商務(wù)談判第1-2章-概論篇課件

普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商務(wù)談判(第二版)

南理工泰州科技學(xué)院普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商務(wù)談判(第二版1商務(wù)談判是一門研究商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧的一門課程，主要以培養(yǎng)學(xué)生在以后工作過程中進(jìn)行商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談的談判能力為主，是市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、工商管理等專業(yè)重要的專業(yè)選修課。課程性質(zhì)及定位商務(wù)談判是一門研究商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧的一2了解掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判能力；溝通、融合社會(huì)與人際交往能力；分析、處理、解決問題的能力。教學(xué)目標(biāo)了解掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本理論和基本的談判方法3能夠利用各種談判策略來進(jìn)行商務(wù)談判的磋商及談判僵局的處理。重點(diǎn)

難點(diǎn)

理解掌握并能靈活運(yùn)用各種談判策略來進(jìn)行具體商務(wù)談判。解決方法

案例分析討論談判模擬教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)難點(diǎn)能夠利用各種談判策略來進(jìn)行商務(wù)談判的磋商及談判僵局的處理。重4

①通過教師講授，使學(xué)生知道商務(wù)談判是什么的問題；②通過案例分析使學(xué)生明白如何做的問題；③要求學(xué)生能夠在理解掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、各種戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)之上，通過談判實(shí)踐來實(shí)現(xiàn)具體談判戰(zhàn)術(shù)的靈活運(yùn)用－怎樣做好的問題。教學(xué)思路123①通過教師講授，使學(xué)生知道商務(wù)談判是什么的問題；②通5任務(wù)內(nèi)容教學(xué)要求學(xué)時(shí)1商務(wù)談判概論理解基本概念，知道談判者需具備的素質(zhì)能力42商務(wù)談判探詢熟悉商務(wù)談判探詢的方法24商務(wù)談判的準(zhǔn)備掌握談判開局策略、引起談判對(duì)手的興趣與技巧25商務(wù)談判的磋商掌握談判磋商的實(shí)質(zhì)內(nèi)容66商務(wù)談判僵局的處理掌握談判僵局的處理27談判終結(jié)和再談判掌握談判結(jié)束契機(jī)、再談判的運(yùn)作形式48商務(wù)談判的語言藝術(shù)了解談判語言49商務(wù)談判策略掌握多種談判策略的運(yùn)用610模擬談判實(shí)際運(yùn)用談判策略2教學(xué)內(nèi)容板塊分配任務(wù)內(nèi)容教學(xué)要求學(xué)時(shí)1商務(wù)談判概論理解基本概念，知道談判者需6模擬談判平時(shí)成績(jī)

考核平時(shí)課堂紀(jì)律、出勤率、學(xué)習(xí)態(tài)度、作業(yè)完成質(zhì)量。主要考核學(xué)生是否能夠有效的將所學(xué)理論知識(shí)靈活運(yùn)用到具體的實(shí)際商務(wù)談判中?？己朔绞侥M談判平時(shí)成績(jī)考核平時(shí)課堂紀(jì)律、出勤率、學(xué)習(xí)態(tài)度、作7理論篇商務(wù)談判概論

學(xué)習(xí)目的理解談判的定義及特征；掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素；熟悉商務(wù)談判的類型和基本原則。理論篇商務(wù)談判概論學(xué)習(xí)目的8第1章商務(wù)談判的概念1.1商務(wù)談判的定義1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素第1章商務(wù)談判的概念1.1商務(wù)談判的定義91.1商務(wù)談判的定義1.1.1談判的定義1.1.2談判的基本原理1.1.3成功談判的理念1.1.4商務(wù)談判的定義1.1.5商務(wù)談判的主要特征1.1.6商務(wù)談判的功能1.1商務(wù)談判的定義1.1.1談判的定義10這本書你能給我打折嗎？如果去聽那個(gè)講座，我就無法按時(shí)完成調(diào)查報(bào)告了。對(duì)不起，我現(xiàn)在不能去跳舞每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已1.1.1談判的定義這本書你能給我打折嗎？如果去聽那個(gè)講座，我就無法按時(shí)完成調(diào)查11談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話或討論1.1.1談判的定義一、辭學(xué)的概念談判判談1.1.1談判的定義一、辭學(xué)的概念12

每一個(gè)要求滿足的欲望，每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。——杰勒得·I·尼爾倫伯格美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。——羅杰·費(fèi)希爾《哈佛談判學(xué)》主編1.1.1談判的定義二、專家的概念每一個(gè)要求滿足的欲望，每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘13經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：談判是通過交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過程。該定義突出了談判利益。哲學(xué)的角度：談判是以有理或無理的理由說服對(duì)手的過程。該定義突出了談判的理性。信息學(xué)的角度：談判是交易雙方通過信息交流，將非對(duì)稱信息逐漸變成對(duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過程。該定義突出了信息和理解。1.1.1談判的定義三、專業(yè)的概念經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：談判是通過交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過程。該定義141、談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)之上的；

2、談判是兩方以上的交際活動(dòng)；

3、談判是協(xié)商行為趨于一致的一種過程。

綜上各種觀點(diǎn)，談判的含義應(yīng)該包括如下方面的內(nèi)容：1.1.1談判的定義需要層次理論1、談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)之上的；綜上各種觀151、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？1.1.2談判的基本原理1、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)162、談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)1.1.2談判的基本原理2、談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)1.1.17二、談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突。

分析：買賣雙方的談判1.1.2談判的基本原理二、談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互18

4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ取?/p>

分析：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1.1.2談判的基本原理4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立19二、談判的基本原理5、談判的工具是思維——語言鏈。思維層面活動(dòng)

語言層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)物理層面活動(dòng)

1.1.2談判的基本原理二、談判的基本原理5、談判的工具是思維——語言鏈。思維層20

1.1.3成功談判的理念雙贏的理念（案例）增強(qiáng)對(duì)方心理滿足的理念（案例）增強(qiáng)談判實(shí)力的理念建立人際關(guān)系的理念（案例）追求長(zhǎng)期利益的理念1.1.3成功談判的理念21成功談判的判定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)談判的效率心理的滿足雙方的關(guān)系

1.1.3成功談判的理念成功談判的判定1.1.3成功談判的理念22一、商務(wù)的概念

所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。1.1.4商務(wù)談判的定義商務(wù)行為可分為：

1、直接媒介商品的交易活動(dòng)；2、為媒介商品直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)；3、間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的活動(dòng)；4、具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。一、商務(wù)的概念所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或23三、商務(wù)談判概念◆商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙方為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。1.1.4商務(wù)談判的定義經(jīng)典故事與商務(wù)談判三、商務(wù)談判概念◆商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)241、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程雙方在利益上存在沖突談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？1.1.5商務(wù)談判的主要特征案例——工廠關(guān)閉工人失業(yè)案例——甲乙公司不歡而散1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程在商務(wù)252、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)

為什么說談判的過程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過程？1.1.5商務(wù)談判的主要特征2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一為什么說談判的過26四、商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？1.1.5商務(wù)談判的主要特征溫克勒談判實(shí)力理論的觀點(diǎn)四、商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于274、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過價(jià)格來表現(xiàn)出來

1.1.5商務(wù)談判的主要特征4、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的1.1.5285、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上1.1.5商務(wù)談判的主要特征5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體1.1.5商務(wù)29◆實(shí)現(xiàn)購銷任何商務(wù)活動(dòng)必須借助商務(wù)談判才能實(shí)現(xiàn)?！臬@取信息商務(wù)談判是獲取信息的重要途徑◆開拓發(fā)展企業(yè)的發(fā)展離不開商務(wù)談判1.1.6商務(wù)談判的功能◆實(shí)現(xiàn)購銷1.1.6商務(wù)談判的功能30商務(wù)談判賴以存在的要素主觀要素1.關(guān)系人指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。2.目的指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。3.協(xié)商方式談判各方都愿意通過交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問題。客觀要素1.信息指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。2.時(shí)間指談判的時(shí)間限定性、確定性。3.權(quán)力指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的決策力。所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判賴以存在的要素主觀要素客觀要素1.2商務(wù)談判的構(gòu)311.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境（談判背景）主體（談判當(dāng)事人）客體（談判標(biāo)的）1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體321.2.1商務(wù)談判主體-談判當(dāng)事人談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體1.2.1商務(wù)談判主體-談判當(dāng)事人談判的主體是指主持談判、33談判的關(guān)系主體和行為主體

關(guān)系主體是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。

關(guān)系主體具有以下特征：

必須是有行為能力和談判資格的人

必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者

必須直接承擔(dān)談判后果。從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括談判的關(guān)系主體和行為主體談判的關(guān)系主體和行為主體關(guān)系主體是指有資格參加談判，34

行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人

行為主體具有以下特征：必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w。必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。

談判的關(guān)系主體和行為主體行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人行為主體具有以351.2.2商務(wù)談判客體-談判標(biāo)的商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的舉出無形產(chǎn)品作為標(biāo)的的例子1.2.2商務(wù)談判客體-談判標(biāo)的商務(wù)談判客體是指談判涉及的361.2.3商務(wù)談判環(huán)境-談判背景是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等1.2.3商務(wù)談判環(huán)境-談判背景是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處372.1商務(wù)談判的類型2.2商務(wù)談判的基本原則2.3商務(wù)談判的管理模式第2章商務(wù)談判的分類2.1商務(wù)談判的類型第2章商務(wù)談判的分類38分類標(biāo)準(zhǔn)：參加談判的人數(shù)參加談判的利益主體的數(shù)量談判進(jìn)行的地點(diǎn)商務(wù)交易的地位談判所屬部門談判的態(tài)度2.1商務(wù)談判的類型分類標(biāo)準(zhǔn)：參加談判的人數(shù)2.1商務(wù)談判的類型39●按參加談判的人數(shù)，分為個(gè)體談判和集體談判個(gè)體談判，是指談判雙方各派一位代表出面談判的方式集體談判，是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加談判的方式

2.1商務(wù)談判的類型●按參加談判的人數(shù)，分為個(gè)體談判和集體談判2.1商務(wù)談判40●按參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可分為雙邊談判和多邊談判雙邊談判，是指參與談判的利益主體只有兩個(gè)，如兩國(guó)之間或兩公司之間的貿(mào)易談判。多邊談判，是指參與談判有兩個(gè)以上的利益主體，如多個(gè)公司的合資談判。

2.1商務(wù)談判的類型●按參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可分為雙邊談判和多邊談判241商務(wù)談判的類型●按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

主場(chǎng)談判，也稱主座談判客觀談判，也稱客座談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判

2.1商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型●按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第42商務(wù)談判的類型●按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判

買方談判，是指以求購者的身份參加的談判賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判2.1商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型●按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代43●談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判

2.1商務(wù)談判的類型●談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判44談判按談判的態(tài)度與方法，分為讓步型談判（軟式談判）；立場(chǎng)型談判（硬式談判）；原則型談判。三種類型各具特點(diǎn)2.1商務(wù)談判的類型談判按談判的態(tài)度與方法，分為讓步型談判（軟式談判）；立場(chǎng)型談45讓步型立場(chǎng)型原則型視對(duì)手為朋友為敵人問題的共同解決者目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏取勝利獲得有效率的結(jié)果手段對(duì)人和事都溫和對(duì)人和事都強(qiáng)硬對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬（人事分開）立場(chǎng)輕易改變堅(jiān)持不變著眼于利益而非立場(chǎng)做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同利益方案提出對(duì)方能接受的方案找出自己能接受的方案規(guī)劃多種方案供雙方選擇結(jié)果屈服于對(duì)方的壓力施加壓力使對(duì)方屈服服從原則而非壓力2.1商務(wù)談判的類型讓步型立場(chǎng)型原則型視對(duì)手為朋友為敵人問題的共同解決者目標(biāo)達(dá)成46

一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。1、這是一種什么類型談判法？2、這種商務(wù)談判法有何利弊？一種常見的商務(wù)談判法一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬47這是一種典型強(qiáng)硬式談判法，也是最普通的傳統(tǒng)談判方法。特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議，好處是自始至終維護(hù)了己方的報(bào)價(jià)，為己方取得較大的利益。缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí)，應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，特別是在進(jìn)入談判的后期階段，要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場(chǎng)。一種常見的商務(wù)談判法這是一種典型強(qiáng)硬式談判法，也是最普通的傳統(tǒng)談判方法。一種常見48原則型談判的特點(diǎn)：1．把人與問題分開2．堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)3．從利益需要而不是從立場(chǎng)出發(fā)考慮問題4．探索所有的可能性原則型談判原則型談判的特點(diǎn)：原則型談判49廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說：“李小姐請(qǐng)你從女人的角度來發(fā)表一下意見?！崩钚〗悴桓吲d了，抗議說：“我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。”王先生認(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”李小姐“應(yīng)該怎么辦？……理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護(hù)事宜。理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯(cuò)。還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說……應(yīng)該怎么辦？廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談50

“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼續(xù)爭(zhēng)辯道。分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在”女人“這個(gè)問題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。人與問題分開應(yīng)建立在以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對(duì)方保留面子、不傷感情。

“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐51

創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià)8萬元。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。雙方為此你來我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià)15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司應(yīng)該怎么辦？……接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù)……應(yīng)該怎么辦創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙52

新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長(zhǎng)期合作，雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；…….

為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。集中利益方法能以多種方式滿足利益，從對(duì)立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。集中利益的方法是：確認(rèn)并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最532.3商務(wù)談判的管理模式PRAM模式P-制定詳細(xì)計(jì)劃R-建立關(guān)系A(chǔ)-達(dá)成協(xié)議M-協(xié)議履行與關(guān)系維護(hù)2.3商務(wù)談判的管理模式PRAM模式P-制定詳細(xì)計(jì)劃54思考題1、不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點(diǎn)？談判組織有何要求？2、意向書和協(xié)議書的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？3、準(zhǔn)合同與合同的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？4、買方地位的談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？5、代理地位的談判有何總的要求？6、官方談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？思考題思考題1、不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點(diǎn)？談55案例

三源公司的經(jīng)營(yíng)已連續(xù)兩年虧損,目前財(cái)務(wù)狀況資不抵債,最大債主是榮欣公司,全公司所剩資產(chǎn)正好相當(dāng)于對(duì)榮欣公司的負(fù)債,債務(wù)利息更無著落,為此兩家公司進(jìn)行了多次談判,仍無解決辦法。最近,三源公司進(jìn)行了改組,新任總經(jīng)理決心改變經(jīng)營(yíng)方向。他們與生化研究所聯(lián)系,提出對(duì)研究所的一些實(shí)用性強(qiáng)的研究專利進(jìn)行生產(chǎn)開發(fā)。但研究所對(duì)這些專利索價(jià)800萬元,這是三源公司難以承受的,況且正式開展生產(chǎn),三源公司還缺少一筆估計(jì)為100萬元的啟動(dòng)資金。案例三源公司的經(jīng)營(yíng)已連續(xù)兩年虧損,目前56

新任總經(jīng)理召開領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議,研究分析“二企一所”之間的關(guān)系與各自的需要。三源公司要還債、要起死回生改變經(jīng)營(yíng)方向,需要資金,包括購買專利的資金和啟動(dòng)資金;榮欣公司要討還債款和利息;生化研究所要出讓專利。經(jīng)過詳細(xì)的探討,在這個(gè)會(huì)議上形成了一個(gè)既滿足自身需要又滿足對(duì)方需要的計(jì)劃。新任總經(jīng)理首先與生化研究所談判,誠(chéng)懇說明己方的開發(fā)計(jì)劃和能力,希望對(duì)方能以500萬元的價(jià)格出讓專利,并以參股形式將此筆款項(xiàng)作為投資。案例新任總經(jīng)理召開領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議,研究分析57

顯然研究專利關(guān)在研究所里是不會(huì)產(chǎn)生效益的,對(duì)研究所來說,以專利作投資可以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益,是一種有吸引力的理想方式,但500萬元的代價(jià)偏低了,經(jīng)過磋商,談定專利的價(jià)值為620萬元。接著三源公司總經(jīng)理又找榮欣公司談判,把他的計(jì)劃及與生化研究所的談判作了詳細(xì)介紹,著重說明新的經(jīng)營(yíng)方向的美好前景,提出延期償還債務(wù),同時(shí)為實(shí)現(xiàn)此項(xiàng)生產(chǎn),向榮欣公司增借100萬元起動(dòng)資金,希望能得到榮欣公司的理解和支持。事實(shí)上,如果一定要三源立刻償清以前的債務(wù),那三源公司只好倒閉,其資產(chǎn)的賬面價(jià)值雖與債務(wù)數(shù)額相當(dāng),但若通過拍賣,將這案例顯然研究專利關(guān)在研究所里是不會(huì)產(chǎn)生效益的,對(duì)研58些資產(chǎn)變現(xiàn),可能還不足以抵償債務(wù)數(shù)額的1/3,而生化專利項(xiàng)目的發(fā)展前景確實(shí)看好,研究所不是也以入股方式作了投資嗎?榮欣公司經(jīng)過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)真調(diào)查,終于同意三源公司的計(jì)劃,他們與三源公司詳細(xì)研究了啟動(dòng)所需的資金,經(jīng)過又一輪磋商,確定新增貸款80萬元。至此談判取得了圓滿成功,這是一個(gè)漂亮的、三贏的結(jié)局。案例些資產(chǎn)變現(xiàn),可能還不足以抵償債務(wù)數(shù)額的1/3,而59案例分析分橙子的談判

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去,最終達(dá)成了一致意見,由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果,這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。案例分析分橙子的談判60從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明,他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在結(jié)果,雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。案例分析從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公61商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng),追求寸步不讓,而是要與對(duì)方充分交流,從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益。這樣,最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。案例分析返回商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng),62需要層次論需要是談判產(chǎn)生和成功的基礎(chǔ)組織需要和個(gè)人需要需要理論的運(yùn)用談判需要理論談判需要理論63（l）談判者順從對(duì)方的需要（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要（5）談判者損害對(duì)方的需要（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

談判者處理己方和對(duì)方需要的類型談判需要理論（l）談判者順從對(duì)方的需要談判者處理己方和對(duì)方需要的類型談判64案例：礦主的特殊需要

荷伯曾代表一家大公司到俄國(guó)買一座煤礦。該煤礦的主人是一個(gè)強(qiáng)硬的談判者，他的開價(jià)為2600萬元，荷伯還價(jià)為1500萬美元，但礦主始終堅(jiān)持2600萬元美元的原始報(bào)價(jià)不變。談判在幾個(gè)月的討價(jià)還價(jià)中艱難地進(jìn)行，荷伯已將還價(jià)抬到2150萬元。但礦主始終堅(jiān)持2600萬元，拒絕退讓。因此，談判陷入了僵局。荷伯意識(shí)到這背后肯定有其它的原因，只有挖出這一信息，談判才能進(jìn)行下去。案例：礦主的特殊需要荷伯曾代表一家大公司到俄國(guó)買一65荷伯非常誠(chéng)懇地與礦主交流，并邀請(qǐng)他打網(wǎng)球。終于，礦主被荷伯的耐心和誠(chéng)意所打動(dòng)，向荷伯說出了他的意圖。他說：“我的兄弟賣了2500萬元，外帶一些附加條件?！焙刹腥淮笪?，礦主堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)的真正原因是要與他兄弟攀比，他要超過他的兄弟。這是礦主的特殊需要。找到礦主的特殊需要后，荷伯就去了解礦主兄弟的賣價(jià)及附加條件。然后采取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。最后的買價(jià)并沒有超出預(yù)算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的兄弟。

案例：礦主的特殊需要

返回荷伯非常誠(chéng)懇地與礦主交流，并邀請(qǐng)他打網(wǎng)球。終66一個(gè)家庭的兄弟倆為吃一塊蘋果餡餅爭(zhēng)吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，都不愿平均分配，為此鬧得不可開交。父親向他們建議：由一個(gè)人先來切餡餅，他愛怎么切就怎么切；另一個(gè)孩子則可以先挑自己想吃的的那一塊。也就是，一個(gè)孩子有切餡餅的權(quán)利，另一個(gè)孩子有先挑餡餅的權(quán)利。對(duì)這個(gè)建議兩個(gè)孩子都覺得挺公平，于是欣然接受了。兄弟倆歡天喜地地把餡餅分吃完了，一場(chǎng)矛盾得以圓滿地解決。

案例：分蘋果餡餅返回一個(gè)家庭的兄弟倆為吃一塊蘋果餡餅爭(zhēng)吵起來，誰67

基辛格堪稱本世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子說媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！被粮裾f：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話……”案例：基辛格說媒案例：基辛格說媒68基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找到了一個(gè)萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！被粮裾f：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！薄班拧绻沁@樣……”

基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)?！被粮瘢骸翱赡阒绬?，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長(zhǎng)欣然同意。基辛格功德無量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。案例：基辛格說媒返回基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找到了一個(gè)萬69案例：飛機(jī)推銷員打動(dòng)了將軍

飛機(jī)推銷員拉埃堤到新德里，想在印度航空市場(chǎng)占有一席之地。沒想到，當(dāng)他打電話給有決定權(quán)的拉爾將軍時(shí)，對(duì)方反應(yīng)十分冷淡，根本不愿見面。最后，在拉埃堤的一再要求下，才勉強(qiáng)答應(yīng)給他十分鐘的見面時(shí)間。拉埃堤決定要利用這十分鐘的時(shí)間扭轉(zhuǎn)乾坤。當(dāng)他跨進(jìn)將軍的辦公室時(shí)，滿面春風(fēng)地說：“將軍閣下，我衷心地向您道謝。因?yàn)槟刮业玫搅艘粋€(gè)十分幸運(yùn)的機(jī)會(huì)，在我過生日的這一天，又回到了出生地?！薄笆裁?，你出生在印度嗎？”將軍半信半疑地問道?！笆堑模　崩５探铏C(jī)打開了話匣子?！?923年的今天，我出生在貴國(guó)的名城加爾各答，當(dāng)時(shí)我的父親是法國(guó)密歇爾公司駐印度的代表……”

案例：飛機(jī)推銷員打動(dòng)了將軍飛機(jī)推銷員拉埃堤到7010分鐘過去了，將軍絲毫沒有結(jié)束談話的意思，他被拉埃堤繪聲繪色的講述深深吸引住了，并邀請(qǐng)他共進(jìn)午餐。拉埃堤從公文包中取出一張顏色已經(jīng)泛黃的照片，雙手捧著，恭恭敬敬地請(qǐng)將軍看?！斑@不是圣雄甘地嗎？”將軍驚訝地問。“是呀，您再仔細(xì)看一下那個(gè)小孩，那就是我。4歲時(shí)，我和父親一道回國(guó)，在途中十分幸運(yùn)地與圣雄甘地同乘一條船，照片就是那時(shí)我父親為我們拍攝的。我父親一直把它當(dāng)作最珍貴的禮物珍藏著，這次因?yàn)槲乙グ葜]圣雄甘地的陵墓，父親才……”“我十分感謝你對(duì)圣雄甘地和印度人民的友好感情?！睂④娋o緊地握住了拉埃堤的手。午餐自然是在親切無比的氣氛中進(jìn)行的。拉埃堤和將軍象是一對(duì)久別重逢的老朋友，越說越投機(jī)。當(dāng)拉埃堤告別將軍時(shí)，不用說，這宗本來希望渺茫的大買賣已經(jīng)成交了。案例：飛機(jī)推銷員打動(dòng)了將軍

返回10分鐘過去了，將軍絲毫沒有結(jié)束談話的意思，他被拉埃71案例：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。1843年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)屈辱的《南京條約》。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過22輪的談判后，以“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問題，簽署了《中華人民共和國(guó)和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國(guó)關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，1997年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這一百多年香港主權(quán)的“失”與“歸”的談判說明了什么？只有在物質(zhì)、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。返回案例：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行72一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工四天，經(jīng)理為了加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，希望能將工作日改為一周開工五天。但是，工會(huì)拒絕接受，工會(huì)的理想目標(biāo)是周五不開工。在漫長(zhǎng)的對(duì)抗過程中，公司一再表明，如果工會(huì)不肯合作的話，公司將可能被迫關(guān)閉。看來資方的決心挺大，可工會(huì)的決心更大，不肯作出任何讓步。雙方的斗爭(zhēng)又持續(xù)了一段時(shí)間，最后公司只好宣布關(guān)閉，工人們也都失業(yè)了。

案例：工廠關(guān)閉工人失業(yè)返回一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工四天，經(jīng)理73甲公司需要一套計(jì)算機(jī)軟件程序，而乙公司正好有這種軟件。當(dāng)雙方公司代表坐下來準(zhǔn)備談協(xié)議時(shí)，乙公司代表顯然有些趾高氣揚(yáng)。“坦率地對(duì)你們說，這套軟件我們打算要24萬美元！”此時(shí)，甲方代表突然暴怒了，他臉發(fā)紅，氣變粗，提高嗓門辯解到：“你們開什么玩笑，簡(jiǎn)直瘋了，24萬美元，是不是天文數(shù)字？你認(rèn)為我是白癡嗎？”就這樣，雙方幾乎再?zèng)]有在談判桌上講第二句話。

案例：甲乙公司不歡而散返回甲公司需要一套計(jì)算機(jī)軟件程序，而乙公司正好有74溫克勒談判實(shí)力理論溫克勒談判實(shí)力理論的觀點(diǎn)談判技巧運(yùn)用的依據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力建立并加強(qiáng)談判實(shí)力的關(guān)鍵在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。談判者在談判過程中的行為舉止、為人處事對(duì)談判的成敗至關(guān)重要。溫克勒談判實(shí)力理論溫克勒談判實(shí)力理論的觀點(diǎn)751）談判實(shí)力的含義

談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性制約力量，包括客觀實(shí)力和心理勢(shì)能。

溫克勒談判實(shí)力理論1）談判實(shí)力的含義溫克勒談判實(shí)力理論762）影響談判實(shí)力的主要因素

交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性（案例）交易條件對(duì)雙方的滿足程度

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱（案例）談判者信譽(yù)的高低

談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小

談判時(shí)間耐力的高低

談判信息掌握程度

談判人員的素質(zhì)和行為舉止

溫克勒談判實(shí)力理論2）影響談判實(shí)力的主要因素溫克勒談判實(shí)力理論77

著名談判專家荷伯?科恩講了一則故事。在一次談判技巧研討會(huì)上，史密斯先生告訴荷伯他最近打算買一套漂亮的房子，幸運(yùn)的是他已看中了一處。史密斯說：“是這樣的，賣主要15萬美元，我準(zhǔn)備付13萬美元，你看我怎樣才能少付那兩萬塊錢呢？請(qǐng)給我介紹點(diǎn)談判訣竅吧?！蔽覇査骸叭绻悴毁I這所夢(mèng)寐以求的房子又如何呢？”他答道：“那可不行，我想那樣一來我的妻子就會(huì)自殺，我的孩子也會(huì)離家出走！”我于是嘟噥道：“嗯……告訴我，你對(duì)你的妻兒好不好？”他答道：“啊，荷伯，我很愛他們，為了他們我可以做一切。但現(xiàn)在我必須使房子的要價(jià)降低?！弊詈?，史密斯還是花了15萬美元，就他那種迫不及待的態(tài)度，他沒付16萬美元已經(jīng)夠幸運(yùn)的了。

案例：史密斯沒能得到降價(jià)

返回著名談判專家荷伯?科恩講了一則故事。在一次78紐曼因?yàn)槟撤N原因已失業(yè)一年多了，現(xiàn)在亟待得到一份工作。他來到一家玩具公司，向主管經(jīng)理遞上了求職書和證明。經(jīng)理掃了一眼他的材料，問了聲：“過去的一年里你干了哪些工作而不致使你在這個(gè)社會(huì)上落伍呢？”問題很尖銳，紐曼鼓足勇氣回答道：“干得不多，當(dāng)過一陣家庭教師和顧問?！苯?jīng)理說了句：“謝謝，我以后再找你?！奔~曼聽了這句話心理很不舒服，以致失去冷靜，脫口說出：“那么，什么時(shí)候？你能給我定個(gè)日子嗎？”就是這句話，經(jīng)理看出來他確實(shí)缺這份工作，他現(xiàn)在沒有選擇的余地。經(jīng)理呆板地說：“將來由我們的辦公室跟你聯(lián)系。”紐曼顯得無奈又無助：“但是什么時(shí)候？”經(jīng)理說：“這有什么關(guān)系？反正你不會(huì)到別的地方去?！贝_實(shí)，紐曼使自己置于沒有選擇的余地，他失去了競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力。最終，他也沒得到這份對(duì)他來說十分重要的工作。

案例：紐曼的失敗

返回紐曼因?yàn)槟撤N原因已失業(yè)一年多了，現(xiàn)在亟待得到79本章思考1、什么是談判的專業(yè)、專家及辭學(xué)的概念？2、什么是商務(wù)談判？國(guó)內(nèi)商務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判的主要差異是什么？3、什么是商務(wù)談判構(gòu)成的三要素？4、談判背景包括哪些因素？思考題本章思考1、什么是談判的專業(yè)、專家及辭學(xué)的概念？思考題80普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商務(wù)談判(第二版)

南理工泰州科技學(xué)院普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材商務(wù)談判(第二版81商務(wù)談判是一門研究商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧的一門課程，主要以培養(yǎng)學(xué)生在以后工作過程中進(jìn)行商務(wù)溝通、業(yè)務(wù)洽談的談判能力為主，是市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、工商管理等專業(yè)重要的專業(yè)選修課。課程性質(zhì)及定位商務(wù)談判是一門研究商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧的一82了解掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧。知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)主要培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判能力；溝通、融合社會(huì)與人際交往能力；分析、處理、解決問題的能力。教學(xué)目標(biāo)了解掌握商務(wù)談判的基本知識(shí)、基本理論和基本的談判方法83能夠利用各種談判策略來進(jìn)行商務(wù)談判的磋商及談判僵局的處理。重點(diǎn)

難點(diǎn)

理解掌握并能靈活運(yùn)用各種談判策略來進(jìn)行具體商務(wù)談判。解決方法

案例分析討論談判模擬教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)難點(diǎn)能夠利用各種談判策略來進(jìn)行商務(wù)談判的磋商及談判僵局的處理。重84

①通過教師講授，使學(xué)生知道商務(wù)談判是什么的問題；②通過案例分析使學(xué)生明白如何做的問題；③要求學(xué)生能夠在理解掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)、各種戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)之上，通過談判實(shí)踐來實(shí)現(xiàn)具體談判戰(zhàn)術(shù)的靈活運(yùn)用－怎樣做好的問題。教學(xué)思路123①通過教師講授，使學(xué)生知道商務(wù)談判是什么的問題；②通85任務(wù)內(nèi)容教學(xué)要求學(xué)時(shí)1商務(wù)談判概論理解基本概念，知道談判者需具備的素質(zhì)能力42商務(wù)談判探詢熟悉商務(wù)談判探詢的方法24商務(wù)談判的準(zhǔn)備掌握談判開局策略、引起談判對(duì)手的興趣與技巧25商務(wù)談判的磋商掌握談判磋商的實(shí)質(zhì)內(nèi)容66商務(wù)談判僵局的處理掌握談判僵局的處理27談判終結(jié)和再談判掌握談判結(jié)束契機(jī)、再談判的運(yùn)作形式48商務(wù)談判的語言藝術(shù)了解談判語言49商務(wù)談判策略掌握多種談判策略的運(yùn)用610模擬談判實(shí)際運(yùn)用談判策略2教學(xué)內(nèi)容板塊分配任務(wù)內(nèi)容教學(xué)要求學(xué)時(shí)1商務(wù)談判概論理解基本概念，知道談判者需86模擬談判平時(shí)成績(jī)

考核平時(shí)課堂紀(jì)律、出勤率、學(xué)習(xí)態(tài)度、作業(yè)完成質(zhì)量。主要考核學(xué)生是否能夠有效的將所學(xué)理論知識(shí)靈活運(yùn)用到具體的實(shí)際商務(wù)談判中?？己朔绞侥M談判平時(shí)成績(jī)考核平時(shí)課堂紀(jì)律、出勤率、學(xué)習(xí)態(tài)度、作87理論篇商務(wù)談判概論

學(xué)習(xí)目的理解談判的定義及特征；掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素；熟悉商務(wù)談判的類型和基本原則。理論篇商務(wù)談判概論學(xué)習(xí)目的88第1章商務(wù)談判的概念1.1商務(wù)談判的定義1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素第1章商務(wù)談判的概念1.1商務(wù)談判的定義891.1商務(wù)談判的定義1.1.1談判的定義1.1.2談判的基本原理1.1.3成功談判的理念1.1.4商務(wù)談判的定義1.1.5商務(wù)談判的主要特征1.1.6商務(wù)談判的功能1.1商務(wù)談判的定義1.1.1談判的定義90這本書你能給我打折嗎？如果去聽那個(gè)講座，我就無法按時(shí)完成調(diào)查報(bào)告了。對(duì)不起，我現(xiàn)在不能去跳舞每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已1.1.1談判的定義這本書你能給我打折嗎？如果去聽那個(gè)講座，我就無法按時(shí)完成調(diào)查91談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話或討論1.1.1談判的定義一、辭學(xué)的概念談判判談1.1.1談判的定義一、辭學(xué)的概念92

每一個(gè)要求滿足的欲望，每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。——杰勒得·I·尼爾倫伯格美國(guó)談判協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)

談判是你從別人那里取得你所需要的東西的基本手段，你或許與對(duì)方有共同利益，或許遭到對(duì)方的反對(duì)，談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往?！_杰·費(fèi)希爾《哈佛談判學(xué)》主編1.1.1談判的定義二、專家的概念每一個(gè)要求滿足的欲望，每一個(gè)尋求滿足的需要，至少都是誘93經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：談判是通過交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過程。該定義突出了談判利益。哲學(xué)的角度：談判是以有理或無理的理由說服對(duì)手的過程。該定義突出了談判的理性。信息學(xué)的角度：談判是交易雙方通過信息交流，將非對(duì)稱信息逐漸變成對(duì)稱信息，從而影響對(duì)方立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)己方追求條件的過程。該定義突出了信息和理解。1.1.1談判的定義三、專業(yè)的概念經(jīng)濟(jì)學(xué)角度：談判是通過交涉去實(shí)現(xiàn)交易利益最大化的過程。該定義941、談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)之上的；

2、談判是兩方以上的交際活動(dòng)；

3、談判是協(xié)商行為趨于一致的一種過程。

綜上各種觀點(diǎn)，談判的含義應(yīng)該包括如下方面的內(nèi)容：1.1.1談判的定義需要層次理論1、談判是建立在談判雙方一定需要的基礎(chǔ)之上的；綜上各種觀951、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？1.1.2談判的基本原理1、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)962、談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)1.1.2談判的基本原理2、談判的核心任務(wù)是說服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)1.1.97二、談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突。

分析：買賣雙方的談判1.1.2談判的基本原理二、談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互98

4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ取?/p>

分析：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1.1.2談判的基本原理4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立99二、談判的基本原理5、談判的工具是思維——語言鏈。思維層面活動(dòng)

語言層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)物理層面活動(dòng)

1.1.2談判的基本原理二、談判的基本原理5、談判的工具是思維——語言鏈。思維層100

1.1.3成功談判的理念雙贏的理念（案例）增強(qiáng)對(duì)方心理滿足的理念（案例）增強(qiáng)談判實(shí)力的理念建立人際關(guān)系的理念（案例）追求長(zhǎng)期利益的理念1.1.3成功談判的理念101成功談判的判定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)談判的效率心理的滿足雙方的關(guān)系

1.1.3成功談判的理念成功談判的判定1.1.3成功談判的理念102一、商務(wù)的概念

所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)的交換與買賣事宜。1.1.4商務(wù)談判的定義商務(wù)行為可分為：

1、直接媒介商品的交易活動(dòng)；2、為媒介商品直接服務(wù)的商業(yè)活動(dòng)；3、間接為商業(yè)活動(dòng)服務(wù)的活動(dòng)；4、具有勞務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)。一、商務(wù)的概念所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或103三、商務(wù)談判概念◆商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)的雙方為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。1.1.4商務(wù)談判的定義經(jīng)典故事與商務(wù)談判三、商務(wù)談判概念◆商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，從事商務(wù)活動(dòng)1041、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程雙方在利益上存在沖突談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？1.1.5商務(wù)談判的主要特征案例——工廠關(guān)閉工人失業(yè)案例——甲乙公司不歡而散1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過程在商務(wù)1052、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)

為什么說談判的過程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過程？1.1.5商務(wù)談判的主要特征2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一為什么說談判的過106四、商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實(shí)力和談判能力商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？1.1.5商務(wù)談判的主要特征溫克勒談判實(shí)力理論的觀點(diǎn)四、商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于1074、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過價(jià)格來表現(xiàn)出來

1.1.5商務(wù)談判的主要特征4、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的1.1.51085、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上1.1.5商務(wù)談判的主要特征5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體1.1.5商務(wù)109◆實(shí)現(xiàn)購銷任何商務(wù)活動(dòng)必須借助商務(wù)談判才能實(shí)現(xiàn)?！臬@取信息商務(wù)談判是獲取信息的重要途徑◆開拓發(fā)展企業(yè)的發(fā)展離不開商務(wù)談判1.1.6商務(wù)談判的功能◆實(shí)現(xiàn)購銷1.1.6商務(wù)談判的功能110商務(wù)談判賴以存在的要素主觀要素1.關(guān)系人指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國(guó)家。2.目的指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。3.協(xié)商方式談判各方都愿意通過交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問題。客觀要素1.信息指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。2.時(shí)間指談判的時(shí)間限定性、確定性。3.權(quán)力指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的決策力。所有與談判有關(guān)的各種能力、影響力、慣例等都視為權(quán)力1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判賴以存在的要素主觀要素客觀要素1.2商務(wù)談判的構(gòu)1111.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境（談判背景）主體（談判當(dāng)事人）客體（談判標(biāo)的）1.2商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體1121.2.1商務(wù)談判主體-談判當(dāng)事人談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體1.2.1商務(wù)談判主體-談判當(dāng)事人談判的主體是指主持談判、113談判的關(guān)系主體和行為主體

關(guān)系主體是指有資格參加談判，并能直接承擔(dān)談判后果的自然人、法人組織或?qū)嶓w。

關(guān)系主體具有以下特征：

必須是有行為能力和談判資格的人

必須是談判關(guān)系的構(gòu)成者

必須直接承擔(dān)談判后果。從談判主體所處的關(guān)系角度看，談判主體包括談判的關(guān)系主體和行為主體談判的關(guān)系主體和行為主體關(guān)系主體是指有資格參加談判，114

行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人

行為主體具有以下特征：必須是親自參加談判的自然人，組織或?qū)嶓w。必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。

談判的關(guān)系主體和行為主體行為主體是指通過自己的行為完成談判任務(wù)的人行為主體具有以1151.2.2商務(wù)談判客體-談判標(biāo)的商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的舉出無形產(chǎn)品作為標(biāo)的的例子1.2.2商務(wù)談判客體-談判標(biāo)的商務(wù)談判客體是指談判涉及的1161.2.3商務(wù)談判環(huán)境-談判背景是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等1.2.3商務(wù)談判環(huán)境-談判背景是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處1172.1商務(wù)談判的類型2.2商務(wù)談判的基本原則2.3商務(wù)談判的管理模式第2章商務(wù)談判的分類2.1商務(wù)談判的類型第2章商務(wù)談判的分類118分類標(biāo)準(zhǔn)：參加談判的人數(shù)參加談判的利益主體的數(shù)量談判進(jìn)行的地點(diǎn)商務(wù)交易的地位談判所屬部門談判的態(tài)度2.1商務(wù)談判的類型分類標(biāo)準(zhǔn)：參加談判的人數(shù)2.1商務(wù)談判的類型119●按參加談判的人數(shù)，分為個(gè)體談判和集體談判個(gè)體談判，是指談判雙方各派一位代表出面談判的方式集體談判，是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加談判的方式

2.1商務(wù)談判的類型●按參加談判的人數(shù)，分為個(gè)體談判和集體談判2.1商務(wù)談判120●按參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可分為雙邊談判和多邊談判雙邊談判，是指參與談判的利益主體只有兩個(gè)，如兩國(guó)之間或兩公司之間的貿(mào)易談判。多邊談判，是指參與談判有兩個(gè)以上的利益主體，如多個(gè)公司的合資談判。

2.1商務(wù)談判的類型●按參加談判的利益主體的數(shù)量不同，可分為雙邊談判和多邊談判2121商務(wù)談判的類型●按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判

主場(chǎng)談判，也稱主座談判客觀談判，也稱客座談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判

2.1商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型●按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第122商務(wù)談判的類型●按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判

買方談判，是指以求購者的身份參加的談判賣方談判，是指以供應(yīng)者的身份參加的談判代理談判，是指受當(dāng)事方委托參與的談判2.1商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型●按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代123●談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判

官方談判，是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判

2.1商務(wù)談判的類型●談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判124談判按談判的態(tài)度與方法，分為讓步型談判（軟式談判）；立場(chǎng)型談判（硬式談判）；原則型談判。三種類型各具特點(diǎn)2.1商務(wù)談判的類型談判按談判的態(tài)度與方法，分為讓步型談判（軟式談判）；立場(chǎng)型談125讓步型立場(chǎng)型原則型視對(duì)手為朋友為敵人問題的共同解決者目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏取勝利獲得有效率的結(jié)果手段對(duì)人和事都溫和對(duì)人和事都強(qiáng)硬對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬（人事分開）立場(chǎng)輕易改變堅(jiān)持不變著眼于利益而非立場(chǎng)做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同利益方案提出對(duì)方能接受的方案找出自己能接受的方案規(guī)劃多種方案供雙方選擇結(jié)果屈服于對(duì)方的壓力施加壓力使對(duì)方屈服服從原則而非壓力2.1商務(wù)談判的類型讓步型立場(chǎng)型原則型視對(duì)手為朋友為敵人問題的共同解決者目標(biāo)達(dá)成126

一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。1、這是一種什么類型談判法？2、這種商務(wù)談判法有何利弊？一種常見的商務(wù)談判法一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講得天花亂墜，盡量抬127這是一種典型強(qiáng)硬式談判法，也是最普通的傳統(tǒng)談判方法。特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議，好處是自始至終維護(hù)了己方的報(bào)價(jià)，為己方取得較大的利益。缺點(diǎn)是運(yùn)用強(qiáng)硬式談判法時(shí)，應(yīng)充分考慮雙方的商務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)，特別是在進(jìn)入談判的后期階段，要多一點(diǎn)靈活少一點(diǎn)立場(chǎng)。一種常見的商務(wù)談判法這是一種典型強(qiáng)硬式談判法，也是最普通的傳統(tǒng)談判方法。一種常見128原則型談判的特點(diǎn)：1．把人與問題分開2．堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)3．從利益需要而不是從立場(chǎng)出發(fā)考慮問題4．探索所有的可能性原則型談判原則型談判的特點(diǎn)：原則型談判129廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價(jià)格、數(shù)量等方面達(dá)成一致，正在協(xié)商家具維護(hù)事宜：王先生說：“李小姐請(qǐng)你從女人的角度來發(fā)表一下意見?！崩钚〗悴桓吲d了，抗議說：“我可以告訴你我對(duì)家具維護(hù)的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表?！蓖跸壬J(rèn)為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，你別誤會(huì)，我不是這個(gè)意思！”李小姐“應(yīng)該怎么辦？……理解王先生，雙方繼續(xù)談判家具維護(hù)事宜。理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯(cuò)。還是非常生氣，這是對(duì)我的輕視，是原則性問題，一定要和他把這件事情講清楚后再說……應(yīng)該怎么辦？廠商正在進(jìn)行家具貿(mào)易談判，廠家談判代表王先生，商家談130

“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼續(xù)爭(zhēng)辯道。分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在”女人“這個(gè)問題上糾纏，從這個(gè)案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對(duì)方，引起不必要的麻煩。在談判中要將人與問題。人與問題分開應(yīng)建立在以理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對(duì)方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對(duì)方保留面子、不傷感情。

“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐131

創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙方都有成交的強(qiáng)烈愿望，也有長(zhǎng)期合作的打算，但信息技術(shù)公司為高質(zhì)量的產(chǎn)品自豪，希望價(jià)格高一點(diǎn)，報(bào)價(jià)8萬元。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價(jià)格，但卻希望對(duì)方價(jià)格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級(jí)等）上絕對(duì)保證。雙方為此你來我往爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求信息技術(shù)公司降價(jià)15%并確保升級(jí)等服務(wù)，信息技術(shù)公司應(yīng)該怎么辦？……接受創(chuàng)新公司的條件，達(dá)成協(xié)議。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，堅(jiān)持不降價(jià)。繼續(xù)強(qiáng)調(diào)自己的高質(zhì)量，可以降價(jià)，降價(jià)比例與各項(xiàng)售后服務(wù)掛鉤，一分價(jià)錢一分服務(wù)……應(yīng)該怎么辦創(chuàng)新公司擬從信息技術(shù)公司購買一套電子商務(wù)軟件，雙132

新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最終達(dá)成了交易。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。創(chuàng)新公司與新信息技術(shù)公司存在明顯的共同利益：首先長(zhǎng)期合作，雙方成交意愿強(qiáng)烈、對(duì)產(chǎn)品性能與質(zhì)量滿意；…….

為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。集中利益方法能以多種方式滿足利益，從對(duì)立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。集中利益的方法是：確認(rèn)并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。新信息技術(shù)公司同意了創(chuàng)新公司的要求，最1332.3商務(wù)談判的管理模式PRAM模式P-制定詳細(xì)計(jì)劃R-建立關(guān)系A(chǔ)-達(dá)成協(xié)議M-協(xié)議履行與關(guān)系維護(hù)2.3商務(wù)談判的管理模式PRAM模式P-制定詳細(xì)計(jì)劃134思考題1、不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點(diǎn)？談判組織有何要求？2、意向書和協(xié)議書的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？3、準(zhǔn)合同與合同的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？4、買方地位的談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？5、代理地位的談判有何總的要求？6、官方談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？思考題思考題1、不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點(diǎn)？談135案例

三源公司的經(jīng)營(yíng)已連續(xù)兩年虧損,目前財(cái)務(wù)狀況資不抵債,最大債主是榮欣公司,全公司所剩資產(chǎn)正好相當(dāng)于對(duì)榮欣公司的負(fù)債,債務(wù)利息更無著落,為此兩家公司進(jìn)行了多次談判,仍無解決辦法。最近,三源公司進(jìn)行了改組,新任總經(jīng)理決心改變經(jīng)營(yíng)方向。他們與生化研究所聯(lián)系,提出對(duì)研究所的一些實(shí)用性強(qiáng)的研究專利進(jìn)行生產(chǎn)開發(fā)。但研究所對(duì)這些專利索價(jià)800萬元,這是三源公司難以承受的,況且正式開展生產(chǎn),三源公司還缺少一筆估計(jì)為100萬元的啟動(dòng)資金。案例三源公司的經(jīng)營(yíng)已連續(xù)兩年虧損,目前136

新任總經(jīng)理召開領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議,研究分析“二企一所”之間的關(guān)系與各自的需要。三源公司要還債、要起死回生改變經(jīng)營(yíng)方向,需要資金,包括購買專利的資金和啟動(dòng)資金;榮欣公司要討還債款和利息;生化研究所要出讓專利。經(jīng)過詳細(xì)的探討,在這個(gè)會(huì)議上形成了一個(gè)既滿足自身需要又滿足對(duì)方需要的計(jì)劃。新任總經(jīng)理首先與生化研究所談判,誠(chéng)懇說明己方的開發(fā)計(jì)劃和能力,希望對(duì)方能以500萬元的價(jià)格出讓專利,并以參股形式將此筆款項(xiàng)作為投資。案例新任總經(jīng)理召開領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議,研究分析137

顯然研究專利關(guān)在研究所里是不會(huì)產(chǎn)生效益的,對(duì)研究所來說,以專利作投資可以獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益,是一種有吸引力的理想方式,但500萬元的代價(jià)偏低了,經(jīng)過磋商,談定專利的價(jià)值為620萬元。接著三源公司總經(jīng)理又找榮欣公司談判,把他的計(jì)劃及與生化研究所的談判作了詳細(xì)介紹,著重說明新的經(jīng)營(yíng)方向的美好前景,提出延期償還債務(wù),同時(shí)為實(shí)現(xiàn)此項(xiàng)生產(chǎn),向榮欣公司增借100萬元起動(dòng)資金,希望能得到榮欣公司的理解和支持。事實(shí)上,如果一定要三源立刻償清以前的債務(wù),那三源公司只好倒閉,其資產(chǎn)的賬面價(jià)值雖與債務(wù)數(shù)額相當(dāng),但若通過拍賣,將這案例顯然研究專利關(guān)在研究所里是不會(huì)產(chǎn)生效益的,對(duì)研138些資產(chǎn)變現(xiàn),可能還不足以抵償債務(wù)數(shù)額的1/3,而生化專利項(xiàng)目的發(fā)展前景確實(shí)看好,研究所不是也以入股方式作了投資嗎?榮欣公司經(jīng)過對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和收益的認(rèn)真調(diào)查,終于同意三源公司的計(jì)劃,他們與三源公司詳細(xì)研究了啟動(dòng)所需的資金,經(jīng)過又一輪磋商,確定新增貸款80萬元。至此談判取得了圓滿成功,這是一個(gè)漂亮的、三贏的結(jié)局。案例些資產(chǎn)變現(xiàn),可能還不足以抵償債務(wù)數(shù)額的1/3,而139案例分析分橙子的談判

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去,最終達(dá)成了一致意見,由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子,而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果,這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子,高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家,把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。案例分析分橙子的談判140從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明,他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在結(jié)果,雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。案例分析從上面的情形,我們可以看出,雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公141商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng),追求寸步不讓,而是要與對(duì)方充分交流,從雙方的最大利益出發(fā),創(chuàng)造各種解決方案,用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益。這樣,最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。案例分析返回商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng),142需要層次論需要是談判產(chǎn)生和成功的基礎(chǔ)組織需要和個(gè)人需要需要理論的運(yùn)用談判需要理論談判需要理論143（l）談判者順從對(duì)方的需要（2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要（3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要（5）談判者損害對(duì)方的需要（6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

談判者處理己方和對(duì)方需要的類型談判需要理論（l）談判者順從對(duì)方的需要談判者處理己方和對(duì)方需要的類型談判144案例：礦主的特殊需要

荷伯曾代表一家大公司到俄國(guó)買一座煤礦。該煤礦的主人是一個(gè)強(qiáng)硬的談判者，他的開價(jià)為2600萬元，荷伯還價(jià)為1500萬美元，但礦主始終堅(jiān)持2600萬元美元的原始報(bào)價(jià)不變。談判在幾個(gè)月的討價(jià)還價(jià)中艱難地進(jìn)行，荷伯已將還價(jià)抬到2150萬元。但礦主始終堅(jiān)持2600萬元，拒絕退讓。因此，談判陷入了僵局。荷伯意識(shí)到這背后肯定有其它的原因，只有挖出這一信息，談判才能進(jìn)行下去。案例：礦主的特殊需要荷伯曾代表一家大公司到俄國(guó)買一145荷伯非常誠(chéng)懇地與礦主交流，并邀請(qǐng)他打網(wǎng)球。終于，礦主被荷伯的耐心和誠(chéng)意所打動(dòng)，向荷伯說出了他的意圖。他說：“我的兄弟賣了2500萬元，外帶一些附加條件?！焙刹腥淮笪?，礦主堅(jiān)持原始報(bào)價(jià)的真正原因是要與他兄弟攀比，他要超過他的兄弟。這是礦主的特殊需要。找到礦主的特殊需要后，荷伯就去了解礦主兄弟的賣價(jià)及附加條件。然后采取了新的談判方案，而礦主也作出了讓步，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。最后的買價(jià)并沒有超出預(yù)算，但付款方式及附加條件使礦主感到自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的兄弟。

案例：礦主的特殊需要

返回荷伯非常誠(chéng)懇地與礦主交流，并邀請(qǐng)他打網(wǎng)球。終146一個(gè)家庭的兄弟倆為吃一塊蘋果餡餅爭(zhēng)吵起來，誰都想多吃一點(diǎn)，都不愿平均分配，為此鬧得不可開交。父親向他們建議：由一個(gè)人先來切餡餅，他愛怎么切就怎么切；另一個(gè)孩子則可以先挑自己想吃的的那一塊。也就是，一個(gè)孩子有切餡餅的權(quán)利，另一個(gè)孩子有先挑餡餅的權(quán)利。對(duì)這個(gè)建議兩個(gè)孩子都覺得挺公平，于是欣然接受了。兄弟倆歡天喜地地把餡餅分吃完了，一場(chǎng)矛盾得以圓滿地解決。

案例：分蘋果餡餅返回一個(gè)家庭的兄弟倆為吃一塊蘋果餡餅爭(zhēng)吵起來，誰147

基辛格堪稱本世紀(jì)的談判大師。一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子說媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說：“我從來不干涉我兒子的事?！被粮裾f：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）。”老農(nóng)說：“嗯，如果是這樣的話……”案例：基辛格說媒案例：基辛格說媒148基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找到了一個(gè)萬里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德忙婉拒道：“可我女兒太年輕。”基辛格說：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)。”“嗯……如果是這樣……”

基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！薄翱晌覀儸F(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)?！被粮瘢骸翱赡阒绬?，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長(zhǎng)欣然同意。基辛格功德無量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。案例：基辛格說媒返回基辛格找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒