第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法課件

競爭情報獲取實用技術(shù)與方法(1)企業(yè)的公開招聘信息是一個非常重要的情報源。透過一個企業(yè)的招聘信息，我們能夠分析出一個企業(yè)的內(nèi)部管理情況、人員變動情況、企業(yè)的戰(zhàn)略重點變化情以及他們準(zhǔn)備欣賞的項目和所有開拓的市場。如果一個企業(yè)的招聘信息顯示從高管到中層到基層的職位都在招聘之列，則說明企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生集體跳槽等重大人事動蕩，或者該項目屬于公司新上馬的項目，要不就是企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)重大損失，前景相當(dāng)惡劣。如果一個企業(yè)在半年帶一年的時間內(nèi)隔三差五的發(fā)布某一職位的招聘信息，則可能企業(yè)此方面的工作存在非常大的問題，人員流動異常頻繁。

競爭情報獲取實用技術(shù)與方法(1)企業(yè)的公開招聘信息是一個非常1第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法2第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法3(2)企業(yè)公開的圖片資料是另外一個重要的情報源。企業(yè)內(nèi)部活動、產(chǎn)品包裝、檢驗設(shè)備和生產(chǎn)設(shè)備、物流倉儲以及品牌形象等方面的圖片以及宣傳光盤圖像，都或多或少地透露出了他們的企業(yè)文化、設(shè)備情況、管理水平、經(jīng)營理念、公司戰(zhàn)略等方面的實際內(nèi)容。盡管這些東西他們是用來宣傳的，故意美化的成分很大，但是如果我們細心觀察的話，還是能夠發(fā)現(xiàn)大量的對我們有價值的真實情況。此類圖片一方面可以從他們企業(yè)的網(wǎng)上去尋找，另一方面可以通過搜集他們的宣傳品、展示品和企業(yè)報獲得。一般而言，這些材料并不難獲得，關(guān)鍵是在于整理和分析。

(2)企業(yè)公開的圖片資料是另外一個重要的情報源。企業(yè)內(nèi)部活動4第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法5(3)相關(guān)的BBS和博客。作為一種時髦的信息載體，BBS和博客最大的功能在于可以進行即時的、幾乎無限制的互動。也真是因為如此，關(guān)于某個行業(yè)或某個企業(yè)的BBS和博客成為了企業(yè)競爭情報內(nèi)容的重要來源。在BBS和博客，很多企業(yè)的員工暢所欲言，他們有的發(fā)泄內(nèi)心的不滿和郁悶，有的旗幟鮮明地表明自己的觀點，有的毫不留情的引用相關(guān)情況批判別人的看法，這樣一來很多企業(yè)內(nèi)部的真實情況躍于“網(wǎng)”上，我們對其進行分析整理就可以得到非常有價值的情報。一般來說，行業(yè)性網(wǎng)站論壇、博客，企業(yè)自己的論壇都是很好的來源渠道。比較熱門的渠道還有阿里巴巴、慧聰?shù)恼搲筒┛?，百度貼吧。

(3)相關(guān)的BBS和博客。作為一種時髦的信息載體，BBS和博6第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法7第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法8第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法9第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法10第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法11第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法12(4)一些企業(yè)公開的上市年報、會展和新聞發(fā)布會報告。企業(yè)的年報、會展和新聞發(fā)布會報告一般來說都是報喜不報憂，會盡量回避一些內(nèi)容。如果您對企業(yè)分析框架熟悉的的話，就應(yīng)該在此基礎(chǔ)上分析他們的報告回避了哪些問題，這些問題恰恰就是他們的薄弱環(huán)節(jié)，接下來可以就這些問題搜集該企業(yè)的一些情況。如果切實的做到了這一步，您往往會有意想不到的收獲。

(4)一些企業(yè)公開的上市年報、會展和新聞發(fā)布會報告。企業(yè)的年13第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法14第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法15第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法16（5）某企業(yè)重要人物在公開場合發(fā)表的觀點和看法。這里應(yīng)該強調(diào)的是，由于該人物有職務(wù)在身，他公開場合所發(fā)表的言論不一定代表他自己內(nèi)心真實的判斷和看法，但肯定代表他們企業(yè)自己的利益和立場。作為業(yè)內(nèi)的資深專業(yè)人士，大家一般都會對行業(yè)內(nèi)的某些問題有一個相對準(zhǔn)確地判斷和把握。如果該人物的觀點和看法明顯與實際情況相悖，我們則要分析他話語背后的真實意圖，我們還可以通過他的真實意圖分析他們企業(yè)內(nèi)部目前面臨的現(xiàn)實問題和困難。

（5）某企業(yè)重要人物在公開場合發(fā)表的觀點和看法。這里應(yīng)該強調(diào)17(6)企業(yè)內(nèi)部會議的時間、地點和海報。企業(yè)內(nèi)部的市場推介會和較大的工作性會議，特別是帶有全國性的會議，在會議的時間、地點安排上來說都是很有特定含義的，一般會后都會采取一些重要的措施。如果一個企業(yè)在非年度性會議時候召開臨時性的全國營銷會議，那么肯定是要對市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面進行重大調(diào)整，或者要針對對手采取一些新的重大活動。如果突然在自己的區(qū)域外部或某個市場區(qū)域搞個別性展覽之類的活動，則預(yù)示著他們已經(jīng)把某個區(qū)域作為自己的重要目標(biāo)市場，有可能下一步要在此發(fā)力。

(6)企業(yè)內(nèi)部會議的時間、地點和海報。企業(yè)內(nèi)部的市場推介會和18第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法19(7)利用網(wǎng)絡(luò)引擎進行專項搜索。百度等搜索引擎是我們?nèi)粘２檎倚畔⒆顬槌Ｓ玫墓ぞ?，大家一般?xí)慣于關(guān)鍵詞搜索，而一些專項搜索很多人未必知道。但這卻是我們搜索重要情報得非常有用的手段。在這種情況下，我們可以通過輸入WORD、PPT、PDF等文件擴展名加上通常使用的關(guān)鍵詞來進行組合搜索，同時我們也可以通過搜索引擎的圖片、論壇專項搜索功能來查找我們所需要的內(nèi)容。此外，如果我們有搜索某個行業(yè)的有效客戶名單，我們可以通過輸入“XXX產(chǎn)品+買賣通”、“XXX產(chǎn)品+誠信通”等組合形式來實現(xiàn)，相關(guān)的產(chǎn)品名稱還可以近義切換，如“汽車美容”、“汽車養(yǎng)護”、“汽車護理”等。

(7)利用網(wǎng)絡(luò)引擎進行專項搜索。百度等搜索引擎是我們?nèi)粘２檎?0Filetype：(文件類型)+空格+關(guān)鍵詞例如：Filetype:ppt語文注意：冒號用英文半角狀態(tài)。Filetype：(文件類型)+空格+關(guān)鍵詞21(8)以客戶名義致電企業(yè)客服電話進行咨詢。企業(yè)客服電話的開通，在為他們的客戶提供服務(wù)的同時，也為我們的情報搜集開辟了另外的一條渠道。如我們對競爭對手的某項促銷活動不是很明確的時候，我們就可以以分銷商、銷售終端甚至消費者的名義打電話進行咨詢，以獲得詳細的準(zhǔn)確情況，通過此渠道我們甚至可以獲得重要的技術(shù)參數(shù)和客戶資料等內(nèi)容。如國內(nèi)某知名潤滑油生產(chǎn)企業(yè)，在2005年的某段時間內(nèi)，經(jīng)常接到“買油者”詢問買油渠道的咨詢，他們的客服人員如實進行了回答，結(jié)果這些“買油者”的真實身份是一些中小廠家的營銷人員，他們打電話的目的是為了在當(dāng)?shù)睾苋菀渍业接袃r值的客戶。

(8)以客戶名義致電企業(yè)客服電話進行咨詢。企業(yè)客服電話的開通22(9)加入行業(yè)或企業(yè)的QQ、MSN群。在線即時的溝通軟件為企業(yè)的信息傳輸提供了前所未有的便捷，同時也為我們的情報搜集工作增添了一個新的渠道。行業(yè)或企業(yè)的QQ、MSN群一般都聚集了一大批業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，其話題離不開行業(yè)的一些發(fā)展動態(tài)以及對部分企業(yè)的看法、評判。在大家討論問題激烈的時候，難免會有一些人將自己企業(yè)內(nèi)部的一些真實看法流露出來，我們在確定了某人所屬的企業(yè)后，就很容易從他們的言論中整理出非常有價值的情報，當(dāng)然對一些話題我們可以進行適當(dāng)引導(dǎo)。

(9)加入行業(yè)或企業(yè)的QQ、MSN群。在線即時的溝通軟件為企23第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法24第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法25第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法26第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法27第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法28(10)偽裝生意談判套取相關(guān)信息。商場之所以迷人，正在于其真真假假、虛虛實實，斗智斗勇之處。商場當(dāng)中的生意談判場合，有時候是充滿了陷阱。偽裝成生意談判套取對方的相關(guān)信息，雖然用的不是很多，但也是屢見不鮮。通常是以自己真實的身份或客戶的名義到競爭對手那里直接上門去談判。談判的條件和內(nèi)容往往比較誘人，以吸引對方。由于企業(yè)一般都有強烈的客戶開發(fā)愿望，其這樣一來往往也真假難辨，所以這招在實際應(yīng)用中常會屢屢得手。

(10)偽裝生意談判套取相關(guān)信息。商場之所以迷人，正在于其真29(11)查找企業(yè)的招投標(biāo)以及供需信息?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)以及分類廣告為我們提供了重要的情報來源。我們對某個企業(yè)的供需信息和分類廣告信息進行搜集整理，便可以分析出來他們主打的產(chǎn)品，他們的戰(zhàn)略主攻區(qū)域以及供需和企業(yè)實際生產(chǎn)情況。這類信息搜集起來相對來說比較容易，像專門服務(wù)于一些行業(yè)的行業(yè)門戶網(wǎng)站，行業(yè)報紙、雜志以及個別綜合性B2B網(wǎng)站（如阿里巴巴）。需要說得的是，此類信息單獨使用效果不是非常理想，常需要結(jié)合行業(yè)和企業(yè)動態(tài)性信息進行綜合判斷。

(11)查找企業(yè)的招投標(biāo)以及供需信息?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)以及分類廣30資料見拓展。資料見拓展。31(12)關(guān)注媒體對企業(yè)的一些合作伙伴重大動向的報道。對于一些大的企業(yè)來說，對他們影響最大的除了市場的消費者層面外，就剩下他們的上游重要原燃料供應(yīng)商，用他們相配套的下游重點用戶。一個企業(yè)的重要合作伙伴發(fā)生的一些重要的動向，或多或少會影響到企業(yè)的生存和競爭狀態(tài)，用“伙伴感冒，企業(yè)打噴嚏”來形容一點也不為過分。我們可以根據(jù)某個企業(yè)的重要合作伙伴最新的較大動向來判斷這個企業(yè)下一步可能要采取的行動。一般對于企業(yè)合作伙伴的監(jiān)測，通過相關(guān)媒體報道進行即可，切記不要買櫝還珠，“撿了芝麻，丟了西瓜”。

(12)關(guān)注媒體對企業(yè)的一些合作伙伴重大動向的報道。對于一些32(13)持續(xù)關(guān)注行業(yè)性網(wǎng)站的分類新聞。對于多個非頭號競爭企業(yè)的監(jiān)測，由于受人力和資源上的限制，往往很難細化到前面所提到的那些手段。針對這種情況，對他們的關(guān)注我們可以通過對行業(yè)性網(wǎng)站進行持續(xù)性關(guān)注來加以實現(xiàn)。說到這里，有一個小小的技巧，就是我們事先按每個企業(yè)的各方面情況建立不同的文件夾組群，然后將搜集來的信息分類歸檔，注明日期。將這個日常工作做好后，只要每個星期對這些資料進行整理、分析，并形成相關(guān)主題報告既可。

(13)持續(xù)關(guān)注行業(yè)性網(wǎng)站的分類新聞。對于多個非頭號競爭企業(yè)33第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法34第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法35(14)應(yīng)用“波特五力模型”工具進行分析。“波特五力模型”是行業(yè)和企業(yè)分析中常用的工具，主要從供應(yīng)者、下游客戶、現(xiàn)實的競爭對手、潛在的行業(yè)競爭者和替代性產(chǎn)品生產(chǎn)者五個角度進行分析。對于企業(yè)來說，最為常用的就是上下游供應(yīng)者和客戶以及行業(yè)內(nèi)部的主要競爭對手。當(dāng)然這三個維度又可以細化成很多要素。我們將搜集來的零散的信息通過這個框架進行整理和分析就能得出比較有價值的情報產(chǎn)品。當(dāng)然，通過對一個企業(yè)品牌、人事、生產(chǎn)、儲運、營銷、采購和研發(fā)等諸多內(nèi)部要素進行綜合分析也能夠得到我們所要的東西。

(14)應(yīng)用“波特五力模型”工具進行分析?！安ㄌ匚辶δＰ汀笔?6(15)將企業(yè)黃頁和地圖組合進行分析對于新切入某個行業(yè)的投資者來說，了解一個行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)分布情況非常重要。在這種情況下，我們不妨采用該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)黃頁，對其中的企業(yè)類型和分布進行匯總，然后再輔助于一張中國地圖來達到較為直觀認識的目的。如果只看黃頁，由于我國幅員遼闊，人們大多對一些地方的城市、地理布局情況不是非常熟悉，輔助于地圖正好解決了這個問題，行業(yè)布局的疏密、遠近一目了然。同時，用這種類似的方法可以分析某個企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局情況，類似于軍事進展地圖，對我們很好地把握一些問題提供了重要的幫助。

(15)將企業(yè)黃頁和地圖組合進行分析37第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法38第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法39(16)通過電子郵箱地址、QQ以及MSN號碼進行跟蹤監(jiān)測。就拿一些企業(yè)來說，他們的對外聯(lián)系的電子郵箱地址、QQ以及MSN號碼往往是固定不變的，有時他們可能在某些場合不留自己的真實單位名稱，但這些真實信息他們還是要提供的。通過對這些特定號碼的跟蹤監(jiān)測，我們不難使一些企業(yè)隱藏的行動立刻“現(xiàn)出原形”，從而使我們的情報資料得到有效的補充。這種方法除了可以用來跟蹤企業(yè)以外，還可以用來跟蹤企業(yè)某個重要人物的言論動向，拓展我們的情報資料。

(16)通過電子郵箱地址、QQ以及MSN號碼進行跟蹤監(jiān)測。就40(17)對企業(yè)網(wǎng)站上的資料進行認真分析。企業(yè)網(wǎng)站對于一個企業(yè)來說，最為重要的是展示和宣傳自己的一個窗口。雖然上面虛假的東西較多，但是透過紛繁的假象，我們還是能夠探測到一些真實的東西。另外，只要是虛假的東西，無論如何編造，總能留下很多漏洞。我們對其中的很多東西進行相互映證，就可以推斷出來他們想隱藏什么，突出什么，說了什么謊話，從而進一步判斷他們企業(yè)的真實情況。此外，對于某些行業(yè)來說，企業(yè)網(wǎng)站上的服務(wù)項目則更為直接的透露出了他們的盈利點組合模式。

(17)對企業(yè)網(wǎng)站上的資料進行認真分析。企業(yè)網(wǎng)站對于一個企業(yè)41(18)對企業(yè)的公關(guān)宣傳稿進行反向投射。一些企業(yè)的新聞公關(guān)稿，往往透露出來的信息是“此地?zé)o銀三百兩”。他們的公關(guān)宣傳稿所要突出和重點反擊的幾個點的相反情況往往正是他們的實際情況。如，在我國潤滑油基礎(chǔ)油供應(yīng)開始出現(xiàn)緊張的時候，某企業(yè)的相關(guān)工作人員專門接受采訪，說他們的基礎(chǔ)油來源沒有問題，其結(jié)果反而正是這塊兒出了問題。

(18)對企業(yè)的公關(guān)宣傳稿進行反向投射。一些企業(yè)的新聞公關(guān)稿42圖片分析法圖片分析法43第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法44美國商用衛(wèi)星拍攝的三峽衛(wèi)星圖片

美國商用衛(wèi)星拍攝的三峽衛(wèi)星圖片45美國商用衛(wèi)星拍攝的三峽衛(wèi)星圖片美國商用衛(wèi)星拍攝的三峽衛(wèi)星圖片46第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法47實物分析法實物分析法4820世紀50年代后期，美國秘密研制了“北極星”彈道導(dǎo)彈核潛艇。這種武器可隱蔽在大洋深處向敵方戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)射導(dǎo)彈。美軍方對其嚴格保密，但一位玩具制造商卻將這種武器曝了光。

1960年4月，曾領(lǐng)導(dǎo)研制世界第一艘核動力潛艇、被譽為“核潛艇之父”的美海軍中將海曼·里科弗對國會原子能兩院聯(lián)合委員會說，一位玩具制造商生產(chǎn)了一種“北極星”式核潛艇的模型。這個模型極其精確，以致“一位高明的艦艇設(shè)計師只要在那個模型上花一小時工夫，就可以對人說他毫不費力地就取得了價值千百萬美元的情報”。貼在那個價值2．98美元的玩具上的說明這樣寫道：“彈道導(dǎo)彈核潛艇是另一組嚴格按照美海軍正式藍圖的規(guī)格制造出來的模型。通用動力公司電船部慷慨地向我們提供了整套的精確資料，謹借此機會向該部致以衷心謝意。沒有該部的合作，制造絕對精確的模型是不可能的。”這具模型具備這類潛艇的全部內(nèi)部設(shè)備，包括核反應(yīng)堆、控制室、水手間以及兩枚北極星式導(dǎo)彈。這具模型在每一點都與實物無異，比例尺是1∶300。里科弗說，他對這種模型居然會拿到市場上來出售感到“驚訝不已”，因為“如果我是俄國人，我會非常感激美國這種慷慨的做法”，以2．98美元的代價就取得了這種情報。他認為，這具模型在裝備反應(yīng)堆的艙面大小方面以及在操縱這類潛艇的水手人數(shù)方面，都提供了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

20世紀50年代后期，美國秘密研制了“北極星”彈道491986年美國又發(fā)生一起玩具泄密事件。在芝加哥舉辦的一次玩具博覽會上，一家著名的飛機和艦船塑料模型制造商坦斯托斯公司，推出了一種比例為1∶48的隱形戰(zhàn)斗機玩具模型，并聲稱模型與實物相似程度不低于80％。這種模型剛一問世，就引起蘇聯(lián)等國的興趣。他們的駐美人員爭相購買。

1986年美國又發(fā)生一起玩具泄密事件。在芝加哥舉辦的一次玩具50網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)自動跟蹤與網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)自動跟蹤與網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫51

開展或完成一項企業(yè)競爭情報工作，最重要的是選題。選題后，分8個階段完成（1）調(diào)研本企業(yè)：包括建立競爭力指標(biāo)體系及調(diào)查有關(guān)數(shù)據(jù)、確定決定競爭力的關(guān)鍵主導(dǎo)產(chǎn)品、篩選主要競爭對手。

（2）調(diào)研競爭對手：包括利用各種合法途徑檢索、收集各種資料或出版物、數(shù)據(jù)庫，參加展覽（銷）會、發(fā)布會、交流會等，及時了解并全面掌握競爭對手的動態(tài)信息。開展或完成一項企業(yè)競爭情報工作，最重要的是選題。選題52（3）調(diào)研競爭環(huán)境：包括國內(nèi)外市場、技術(shù)發(fā)展水平、國家、地區(qū)、行業(yè)政策和相關(guān)法律法規(guī)，了解企業(yè)發(fā)展的機遇和受到的威脅。

（4）量化對比分析：包括本企業(yè)與競爭對手在各項指標(biāo)上的定性對比和定量對比，涉及數(shù)據(jù)的統(tǒng)計、歸納、甄別、處理、計算、排序和優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅綜合分析等。

（3）調(diào)研競爭環(huán)境：包括國內(nèi)外市場、技術(shù)發(fā)展水平、53（5）制定競爭策略：包括在對比分析基礎(chǔ)上制定本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品與價格定位、營銷策略、管理改進方案、結(jié)構(gòu)調(diào)整建議等，并完成相應(yīng)的研究報告及附件。

（6）建立組織體系：包括在企業(yè)內(nèi)部建立相應(yīng)的競爭情報體系，該體系保證企業(yè)今后能獨立開展持續(xù)不斷的競爭情報工作，而成為企業(yè)戰(zhàn)略管理系統(tǒng)的重要組成部分。它可建在規(guī)劃、研發(fā)、營銷部門，應(yīng)有信息部門人員參加。而且最好由企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)牽頭。

（5）制定競爭策略：包括在對比分析基礎(chǔ)上制定本企業(yè)54（7）建立計算機系統(tǒng)：包括在企業(yè)信息管理系統(tǒng)（MIS）基礎(chǔ)上或獨立建立競爭情報計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，進行信息采集、傳遞、處理和提供，使競爭情報信息化、現(xiàn)代化，真正做到跟蹤和預(yù)警。

（8）進行驗收改進：包括建立情報檔案、征求用戶反饋意見、組織專家驗收、提出改進意見、制定與實施改進措施等，以保證成果的質(zhì)量和發(fā)揮更佳的作用。

（7）建立計算機系統(tǒng)：包括在企業(yè)信息管理系統(tǒng)（M55企業(yè)競爭情報研究報告模板一．前言（課題策劃）有關(guān)發(fā)展戰(zhàn)略研究/企業(yè)競爭力分析課題的來源、背景、宗旨、目標(biāo)、意義等；課題的解決方案、路線、方法二．競爭產(chǎn)品的確定企業(yè)產(chǎn)品的描述（主要產(chǎn)品介紹表）確定競爭產(chǎn)品的原則（產(chǎn)值占比重大、有發(fā)展?jié)摿?、有明顯優(yōu)勢）所確定的競爭產(chǎn)品（所選定競爭產(chǎn)品表）

三．企業(yè)競爭力評估指標(biāo)體系的建立企業(yè)競爭力的內(nèi)涵，可用幾大類指標(biāo)來描述和評估選擇指標(biāo)的若干原則（公用基礎(chǔ)指標(biāo)、行業(yè)特性指標(biāo)、表象指標(biāo)、內(nèi)因指標(biāo)）指標(biāo)體系的建立（所確定的競爭力指標(biāo)體系表）

企業(yè)競爭情報研究報告模板一．前言（課題策劃）56企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究報告模板（續(xù)）四．對比企業(yè)（競爭對手）的確定生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品的企業(yè)及其競爭態(tài)勢的描述對比企業(yè)選擇的原則（經(jīng)濟規(guī)模、產(chǎn)品相似、市場威脅、潛在威脅等）確定對比企業(yè)（所確定的對比企業(yè)表）五．信息的采集

本企業(yè)信息的采集對比企業(yè)信息的采集（本企業(yè)及對比企業(yè)信息的采集表）信息的來源及其可信度分析六．?dāng)?shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理的原則（真實、可靠、科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)、專家、工程師相結(jié)合，定性與定量相結(jié)合）數(shù)據(jù)處理的方法（專家調(diào)查法、層次分析法、模糊評判法、立標(biāo)對比法等）（本企業(yè)及對比企業(yè)的評分表）企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究報告模板（續(xù)）四．對比企業(yè)（競爭對手）的確定57企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究報告模板（續(xù)）七．競爭力分析競爭力分析（指標(biāo)、分類、綜合得分、差距，競爭力排名等）（本企業(yè)及對比企業(yè)的評分計算結(jié)果表）優(yōu)勢、劣勢分析（企業(yè)得分、失分的原因、主要的優(yōu)勢、劣勢等）企業(yè)核心競爭力的明晰

八．企業(yè)面臨的環(huán)境分析環(huán)境評估指標(biāo)體系的建立，該體系應(yīng)包括以下幾大類：硬環(huán)境（城市建設(shè)、交通、通訊、等基礎(chǔ)設(shè)施）軟環(huán)境（國家政策、產(chǎn)業(yè)政策、城市服務(wù)體系）環(huán)境保護（環(huán)保要求、污染性）（環(huán)境評估指標(biāo)體系表）環(huán)境指標(biāo)的數(shù)據(jù)采集（環(huán)境指標(biāo)數(shù)據(jù)表）環(huán)境指標(biāo)的量化分析（環(huán)境指標(biāo)評分表）企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究報告模板（續(xù)）七．競爭力分析58企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究報告模板（續(xù)）九．企業(yè)態(tài)勢分析研究SWOT矩陣的建立（矩陣數(shù)據(jù)表）SWOT矩陣的分析（矩陣評分表）SWOT矩陣量化分析初步結(jié)果（矩陣選擇結(jié)果排位表）十.企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略研究報告發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)；發(fā)展戰(zhàn)略路線；戰(zhàn)略方案選擇；發(fā)展的主要舉措企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究報告模板（續(xù)）九．企業(yè)態(tài)勢分析研究59演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！60競爭情報獲取實用技術(shù)與方法(1)企業(yè)的公開招聘信息是一個非常重要的情報源。透過一個企業(yè)的招聘信息，我們能夠分析出一個企業(yè)的內(nèi)部管理情況、人員變動情況、企業(yè)的戰(zhàn)略重點變化情以及他們準(zhǔn)備欣賞的項目和所有開拓的市場。如果一個企業(yè)的招聘信息顯示從高管到中層到基層的職位都在招聘之列，則說明企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生集體跳槽等重大人事動蕩，或者該項目屬于公司新上馬的項目，要不就是企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)重大損失，前景相當(dāng)惡劣。如果一個企業(yè)在半年帶一年的時間內(nèi)隔三差五的發(fā)布某一職位的招聘信息，則可能企業(yè)此方面的工作存在非常大的問題，人員流動異常頻繁。

競爭情報獲取實用技術(shù)與方法(1)企業(yè)的公開招聘信息是一個非常61第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法62第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法63(2)企業(yè)公開的圖片資料是另外一個重要的情報源。企業(yè)內(nèi)部活動、產(chǎn)品包裝、檢驗設(shè)備和生產(chǎn)設(shè)備、物流倉儲以及品牌形象等方面的圖片以及宣傳光盤圖像，都或多或少地透露出了他們的企業(yè)文化、設(shè)備情況、管理水平、經(jīng)營理念、公司戰(zhàn)略等方面的實際內(nèi)容。盡管這些東西他們是用來宣傳的，故意美化的成分很大，但是如果我們細心觀察的話，還是能夠發(fā)現(xiàn)大量的對我們有價值的真實情況。此類圖片一方面可以從他們企業(yè)的網(wǎng)上去尋找，另一方面可以通過搜集他們的宣傳品、展示品和企業(yè)報獲得。一般而言，這些材料并不難獲得，關(guān)鍵是在于整理和分析。

(2)企業(yè)公開的圖片資料是另外一個重要的情報源。企業(yè)內(nèi)部活動64第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法65(3)相關(guān)的BBS和博客。作為一種時髦的信息載體，BBS和博客最大的功能在于可以進行即時的、幾乎無限制的互動。也真是因為如此，關(guān)于某個行業(yè)或某個企業(yè)的BBS和博客成為了企業(yè)競爭情報內(nèi)容的重要來源。在BBS和博客，很多企業(yè)的員工暢所欲言，他們有的發(fā)泄內(nèi)心的不滿和郁悶，有的旗幟鮮明地表明自己的觀點，有的毫不留情的引用相關(guān)情況批判別人的看法，這樣一來很多企業(yè)內(nèi)部的真實情況躍于“網(wǎng)”上，我們對其進行分析整理就可以得到非常有價值的情報。一般來說，行業(yè)性網(wǎng)站論壇、博客，企業(yè)自己的論壇都是很好的來源渠道。比較熱門的渠道還有阿里巴巴、慧聰?shù)恼搲筒┛?，百度貼吧。

(3)相關(guān)的BBS和博客。作為一種時髦的信息載體，BBS和博66第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法67第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法68第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法69第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法70第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法71第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法72(4)一些企業(yè)公開的上市年報、會展和新聞發(fā)布會報告。企業(yè)的年報、會展和新聞發(fā)布會報告一般來說都是報喜不報憂，會盡量回避一些內(nèi)容。如果您對企業(yè)分析框架熟悉的的話，就應(yīng)該在此基礎(chǔ)上分析他們的報告回避了哪些問題，這些問題恰恰就是他們的薄弱環(huán)節(jié)，接下來可以就這些問題搜集該企業(yè)的一些情況。如果切實的做到了這一步，您往往會有意想不到的收獲。

(4)一些企業(yè)公開的上市年報、會展和新聞發(fā)布會報告。企業(yè)的年73第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法74第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法75第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法76（5）某企業(yè)重要人物在公開場合發(fā)表的觀點和看法。這里應(yīng)該強調(diào)的是，由于該人物有職務(wù)在身，他公開場合所發(fā)表的言論不一定代表他自己內(nèi)心真實的判斷和看法，但肯定代表他們企業(yè)自己的利益和立場。作為業(yè)內(nèi)的資深專業(yè)人士，大家一般都會對行業(yè)內(nèi)的某些問題有一個相對準(zhǔn)確地判斷和把握。如果該人物的觀點和看法明顯與實際情況相悖，我們則要分析他話語背后的真實意圖，我們還可以通過他的真實意圖分析他們企業(yè)內(nèi)部目前面臨的現(xiàn)實問題和困難。

（5）某企業(yè)重要人物在公開場合發(fā)表的觀點和看法。這里應(yīng)該強調(diào)77(6)企業(yè)內(nèi)部會議的時間、地點和海報。企業(yè)內(nèi)部的市場推介會和較大的工作性會議，特別是帶有全國性的會議，在會議的時間、地點安排上來說都是很有特定含義的，一般會后都會采取一些重要的措施。如果一個企業(yè)在非年度性會議時候召開臨時性的全國營銷會議，那么肯定是要對市場戰(zhàn)略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面進行重大調(diào)整，或者要針對對手采取一些新的重大活動。如果突然在自己的區(qū)域外部或某個市場區(qū)域搞個別性展覽之類的活動，則預(yù)示著他們已經(jīng)把某個區(qū)域作為自己的重要目標(biāo)市場，有可能下一步要在此發(fā)力。

(6)企業(yè)內(nèi)部會議的時間、地點和海報。企業(yè)內(nèi)部的市場推介會和78第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法79(7)利用網(wǎng)絡(luò)引擎進行專項搜索。百度等搜索引擎是我們?nèi)粘２檎倚畔⒆顬槌Ｓ玫墓ぞ撸蠹乙话懔?xí)慣于關(guān)鍵詞搜索，而一些專項搜索很多人未必知道。但這卻是我們搜索重要情報得非常有用的手段。在這種情況下，我們可以通過輸入WORD、PPT、PDF等文件擴展名加上通常使用的關(guān)鍵詞來進行組合搜索，同時我們也可以通過搜索引擎的圖片、論壇專項搜索功能來查找我們所需要的內(nèi)容。此外，如果我們有搜索某個行業(yè)的有效客戶名單，我們可以通過輸入“XXX產(chǎn)品+買賣通”、“XXX產(chǎn)品+誠信通”等組合形式來實現(xiàn)，相關(guān)的產(chǎn)品名稱還可以近義切換，如“汽車美容”、“汽車養(yǎng)護”、“汽車護理”等。

(7)利用網(wǎng)絡(luò)引擎進行專項搜索。百度等搜索引擎是我們?nèi)粘２檎?0Filetype：(文件類型)+空格+關(guān)鍵詞例如：Filetype:ppt語文注意：冒號用英文半角狀態(tài)。Filetype：(文件類型)+空格+關(guān)鍵詞81(8)以客戶名義致電企業(yè)客服電話進行咨詢。企業(yè)客服電話的開通，在為他們的客戶提供服務(wù)的同時，也為我們的情報搜集開辟了另外的一條渠道。如我們對競爭對手的某項促銷活動不是很明確的時候，我們就可以以分銷商、銷售終端甚至消費者的名義打電話進行咨詢，以獲得詳細的準(zhǔn)確情況，通過此渠道我們甚至可以獲得重要的技術(shù)參數(shù)和客戶資料等內(nèi)容。如國內(nèi)某知名潤滑油生產(chǎn)企業(yè)，在2005年的某段時間內(nèi)，經(jīng)常接到“買油者”詢問買油渠道的咨詢，他們的客服人員如實進行了回答，結(jié)果這些“買油者”的真實身份是一些中小廠家的營銷人員，他們打電話的目的是為了在當(dāng)?shù)睾苋菀渍业接袃r值的客戶。

(8)以客戶名義致電企業(yè)客服電話進行咨詢。企業(yè)客服電話的開通82(9)加入行業(yè)或企業(yè)的QQ、MSN群。在線即時的溝通軟件為企業(yè)的信息傳輸提供了前所未有的便捷，同時也為我們的情報搜集工作增添了一個新的渠道。行業(yè)或企業(yè)的QQ、MSN群一般都聚集了一大批業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，其話題離不開行業(yè)的一些發(fā)展動態(tài)以及對部分企業(yè)的看法、評判。在大家討論問題激烈的時候，難免會有一些人將自己企業(yè)內(nèi)部的一些真實看法流露出來，我們在確定了某人所屬的企業(yè)后，就很容易從他們的言論中整理出非常有價值的情報，當(dāng)然對一些話題我們可以進行適當(dāng)引導(dǎo)。

(9)加入行業(yè)或企業(yè)的QQ、MSN群。在線即時的溝通軟件為企83第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法84第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法85第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法86第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法87第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法88(10)偽裝生意談判套取相關(guān)信息。商場之所以迷人，正在于其真真假假、虛虛實實，斗智斗勇之處。商場當(dāng)中的生意談判場合，有時候是充滿了陷阱。偽裝成生意談判套取對方的相關(guān)信息，雖然用的不是很多，但也是屢見不鮮。通常是以自己真實的身份或客戶的名義到競爭對手那里直接上門去談判。談判的條件和內(nèi)容往往比較誘人，以吸引對方。由于企業(yè)一般都有強烈的客戶開發(fā)愿望，其這樣一來往往也真假難辨，所以這招在實際應(yīng)用中常會屢屢得手。

(10)偽裝生意談判套取相關(guān)信息。商場之所以迷人，正在于其真89(11)查找企業(yè)的招投標(biāo)以及供需信息。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)以及分類廣告為我們提供了重要的情報來源。我們對某個企業(yè)的供需信息和分類廣告信息進行搜集整理，便可以分析出來他們主打的產(chǎn)品，他們的戰(zhàn)略主攻區(qū)域以及供需和企業(yè)實際生產(chǎn)情況。這類信息搜集起來相對來說比較容易，像專門服務(wù)于一些行業(yè)的行業(yè)門戶網(wǎng)站，行業(yè)報紙、雜志以及個別綜合性B2B網(wǎng)站（如阿里巴巴）。需要說得的是，此類信息單獨使用效果不是非常理想，常需要結(jié)合行業(yè)和企業(yè)動態(tài)性信息進行綜合判斷。

(11)查找企業(yè)的招投標(biāo)以及供需信息?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)以及分類廣90資料見拓展。資料見拓展。91(12)關(guān)注媒體對企業(yè)的一些合作伙伴重大動向的報道。對于一些大的企業(yè)來說，對他們影響最大的除了市場的消費者層面外，就剩下他們的上游重要原燃料供應(yīng)商，用他們相配套的下游重點用戶。一個企業(yè)的重要合作伙伴發(fā)生的一些重要的動向，或多或少會影響到企業(yè)的生存和競爭狀態(tài)，用“伙伴感冒，企業(yè)打噴嚏”來形容一點也不為過分。我們可以根據(jù)某個企業(yè)的重要合作伙伴最新的較大動向來判斷這個企業(yè)下一步可能要采取的行動。一般對于企業(yè)合作伙伴的監(jiān)測，通過相關(guān)媒體報道進行即可，切記不要買櫝還珠，“撿了芝麻，丟了西瓜”。

(12)關(guān)注媒體對企業(yè)的一些合作伙伴重大動向的報道。對于一些92(13)持續(xù)關(guān)注行業(yè)性網(wǎng)站的分類新聞。對于多個非頭號競爭企業(yè)的監(jiān)測，由于受人力和資源上的限制，往往很難細化到前面所提到的那些手段。針對這種情況，對他們的關(guān)注我們可以通過對行業(yè)性網(wǎng)站進行持續(xù)性關(guān)注來加以實現(xiàn)。說到這里，有一個小小的技巧，就是我們事先按每個企業(yè)的各方面情況建立不同的文件夾組群，然后將搜集來的信息分類歸檔，注明日期。將這個日常工作做好后，只要每個星期對這些資料進行整理、分析，并形成相關(guān)主題報告既可。

(13)持續(xù)關(guān)注行業(yè)性網(wǎng)站的分類新聞。對于多個非頭號競爭企業(yè)93第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法94第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法95(14)應(yīng)用“波特五力模型”工具進行分析?！安ㄌ匚辶δＰ汀笔切袠I(yè)和企業(yè)分析中常用的工具，主要從供應(yīng)者、下游客戶、現(xiàn)實的競爭對手、潛在的行業(yè)競爭者和替代性產(chǎn)品生產(chǎn)者五個角度進行分析。對于企業(yè)來說，最為常用的就是上下游供應(yīng)者和客戶以及行業(yè)內(nèi)部的主要競爭對手。當(dāng)然這三個維度又可以細化成很多要素。我們將搜集來的零散的信息通過這個框架進行整理和分析就能得出比較有價值的情報產(chǎn)品。當(dāng)然，通過對一個企業(yè)品牌、人事、生產(chǎn)、儲運、營銷、采購和研發(fā)等諸多內(nèi)部要素進行綜合分析也能夠得到我們所要的東西。

(14)應(yīng)用“波特五力模型”工具進行分析。“波特五力模型”是96(15)將企業(yè)黃頁和地圖組合進行分析對于新切入某個行業(yè)的投資者來說，了解一個行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)分布情況非常重要。在這種情況下，我們不妨采用該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)黃頁，對其中的企業(yè)類型和分布進行匯總，然后再輔助于一張中國地圖來達到較為直觀認識的目的。如果只看黃頁，由于我國幅員遼闊，人們大多對一些地方的城市、地理布局情況不是非常熟悉，輔助于地圖正好解決了這個問題，行業(yè)布局的疏密、遠近一目了然。同時，用這種類似的方法可以分析某個企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)布局情況，類似于軍事進展地圖，對我們很好地把握一些問題提供了重要的幫助。

(15)將企業(yè)黃頁和地圖組合進行分析97第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法98第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法99(16)通過電子郵箱地址、QQ以及MSN號碼進行跟蹤監(jiān)測。就拿一些企業(yè)來說，他們的對外聯(lián)系的電子郵箱地址、QQ以及MSN號碼往往是固定不變的，有時他們可能在某些場合不留自己的真實單位名稱，但這些真實信息他們還是要提供的。通過對這些特定號碼的跟蹤監(jiān)測，我們不難使一些企業(yè)隱藏的行動立刻“現(xiàn)出原形”，從而使我們的情報資料得到有效的補充。這種方法除了可以用來跟蹤企業(yè)以外，還可以用來跟蹤企業(yè)某個重要人物的言論動向，拓展我們的情報資料。

(16)通過電子郵箱地址、QQ以及MSN號碼進行跟蹤監(jiān)測。就100(17)對企業(yè)網(wǎng)站上的資料進行認真分析。企業(yè)網(wǎng)站對于一個企業(yè)來說，最為重要的是展示和宣傳自己的一個窗口。雖然上面虛假的東西較多，但是透過紛繁的假象，我們還是能夠探測到一些真實的東西。另外，只要是虛假的東西，無論如何編造，總能留下很多漏洞。我們對其中的很多東西進行相互映證，就可以推斷出來他們想隱藏什么，突出什么，說了什么謊話，從而進一步判斷他們企業(yè)的真實情況。此外，對于某些行業(yè)來說，企業(yè)網(wǎng)站上的服務(wù)項目則更為直接的透露出了他們的盈利點組合模式。

(17)對企業(yè)網(wǎng)站上的資料進行認真分析。企業(yè)網(wǎng)站對于一個企業(yè)101(18)對企業(yè)的公關(guān)宣傳稿進行反向投射。一些企業(yè)的新聞公關(guān)稿，往往透露出來的信息是“此地?zé)o銀三百兩”。他們的公關(guān)宣傳稿所要突出和重點反擊的幾個點的相反情況往往正是他們的實際情況。如，在我國潤滑油基礎(chǔ)油供應(yīng)開始出現(xiàn)緊張的時候，某企業(yè)的相關(guān)工作人員專門接受采訪，說他們的基礎(chǔ)油來源沒有問題，其結(jié)果反而正是這塊兒出了問題。

(18)對企業(yè)的公關(guān)宣傳稿進行反向投射。一些企業(yè)的新聞公關(guān)稿102圖片分析法圖片分析法103第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法104美國商用衛(wèi)星拍攝的三峽衛(wèi)星圖片

美國商用衛(wèi)星拍攝的三峽衛(wèi)星圖片105美國商用衛(wèi)星拍攝的三峽衛(wèi)星圖片美國商用衛(wèi)星拍攝的三峽衛(wèi)星圖片106第四章競爭情報獲取實用技術(shù)與方法107實物分析法實物分析法10820世紀50年代后期，美國秘密研制了“北極星”彈道導(dǎo)彈核潛艇。這種武器可隱蔽在大洋深處向敵方戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)射導(dǎo)彈。美軍方對其嚴格保密，但一位玩具制造商卻將這種武器曝了光。

1960年4月，曾領(lǐng)導(dǎo)研制世界第一艘核動力潛艇、被譽為“核潛艇之父”的美海軍中將海曼·里科弗對國會原子能兩院聯(lián)合委員會說，一位玩具制造商生產(chǎn)了一種“北極星”式核潛艇的模型。這個模型極其精確，以致“一位高明的艦艇設(shè)計師只要在那個模型上花一小時工夫，就可以對人說他毫不費力地就取得了價值千百萬美元的情報”。貼在那個價值2．98美元的玩具上的說明這樣寫道：“彈道導(dǎo)彈核潛艇是另一組嚴格按照美海軍正式藍圖的規(guī)格制造出來的模型。通用動力公司電船部慷慨地向我們提供了整套的精確資料，謹借此機會向該部致以衷心謝意。沒有該部的合作，制造絕對精確的模型是不可能的?！边@具模型具備這類潛艇的全部內(nèi)部設(shè)備，包括核反應(yīng)堆、控制室、水手間以及兩枚北極星式導(dǎo)彈。這具模型在每一點都與實物無異，比例尺是1∶300。里科弗說，他對這種模型居然會拿到市場上來出售感到“驚訝不已”，因為“如果我是俄國人，我會非常感激美國這種慷慨的做法”，以2．98美元的代價就取得了這種情報。他認為，這具模型在裝備反應(yīng)堆的艙面大小方面以及在操縱這類潛艇的水手人數(shù)方面，都提供了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

20世紀50年代后期，美國秘密研制了“北極星”彈道1091986年美國又發(fā)生一起玩具泄密事件。在芝加哥舉辦的一次玩具博覽會上，一家著名的飛機和艦船塑料模型制造商坦斯托斯公司，推出了一種比例為1∶48的隱形戰(zhàn)斗機玩具模型，并聲稱模型與實物相似程度不低于80％。這種模型剛一問世，就引起蘇聯(lián)等國的興趣。他們的駐美人員爭相購買。

1986年美國又發(fā)生一起玩具泄密事件。在芝加哥舉辦的一次玩具110網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)自動跟蹤與網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)自動跟蹤與網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫111

開展或完成一項企業(yè)競爭情報工作，最重要的是選題。選題后，分8個階段完成（1）調(diào)研本企業(yè)：包括建立競爭力指標(biāo)體系及調(diào)查有關(guān)數(shù)據(jù)、確定決定競爭力的關(guān)鍵主導(dǎo)產(chǎn)品、篩選主要競爭對手。

（2）調(diào)研競爭對手：包括利用各種合法途徑檢索、收集各種資料或出版物、數(shù)據(jù)庫，參加展覽（銷）會、發(fā)布會、交流會等，及時了解并全面掌握競爭對手的動態(tài)信息。開展或完成一項企業(yè)競爭情報工作，最重要的是選題。選題112（3）調(diào)研競爭環(huán)境：包括國內(nèi)外市場、技術(shù)發(fā)展水平、國家、地區(qū)、行業(yè)政策和相關(guān)法律法規(guī)，了解企業(yè)發(fā)展的機遇和受到的威脅。

（4）量化對比分析