附件12工作調(diào)研分析報(bào)告范例

調(diào)研單位基本情 調(diào)研工作內(nèi) 整理外貿(mào)部的文書(shū)工 負(fù)責(zé)外貿(mào)部相關(guān)的單據(jù)制作與審 協(xié)助主管與部分客戶的溝通與業(yè)務(wù)洽 負(fù)責(zé)外貿(mào)部的其他相關(guān)工 調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問(wèn) 3.1競(jìng)爭(zhēng)力缺 精深加工技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)能力有待提 潛在新進(jìn)入者的............................................................................................缺乏高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人 3.2策略有待完 產(chǎn)品種類(lèi)單 定價(jià)機(jī)制不完 銷(xiāo)售狹 市場(chǎng)開(kāi)拓力度不 銷(xiāo)售力量薄 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模偏 銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)有待提 問(wèn)題的解決方 挖掘并提高競(jìng)爭(zhēng) 建設(shè)創(chuàng)新型企 建立差異化....................................................................................................加強(qiáng)員工技能培 完善現(xiàn)行的市場(chǎng)策 產(chǎn)品策 價(jià)格策 策 促銷(xiāo)策 加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍建 擴(kuò)大銷(xiāo)售隊(duì) 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍素 鋁是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可缺少的基礎(chǔ)原材料廣泛應(yīng)用于建筑包裝交通、型的產(chǎn)品，中下游的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較充分。佛山華獅龍金屬裝飾是一23年的發(fā)展，完成了其原始積累，但在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。我在該公司調(diào)研期間中發(fā)現(xiàn)，該公司缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、現(xiàn)行方式不完善、銷(xiāo)售力量薄弱等問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題，提出了相應(yīng)的解決：華獅龍、外貿(mào)跟單、鋁業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)力、策調(diào)研單位基本情佛山市華獅龍金屬裝飾制品（以下簡(jiǎn)稱“華獅龍”）自1992年調(diào)研工作內(nèi)負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)單據(jù)進(jìn)行跟進(jìn)，并根據(jù)實(shí)際情況與各相關(guān)部門(mén)的溝通負(fù)責(zé)整理外貿(mào)部的文件及聯(lián)系快遞公司下單，寄樣品等事宜調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)1990年密西根大學(xué)教授哈拉德（C.K.Prahalad）和倫敦商學(xué)院教授加里·哈默爾（GaryHamel）在其合著的《公司競(jìng)爭(zhēng)力（TheCoreCompetenceoftheCorporation）一書(shū)中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的定義是“在內(nèi)的知識(shí)和技能”現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)以知識(shí)、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)華獅龍自1992年成立，但在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華獅龍顯示出競(jìng)爭(zhēng)力精深加工技術(shù)、新產(chǎn)品研發(fā)能力有待提潛在新進(jìn)入者的小且生產(chǎn)成本較低的小企業(yè)，且在產(chǎn)品類(lèi)型和研發(fā)上不具備競(jìng)爭(zhēng)要采取低價(jià)滲透的方式搶占市場(chǎng)份額，這使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加熾熱。在這樣的下，華獅龍的大單大多數(shù)都是靠一部分極度忠誠(chéng)的老客戶及的私人關(guān)系拿下在其他缺乏高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人701090%累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)操作機(jī)械。在日常中，也經(jīng)常出現(xiàn)機(jī)器運(yùn)行不穩(wěn)定、能耗高、控制水平技術(shù)性問(wèn)題。而且每次機(jī)器的調(diào)試、維修等事項(xiàng)都會(huì)占用好幾天的產(chǎn)品種類(lèi)單，標(biāo)準(zhǔn)版的鋁天花板，其他類(lèi)型的新式花樣的新產(chǎn)品研發(fā)極少顧客的新，定價(jià)機(jī)制不完銷(xiāo)售狹華獅龍的策略主要為直銷(xiāo)直銷(xiāo)是指生產(chǎn)制造企業(yè)直接向最終消費(fèi)者銷(xiāo)直銷(xiāo)模式（即傳統(tǒng)的通過(guò)面對(duì)面的商務(wù)洽談、洽談成功即當(dāng)面簽訂合同。市場(chǎng)開(kāi)拓力度不公司的銷(xiāo)售是接觸客戶最多與客戶溝通最多的人銷(xiāo)售在顧客心目中的形象，幾乎就代表了企業(yè)的形象。此外，銷(xiāo)售是公司中在市場(chǎng)最前線的公司與顧客之間的橋梁。因此，銷(xiāo)售的水平在很大程度上決定著公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍是促進(jìn)公司成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因一。7%然而，華獅龍現(xiàn)有銷(xiāo)售9名，其中8名內(nèi)銷(xiāo)，1名外貿(mào)員，相比大規(guī)模7%，銷(xiāo)售力量較為薄弱。問(wèn)題的解決方挖掘并提高競(jìng)爭(zhēng)華獅龍要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展需要通過(guò)建設(shè)創(chuàng)新型企業(yè)建立起差異化、加強(qiáng)員工技能培訓(xùn)等逐步挖掘和提獅龍的競(jìng)爭(zhēng)力。建立差異化針對(duì)潛在的新進(jìn)入者的華獅龍要建立起差異化避開(kāi)低層次競(jìng)爭(zhēng)。差異化產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法提供的能有效的抵御潛在的新進(jìn)入者的，能有效提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。中高端，放棄的紅海，盡量避免用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的方式來(lái)同其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，要建務(wù)兩方面與其他拉大差距，提供無(wú)法提供的差異化產(chǎn)品和服務(wù)，從而有效的抵御潛在的新進(jìn)入者的，有效提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。但在實(shí)施這個(gè)在產(chǎn)品方面的差異化華獅龍?jiān)诂F(xiàn)實(shí)中要分階段來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)才能收到預(yù)期的收益為了有效實(shí)施這一華獅龍需要注意以下幾方面①在市場(chǎng)研究者能明確地看到華獅龍產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)；③進(jìn)入行業(yè)的歷史久遠(yuǎn)積累的獨(dú)特能力這一能力華獅龍基本具備④努力得到來(lái)自銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)的大力支持和合作所以華獅龍必須能夠?qū)λ幕A(chǔ)研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)等職能進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)和控制，吸引高技能的員工、和其他創(chuàng)造性人才。加強(qiáng)企業(yè)員工的技能培訓(xùn)，使企業(yè)員工通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)努力，逐漸提高息的能力、對(duì)消費(fèi)者的需求的了解和行為的促成等方面的技巧培訓(xùn)，提高員完善現(xiàn)行的市場(chǎng)策在產(chǎn)品策略方面，華獅龍要先了解客戶的需求，再去生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)顧客所的、研究和分析，準(zhǔn)確的了解客戶的需求領(lǐng)先于其他再次優(yōu)化產(chǎn)品組合①擴(kuò)大產(chǎn)品組合的深度和廣度——根據(jù)市場(chǎng)上顧客的新需求在原有的產(chǎn)品線中增加適合顧客需求的新產(chǎn)品項(xiàng)目和在改善現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中增加新的產(chǎn)獅龍可以在現(xiàn)有的鋁天花吊頂產(chǎn)品線中增加高效隔音隔熱的高端鋁天花吊頂產(chǎn)品來(lái)迎合的顧客③特色化產(chǎn)品線——華獅龍的鋁天花吊頂已經(jīng)低顧客的成本。在策略方面華獅龍要先了解顧客認(rèn)為方便的消費(fèi)再去制定策略從而為顧客產(chǎn)品提供便利具體的策略主要有①華獅龍應(yīng)該選擇直銷(xiāo)與辦事點(diǎn)銷(xiāo)售的模式，同時(shí)輔以分銷(xiāo)與區(qū)域獨(dú)家的模而辦事點(diǎn)則有利于華獅龍及時(shí)的向距離較遠(yuǎn)的客戶提供服務(wù)減少也無(wú)形中轉(zhuǎn)移減少了客戶對(duì)華獅龍的不滿的情緒和提高了華獅龍的保障華獅龍現(xiàn)在有2個(gè)辦事點(diǎn)分別設(shè)在和在此擴(kuò)大辦事點(diǎn)的銷(xiāo)售比例為的地區(qū)提供此類(lèi)便捷的所以，處立即提貨這樣既節(jié)省了最終消費(fèi)家的模式做到多撒網(wǎng)撈魚(yú)但在采取區(qū)域獨(dú)家的營(yíng)銷(xiāo)模式的同時(shí)要切記控制好區(qū)域獨(dú)家的商家的數(shù)量設(shè)定避免因經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的價(jià)格不一樣而導(dǎo)致顧客對(duì)企業(yè)的信任度的下降這一情況的出現(xiàn)。消費(fèi)者認(rèn)同并產(chǎn)生偏愛(ài)從而進(jìn)行活動(dòng)華獅龍可以采取以下幾種促銷(xiāo)方式①推銷(xiāo)——具體可以在各大型展覽會(huì)（如鋁博會(huì)）展示和推介企業(yè)具有代表商場(chǎng)部根據(jù)計(jì)劃定期走訪客戶，與客戶溝通、介紹企業(yè)近況的同時(shí)征求客戶的實(shí)際需求。②宣傳。利用各種主流做，在電視上做或在高速路旁樹(shù)立牌等方式，介紹華獅龍的產(chǎn)品信息，提獅龍知名度。③網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。華獅龍應(yīng)該設(shè)立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)部門(mén)，比如在公司的增加7%及以上。華獅龍公司應(yīng)重視和加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售的甄選和培訓(xùn)工作通過(guò)公司的培據(jù)顧客的需求向其銷(xiāo)售最具有性價(jià)比的產(chǎn)品提高銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)水重要。③加強(qiáng)銷(xiāo)售對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以及整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售應(yīng)該對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，對(duì)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、相關(guān)的政策順