消費者行為學(xué)之消費者的知覺課件

講消費者的知覺感覺和知覺消費者的知覺過程消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺消費者對購買風(fēng)險的知覺講消費者的知覺感覺和知覺1Think請列出營銷人員經(jīng)常用哪些方法來吸引目標(biāo)消費者/觀眾。Think請列出營銷人員經(jīng)常用哪些方法來吸引目標(biāo)消費者/觀2開篇案例:RCA在為其牌電視機做的電視廣告中用了一位漂亮模特，這一模特衣著保守。目光跟蹤儀（一種儀器可以檢測人們對廣告的注意程度）顯示觀眾注視這個產(chǎn)品的時間相當(dāng)長。72小時以后，仍有36%的觀眾記住了這一品牌。與此對照的是一部相似產(chǎn)品的廣告使用了一位衣著暴露的性感女郎。目光跟蹤儀器顯示此廣告也相當(dāng)引人注意，但觀眾只顧看那位性感模特去了，72小時以后的品牌記憶率只有9%。開篇案例:RCA在為其牌電視機做的電視廣告中用了一位3所以，對避免與目標(biāo)市場溝通的時候產(chǎn)生的各種問題的發(fā)生，掌握一定的關(guān)于知覺的知識，是很有必要的。結(jié)論:所以，對避免與目標(biāo)市場溝通的時候產(chǎn)生的各種問題的發(fā)生，掌4一、感覺與知覺感覺（Sensation）是指我們的感覺器官（如眼睛，耳朵，鼻子，嘴，手指等）對光線，顏色，聲音等基本刺激所作的直接反應(yīng)。

知覺（Perception）指上述感覺被選擇，組織和解釋的過程。人們只能處理少量信息（即刺激）。感覺到的信息只有一小部分被注意并賦予意義。。一、感覺與知覺感覺（Sensation）5感覺系統(tǒng)廣告，店鋪設(shè)計或產(chǎn)品包裝中的視覺因素。能激發(fā)高興的情感或引起饑餓感覺的氣味。有關(guān)研究已經(jīng)分析了：如背景音樂，語速等對感覺的影響。

視覺（Vision）嗅覺（Smell）聽覺（Sound）觸覺（Touch）味覺（Taste）在互動式銷售中產(chǎn)品展示是一個重要方面。民族性對口味偏好的影響。感覺系統(tǒng)廣告，店鋪設(shè)計或產(chǎn)品包裝中的視覺因素。能激發(fā)高興6哪根線條更長？哪根線條更長？7下面的線條會交叉嗎？下面的線條會交叉嗎？8你看見了一個旋渦嗎？其實它們是一個個同心圓你看見了一個旋渦嗎？其實它們是一個個同心圓9感覺閾限與韋伯定律絕對閾限：剛剛能夠引起感覺的最小刺激量極限閾限：這樣一種感覺水平，在此水平上再增加刺激量對感覺不再產(chǎn)生影響差別閾限（最小可覺差異，j.n.d.)：能夠使個體覺察到的最小刺激變動量韋伯法則：個體剛好覺察到的最小刺激強度變化量與初始刺激強度之比是一個常數(shù)，即：

△I/I=K(常數(shù)）

感覺閾限與韋伯定律絕對閾限：剛剛能夠引起感覺的最小刺激量10五種基本感覺的絕對閾限感覺類型絕對閾限視覺夜晚晴朗時可看見50公里處的一只燭光聽覺安靜環(huán)境中可于6米處聽見手表秒針走動聲味覺可嘗出7.5升水中加入的1茶匙糖的甜味嗅覺可聞到在3居室中灑一滴香水的氣味觸覺蜜蜂翅膀在臉頰上方1厘米處即有感覺五種基本感覺的絕對閾限感覺類型絕對閾限視覺夜晚晴朗時可看見511不同刺激類別下最小可覺察差異的韋伯比率感覺類型韋伯比率音高1/333重量1/50亮度3/10味覺1/5不同刺激類別下最小可覺察差異的韋伯比率感覺類型韋伯比率音高112知覺的類型空間知覺（形狀、大小、深度知覺）時間知覺運動知覺社會知覺（對他人的知覺、人際知覺、自我知覺、角色知覺）知覺的類型13知覺的特征知覺的恒常性知覺的選擇性知覺的組織性知覺的理解性知覺的特征知覺的恒常性14知覺的選擇性知覺的選擇性（PerceptualSelection）是指人們只能注意到他們所受刺激中的一小部分。消費者如何對某一刺激產(chǎn)生關(guān)注？經(jīng)驗產(chǎn)生于過去積累的信息習(xí)慣性知覺抵制知覺警惕知覺過濾器過去的經(jīng)驗影響著我們決定處理哪些信息知覺的選擇性知覺的選擇性（PerceptualSelect15知覺的選擇性消費者如何對某一刺激產(chǎn)生關(guān)注？影響刺激選擇的因素大?。⊿ize）位置（Position）新奇性（Novelty）顏色（Color）創(chuàng)造對比使刺激更易受關(guān)注。記住韋伯定律知覺的選擇性消費者如何對某一刺激產(chǎn)生關(guān)注？大?。⊿ize）位16知覺的組織性：知覺的組織性：17知覺的理解性知覺的理解性18消費者行為學(xué)之消費者的知覺課件19知覺在購買行為中的作用刺激物看到聽到嗅到嘗到觸到綜合印象決定知覺在購買行為中的作用刺激物看到綜合印象決定20二、消費者知覺過程展露注意解釋反應(yīng)知覺過程刺激或感覺信號感覺意義二、消費者知覺過程展露注意解釋反應(yīng)知覺過程刺激或感覺信號感21（一）展露展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激活（一）展露22展露（續(xù)）影響展露的因素（刺激物的位置、分銷范圍）增加展露的方式傳統(tǒng)廣告網(wǎng)上廣告選擇性展露（zipping、zapping）展露的衡量展露（續(xù)）影響展露的因素（刺激物的位置、分銷范圍）23討論

營銷人員的難題：廣告信息被目標(biāo)消費者回避掉。怎樣提高展露的水平呢？？討論24（二）注意注意是指個體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物作出進一步加工和處理，它實際上是對刺激物分配某種處理能力。消費者經(jīng)常會受到感覺超負荷（SensoryOverload）的困擾—他們接觸到的信息遠遠超過了其所能處理及愿意處理的范圍。舉例：每周電視中要播放6000多則廣告。（二）注意注意是指個體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物作出25Case

美國聯(lián)邦糧食保險公司四年里花了1350萬美元宣傳費用于增加農(nóng)場主對于聯(lián)邦農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)的了解。這一活動包括給數(shù)百萬農(nóng)場主和FCIC投保人直接發(fā)送宣傳郵件；在全國及地方召開新聞發(fā)布會；在全面性雜志上登發(fā)專題報道；在廣播臺發(fā)廣告、出小冊子等。然而，宣傳活動結(jié)束后農(nóng)場主對這些保險業(yè)務(wù)的了解仍停留在原有水平。一位發(fā)言人評價此項活動時這樣說：“廣告做得不錯，也很有效，問題是很難使受眾停下來閱讀其內(nèi)容。”Case美國聯(lián)邦糧食保險公司四年里花了1350萬美元宣26Think上述案例中的結(jié)果出現(xiàn)的原因有可能是哪些呢。Think上述案例中的結(jié)果出現(xiàn)的原因有可能是哪些呢。27注意（續(xù)）注意的特征注意的選擇性注意可以分割性注意的有限性雞尾酒效應(yīng)注意（續(xù)）注意的特征雞尾酒效應(yīng)28注意（續(xù)）中心與非中心注意無意識注意大腦左右半球分工注意（續(xù)）中心與非中心注意29引起注意的方式個人相關(guān)愉悅性音樂、幽默、模特新奇性新穎、出乎意料易處理性引起注意的方式個人相關(guān)30消費者行為學(xué)之消費者的知覺課件31（三）解釋（Interpretation）是指我們對感覺刺激賦予意義消費者對刺激的解釋是以一定的概念或圖式(Schema)為基礎(chǔ)這個概念決定了消費者將用什么標(biāo)準(zhǔn)去評價產(chǎn)品包裝信息（三）解釋（Interpretation）是指我們對感覺刺激32圖式圖式（Schema）是與某個概念相伴隨的各種聯(lián)想。圖式通常涉及到對于事件、情景或物體的已經(jīng)組織好了的知識單位。它也是一種心理結(jié)構(gòu)，用以表示我們對于外部世界已經(jīng)內(nèi)化了的知識。圖式是一種信息接收系統(tǒng)。環(huán)境中的信息只有與個體具有的圖式發(fā)生聯(lián)系時，才算是有意義的。圖式提供了從環(huán)境中提取信息的計劃，也就是說，當(dāng)某種圖式被激活后，人們將預(yù)測環(huán)境中的某種信息的出現(xiàn)，并且積極探索所需要的信息，圖式將產(chǎn)生一系列的知覺期待。圖式圖式（Schema）是與某個概念相伴隨的各種聯(lián)想。33消費者行為學(xué)之消費者的知覺課件34圖式（續(xù)）與圖式相伴隨的聯(lián)想包含4個層面TypeFavorabilityUniquessSalience圖式類型形象（Image)腳本（Script）圖式（續(xù)）與圖式相伴隨的聯(lián)想包含4個層面35對刺激物的組織

相似原則消費者傾向于將具有相似物理屬性的事物歸為一類。

圖形-背景原則當(dāng)刺激的一部分處于主導(dǎo)地位時（圖形），其他的部分就會引退于背景之中。閉合原則人們傾向于把感知到的不完全的圖像看成一個整體。對刺激物的組織相似原則閉合原則36閉合性原則閉合性原則37相似性原則相似性原則38圖形—背景原則圖形—背景原則39知識結(jié)構(gòu)與消費者對刺激物的分類飲料瓶裝水咖啡軟飲料茶果汁礦泉水純凈水減肥類非減肥類DietCokeDietPepsiCokePepsi知識結(jié)構(gòu)與消費者對刺激物的分類飲料瓶裝水咖啡軟飲料茶果汁礦泉40消費者知識結(jié)構(gòu)的差異性文化系統(tǒng)概念聯(lián)想：Visa類別成員：早餐食品類別典型成員：米飯聯(lián)想相關(guān)性：家樂福與社區(qū)超市的產(chǎn)品價格目標(biāo)導(dǎo)向產(chǎn)品類別：性感的服裝知識水平專家與新手消費者知識結(jié)構(gòu)的差異性文化系統(tǒng)41運用先前知識進行理解分類(北京現(xiàn)代）理解客觀理解（Objectivecomprehension）反映消費者多大程度上準(zhǔn)確地按信息發(fā)送者試圖傳遞的意思理解信息。它受消費者動機、能力、和文化的影響。主觀理解（Subjectivecomprehension）反映消費者從傳播或刺激物中獲得的意義，這種意義不一定是傳播者試圖傳遞的。消費者推斷運用先前知識進行理解分類(北京現(xiàn)代）42消費者推斷（ConsumerInference）根據(jù)品牌、公司和原產(chǎn)地推斷根據(jù)顏色、包裝和產(chǎn)品特征推斷根據(jù)價格推斷根據(jù)銷售場所推斷根據(jù)廣告和促銷推斷消費者推斷（ConsumerInference）根據(jù)品牌、43消費者對營銷信息的誤解研究發(fā)現(xiàn)：①很大一部分受眾對商業(yè)電臺的傳播內(nèi)容存在誤解；②無論是商業(yè)廣告還是節(jié)目內(nèi)容均無法避免被誤解；③總體信息中有30%的內(nèi)容被誤解；④非廣告節(jié)目內(nèi)容較廣告內(nèi)容被誤解程度高；⑤某些人口統(tǒng)計變量與誤解有一定的相關(guān)性?？赡茉颍合M者注意力不集中；刺激物模糊；消費者知識的局限資料來源：J.JacobyandW.Q.Hoyer（2001），ConsumerBehavior消費者對營銷信息的誤解研究發(fā)現(xiàn)：①很大一部分受眾對商業(yè)電臺的44三、消費者對質(zhì)量的知覺消費者對產(chǎn)品適用性和其它功能特性適合其使用目的的主觀理解叫知覺質(zhì)量或認(rèn)知質(zhì)量。消費者如何形成對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺（內(nèi)部線索，外部線索）質(zhì)量推斷與替代指示器（SurrogateIndicator)營銷啟示三、消費者對質(zhì)量的知覺消費者對產(chǎn)品適用性和其它功能特性適合其45四、消費者對購買風(fēng)險的知覺知覺風(fēng)險是消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺知覺風(fēng)險的類型：1、功能風(fēng)險2、經(jīng)濟風(fēng)險3、社會風(fēng)險4、物質(zhì)風(fēng)險（安全風(fēng)險）5、心理風(fēng)險四、消費者對購買風(fēng)險的知覺知覺風(fēng)險是消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)46產(chǎn)生風(fēng)險的原因新產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品沒有體驗以往有過不滿的體驗機會成本的存在因缺乏信息而對購買決定沒有信心所購產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高產(chǎn)生風(fēng)險的原因新產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品沒有體驗47消費者應(yīng)付知覺風(fēng)險的方式主動搜集信息保持品牌忠誠依據(jù)品牌形象或店鋪形象購買購買高價產(chǎn)品從眾購買尋求商家保證消費者應(yīng)付知覺風(fēng)險的方式主動搜集信息481、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你49講消費者的知覺感覺和知覺消費者的知覺過程消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺消費者對購買風(fēng)險的知覺講消費者的知覺感覺和知覺50Think請列出營銷人員經(jīng)常用哪些方法來吸引目標(biāo)消費者/觀眾。Think請列出營銷人員經(jīng)常用哪些方法來吸引目標(biāo)消費者/觀51開篇案例:RCA在為其牌電視機做的電視廣告中用了一位漂亮模特，這一模特衣著保守。目光跟蹤儀（一種儀器可以檢測人們對廣告的注意程度）顯示觀眾注視這個產(chǎn)品的時間相當(dāng)長。72小時以后，仍有36%的觀眾記住了這一品牌。與此對照的是一部相似產(chǎn)品的廣告使用了一位衣著暴露的性感女郎。目光跟蹤儀器顯示此廣告也相當(dāng)引人注意，但觀眾只顧看那位性感模特去了，72小時以后的品牌記憶率只有9%。開篇案例:RCA在為其牌電視機做的電視廣告中用了一位52所以，對避免與目標(biāo)市場溝通的時候產(chǎn)生的各種問題的發(fā)生，掌握一定的關(guān)于知覺的知識，是很有必要的。結(jié)論:所以，對避免與目標(biāo)市場溝通的時候產(chǎn)生的各種問題的發(fā)生，掌53一、感覺與知覺感覺（Sensation）是指我們的感覺器官（如眼睛，耳朵，鼻子，嘴，手指等）對光線，顏色，聲音等基本刺激所作的直接反應(yīng)。

知覺（Perception）指上述感覺被選擇，組織和解釋的過程。人們只能處理少量信息（即刺激）。感覺到的信息只有一小部分被注意并賦予意義。。一、感覺與知覺感覺（Sensation）54感覺系統(tǒng)廣告，店鋪設(shè)計或產(chǎn)品包裝中的視覺因素。能激發(fā)高興的情感或引起饑餓感覺的氣味。有關(guān)研究已經(jīng)分析了：如背景音樂，語速等對感覺的影響。

視覺（Vision）嗅覺（Smell）聽覺（Sound）觸覺（Touch）味覺（Taste）在互動式銷售中產(chǎn)品展示是一個重要方面。民族性對口味偏好的影響。感覺系統(tǒng)廣告，店鋪設(shè)計或產(chǎn)品包裝中的視覺因素。能激發(fā)高興55哪根線條更長？哪根線條更長？56下面的線條會交叉嗎？下面的線條會交叉嗎？57你看見了一個旋渦嗎？其實它們是一個個同心圓你看見了一個旋渦嗎？其實它們是一個個同心圓58感覺閾限與韋伯定律絕對閾限：剛剛能夠引起感覺的最小刺激量極限閾限：這樣一種感覺水平，在此水平上再增加刺激量對感覺不再產(chǎn)生影響差別閾限（最小可覺差異，j.n.d.)：能夠使個體覺察到的最小刺激變動量韋伯法則：個體剛好覺察到的最小刺激強度變化量與初始刺激強度之比是一個常數(shù)，即：

△I/I=K(常數(shù)）

感覺閾限與韋伯定律絕對閾限：剛剛能夠引起感覺的最小刺激量59五種基本感覺的絕對閾限感覺類型絕對閾限視覺夜晚晴朗時可看見50公里處的一只燭光聽覺安靜環(huán)境中可于6米處聽見手表秒針走動聲味覺可嘗出7.5升水中加入的1茶匙糖的甜味嗅覺可聞到在3居室中灑一滴香水的氣味觸覺蜜蜂翅膀在臉頰上方1厘米處即有感覺五種基本感覺的絕對閾限感覺類型絕對閾限視覺夜晚晴朗時可看見560不同刺激類別下最小可覺察差異的韋伯比率感覺類型韋伯比率音高1/333重量1/50亮度3/10味覺1/5不同刺激類別下最小可覺察差異的韋伯比率感覺類型韋伯比率音高161知覺的類型空間知覺（形狀、大小、深度知覺）時間知覺運動知覺社會知覺（對他人的知覺、人際知覺、自我知覺、角色知覺）知覺的類型62知覺的特征知覺的恒常性知覺的選擇性知覺的組織性知覺的理解性知覺的特征知覺的恒常性63知覺的選擇性知覺的選擇性（PerceptualSelection）是指人們只能注意到他們所受刺激中的一小部分。消費者如何對某一刺激產(chǎn)生關(guān)注？經(jīng)驗產(chǎn)生于過去積累的信息習(xí)慣性知覺抵制知覺警惕知覺過濾器過去的經(jīng)驗影響著我們決定處理哪些信息知覺的選擇性知覺的選擇性（PerceptualSelect64知覺的選擇性消費者如何對某一刺激產(chǎn)生關(guān)注？影響刺激選擇的因素大小（Size）位置（Position）新奇性（Novelty）顏色（Color）創(chuàng)造對比使刺激更易受關(guān)注。記住韋伯定律知覺的選擇性消費者如何對某一刺激產(chǎn)生關(guān)注？大?。⊿ize）位65知覺的組織性：知覺的組織性：66知覺的理解性知覺的理解性67消費者行為學(xué)之消費者的知覺課件68知覺在購買行為中的作用刺激物看到聽到嗅到嘗到觸到綜合印象決定知覺在購買行為中的作用刺激物看到綜合印象決定69二、消費者知覺過程展露注意解釋反應(yīng)知覺過程刺激或感覺信號感覺意義二、消費者知覺過程展露注意解釋反應(yīng)知覺過程刺激或感覺信號感70（一）展露展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費者的感覺神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機會被激活（一）展露71展露（續(xù)）影響展露的因素（刺激物的位置、分銷范圍）增加展露的方式傳統(tǒng)廣告網(wǎng)上廣告選擇性展露（zipping、zapping）展露的衡量展露（續(xù)）影響展露的因素（刺激物的位置、分銷范圍）72討論

營銷人員的難題：廣告信息被目標(biāo)消費者回避掉。怎樣提高展露的水平呢？？討論73（二）注意注意是指個體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物作出進一步加工和處理，它實際上是對刺激物分配某種處理能力。消費者經(jīng)常會受到感覺超負荷（SensoryOverload）的困擾—他們接觸到的信息遠遠超過了其所能處理及愿意處理的范圍。舉例：每周電視中要播放6000多則廣告。（二）注意注意是指個體對展露于其感覺神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物作出74Case

美國聯(lián)邦糧食保險公司四年里花了1350萬美元宣傳費用于增加農(nóng)場主對于聯(lián)邦農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)的了解。這一活動包括給數(shù)百萬農(nóng)場主和FCIC投保人直接發(fā)送宣傳郵件；在全國及地方召開新聞發(fā)布會；在全面性雜志上登發(fā)專題報道；在廣播臺發(fā)廣告、出小冊子等。然而，宣傳活動結(jié)束后農(nóng)場主對這些保險業(yè)務(wù)的了解仍停留在原有水平。一位發(fā)言人評價此項活動時這樣說：“廣告做得不錯，也很有效，問題是很難使受眾停下來閱讀其內(nèi)容?！盋ase美國聯(lián)邦糧食保險公司四年里花了1350萬美元宣75Think上述案例中的結(jié)果出現(xiàn)的原因有可能是哪些呢。Think上述案例中的結(jié)果出現(xiàn)的原因有可能是哪些呢。76注意（續(xù)）注意的特征注意的選擇性注意可以分割性注意的有限性雞尾酒效應(yīng)注意（續(xù)）注意的特征雞尾酒效應(yīng)77注意（續(xù)）中心與非中心注意無意識注意大腦左右半球分工注意（續(xù)）中心與非中心注意78引起注意的方式個人相關(guān)愉悅性音樂、幽默、模特新奇性新穎、出乎意料易處理性引起注意的方式個人相關(guān)79消費者行為學(xué)之消費者的知覺課件80（三）解釋（Interpretation）是指我們對感覺刺激賦予意義消費者對刺激的解釋是以一定的概念或圖式(Schema)為基礎(chǔ)這個概念決定了消費者將用什么標(biāo)準(zhǔn)去評價產(chǎn)品包裝信息（三）解釋（Interpretation）是指我們對感覺刺激81圖式圖式（Schema）是與某個概念相伴隨的各種聯(lián)想。圖式通常涉及到對于事件、情景或物體的已經(jīng)組織好了的知識單位。它也是一種心理結(jié)構(gòu)，用以表示我們對于外部世界已經(jīng)內(nèi)化了的知識。圖式是一種信息接收系統(tǒng)。環(huán)境中的信息只有與個體具有的圖式發(fā)生聯(lián)系時，才算是有意義的。圖式提供了從環(huán)境中提取信息的計劃，也就是說，當(dāng)某種圖式被激活后，人們將預(yù)測環(huán)境中的某種信息的出現(xiàn)，并且積極探索所需要的信息，圖式將產(chǎn)生一系列的知覺期待。圖式圖式（Schema）是與某個概念相伴隨的各種聯(lián)想。82消費者行為學(xué)之消費者的知覺課件83圖式（續(xù)）與圖式相伴隨的聯(lián)想包含4個層面TypeFavorabilityUniquessSalience圖式類型形象（Image)腳本（Script）圖式（續(xù)）與圖式相伴隨的聯(lián)想包含4個層面84對刺激物的組織

相似原則消費者傾向于將具有相似物理屬性的事物歸為一類。

圖形-背景原則當(dāng)刺激的一部分處于主導(dǎo)地位時（圖形），其他的部分就會引退于背景之中。閉合原則人們傾向于把感知到的不完全的圖像看成一個整體。對刺激物的組織相似原則閉合原則85閉合性原則閉合性原則86相似性原則相似性原則87圖形—背景原則圖形—背景原則88知識結(jié)構(gòu)與消費者對刺激物的分類飲料瓶裝水咖啡軟飲料茶果汁礦泉水純凈水減肥類非減肥類DietCokeDietPepsiCokePepsi知識結(jié)構(gòu)與消費者對刺激物的分類飲料瓶裝水咖啡軟飲料茶果汁礦泉89消費者知識結(jié)構(gòu)的差異性文化系統(tǒng)概念聯(lián)想：Visa類別成員：早餐食品類別典型成員：米飯聯(lián)想相關(guān)性：家樂福與社區(qū)超市的產(chǎn)品價格目標(biāo)導(dǎo)向產(chǎn)品類別：性感的服裝知識水平專家與新手消費者知識結(jié)構(gòu)的差異性文化系統(tǒng)90運用先前知識進行理解分類(北京現(xiàn)代）理解客觀理解（Objectivecomprehension）反映消費者多大程度上準(zhǔn)確地按信息發(fā)送者試圖傳遞的意思理解信息。它受消費者動機、能力、和文化的影響。主觀理解（Subjectivecomprehension）反映消費者從傳播或刺激物中獲得的意義，這種意義不一定是傳播者試圖傳遞的。消費者推斷運用先前知識進行理解分類(北京現(xiàn)代）91消費者推斷（ConsumerInference）根據(jù)品牌、公司和原產(chǎn)地推斷根據(jù)顏色、包裝和產(chǎn)品特征推斷根據(jù)價格推斷根據(jù)銷售場所推斷根據(jù)廣告和促銷推斷消費者推斷（ConsumerInference）根據(jù)品牌、92消費者對營銷信息的誤解研究發(fā)現(xiàn)：①很大一部分受眾對商業(yè)電臺的傳播內(nèi)容存在誤解；②無論是商業(yè)廣告還是節(jié)目內(nèi)容均無法避免被誤解；③總體信息中有30%的內(nèi)容被誤解；④非廣告節(jié)目內(nèi)容較廣告內(nèi)容被誤解程度高；⑤某些人口統(tǒng)計變量與誤解有一定的相關(guān)性?？赡茉颍合M者注意力不集中；刺激物模糊；消費者知識的局限資料來源：J.JacobyandW.Q.Hoyer（2001），ConsumerBehavior消費者對營銷信息的誤解研究發(fā)現(xiàn)：①很大一部分受眾對商業(yè)電臺的93三、消費者對質(zhì)量的知覺消費者對產(chǎn)品適用性和其它功能特性適合其使用目的的主觀理解叫知覺質(zhì)量或認(rèn)知質(zhì)量。消費者如何形成對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺（內(nèi)部線索，外部線索）質(zhì)量推斷與替代指示器（SurrogateIndicator)營銷啟示三、消費者對質(zhì)量的知覺消費者對產(chǎn)品適用性和其它功能特性適合其94四、消費者對購買風(fēng)險的知覺知覺風(fēng)險是消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺知覺風(fēng)險的類型：1、功能風(fēng)險2、經(jīng)濟風(fēng)險3、社會風(fēng)險4、物質(zhì)風(fēng)險（安全風(fēng)險）5、心理風(fēng)險四、消費者對購買風(fēng)險的知覺知覺風(fēng)險是消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)95產(chǎn)生風(fēng)險的原因新產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品沒有體驗以往有過不滿的體驗機會成本的存在因缺乏信息而對購買決定沒有信心所購產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度高產(chǎn)生風(fēng)險的原因新產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品沒有體驗96消費者應(yīng)付知覺風(fēng)險的方式主動搜集信息保持品牌忠誠依據(jù)品牌形象或店鋪形象購買購買高價產(chǎn)品從眾購買尋求商家保證消費者應(yīng)付知覺風(fēng)險的方式主動搜集信息971、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，