某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)模式分析和長(zhǎng)期戰(zhàn)略落課件

地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)模式研究

——業(yè)務(wù)模式分析和長(zhǎng)期戰(zhàn)略落地外部視角

萬(wàn)科.戰(zhàn)略與投資管理部2009年2月地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)業(yè)務(wù)模式研究

——業(yè)務(wù)模式分析和長(zhǎng)研究背景：研究背景實(shí)地考察三里屯SOHO、深圳萬(wàn)象等同行優(yōu)秀項(xiàng)目當(dāng)面或電話訪談包括SOHO中國(guó)董事長(zhǎng)潘石屹、副總裁蘇鑫、財(cái)務(wù)總監(jiān)王少劍等，華潤(rùn)總部運(yùn)營(yíng)部總經(jīng)理李春林，企業(yè)發(fā)展部范建軍等、華潤(rùn)深圳總經(jīng)理吳向東、副總沈彤東等。華僑城投資總監(jiān)丁未明，中金房地產(chǎn)分析師白宏煒。國(guó)企證券房地產(chǎn)分析師曹旭特、申銀萬(wàn)國(guó)旅游行業(yè)分析師陳海明等。參閱中介機(jī)構(gòu)證券公司的相關(guān)研究報(bào)告。業(yè)務(wù)模式是萬(wàn)科戰(zhàn)略規(guī)劃中需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題之一，無(wú)論是近期的經(jīng)營(yíng)狀況，還是市場(chǎng)格局的變化和發(fā)展趨勢(shì)，都要求我們對(duì)萬(wàn)科業(yè)務(wù)的模式進(jìn)行回顧分析和完善。SOHO中國(guó)三里屯SOHO首周即銷(xiāo)售44.3億元人民幣，華潤(rùn)杭州萬(wàn)象城悅府也逆勢(shì)狂銷(xiāo)，華僑城幾個(gè)高端項(xiàng)目均保持70%~80%的銷(xiāo)售率，優(yōu)秀同行的業(yè)務(wù)模式保證了其在逆勢(shì)中的良好表現(xiàn)。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)已明確要求研究?jī)?yōu)秀同行的業(yè)務(wù)模式以及對(duì)于萬(wàn)科可能的借鑒。希望通過(guò)本報(bào)告就優(yōu)秀同行（SOHO中國(guó)、華潤(rùn)置地、華僑城）的業(yè)務(wù)模式做簡(jiǎn)單剖析，探討對(duì)萬(wàn)科可能的啟示，提出對(duì)萬(wàn)科業(yè)務(wù)模式中若干關(guān)鍵問(wèn)題的思考研究方式研究背景：研究背景實(shí)地考察三里屯SOHO、深圳萬(wàn)象等同行優(yōu)秀對(duì)于SOHO中國(guó)、華潤(rùn)和華僑城業(yè)務(wù)模式的研究涉及到戰(zhàn)略落地執(zhí)行的12個(gè)戰(zhàn)略子議題中的多個(gè)議題戰(zhàn)略布局新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)能力建設(shè)1、投資時(shí)機(jī)和區(qū)域選擇（《城市住宅市場(chǎng)投資吸引力分析》、《認(rèn)清行業(yè)基本規(guī)律、完善資產(chǎn)負(fù)債管理》2、項(xiàng)目組合選擇3、社區(qū)商業(yè)配套（《社區(qū)商業(yè)的成功特征與路徑》）4、營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)（《SOHO研究報(bào)告》）5、融資創(chuàng)新6、標(biāo)準(zhǔn)化和設(shè)計(jì)體系再造7、物業(yè)服務(wù)體系升級(jí)8、品牌體系建立9、工業(yè)化和節(jié)能環(huán)保12、城市綜合體（《華潤(rùn)、SOHO研究報(bào)告》）10、保障性住房（保障性住房四問(wèn)）11、住宅相關(guān)業(yè)務(wù)拓展（出租式公寓/度假式公寓/老年公寓）（《華僑城研究報(bào)告》）近期明確實(shí)施的議題需要較長(zhǎng)時(shí)間逐步實(shí)施的議題★★★對(duì)于SOHO中國(guó)、華潤(rùn)和華僑城業(yè)務(wù)模式的研究涉及到戰(zhàn)目錄案例研究：SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)案例研究：華潤(rùn)－大樹(shù)底下好乘涼案例研究：華僑城－旅游換土地，地產(chǎn)創(chuàng)利潤(rùn)關(guān)于萬(wàn)科業(yè)務(wù)模式的思考目錄案例研究：SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)案例一：差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)

－－SOHO中國(guó)初步分析案例一：差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)

SOHO中國(guó)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比SOHO中國(guó)模式分析及判斷SOHO中國(guó)模式對(duì)萬(wàn)科的啟示SOHO中國(guó)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比SOHO中國(guó)的ROE一直維持在較高水平，上市后，受財(cái)務(wù)杠桿急劇下降影響，０７年ROE下降上述指標(biāo)均為全面攤薄指標(biāo)。數(shù)據(jù)來(lái)源：萬(wàn)科，SOHO中國(guó)年報(bào)，SOHO中國(guó)股權(quán)書(shū)ROE73%92%16%25%17%14%14%15%200420052006200707年10月上市以后，SOHO中國(guó)的總資產(chǎn)擴(kuò)大了2.8倍18%14%13%20%17%11%14%13%2004200520062007SOHO中國(guó)萬(wàn)科0.60.40.40.20.30.50.40.5200420052006200718.66.13.36.21.62.53.42.62004200520062007凈利率（權(quán)益口徑）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率財(cái)務(wù)杠桿（權(quán)益乘數(shù)）稅后凈利潤(rùn)/凈資產(chǎn)SOHO中國(guó)的ROE一直維持在較高水平，上市后，受財(cái)務(wù)杠桿急指標(biāo)筆記：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是指企業(yè)在一定時(shí)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額同平均資產(chǎn)總額的比率?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是綜合評(píng)價(jià)企業(yè)全部資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和利用效率的重要指標(biāo)，其計(jì)算公式為：

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額/平均資產(chǎn)總額X100%公式中：

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈額是指企業(yè)當(dāng)期銷(xiāo)售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)取得的收入減去折扣與折讓后的數(shù)額。數(shù)值取自企業(yè)《利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表》平均資產(chǎn)總額是指企業(yè)資產(chǎn)總額年初數(shù)與年末數(shù)的平均值。數(shù)值取自《資產(chǎn)負(fù)債表》其計(jì)算公式為：

平均資產(chǎn)總額=（資產(chǎn)總額年初數(shù)+資產(chǎn)總額年末數(shù)）/2

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是考察企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)效率的一項(xiàng)重要指標(biāo)，體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)期間全部資產(chǎn)從投入到產(chǎn)出的流轉(zhuǎn)速度，反映了企業(yè)全部資產(chǎn)的管理質(zhì)量和利用效率。反映企業(yè)本年度以及以前年度總資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)效率和變化，發(fā)現(xiàn)企業(yè)與同類(lèi)企業(yè)在資產(chǎn)利用上的差距，促進(jìn)企業(yè)挖掘潛力、積極創(chuàng)收、提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提高資產(chǎn)利用效率、一般，該數(shù)值越高，表明企業(yè)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度越快。銷(xiāo)售能力越強(qiáng)，資產(chǎn)利用效率越高。

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的分析要點(diǎn)：1.由于年度報(bào)告中只包括資產(chǎn)負(fù)債表的年初數(shù)和年末數(shù)，外部報(bào)表使用者可直接用資產(chǎn)負(fù)債表的年初數(shù)來(lái)代替上年平均數(shù)進(jìn)行比率分析。這一代替方法也適用于其他的利用資產(chǎn)負(fù)債表數(shù)據(jù)計(jì)算的比率。2.如果企業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率突然上升，而企業(yè)的銷(xiāo)售收入?yún)s無(wú)多大變化，則可能是企業(yè)本期報(bào)廢了大量固定資產(chǎn)造成的，而不是企業(yè)的資產(chǎn)利用效率提高。3.如果企業(yè)的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低，且長(zhǎng)期處于較低的狀態(tài)，企業(yè)應(yīng)采取措施提高各項(xiàng)資產(chǎn)的利用效率，處置多余，閑置不用的資產(chǎn)，提高銷(xiāo)售收入，從而提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。4.如果企業(yè)資金占用的波動(dòng)性較大，總資產(chǎn)平均余額應(yīng)采用更詳細(xì)的資料進(jìn)行計(jì)算，如按照月份計(jì)算?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在應(yīng)用中存在的缺陷：總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率公式中的分子是指扣除折扣和折讓后的銷(xiāo)售凈額，是企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所取得的收入凈額；而分母是指企業(yè)各項(xiàng)資產(chǎn)的總和，包括流動(dòng)資產(chǎn)，長(zhǎng)期股權(quán)投資，固定資產(chǎn)，無(wú)形資產(chǎn)等。眾所周知，總資產(chǎn)中的對(duì)外投資，給企業(yè)帶來(lái)的應(yīng)該是投資損益，不能形成銷(xiāo)售收入。可見(jiàn)公式中的分子，分母口徑不一致，進(jìn)而導(dǎo)致這一指標(biāo)前后各期及不同企業(yè)之間會(huì)因資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的不同失去可比性。

指標(biāo)筆記：資產(chǎn)負(fù)債率——計(jì)算公式為：資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）*100％。資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額除以資產(chǎn)總額的百分比，也就是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比例關(guān)系。資產(chǎn)負(fù)債率反映在總資產(chǎn)中有多大比例是通過(guò)借債來(lái)籌資的，也可以衡量企業(yè)在清算時(shí)保護(hù)債權(quán)人利益的程度。

要判斷資產(chǎn)負(fù)債率是否合理，首先要看你站在誰(shuí)的立場(chǎng)。資產(chǎn)負(fù)債率這個(gè)指標(biāo)反映債權(quán)人所提供的資本占全部資本的比例，也被稱(chēng)為舉債經(jīng)營(yíng)比率。

（1）從債權(quán)人的立場(chǎng)看：他們最關(guān)心的是貸給企業(yè)的款項(xiàng)的安全程度，也就是能否按期收回本金和利息。如果股東提供的資本與企業(yè)資本總額相比，只占較小的比例，則企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)將主要由債權(quán)人負(fù)擔(dān)，這對(duì)債權(quán)人來(lái)講是不利的。因此，他們希望債務(wù)比例越低越好，企業(yè)償債有保證，則貸款給企業(yè)不會(huì)有太大的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）從股東的角度看，由于企業(yè)通過(guò)舉債籌措的資金與股東提供的資金在經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮同樣的作用，所以，股東所關(guān)心的是全部資本利潤(rùn)率是否超過(guò)借入款項(xiàng)的利率，即借入資本的代價(jià)。在企業(yè)所得的全部資本利潤(rùn)率超過(guò)因借款而支付的利息率時(shí)，股東所得到的利潤(rùn)就會(huì)加大。如果相反，運(yùn)用全部資本所得的利潤(rùn)率低于借款利息率，則對(duì)股東不利，因?yàn)榻枞胭Y本的多余的利息要用股東所得的利潤(rùn)份額來(lái)彌補(bǔ)。因此，從股東的立場(chǎng)看，在全部資本利潤(rùn)率高于借款利息率時(shí)，負(fù)債比例越大越好，否則反之。

（3）從經(jīng)營(yíng)者的立場(chǎng)看，如果舉債很大，超出債權(quán)人心理承受程度，企業(yè)就借不到錢(qián)。如果企業(yè)不舉債，或負(fù)債比例很小，說(shuō)明企業(yè)畏縮不前，對(duì)前途信心不足，利用債權(quán)人資本進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力很差。從財(cái)務(wù)管理的角度來(lái)看，企業(yè)應(yīng)當(dāng)審時(shí)度勢(shì)，全面考慮，在利用資產(chǎn)負(fù)債率制定借入資本決策時(shí)，必須充分估計(jì)預(yù)期的利潤(rùn)和增加的風(fēng)險(xiǎn)，在二者之間權(quán)衡利害得失，作出正確決策，。資產(chǎn)負(fù)債率凈資產(chǎn)負(fù)債率

netassetsdebtsratio

凈資產(chǎn)負(fù)債率

凈資產(chǎn)負(fù)債率的計(jì)算公式如下：

凈資產(chǎn)負(fù)債率=(負(fù)債總額－代買(mǎi)賣(mài)證券款－受托資金)/年末凈資產(chǎn)×100%

資產(chǎn)負(fù)債率=（負(fù)債總額/資產(chǎn)總額）*100％凈資產(chǎn)負(fù)債率也稱(chēng)為產(chǎn)權(quán)比率、債務(wù)股權(quán)比率，反映由債權(quán)人提供的資本與股東提供的資本的相對(duì)關(guān)系，反映證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的基本財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定。凈資產(chǎn)負(fù)債率高，是一種高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)；凈資產(chǎn)負(fù)債率低，則是一種低風(fēng)險(xiǎn)、低回報(bào)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。該指標(biāo)同時(shí)也表明債權(quán)人投入的資本受到股東權(quán)益保障的程度，或者說(shuō)是證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)清算時(shí)對(duì)債權(quán)人利益的保障程度。國(guó)家規(guī)定，債權(quán)人的索償權(quán)要在股東之前。

《證券公司管理辦法》規(guī)定了凈資產(chǎn)負(fù)債率的上限，即綜合類(lèi)證券公司的對(duì)外負(fù)債(不包括客戶存放的交易結(jié)算資金和受托投資管理的資金)不得超過(guò)其凈資產(chǎn)額的9倍，經(jīng)紀(jì)類(lèi)證券公司的對(duì)外負(fù)債(不包括客戶存放的交易結(jié)算資金)不得超過(guò)其凈資產(chǎn)額的3倍。并且規(guī)定，當(dāng)綜合類(lèi)證券公司對(duì)外負(fù)債超過(guò)其凈資產(chǎn)的8倍或經(jīng)紀(jì)類(lèi)證券公司對(duì)外負(fù)債超過(guò)其凈資產(chǎn)的2倍時(shí)，必須在三個(gè)工作日內(nèi)報(bào)告中國(guó)證監(jiān)會(huì)，并說(shuō)明原因和采取的對(duì)策。

凈資產(chǎn)負(fù)債率SOHO中國(guó)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，真實(shí)資產(chǎn)負(fù)債率，凈負(fù)債率始終保持較低水平；上市后資產(chǎn)負(fù)債率明顯下降……由于07年提高結(jié)算比例，預(yù)收賬款所占比例降低，導(dǎo)致真實(shí)資產(chǎn)負(fù)債率上市前后變化不大數(shù)據(jù)來(lái)源SOHO中國(guó)年報(bào)、半年報(bào)20042005200620072008H193%80%82%38%46%20042005200620072008H130%35%31%34%37%20042005200620072008H1-1.34-3.93-0.72-0.93-1.03凈負(fù)債率資產(chǎn)負(fù)債率真實(shí)資產(chǎn)負(fù)債率SOHO中國(guó)*凈負(fù)債率＝（長(zhǎng)短期借款–現(xiàn)金和現(xiàn)金等價(jià)物）÷股東權(quán)益凈負(fù)債率是使用最廣泛的衡量財(cái)務(wù)杠桿使用效率的指標(biāo)，比率越低，說(shuō)明公司償債能力越強(qiáng)，資金壓力越低。

SOHO中國(guó)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，真實(shí)資產(chǎn)負(fù)債率，凈負(fù)債率始終保持較低水……現(xiàn)金比例明顯提高，短期償債能力增強(qiáng)注：速動(dòng)比例-（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/（流動(dòng)負(fù)債-預(yù)收賬款）數(shù)據(jù)來(lái)源：《SOHO中國(guó)半年報(bào)》20042005200620072008H128%27%17%64%39%20042005200620072008H11.20.91.02.31.2SOHO中國(guó)現(xiàn)金/總資產(chǎn)速動(dòng)比例08年6月30日SOHO中國(guó)持有現(xiàn)金95億……現(xiàn)金比例明顯提高，短期償債能力增強(qiáng)注：速動(dòng)比例-（流動(dòng)資SOHO中國(guó)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比SOHO中國(guó)模式分析及判斷SOHO中國(guó)模式對(duì)萬(wàn)科的啟示SOHO中國(guó)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比SOHO中國(guó)的項(xiàng)目選址、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、經(jīng)營(yíng)策略和物業(yè)招商配稱(chēng)與面向投資客戶的商用物業(yè)散售模式商用物業(yè)投資客戶散售模式售后物業(yè)招商

項(xiàng)目選址營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)①③②④⑤聚焦北京三環(huán)以?xún)?nèi)，關(guān)注上海靈活的項(xiàng)目獲取方式后期招商成敗影響企業(yè)發(fā)展通過(guò)多種方式確保項(xiàng)目安全渡過(guò)“養(yǎng)商期”營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的立面設(shè)計(jì)造就地標(biāo)性建筑適應(yīng)投資需求的內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝修標(biāo)準(zhǔn)多方位的品牌推廣殘酷的銷(xiāo)售管理體制客戶與營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)對(duì)位SOHO中國(guó)的項(xiàng)目選址、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)、經(jīng)營(yíng)策略和物業(yè)招商配稱(chēng)與面

通過(guò)多年的嘗試，SOHO中國(guó)選擇專(zhuān)注于商用物業(yè)的開(kāi)發(fā)第一階段（98-01）；住宅開(kāi)發(fā)過(guò)程中體驗(yàn)到商用物業(yè)散售帶來(lái)的高額回報(bào)第二階段（02-04）：主動(dòng)增加商用物業(yè)面積試水投資物業(yè)開(kāi)發(fā)第三階段（04至今）：明確開(kāi)發(fā)投資性物業(yè)的方向，并不斷建設(shè)關(guān)鍵能力SOHO現(xiàn)代城獲取時(shí)間

1998①2004建外SOHO長(zhǎng)城腳下的公社（酒店）博鰲藍(lán)色海岸（酒店）朝外SOHOSOHO尚都光華路SOHO三里屯SOHO光華路SOHO北京公館（住宅）2000~200220062007“5%的商業(yè)面積賣(mài)出了10%的銷(xiāo)售額，20%的利潤(rùn)?！?-潘石屹“我們提高了建外的商業(yè)比例，這在當(dāng)時(shí)是很大膽的”--蘇鑫“自04年開(kāi)始我們堅(jiān)定了開(kāi)發(fā)投資性物業(yè)的方向”--SOHO某高管各年新獲取項(xiàng)目的商用物業(yè)占比199820042005200620072008H148493465377444630191122367071765%100%68%91%39%65%住宅面積（萬(wàn)平米）商業(yè)辦公面積（萬(wàn)平米）通過(guò)多年的嘗試，SOHO中國(guó)選擇專(zhuān)注于商用物業(yè)的開(kāi)發(fā)①堅(jiān)持面向投資客戶的散售模式差異化的商用物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式追求現(xiàn)金流的快速回籠一方面，北京中小企業(yè)不斷增加，這為商用物業(yè)的租憑提供了較大的市場(chǎng)空間，需求旺盛。數(shù)據(jù)來(lái)源：第一太平戴維斯，相關(guān)訪談租金（人民幣每平米每月）出租率全市73993%王府井125089%西單100090%CBD80092%金融街750100%中關(guān)村61796%另一方面，北京商用物業(yè)尤其是核心地區(qū)的商用物業(yè)大多為持有或者整體出售，因此向投資客散售的商業(yè)相對(duì)稀缺，這給了SOHO做商用物業(yè)散售的市場(chǎng)機(jī)會(huì)為降低公司經(jīng)營(yíng)中的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)和壓力，SOHO中國(guó)選擇了可以提供快速和大量現(xiàn)金回款的散售模式以朝外SOHO為例，這項(xiàng)2006年銷(xiāo)售額27億，散售模式大大縮短了回款周期年度貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額27億按租憑計(jì)算租金年回報(bào)：2.57億=11年散售在四環(huán)以?xún)?nèi)，目前商業(yè)物業(yè)散售這個(gè)市場(chǎng)幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，我們擁有絕對(duì)的定價(jià)權(quán)--潘石屹朝外SOHO光華路SOHOSOHO尚都三里屯SOHO914444302003200420052006200719222634+16%北京私營(yíng)企業(yè)個(gè)數(shù)（萬(wàn)個(gè)）首周銷(xiāo)售額（億）①堅(jiān)持面向投資客戶的散售模式差異化的商用物業(yè)經(jīng)營(yíng)模式追求現(xiàn)金①上市后現(xiàn)金充裕，同時(shí)為保證散售之后的成功經(jīng)營(yíng)，SOHO中國(guó)逐漸涉足商用物業(yè)持有數(shù)據(jù)來(lái)源：《SOHO中國(guó)5年戰(zhàn)略》隨著包括前門(mén)大街項(xiàng)目在內(nèi)的優(yōu)化物業(yè)的持有，未來(lái)再享有物業(yè)升值的同時(shí)也將帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流入更具SOHO中國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略，未來(lái)五年計(jì)劃持有100萬(wàn)平米（或接近土地總儲(chǔ)備的25%）的商用物業(yè)從現(xiàn)有的項(xiàng)目資源來(lái)看，SOHO中國(guó)降主要通過(guò)持有前門(mén)大街項(xiàng)目已經(jīng)部分項(xiàng)目中的優(yōu)質(zhì)資源，（例如主力店）逐漸實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)平米的持有規(guī)模

前門(mén)大街

三里屯SOHO朝陽(yáng)門(mén)SOHO光華路SOHO首先持有的優(yōu)質(zhì)投資物業(yè)將大大改善SOHO中國(guó)未來(lái)的盈利結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)SOHO中國(guó)五年目標(biāo)土地儲(chǔ)備的25%將全是投資物業(yè)租金收入將會(huì)貢獻(xiàn)現(xiàn)金盈利的20%商業(yè)物業(yè)價(jià)值將占凈資產(chǎn)的70%其次通過(guò)持有稀缺項(xiàng)目中的優(yōu)質(zhì)資源，將有助于散售后的業(yè)態(tài)控制和管理①上市后現(xiàn)金充裕，同時(shí)為保證散售之后的成功經(jīng)營(yíng)，SOHO中國(guó)②項(xiàng)目選址聚焦北京核心地段，憑借絕對(duì)稀缺的土地資源鎖定投資客戶SOHO中國(guó)11個(gè)項(xiàng)目中的8個(gè)位于北京三環(huán)以?xún)?nèi)的黃金地段，其中CBD核心商圈內(nèi)集中了5個(gè)項(xiàng)目，包括建外、朝外、尚都、光華路1和2“北方的客戶大多有教深首都情節(jié)，賺了錢(qián)在北京的核心地段擁有一套房子是他們畢生的心愿?！?-SOHO中國(guó)副總蘇鑫“在北京不能只有錢(qián)，還得有地盤(pán)?！?-購(gòu)房者數(shù)據(jù)來(lái)源：《SOHO中國(guó)2008年年報(bào)》，相關(guān)訪談北京博鰲凱賓斯基長(zhǎng)城腳下的公社②項(xiàng)目選址聚焦北京核心地段，憑借絕對(duì)稀缺的土地資源鎖定投資客②強(qiáng)大的操作能力和靈活的獲取方式，支撐SOHO中國(guó)不斷在北京核心區(qū)域獲取優(yōu)質(zhì)土地資源數(shù)據(jù)來(lái)源：《SOHO中國(guó)招股書(shū)》，房地產(chǎn)信息網(wǎng)不通獲取方式的建筑面積分布（萬(wàn)平米）521156488②強(qiáng)大的操作能力和靈活的獲取方式，支撐SOHO中國(guó)不斷在北京③通過(guò)大師級(jí)的前衛(wèi)設(shè)計(jì)理念，和極具沖擊力的立面設(shè)計(jì)，造就地標(biāo)性建筑，彰顯投資價(jià)值“產(chǎn)品的特征就是最大賣(mài)點(diǎn)，而不是先把產(chǎn)品做出來(lái)了，再找一些策劃公司來(lái)幫助企業(yè)找賣(mài)點(diǎn)，這樣做是本末倒置的”--SOHO某高管SOHO中國(guó)建筑設(shè)計(jì)及實(shí)驗(yàn)流程：

設(shè)計(jì)：邀請(qǐng)著名建筑師參與設(shè)計(jì)概念比賽，結(jié)合建筑概念分子可行性

施工：外聘建筑師和公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)協(xié)助工程師保證設(shè)計(jì)落地建外SOHO（山本理顯）朝外SOHO（承孝相）光華路SOHO三里屯SOHO（隈研吾）SOHO尚都（彼德.戴維森）經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和訪談：了解什么樣的設(shè)計(jì)最容易打動(dòng)投資客戶資料來(lái)源：訪談③通過(guò)大師級(jí)的前衛(wèi)設(shè)計(jì)理念，和極具沖擊力的立面設(shè)計(jì)，造就地標(biāo)③定位中端、簡(jiǎn)約、實(shí)用的內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝飾，滿足租憑需求SOHO項(xiàng)目最終的使用者大多為中小企業(yè)，根據(jù)中小企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝修標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)商商家、租戶業(yè)主里面設(shè)計(jì)：彰顯投資價(jià)值內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝修：定位中小企業(yè)租憑”三里屯商業(yè)定位區(qū)別于太古，他們做高端，主力店要LV等，我們定位中端，主力店類(lèi)似ADIDAS這個(gè)檔次“--三里屯營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)“500強(qiáng)不是中國(guó)的主流，海量的中小企業(yè)將支撐中國(guó)的未來(lái)，因此，我們的定位絕對(duì)不能是高檔的”--潘石屹”三里屯SOHO售價(jià)全部在3.6萬(wàn)/平米以上，但是我們所有的地磚用的都是中等品牌“--三里屯SOHO銷(xiāo)售業(yè)樸素的公共部位裝修簡(jiǎn)約的室內(nèi)設(shè)計(jì)和裝飾③定位中端、簡(jiǎn)約、實(shí)用的內(nèi)部設(shè)計(jì)和裝飾，滿足租憑需求SOH④通過(guò)個(gè)人形象推廣、話題營(yíng)銷(xiāo)等多種手段在精心經(jīng)營(yíng)SOHO品牌的同時(shí)配合項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)?！懊餍抢习濉薄镜男蜗蟠匀嗽掝}營(yíng)銷(xiāo)配合項(xiàng)目推廣，事件營(yíng)銷(xiāo)化不利為有利明星夫妻，潘石屹負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)媒體，張欽負(fù)責(zé)英文媒體參與和舉行知名品牌的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，演唱會(huì)、攝影展等《現(xiàn)代城的判別》《雜碎》《我用一生去尋找》電影《阿司匹林》截止2008年11月3日房地產(chǎn)博客排名博客話題三里屯開(kāi)發(fā)進(jìn)度“百日巨變”同時(shí)提出三里屯地段極具投資價(jià)值“我們不用試市場(chǎng)水溫”“宣布爆炸性消息，三里屯SOHO簽約43.5億”施工建設(shè)

即將亮相開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售甚至可以通過(guò)有效的公關(guān)手段化解危機(jī)，變不利事件為品牌宣傳。

SOHO現(xiàn)代城退房事件氧氣事件現(xiàn)代城挖人事件高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，銷(xiāo)售員是“步兵”，媒體推廣是“空軍”只有空軍與步兵配合營(yíng)銷(xiāo)才能做好?！耸佗芡ㄟ^(guò)個(gè)人形象推廣、話題營(yíng)銷(xiāo)等多種手段在精心經(jīng)營(yíng)SOHO品牌④SOHO中國(guó)對(duì)客戶的準(zhǔn)確定位、深入挖掘、精準(zhǔn)把握，悉心維系是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵（1/2）通過(guò)分析成交客戶情況鎖定目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的深度挖掘重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或推薦成交占比較大，主要集中在陜西、山西、內(nèi)蒙古、河北等地的煤礦、鐵礦礦主演藝明星、政府官員等散戶以固化資產(chǎn)和保值為主要目的。主要集中在北京海外，由于近幾年房地產(chǎn)價(jià)格增值中分得大量受益的客群，有實(shí)力具有前瞻性朝外SOHO銷(xiāo)售的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)有一部分山西客戶，到了SOHO尚都銷(xiāo)售后，SOHO對(duì)客戶分析發(fā)現(xiàn)，山西客戶占比明顯增加，另外，大單客戶也多為山西人…?？蛻敉诰蚯缽V播、報(bào)紙、戶外廣告等建立政府關(guān)系組織推廣活動(dòng)通過(guò)四人關(guān)系介紹晚宴、簽名贈(zèng)書(shū)、合影留念銷(xiāo)售人員與異地客戶的一對(duì)一對(duì)接“…于是潘石屹親自帶隊(duì)到北方到村莊和礦場(chǎng)推廣，其中很多私營(yíng)廠礦都不屬于煤協(xié)管理范圍，為了挖掘這些客戶費(fèi)了無(wú)數(shù)心思，有時(shí)候抓住了一個(gè)煤老板就意味著他可以給你帶來(lái)5個(gè)或10個(gè)客戶，…”…潘石屹在鄂爾多斯東勝區(qū)（產(chǎn)煤）找政府要拿5000畝地開(kāi)發(fā)別墅，政府組織當(dāng)?shù)亍坝绣X(qián)人”與潘石屹對(duì)話以了解需求，之后這批有錢(qián)人成了三里屯的業(yè)主，但東勝5000畝地沒(méi)有拿，…“

④SOHO中國(guó)對(duì)客戶的準(zhǔn)確定位、深入挖掘、精準(zhǔn)把握，悉心維系④SOHO中國(guó)對(duì)客戶的準(zhǔn)確定位、深入挖掘、精準(zhǔn)把握，悉心維系是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵（2/2）打動(dòng)客戶、客戶維系從客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和關(guān)鍵因素出發(fā)，提煉項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，以此打動(dòng)客戶重視客戶關(guān)系維系：定期到異地進(jìn)行老客戶答謝活動(dòng)，銷(xiāo)售人員自主進(jìn)行老客戶維系，老客戶購(gòu)買(mǎi)率高達(dá)50%2008年在專(zhuān)業(yè)投資客大量減少的情況下，仍舊創(chuàng)造驕人業(yè)績(jī)。動(dòng)機(jī)：報(bào)紙、固化資產(chǎn)關(guān)注：價(jià)格不敏感，關(guān)注區(qū)域，迷信專(zhuān)家、風(fēng)水北京CBD，大師產(chǎn)品，風(fēng)水好，回報(bào)高10010021%7%34%26%歷史客戶構(gòu)成2008年客戶構(gòu)成19%3%52%100100%31%7%海外其他北京河北山西④SOHO中國(guó)對(duì)客戶的準(zhǔn)確定位、深入挖掘、精準(zhǔn)把握，悉心維系④高壓、高薪、高靈活的銷(xiāo)售機(jī)制使得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力強(qiáng)，不僅可以調(diào)動(dòng)各方資源，而且在在售和未售時(shí)期都有強(qiáng)烈的”全民蓄客“意識(shí)高壓：末位淘汰制高薪：高傭金+周結(jié)算高靈活：租售結(jié)合+全員營(yíng)銷(xiāo)＋＋龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（包括銷(xiāo)售總監(jiān)在內(nèi)150~170人），簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)考核制度實(shí)行副總監(jiān)在內(nèi)的銷(xiāo)售人員完整排行，每三個(gè)月為一個(gè)賽季進(jìn)行排名，下一賽季從新“清零”，循環(huán)銷(xiāo)售人員最后十名在出局的范圍之內(nèi)，銷(xiāo)售副總監(jiān)最后兩名也要從新篩選公司副總營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)銷(xiāo)售員副總監(jiān)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)副總監(jiān)銷(xiāo)售員資料來(lái)源：訪談銷(xiāo)售額1%的個(gè)人傭金提成，目前北京市場(chǎng)的個(gè)人傭金平均為2‰SOHO主管銷(xiāo)售的高層的薪金是同行中最高的。以周為結(jié)算周期時(shí)時(shí)激勵(lì)“某銷(xiāo)售員一筆簽約就已經(jīng)賺到三百多萬(wàn)的提成了”--三里屯SOHO項(xiàng)目總監(jiān)租售結(jié)合：項(xiàng)目銷(xiāo)售結(jié)束，業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)到租務(wù)中心工作，新項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售員可以繼續(xù)回來(lái)銷(xiāo)售全員營(yíng)銷(xiāo)模式：公司所有員工都可以參與銷(xiāo)售每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己的外部銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，包括二手經(jīng)紀(jì)，廣告媒體，代理公司等的合作關(guān)系④高壓、高薪、高靈活的銷(xiāo)售機(jī)制使得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力強(qiáng)，不僅可⑤相對(duì)于銷(xiāo)售，首次招商和渡過(guò)漫長(zhǎng)的“養(yǎng)商期”顯得更加充滿艱辛，但同時(shí)也是SOHO中國(guó)承諾兌現(xiàn)和“神話”延續(xù)的必要條件第一棒：銷(xiāo)售給業(yè)主第二棒：首次招商第三棒：渡過(guò)“養(yǎng)商期”實(shí)現(xiàn)回報(bào)兌現(xiàn)承諾？×√SOHO尚都商戶停業(yè)事件2007年SOHO尚都的西塔商戶由于不滿于商鋪開(kāi)業(yè)率不滿50%，過(guò)高的租金和開(kāi)發(fā)商招商后的宣傳力度，聯(lián)合向開(kāi)發(fā)商抗議，要求退租賠償⑤相對(duì)于銷(xiāo)售，首次招商和渡過(guò)漫長(zhǎng)的“養(yǎng)商期”顯得更加充滿艱辛⑤尚都事件之后，SOHO中國(guó)加強(qiáng)了租憑管理，嘗試通過(guò)各種方式確保項(xiàng)目安全渡過(guò)“養(yǎng)租期”管理和后期投入高傭金的租憑回報(bào)持有主力店鋪SOHO專(zhuān)門(mén)成立商業(yè)管理公司，招聘專(zhuān)業(yè)人事，負(fù)責(zé)散售后的招商管理在現(xiàn)有商業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，聯(lián)合下游租憑公司，拓展渠道增加招商宣傳等的后期投入，相關(guān)費(fèi)用達(dá)到銷(xiāo)售額的1%，在租憑回報(bào)方面做好前三年賠錢(qián)的準(zhǔn)備通過(guò)高傭金回報(bào)的激烈方式，刺激租憑團(tuán)隊(duì)的工作積極性根據(jù)SOHO的五年發(fā)展戰(zhàn)略，從三里屯SOHO開(kāi)始，SOHO中國(guó)將持有其中位置優(yōu)越的主力店鋪，以便控制商業(yè)業(yè)態(tài)“上市后公司投入大量人力物理，全力做好租憑工作，以此維護(hù)公司信用”--蘇鑫”除了正常的業(yè)務(wù)開(kāi)支，全部傭金都規(guī)租憑代表和中介，這樣的回報(bào)是很豐厚的“--蘇鑫⑤尚都事件之后，SOHO中國(guó)加強(qiáng)了租憑管理，嘗試通過(guò)各種方式小節(jié)：中期市場(chǎng)波動(dòng)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定挑戰(zhàn)，但長(zhǎng)期看來(lái)，能否繼續(xù)獲取優(yōu)質(zhì)土地資源才是決定SOHO模式的關(guān)鍵因素商用物業(yè)散售模式投資客戶＋＋＝黃金地段客戶挖掘設(shè)計(jì)滿足需求租憑服務(wù)＋＋＋優(yōu)劣關(guān)鍵要素市場(chǎng)的周期波動(dòng)增加了低價(jià)獲取優(yōu)質(zhì)土地的機(jī)會(huì)三環(huán)以?xún)?nèi)的優(yōu)質(zhì)土地資源減少，未來(lái)獲取土地的難度增加新城市拓展過(guò)程中的關(guān)系網(wǎng)建設(shè)有待時(shí)日多項(xiàng)目的成功操作，已經(jīng)建立并完善了該項(xiàng)技能已經(jīng)建立了完善的，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和管理機(jī)制需要不斷的挖掘潛在客戶市場(chǎng)周期的波動(dòng)降低了潛在客戶的購(gòu)房意愿通過(guò)多種手段不斷完善商業(yè)經(jīng)營(yíng)能力商業(yè)定位中端，主要面向中小企業(yè)，海量中小企業(yè)為SOHO散售后租憑提供了廣大市場(chǎng)空間小節(jié)：中期市場(chǎng)波動(dòng)給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定挑戰(zhàn)，但長(zhǎng)期看來(lái)，能否繼續(xù)獲SOHO中國(guó)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比SOHO中國(guó)模式分析及判斷SOHO中國(guó)模式對(duì)萬(wàn)科的啟示SOHO中國(guó)財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比專(zhuān)業(yè)能力解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題以客戶為中心產(chǎn)品細(xì)分品牌無(wú)論SOHO采用散售還是持有的經(jīng)營(yíng)方式都需要專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，專(zhuān)業(yè)技術(shù)的支持萬(wàn)科：現(xiàn)有的商用物業(yè)體量較大的項(xiàng)目給我們一個(gè)合作開(kāi)發(fā)培養(yǎng)萬(wàn)科商用物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的機(jī)會(huì)；建立專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，通過(guò)完善社區(qū)商業(yè)提升社區(qū)價(jià)值的同事解決商業(yè)銷(xiāo)售難題全價(jià)值鏈圍繞客戶需求展開(kāi)萬(wàn)科：一直非常關(guān)注客戶需求，但是未來(lái)我們是否應(yīng)該通過(guò)一系列有效的方式將客戶需求落實(shí)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)中去SOHO中國(guó)清晰的品牌定位有助子產(chǎn)品推廣和建立客戶對(duì)品牌的準(zhǔn)去認(rèn)識(shí)通過(guò)建立子品牌體系將有助于有的方失的品牌推廣，幫助客戶更好的理解產(chǎn)品；在子品牌出現(xiàn)危機(jī)事件后其他子品牌不會(huì)因此受到影響，避免一損俱損萬(wàn)科啟示：專(zhuān)業(yè)能力解決以客戶為中心產(chǎn)品細(xì)分品牌萬(wàn)科啟示：目錄案例研究：SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)案例研究：華潤(rùn)－大樹(shù)底下好乘涼案例研究：華僑城－旅游換土地，地產(chǎn)創(chuàng)利潤(rùn)關(guān)于萬(wàn)科業(yè)務(wù)模式的思考目錄案例研究：SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)案例二：大樹(shù)底下好乘涼

——華潤(rùn)置地業(yè)務(wù)模式初探案例二：大樹(shù)底下好乘涼

財(cái)務(wù)狀況與萬(wàn)科對(duì)比業(yè)務(wù)模式解析華潤(rùn)置地模式對(duì)萬(wàn)科的啟示財(cái)務(wù)狀況與萬(wàn)科對(duì)比華潤(rùn)置地的凈資產(chǎn)收益率較低，主要由于其較低的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資料來(lái)源：萬(wàn)科、華潤(rùn)置地年報(bào)2005200620074%17%6%7%15%4%16%5%4%ROE25%13%14%22%20052006200713%14%48%15%36%15%12%35%2005200620072.642.193.262.323.422.15200520062007凈利率權(quán)益乘數(shù)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×＝×華潤(rùn)置地的凈資產(chǎn)收益率較低，主要由于其較低的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資料來(lái)受業(yè)務(wù)模式調(diào)整影響，華潤(rùn)置地住宅以外的其他收入占整體收入的比重逐漸增加華潤(rùn)置地業(yè)務(wù)收入分析受業(yè)務(wù)模式調(diào)整影響，華潤(rùn)置地住宅以外的其他收入占整體收入的比財(cái)務(wù)狀況與萬(wàn)科對(duì)比業(yè)務(wù)模式解析華潤(rùn)置地模式對(duì)萬(wàn)科的啟示財(cái)務(wù)狀況與萬(wàn)科對(duì)比業(yè)務(wù)模式概況住宅增值服務(wù)城市綜合體華潤(rùn)集團(tuán)孵化戰(zhàn)略①②③④有效延伸價(jià)值鏈，體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)和協(xié)同效應(yīng)08年開(kāi)始北京項(xiàng)目試點(diǎn)，正式啟動(dòng)增值服務(wù)戰(zhàn)略為住宅+商業(yè)模式提供多方面支持，因初步嘗試，結(jié)果需時(shí)間驗(yàn)證06年開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)張目前整體土地儲(chǔ)備接近2200萬(wàn)平方米盡管業(yè)務(wù)模式改變，住宅業(yè)務(wù)收入比重仍占60%，并已建成四大產(chǎn)品線有選擇的覆蓋價(jià)值鏈，使得業(yè)務(wù)間產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)選擇一線，核心，集中的社區(qū)商業(yè)作持有能力的匹配及稀缺土地的獲取促進(jìn)了城市綜合體開(kāi)發(fā)從深圳華潤(rùn)中心的操作摸索出從規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)、物管等一套成熟的運(yùn)營(yíng)模式深圳綜合體模式給華潤(rùn)帶來(lái)豐厚收益，并建立全國(guó)性的品牌效應(yīng)開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)該模式大規(guī)模復(fù)制集團(tuán)成熟資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)土地的不斷逐注入加快華潤(rùn)置地的發(fā)展建筑及裝修等業(yè)務(wù)的注入，推動(dòng)增值服務(wù)的戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式概況住宅增值服務(wù)城市綜合體華潤(rùn)集團(tuán)孵化戰(zhàn)略①②③④有華潤(rùn)置地在01年正式成立運(yùn)營(yíng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)出售物業(yè)已經(jīng)打造成四大產(chǎn)品線，目前收入比重為60%。出售物業(yè)收入比重增大，雖然08年上半年其他業(yè)務(wù)收入占比有大幅上升，但出售物業(yè)收入占比仍高達(dá)60%開(kāi)發(fā)成熟項(xiàng)目少，今年在售項(xiàng)目19個(gè)，總項(xiàng)目39個(gè)，但普遍獨(dú)立運(yùn)營(yíng)時(shí)間較晚總土地儲(chǔ)備量大，目前已進(jìn)駐19個(gè)城市，土地儲(chǔ)備2194萬(wàn)平米建筑面積非資產(chǎn)注入新項(xiàng)目多，06年和07年通過(guò)公開(kāi)以及并購(gòu)方式，購(gòu)入584萬(wàn)平米，合計(jì)15個(gè)傳統(tǒng)住宅項(xiàng)目華潤(rùn)住宅四大產(chǎn)品線代表項(xiàng)目上海灘花園北京西堤紅山上海橡樹(shù)灣北京翡翠城市區(qū)產(chǎn)品系列（市區(qū)高層精裝房主導(dǎo)）近郊產(chǎn)品系列（花園洋房主導(dǎo)）高端系列綠色生態(tài)系列華潤(rùn)置地在01年正式成立運(yùn)營(yíng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)出售物業(yè)已經(jīng)①選擇性的價(jià)值鏈覆蓋使華潤(rùn)置地住宅項(xiàng)目發(fā)揮了協(xié)同效應(yīng)

拿地裝修施工設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)資產(chǎn)注入與傳統(tǒng)獨(dú)立獲取方式相結(jié)合總部設(shè)立投資管理委員會(huì)集體決策，但決策投票機(jī)制有待完善主要分公司專(zhuān)家提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)大部分項(xiàng)目由外包合作公司操作07年收購(gòu)?fù)瑵?jì)大學(xué)一所設(shè)計(jì)院，啟動(dòng)產(chǎn)品復(fù)制的策略07年6月華潤(rùn)集團(tuán)注入于中國(guó)從事建筑業(yè)務(wù)的附屬公司，負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目施工07年6越華潤(rùn)集團(tuán)注入于中國(guó)從事建筑業(yè)務(wù)的附屬公司，負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目裝修從把控客戶角度出發(fā)，培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前在售項(xiàng)目除杭州悅府等個(gè)別項(xiàng)目外均自己銷(xiāo)售；隨項(xiàng)目增多可能會(huì)逐步借助代理力量建筑+裝修公司的注入規(guī)避了部分土地增值稅的風(fēng)險(xiǎn)，100元的建安成本平均能轉(zhuǎn)移36-38員土地增值稅因預(yù)收賬款監(jiān)管制度傾向更加嚴(yán)格，內(nèi)部施工能解決預(yù)收賬款監(jiān)管問(wèn)題帶來(lái)的資金壓力①選擇性的價(jià)值鏈覆蓋使華潤(rùn)置地住宅項(xiàng)目發(fā)揮了協(xié)同效應(yīng)

拿地裝①社區(qū)商業(yè)集中持有有利于控制商業(yè)業(yè)態(tài)，有效提升項(xiàng)目的整體品質(zhì)對(duì)于非一線城市的核心項(xiàng)目，尤其是商業(yè)分散規(guī)劃的項(xiàng)目，華潤(rùn)還是會(huì)考慮銷(xiāo)售華潤(rùn)住宅項(xiàng)目銷(xiāo)售保持穩(wěn)定，社區(qū)商業(yè)往往成為項(xiàng)目的亮點(diǎn)總部商業(yè)運(yùn)營(yíng)部對(duì)商業(yè)配套的專(zhuān)業(yè)支持一線城市核心城市或項(xiàng)目集中型商業(yè)配套

集中持有無(wú)錫太湖國(guó)際社區(qū)沿湖商業(yè)的集中設(shè)置，提升商業(yè)品質(zhì)入口及社區(qū)中心區(qū)位的商業(yè)集中設(shè)置，有利于業(yè)態(tài)的控制及商家的引入項(xiàng)目整體品質(zhì)得到提升，住宅銷(xiāo)售高于周邊競(jìng)品①社區(qū)商業(yè)集中持有有利于控制商業(yè)業(yè)態(tài)，有效提升項(xiàng)目的整體品質(zhì)

②城市綜合體的開(kāi)發(fā)策略

效益體現(xiàn)—深圳華潤(rùn)中心項(xiàng)目落成后不僅帶來(lái)穩(wěn)定租金收益還帶來(lái)評(píng)估增值

品牌效應(yīng)—借助深圳項(xiàng)目的成功，華潤(rùn)置地已在四個(gè)城市開(kāi)始全面復(fù)制城市綜合體選址策略—成立專(zhuān)門(mén)了投資團(tuán)隊(duì)，以嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)謹(jǐn)慎選擇合適發(fā)展的項(xiàng)目深度思考—全面復(fù)制深圳華潤(rùn)中心模式，華潤(rùn)還有三大難題有待思考和解決選擇原因全國(guó)推廣標(biāo)桿項(xiàng)目

經(jīng)濟(jì)環(huán)境—中國(guó)很多一、二線城市已經(jīng)步入城市綜合體的起步和發(fā)展階段

協(xié)同效應(yīng)—相比單一住宅項(xiàng)目，城市綜合體的協(xié)同效應(yīng)能夠效益最大化

開(kāi)發(fā)能力—華潤(rùn)置地具備開(kāi)發(fā)資金密集，管理難度大的城市綜合體的能力土地獲取—得益于深圳稀缺地塊的獲取，華潤(rùn)正式啟動(dòng)城市綜合體項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)—華潤(rùn)規(guī)劃設(shè)計(jì)以高標(biāo)準(zhǔn)以打造精品，項(xiàng)目定位精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣—利用已有資源，培養(yǎng)核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品賦予不同的營(yíng)銷(xiāo)策略售后服務(wù)—華潤(rùn)以商家共贏為理念，打造四個(gè)維度的物業(yè)管理體系②城市綜合體的開(kāi)發(fā)策略效益體現(xiàn)—深圳華潤(rùn)中心項(xiàng)目落成后不2.1城市綜合體將伴隨城市發(fā)展而步入不同階段，當(dāng)中的各組成部分也能帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)，共同發(fā)展深圳已具備城市綜合體項(xiàng)目快速發(fā)展的條件城市綜合體中個(gè)組成部分帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)起步階段4000美元快速發(fā)展及成熟階段10000美元發(fā)展階段5000~8000美元天津6022北京7370杭州8000成都4000武漢4700深圳10628廣州9300上海8596發(fā)展階段07年人均GDP甲級(jí)寫(xiě)字樓ShoppingMall五星級(jí)酒店商務(wù)公寓居住公寓酒店公寓高消費(fèi)人群旅游租客住家消費(fèi)人流提升品質(zhì)資源平臺(tái)提升品質(zhì)商務(wù)租客資源平臺(tái)提升品質(zhì)商務(wù)消費(fèi)人流2.1城市綜合體將伴隨城市發(fā)展而步入不同階段，當(dāng)中的各組成部2.1華潤(rùn)集團(tuán)雄厚的資金實(shí)力和專(zhuān)業(yè)背景，為其進(jìn)入高門(mén)檻的城市綜合體市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)城市綜合體特征

華潤(rùn)能力

所需資源城市中心最有價(jià)值區(qū)位城市功能復(fù)合體高密度建筑，集約型用地高可達(dá)性空間使用的相關(guān)性與使用功能最大化大部分面積只租不售需要大量的前期資金投入綜合體建筑物功能復(fù)合模式對(duì)選址有著嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)管理難度高規(guī)劃建筑，設(shè)計(jì)難度大項(xiàng)目復(fù)雜性對(duì)企業(yè)資本運(yùn)作能力要求更高華潤(rùn)集團(tuán)支持—資金支持、土地支持、政府關(guān)系、商業(yè)資源專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)—多年地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，尤其是具備持有型物業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)融資平臺(tái)—資本市場(chǎng)2.1華潤(rùn)集團(tuán)雄厚的資金實(shí)力和專(zhuān)業(yè)背景，為其進(jìn)入高門(mén)檻的城市2.2得益于深圳稀缺地塊的獲取，華潤(rùn)集團(tuán)開(kāi)始啟動(dòng)城市綜合體的開(kāi)發(fā)進(jìn)程地價(jià)較低—2001年華潤(rùn)集團(tuán)通過(guò)股權(quán)收購(gòu)的方式，以不到2000元/平米的樓面地價(jià)獲取華潤(rùn)中心項(xiàng)目功能豐富—地塊占地9.4萬(wàn)平米，計(jì)容積率建筑面積43萬(wàn)，包含商業(yè)，辦公，酒店，住宅等綜合功能地段稀缺—位于羅湖CBD核心地段，與城市大動(dòng)脈—地鐵一號(hào)線大劇院站鏈接，地塊屬性十分優(yōu)質(zhì)”美國(guó)有公司可用財(cái)務(wù)管理50-60個(gè)綜合體，估價(jià)都很高，華潤(rùn)中心就是華潤(rùn)涉足這個(gè)行業(yè)的第一步“——華潤(rùn)深圳CRO2.2得益于深圳稀缺地塊的獲取，華潤(rùn)集團(tuán)開(kāi)始啟動(dòng)城市綜合體的2.2為打造標(biāo)高式的城市核心項(xiàng)目，華潤(rùn)在規(guī)劃設(shè)計(jì)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)和超前性，前期準(zhǔn)確定位也保證其長(zhǎng)期富有競(jìng)爭(zhēng)力

“交通對(duì)城市綜合體項(xiàng)目最為關(guān)鍵，目前萬(wàn)象城人流日均10萬(wàn)人，其中1/3自駕”——華潤(rùn)深圳副總客戶角度—突破傳統(tǒng)，萬(wàn)象城作為獨(dú)立建筑體設(shè)計(jì)在購(gòu)物的角度進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)資源充分—整個(gè)設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)達(dá)1年，設(shè)計(jì)規(guī)劃費(fèi)超過(guò)了1000萬(wàn)美元設(shè)計(jì)超前—所有設(shè)計(jì)包括建筑、園林、燈光到幕墻、交通、機(jī)電等，全部出自美、澳、港等地國(guó)際知名機(jī)構(gòu)

先商后住—為提升后續(xù)住宅的價(jià)格和影響力，先打造商業(yè)以追求最大利益

VS與地鐵一號(hào)線無(wú)縫鏈接包含2期合計(jì)3000個(gè)車(chē)位，超過(guò)市中心的2400個(gè)，成為深圳車(chē)位最多的建筑群目前距離地鐵口五分鐘路程目前僅有約700個(gè)車(chē)位，車(chē)位長(zhǎng)期緊缺

專(zhuān)業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)合理的開(kāi)發(fā)節(jié)奏超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)打造標(biāo)桿式的城市總體項(xiàng)目專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)—從香港聘請(qǐng)來(lái)曾開(kāi)發(fā)太古廣場(chǎng)等的資深房地產(chǎn)和零售業(yè)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家蔡德群擔(dān)任該公司常務(wù)副總經(jīng)理專(zhuān)業(yè)規(guī)劃—聘請(qǐng)富有商業(yè)建筑設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的美國(guó)RTKL設(shè)計(jì)事務(wù)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)

深圳萬(wàn)象城深圳益田假日廣場(chǎng)

2.2為打造標(biāo)高式的城市核心項(xiàng)目，華潤(rùn)在規(guī)劃設(shè)計(jì)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)和超2.2華潤(rùn)置地充分利用已有的資源渠道，培養(yǎng)獨(dú)立的核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品賦予不同的營(yíng)銷(xiāo)策略123商場(chǎng)招商辦公招租酒店操作住宅銷(xiāo)售充分利用集團(tuán)已有資源渠道，培養(yǎng)獨(dú)立的核心早上運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)高端定位，品牌不斷更換，最初進(jìn)駐的商家已換2/3，且且越換越賺錢(qián)關(guān)注業(yè)態(tài)組合，不能像萬(wàn)達(dá)把“賣(mài)油條”和“賣(mài)西裝”放一起，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)失敗。自身無(wú)酒店管理能力，須引進(jìn)外部專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)管理與國(guó)際知名酒店管理公司的談判往往處于劣勢(shì)，但定位必須高檔，才能打造標(biāo)桿效應(yīng)，同時(shí)也能成為與政府談判的籌碼酒店盈利水平很低，只能提升項(xiàng)目整體檔次，提升估值。充分利用已開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)增值效應(yīng)，提升住宅檔次使用銷(xiāo)售代理，針對(duì)深圳單一項(xiàng)目暫時(shí)不考慮自身團(tuán)隊(duì)?！霸蛩阍谌f(wàn)象城引入華潤(rùn)萬(wàn)家，但終覺(jué)得檔次太低，而逼華潤(rùn)萬(wàn)家創(chuàng)出了自己的高端品牌Ole，現(xiàn)在已成為高端超市代表，北京國(guó)貿(mào)等搶先引入”――華潤(rùn)深圳CEO2.2華潤(rùn)置地充分利用已有的資源渠道，培養(yǎng)獨(dú)立的核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)2.2在商業(yè)開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)后，華潤(rùn)置地以與商家共贏的理念，打造四個(gè)維度的物業(yè)管理體系

1432與商家共贏建立消費(fèi)者促銷(xiāo)服務(wù)商家售前與售后，餐飲服務(wù)，娛樂(lè)服務(wù)體系整個(gè)購(gòu)物中心服務(wù)體系應(yīng)該圍繞提升顧客滿意度建設(shè)提供個(gè)性服務(wù)將酒店物業(yè)管理的理念和部分做法引進(jìn)到萬(wàn)象城百貨店物業(yè)管理服務(wù)極具個(gè)性，突出女性商店氛圍，CI形象方面讓人耳目一新萬(wàn)象城眾員工200人，約有170為物業(yè)管理，5名為招商和經(jīng)營(yíng)管理，10名為巡場(chǎng)，5名左右管活動(dòng)策劃反例如富力，北京開(kāi)的兩家5星酒店，整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)才10人左右，品質(zhì)難保證加大人員配比為美化萬(wàn)象城周邊環(huán)境，華潤(rùn)多花6000多萬(wàn)元拓寬道路、修建連接地鐵的通道，同時(shí)整治寶安南路和美化布吉河兩岸的景觀保持硬件維護(hù)提升客戶滿意2.2在商業(yè)開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)后，華潤(rùn)置地以與商家共贏的理念，打造四個(gè)2.3深圳華潤(rùn)中心開(kāi)業(yè)后收益逐漸，估值而要逐年上升租憑業(yè)務(wù)帶來(lái)長(zhǎng)期且穩(wěn)定的利潤(rùn)估值逐年上升保證公司資本增值1.22.13.23.843.850.346.3寫(xiě)字樓租金由開(kāi)始的130元/平米/月漲到目前最高是26樓星展銀行的260元/平米/月,加上管理費(fèi)接近300元/平米/月的租金由于前期部分租給嘉禾等戰(zhàn)略合作伙伴商場(chǎng)租金高低不等，但目前最高已達(dá)到1800元/平米/月深圳華潤(rùn)中心是華潤(rùn)置地每年資本增值的重要貢獻(xiàn)來(lái)源而起的萬(wàn)象城二期以及君悅五星酒店將在09年開(kāi)業(yè)，將進(jìn)一步提升本項(xiàng)目的估值住宅部分幸福里預(yù)計(jì)售價(jià)4萬(wàn)/平米，未來(lái)能直接帶來(lái)超過(guò)40億營(yíng)業(yè)收入項(xiàng)目目前貢獻(xiàn)評(píng)估增值+租金收入ROE>30%算上估值收益，三年已收回投資，若剔除估值影響，7-8年收回投資2005200620072008預(yù)計(jì)200520062007

萬(wàn)象購(gòu)物中心租憑業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)+20%+51%+100%6%9%華潤(rùn)中心項(xiàng)目評(píng)估價(jià)值2.3深圳華潤(rùn)中心開(kāi)業(yè)后收益逐漸，估值而要逐年上升租憑業(yè)務(wù)帶2.3借助深圳的成功操作，華潤(rùn)置地在全國(guó)建立了良好的品牌影響力，已在四個(gè)城市全面復(fù)制推廣綜合體項(xiàng)目華潤(rùn)置地的五個(gè)城市綜合體項(xiàng)目合計(jì)建筑面積超過(guò)320萬(wàn)平米杭州項(xiàng)目作為第二個(gè)啟動(dòng)的項(xiàng)目，深圳華潤(rùn)派出包括副總在內(nèi)的16人團(tuán)隊(duì)組件杭州公司全程負(fù)責(zé)后期運(yùn)營(yíng)，保證模式的完全復(fù)制優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)成熟的模式物業(yè)管理土地選擇運(yùn)營(yíng)推廣招商信息技術(shù)南寧沈陽(yáng)大連杭州深圳2.3借助深圳的成功操作，華潤(rùn)置地在全國(guó)建立了良好的品牌影響2.3為保證模式在全國(guó)復(fù)制推廣，華潤(rùn)置地成立專(zhuān)門(mén)的投資團(tuán)隊(duì)，謹(jǐn)慎選擇綜合體項(xiàng)目伺機(jī)而動(dòng)-避免高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，以低價(jià)拿地，選擇合適時(shí)機(jī)介入，爭(zhēng)取土地升值帶來(lái)豐厚回報(bào)謹(jǐn)慎操作-項(xiàng)目投入過(guò)大，必須步步為營(yíng)，精拼細(xì)作數(shù)據(jù)支持合適時(shí)機(jī)城市選擇區(qū)位判斷核心城市-重點(diǎn)一、二線沿海，沿江城市，三四線城市目前不考慮。人口規(guī)模-總?cè)丝?00-600萬(wàn)以上消費(fèi)能力-人均可支配超過(guò)10000元/年，人均消費(fèi)性支出8000-9000元/年。定量分析-定量分析方法以及競(jìng)爭(zhēng)策略研究外部力量-借助中介代理力量預(yù)判城市的商業(yè)發(fā)展?jié)摿?，但不能作為決策的唯一來(lái)源聚焦城區(qū)-聚焦老城區(qū)核心商圈和未來(lái)城市中心區(qū)交通要素-交通是最關(guān)鍵因素，必須在目前或未來(lái)的地鐵上蓋物業(yè)，深圳萬(wàn)象城1/3人流來(lái)自地鐵交通2.3為保證模式在全國(guó)復(fù)制推廣，華潤(rùn)置地成立專(zhuān)門(mén)的投資團(tuán)隊(duì)，2.3但要全面復(fù)制深圳萬(wàn)象模式，華潤(rùn)置地還有三大問(wèn)題有待思考與解決。時(shí)間太長(zhǎng)—萬(wàn)象城從2000年開(kāi)始籌劃，到明年9月份才會(huì)全部開(kāi)發(fā)完畢，核心地段開(kāi)發(fā)限制條件過(guò)多找地太難—這種模式需要誠(chéng)實(shí)核心地段才能成功，但這種用地越來(lái)越少，即使找到也成本高，且一定有很多拆遷等遺留問(wèn)題。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)-規(guī)模擴(kuò)張后，城市規(guī)模體所在的城市也必然有傳統(tǒng)的住宅型項(xiàng)目在同時(shí)開(kāi)發(fā)，如何保證模式的全復(fù)制而不與住宅項(xiàng)目相沖突？合作管理-杭州項(xiàng)目因合作方意愿而同時(shí)開(kāi)發(fā)住宅與商業(yè)部分，目前即面臨人員與資金難調(diào)配的問(wèn)題？是否能大范圍復(fù)制是否能大范圍復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-持有型物業(yè)最擔(dān)心的是同類(lèi)項(xiàng)目的直接競(jìng)爭(zhēng)不容失敗-深圳中信因萬(wàn)象城的開(kāi)業(yè)而生意一落千丈，一旦停步不前則容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在身后與時(shí)俱進(jìn)-需要不斷增加投入更新硬件，升級(jí)軟件才能在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先水平如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2.3但要全面復(fù)制深圳萬(wàn)象模式，華潤(rùn)置地還有三大問(wèn)題有待思考

③08年《家裝增值服務(wù)計(jì)劃》在北京橡樹(shù)灣項(xiàng)目的試點(diǎn)，宣告華潤(rùn)置地“增值業(yè)務(wù)”的正式啟動(dòng)從交房到入住，住戶可根據(jù)自身審美喜好及家庭居住需要，從DIY菜單中任意選擇設(shè)計(jì)師，裝修檔次等進(jìn)行組合。北京橡樹(shù)灣3期是華潤(rùn)“增值服務(wù)”的首個(gè)戰(zhàn)略試點(diǎn)項(xiàng)目，如成功將在其余項(xiàng)目推廣家裝增值服務(wù)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化追求成本節(jié)省為業(yè)主帶來(lái)附加值室內(nèi)專(zhuān)修材料選定維保服務(wù)人性驗(yàn)收機(jī)電改制專(zhuān)修施工家具配置③08年《家裝增值服務(wù)計(jì)劃》在北京橡樹(shù)灣項(xiàng)目的試點(diǎn)，宣告華③“增值服務(wù)”業(yè)務(wù)將進(jìn)一步提升華潤(rùn)置地產(chǎn)品的附加值，其實(shí)施效果及能否持續(xù)仍有待觀察加大避稅空間

滿足客戶需求

加快資金回流發(fā)揮專(zhuān)業(yè)能力

增加公司收入地產(chǎn)與裝修、工程等稅率的差異，使稅務(wù)籌劃空間變得更大客戶可根據(jù)自身需求從菜單中選擇不同組合客戶可避免因改造統(tǒng)一裝修造成的成本浪費(fèi)

增值服務(wù)在交付后再按進(jìn)度進(jìn)行，避免因結(jié)算需要造成的趕工而影響質(zhì)量是優(yōu)先為住宅/商業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)，還是先考慮盈利？個(gè)性化的裝修標(biāo)準(zhǔn)如何帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)

增值服務(wù)如能大范圍推廣，差異化的服務(wù)能讓公司帶來(lái)更多的營(yíng)業(yè)收入靠自身體系提供的家具，施工等服務(wù)，可有效控制成本“優(yōu)高雅”有較豐富的裝修業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)及人員配備可滿足各類(lèi)客戶的不同需求不同實(shí)體公司操作，有利于地產(chǎn)業(yè)務(wù)的管控③“增值服務(wù)”業(yè)務(wù)將進(jìn)一步提升華潤(rùn)置地產(chǎn)品的附加值，其實(shí)施華潤(rùn)集團(tuán)憑借其央企背景和雄厚資金實(shí)力，逐步將旗下的土地、建成物業(yè)及地產(chǎn)相關(guān)的業(yè)務(wù)注入華潤(rùn)置地，“孵化器”作用明顯華潤(rùn)始于1938年的香港“聯(lián)和行”，以貿(mào)易為主營(yíng)業(yè)務(wù)，目前已有70年歷史01年華潤(rùn)啟動(dòng)“再造華潤(rùn)”戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)迅速多元化，目前控股5家香港上市公司，涉及15個(gè)產(chǎn)業(yè)截止07年華潤(rùn)集團(tuán)總資產(chǎn)2400億港元，營(yíng)業(yè)額超過(guò)1100億港元，員工總數(shù)達(dá)30萬(wàn)人土地資產(chǎn)注入部分土地前期由華潤(rùn)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)和管理，在項(xiàng)目成熟或現(xiàn)金流回正后，再按較低價(jià)格注入置地迅速增大持有型物業(yè)的比例，有效降低置地資金壓力擴(kuò)大土地儲(chǔ)備規(guī)模，加快全國(guó)布局業(yè)務(wù)資產(chǎn)注入華潤(rùn)集團(tuán)將旗下的建筑，裝修和家具制造業(yè)務(wù)注入上市公司實(shí)現(xiàn)“住宅+商業(yè)+客戶增值服務(wù)’的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?nèi)A潤(rùn)置地華潤(rùn)集團(tuán)憑借其央企背景和雄厚資金實(shí)力，逐步將旗下的土地、建成④四年來(lái)華潤(rùn)集團(tuán)已分別向置地注入接近1000萬(wàn)平米土地儲(chǔ)備，同時(shí)地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)的注入也令置地更趨向多元化發(fā)展集團(tuán)分四次以較低成本注入約1000萬(wàn)土地儲(chǔ)備集團(tuán)注入地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)以促進(jìn)多元化發(fā)展注入資產(chǎn)樓面地價(jià)為1936元/平米，略低于獨(dú)立獲取項(xiàng)目的樓面地價(jià)21688元/平米注入資產(chǎn)含有大量綜合類(lèi)項(xiàng)目，且部分已建成在未注入的770萬(wàn)平米土地儲(chǔ)備中，還有深圳，南寧兩個(gè)綜合體項(xiàng)目08年上半年，華潤(rùn)增值服務(wù)取得港幣5.07億的營(yíng)業(yè)額，毛利率4.7%④四年來(lái)華潤(rùn)集團(tuán)已分別向置地注入接近1000萬(wàn)平米土地儲(chǔ)備，獨(dú)有的組織架構(gòu)及合理的業(yè)務(wù)組合，使華潤(rùn)置地保持穩(wěn)定的市場(chǎng)表現(xiàn)獨(dú)有的組織架構(gòu)穩(wěn)定的市場(chǎng)表現(xiàn)合理的業(yè)務(wù)組合+=股東認(rèn)可與綠城、富麗等激進(jìn)型企業(yè)相比，華潤(rùn)置地的股價(jià)、市值波動(dòng)偏小，表現(xiàn)更為合理集團(tuán)背景國(guó)資背景，豐富的同系公司資源及以及良好的融資平臺(tái)是這種業(yè)務(wù)模式獲得目前成功的基礎(chǔ)住宅業(yè)務(wù)確立四大產(chǎn)品線選擇性地覆蓋價(jià)值鏈社區(qū)商業(yè)的集中持有商業(yè)（持有型）業(yè)務(wù)培養(yǎng)核心商業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)持有型物業(yè)的不同增持萬(wàn)象城模式的全國(guó)復(fù)制增值服務(wù)業(yè)務(wù)與住+商的協(xié)同效應(yīng)未來(lái)貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獨(dú)有的組織架構(gòu)及合理的業(yè)務(wù)組合，使華潤(rùn)置地保持穩(wěn)定的市場(chǎng)表現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況與萬(wàn)科對(duì)比業(yè)務(wù)模式解析華潤(rùn)置地模式對(duì)萬(wàn)科的啟示財(cái)務(wù)狀況與萬(wàn)科對(duì)比對(duì)萬(wàn)科的啟示華潤(rùn)置地的業(yè)務(wù)模式很大程度上依賴(lài)強(qiáng)大的集團(tuán)背景適合萬(wàn)科的業(yè)務(wù)模式是什么？在進(jìn)入持有型物業(yè)市場(chǎng)之前就要有相應(yīng)能力的培養(yǎng)華潤(rùn)置地在綜合體市場(chǎng)打造萬(wàn)象城品牌，脫離于住宅發(fā)業(yè)務(wù)，社會(huì)認(rèn)知也較為獨(dú)立即便沒(méi)有持有型物業(yè)，萬(wàn)科的住宅業(yè)務(wù)也要針對(duì)高低端產(chǎn)品建立獨(dú)立的細(xì)分品牌華潤(rùn)置地在萬(wàn)象城成功之后就大規(guī)模在全國(guó)幾乎完全復(fù)制該模式，杭州熱賣(mài)已經(jīng)顯現(xiàn)品牌效應(yīng)萬(wàn)科較為成功的萬(wàn)科城、金域藍(lán)灣為什么不能直接復(fù)制？華潤(rùn)置地綜合體項(xiàng)目完全獨(dú)立于住宅，團(tuán)隊(duì)也是專(zhuān)門(mén)針對(duì)商業(yè)、辦公獨(dú)立建立的萬(wàn)科要想解決目前的商業(yè)項(xiàng)目問(wèn)題就需要培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)華潤(rùn)集團(tuán)將華潤(rùn)建筑注入置地公司，使得土地增值稅有很大的籌劃空間，據(jù)了解每增加100元建安成本，會(huì)減少土地增值稅36-38元無(wú)論是從現(xiàn)金流角度還是利潤(rùn)角度，目前每年的稅賦都已經(jīng)對(duì)萬(wàn)科影響很大，能不能有優(yōu)化的空間業(yè)務(wù)模式量力而行

按產(chǎn)品細(xì)分品牌

成熟模式堅(jiān)決復(fù)制專(zhuān)業(yè)問(wèn)題專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)稅務(wù)籌劃不能忽視對(duì)萬(wàn)科的啟示華潤(rùn)置地的業(yè)務(wù)模式很大程度上依賴(lài)強(qiáng)大的集團(tuán)背景業(yè)目錄案例研究：SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)案例研究：華潤(rùn)－大樹(shù)底下好乘涼案例研究：華僑城－旅游換土地，地產(chǎn)創(chuàng)利潤(rùn)關(guān)于萬(wàn)科業(yè)務(wù)模式的思考目錄案例研究：SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)案例三：旅游換土地，地產(chǎn)創(chuàng)利潤(rùn)――華僑城業(yè)務(wù)模式初探案例三：旅游換土地，地產(chǎn)創(chuàng)利潤(rùn)――華僑城業(yè)務(wù)模式初探旅游地產(chǎn)行業(yè)概況1.1旅游地產(chǎn)概況1.2主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型概況華僑城集團(tuán)及華僑城Ａ概況主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型模式分析對(duì)萬(wàn)科的啟示旅游地產(chǎn)行業(yè)概況1.1旅游地產(chǎn)的定義和分類(lèi)旅游地產(chǎn)的定義：旅游地產(chǎn)是指“旅游＋地產(chǎn)”的區(qū)域綜合開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)。旅游產(chǎn)品通常包括：自然景區(qū)、人文景區(qū)、主題公園、以及休閑運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)、餐飲、購(gòu)物等設(shè)施，地產(chǎn)通常包括：住宅、酒店、商務(wù)辦公等設(shè)施。主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品：各種主題公園特點(diǎn)：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，開(kāi)發(fā)主體跨行業(yè)操作能力強(qiáng)案例：華僑城/深圳特殊娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)型驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品：賭博業(yè)、色情業(yè)等特點(diǎn)：政策支持案例：拉斯維加斯／美國(guó)，東莞休閑運(yùn)動(dòng)驅(qū)動(dòng)型驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品：高爾夫等高檔休閑運(yùn)動(dòng)特點(diǎn)：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，開(kāi)發(fā)主體跨行業(yè)操作能力強(qiáng)案例：關(guān)潤(rùn)高爾夫／深圳自然／人文資源驅(qū)動(dòng)型驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品：自然／人文景觀特點(diǎn)：資源稀缺案例：愉景灣／香港城市娛樂(lè)驅(qū)動(dòng)型驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品：城市娛樂(lè)綜合體特點(diǎn)：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，城市化水平高案例：歡樂(lè)海岸，萬(wàn)象城／深圳旅游地產(chǎn)驅(qū)動(dòng)類(lèi)型：1.1旅游地產(chǎn)的定義和分類(lèi)旅游地產(chǎn)的定義：旅游地產(chǎn)是指“旅游1.1受自然災(zāi)害和政治經(jīng)濟(jì)等影響，08年國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)增速放緩，但09年開(kāi)始回暖，且長(zhǎng)期來(lái)看將持續(xù)上升08年預(yù)計(jì)增幅下降.因?yàn)?）1季度雪災(zāi)；2）藏區(qū)314暴力事件；3）奧運(yùn)舉辦前夕收緊入境簽證和壓縮會(huì)展活動(dòng)；4）512汶川大地震及機(jī)關(guān)5%經(jīng)費(fèi)縮減（國(guó)內(nèi)游10%-20%是由公差費(fèi)貢獻(xiàn)），這些都給旅游業(yè)帶來(lái)短期沖擊09年情況好轉(zhuǎn).

因?yàn)椋?）09年突發(fā)的自然災(zāi)害不會(huì)壞于08年；2）奧運(yùn)的廣告效應(yīng)應(yīng)在09年后有所體現(xiàn)；3）地震后機(jī)關(guān)5%經(jīng)費(fèi)縮減的措施將在09年取消；4）作為刺激內(nèi)需的重要措施，08年8月國(guó)家發(fā)布《關(guān)于大力發(fā)展旅游業(yè)促進(jìn)就業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，旅游業(yè)將迎來(lái)一個(gè)政策發(fā)展機(jī)遇根據(jù)歷史數(shù)據(jù).國(guó)內(nèi)旅游總消費(fèi)和人均GDP基本呈正相關(guān)關(guān)系，在未來(lái)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)的預(yù)期下，國(guó)內(nèi)旅游總消費(fèi)亦持續(xù)上漲。1.1受自然災(zāi)害和政治經(jīng)濟(jì)等影響，08年國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)增速放緩1.2我國(guó)的旅游業(yè)正處于休閑游階段，休閑度假產(chǎn)品更有成長(zhǎng)空間，主題公園未來(lái)市場(chǎng)容量大未來(lái)主題公園市場(chǎng)容量較大主題公園產(chǎn)品成長(zhǎng)空間良好旅游業(yè)發(fā)展階段中國(guó)主題公園未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)主題公園接待人次1.43億人次142.50億元主題公園收入根據(jù)ERA預(yù)計(jì)，中國(guó)的主題公園人均到訪次數(shù)很快達(dá)到歐洲和亞洲的平均水平0.25人次粗略估計(jì)進(jìn)行換算，未來(lái)我國(guó)基本上可以容納28個(gè)超大型公園的市場(chǎng)規(guī)模，相當(dāng)于8個(gè)2000年的東京迪斯尼樂(lè)園從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)看，我國(guó)旅游業(yè)正處于休閑游階段休閑度假產(chǎn)品（例如主題公園）更有成長(zhǎng)空間主題公園被世界旅游組織稱(chēng)為當(dāng)前及未來(lái)個(gè)國(guó)際旅游的趨勢(shì)之一1000200050003000國(guó)內(nèi)觀光旅游階段休閑游階段洲際游階段杜家游階段07年2555（全國(guó)）人均GDP（$/人）1.2我國(guó)的旅游業(yè)正處于休閑游階段，休閑度假產(chǎn)品更有成長(zhǎng)空間1.2即使在經(jīng)濟(jì)下滑期，由于復(fù)合人們“長(zhǎng)途長(zhǎng)假變短”的旅游消費(fèi)習(xí)慣，主題公園也具有比較好的抗周期性從上兩圖可以看出，當(dāng)經(jīng)濟(jì)下，財(cái)富縮減的時(shí)候，人們不是減少出游的機(jī)會(huì)，而是通過(guò)長(zhǎng)假變短假，長(zhǎng)途變短途，減少相關(guān)交通、住宿、餐飲等成本來(lái)達(dá)到旅游的目的在經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)期，在景區(qū)、酒店和旅社這三個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈的主要環(huán)節(jié)中，景區(qū)受到的影響最小，其次是酒店，再次是旅行社。根據(jù)調(diào)研，在旅行支出中，景區(qū)開(kāi)支大約占20%，而且可替代性最弱，剛性最強(qiáng)尤其是靠近主要客源地的景區(qū)是“長(zhǎng)途變短途，長(zhǎng)假變短假”的旅游消費(fèi)傾向的最佳受益者，而主題公園此種旅游產(chǎn)品的特征剛好符合趨勢(shì)1.2即使在經(jīng)濟(jì)下滑期，由于復(fù)合人們“長(zhǎng)途長(zhǎng)假變短”的旅游消1.2目前主題公園的整體供給相對(duì)過(guò)剩，當(dāng)精品不多，大部分盈利狀況不佳國(guó)內(nèi)主題公園經(jīng)營(yíng)哀鴻遍野

盈利持平虧損10%20%70%90年代至今，全國(guó)共建成2500個(gè)主題公園平均每個(gè)省市有20個(gè)，有的省份多大50個(gè)過(guò)于依賴(lài)門(mén)票收入，而其他購(gòu)、住、食的項(xiàng)目少開(kāi)發(fā)能力不足，加上設(shè)施逐漸老化，后期投入不足西游記宮：河北正定為源，全國(guó)先后興建460個(gè)鬼府神宮：全國(guó)不下于1000個(gè)人才文化水平低，綜合素質(zhì)不高公司服務(wù)不規(guī)范，管理水平不高1.2目前主題公園的整體供給相對(duì)過(guò)剩，當(dāng)精品不多，大部分盈利1.2憑借著資金、產(chǎn)品、管理和品牌等優(yōu)勢(shì)，華僑城等為數(shù)不多的企業(yè)成為這個(gè)領(lǐng)域的佼佼者，并已陸續(xù)在全國(guó)布局歡樂(lè)谷+地產(chǎn)模式已成熟;東部華僑城模式和歡樂(lè)海岸模式仍處于嘗試階段形成極低海洋世界、水公園、漁人碼頭3個(gè)主題產(chǎn)品，旅游大道、板道大街2個(gè)配套產(chǎn)品以休閑度假娛樂(lè)核心，尚未形成連鎖產(chǎn)品，代表作為杭州宋城以溫泉度假為特色，代表作為珠海海泉灣1.2憑借著資金、產(chǎn)品、管理和品牌等優(yōu)勢(shì)，華僑城等為數(shù)不多的小結(jié)：綜合衡量，現(xiàn)階段主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的旅游地產(chǎn)機(jī)遇核威脅并存由于國(guó)內(nèi)旅游需求持續(xù)增長(zhǎng)，并且處于休閑游階段，行業(yè)增長(zhǎng)有一定空間由于經(jīng)濟(jì)下滑期人們消費(fèi)習(xí)慣偏向短假短期，行業(yè)有一定抗周期性由于前一階段過(guò)度投資，行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈主要企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，已形成各自的特色產(chǎn)品系列，大部分已完成全國(guó)性戰(zhàn)略布局，未來(lái)市場(chǎng)的搶奪將加劇2143小結(jié)：綜合衡量，現(xiàn)階段主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的旅游地產(chǎn)機(jī)遇核威脅并存旅游地產(chǎn)行業(yè)概況華僑城集團(tuán)及華僑城Ａ概況2.1華僑城集團(tuán)相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展史2.2華僑城集團(tuán)組織構(gòu)架2.3華僑城集團(tuán)相關(guān)財(cái)務(wù)分析2.4華僑城Ａ相關(guān)財(cái)務(wù)分析主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型模式分析對(duì)萬(wàn)科的啟示旅游地產(chǎn)行業(yè)概況2.1主題公園的選址局限性是的華僑城集團(tuán)開(kāi)始其他模式旅游地產(chǎn)的探索，并涉足純地產(chǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)07年昆明華僑城天津華明項(xiàng)目深圳蛇口四海花園主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型休閑度假驅(qū)動(dòng)型純地產(chǎn)主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型休閑度假驅(qū)動(dòng)型城市娛樂(lè)驅(qū)動(dòng)型純地產(chǎn)97年華僑城A上市00年波托菲諾02年北京華僑城03年深圳曦城上海浦江城長(zhǎng)三峽旅游發(fā)展公司深圳東部華僑城05年上海華僑城深圳歡樂(lè)海岸06年成都華僑城泰州華僑城2.1主題公園的選址局限性是的華僑城集團(tuán)開(kāi)始其他模式旅游地產(chǎn)2.2華僑城組織構(gòu)架資產(chǎn)管理層項(xiàng)目公司層業(yè)務(wù)板塊層華僑城集團(tuán)純地產(chǎn)項(xiàng)目旅游地產(chǎn)項(xiàng)目華僑城酒店華僑城A華僑城地產(chǎn)康佳集團(tuán)華僑城亞洲18%40%60%82%47.7%2.2華僑城組織構(gòu)架資產(chǎn)管理層項(xiàng)目公司層業(yè)務(wù)板塊層華僑城集團(tuán)2.3華僑城相關(guān)業(yè)務(wù)（僑城A+地產(chǎn)+酒店）中，旅游提供了穩(wěn)定現(xiàn)金流入，地產(chǎn)提供穩(wěn)定利潤(rùn)，是主要增長(zhǎng)動(dòng)力13806毛利增長(zhǎng)11%11%78%88%6%5%07毛利增長(zhǎng)2007200620053116%12%73%1574%16%10%1622%66%12%12%地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)凈流酒店經(jīng)營(yíng)凈流旅游經(jīng)營(yíng)凈流地產(chǎn)、旅游、酒店三業(yè)務(wù)05-07年經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流對(duì)比單位：億元地產(chǎn)、旅游、酒店三業(yè)務(wù)05-07年毛利貢獻(xiàn)對(duì)比地產(chǎn)、旅游、酒店三業(yè)務(wù)05-07年收入增長(zhǎng)地產(chǎn)、旅游、酒店三業(yè)務(wù)05-07年毛利增長(zhǎng)200720062005單位：億元單位：億元單位：億元181506收入增長(zhǎng)14%13%73%83%12%5%07收入增長(zhǎng)地產(chǎn)貢獻(xiàn)旅游貢獻(xiàn)酒店貢獻(xiàn)地產(chǎn)毛利旅游毛利酒店毛利地產(chǎn)貢獻(xiàn)旅游貢獻(xiàn)酒店貢獻(xiàn)2.3華僑城相關(guān)業(yè)務(wù)（僑城A+地產(chǎn)+酒店）中，旅游提供了穩(wěn)2.4華僑城A的REO由于其它開(kāi)發(fā)商，利潤(rùn)率最高，但周轉(zhuǎn)率偏低，負(fù)債率也較低華僑城A凈利率高，其中房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的毛利率達(dá)到70%以上，遠(yuǎn)高于其它開(kāi)發(fā)商，主要是因?yàn)槠涞貎r(jià)低，住宅檔次較高，溢價(jià)也較高華僑城A的投資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率較低主要是因?yàn)槁糜涡袠I(yè)有大量固定資產(chǎn)的特征所致同時(shí)08年房地產(chǎn)結(jié)算收入有所減少對(duì)其也有影響華僑城A真實(shí)負(fù)債率偏小，償債壓力較小，其中欠關(guān)聯(lián)方的負(fù)債（含委托借款）就有大約8億元數(shù)據(jù)來(lái)源：上市公司半年報(bào)、業(yè)績(jī)公告注1凈利率/凈利潤(rùn)/結(jié)束按收入；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=結(jié)算收入/資產(chǎn)總額；權(quán)益乘數(shù)=資產(chǎn)總額/歸屬于母公司股東的所有者權(quán)益注2：碧桂圓凈利潤(rùn)中剔除了股份掉期損失4.4億，如不剔除，ROE為5.4%；中海08年沒(méi)有評(píng)估增值收益；綠城凈利潤(rùn)剔除了金融資產(chǎn)2.4華僑城A的REO由于其它開(kāi)發(fā)商，利潤(rùn)率最高，但周轉(zhuǎn)率偏旅游地產(chǎn)行業(yè)概況華僑城集團(tuán)及華僑城Ａ概況主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型模式分析3.1主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型一般經(jīng)營(yíng)特征及華僑城A的關(guān)鍵成功因素3.2華僑城A的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)萬(wàn)科的啟示旅游地產(chǎn)行業(yè)概況旅游業(yè)務(wù)持續(xù)投入差異化經(jīng)營(yíng)，使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以保持。完善的社區(qū)配套是營(yíng)造社區(qū)氛圍的關(guān)鍵。旅游的良性經(jīng)營(yíng)及社區(qū)配的完善提升片區(qū)價(jià)值，使地產(chǎn)業(yè)務(wù)獲取高溢價(jià)3.1主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型的一般經(jīng)營(yíng)特征及華僑城的關(guān)鍵成功因素項(xiàng)目規(guī)模大。當(dāng)?shù)卣С帧^(qū)域經(jīng)濟(jì)水平較高。充足穩(wěn)定客源。便捷、優(yōu)越的交通條件。適當(dāng)?shù)目臻g集聚和良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主題公園總投資額都在數(shù)十億以上。投資回收期長(zhǎng)多種業(yè)態(tài)組合，除主題公園外通常有住宅、酒店和商業(yè)。建設(shè)過(guò)程中因地制宜的制定各種業(yè)態(tài)的開(kāi)發(fā)節(jié)奏，以做到資金平衡主題公園關(guān)注產(chǎn)品和活動(dòng)的更新和維護(hù)，產(chǎn)品一般而言是每年淘汰1/3，新建1/3。以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主要利潤(rùn)來(lái)源人均GDP在3000美元以上。人口規(guī)模在400萬(wàn)人以上。交通便利。地方政府大力支持與政府雙贏的局面使得獲取低價(jià)、大規(guī)模的土地是成功的關(guān)鍵。多渠道的資金來(lái)源滿足了投資的巨額資金需求，其中旅游帶來(lái)的穩(wěn)定現(xiàn)金流和關(guān)聯(lián)方支持非常重要旅游和地產(chǎn)都強(qiáng)調(diào)規(guī)劃，開(kāi)發(fā)節(jié)奏在保證地產(chǎn)盈利最大化的同時(shí)關(guān)注現(xiàn)金流平衡一般經(jīng)營(yíng)特征華僑城的關(guān)鍵成功因素選址運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)投融資旅游業(yè)務(wù)持續(xù)投入差異化經(jīng)營(yíng)，使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以保持。3.1主題產(chǎn)3.1合適的園址是保證主題公園經(jīng)營(yíng)成功的首要條件

華僑城選址原則地方政府大力支持地價(jià)優(yōu)惠：深證華僑城4.8平方公里，出讓底價(jià)716/平米規(guī)劃放松：東部華僑城天PI項(xiàng)目和政府談判后可免受90/70影響稅收優(yōu)惠：和政府談判后，旅游項(xiàng)目地價(jià)可以做到房地產(chǎn)項(xiàng)目中充成本，合理規(guī)避土地增值稅10.844深圳上海北京成都昆明9.0867.9683.6323.091人均GDP在3000美元以上人均GDP(美元/人)1858深圳上海北京成都昆明16331258862619人口規(guī)模在400萬(wàn)以上交通便利3.1合適的園址是保證主題公園經(jīng)營(yíng)成功的首要條件華僑城選3.1創(chuàng)造與政府雙贏的局面，獲取低價(jià)、大規(guī)模的土地是成功的關(guān)鍵政府利益華僑城利益主題公園帶來(lái)大規(guī)模的旅游和環(huán)境改造投入，部分承擔(dān)了市政配套任務(wù)環(huán)境改造及人流量帶來(lái)周邊土地價(jià)值的大幅提升獲取低價(jià)、大規(guī)模的旅游、地此項(xiàng)目地其他政府給予的政策優(yōu)惠上海新浦江城蛇口四海公園深圳東部華僑城深圳華僑城深圳曦城成都華僑城上海華僑城泰州華僑城北京世紀(jì)華僑城深圳歡樂(lè)海岸天津津南9.014.831.861.750.611.560.380.151.562.052.36東方花園潑托菲諾純水岸華僑城片區(qū)尖崗山天津津南蛇口四海公園東部華僑城上海浦江上海松江泰州旅游綜合成都天府北京世紀(jì)僑城1170375375603942451275377537153720834066545華僑城項(xiàng)目規(guī)模單位：平方公里單位：元/平米華僑城項(xiàng)目樓面地價(jià)3.1創(chuàng)造與政府雙贏的局面，獲取低價(jià)、大規(guī)模的土地是成功的關(guān)3.1多渠道的資金來(lái)源滿足了巨額資金需求，其中旅游帶來(lái)的現(xiàn)金流和關(guān)聯(lián)方的融資支持非常重要05-07年經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F(xiàn)金流幾乎全部來(lái)自于旅游業(yè)務(wù)，占資金貢獻(xiàn)的24%，關(guān)聯(lián)方擔(dān)保及委托貨款占資金來(lái)源的20%47164526393748063華僑城A資金來(lái)源分析單位：億元投資支出現(xiàn)金余額05-07年投資支出及現(xiàn)金余額05-07年經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流05-07年籌資凈現(xiàn)金流短期信用短期擔(dān)保短期委托長(zhǎng)期信用長(zhǎng)期擔(dān)保股權(quán)融資額3.1多渠道的資金來(lái)源滿足了巨額資金需求，其中旅游帶來(lái)的現(xiàn)金3.1旅游和地產(chǎn)都強(qiáng)調(diào)規(guī)劃，開(kāi)發(fā)節(jié)奏在保證地產(chǎn)盈利最化的同時(shí)關(guān)注現(xiàn)金流平衡華僑城訪談“保證項(xiàng)目中的資金平衡，基本上先開(kāi)發(fā)旅游，然后開(kāi)發(fā)地產(chǎn)，然后再開(kāi)發(fā)旅游，然后再開(kāi)發(fā)地產(chǎn)，一邊享受土地升值，一邊保證現(xiàn)金流的平衡。”保證地產(chǎn)利潤(rùn)最大化同時(shí)降低項(xiàng)目整體峰值旅游和地產(chǎn)都秉承差異化的規(guī)劃理念旅游：深圳華僑城適度布局且主題各異住宅：打造“生態(tài)”，“稀缺”概念，以稀缺景觀，高綠化率，低密度和完善配套等組合“高價(jià)值”居住社區(qū)申銀萬(wàn)國(guó)分析師訪談“先開(kāi)發(fā)公園，一般到公園開(kāi)業(yè)時(shí)房地產(chǎn)才預(yù)售，如果沒(méi)有現(xiàn)金流問(wèn)題，一般一年只賣(mài)10萬(wàn)平米，房地產(chǎn)銷(xiāo)售盡量往后拖?！?.1旅游和地產(chǎn)都強(qiáng)調(diào)規(guī)劃，開(kāi)發(fā)節(jié)奏在保證地產(chǎn)盈利最化的同時(shí)3.1旅游重視持續(xù)投入和差異化經(jīng)驗(yàn)，住宅則引入和生活切相關(guān)的社區(qū)配套，提升社區(qū)宜居氣氛深圳華僑城商業(yè)：百佳超市、商業(yè)街、沃爾瑪餐飲：丹桂軒、華僑城食街，快餐等教育：華僑城中學(xué)、華僑城小學(xué)、華僑城第一幼兒園、南山外國(guó)語(yǔ)學(xué)校、深圳大學(xué)城等休閑：國(guó)際酒吧街、船吧其他：銀行等華僑城訪談“歡樂(lè)谷近幾年除固定資產(chǎn)投入外仍有4000萬(wàn)到1億元的年運(yùn)營(yíng)資金投入”歡樂(lè)谷的各種差異化活動(dòng)旅游的持續(xù)投入和差異化經(jīng)營(yíng)使其保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)社區(qū)被套不斷完善，重視社區(qū)配套“西部華僑城真正開(kāi)始暢銷(xiāo)的時(shí)候，不是在華僑城建完主題公園、文化館、酒店以后，而是在引入商業(yè)（尤其是超市），學(xué)校、餐飲等生活配套后”3.1旅游重視持續(xù)投入和差異化經(jīng)驗(yàn)，住宅則引入和生活切相關(guān)的3.1旅游點(diǎn)良性經(jīng)營(yíng)及社區(qū)配套的完善提升片區(qū)價(jià)值，使業(yè)務(wù)獲取高溢價(jià)，即使在經(jīng)濟(jì)下滑時(shí)亦逆勢(shì)暢銷(xiāo)北京華僑城片區(qū)的房?jī)r(jià)漲幅基本高于北京全市均價(jià)漲幅北京歡樂(lè)谷7月9日開(kāi)園后華僑城房?jī)r(jià)漲幅明顯加速并高于同期北京新房漲幅深圳華僑城成熟片區(qū)價(jià)值+別墅產(chǎn)品定位，使波托非諾純水岸項(xiàng)目在調(diào)整幅度較大的深圳同樣暢銷(xiāo)其他城市，即使是旅游尚未正式營(yíng)業(yè)，但是深圳華僑城的標(biāo)桿作用給購(gòu)買(mǎi)者以良好預(yù)期，地產(chǎn)銷(xiāo)售跑贏當(dāng)?shù)卮笫斜本┤A僑城房?jī)r(jià)和北京房?jī)r(jià)對(duì)比08年至今部分華僑城新推樓盤(pán)銷(xiāo)售率3.1旅游點(diǎn)良性經(jīng)營(yíng)及社區(qū)配套的完善提升片區(qū)價(jià)值，使業(yè)務(wù)獲取旅游地產(chǎn)行業(yè)概況華僑城集團(tuán)及華僑城Ａ概況主題產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型模式分析對(duì)萬(wàn)科的啟示旅游地產(chǎn)行業(yè)概況對(duì)萬(wàn)科的啟示華僑城獲取低價(jià)土地，以靠基礎(chǔ)設(shè)施投入，片區(qū)規(guī)劃，社區(qū)配套，旅游提升上地價(jià)值，賺媽地地溢價(jià)萬(wàn)得如獲取低價(jià)地？是否參與土地一級(jí)開(kāi)發(fā)？重視有潛力的城鄉(xiāng)結(jié)合部，在城市發(fā)展方向?qū)ふ翼?xiàng)目？是獲取大規(guī)模土地吃溢價(jià)還是獲取小規(guī)模土地快開(kāi)發(fā)？萬(wàn)科如何主動(dòng)提升土地價(jià)值？社區(qū)配套如何做？華僑地還通過(guò)多渠道融資滿足了自身的資金需求，如旅游穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)金流，醬廣場(chǎng)融資，關(guān)聯(lián)方支持等萬(wàn)科如何保持現(xiàn)金流的穩(wěn)定？以項(xiàng)目養(yǎng)項(xiàng)目？現(xiàn)金流項(xiàng)目與利潤(rùn)項(xiàng)目相結(jié)合？開(kāi)辟新的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)？增加持有物業(yè)？是否需要尋找新的融資平臺(tái)？華僑城成熟的旅游操作經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)獨(dú)特的住宅開(kāi)發(fā)模式，可獲取高利潤(rùn)率萬(wàn)科打造什么樣的核心能力？以獲取土地升值為核心的盈利模式核心能力保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)多渠道融資和現(xiàn)金流穩(wěn)定對(duì)萬(wàn)科的啟示以獲取土地升值為核心能力保持多渠道融資和目錄案例研究：SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)案例研究：華潤(rùn)－大樹(shù)底下好乘涼案例研究：華僑城－旅游換土地，地產(chǎn)創(chuàng)利潤(rùn)關(guān)于萬(wàn)科業(yè)務(wù)模式的思考目錄案例研究：SOHO中國(guó)－差異化經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造豐厚回報(bào)萬(wàn)科在業(yè)務(wù)模式中的業(yè)務(wù)類(lèi)型和經(jīng)營(yíng)模式，價(jià)值鏈覆蓋客戶定位上還有很多可以擴(kuò)展的空間業(yè)務(wù)類(lèi)型和經(jīng)營(yíng)模式客戶定位價(jià)值鏈覆蓋在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，是否可以有更多業(yè)務(wù)類(lèi)型的選擇？-除了住宅，萬(wàn)科是否應(yīng)該涉足包括零售商業(yè)，辦公，寫(xiě)字樓等綜合體市場(chǎng)？-萬(wàn)科是否可以利用其它業(yè)務(wù)帶動(dòng)住宅價(jià)值提升賺錢(qián)？-除傳統(tǒng)的高周轉(zhuǎn)銷(xiāo)售模式外，萬(wàn)科是否考慮對(duì)部分物業(yè)進(jìn)行持有？萬(wàn)科是否涉足房地產(chǎn)上下游的設(shè)計(jì)，建材，工程，銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)

-為了加強(qiáng)產(chǎn)品力，萬(wàn)是否應(yīng)該擴(kuò)大自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍？使用自己的設(shè)計(jì)院？-為有利于稅務(wù)籌劃是否應(yīng)該收購(gòu)施工企業(yè)？-為把握客戶？是否在部分項(xiàng)目不使用銷(xiāo)售代理，自我銷(xiāo)售？

-是否可以開(kāi)展裝修，社區(qū)商業(yè)招商等后期的運(yùn)營(yíng)服務(wù)來(lái)提升住宅價(jià)值？除了主流住宅開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，萬(wàn)科在高端物業(yè)開(kāi)發(fā)和保障性住房這兩端的經(jīng)營(yíng)策略分別什么？

-高端物業(yè)開(kāi)發(fā)與主流住宅項(xiàng)目的巨大差異是否意味著應(yīng)該采用不同的管理模式？-針對(duì)國(guó)家日漸的保障房政策和實(shí)踐，萬(wàn)科的應(yīng)該策略是什么？萬(wàn)科在業(yè)務(wù)模式中的業(yè)務(wù)類(lèi)型和經(jīng)營(yíng)模式，價(jià)值鏈覆蓋客戶定位上還問(wèn)題1：在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中，是否可以有更多業(yè)務(wù)類(lèi)型選擇？對(duì)沖周期和消除業(yè)績(jī)波動(dòng)正面的作用可能的風(fēng)險(xiǎn)和住宅業(yè)務(wù)相搭配提升住宅價(jià)格業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)做好了有品牌效應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)和住宅業(yè)務(wù)周期有一定差異，可以在一定程度上對(duì)沖周期影響，消除業(yè)績(jī)的波動(dòng)住宅市場(chǎng)下行的時(shí)候，今年三里屯SOHO仍取得銷(xiāo)售60億的佳績(jī)?nèi)f象城一二期一年的租金未來(lái)會(huì)穩(wěn)定達(dá)到10億商用物業(yè)周期住宅周期相比滯后有限，同樣有周期調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，租金收入也會(huì)下降，同時(shí)買(mǎi)家銳減，變現(xiàn)能力下降今天萬(wàn)象城也出現(xiàn)了建成來(lái)第一次銷(xiāo)售額下降，下次再談，租金可能會(huì)下降高盛，AIG大摩在低潮期上海拋售寫(xiě)字