國際商務(wù)談判A卷+答案

2015—2016學(xué)年第一學(xué)期閩江學(xué)院考試試卷考試課程：國際商務(wù)談判試卷類別：A卷口，B卷口考試形式：閉卷口，開卷口適用專業(yè)年級：2012班級姓名學(xué)號題號一二三四五六七八九十總分得分一、單項選擇題（每題1分，共15分，15%）得分.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、M則型談［和（|a）A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在上的平等。（1）A.實力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律D.級別.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（A）。A.問B.聽C.看D.說.對談判進(jìn)行評價白^主要指標(biāo)是（B）A.信譽(yù)B.經(jīng)濟(jì)利益C.擁有信息D.穩(wěn)定的交易關(guān)系.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是（D）A.作同等讓步B.讓步幅度要大C.讓步節(jié)奏要快D.在重要問題上不要輕易讓步.德國商人在談判中往往習(xí)慣于（B）A.拖拖拉拉B.速戰(zhàn)速決C.先禮后兵D.以勢壓人.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是，，”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為（B）A.避正答偏B.推卸責(zé)任C.以問代答D.答非所問

.價格條款的談判應(yīng)由承提。（B）A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（B）A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（D）A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值.商務(wù)談判中的“問”一般不包含（D）A.何時發(fā)問B.怎樣發(fā)問C.問什么問題D.問多少問題.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（|D）A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi).必須選擇全能型談判人員的談判類型是（C）A.雙邊談判B.多邊談判C.個體談判D.集體談判.從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判（|D）A.讓步型談判B.原則型談判C.價值型談判D.立場型談判.培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（■）A.自我培養(yǎng)B.企業(yè)培養(yǎng)C.社會培養(yǎng)D.實踐培養(yǎng)、多項選擇題（每題2分，共16分，16%）得分.商務(wù)談判的基本要素有（ABC）A.談判當(dāng)事人B.談判議題C.談判目的D.談判地點.迫使對方讓步白^主要策略有（ABD）A.利用競爭B.最后通牒C.撤出談判D.軟硬兼施.當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（ABCD）A.改變談判話題B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期D.更換談判人員3尊重各國、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣，尊重不同國家、民族。4舉止得體。三、簡答題（每題5分，共三、簡答題（每題5分，共25分，25%）得分.國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是（BC）A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報復(fù).商務(wù)談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)包括（AB，）A.談判目標(biāo)B.談判效率C.人際關(guān)系D.談判協(xié)議.談判中迂回入題的方法有（AB）A.從題外語入題B.從自謙入題C.從確定議題入題D.從詢問對方交易條件入題.進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是（ABCD|）A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書.依據(jù)談判信息活動范圍的不同，可將信息分為（ABCD）A.政治性信息B.經(jīng)濟(jì)性信息C.科技性信息D.社會性信息.簡述各層次的談判目標(biāo)。⑴最高目標(biāo)，（2）實際需求目標(biāo)，（3）可接受目標(biāo)，（4）最低目標(biāo)。.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。了解影響談判的因素，（2）尋找關(guān)鍵問題，（3）確定具體目標(biāo)（4）形成假設(shè)性方法，（5）深度分析和比較假設(shè)方法（6）形成具體的談判策略（7）擬定行動計劃草案。.簡述開局策略的基本要求。開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實（3）引起談判對方的注意與興趣（4）正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動權(quán).闡述的技巧包括哪些？闡述技巧有：1.開場闡述［讓對方先談.注意正確使用語言.敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正.日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容?1遵守時間，不得失約。2尊周老人、婦女。

四、論述題（每題10分，共20分，20%）得分.商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?？遇到僵局時，我們又該如何處理？原因：（一）談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六）談判一方故意制造談判僵局如何處理：.運(yùn)用談判語言打破僵局.采取橫向式的談判3,適當(dāng)饋贈禮品.運(yùn)用休會策略打破僵局.找對方漏洞借題發(fā)揮.更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破AH局基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分2.古人云：“學(xué)如弓弩，才如箭鉞，識以領(lǐng)之，方能中鵠”，形象地說明了商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)及其之間的關(guān)系。請問：你將如何努力，爭取早日成為一名合格的商務(wù)談判人員?參考答案要點：（1）商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來講，可分為三個層次：核心層一一識，包括思想素質(zhì)和心理素質(zhì)、中間層一一學(xué)，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層一一才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。（2）分別闡述思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的具體內(nèi)容。（3）結(jié)合自身實際，明確努力方向，采取具體措施。五、案例分析題(每題12五、案例分析題(每題12分，共24分，24%)得分1.某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主問題：(1).如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？(3分)說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。(2)如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果？(3分)會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。(3)如何調(diào)整談判人員？(3分)應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。(4)作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？(3分)是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。任和縣財辦主任(2)協(xié)商技巧(策略)(3)語言技巧(策略)(4)合同簽訂技巧(策略)2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：(1)準(zhǔn)備充分，資料翔實，信息完備。(2)講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。(3)考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時顧及到細(xì)節(jié)問題。3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：(1)信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。(2)談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。(3)敬佩對方的實力、經(jīng)驗和尊嚴(yán)。基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分2.1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到TOC\o"1-5"\h\z此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為11