某國際新城四期項目定位報告課件

大連億達軟件園

國際新城四期項目定位報告版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。2005.8.31〔2004〕GW-44謹呈：大連軟件園開發(fā)有限公司大連億達軟件園

國際新城四期項目定位報告版權(quán)聲明：2005.目標及限制條件地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值挖掘目標及限制條件區(qū)域?qū)用娴貕K層面城市層面2目標及限制條件地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項項目目標及限制條件項目目標充分利用地塊價值合理控制開發(fā)風(fēng)險項目限制條件預(yù)計06年初開工，06年上半年入市總體開發(fā)周期控制在2年左右樓面地價按2000元/M2計算，綜合建安成本為2100—3000元/M2區(qū)域?qū)Ρ卷椖恳笈c軟件園整體發(fā)展階段相匹配進一步完善園區(qū)的居住功能，從而提升區(qū)域價值3項目目標及限制條件項目目標充分利用地塊價值項目限制條件預(yù)計0地塊解析地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值挖掘目標及限制條件區(qū)域?qū)用娴貕K層面城市層面4地塊解析地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值地塊基本信息經(jīng)濟指標：占地面積：9萬m2（西南1萬m2小地塊建小學(xué)）容積率：2.0建筑面積：16—17萬平米交通狀況：北臨城市主干道五一路東面是西南路，但是中間隔著山體和凈水廠計劃從地塊西南角打通和西南路的連接學(xué)清園國際新城四期五期學(xué)苑廣場數(shù)碼廣場由家路旅順南路五一路中山路軟件園路數(shù)碼路東北財大大連理工東軟信息學(xué)院大連海事西南路后山項目5地塊基本信息經(jīng)濟指標：學(xué)清園國際新城四期五期學(xué)苑廣場數(shù)碼廣場地塊現(xiàn)狀地塊構(gòu)成：北面的大地塊是主要的住宅可建地塊，西南小地塊計劃修建小學(xué)計劃修建的與西南路連接的道路將從兩地塊之間穿過，將兩地塊分成居住區(qū)和教育配套區(qū)兩個相互獨立的區(qū)域地塊四至：二面環(huán)山，南面為舊住宅樓，西面為馬場和肉聯(lián)廠，北臨城市主干道五一路地塊現(xiàn)狀：A地塊正在拆遷，只留下了待拆的肉聯(lián)廠和有保留價值的大樹、林蔭架；B地塊已經(jīng)是空地五一路西南路B1.24萬平米Ａ8萬平米山體凈水廠山體舊住宅樓6地塊現(xiàn)狀地塊構(gòu)成：五一路西南路BＡ山體山項目價值挖掘地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值挖掘目標及限制條件區(qū)域?qū)用娴貕K層面城市層面7項目價值挖掘地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目項目城市層面價值：城市西拓，綠色硅谷核心區(qū)，軟件產(chǎn)業(yè)的帶來的高收入產(chǎn)業(yè)人口和區(qū)域環(huán)境建設(shè)項目城市價值大連城市規(guī)劃——西拓北進城市規(guī)劃使本項目處在城市西拓的第一站產(chǎn)業(yè)規(guī)劃使本項目處在一個很高的發(fā)展平臺——綠色硅谷核心區(qū)到2010年，大連市規(guī)劃將旅順南路建成中國“綠色硅谷”其中本項目所處的由家村軟件園和七賢嶺高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地為“綠色硅谷”的核心區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃——建設(shè)綠色硅谷處于城市西拓第一站帶給本項目的利好：使本區(qū)域成為高端項目向城市外圍擴展的主導(dǎo)方向城市西拓帶來的大量遷移人口為本項目提供大量的潛在客戶處于“綠色硅谷”核心區(qū)帶給本項目的利好：高新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來區(qū)域環(huán)境和氛圍的持續(xù)改善高新產(chǎn)業(yè)帶來大量有購買能力的產(chǎn)業(yè)人口高新產(chǎn)業(yè)帶動區(qū)域知名度和接受度的迅速攀升高新產(chǎn)業(yè)帶來區(qū)域價值的持續(xù)、大幅提升老市中心北進西拓產(chǎn)業(yè)環(huán)境西拓到高新區(qū)、旅順高新產(chǎn)業(yè)海景、山景和綠化北進到甘井子加工制造業(yè)污染嚴重結(jié)論在城市擴張的兩個主導(dǎo)方向中，本項目所處的西邊在產(chǎn)業(yè)和環(huán)境方面都優(yōu)于北邊8項目城市層面價值：城市西拓，綠色硅谷核心區(qū)，軟件產(chǎn)業(yè)的帶來的區(qū)域價值的一個現(xiàn)實：購房者對區(qū)域價值有清楚的感知，但對軟件園認知度不高消費者在軟件園購房價值取向雖然購房者對區(qū)域四大價值有清楚的認識和體會，但是沒有將之與軟件園建立聯(lián)系，從而造成對軟件園認知度不高感知度居住環(huán)境學(xué)院氛圍產(chǎn)品品質(zhì)億達品牌軟件園對軟件園價值感知度不高對軟件園的區(qū)域界定不清楚，將軟件園與學(xué)府看成一個概念認為軟件園的產(chǎn)業(yè)和引入的企業(yè)與自己的實際生活關(guān)系不大購房者對區(qū)域價值有明確的感知購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景項目區(qū)域價值9區(qū)域價值的一個現(xiàn)實：購房者對區(qū)域價值有清楚的感知，但對軟件園項目區(qū)域?qū)用鎯r值1：

濃厚的人文氛圍購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景園區(qū)內(nèi)工作人員是高知的園區(qū)內(nèi)住戶是高知的目前軟件園內(nèi)共有204家中外高科技企業(yè)，其中外資企業(yè)占1/3，世界500強18家園區(qū)內(nèi)有大量來自世界各國的外籍工作人員，其中外籍高管有300人左右目前軟件園內(nèi)工作人員共有3萬余人，其中軟件工程師占50％以上學(xué)清園、知音園住戶里面85％以上都具有大學(xué)本科文憑從國際新城目前成交客戶來看，65％以上具有大學(xué)本科文憑園區(qū)內(nèi)及周邊豐富的人文資源國際標準的九年制雙語學(xué)校與新加坡“愛兒坊”合作的雙語幼兒園IT經(jīng)理人俱樂部周邊匯聚了大連的6所知名大學(xué)和一個研究所園區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的純凈的人文氛圍項目區(qū)域價值10項目區(qū)域?qū)用鎯r值1：

濃厚的人文氛圍購房者感知到的區(qū)域價值感項目區(qū)域?qū)用鎯r值2：

良好的居住環(huán)境

購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景大連軟件園的建設(shè)理念從2001年開始，大連軟件園在全國率先倡導(dǎo)“社區(qū)化”建設(shè)理念大連軟件園提出了建設(shè)"集工作、生活、商務(wù)、休閑為一體的軟件社區(qū)"的口號大連軟件園的規(guī)劃理念“四區(qū)一園”的整體規(guī)劃理念：軟件及教育產(chǎn)業(yè)區(qū)、信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、綜合商務(wù)區(qū)、生活配套區(qū)和森林公園項目區(qū)域價值11項目區(qū)域?qū)用鎯r值2：

良好的居住環(huán)境

購房者感知到的區(qū)域價值項目區(qū)域?qū)用鎯r值3：

豐富的教育資源購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景國際標準的九年制雙語學(xué)?！皭蹆悍弧彪p語幼兒園周邊眾多的大學(xué)和研究所項目區(qū)域價值12項目區(qū)域?qū)用鎯r值3：

豐富的教育資源購房者感知到的區(qū)域價值感項目區(qū)域?qū)用鎯r值4：

區(qū)域帶來的住宅高價值和巨大升值前景

購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景國際新城書香園康派硅谷假日人才公寓幸福E家對比同期上市的項目，區(qū)域內(nèi)與區(qū)域外住宅價差達到1000元左右。除去億達品牌、產(chǎn)品品質(zhì)帶來的溢價，僅軟件園區(qū)域價值帶來的溢價大約就在500元/m2左右從國際新城的價格走勢來看，軟件園內(nèi)項目升值潛力巨大項目區(qū)域價值13項目區(qū)域?qū)用鎯r值4：

區(qū)域帶來的住宅高價值和巨大升值前景

購地塊自身資源在軟件園內(nèi)具有相對優(yōu)勢：

軟件園入口、坡地資源、靜謐的氛圍區(qū)位優(yōu)勢：從五一路進入軟件園的門戶距離軟件園核心去1.5KM自然資源優(yōu)勢：東北、東南兩面靠綠蔭覆蓋的坡地北面也有綠化帶與五一路相隔三面的綠蔭營造出了地塊安寧靜謐的氛圍靜謐的氛圍坡地資源項目資源價值14地塊自身資源在軟件園內(nèi)具有相對優(yōu)勢：

軟件園入口、坡地資源、地塊自身的配套優(yōu)勢：

凈水廠會所+小學(xué)+與西南路的連接五一路西南路BＡ山體凈水廠山體舊住宅樓計劃修建面向全市高知高科技人群的商務(wù)會所計劃打通與西南路的連接，拉近與星海公園距離計劃修建小學(xué)商務(wù)會所：檔次：面向軟件園及全市高知高科技人群的休閑商務(wù)會所、高級別商務(wù)會議平臺目前階段：前期方案策劃階段小學(xué)：規(guī)模：12班檔次：根據(jù)本項目目標客戶需求，在周邊現(xiàn)有小學(xué)的檔次基礎(chǔ)上適度提升目前階段：方案論證階段與西南路連接：好處：拉近與星海公園和市區(qū)的距離落實時間：與項目同步計劃打通與西南路的連接，拉近與市區(qū)的距離項目資源價值15地塊自身的配套優(yōu)勢：

凈水廠會所+小學(xué)+與西南路的連接五一路項目價值盤點項目價值挖掘項目價值點軟件園層面地塊自身層面濃厚的人文氛圍良好的居住環(huán)境巨大的升值前景軟件園門戶靜謐的氛圍坡地資源商務(wù)會所城市層面城市西拓第一站綠色硅谷核心區(qū)小學(xué)道路的連通軟件園內(nèi)所有項目共享的資源，形成四大平臺：人文氛圍、教育資源、居住環(huán)境、升值潛力本項目在軟件園內(nèi)具有相對優(yōu)勢的資源能夠提升本項目價值的資源豐富的教育資源16項目價值盤點項目價值挖掘項目價值點軟件園層面地塊自身層面濃厚項目發(fā)展戰(zhàn)略地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值挖掘目標及限制條件區(qū)域?qū)用娴貕K層面城市層面17項目發(fā)展戰(zhàn)略地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目客戶定位18客戶定位181—華良海景花園2—順達。海濱花園3—一品星海4—星海陽光5—維多利亞莊園6—萬達華府7—海昌。楓橋園8—三環(huán)。濱海陽光9—半島聽濤10—中山九號11—悅泰。御景花園12—悅泰。林里A—金廣東海岸B—尚品。南山C—德源D—安達圣島E—萬科西山水庫項目F—JUSTG—萬達項目H—金宸藍天星海I—華邦上都J—裕景中心K—中杰石葵秀景L—解放路項目大連高端市場分析：大連高端項目大體分為四大版塊，并且形成各自的特點3561011121A24789BCDEGHFI注：黑色為已經(jīng)面市項目紅色為即將面市項目JKL市中心板塊東南臨山臨海板塊星海板塊西部板塊191—華良海景花園大連高端市場分析：大連高端項目大體分為四大版大連高端市場分析：高檔項目的供應(yīng)出現(xiàn)了向城市邊緣擴展的趨勢，向西是高檔項目發(fā)展的重點各板塊特征分析市中心板塊星海板塊東南板塊西部板塊特征傳統(tǒng)高檔住宅區(qū)新興高檔住宅區(qū)傳統(tǒng)高檔住宅區(qū)潛在的高檔住宅區(qū)核心吸引力地段價值商務(wù)氛圍城市配套城市內(nèi)稀缺的海景資源區(qū)域價值升值前景良好的山海資源良好的居家環(huán)境人文氛圍教育資源居住環(huán)境升值前景未來2—3年供應(yīng)量不足100萬M230——50萬M250——100萬M2250萬M2高端項目的三種趨勢：市區(qū)內(nèi)高檔項目供應(yīng)較少，主要是前期的尾盤高檔項目的供應(yīng)出現(xiàn)了向城市邊緣擴展的趨勢，但擴展的主導(dǎo)方向是西部未來2——3年高端項目的供應(yīng)主要集中在西部板塊，這對本板塊高端形象的建立極為有利20大連高端市場分析：高檔項目的供應(yīng)出現(xiàn)了向城市邊緣擴展的趨勢，本項目在軟件園內(nèi)的占位分析：從軟件園內(nèi)住宅發(fā)展趨勢來看，本項目應(yīng)占位高端，鎖定高收入人群階段起步期成熟期高速發(fā)展期時間1998—20022002—20042005年之后房價走勢5000住宅項目國際新城本項目campin學(xué)清園知音園3000項目檔次中檔中高檔？客戶層面中等收入人群中高收入人群6000？從軟件園內(nèi)住宅發(fā)展趨勢來看，本項目應(yīng)占位高端，鎖定高收入人群。但是項目自身條件能否支撐呢？21本項目在軟件園內(nèi)的占位分析：從軟件園內(nèi)住宅發(fā)展趨勢來看，本項本項目的市場占位：客戶目標和項目資源條件使項目具備超越國際新城，占位高端的優(yōu)勢項目資源城市層面價值區(qū)域?qū)用娴貕K自身層面價值已經(jīng)具備的自然資源即將打造的設(shè)施本項目共享共享坡地、寧靜的環(huán)境、綠蔭環(huán)抱頂級商務(wù)會所、優(yōu)質(zhì)小學(xué)、與西南路的接駁國際新城共享共享幾乎沒有具相對優(yōu)勢的自然資源可以共享但距離較遠后山共享共享相對獨立、原生山體、地勢起伏可以共享但距離較遠結(jié)論本項目城市和區(qū)域?qū)用娴膬r值與園區(qū)內(nèi)所有項目共享，不具備相對競爭優(yōu)勢但是自然資源和即將修建的配套設(shè)施賦予了本項目相對的競爭優(yōu)勢中檔住宅中高檔住宅高檔低檔住宅豪宅資源分析客戶目標分析充分發(fā)揮地塊價值，實現(xiàn)項目價值最大化05年上半年高端住宅成交占全部成交面積比例較04年上半年大幅上升，從10%上升到30%星海灣地區(qū)均價在6500元/平米以上高端住宅銷售旺盛市場現(xiàn)狀國際新城硅谷假日本項目大有恬園7000~9000＞90005000~70003300~5000<330022本項目的市場占位：客戶目標和項目資源條件使項目具備超越國際新目前大連高端市場分析：客戶主要由本地和外地構(gòu)成，外地客戶的比例超過２０％大連已售高端項目客戶盤點典型項目客戶來源地三環(huán)。濱海陽光本地客戶：外地客戶=70％:30%;；自主比例達到99%悅泰。林里本地客戶：外地客戶=90％:10%;；其中85％是御景花園老客戶萬達華府本地客戶：外地客戶=90％:10%;；悅泰。御景花園本地客戶：外地客戶=90％:10%;；星海陽光本地客戶：外地客戶=50％:50%;；外地客戶中度假占60%，剩下40%為投資半島聽濤本地客戶：外地客戶=70％:30%;；一品星海本地客戶：外地客戶=60％:40%;；其中本地人中一半為新大連人，一半為原住星海廣場附近的人中華名城本地客戶：外地客戶=70％:30%;；從2002年至今，大連住宅外銷比例一直保持在25%左右對于高端項目的外銷比例因為所處板塊的不同而不同星海板塊外銷比例最大，達到50%左右市中心和東南臨山臨海板塊的外銷比例在30%左右23目前大連高端市場分析：客戶主要由本地和外地構(gòu)成，外地客戶的比大連高端市場的客戶構(gòu)成和本項目的區(qū)域特性決定了本項目的客戶構(gòu)成是復(fù)合的：本區(qū)域、大連全市、外地大連高端項目客戶構(gòu)成外地大連本市項目依托背景——高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域客戶也應(yīng)作為重點分析因此，本項目客戶按來源分就可以分成三部分：本區(qū)域大連市其他區(qū)域外地本項目客戶外地客戶全市客戶本區(qū)域客戶注１：本區(qū)域指西部高知區(qū)，由軟件園、高新區(qū)及周邊高校組成注２：大連全市指大連市內(nèi)除西部高知區(qū)以外的其他區(qū)域24大連高端市場的客戶構(gòu)成和本項目的區(qū)域特性決定了本項目的客戶構(gòu)本區(qū)域高端客戶構(gòu)成：軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學(xué)教授及院長以上級別人士本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶本區(qū)域客戶軟件園內(nèi)企業(yè)工作人員收入狀況分析級別職位比例數(shù)量收入居住狀況高層總裁總經(jīng)理2％10030—400萬長租50020—100萬買房中高層總監(jiān)3％900—150020—50萬買房中層員工項目經(jīng)理部門經(jīng)理15％3000—45007—10萬買房普通員工普通員工80％130005—6萬買或租110002—4萬買或租軟件園周邊6校1所工作人員收入狀況分析級別比例數(shù)量年收入院長及以上級別1％10420—50萬教授15—20％1555—207410—20萬副教授34％35316—10萬副教授以下45—50％4666—51854—5萬項目總價假定與家庭年收入之間對應(yīng)關(guān)系面積單價總價首付月供月收入家庭年收入140M27000元/M298萬20萬元5282元13205元16萬元200m28000元/M2160萬32萬8668元21670元26萬元備注還款年限按20年計算，首期按2成，月供約為月收入的40%本區(qū)域高端客戶構(gòu)成：軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學(xué)教授及院長以上級別人士本項目檔次定位——高檔中檔中高檔高檔豪宅7000~9000＞90005000~70003300~50002002年學(xué)清園2期2003年弘基書香園2004年國際新城2005年CAMPIN本區(qū)域客戶構(gòu)成園內(nèi)企事業(yè)管理人員技術(shù)人員大學(xué)教職工10％軟件人士60％的教師園內(nèi)企業(yè)管理人員技術(shù)人員高校教師園內(nèi)企業(yè)管理人員技術(shù)人員高校教師結(jié)論本區(qū)域客戶主要有三大來源：軟件園、周邊高校、高新區(qū)25本區(qū)域高端客戶構(gòu)成：軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周本區(qū)域客戶價值取向研究及本項目吸引的手段本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶本區(qū)域客戶學(xué)清園弘基書香園國際新城CAMPIN本區(qū)域客戶園內(nèi)企事業(yè)管理人員技術(shù)人員大學(xué)教職工10％軟件人士60％的教師園內(nèi)企業(yè)管理人員技術(shù)人員高校教師園內(nèi)企業(yè)管理人員技術(shù)人員高校教師驅(qū)動因素工作便利價格便宜工作便利教育資源人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值潛力人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值潛力成熟期購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景園區(qū)起步園區(qū)成熟驅(qū)動因素本項目的本區(qū)域客戶：以成熟的軟件園帶來的人文氛圍、居住環(huán)境、教育資源和升值潛力吸引軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學(xué)教授及院長以上級別人士價格便宜工作便利教育資源升值潛力居住環(huán)境人文氛圍26本區(qū)域客戶價值取向研究及本項目吸引的手段本項目客戶全市客戶外外地客戶板塊分布、來源地及構(gòu)成外地客戶的主要來源地是：東三?。荷蜿?、撫順、長春、哈爾濱、大慶等北三市：瓦房店、普蘭店和莊河市外地客戶的構(gòu)成：老板及企業(yè)主技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層養(yǎng)老人士外地置業(yè)者的板塊分布星海板塊50%市中心板塊30%東南板塊20—30%目前外地客戶置業(yè)主要集中在以下三個板塊：星海板塊（占50%）市中心板塊（占30%）東南臨山臨海板塊（占20—30%）本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶外地的客戶27外地客戶板塊分布、來源地及構(gòu)成外地客戶的主要來源地是：外地客大連外地高端客戶的置業(yè)用途及其相應(yīng)驅(qū)動因素本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶外地的客戶商務(wù)氛圍濃厚、城市配套齊全稀缺山海資源、良好居住環(huán)境生活便利良好教育資源占有稀缺資源、升值潛力巨大職業(yè)構(gòu)成老板及企業(yè)主技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層養(yǎng)老人士商務(wù)暫住度假投資居家自住落戶退休養(yǎng)老環(huán)境良好、生活便利、總價適中驅(qū)動因素置業(yè)用途28大連外地高端客戶的置業(yè)用途及其相應(yīng)驅(qū)動因素本項目客戶全市客戶本項目能夠吸引的外地客戶職業(yè)構(gòu)成老板及企業(yè)主技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層養(yǎng)老人士用途商務(wù)暫住度假投資居家退休養(yǎng)老驅(qū)動因素商務(wù)氛圍濃厚城市配套齊全稀缺山海資源良好居住環(huán)境占有稀缺資源升值潛力巨大良好的居住環(huán)境良好教育資源環(huán)境良好生活便利總價適中本項目條件商務(wù)氛圍較差城市配套逐漸改善但現(xiàn)在還不具有競爭力雖有一定山海資源，但不具有稀缺性和獨特性軟件園價值和城市西拓能給本項目帶來持續(xù)的升值本區(qū)域生活配套齊全，生活便利本區(qū)域具有良好的教育資源居住環(huán)境較好生活比較便利部分產(chǎn)品總價適中吸引強度吸引力弱吸引力弱吸引力較強吸引力強吸引力較強本項目的外地高端客戶：以升值潛力吸引用于投資的老板及企業(yè)主以良好的居住環(huán)境和豐富的教育資源吸引技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層以居住環(huán)境和適中的總價吸引外地養(yǎng)老客戶本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶外地的客戶29本項目能夠吸引的外地客戶職業(yè)構(gòu)成老板及企業(yè)主技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層養(yǎng)老大連本市高端客戶來源和置業(yè)動機分析主要為中山、西崗、沙河口其次為開發(fā)區(qū)和高新區(qū)最后還有部分甘井子區(qū)職業(yè)構(gòu)成私營企業(yè)主、企事業(yè)單位中高管高級公務(wù)員、高級白領(lǐng)生意人本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶全市客戶各板塊本地人置業(yè)情況分析板塊本地人比例來源區(qū)域職業(yè)構(gòu)成置業(yè)用途核心驅(qū)動因素東南板塊70—80％中山西崗私營企業(yè)主、企事業(yè)單位中高管、高級公務(wù)員居家度假城市自然資源居住環(huán)境市中心板塊70％中山西崗少量甘井子企事業(yè)單位中高管、高級公務(wù)員、高級白領(lǐng)、商人居家投資城市資源升值前景星海板塊50％中山、西崗、星海廣場附近，少量開發(fā)區(qū)和高新區(qū)私營企業(yè)主、企事業(yè)單位老總、生意人度假投資城市海景資源升值前景本市高端客戶來源地置業(yè)動機改善居住環(huán)境投資度假30大連本市高端客戶來源和置業(yè)動機分析主要為中山、西崗、沙河口職本項目能購吸引的本市高端客戶居家環(huán)境教育資源升值潛力巨大稀缺山海資源良好居住環(huán)境改善居住投資度假驅(qū)動因素置業(yè)用途市中心片區(qū)市府片區(qū)星海廣場片區(qū)西安路片區(qū)8分5分15分20分本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶全市客戶本項目的全市高端客戶：以人文氛圍、居住環(huán)境和教育資源吸引中山、西崗和沙河口的改善居住型高端客戶；以升值前景吸引投資客本項目居住環(huán)境優(yōu)良教育資源和人文氛圍是本項目獨有的資源區(qū)域價值和城市西拓給本項目帶來巨大升值前景本項目山海等自然資源不具有競爭優(yōu)勢中山、西崗和沙河口的高端人群工作聚集區(qū)都在本項目30分鐘輻射范圍內(nèi)輻射范圍31本項目能購吸引的本市高端客戶居家環(huán)境教本項目的客戶是復(fù)合的本區(qū)域全市外地軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學(xué)教授及院長以上級別人士中山、西崗和沙河口的改善居住型客戶和少量投資客東三省和北三市的技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層、用于投資的私營企業(yè)主和少量養(yǎng)老客戶找到這三部分客戶后，下面的任務(wù)就是確定以哪部分客戶為本項目的主打客戶32本項目的客戶是復(fù)合的本區(qū)域全市外地軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層本區(qū)域客戶演變：外區(qū)域、外地客戶比例上升

本區(qū)域高端客戶新動向：產(chǎn)生換房需求、流失國際新城１—３期客戶變化園區(qū)內(nèi)客戶逐漸減少，區(qū)域外、外地客戶逐漸增加5000有軟件園領(lǐng)導(dǎo)到中華名城買160m2的房子用于居家——中華名城銷售員有軟件園經(jīng)理級以上的人在本項目買130—140m2。客戶中大工教授占5％——一品星海銷售員本區(qū)域有高端客戶流失到其他區(qū)域的高端項目本區(qū)域高端客戶新動向本項目170m2大戶型的客戶來源有一部分是學(xué)清園、知音園、國際新城的老業(yè)主——CAMPIN銷售員本區(qū)域高端客戶已經(jīng)產(chǎn)生換房的需求本區(qū)域客戶演變本項目客戶全市客戶分析外地的客戶分析本區(qū)域客戶分析本區(qū)域客戶分析33本區(qū)域客戶演變：外區(qū)域、外地客戶比例上升

本區(qū)域高端客戶新動客戶演變和高端客戶新動向的啟示：高端需求存在，但并未被滿足，而留住本區(qū)域高端客戶比較容易中等收入中高收入高本區(qū)域人口按收入分層低收入人群中檔中高檔高檔本區(qū)域項目按檔次分層低檔知音園、學(xué)清園國際新城、CAMPIN高端空缺軟件園內(nèi)項目檔次：中高或中檔重點滿足的客戶層面：中高端和中端人群啟示1：本項目不能單純依靠本區(qū)域高端客戶啟示2：留住本區(qū)域高端客戶比較容易本區(qū)域客戶比例下降部分流失原因軟件園一直致力于滿足中端和中高端人群的置業(yè)需求。這部分人的置業(yè)需求已經(jīng)基本得到滿足這部分人的購買力增長速度落后于房價上升速度園區(qū)內(nèi)高端人群的置業(yè)需求一直被忽略園區(qū)內(nèi)缺乏真正的高端項目啟示本項目不能單純依靠本區(qū)域，應(yīng)努力拓展外區(qū)域和外地高端客戶這部分高端客戶的流失是被動的，出現(xiàn)高端項目能夠留住本區(qū)域高端客戶本項目客戶全市客戶分析外地的客戶分析本區(qū)域客戶分析本區(qū)域客戶分析34客戶演變和高端客戶新動向的啟示：高端需求存在，但并未被滿足，外地高端客戶來連置業(yè)特征分析：外地高端客戶只能是本項目客戶來源的一個組成部分特征1：外地人來連置業(yè)多為通過當?shù)厝私榻B而快速成交特征2：用途多樣化，客戶來源多樣化，具有不可控性只要抓住了當?shù)厝司涂梢宰プ⊥獾乜蛻糁鲃游碾y度比較大，成本比較高啟示1：外地高端客戶只能是本項目客戶來源的一個組成部分啟示2：通過滿足本地高端客戶置業(yè)需求，來間接吸引外地人項目外地客戶比例項目外地客戶比例三環(huán)濱海陽光30%萬達華府20%以上悅泰林里10%一品星海40%悅泰御景花園10%星海陽光40%中華名城30%星海國寶50%結(jié)論對于大連的任何高端項目，外地客戶都不能成為其主打客戶，而只是客戶來源中的一部分而已客戶特征分析本項目客戶全市客戶分析外地的客戶分析本區(qū)域客戶分析外地的客戶分析35外地高端客戶來連置業(yè)特征分析：外地高端客戶只能是本項目客戶來全市高端客戶置業(yè)特征分析：是高價項目的主要購買力對高端項目，全市范圍的客戶是其高價的主要支撐高端客戶成區(qū)域分布，各區(qū)域有各自的客戶來源高端客戶置業(yè)范圍廣，置業(yè)能力高即使在其他區(qū)域上班，大連有錢人買房也偏向于在中山和西崗區(qū)——業(yè)內(nèi)人士訪談有經(jīng)濟實力的話還是希望能夠在中山、西崗等傳統(tǒng)區(qū)域買房，因為那里是大連人心目中的富人聚居區(qū)——潛在客戶訪談項目本市高端客戶比例項目本市高端客戶比例三環(huán)濱海陽光70%萬達華府80%以上悅泰林里90%一品星海60%悅泰御景花園90%星海陽光60%中華名城70%星海國寶50%結(jié)論大連全市的高端項目的客戶來源以本地為主，本市高端客戶是大連所有高端項目爭奪的重點．雖然本區(qū)域接受度逐漸提高，但由于本市客戶區(qū)域情結(jié)的存在，本項目與中山西崗高端項目競爭時處于劣勢本項目客戶全市客戶分析外地的客戶分析本區(qū)域客戶分析全市客戶分析36全市高端客戶置業(yè)特征分析：是高價項目的主要購買力對高端項目，本項目的主打客戶：大連全市的高端客戶客戶來源客戶重要程度吸引難易度客戶數(shù)量客戶質(zhì)量競爭程度區(qū)域吸引力本區(qū)域外地全市項目占位對于占位高端的本項目，客戶層面理應(yīng)占位全市園區(qū)內(nèi)住宅客戶演變從園區(qū)發(fā)展歷程來看，03年面市的國際新城客戶層面就已經(jīng)是全市層面了，到后來還出現(xiàn)了本區(qū)域、全市、外地三分天下的局面企業(yè)目標最大化項目價值和適度規(guī)避風(fēng)險的要求，決定了本項目的客戶層面不能局限于本區(qū)域或寄希望于不可控的外地客戶只要抓住了全市客戶就可以抓住本區(qū)域和外地客戶，所以本項目的主打客戶是大連全市高端客戶．全市客戶是本項目最重要同時也是競爭最激烈的客戶37本項目的主打客戶：大連全市的高端客戶客戶來源客戶重要程度吸引本項目客戶定位

客戶是復(fù)合的，全市：本區(qū)域：外地＝4：3：3

項目核心客戶重要客戶大連全市本區(qū)域外地大致比例4０％３０％3０％來源中山、西崗和沙河口軟件園、高新區(qū)、周邊高校東三省及北三市職業(yè)私營企業(yè)主、企事業(yè)單位中高管高級公務(wù)員、高級白領(lǐng)生意人技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層企業(yè)中高層以上管理者教授及院長以上級別人士私營企業(yè)主退休人士子女教育置業(yè)目的主要為改善居住環(huán)境少量投資主要為改善居住環(huán)境少量投資創(chuàng)業(yè)自住投資養(yǎng)老自住38本項目客戶定位

客戶是復(fù)合的，全市：本區(qū)域：外地＝4：3：3典型客戶訪談對象訪談內(nèi)容對象訪談內(nèi)容本區(qū)域王先生軟件園內(nèi)智能企業(yè)總經(jīng)理原東軟教師，日本留學(xué)歸國，月收入萬元以上購房因素：工作方便、朋友推薦、環(huán)境、品質(zhì)娛樂：健身、打球、與朋友聚會張老師東財行政管理者，老公是東軟高管，家庭年收入50萬元以上現(xiàn)住在學(xué)清園購房因素：品牌、環(huán)境、教育等娛樂：美容、看書、健身、旅游等外區(qū)域高先生大連人、自己做冶金生意西崗區(qū)，市政府旁邊，自己開車買房因素：區(qū)域環(huán)境、小區(qū)品質(zhì)、性價比高星海廣場太潮、冬天冷清、夏天鬧，中山區(qū)太吵軟件園居家氣氛最好旁女士在大連教育局工作買房因素：區(qū)域居住環(huán)境、人文氛圍、億達的口碑外地陳先生大富豪連鎖店大連總代理廣西人，從北京過來，在京有房夫人開寶萊車購房因素：位置、環(huán)境景觀、園林、質(zhì)量、物管張女士現(xiàn)住瓦房店，自己經(jīng)商，開化工廠開廣本車在大連購房因素：小孩上學(xué)、父母養(yǎng)老、環(huán)境清靜、產(chǎn)品品質(zhì)39典型客戶訪談對象訪談內(nèi)容對象訪談內(nèi)容本區(qū)域王先生軟件園內(nèi)智能高端客戶類型分析：大連缺乏為型知識型富貴人群提供的高端產(chǎn)品，而本項目在區(qū)域人文氛圍和資源條件的具備為知識型富貴人士提供產(chǎn)品的優(yōu)勢人群：以生意人、私企老板等為主、部分演藝界、商界名流行業(yè)：以貿(mào)易、航運、物流等傳統(tǒng)行業(yè)為主來源：以大連市為主，也是外地客戶的主要構(gòu)成部分收入：年收入50萬元以上，財富膨脹較快特征：開闊、炫耀、占有欲強、以傳統(tǒng)文化中的奢侈品顯示自己的身份、享受炫耀型富貴炫耀、占有、身份、豪華、張揚、重享受、區(qū)隔人群：以新興產(chǎn)業(yè)的中高級管理人員為主，部分大學(xué)教授、律師、會計師等高知高收入人群行業(yè)：以通訊、媒體、IT、教育、咨詢和房地產(chǎn)等新興行業(yè)為主來源：以大連市為主、部分經(jīng)常到大連出差的外地人士收入：年收入20萬元左右，未來的預(yù)期收入更多特征：自我、格調(diào)性、民族文化、健康、自由、舒適、簡潔、品質(zhì)、細節(jié)、休閑知識型富貴理性、時尚、身份、細節(jié)、區(qū)隔、先進、品質(zhì)人群：政府高官、國家企事業(yè)單位的高管為主行業(yè)：事業(yè)單位、政府機關(guān)、大型國企等行業(yè)為主來源：以大連市為主、部分外地人收入：年收入20萬元以上，但其他收入較多特征：官本位，穩(wěn)重、內(nèi)斂、含蓄、不張揚、官氣較足、喜歡傳統(tǒng)文化中正統(tǒng)的東西內(nèi)斂型富貴含蓄、神秘、正統(tǒng)、品質(zhì)、擁有、區(qū)隔星海板塊市中心板塊缺失東南臨山臨海板塊星海和市中心板塊分別以其成熟的城市資源和不可復(fù)制的城市海景資源滿足炫耀型富貴階層的置業(yè)需求東南臨山臨海板塊以其良好的自然資源和區(qū)隔專屬的居家氛圍滿足內(nèi)斂型富貴階層的置業(yè)需求大連目前缺乏專門針對知識型富貴階層的高端項目板塊雖然軟件園具備知識型富貴階層喜歡的大環(huán)境，但是卻缺乏能滿足其置業(yè)需求的高端項目，這正是本項目可為的地方40高端客戶類型分析：大連缺乏為型知識型富貴人群提供的高端產(chǎn)品，本項目客戶階層具象：以知識型富貴階層為主打客戶階層，營造知富文化氛圍來吸引其他類型客戶區(qū)域條件：具備知富階層喜歡的居住環(huán)境和人文氛圍本區(qū)域已經(jīng)形成了良好的人文居住環(huán)境本區(qū)域在市民心目中已經(jīng)成為高知人文的代表本區(qū)域人文資源豐富本區(qū)域內(nèi)人群大部分都是高知人群市場現(xiàn)狀：缺乏滿足知富階層居住需求的區(qū)域和項目知識型富貴作為大連高端人群中的一個細分階層是實實在在存在的，而且為數(shù)不少目前大連市場上缺乏滿足知識型富貴階層置業(yè)需求的高端項目除軟件園內(nèi)項目外，大連市場上很少有主打人文概念，以高知人群為目標客戶的項目開發(fā)商目標本項目應(yīng)該與軟件園整體形象一致本項目的細分客戶——知識型富貴階層41本項目客戶階層具象：以知識型富貴階層為主打客戶階層，營造知富客戶定位核心結(jié)論結(jié)論1：本項目客戶是復(fù)合的，全市：本區(qū)域：外地＝4：3：3結(jié)論2：主打客戶群鎖定為全市高端客戶，有利于擴大客戶層面，提升項目價值結(jié)論3：通過知富型客戶定位，吸引對本區(qū)域高知人文氛圍認知的高端客戶群結(jié)論4：客戶類型，全市以私營業(yè)主和企業(yè)高管為主，區(qū)域內(nèi)以教授級和企業(yè)管理者為主，外地以東三省私營業(yè)主為主結(jié)論5：置業(yè)目的以居住為主，投資為輔，少量養(yǎng)老42客戶定位核心結(jié)論結(jié)論1：42形象定位43形象定位43形象定位1知富階層的山地院館生活－－SkyhouseLife都市上空的院風(fēng)景Skyhouse生活模式坡地的（Sloppingfield）知識階層的（Knowledge）專屬的、尊貴的（Yours）高科技的（High-technology）山地的（Hill）原始的（Original）質(zhì)樸的（Unadornment）海景的（Seaview）生態(tài)的（Ecological）我們?yōu)橹浑A層定義的院館生活是：院館生活＝知識階層＋城市風(fēng)景＋軟件園旗幟＋優(yōu)越生活44形象定位1知富階層的山地院館生活都市上空的院風(fēng)景Skyhou形象定位2院落中的風(fēng)景，院館里的生活形象元素半山的院落的人文的站位高端，結(jié)合區(qū)域價值、地塊資源價值和周邊配套設(shè)施，為大連全市及東三省知富階層打造一種高品質(zhì)、高品味、高享受的半山生活方式“但凡世上的豪宅都筑于山上，無論美國的比華利山還是香港半山，仿佛知富階層已將悠悠山居作為最大的生活愿景?！薄嗲镉辍缎姓邿o疆》45形象定位2院落中的風(fēng)景，院館里的生活形象元素半山的半山、院落生活示意半山雍景苑南湖半山豪廷香港禮頓山46半山、院落生活示意半山雍景苑南湖半山豪廷香港禮頓山46項目案名推薦三千院案名確定原則：與軟件園形象相匹配能夠體現(xiàn)區(qū)域的人文高知氛圍能夠體現(xiàn)地塊的坡地資源和安寧靜謐的氛圍能夠體現(xiàn)產(chǎn)品特色——空中院館和庭院式園林“院”能體現(xiàn)產(chǎn)品和園林特色，表達出中國的傳統(tǒng)居住文化和人文精神中國傳統(tǒng)文化與軟件園的高科技形象形成反差，實則能更好地融合，更好地滿足高科技人士精神需求能體現(xiàn)日韓文化氛圍——棲，于城市與山谷之間47項目案名推薦三千院案名確定原則：“院”能體現(xiàn)產(chǎn)品和園林特色備選案名山宅一生慧谷城市山谷蘭溪谷48備選案名山宅一生慧谷城市山谷蘭溪谷48產(chǎn)品定位49產(chǎn)品定位49項目核心競爭力遞進階梯模型自然資源價值市場競爭弱市場競爭強價值低價值高一般來講，后一項競爭力是在前一項或前幾項的基礎(chǔ)上打造自然、城市資源價值的核心競爭力模式：開發(fā)商采取不作為態(tài)度，單純將項目外部資源價值作為核心競爭力產(chǎn)品價值核心競爭力模式：在外部資源基礎(chǔ)上，開發(fā)商從產(chǎn)品方面發(fā)力打造項目核心競爭力服務(wù)、生活方式核心競爭力模式：依托外部資源和自身產(chǎn)品，打造項目軟性的核心競爭力——服務(wù)和生活方式城市資源價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值生活方式機會市場完全競爭市場相對競爭市場50項目核心競爭力遞進階梯模型自然資源價值市場競爭弱市場競爭強價大連與其他城市高端項目核心競爭力分析自然資源價值市場競爭弱市場競爭強價值低價值高城市資源價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值生活方式尚品南山星海假日華府2期杰特星海陽光星海國際德源君威星海半島聽濤濱海陽光一品星海2期華邦上都裕景中心海天瀛州金廣東海岸安達圣島華良海景花園悅泰林里中杰石葵秀景大連高端項目的核心競爭力還集中在前三個階段即主要以自然資源、城市資源或產(chǎn)品價值來吸引客戶市場上開始出現(xiàn)了以服務(wù)價值為核心競爭力的項目——華邦上都？城市項目核心競爭力深圳萬科東海岸海岸生活方式波托菲諾意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)生活中信紅樹灣比肩全球灣區(qū)生活方式金地香蜜山山居生活方式北京塞班假日異國風(fēng)情的島嶼度假生活方式成都芙蓉古城置信生活方式51大連與其他城市高端項目核心競爭力分析自然資源價值市場競爭弱市本項目只能是在依托城市、區(qū)域和項目自身價值基礎(chǔ)之上，通過對人文價值的詮釋，以產(chǎn)品和配套優(yōu)勢的打造項目的核心競爭力城市層面價值區(qū)域?qū)用鎯r值項目自身層面價值城市擴展方向城市功能定位人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景自然資源配套本項目城市西拓第一站綠色硅谷核心區(qū)濃厚優(yōu)良豐富良好較好高端會所市中心與未來城市擴展方向背離老的商業(yè)區(qū)缺乏較好但較嘈雜較好較好一般完善星海在城市西拓的方向上但是基本已經(jīng)開發(fā)殆盡大連新興的會展區(qū)+居住區(qū)+旅游區(qū)缺乏優(yōu)良欠缺較好良好多商務(wù)配套少生活配套東南板塊與未來城市擴展方向背離純居住區(qū)缺乏優(yōu)良一般一般良好較好相對于市中心板塊、星海板塊和東南板塊的高端項目，本項目在項目自身自然資源方面不具備絕對優(yōu)勢在城市層面和區(qū)域?qū)用嫣幱谙鄬?yōu)勢，區(qū)域價值在人文氛圍上具有絕對優(yōu)勢面向全市高知人群的頂級會所和優(yōu)質(zhì)小學(xué)的能夠給本項目在配套方面帶來競爭優(yōu)勢產(chǎn)品上有提升空間相對其他區(qū)域，自然資源方面不具備絕對競爭優(yōu)勢，人文氛圍是本區(qū)域的核心競爭力本項目核心競爭力確定52本項目只能是在依托城市、區(qū)域和項目自身價值基礎(chǔ)之上，通過對人本項目核心競爭力：依托城市、區(qū)域和項目自身價值，通過產(chǎn)品和配套打造一種高知人文的半山院館生活方式項目價值點軟件園層面地塊自身層面濃厚的人文氛圍良好的居住環(huán)境巨大的升值前景軟件園門戶靜謐的環(huán)境坡地資源臨待建商務(wù)會所城市層面城市西拓第一站綠色硅谷核心區(qū)臨待建小學(xué)道路的連通人文氛圍教育資源居住環(huán)境升值潛力平臺價值產(chǎn)品項目價值+打造一種高知人文的半山院館生活方式配套軟件園內(nèi)所有項目共享的資源本項目在軟件園內(nèi)具有相對優(yōu)勢的資源能夠提升本項目價值的資源豐富的教育資源53本項目核心競爭力：依托城市、區(qū)域和項目自身價值，通過產(chǎn)品和配打造一種高知人文的半山院館生活方式硬件體系一系列以空中院館為主的居住空間一個原生山地庭院園林景觀體系一個山頂?shù)镍櫲迳虅?wù)會館一套社區(qū)智能科技配套體系一所家門口的優(yōu)質(zhì)雙語小學(xué)一張獨一無二的尊貴會會籍卡。。。。半山院館Skyhouse軟性生活冬天享受夏天的生活北方享受南方的生活近依山遠觀海的生活一個知富圈層的專屬生活一個打有軟件園鉻印的生活。。。。54打造一種高知人文的半山院館生活方式硬件體系半山院館軟性生活5一系列以空中院館為主的居住空間空中院館空中花園空中花園空中花園空中庭院55一系列以空中院館為主的居住空間空中院館空中花園空中花園空中花一個原生山居庭院園林景觀體系56一個原生山居庭院園林景觀體系56一個山頂?shù)镍櫲迳虅?wù)會館

57一個山頂?shù)镍櫲迳虅?wù)會館

57一套社區(qū)智能科技配套體系本項目創(chuàng)新原則目標客戶追求優(yōu)越于普通大眾生活的要求軟件園區(qū)域高科技、智能化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化的特性體現(xiàn)外地高端項目創(chuàng)新的借鑒大連當?shù)貧夂?、生活?xí)慣等方面的特征本項目創(chuàng)新方式冬季室內(nèi)保暖系統(tǒng)：外墻、外窗、混凝土采暖等社區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成：家庭網(wǎng)絡(luò)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視等家居智能體系：可視對講、家庭安防、物業(yè)報修等使高收入人群享受到南方暖冬的舒適生活使高收入人群享受到高效、信息、便捷的生活使高收入人群享受到智能、安全的生活58一套社區(qū)智能科技配套體系本項目創(chuàng)新原則目標客戶追求優(yōu)越于普通一所家門口的優(yōu)質(zhì)雙語小學(xué)

59一所家門口的優(yōu)質(zhì)雙語小學(xué)

59一張獨一無二的億達會會籍卡

億達。三千院億達會院落生活?60一張獨一無二的億達會會籍卡

億達。三千院億達會?60報告回顧客戶定位形象定位產(chǎn)品定位核心競爭力復(fù)合型客戶：全市:本區(qū)域：外地主打全市客戶以擴大客戶層以知富型吸引認知軟件園高知人文的客戶院落中的風(fēng)景，院館里的生活案名：三千院，棲于城市與山谷之間一系列以空中院館為主的居住空間一個原生山地庭院園林景觀體系一個山頂?shù)镍櫲迳虅?wù)會館一套社區(qū)智能科技配套體系一所家門口的優(yōu)質(zhì)雙語小學(xué)一張獨一無二的尊貴會會籍卡依托城市、區(qū)域和項目自身價值，通過產(chǎn)品和配套打造一種高知人文的半山院館生活方式高知人文的半山院館生活方式61報告回顧客戶定位形象定位產(chǎn)品定位核心競爭力復(fù)合型客戶：全市:報告結(jié)束，謝謝62報告結(jié)束，謝謝62大連億達軟件園

國際新城四期項目定位報告版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。2005.8.31〔2004〕GW-44謹呈：大連軟件園開發(fā)有限公司大連億達軟件園

國際新城四期項目定位報告版權(quán)聲明：2005.目標及限制條件地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值挖掘目標及限制條件區(qū)域?qū)用娴貕K層面城市層面64目標及限制條件地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項項目目標及限制條件項目目標充分利用地塊價值合理控制開發(fā)風(fēng)險項目限制條件預(yù)計06年初開工，06年上半年入市總體開發(fā)周期控制在2年左右樓面地價按2000元/M2計算，綜合建安成本為2100—3000元/M2區(qū)域?qū)Ρ卷椖恳笈c軟件園整體發(fā)展階段相匹配進一步完善園區(qū)的居住功能，從而提升區(qū)域價值65項目目標及限制條件項目目標充分利用地塊價值項目限制條件預(yù)計0地塊解析地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值挖掘目標及限制條件區(qū)域?qū)用娴貕K層面城市層面66地塊解析地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值地塊基本信息經(jīng)濟指標：占地面積：9萬m2（西南1萬m2小地塊建小學(xué)）容積率：2.0建筑面積：16—17萬平米交通狀況：北臨城市主干道五一路東面是西南路，但是中間隔著山體和凈水廠計劃從地塊西南角打通和西南路的連接學(xué)清園國際新城四期五期學(xué)苑廣場數(shù)碼廣場由家路旅順南路五一路中山路軟件園路數(shù)碼路東北財大大連理工東軟信息學(xué)院大連海事西南路后山項目67地塊基本信息經(jīng)濟指標：學(xué)清園國際新城四期五期學(xué)苑廣場數(shù)碼廣場地塊現(xiàn)狀地塊構(gòu)成：北面的大地塊是主要的住宅可建地塊，西南小地塊計劃修建小學(xué)計劃修建的與西南路連接的道路將從兩地塊之間穿過，將兩地塊分成居住區(qū)和教育配套區(qū)兩個相互獨立的區(qū)域地塊四至：二面環(huán)山，南面為舊住宅樓，西面為馬場和肉聯(lián)廠，北臨城市主干道五一路地塊現(xiàn)狀：A地塊正在拆遷，只留下了待拆的肉聯(lián)廠和有保留價值的大樹、林蔭架；B地塊已經(jīng)是空地五一路西南路B1.24萬平米Ａ8萬平米山體凈水廠山體舊住宅樓68地塊現(xiàn)狀地塊構(gòu)成：五一路西南路BＡ山體山項目價值挖掘地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值挖掘目標及限制條件區(qū)域?qū)用娴貕K層面城市層面69項目價值挖掘地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目項目城市層面價值：城市西拓，綠色硅谷核心區(qū)，軟件產(chǎn)業(yè)的帶來的高收入產(chǎn)業(yè)人口和區(qū)域環(huán)境建設(shè)項目城市價值大連城市規(guī)劃——西拓北進城市規(guī)劃使本項目處在城市西拓的第一站產(chǎn)業(yè)規(guī)劃使本項目處在一個很高的發(fā)展平臺——綠色硅谷核心區(qū)到2010年，大連市規(guī)劃將旅順南路建成中國“綠色硅谷”其中本項目所處的由家村軟件園和七賢嶺高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地為“綠色硅谷”的核心區(qū)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃——建設(shè)綠色硅谷處于城市西拓第一站帶給本項目的利好：使本區(qū)域成為高端項目向城市外圍擴展的主導(dǎo)方向城市西拓帶來的大量遷移人口為本項目提供大量的潛在客戶處于“綠色硅谷”核心區(qū)帶給本項目的利好：高新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來區(qū)域環(huán)境和氛圍的持續(xù)改善高新產(chǎn)業(yè)帶來大量有購買能力的產(chǎn)業(yè)人口高新產(chǎn)業(yè)帶動區(qū)域知名度和接受度的迅速攀升高新產(chǎn)業(yè)帶來區(qū)域價值的持續(xù)、大幅提升老市中心北進西拓產(chǎn)業(yè)環(huán)境西拓到高新區(qū)、旅順高新產(chǎn)業(yè)海景、山景和綠化北進到甘井子加工制造業(yè)污染嚴重結(jié)論在城市擴張的兩個主導(dǎo)方向中，本項目所處的西邊在產(chǎn)業(yè)和環(huán)境方面都優(yōu)于北邊70項目城市層面價值：城市西拓，綠色硅谷核心區(qū)，軟件產(chǎn)業(yè)的帶來的區(qū)域價值的一個現(xiàn)實：購房者對區(qū)域價值有清楚的感知，但對軟件園認知度不高消費者在軟件園購房價值取向雖然購房者對區(qū)域四大價值有清楚的認識和體會，但是沒有將之與軟件園建立聯(lián)系，從而造成對軟件園認知度不高感知度居住環(huán)境學(xué)院氛圍產(chǎn)品品質(zhì)億達品牌軟件園對軟件園價值感知度不高對軟件園的區(qū)域界定不清楚，將軟件園與學(xué)府看成一個概念認為軟件園的產(chǎn)業(yè)和引入的企業(yè)與自己的實際生活關(guān)系不大購房者對區(qū)域價值有明確的感知購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景項目區(qū)域價值71區(qū)域價值的一個現(xiàn)實：購房者對區(qū)域價值有清楚的感知，但對軟件園項目區(qū)域?qū)用鎯r值1：

濃厚的人文氛圍購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景園區(qū)內(nèi)工作人員是高知的園區(qū)內(nèi)住戶是高知的目前軟件園內(nèi)共有204家中外高科技企業(yè)，其中外資企業(yè)占1/3，世界500強18家園區(qū)內(nèi)有大量來自世界各國的外籍工作人員，其中外籍高管有300人左右目前軟件園內(nèi)工作人員共有3萬余人，其中軟件工程師占50％以上學(xué)清園、知音園住戶里面85％以上都具有大學(xué)本科文憑從國際新城目前成交客戶來看，65％以上具有大學(xué)本科文憑園區(qū)內(nèi)及周邊豐富的人文資源國際標準的九年制雙語學(xué)校與新加坡“愛兒坊”合作的雙語幼兒園IT經(jīng)理人俱樂部周邊匯聚了大連的6所知名大學(xué)和一個研究所園區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的純凈的人文氛圍項目區(qū)域價值72項目區(qū)域?qū)用鎯r值1：

濃厚的人文氛圍購房者感知到的區(qū)域價值感項目區(qū)域?qū)用鎯r值2：

良好的居住環(huán)境

購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景大連軟件園的建設(shè)理念從2001年開始，大連軟件園在全國率先倡導(dǎo)“社區(qū)化”建設(shè)理念大連軟件園提出了建設(shè)"集工作、生活、商務(wù)、休閑為一體的軟件社區(qū)"的口號大連軟件園的規(guī)劃理念“四區(qū)一園”的整體規(guī)劃理念：軟件及教育產(chǎn)業(yè)區(qū)、信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、綜合商務(wù)區(qū)、生活配套區(qū)和森林公園項目區(qū)域價值73項目區(qū)域?qū)用鎯r值2：

良好的居住環(huán)境

購房者感知到的區(qū)域價值項目區(qū)域?qū)用鎯r值3：

豐富的教育資源購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景國際標準的九年制雙語學(xué)?！皭蹆悍弧彪p語幼兒園周邊眾多的大學(xué)和研究所項目區(qū)域價值74項目區(qū)域?qū)用鎯r值3：

豐富的教育資源購房者感知到的區(qū)域價值感項目區(qū)域?qū)用鎯r值4：

區(qū)域帶來的住宅高價值和巨大升值前景

購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景國際新城書香園康派硅谷假日人才公寓幸福E家對比同期上市的項目，區(qū)域內(nèi)與區(qū)域外住宅價差達到1000元左右。除去億達品牌、產(chǎn)品品質(zhì)帶來的溢價，僅軟件園區(qū)域價值帶來的溢價大約就在500元/m2左右從國際新城的價格走勢來看，軟件園內(nèi)項目升值潛力巨大項目區(qū)域價值75項目區(qū)域?qū)用鎯r值4：

區(qū)域帶來的住宅高價值和巨大升值前景

購地塊自身資源在軟件園內(nèi)具有相對優(yōu)勢：

軟件園入口、坡地資源、靜謐的氛圍區(qū)位優(yōu)勢：從五一路進入軟件園的門戶距離軟件園核心去1.5KM自然資源優(yōu)勢：東北、東南兩面靠綠蔭覆蓋的坡地北面也有綠化帶與五一路相隔三面的綠蔭營造出了地塊安寧靜謐的氛圍靜謐的氛圍坡地資源項目資源價值76地塊自身資源在軟件園內(nèi)具有相對優(yōu)勢：

軟件園入口、坡地資源、地塊自身的配套優(yōu)勢：

凈水廠會所+小學(xué)+與西南路的連接五一路西南路BＡ山體凈水廠山體舊住宅樓計劃修建面向全市高知高科技人群的商務(wù)會所計劃打通與西南路的連接，拉近與星海公園距離計劃修建小學(xué)商務(wù)會所：檔次：面向軟件園及全市高知高科技人群的休閑商務(wù)會所、高級別商務(wù)會議平臺目前階段：前期方案策劃階段小學(xué)：規(guī)模：12班檔次：根據(jù)本項目目標客戶需求，在周邊現(xiàn)有小學(xué)的檔次基礎(chǔ)上適度提升目前階段：方案論證階段與西南路連接：好處：拉近與星海公園和市區(qū)的距離落實時間：與項目同步計劃打通與西南路的連接，拉近與市區(qū)的距離項目資源價值77地塊自身的配套優(yōu)勢：

凈水廠會所+小學(xué)+與西南路的連接五一路項目價值盤點項目價值挖掘項目價值點軟件園層面地塊自身層面濃厚的人文氛圍良好的居住環(huán)境巨大的升值前景軟件園門戶靜謐的氛圍坡地資源商務(wù)會所城市層面城市西拓第一站綠色硅谷核心區(qū)小學(xué)道路的連通軟件園內(nèi)所有項目共享的資源，形成四大平臺：人文氛圍、教育資源、居住環(huán)境、升值潛力本項目在軟件園內(nèi)具有相對優(yōu)勢的資源能夠提升本項目價值的資源豐富的教育資源78項目價值盤點項目價值挖掘項目價值點軟件園層面地塊自身層面濃厚項目發(fā)展戰(zhàn)略地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目價值挖掘目標及限制條件區(qū)域?qū)用娴貕K層面城市層面79項目發(fā)展戰(zhàn)略地塊解析項目發(fā)展戰(zhàn)略形象定位客戶定位產(chǎn)品定位項目客戶定位80客戶定位181—華良海景花園2—順達。海濱花園3—一品星海4—星海陽光5—維多利亞莊園6—萬達華府7—海昌。楓橋園8—三環(huán)。濱海陽光9—半島聽濤10—中山九號11—悅泰。御景花園12—悅泰。林里A—金廣東海岸B—尚品。南山C—德源D—安達圣島E—萬科西山水庫項目F—JUSTG—萬達項目H—金宸藍天星海I—華邦上都J—裕景中心K—中杰石葵秀景L—解放路項目大連高端市場分析：大連高端項目大體分為四大版塊，并且形成各自的特點3561011121A24789BCDEGHFI注：黑色為已經(jīng)面市項目紅色為即將面市項目JKL市中心板塊東南臨山臨海板塊星海板塊西部板塊811—華良海景花園大連高端市場分析：大連高端項目大體分為四大版大連高端市場分析：高檔項目的供應(yīng)出現(xiàn)了向城市邊緣擴展的趨勢，向西是高檔項目發(fā)展的重點各板塊特征分析市中心板塊星海板塊東南板塊西部板塊特征傳統(tǒng)高檔住宅區(qū)新興高檔住宅區(qū)傳統(tǒng)高檔住宅區(qū)潛在的高檔住宅區(qū)核心吸引力地段價值商務(wù)氛圍城市配套城市內(nèi)稀缺的海景資源區(qū)域價值升值前景良好的山海資源良好的居家環(huán)境人文氛圍教育資源居住環(huán)境升值前景未來2—3年供應(yīng)量不足100萬M230——50萬M250——100萬M2250萬M2高端項目的三種趨勢：市區(qū)內(nèi)高檔項目供應(yīng)較少，主要是前期的尾盤高檔項目的供應(yīng)出現(xiàn)了向城市邊緣擴展的趨勢，但擴展的主導(dǎo)方向是西部未來2——3年高端項目的供應(yīng)主要集中在西部板塊，這對本板塊高端形象的建立極為有利82大連高端市場分析：高檔項目的供應(yīng)出現(xiàn)了向城市邊緣擴展的趨勢，本項目在軟件園內(nèi)的占位分析：從軟件園內(nèi)住宅發(fā)展趨勢來看，本項目應(yīng)占位高端，鎖定高收入人群階段起步期成熟期高速發(fā)展期時間1998—20022002—20042005年之后房價走勢5000住宅項目國際新城本項目campin學(xué)清園知音園3000項目檔次中檔中高檔？客戶層面中等收入人群中高收入人群6000？從軟件園內(nèi)住宅發(fā)展趨勢來看，本項目應(yīng)占位高端，鎖定高收入人群。但是項目自身條件能否支撐呢？83本項目在軟件園內(nèi)的占位分析：從軟件園內(nèi)住宅發(fā)展趨勢來看，本項本項目的市場占位：客戶目標和項目資源條件使項目具備超越國際新城，占位高端的優(yōu)勢項目資源城市層面價值區(qū)域?qū)用娴貕K自身層面價值已經(jīng)具備的自然資源即將打造的設(shè)施本項目共享共享坡地、寧靜的環(huán)境、綠蔭環(huán)抱頂級商務(wù)會所、優(yōu)質(zhì)小學(xué)、與西南路的接駁國際新城共享共享幾乎沒有具相對優(yōu)勢的自然資源可以共享但距離較遠后山共享共享相對獨立、原生山體、地勢起伏可以共享但距離較遠結(jié)論本項目城市和區(qū)域?qū)用娴膬r值與園區(qū)內(nèi)所有項目共享，不具備相對競爭優(yōu)勢但是自然資源和即將修建的配套設(shè)施賦予了本項目相對的競爭優(yōu)勢中檔住宅中高檔住宅高檔低檔住宅豪宅資源分析客戶目標分析充分發(fā)揮地塊價值，實現(xiàn)項目價值最大化05年上半年高端住宅成交占全部成交面積比例較04年上半年大幅上升，從10%上升到30%星海灣地區(qū)均價在6500元/平米以上高端住宅銷售旺盛市場現(xiàn)狀國際新城硅谷假日本項目大有恬園7000~9000＞90005000~70003300~5000<330084本項目的市場占位：客戶目標和項目資源條件使項目具備超越國際新目前大連高端市場分析：客戶主要由本地和外地構(gòu)成，外地客戶的比例超過２０％大連已售高端項目客戶盤點典型項目客戶來源地三環(huán)。濱海陽光本地客戶：外地客戶=70％:30%;；自主比例達到99%悅泰。林里本地客戶：外地客戶=90％:10%;；其中85％是御景花園老客戶萬達華府本地客戶：外地客戶=90％:10%;；悅泰。御景花園本地客戶：外地客戶=90％:10%;；星海陽光本地客戶：外地客戶=50％:50%;；外地客戶中度假占60%，剩下40%為投資半島聽濤本地客戶：外地客戶=70％:30%;；一品星海本地客戶：外地客戶=60％:40%;；其中本地人中一半為新大連人，一半為原住星海廣場附近的人中華名城本地客戶：外地客戶=70％:30%;；從2002年至今，大連住宅外銷比例一直保持在25%左右對于高端項目的外銷比例因為所處板塊的不同而不同星海板塊外銷比例最大，達到50%左右市中心和東南臨山臨海板塊的外銷比例在30%左右85目前大連高端市場分析：客戶主要由本地和外地構(gòu)成，外地客戶的比大連高端市場的客戶構(gòu)成和本項目的區(qū)域特性決定了本項目的客戶構(gòu)成是復(fù)合的：本區(qū)域、大連全市、外地大連高端項目客戶構(gòu)成外地大連本市項目依托背景——高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶區(qū)域客戶也應(yīng)作為重點分析因此，本項目客戶按來源分就可以分成三部分：本區(qū)域大連市其他區(qū)域外地本項目客戶外地客戶全市客戶本區(qū)域客戶注１：本區(qū)域指西部高知區(qū)，由軟件園、高新區(qū)及周邊高校組成注２：大連全市指大連市內(nèi)除西部高知區(qū)以外的其他區(qū)域86大連高端市場的客戶構(gòu)成和本項目的區(qū)域特性決定了本項目的客戶構(gòu)本區(qū)域高端客戶構(gòu)成：軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學(xué)教授及院長以上級別人士本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶本區(qū)域客戶軟件園內(nèi)企業(yè)工作人員收入狀況分析級別職位比例數(shù)量收入居住狀況高層總裁總經(jīng)理2％10030—400萬長租50020—100萬買房中高層總監(jiān)3％900—150020—50萬買房中層員工項目經(jīng)理部門經(jīng)理15％3000—45007—10萬買房普通員工普通員工80％130005—6萬買或租110002—4萬買或租軟件園周邊6校1所工作人員收入狀況分析級別比例數(shù)量年收入院長及以上級別1％10420—50萬教授15—20％1555—207410—20萬副教授34％35316—10萬副教授以下45—50％4666—51854—5萬項目總價假定與家庭年收入之間對應(yīng)關(guān)系面積單價總價首付月供月收入家庭年收入140M27000元/M298萬20萬元5282元13205元16萬元200m28000元/M2160萬32萬8668元21670元26萬元備注還款年限按20年計算，首期按2成，月供約為月收入的40%本區(qū)域高端客戶構(gòu)成：軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學(xué)教授及院長以上級別人士本項目檔次定位——高檔中檔中高檔高檔豪宅7000~9000＞90005000~70003300~50002002年學(xué)清園2期2003年弘基書香園2004年國際新城2005年CAMPIN本區(qū)域客戶構(gòu)成園內(nèi)企事業(yè)管理人員技術(shù)人員大學(xué)教職工10％軟件人士60％的教師園內(nèi)企業(yè)管理人員技術(shù)人員高校教師園內(nèi)企業(yè)管理人員技術(shù)人員高校教師結(jié)論本區(qū)域客戶主要有三大來源：軟件園、周邊高校、高新區(qū)87本區(qū)域高端客戶構(gòu)成：軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周本區(qū)域客戶價值取向研究及本項目吸引的手段本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶本區(qū)域客戶學(xué)清園弘基書香園國際新城CAMPIN本區(qū)域客戶園內(nèi)企事業(yè)管理人員技術(shù)人員大學(xué)教職工10％軟件人士60％的教師園內(nèi)企業(yè)管理人員技術(shù)人員高校教師園內(nèi)企業(yè)管理人員技術(shù)人員高校教師驅(qū)動因素工作便利價格便宜工作便利教育資源人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值潛力人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值潛力成熟期購房者感知到的區(qū)域價值感知度人文氛圍居住環(huán)境教育資源升值前景園區(qū)起步園區(qū)成熟驅(qū)動因素本項目的本區(qū)域客戶：以成熟的軟件園帶來的人文氛圍、居住環(huán)境、教育資源和升值潛力吸引軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學(xué)教授及院長以上級別人士價格便宜工作便利教育資源升值潛力居住環(huán)境人文氛圍88本區(qū)域客戶價值取向研究及本項目吸引的手段本項目客戶全市客戶外外地客戶板塊分布、來源地及構(gòu)成外地客戶的主要來源地是：東三?。荷蜿?、撫順、長春、哈爾濱、大慶等北三市：瓦房店、普蘭店和莊河市外地客戶的構(gòu)成：老板及企業(yè)主技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層養(yǎng)老人士外地置業(yè)者的板塊分布星海板塊50%市中心板塊30%東南板塊20—30%目前外地客戶置業(yè)主要集中在以下三個板塊：星海板塊（占50%）市中心板塊（占30%）東南臨山臨海板塊（占20—30%）本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶外地的客戶89外地客戶板塊分布、來源地及構(gòu)成外地客戶的主要來源地是：外地客大連外地高端客戶的置業(yè)用途及其相應(yīng)驅(qū)動因素本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶外地的客戶商務(wù)氛圍濃厚、城市配套齊全稀缺山海資源、良好居住環(huán)境生活便利良好教育資源占有稀缺資源、升值潛力巨大職業(yè)構(gòu)成老板及企業(yè)主技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層養(yǎng)老人士商務(wù)暫住度假投資居家自住落戶退休養(yǎng)老環(huán)境良好、生活便利、總價適中驅(qū)動因素置業(yè)用途90大連外地高端客戶的置業(yè)用途及其相應(yīng)驅(qū)動因素本項目客戶全市客戶本項目能夠吸引的外地客戶職業(yè)構(gòu)成老板及企業(yè)主技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層養(yǎng)老人士用途商務(wù)暫住度假投資居家退休養(yǎng)老驅(qū)動因素商務(wù)氛圍濃厚城市配套齊全稀缺山海資源良好居住環(huán)境占有稀缺資源升值潛力巨大良好的居住環(huán)境良好教育資源環(huán)境良好生活便利總價適中本項目條件商務(wù)氛圍較差城市配套逐漸改善但現(xiàn)在還不具有競爭力雖有一定山海資源，但不具有稀缺性和獨特性軟件園價值和城市西拓能給本項目帶來持續(xù)的升值本區(qū)域生活配套齊全，生活便利本區(qū)域具有良好的教育資源居住環(huán)境較好生活比較便利部分產(chǎn)品總價適中吸引強度吸引力弱吸引力弱吸引力較強吸引力強吸引力較強本項目的外地高端客戶：以升值潛力吸引用于投資的老板及企業(yè)主以良好的居住環(huán)境和豐富的教育資源吸引技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層以居住環(huán)境和適中的總價吸引外地養(yǎng)老客戶本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶外地的客戶91本項目能夠吸引的外地客戶職業(yè)構(gòu)成老板及企業(yè)主技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層養(yǎng)老大連本市高端客戶來源和置業(yè)動機分析主要為中山、西崗、沙河口其次為開發(fā)區(qū)和高新區(qū)最后還有部分甘井子區(qū)職業(yè)構(gòu)成私營企業(yè)主、企事業(yè)單位中高管高級公務(wù)員、高級白領(lǐng)生意人本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶全市客戶各板塊本地人置業(yè)情況分析板塊本地人比例來源區(qū)域職業(yè)構(gòu)成置業(yè)用途核心驅(qū)動因素東南板塊70—80％中山西崗私營企業(yè)主、企事業(yè)單位中高管、高級公務(wù)員居家度假城市自然資源居住環(huán)境市中心板塊70％中山西崗少量甘井子企事業(yè)單位中高管、高級公務(wù)員、高級白領(lǐng)、商人居家投資城市資源升值前景星海板塊50％中山、西崗、星海廣場附近，少量開發(fā)區(qū)和高新區(qū)私營企業(yè)主、企事業(yè)單位老總、生意人度假投資城市海景資源升值前景本市高端客戶來源地置業(yè)動機改善居住環(huán)境投資度假92大連本市高端客戶來源和置業(yè)動機分析主要為中山、西崗、沙河口職本項目能購吸引的本市高端客戶居家環(huán)境教育資源升值潛力巨大稀缺山海資源良好居住環(huán)境改善居住投資度假驅(qū)動因素置業(yè)用途市中心片區(qū)市府片區(qū)星海廣場片區(qū)西安路片區(qū)8分5分15分20分本項目客戶全市客戶外地的客戶本區(qū)域客戶全市客戶本項目的全市高端客戶：以人文氛圍、居住環(huán)境和教育資源吸引中山、西崗和沙河口的改善居住型高端客戶；以升值前景吸引投資客本項目居住環(huán)境優(yōu)良教育資源和人文氛圍是本項目獨有的資源區(qū)域價值和城市西拓給本項目帶來巨大升值前景本項目山海等自然資源不具有競爭優(yōu)勢中山、西崗和沙河口的高端人群工作聚集區(qū)都在本項目30分鐘輻射范圍內(nèi)輻射范圍93本項目能購吸引的本市高端客戶居家環(huán)境教本項目的客戶是復(fù)合的本區(qū)域全市外地軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層以上管理者、周邊大學(xué)教授及院長以上級別人士中山、西崗和沙河口的改善居住型客戶和少量投資客東三省和北三市的技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層、用于投資的私營企業(yè)主和少量養(yǎng)老客戶找到這三部分客戶后，下面的任務(wù)就是確定以哪部分客戶為本項目的主打客戶94本項目的客戶是復(fù)合的本區(qū)域全市外地軟件園及高新區(qū)內(nèi)企業(yè)中高層本區(qū)域客戶演變：外區(qū)域、外地客戶比例上升

本區(qū)域高端客戶新動向：產(chǎn)生換房需求、流失國際新城１—３期客戶變化園區(qū)內(nèi)客戶逐漸減少，區(qū)域外、外地客戶逐漸增加5000有軟件園領(lǐng)導(dǎo)到中華名城買160m2的房子用于居家——中華名城銷售員有軟件園經(jīng)理級以上的人在本項目買130—140m2?？蛻糁写蠊そ淌谡?％——一品星海銷售員本區(qū)域有高端客戶流失到其他區(qū)域的高端項目本區(qū)域高端客戶新動向本項目170m2大戶型的客戶來源有一部分是學(xué)清園、知音園、國際新城的老業(yè)主——CAMPIN銷售員本區(qū)域高端客戶已經(jīng)產(chǎn)生換房的需求本區(qū)域客戶演變本項目客戶全市客戶分析外地的客戶分析本區(qū)域客戶分析本區(qū)域客戶分析95本區(qū)域客戶演變：外區(qū)域、外地客戶比例上升

本區(qū)域高端客戶新動客戶演變和高端客戶新動向的啟示：高端需求存在，但并未被滿足，而留住本區(qū)域高端客戶比較容易中