某公司市場運(yùn)作方案課件

2011年市場運(yùn)作方案2011年6月20日2011年市場運(yùn)作方案2011年6月20日1CompanyLogo主題公司簡介和優(yōu)勢1產(chǎn)品定位2渠道定位3區(qū)域樣板市場4費(fèi)用預(yù)算6樣板市場終端5推廣方案7銷售管理8CompanyLogo主題公司簡介和優(yōu)勢1產(chǎn)品定位22我國飲料行業(yè)經(jīng)歷了幾次發(fā)展浪潮碳酸飲料功能型飲料果汁飲料瓶裝飲用水茶飲料健力寶、天府可樂娃哈哈、旭日升、康師傅鮮橙多、每日C脈動(dòng)、激活、植物蛋白型飲料功能復(fù)合型飲料我國飲料行業(yè)經(jīng)歷了幾次發(fā)展浪潮碳酸飲料功能型飲料果汁飲料瓶裝3公司簡介河北荷滋美生物科技有限公司隸屬于河北大洋實(shí)業(yè)集團(tuán)，是致力于生物技術(shù)、天然食品及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)的商品化和產(chǎn)業(yè)化的高新生物食品科技企業(yè)。產(chǎn)品以麻山藥等天然植物為原料，對部分產(chǎn)品進(jìn)行民用食品、飲料的深加工。在保定大洋農(nóng)業(yè)科技園建有原料種植基地、產(chǎn)品開發(fā)中心生產(chǎn)基地，是全國最大的麻山藥深加工企業(yè)，切實(shí)做到了集原料種植、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的一體化經(jīng)營。公司簡介河北荷滋美生物科技有限公司隸屬于河北大洋實(shí)業(yè)集團(tuán)，是4企業(yè)優(yōu)勢【應(yīng)運(yùn)而生】

三聚氰胺事件之后，整個(gè)國內(nèi)乳品行業(yè)受到重創(chuàng)，產(chǎn)品紛紛下架，銷量迅速萎靡。植物蛋白飲料日益流行，銷售漸入佳境。植物蛋白飲料相對于其他飲料具有明顯的優(yōu)點(diǎn)：一是植物蛋白能夠提供比動(dòng)物蛋白更完善的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，不僅解渴，還可以快速補(bǔ)充營養(yǎng)。二是植物蛋白飲料不會(huì)對消費(fèi)者產(chǎn)生乳糖不耐受癥，更適合國人的飲食結(jié)構(gòu)與習(xí)慣；三是植物蛋白飲料原料來源充足、易得，而且安全可靠。從整個(gè)飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢看，由于植物蛋白飲料天生具備的“天然、綠色、營養(yǎng)、健康”的品類特征，符合飲料市場發(fā)展潮流和趨勢，越來越受消費(fèi)者喜愛，消費(fèi)人群正在快速增長，年市場增長率在40%以上，預(yù)計(jì)五年后市場容量將超過500億元，發(fā)展前景廣闊，植物蛋白飲料將會(huì)掀起中國新一波的飲料浪潮，荷滋美產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生！企業(yè)優(yōu)勢【應(yīng)運(yùn)而生】5企業(yè)優(yōu)勢【順勢而為】我國飲料行業(yè)經(jīng)歷了幾次發(fā)展浪潮：第一波碳酸飲料浪潮：以健力寶、天府可樂等中國可樂、以及可口可樂、百事可樂為主導(dǎo)。第二波瓶裝飲用水浪潮：20世紀(jì)90年代娃哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏借助瓶裝飲用水興起迅速崛起。第三波茶飲料浪潮：1996年旭日升冰茶開始熱銷，康師傅從1999年開始在茶飲料市場發(fā)力，至今，市場形成以康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈為主導(dǎo)的三大茶飲料品牌。第四波果汁飲料浪潮：2001年統(tǒng)一推出了25%的鮮橙多果汁飲料，一舉成功?？祹煾吊rの每日C、娃哈哈果汁、酷兒、農(nóng)夫果園等跟進(jìn)，興起果汁飲料消費(fèi)高潮。第五波功能型飲料浪潮：2004年出現(xiàn)了以樂百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫的“尖叫”、雀巢的“舒緩”、統(tǒng)一的“體能”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她-”為代表的功能性飲料新一波浪潮。我公司產(chǎn)品發(fā)展方向核心定位是植物蛋白飲料及復(fù)合功能性飲料飲，符合飲料第六次發(fā)展浪潮。發(fā)展前景廣闊。企業(yè)優(yōu)勢【順勢而為】6企業(yè)優(yōu)勢【包裝優(yōu)勢】1、從芬蘭引進(jìn)六條價(jià)值1.2億元的樂美罐無菌冷罐裝生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線是亞洲第二、中國第一引進(jìn)。樂美罐無菌冷罐裝機(jī)采用無菌衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的紙塑復(fù)合包裝材料，在國內(nèi)業(yè)界具有極強(qiáng)的不可復(fù)制性——產(chǎn)品包材獨(dú)特不被輕易效仿，當(dāng)產(chǎn)品迅速發(fā)展，基于成本等原因在短時(shí)間內(nèi)假冒仿冒廠家無法復(fù)制，從而避免的假冒仿冒產(chǎn)品對市場的影響，公司還與芬蘭公司還簽署了該類產(chǎn)品獨(dú)家使用該生產(chǎn)線該包材的協(xié)議。從而能夠保證經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品的長期穩(wěn)定高額盈利而不被輕易取代。2、有效地減少損耗、降低成本、低碳環(huán)保無污染，更進(jìn)一步保障了產(chǎn)品的安全性和健康性?！吞辑h(huán)保符合時(shí)代潮流。企業(yè)優(yōu)勢【包裝優(yōu)勢】7企業(yè)優(yōu)勢【乘風(fēng)借勢】根據(jù)日前出臺的《河北省環(huán)京津地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2010-2015年）》，河北明確了京津冀都市圈的發(fā)展定位，重新布局環(huán)京津產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，提出到2015年，環(huán)京津地區(qū)生產(chǎn)總值超過18000億元，年均增長10％以上。荷滋美產(chǎn)品被列入環(huán)京津高端食品制造產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)品，成為服務(wù)京津、帶動(dòng)全省食品工業(yè)升級的高端食品產(chǎn)業(yè)帶的一員，公司面臨著重大的發(fā)展機(jī)遇。彼此同時(shí)，作為合作伙伴也是百年不遇的大好良機(jī)。好品牌、高毛利，借此大好環(huán)境實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。企業(yè)優(yōu)勢【乘風(fēng)借勢】8荷滋美品牌定位專業(yè)植物、植物蛋白飲料、植物功能性飲料生產(chǎn)商全國知名品牌中國馳名商標(biāo)荷滋美品牌定位專業(yè)植物、植物蛋白飲料、植物功能性飲料生產(chǎn)商全9二、產(chǎn)品定位價(jià)格體系單位：元產(chǎn)品規(guī)格出廠價(jià)終端供價(jià)終端售價(jià)山藥語紅棗（餐飲）248ml3610-12248ml*8248ml*1239//248ml*2472144240-288山藥維他命（流通）248ml22.53.5-4248ml*8203040-50248ml*12273545248ml*24486084-96二、產(chǎn)品定位價(jià)格體系10三、渠道定位進(jìn)場費(fèi)用是否合理價(jià)格體系是否敏感主消費(fèi)群體消費(fèi)訴求是否合理渠道定位標(biāo)準(zhǔn)三、渠道定位進(jìn)場費(fèi)用是否合理渠道定位標(biāo)準(zhǔn)11三、渠道定位【山藥語紅棗】渠道定位：主渠道餐飲渠道次渠道星級賓館、西餐廳三、渠道定位【山藥語紅棗】渠道定位：主渠道餐飲渠道次渠道星級12三、渠道定位【山藥維他命】渠道定位:學(xué)校、網(wǎng)吧、OTC、鐵路、蛋糕店、加油站、高速服務(wù)區(qū)一線城市24小時(shí)店主渠道次渠道三、渠道定位【山藥維他命】渠道定位:學(xué)校、網(wǎng)吧、OT13三、渠道定位特渠類

（山藥語紅棗、山藥維他命）郵政、監(jiān)獄、團(tuán)購苗條裝產(chǎn)品三、渠道定位特渠類

（山藥語紅棗、山藥維他命）郵政、監(jiān)獄、團(tuán)14四、目標(biāo)區(qū)域樣板市場的確定區(qū)域樣板市場東北市場華北市場華東市場華南市場西南市場沈陽大連北京天津石家莊保定太原上海南京杭州青島濟(jì)南廣東東莞深圳廣州成都重慶四、目標(biāo)區(qū)域樣板市場的確定區(qū)域樣?xùn)|北市場華北市場華東市場華南15五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)1東北市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)沈陽5010103005010430大連5010/2005020330合計(jì)100201050010030760五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)1東北城市餐飲店星級賓館夜店216五、樣板市場終端的確定2華北市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)北京10010/2005050410天津5010/2005050360濟(jì)南10010/2005020380石家莊1005/1005010265保定1500/5050/250合計(jì)50035/7502501301665五、樣板市場終端的確定2華北城市餐飲店星級賓館夜店24h便利17五、樣板市場終端的確定3華東市場

城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)上海50//3005050450南京50//3005050450杭州50//3005050450合計(jì)150//9001501501350五、樣板市場終端的確定3華東城市餐飲店星級賓館夜店24h便利18五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)4華南市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)東莞50//3005050450深圳50//3005050450廣州50//3005050450合計(jì)150//9001501501350五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)4華南城市餐飲店星級賓館夜店219五、樣板市場終端的確定5西南市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)成都100//3005050500重慶100//3005050500合計(jì)200//6001001001000五、樣板市場終端的確定5西南城市餐飲店星級賓館夜店24h便利20五、樣板市場終端的確定6西北市場

城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)太原100//2002030350五、樣板市場終端的確定6西北城市餐飲店星級賓館夜店24h便利21五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)總?cè)珖袌鰠^(qū)域餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)東北市場100201050010030760華北市場50035/7502501301665華東市場150//9001501501350華南市場150//9001501501350西南市場200//6001001001000西北市場100//2002030350合計(jì)1200551038507705906475五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)總?cè)珖鴧^(qū)域餐飲店星級賓館夜店222五、樣板市場終端的確定特殊渠道區(qū)域郵政監(jiān)獄集團(tuán)消費(fèi)合計(jì)五、樣板市場終端的確定特殊區(qū)域郵政監(jiān)獄集團(tuán)消費(fèi)合計(jì)23六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）東北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)沈陽32000元/月/人3600064250078500大連32000元/月/人3600052660062600合計(jì)6720001169100141100六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）東北市場城市人員24六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)北京32000元/月/人360005000086000天津32000元/月/人360005000086000濟(jì)南32000元/月/人360005000086000石家莊32000元/月/人360004000076000保定32000元/月/人36000036000合計(jì)15180000190000370000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華北市場城市人員25六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華東市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)上海32000元/月/人36000100000136000南京32000元/月/人360005000086000杭州32000元/月/人3600080000116000合計(jì)9108000230000338000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華東市場城市人員26六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華南市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)東莞0000深圳22000元/月/人2400080000104000廣州22000元/月/人240006000084000合計(jì)648000140000188000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華南市場城市人員27六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）西南市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)成都22000元/月/人240005000074000重慶22000元/月/人240005000074000合計(jì)448000100000148000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）西南市場城市人員28六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）西北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)太原22000元/月/人2400023000054000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）西北市場城市人員29六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）全國市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)東北市場62000元/月/人720001169100141100華北市場152000元/月/人180000190000370000華東市場92000元/月/人108000230000338000華南市場62000元/月/人48000140000188000西南市場42000元/月/人48000100000148000西北市場22000元/月/人2400023000054000合計(jì)424800007591001239100六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）全國市場城市人員30七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌推廣31七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌核心價(jià)值贈(zèng)品電視報(bào)紙終端包裝體系DM終端活動(dòng)行銷SP活動(dòng)戶外—輸出核心價(jià)值—傳遞品牌信息—提高品牌注目率—輸出核心價(jià)值—告知活動(dòng)信息—提高品牌注目率—輸出核心價(jià)值—長期品牌提醒—輸出核心價(jià)值—營造品牌氛圍—提高品牌注目率—傳遞品牌信息—輸出核心價(jià)值—建立品牌形象—提醒品牌記憶—擴(kuò)大品牌傳播面—激勵(lì)購買—激勵(lì)購買—迅速擴(kuò)大知名度—提高品牌資訊—溝通品牌價(jià)值—傳遞品牌信息七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌核心價(jià)值贈(zèng)品電視報(bào)紙終端包32七、市場品牌推廣、促銷推廣方案【山藥維他命】廣告語：給活力充電核心賣點(diǎn)：食藥同源國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品不含咖啡因的植物能量飲料美容、養(yǎng)顏、健脾、益腎李時(shí)珍《本草綱目》曰：“山藥，益腎氣、健脾胃、止瀉痢、化痰涎、潤皮毛”。核心推廣策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴求價(jià)值七、市場品牌推廣、促銷推廣方案【山藥維他命】核心推廣策略：強(qiáng)33七、市場品牌推廣、促銷推廣方案核心推廣策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴求價(jià)值【山藥語紅棗】廣告語：每天美麗一點(diǎn)點(diǎn)（每天健康多一點(diǎn)）核心賣點(diǎn)：食藥同源國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品美容、養(yǎng)顏、健脾、益腎李時(shí)珍《本草綱目》曰：“山藥，益腎氣、健脾胃、止瀉痢、化痰涎、潤皮毛”李時(shí)珍在《本草綱目》中說：棗味甘、性溫，能補(bǔ)中益氣、養(yǎng)血生津，用于治療“脾虛弱、食少便糖、氣血虧虛”等疾病。

七、市場品牌推廣、促銷推廣方案核心推廣策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴34七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求的宣傳報(bào)紙廣告的產(chǎn)品宣傳高炮品牌推廣宣傳促銷品的品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求35七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求的宣傳報(bào)紙廣告的產(chǎn)品宣傳高炮品牌推廣宣傳促銷品的品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求36七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式6個(gè)月5個(gè)城市30場大型路演活動(dòng)開展活動(dòng)時(shí)間：2011年6月—2011年12月份的周六或周日，每月一場路演活動(dòng)?；顒?dòng)地點(diǎn)：北京、天津、沈陽、大連、保定場次：5個(gè)城市每月一場，6個(gè)月合計(jì)30場?；顒?dòng)內(nèi)容：配合“暢飲荷滋美抽獎(jiǎng)送瑪馳”活動(dòng)同步進(jìn)行宣傳活動(dòng)預(yù)估費(fèi)用：6000元/場*30=180000元。七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式6個(gè)月5個(gè)城市30場大37七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷推廣38七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷的形式免費(fèi)品嘗抽獎(jiǎng)促銷游戲促銷網(wǎng)絡(luò)促銷秒殺特價(jià)買贈(zèng)促銷買產(chǎn)品贈(zèng)產(chǎn)品買產(chǎn)品贈(zèng)禮品七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷免費(fèi)品嘗抽獎(jiǎng)促銷游39七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷核心點(diǎn)針對終端執(zhí)行者針對消費(fèi)者針對經(jīng)銷商針對終端七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷核心點(diǎn)針對終端針對消費(fèi)者針40七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者活動(dòng)方式渠道：餐飲、流通作用：激勵(lì)購買區(qū)域：北京、天津、沈陽、大連時(shí)間：2011.8.1—2011.8.15形式：買贈(zèng)+免費(fèi)品嘗買2瓶贈(zèng)：鑰匙扣1個(gè)（1.2元）買六聯(lián)包贈(zèng)：絲舒幔套裝毛巾一條（5元）買1*8禮盒贈(zèng)：天堂太陽傘一把（10元）A套餐七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者活動(dòng)方式渠道：餐飲、41七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者活動(dòng)方式渠道：餐飲、流通作用：激勵(lì)購買區(qū)域：北京、天津、沈陽、大連時(shí)間：2011.8.16—2011.8.31形式：買贈(zèng)+游戲買2個(gè)六聯(lián)包贈(zèng)：品牌衛(wèi)生紙1袋（12元）買2個(gè)1*8禮盒贈(zèng)：品牌1.5L色拉油一桶（20元）擲色子得贈(zèng)品：每人可參與2次，凡兩個(gè)色子擲出均為6個(gè)點(diǎn)的贈(zèng)六聯(lián)包產(chǎn)品一套（每天限量20套）。B套餐七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者活動(dòng)方式渠道：餐飲、42七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者活動(dòng)方式渠道：餐飲、流通作用：激勵(lì)購買區(qū)域：北京、天津、沈陽、大連時(shí)間：2011.9.1—2011.9.15形式：買贈(zèng)+抽獎(jiǎng)（年度全國活動(dòng)）整箱購買產(chǎn)品（1*24）規(guī)格：贈(zèng)不銹鋼奶鍋一個(gè)。C套餐七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者活動(dòng)方式渠道：餐飲、43七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者活動(dòng)方式渠道：餐飲、流通作用：提升品牌知名度活動(dòng)主題：暢飲荷滋美抽獎(jiǎng)送瑪馳時(shí)間：2011.9.20—2011.12.20活動(dòng)區(qū)域：全國區(qū)域活動(dòng)內(nèi)容：凡購買荷滋美整箱產(chǎn)品，即獲抽獎(jiǎng)卡一張（箱口貼活動(dòng)標(biāo)簽）一等獎(jiǎng)：（1名）價(jià)值6萬元的瑪馳轎車一輛（其它費(fèi)用自理）二等獎(jiǎng)：（5名）價(jià)值1萬元的蘋果筆記本電腦一臺三等獎(jiǎng)：（10名）價(jià)值5888元的蘋果手機(jī)一部抽獎(jiǎng)活動(dòng)七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者活動(dòng)方式渠道44七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對終端促銷方式A、終端箱皮回收活動(dòng)活動(dòng)產(chǎn)品：248ml山藥語紅棗（1*24）活動(dòng)終端：餐飲店活動(dòng)時(shí)間：2011年7月—8月活動(dòng)內(nèi)容：終端進(jìn)貨后，將產(chǎn)品在柜臺陳列后將箱皮返還給客戶，一個(gè)箱皮回收一元錢，現(xiàn)場兌換。此活動(dòng)費(fèi)用由經(jīng)銷商從公司給與的搭箱政策里列支，公司不再承擔(dān)此費(fèi)用.七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對終端促銷方式A、終端箱皮回45七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對終端促銷方式B、餐飲鋪市政策活動(dòng)產(chǎn)品：248ml山藥語紅棗（1*24）活動(dòng)售點(diǎn)：餐飲店活動(dòng)時(shí)間：2011年7月—8月活動(dòng)內(nèi)容：針對餐飲店客戶開展首批進(jìn)貨免費(fèi)送一箱本品活動(dòng)，活動(dòng)費(fèi)用由經(jīng)銷商從公司給與的搭箱政策里列支，公司不再承擔(dān)此費(fèi)用.七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對終端促銷方式B、餐飲鋪市政46七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對終端執(zhí)行者促銷方式活動(dòng)產(chǎn)品：山藥語紅棗（1*24）活動(dòng)時(shí)間：2011年8-9月活動(dòng)內(nèi)容：積點(diǎn)兌獎(jiǎng)活動(dòng)細(xì)則如下：積5個(gè)瓶蓋兌絲襪1套積10個(gè)瓶蓋兌絲舒幔毛巾套裝一個(gè)積20個(gè)瓶蓋兌天堂傘一把七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對終端執(zhí)行者促銷方式活動(dòng)產(chǎn)品47日程表日期7月8月9月10月11月12月檔期1檔2檔3檔4檔5檔6檔7檔8檔9檔10檔11檔12檔A套餐60

B套餐60C套餐60抽獎(jiǎng)活動(dòng)終端A終端B路演活動(dòng)32323232323230·日程表日期7月8月9月10月11月12月檔期1檔2檔3檔448重點(diǎn)準(zhǔn)備工作設(shè)計(jì)：日程、價(jià)格、合作伙伴的確定價(jià)格體系促銷方案、物料、采購確定品牌推廣方案的確定費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)準(zhǔn)備工作設(shè)計(jì)：日程、價(jià)格、合作伙伴的確定49ThankYou!河北荷滋美生物科技有限公司ThankYou!河北荷滋美生物科技有限公司502011年市場運(yùn)作方案2011年6月20日2011年市場運(yùn)作方案2011年6月20日51CompanyLogo主題公司簡介和優(yōu)勢1產(chǎn)品定位2渠道定位3區(qū)域樣板市場4費(fèi)用預(yù)算6樣板市場終端5推廣方案7銷售管理8CompanyLogo主題公司簡介和優(yōu)勢1產(chǎn)品定位252我國飲料行業(yè)經(jīng)歷了幾次發(fā)展浪潮碳酸飲料功能型飲料果汁飲料瓶裝飲用水茶飲料健力寶、天府可樂娃哈哈、旭日升、康師傅鮮橙多、每日C脈動(dòng)、激活、植物蛋白型飲料功能復(fù)合型飲料我國飲料行業(yè)經(jīng)歷了幾次發(fā)展浪潮碳酸飲料功能型飲料果汁飲料瓶裝53公司簡介河北荷滋美生物科技有限公司隸屬于河北大洋實(shí)業(yè)集團(tuán)，是致力于生物技術(shù)、天然食品及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)的商品化和產(chǎn)業(yè)化的高新生物食品科技企業(yè)。產(chǎn)品以麻山藥等天然植物為原料，對部分產(chǎn)品進(jìn)行民用食品、飲料的深加工。在保定大洋農(nóng)業(yè)科技園建有原料種植基地、產(chǎn)品開發(fā)中心生產(chǎn)基地，是全國最大的麻山藥深加工企業(yè)，切實(shí)做到了集原料種植、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的一體化經(jīng)營。公司簡介河北荷滋美生物科技有限公司隸屬于河北大洋實(shí)業(yè)集團(tuán)，是54企業(yè)優(yōu)勢【應(yīng)運(yùn)而生】

三聚氰胺事件之后，整個(gè)國內(nèi)乳品行業(yè)受到重創(chuàng)，產(chǎn)品紛紛下架，銷量迅速萎靡。植物蛋白飲料日益流行，銷售漸入佳境。植物蛋白飲料相對于其他飲料具有明顯的優(yōu)點(diǎn)：一是植物蛋白能夠提供比動(dòng)物蛋白更完善的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，不僅解渴，還可以快速補(bǔ)充營養(yǎng)。二是植物蛋白飲料不會(huì)對消費(fèi)者產(chǎn)生乳糖不耐受癥，更適合國人的飲食結(jié)構(gòu)與習(xí)慣；三是植物蛋白飲料原料來源充足、易得，而且安全可靠。從整個(gè)飲料行業(yè)的發(fā)展趨勢看，由于植物蛋白飲料天生具備的“天然、綠色、營養(yǎng)、健康”的品類特征，符合飲料市場發(fā)展潮流和趨勢，越來越受消費(fèi)者喜愛，消費(fèi)人群正在快速增長，年市場增長率在40%以上，預(yù)計(jì)五年后市場容量將超過500億元，發(fā)展前景廣闊，植物蛋白飲料將會(huì)掀起中國新一波的飲料浪潮，荷滋美產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生！企業(yè)優(yōu)勢【應(yīng)運(yùn)而生】55企業(yè)優(yōu)勢【順勢而為】我國飲料行業(yè)經(jīng)歷了幾次發(fā)展浪潮：第一波碳酸飲料浪潮：以健力寶、天府可樂等中國可樂、以及可口可樂、百事可樂為主導(dǎo)。第二波瓶裝飲用水浪潮：20世紀(jì)90年代娃哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏借助瓶裝飲用水興起迅速崛起。第三波茶飲料浪潮：1996年旭日升冰茶開始熱銷，康師傅從1999年開始在茶飲料市場發(fā)力，至今，市場形成以康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈為主導(dǎo)的三大茶飲料品牌。第四波果汁飲料浪潮：2001年統(tǒng)一推出了25%的鮮橙多果汁飲料，一舉成功?？祹煾吊rの每日C、娃哈哈果汁、酷兒、農(nóng)夫果園等跟進(jìn)，興起果汁飲料消費(fèi)高潮。第五波功能型飲料浪潮：2004年出現(xiàn)了以樂百氏的“脈動(dòng)”、娃哈哈的“激活”、農(nóng)夫的“尖叫”、雀巢的“舒緩”、統(tǒng)一的“體能”、康師傅的“勁跑”、匯源的“他+她-”為代表的功能性飲料新一波浪潮。我公司產(chǎn)品發(fā)展方向核心定位是植物蛋白飲料及復(fù)合功能性飲料飲，符合飲料第六次發(fā)展浪潮。發(fā)展前景廣闊。企業(yè)優(yōu)勢【順勢而為】56企業(yè)優(yōu)勢【包裝優(yōu)勢】1、從芬蘭引進(jìn)六條價(jià)值1.2億元的樂美罐無菌冷罐裝生產(chǎn)線，該生產(chǎn)線是亞洲第二、中國第一引進(jìn)。樂美罐無菌冷罐裝機(jī)采用無菌衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的紙塑復(fù)合包裝材料，在國內(nèi)業(yè)界具有極強(qiáng)的不可復(fù)制性——產(chǎn)品包材獨(dú)特不被輕易效仿，當(dāng)產(chǎn)品迅速發(fā)展，基于成本等原因在短時(shí)間內(nèi)假冒仿冒廠家無法復(fù)制，從而避免的假冒仿冒產(chǎn)品對市場的影響，公司還與芬蘭公司還簽署了該類產(chǎn)品獨(dú)家使用該生產(chǎn)線該包材的協(xié)議。從而能夠保證經(jīng)銷商經(jīng)銷該產(chǎn)品的長期穩(wěn)定高額盈利而不被輕易取代。2、有效地減少損耗、降低成本、低碳環(huán)保無污染，更進(jìn)一步保障了產(chǎn)品的安全性和健康性?！吞辑h(huán)保符合時(shí)代潮流。企業(yè)優(yōu)勢【包裝優(yōu)勢】57企業(yè)優(yōu)勢【乘風(fēng)借勢】根據(jù)日前出臺的《河北省環(huán)京津地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2010-2015年）》，河北明確了京津冀都市圈的發(fā)展定位，重新布局環(huán)京津產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，提出到2015年，環(huán)京津地區(qū)生產(chǎn)總值超過18000億元，年均增長10％以上。荷滋美產(chǎn)品被列入環(huán)京津高端食品制造產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)品，成為服務(wù)京津、帶動(dòng)全省食品工業(yè)升級的高端食品產(chǎn)業(yè)帶的一員，公司面臨著重大的發(fā)展機(jī)遇。彼此同時(shí)，作為合作伙伴也是百年不遇的大好良機(jī)。好品牌、高毛利，借此大好環(huán)境實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。企業(yè)優(yōu)勢【乘風(fēng)借勢】58荷滋美品牌定位專業(yè)植物、植物蛋白飲料、植物功能性飲料生產(chǎn)商全國知名品牌中國馳名商標(biāo)荷滋美品牌定位專業(yè)植物、植物蛋白飲料、植物功能性飲料生產(chǎn)商全59二、產(chǎn)品定位價(jià)格體系單位：元產(chǎn)品規(guī)格出廠價(jià)終端供價(jià)終端售價(jià)山藥語紅棗（餐飲）248ml3610-12248ml*8248ml*1239//248ml*2472144240-288山藥維他命（流通）248ml22.53.5-4248ml*8203040-50248ml*12273545248ml*24486084-96二、產(chǎn)品定位價(jià)格體系60三、渠道定位進(jìn)場費(fèi)用是否合理價(jià)格體系是否敏感主消費(fèi)群體消費(fèi)訴求是否合理渠道定位標(biāo)準(zhǔn)三、渠道定位進(jìn)場費(fèi)用是否合理渠道定位標(biāo)準(zhǔn)61三、渠道定位【山藥語紅棗】渠道定位：主渠道餐飲渠道次渠道星級賓館、西餐廳三、渠道定位【山藥語紅棗】渠道定位：主渠道餐飲渠道次渠道星級62三、渠道定位【山藥維他命】渠道定位:學(xué)校、網(wǎng)吧、OTC、鐵路、蛋糕店、加油站、高速服務(wù)區(qū)一線城市24小時(shí)店主渠道次渠道三、渠道定位【山藥維他命】渠道定位:學(xué)校、網(wǎng)吧、OT63三、渠道定位特渠類

（山藥語紅棗、山藥維他命）郵政、監(jiān)獄、團(tuán)購苗條裝產(chǎn)品三、渠道定位特渠類

（山藥語紅棗、山藥維他命）郵政、監(jiān)獄、團(tuán)64四、目標(biāo)區(qū)域樣板市場的確定區(qū)域樣板市場東北市場華北市場華東市場華南市場西南市場沈陽大連北京天津石家莊保定太原上海南京杭州青島濟(jì)南廣東東莞深圳廣州成都重慶四、目標(biāo)區(qū)域樣板市場的確定區(qū)域樣?xùn)|北市場華北市場華東市場華南65五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)1東北市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)沈陽5010103005010430大連5010/2005020330合計(jì)100201050010030760五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)1東北城市餐飲店星級賓館夜店266五、樣板市場終端的確定2華北市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)北京10010/2005050410天津5010/2005050360濟(jì)南10010/2005020380石家莊1005/1005010265保定1500/5050/250合計(jì)50035/7502501301665五、樣板市場終端的確定2華北城市餐飲店星級賓館夜店24h便利67五、樣板市場終端的確定3華東市場

城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)上海50//3005050450南京50//3005050450杭州50//3005050450合計(jì)150//9001501501350五、樣板市場終端的確定3華東城市餐飲店星級賓館夜店24h便利68五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)4華南市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)東莞50//3005050450深圳50//3005050450廣州50//3005050450合計(jì)150//9001501501350五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)4華南城市餐飲店星級賓館夜店269五、樣板市場終端的確定5西南市場城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)成都100//3005050500重慶100//3005050500合計(jì)200//6001001001000五、樣板市場終端的確定5西南城市餐飲店星級賓館夜店24h便利70五、樣板市場終端的確定6西北市場

城市餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)太原100//2002030350五、樣板市場終端的確定6西北城市餐飲店星級賓館夜店24h便利71五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)總?cè)珖袌鰠^(qū)域餐飲店星級賓館夜店24h便利店學(xué)校網(wǎng)吧旅游景點(diǎn)合計(jì)東北市場100201050010030760華北市場50035/7502501301665華東市場150//9001501501350華南市場150//9001501501350西南市場200//6001001001000西北市場100//2002030350合計(jì)1200551038507705906475五、樣板市場終端的確定銷售總監(jiān)總?cè)珖鴧^(qū)域餐飲店星級賓館夜店272五、樣板市場終端的確定特殊渠道區(qū)域郵政監(jiān)獄集團(tuán)消費(fèi)合計(jì)五、樣板市場終端的確定特殊區(qū)域郵政監(jiān)獄集團(tuán)消費(fèi)合計(jì)73六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）東北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)沈陽32000元/月/人3600064250078500大連32000元/月/人3600052660062600合計(jì)6720001169100141100六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）東北市場城市人員74六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)北京32000元/月/人360005000086000天津32000元/月/人360005000086000濟(jì)南32000元/月/人360005000086000石家莊32000元/月/人360004000076000保定32000元/月/人36000036000合計(jì)15180000190000370000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華北市場城市人員75六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華東市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)上海32000元/月/人36000100000136000南京32000元/月/人360005000086000杭州32000元/月/人3600080000116000合計(jì)9108000230000338000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華東市場城市人員76六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華南市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)東莞0000深圳22000元/月/人2400080000104000廣州22000元/月/人240006000084000合計(jì)648000140000188000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）華南市場城市人員77六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）西南市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)成都22000元/月/人240005000074000重慶22000元/月/人240005000074000合計(jì)448000100000148000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）西南市場城市人員78六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）西北市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)太原22000元/月/人2400023000054000六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）西北市場城市人員79六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）全國市場城市人員配置工資標(biāo)準(zhǔn)小計(jì)系統(tǒng)進(jìn)店費(fèi)小計(jì)合計(jì)東北市場62000元/月/人720001169100141100華北市場152000元/月/人180000190000370000華東市場92000元/月/人108000230000338000華南市場62000元/月/人48000140000188000西南市場42000元/月/人48000100000148000西北市場22000元/月/人2400023000054000合計(jì)424800007591001239100六、人員費(fèi)用（2011.7—2011.12）全國市場城市人員80七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌推廣81七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌核心價(jià)值贈(zèng)品電視報(bào)紙終端包裝體系DM終端活動(dòng)行銷SP活動(dòng)戶外—輸出核心價(jià)值—傳遞品牌信息—提高品牌注目率—輸出核心價(jià)值—告知活動(dòng)信息—提高品牌注目率—輸出核心價(jià)值—長期品牌提醒—輸出核心價(jià)值—營造品牌氛圍—提高品牌注目率—傳遞品牌信息—輸出核心價(jià)值—建立品牌形象—提醒品牌記憶—擴(kuò)大品牌傳播面—激勵(lì)購買—激勵(lì)購買—迅速擴(kuò)大知名度—提高品牌資訊—溝通品牌價(jià)值—傳遞品牌信息七、市場品牌推廣、促銷推廣方案品牌核心價(jià)值贈(zèng)品電視報(bào)紙終端包82七、市場品牌推廣、促銷推廣方案【山藥維他命】廣告語：給活力充電核心賣點(diǎn)：食藥同源國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品不含咖啡因的植物能量飲料美容、養(yǎng)顏、健脾、益腎李時(shí)珍《本草綱目》曰：“山藥，益腎氣、健脾胃、止瀉痢、化痰涎、潤皮毛”。核心推廣策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴求價(jià)值七、市場品牌推廣、促銷推廣方案【山藥維他命】核心推廣策略：強(qiáng)83七、市場品牌推廣、促銷推廣方案核心推廣策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴求價(jià)值【山藥語紅棗】廣告語：每天美麗一點(diǎn)點(diǎn)（每天健康多一點(diǎn)）核心賣點(diǎn)：食藥同源國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品美容、養(yǎng)顏、健脾、益腎李時(shí)珍《本草綱目》曰：“山藥，益腎氣、健脾胃、止瀉痢、化痰涎、潤皮毛”李時(shí)珍在《本草綱目》中說：棗味甘、性溫，能補(bǔ)中益氣、養(yǎng)血生津，用于治療“脾虛弱、食少便糖、氣血虧虛”等疾病。

七、市場品牌推廣、促銷推廣方案核心推廣策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能訴84七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求的宣傳報(bào)紙廣告的產(chǎn)品宣傳高炮品牌推廣宣傳促銷品的品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求85七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求的宣傳報(bào)紙廣告的產(chǎn)品宣傳高炮品牌推廣宣傳促銷品的品牌推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式DM單印制產(chǎn)品功能訴求86七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式6個(gè)月5個(gè)城市30場大型路演活動(dòng)開展活動(dòng)時(shí)間：2011年6月—2011年12月份的周六或周日，每月一場路演活動(dòng)?；顒?dòng)地點(diǎn)：北京、天津、沈陽、大連、保定場次：5個(gè)城市每月一場，6個(gè)月合計(jì)30場?；顒?dòng)內(nèi)容：配合“暢飲荷滋美抽獎(jiǎng)送瑪馳”活動(dòng)同步進(jìn)行宣傳活動(dòng)預(yù)估費(fèi)用：6000元/場*30=180000元。七、市場品牌推廣、促銷推廣方案推廣形式6個(gè)月5個(gè)城市30場大87七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷推廣七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷推廣88七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷的形式免費(fèi)品嘗抽獎(jiǎng)促銷游戲促銷網(wǎng)絡(luò)促銷秒殺特價(jià)買贈(zèng)促銷買產(chǎn)品贈(zèng)產(chǎn)品買產(chǎn)品贈(zèng)禮品七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷免費(fèi)品嘗抽獎(jiǎng)促銷游89七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷核心點(diǎn)針對終端執(zhí)行者針對消費(fèi)者針對經(jīng)銷商針對終端七、市場品牌推廣、促銷推廣方案促銷核心點(diǎn)針對終端針對消費(fèi)者針90七、市場品牌推廣、促銷推廣方案針對消費(fèi)者