國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素講義課件

第3章國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素第3章國(guó)際商務(wù)談判的主要內(nèi)容3.1談判主體3.2談判客體(談判議題)3.3談判的信息準(zhǔn)備3.4談判的時(shí)間、地點(diǎn)主要內(nèi)容3.1談判主體3.1談判主體(1)談判主體的資格審定(2)談判組的規(guī)模和主談的選擇(3)談判組成員的選擇和相互支持3.1談判主體(1)談判主體的資格審定(1)談判主體的資格審定

審查對(duì)方主體資格，可以通過(guò)直接或間接的途徑了解對(duì)方。要求對(duì)方提供談判資格審定的有關(guān)資料、證件。在與外方合資的談判中，則需要對(duì)方提供各種設(shè)備、技術(shù)等證明，并對(duì)外方的履約能力進(jìn)行調(diào)查(1)談判主體的資格審定審查對(duì)方主體資格，可以通過(guò)直接或間(2)談判組的規(guī)模多少人合適？老客戶、傳統(tǒng)商品、小金額，一對(duì)一談判。新客戶，新商品、大金額，集體談判。一般4個(gè)人為宜。

(2)談判組的規(guī)模多少人合適？主談的選擇主談是組長(zhǎng)，應(yīng)該是什么樣的人？講政治，有覺悟。分清主次，抓住事物的重點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)要放權(quán)，知人善任。有感召力，掌控談判的方向和節(jié)奏的人。主談的選擇主談是組長(zhǎng)，應(yīng)該是什么樣的人？談判組成員的選擇年齡基本的品質(zhì)覺悟氣質(zhì)有一定的主動(dòng)精神，但不能喧賓奪主具備相應(yīng)的素質(zhì)

談判組成員的選擇年齡(3)談判組成員的相互支持

夸大介紹本組的成員必須肯定本組成員提出的論題要對(duì)主談表示尊重相互通氣(3)談判組成員的相互支持

夸大介紹本組的成員翻譯的作用要不要翻譯？重要大額談判需要翻譯。翻譯的作用要不要翻譯？3.2談判客體(談判議題)

談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問(wèn)題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動(dòng)的中心。沒有談判議題，談判就無(wú)法進(jìn)行。3.2談判客體(談判議題)談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)(1)談判議題的特點(diǎn)對(duì)于雙方的共同性具備可談性具備合法性(1)談判議題的特點(diǎn)對(duì)于雙方的共同性(2)談判目標(biāo)的確定商務(wù)談判目標(biāo)是指導(dǎo)談判的核心，談判中的磋商和策略的選擇都與目標(biāo)有關(guān)。在制定談判目標(biāo)時(shí)，注意所制定的目標(biāo)應(yīng)具有一定彈性，要留有余地。

(2)談判目標(biāo)的確定商務(wù)談判目標(biāo)是指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)最高目標(biāo):最令你滿意的目標(biāo)，最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo):可以做出讓步的范圍，實(shí)現(xiàn)部分需求最低目標(biāo):你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議談判目標(biāo)最高目標(biāo):最令你滿意的目標(biāo)，最優(yōu)期望目標(biāo)買賣罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了美國(guó)的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元—1.25元之間買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去提問(wèn)什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意提問(wèn)什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？思考現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？思考現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25買賣罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主降到0.25元利潤(rùn)買賣罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元總結(jié)店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元美國(guó)佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對(duì)滿意的期待人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值總結(jié)店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元3.3談判的信息準(zhǔn)備

(1)信息的重要性（2）信息收集的內(nèi)容（3）信息收集的渠道（4）信息收集的方法3.3談判的信息準(zhǔn)備

(1)信息的重要性(1)信息的重要性制定談判戰(zhàn)略必不可少的依據(jù)有利于談判雙方的溝通決定著談判的成敗(1)信息的重要性（2）信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息談判對(duì)手資料科技信息有關(guān)的政策法規(guī)金融信息貨物樣品的準(zhǔn)備（2）信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息（3）信息收集的渠道活字媒介/電腦網(wǎng)絡(luò)/電波媒介/統(tǒng)計(jì)資料/駐外機(jī)構(gòu)/知情人員/會(huì)議/公共場(chǎng)所/函電、名片、廣告（3）信息收集的渠道（4）信息收集的方法市場(chǎng)調(diào)研形式觀察法/訪談法/問(wèn)卷法/歸納法專家會(huì)議調(diào)查討論匯總法/征求意見法/頭腦風(fēng)暴法文獻(xiàn)及媒體搜集方法委托代理形式現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)諜報(bào)方式（4）信息收集的方法市場(chǎng)調(diào)研形式3.4商務(wù)談判時(shí)間的選擇第一，規(guī)定談判期限。第二，選擇有利的談判時(shí)機(jī)。第三，選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。

3.4商務(wù)談判時(shí)間的選擇第一，規(guī)定談判期限。3.5商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇一是在己方國(guó)家或公司所在地談判(主座)優(yōu)點(diǎn)：地點(diǎn)熟悉，具有安全感；把精力集中地用于談判；溝通聯(lián)系比較方便；掌握談判進(jìn)程，處理各類談判事務(wù)比較主動(dòng)；降低談判成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。缺點(diǎn)：公司事務(wù)分散談判人員的注意力；產(chǎn)生依賴心理，一些問(wèn)題不能自主決斷；負(fù)擔(dān)比較重。

3.5商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇一是在己方國(guó)家或公司所在地談判商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇二是在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地談判(客座)優(yōu)點(diǎn)：全身心投入談判，避免干擾；有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性；獲取直接信息資料；省去事務(wù)性的工作缺點(diǎn)：某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難；談判人員身體狀況受到不利影響；在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位；對(duì)方過(guò)多安排活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇二是在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地談判商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇三是在雙方所在地交叉談判(主客座輪流)優(yōu)點(diǎn)：雙方都是公平的，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解、融洽感情有好處缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)較大商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇三是在雙方所在地交叉談判商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇四是在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判(主客場(chǎng)以外場(chǎng)地)優(yōu)點(diǎn)：平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)優(yōu)勢(shì)，也無(wú)劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。缺點(diǎn)：地點(diǎn)的確定要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇四是在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判(主客場(chǎng)商務(wù)談判場(chǎng)景的選擇與布置（1）談判場(chǎng)地的選擇（2）商務(wù)談判場(chǎng)所的布置商務(wù)談判座位安排簽字儀式的各項(xiàng)準(zhǔn)備及程序商務(wù)談判場(chǎng)景的選擇與布置（1）談判場(chǎng)地的選擇（1）談判場(chǎng)地的選擇談判場(chǎng)所應(yīng)在交通、通信方便，。談判場(chǎng)所應(yīng)寬敞、舒適，具有良好的通風(fēng)和采光條件。談判場(chǎng)所應(yīng)布置得幽雅、舒適，具有較高的文化品位。談判場(chǎng)所應(yīng)相對(duì)比較安靜，避免外界干擾。談判場(chǎng)所應(yīng)配備必要的辦公設(shè)施（1）談判場(chǎng)地的選擇談判場(chǎng)所應(yīng)在交通、通信方便，。（2）商務(wù)談判場(chǎng)所的布置

商務(wù)談判座位安排

商務(wù)談判座位一般賓主雙方相對(duì)而座，各自的組織成員坐在主談?wù)邇蓚?cè)，以便交換意見，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的力量。談判桌的形狀多種多樣，長(zhǎng)方桌、圓型桌、橢圓桌均有。

（2）商務(wù)談判場(chǎng)所的布置

商務(wù)談判座位安排簽字儀式準(zhǔn)備工作及程序第一，準(zhǔn)備好簽字文本的定稿、翻譯、校對(duì)、印刷、裝訂、蓋火漆印等項(xiàng)工作，同時(shí)準(zhǔn)備好雙方的國(guó)旗、簽字用的文具等物品，并布置好簽字廳等。第二，雙方參加人員進(jìn)入簽字廳，待簽字人人座時(shí)，其他人員分賓主按身份順序排列于各自的簽字人座位之后入座。雙方的助簽人分別站在各自簽字人的外側(cè)，協(xié)助翻揭文本，指明簽字處。第三，先由雙方簽字人在本國(guó)保存的文本上簽字，由雙方助簽人負(fù)責(zé)傳遞交換相互文本；再由雙方簽字人在對(duì)方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人交換文本；相互握手以表示誠(chéng)意和祝賀。第四，簽字完畢后，通常備有濃度低的諸酒水，由參加簽字的全體人員舉杯慶賀，祝賀完畢退場(chǎng)。簽字儀式準(zhǔn)備工作及程序第一，準(zhǔn)備好簽字文本的定稿、翻譯、校對(duì)各國(guó)舉行的簽字儀式的種類第一，國(guó)際通行的簽字儀式，通常是在簽字廳內(nèi)設(shè)置一張長(zhǎng)桌作為簽字桌。第二，有些國(guó)家設(shè)置兩張方桌作為簽字桌。第三，有的國(guó)家雖也是安排一張長(zhǎng)方桌為簽字桌，但雙方參加儀式的人員坐在簽字桌前方兩旁，雙方國(guó)旗掛在簽字桌的后面。

各國(guó)舉行的簽字儀式的種類第一，國(guó)際通行的簽字儀式，通常是在簽注意國(guó)旗的懸掛方法！國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素講義課件案例分析3案例分析3第3章國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素第3章國(guó)際商務(wù)談判的主要內(nèi)容3.1談判主體3.2談判客體(談判議題)3.3談判的信息準(zhǔn)備3.4談判的時(shí)間、地點(diǎn)主要內(nèi)容3.1談判主體3.1談判主體(1)談判主體的資格審定(2)談判組的規(guī)模和主談的選擇(3)談判組成員的選擇和相互支持3.1談判主體(1)談判主體的資格審定(1)談判主體的資格審定

審查對(duì)方主體資格，可以通過(guò)直接或間接的途徑了解對(duì)方。要求對(duì)方提供談判資格審定的有關(guān)資料、證件。在與外方合資的談判中，則需要對(duì)方提供各種設(shè)備、技術(shù)等證明，并對(duì)外方的履約能力進(jìn)行調(diào)查(1)談判主體的資格審定審查對(duì)方主體資格，可以通過(guò)直接或間(2)談判組的規(guī)模多少人合適？老客戶、傳統(tǒng)商品、小金額，一對(duì)一談判。新客戶，新商品、大金額，集體談判。一般4個(gè)人為宜。

(2)談判組的規(guī)模多少人合適？主談的選擇主談是組長(zhǎng)，應(yīng)該是什么樣的人？講政治，有覺悟。分清主次，抓住事物的重點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)要放權(quán)，知人善任。有感召力，掌控談判的方向和節(jié)奏的人。主談的選擇主談是組長(zhǎng)，應(yīng)該是什么樣的人？談判組成員的選擇年齡基本的品質(zhì)覺悟氣質(zhì)有一定的主動(dòng)精神，但不能喧賓奪主具備相應(yīng)的素質(zhì)

談判組成員的選擇年齡(3)談判組成員的相互支持

夸大介紹本組的成員必須肯定本組成員提出的論題要對(duì)主談表示尊重相互通氣(3)談判組成員的相互支持

夸大介紹本組的成員翻譯的作用要不要翻譯？重要大額談判需要翻譯。翻譯的作用要不要翻譯？3.2談判客體(談判議題)

談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問(wèn)題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。談判議題是談判的起因、談判的目的、談判的內(nèi)容，是談判活動(dòng)的中心。沒有談判議題，談判就無(wú)法進(jìn)行。3.2談判客體(談判議題)談判議題就是指在談判中雙方要協(xié)(1)談判議題的特點(diǎn)對(duì)于雙方的共同性具備可談性具備合法性(1)談判議題的特點(diǎn)對(duì)于雙方的共同性(2)談判目標(biāo)的確定商務(wù)談判目標(biāo)是指導(dǎo)談判的核心，談判中的磋商和策略的選擇都與目標(biāo)有關(guān)。在制定談判目標(biāo)時(shí)，注意所制定的目標(biāo)應(yīng)具有一定彈性，要留有余地。

(2)談判目標(biāo)的確定商務(wù)談判目標(biāo)是指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)最高目標(biāo):最令你滿意的目標(biāo)，最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo):可以做出讓步的范圍，實(shí)現(xiàn)部分需求最低目標(biāo):你可以接受的最低要求，低于此，你不會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議談判目標(biāo)最高目標(biāo):最令你滿意的目標(biāo)，最優(yōu)期望目標(biāo)買賣罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國(guó)牌子的青豆罐頭美國(guó)佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價(jià)錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了美國(guó)的價(jià)格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元買賣罐頭的例子美國(guó)觀光客來(lái)到墨西哥鄉(xiāng)村的小店買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個(gè)罐頭會(huì)賣掉，價(jià)錢在0.5元—1.25元之間買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去提問(wèn)什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？只知道在0.5元—1.1元之間成交，雙方都會(huì)比“不成交”滿意提問(wèn)什么成交價(jià)會(huì)使得雙方得到一樣的滿意度？思考現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤(rùn)，美國(guó)佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？思考現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國(guó)佬仍然平均成本每罐0.75元改進(jìn)了店主利潤(rùn)，美國(guó)佬無(wú)任何損失買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25買賣罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢2.75元美國(guó)佬平均價(jià)降至0.55元店主降到0.25元利潤(rùn)買賣罐頭的例子變通方案（二）美國(guó)佬可還價(jià)，提議5罐都買，價(jià)錢買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤(rùn)提升至0.4元美國(guó)佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元店主賺0.65元美國(guó)佬平均價(jià)是0.63元任何變動(dòng)都會(huì)損及對(duì)方的利益買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價(jià)錢3.15元總結(jié)店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元美國(guó)佬打開罐頭時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)全是壞的每一筆交易都是對(duì)滿意的期待人們對(duì)期待加上個(gè)人認(rèn)定的貨幣數(shù)字和特有的心理價(jià)值總結(jié)店主看到美國(guó)佬進(jìn)來(lái)時(shí)可能期望的是每罐1.5元3.3談判的信息準(zhǔn)備

(1)信息的重要性（2）信息收集的內(nèi)容（3）信息收集的渠道（4）信息收集的方法3.3談判的信息準(zhǔn)備

(1)信息的重要性(1)信息的重要性制定談判戰(zhàn)略必不可少的依據(jù)有利于談判雙方的溝通決定著談判的成敗(1)信息的重要性（2）信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息談判對(duì)手資料科技信息有關(guān)的政策法規(guī)金融信息貨物樣品的準(zhǔn)備（2）信息收集的內(nèi)容市場(chǎng)信息（3）信息收集的渠道活字媒介/電腦網(wǎng)絡(luò)/電波媒介/統(tǒng)計(jì)資料/駐外機(jī)構(gòu)/知情人員/會(huì)議/公共場(chǎng)所/函電、名片、廣告（3）信息收集的渠道（4）信息收集的方法市場(chǎng)調(diào)研形式觀察法/訪談法/問(wèn)卷法/歸納法專家會(huì)議調(diào)查討論匯總法/征求意見法/頭腦風(fēng)暴法文獻(xiàn)及媒體搜集方法委托代理形式現(xiàn)代化的經(jīng)濟(jì)諜報(bào)方式（4）信息收集的方法市場(chǎng)調(diào)研形式3.4商務(wù)談判時(shí)間的選擇第一，規(guī)定談判期限。第二，選擇有利的談判時(shí)機(jī)。第三，選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間。

3.4商務(wù)談判時(shí)間的選擇第一，規(guī)定談判期限。3.5商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇一是在己方國(guó)家或公司所在地談判(主座)優(yōu)點(diǎn)：地點(diǎn)熟悉，具有安全感；把精力集中地用于談判；溝通聯(lián)系比較方便；掌握談判進(jìn)程，處理各類談判事務(wù)比較主動(dòng)；降低談判成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。缺點(diǎn)：公司事務(wù)分散談判人員的注意力；產(chǎn)生依賴心理，一些問(wèn)題不能自主決斷；負(fù)擔(dān)比較重。

3.5商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇一是在己方國(guó)家或公司所在地談判商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇二是在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地談判(客座)優(yōu)點(diǎn)：全身心投入談判，避免干擾；有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性，減少談判人員的依賴性；獲取直接信息資料；省去事務(wù)性的工作缺點(diǎn)：某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難；談判人員身體狀況受到不利影響；在談判場(chǎng)所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位；對(duì)方過(guò)多安排活動(dòng)而消磨談判人員的精力和時(shí)間商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇二是在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地談判商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇三是在雙方所在地交叉談判(主客座輪流)優(yōu)點(diǎn)：雙方都是公平的，對(duì)增進(jìn)雙方相互了解、融洽感情有好處缺點(diǎn)：時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)較大商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇三是在雙方所在地交叉談判商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇四是在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判(主客場(chǎng)以外場(chǎng)地)優(yōu)點(diǎn)：平等的，不存在偏向，雙方均無(wú)優(yōu)勢(shì)，也無(wú)劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。缺點(diǎn)：地點(diǎn)的確定要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇四是在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判(主客場(chǎng)商務(wù)談判場(chǎng)景的選擇與布置（1）談判場(chǎng)地的選擇（2）商務(wù)談判場(chǎng)所的布置商務(wù)談判座位安排簽字儀式的各項(xiàng)準(zhǔn)備及程序商務(wù)談判場(chǎng)景的選擇與布置（1）談判場(chǎng)地的選擇（1）談判場(chǎng)地的選