電子商務(wù)談判機(jī)制研究報(bào)告課件

電子商務(wù)談判機(jī)制研究博士研究生：尚維導(dǎo)師：李一軍教授1哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究博士研究生：尚維1哈爾濱工業(yè)大電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論2哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述2哈爾濱工業(yè)大學(xué)管電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論3哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述3哈爾濱工業(yè)大學(xué)管問題的提出動態(tài)定價(jià)信息交互程度固定價(jià)格低高電子店鋪在線拍賣電子交易中心與供應(yīng)鏈管理具備談判支持的電子化市場圖1?1電子商務(wù)交易機(jī)制發(fā)展模型Figure1-1EvolutionModelforE-BusinessTradingMechanism4哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程問題的提出動態(tài)定價(jià)信息交互程度固定價(jià)格低高電子店鋪在線拍賣電談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)研究的發(fā)展單機(jī)版決策支持系統(tǒng)MEDIATOR:M.Jarke,1987專家系統(tǒng)及智能算法與沖突分析方法的應(yīng)用CO-OP:T.Bui,1992CONCESUS:S.Cooper,1998基于Web的談判支持系統(tǒng)Inspire:G.E.Kersten,1999Negoisst:M.Schoop,2003對電子化談判支持體系的研究TheMontrealTaxonomy:M.Strobel,20035哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)研究的發(fā)展5哈爾濱工業(yè)大學(xué)談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的理論研究談判問題建模根據(jù)各談判款項(xiàng)取值及其重要程度建立收益模型（T.Bui,1996）利用模糊邏輯對讓步及時(shí)間壓力進(jìn)行建模（Aymanm,1998）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型（TBui,1993）談判協(xié)議Petri網(wǎng)協(xié)議模型（Hung,2002）基于場景過程的談判協(xié)議（Kersten,2004）談判策略基于因果推理的談判策略模型（Benyoucef,2001）有限狀態(tài)機(jī)策略模型（Tu,2000）談判沖突的協(xié)調(diào)基于模糊約束的協(xié)調(diào)模型（Xudong,2003）基于議程的談判框架（Fatima,2004）6哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的理論研究6哈爾濱工業(yè)大學(xué)談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的應(yīng)用過程驅(qū)動的談判支持系統(tǒng)OzroNegotiate、eBay、九州通醫(yī)藥批發(fā)網(wǎng)、上海證券交易所的“國債遠(yuǎn)程招標(biāo)系統(tǒng)”…解驅(qū)動的談判支持系統(tǒng)SmartSettle，Negoisst，Inspire，WebNS…自動談判支持系統(tǒng)談判支持系統(tǒng)的實(shí)證研究Sheffield（1995），雙邊談判實(shí)驗(yàn)合作的態(tài)度和音頻交互有助于提高談判總收益；得到提高雙方總收益建議的談判組要比得到提高個(gè)人收益建議的談判組有更好的表現(xiàn)。Delaney（1997），NSS/DSS談判實(shí)驗(yàn)談判支持系統(tǒng)和決策支持系統(tǒng)都能使談判雙方的聯(lián)合收益高于面對面談判談判支持系統(tǒng)更能提高談判者對談判過程及結(jié)果的滿意度7哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的應(yīng)用7哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理待解決問題談判支持的理論與方法體系對談判支持的方式、過程和特點(diǎn)的深入研究對信息交互過程支持和沖突調(diào)解支持兩者之間的內(nèi)在關(guān)系及談判支持的整體框架設(shè)計(jì)準(zhǔn)則的研究談判中的電子化信息交互機(jī)制充分發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢，從電子化信息交互的本質(zhì)入手，設(shè)計(jì)適合網(wǎng)絡(luò)媒介信息交互規(guī)則的談判機(jī)制談判決策支持設(shè)計(jì)解決談判者的虛假偏好匯報(bào)等“不合作”的行為對求解模型與算法的有效性的影響。8哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程待解決問題談判支持的理論與方法體系8哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論9哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述9哈爾濱工業(yè)大學(xué)管主要研究內(nèi)容1．構(gòu)建電子化談判支持的概念框架。2．設(shè)計(jì)電子化談判議價(jià)機(jī)制，并加以分析驗(yàn)證。3．建立有效的談判沖突解決機(jī)制，并對具體的分析模型和談判調(diào)解方案的建立進(jìn)行研究。4．設(shè)計(jì)解決多方談判調(diào)解問題優(yōu)化求解策略，并對算法的性能和模型的有效性進(jìn)行驗(yàn)證。5．對多方-多屬性談判支持系統(tǒng)進(jìn)行分析和設(shè)計(jì)。10哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程主要研究內(nèi)容1．構(gòu)建電子化談判支持的概念框架。10哈爾濱工業(yè)研究方法設(shè)計(jì)科學(xué)通過模型、構(gòu)架或系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)與實(shí)施，實(shí)現(xiàn)從實(shí)踐問題到解決方案的循環(huán)推進(jìn)。11哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程研究方法設(shè)計(jì)科學(xué)11哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程論文結(jié)構(gòu)安排問題提出談判支持機(jī)理研究談判策略模型沖突解決模型議價(jià)機(jī)制設(shè)計(jì)RPR機(jī)制設(shè)計(jì)建模與論證實(shí)驗(yàn)分析動態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)模型設(shè)計(jì)算法設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)模擬分析MM-NSS系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)改進(jìn)的電子商務(wù)談判支持協(xié)議系統(tǒng)實(shí)施策略與應(yīng)用展望12哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程論文結(jié)構(gòu)安排問題提出談判支持機(jī)理研究談判策略模型沖突解決模型電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論13哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述13哈爾濱工業(yè)大學(xué)談判支持框架談判協(xié)同支持談判單方支持談判準(zhǔn)備信息交互談判完成初步確定談判策略談判策略改進(jìn)制定談判目標(biāo)談判目標(biāo)調(diào)整明確談判款項(xiàng)確定談判規(guī)則談判方提案提案響應(yīng)第三方動態(tài)調(diào)解協(xié)議細(xì)節(jié)制定協(xié)議簽署談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)協(xié)議存檔與執(zhí)行協(xié)議范本協(xié)議正本談判記錄14哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持框架談判協(xié)同支持談判單方支持談判準(zhǔn)備信息交互談判完成談判策略博弈模型談判過程可看作談判各方為爭取己方利益最大化而進(jìn)行的競爭活動。談判方從談判中所獲利益不僅決定于談判問題的結(jié)構(gòu)和該談判方的策略，還決定于所有談判對手的獲利結(jié)構(gòu)及其談判策略。談判中談判方對談判對手的獲利結(jié)構(gòu)和談判策略具有不完全信息。15哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判策略博弈模型談判過程可看作談判各方為爭取己方利益最大化而多維信號博弈模型令談判問題包括C個(gè)談判款項(xiàng)，S為先出價(jià)方，設(shè)其出價(jià)為一個(gè)C維向量M=(m1,……,mC)S的類型也為一個(gè)C維向量T=(t1,……,tN)，表示出價(jià)方的保留價(jià)格，其中tc為談判方S款項(xiàng)c的保留價(jià)格，根據(jù)保留價(jià)格的定義有tc<mc令后出價(jià)方R的響應(yīng)行為A={接受，拒絕并退出，討價(jià)還價(jià)}。不妨令A(yù)=1表示接受，A=0表示拒絕并退出，A=a表示討價(jià)還價(jià)，其中0<a<1。16哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程多維信號博弈模型令談判問題包括C個(gè)談判款項(xiàng)，S為先出價(jià)方，設(shè)多維信號博弈模型的均衡根據(jù)多屬性談判模型，輪流出價(jià)最后一輪S和R的信號博弈滿足如下均衡：其它輪次的均衡，逆推可得。17哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程多維信號博弈模型的均衡根據(jù)多屬性談判模型，輪流出價(jià)最后一輪S談判沖突程度建模談判各方對談判款項(xiàng)的偏好程度和談判各方的期望收益的差別共同決定了談判中的沖突程度。偏好沖突談判者在談判款項(xiàng)偏好之間的差別。該差別越大，沖突程度越低；反之，沖突程度越高。收益沖突談判者對談判款項(xiàng)取值的期望差別。該差別越大，沖突程度越高；反之，沖突程度越低。18哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判沖突程度建模談判各方對談判款項(xiàng)的偏好程度和談判各方的期望談判沖突調(diào)解模型談判者提案與響應(yīng)沖突級別分析解決方案搜索論證及穩(wěn)定性分析提出解決方案沖突建模問題分析需要調(diào)解？是否19哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判沖突調(diào)解模型談判者提案與響應(yīng)沖突級別分析解決方案搜索論小結(jié)談判支持概念框架從談判進(jìn)程和支持對象兩個(gè)維度對談判支持的內(nèi)涵和外延進(jìn)行了詳細(xì)的描述。雙邊談判議價(jià)過程的信號模型將談判者出價(jià)信息作為信號，將談判者的保留價(jià)格作為其出價(jià)所能反映的談判者類型。該模型的貝葉斯博弈均衡概念可用于對談判者策略的研究以及談判議價(jià)機(jī)制的設(shè)計(jì)?；跊_突分析的談判沖突調(diào)解模型通過對談判者對不同款項(xiàng)的偏好沖突及在同一款項(xiàng)上的利益沖突的建模，識別談判沖突級別，并進(jìn)一步針對不同的沖突情況采取不同的沖突調(diào)解策略。20哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程小結(jié)談判支持概念框架從談判進(jìn)程和支持對象兩個(gè)維度對談判支持的電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論21哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述21哈爾濱工業(yè)大學(xué)信息系統(tǒng)作為談判中介優(yōu)勢：降低談判交流成本；通過特定的談判協(xié)議設(shè)置，可更好地保證談判者信息不會透露給對方；可為談判者提供談判決策建議，以加快談判的進(jìn)程、最大化雙方利益從而促進(jìn)雙贏的談判結(jié)果。劣勢：參與交易的各方交流不夠充分，反饋不夠及時(shí)，因此，容易產(chǎn)生誤會，阻礙協(xié)議的達(dá)成；非面對面的談判方式不易在各交易方之間建立信任，由此使讓步變得更加困難。22哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程信息系統(tǒng)作為談判中介優(yōu)勢：22哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理保留價(jià)格匯報(bào)（RPR）機(jī)制23哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程保留價(jià)格匯報(bào)（RPR）機(jī)制23哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理出價(jià)建議機(jī)制擴(kuò)展（ERPR）24哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程出價(jià)建議機(jī)制擴(kuò)展（ERPR）24哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管RPR的顯示性原則命題1a：如果買賣雙方的拖延費(fèi)用之和不小于出價(jià)范圍的一半，則匯報(bào)其真實(shí)的保留價(jià)格為買賣雙方的最優(yōu)策略。命題1b：買賣雙方的拖延費(fèi)用越高，其真實(shí)匯報(bào)保留價(jià)格的可能性越大。25哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程RPR的顯示性原則命題1a：25哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院RPR機(jī)制的效率命題2：如果買賣雙方的保留價(jià)格位于出價(jià)范圍區(qū)間之內(nèi)，RPR談判機(jī)制下達(dá)成交易所需要輪次數(shù)將少于傳統(tǒng)自由談判的情況。命題3：出價(jià)建議機(jī)制可促進(jìn)談判協(xié)議的達(dá)成，ERPR機(jī)制的期望成交輪次低于或等于RPR機(jī)制的期望成交輪次。26哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程RPR機(jī)制的效率命題2：26哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科TDB/RPR/ERPR對比實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模豪铆h(huán)境可控的網(wǎng)上談判試驗(yàn)，將所設(shè)計(jì)的新機(jī)制機(jī)制與傳統(tǒng)的談判機(jī)制進(jìn)行對比，研究其性能和可能的改進(jìn)。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：三組學(xué)生被隨機(jī)分配給買方或賣方的角色，在不同的談判機(jī)制下進(jìn)行一系列相同場景的談判固定時(shí)間、地點(diǎn)，以避免其它因素干擾27哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程TDB/RPR/ERPR對比實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?7哈爾濱工業(yè)大學(xué)TDB/RPR/ERPR對比實(shí)驗(yàn)表3?1實(shí)驗(yàn)結(jié)果匯總Table3-1SummaryoftheresultsTDBRPRERPR談判實(shí)例總數(shù)283244成交率0.750.840.80成交的談判實(shí)例個(gè)數(shù)212735平均輪次4.482.632.37買賣雙方平均總收益90.9094.3395.14失敗的談判實(shí)例個(gè)數(shù)759平均輪次2.572.802.67買賣雙方平均總收益-7.43-4.6-5.7828哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程TDB/RPR/ERPR對比實(shí)驗(yàn)表3?1實(shí)驗(yàn)結(jié)果匯總TDB保留價(jià)格的顯示性29哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程保留價(jià)格的顯示性29哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程三種機(jī)制的效率對比假設(shè)1：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，RPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于TDB機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。假設(shè)2：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，ERPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于TDB機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。假設(shè)3：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，ERPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于RPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。30哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程三種機(jī)制的效率對比假設(shè)1：30哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理三種機(jī)制的效率對比結(jié)果：在95%的置信度下，假設(shè)1和假設(shè)2的原假設(shè)被推翻，備擇假設(shè)成功得到論證，而假設(shè)3的原假設(shè)沒有被推翻。結(jié)論：RPR與ERPR機(jī)制顯著優(yōu)于TDB，而ERPR在實(shí)驗(yàn)中相對于RPR的優(yōu)勢并不明顯。分析：提出出價(jià)建議的規(guī)則不夠完善；系統(tǒng)提供的決策支持信息的方式（措辭）對談判者讓步的引導(dǎo)力度不夠。31哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程三種機(jī)制的效率對比結(jié)果：31哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科小結(jié)保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制的設(shè)計(jì)目標(biāo)是解決分配式雙邊議價(jià)過程的效率問題，其核心思想是在議價(jià)開始之前談判雙方向第三方談判支持系統(tǒng)匯報(bào)己方的保留價(jià)格，以此來促進(jìn)談判者之間的信任并進(jìn)而提高議價(jià)過程的效率。以信號博弈的貝葉斯均衡概念為基礎(chǔ)，在理論上建立了RPR機(jī)制下談判者的對策模型，并從機(jī)制設(shè)計(jì)的角度對該機(jī)制的顯示性及機(jī)制效率和效果進(jìn)行了分析。RPR/ERPR機(jī)制下談判與傳統(tǒng)議價(jià)談判的對比實(shí)驗(yàn)的結(jié)果進(jìn)一步證明了保留價(jià)格匯報(bào)為電子化議價(jià)過程效率的提高帶來的改進(jìn)。32哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程小結(jié)保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制的設(shè)計(jì)目標(biāo)是解決分配式雙邊議價(jià)過程的效率電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論33哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述33哈爾濱工業(yè)大學(xué)動態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制談判者提案提出解決方案保留價(jià)格匯報(bào)正議價(jià)區(qū)間？繼續(xù)讓步？談判失敗沖突可調(diào)解？繼續(xù)讓步？提案被接受？談判成功YNYYYNNNNY34哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程動態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制談判者提案提出解決方案保留價(jià)格匯報(bào)正議價(jià)區(qū)間？繼協(xié)商問題的求解雙邊多目標(biāo)談判問題的Nash解可表示為下面單目標(biāo)問題的求解：可得基于議價(jià)區(qū)間[Xmin，Xmax]，多人談判問題求解的目標(biāo)函數(shù)35哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程協(xié)商問題的求解雙邊多目標(biāo)談判問題的Nash解可表示為下面單目遺傳算法求解模型設(shè)計(jì)開始YN群體編碼生成初始群體滿足停止條件適應(yīng)度計(jì)算交叉變異結(jié)束選擇產(chǎn)生新群體36哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解模型設(shè)計(jì)開始YN群體編碼生成初始群體滿足停止條件遺傳算法求解案例對比表4?1談判場景ATable4-1.NegotiationContextA款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500060400010退貨不可30可以25預(yù)付款30%510%30交貨期3周51周35得分906537哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比表4?1談判場景A賣方A買方B提議遺傳算法求解案例對比38哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比38哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與遺傳算法求解案例對比表4?2談判場景BTable4-2.NegotiationContextB款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500040400040退貨不可30可以20預(yù)付款30%2510%10交貨期3周51周30得分557039哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比表4?2談判場景B賣方A買方B提議遺傳算法求解案例對比40哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比40哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與遺傳算法求解案例對比表4?3談判場景CTable4-3.NegotiationContextC款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500040400040退貨不可30可以25預(yù)付款30%2510%25交貨期3周51周10得分555041哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比表4?3談判場景C賣方A買方B提議遺傳算法求解案例對比42哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比42哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與遺傳算法求解案例對比談判場景算法Nash積賣方效用買方效用談判協(xié)調(diào)解價(jià)格退貨預(yù)付款交貨期（A）Cf=0.225ADW0.540.90.655000不可10%1周GA0.540.90.655000不可10%1周（B）Cf=0.75ADW0.3850.550.74000不可30%1周GA0.390620.6330.6284180不可30%1周（C）Cf=0.95ADW0.2750.550.54000不可30%1周GA0.275620.5260.5244440不可14%1周43哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比算法Nash積賣方買方談判協(xié)調(diào)解價(jià)格退貨遺傳算法求解模擬利用隨機(jī)生成的談判場景取值，對算法的穩(wěn)定性和魯棒性進(jìn)行檢驗(yàn)。第一組：雙邊四屬性談判第二組：三方四屬性談判44哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解模擬利用隨機(jī)生成的談判場景取值，對算法的穩(wěn)定性和小結(jié)以合作博弈的Nash均衡為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合前面章節(jié)中設(shè)計(jì)的保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制，建立了基于議價(jià)區(qū)間的多方-多屬性商務(wù)談判的協(xié)商模型以可用于談判支持中對談判各方利益的調(diào)解支持。設(shè)計(jì)了基于遺傳算法的搜索方案。遺傳算法基于生物進(jìn)化的觀點(diǎn)，對問題的結(jié)構(gòu)性要求不強(qiáng)且收斂性很好，因此非常適合協(xié)商問題方案的求解。通過與已有談判案例調(diào)解算法的對比分析及隨機(jī)生成談判場景的模擬實(shí)驗(yàn)對模型的有效性和算法的效率進(jìn)行檢驗(yàn)。45哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程小結(jié)以合作博弈的Nash均衡為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合前面章節(jié)中設(shè)計(jì)的保電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論46哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述46哈爾濱工業(yè)大學(xué)需求分析談判的全過程支持談判前：尋找潛在合作者、定義談判問題、確定談判議程……談判中：交流與磋商等活動的過程支持；單方面的決策支持或沖突協(xié)調(diào)……談判后：合同的生成、修改、存檔以及監(jiān)督執(zhí)行……與企業(yè)內(nèi)外系統(tǒng)的集成企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)：企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）、人事管理系統(tǒng)（HRMIS）、辦公自動化系統(tǒng)（OA）……企業(yè)外部系統(tǒng)：供應(yīng)鏈上下游合作者、橫向聯(lián)盟和電子化市場……47哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程需求分析談判的全過程支持47哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科通用談判協(xié)議設(shè)計(jì)議價(jià)協(xié)議雙邊議價(jià)協(xié)議多邊議價(jià)多方順次議價(jià)協(xié)議多方并行議價(jià)協(xié)議復(fù)雜多方議價(jià)協(xié)議決策支持協(xié)議有單方?jīng)Q策支持的議價(jià)協(xié)議系統(tǒng)協(xié)調(diào)協(xié)議48哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程通用談判協(xié)議設(shè)計(jì)議價(jià)協(xié)議48哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科通用談判支持狀態(tài)轉(zhuǎn)換圖開始談判等待對方提議談判發(fā)起方提交初始提議觀察對方提議談判成功談判失敗談判形勢分析等待系統(tǒng)協(xié)調(diào)觀察系統(tǒng)建議談判各方提交談判協(xié)議存儲談判進(jìn)程存儲談判進(jìn)程談判形勢分析尋求系統(tǒng)調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)入直接磋商49哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程通用談判支持狀態(tài)轉(zhuǎn)換圖開始談判等待對方提議談判發(fā)起方提交初始系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)MultimediaInteraction(fromMM-NSS)Negotiator(fromActors)ContractManagementSystem(fromExistinginsideIS)VirtualNegotiationRoom(fromMM-NSS)eCommercePortal(fromExistinginsideIS)NegotiationTaskManagement(fromMM-NSS)ContractManagement(fromMM-NSS)Partner'sPortal(fromExistingoutsideIS)eMarket(fromExistingoutsideIS)Media-richcommunicationsupportIntegrationwithoutsideISCustomizationenabledarchitectureIntegrationwithinsideIS50哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)MultimediaInteraction(f虛擬談判室用例圖51哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程虛擬談判室用例圖51哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)與實(shí)施方案MVC設(shè)計(jì)模式（Model-View-Controller）提高開發(fā)速度，使開發(fā)人員可以并行工作可減少模塊間功能的耦合，提高系統(tǒng)可靠性便于系統(tǒng)的維護(hù)和升級基于J2EE技術(shù)的開發(fā)框架eFramework：用于開發(fā)B/S結(jié)構(gòu)信息系統(tǒng)應(yīng)用程序的一套基礎(chǔ)類庫和開發(fā)規(guī)范52哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)與實(shí)施方案MVC設(shè)計(jì)模式（Model-View-談判提議活動序列圖53哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判提議活動序列圖53哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工談判支持系統(tǒng)應(yīng)用展望談判支持系統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大談判支持模式更加智能談判支持過程更加自動化54哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持系統(tǒng)應(yīng)用展望談判支持系統(tǒng)應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大54哈爾濱工小結(jié)通用談判協(xié)議可支持多種談判規(guī)則并使其可在談判過程中動態(tài)地調(diào)整和修改。多方-多屬性談判支持系統(tǒng)（MM-NSS）系統(tǒng)在前面研究的基礎(chǔ)上，可對商務(wù)談判中的競爭與合作機(jī)制進(jìn)行充分地支持，同時(shí)通過eFramework實(shí)現(xiàn)了MVC模式，使系統(tǒng)模塊化程度更高，穩(wěn)定性更強(qiáng)，也更具可擴(kuò)展性。本章分析了談判支持系統(tǒng)的未來應(yīng)用領(lǐng)域與應(yīng)用前景，并對談判支持系統(tǒng)的研究發(fā)展方向進(jìn)行了討論。55哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程小結(jié)通用談判協(xié)議可支持多種談判規(guī)則并使其可在談判過程中動態(tài)地電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論56哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述56哈爾濱工業(yè)大學(xué)結(jié)論1．本研究建立的電子化談判支持的概念框架將基于個(gè)體理性的談判博弈模型和基于沖突分析的談判協(xié)調(diào)模型相結(jié)合，是電子化談判支持機(jī)理研究的基礎(chǔ)，可為進(jìn)一步提高電子商務(wù)談判支持系統(tǒng)的實(shí)用性提供理論依據(jù)。2．雙邊商務(wù)談判的保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制及其出價(jià)建議擴(kuò)展機(jī)制（RPR/ERPR機(jī)制）可解決分配式雙邊議價(jià)過程的效率問題。3．基于沖突分析的談判沖突調(diào)解模型可有效地協(xié)調(diào)商務(wù)談判中談判者之間競爭與合作的矛盾。該模型綜合了已有的談判決策支持研究成果，實(shí)現(xiàn)了將對談判過程的控制與協(xié)調(diào)動態(tài)地應(yīng)用與談判沖突的調(diào)解。57哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程結(jié)論1．本研究建立的電子化談判支持的概念框架將基于個(gè)體理性結(jié)論4．基于議價(jià)區(qū)間的遺傳算法模型適用于多方-多屬性談判協(xié)商問題的求解。本研究進(jìn)行的遺傳算法模型與已有雙邊談判調(diào)解算法的對比分析和利用隨機(jī)生成多方談判場景案例進(jìn)的模擬實(shí)驗(yàn)，證明了遺傳算法搜索求解策略的效率以及所設(shè)計(jì)的沖突解決模型的有效性。5．本研究設(shè)計(jì)的基于保留價(jià)格匯報(bào)的議價(jià)機(jī)制及談判沖突協(xié)調(diào)解決機(jī)制的多方-多屬性談判支持系統(tǒng)（MM-NSS），可支持多種談判規(guī)則并使其可在談判過程中動態(tài)地調(diào)整和修改。該系統(tǒng)模塊化程度高，具備較強(qiáng)的可擴(kuò)展性。58哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程結(jié)論4．基于議價(jià)區(qū)間的遺傳算法模型適用于多方-多屬性談判協(xié)商進(jìn)一步研究課題1．對多邊談判中的議價(jià)問題，根據(jù)不同的競爭類別分別建立策略模型，以對本文提出的雙邊議價(jià)模型進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)充。同時(shí)通過實(shí)驗(yàn)來研究多邊談判議價(jià)問題下的保留機(jī)制匯報(bào)機(jī)制的性能。2．出價(jià)建議策略對沖突調(diào)解的效果起著決定性的作用。系統(tǒng)為談判者提供出價(jià)建議的規(guī)則及出價(jià)建議的表現(xiàn)形式也是需要進(jìn)一步進(jìn)行理論研究和實(shí)證研究的課題。3．在MM-NSS支持下，對更為復(fù)雜的談判案例，進(jìn)行議價(jià)與系統(tǒng)協(xié)調(diào)相結(jié)合的實(shí)證研究以研究議價(jià)與系統(tǒng)協(xié)調(diào)之間的互動關(guān)系，從而進(jìn)一步改進(jìn)和完善本研究中提出的模型和算法。59哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程進(jìn)一步研究課題1．對多邊談判中的議價(jià)問題，根據(jù)不同的競爭類別電子商務(wù)談判機(jī)制研究博士研究生：尚維導(dǎo)師：李一軍教授60哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究博士研究生：尚維1哈爾濱工業(yè)大電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論61哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述2哈爾濱工業(yè)大學(xué)管電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論62哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述3哈爾濱工業(yè)大學(xué)管問題的提出動態(tài)定價(jià)信息交互程度固定價(jià)格低高電子店鋪在線拍賣電子交易中心與供應(yīng)鏈管理具備談判支持的電子化市場圖1?1電子商務(wù)交易機(jī)制發(fā)展模型Figure1-1EvolutionModelforE-BusinessTradingMechanism63哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程問題的提出動態(tài)定價(jià)信息交互程度固定價(jià)格低高電子店鋪在線拍賣電談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)研究的發(fā)展單機(jī)版決策支持系統(tǒng)MEDIATOR:M.Jarke,1987專家系統(tǒng)及智能算法與沖突分析方法的應(yīng)用CO-OP:T.Bui,1992CONCESUS:S.Cooper,1998基于Web的談判支持系統(tǒng)Inspire:G.E.Kersten,1999Negoisst:M.Schoop,2003對電子化談判支持體系的研究TheMontrealTaxonomy:M.Strobel,200364哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)研究的發(fā)展5哈爾濱工業(yè)大學(xué)談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的理論研究談判問題建模根據(jù)各談判款項(xiàng)取值及其重要程度建立收益模型（T.Bui,1996）利用模糊邏輯對讓步及時(shí)間壓力進(jìn)行建模（Aymanm,1998）神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型（TBui,1993）談判協(xié)議Petri網(wǎng)協(xié)議模型（Hung,2002）基于場景過程的談判協(xié)議（Kersten,2004）談判策略基于因果推理的談判策略模型（Benyoucef,2001）有限狀態(tài)機(jī)策略模型（Tu,2000）談判沖突的協(xié)調(diào)基于模糊約束的協(xié)調(diào)模型（Xudong,2003）基于議程的談判框架（Fatima,2004）65哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的理論研究6哈爾濱工業(yè)大學(xué)談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的應(yīng)用過程驅(qū)動的談判支持系統(tǒng)OzroNegotiate、eBay、九州通醫(yī)藥批發(fā)網(wǎng)、上海證券交易所的“國債遠(yuǎn)程招標(biāo)系統(tǒng)”…解驅(qū)動的談判支持系統(tǒng)SmartSettle，Negoisst，Inspire，WebNS…自動談判支持系統(tǒng)談判支持系統(tǒng)的實(shí)證研究Sheffield（1995），雙邊談判實(shí)驗(yàn)合作的態(tài)度和音頻交互有助于提高談判總收益；得到提高雙方總收益建議的談判組要比得到提高個(gè)人收益建議的談判組有更好的表現(xiàn)。Delaney（1997），NSS/DSS談判實(shí)驗(yàn)談判支持系統(tǒng)和決策支持系統(tǒng)都能使談判雙方的聯(lián)合收益高于面對面談判談判支持系統(tǒng)更能提高談判者對談判過程及結(jié)果的滿意度66哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持系統(tǒng)研究現(xiàn)狀談判支持系統(tǒng)的應(yīng)用7哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理待解決問題談判支持的理論與方法體系對談判支持的方式、過程和特點(diǎn)的深入研究對信息交互過程支持和沖突調(diào)解支持兩者之間的內(nèi)在關(guān)系及談判支持的整體框架設(shè)計(jì)準(zhǔn)則的研究談判中的電子化信息交互機(jī)制充分發(fā)揮信息技術(shù)的優(yōu)勢，從電子化信息交互的本質(zhì)入手，設(shè)計(jì)適合網(wǎng)絡(luò)媒介信息交互規(guī)則的談判機(jī)制談判決策支持設(shè)計(jì)解決談判者的虛假偏好匯報(bào)等“不合作”的行為對求解模型與算法的有效性的影響。67哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程待解決問題談判支持的理論與方法體系8哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論68哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述9哈爾濱工業(yè)大學(xué)管主要研究內(nèi)容1．構(gòu)建電子化談判支持的概念框架。2．設(shè)計(jì)電子化談判議價(jià)機(jī)制，并加以分析驗(yàn)證。3．建立有效的談判沖突解決機(jī)制，并對具體的分析模型和談判調(diào)解方案的建立進(jìn)行研究。4．設(shè)計(jì)解決多方談判調(diào)解問題優(yōu)化求解策略，并對算法的性能和模型的有效性進(jìn)行驗(yàn)證。5．對多方-多屬性談判支持系統(tǒng)進(jìn)行分析和設(shè)計(jì)。69哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程主要研究內(nèi)容1．構(gòu)建電子化談判支持的概念框架。10哈爾濱工業(yè)研究方法設(shè)計(jì)科學(xué)通過模型、構(gòu)架或系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)與實(shí)施，實(shí)現(xiàn)從實(shí)踐問題到解決方案的循環(huán)推進(jìn)。70哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程研究方法設(shè)計(jì)科學(xué)11哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程論文結(jié)構(gòu)安排問題提出談判支持機(jī)理研究談判策略模型沖突解決模型議價(jià)機(jī)制設(shè)計(jì)RPR機(jī)制設(shè)計(jì)建模與論證實(shí)驗(yàn)分析動態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)模型設(shè)計(jì)算法設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)模擬分析MM-NSS系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)改進(jìn)的電子商務(wù)談判支持協(xié)議系統(tǒng)實(shí)施策略與應(yīng)用展望71哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程論文結(jié)構(gòu)安排問題提出談判支持機(jī)理研究談判策略模型沖突解決模型電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論72哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述13哈爾濱工業(yè)大學(xué)談判支持框架談判協(xié)同支持談判單方支持談判準(zhǔn)備信息交互談判完成初步確定談判策略談判策略改進(jìn)制定談判目標(biāo)談判目標(biāo)調(diào)整明確談判款項(xiàng)確定談判規(guī)則談判方提案提案響應(yīng)第三方動態(tài)調(diào)解協(xié)議細(xì)節(jié)制定協(xié)議簽署談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)協(xié)議存檔與執(zhí)行協(xié)議范本協(xié)議正本談判記錄73哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判支持框架談判協(xié)同支持談判單方支持談判準(zhǔn)備信息交互談判完成談判策略博弈模型談判過程可看作談判各方為爭取己方利益最大化而進(jìn)行的競爭活動。談判方從談判中所獲利益不僅決定于談判問題的結(jié)構(gòu)和該談判方的策略，還決定于所有談判對手的獲利結(jié)構(gòu)及其談判策略。談判中談判方對談判對手的獲利結(jié)構(gòu)和談判策略具有不完全信息。74哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判策略博弈模型談判過程可看作談判各方為爭取己方利益最大化而多維信號博弈模型令談判問題包括C個(gè)談判款項(xiàng)，S為先出價(jià)方，設(shè)其出價(jià)為一個(gè)C維向量M=(m1,……,mC)S的類型也為一個(gè)C維向量T=(t1,……,tN)，表示出價(jià)方的保留價(jià)格，其中tc為談判方S款項(xiàng)c的保留價(jià)格，根據(jù)保留價(jià)格的定義有tc<mc令后出價(jià)方R的響應(yīng)行為A={接受，拒絕并退出，討價(jià)還價(jià)}。不妨令A(yù)=1表示接受，A=0表示拒絕并退出，A=a表示討價(jià)還價(jià)，其中0<a<1。75哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程多維信號博弈模型令談判問題包括C個(gè)談判款項(xiàng)，S為先出價(jià)方，設(shè)多維信號博弈模型的均衡根據(jù)多屬性談判模型，輪流出價(jià)最后一輪S和R的信號博弈滿足如下均衡：其它輪次的均衡，逆推可得。76哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程多維信號博弈模型的均衡根據(jù)多屬性談判模型，輪流出價(jià)最后一輪S談判沖突程度建模談判各方對談判款項(xiàng)的偏好程度和談判各方的期望收益的差別共同決定了談判中的沖突程度。偏好沖突談判者在談判款項(xiàng)偏好之間的差別。該差別越大，沖突程度越低；反之，沖突程度越高。收益沖突談判者對談判款項(xiàng)取值的期望差別。該差別越大，沖突程度越高；反之，沖突程度越低。77哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判沖突程度建模談判各方對談判款項(xiàng)的偏好程度和談判各方的期望談判沖突調(diào)解模型談判者提案與響應(yīng)沖突級別分析解決方案搜索論證及穩(wěn)定性分析提出解決方案沖突建模問題分析需要調(diào)解？是否78哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程談判沖突調(diào)解模型談判者提案與響應(yīng)沖突級別分析解決方案搜索論小結(jié)談判支持概念框架從談判進(jìn)程和支持對象兩個(gè)維度對談判支持的內(nèi)涵和外延進(jìn)行了詳細(xì)的描述。雙邊談判議價(jià)過程的信號模型將談判者出價(jià)信息作為信號，將談判者的保留價(jià)格作為其出價(jià)所能反映的談判者類型。該模型的貝葉斯博弈均衡概念可用于對談判者策略的研究以及談判議價(jià)機(jī)制的設(shè)計(jì)?；跊_突分析的談判沖突調(diào)解模型通過對談判者對不同款項(xiàng)的偏好沖突及在同一款項(xiàng)上的利益沖突的建模，識別談判沖突級別，并進(jìn)一步針對不同的沖突情況采取不同的沖突調(diào)解策略。79哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程小結(jié)談判支持概念框架從談判進(jìn)程和支持對象兩個(gè)維度對談判支持的電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論80哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述21哈爾濱工業(yè)大學(xué)信息系統(tǒng)作為談判中介優(yōu)勢：降低談判交流成本；通過特定的談判協(xié)議設(shè)置，可更好地保證談判者信息不會透露給對方；可為談判者提供談判決策建議，以加快談判的進(jìn)程、最大化雙方利益從而促進(jìn)雙贏的談判結(jié)果。劣勢：參與交易的各方交流不夠充分，反饋不夠及時(shí)，因此，容易產(chǎn)生誤會，阻礙協(xié)議的達(dá)成；非面對面的談判方式不易在各交易方之間建立信任，由此使讓步變得更加困難。81哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程信息系統(tǒng)作為談判中介優(yōu)勢：22哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理保留價(jià)格匯報(bào)（RPR）機(jī)制82哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程保留價(jià)格匯報(bào)（RPR）機(jī)制23哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理出價(jià)建議機(jī)制擴(kuò)展（ERPR）83哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程出價(jià)建議機(jī)制擴(kuò)展（ERPR）24哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管RPR的顯示性原則命題1a：如果買賣雙方的拖延費(fèi)用之和不小于出價(jià)范圍的一半，則匯報(bào)其真實(shí)的保留價(jià)格為買賣雙方的最優(yōu)策略。命題1b：買賣雙方的拖延費(fèi)用越高，其真實(shí)匯報(bào)保留價(jià)格的可能性越大。84哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程RPR的顯示性原則命題1a：25哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院RPR機(jī)制的效率命題2：如果買賣雙方的保留價(jià)格位于出價(jià)范圍區(qū)間之內(nèi)，RPR談判機(jī)制下達(dá)成交易所需要輪次數(shù)將少于傳統(tǒng)自由談判的情況。命題3：出價(jià)建議機(jī)制可促進(jìn)談判協(xié)議的達(dá)成，ERPR機(jī)制的期望成交輪次低于或等于RPR機(jī)制的期望成交輪次。85哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程RPR機(jī)制的效率命題2：26哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科TDB/RPR/ERPR對比實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模豪铆h(huán)境可控的網(wǎng)上談判試驗(yàn)，將所設(shè)計(jì)的新機(jī)制機(jī)制與傳統(tǒng)的談判機(jī)制進(jìn)行對比，研究其性能和可能的改進(jìn)。實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：三組學(xué)生被隨機(jī)分配給買方或賣方的角色，在不同的談判機(jī)制下進(jìn)行一系列相同場景的談判固定時(shí)間、地點(diǎn)，以避免其它因素干擾86哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程TDB/RPR/ERPR對比實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?7哈爾濱工業(yè)大學(xué)TDB/RPR/ERPR對比實(shí)驗(yàn)表3?1實(shí)驗(yàn)結(jié)果匯總Table3-1SummaryoftheresultsTDBRPRERPR談判實(shí)例總數(shù)283244成交率0.750.840.80成交的談判實(shí)例個(gè)數(shù)212735平均輪次4.482.632.37買賣雙方平均總收益90.9094.3395.14失敗的談判實(shí)例個(gè)數(shù)759平均輪次2.572.802.67買賣雙方平均總收益-7.43-4.6-5.7887哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程TDB/RPR/ERPR對比實(shí)驗(yàn)表3?1實(shí)驗(yàn)結(jié)果匯總TDB保留價(jià)格的顯示性88哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程保留價(jià)格的顯示性29哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程三種機(jī)制的效率對比假設(shè)1：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，RPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于TDB機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。假設(shè)2：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，ERPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于TDB機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。假設(shè)3：在正議價(jià)區(qū)間的情況下，ERPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)不少于RPR機(jī)制下成功談判所需要的輪次數(shù)。89哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程三種機(jī)制的效率對比假設(shè)1：30哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理三種機(jī)制的效率對比結(jié)果：在95%的置信度下，假設(shè)1和假設(shè)2的原假設(shè)被推翻，備擇假設(shè)成功得到論證，而假設(shè)3的原假設(shè)沒有被推翻。結(jié)論：RPR與ERPR機(jī)制顯著優(yōu)于TDB，而ERPR在實(shí)驗(yàn)中相對于RPR的優(yōu)勢并不明顯。分析：提出出價(jià)建議的規(guī)則不夠完善；系統(tǒng)提供的決策支持信息的方式（措辭）對談判者讓步的引導(dǎo)力度不夠。90哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程三種機(jī)制的效率對比結(jié)果：31哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科小結(jié)保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制的設(shè)計(jì)目標(biāo)是解決分配式雙邊議價(jià)過程的效率問題，其核心思想是在議價(jià)開始之前談判雙方向第三方談判支持系統(tǒng)匯報(bào)己方的保留價(jià)格，以此來促進(jìn)談判者之間的信任并進(jìn)而提高議價(jià)過程的效率。以信號博弈的貝葉斯均衡概念為基礎(chǔ)，在理論上建立了RPR機(jī)制下談判者的對策模型，并從機(jī)制設(shè)計(jì)的角度對該機(jī)制的顯示性及機(jī)制效率和效果進(jìn)行了分析。RPR/ERPR機(jī)制下談判與傳統(tǒng)議價(jià)談判的對比實(shí)驗(yàn)的結(jié)果進(jìn)一步證明了保留價(jià)格匯報(bào)為電子化議價(jià)過程效率的提高帶來的改進(jìn)。91哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程小結(jié)保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制的設(shè)計(jì)目標(biāo)是解決分配式雙邊議價(jià)過程的效率電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論92哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述33哈爾濱工業(yè)大學(xué)動態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制談判者提案提出解決方案保留價(jià)格匯報(bào)正議價(jià)區(qū)間？繼續(xù)讓步？談判失敗沖突可調(diào)解？繼續(xù)讓步？提案被接受？談判成功YNYYYNNNNY93哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程動態(tài)協(xié)調(diào)機(jī)制談判者提案提出解決方案保留價(jià)格匯報(bào)正議價(jià)區(qū)間？繼協(xié)商問題的求解雙邊多目標(biāo)談判問題的Nash解可表示為下面單目標(biāo)問題的求解：可得基于議價(jià)區(qū)間[Xmin，Xmax]，多人談判問題求解的目標(biāo)函數(shù)94哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程協(xié)商問題的求解雙邊多目標(biāo)談判問題的Nash解可表示為下面單目遺傳算法求解模型設(shè)計(jì)開始YN群體編碼生成初始群體滿足停止條件適應(yīng)度計(jì)算交叉變異結(jié)束選擇產(chǎn)生新群體95哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解模型設(shè)計(jì)開始YN群體編碼生成初始群體滿足停止條件遺傳算法求解案例對比表4?1談判場景ATable4-1.NegotiationContextA款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500060400010退貨不可30可以25預(yù)付款30%510%30交貨期3周51周35得分906596哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比表4?1談判場景A賣方A買方B提議遺傳算法求解案例對比97哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比38哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與遺傳算法求解案例對比表4?2談判場景BTable4-2.NegotiationContextB款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500040400040退貨不可30可以20預(yù)付款30%2510%10交貨期3周51周30得分557098哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比表4?2談判場景B賣方A買方B提議遺傳算法求解案例對比99哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比40哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與遺傳算法求解案例對比表4?3談判場景CTable4-3.NegotiationContextC款項(xiàng)賣方A買方B提議權(quán)重提議權(quán)重價(jià)格500040400040退貨不可30可以25預(yù)付款30%2510%25交貨期3周51周10得分5550100哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比表4?3談判場景C賣方A買方B提議遺傳算法求解案例對比101哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比42哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與遺傳算法求解案例對比談判場景算法Nash積賣方效用買方效用談判協(xié)調(diào)解價(jià)格退貨預(yù)付款交貨期（A）Cf=0.225ADW0.540.90.655000不可10%1周GA0.540.90.655000不可10%1周（B）Cf=0.75ADW0.3850.550.74000不可30%1周GA0.390620.6330.6284180不可30%1周（C）Cf=0.95ADW0.2750.550.54000不可30%1周GA0.275620.5260.5244440不可14%1周102哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解案例對比算法Nash積賣方買方談判協(xié)調(diào)解價(jià)格退貨遺傳算法求解模擬利用隨機(jī)生成的談判場景取值，對算法的穩(wěn)定性和魯棒性進(jìn)行檢驗(yàn)。第一組：雙邊四屬性談判第二組：三方四屬性談判103哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程遺傳算法求解模擬利用隨機(jī)生成的談判場景取值，對算法的穩(wěn)定性和小結(jié)以合作博弈的Nash均衡為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合前面章節(jié)中設(shè)計(jì)的保留價(jià)格匯報(bào)機(jī)制，建立了基于議價(jià)區(qū)間的多方-多屬性商務(wù)談判的協(xié)商模型以可用于談判支持中對談判各方利益的調(diào)解支持。設(shè)計(jì)了基于遺傳算法的搜索方案。遺傳算法基于生物進(jìn)化的觀點(diǎn)，對問題的結(jié)構(gòu)性要求不強(qiáng)且收斂性很好，因此非常適合協(xié)商問題方案的求解。通過與已有談判案例調(diào)解算法的對比分析及隨機(jī)生成談判場景的模擬實(shí)驗(yàn)對模型的有效性和算法的效率進(jìn)行檢驗(yàn)。104哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程小結(jié)以合作博弈的Nash均衡為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合前面章節(jié)中設(shè)計(jì)的保電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述研究內(nèi)容與研究方法電子談判支持機(jī)理電子商務(wù)談判議價(jià)機(jī)制電子商務(wù)談判協(xié)調(diào)機(jī)制多方-多屬性談判支持系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)結(jié)論105哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程電子商務(wù)談判機(jī)制研究問題的提出與文獻(xiàn)綜述46哈爾濱工業(yè)大學(xué)需求分析談判的全過程支持談判前：尋找潛在合作者、定義談判問題、確定談判議程……談判中：交流與磋商等活動的過程支持；單方面的決策支持或沖突協(xié)調(diào)……談判后：合同的生成、修改、存檔以及監(jiān)督執(zhí)行……與企業(yè)內(nèi)外系統(tǒng)的集成企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)：企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）、人事管理系統(tǒng)（HRMIS）、辦公自動化系統(tǒng)（OA）……企業(yè)外部系統(tǒng)：供應(yīng)鏈上下游合作者、橫向聯(lián)盟和電子化市場……106哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程需求分析談判的全過程支持47哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科通用談判協(xié)議設(shè)計(jì)議價(jià)協(xié)議雙邊議價(jià)協(xié)議多邊議價(jià)多方順次議價(jià)協(xié)議多方并行議價(jià)協(xié)議復(fù)雜多方議價(jià)協(xié)議決策支持協(xié)議有單方?jīng)Q策支持的議價(jià)協(xié)議系統(tǒng)協(xié)調(diào)協(xié)議107哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程通用談判協(xié)議設(shè)計(jì)議價(jià)協(xié)議48哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科通用談判支持狀態(tài)轉(zhuǎn)換圖開始談判等待對方提議談判發(fā)起方提交初始提議觀察對方提議談判成功談判失敗談判形勢分析等待系統(tǒng)協(xié)調(diào)觀察系統(tǒng)建議談判各方提交談判協(xié)議存儲談判進(jìn)程存儲談判進(jìn)程談判形勢分析尋求系統(tǒng)調(diào)節(jié)轉(zhuǎn)入直接磋商108哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院管理科學(xué)與工程通用談判支持狀態(tài)轉(zhuǎn)換圖開始談判等待對方提議談判發(fā)起方提交初始系統(tǒng)總體設(shè)計(jì)MultimediaInteraction