商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓課件

第九章商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織第九章商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織1商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓2商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓3第一節(jié)商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求第一節(jié)商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求4商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓5商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓6一、思想品德素質(zhì)一、思想品德素質(zhì)7面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻精神。以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；8商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓91、復合型知識結(jié)構(gòu)既要有廣博的自然科學和社會科學知識，還要掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點、成本估算、行業(yè)特點、市場行情。

談判涉及知識：經(jīng)濟、營銷、法律、金融、儲運、財會、心理、公關(guān)、產(chǎn)品和技術(shù)的專門知識。1、復合型知識結(jié)構(gòu)102、分析判斷能力1）對市場形勢的分析和判斷密切關(guān)注有關(guān)商品或服務(wù)的市場形勢，從微弱的信息中見微知著，對市場變化做出正確的分析判斷，應(yīng)用于商務(wù)談判。2、分析判斷能力112）對談判對手的分析判斷

通過對手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對方主談手的知識、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛好、特點，從而順利駕馭談判過程。2）對談判對手的分析判斷123）核算能力

談判人員要有豐富的財會知識和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項經(jīng)濟指標，能夠在談判中心中有數(shù)，進退自如，同時既要考慮眼前利益，又要考慮長遠利益。3）核算能力134、商談能力1）傾聽能力

通過傾聽才能迅速撲捉對方信息，“知彼知己”，確定正確的談判策略。4、商談能力142）推理能力推理能力是由一個或幾個已知前提推出新的方案、設(shè)想的能力。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰(zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。

2）推理能力153）運用語言的能力

談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。

3）運用語言的能力16有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”

基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”該記者回答：“不保密?！?/p>

基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是多少呢？”

在回答那些應(yīng)該回避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。

有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，17

書面表達這是指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力?？陬^表達這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的一種能力。

體態(tài)語言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達語言信息，又能夠加重語言信息的分量。書面表達185、協(xié)調(diào)能力正確處理內(nèi)部矛盾，協(xié)調(diào)各方面的積極性，保證談判成功的基本條件。5、協(xié)調(diào)能力19三、心理素質(zhì)1、自制能力

談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩(wěn)固的平臺。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態(tài)，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。

三、心理素質(zhì)1、自制能力202、隨機應(yīng)變

隨機應(yīng)變，委婉的轉(zhuǎn)移話題出去打個電話、吸煙、倒水、開個小玩笑、與同伴談個無關(guān)緊要的事，緩和氣氛，爭得冷靜思考的時間，使“山窮水盡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲祷鳌薄?、隨機應(yīng)變213）創(chuàng)造力與靈活性

優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們愿意接受不確定性，敢于冒險，把談判看成一個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。

3）創(chuàng)造力與靈活性22在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執(zhí)行計劃的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達成一致的基礎(chǔ)上，他們也會尋找達成協(xié)議的更好的選擇。

在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變23

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機應(yīng)變。

著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力24一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄??！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進行到中25商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓26商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓27第二節(jié)商務(wù)談判隊伍的組織第二節(jié)商務(wù)談判隊伍的組織28一、談判組織的類型和規(guī)模1、單一談判者

即由一個人與對方談判。在特定的情況下，授權(quán)某一個人參加談判。優(yōu)勢：該項目的行家，掌握足夠的信息，迅速決策，抓住稍縱即逝的機會。缺點：發(fā)言、筆錄、衡量、決策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已發(fā)生失誤，遇到健康問題或某些個人原因，中斷談判。美國人喜歡此方式，“孤獨的守林人”

一、談判組織的類型和規(guī)模1、單一談判者292、談判小組基本情況：2人以上，5人以下談判內(nèi)容涉及以下方面：1）商務(wù)方面，商品的品種、質(zhì)量、價格、交貨期限、風險劃分2）技術(shù)方面，產(chǎn)品的技術(shù)標準、工藝要求3）法律方面，合同文本的確定、各項條款在法律上的準確性4）金融方面：支付方式、信用保證、財產(chǎn)擔保2、談判小組30人員組成：需四方面的人員，有時需聘相關(guān)專家，有時參加者身兼數(shù)職。優(yōu)勢：分工合作，集思廣益，有較大的回旋余地，對談判實力的增強不是簡單的“疊加效應(yīng)”而是“乘數(shù)效應(yīng)”缺點：費用增加，人多，已產(chǎn)生意見分歧，需有力的領(lǐng)導和協(xié)調(diào)。人員組成：313、談判團基本情況：幾人、數(shù)十人甚至上百人涉及重要問題、談判難度較大的高層次國際商務(wù)談判。集各類專家，合理分工，互相配合，獲得高效率，贏得重大的談判任務(wù)。有時還配有顧問、觀察員等二線工作班子。3、談判團32工作任務(wù)：1）主動提出交易條件并觀察對方的每一個細節(jié)和反應(yīng)。2）傾聽對方的條件、意見，作好記錄3）思考對方的意見，做出及時答復4）研究各項意見、條件可能產(chǎn)生的后果，擬定相應(yīng)策略5）明確各項交易條件，擬訂合同文本6）從金融、技術(shù)、法律等方面審核修訂合同文本7）達成交易，簽訂合同8）記錄并追蹤談判結(jié)果工作任務(wù)：33二、談判班子的組成組成：主談人經(jīng)濟人員技術(shù)人員法律顧問翻譯記錄人員二、談判班子的組成組成：341）主談人基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。1）主談人35素質(zhì)要求：1、熟悉國內(nèi)外貿(mào)易的有關(guān)方針政策2、掌握當前市場情況及發(fā)展趨勢，具有良好的分析判斷能力3、能迅速判斷談判對手的情況4、具備相關(guān)的法律知識5、有一定的外語水平6、胸襟開闊，善于聽取各方面的意見，作風民主7、善于思辨，有較好的口頭表達能力8、職位與對方主談人相當，有作出相應(yīng)決定的權(quán)利素質(zhì)要求：36英國貿(mào)易專家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對談判對手及同事的表現(xiàn)有很大的影響?！斑@是我們的會計，諾爾曼凱特勒”“這是諾爾曼凱特勒，他具有15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核數(shù)達1500萬英鎊的貸款項目”英國貿(mào)易專家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對談判對手及372、經(jīng)濟人員基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。2、經(jīng)濟人員基本職能383、專業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能談判前搜集有關(guān)技術(shù)信息資料，做好技術(shù)方案準備同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書中的有關(guān)技術(shù)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

參與合同、協(xié)議的簽署和談判總結(jié)3、專業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能394、法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完整性。當發(fā)生糾紛時，以法為本方利益進行辯護4、法律人員

其相應(yīng)的基本職能405、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能熟悉業(yè)務(wù)情況，了解對手特點，做好充分準備全神貫注，力求翻譯精準，忠于原意改變談判氣氛，巧妙提醒主談人增進談判雙方的了解、合作和友誼5、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能416、記錄人員

記錄內(nèi)容1、商談的全部過程和主要內(nèi)容2、雙方提出的各項條件和建議3、雙方爭議的主要問題和最后達成的協(xié)議4、主要談判人員的用語、習慣、提法和表情6、記錄人員

記錄內(nèi)容427、國外商務(wù)中的代理人掌握當?shù)厣鐣?jīng)濟情況，了解談判對方特點，熟悉產(chǎn)品及服務(wù)，還可充當翻譯。為我所用7、國外商務(wù)中的代理人掌握當?shù)厣鐣?jīng)濟情況，了解談判對方特點43洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任商務(wù)談判洽談具體條款的分工與合作技術(shù)條款法律條款商務(wù)談判44臺后當事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員領(lǐng)導人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標和終極目標。跟蹤談判進程：主動或者被動聽匯報。適當參與：適時、適量、適度。輔助人員：尊重輔助人員，讓其有參與感；盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；適時評價，及時肯定輔助人員的勞動；談判結(jié)束特別是成功時，論功行賞。12/20/202245臺后當事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員12/18/20224優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應(yīng)的風險有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類46我國的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國加入世貿(mào)組織談判的首席談判代表2001年11月，中國終于成功地加入了世貿(mào)組織。龍永圖這位中國入世的功臣，以他的自信、果敢、從容與睿智，贏得了世界的尊敬。我國的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國加47徐秉金，在中國入世談判對手，眼中，徐秉金是一個熟知機電產(chǎn)品與汽車產(chǎn)業(yè)的專家；是一個最難對付以及最強硬的談判對手，美國之音曾用九個字評價徐秉金“強硬立場和機敏狡辯”?！懊绹勁写泶蠖鄶?shù)是律師，嘴會說，摳字眼行，但他們對機電產(chǎn)品的具體性能、生產(chǎn)流程以及行業(yè)發(fā)展水平、現(xiàn)狀不懂，在這些方面，美國人的優(yōu)勢變成劣勢。當他們處在知識盲點的時候，他們也是很狼狽的。而這恰恰是我的強項?！毙毂?，在中國入世談判對手，眼中，徐秉金是一個熟知機電產(chǎn)品與48在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度大，美國憑借其經(jīng)濟實力，要價非常高，立場非常強硬。對此，黨中央、國務(wù)院以大局為重，審時度勢，運籌帷幄。朱镕基總理等在最后一輪中美談判中親臨現(xiàn)場，坐鎮(zhèn)指揮。我方代表堅持原則，經(jīng)過6天6夜的艱苦談判，這場最關(guān)鍵的戰(zhàn)役取得雙贏的結(jié)果，于1999年11月15日簽署了雙邊協(xié)議，從而使入世談判取得突破性進展，為談判的最終成功鋪平了道路。在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度49次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達成雙邊協(xié)議。對于這兩場談判，歐美首腦普遍盛贊中國領(lǐng)導人在承諾遵守國際規(guī)則和逐步開放市場方面顯示出非凡的膽識與魄力。偏愛中國絲巾的美國前貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基認為，正是由于江澤民主席從戰(zhàn)略的高度正確看待和處理中國入世談判問題，才使中美這兩個世界上最強的談判對手得以言和。為了統(tǒng)一對WTO談判進行研究和作出決策，中央專門成立了以國務(wù)委員吳儀為組長、各有關(guān)部門主要領(lǐng)導為成員的WTO工作小組。

次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達成雙邊協(xié)議50主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等商務(wù)談判主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方51主輔談之間的配合

案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。商務(wù)談判主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行52談判：有期望就有成功買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元談判：有期望就有成功買賣罐頭的例子53買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去54買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交55買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元改進了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.2556買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢57買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主58買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元59第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理

問之以是非而觀其志窮之以辭而觀其變；咨之以謀以觀其識；告之以難以觀其勇；醉之以酒以觀其性；臨之以利以觀其廉；期之以事以觀其信.----諸葛亮

商務(wù)談判第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理問之以是非而觀其志商務(wù)談60一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則1、堅持思想品德和業(yè)務(wù)能力統(tǒng)一的標準

才者，德之資也；德者，才之帥也---司馬遷德才兼?zhèn)涫侨瞬?、不拘一格選拔人才有能力、肯鉆研、能擔大任者一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則613、發(fā)揚長處，不責備求全“金無足赤，人無完人”“若錄長補短，則天下無不用之才；責短舍長，則天下無不棄之士”4、在實踐中發(fā)現(xiàn)人才啟用人才素質(zhì)好，善于在工作工學習，以實踐第一原則，用發(fā)展的觀點考查、培養(yǎng)、使用人。商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓62（二）商務(wù)談判人員的選拔方法

（1）經(jīng)歷跟蹤法

收集目標人選的工作情況、教育程度、個人經(jīng)驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態(tài)、思維品行等。

商務(wù)談判（二）商務(wù)談判人員的選拔方法商務(wù)談判63（2）觀察法有計劃、全面和有目的、有標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。（3）談話法通知備選對象，事先設(shè)計好提問，問答考察。商務(wù)談判（2）觀察法商務(wù)談判64（4）測驗法以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。選拔操作的要點：一是建立人才檔案庫。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。二是嚴格選拔制度。商務(wù)談判（4）測驗法商務(wù)談判65二、談判小組負責人的選擇1、具有談判項目相關(guān)專業(yè)知識和談判實際經(jīng)驗2、具有領(lǐng)導談判，協(xié)調(diào)組織成員的能力3、對談判的成敗得失有直接關(guān)系，有很強的責任心二、談判小組負責人的選擇66以下人員不適合做談判小組負責人：1、只是當時沒事干，無相關(guān)知識2、純粹的技術(shù)人員，沒有談判經(jīng)驗3、與對方負責人或談判人員有私交的人員以下人員不適合做談判小組負責人：67三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補急性型性格（膽汁質(zhì)）：頭腦靈活，處事果斷，敢說敢講，直爽坦率；但考慮問題不周密，遇事易沖動，自知力不強沉靜型性格（抑郁質(zhì)）：不愛交際，沉默寡言，過于拘謹，遇事難于處置；但辦事細致，責任心強，嚴守機密三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補68活潑型（多血質(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，但情緒易波動，不遠深入鉆研問題粘液質(zhì)：工作細致，責任心強，沉著冷靜、待人隨和，對對手反應(yīng)機敏，作風民主，但優(yōu)柔寡斷。活潑型（多血質(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，69互助合作發(fā)揮集體的智慧，相互支持，協(xié)作共贏。主談口誤，透露出相關(guān)信息，翻譯應(yīng)恰當?shù)挠枰愿?，主談人意識到錯誤，把過失推給翻譯，翻譯應(yīng)“忍氣吞聲”承認自己的技術(shù)性錯誤，為談判保駕護航；主談不便反駁對方觀點，專業(yè)人員應(yīng)“挺身而出”，就某一專業(yè)問題充當“攻擊手”氣氛緊張時，主談要充當“調(diào)和者”，緩和氣氛?；ブ献?0四、智囊團成員的選擇1、知識性既廣又專2、預(yù)見性有豐富的經(jīng)驗‘能在一些征兆中見微知著，把握事物發(fā)展趨勢，給以預(yù)防和引導3、求實型事實就是，一切從實際出發(fā)，揭示問題的實質(zhì)，客觀公正，不趨炎附勢，文過飾非，敢于在分析研究的基礎(chǔ)上，直陳己見4、效率性處事果斷，注重效率，能夠抓住談判中的機會四、智囊團成員的選擇1、知識性71五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負責明確授權(quán)，發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性2、協(xié)調(diào)注重垂直領(lǐng)導和橫向協(xié)作五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負責723、調(diào)換和撤換調(diào)換：談判時間長，有些人員不必自始至終參加，根據(jù)工作需要進行調(diào)換撤換：1、工作失誤，犯錯誤，不再適合談判2、根據(jù)策略和技巧需要，變換人員一邊打開局面3、調(diào)換和撤換734、高級領(lǐng)導參加談判1）訪問的必要性及訪問時間應(yīng)聽取談判負責人的意見，不可有高級領(lǐng)導貿(mào)然決定2）高級領(lǐng)導的出場應(yīng)增強而非削弱談判負責人的地位和權(quán)利，不能讓談判對方、代理人越過談判負責人與高級領(lǐng)導建立聯(lián)系渠道3）高級領(lǐng)導出場時間不已安排過緊，有一定的靈活性，以便處理完所有重要事情4、高級領(lǐng)導參加談判744）出訪的高級領(lǐng)導事先應(yīng)充分掌握被訪問國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教等基本情況，熟悉當前談判的進程和問題。5）高級領(lǐng)導要認真執(zhí)行我國的外交路線和方針政策，不要擺出恩賜的姿態(tài)，堅持有理、有力、有節(jié)。6）高級領(lǐng)導應(yīng)按規(guī)定把出訪計劃和日程告知我駐外領(lǐng)事館。4）出訪的高級領(lǐng)導事先應(yīng)充分掌握被訪問國家的政治、經(jīng)濟、文化75A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合1做事力求穩(wěn)妥，一般不做無把握的事。2遇到可氣的事就怒不可遏，只有把心里話全說出來才痛快。3寧可一人做事，不愿很多人在一起。4很快就能適應(yīng)一個新環(huán)境。5厭惡那些強烈的刺激，如尖叫、噪音、危險鏡頭等。6和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。7喜歡安靜的環(huán)境。8善于和人交往。9羨慕那種善于克制自己感情的人。10生活有規(guī)律，很少違反作息制度。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合76A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合11在多數(shù)情況下，情緒是樂觀的。12碰到陌生人會覺得很拘束。13遇到令人氣憤的事，能很好地自我控制。14做事總是有旺盛的精力。15遇到問題時常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。16在人群中從不覺得過分拘束。17情緒高昂時覺得干什么都有趣；情緒低落時覺得干什么都沒意思。18當注意力集中于某一事物時，別的事物很難讓自己分19理解問題總比別人快。20碰到危險情況時，常有一種極度恐懼感。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合77A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合21對學習、工作、事業(yè)抱有極大的熱情。22能夠長時間做枯燥、單調(diào)的工作。23符合興趣的事，干起來勁頭十足，否則就不想干。24一點小事就會引起情緒波動。25討厭做那種需要耐心、細心的工作。26與人交往不卑不亢。27喜歡參加熱烈的活動。28愛看感情細膩、描寫人物內(nèi)心活動的文學作品29工作學習時間長時，常感到厭倦。30不喜歡長時間討論一個問題，愿意實際動手干。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合78A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合31寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。32別人說我總是悶悶不樂。33理解問題常比別人慢一些。34疲倦時只要經(jīng)過短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。35心里有話時，寧愿自己想，不愿說出來。36認準一個目標就希望盡快實現(xiàn)，不達目的，誓不罷休37同樣和別人學習、工作一段時間后，常比別人更疲倦38做事有些莽撞，常常不考慮后果。39老師和師傅講授新知識、新技術(shù)時，總希望他講慢些，多重復幾遍。40能夠很快忘記不愉快的事情。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合79A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合41做作業(yè)或完成一件工作總比別人花的時間多。42喜歡運動量大的劇烈活動，或參加各種娛樂活動。43不能很快地把注意力從一件事上轉(zhuǎn)移到另一件事上去44接受一個任務(wù)后，就希望迅速完成。45認為墨守成規(guī)比冒風險好一些。46能夠同時注意幾件事。47當我煩悶的時候，別人很難讓我高興。48愛看情節(jié)起伏跌宕、激動人心的小說。49對工作認真嚴謹，具有始終如一的態(tài)度。50和周圍人的關(guān)系總是處不好。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合80A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合51喜歡復習學過的知識，重復檢查已經(jīng)完成的工作。52希望做變化大、花樣多的工作。53小時候會背許多首詩歌，我似乎比別人記得清楚。54別人說我“出語傷人”，可我并不覺得這樣。55在體育活動中，常因反應(yīng)慢而落后。56反應(yīng)敏捷，頭腦機智靈活。57喜歡有條理而不麻煩的工作。58興奮的事常常使我失眠。59老師講新的概念，常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記。60如果工作枯燥無味，馬上情緒就會低落。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合81計分標準

選A得2分，選B得1分，選C得0分，選D得-1分，選E得-2分。然后計算總分。膽汁質(zhì)題號269141721273136384248505458總分得分多血質(zhì)題號4811161923252934404446525660總分得分黏液質(zhì)題號1710131822263033394345495557總分得分抑郁質(zhì)題號3512152024283235374147515359總分得分計分標準

選A得2分，選B得1分，選C得0分，選D得-182氣質(zhì)類型的確定：

如果某類氣質(zhì)得分明顯高出其他三種，均高出4分以上，則可定為該類氣質(zhì)。此外，如果某類氣質(zhì)得分超過20分，則為典型型；如果某類得分在10分～20分，則為一般型。

如果兩種氣質(zhì)類型得分接近，其差異低于3分，而且又明顯高于其他兩種，高出4分以上，則可定為兩種氣質(zhì)的混合型。

如果三種氣質(zhì)得分均高于第四種，而且相互接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。氣質(zhì)類型的確定：83商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓84商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓85商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓86商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓87商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓88商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓89商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓90二、談判原則

（一）理性原則（應(yīng)該性原則）1.平等原則

談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。2.協(xié)商原則

在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。3.互利原則

談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。二、談判原則（一）理性原則（應(yīng)該性原則）9160年代中期，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當時對外是嚴格封鎖消息的。#1966年7月，《中國畫報》上刊登了大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮戰(zhàn)在鉆井平臺上。據(jù)此，日本人得出結(jié)論，大慶油田可能在東三省的某地，因為中國其他地區(qū)很難下這么大的雪。#接著，日本人又注意到《人民日報》報道，王進喜到了馬家窯，豪邁地說：好大的油田啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來偽滿時期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯位于黑龍江海倫縣東南的一個村子。#又根據(jù)日文版的《人民中國》介紹，中國工人階級發(fā)揚“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設(shè)備運到現(xiàn)場，推斷石油鉆井離馬家窯很近。60年代中期，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當時對外是嚴格封鎖消息的92#又根據(jù)當年王進喜出席第三屆人民代表大會，推斷大慶油田出油了。#最后，日本人又根據(jù)大慶油田鉆塔的照片，推算出油田的直徑，由當時的全國石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，日本人設(shè)計出了適合大慶油田操作的石油設(shè)備，當我國突然向外界宣布在國際上征求石油設(shè)備方案時，日本人一舉中標。#又根據(jù)當年王進喜出席第三屆人民代表大會，推斷大慶油田出油了93研究證明1978年在英國進行的一項研究也證實了尋找和發(fā)現(xiàn)談判雙方共同點的有效性。這項研究表明，與一般人相比，在談判準備階段，那些談判高手往往會花4倍多的時間用于搜集雙方共同的可協(xié)調(diào)的利益。總體上來說，一般人只會把大約十分之一的時間用于這些資料的收集上，而高手們往往會花百分之四十的時間。研究證明1978年在英國進行的一項研究也證實了尋找和發(fā)現(xiàn)談判94商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓95商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓96商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓97商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓98商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓99商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓100商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓101商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓102商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓103商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓104商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓105商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓106商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓107商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓108商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓109商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓110商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓111商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓112商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓113商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓114商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓115商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓116商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓117商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓118商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓119商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓120商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓121商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓122商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓123商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓124商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓125商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓126商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓127商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓128商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓129商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓130商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓131商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓132商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓133商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓134商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓135商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓136商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓137商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓138商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓139商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓140商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓141商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓142商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓143商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓144商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓145商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓146商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓147商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓148商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓149商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓150商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓151商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓152商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓153商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓154商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓155商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓156商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓157商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓158商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓159第九章商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織第九章商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織160商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓161商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓162第一節(jié)商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求第一節(jié)商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求163商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓164商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓165一、思想品德素質(zhì)一、思想品德素質(zhì)166面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻精神。以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命；167商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓1681、復合型知識結(jié)構(gòu)既要有廣博的自然科學和社會科學知識，還要掌握有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)特點、成本估算、行業(yè)特點、市場行情。

談判涉及知識：經(jīng)濟、營銷、法律、金融、儲運、財會、心理、公關(guān)、產(chǎn)品和技術(shù)的專門知識。1、復合型知識結(jié)構(gòu)1692、分析判斷能力1）對市場形勢的分析和判斷密切關(guān)注有關(guān)商品或服務(wù)的市場形勢，從微弱的信息中見微知著，對市場變化做出正確的分析判斷，應(yīng)用于商務(wù)談判。2、分析判斷能力1702）對談判對手的分析判斷

通過對手的表現(xiàn)，分析其產(chǎn)品需求或供給狀況，分析判斷對方主談手的知識、閱歷、性格、氣質(zhì)、愛好、特點，從而順利駕馭談判過程。2）對談判對手的分析判斷1713）核算能力

談判人員要有豐富的財會知識和核算能力，熟練掌握有關(guān)產(chǎn)品的各項經(jīng)濟指標，能夠在談判中心中有數(shù)，進退自如，同時既要考慮眼前利益，又要考慮長遠利益。3）核算能力1724、商談能力1）傾聽能力

通過傾聽才能迅速撲捉對方信息，“知彼知己”，確定正確的談判策略。4、商談能力1732）推理能力推理能力是由一個或幾個已知前提推出新的方案、設(shè)想的能力。

在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰(zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。

2）推理能力1743）運用語言的能力

談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術(shù)家。

3）運用語言的能力175有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。當談到蘇聯(lián)生產(chǎn)的導彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢？”

基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道，但我不知道是否保密？”該記者回答：“不保密?！?/p>

基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是多少呢？”

在回答那些應(yīng)該回避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。

有一次，美國和蘇聯(lián)關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署，176

書面表達這是指采用書面語言進行思想表達和交流的一種能力?？陬^表達這是指利用有聲語言進行思想、情感交流的一種能力。

體態(tài)語言體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達語言信息，又能夠加重語言信息的分量。書面表達1775、協(xié)調(diào)能力正確處理內(nèi)部矛盾，協(xié)調(diào)各方面的積極性，保證談判成功的基本條件。5、協(xié)調(diào)能力178三、心理素質(zhì)1、自制能力

談判人員寬廣的心胸，良好的修養(yǎng)能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩(wěn)固的平臺。通常，他們都具有極高的涵養(yǎng)，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態(tài)，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應(yīng)對。具有這種非凡氣質(zhì)的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。

三、心理素質(zhì)1、自制能力1792、隨機應(yīng)變

隨機應(yīng)變，委婉的轉(zhuǎn)移話題出去打個電話、吸煙、倒水、開個小玩笑、與同伴談個無關(guān)緊要的事，緩和氣氛，爭得冷靜思考的時間，使“山窮水盡”轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲祷鳌薄?、隨機應(yīng)變1803）創(chuàng)造力與靈活性

優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。他們愿意接受不確定性，敢于冒險，把談判看成一個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。

3）創(chuàng)造力與靈活性181在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。在認真執(zhí)行計劃的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。即便是在雙方達成一致的基礎(chǔ)上，他們也會尋找達成協(xié)議的更好的選擇。

在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變182

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動。如果談判人員墨守成規(guī)，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。所以，優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機應(yīng)變。

著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕。

善于應(yīng)變，權(quán)宜通達，機動進取是談判者必備的能力。隨著雙方力183一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄??！剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”

觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。

一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進行到中184商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓185商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓186第二節(jié)商務(wù)談判隊伍的組織第二節(jié)商務(wù)談判隊伍的組織187一、談判組織的類型和規(guī)模1、單一談判者

即由一個人與對方談判。在特定的情況下，授權(quán)某一個人參加談判。優(yōu)勢：該項目的行家，掌握足夠的信息，迅速決策，抓住稍縱即逝的機會。缺點：發(fā)言、筆錄、衡量、決策很辛苦，缺乏必要的信息交流，已發(fā)生失誤，遇到健康問題或某些個人原因，中斷談判。美國人喜歡此方式，“孤獨的守林人”

一、談判組織的類型和規(guī)模1、單一談判者1882、談判小組基本情況：2人以上，5人以下談判內(nèi)容涉及以下方面：1）商務(wù)方面，商品的品種、質(zhì)量、價格、交貨期限、風險劃分2）技術(shù)方面，產(chǎn)品的技術(shù)標準、工藝要求3）法律方面，合同文本的確定、各項條款在法律上的準確性4）金融方面：支付方式、信用保證、財產(chǎn)擔保2、談判小組189人員組成：需四方面的人員，有時需聘相關(guān)專家，有時參加者身兼數(shù)職。優(yōu)勢：分工合作，集思廣益，有較大的回旋余地，對談判實力的增強不是簡單的“疊加效應(yīng)”而是“乘數(shù)效應(yīng)”缺點：費用增加，人多，已產(chǎn)生意見分歧，需有力的領(lǐng)導和協(xié)調(diào)。人員組成：1903、談判團基本情況：幾人、數(shù)十人甚至上百人涉及重要問題、談判難度較大的高層次國際商務(wù)談判。集各類專家，合理分工，互相配合，獲得高效率，贏得重大的談判任務(wù)。有時還配有顧問、觀察員等二線工作班子。3、談判團191工作任務(wù)：1）主動提出交易條件并觀察對方的每一個細節(jié)和反應(yīng)。2）傾聽對方的條件、意見，作好記錄3）思考對方的意見，做出及時答復4）研究各項意見、條件可能產(chǎn)生的后果，擬定相應(yīng)策略5）明確各項交易條件，擬訂合同文本6）從金融、技術(shù)、法律等方面審核修訂合同文本7）達成交易，簽訂合同8）記錄并追蹤談判結(jié)果工作任務(wù)：192二、談判班子的組成組成：主談人經(jīng)濟人員技術(shù)人員法律顧問翻譯記錄人員二、談判班子的組成組成：1931）主談人基本職能監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。1）主談人194素質(zhì)要求：1、熟悉國內(nèi)外貿(mào)易的有關(guān)方針政策2、掌握當前市場情況及發(fā)展趨勢，具有良好的分析判斷能力3、能迅速判斷談判對手的情況4、具備相關(guān)的法律知識5、有一定的外語水平6、胸襟開闊，善于聽取各方面的意見，作風民主7、善于思辨，有較好的口頭表達能力8、職位與對方主談人相當，有作出相應(yīng)決定的權(quán)利素質(zhì)要求：195英國貿(mào)易專家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對談判對手及同事的表現(xiàn)有很大的影響?！斑@是我們的會計，諾爾曼凱特勒”“這是諾爾曼凱特勒，他具有15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核數(shù)達1500萬英鎊的貸款項目”英國貿(mào)易專家斯特克：主談人向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，對談判對手及1962、經(jīng)濟人員基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判總的財務(wù)情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務(wù)方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務(wù)分析表。2、經(jīng)濟人員基本職能1973、專業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能談判前搜集有關(guān)技術(shù)信息資料，做好技術(shù)方案準備同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商；修改草擬談判文書中的有關(guān)技術(shù)條款；向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證

參與合同、協(xié)議的簽署和談判總結(jié)3、專業(yè)人員其相應(yīng)的基本職能1984、法律人員

其相應(yīng)的基本職能確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行；檢查法律文件的準確性和完整性。當發(fā)生糾紛時，以法為本方利益進行辯護4、法律人員

其相應(yīng)的基本職能1995、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能熟悉業(yè)務(wù)情況，了解對手特點，做好充分準備全神貫注，力求翻譯精準，忠于原意改變談判氣氛，巧妙提醒主談人增進談判雙方的了解、合作和友誼5、翻譯人員其相應(yīng)的基本職能2006、記錄人員

記錄內(nèi)容1、商談的全部過程和主要內(nèi)容2、雙方提出的各項條件和建議3、雙方爭議的主要問題和最后達成的協(xié)議4、主要談判人員的用語、習慣、提法和表情6、記錄人員

記錄內(nèi)容2017、國外商務(wù)中的代理人掌握當?shù)厣鐣?jīng)濟情況，了解談判對方特點，熟悉產(chǎn)品及服務(wù)，還可充當翻譯。為我所用7、國外商務(wù)中的代理人掌握當?shù)厣鐣?jīng)濟情況，了解談判對方特點202洽談具體條款的分工與合作

技術(shù)條款

專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位

商務(wù)條款經(jīng)濟人員應(yīng)處于主談人的地位，而技術(shù)人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任商務(wù)談判洽談具體條款的分工與合作技術(shù)條款法律條款商務(wù)談判203臺后當事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員領(lǐng)導人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標和終極目標。跟蹤談判進程：主動或者被動聽匯報。適當參與：適時、適量、適度。輔助人員：尊重輔助人員，讓其有參與感；盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；適時評價，及時肯定輔助人員的勞動；談判結(jié)束特別是成功時，論功行賞。12/20/2022204臺后當事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員12/18/20224優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應(yīng)的風險有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類205我國的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國加入世貿(mào)組織談判的首席談判代表2001年11月，中國終于成功地加入了世貿(mào)組織。龍永圖這位中國入世的功臣，以他的自信、果敢、從容與睿智，贏得了世界的尊敬。我國的入世談判龍永圖1997年2月被任命為中國加206徐秉金，在中國入世談判對手，眼中，徐秉金是一個熟知機電產(chǎn)品與汽車產(chǎn)業(yè)的專家；是一個最難對付以及最強硬的談判對手，美國之音曾用九個字評價徐秉金“強硬立場和機敏狡辯”?！懊绹勁写泶蠖鄶?shù)是律師，嘴會說，摳字眼行，但他們對機電產(chǎn)品的具體性能、生產(chǎn)流程以及行業(yè)發(fā)展水平、現(xiàn)狀不懂，在這些方面，美國人的優(yōu)勢變成劣勢。當他們處在知識盲點的時候，他們也是很狼狽的。而這恰恰是我的強項。”徐秉金，在中國入世談判對手，眼中，徐秉金是一個熟知機電產(chǎn)品與207在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度大，美國憑借其經(jīng)濟實力，要價非常高，立場非常強硬。對此，黨中央、國務(wù)院以大局為重，審時度勢，運籌帷幄。朱镕基總理等在最后一輪中美談判中親臨現(xiàn)場，坐鎮(zhèn)指揮。我方代表堅持原則，經(jīng)過6天6夜的艱苦談判，這場最關(guān)鍵的戰(zhàn)役取得雙贏的結(jié)果，于1999年11月15日簽署了雙邊協(xié)議，從而使入世談判取得突破性進展，為談判的最終成功鋪平了道路。在入世談判中備受矚目的中美談判范圍廣、內(nèi)容多、難度208次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達成雙邊協(xié)議。對于這兩場談判，歐美首腦普遍盛贊中國領(lǐng)導人在承諾遵守國際規(guī)則和逐步開放市場方面顯示出非凡的膽識與魄力。偏愛中國絲巾的美國前貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基認為，正是由于江澤民主席從戰(zhàn)略的高度正確看待和處理中國入世談判問題，才使中美這兩個世界上最強的談判對手得以言和。為了統(tǒng)一對WTO談判進行研究和作出決策，中央專門成立了以國務(wù)委員吳儀為組長、各有關(guān)部門主要領(lǐng)導為成員的WTO工作小組。

次年5月18日，中歐談判幾經(jīng)周折后也正式達成雙邊協(xié)議209主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等商務(wù)談判主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方210主輔談之間的配合

案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。商務(wù)談判主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行211談判：有期望就有成功買賣罐頭的例子美國觀光客來到墨西哥鄉(xiāng)村的小店店里有5罐積了灰塵的美國牌子的青豆罐頭美國佬很愛這種豆罐頭，也很久沒吃到了如果價錢好，他不在乎全買下，但是只買一罐也夠了加州的價格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元談判：有期望就有成功買賣罐頭的例子212買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去他從不愿賠本賣，所以罐頭若低于0.5元，他情愿不賣他深信遲早這5個罐頭會賣掉，價錢在0.5元—1.25元之間買賣罐頭的例子店主需要現(xiàn)金，而且很想把這滯銷貨賣出去213買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交店主可得0.25元利潤，美國佬比1.1元省了0.35元這是否是最好的交易？買賣罐頭的例子現(xiàn)在雙方都在考慮是否在0.75元上成交214買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25元店主賺0.75元，美國佬仍然平均成本每罐0.75元改進了店主利潤，美國佬無任何損失買賣罐頭的例子變通方案（一）店主若聰明，可提議賣3罐2.25215買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢2.75元美國佬平均價降至0.55元店主仍然保持0.25元利潤買賣罐頭的例子變通方案（二）美國佬可還價，提議5罐都買，價錢216買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主可試著用1.4元賣2罐店主利潤提升至0.4元美國佬成本降至平均每罐0.7元買賣罐頭的例子變通方案（三）如果店主拒絕了第二方案，店主217買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元店主賺0.65元美國佬平均價是0.63元買賣罐頭的例子變通方案（四）如果雙方同意5罐價錢3.15元218第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理

問之以是非而觀其志窮之以辭而觀其變；咨之以謀以觀其識；告之以難以觀其勇；醉之以酒以觀其性；臨之以利以觀其廉；期之以事以觀其信.----諸葛亮

商務(wù)談判第三節(jié)商務(wù)談判人員的選拔和管理問之以是非而觀其志商務(wù)談219一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則1、堅持思想品德和業(yè)務(wù)能力統(tǒng)一的標準

才者，德之資也；德者，才之帥也---司馬遷德才兼?zhèn)涫侨瞬?、不拘一格選拔人才有能力、肯鉆研、能擔大任者一、商務(wù)談判人員的選拔(一）選拔商務(wù)談判人員的原則2203、發(fā)揚長處，不責備求全“金無足赤，人無完人”“若錄長補短，則天下無不用之才；責短舍長，則天下無不棄之士”4、在實踐中發(fā)現(xiàn)人才啟用人才素質(zhì)好，善于在工作工學習，以實踐第一原則，用發(fā)展的觀點考查、培養(yǎng)、使用人。商務(wù)談判人員和談判隊伍的組織培訓221（二）商務(wù)談判人員的選拔方法

（1）經(jīng)歷跟蹤法

收集目標人選的工作情況、教育程度、個人經(jīng)驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態(tài)、思維品行等。

商務(wù)談判（二）商務(wù)談判人員的選拔方法商務(wù)談判222（2）觀察法有計劃、全面和有目的、有標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。（3）談話法通知備選對象，事先設(shè)計好提問，問答考察。商務(wù)談判（2）觀察法商務(wù)談判223（4）測驗法以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。選拔操作的要點：一是建立人才檔案庫。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。二是嚴格選拔制度。商務(wù)談判（4）測驗法商務(wù)談判224二、談判小組負責人的選擇1、具有談判項目相關(guān)專業(yè)知識和談判實際經(jīng)驗2、具有領(lǐng)導談判，協(xié)調(diào)組織成員的能力3、對談判的成敗得失有直接關(guān)系，有很強的責任心二、談判小組負責人的選擇225以下人員不適合做談判小組負責人：1、只是當時沒事干，無相關(guān)知識2、純粹的技術(shù)人員，沒有談判經(jīng)驗3、與對方負責人或談判人員有私交的人員以下人員不適合做談判小組負責人：226三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補急性型性格（膽汁質(zhì)）：頭腦靈活，處事果斷，敢說敢講，直爽坦率；但考慮問題不周密，遇事易沖動，自知力不強沉靜型性格（抑郁質(zhì)）：不愛交際，沉默寡言，過于拘謹，遇事難于處置；但辦事細致，責任心強，嚴守機密三、重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化性格互補227活潑型（多血質(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，但情緒易波動，不遠深入鉆研問題粘液質(zhì)：工作細致，責任心強，沉著冷靜、待人隨和，對對手反應(yīng)機敏，作風民主，但優(yōu)柔寡斷。活潑型（多血質(zhì)）：思維敏捷，幽默、親切隨和，有朝氣，善交際，228互助合作發(fā)揮集體的智慧，相互支持，協(xié)作共贏。主談口誤，透露出相關(guān)信息，翻譯應(yīng)恰當?shù)挠枰愿?，主談人意識到錯誤，把過失推給翻譯，翻譯應(yīng)“忍氣吞聲”承認自己的技術(shù)性錯誤，為談判保駕護航；主談不便反駁對方觀點，專業(yè)人員應(yīng)“挺身而出”，就某一專業(yè)問題充當“攻擊手”氣氛緊張時，主談要充當“調(diào)和者”，緩和氣氛?；ブ献?29四、智囊團成員的選擇1、知識性既廣又專2、預(yù)見性有豐富的經(jīng)驗‘能在一些征兆中見微知著，把握事物發(fā)展趨勢，給以預(yù)防和引導3、求實型事實就是，一切從實際出發(fā)，揭示問題的實質(zhì)，客觀公正，不趨炎附勢，文過飾非，敢于在分析研究的基礎(chǔ)上，直陳己見4、效率性處事果斷，注重效率，能夠抓住談判中的機會四、智囊團成員的選擇1、知識性230五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負責明確授權(quán)，發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造性2、協(xié)調(diào)注重垂直領(lǐng)導和橫向協(xié)作五、商務(wù)談判人員的管理1、授權(quán)與負責2313、調(diào)換和撤換調(diào)換：談判時間長，有些人員不必自始至終參加，根據(jù)工作需要進行調(diào)換撤換：1、工作失誤，犯錯誤，不再適合談判2、根據(jù)策略和技巧需要，變換人員一邊打開局面3、調(diào)換和撤換2324、高級領(lǐng)導參加談判1）訪問的必要性及訪問時間應(yīng)聽取談判負責人的意見，不可有高級領(lǐng)導貿(mào)然決定2）高級領(lǐng)導的出場應(yīng)增強而非削弱談判負責人的地位和權(quán)利，不能讓談判對方、代理人越過談判負責人與高級領(lǐng)導建立聯(lián)系渠道3）高級領(lǐng)導出場時間不已安排過緊，有一定的靈活性，以便處理完所有重要事情4、高級領(lǐng)導參加談判2334）出訪的高級領(lǐng)導事先應(yīng)充分掌握被訪問國家的政治、經(jīng)濟、文化、宗教等基本情況，熟悉當前談判的進程和問題。5）高級領(lǐng)導要認真執(zhí)行我國的外交路線和方針政策，不要擺出恩賜的姿態(tài)，堅持有理、有力、有節(jié)。6）高級領(lǐng)導應(yīng)按規(guī)定把出訪計劃和日程告知我駐外領(lǐng)事館。4）出訪的高級領(lǐng)導事先應(yīng)充分掌握被訪問國家的政治、經(jīng)濟、文化234A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合1做事力求穩(wěn)妥，一般不做無把握的事。2遇到可氣的事就怒不可遏，只有把心里話全說出來才痛快。3寧可一人做事，不愿很多人在一起。4很快就能適應(yīng)一個新環(huán)境。5厭惡那些強烈的刺激，如尖叫、噪音、危險鏡頭等。6和人爭吵時，總是先發(fā)制人，喜歡挑釁。7喜歡安靜的環(huán)境。8善于和人交往。9羨慕那種善于克制自己感情的人。10生活有規(guī)律，很少違反作息制度。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合235A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合11在多數(shù)情況下，情緒是樂觀的。12碰到陌生人會覺得很拘束。13遇到令人氣憤的事，能很好地自我控制。14做事總是有旺盛的精力。15遇到問題時常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。16在人群中從不覺得過分拘束。17情緒高昂時覺得干什么都有趣；情緒低落時覺得干什么都沒意思。18當注意力集中于某一事物時，別的事物很難讓自己分19理解問題總比別人快。20碰到危險情況時，常有一種極度恐懼感。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合236A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合21對學習、工作、事業(yè)抱有極大的熱情。22能夠長時間做枯燥、單調(diào)的工作。23符合興趣的事，干起來勁頭十足，否則就不想干。24一點小事就會引起情緒波動。25討厭做那種需要耐心、細心的工作。26與人交往不卑不亢。27喜歡參加熱烈的活動。28愛看感情細膩、描寫人物內(nèi)心活動的文學作品29工作學習時間長時，常感到厭倦。30不喜歡長時間討論一個問題，愿意實際動手干。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合237A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合31寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。32別人說我總是悶悶不樂。33理解問題常比別人慢一些。34疲倦時只要經(jīng)過短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。35心里有話時，寧愿自己想，不愿說出來。36認準一個目標就希望盡快實現(xiàn)，不達目的，誓不罷休37同樣和別人學習、工作一段時間后，常比別人更疲倦38做事有些莽撞，常常不考慮后果。39老師和師傅講授新知識、新技術(shù)時，總希望他講慢些，多重復幾遍。40能夠很快忘記不愉快的事情。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合238A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合41做作業(yè)或完成一件工作總比別人花的時間多。42喜歡運動量大的劇烈活動，或參加各種娛樂活動。43不能很快地把注意力從一件事上轉(zhuǎn)移到另一件事上去44接受一個任務(wù)后，就希望迅速完成。45認為墨守成規(guī)比冒風險好一些。46能夠同時注意幾件事。47當我煩悶的時候，別人很難讓我高興。48愛看情節(jié)起伏跌宕、激動人心的小說。49對工作認真嚴謹，具有始終如一的態(tài)度。50和周圍人的關(guān)系總是處不好。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合239A很符合B比較符合C介于中間D不太符合E很不符合51喜歡復習學過的知識，重復檢查已經(jīng)完成的工作。52希望做變化大、花樣多的工作。53小時候會背許多首詩歌，我似乎比別人記得清楚。54別人說我“出語傷人”，可我并不覺得這樣。55在體育活動中，常因反應(yīng)慢而落后。56反應(yīng)敏捷，頭腦機智靈活。57喜歡有條理而不麻煩的工作。58興奮的事常常使我失眠。59老師講新的概念，常常聽不懂，但是弄懂以后就很難忘記。60如果工作枯燥無味，馬上情緒就會低落。A很符合B比較符合C介于中間D不太符合240計分標準

選A得2分，選B得1分，選C得0分，選D得-1分，選E得-2分。然后計算總分。膽汁質(zhì)題號269141721273136384248505458總分得分多血質(zhì)題號4811161923252934404446525660總分得分黏液質(zhì)題號171013182226