CISCO種忮恅趙迵霜最

銷售文化與流程

2000年8月6日北京主要內(nèi)容銷售流程概述從客戶經(jīng)理()的角度看銷售流程大區(qū)經(jīng)理的周度承諾大區(qū)經(jīng)理的月度預(yù)測跟蹤總結(jié)從大區(qū)經(jīng)理()的角度看銷售流程周度承諾演練月度預(yù)測跟蹤總結(jié)演練總結(jié)為什么需要銷售流程管理保證銷售產(chǎn)出的效益與銷售活動的付出直接成正比例向管理層提供盡可能早的預(yù)警向銷售隊伍提供系統(tǒng)的管理業(yè)務(wù)的方法。銷售指標(biāo)（要求）預(yù)測的準(zhǔn)確性最小波動（或保持銷售額呈線性）銷售速度以承諾替代預(yù)測調(diào)高目標(biāo)銷售文化達到或者超過所有的關(guān)健指標(biāo)在執(zhí)行過程中嚴(yán)明紀(jì)律永遠不需要驚異（或:歸避動蕩）行動前做好所有準(zhǔn)備以解決方案為導(dǎo)向使銷售流程運轉(zhuǎn)的必要條件對銷售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述嚴(yán)明的管理紀(jì)律管理層定期對流程進行回顧總結(jié)或督查嶄新的銷售文化銷售文化的重要性公司文化個人銷售表現(xiàn)(業(yè)績)ABCDA類..最好的職員B類..需要關(guān)注C類..需要提高D類..需要走人注：B類職員比C類職員對公司更重要而且更值得公司投資，從長期看，C類職員對公司不利。如果公司中的D類人員很多，這個公司一定有問題。銷售流程包括兩個活動周度承諾月度預(yù)測跟蹤總結(jié)定義銷售流程導(dǎo)入期活動銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入期管理流程.產(chǎn)出.資格認(rèn)定.分類.跟蹤銷售過程.建立通路.透明度.銷售活動.專注長期目標(biāo)收尾流程.收尾下訂單可能性銷售流程銷售流程指標(biāo)值的定義（適用于預(yù)測跟蹤及其月度總結(jié)）：與客戶會面(25%)專家研討會或演示會邀請客戶去公司美國總部參觀等等確認(rèn)對方?jīng)Q策流程及其決策人確認(rèn)市場活動經(jīng)費有足夠的理由和事件表明客戶方的購買意向(50%)簽約日可以預(yù)見完成測試完成最終銷售方案(60%)方案被專家評審委員會通過或被客戶認(rèn)可(70%)內(nèi)部管理層做出決定客戶作出選擇完成商務(wù)談判(90%)在每一個階段段的期望是什什么導(dǎo)入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入產(chǎn)出行動質(zhì)量通路通路占目標(biāo)的的比例預(yù)測準(zhǔn)確性最小波動性可能性對每個銷售階階段的衡量值值的定義導(dǎo)入銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性對每一階段的的增長值的期期望導(dǎo)入期銷售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增長15%增長15%增長長可能性每個階段的匯匯報（內(nèi)容））導(dǎo)入通路活動承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報告：月度總結(jié)報告：預(yù)測跟蹤報告告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例例導(dǎo)入可能行分析周度承諾報告預(yù)測跟蹤月度項目名單單線性和準(zhǔn)確性性未實現(xiàn)訂單實行跟蹤與計計劃可能性周度承諾流程程導(dǎo)入通路承諾0%25%90%100%50%60%70%80%導(dǎo)入報告月度總結(jié)報告：預(yù)測跟蹤報告告上交承諾t潛在客戶潛在客戶比例例導(dǎo)入可能行分析周度承諾報告預(yù)測跟蹤月度項目名單單線性和準(zhǔn)確性性未實現(xiàn)訂單實行跟蹤與計計劃可能性周度承諾流程程每周日上交周周度承諾報告告和與月度項項目跟蹤報告告每周一早九點點（電話會議議）匯總周度度承諾報告關(guān)健問題對比比上上周實際對對比承諾(應(yīng)保持在95-110%)本本周周承諾與*（（保持95100%呈線線性）本本月預(yù)預(yù)測與*（（達到調(diào)高后后的目標(biāo)值））本本季預(yù)測與與*（達到到調(diào)高后的目目標(biāo)）（（承諾清清單本身可以以用來評價承承諾的質(zhì)量））

（注注：*是是指有希望拿拿到的訂單，，但不計入承承諾中，如果果希望很大大，，就應(yīng)計入，，否則會影響響銷售承諾的的準(zhǔn)確性。））總結(jié)未實現(xiàn)訂訂單（比如未未付款）的比比例（（占全部部訂單的比例例應(yīng)少于5%)總結(jié)重要項目目的進展其它市場活動動承諾報表內(nèi)容容承諾的可靠性性程度(從從90%開開始)所有配置已最最終確定與最終用戶簽簽署合同的與第二級級簽署合同特殊折扣批準(zhǔn)準(zhǔn)合作伙伴已準(zhǔn)準(zhǔn)備好下訂單單客戶經(jīng)理的承承諾和預(yù)測必必須以月度計計劃為基礎(chǔ)關(guān)鍵指標(biāo)預(yù)測的準(zhǔn)確性性達到調(diào)高后的的目標(biāo)事前有準(zhǔn)備的的行動沒有驚異（避避免動蕩）有序的訂單管管理管理訂單單收尾流程月度預(yù)測跟蹤蹤總結(jié)流程每月上交對12個月份的的預(yù)測(100%上上交，沒有例例外)電話會議匯總總上交來的預(yù)預(yù)測關(guān)鍵問題：12個月的指指標(biāo)之和達到到調(diào)高后的目目標(biāo)通路（或潛在在客戶）的質(zhì)質(zhì)量(與上月月相比)通路（或潛在在客戶）和承承諾的增長（（與上月相比比）月份比月份增增長為10%應(yīng)為好（或或正常）月份比月份增增長至少應(yīng)為為5%通路（或潛在在客戶）/目標(biāo)的比值值應(yīng)大于：150%(在客戶經(jīng)理理與大區(qū)經(jīng)理理之間)制訂訂每月行動計計劃關(guān)鍵指標(biāo)上報制度必須須嚴(yán)格遵守，，沒有例外達到調(diào)高后的的目標(biāo)通路（潛在客客戶）增長率率通路（潛在客客戶）質(zhì)量平均承諾與通通路（潛在客客戶）的增長長率每月行動計劃劃概述結(jié)論意味著重建一一個新的銷售售文化付諸行動需要要付出承諾快速推進和行行動從客戶經(jīng)理（（）的角度看看銷售流程從公司整體角角度對銷售的的期望值預(yù)測的準(zhǔn)確性性和線性增長長（最小波動動性）管理健康業(yè)務(wù)務(wù)承諾得到兌現(xiàn)現(xiàn)客戶滿滿意從公司司整體體角度度對銷銷售的的期望望值預(yù)測的的準(zhǔn)確確性與與線性性（最最小波波動））,因因為為：：-便便于進進行業(yè)業(yè)務(wù)管管理-保保證公公司的的穩(wěn)定定增長長-保保證生生產(chǎn)活活動有有備而而戰(zhàn)從公司司整體體角度度對銷銷售的的期望望值管理健健康的的業(yè)務(wù)務(wù):-理理解調(diào)調(diào)高的的目標(biāo)標(biāo)-有有計劃劃的市市場活活動-修修建通通路（（建立立潛在在客戶戶）-周周度、、月度度、季季度承承諾從公司司整體體角度度對銷銷售的的期望望值兌現(xiàn)承承諾從公司司整體體角度度對銷銷售的的期望望值客戶滿滿意-最終用用戶滿滿意-合作伙伙伴滿滿意謝謝謝12月-2217:24:1317:2417:2412月-2212月-2217:2417:2417:24:1312月月-2212月月-2217:24:132022/12/2017:24:139、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:24:1317:24:1317:2412/20/20225:24:13PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2217:24:1317:24Dec-2220-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。17:24:1317:24:1317:24Tuesday,December20,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2217:24:1317:24:13December20,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。20十二月月20225:24:13下午17:24:1312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2017:24:1317:24:1320December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:24:13下午5:24下下午17:24:1312月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。17:24:1317:24:1317:2412/20/20225:24:13PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2217:24:1317:24Dec-2220-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。17:24:1317:24:1317:24Tuesday,December20,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2217:24:1317:24:13December20,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。20十十二二月20225:24:13下下午17:24:1312月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:24下午午12月-2217:24December20,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2017:24:1317:24:1320December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。5:24:13下下午5:24下下午17:24:1312月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。17:24:1317:24:1317:2412/20/20225:24:13PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月-2217:24:1317:24Dec-2220-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。17:24:1317:24:1317:24Tuesday,December20,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。12月-2212月-2217:24:1317:24:13December20,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。20十十二月20225:24:13下午午17:24:1312月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/2017:24:131