商務(wù)談判思維

關(guān)于商務(wù)談判思維第一頁，共四十一頁，2022年，8月28日一思維障礙的主要形式：經(jīng)驗的東西在特定的條件下會影響人們正確認(rèn)識事物。1思維定勢2違反邏輯（概念不清推理不正確）3超現(xiàn)實化（理想主義）設(shè)想的條件是完美的第二頁，共四十一頁，2022年，8月28日

1人們會根據(jù)自己的經(jīng)驗（已獲得的知識）去推斷事物的發(fā)展“偽假設(shè)”事情的發(fā)展和推斷不一致

自護(hù)偏見（就是尋找對自己有利的材料來維護(hù)自己原來的偏見）

這種障礙往往是無意識的，無意識就不能被自己發(fā)現(xiàn)2行動者——旁觀者效應(yīng)談判者不能直接觀察自己的行為，而是把注意力集中在周圍的環(huán)境因素，在考慮問題時又傾向于低估自己內(nèi)部的原因。例如：“之所以這樣是因為別人……”“這個人總是……”二導(dǎo)致思維障礙的原因第三頁，共四十一頁，2022年，8月28日例子1用一筆畫把下面九個點連起來，要求只能折3次。第四頁，共四十一頁，2022年，8月28日12第五頁，共四十一頁，2022年，8月28日例2

一張桌子有4只角，鋸掉一支角，還剩幾只角？？你肯定覺得很簡單，但是還是請你自己仔細(xì)想想我馬上公布答案第六頁，共四十一頁，2022年，8月28日所以答案是3只、4只、5只角第七頁，共四十一頁，2022年，8月28日

好的我繼續(xù)。如果要你鋸掉一只角讓桌子的角變成6只、7只或者8只甚至更多呢，你能做嗎？？自己去想，一說了。你又覺得好簡單會表現(xiàn)某種不屑，讓它成為永遠(yuǎn)的秘密吧！！！第八頁，共四十一頁，2022年，8月28日3對問題過早地去判斷，而不愿意從多角度去思考4把談判看成是一場“零和博弈”。5只重視眼前的自我利益而不考慮對方的認(rèn)可。6“暈輪效應(yīng)”第九頁，共四十一頁，2022年，8月28日

一個多位數(shù)，把最后一位移到最前面去，則新數(shù)是原數(shù)的2倍。請問這個多位數(shù)是多少？第十頁，共四十一頁，2022年，8月28日

想出這個問題的最快的是蔡天西，當(dāng)時她只有6歲時只用了幾分鐘。讓我們來看看他們家的孩子就知道厲害了。長子蔡天文，美國康奈爾大學(xué)博士畢業(yè)，36歲即成為美國賓西法尼亞大學(xué)最年輕的終身教授，還擔(dān)任美國國家基金會的論文審查工作；2008年度世界統(tǒng)計學(xué)考普斯總統(tǒng)獎惟一的獲得者（統(tǒng)計學(xué)的諾貝爾獎）次子蔡天武，１４歲考入中國科技大學(xué)少年班，19歲時考上李政道主辦的CASPEA留美博士班，２５歲獲得美國羅切斯特大學(xué)博士學(xué)位，畢業(yè)后曾任華爾街基金管理經(jīng)理，現(xiàn)在美國最大的、素有“金融界哈佛”之稱的美國高盛公司出任副總裁；三子蔡天師，北京外國語學(xué)院畢業(yè)，曾被美國圣約翰大學(xué)錄取為博士生，現(xiàn)在國內(nèi)開辦實業(yè)；四子蔡天潤，華西醫(yī)科大學(xué)（現(xiàn)四川大學(xué)醫(yī)學(xué)院）畢業(yè)，曾被美國阿肯色州立大學(xué)錄取為博士生；五子蔡天君，中國科技大學(xué)碩士；現(xiàn)在中國建設(shè)銀行工作。六女蔡天西，１８歲成為麻省理工學(xué)院博士生，22歲獲得哈佛大學(xué)博士學(xué)位，２８歲擔(dān)任哈佛大學(xué)最年輕的副教授。比博士還小的博導(dǎo)。第十一頁，共四十一頁，2022年，8月28日

容易犯的錯誤：1以為這個數(shù)字是5位以內(nèi)的2以為只有一個答案，而不愿意從多角度想第十二頁，共四十一頁，2022年，8月28日三心理狀態(tài)對談判活動的影響氣質(zhì)與性格對心理狀態(tài)的影響氣質(zhì)：高級神經(jīng)活動的類型特點在行為方式上的表現(xiàn)是個人心理活動的動力特征氣質(zhì)說發(fā)展歷程：1）希波克拉底：認(rèn)為人體內(nèi)有生于腦的粘液、生于肝的黃膽汁、生于胃的黑膽汁、生于心臟的血液。根據(jù)其比例不一樣劃分四種：粘液質(zhì)——粘液質(zhì)型黃膽汁——膽汁質(zhì)型黑膽汁——抑郁質(zhì)型血液——多血質(zhì)型第十三頁，共四十一頁，2022年，8月28日2）康德接受了希波克拉底的學(xué)說。并從兩個直角維度進(jìn)行了描寫不變性可變性強情緒性弱情緒性膽汁質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)抑郁質(zhì)第十四頁，共四十一頁，2022年，8月28日3）巴甫洛夫找到了氣質(zhì)差異的原因（其實是外在表現(xiàn)）粘液質(zhì)：沉靜穩(wěn)重反應(yīng)遲鈍情緒內(nèi)在注意力穩(wěn)定少言善于忍耐膽汁質(zhì)：精力旺盛動作敏捷直率熱情容易沖動性急暴躁形于言表抑郁質(zhì)：孤僻行動遲緩體驗深刻對細(xì)節(jié)敏感多血質(zhì)：活潑好動反應(yīng)迅速喜歡交際注意力轉(zhuǎn)移興趣多變感情豐富第十五頁，共四十一頁，2022年，8月28日艾森格的人格結(jié)構(gòu)圖安寧的克制的被動的謹(jǐn)慎的文靜的不愛交際保留己見的悲觀的冷靜的內(nèi)傾外傾不穩(wěn)定膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)不安定的易怒的進(jìn)攻好斗的易沖動的易變的激動的開朗的健談的悠閑的嚴(yán)峻的多慮的樂觀的穩(wěn)定易怒的活潑的易反應(yīng)的善領(lǐng)導(dǎo)的溫和的鎮(zhèn)靜的心境波動第十六頁，共四十一頁，2022年，8月28日幾個要點：改變一個人的氣質(zhì)是比較難的社會環(huán)境與教育對人的氣質(zhì)的改造是通過性格的影響進(jìn)行的。第十七頁，共四十一頁，2022年，8月28日氣質(zhì)和性格的關(guān)系：1氣質(zhì)會影響性格的表現(xiàn)方式賦予性格某些特征；2氣質(zhì)對性格的形成、發(fā)展、變化的速度和方向產(chǎn)生一定的影響；3性格在特定條件下可以反過來對氣質(zhì)的改造產(chǎn)生作用。第十八頁，共四十一頁，2022年，8月28日在談判中應(yīng)該保持的心理狀態(tài)：深沉理智調(diào)節(jié)第十九頁，共四十一頁，2022年，8月28日四幾種典型的談判思維方式1獲得實力為主的思維方式一般思路：

首先從表面上對談判對手進(jìn)行假設(shè)和判斷通過恰當(dāng)?shù)恼Z言或者行為在對手面前樹立或者制造我方的第一印象同時謹(jǐn)慎地探索彼此的力量采取措施增強我方實力以合作的態(tài)度參與正式的談判第二十頁，共四十一頁，2022年，8月28日

例1

甲、乙兩方均是經(jīng)驗豐富的談判行家，對乙方所擁有的一塊地皮，甲方表現(xiàn)出很濃的興趣(這說明甲方的談判實力較弱)。甲方找到乙方后是這樣表態(tài)的：“我公司擁有強大的財政實力(甲方為自己樹立形象)，雖然有幾個公司愿意把他們的地皮轉(zhuǎn)賣給我們(向乙方透露信息，暗示甲方實力)，但我們打算多看看。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把土地上的舊建筑全部拆掉而蓋…幢新的營業(yè)大廈。最近我們已同有關(guān)公司打過交道，估計問題不大，相信他們會高興地同意的(向乙方施加壓力)?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間，我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律及調(diào)查程序。以前咱們從未正式打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是樂意合作的，我們很高興與你們打交道(探索乙方的第一反應(yīng)，表明甲方的合作的態(tài)度)，我是否講清楚了?”第二十一頁，共四十一頁，2022年，8月28日

乙方充分注意到甲方的上述立場，然后是這樣表態(tài)的：“很歡迎你們來到我們這里。雖然我們未接觸過，但對貴公司的情況還是有所了解(增強乙方實力，并避免對甲方財政狀況發(fā)表評論)。我們非常愿意出賣這塊±地。但是，我們還承諾別的公司在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物。當(dāng)然，這一點是靈活的(恰當(dāng)?shù)叵蚣追绞┘訅毫?。我們關(guān)心的是價格是否能優(yōu)惠。反正，我們也不急于出售(暗示乙方實力)?？磥恚銈儗ξ夜疽呀?jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私?，我們很愿意同理解我們的朋友處?探索甲方的反應(yīng)，表明乙方的合作的態(tài)度)?！钡诙?，共四十一頁，2022年，8月28日1989年某縣和某校聯(lián)合辦培訓(xùn)班的例子

過程一：學(xué)校某專業(yè)負(fù)責(zé)人在無準(zhǔn)備的情況下，接待了某縣前來聯(lián)系工作的一行人。對方負(fù)責(zé)人甲：我們縣地處偏僻，商品經(jīng)濟還不發(fā)達(dá)?，F(xiàn)有×××家企業(yè)，有大批管理和技術(shù)人員需要培訓(xùn)。我們想借助高等學(xué)校的優(yōu)勢。你們學(xué)校的一位畢業(yè)生建議我們來我你們。據(jù)我們了解現(xiàn)在很多學(xué)校辦學(xué)力量都有富余，不過我想如果我們兩家合作得好，今后遼可以辦很多中長期的、脫產(chǎn)或半脫產(chǎn)的培訓(xùn)班，這對于你們、對于社會都是一件大好事。。校方負(fù)責(zé)人乙：看來你們很信任我們，這說明咱們學(xué)校在外的知名度還不錯。甲：我們想了解一下貴校在這方面的情況。乙：你們也知道，現(xiàn)在辦教育有很多困難，你們有一大批人要求學(xué)習(xí)，這當(dāng)然很好。我們對社會承擔(dān)有不少培訓(xùn)任務(wù)，都是有償?shù)摹Ｎ蚁劝盐覀兊氖召M標(biāo)準(zhǔn)介紹一下(略)……。第二十三頁，共四十一頁，2022年，8月28日甲：很感謝你的介紹。你們的師資力量如何?

乙：師資沒問題。我們有教授×名，講師××名，助教××名。甲：很好。不過我們再打算到A大學(xué)看看，他們邀請我們?nèi)フ劦?。我們想就一些更具體的問題再找你們談?wù)劇?/p>

評述：此例中的甲方試圖增強自己談判的有利地位，但其表述明顯地暴露出其本質(zhì)意圖。乙方的錯誤在于非但沒抓住對方的失誤，反而暴露了己方的力量虛弱點

第二十四頁，共四十一頁，2022年，8月28日

過程二：幾天后，甲方再次前來聯(lián)系。校方從策略考慮改換具體經(jīng)辦人員丙進(jìn)行接待。丙：我對你們的情況不太清楚，咱們領(lǐng)導(dǎo)因公出差了，是否能把你們的要求再談?wù)?

甲：是這樣，我們縣經(jīng)過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。準(zhǔn)備對現(xiàn)有企業(yè)中的管理和技術(shù)人員進(jìn)行一些系統(tǒng)的培訓(xùn)。前幾天了解了另外兩所大學(xué)的情況，我們認(rèn)為他們開出的培訓(xùn)科目不太適合于我們(丙注意到甲的談話與前一次的差異)，因此想再與你們商量一下。第二十五頁，共四十一頁，2022年，8月28日丙：你們要培訓(xùn)的人數(shù)有多少?甲：我們統(tǒng)計了一下，估計有300多人，實際上可能比這個數(shù)還要多。丙：為什么?甲：主要是人的素質(zhì)太差，不提高不行。丙：(贊美他)你們很注重量人才投資哩。(轉(zhuǎn)到另一個問題)這些人的來源怎樣?我是說，他們來自什么樣的單位?他們對參加培訓(xùn)的積極性如何?甲：主要來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和部分國營企業(yè)。這次培訓(xùn)是我們組織的，領(lǐng)導(dǎo)很急，但是下邊的人卻不急。丙：（證實了對方所說要辦中長期培訓(xùn)班的困難性，也證實了對方統(tǒng)計數(shù)字的不可靠性)你們的工作很辛苦：不過我們覺得對于參加培訓(xùn)的人數(shù)不容太樂觀，這些企業(yè)的經(jīng)濟效益如何?他們能脫產(chǎn)來嗎?

第二十六頁，共四十一頁，2022年，8月28日甲：經(jīng)濟效益普遍很差，不過對于人員培訓(xùn)的那點費用是不在話下的，關(guān)鍵是下面要求培訓(xùn)的內(nèi)容要實用?，F(xiàn)在承包了，企業(yè)中的人是不會輕易脫產(chǎn)出來的。．丙：(證實了培訓(xùn)費用不是由甲方負(fù)擔(dān)，也證實了脫產(chǎn)學(xué)習(xí)的困難性)你們對培訓(xùn)內(nèi)容有什么要求嗎?我是說，既然要辦班，就要對你們、對學(xué)員負(fù)責(zé)，辦出水平，使他們學(xué)了能用。甲：對于辦學(xué)內(nèi)容，我們要求(略)……，你們的師資如何?第二十七頁，共四十一頁，2022年，8月28日丙：師資不成問題。因為學(xué)員都是從實際工作崗位上來的，我們會選派富有經(jīng)驗的教師來。比如我們有副教授c，他長期深入企業(yè)，對你們的上述要求他非常了解。還比如有講師Z……(丙暗示本方實力，樹立己方形象)甲；你們很理解我們。丙：只要互相理解，就能彼此信任。等會我?guī)銈內(nèi)タ纯唇涛瘜@些問題的有關(guān)規(guī)定，比如收費標(biāo)準(zhǔn)等等。我聽說上次我們領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)向你們介紹過了，他所說的與那規(guī)定完全一樣。希望你們能理解。另外，你們還有什么要求，什么困難，我們盡力而為。

第二十八頁，共四十一頁，2022年，8月28日2反詢問的思維方式以談判前的充分準(zhǔn)備為基礎(chǔ)，設(shè)計出誘導(dǎo)方案達(dá)到刺探對方需求揭露對方圈套，擺脫談判困境。思路：先找出達(dá)到我方目的的必要條件研究對方的需求是什么然后用逆向邏輯思維方式，象解數(shù)學(xué)方程一樣把我的目標(biāo)和對方的需求聯(lián)系起來第二十九頁，共四十一頁，2022年，8月28日對對方可能的理由制定出對策，并設(shè)防讓對方作出自相矛盾的回答或者至少暴露出新的矛盾和新的需求ABCDA-B-C-D-找到相聯(lián)系的點滿足我方需求的條件滿足對方需求的條件第三十頁，共四十一頁，2022年，8月28日3先進(jìn)后退的思維方式這種思維方式是利用人們普遍的具有對環(huán)境變化的自發(fā)調(diào)節(jié)和自發(fā)地適應(yīng)的傾向。先有意造成談判環(huán)境的反差，再促進(jìn)對方心理平衡。采用比較極端的手段迅速打破對方的心理平衡甚至有意引發(fā)一個僵局當(dāng)對方感到無可奈何時，做出一點讓步。

第三十一頁，共四十一頁，2022年，8月28日4暈輪效應(yīng)思維方式主要是制造暈輪贏得有利的談判地位。

1）探測對方對該問題的了解的信息量，切斷各種可能由我方提供的對對對方有利的信息

2）利用對方的思維障礙造成其錯覺或失誤

3）做出愿意商榷的姿態(tài)謹(jǐn)慎地讓步第三十二頁，共四十一頁，2022年，8月28日5偽假設(shè)的思維方式（灌迷魂湯）是指談判者為了加強我方的優(yōu)勢，根據(jù)對手的弱點及虛榮心站在對手的角度對其進(jìn)行假設(shè)，促使對手加重對自己的偏見。

1）

弄清對方的期望角色

2）尋找和期望角色相關(guān)的依據(jù)

3）是偽假設(shè)不是真的假設(shè)第三十三頁，共四十一頁，2022年，8月28日6因勢利導(dǎo)的思維方式（牽牛鼻子）

1做出友善的姿態(tài)，傾聽對方陳述

2找出雙方的共同點，并以此作為談判基礎(chǔ)

3通過說理溝通認(rèn)識，對于暫時不能統(tǒng)一的意見分歧保持適當(dāng)?shù)睦碇堑谌捻?，共四十一頁?022年，8月28日7以我為主的談判思維方式為了避免“有理說不清”任人擺布、陷入圈套的局面出現(xiàn)。我們需要“以我為主、跳出圈外、尋找矛盾、重點突破”的思維。1）傾聽對方陳述并通過反問來證實這種陳述的真實含義與意圖；2）避免陷入對方的思維陷阱，并闡述我方對陳述的不同認(rèn)識與異議第三十五頁，共四十一頁，2022年，8月28日3）事先準(zhǔn)備若干最樂觀的、最可能的、最悲觀的方案相機提出；4）尋找對方的