國際工程EPC總承包投標和簽約管理-課件

國際工程EPC總承包

投標與簽約管理

武漢大學(xué)水利水電學(xué)院教授國際工程項目高級顧問周瑾如國際工程EPC總承包

投標與簽約管理

武漢大學(xué)水利水電學(xué)1國際工程EPC總承包投標與簽約管理第一單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理概述第二單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理第三單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理案例國際工程EPC總承包第一單元 國際工程EPC總承包投標與簽約2第一單元國際工程EPC總承包

投標與簽約管理概述國際工程項目參與各方國際工程承包特點國際工程承包模式與方式國際工程承包計價方式FIDIC合同條件綜述六 國際工程承包的發(fā)展與形勢七 國際工程承包經(jīng)營效益第一單元國際工程EPC總承包

3一國際工程項目參與各方業(yè)主 業(yè)主是投資行為的主體，是項目的產(chǎn)權(quán)所有者全面負責(zé)籌資還貸、建設(shè)經(jīng)營、投資效果 承包商 業(yè)主招標發(fā)包，承包商投標承包 工程作為商品進行市場交易3. 工程師 工程師接受業(yè)主委托進行技術(shù)服務(wù)在設(shè)計或（和）施工合同中承擔監(jiān)督管理工作一國際工程項目參與各方業(yè)主44.業(yè)主代表業(yè)主代表接受業(yè)主委托進行項目管理代表業(yè)主利益協(xié)助業(yè)主工作在設(shè)計采購施工合同中承擔監(jiān)督管理工作分包商就分包工程實施與承包商簽訂合同業(yè)主視分包商違約為承包商違約供貨商供貨商為工程實施提供工程設(shè)備、材料、施工機械，可與業(yè)主或承包商簽訂供貨合同4.業(yè)主代表5二國際工程承包特點 1. 商業(yè)性 招標承包是有組織的市場交易行為是以工程作為商品的生產(chǎn)及流通過程業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方 2. 法制性 工程合同應(yīng)符合工程所在國法律法規(guī)工程所在國法律法規(guī)高于工程項目合同二國際工程承包特點 1. 商業(yè)性6競爭性和風(fēng)險性 低價競標競標策略與簽約策略 工程、大自然、政治、經(jīng)濟、金融等風(fēng)險聯(lián)營、分包風(fēng)險等避險、分險、管險業(yè)主的監(jiān)督控制性 業(yè)主是工程項目的投資人、擁有者，具有工程實施的命令權(quán)、指導(dǎo)權(quán)、核準權(quán)、變更權(quán)、驗收權(quán)等 業(yè)主有權(quán)選擇承包商、工程師、業(yè)主代表有權(quán)編制合同條件等競爭性和風(fēng)險性75.工程所在國的制約性經(jīng)營資格的限制經(jīng)營范圍的限制本國公司的優(yōu)先權(quán)對外國公司的限制和要求6.要求承包商成為復(fù)合型人才 工程招標承包將工程的可行性研究、設(shè)計、施工、資金融通、合同管理融為一體 工程承包使工程學(xué)科擴充為工程、技術(shù)、政治、經(jīng)濟、金融、貿(mào)易、管理、法律等的綜合學(xué)科復(fù)合型人才培養(yǎng)5.工程所在國的制約性87.要求承包商具有經(jīng)營管理能力傳統(tǒng)管理承包經(jīng)營項目獲取指令市場競爭資金來源撥款自由借貸資源來源定編定價自由貿(mào)易工程造價統(tǒng)一定額單價計價動態(tài)定額市場價項目目標完成項目完成項目＋利潤

7.要求承包商具有經(jīng)營管理能力98.要求承包商進行工程項目管理

專業(yè)管理工程項目管理管理理念必須完成什么誰來完成必須何時完成如何完成得更好如何完成好要花多少錢學(xué)科單一學(xué)科多學(xué)科綜合質(zhì)量技術(shù)質(zhì)量項目質(zhì)量理念技術(shù)理念經(jīng)營理念人才專業(yè)人才復(fù)合型人才目標完成項目完成項目＋利潤

8.要求承包商進行工程項目管理10 9. 承包經(jīng)營目標（1） 業(yè)主方

資格審查 可行性研究 編制招標文件 選取投標人

招標、投標簽約選中承包商完建工程+效益

評標、定標合同管理（2） 承包方 市場調(diào)查 資格審查 現(xiàn)場考察 投標可行性分析 決定投標

招標文件分析

策略

簽約 計算標價 編標報價 完建工程+利潤

施工組織設(shè)計

技巧合同管理 9. 承包經(jīng)營目標11三國際工程承包模式與方式（一）國際工程承包模式1、設(shè)計承包（D）由業(yè)主與設(shè)計承包商簽訂設(shè)計承包合同勘察、設(shè)計可分別承包，亦可一并承包設(shè)計承包內(nèi)容包括編制技術(shù)規(guī)范、提供設(shè)計圖及說明等2、施工承包（C）由業(yè)主與施工承包商簽訂施工承包合同施工承包內(nèi)容包括人工、材料、設(shè)備供應(yīng)、施工并完成工程維護3、總承包由業(yè)主與承包商簽訂總承包合同永久設(shè)備設(shè)計與制造總承包（DB）設(shè)計與建造總承包（DB）設(shè)計采購施工總承包（EPC）設(shè)計采購施工管理總承包（EPCm）設(shè)計采購施工監(jiān)理總承包（EPCs）設(shè)計采購施工咨詢總承包（EPCa）三國際工程承包模式與方式12（二）國際工程承包方式1.承包與分包總承包合同業(yè)主承包商

分包合同分包商（1）業(yè)主與承包商簽訂總承包合同（2）承包商與分包商簽訂分包合同（3）業(yè)主與分包商無契約關(guān)系（4）分包商違約即承包商違約（二）國際工程承包方式1.承包與分包132.聯(lián)合承包總承包合同業(yè)主聯(lián)營體聯(lián)營體協(xié)議承包商A、B……（1）業(yè)主審查聯(lián)營體協(xié)議（2）聯(lián)營體主辦方主持對業(yè)主工作（3）聯(lián)營體各方優(yōu)勢互補風(fēng)險同擔利益共享2.聯(lián)合承包14四國際工程承包計價方式1.固定總價總價固定，無特殊情況不作變化有變更、調(diào)價、索賠等條款以及工程范圍變化總價亦可變化2.固定單價簽約、結(jié)算合同價差異過大調(diào)價暫定、實施工程量差異過大調(diào)價四國際工程承包計價方式153.成本加酬金用于目標成本難以確定情況（1）成本加固定百分比酬金（2）成本加固定金額酬金（3）成本加獎罰（4）最高限額成本加固定最大酬金3.成本加酬金16五FIDIC合同條件綜述（一）FIDIC 指國際咨詢工程師聯(lián)合會，于1913年成立，目前約有70余會員國，我國2019年加入（二）FIDIC合同條件 1. 原版FIDIC合同條件（1）“土木工程施工合同條件”（1987年第4版）（紅皮書）（2）“土木工程施工分包合同條件”（1994年第1版）（3）“電氣與機械工程合同條件”（1987年第3版）（黃皮書）（4）“設(shè)計施工與交鑰匙工程合同條件”（2019年第1版）（桔皮書）（5）“業(yè)主/咨詢工程師標準服務(wù)協(xié)議書條件”（1990年）（白皮書）五FIDIC合同條件綜述（一）FIDIC17 2. 新版FIDIC合同條件（2019年新版）（1）“施工合同條件”（新紅皮書）（2）“生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)計-施工合同條件”（新黃皮書）（3）“設(shè)計采購施工/交鑰匙合同條件”（銀皮書）（4）“簡要合同格式”（綠皮書） 2. 新版FIDIC合同條件（2019年新版）18（三）FIDIC合同條件的特點 （1）國際性，通用性 （2）公正性，職責(zé)分明 （3）程序嚴謹，易于操作 （4）修改FIDIC合同通用條件形成 各國各工程項目合同專用條件 項目合同專用條件效力高于合同通用條件（三）FIDIC合同條件的特點19六國際工程承包的發(fā)展與形勢 1. 國際（1） 發(fā)展：百年歷史 20世紀70年代是國際工程招標承包經(jīng)營的黃金時期 80年代不景氣進入低谷 80年代末開始進入新的興旺時期（2） 當前形勢① 技術(shù)密集型項目增多，項目大型化② 業(yè)主要求承包商提供更全面服務(wù)，總包項目增多③ 承包公司聯(lián)合化，規(guī)模效益日益明顯④承包商帶資承包增多六國際工程承包的發(fā)展與形勢202. 我國（1） 發(fā)展： 1979年進入國際市場 目前1800余家公司遍及世界約180個國家和地區(qū) 2009年度國際最大承包商225家排行榜中我國54家

國內(nèi)國際工程始于1983年，工程法律法規(guī)逐步完善（2） 發(fā)展戰(zhàn)略① 實現(xiàn)各公司聯(lián)合，使之實業(yè)化② 開拓多種經(jīng)營跨國、跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨位等承包、總承包、咨詢、投資等③ 調(diào)整知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)復(fù)合型人才2. 我國21七國際工程承包經(jīng)營效益1.投標報價拿項目（1）注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察（2）慎重選擇項目（3）招標文件分析與風(fēng)險分析（4）設(shè)計采購施工方案的確定（5）投標報價策略（6）簽約前合同談判策略2.合同價管理拿效益（1）合同條款解釋（2）合同風(fēng)險管理（3）合同履行管理（4）結(jié)算管理（5）變更管理及調(diào)價管理（6）索賠管理（7）合同爭端管理七國際工程承包經(jīng)營效益22第二單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理

一 注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察二 慎重選擇項目三 招標文件分析與風(fēng)險分析四 設(shè)計采購施工方案的確定五 標價計算六 投標報價策略七 簽約前合同談判策略第二單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理 23一注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察

1.進入市場與選擇項目原則（1）重市場調(diào)查（2）立足于效益（3）著眼于發(fā)展（4）避免嚴重風(fēng)險（5）選擇合作伙伴（6）重經(jīng)營策略2.市場調(diào)查內(nèi)容（1）政局政策（2）經(jīng)濟財務(wù)（3）法律法規(guī)（4）金融環(huán)境（5）保險稅收（6）基礎(chǔ)設(shè)施（7）運輸條件（8）供貨行情（9）資源狀況（10）建筑行業(yè)（11）自然環(huán)境（12）風(fēng)俗民情3.現(xiàn)場考察內(nèi)容（1）地理位置（2）對外交通（3）地形地貌（4）周邊環(huán)境（5）水電供應(yīng)（6）地質(zhì)概況（7）工程布局（8）施工障礙（9）附近資源（10）村莊城鎮(zhèn)（11）生活條件（12）氣候條件

一注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察1.進入市場與選24二慎重選擇項目（一）招標條件分析1、資金來源2、業(yè)主3、招標方式4、承包模式5、計價方式（二）合同條件分析1、重要條款2、苛刻條款（三）工程難度分析1、工程范圍2、業(yè)主資料3、工期（四）自身條件分析1、籌資可能2、優(yōu)勢3、迫切性（五）競爭對手分析1、對手現(xiàn)狀2、可能策略（六）風(fēng)險分析1、地區(qū)風(fēng)險2、工程風(fēng)險3、大自然風(fēng)險4、聯(lián)營風(fēng)險5、分包風(fēng)險6、盈利可能性二慎重選擇項目25三招標文件分析與風(fēng)險分析（一）招標文件分析1.明確招標文件要求（1）業(yè)主、咨詢（2）資金來源（3）保函、保留金、保險、稅收（4）預(yù)付款、付款條件、調(diào)價條件、貨幣規(guī)定（5）工期、維護期、誤期賠償金（6）投標報表、資料、文件、證明材料（7）投標時間、地點、份數(shù)三招標文件分析與風(fēng)險分析262.明確工程范圍及業(yè)主對設(shè)計采購施工要求（1）工程范圍（2）工期、分工期、里程碑（3）設(shè)計要求設(shè)計范圍、設(shè)計深度、設(shè)計成果、設(shè)計進度等（4）貨物采購要求供貨內(nèi)容、設(shè)備性能、備品備件、供貨進度、安裝試驗、技術(shù)服務(wù)等（5）施工要求技術(shù)規(guī)范、施工方案、施工進度、施工方法等2.明確工程范圍及業(yè)主對設(shè)計采購施工要求273審查業(yè)主的要求與業(yè)主提供的資料（1）業(yè)主的要求工程預(yù)期的目的竣工檢驗和性能標準進度安排工程范圍（2）可行性研究報告及相關(guān)資料方案技術(shù)經(jīng)濟論證內(nèi)容（3）勘察選址論證及相關(guān)資料（4）設(shè)計已完成情況及工程技術(shù)數(shù)據(jù)等相關(guān)資料（5）設(shè)備選型論證及相關(guān)資料（6）環(huán)境保護論證及相關(guān)資料（7）資金來源及落實情況（8）征地完成情況3審查業(yè)主的要求與業(yè)主提供的資料28（二）合同文件分析1、雙方責(zé)權(quán)利分析2、雙方風(fēng)險分擔分析3、合同條款分析（1）重要條款分析工程變更條款物價調(diào)整條款可重新定價條款索賠條款不可預(yù)見情況條款遲支付利息補償條款工期延長條款暫停工程、終止合同條款不可抗力條款業(yè)主違約及業(yè)主風(fēng)險條款合同爭端協(xié)商與仲裁條款（二）合同文件分析29（2）苛刻條款分析變更不討論變更價不考慮任何索賠價格固定不允許調(diào)整工期固定不允許調(diào)整不支付預(yù)付款擔保金增大比例保留金增大比例不支付外幣合理推知輔助設(shè)施無業(yè)主違約條款無業(yè)主風(fēng)險條款（3）漏洞、兩義性分析4、預(yù)估合同實施后果（2）苛刻條款分析30（三）風(fēng)險分析與評估1.風(fēng)險因素分析（1）從資金來源、工程技術(shù)、合同制約、工期緊迫、管理難度等多因素分析風(fēng)險因素（2）從設(shè)計、采購、施工各階段分析技術(shù)風(fēng)險、工期風(fēng)險、組織風(fēng)險、管理風(fēng)險、費用風(fēng)險等2.風(fēng)險評估（1）確定風(fēng)險事件發(fā)生的概率（2）確定風(fēng)險事件發(fā)生造成費用、工期損失的嚴重程度（3）確定風(fēng)險量（三）風(fēng)險分析與評估31四設(shè)計采購施工方案的確定

1.方案確定涉及的主要內(nèi)容（1）工程特點及工程規(guī)模 （2）工程內(nèi)容及工程量 （3）設(shè)計方案及其內(nèi)容（4）采購方案及其內(nèi)容 （5）施工方案及其內(nèi)容 （6）施工技術(shù)要求（7）設(shè)計、采購及施工進度（8）設(shè)計、采購與施工的配合（9）資源分析四設(shè)計采購施工方案的確定322.方案確定應(yīng)遵循的原則（1）滿足業(yè)主提出的功能要求（2）技術(shù)可行（3）工程安全（4）經(jīng)濟合理（5）方便施工（6）市場可供（7）為動態(tài)變化留有余地2.方案確定應(yīng)遵循的原則333.價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用（1）價值工程的含義

（2）價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用1）保證功能，降低成本2）降低次要功能，降低成本3.價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用34五標價計算

（一）國際工程標價構(gòu)成當?shù)貏诹M直接費材料費基本費用 成本 施工機械費 永久設(shè)備費中國人員費 臨時設(shè)施費 保函手續(xù)費標價 保險費 稅金 管理費攤銷費用代理費 間接費 資金利息 其他費用 利潤

五標價計算

（一）國際工程標價構(gòu)成35（二）國際工程標價計算的思路與步驟1.思路（1）基本費用+攤銷費用=標價（2）基本費用百分比+攤銷費用百分比=1（3）各單項工程費用組合成整體工程費用2.步驟（1）計算單項工程基本費用（2）計算單項工程攤銷費用百分比（3）計算單項工程單價（4）計算總價（二）國際工程標價計算的思路與步驟36（三）標價計算1.基本費用計算（1）施工機械費（費用/臺時）施工機械費=折舊費+運保費+進口稅+安裝拆卸費+修理費+燃料費+操作人員費+其它費用1）折舊費指新購施工機械用于某工程的成本費對于工期4~5年工程，一般全部折舊到該工程（三）標價計算37折舊用折舊率表示方法①

②不等值折舊第一年35%；第二年30%；第三年20%第四年10%；第五年5% ③等值折舊每年20%，5年折完

式中：FOB價——離岸價，包括出廠價、包裝費、內(nèi)陸運輸費等使用小時——施工組織設(shè)計確定折舊用折舊率表示382）運保費（港口至現(xiàn)場海洋及陸地運輸及保險費）式中：運價——向運輸公司詢價運量——施工機械的體積或重量取兩者中的大者擴大系數(shù)——運輸保險費、提貨費、港口費等化引系數(shù)折舊率計入小于65%時，一般加計回程運保費2）運保費（港口至現(xiàn)場海洋及陸地運輸及保險費）393）進口稅式中：CIF價——到岸價CIF價=FOB價+運保費進口稅率——工程所在國法律規(guī)定3）進口稅404）安裝拆卸費式中：安拆系數(shù)——由實際安裝拆卸情況確定5）修理費式中：修理系數(shù)——按機械種類、使用強度、使用環(huán)境確定輕型車輛約為0.2，大型土方設(shè)備約為0.4~0.6配件進口稅系數(shù)——考慮配件進口及其進口稅4）安裝拆卸費416）燃料費燃料費=機械額定馬力×耗油量/馬力·小時×油價×使用系數(shù)式中：耗油量——由廠家給出油價——當?shù)厥袌鲈儍r使用系數(shù)——一般取為0.4~0.8，持速運行機械取大值7）操作人員費 操作人員費=工資標準/小時×操作人員數(shù)8）其他費用6）燃料費42（2）永久設(shè)備費永久設(shè)備費=FOB價+運保費+進口稅+安裝費+試運行費1）FOB價2）運保費3）進口稅4）安裝費安裝費=CIF價×安裝系數(shù)安裝系數(shù)一般取為0.1~0.155）試運行費試運行費=CIF價×試運行系數(shù)試運行系數(shù)一般取為0.03~0.05（2）永久設(shè)備費43（3）材料費材料費=材料采購價+運保費+稅收（4）當?shù)貏诹M（費用/小時）當?shù)貏诹M=平均工資+加班費+勞保費+人身保險費+個人所得稅+住房津貼+其他費用根據(jù)當?shù)貙嶋H情況計算，并應(yīng)適當考慮窩工因素（3）材料費442.攤銷費用百分比計算（1）中國人員費百分比中國人員費=中國人員費/人·月×人數(shù)×月數(shù)式中：國內(nèi)中國人員費/人·月——國內(nèi)工資、補貼、派出單位管理費、國內(nèi)差旅費、勞保用品費、制裝費等國外中國人員費/人·月——國際派費、國外零用費、國外伙食費、人身保險費、艱苦地區(qū)補貼、加班費、獎金等人數(shù)——由施工組織設(shè)計確定月數(shù)——由施工組織設(shè)計確定假設(shè)總價，得出中國人員費占總價百分比（2）臨時設(shè)施費百分比由施工組織設(shè)計確定并計算其費用假設(shè)總價，得出臨時設(shè)施費占總價百分比2.攤銷費用百分比計算45（3）保函手續(xù)費百分比保函手續(xù)費=保函額×保函有效期×手續(xù)費率式中：保函額---招標文件規(guī)定的擔保額保函有效期---招標文件規(guī)定的擔保期手續(xù)費率---銀行規(guī)定的收取的手續(xù)費率各銀行規(guī)定不同，可查詢（4）保險費百分比保險費=保險額×保險期×保險費率式中：保險額---招標文件規(guī)定的投保額保險額---招標文件規(guī)定的投保期保險費率---保險公司規(guī)定的收取的手續(xù)費率各保險公司規(guī)定不同，可查詢（5）稅收百分比招標文件及工程所在國法律規(guī)定（3）保函手續(xù)費百分比46（6）管理費百分比由總部管理費、工地管理費構(gòu)成總部管理費按各承包公司規(guī)定工地管理費包括工地辦公、交通、通信、宣傳、交際、固定資產(chǎn)使用、生活設(shè)施、管理人員工資等費用（7）代理費百分比按實際情況計入（8）資金利息百分比資金利息=墊付資金額×墊期×年息（9）其他費用百分比（10）利潤百分比由承包公司自定（6）管理費百分比47[實例]

某土建工程，工期3年，保修期1年，工程量清單如下，試完成投標價計算（注：該表中暫定金額由業(yè)主給定）。項號內(nèi)容單位數(shù)量單價合計（$）1總項1-1設(shè)計費等筆1260,0001-2為業(yè)主提供設(shè)施筆171,0001-3暫定金額筆1380,000*2土方工程2-1土方開挖m31,500,0001.782,670,0003混凝土工程3-1混凝土m39,50073.71700,245合計4,081,245[實例]項號內(nèi)容單位數(shù)量單價合計（$）1總項1-1設(shè)計費等48一施工組織設(shè)計1.確定施工時間扣除雨季、節(jié)假日25天/月×8月/年×3年=600天2.施工方法日方量：1,500,000m3÷

600天=2500m3/天采用機械施工輔以人工主要施工機械：挖掘機、推土機、自卸車、砼拌和機等3.確定施工定額例：施工機械m3/天m3/時時/m3挖掘機664830.012砼拌和機121.50.68一施工組織設(shè)計494.確定施工機械、人員、材料數(shù)量例：挖掘機臺數(shù)：1,500,000m3÷600天÷664m3/天=3.77臺取為3臺并加班砼拌和機臺數(shù)：由施工地點等因素確定取為3臺中國人員：設(shè)計采購施工期14人保修期5人水泥：9500m3×

0.25噸/m3×

1.15=2700噸

4.確定施工機械、人員、材料數(shù)量505.編制施工進度計劃考慮施工順序、施工強度、均衡施工等第一年第二年第三年合計土方（m3）400,000600,000500,0001,500,000混凝土（m3）2,0004,0003,5009,5006.臨時設(shè)施布置與設(shè)計擬建營地、辦公室、宿舍、倉庫、修理間、配電供水系統(tǒng)、場內(nèi)道路等5.編制施工進度計劃51二.標價計算1.基本費用計算（1）施工機械費（$/時）以挖掘機為例：額定馬力：100馬力規(guī)格：1m3FOB價：8,5000$使用小時：6,000小時折舊率1（全部折入本工程）海洋陸地運保費及稅收13,860$修理系數(shù)：0.6使用系數(shù)：0.6耗油量：0.2074立升/馬力·小時油價：0.33$/立升操作人員2人，工資0.4$/人·時二.標價計算52標價計算：①折舊費②運保費及稅③修理費④燃料費⑤操作人員費合計①~⑤31.28$/時（2）材料費（計算略）（3）當?shù)貏诹M（計算略）標價計算：532.攤銷費用百分比計算（1）中國人員費百分比中國人員費：800$/人·月×14人×36月+800$/人·月×5人×12月=451,200$假設(shè)總價為：4,100,000$中國人員費占總價百分比為11%2.攤銷費用百分比計算54（2）臨時設(shè)施費百分比辦公室、宿舍12間×20m2/間×70$/m2=16,800$當?shù)貏诹ψ〉?0間×20m2/間×50$/m2=10,000$倉庫、修理間10間×20m2/間×40$/m2=8,000$設(shè)備停放場地200m2×20$/m2=4,000$場內(nèi)道路4.5m×2000m×0.20m×10$/m3=18,000$配電及供水系統(tǒng)33,000$其他33,000$合計122,800$假設(shè)總價為4,100,000$臨時設(shè)施費占總價百分比為3%（2）臨時設(shè)施費百分比55（3）保函手續(xù)費百分比以手續(xù)費0.6%計投標保函2%×1/3×0.6%=0.004%履約保函10%×4×0.6%=0.24%預(yù)付款保函15%×3×0.6%=0.27%合計0.51%保函手續(xù)費占總價百分比為0.51%（4）保險費百分比保險費率：工程險3‰第三責(zé)任險2.5‰施工機械險8‰保險費占總價百分比為1.49%（計算略）（3）保函手續(xù)費百分比56（5）稅收百分比按工程所在國稅法稅收占總價百分比為3%（6）管理費百分比總部管理費占總價百分比4%工地管理費占總價百分比3%（計算略）（7）代理費百分比代理費占總價百分比為2%（5）稅收百分比57（8）資金利息百分比借貸總價20%額度，借期2年，年利率10%20%×2×10%=4%資金利息與總價百分比為4%（9）利潤取利潤占總價百分比3%合計（1）~（9）攤銷費占總價百分比為35%則基本費占總價百分比為65%（8）資金利息百分比583.單項工程單價計算（1）土方單價單價分析表每100m3土方項號內(nèi)容單位數(shù)量單價金額（$）1機械費挖掘機臺時1.2031.2837.54自卸車臺時5.321053.20推土機臺時2.16510.80合計101.542人工費當?shù)貏诹r360.414.40基本費用∑1~2115.943攤銷費62.43總計178.37土方單價3.單項工程單價計算59（2）混凝土單價73.71$/m3（計算略）4.計算總價見前清單總價為4,081,245$與假定總價相符，不再試算（2）混凝土單價60六投標報價策略

投標低報價實施高利潤1.不平衡報價指改變投標價格分布，保持投標價為低報價（1）抬高早期結(jié)算項目單價降低后期結(jié)算項目單價（2）抬高工程量可能增加項目單價降低工程量可能減少項目單價（3）無工程量項目報高價（4）暫列可能實施項目報高價暫列可能不實施項目報低價（5）日工報高價（日工報價不在清單累計表中時）（6）單價分析表中的不平衡報價策略（為中標）（為效益）六投標報價策略投標低報價612.抬高無形價（1）抬高物價調(diào)整（2）利用匯差效益3.其他策略（1）多方案報價法“某款改為…，報價降…”（2）建議方法報價法“建議…，報價降…”（3）利用招標文件不清（4）承諾優(yōu)惠條件（5）與當?shù)毓韭?lián)營2.抬高無形價624.投標報價應(yīng)注意事項（1）根據(jù)實施擬定方案（2）方案優(yōu)選（經(jīng)濟合理、保質(zhì)按期）（3）價格與方案匹配（4）降價應(yīng)慎重（5）承諾應(yīng)慎重（6）文字說明留有余地（7）注意國際、國內(nèi)標價計算的區(qū)別4.投標報價應(yīng)注意事項63七簽約前合同談判策略

1.合同談判的基礎(chǔ)與準備 （1）確定談判目標（最佳目標、最后防線等）（2）選定談判人員（情況熟、判斷準、反應(yīng)快等）（3）分析對方情況（條件、要求、策略等）（4）預(yù)估談判結(jié)果并擬定相應(yīng)對策（5）資料、數(shù)據(jù)準備2.合同談判的目的與內(nèi)容 （1）價格（潛在價、調(diào)價、變更價等） （2）工期（總工期、分工期等）（3）確認圖紙資料（與設(shè)計、施工方案相對應(yīng)）（4）改善合同條件（修訂、補充）（5）其它七簽約前合同談判策略

1.合同談判的基礎(chǔ)與準643.合同談判策略技巧 （1）把握主動權(quán)安全答語 耐心說服（2）利益準則投石問路 曲線求利（3）選擇時機以逸待勞 車輪戰(zhàn)術(shù)（4）慎重讓步限制權(quán)利 慎重讓步國際工程EPC總承包投標和簽約管理-課件65

第三單元國際工程EPC總承包投標與簽約管理案例

66國際工程EPC總承包

投標與簽約管理

武漢大學(xué)水利水電學(xué)院教授國際工程項目高級顧問周瑾如國際工程EPC總承包

投標與簽約管理

武漢大學(xué)水利水電學(xué)67國際工程EPC總承包投標與簽約管理第一單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理概述第二單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理第三單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理案例國際工程EPC總承包第一單元 國際工程EPC總承包投標與簽約68第一單元國際工程EPC總承包

投標與簽約管理概述國際工程項目參與各方國際工程承包特點國際工程承包模式與方式國際工程承包計價方式FIDIC合同條件綜述六 國際工程承包的發(fā)展與形勢七 國際工程承包經(jīng)營效益第一單元國際工程EPC總承包

69一國際工程項目參與各方業(yè)主 業(yè)主是投資行為的主體，是項目的產(chǎn)權(quán)所有者全面負責(zé)籌資還貸、建設(shè)經(jīng)營、投資效果 承包商 業(yè)主招標發(fā)包，承包商投標承包 工程作為商品進行市場交易3. 工程師 工程師接受業(yè)主委托進行技術(shù)服務(wù)在設(shè)計或（和）施工合同中承擔監(jiān)督管理工作一國際工程項目參與各方業(yè)主704.業(yè)主代表業(yè)主代表接受業(yè)主委托進行項目管理代表業(yè)主利益協(xié)助業(yè)主工作在設(shè)計采購施工合同中承擔監(jiān)督管理工作分包商就分包工程實施與承包商簽訂合同業(yè)主視分包商違約為承包商違約供貨商供貨商為工程實施提供工程設(shè)備、材料、施工機械，可與業(yè)主或承包商簽訂供貨合同4.業(yè)主代表71二國際工程承包特點 1. 商業(yè)性 招標承包是有組織的市場交易行為是以工程作為商品的生產(chǎn)及流通過程業(yè)主是工程的買方 承包商是工程的賣方 2. 法制性 工程合同應(yīng)符合工程所在國法律法規(guī)工程所在國法律法規(guī)高于工程項目合同二國際工程承包特點 1. 商業(yè)性72競爭性和風(fēng)險性 低價競標競標策略與簽約策略 工程、大自然、政治、經(jīng)濟、金融等風(fēng)險聯(lián)營、分包風(fēng)險等避險、分險、管險業(yè)主的監(jiān)督控制性 業(yè)主是工程項目的投資人、擁有者，具有工程實施的命令權(quán)、指導(dǎo)權(quán)、核準權(quán)、變更權(quán)、驗收權(quán)等 業(yè)主有權(quán)選擇承包商、工程師、業(yè)主代表有權(quán)編制合同條件等競爭性和風(fēng)險性735.工程所在國的制約性經(jīng)營資格的限制經(jīng)營范圍的限制本國公司的優(yōu)先權(quán)對外國公司的限制和要求6.要求承包商成為復(fù)合型人才 工程招標承包將工程的可行性研究、設(shè)計、施工、資金融通、合同管理融為一體 工程承包使工程學(xué)科擴充為工程、技術(shù)、政治、經(jīng)濟、金融、貿(mào)易、管理、法律等的綜合學(xué)科復(fù)合型人才培養(yǎng)5.工程所在國的制約性747.要求承包商具有經(jīng)營管理能力傳統(tǒng)管理承包經(jīng)營項目獲取指令市場競爭資金來源撥款自由借貸資源來源定編定價自由貿(mào)易工程造價統(tǒng)一定額單價計價動態(tài)定額市場價項目目標完成項目完成項目＋利潤

7.要求承包商具有經(jīng)營管理能力758.要求承包商進行工程項目管理

專業(yè)管理工程項目管理管理理念必須完成什么誰來完成必須何時完成如何完成得更好如何完成好要花多少錢學(xué)科單一學(xué)科多學(xué)科綜合質(zhì)量技術(shù)質(zhì)量項目質(zhì)量理念技術(shù)理念經(jīng)營理念人才專業(yè)人才復(fù)合型人才目標完成項目完成項目＋利潤

8.要求承包商進行工程項目管理76 9. 承包經(jīng)營目標（1） 業(yè)主方

資格審查 可行性研究 編制招標文件 選取投標人

招標、投標簽約選中承包商完建工程+效益

評標、定標合同管理（2） 承包方 市場調(diào)查 資格審查 現(xiàn)場考察 投標可行性分析 決定投標

招標文件分析

策略

簽約 計算標價 編標報價 完建工程+利潤

施工組織設(shè)計

技巧合同管理 9. 承包經(jīng)營目標77三國際工程承包模式與方式（一）國際工程承包模式1、設(shè)計承包（D）由業(yè)主與設(shè)計承包商簽訂設(shè)計承包合同勘察、設(shè)計可分別承包，亦可一并承包設(shè)計承包內(nèi)容包括編制技術(shù)規(guī)范、提供設(shè)計圖及說明等2、施工承包（C）由業(yè)主與施工承包商簽訂施工承包合同施工承包內(nèi)容包括人工、材料、設(shè)備供應(yīng)、施工并完成工程維護3、總承包由業(yè)主與承包商簽訂總承包合同永久設(shè)備設(shè)計與制造總承包（DB）設(shè)計與建造總承包（DB）設(shè)計采購施工總承包（EPC）設(shè)計采購施工管理總承包（EPCm）設(shè)計采購施工監(jiān)理總承包（EPCs）設(shè)計采購施工咨詢總承包（EPCa）三國際工程承包模式與方式78（二）國際工程承包方式1.承包與分包總承包合同業(yè)主承包商

分包合同分包商（1）業(yè)主與承包商簽訂總承包合同（2）承包商與分包商簽訂分包合同（3）業(yè)主與分包商無契約關(guān)系（4）分包商違約即承包商違約（二）國際工程承包方式1.承包與分包792.聯(lián)合承包總承包合同業(yè)主聯(lián)營體聯(lián)營體協(xié)議承包商A、B……（1）業(yè)主審查聯(lián)營體協(xié)議（2）聯(lián)營體主辦方主持對業(yè)主工作（3）聯(lián)營體各方優(yōu)勢互補風(fēng)險同擔利益共享2.聯(lián)合承包80四國際工程承包計價方式1.固定總價總價固定，無特殊情況不作變化有變更、調(diào)價、索賠等條款以及工程范圍變化總價亦可變化2.固定單價簽約、結(jié)算合同價差異過大調(diào)價暫定、實施工程量差異過大調(diào)價四國際工程承包計價方式813.成本加酬金用于目標成本難以確定情況（1）成本加固定百分比酬金（2）成本加固定金額酬金（3）成本加獎罰（4）最高限額成本加固定最大酬金3.成本加酬金82五FIDIC合同條件綜述（一）FIDIC 指國際咨詢工程師聯(lián)合會，于1913年成立，目前約有70余會員國，我國2019年加入（二）FIDIC合同條件 1. 原版FIDIC合同條件（1）“土木工程施工合同條件”（1987年第4版）（紅皮書）（2）“土木工程施工分包合同條件”（1994年第1版）（3）“電氣與機械工程合同條件”（1987年第3版）（黃皮書）（4）“設(shè)計施工與交鑰匙工程合同條件”（2019年第1版）（桔皮書）（5）“業(yè)主/咨詢工程師標準服務(wù)協(xié)議書條件”（1990年）（白皮書）五FIDIC合同條件綜述（一）FIDIC83 2. 新版FIDIC合同條件（2019年新版）（1）“施工合同條件”（新紅皮書）（2）“生產(chǎn)設(shè)備和設(shè)計-施工合同條件”（新黃皮書）（3）“設(shè)計采購施工/交鑰匙合同條件”（銀皮書）（4）“簡要合同格式”（綠皮書） 2. 新版FIDIC合同條件（2019年新版）84（三）FIDIC合同條件的特點 （1）國際性，通用性 （2）公正性，職責(zé)分明 （3）程序嚴謹，易于操作 （4）修改FIDIC合同通用條件形成 各國各工程項目合同專用條件 項目合同專用條件效力高于合同通用條件（三）FIDIC合同條件的特點85六國際工程承包的發(fā)展與形勢 1. 國際（1） 發(fā)展：百年歷史 20世紀70年代是國際工程招標承包經(jīng)營的黃金時期 80年代不景氣進入低谷 80年代末開始進入新的興旺時期（2） 當前形勢① 技術(shù)密集型項目增多，項目大型化② 業(yè)主要求承包商提供更全面服務(wù)，總包項目增多③ 承包公司聯(lián)合化，規(guī)模效益日益明顯④承包商帶資承包增多六國際工程承包的發(fā)展與形勢862. 我國（1） 發(fā)展： 1979年進入國際市場 目前1800余家公司遍及世界約180個國家和地區(qū) 2009年度國際最大承包商225家排行榜中我國54家

國內(nèi)國際工程始于1983年，工程法律法規(guī)逐步完善（2） 發(fā)展戰(zhàn)略① 實現(xiàn)各公司聯(lián)合，使之實業(yè)化② 開拓多種經(jīng)營跨國、跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨位等承包、總承包、咨詢、投資等③ 調(diào)整知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)復(fù)合型人才2. 我國87七國際工程承包經(jīng)營效益1.投標報價拿項目（1）注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察（2）慎重選擇項目（3）招標文件分析與風(fēng)險分析（4）設(shè)計采購施工方案的確定（5）投標報價策略（6）簽約前合同談判策略2.合同價管理拿效益（1）合同條款解釋（2）合同風(fēng)險管理（3）合同履行管理（4）結(jié)算管理（5）變更管理及調(diào)價管理（6）索賠管理（7）合同爭端管理七國際工程承包經(jīng)營效益88第二單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理

一 注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察二 慎重選擇項目三 招標文件分析與風(fēng)險分析四 設(shè)計采購施工方案的確定五 標價計算六 投標報價策略七 簽約前合同談判策略第二單元 國際工程EPC總承包投標與簽約管理 89一注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察

1.進入市場與選擇項目原則（1）重市場調(diào)查（2）立足于效益（3）著眼于發(fā)展（4）避免嚴重風(fēng)險（5）選擇合作伙伴（6）重經(jīng)營策略2.市場調(diào)查內(nèi)容（1）政局政策（2）經(jīng)濟財務(wù)（3）法律法規(guī)（4）金融環(huán)境（5）保險稅收（6）基礎(chǔ)設(shè)施（7）運輸條件（8）供貨行情（9）資源狀況（10）建筑行業(yè)（11）自然環(huán)境（12）風(fēng)俗民情3.現(xiàn)場考察內(nèi)容（1）地理位置（2）對外交通（3）地形地貌（4）周邊環(huán)境（5）水電供應(yīng)（6）地質(zhì)概況（7）工程布局（8）施工障礙（9）附近資源（10）村莊城鎮(zhèn)（11）生活條件（12）氣候條件

一注重市場調(diào)查現(xiàn)場考察1.進入市場與選90二慎重選擇項目（一）招標條件分析1、資金來源2、業(yè)主3、招標方式4、承包模式5、計價方式（二）合同條件分析1、重要條款2、苛刻條款（三）工程難度分析1、工程范圍2、業(yè)主資料3、工期（四）自身條件分析1、籌資可能2、優(yōu)勢3、迫切性（五）競爭對手分析1、對手現(xiàn)狀2、可能策略（六）風(fēng)險分析1、地區(qū)風(fēng)險2、工程風(fēng)險3、大自然風(fēng)險4、聯(lián)營風(fēng)險5、分包風(fēng)險6、盈利可能性二慎重選擇項目91三招標文件分析與風(fēng)險分析（一）招標文件分析1.明確招標文件要求（1）業(yè)主、咨詢（2）資金來源（3）保函、保留金、保險、稅收（4）預(yù)付款、付款條件、調(diào)價條件、貨幣規(guī)定（5）工期、維護期、誤期賠償金（6）投標報表、資料、文件、證明材料（7）投標時間、地點、份數(shù)三招標文件分析與風(fēng)險分析922.明確工程范圍及業(yè)主對設(shè)計采購施工要求（1）工程范圍（2）工期、分工期、里程碑（3）設(shè)計要求設(shè)計范圍、設(shè)計深度、設(shè)計成果、設(shè)計進度等（4）貨物采購要求供貨內(nèi)容、設(shè)備性能、備品備件、供貨進度、安裝試驗、技術(shù)服務(wù)等（5）施工要求技術(shù)規(guī)范、施工方案、施工進度、施工方法等2.明確工程范圍及業(yè)主對設(shè)計采購施工要求933審查業(yè)主的要求與業(yè)主提供的資料（1）業(yè)主的要求工程預(yù)期的目的竣工檢驗和性能標準進度安排工程范圍（2）可行性研究報告及相關(guān)資料方案技術(shù)經(jīng)濟論證內(nèi)容（3）勘察選址論證及相關(guān)資料（4）設(shè)計已完成情況及工程技術(shù)數(shù)據(jù)等相關(guān)資料（5）設(shè)備選型論證及相關(guān)資料（6）環(huán)境保護論證及相關(guān)資料（7）資金來源及落實情況（8）征地完成情況3審查業(yè)主的要求與業(yè)主提供的資料94（二）合同文件分析1、雙方責(zé)權(quán)利分析2、雙方風(fēng)險分擔分析3、合同條款分析（1）重要條款分析工程變更條款物價調(diào)整條款可重新定價條款索賠條款不可預(yù)見情況條款遲支付利息補償條款工期延長條款暫停工程、終止合同條款不可抗力條款業(yè)主違約及業(yè)主風(fēng)險條款合同爭端協(xié)商與仲裁條款（二）合同文件分析95（2）苛刻條款分析變更不討論變更價不考慮任何索賠價格固定不允許調(diào)整工期固定不允許調(diào)整不支付預(yù)付款擔保金增大比例保留金增大比例不支付外幣合理推知輔助設(shè)施無業(yè)主違約條款無業(yè)主風(fēng)險條款（3）漏洞、兩義性分析4、預(yù)估合同實施后果（2）苛刻條款分析96（三）風(fēng)險分析與評估1.風(fēng)險因素分析（1）從資金來源、工程技術(shù)、合同制約、工期緊迫、管理難度等多因素分析風(fēng)險因素（2）從設(shè)計、采購、施工各階段分析技術(shù)風(fēng)險、工期風(fēng)險、組織風(fēng)險、管理風(fēng)險、費用風(fēng)險等2.風(fēng)險評估（1）確定風(fēng)險事件發(fā)生的概率（2）確定風(fēng)險事件發(fā)生造成費用、工期損失的嚴重程度（3）確定風(fēng)險量（三）風(fēng)險分析與評估97四設(shè)計采購施工方案的確定

1.方案確定涉及的主要內(nèi)容（1）工程特點及工程規(guī)模 （2）工程內(nèi)容及工程量 （3）設(shè)計方案及其內(nèi)容（4）采購方案及其內(nèi)容 （5）施工方案及其內(nèi)容 （6）施工技術(shù)要求（7）設(shè)計、采購及施工進度（8）設(shè)計、采購與施工的配合（9）資源分析四設(shè)計采購施工方案的確定982.方案確定應(yīng)遵循的原則（1）滿足業(yè)主提出的功能要求（2）技術(shù)可行（3）工程安全（4）經(jīng)濟合理（5）方便施工（6）市場可供（7）為動態(tài)變化留有余地2.方案確定應(yīng)遵循的原則993.價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用（1）價值工程的含義

（2）價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用1）保證功能，降低成本2）降低次要功能，降低成本3.價值工程在優(yōu)化設(shè)計及采購中的應(yīng)用100五標價計算

（一）國際工程標價構(gòu)成當?shù)貏诹M直接費材料費基本費用 成本 施工機械費 永久設(shè)備費中國人員費 臨時設(shè)施費 保函手續(xù)費標價 保險費 稅金 管理費攤銷費用代理費 間接費 資金利息 其他費用 利潤

五標價計算

（一）國際工程標價構(gòu)成101（二）國際工程標價計算的思路與步驟1.思路（1）基本費用+攤銷費用=標價（2）基本費用百分比+攤銷費用百分比=1（3）各單項工程費用組合成整體工程費用2.步驟（1）計算單項工程基本費用（2）計算單項