。這些主要自然及社會(huì)力量是企業(yè)自身不可控制的變化因素。隨著國家“十二五”計(jì)劃的實(shí)施，宏觀環(huán)境必將發(fā)生深刻的變化，對于蓄電池行業(yè)來說是難得的發(fā)展機(jī)遇。宏觀環(huán)境分析主要是對政治，經(jīng)濟(jì)，社會(huì)文化，技術(shù)等環(huán)境因素，又叫PEST分析法。2.1.1政治環(huán)境分析1）政府對鉛酸蓄電池行業(yè)的影響2009年5月，國家發(fā)改委頒布《輕工業(yè)技術(shù)進(jìn)步與技術(shù)改造投資方向（2009年-2011年）》，將“新型電池關(guān)鍵技術(shù)、材料與設(shè)備產(chǎn)業(yè)化”進(jìn)一步明確為“動(dòng)力型鋰離子電池、超級電容器、太陽能電池以及電極材料、隔膜、電解質(zhì)等關(guān)鍵材料制備技術(shù)，新型結(jié)構(gòu)鉛酸蓄電池”。2009年9月，科技部頒布《國家火炬計(jì)劃優(yōu)先發(fā)展技術(shù)領(lǐng)域（2010年）》，明確指出“新型閥控型全密閉免維護(hù)鉛酸蓄電池”為重點(diǎn)支持的新型高效電池，屬于國家火炬計(jì)劃優(yōu)先發(fā)展技術(shù)領(lǐng)域。無論是國外還是國內(nèi)政府，均看好并支持鉛酸蓄電池技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，政策環(huán)境對于鉛酸蓄電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有利的。近幾年國家對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，2003年5月，國家對蓄電池生產(chǎn)許可進(jìn)行了政策鑒定。同時(shí)，政府為了降低蓄電池企業(yè)對環(huán)境的巨大污染，不斷推出提高蓄電池企業(yè)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，促使各蓄電池企業(yè)紛紛加大環(huán)保投入，企業(yè)的經(jīng)營成本也隨之提高。這幾項(xiàng)政策對蓄電池行業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的巨大的影響，大量環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)低、資源實(shí)力弱的企業(yè)紛紛倒閉，行業(yè)集中度不斷增大[7]。2）法令法規(guī)對鉛酸蓄電池酸行業(yè)的限制中國電池工業(yè)協(xié)會(huì)重申工信部和環(huán)保部近期（2012年6月份）將發(fā)布《鉛酸蓄電池行業(yè)準(zhǔn)入條件》，此外，國家環(huán)保部還將公布了《鉛酸蓄電池行業(yè)現(xiàn)場環(huán)境監(jiān)察指南（試行）》。今年以來，鉛酸電池行業(yè)整頓政策執(zhí)行力度大，態(tài)度堅(jiān)決，且持續(xù)時(shí)間長。我們認(rèn)為“十二五期間”鉛酸電池行業(yè)洗牌和格局發(fā)生大的變化是必然結(jié)果，《準(zhǔn)入條件》的討論稿對新建項(xiàng)目從總量控制、產(chǎn)業(yè)布局、技術(shù)裝備、環(huán)境保護(hù)以及安全與職業(yè)衛(wèi)生等方面提出了明確要求。例如，新增產(chǎn)能應(yīng)與淘汰產(chǎn)能加市場增量等量置換，新建項(xiàng)目選址“應(yīng)在依法批準(zhǔn)設(shè)立的工業(yè)園區(qū)相應(yīng)的功能區(qū)內(nèi)”等。知情人士透露，為達(dá)到相關(guān)要求，一個(gè)鉛酸蓄電池企業(yè)起碼要投入500萬元的技術(shù)改造資金，部分實(shí)力不達(dá)標(biāo)的企業(yè)只能退出市場。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1）中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展中國經(jīng)濟(jì)過去的“十一五”和可預(yù)見的未來，會(huì)以高速度繼續(xù)領(lǐng)先世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。以“十一五”階段我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為例，其GDP平均增長速度達(dá)到了10%以上。在2006年和2007年，我國經(jīng)濟(jì)增速分別達(dá)到了12.7%、14.2%，雖然在2008年和2009年有所回落，但在2010年再次達(dá)到了10.3%之高。2）汽車零配件的巨大需求隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也促進(jìn)了汽車行業(yè)的發(fā)展，2005年8月份交通運(yùn)輸設(shè)備制造行業(yè)對工業(yè)增長的貢獻(xiàn)率首次躍升至40個(gè)工業(yè)行業(yè)之首。汽車制造為主的交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)取代電子信息通信業(yè)，已成為名副其實(shí)的領(lǐng)頭羊。在汽車的零配件產(chǎn)業(yè)中，鉛酸蓄電池行業(yè)是目前汽車的必備零配件。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)動(dòng)車，新型能源，通訊，電力等領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，市場規(guī)模將出現(xiàn)逐步擴(kuò)大的趨勢，將為本行業(yè)提供新的發(fā)展機(jī)遇。3）汽車產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)了蓄電池的發(fā)展湖北省是國家重點(diǎn)汽車產(chǎn)業(yè)基地之一，具有“十堰襄陽武漢”、“宜昌荊州黃石”兩條汽車產(chǎn)業(yè)長廊，初步形成了十堰、襄陽、武漢三大汽車生產(chǎn)基地為核心的長江流域最大汽車產(chǎn)業(yè)帶。同時(shí)，駱駝集團(tuán)所在的襄陽處于這種汽車產(chǎn)業(yè)帶中，這種區(qū)位優(yōu)勢給企業(yè)帶來巨大的發(fā)展機(jī)遇。4）中國汽車出口市場的形成汽車出口市場近年來以很快的速度發(fā)展，并且其產(chǎn)品層次越來越深。在中國的汽車出口市場中，巴西、南非以及中東區(qū)域是其出口熱點(diǎn)地區(qū)，這些得益于世界經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中這些國家獲得巨大的資源回報(bào)，其對中低檔汽車的需求量十分巨大。2.1.3社會(huì)環(huán)境分析1）社會(huì)能源需求層次的變化隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)對能源的需求層次發(fā)生了很大的改變，更加注重能源的可持續(xù)性、可循環(huán)利用性和環(huán)保性。世界經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇及人類對自然能的開發(fā)利用和電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，鉛酸蓄電池作為一種安全性高，電壓帶寬、價(jià)格低廉及高資源再生率的最佳能源產(chǎn)品將迎來廣闊地發(fā)展空間。屆時(shí)，所有城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村太陽路燈，高速公路用燈，場所、家庭用電系統(tǒng)和電動(dòng)汽車等都是由鉛酸蓄電池組或鉛酸蓄電池堆提供能量。在21世紀(jì)的世界經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的進(jìn)程中，鉛酸蓄電池將充分體現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。2）消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變我國消費(fèi)結(jié)構(gòu)處于劇烈的轉(zhuǎn)型期中，消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級速度也明顯加快，特別是汽車和住房已成為我國居民消費(fèi)的兩大熱點(diǎn)。私家車、家用轎車將不再是奢侈品，個(gè)人購車比例已逐年快速增長，西部地區(qū)對中重型貨車、各種專用汽車、礦用車和大中型客車的需求也明顯增加，農(nóng)村汽車市場對輕、微型客貨車需求也有較大增長。3）城市化的不斷擴(kuò)張?jiān)隈橊劶瘓F(tuán)的業(yè)務(wù)所處區(qū)域中，每個(gè)區(qū)域的城市化均以高速推進(jìn)。在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各大區(qū)域經(jīng)濟(jì)塊中，一個(gè)個(gè)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)體不斷形成，使得區(qū)域經(jīng)濟(jì)在極化的同時(shí)也其規(guī)模不斷擴(kuò)大。在規(guī)模擴(kuò)大過程中，城市區(qū)域規(guī)模也相應(yīng)的增大，新進(jìn)入城市區(qū)域的人群中，汽車是其需求層次中最重要的一個(gè)產(chǎn)品層次。更重要的是，城市化中不斷擴(kuò)大和發(fā)達(dá)的交通體系為汽車的需求提供了更廣闊的發(fā)展空間。2.1.4技術(shù)環(huán)境分析1）行業(yè)技術(shù)背景（1）鉛酸蓄電池的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)鉛蓄電池所具備的一系列優(yōu)點(diǎn)，例如工作電壓高、安全可靠、可大電流脈沖放電、壽命長、價(jià)廉特別是取材方便、原材料容易回收利用等，是其他電池?zé)o法綜合替代的。直至2001年，鉛蓄電池在二次電池市場中穩(wěn)居60%以上份額，近幾年市場增長率均在15%以上。傳統(tǒng)鉛酸蓄電池有三大缺點(diǎn)：一是過充電容易析出氣體；二是硫酸液溢出時(shí)腐蝕污染環(huán)境，三是比能量偏低，實(shí)用重量比能量只有35wh/kg左右。（2）鉛酸蓄電池的技術(shù)發(fā)展過程回顧20世紀(jì)下半葉，從60年代中期開始有過一輪技術(shù)發(fā)展高潮，其核心內(nèi)容為尋求鉛酸蓄電池的密封化技術(shù)，基本進(jìn)程為：德國陽光公司首先在民用產(chǎn)品市場推出實(shí)用性膠體電解質(zhì)密封鉛酸蓄電池；美國Gates公司研制出純鉛為電極、超細(xì)玻璃纖維（AGM）為隔膜的圓筒形密封鉛酸蓄電池（SLA）；日本湯淺公司開始采用鉛鈣合金板柵、研制出帶有氣體復(fù)合裝置的閥控式SLA電池。70-80年代，日本湯淺公司在小型SLA電池開始大有作為的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開發(fā)摩托車用以及大容量固定型閥控式SLA電池，開始確定閥控式SLA電池的基本工藝。90年代，美國出現(xiàn)一種被稱之“水平電池”的SLA電池，核心技術(shù)內(nèi)容為用覆鉛玻璃纖維絲織成網(wǎng)狀板柵代替?zhèn)鹘y(tǒng)的熱鑄式多元合金板柵，在板柵減磅的同時(shí)改革傳統(tǒng)蓄電池組內(nèi)接連橋，據(jù)稱3小時(shí)率比能量已達(dá)到50wh/kg。1997年，德國專利公開了一種高分子有機(jī)合成的固體電解質(zhì)。同期國內(nèi)有關(guān)研究機(jī)構(gòu)提出有機(jī)硅膠體的國際專利（PCT）和中國專利申請，并在近三年技術(shù)發(fā)展中研制出流變性良好的電場控釋膠體，解決了膠體電液的工業(yè)灌裝一致性問題。2002年，CISTPA電源實(shí)驗(yàn)室，運(yùn)用功能高分子復(fù)合表面活性劑，研發(fā)出最新一代的電化學(xué)膠體。該代膠體具備電場控制物理狀態(tài)轉(zhuǎn)換及硫酸離子濃度智能控釋的功能，稱之為智能控釋膠體，技術(shù)上已達(dá)到數(shù)十納米級功能基團(tuán)的制造，流變性特別好[8]，這對解決鉛蓄電池的長壽命、增容、抗硫酸鹽化提供了新的技術(shù)支撐點(diǎn)。2）行業(yè)技術(shù)變化（1）汽車產(chǎn)業(yè)的環(huán)?；夹g(shù)要求汽車零部件的環(huán)保技術(shù)內(nèi)容包括動(dòng)力裝置、啟動(dòng)裝置等，達(dá)到減少污染、保護(hù)環(huán)境的需要。汽車起動(dòng)電池產(chǎn)業(yè)作為汽車的配套產(chǎn)業(yè)，為了滿足汽車的環(huán)?；夹g(shù)要求，必須提高自身的環(huán)保技術(shù)要求。（2）鉛酸電池技術(shù)的發(fā)展與改進(jìn)近年來，隨著市場需求的變化，為了提高電池的環(huán)保性與穩(wěn)定性，各種新的生產(chǎn)工藝與技術(shù)得以發(fā)展。特別是在轎車用起動(dòng)型蓄電池技術(shù)方面，主要發(fā)展技術(shù)有干荷電式向免維護(hù)型轉(zhuǎn)變技術(shù)、電池合金技術(shù)的進(jìn)步，這些技術(shù)提高了電池的耐腐性，延長了電池壽命。另外，在電池用材料技術(shù)方面也有所突破，其主要包括PE袋式隔板、玻璃纖維復(fù)合隔板的使用，提高了電池使用壽命。在生產(chǎn)工藝方面，為了提高生產(chǎn)效率、重量比能量，采用了拉網(wǎng)結(jié)構(gòu)或連續(xù)生產(chǎn)板柵工藝。國內(nèi)對于其它先進(jìn)技術(shù)，如卷繞式電池，雙極式，薄型極板等技術(shù)在批量生產(chǎn)方面已經(jīng)做出了一些發(fā)展，但中短期內(nèi)不會(huì)是主導(dǎo)產(chǎn)品。2.2行業(yè)競爭環(huán)境分析企業(yè)生存所依賴的外部環(huán)境，包括宏觀環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，這兩類環(huán)境是呈層次性的。BP理論和產(chǎn)業(yè)組織理論均認(rèn)為，宏觀環(huán)境變量是通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)層次的變量作用于企業(yè)變量的，進(jìn)而引起企業(yè)戰(zhàn)略績效的變化。2.2.1我國鉛酸蓄電池行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r1）鉛酸蓄電池產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀據(jù)中國電池工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2011年鉛酸蓄電池總產(chǎn)量14230萬千伏安時(shí)，“十二五”預(yù)計(jì)年均增長量將達(dá)16%，2015年蓄電池產(chǎn)量將達(dá)24000萬KVAH。在蓄電池行業(yè)中70%的產(chǎn)品為汽車起動(dòng)型鉛酸蓄電池和電動(dòng)助力車蓄電池。2）中國鉛酸蓄電池發(fā)展趨勢許多國外著名蓄電池生產(chǎn)商，看好中國未來的發(fā)展，紛紛在中國合作建廠。在中短期內(nèi)，汽車起動(dòng)型蓄電池產(chǎn)品根本技術(shù)不會(huì)發(fā)生重大變化，只在生產(chǎn)工藝技術(shù)和局部技術(shù)上有所修正。3）汽車起動(dòng)型用鉛酸蓄電池在2008年金融危機(jī)之后，我國汽車保有量仍然急速增長，特別是私家車和其他民用車保有量呈指數(shù)級增長。在2008年底私人汽車保有量突破3000萬輛，中國正在進(jìn)入汽車消費(fèi)時(shí)代。據(jù)亞洲制造業(yè)協(xié)會(huì)測算，截止2010年底，不含農(nóng)用車，我國民用汽車保有量大約在7400萬輛，低于日本的7500萬輛，相當(dāng)于美國2.85億輛的四分之一。從全世界范圍來看，千人汽車保有量為128輛，而我國目前千人汽車保有量只有55輛，不到世界平均水平的一半，如果達(dá)到世界平均水平，我國汽車保有量應(yīng)該是1.7億輛多一些。按目前的增長速度，工信部預(yù)計(jì)在2020年我國汽車保有量或?qū)⒊^2億輛，處于飽和狀態(tài)。屆時(shí)，我國每年需要更新的汽車有1500萬輛左右，再加上每年出口500萬輛，那么我國每年的汽車產(chǎn)量可以保持在2000萬輛的規(guī)模，仍然是世界第一汽車生產(chǎn)國和需求國。4）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的影響因素首先，我國鉛酸蓄電池行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，行業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)基本處于穩(wěn)定狀態(tài)。但是，在部門地區(qū)仍然由于進(jìn)入門檻太低，使得行業(yè)內(nèi)部技術(shù)水平相對偏低，生產(chǎn)規(guī)模偏小，不利于產(chǎn)業(yè)整體的良性發(fā)展。其次，由于法律對于知識產(chǎn)權(quán)界定和保護(hù)不夠，給企業(yè)以搭便車的激勵(lì)，行業(yè)整體研發(fā)能力太弱。在南方有很多小型手工作坊，所有的零部件包括極板全部外購，工廠只進(jìn)行手工裝配。再其次，由于其巨大的環(huán)境污染，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變動(dòng)的可能性仍然存在。最后，由于價(jià)格端的彈性很小，所以成本端的變動(dòng)給產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)帶來較大挑戰(zhàn)，如原料鉛的價(jià)格變動(dòng)導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷動(dòng)蕩，不利于產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新。2.2.2鉛酸蓄電池行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)組織理論認(rèn)為行業(yè)結(jié)構(gòu)決定著企業(yè)的競爭地位和戰(zhàn)略行為帶來的戰(zhàn)略績效。根據(jù)美國著名的戰(zhàn)略管理學(xué)者邁克爾.波特的觀點(diǎn)，企業(yè)的回報(bào)率主要受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的影響，其回報(bào)率的高低決定于所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度、進(jìn)入壁壘、技術(shù)創(chuàng)新性等變量引起的企業(yè)的競爭態(tài)勢，而這種競爭態(tài)勢的獲取是行業(yè)中五種基本力量相互作用的結(jié)果[11]，如圖2-1所示。1）潛在進(jìn)入者的威脅首先，由于中國經(jīng)濟(jì)高速持久的發(fā)展，國外電池制造跨國公司進(jìn)行了未來的戰(zhàn)略部署，將中國作為未來的電池制造基地。這些外資公司通過合資或全資等方式不斷擴(kuò)大其在國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模，如江森自控計(jì)劃在中國建四個(gè)工廠，到2015產(chǎn)能達(dá)到3500萬KVAH。另外，國家十大產(chǎn)業(yè)政策對電池行業(yè)的支持促使一些大的上市公司試圖進(jìn)入電池行業(yè)，蓄電池上下游產(chǎn)業(yè)鏈也有些企業(yè)想擴(kuò)大經(jīng)營范圍，進(jìn)入這一領(lǐng)域。2）現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭現(xiàn)在我國鉛酸蓄電池行業(yè)形成了市場競爭機(jī)制主導(dǎo)下的三足鼎立格局。首先，國有企業(yè)經(jīng)過轉(zhuǎn)制和重組之后，實(shí)行了股份制企業(yè)管理模式，經(jīng)營管理漸入良性循環(huán)。國有企業(yè)由于其良好的資源基礎(chǔ)和背景優(yōu)勢，在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)競爭中由于資源的路徑依賴等原因，依然是現(xiàn)在市場的主要競爭者，其次，外資全資或合資企業(yè)依靠強(qiáng)大的資本、先進(jìn)的設(shè)備及工藝以及高品質(zhì)的產(chǎn)品來參與競爭。他們的產(chǎn)量、產(chǎn)值、工業(yè)增加值及利潤水平都在行業(yè)前列。最后，第三類競爭者是民營企業(yè)，由于其靈活的經(jīng)營管理和巨大的積極性，填補(bǔ)了其規(guī)模小、技術(shù)弱的劣勢，發(fā)展成為蓄電池行業(yè)中的有力競爭者。3）供應(yīng)商的議價(jià)能力鉛酸蓄電池產(chǎn)品由零部件和原材料組成。首先，鉛酸蓄電池的原材料是電解鉛、塑料、PE隔板和硫酸，由于其制造技術(shù)簡單，制造成本較低，所以大部分的原材料和零部件市場表現(xiàn)出供給大于需求的狀況。其次，原材料與零部件行業(yè)廠商數(shù)目眾多，行業(yè)集中度很低，壟斷勢力很弱。最后，這些供應(yīng)材料與零配件的可替代性很強(qiáng)。因此，供應(yīng)商的議價(jià)能力較弱。4）購買方的議價(jià)能力首先，關(guān)于鉛酸蓄電池的國家標(biāo)準(zhǔn)已出臺，國際和國內(nèi)的鉛酸蓄電池產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化和同質(zhì)化。其次，我國汽車購買方的市場集中度很高，其對電池產(chǎn)品供應(yīng)的質(zhì)量、速度等提出了更高的要求。最后，鉛酸蓄電池市場上各企業(yè)主要還停留在價(jià)格競爭階段，通過更低價(jià)格來獲得汽車廠商的采購合同。因此，可以得出在汽車起動(dòng)型電池行業(yè)的購買方擁有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。5）替代品的威脅現(xiàn)在生產(chǎn)使用的鉛酸蓄電池較傳統(tǒng)鉛酸蓄電池具有“免維護(hù)”功能，結(jié)構(gòu)緊湊、密封良好、抗震動(dòng)性強(qiáng)和比容量高。雖然其有一定的環(huán)境污染性，但其價(jià)格便宜、性能穩(wěn)定，在經(jīng)濟(jì)性與環(huán)保性兩個(gè)指標(biāo)衡量中具有顯著的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢。隨著市場對于環(huán)保性、小型化、高比能量的需求不斷增長，其他電化學(xué)電池對鉛酸啟動(dòng)型蓄電池造成了一定的挑戰(zhàn)。例如，鎳氫、鋰電池具有更好的比能量，形狀可塑性好，可制成圓柱形，并且便于小型化。但是，這類電池最大的問題是其不可逆性很強(qiáng)，回收率極低極低，并且價(jià)格過于高昂。在鉛酸蓄電池的許多應(yīng)用領(lǐng)域，綜合電池的性能、價(jià)格、安全性、使用條件等因素，目前鉛酸蓄電池仍然是汽車啟動(dòng)型電池的優(yōu)先選擇，在短期內(nèi)其替代性很小。2.3競爭對手分析在汽車起動(dòng)型蓄電池產(chǎn)品中，駱駝集團(tuán)公司主要的競爭對手是風(fēng)帆和江森。我們在對駱駝公司進(jìn)行了宏觀環(huán)境的分析，又運(yùn)用波特競爭五力模型對蓄電池行業(yè)環(huán)境進(jìn)行分析后，有必要對駱駝公司主要競爭對手進(jìn)行分析，從而知曉本公司與競爭對手的差距，以便有針對性地采取相應(yīng)的措施。2.3.1競爭對手的發(fā)展目標(biāo)江森公司：長興生產(chǎn)基地于2012年初投產(chǎn)，預(yù)計(jì)生產(chǎn)能力為800萬只蓄電池，重慶工廠總設(shè)計(jì)產(chǎn)能600萬汽車蓄電池，計(jì)劃2014年投產(chǎn)，江森在中國的三家汽車蓄電池工廠總計(jì)產(chǎn)能將超過1800萬，江森公司到2015年形成3000萬只汽車蓄電池產(chǎn)能的目標(biāo)。風(fēng)帆公司：目前汽車啟動(dòng)鉛酸蓄電池的產(chǎn)能為1000萬只，其中免維護(hù)電池（主要用于乘用車）400萬只，目前仍有募集項(xiàng)目的300萬只免維護(hù)電池產(chǎn)能在建，預(yù)計(jì)將于2012年投產(chǎn)，2012年底屆時(shí)公司將擁有汽車電池產(chǎn)能1300萬只，2.3.2競爭對手的競爭能力風(fēng)帆和江森兩個(gè)主要競爭者與駱駝集團(tuán)的銷售數(shù)據(jù)比較分析見表2-1：先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量好，信息流暢，新產(chǎn)品開發(fā)能力強(qiáng)，資本雄厚，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量好，信息掌握快，研發(fā)實(shí)力強(qiáng)。劣勢：國家政策不支持，銷售渠道不健全，人工成本高，售后市場占有率低。2）風(fēng)帆公司優(yōu)勢：國家扶持，有資金優(yōu)勢，人才優(yōu)勢。風(fēng)帆的市場占有率較高，銷售渠道比較好，各主要地區(qū)都有分公司。在國內(nèi)有品牌影響力。管理規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，新產(chǎn)品開發(fā)能力比較強(qiáng)的。劣勢：內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)復(fù)雜，工作效率低，管理成本高，人才流失多。3駱駝公司內(nèi)部環(huán)境分析3.1駱駝公司發(fā)展概況駱駝集團(tuán)股份有限公司于2011年6月成功在上交所主板上市，股票代碼：601311，前身為創(chuàng)建于1980年的湖北谷城縣蓄電池廠，1992年更名為湖北駱駝蓄電池廠，1994年改制，更名為湖北駱駝蓄電池股份有限公司，2010年5月經(jīng)國家工商總局批準(zhǔn)變更為駱駝集團(tuán)股份有限公司集團(tuán)公司。多年來，駱駝公司一直保持較快的發(fā)展速度，經(jīng)濟(jì)效益每年以20-30%的速度遞增，2011年蓄電池產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)到1200萬KVAH，汽車啟動(dòng)型蓄電池的產(chǎn)量已躍居全國第一位，2011年實(shí)現(xiàn)銷售收入30.6億元，凈利潤3.16億元，上交稅金1.89億元，總資產(chǎn)39.6億元，凈資產(chǎn)27.2億元。駱駝集團(tuán)在谷城，老河口，襄陽深圳工業(yè)園區(qū)等地設(shè)有6個(gè)全資子公司，（駱駝襄陽，駱駝華中，駱駝塑膠，駱駝特電，駱駝研究院，駱駝銷售），3個(gè)控股公司（駱駝海峽，湖北楚凱，駱駝物流），1個(gè)參股公司（中美合資戴瑞米克襄陽有限公司）。為通用，神龍，宇通，奇瑞，上海大眾，比亞迪，，吉利，時(shí)風(fēng)，五征等50多家乘用車，農(nóng)機(jī)及工程機(jī)械主機(jī)生產(chǎn)廠家提供配套服務(wù)。銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國30個(gè)省，市，自治區(qū)“駱駝”品牌多次被評“湖北省著名商標(biāo)”2006年國家工商總局認(rèn)定“駱駝及圖”為中國馳名商標(biāo)。駱駝集團(tuán)的發(fā)展歷程1980年公司成立1994年公司實(shí)施股份制改造1997年通過1SO9002質(zhì)量管理體系認(rèn)證。2000年改制為民營企業(yè)2001年通過ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證2002年引進(jìn)歐洲沖擴(kuò)成形生產(chǎn)技術(shù)2004年國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局頒發(fā)全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證2005年通過TS16949質(zhì)量管理體系認(rèn)證2006年“駱駝及圖”商標(biāo)被國家工商總局授予“中國馳名商標(biāo)”，國家免檢產(chǎn)品稱號。2007年榮獲中國產(chǎn)品質(zhì)量信用500強(qiáng)2008年通過ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。引進(jìn)美國連鑄連軋生產(chǎn)技術(shù)，建成“湖北駱駝特種電源有限公司”2009年年產(chǎn)800萬只高性能蓄電池的襄陽新工廠開工建設(shè)，過OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。進(jìn)駐“襄陽高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)”；與湖北省質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)局共同建立“湖北省蓄電池質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心”2010年駱駝集團(tuán)襄陽公司新工廠投產(chǎn)，公司更名為“駱駝集團(tuán)股份有限公司”3.2駱駝公司內(nèi)部資源能力分析3.2.1公司銷售能力1）公司銷售渠道分兩大塊，一塊是維護(hù)市場，一塊是主機(jī)配套。公司原來是在維護(hù)市場起家的，在維護(hù)市場上，公司在國內(nèi)建立了一個(gè)完善的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)已有30多年的歷史了，并在全國主要城市建立自己的辦事機(jī)構(gòu)，以便及時(shí)跟蹤市場信息，了解市場行情，快速實(shí)現(xiàn)信息流的傳送，從而保證市場的持續(xù)占有和市場的開拓。除了占據(jù)維護(hù)市場的重要地位之外，還成為了東風(fēng)商用，東風(fēng)股份，神龍汽車，上海通用，吉利汽車，濟(jì)南重汽，時(shí)風(fēng)，五征農(nóng)用車等80余家國內(nèi)機(jī)動(dòng)車輛生產(chǎn)企業(yè)的主要供應(yīng)商之一。從2008年開始，公司開始拓展國外市場，并已經(jīng)在意大利、巴基斯坦、馬來西亞，澳大利亞建立起了銷售渠道。2）銷售渠道管理駱駝公司建廠已有30多年，從維護(hù)市場開始做起，現(xiàn)在全國各地的經(jīng)銷商，很多是和駱駝公司一起成長起來的，和公司有著深厚的感情，這些經(jīng)銷商構(gòu)成了公司穩(wěn)定的經(jīng)銷商隊(duì)伍，公司的渠道因此得以鞏固和發(fā)展，并且抗風(fēng)險(xiǎn)能力極強(qiáng)，忠誠度極高。公司維護(hù)市場是由業(yè)務(wù)經(jīng)理分區(qū)負(fù)責(zé)制，業(yè)務(wù)上所有的事情都有該業(yè)務(wù)經(jīng)量負(fù)責(zé)，公司按銷售回款給予業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售提成，責(zé)，權(quán)，利相一致，這樣就保障了業(yè)務(wù)經(jīng)理工作高效率和積極性，公司要求每一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就相當(dāng)于一個(gè)分公司或辦事處，公司節(jié)約了開分公司的成本，也便于公司及時(shí)跟蹤市場信息，了解市場行情，快速實(shí)現(xiàn)信息流的傳送，從而擴(kuò)大公司的市場占有率，主機(jī)配套市場也是如此，由專人負(fù)責(zé)，和維護(hù)市場類似。駱駝電池的品牌己經(jīng)具有一定的全國知名度，從而使駱駝電池的產(chǎn)品在全國售后市場的銷售中擁有一些優(yōu)勢。依靠駱駝電池原有的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，公司不需要做廣告宣傳，也能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售。3）銷售政策公司的銷售管理采用銷售回款提成制度，多勞多得，銷售人員全部是當(dāng)?shù)厝?，這樣管理的優(yōu)點(diǎn)有：銷售人員積極性高，責(zé)任性強(qiáng)，日常管理簡單化，不用揚(yáng)鞭自奔蹄。經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小，銷售成本低。這種銷售管理方式是別的企業(yè)無法模仿的。4）銷售服務(wù)駱駝公司的產(chǎn)品服務(wù)比較弱，究其原因是因?yàn)楣疽恢碧幱诳焖侔l(fā)展期，產(chǎn)品基本上供不應(yīng)求，公司大都處于粗放型迅速發(fā)展中，產(chǎn)品服務(wù)主動(dòng)性不夠，客戶有問題才解決，售后服務(wù)一般是定期巡查。其實(shí)，隨著市場競爭的激烈，廠家的競爭也會(huì)向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移，服務(wù)也是銷售的一部分，因?yàn)槊恐浑姵囟加匈|(zhì)保期的，因此產(chǎn)品售后服務(wù)的好壞直接關(guān)系到客戶購買的回頭率，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對公司品牌忠誠度、美譽(yù)度有直接影響。市場、信息、技術(shù)是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的三大支柱，市場的開發(fā)、市場的引導(dǎo)、市場的鞏固是企業(yè)發(fā)展重點(diǎn)考慮的問題。特別是在同質(zhì)化程度很高的蓄電池行業(yè)更是如此。3.2.2組織結(jié)構(gòu)分析駱駝集團(tuán)電池主要采取扁平化組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行運(yùn)作，如圖3-1示：在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中，這種組織架構(gòu)形式可以凸顯企業(yè)的效率。駱駝集團(tuán)的扁平化管理有以下優(yōu)勢：①信息的傳遞快，發(fā)現(xiàn)信息所反映的問題可以及時(shí)采取相應(yīng)措施。②管理鏈條的縮短，使管理信息在傳遞過程中失真的可能性降低。③由于管理幅度寬，有利于下屬主動(dòng)性和創(chuàng)造精神的發(fā)揮。④降低了管理成本，提高了整體管理效率和企業(yè)的核心競爭力[9]。3.2.3產(chǎn)品盈利組合分析駱駝電池目前產(chǎn)品系列為4個(gè)，200多個(gè)品種。相關(guān)生產(chǎn)線產(chǎn)品型號如下：1）起動(dòng)型汽車用鉛酸蓄電池（1）干荷起動(dòng)用鉛酸蓄電池容量從28AH到220AH，電壓為直流12V共100多個(gè)型號(主要用于汽車起動(dòng)用；優(yōu)異的荷電性能，充足的電池容量，先進(jìn)的合金配方;科學(xué)的板柵結(jié)構(gòu)，選用優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口隔板，外觀設(shè)計(jì)先進(jìn)；（2）全密封免維護(hù)起動(dòng)用鉛酸蓄電池12V系列電池，容量由32AH到最大200AH共20多個(gè)型號(主要用于汽車起動(dòng)用；優(yōu)異的抗震性能，優(yōu)異的高倍率啟動(dòng)放電性能，使用溫度范圍寬獨(dú)特的殼體結(jié)構(gòu)，免維護(hù)性能好，電池容量一目了然，貯存性能好。2）電動(dòng)助力車用閥控密封式蓄電池電池均一性好，容量大，比能量高;自放電率低-失水少-閥控式密封設(shè)計(jì)-產(chǎn)品符合標(biāo)準(zhǔn)JB/T10262-2001;耐震性能特強(qiáng)-電池壽命長-可維護(hù)。3）牽引型蓄電池2V系列電池，容量由64AH到550AH，共30多個(gè)型號（主要用于電動(dòng)三輪車，叉車）特點(diǎn)：長，充電時(shí)間接受性能好，失水少，容量充足使用壽命。4）純鉛薄極板密封閥控式鉛酸蓄電池（1）卷繞閥控式STT/ISS電池特點(diǎn)：優(yōu)異的高倍率放電性能，卓越的高低溫放電性能，可在-55℃~75℃環(huán)境下工作，深放電池性能好，結(jié)構(gòu)堅(jiān)固，具有優(yōu)異的抗震性能。（2）平板閥控式STT/ISS電池特點(diǎn)：優(yōu)異的高倍率放電性能，卓越的高低溫放電性能，在-55℃~75℃環(huán)境下工作，深放電性能。在駱駝集團(tuán)眾多產(chǎn)品中，各種產(chǎn)品給公司帶來利潤也不一樣，這是受市場需求，產(chǎn)品周期等因素影響的，在不同的產(chǎn)品周期內(nèi)，產(chǎn)品給企業(yè)帶來的利潤是不一樣的，有些產(chǎn)品甚至虧損。依照波士頓矩陣的原理，要想使產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤越大，就要設(shè)法使產(chǎn)品在市場上的占有率越高，要想使產(chǎn)品的銷售量的增長需要財(cái)務(wù)資金的大力支持。企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)化，產(chǎn)品之間互相支持、有序跟進(jìn)，財(cái)務(wù)狀況良性循環(huán)。波士斯矩陣的分析前提是認(rèn)為企業(yè)的相對競爭地位(以相對市場份額指標(biāo)表示)和業(yè)務(wù)增長率(以市場增長率指標(biāo)表示)決定了企業(yè)業(yè)務(wù)組合中的某一特定業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)采取何種戰(zhàn)略[14]。根據(jù)有關(guān)業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的行業(yè)市場增長率和企業(yè)相對市場份額標(biāo)準(zhǔn)，波士斯矩陣可以把企業(yè)全部的經(jīng)營業(yè)務(wù)定位在四個(gè)區(qū)域中[9]，分別為：1）“明星”產(chǎn)品占有率為高市場象限內(nèi)的產(chǎn)品群，這類產(chǎn)品處于迅速增長的市場，具有很大的市場份額，可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展。起動(dòng)型免維護(hù)蓄電池屬于明星類產(chǎn)品，采用的發(fā)展戰(zhàn)略是：積極擴(kuò)大此產(chǎn)品的市場規(guī)模，以長遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場占有率，加強(qiáng)競爭地位。2）“問題”產(chǎn)品它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群。前者說明市場機(jī)會(huì)大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題對問題產(chǎn)品應(yīng)采取選擇性投資戰(zhàn)略。該象限中那些經(jīng)過改進(jìn)可能會(huì)成為明星的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，提高市場占有率，使之轉(zhuǎn)變成“明星產(chǎn)品”此類產(chǎn)品有純鉛薄極板閥控式蓄電池系列產(chǎn)品，這是未來蓄電池的發(fā)展方向，國內(nèi)蓄電池廠家紛紛進(jìn)軍此產(chǎn)品市場，因此駱駝電池應(yīng)該對此類產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)投資，使之盡快轉(zhuǎn)變成“明星”產(chǎn)品。對其它將來有希望成為明星的產(chǎn)品則在一段時(shí)期內(nèi)采取扶持的對策。因此，對問題產(chǎn)品的改進(jìn)與扶持方案一般均列入公司長期計(jì)劃中。3）“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品它是指處于低增長率、高市場占有率象限內(nèi)的專業(yè)群，已進(jìn)入成熟期，由于其可以提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而成為企業(yè)回收資金，成為明星產(chǎn)品投資的后盾。對這一象限內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品，市場占有率的下跌已成不可阻擋之勢，因此可采用收獲戰(zhàn)略：即所投入資源以達(dá)到短期收益最大化為限。保持市場增長率或延緩其下降速度。牽引型蓄電池屬于這種情況，這是公司今后需要發(fā)展的品種。4）“瘦狗”型產(chǎn)品它是處在低增長率、低市場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品。其特點(diǎn)：無法為公司帶來收益，這類產(chǎn)品還能自我維持，則應(yīng)縮小經(jīng)營范圍。對這類產(chǎn)品應(yīng)采用撤退戰(zhàn)略。起動(dòng)型干荷蓄電池系列是屬于這類產(chǎn)品。波斯頓矩陣指出了每個(gè)經(jīng)營產(chǎn)品在市場競爭中的地位，使企業(yè)了解它的作用或任務(wù)，從而有選擇和集中地運(yùn)用企業(yè)有限的資金；將企業(yè)不同的經(jīng)營產(chǎn)品綜合到一個(gè)矩陣中，具有簡單明了的效果。從上述分析可以看出，對現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整，改善或淘汰瘦狗類產(chǎn)品，增加高附加價(jià)值的明星類及現(xiàn)金牛類產(chǎn)品的比例，是一個(gè)企業(yè)正確的方向選擇。3.2.4人力資源分析1）人力資源政策人力資源是公司最重要的戰(zhàn)略資源之一，企業(yè)之間的競爭，最終是人才的競爭。公司將拓展渠道，加快公司人力資源建設(shè)，尤其市擴(kuò)充和培養(yǎng)復(fù)合型管理人才、研發(fā)人才和營銷人才。為此，公司一方面將繼續(xù)堅(jiān)持加強(qiáng)人力資源的開發(fā)，調(diào)整企業(yè)人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提高全員素質(zhì)；另一方面，也將創(chuàng)新管理模式，強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)員工的凝聚力。堅(jiān)持創(chuàng)新機(jī)制，不拘一格引進(jìn)、培養(yǎng)人才。駱駝股份將依托上市公司的優(yōu)勢，通過品牌影響力與優(yōu)厚待遇吸納高端人才。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)自身的人才培養(yǎng)，打造一支忠心耿耿、對企業(yè)認(rèn)同度高且技術(shù)過硬、經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)管理者團(tuán)隊(duì)與專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)。一是強(qiáng)化了人力資源配置管理，人員管控收效明顯。二是完善了激勵(lì)機(jī)制，依據(jù)員工職業(yè)生涯規(guī)劃開辟多種發(fā)展途徑，提高了企業(yè)凝聚力。三是建立了薪酬增長機(jī)制，推廣績效考核制度。2）公司人力資源的提升（1）人才開發(fā)和激勵(lì)機(jī)制不建全人才管理方法和業(yè)績考核制度滯后，指標(biāo)科學(xué)性不強(qiáng)，薪酬高低與崗位的價(jià)值、貢獻(xiàn)大小關(guān)聯(lián)度不高，缺乏科學(xué)的崗位評價(jià)制度的有效支持，導(dǎo)致優(yōu)秀人才進(jìn)不來，來了也留不住。（2）招聘管理方面目前實(shí)行外引內(nèi)培的人才吸納制度。招聘一批有一定開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)人員和應(yīng)屆本科畢業(yè)生作為后續(xù)人才培養(yǎng)，以使公司在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)技術(shù)人才金字塔結(jié)構(gòu)，保證整個(gè)開發(fā)工程中在各個(gè)專業(yè)層面都有實(shí)力的技術(shù)骨干擔(dān)任?，F(xiàn)階段，公司在人才結(jié)構(gòu)方面的主要問題是注重技術(shù)人員的培養(yǎng)與引進(jìn)，而對管理專業(yè)出身的人才引進(jìn)不夠重視。（3）薪酬管理方面公司對新產(chǎn)品技術(shù)人員實(shí)行激勵(lì)政策，并為其提供良好的生活保障，做出貢獻(xiàn)者還給予一定的股份獎(jiǎng)勵(lì)，對生產(chǎn)方面的人員一線工人主要是計(jì)件工資制，生產(chǎn)管理人員則一般是拿固定工資，積極性不高，潛力沒有發(fā)揮出來。（4）在培訓(xùn)管理方面公司的培訓(xùn)要有針對性，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)新穎有用，這樣才能收到良好的培訓(xùn)效果。做好績效管理、薪酬管理、人員任用等環(huán)節(jié)，提高員工的主人翁意識，減少人才流失。3.2.5財(cái)務(wù)狀況分析駱駝電池的銷售收入表現(xiàn)為承兌，現(xiàn)金形式，公司的實(shí)現(xiàn)利潤主要來自于主營業(yè)務(wù)收入。公司的流動(dòng)資產(chǎn)主要分布在存貨、應(yīng)收賬款、貨幣資金等環(huán)節(jié)。市場銷售情況的變化對公司資產(chǎn)的質(zhì)量和價(jià)值帶來較大的影響。因此日常工作應(yīng)關(guān)注公司產(chǎn)品的銷售情況及發(fā)展前景和增值能力，并且加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，降低應(yīng)收款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)。公司沒上市之前日常經(jīng)營活動(dòng)存在資金缺口較大，主要靠銀行貸款維持，經(jīng)營活動(dòng)派生的負(fù)債資金數(shù)額較多，公司主要原材料是鉛，而鉛廠一般都是現(xiàn)匯交易，故日常支付資金比較緊張，主要依靠短期借款。今年股票上市后公司財(cái)務(wù)從根本上得到了改善，駱駝電池按照當(dāng)前資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度和盈利水平，公司債務(wù)的償還能力增強(qiáng)，有充足的資金保證，財(cái)務(wù)狀況明顯好轉(zhuǎn)。駱駝公司2010、2011年兩年總資產(chǎn)、主營業(yè)務(wù)收入和主營業(yè)務(wù)利潤逐步增長。具體如表3-1所示：3.2.6研發(fā)要素分析在產(chǎn)品研發(fā)方面，駱駝電池因起步低，基礎(chǔ)差，加之地處離城市較遠(yuǎn)，原來技術(shù)力量不夠強(qiáng)大，一直是以模仿為主，后來通過引進(jìn)人才，加強(qiáng)與行業(yè)及國內(nèi)知名研究院的合作，研發(fā)力量逐步得到了提高，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上公司發(fā)展的步伐?，F(xiàn)公司在創(chuàng)新研發(fā)上改變過去的僵化機(jī)制，設(shè)立了項(xiàng)目小組和技術(shù)委員會(huì)，對項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，明確技術(shù)，成本，時(shí)間目標(biāo)，并試行項(xiàng)目招標(biāo)管理，由技術(shù)委員會(huì)對項(xiàng)目進(jìn)行評價(jià)，再根據(jù)項(xiàng)目完成情況實(shí)行多勞多得。一方面對現(xiàn)有的技術(shù)人員加大培訓(xùn)力度，另一方面加大對有經(jīng)驗(yàn)，高水平研發(fā)人員的招聘，另外還要擴(kuò)寬視業(yè)，加大與大專院校各種研發(fā)團(tuán)隊(duì)的合作，設(shè)立了博士后工作站，今年還請了兩個(gè)德國同行業(yè)的專家，一起進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)工作，以此加強(qiáng)對前瞻技術(shù)及核心核技術(shù)的研發(fā)，保持公司在行業(yè)里的領(lǐng)先地位。3.2.7生產(chǎn)要素分析駱駝集團(tuán)很早就重視主要生產(chǎn)設(shè)備的引進(jìn)，想通過先進(jìn)設(shè)備的引進(jìn)彌補(bǔ)公司技術(shù)力量不足的狀況，從2002年起先后從美國，德國，英國，意大利，奧地利等國家引進(jìn)國際先進(jìn)的鉛酸蓄電池生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，擁有多條高性能全密封免維護(hù)蓄電池生產(chǎn)線，到2011年12月，公司共有8條全世界最先進(jìn)拉網(wǎng)生產(chǎn)線，有4條英國TBS公司的裝配生產(chǎn)線，公司的生產(chǎn)設(shè)備在全國是最好的。這些設(shè)備代表了當(dāng)代行業(yè)最先進(jìn)的工藝水平，如鉛帶機(jī)和擴(kuò)沖成形拉網(wǎng)極板生產(chǎn)線，把原來國產(chǎn)的鑄造極板、涂膏機(jī)和極板生產(chǎn)線融為一體，極大提高了極板的一致性，節(jié)約了鉛耗，提高了生產(chǎn)效率，使極板的制造質(zhì)量有了質(zhì)的突破，英國TBS全自動(dòng)的裝配線、生產(chǎn)率是國產(chǎn)設(shè)備的8倍，節(jié)約了人力，而且廢品率還有所下降。這些設(shè)備都是高度自動(dòng)化，由計(jì)算機(jī)控制，實(shí)現(xiàn)了智能化，有效地保證了產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)駱駝電池在環(huán)境保護(hù)方面，也進(jìn)行了治理：環(huán)保高效率的濾筒式除塵器替代靜電除塵器，采用濕式除塵器凈化鉛煙，對含鉛酸廢水絮凝反應(yīng)處理，從技術(shù)上消除或減少污染物對環(huán)境的影響。生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境不斷改善，通過了國家環(huán)境體系ISO14000認(rèn)證.在產(chǎn)品質(zhì)量管理方面嚴(yán)格按照汽車行業(yè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)TS16949質(zhì)量管理體系執(zhí)行。但是在這些先進(jìn)的設(shè)備面前，公司實(shí)際生產(chǎn)中，設(shè)備效率及生產(chǎn)利用率，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性均不太理想，這也對公司的產(chǎn)品質(zhì)量，品牌形象造成了負(fù)面影響，這些問題一方面是人員素質(zhì)問題，也有企業(yè)文化，利潤目標(biāo)，員工和公司利益分配等各方面的問題，這是今后需要改進(jìn)的地方。3.2.8企業(yè)文化分析企業(yè)文化來自企業(yè)管理實(shí)踐，是在一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件下通過企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)踐所形成的并為全體成員遵循的共同意識，價(jià)值觀念，職業(yè)道德，行為規(guī)范和準(zhǔn)則的總和，是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織在自身發(fā)展中形成的以價(jià)值觀為核心的文化管理模式[15]。駱駝公司崇尚的是不畏艱辛，吃苦耐勞，堅(jiān)忍不拔，勇往直前追求永無止境的駱駝精神。經(jīng)營理念：“客戶滿意是我們最大的愿望，持續(xù)改進(jìn)是我們工作的準(zhǔn)則，客戶認(rèn)可是我們的最高榮譽(yù)，追求高品質(zhì)是我們的永恒主題”公司的起點(diǎn)低，所處行業(yè)又為傳統(tǒng)行業(yè)，地理位置在鄂西北不發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)的認(rèn)知度不高和文化氛圍不活躍，今后要進(jìn)一步改進(jìn)此方面的工作。公司也有做的好的方面，如公司創(chuàng)辦了報(bào)刊《駱駝之窗》，作為宣傳公司文化和經(jīng)營思想的窗口，每年的五月一號前，公司還組織運(yùn)動(dòng)會(huì)，豐富大家的文化生活。4駱駝公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃4.1駱駝公司戰(zhàn)略使命和目標(biāo)4.1.1駱駝公司的使命公司使命規(guī)定了公司的總目標(biāo)和經(jīng)營范圍，并為今后的管理活動(dòng)提供指導(dǎo)方針。使命的更改意味著公司的經(jīng)營環(huán)境和管理理念發(fā)生變化。駱駝公司的目標(biāo)：制造最好的蓄電池，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?，F(xiàn)階段，駱駝公司的經(jīng)營范圍就是從事鉛酸蓄電池的生產(chǎn)和研發(fā)，供應(yīng)和回收。駱駝公司的使命是為客戶提供全國一流水平而物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)；為員工提供安全、健康及理想的工作環(huán)境；為公司所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。因此，本公司以其生產(chǎn)的鉛酸蓄電池系列產(chǎn)品為紐帶，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率，滿足各行各業(yè)對蓄電池的整體需求，打造民營企業(yè)，為社會(huì)承擔(dān)更多的責(zé)任是我們的戰(zhàn)略使命。4.1.2駱駝公司的目標(biāo)1）銷售目標(biāo)2012年實(shí)現(xiàn)銷售收入45億，比去年增長50%，市場占有率20%以上未來五年，駱駝集團(tuán)以襄陽為中心，利用上市公司的平臺，加大投資力度，迅速擴(kuò)大汽車起動(dòng)電池市場份額，計(jì)劃在未來五年內(nèi)投資50個(gè)億，新上14個(gè)打造百億級企業(yè)的集群項(xiàng)目，14個(gè)項(xiàng)目全部建成后，駱駝集團(tuán)可新增產(chǎn)能120億，預(yù)計(jì)2016年整個(gè)集團(tuán)每年可實(shí)現(xiàn)銷售收入150億，實(shí)現(xiàn)利稅15億左右。2）新產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)公司已成立新能源部門，專門研發(fā)新能源電池，已獲國家科委新能源汽車專用純鋰動(dòng)力電池開發(fā)項(xiàng)目，并請德國兩名此方面的專家來公司工作，爭取在2013年完成此項(xiàng)開發(fā)任務(wù)，盡快投放市場。力爭2013年實(shí)現(xiàn)銷售收入1個(gè)億，以后每年增長20%。4.2企業(yè)戰(zhàn)略選擇匹配4.2.1駱駝公司的優(yōu)勢方面1）穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍公司銷售隊(duì)伍以當(dāng)?shù)厝藛T為主，跟隨公司一起發(fā)展，忠誠度高，管理成本低；2）高效的銷售渠道公司維護(hù)市場經(jīng)營30多年，有一批忠誠的，并依賴于公司的經(jīng)銷商隊(duì)伍；3）生產(chǎn)，物流成本低公司處于鄂西北不發(fā)達(dá)的襄陽市，土地，水電，工人成本均低于行業(yè)平均水平；蓄電池大部分由鉛組成，本身比較重，物流成本較高，公司地理位置優(yōu)越，處于全國中心地帶，運(yùn)輸半徑短，物流成本優(yōu)勢明顯；4）生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備世界一流，自動(dòng)化程度高，生產(chǎn)效率高；5）品牌知名度高駱駝品牌為中國馳名商標(biāo)，有著三十多年的經(jīng)營歷史，汽車起動(dòng)型蓄電池行業(yè)龍頭。4.2.2駱駝公司劣勢分析弱勢是指與同行業(yè)競爭對手相比，駱駝公司在經(jīng)營管理、技術(shù)創(chuàng)新待方面的缺陷和不足。駱駝集團(tuán)內(nèi)部的主要劣勢表現(xiàn)在以下方面：1）人員素質(zhì)不高作為民營企業(yè)，地理?xiàng)l件不好，行業(yè)傳統(tǒng)，造成公司員工整體素質(zhì)相對不高，高素質(zhì)人才留不住。2）研發(fā)實(shí)力不強(qiáng)雖然公司有自己的研究院，但整體實(shí)力還不強(qiáng)，基本是跟隨策略，技術(shù)力量薄弱；3）市場服務(wù)不建全產(chǎn)品銷售服務(wù)管理落后，銷售服務(wù)支持力度不夠，售前管理不明確，售后服務(wù)處于被動(dòng)狀態(tài)；4）產(chǎn)品品種單一公司主要產(chǎn)品以汽車起動(dòng)電池為主，抗市場風(fēng)險(xiǎn)能力弱；5）產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定雖然公司有行業(yè)最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，也通過了相關(guān)的質(zhì)量體系，但由于人員素質(zhì)跟不上企業(yè)的發(fā)展，管理不到位，造成產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性不夠，影響公司形象。4.2.3駱駝公司機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)是指外在環(huán)境中有利于本國企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，或改變目前業(yè)務(wù)狀況的形勢。企業(yè)所處的環(huán)境中隨時(shí)都存在著機(jī)會(huì)，大大小小的機(jī)會(huì)為企業(yè)的成長提供了巨大的空間。駱駝公司面對的主要機(jī)會(huì)有以下方面：1）新能源和新能源汽車為國家重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)“十二五”規(guī)劃中，把新能源汽車作為7大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一，促進(jìn)蓄電池行業(yè)的發(fā)展，拓寬了蓄電池電池的應(yīng)用領(lǐng)域；2）中國汽車行業(yè)的發(fā)展隨著中國的汽車行業(yè)的快速增長，社會(huì)上汽車保有量的增長，起動(dòng)型蓄電池的需求日益擴(kuò)大；3）人民幣升值有利于國內(nèi)銷售，進(jìn)口原材料成本降低；4）2012年國家制定《鉛酸蓄電池企業(yè)準(zhǔn)入制度》重新審核行業(yè)生產(chǎn)許可證，對行業(yè)的企業(yè)要求更嚴(yán)，不達(dá)標(biāo)的企業(yè)退出市場，行業(yè)的集中度提高，有利于大型骨干企業(yè)；5）社會(huì)對品牌意識的增強(qiáng)隨著人們對品牌意識的提高，有利于名牌產(chǎn)品的銷售。4.2.4駱駝公司威脅分析威脅是指外在環(huán)境中的重大不利因素，構(gòu)成我國企業(yè)生存和發(fā)展的約束和障礙。駱駝公司面對的主要威脅表現(xiàn)在以下方面：1）外資的進(jìn)入因環(huán)保問題，國外廠家紛紛在中國建立蓄電池生產(chǎn)基地，國內(nèi)市場競爭激烈；2）行業(yè)內(nèi)部的競爭新能源及新能源汽車被列為國家“十二五”發(fā)展規(guī)劃，是國家鼓勵(lì)發(fā)展項(xiàng)目，蓄電池產(chǎn)業(yè)方興未艾，社會(huì)資本大量涌入蓄電池行業(yè)，形成產(chǎn)能擴(kuò)張，造成銷售產(chǎn)品價(jià)格下降，行業(yè)產(chǎn)品利潤水平降低；3）新產(chǎn)品的替代蓄電池新技術(shù)研發(fā)加快，對現(xiàn)有的鉛酸蓄電池產(chǎn)品是個(gè)挑戰(zhàn)，技術(shù)的突破，現(xiàn)有的產(chǎn)品可被取代；4）國家環(huán)保政策的影響國家對行業(yè)的治理力度加大，今后的力度可能還要加大，從而增加對行業(yè)的環(huán)保要求，公司環(huán)保治理成本增大；5）生產(chǎn)成本的上升社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，物價(jià)的上漲，使生產(chǎn)費(fèi)用提高。4.2.5駱駝公司戰(zhàn)略匹配借重SWOT分析模型，以企業(yè)資源能力為基礎(chǔ)，以環(huán)境機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，構(gòu)建了一系列實(shí)現(xiàn)環(huán)境和企業(yè)資源能力匹配與協(xié)同的企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇方案，共有四種情況：1）劣勢威脅（WT）組合與避讓性戰(zhàn)略WT組合是最不理想的內(nèi)外部因素的組合。此時(shí)，企業(yè)在其相對弱勢處恰恰面臨大量的環(huán)境威脅。在這種情況下可以通過避讓性戰(zhàn)略來降低威脅和劣勢對企業(yè)的影響。避讓性戰(zhàn)略名為避讓，實(shí)為等待時(shí)機(jī)出擊，以期克服弱勢，培育強(qiáng)勢，使威脅隨時(shí)間推移而減弱。2）劣勢機(jī)會(huì)（WO）組合與借助性戰(zhàn)略此時(shí)企業(yè)面臨較大的外部機(jī)會(huì)，同時(shí)內(nèi)部弱勢亦較明顯。此種情況下，企業(yè)可采取借助性戰(zhàn)略，利用外在的機(jī)會(huì)來彌補(bǔ)自身的弱勢。3）強(qiáng)勢威脅（ST）組合與強(qiáng)化性戰(zhàn)略此時(shí)，企業(yè)以主要強(qiáng)勢面對不利環(huán)境，在這種情況下，企業(yè)可采取強(qiáng)化性戰(zhàn)略利用自身的資源和能力來化解外部環(huán)境中的威脅。4）優(yōu)勢機(jī)會(huì)（SO）組合與發(fā)展性戰(zhàn)略SO組合是企業(yè)內(nèi)外部因素最理想的組合。此時(shí)，企業(yè)可采用發(fā)展性戰(zhàn)略，憑借自身的資源和能力優(yōu)勢來最大限度地利用外部環(huán)境所提供的多種發(fā)展機(jī)會(huì)[7]。通過以上分析，對駱駝集團(tuán)來講，外部機(jī)會(huì)還是大于威脅的，整個(gè)宏觀環(huán)境對企業(yè)的發(fā)展是有利的。在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中，雖然蓄電池市場比較大，但外部市場的競爭也很激烈，公司要充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，才能立于不敗之地。在這基礎(chǔ)上必須加大技術(shù)創(chuàng)新的力度，跟上行業(yè)產(chǎn)品技術(shù)更新。市場的競爭是質(zhì)量，價(jià)格的競爭，但更是而技術(shù)水平的競爭，一個(gè)公司的技術(shù)創(chuàng)新水平的高低也會(huì)影響到品牌的價(jià)值，研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新能力是品牌的持久支撐，更多地掌握核心技術(shù)，把握市場、了解競爭對手的情況，注重自身品牌的塑造，在自身品牌知名度和美譽(yù)度下功夫，這才是創(chuàng)一流企業(yè)應(yīng)該做的事情。目前在駱駝，盡管勞動(dòng)力時(shí)間成本低，然而由于公司管理沒跟上，生產(chǎn)效率低下，使得產(chǎn)品利潤空間比較小，有時(shí)還向質(zhì)量要成本，這不是長遠(yuǎn)之計(jì)。而技術(shù)的創(chuàng)新和運(yùn)用，努力構(gòu)建自已的研發(fā)和創(chuàng)新體系，強(qiáng)化科技創(chuàng)新，掌握核心技術(shù)才能從跟本上解決問題。駱駝電池不從根本上解決技術(shù)研發(fā)問題，就談不上有什么競爭力，這樣很難在第一時(shí)間滿足市場需要，也不用說長遠(yuǎn)發(fā)展。僅停留在模仿水平上，駱駝就只能走在別人的后面。所以，駱駝電池必須一方面積極跟蹤世界上核心技術(shù)的發(fā)展方向，爭取與技術(shù)提供者建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，及時(shí)獲得核心技術(shù)的支持，也可以從現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)，逐步提高企業(yè)自身的技術(shù)創(chuàng)新能力。在抓好生產(chǎn)進(jìn)度的同時(shí)，高度重視產(chǎn)品質(zhì)量管理，從第一道工序到最后一道工序的每位員工都必須認(rèn)真仔細(xì)，做到層層把關(guān)，人人把關(guān)，道道落實(shí)，真正將質(zhì)量事故控制在萌芽狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)以質(zhì)量贏取市場，鞏固市場，占領(lǐng)市場的良好格局。在集團(tuán)公司內(nèi)推行六西格瑪管理，要培養(yǎng)質(zhì)量綠帶主管，以他們作為項(xiàng)目承接人來實(shí)施項(xiàng)目推行，提高企業(yè)質(zhì)量管理水平。要提高執(zhí)行力，講了就要做，講到就要做到，形成優(yōu)勢才能做成事。另外，公司從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)布局結(jié)構(gòu)，技術(shù)結(jié)構(gòu)，管理結(jié)構(gòu)，組織結(jié)構(gòu)等各個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變和調(diào)整。在內(nèi)涵方面，調(diào)整公司內(nèi)部各種生產(chǎn)要素，產(chǎn)品向高質(zhì)量，高技術(shù)含量，高附加值，高市場競爭力轉(zhuǎn)變，經(jīng)營向低成本，高效率，高效益轉(zhuǎn)變，管理向精細(xì)化，集約型轉(zhuǎn)變。形成內(nèi)部運(yùn)營診斷機(jī)制，不斷分析運(yùn)行體系出現(xiàn)的短板，明確員工責(zé)任定位，按照“短板拉長，長板拉動(dòng)”的思路，全面升級效率和效益。在外延方面，抓住上市契機(jī)，積極利用外部資源，按照公司發(fā)展戰(zhàn)略加大發(fā)展力度，積極拓寬營銷業(yè)務(wù)，使公司的結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化完善，資源配置更加合理高效。國際化是行業(yè)一流企業(yè)的發(fā)展方向，全球一體化是大勢所趨，按國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，產(chǎn)品的競爭力才會(huì)得到提高，要認(rèn)真研究國際市場需求。駱駝電池必須明確，全國一流的企業(yè)必須要與國際接軌，以此培養(yǎng)產(chǎn)品的敏感度和技術(shù)的敏感度。沒有國際化的生產(chǎn)體系，產(chǎn)品的競爭力會(huì)受到限制。駱駝公司在做好國內(nèi)市場的同時(shí)，又積極向國外發(fā)展，專門成立了出口部負(fù)責(zé)對外出口工作，利用國際上各種展會(huì)的機(jī)會(huì)，打出自己的品牌，已和多個(gè)國際商家進(jìn)行合作，產(chǎn)生了一定的影響。此外，在國內(nèi)通過和外資汽車企業(yè)合作，進(jìn)入其在中國的合資工廠，學(xué)習(xí)國外汽車行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，搜集海外市場信息，熟悉國際上汽車行業(yè)的技術(shù)規(guī)范和相關(guān)法律法規(guī)。對公司向外發(fā)展起到了促進(jìn)作用。下一步就是要建立海外營銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展自己的海外分銷系統(tǒng)，使駱駝品牌在國際市場上站有一席之地。對國際市場電池方面的營銷環(huán)境要實(shí)地調(diào)查，細(xì)分各地市場，找出適合自己產(chǎn)品的目標(biāo)市場來，另外，公司對出口產(chǎn)品從外觀設(shè)計(jì)到內(nèi)在質(zhì)量都要適應(yīng)地市場的需要，在與國外公司合作中，貼牌生產(chǎn)也是一種方式，這種營銷模式在國外很普遍。在此基礎(chǔ)上，等有機(jī)會(huì)再擴(kuò)展自己的品牌，使自己的產(chǎn)品進(jìn)行差異化銷售，使之與其他品牌明顯區(qū)別開來，這樣才會(huì)保持競爭優(yōu)勢。395駱駝公司營銷戰(zhàn)略的實(shí)施5.1駱駝公司營銷組合策略5.1.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢，在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段，產(chǎn)品策略是市場營銷活動(dòng)的支柱和基石[10]。企業(yè)在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求。從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。1）產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合就是企業(yè)全部產(chǎn)品的組合方式，分產(chǎn)品的寬度、深度、長度和關(guān)聯(lián)度。產(chǎn)品組合的寬度是企業(yè)產(chǎn)品線的多少，駱駝公司旗下產(chǎn)品有汽車起動(dòng)型系列、牽引電池系列、電動(dòng)車閥控電池及純鉛薄極板系列，有4條產(chǎn)品線。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少品種，假設(shè)駱駝公司的起動(dòng)型鉛酸蓄電池產(chǎn)品線下的產(chǎn)品項(xiàng)目有100種，型號為100MF免維護(hù)蓄電池是其中一種，而型號為100MF免維護(hù)蓄電池有四個(gè)規(guī)格和兩種樣式，100MF免維護(hù)蓄電池深度就是8產(chǎn)品組合的長度定義為企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項(xiàng)目的總和。產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度是各產(chǎn)品線在市場和生產(chǎn)等方面相互關(guān)聯(lián)的程度。產(chǎn)品組合共有四個(gè)維度，企業(yè)的產(chǎn)品決策就是圍繞著這四個(gè)方面進(jìn)行的。駱駝公司現(xiàn)有的汽車起動(dòng)型系列全免維護(hù)蓄電池系列產(chǎn)品是公司的主要產(chǎn)品，為公司的利潤增長貢獻(xiàn)了不少力量。企業(yè)要對產(chǎn)品組合進(jìn)行優(yōu)化就是調(diào)整產(chǎn)品組合的四個(gè)維度，通過增減產(chǎn)品的四個(gè)維度，使公司各種產(chǎn)品之間的比例既能滿足市場需要，又使企業(yè)盈利最大化。因此，在現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中，首先應(yīng)當(dāng)完善每種系列產(chǎn)品的規(guī)格品種，增加產(chǎn)品組合的深度。其次，應(yīng)利用現(xiàn)有的研發(fā)和市場資源，開發(fā)技術(shù)相關(guān)密切的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品組合的寬度。在產(chǎn)品組合的四個(gè)維度之間，企業(yè)應(yīng)該在不同的時(shí)期在全盤考慮盈利能力、市場競爭力和競爭對手的情況之下做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，爭取在利潤和產(chǎn)量之間找到最佳的平衡點(diǎn)。2）新產(chǎn)品開發(fā)對制造性企業(yè)來講，新產(chǎn)品主要是指在原產(chǎn)品上增加新的功能；或根據(jù)客戶需要改變產(chǎn)品形態(tài)，與原來的產(chǎn)品產(chǎn)生差異；有時(shí)把從原有市場進(jìn)入新的市場，也稱為新產(chǎn)品；當(dāng)然如果通過科技進(jìn)步產(chǎn)生的產(chǎn)品更視為新產(chǎn)品了。公司現(xiàn)在新產(chǎn)品開發(fā)分兩大部分：（1）對現(xiàn)有產(chǎn)品根據(jù)市場反映的情況，進(jìn)行革新，增加不同的功能如我們對100MF免維護(hù)電池增加了注液孔，這樣對有些電池失水的情況可以人工進(jìn)行補(bǔ)充電液，延長了電池的使用壽命。（2）對蓄電池發(fā)展方向的前端產(chǎn)品的開發(fā)，如公司在純鉛薄極板電池的研發(fā)，還有平板式電池的開發(fā)等現(xiàn)在技術(shù)發(fā)展速度快，高科技產(chǎn)品的生命周期縮短，公司可采取創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略和緊跟戰(zhàn)略相結(jié)合的新產(chǎn)品開發(fā)策略，投入適當(dāng)?shù)娜肆Y源和資本，積極引進(jìn)國外新技術(shù)，加快產(chǎn)品的升級換代，使公司能夠保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。在做穩(wěn)做強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的前提下，對更高技術(shù)要求的蓄電池的研發(fā)也要密切關(guān)注，做好前期的技術(shù)儲(chǔ)備和人員準(zhǔn)備工作，在時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候能立刻上馬新產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性研發(fā)工作。在蓄電池行業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品的高新水平往往代表了一個(gè)企業(yè)的實(shí)力和品牌價(jià)值。3）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化是指某一企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，從而形成獨(dú)自的市場。一個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品差異化程度，可以看在這個(gè)行業(yè)中顧客在購買產(chǎn)品時(shí)是否重視品牌。對同一行業(yè)的競爭對手來說，產(chǎn)品的核心價(jià)值是基本相同的，所不同的是在性能和質(zhì)量上，在保證顧客對產(chǎn)品的基本要求的情況下，差異化戰(zhàn)略的目標(biāo)就是為客戶提供獨(dú)特的產(chǎn)品。不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)[11]。實(shí)施差異化營銷策略，要以市場調(diào)查，市場細(xì)分和市場定位作為基礎(chǔ)，還要注意客戶的信息反饋。駱駝公司，作為一家蓄電池行業(yè)企業(yè)，應(yīng)加強(qiáng)差異化、個(gè)性化、特色化產(chǎn)品研發(fā)，努力掌握關(guān)鍵零部件的關(guān)鍵技術(shù)，重視無形的技術(shù)創(chuàng)新（包括產(chǎn)品和工藝兩方面）、現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)的發(fā)展和人才的培育。我們在進(jìn)行免維護(hù)大容量電池的開發(fā)中，就是采用差異化的方式，在這些品種中，我們率先研發(fā)成功，并及時(shí)投發(fā)市場，獲得了成功。5.1.2價(jià)格策略在目前新的營銷戰(zhàn)略背景下，駱駝公司新的定價(jià)目標(biāo)是在保證一定利潤水平下的銷售收入最大化。具體實(shí)施方案是從制定定價(jià)程序、利用產(chǎn)品的細(xì)分定價(jià)方法兩個(gè)方面入手，在保證一定利潤率的前提下縮小與其它公司的價(jià)格差，擴(kuò)大市場份額，增加產(chǎn)品的銷售收入。1）定價(jià)程序駱駝公司目前的產(chǎn)品定價(jià)流程，主要是考慮以下因素（1）成本水平公司要求產(chǎn)品保持一定的利潤水平來維持我公司的正常經(jīng)營和發(fā)展。這中間包括維護(hù)市場和主機(jī)市場兩部分，它們的利潤水平不一樣，主機(jī)廠的價(jià)格利潤水平要低于維護(hù)市場。（2）競爭對手的情況由于市場的環(huán)境復(fù)雜，競爭激烈，公司在定價(jià)時(shí)會(huì)充分考慮我們主要競爭對手的市場價(jià)格。（3）戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系客戶這一部分客戶公司采用特殊政策，價(jià)格方面會(huì)放到次要地位，而長期合作是最重要的，這是從公司發(fā)展的整體考慮的，如通用汽車公司，神龍汽車公司，上海大眾等。這些公司對我們公司的品牌及公司的發(fā)展有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。2）駱駝公司產(chǎn)品細(xì)分定價(jià)駱駝公司產(chǎn)品線中的汽車起動(dòng)型產(chǎn)品處于不同的產(chǎn)品生命周期，所以細(xì)分定價(jià)是目前最合適公司產(chǎn)品的定價(jià)方法。免維護(hù)蓄電池處于其生命周期的成熟期，它的高品質(zhì)得到目標(biāo)用戶群的認(rèn)可，用戶對它的評價(jià)較好。在國市場激烈競爭的環(huán)境下，公司將其定位在全國一線品牌中的最低價(jià)上，這樣就提高產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值，讓用戶感覺到產(chǎn)品的價(jià)值有所提高，目的在于保持目前的市場份額，吸引新的目標(biāo)用戶群。雖然利潤水平和期望值有距離，但能保證競爭優(yōu)勢和長期利潤。同時(shí)，駱駝公司對常用型號的蓄電池定位上采用較低價(jià)格，但對不常用型號采用高價(jià)格，這樣可以用常用型號帶動(dòng)別的型號的銷售，對擴(kuò)大市場份額有促進(jìn)作用。對新發(fā)開出來的產(chǎn)品如純鉛薄極板蓄電池由于其是產(chǎn)品生命周期是導(dǎo)入期時(shí)，采用適中定價(jià)的策略是比較合適的。對于衰退期的產(chǎn)品如起動(dòng)型干荷蓄電池采用中高價(jià)策略，主要目的是引導(dǎo)消費(fèi)者向公司產(chǎn)能最大的新型的全免維護(hù)蓄電池過渡。5.1.3促銷策略在目前市場環(huán)境下，根據(jù)駱駝公產(chǎn)品的特點(diǎn)，應(yīng)考慮采用以下促銷策略，包括廣告、服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)宣傳，返利客戶等。1）廣告積極參加行業(yè)的展示會(huì)，通過展示會(huì)宣傳企業(yè)。宣傳內(nèi)容主要是企業(yè)形象、公司產(chǎn)品線、服務(wù)內(nèi)容。這樣用戶對駱駝公司會(huì)有比較清晰的認(rèn)知，同時(shí)也對提供的服務(wù)范圍有所了解。2）網(wǎng)絡(luò)宣傳當(dāng)今世界信息發(fā)達(dá)，信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)被廣泛運(yùn)用于生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)領(lǐng)域，尤其是營銷環(huán)節(jié)，形成網(wǎng)絡(luò)營銷。駱駝公司現(xiàn)已經(jīng)擁有了自己比較全面的公司網(wǎng)站，里面介紹了公司簡介、產(chǎn)品技術(shù)、企業(yè)文化、人才策略等多方面的信息，使各方面人士能充分了解到駱駝公司的發(fā)展?fàn)顩r。利用現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)信息資源，多方位地實(shí)行品牌推廣和經(jīng)營組合。為了使更多人、更大范圍地認(rèn)識駱駝公司、了解駱駝公司，公司應(yīng)以知名的業(yè)內(nèi)權(quán)威媒體作為平臺，更全面地為公司做宣傳。因此，駱駝公司的主要有專門的職能部門信息科負(fù)責(zé)網(wǎng)站建設(shè)工作，并收集相關(guān)的信息，有些職能部門如銷售公司，采購部等也與外界信息緊密相連，公司內(nèi)部也有OA辦公系統(tǒng)，各部門之間信息非常暢通聯(lián)，公司的網(wǎng)頁豐富多彩，企業(yè)形象得到了較好的體現(xiàn)，公司產(chǎn)品信息的傳播也更迅速。從而增加公司產(chǎn)品的知名度。3）讓利客戶在維護(hù)市場上產(chǎn)品讓利促銷是一種常用的方式，它的運(yùn)用要考慮兩點(diǎn)：其一是時(shí)間上的把握，一般在銷售的淡季進(jìn)行。其二是根據(jù)競爭對手的市場政策情況，如對手進(jìn)行讓利促銷，我方可根據(jù)市場預(yù)測情況采取相應(yīng)的措施跟進(jìn)。4）銷售服務(wù)蓄電池是一種可逆的化學(xué)電源，具有時(shí)效性及危險(xiǎn)性，因此蓄電池產(chǎn)品最主要的是在使用過程中的安全可靠性，服務(wù)質(zhì)量是駱駝蓄電池公司需要關(guān)注的重要因素。售前服務(wù)要求每一區(qū)域的業(yè)務(wù)經(jīng)理對其所轄區(qū)域的客戶要每月走訪一次，對客戶的需求有個(gè)專業(yè)輔導(dǎo)，保證其訂單下達(dá)的準(zhǔn)確性和有效性，并根據(jù)公司生產(chǎn)情況，確認(rèn)準(zhǔn)確的交貨期，讓客戶買的放心，用的安心，對未來有信心。售后服務(wù)要求公司有專門的售后服務(wù)隊(duì)伍，定期上門為客戶服務(wù)，并且我們還對公司所有的經(jīng)銷商進(jìn)行過專門培訓(xùn)，有用戶有問題我們的銷售渠道就是最快的售后服務(wù)渠道，這樣就能在最短的時(shí)間內(nèi)解決客戶使用中出現(xiàn)的問題，樹立良好的企業(yè)形象，也為擴(kuò)大市份額打下了基礎(chǔ)。5.1.4渠道策略營銷渠道可以分為以生產(chǎn)制造商為主導(dǎo)，以零售商為主導(dǎo)和以服務(wù)提供商為主導(dǎo)的渠道[12]，這里是以生產(chǎn)制造商為主導(dǎo)。駱駝公司的銷售渠道建立比較早，有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。公司應(yīng)利用現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)收集和分析市場信息為公司制定新的營銷政策提供第一手資料。1）渠道的優(yōu)化駱駝公司要根據(jù)公司的要求及市場發(fā)展情況對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。對不同區(qū)域的市場要有預(yù)測，對經(jīng)銷商商的任務(wù)，工作目標(biāo)明確考核。引導(dǎo)經(jīng)銷商積極進(jìn)取，適應(yīng)公司和市場發(fā)展的需要。2）渠道組織為了實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，相關(guān)渠道參入者必須之間有效的合作，防止不同的參入者之間的矛盾和沖突，使公司的銷售任務(wù)順利完成。3）渠道激勵(lì)為了高效率地實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，促使企業(yè)內(nèi)部渠道管理人員及經(jīng)銷商積極努力，必須有一個(gè)與市場相配套的激勵(lì)政策，這樣才能建立一個(gè)長期良好的合作關(guān)系。4）渠道控制公司確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)按計(jì)劃對經(jīng)銷商的活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，設(shè)定控制標(biāo)準(zhǔn)，對偏離公司方向的行為進(jìn)行及時(shí)的糾正。對經(jīng)銷商的運(yùn)營情況進(jìn)行監(jiān)測和評價(jià)，在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)根據(jù)偏差形成的原因及時(shí)糾偏。5）渠道維護(hù)要知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，解到了市場需求狀況和競爭對手所采取的一些策略。公司把這些收集到的信息，進(jìn)行篩選、分析、論證，然后制訂相關(guān)的銷售策略。努力致力于維護(hù)現(xiàn)有市場競爭秩序，避免自身渠道間的惡意競爭，避免讓競爭對手坐得“漁翁之利”的情況發(fā)生。為此，公司制訂了完整的銷售辦法，這里面包括了經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域范圍、價(jià)格等；還包括一些違反規(guī)定的處罰措施，以及對一些守法經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)措施，這些構(gòu)成了強(qiáng)有力的制度保障，以引導(dǎo)銷售渠道的良性發(fā)展，鞏固和優(yōu)化現(xiàn)有銷售渠道并不斷挖掘潛在客戶，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠誠度及依賴性，讓他們一心為共同的目標(biāo)奮斗，盡可能地利用他們的營銷網(wǎng)絡(luò)把握終端目標(biāo)用戶。5.2駱駝公司營銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施方案現(xiàn)代市場競爭很激烈，其中的一大特點(diǎn)是產(chǎn)品趨向于同質(zhì)化，同類產(chǎn)品在質(zhì)量價(jià)格方面難分仲伯，但在產(chǎn)品的信息傳播和營銷策略方面卻有很大的潛力可挖。現(xiàn)代消費(fèi)已從追求物質(zhì)消費(fèi)轉(zhuǎn)向物質(zhì)和精神的消費(fèi)，而且消費(fèi)者對精神層面如：企業(yè)的產(chǎn)品形象、品牌知名度，文化價(jià)值等直觀的、外面的、附加的因素更加追求。消費(fèi)者“貨比三家”的“比”不再單單是商品的價(jià)格，質(zhì)量，還要加上別的成分，如：燦爛度、“美譽(yù)度”。通過多方面比較來購買，最終走向品牌的“忠誠度”。所以，駱駝公司的營銷戰(zhàn)略實(shí)施方案，應(yīng)在通過SWOT分析的戰(zhàn)略匹配的基礎(chǔ)上，運(yùn)用讓渡理論提高自己的整體營銷水平。455.2.1提供滿足客戶需求的產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品所具有的各種功能、相關(guān)特性、品質(zhì)等所組成的使用價(jià)值匯總而成的，在滿意客戶對產(chǎn)品的要求的基本功能的基礎(chǔ)上對這些產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新可以增加顧客總價(jià)值[19]。企業(yè)要想在激烈的市常中取得競爭優(yōu)勢，就應(yīng)該在增加產(chǎn)品功能的提高上下工夫。市場競爭的焦點(diǎn)是贏得顧客，而顧客最關(guān)心的，能激發(fā)其購買動(dòng)機(jī)的敏感點(diǎn)，就是以產(chǎn)品質(zhì)量為中心的質(zhì)量問題，企業(yè)應(yīng)通過提高產(chǎn)品質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)顧客總價(jià)值。，在不同地區(qū)，不同時(shí)期客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的要求是不同，并不是質(zhì)量越高越好，企業(yè)應(yīng)在性價(jià)比上做文章，在滿意共同需求的基礎(chǔ)上增加個(gè)性功能，這些要通過科技手段及創(chuàng)新技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。目的是為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。5.2.2增大廣告宣傳力度產(chǎn)品的市場營銷宣傳是營銷計(jì)劃完成的保障，駱駝公司應(yīng)加大市場宣傳力度，做到在蓄電池行業(yè)最大的認(rèn)可度和接受度；并加大核心產(chǎn)品的市場推廣力度，提升公司在行業(yè)中的地位，增強(qiáng)公司的盈利能力，在產(chǎn)量和利潤之間找到最佳平衡點(diǎn)，當(dāng)然，這中間也要注重廣告投入的有效性，如公司在2009年在中央電視臺天氣預(yù)報(bào)中武漢市天氣中加了廣告，后經(jīng)過市場調(diào)研，收效不大，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品的客戶群體并沒有坐在家里收看天氣預(yù)報(bào)，錢也白花了。5.2.3做好客戶服務(wù)工作人是感情動(dòng)物，讓客戶從感情上認(rèn)可你也就是為產(chǎn)品提供額外價(jià)值。事實(shí)表明，人的購買行為受人情因素影響很大，廠商在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品咨詢、免費(fèi)送貨、產(chǎn)品培訓(xùn)等一系列銷售服務(wù)，解決用戶的后顧之憂，使消費(fèi)者在享受實(shí)惠的同時(shí)，感受到一股溫暖。從而提高了產(chǎn)品的美譽(yù)度，其認(rèn)知價(jià)值也會(huì)相應(yīng)提高。這也是增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力的重要方式。駱駝公司應(yīng)在公司上下樹立顧客至上的服務(wù)觀念，提供完整的服務(wù)項(xiàng)目，定期調(diào)查服務(wù)滿意度。公司向客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)，以規(guī)范的全面服務(wù)，使客戶得到最大的滿足，進(jìn)而成為本企業(yè)最忠實(shí)和最長久的主顧。售后服務(wù)工作是質(zhì)量管理在使用過程的延續(xù)，是實(shí)現(xiàn)商品使用價(jià)值的重要保證。駱駝公司應(yīng)加大售后服務(wù)的力度，以優(yōu)質(zhì)及時(shí)的服務(wù)鞏固市場地位，取得用戶最大程度的認(rèn)可。駱駝公司應(yīng)從以下兩方面提高售后服務(wù)：1）妥善解決客戶的投訴駱駝公司應(yīng)把客戶投訴當(dāng)作寶貴的信息，向投訴者致謝。公司應(yīng)向客戶提供便利的反饋渠道，如加強(qiáng)并完善公司網(wǎng)站“咨詢反饋”板塊。當(dāng)投訴完畢，了解具體情況后，應(yīng)向客戶道歉，承諾立即解決問題，然后采取得力的補(bǔ)救措施。做完售后服務(wù)工作后，還應(yīng)了解客戶對企業(yè)所做的服務(wù)是否滿意。要把處理好客戶的意見視為改進(jìn)工作、提高質(zhì)量和創(chuàng)造顧客滿意的推動(dòng)力。駱駝公司應(yīng)將客戶投訴的內(nèi)容在技術(shù)會(huì)議和業(yè)務(wù)會(huì)議上做專題的研究，從技術(shù)措施和服務(wù)措施等方面著手，努力解決客戶反饋或投訴的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題。2）完善售后服務(wù)隊(duì)伍駱駝公司應(yīng)建立了由各方面專業(yè)人員組成的強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍，以滿足客戶對蓄電池產(chǎn)品安裝、檢查等方面的特殊需求，并實(shí)現(xiàn)了公司內(nèi)部的資源共享，按照就近原則處理公司內(nèi)部的售后服務(wù)工作，這樣能夠提供較高的處理能力和反應(yīng)速度的售后服務(wù)隊(duì)伍。該隊(duì)伍不僅要向用戶提供本公司產(chǎn)品的性能，故障排除等服務(wù)，還可以主動(dòng)對客戶進(jìn)行有關(guān)蓄電池使用，維護(hù)知識方面的培訓(xùn)工作，這樣既能夠提高企業(yè)在市場上的影響力和美譽(yù)度，也能為公司開拓業(yè)務(wù)范圍，增加收益做出一定的貢獻(xiàn)。5.2.4建立與戰(zhàn)略實(shí)施相適應(yīng)的企業(yè)文化從企業(yè)利潤產(chǎn)生有多種成分如：生產(chǎn)成本，財(cái)務(wù)成本等，但最終是通過顧客來實(shí)現(xiàn)的，而顧客的滿意度和忠誠度起著決定性的作用，這種滿意度和忠誠度的實(shí)現(xiàn)依賴于企業(yè)為顧客實(shí)現(xiàn)讓渡價(jià)值的大小，它需要全體員工共同努力才能完成，而員工的工作效率和工作水平則決定于員工的顧客服務(wù)意識以及對所在企業(yè)的滿意度。企業(yè)應(yīng)該將所有員工作為“內(nèi)部顧客”來看待，為員工提供有競爭性的薪資和福利、良好的工作環(huán)境，構(gòu)建積極向上的和諧的企業(yè)文化，更多地關(guān)心員工，關(guān)注他們的家庭，關(guān)注他們的成長，像對待顧客一樣全方位的為自己的員工提供服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)員工對企業(yè)的滿意，只有員工對工作充滿熱情、對企業(yè)滿意的員工才有可能創(chuàng)造出最大的顧客讓渡價(jià)值，企業(yè)只有先做好了內(nèi)部市場營銷工作，外部市場營銷工作才有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司提倡的駱駝精神：“誠實(shí)本分，做事認(rèn)真，永遠(yuǎn)思考，不斷創(chuàng)新，互信互愛，自強(qiáng)自尊?！逼髽I(yè)文化對戰(zhàn)略實(shí)施的影響非常大，突出表現(xiàn)為執(zhí)行戰(zhàn)略的自愿性。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者的愿景要化為企業(yè)全體員工的行動(dòng)，不僅需要員工的支持，更重要的是，它還必須變?yōu)槿w員工的信念、理想和追求。與戰(zhàn)略相一致的企業(yè)文化，是企業(yè)戰(zhàn)略得以順利實(shí)施的保證。駱駝公司作為一個(gè)正處在高速發(fā)展期的企業(yè)集團(tuán)，不斷有新的員工加入到它的隊(duì)伍里。能否始終保持駱駝公司的企業(yè)文化，在企業(yè)內(nèi)部起到凝聚人心的作用，成為全體員工共同奮斗的動(dòng)力源泉，是企業(yè)發(fā)展過程中必須重視的問題。目前，駱駝公司確立了以“科技為本，誠信立業(yè)，質(zhì)量求生存，服務(wù)為后盾，創(chuàng)新促發(fā)展”企業(yè)理念，符合駱駝公司當(dāng)前發(fā)展的客觀需要，也具有一定的前瞻性，但如何貫徹落實(shí)是關(guān)鍵所在。整個(gè)公司的運(yùn)作以職能為紐帶，務(wù)實(shí)求真、開拓進(jìn)取、環(huán)環(huán)相扣，形成現(xiàn)代企業(yè)管理鏈；強(qiáng)調(diào)計(jì)劃、執(zhí)行、控制三環(huán)節(jié)，充分利用各職能特點(diǎn)，做到條塊結(jié)合、交叉互補(bǔ)，形成程序管理的有效保證體系；不斷深化管理，并逐步向產(chǎn)銷分離、技術(shù)輸出的經(jīng)營格局過渡。在“追求卓越、精益求精”的企業(yè)精神指引下，真誠的為客戶服務(wù)，用心的為員工謀福利，構(gòu)建和諧的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，同享豐收的碩果與成功的喜悅。企業(yè)文化的建設(shè)不是一蹴而就的，而是要隨著企業(yè)的成長不斷的與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)業(yè)期的文化注重經(jīng)營意識，市場目標(biāo)導(dǎo)向；起步期的文化強(qiáng)調(diào)組織適應(yīng)，導(dǎo)入嚴(yán)格文化；發(fā)展期的文化不斷強(qiáng)化規(guī)范管理，導(dǎo)入親情文化；新創(chuàng)業(yè)期的文化注重戰(zhàn)略規(guī)劃、文化推進(jìn)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新。駱駝公司處于發(fā)展期的企業(yè)，要強(qiáng)化規(guī)范管理，加強(qiáng)核心文化體系的構(gòu)建，明確公司的經(jīng)營宗旨，明確公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。5.2.5名牌拉動(dòng)銷售2006年，駱駝電池就被國家工商管理局評為中國馳名商標(biāo)，雖然品牌有著可以脫離產(chǎn)品獨(dú)立存在的價(jià)值，但它必須有產(chǎn)品依賴，只有過硬產(chǎn)品質(zhì)量才能形成名牌，名牌質(zhì)量為先。滿足客戶質(zhì)量需求產(chǎn)品是創(chuàng)造名牌的基礎(chǔ)。具有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是創(chuàng)名牌的根本措施，但要成為名牌還需要經(jīng)歷讓消費(fèi)者認(rèn)可的過程，名牌產(chǎn)品是企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)管理，質(zhì)量控制，市場定位、廣告策略、營銷戰(zhàn)略等方面的共同努力的成果。名牌產(chǎn)品還要和創(chuàng)建企業(yè)形象結(jié)合起來，成功的企業(yè)形象不僅有利于名牌，還使名牌地位日益穩(wěn)定，擴(kuò)大名牌效應(yīng)，使產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值進(jìn)一步提高。中國馳名商標(biāo)之所以有很高的價(jià)值，是因?yàn)椤懊菩?yīng)”在人們心中產(chǎn)生了附加值，客戶心中通過直接經(jīng)驗(yàn)，甚至是間接經(jīng)驗(yàn)形成一個(gè)心理定勢：名牌產(chǎn)品，特別是獲得中國馳名商標(biāo)的產(chǎn)品比一般產(chǎn)品要好。駱駝品牌是中國馳名商標(biāo)，是行業(yè)內(nèi)的名牌產(chǎn)品，要充分地發(fā)揮出其名牌的優(yōu)勢充分利用品牌優(yōu)勢，吸引更多客戶駱駝牌鉛酸蓄電池，2004年公司順利通過ISO/TS16949：2002體系認(rèn)證，2006年被工商總局評定為中國馳名商標(biāo)，國家質(zhì)檢總局授予“免檢產(chǎn)品”。正是由于其擁有如此多嬌的品牌優(yōu)勢，使其受到眾多經(jīng)銷商及終端消費(fèi)者青睞。不斷擴(kuò)大“駱駝”牌蓄電池知名度和指名度。長期以來，駱駝電池一直很受消費(fèi)者的青睞和認(rèn)可，因?yàn)槠鋬?yōu)秀的性能，使其與其他同類產(chǎn)品有絕對優(yōu)勢。尤其是在低溫氣候下，駱駝蓄電池的冷啟動(dòng)優(yōu)勢，得到了很好的發(fā)揮。能保證在零下氣溫，電解液不結(jié)冰，保證在嚴(yán)寒的冬天早晨，蓄電池能發(fā)揮其性能輕松啟動(dòng)汽車，駱駝蓄電池還有著超常的壽命，這是其他同類產(chǎn)品所無法比擬的，一般品牌蓄電池使用壽命大約是一年多，而駱駝蓄電池一般壽命在三年以上。很多駕駛員總結(jié)出了鐘愛駱駝蓄電池的三大理由：冷啟動(dòng)性能好、使用壽命長和售后服務(wù)好！指名度也極大提高。駱駝銷售人員曾到一些汽配城進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對駱駝蓄電池反響強(qiáng)烈，駱駝的市場上的口碑很好！蓄電池零售商一般都是經(jīng)營了好幾個(gè)品牌，當(dāng)問及到一些零售商為什么經(jīng)營駱駝蓄電池時(shí)，答案幾乎都一樣，那就是：好多顧客指名要駱駝！駱駝蓄電池作為國內(nèi)起動(dòng)型蓄電池行業(yè)的龍頭，有著自身品種齊全的優(yōu)勢。因?yàn)樯a(chǎn)成本的原因，許多中小蓄電池廠家，并沒有擁有齊全的生產(chǎn)線，駱駝?chuàng)碛袊H領(lǐng)先的蓄電池生產(chǎn)線，能生產(chǎn)出滿足國內(nèi)100多種車型的蓄電池，以及船用蓄電池的需求。5.2.6加強(qiáng)公司的科研開發(fā)與技術(shù)投入公司產(chǎn)品的創(chuàng)新對增加客戶的總價(jià)值有提高，“顧客讓渡價(jià)值”理論認(rèn)為，顧客來購買商品時(shí)首先要考慮其購買的物資成本，更要考慮它所帶來的總價(jià)值。顧客總價(jià)值是由商品價(jià)值，服務(wù)價(jià)值，形象價(jià)值還有人員價(jià)值組成的，其中的每一項(xiàng)價(jià)值都會(huì)影響到總價(jià)值。產(chǎn)品自身的特性，品質(zhì)和特有的功能構(gòu)成產(chǎn)品的價(jià)值，它是客戶需求的主要內(nèi)容，通常情況下，這些因素決定客戶購買的總價(jià)值。在不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展時(shí)期，人們對總價(jià)值的需求是不一樣的，我們在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)與創(chuàng)新時(shí)要考慮這些問題，要進(jìn)行市場細(xì)分和必要的定位。駱駝公司應(yīng)以擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的高技術(shù)含量的產(chǎn)品為載體，以建設(shè)有競爭力的銷售隊(duì)伍為核心，以制度為保障，最終實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。一個(gè)公司想要擁有競爭力就要靠對引進(jìn)技術(shù)的進(jìn)行消化、吸收，在此基礎(chǔ)上自主開發(fā)新的產(chǎn)品，這樣才能取得自主知識產(chǎn)權(quán)。駱駝公司可以從以下幾方面強(qiáng)化自主研發(fā)能力和技術(shù)的投入，以實(shí)現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)：1）主動(dòng)承擔(dān)政府的新技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目國家是技術(shù)創(chuàng)新的引導(dǎo)者，并對技術(shù)創(chuàng)新給予財(cái)政扶持