某醫(yī)藥公司第三終端新農(nóng)合市場開發(fā)案-采育行

第三終端（新農(nóng)合）市場開發(fā)課程大綱一、關(guān)于第三終端（新農(nóng)合）市場認(rèn)識二、第三終端（新農(nóng)合）開發(fā)實(shí)戰(zhàn)操作三、第三終端（新農(nóng)合）市場營銷技巧四、第三終端（新農(nóng)合）專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣五、第三終端（新農(nóng)合）市場工商合作一、關(guān)于第三終端（新農(nóng)合）市場認(rèn)識做好新農(nóng)合市場的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一、行動目標(biāo)：市級專，縣級強(qiáng)，鄉(xiāng)級先1、市級專：是指樹立專業(yè)化的形象：學(xué)醫(yī)的專職代表負(fù)責(zé)，專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣活動，專家的的支持等。2、縣級強(qiáng)：是指縣級市場的銷售份額居同行業(yè)領(lǐng)先：縣級人民醫(yī)院銷售排名靠前，有強(qiáng)大的銷售人員網(wǎng)絡(luò)，縣級各終端銷售均占領(lǐng)先地位。3、鄉(xiāng)級先：是指搶先占領(lǐng)空白市場：先開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，先讓鄉(xiāng)醫(yī)用藥，先下手為強(qiáng)，先入為主。做好新農(nóng)合市場的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)二、新農(nóng)合市場的必備條件1、資格到位----《新農(nóng)合用藥目錄》2、人員到位----建站駐縣；1縣至少1人和在縣城租房工作。3、開發(fā)到位---縣醫(yī)院為主；其他二級醫(yī)院、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、連鎖藥店為輔。4、渠道到位-----從上到下，從下到上，自己送貨等手段相結(jié)合。5、活動到位---四訪+五項(xiàng)學(xué)術(shù)活動6、制度到位---人員待遇，基礎(chǔ)管理，任務(wù)考核，獎罰等制度。做好新農(nóng)合市場的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)三、做好新農(nóng)合市場的九大步驟1、市場調(diào)研2、縣級代表的招聘和駐縣管理3、縣二級醫(yī)院的開發(fā)和上量4、縣級商業(yè)渠道的理順5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的開發(fā)和上量6、藥店、社區(qū)的開發(fā)與上量7、醫(yī)院各種專業(yè)化學(xué)術(shù)活動的開展8、縣級代表管理制度的制定與完善9、建立與縣衛(wèi)生院農(nóng)合辦的良好關(guān)系新農(nóng)合市場的概念及特點(diǎn)

新農(nóng)合的概念1、新農(nóng)合，新農(nóng)合是“新型農(nóng)村合作醫(yī)療”的簡稱。是事業(yè)一部和事業(yè)十部總經(jīng)理石月利先生在2007年元月份大區(qū)季度會上提出來的，將第三終端的農(nóng)村市場改稱之為“新農(nóng)合市場”。2、什么是新型農(nóng)村合作醫(yī)療新型農(nóng)村合作醫(yī)療，是由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個(gè)人、集體和政府的等多方籌資，全縣統(tǒng)籌，以解決大病為主的農(nóng)村合作醫(yī)療互助共濟(jì)制度。它是由我國農(nóng)民自己創(chuàng)造的互助共濟(jì)的醫(yī)療保障制度，在保障農(nóng)民獲得基本衛(wèi)生服務(wù)、緩解農(nóng)民因病致貧和因病返貧方面方面發(fā)揮了重要的作用。新農(nóng)合市場的概念及特點(diǎn)3、新型農(nóng)村合作醫(yī)療的特點(diǎn)有：①合作醫(yī)療基金是以縣為單位進(jìn)行統(tǒng)籌統(tǒng)管，縣成立專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金運(yùn)行。②合作醫(yī)療基金是由參合農(nóng)民每人每年繳納不低于20元，中央、省、市各級財(cái)政按參合農(nóng)民每年不少于40元補(bǔ)助資金及其他社會捐助組成。③以大病統(tǒng)籌救助為主，可以增強(qiáng)抗御重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的能力，緩解因病致貧、因病返貧。新農(nóng)合市場究竟有多大？衛(wèi)生部最新數(shù)據(jù)顯示，截止2008年9月30日，全國已經(jīng)開展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）數(shù)達(dá)2729個(gè)，占應(yīng)開展（有農(nóng)業(yè)人口）縣（市、區(qū)）數(shù)的98.17%，占全國總縣（市、區(qū)）數(shù)的93.57%，參加合作醫(yī)療人口8.14億，參合率為91.5%。全國31個(gè)省份已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)了全面覆蓋，提前實(shí)現(xiàn)了今年全覆蓋率的目標(biāo)。據(jù)悉，2008年僅中央財(cái)政對參合農(nóng)民的補(bǔ)助就將超過290.8億元，地方財(cái)政籌措資金不低于640.1億元，再加上農(nóng)民個(gè)人上交籌措的資金，總量將超過1000億元。這里面最少有600億元是藥品費(fèi)用（數(shù)據(jù)來源于衛(wèi)生部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中心）。12月4日，國家發(fā)展和改革委員會相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：今天第四季度新增的1000億元中央投資中，用于衛(wèi)生事業(yè)的58億元投資計(jì)劃已全部下達(dá)。在衛(wèi)生領(lǐng)域安排的48億元中，除了改善基層衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施條件外，還將為11726所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、275所縣中醫(yī)（民族醫(yī)）醫(yī)院、608個(gè)縣婦幼保健機(jī)構(gòu)配備基本醫(yī)療設(shè)備。新農(nóng)合市場究竟有多大？★鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院4萬個(gè)；◆2974個(gè)區(qū)/縣級行政區(qū)域★村衛(wèi)生室60.9萬個(gè)；◆42289個(gè)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)級行政區(qū)域★床位67.5萬張；◆710012個(gè)行政村；★鄉(xiāng)村醫(yī)生和衛(wèi)生員95.4萬元；◆每個(gè)村都至少配備1名醫(yī)療技術(shù)人員。

新型農(nóng)村合合作醫(yī)療基基金的構(gòu)成成和使用情情況一、看病原原則：“小小病在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，大病進(jìn)進(jìn)醫(yī)院，康康復(fù)會鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)”報(bào)銷原則：：村、鎮(zhèn)、、縣，報(bào)銷銷比例逐級級遞減，而而報(bào)銷門檻檻逐級遞增增。二、自費(fèi)藥藥品報(bào)銷比比例：鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院自自費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)費(fèi)用應(yīng)控制制在5%以以內(nèi)，縣級級醫(yī)院自費(fèi)費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)用用應(yīng)控制在在10%以以內(nèi)，市級級醫(yī)院（三三級醫(yī)院除除外）自費(fèi)費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)應(yīng)應(yīng)控制在20%以內(nèi)內(nèi)。新型農(nóng)村合合作醫(yī)療基基金的構(gòu)成成和使用情情況三、合作醫(yī)醫(yī)療基金構(gòu)構(gòu)成：農(nóng)民民個(gè)人上交交資金20元/年，，中央財(cái)政政和地方財(cái)財(cái)政各付40元，合合計(jì)不少于于100元元/年*人人。四、合作醫(yī)醫(yī)療基金實(shí)實(shí)行門診賬賬戶與醫(yī)院院統(tǒng)籌相結(jié)結(jié)合，可分分為門診僅僅僅（20%），住住院基金（（70%）），風(fēng)險(xiǎn)基基金和健康康體檢基金金分別控制制在5%左左右。門診診基金進(jìn)入入家庭賬戶戶，用于門門診醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用的補(bǔ)助助；住院基基金用于大大病統(tǒng)籌，，根據(jù)就診診定點(diǎn)醫(yī)療療機(jī)構(gòu)的層層次和醫(yī)療療費(fèi)用的高高低，確定定不同的報(bào)報(bào)銷比例，，要合理確確定補(bǔ)助的的起付線和和封頂線；；風(fēng)險(xiǎn)基金金主要用于于防范合作作醫(yī)療基金金透支和意意外；健康康體檢基金金用于參加加合作醫(yī)療療農(nóng)民的健健康體檢或或設(shè)立家庭庭保健藥箱箱。新型農(nóng)村合合作醫(yī)療基基金的構(gòu)成成和使用情情況五、舉例說說明：河南南08年新新農(nóng)合報(bào)銷銷比例情況況（門檻費(fèi)費(fèi)=起付線線）1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)““門檻費(fèi)””100元元，門診報(bào)報(bào)銷30%，住院報(bào)報(bào)銷70%，一年總總體報(bào)銷額額度不超過過30000元。2、縣醫(yī)院院“門檻費(fèi)費(fèi)”300元，住院院報(bào)銷65%，一年年報(bào)銷額度度不超過30000元。3、市級醫(yī)醫(yī)院“門檻檻費(fèi)”700元，住住院報(bào)銷50%，一一年報(bào)銷額額度不超過過30000元。4、自費(fèi)藥藥的比例不不能超過10%。5、醫(yī)院藥藥品的年銷銷售不得超超過銷售的的45%。。6、處方限限量：門診診慢性病最最多不超過過7天量。。說明：①鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院門診、住住院看病均均能報(bào)銷；；②縣級醫(yī)醫(yī)院只有住住院才能報(bào)報(bào)銷。③“起價(jià)費(fèi)費(fèi)”==門門檻費(fèi)：即即在此金額額以上才給給與報(bào)銷，，金額一下下自費(fèi)。新型農(nóng)村合合作醫(yī)療基基金的構(gòu)成成和使用情情況六、《新農(nóng)農(nóng)合》的目目前發(fā)展情情況：1、“新農(nóng)農(nóng)合政策””全國方針針統(tǒng)一、各各地細(xì)則（（報(bào)銷比例例）不一；；2、新農(nóng)合合招標(biāo)、配配送大趨勢勢明確，但但各地執(zhí)行行情況不一一；3、定點(diǎn)生生產(chǎn)的產(chǎn)品品能直接進(jìn)進(jìn)入目錄，，但是非定定點(diǎn)生產(chǎn)企企業(yè)的同品品規(guī)產(chǎn)品也也能做工作作進(jìn)入目錄錄；縣、鎮(zhèn)鎮(zhèn)兩級擁有有使用哪個(gè)個(gè)廠家產(chǎn)品品的選擇權(quán)權(quán)（鎮(zhèn)有選選擇權(quán)，縣縣有硬派權(quán)權(quán)，博弈關(guān)關(guān)系有地區(qū)區(qū)差異）。。5、關(guān)鍵部部門：省衛(wèi)衛(wèi)生廳、縣縣衛(wèi)生局；；6、關(guān)鍵人人物：副廳廳長、副局局長、農(nóng)合合辦主任、、縣醫(yī)院合合管辦主任任、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)衛(wèi)生院院長長。一般企業(yè)針針對新農(nóng)合合市場的策策略地級辦事處處：1、加強(qiáng)重重視：對當(dāng)當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)合合政策的了了解、學(xué)習(xí)習(xí)；2、基礎(chǔ)管管理：目前前首先要掌掌握當(dāng)?shù)匦滦罗r(nóng)合的基基礎(chǔ)信息（（關(guān)鍵人物物名單、招招標(biāo)時(shí)間、、配送商業(yè)業(yè)、誰是決決策者）。。3、渠道管管理：各地地制定的配配送商業(yè)或或招標(biāo)商業(yè)業(yè)進(jìn)行建檔檔、進(jìn)行洽洽談、優(yōu)惠惠合作。4、公關(guān)外外聯(lián)：以進(jìn)進(jìn)“省新農(nóng)農(nóng)合目錄””為主，縣縣農(nóng)合目錄錄為補(bǔ)充。。5、駐縣代代表：負(fù)責(zé)責(zé)縣、鄉(xiāng)醫(yī)醫(yī)院點(diǎn)對點(diǎn)點(diǎn)的工作和和對衛(wèi)生診診所、衛(wèi)生生站的點(diǎn)對對點(diǎn)、點(diǎn)對對面工作。?？h級醫(yī)院和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院的醫(yī)生生需求一、縣級醫(yī)醫(yī)院醫(yī)生的的需求：①基本需需求：利益益需求②幫助發(fā)發(fā)表論文；；③邀請省級級專家講課課+學(xué)分；；④多做聯(lián)誼誼活動和學(xué)學(xué)術(shù)會：進(jìn)進(jìn)行學(xué)習(xí)和和交流。縣級醫(yī)院和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院的醫(yī)生生需求二、鄉(xiāng)醫(yī)的的需求：①基本需求求：利益需需求；②希望代表表經(jīng)常去看看他，聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情，并并送小禮品品；③提供安全全性好，療療效確切的的產(chǎn)品；④提供產(chǎn)品品的使用方方法和病例例；⑤希望提供供學(xué)分；⑥希望提供供專業(yè)性的的報(bào)紙和雜雜志。新農(nóng)合市場場藥品消費(fèi)費(fèi)的引導(dǎo)醫(yī)生是要品品消費(fèi)的引引導(dǎo)者，且且藥品市場場消費(fèi)是被被動性的消消費(fèi)（被動動消費(fèi)———需要消費(fèi)費(fèi)引導(dǎo)者的的指引才能能產(chǎn)生消費(fèi)費(fèi)），而縣縣醫(yī)和鄉(xiāng)醫(yī)醫(yī)占據(jù)著農(nóng)農(nóng)村醫(yī)藥市市場藥品銷銷售的最終終端，座椅椅縣醫(yī)和鄉(xiāng)鄉(xiāng)醫(yī)是農(nóng)村村藥品消費(fèi)費(fèi)的終極引引導(dǎo)者。藥廠即要做做好這些醫(yī)醫(yī)生的工作作就可以了了。結(jié)論：藥廠廠的藥品在在新農(nóng)合市市場銷售的的關(guān)鍵在于于——你能能夠讓多少少縣醫(yī)和鄉(xiāng)鄉(xiāng)醫(yī)相信并并使用你的的產(chǎn)品，只只要你的產(chǎn)產(chǎn)品能夠?yàn)闉樗麕碜鹱鹁春屠嬉妗Ｐ箩t(yī)改背景景下，新農(nóng)農(nóng)合需要調(diào)調(diào)整市場策策略1、兩高文文件：“商商業(yè)賄賂法法”的出臺臺——對醫(yī)醫(yī)生造成很很大的壓力力；2、專業(yè)化化學(xué)術(shù)推廣廣在個(gè)大醫(yī)醫(yī)院的逐步步推行。3、醫(yī)院招招標(biāo)掛網(wǎng)、、鉤標(biāo)采購購，兩票制制、一品兩兩規(guī)、通用用品處方等等政策推行行，眾多醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)將將退出醫(yī)院院市場。新醫(yī)改背景景下，新農(nóng)農(nóng)合需要調(diào)調(diào)整市場策策略社區(qū)市場：：1、集中招招標(biāo)、統(tǒng)一一配送制度度的出臺將將促進(jìn)市場場逐步規(guī)范范；2、進(jìn)入《《社區(qū)目錄錄》——““城鎮(zhèn)居民民醫(yī)療保險(xiǎn)險(xiǎn)”就可以以拿到綠色色通行證，，就會在社社區(qū)市場占占有利位置置。3、北京目目前正在實(shí)實(shí)行的“社社區(qū)醫(yī)院””首診制試試點(diǎn)，吸引引了大量的的病人。4、北京社社區(qū)醫(yī)院藥藥品銷售實(shí)實(shí)行“零差差率”，對對零售終端端影響非常常大。新醫(yī)改背景景下，新農(nóng)農(nóng)合需要調(diào)調(diào)整市場策策略新農(nóng)合市場場：1、《新農(nóng)農(nóng)合目錄》》是農(nóng)村市市場的準(zhǔn)入入通行證；；2、新農(nóng)合合的實(shí)行推推動了農(nóng)村村醫(yī)療市場場的穩(wěn)定成成長；3、新農(nóng)合合報(bào)銷比例例各地情況況不一。新醫(yī)改背景景下，新農(nóng)農(nóng)合需要調(diào)調(diào)整市場策策略“資格”決決定了藥企企的生死———只有跨跨越了這些些資格門檻檻才能獲得得市場競爭爭權(quán)：資格格——職工工醫(yī)保，新新農(nóng)合目錄錄，城鎮(zhèn)居居民醫(yī)療，，招標(biāo)采購購權(quán)——職職工醫(yī)保，，新農(nóng)合目目錄，城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民醫(yī)療療，招標(biāo)采采購權(quán)，物物價(jià)備案等等。未來市場競競爭取勝的的關(guān)鍵就在在于緊跟國國家的政策策前進(jìn)，進(jìn)進(jìn)行戰(zhàn)略布布局，占領(lǐng)領(lǐng)高端市場場，而不只只是著眼于于局部市場場的一點(diǎn)得得失。不懂懂得變通和和跟進(jìn)。二、第三終終端（新農(nóng)農(nóng)合）開發(fā)發(fā)實(shí)戰(zhàn)操作作市場調(diào)研--醫(yī)院調(diào)查縣人民醫(yī)院院、縣中醫(yī)醫(yī)院、其他他二級醫(yī)院院：①日門診量量、年藥品品銷售額、、床位數(shù)、、醫(yī)院特色色、相關(guān)科科室（心血血管科、神神經(jīng)內(nèi)科、、老干科、、中醫(yī)科））主任和醫(yī)醫(yī)生、步長長產(chǎn)品月銷銷量、進(jìn)貨貨渠道、新新農(nóng)合目錄錄等情況；；②其次，想想法找一個(gè)個(gè)能給你提提供一下資資料的關(guān)鍵鍵人物：A藥品購進(jìn)進(jìn)說了算的的人；b學(xué)術(shù)帶帶頭人；C主要科室室主任；d處方過過步長產(chǎn)品品的醫(yī)生（（按處方量量ABC三三類），E沒有處方方的醫(yī)生（（找其未處處方的原因因），F(xiàn)能統(tǒng)方方的人G競競品處方量量大的醫(yī)生生（了解其其成為競爭爭對手鐵桿桿醫(yī)生的原原因）。必須要掌握握以上人員員的詳細(xì)資資料，如：：職務(wù)、職職稱、所在在科室、聯(lián)聯(lián)系電話、、愛好、生生日、住址址等。市場調(diào)研---縣城內(nèi)的藥藥店①了解藥店店的所在位位置，營業(yè)業(yè)面積，客客流量，經(jīng)經(jīng)營環(huán)境等等；②了解藥店店的性質(zhì)（（單體和連連鎖），及及店長、藥藥品購進(jìn)的的主要負(fù)責(zé)責(zé)人，目標(biāo)標(biāo)柜組店員員的詳細(xì)資資料；了解解藥品的進(jìn)進(jìn)貨方式（（賒銷、現(xiàn)現(xiàn)款）；③目前步長長各產(chǎn)品的的進(jìn)貨價(jià)、、零售價(jià)、、陳列狀況況、銷售量量及潛力量量、銷售好好與不好的的原因；④競品情況況（產(chǎn)品差差價(jià)、銷售售政策、市市場活動、、每月銷量量等）。市場調(diào)研---縣級醫(yī)藥商商業(yè)①了解商業(yè)業(yè)的資質(zhì)、、信譽(yù)度、、年銷售額額、市場運(yùn)運(yùn)營狀況、、廠家授牌牌情況；②了解商業(yè)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋范圍，，進(jìn)貨渠道道，給各終終端的供貨貨價(jià)格（毛毛利率）；；③了解商業(yè)業(yè)的囤貨力力（消化能能力）；④了解商業(yè)業(yè)的購進(jìn)主主管和開票票員的詳細(xì)細(xì)資料；銷銷售服務(wù)（（銷售人員員）狀況；；⑤了解競品品在商業(yè)的的所占份額額和銷售情情況；⑥有無沖貨貨歷史記錄錄等。市場調(diào)研---鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院①縣城附近近的②經(jīng)濟(jì)較富富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院拜訪院長、、門診醫(yī)生生查問現(xiàn)有有步長藥品品，進(jìn)貨渠渠道，付款款方式，暢暢銷產(chǎn)品，，年銷售額額，覆蓋人人群，高發(fā)發(fā)病癥，新新農(nóng)合報(bào)銷銷比例，下下轄村衛(wèi)生生室的名稱稱及地點(diǎn)、、負(fù)責(zé)人、、電話等，，競品等情情況。市場調(diào)研---新農(nóng)合政策策對當(dāng)?shù)氐男滦罗r(nóng)合政策策調(diào)研：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣醫(yī)醫(yī)院、市醫(yī)醫(yī)院各自的的報(bào)銷比例例是多少？？是否能補(bǔ)補(bǔ)錄進(jìn)農(nóng)合合目錄?縣縣衛(wèi)生局農(nóng)農(nóng)合辦負(fù)責(zé)責(zé)人是誰？？市場調(diào)研---競品對競品的銷銷售情況進(jìn)進(jìn)行調(diào)研：：縣醫(yī)院、、藥店人員數(shù)量、、銷售模式式和政策、、活動、銷銷量、渠道道、鐵桿MDR等。。企業(yè)新農(nóng)合市場場一般組織織架構(gòu)新農(nóng)合市場場醫(yī)藥代表表可分為：：縣級代表表、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代代表。地辦經(jīng)理醫(yī)院主管新農(nóng)合主管OTC社區(qū)主管縣級主管縣級代表鄉(xiāng)鎮(zhèn)代表崗位分工及及職責(zé)1、縣級主主管：一向向新農(nóng)合主主管匯報(bào)工工作；二負(fù)負(fù)責(zé)對縣級級代表、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代表的的業(yè)務(wù)進(jìn)行行指導(dǎo)；三三自己要做做業(yè)務(wù)———做一家縣縣人民醫(yī)院院和渠道理理順、政府府事務(wù)處理理、開戶等等工作。2、縣級代代表：是指指負(fù)責(zé)縣城城醫(yī)院、藥藥店、社區(qū)區(qū)工作的代代表。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)代代表：是指指負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、、村衛(wèi)生室室和鄉(xiāng)、村村藥店工作作的代表。。崗位分工及及職責(zé)代表的配備備代表的工資資待遇崗位分工及及職責(zé)1、堅(jiān)決服服從上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的工作作安排，有有計(jì)劃、有有步驟、創(chuàng)創(chuàng)新性地完完成每月下下達(dá)的銷售售任務(wù)。2、做好所所轄區(qū)域內(nèi)內(nèi)醫(yī)院或鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院的產(chǎn)品銷銷售、產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)和上量工工作;3、對自己己所管理的的目標(biāo)客戶戶要經(jīng)常性性的進(jìn)行溝溝通及維護(hù)護(hù)客情關(guān)系系，并建立立客戶檔案案管理.4、了解競競爭對手的的動向，產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售情況，銷銷售政策策，市場策策略等，及及時(shí)反饋給給主管或經(jīng)經(jīng)理。5、做好所所轄區(qū)域內(nèi)內(nèi)的醫(yī)院或或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院的三訪訪工作和專專業(yè)化的學(xué)學(xué)術(shù)推廣工工作一一科科會、巡回回、學(xué)術(shù)會會和鄉(xiāng)醫(yī)醫(yī)培訓(xùn)會。。6、負(fù)責(zé)本本區(qū)域內(nèi)藥藥店和診所所的鋪貨、、促銷、渠渠!道歸歸攏及店員員客惰的工工作。7、做好所所有終端的的渠道維護(hù)護(hù)工作，特特別是縣級級商業(yè)的客客情維護(hù)，，訂貨會工工作。8、收集相相關(guān)醫(yī)院、、政府、競競品等方面面的信息工工作，并建建立暢通的的溝通渠道道。9、參加每每月辦事處處舉辦的例例會匯報(bào)工工作，做好好本月總結(jié)結(jié)和下月計(jì)計(jì)劃工作。。駐縣代表的的招聘、培培訓(xùn)和崗位位職責(zé)要求求1、人員實(shí)實(shí)行“本地地化”，①①在縣衛(wèi)校校招人或經(jīng)經(jīng)權(quán)威醫(yī)生生的介紹；；②說話有有邏輯性，，身體好，，能吃苦；；③最好是是成家的，，有一定的的醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)礎(chǔ)，品地好好，有責(zé)任任感；④要要熟悉當(dāng)?shù)氐氐母鱾€(gè)村村鎮(zhèn)情況。。2、有一定定的醫(yī)藥公公司、醫(yī)院院、政府關(guān)關(guān)系背景。。駐縣代表的的招聘、培培訓(xùn)和崗位位職責(zé)要求求3、新代表表具備的心心態(tài)：①積極進(jìn)取?、谟虚L遠(yuǎn)打打算的③不斷學(xué)習(xí)習(xí)進(jìn)?、軕延懈卸鞫鞯男模?zé)責(zé)任心強(qiáng)4、職業(yè)操操守：愛職業(yè)、愛愛企業(yè)、愛愛崗位、愛愛產(chǎn)品、愛愛客戶。駐縣代表的的招聘、培培訓(xùn)和崗位位職責(zé)要求求5、培訓(xùn)要要求：①前半個(gè)月月必須實(shí)行行：1天的的正規(guī)企業(yè)業(yè)文化、產(chǎn)產(chǎn)品知識（（幻燈片））的培訓(xùn)，，再進(jìn)行考考試準(zhǔn)入；；隨后實(shí)行行1-2周周的由老代代表親帶的的“一拖一一”實(shí)踐培培訓(xùn)，手把把手的教會會“如何進(jìn)進(jìn)行有效的的日訪、夜夜訪、家訪訪和盯訪？？”“如如何對各種種類型的MDR進(jìn)行行工作？””“如何開開展醫(yī)生聯(lián)聯(lián)誼、科會會、巡回、、學(xué)術(shù)會等等活動？””“如何對藥藥劑科人員員、統(tǒng)方人人員、科主主任等進(jìn)行行有效的拜拜訪達(dá)到目目的？”““如何與與藥店經(jīng)理理、店員進(jìn)進(jìn)行打交道道——?dú)w攏攏進(jìn)貨渠道道，提高銷銷售量？””等等。②最后才派派下縣工作作，要求"駐縣"一一一辦事處處租房or代表住住自己家里里。③每月回辦辦事處開例例會時(shí)的"以會代培培"，一是是傳達(dá)公公司的最新新動態(tài)和發(fā)發(fā)展情況;某公司對縣縣級醫(yī)藥代代表的工作作要求1、日訪:15人人次/日/代表:深深度拜訪訪5人/夭夭。2、夜訪:5人次次/周/代代表:3、家訪:2次/周/代表表:4、晨訪:5人/日/代表表:5、盯方:5人/日/代表表:6、醫(yī)生聯(lián)聯(lián)誼:1次/月/代表:7、店員聯(lián)聯(lián)誼:1次/月:8、科會:1次/月/代表表:9、巡回:1次/月:10、縣級級學(xué)術(shù)會:1次/年:11、專家家回公司參參觀:5人/年。。某公司對鄉(xiāng)鄉(xiāng)級醫(yī)藥代代表的工作作要求1、日訪:3家鄉(xiāng)鄉(xiāng)院/日/代表;3人以以上/鄉(xiāng)院院/日/代表;2次/鄉(xiāng)院/月月/代表。。2、家訪:1次/月/代表表:3、醫(yī)生聯(lián)聯(lián)誼:1次/月/代表:4、鄉(xiāng)醫(yī)教教育:1次/月:5、專家回回公司參觀觀:1人人/年新農(nóng)合市場場的代表管管理制度(一)早晚晚匯報(bào)：1、早上8點(diǎn)前在醫(yī)醫(yī)院前用"固定電話話"向主管管或經(jīng)理報(bào)報(bào)到，并匯匯報(bào)一天的工工作行程。。2、晚上9:30后后用手機(jī)或或固話向主主管或經(jīng)理理匯報(bào)一一天的工作作內(nèi)容、銷銷量及問題題請示，和和聆聽主管管或經(jīng)理對對自己的工工作指示和和安排。(二)問題題匯報(bào)：代表工作作上遇到難難度，自己己解決不了了的或有疑疑問的要及及時(shí)電話詢詢問或請示示領(lǐng)導(dǎo)批示示。一一《《信息收集集反饋制度度》（三)信息息匯報(bào)：1、競品的的銷售、政政策及活動動情況，要要進(jìn)行及時(shí)時(shí)反饋。2、當(dāng)?shù)蒯t(yī)醫(yī)院、衛(wèi)生生部門出臺臺的通知會會對我公司司銷售造造成影響的的，要迅速匯報(bào)報(bào)。3、醫(yī)生、、商業(yè)客戶戶等的信息息。注意:倘若若因代表了了解到以上上信息而未未及時(shí)匯報(bào)報(bào)所造成損損失的，該該代表應(yīng)承承擔(dān)相應(yīng)的的責(zé)任進(jìn)行行處罰。因因代表了了解到以上上信息及時(shí)上報(bào)報(bào)，給地辦辦創(chuàng)造效益益的地辦應(yīng)應(yīng)對該代表表進(jìn)行獎勵勵。新農(nóng)合市場場的代表管管理制度月(周)例例會工制度度：一般在每月月29一30日開，，二內(nèi)容是是:每位代代表匯報(bào)一一月的業(yè)務(wù)工作、、銷售量、、業(yè)務(wù)閃光光點(diǎn)、市場場問題及信信息反饋。。地辦經(jīng)理理則是逐一一進(jìn)行點(diǎn)評評、評估和和作出解決決方案。新農(nóng)合市場場的代表管管理制度代表行程管管理制度:主要是針對對新代表和和一月見一一次面代表表所做的一一種管理方方式。好處處是能使地地辦經(jīng)理、、主管和代代表了解一一天的內(nèi)容容，及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)問題。。新農(nóng)合市場場的代表管管理制度費(fèi)用報(bào)銷制制度客戶檔案完完善制度銷售報(bào)表填填報(bào)制度及及MDR報(bào)報(bào)表制度；；代表待遇管管理制度；；銷售任務(wù)的的達(dá)成獎罰罰制度；代表培訓(xùn)、、團(tuán)隊(duì)活動動制度；醫(yī)院開發(fā)、、學(xué)術(shù)活動動開展的獎獎罰制度；；《新農(nóng)合目目錄》的辦辦理程序目前各省有有《新農(nóng)合合目錄》有有2種：一是《省新新型農(nóng)村合合作醫(yī)療藥藥品目錄》》，主要針針對:三級級、二級和一級醫(yī)醫(yī)院。二是《省鄉(xiāng)鄉(xiāng)村醫(yī)生基基本用藥目目錄》，主主要針對:鄉(xiāng)村衛(wèi)生生室。《新農(nóng)合目目錄》的辦辦理程序新農(nóng)合目錄的辦理省目錄縣目錄省衛(wèi)生廳農(nóng)婦處（婦基處）一年補(bǔ)錄一次縣衛(wèi)生局農(nóng)合辦一年補(bǔ)錄一次《新農(nóng)合目目錄》的辦辦理程序A、縣上的的《新農(nóng)合合目錄》辦辦理流程:途徑一:直直接找縣衛(wèi)衛(wèi)生局的農(nóng)農(nóng)合辦主任任攻關(guān)補(bǔ)錄錄。途徑二:先先由縣醫(yī)院院藥劑科主主任報(bào)品種種到縣衛(wèi)生生局農(nóng)合辦辦，再由縣縣農(nóng)合辦報(bào)報(bào)到地市衛(wèi)衛(wèi)生局的農(nóng)農(nóng)管辦批，，市農(nóng)管辦辦再上報(bào)到到省衛(wèi)生廳廳農(nóng)婦處進(jìn)進(jìn)行審核批批準(zhǔn)、下下文。B、縣上的的《新農(nóng)合合目錄》在在該縣用，，是臨時(shí)的的(一年)，最終終以省目錄錄為準(zhǔn)?！缎罗r(nóng)合目目錄》的辦辦理程序全國各地縣縣執(zhí)行省《《新農(nóng)合目目錄》的三三種情況：：1、各地縣縣農(nóng)管辦嚴(yán)嚴(yán)格按照省省(新農(nóng)合合、醫(yī)保)目錄執(zhí)執(zhí)行，①各縣可在在?醫(yī)保目目錄產(chǎn)品"中增補(bǔ):②不敢敢自行增補(bǔ)補(bǔ)。2、一些經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的的地區(qū)自行行制定本地地的《新農(nóng)農(nóng)合目錄》》，而不執(zhí)執(zhí)行省目錄錄——青島島3、有些經(jīng)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)達(dá)的縣、市市自行招標(biāo)標(biāo)和制定本本縣的《新新農(nóng)合目錄錄》，而而不執(zhí)行省省、地市的的招標(biāo)和目目錄一一一浙江嘉興興桐鄉(xiāng)市。?？h級商業(yè)渠渠道的理順順、歸攏一、目前新新農(nóng)合市場場渠道存在在的問題:1、新農(nóng)合合市場目前前最難的問問題是商業(yè)業(yè)配送問題題，這也也是造成新新農(nóng)合市場場各終端不不能全面鋪鋪開工作的的最主要難難處。2、其他情情況造成縣縣級商業(yè)渠渠道混亂:縣級商業(yè)公公司本身網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)小，不不能覆蓋大大部分終端端；縣級醫(yī)院、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院因沒錢錢，到處欠欠款；縣級醫(yī)院、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院被"托托管"，造造成本縣商商業(yè)公司無無法送貨;鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院目前是自自負(fù)盈虧制制的，故到到處進(jìn)低價(jià)價(jià)貨?？h級商業(yè)渠渠道的理順順、歸攏二、做銷售售最怕的就就是銷售終終端"斷貨貨"一一斷斷貨就是是"犯罪"。縣級商業(yè)渠渠道的理順順、歸攏理順縣級市市場各終端端的進(jìn)貨渠渠道:方法一:自自上而下。。利用現(xiàn)有有的商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道，，來覆蓋蓋其管理的的醫(yī)院、藥藥店。方法二:自自下而上。。通過與醫(yī)醫(yī)院、藥店店的溝通通，了解他他們從何地地進(jìn)貨，再再去歸攏他他們到一家家或公司指指定的醫(yī)藥藥公司統(tǒng)一一進(jìn)貨。方法三:自自然人。是是指對醫(yī)院院或鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)衛(wèi)生院的進(jìn)進(jìn)貨實(shí)行"壟斷承包包"，并掛掛靠某家醫(yī)醫(yī)藥公司，，到處低價(jià)價(jià)采購藥品品的個(gè)人。。他們與院院長、藥劑劑關(guān)系非常常好。對自自然人的辦辦法就是:多溝通，，給其優(yōu)惠惠的價(jià)格和和政策，，保證其不不在外地進(jìn)進(jìn)貨，只在在自己指定定的商業(yè)進(jìn)進(jìn)貨?？h級商業(yè)渠渠道的理順順、歸攏方法四:托托管。是指指醫(yī)藥公司司對醫(yī)院的的藥房進(jìn)進(jìn)行管理，，并擁有藥藥品的進(jìn)貨貨權(quán)，進(jìn)貨貨扣率很低低，一般般在70扣扣以下。對對待"托管管"的醫(yī)院院，一是直直接找院長長"特批"高扣率進(jìn)進(jìn)貨；二是是找特定的的患者去醫(yī)醫(yī)院要藥；；三是直接接找托管的的醫(yī)藥公司司談判。方法五:自自己送貨。。因某些鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院、‘診診所、藥店店等長期采采購?fù)獾刎涁?，為整?guī)規(guī)渠道，我我們地辦可可以從當(dāng)?shù)氐蒯t(yī)藥公司司買出貨后后(送貨單單的抬頭為為購藥單位位名稱)，，自己送送貨到該終終端，現(xiàn)款款結(jié)算或壓壓批結(jié)算；；地辦可在在月底打出出商業(yè)流向向上報(bào)大區(qū)區(qū)商務(wù)，公公司將給予予承認(rèn)，但但是地辦對對結(jié)果負(fù)責(zé)責(zé)，否則出出現(xiàn)假流向向，公司將將嚴(yán)懲。縣級商業(yè)渠渠道的理順順、歸攏歸攏渠道最最省力的辦辦法是開展展“商業(yè)訂訂貨會”。。新農(nóng)合市場場的幾種銷銷售模式一、以做醫(yī)醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院純純銷為主，，開展"專業(yè)化學(xué)學(xué)術(shù)推廣"，從醫(yī)院的銷銷售力來影影響其他終終端的銷銷售模式:步長、以以嶺二、利用商商業(yè)公司開開展"深度度分銷訂貨貨會"的方方式，去去逐一開發(fā)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院、診所所、藥店的的模式：輔輔仁、好醫(yī)醫(yī)生新農(nóng)合市場場的幾種銷銷售模式三、產(chǎn)品代代理商:1、在縣醫(yī)醫(yī)院、鎮(zhèn)醫(yī)醫(yī)院做“新新藥”，給給高費(fèi)用促促銷2、在藥店店設(shè)立專柜柜，專職促促銷多品規(guī)規(guī)產(chǎn)品銷售售3、開展"會議營銷銷"，組織織一支隊(duì)伍伍，以訂貨貨會促銷。。三、第三終終端（新農(nóng)農(nóng)合）市場場營銷技巧巧縣醫(yī)院的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)工工作一、開發(fā)縣縣醫(yī)院的八八種方法：：找好關(guān)鍵進(jìn)進(jìn)藥人一一一〈針劑找找院長〉業(yè)業(yè)務(wù)院長、、內(nèi)科主任任、藥劑科科主任。1、利用有有一定實(shí)力力醫(yī)藥公司司的關(guān)系開開發(fā)醫(yī)院：：在一個(gè)區(qū)域域有很多商商業(yè)公司都都希望拿到到有知名度度的產(chǎn)品操操作醫(yī)院，，我們就可可以通過有有一定實(shí)力力的商業(yè)公公司與院方方協(xié)商開院院。2、通過在在醫(yī)院臨床床有一定地地位的學(xué)術(shù)術(shù)帶頭人(相關(guān)科科室主任、、返聘專家家、邀請坐坐診或查房房的上級醫(yī)醫(yī)院專家家)直接提提單，反饋饋至醫(yī)院負(fù)負(fù)責(zé)人開院院。3、正規(guī)的的進(jìn)貨流程程:A、目標(biāo)科科室的科主主任填寫"用藥申請請單"，報(bào)報(bào)給藥劑科科。B、藥劑科科主任在醫(yī)醫(yī)院藥事會會上提名，，通過一半半以上的藥藥事會成員(各各科室的科科主任)提提名后，經(jīng)經(jīng)討論通過過。C、藥劑科科主任通知知廠家一一一哪家醫(yī)藥藥公司有步步長產(chǎn)品?詢問商業(yè)業(yè)渠道。D、進(jìn)藥后后，藥劑科科告知:一一要在目標(biāo)標(biāo)科室開一一次產(chǎn)品品推廣會，，給醫(yī)生講講講產(chǎn)品；二二要在三個(gè)個(gè)月內(nèi)將頭頭一次進(jìn)進(jìn)貨的產(chǎn)品品銷售完，，否則將退退藥。縣醫(yī)院的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)工工作4、非正規(guī)規(guī)途徑進(jìn)院院:(院長長、業(yè)務(wù)院院長、藥劑劑科主任任或科主任特批進(jìn)藥藥的)第一次進(jìn)50盒以下下，要求迅迅速消化(時(shí)間在3個(gè)月內(nèi)內(nèi));第二次進(jìn)50盒左右右，要求迅迅速消化(時(shí)間在3個(gè)月內(nèi)內(nèi));第三次進(jìn)100盒以以下，也要要求迅速消消化(時(shí)間間在3個(gè)個(gè)月內(nèi));第四次則可可正常進(jìn)藥藥。5、通過藥藥品在該院院做臨床研研究或科研研課題而進(jìn)進(jìn)藥。A、與目標(biāo)標(biāo)科室主任任協(xié)商科研研項(xiàng)目及達(dá)達(dá)成效果。。B、科主任任填寫"科科研用藥申申請單"報(bào)報(bào)醫(yī)院科研研室（醫(yī)務(wù)務(wù)科)批準(zhǔn)準(zhǔn)。C、并報(bào)藥藥劑科進(jìn)院院。(同時(shí)時(shí)與藥劑科科主任聯(lián)絡(luò)絡(luò)好關(guān)系)6、贊助醫(yī)醫(yī)院一批醫(yī)醫(yī)療儀器或或電腦、空空調(diào)，經(jīng)過過院長特特批而進(jìn)藥藥。7、專家回回公司:邀邀請?jiān)洪L、、副院長、、藥劑主任任回公司司了解實(shí)力力，而特批批進(jìn)藥。8、找醫(yī)院院上級主管管單位的實(shí)實(shí)權(quán)人物與與院長溝通通協(xié)商，，特批進(jìn)藥藥。(衛(wèi)生生局長、副副局長、醫(yī)醫(yī)政科長，，藥監(jiān)局局、財(cái)政局局、縣委秘秘書長或某某實(shí)權(quán)單位位領(lǐng)導(dǎo)等)縣醫(yī)院的產(chǎn)產(chǎn)品上量工工作（1））上量步驟是是：A.先做門門診醫(yī)生，，再做住院院部醫(yī)生:B.先做個(gè)個(gè)人，再做做整個(gè)科寶寶:C.先做認(rèn)認(rèn)同自己、、認(rèn)同產(chǎn)品品、認(rèn)同公公司的醫(yī)生生。D.以"情情感營銷+專業(yè)化學(xué)學(xué)術(shù)活動"為主，前前期多以以個(gè)人拜訪訪為主，建建立醫(yī)生的的私人檔案案，并不斷斷的完善善:后期再再以學(xué)術(shù)活活動拉動銷銷量的迅速速提升。E.每季度度每家醫(yī)院院鎖定5-10名目目標(biāo)醫(yī)生，，進(jìn)行重點(diǎn)點(diǎn)投入，制制定出MDR個(gè)性化化的活動方方案，并開開展"醫(yī)生生聯(lián)誼+五項(xiàng)學(xué)術(shù)術(shù)活動"，，來提高TA級、A級、B級級的數(shù)量，，從而來來影響其他他從眾心態(tài)態(tài)的MDR，最好再再帶動醫(yī)院院整體銷售售的提升。?？h醫(yī)院的產(chǎn)產(chǎn)品上量工工作（2））確定目標(biāo)科科室，做"科會"在醫(yī)院開發(fā)發(fā)之初，首首先要確定定目標(biāo)科室室，應(yīng)以心心內(nèi)科、神神內(nèi)科、中中醫(yī)科、老老干科等為為主，但部部分醫(yī)院的的其他科室室不容忽視視，因在縣縣級醫(yī)院中中，全科醫(yī)醫(yī)生較多，，所以使用用活血化瘀瘀藥品的機(jī)機(jī)會在每個(gè)個(gè)科室都存存在。其次次就是做"科會"，，將產(chǎn)品的的基本信息息及最新的科研動動態(tài)傳遞給給臨床醫(yī)生生，增加臨臨床醫(yī)生使使用產(chǎn)品的的信心，定定定時(shí)兌換換論文費(fèi)用用?？h醫(yī)院的產(chǎn)產(chǎn)品上量工工作（3））作好四訪工工作：①晨訪:早早上7:40-8:30之間間，門診醫(yī)醫(yī)生剛到醫(yī)醫(yī)院進(jìn)行打打水、掃地地、擦桌子子的這段時(shí)時(shí)間，代表表可以幫助助醫(yī)生做這這些工作，，或帶些早點(diǎn)給醫(yī)醫(yī)生用并與與之溝通，，加深對你你的印象，，而在當(dāng)天天給病人開開藥時(shí)使用用你的處方方產(chǎn)品。另另外，在7:30左左右，住院院部的醫(yī)生生進(jìn)行換班班，這時(shí)可可去那里進(jìn)進(jìn)行拜訪，，請下班的的夜班醫(yī)生生吃早點(diǎn)，，與上班的的醫(yī)生進(jìn)行行溝通，給給適應(yīng)癥的的病人處方方產(chǎn)品。②日訪:在在8:00-11:30，，14:00-17:00醫(yī)醫(yī)生給病人人看病的這段時(shí)間，，代表可對對目標(biāo)醫(yī)生生進(jìn)行有效效的拜訪15分鐘和和深度拜訪訪30分鐘鐘以上。縣醫(yī)院的產(chǎn)產(chǎn)品上量工工作（3））③夜訪:在在18點(diǎn)左左右，住院院部值夜班班的醫(yī)生開開始上班，，這時(shí)代表可拿拿著產(chǎn)品，，資料、筆筆記本電腦腦、小禮品品等進(jìn)行深深度拜訪、、溝通與交交流。④家訪:是是與醫(yī)生最最好的溝通通地方:醫(yī)醫(yī)生只要允允許你去他他家里拜訪了，，表示他接接受你了，，你就邁向向了成功:第二天他他就會處方方你的產(chǎn)品品?？h醫(yī)院的產(chǎn)產(chǎn)品上量工工作（4））做好“盯方方”工作:盯方:是代代表做醫(yī)生生工作的最最基本要求求，即代表表盯著醫(yī)生生處方自己己企業(yè)的藥藥。如何做?在醫(yī)院監(jiān)查查不嚴(yán)的情情況下，在在日訪時(shí)，，呆在目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生的身身邊，盯著著醫(yī)生給病病人看病、、開藥，以以這種方式式來"迫使使"醫(yī)生給給適應(yīng)癥病病人開本企企業(yè)的藥品品。盯方還有一一個(gè)目的是是了解目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生每天天的門診量量、適應(yīng)應(yīng)癥病人數(shù)數(shù)、開藥習(xí)習(xí)慣、處方方量大小、、病人病癥癥情況及所所占比例等等，再采取取相應(yīng)的對對策。目標(biāo)客戶服服務(wù)升級管管理第五階段：（動）學(xué)術(shù)沙龍，能主動宣傳步長第四階段：團(tuán)隊(duì)銷售力（說）專家回公司，巡回講課，全國學(xué)術(shù)會第三階段：團(tuán)隊(duì)銷售力（聽）發(fā)表論文，邀請參加5項(xiàng)活動第二階段：個(gè)人銷售力醫(yī)生聯(lián)誼，送學(xué)分、醫(yī)師報(bào)第一階段：個(gè)人銷售力晨訪、日訪、夜訪、家訪、盯訪≥100盒認(rèn)同方60-80盒感情方≥50盒20-40盒同情方10-20盒認(rèn)同公司個(gè)人認(rèn)同個(gè)人鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院的基礎(chǔ)工工作要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院的“標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)包裝”規(guī)規(guī)范要求：：1、送報(bào)夾夾，《醫(yī)師師報(bào)》2份份：——院院長一份，，處方醫(yī)師師一份。2、墻上掛掛“心臟圖圖譜”、““大腦圖譜譜”，“腦腦卒中圖譜譜”；———掛在診診室內(nèi)。3、桌歷、、臺卡；———放醫(yī)生生桌上。4、禮品筆筆、筆記本本、口杯；；——送給給醫(yī)生的禮禮品。5、步長產(chǎn)產(chǎn)品各種病病癥的病例例診斷匯編編或者產(chǎn)品品100份份——送醫(yī)醫(yī)生學(xué)習(xí)材材料。開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)衛(wèi)生院1、醫(yī)生申申請，說服服目標(biāo)科室室的醫(yī)生向向主管進(jìn)藥藥的領(lǐng)導(dǎo)提提出用藥申申請，理由由是臨床上上確實(shí)需要要這個(gè)品種種。2、通過商商業(yè)渠道進(jìn)進(jìn)貨，找一一家信譽(yù)好好的商業(yè)公公司，利用用他們跟醫(yī)醫(yī)院的關(guān)系系送進(jìn)醫(yī)院院。3、直接找找院領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)進(jìn)貨，代表表直接找公公關(guān)衛(wèi)生院院的院長和和主管進(jìn)藥藥人員將藥藥進(jìn)入該衛(wèi)衛(wèi)生院。4、自然開開發(fā)。因縣縣級或市級級醫(yī)院的長長期用藥影影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院在在代表開展展工作前已已經(jīng)有貨，，只需要進(jìn)進(jìn)行渠道的的維護(hù)和促促銷。5、開展““商業(yè)訂貨貨會”、““縣級學(xué)術(shù)術(shù)會”、““專家巡診診”、“鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診活活動”來開開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)衛(wèi)生院，通通過專家用用藥來帶動動鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)藥藥。衛(wèi)生院的上上量促銷1、應(yīng)用““科會、巡巡回、義診診、學(xué)術(shù)會會”等手段段，來提升升鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院醫(yī)生的的業(yè)務(wù)技能能，從而改改變處方習(xí)習(xí)慣和銷售售量增長。。2、滿足醫(yī)醫(yī)生個(gè)人的的利益需求求。3、送“醫(yī)醫(yī)師報(bào)”、、小禮品給給院長、開開藥醫(yī)生，，加強(qiáng)關(guān)系系。4、勤拜訪訪：每月一一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)衛(wèi)生院做不不少于2次次的拜訪———代表2次，縣級級主管1次次。每周必必發(fā)一次短短信息進(jìn)行行問候。5、為加強(qiáng)強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院對公司司以及產(chǎn)品品的了解和和信任，可可邀請?jiān)洪L長回公司參參觀。6、專家義義診活動：：邀請2-3名縣級級專家在鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院進(jìn)行一天天的“義務(wù)務(wù)看病活動動”，幫助助鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院提升名名氣，吸引引患者，增增加藥品銷銷售。做好醫(yī)院上上量工作的的三種技巧巧1、首先要要了解該醫(yī)醫(yī)生的門診診量，在科科室的地位位，在院內(nèi)內(nèi)的權(quán)威性性以及是否否經(jīng)常開大大處方等，，在做其工工作時(shí)要讓讓他了解我我公司的企企業(yè)實(shí)力，，發(fā)展前景景；同時(shí)要要加強(qiáng)代表表個(gè)人的修修養(yǎng)及專業(yè)業(yè)化的學(xué)術(shù)術(shù)推廣，使使醫(yī)生在此此基礎(chǔ)上接接受個(gè)人的的同時(shí)也接接受了我們們的產(chǎn)品。。對于門診醫(yī)醫(yī)生我們要要做到敬業(yè)業(yè)、勤拜訪訪、勤溝通通，在其心心中建立極極高的信任任度，間接接把產(chǎn)品的的特征轉(zhuǎn)換換成為客戶戶的需求。。例如：為為其在專業(yè)業(yè)的學(xué)術(shù)雜雜志上發(fā)表表論文或者者幫助子女女成材等等等。門診的大夫夫按年齡可可分為三類類：①30-40歲的大大多以學(xué)術(shù)術(shù)為主追求求上進(jìn)，我我們可為其其搭建學(xué)術(shù)術(shù)交流平臺臺，及時(shí)提提供最新的的國內(nèi)外學(xué)學(xué)術(shù)信息；；②40-50歲的雖雖然既追名名又追利，，我們可以以把我們產(chǎn)產(chǎn)品所帶來來的利益根根據(jù)其不同同的需求而而改變；③對于50歲以上的的大多是以以利為主，，我們在臨臨費(fèi)及時(shí)跟跟進(jìn)的同時(shí)時(shí)投其所好好滿足他的的要求。目標(biāo)醫(yī)生的的上量工作作在時(shí)間我我們可以分分為三個(gè)月月，步驟具具體如下：：①第一個(gè)月月對所有的的醫(yī)生建立立MDR詳詳細(xì)檔案，，做好“四四訪和盯方方”工作；；同時(shí)選擇擇對你感興興趣的醫(yī)生生5-10名/醫(yī)院院，進(jìn)行重重點(diǎn)投入，，對其作出出個(gè)性化服服務(wù)，加速速其對你或或產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)同，而多多開藥。②第二個(gè)月月對這5-10名醫(yī)醫(yī)生/醫(yī)院院，在加大大投入，要要比第一個(gè)個(gè)月的活動動、禮品上上檔次，多多做一些一一對一溝通通和娛樂活活動，加深深醫(yī)生與你你的感情，，使之多開開你的產(chǎn)品品。③第三個(gè)月月對這5-10名醫(yī)醫(yī)生/醫(yī)院院，多讓他他們參加我我們舉辦的的各項(xiàng)學(xué)術(shù)術(shù)活動，讓讓他們?nèi)ヂ犅爩＜业闹v講課，以權(quán)權(quán)威專家的的影響力來來提高他對對企業(yè)產(chǎn)品品和企業(yè)的的認(rèn)識，增增加可行度度，而促使使其增大處處方量。④第四個(gè)月月，若再使使重投醫(yī)生生的提高銷銷量，就必必須解決他他的“心中中疑慮”———能否長長期合作的的問題？這這時(shí)我們就就需要組織織這些醫(yī)生生回公司參參觀旅游活活動，讓他他們親眼看看看企業(yè)的的實(shí)力，同同時(shí)在旅游游期間多加加強(qiáng)一對一一的溝通活活動則效果果最好。當(dāng)當(dāng)他們回到到醫(yī)院后再再加強(qiáng)一些些回訪跟進(jìn)進(jìn)的工作。。四、新農(nóng)合合市場專業(yè)業(yè)化學(xué)術(shù)推推廣鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院的“專家家義診”活活動操作1、與鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院院院長聯(lián)系、、溝通好義義診的時(shí)間間、場地、、條幅、專專