鬼谷子銷售談判課件

用鬼谷伶俐打造超凡業(yè)績(jī)市場(chǎng)部：丁玉華?用鬼谷伶俐打造超凡業(yè)績(jī)市場(chǎng)部：丁玉華?1伶俐篇鬼谷子的十種成功伶俐?伶俐篇鬼谷子的十種成功伶俐?21、智

慧

地

圖

1、捭闔2、反響3、內(nèi)捷4、抵隙5、飛箝6、杵合7、揣8、摩9、謀10、權(quán)1、智

慧

地

圖

1、捭闔什

么

是

謀

略

盤算：為了實(shí)現(xiàn)方針，在對(duì)事物客不雅紀(jì)律進(jìn)展高瞻遠(yuǎn)矚的充分熟悉根底上，所接納的間接的、奇異的、讓人驚奇的辦法或手段。什

么

是

謀

略盤算：為了實(shí)現(xiàn)方針，在對(duì)事物客不雅紀(jì)律進(jìn)

實(shí)施盤算前提前提為人凡謀有道，必得其所因，以求其情——熟悉事物的紀(jì)律，基于紀(jì)律盤算

實(shí)施盤算前提前提實(shí)施盤算目標(biāo)制于事——鬼谷子強(qiáng)調(diào)要做好工作，就需要盤算制人而不見(jiàn)制于人——干事使用盤算便可以控制他人而不被他人控制實(shí)施盤算目標(biāo)鬼谷子盤算的精華實(shí)施盤算要因人而異實(shí)施盤算要精深埋沒(méi)實(shí)施盤算要出奇制勝

鬼谷子盤算的精華因人而異鬼谷子曰：夫仁人輕貨，不成誘以利，可以使出費(fèi)；勇士輕難，不成懼以患，可以使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不成欺以不誠(chéng)，可以使建功

因人而異不雅

人

有

方?

從人的動(dòng)作、動(dòng)作、措辭、思惟和眼神中去判定，因人而異進(jìn)展影響和說(shuō)服：喜好錢——發(fā)賣坐不住——跑營(yíng)業(yè)干事仔細(xì)——設(shè)計(jì)婆婆媽媽——客戶辦事吃飯不忘計(jì)較器——會(huì)計(jì)看器材只看地上——守倉(cāng)庫(kù)不雅

人

有

方?

從人的動(dòng)作、動(dòng)作、措辭、思惟和眼神中去判高

深

隱

秘

鬼谷子曰：圣人之道在于陰，愚人之道在于陽(yáng)；六合之化，在高與深；圣人之制道，在隱與匿；公不如私，私不如結(jié)，結(jié)比而無(wú)隙者也；伶俐要用在通俗所不克不及夠熟悉和不克不及見(jiàn)到的地方，才能取得最好的了局高

深

隱

秘

鬼谷子曰：出

奇

制

勝

鬼谷子曰：策略之用，正不如奇，奇流而不止者也

循常理不如出奇計(jì)，出奇制勝出

奇

制

勝

鬼谷子曰：權(quán)權(quán)者，權(quán)衡、審察之意，即審度形式以進(jìn)游說(shuō)之辭善于權(quán)宜形式、因地制宜地設(shè)置說(shuō)辭權(quán)篇，重要論說(shuō)的是游說(shuō)的原那么和方式權(quán)說(shuō)辯的一般常識(shí)說(shuō)服他人，必需借助充分的事例借助例證時(shí)，必需有所增減回答疑問(wèn)，讓精練明快的言詞脫口而出論證本身的主張，必需果敢氣壯套近乎的說(shuō)辭，要善于替對(duì)方權(quán)衡各類決定企圖的利害進(jìn)退果敢，該說(shuō)就說(shuō)，該止就止，是決計(jì)說(shuō)辯的一般常識(shí)說(shuō)服他人，必需借助充分的事例要善用嘴嘴是一個(gè)機(jī)關(guān)嘴要與耳朵和眼睛互相共同眾口鑠金以己之長(zhǎng)攻人之短要善用嘴嘴是一個(gè)機(jī)關(guān)游說(shuō)之術(shù)說(shuō)辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言游說(shuō)智者靠博識(shí)多見(jiàn)的言辭游說(shuō)見(jiàn)多識(shí)廣的人要依托層次明辨的言辭游說(shuō)層次明辨的人要依飾辭辭中要點(diǎn)明白游說(shuō)尊貴的人要依飾辭辭中有氣勢(shì)游說(shuō)富人要靠談話時(shí)英氣沖天游說(shuō)窮漢時(shí)要靠言辭中以利勾引游說(shuō)卑下的人要靠談話時(shí)立場(chǎng)謙和游說(shuō)勇士要靠談話時(shí)臉色果敢游說(shuō)愚昧的人要靠批注短長(zhǎng)關(guān)系游說(shuō)之術(shù)說(shuō)辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言耳朵聽(tīng)事在于伶俐，

思惟思慮在于明辨，

說(shuō)辭辯詞在于別致。?耳朵聽(tīng)事在于伶俐，

思惟思慮在于明辨，

說(shuō)辭辯詞在于別致。?16本篇概要：盤算游說(shuō)忖度手段目標(biāo)量權(quán)揣情難易量權(quán)：指熟悉外表的實(shí)際情景---現(xiàn)象揣情：指經(jīng)由過(guò)程度解揣度出埋沒(méi)的實(shí)情---本質(zhì)本篇概要：盤算忖度手段目標(biāo)量權(quán)揣情難易揣情份類不忖度不會(huì)忖度會(huì)忖度但不會(huì)使用會(huì)忖度并會(huì)使用揣情份類不忖度揣篇之不忖度Why???地痞！揣篇之不忖度Why???地痞！揣篇-不會(huì)忖度你病了嗎？我冷……揣篇-不會(huì)忖度你病了嗎？我冷……揣篇-會(huì)揣而不會(huì)用楊修之死______闊______雞肋揣篇-會(huì)揣而不會(huì)用楊修之死揣篇-會(huì)揣且會(huì)使用空城計(jì)捉放曹揣篇-會(huì)揣且會(huì)使用空城計(jì)什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也?！贝庆o態(tài)的不雅察、忖度他人的心思，摩是用言語(yǔ)、動(dòng)作對(duì)忖度的心思加以驗(yàn)證，讓被忖度者的心思外露出來(lái)，摩者進(jìn)一步接納動(dòng)作采取各類方式擊中其關(guān)鍵，加以說(shuō)服。什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也。”為

何

要

摩

摩權(quán)、謀之需要環(huán)節(jié)為

何

要

摩摩

之

法

那么

“用之有道，其道必隱?！?/p>

“故微而去之，是謂塞窌匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無(wú)患?！?/p>

摩

之

法

那么技

巧

1

其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動(dòng)也。名者，發(fā)也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也?！?/p>

技

巧

1其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，技

巧

2憑據(jù)對(duì)方脾性、才能各方面的特點(diǎn)，而使用不合的妙技和悅、直言，令人樂(lè)意、令人憤慨，名聲相誘、促使成功，清廉傳染感動(dòng)、誠(chéng)信商定，以利相求、謙卑奉迎技

巧

2憑據(jù)對(duì)方脾性、才能各方面的特點(diǎn)，而使用不合的妙技條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時(shí)相偶者也。說(shuō)者聽(tīng)，必合于情；故曰：情合者聽(tīng)。故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地灌水，濕者先濡；此物類響應(yīng)，于事誓猶是也?！钡溃悍敲磾?shù)：妙技時(shí)：時(shí)機(jī)條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時(shí)相偶者也。說(shuō)者聽(tīng)，經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思慮合情，適應(yīng)對(duì)方〔洪秀全編造神話〕不居功不要不可一世，顯示你的才華〔楊修之死〕因時(shí)、因地、因人制宜〔諸葛亮說(shuō)孫權(quán)〕投其所好〔畫(huà)師計(jì)悅朱元璋〕出奇不意，引發(fā)他的樂(lè)趣〔海大年夜魚(yú)〕經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思慮贈(zèng)

言好馬出在腿上，大好人出在嘴上一言興邦，一言喪邦三寸舌強(qiáng)于百萬(wàn)師一言即出，如沐春風(fēng)大年夜象無(wú)形，大年夜音稀聲贈(zèng)

言好馬出在腿上，大好人出在嘴上心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂?心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂?31超

級(jí)

心

態(tài)

之

路你看到了什么心態(tài)的定義心態(tài)的傳染感動(dòng)超

級(jí)

心

態(tài)

之

路你看到了什么你看到了什么？——〔心靈之圖〕——

游戲

你看到了什么？游戲鬼谷子銷售談判課件鬼谷子銷售談判課件鬼谷子銷售談判課件心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對(duì)事物的見(jiàn)識(shí)和熟悉，心態(tài)就是心里的想法，是一種思惟的習(xí)慣狀況例、關(guān)于夕陽(yáng)：夕陽(yáng)無(wú)窮好，只是近傍晚李商隱但得夕陽(yáng)無(wú)窮好，何需憂傷近傍晚朱自清老夫喜做傍晚頌，滿目青山夕照明葉劍英心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對(duì)事物的見(jiàn)識(shí)和熟悉，心態(tài)就心態(tài)傳染感動(dòng)心態(tài)帶動(dòng)思惟思惟指導(dǎo)動(dòng)作動(dòng)作變成習(xí)慣習(xí)慣塑造性情性情決意命運(yùn)心態(tài)傳染感動(dòng)心態(tài)帶動(dòng)思惟做自我發(fā)動(dòng)機(jī)自力才能自立將幻想燃燒到“非此不成”的水平成功=心力〔智力+動(dòng)作力〕做自我發(fā)動(dòng)機(jī)自力才能自立鬼谷子銷售談判課件躊躕妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找飾辭冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狹隘虛榮自卑僥幸子虛自私怨言埋怨損壞性品評(píng)恐懼承當(dāng)責(zé)任消極論斷，品評(píng)他人，驗(yàn)證自我消極樹(shù)躊躕妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找飾辭冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狹隘虛榮自發(fā)賣篇用伶俐打造出色發(fā)賣?發(fā)賣篇用伶俐打造出色發(fā)賣?42出色的發(fā)賣力是與生俱來(lái)的嗎？……!出色發(fā)賣人員的將來(lái)……？！鬼谷子銷售談判課件出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于強(qiáng)烈的自大心和優(yōu)秀的自我形象強(qiáng)烈的狡計(jì)心高度的樸拙和辦事心明白的方針和企圖對(duì)產(chǎn)品的實(shí)足的信心與常識(shí)豐富的專業(yè)常識(shí)……!出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于強(qiáng)烈的自大心和優(yōu)秀的自我形象出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于——事前充分的準(zhǔn)備方針市場(chǎng)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備企圖準(zhǔn)備出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于——事前充分的準(zhǔn)備出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于優(yōu)秀的準(zhǔn)備了局您的穿戴妝扮、立場(chǎng)等，能讓客戶承受，并博得專業(yè)形象；心理上對(duì)發(fā)賣工作布滿自大和傲岸；確信客戶接見(jiàn)您時(shí)能取得那些優(yōu)點(diǎn)；知道假設(shè)何最有效力的拜訪您的發(fā)賣區(qū)域、準(zhǔn)客戶及企圖您的拜訪目標(biāo)，讓你充分的應(yīng)用珍貴的時(shí)候資本；能敏捷把握與客戶對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的扣問(wèn)；出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于優(yōu)秀的準(zhǔn)備了局出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于——第一次優(yōu)秀的客戶拜訪的入手下手引發(fā)客戶的樂(lè)趣創(chuàng)立人際關(guān)系熟悉客戶今朝的現(xiàn)狀供應(yīng)樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的熟悉要求客戶參不雅出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于——第一次優(yōu)秀的客戶拜訪的入手下手客戶購(gòu)買模式自我剖斷型外界剖斷型客戶購(gòu)買模式自我剖斷型自我剖斷型自我剖斷型較剛強(qiáng)，一旦做出決意后不會(huì)等閑改變不喜好備強(qiáng)制推銷，應(yīng)使器具有商議性的措辭，客不雅來(lái)介紹產(chǎn)品自我剖斷型自我剖斷型外界剖斷型外界剖斷型等閑承受他人的定見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)導(dǎo)、專家定見(jiàn)等對(duì)此類型客戶的影響力較大年夜正視你的辦事立場(chǎng)和親和力的創(chuàng)立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)斟酌到他人的需求外界剖斷型外界剖斷型一般型和特定型一般型較不正視細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決意時(shí)寄望慎重，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)對(duì)照抉剔說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要供應(yīng)應(yīng)他們盡可能具體的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越具體越好一般型和特定型一般型求同型和求異型求同型看一樣點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所供應(yīng)的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的的事物之間的近似點(diǎn)求異型看差別點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“一定、必定、保證、不成能”等詞匯求同型和求異型求同型尋求型和回避型尋求型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)親睦處回避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或削減那些疾苦尋求型和回避型尋求型成本型和品質(zhì)型成本型正視成本及代價(jià)，喜好殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型正視產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨成本型和品質(zhì)型成本型出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于接近客戶的妙技客戶買的是什么？！掀開(kāi)客戶的心房明白目標(biāo)，選擇接近的體例出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于接近客戶的妙技激起客戶樂(lè)趣及創(chuàng)立好感?激起客戶樂(lè)趣及創(chuàng)立好感?56創(chuàng)立親和力的妙技和方式情感同步從對(duì)方的不雅點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感到傳染、體味工作〔設(shè)身處地〕腔和諧速度同步對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感受型的人要使用不合的語(yǔ)速及腔調(diào)創(chuàng)立親和力的妙技和方式情感同步創(chuàng)立親和力的妙技和方式心理狀況同步——鏡面映現(xiàn)法假設(shè)接納座姿，應(yīng)正視不要用雙手抱胸〔有距離感，不樸拙，不懇切〕最好位置：坐在客戶左手邊〔讓客戶感應(yīng)安然、舒適〕，勿隔桌對(duì)望〔有對(duì)峙感〕創(chuàng)立親和力的妙技和方式心理狀況同步——鏡面映現(xiàn)法創(chuàng)立親和力的妙技和方式措辭文字同步習(xí)用語(yǔ)、口頭禪、盛行語(yǔ)文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感受型合一架構(gòu)法我很熟悉〔理解〕……同時(shí)……我很感激〔尊敬〕……同時(shí)……我很同意〔贊成〕……同時(shí)……(不消“可是”、“就是”、“可是”)創(chuàng)立親和力的妙技和方式措辭文字同步出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于把握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

已把本身成功發(fā)賣出去的時(shí)刻！

客戶對(duì)您已撤出戒備心理！出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于把握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于合時(shí)的探聽(tīng)與事實(shí)查詢拜訪是什么？！為什么？！向誰(shuí)？！假設(shè)何做？！出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于合時(shí)的探聽(tīng)與事實(shí)查詢拜訪出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于優(yōu)秀的與客戶溝通的妙技開(kāi)放式的扣問(wèn)關(guān)閉式的扣問(wèn)積極的凝聽(tīng)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于優(yōu)秀的與客戶溝通的妙技出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于找啟碇生異議的真正啟事啟事在客戶啟事在本身出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于找啟碇生異議的真正啟事出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于知道什么時(shí)刻該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶感覺(jué)他有能力付出時(shí)當(dāng)您的客戶與您的見(jiàn)識(shí)一致時(shí)當(dāng)您的客戶出現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑臉、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說(shuō)出“喜好”“切實(shí)其實(shí)能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，取得完善解決時(shí)當(dāng)您的客戶扣問(wèn)售后辦事事宜時(shí)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于知道什么時(shí)刻該提出締結(jié)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于當(dāng)您的客戶扣問(wèn)貨款付出體例時(shí)當(dāng)您的客戶扣問(wèn)您今朝已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的主要異議別措置時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書(shū)時(shí)當(dāng)您感受客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的申明，感覺(jué)有自大時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于當(dāng)您的客戶扣問(wèn)貨款付出體例時(shí)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于自我改善的第一步—熟悉本身已開(kāi)的窗戶—本身能安然讓他人知道的范疇埋沒(méi)的窗戶—本身決心埋沒(méi)，不讓他人知道盲目標(biāo)窗戶—他人能看清晰，本身卻全然不知暗中的窗戶—本身和他人都不知道的無(wú)意識(shí)范疇一小我要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大年夜已掀開(kāi)的窗戶，縮小埋沒(méi)的窗戶，靠自我洞察啟示暗中的窗戶及經(jīng)由過(guò)程他人的影響掀開(kāi)盲目標(biāo)窗戶，沿此路子便可認(rèn)清本身，并改善本身！出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于自我改善的第一步—熟悉本身遭受挫折后的策略重整熟悉對(duì)象是影響對(duì)象的前提“大年夜門推出”與“窗戶爬進(jìn)”學(xué)會(huì)添加誘因從頭構(gòu)建定位遭受挫折后的策略重整熟悉對(duì)象是影響對(duì)象的前提假設(shè)何把問(wèn)題變成時(shí)機(jī)上帝關(guān)上一道門，也許會(huì)掀開(kāi)別的一道更大年夜的門最想解決的問(wèn)題，也許是最應(yīng)強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題V形思惟法假設(shè)何把兩件壞工作成一件功德假設(shè)何把問(wèn)題變成時(shí)機(jī)上帝關(guān)上一道門，也許會(huì)掀開(kāi)別的一道更大年交涉篇超等不敗交涉術(shù)?交涉篇超等不敗交涉術(shù)?69交涉策略根底1、交涉的定義、性質(zhì)及要素2、交涉策略簡(jiǎn)析交涉策略根底1、交涉的定義、性質(zhì)及要素1、交涉盤算根底

1、謀2、權(quán)3、揣4、摩5、杵合1、交涉盤算根底

1、謀談剖斷義所謂交涉，就是指兩邊或多方為了消弭不合、改變關(guān)系而互換定見(jiàn)，為了取得一致謀求共同優(yōu)點(diǎn)或契合優(yōu)點(diǎn)而互相商量的動(dòng)作和歷程談剖斷義所謂交涉，就是指兩邊或多方為了消弭不合、改變關(guān)系而互交涉性質(zhì)1、交涉和對(duì)策2、交涉和對(duì)話3、交涉的目標(biāo)層次交涉性質(zhì)1、交涉和對(duì)策交涉要素1、交涉主體2、交涉議題3、交涉體例4、交涉束縛前提交涉要素1、交涉主體交涉策略簡(jiǎn)析1、掌控交涉的原那么2、掌控交涉歷程3、正視情感調(diào)控4、交涉詞言的應(yīng)用交涉策略簡(jiǎn)析1、掌控交涉的原那么交涉根底原那么1、人事分隔2、以優(yōu)點(diǎn)為中央3、供應(yīng)多種選擇4、僵持客不雅尺度交涉根底原那么1、人事分隔人事分隔1、對(duì)事不合毛病人2、切勿因人廢言3、尋求圈外人人事分隔1、對(duì)事不合毛病人以優(yōu)點(diǎn)為中央1、優(yōu)點(diǎn)不等于立場(chǎng)2、理解對(duì)方的立場(chǎng)3、以優(yōu)點(diǎn)為中央以優(yōu)點(diǎn)為中央1、優(yōu)點(diǎn)不等于立場(chǎng)供應(yīng)多種選擇1、供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)2、解決之道供應(yīng)多種選擇1、供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)1、過(guò)早剖斷問(wèn)題2、認(rèn)為答案只有一個(gè)3、方針太固定4、只關(guān)心本身的優(yōu)點(diǎn)供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)1、過(guò)早剖斷問(wèn)題解決之道1、尋求共同優(yōu)點(diǎn)2、使用優(yōu)點(diǎn)判定上的差別性和互補(bǔ)性解決之道1、尋求共同優(yōu)點(diǎn)僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式2、以共贏為根底3、調(diào)劑兩邊的客不雅立場(chǎng)僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式交涉歷程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分解2、制定企圖的策略分解3、交涉開(kāi)局的策略分解交涉歷程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分解初步準(zhǔn)備策略分解1、交涉的性質(zhì)2、交涉情況3、評(píng)估兩邊利害勢(shì)4、確立交涉方針初步準(zhǔn)備策略分解1、交涉的性質(zhì)交涉性質(zhì)1、分派型交涉2、融會(huì)型交涉3、夾雜型交涉交涉性質(zhì)1、分派型交涉交涉情況1、客不雅情況2、人文情況交涉情況1、客不雅情況評(píng)估兩邊的利害勢(shì)1、估算對(duì)方底線2、掌控對(duì)方的期望值3、掌控對(duì)方對(duì)我方的熟悉評(píng)估兩邊的利害勢(shì)1、估算對(duì)方底線確立方針1、實(shí)際方針2、變通方針3、一攬子企圖確立方針1、實(shí)際方針制定企圖策略1、調(diào)劑交涉氣勢(shì)派頭2、一定整體策略制定企圖策略1、調(diào)劑交涉氣勢(shì)派頭調(diào)劑交涉氣勢(shì)派頭1、氣勢(shì)派頭的分類2、熟悉兩邊的氣勢(shì)派頭3、適度調(diào)劑調(diào)劑交涉氣勢(shì)派頭1、氣勢(shì)派頭的分類一定整體策略1、速?zèng)Q戰(zhàn)2、持久戰(zhàn)3、把握共贏的原那么一定整體策略1、速?zèng)Q戰(zhàn)交涉開(kāi)局策略1、第一印象2、肇端交涉氣氛3、一定交涉議題4、議題排序交涉開(kāi)局策略1、第一印象交涉歷程后期1、接觸摸底的策略2、本質(zhì)商量的策略3、交涉掃尾的策略交涉歷程后期1、接觸摸底的策略接觸摸底策略1、探測(cè)對(duì)方信息2、報(bào)盤接觸摸底策略1、探測(cè)對(duì)方信息本質(zhì)商量策略1、回盤2、妥協(xié)的一般原那么本質(zhì)商量策略1、回盤妥協(xié)一般原那么1、妥協(xié)要視對(duì)方回盤情景而定2、“投桃”應(yīng)要求“報(bào)李”3、妥協(xié)幅度應(yīng)愈來(lái)愈小妥協(xié)一般原那么1、妥協(xié)要視對(duì)方回盤情景而定交涉掃尾策略1、妥協(xié)式完畢2、總結(jié)式完畢3、選擇式完畢交涉掃尾策略1、妥協(xié)式完畢制定交涉和談1、合法性2、需要工程切勿漏掉3、文字表達(dá)要準(zhǔn)確4、正視前后賜顧幫襯，和諧一致制定交涉和談1、合法性情感調(diào)控策略1、把握對(duì)方的情感狀況2、把本身的情感并調(diào)適到最好狀況3、加強(qiáng)兩邊的情緒溝通4、如何使用情感滋生力量情感調(diào)控策略1、把握對(duì)方的情感狀況加強(qiáng)兩邊情緒溝通1、滿足對(duì)方自大和被人尊敬的需要2、滿足對(duì)方友情的需要3、進(jìn)展必定的“情緒投資”加強(qiáng)兩邊情緒溝通1、滿足對(duì)方自大和被人尊敬的需要使用情感滋生力量1、發(fā)怒2、哀思3、大年夜笑4、讓對(duì)手感應(yīng)慚愧使用情感滋生力量1、發(fā)怒交涉詞言1、交涉詞言概述2、交涉中有聲措辭的具體應(yīng)用3、交涉中無(wú)聲措辭的具體應(yīng)用交涉詞言1、交涉詞言概述交涉詞言概述1、客不雅性2、針對(duì)性3、邏輯性4、說(shuō)服力5、隱含性交涉詞言概述1、客不雅性說(shuō)辯一般常識(shí)說(shuō)服他人，必需借助充分的事例借助例證時(shí)，必需有所增減回答疑問(wèn)，讓精練明快的言詞脫口而出論證本身的主張，必需果敢氣壯套近乎的說(shuō)辭，要善于替對(duì)方權(quán)衡各類決定企圖的利害進(jìn)退果敢，該說(shuō)就說(shuō)，該止就止，是決計(jì)說(shuō)辯一般常識(shí)說(shuō)服他人，必需借助充分的事例交涉中有聲措辭的應(yīng)用1、發(fā)問(wèn)2、回答3、表達(dá)4、凝聽(tīng)5、說(shuō)服6、爭(zhēng)吵7、應(yīng)酬交涉中有聲措辭的應(yīng)用1、發(fā)問(wèn)交涉中無(wú)聲措辭的應(yīng)用1、特別的語(yǔ)音現(xiàn)象應(yīng)用2、身體措辭應(yīng)用3、物體措辭應(yīng)用交涉中無(wú)聲措辭的應(yīng)用1、特別的語(yǔ)音現(xiàn)象應(yīng)用特別交涉出格措置1、整體交涉2、多邊交涉特別交涉出格措置1、整體交涉整體交涉1、交涉人員的根底本質(zhì)2、交涉班子的構(gòu)成3、避免分頭作戰(zhàn)整體交涉1、交涉人員的根底本質(zhì)交涉人員根底本質(zhì)1、優(yōu)秀的職業(yè)道德2、優(yōu)秀的心理本質(zhì)3、較強(qiáng)的溝通能力4、把握有關(guān)專業(yè)常識(shí)交涉人員根底本質(zhì)1、優(yōu)秀的職業(yè)道德多邊交涉1、提出解決問(wèn)題規(guī)那么2、慎用少數(shù)從命多半原那么3、正視同盟的不不亂性多邊交涉1、提出解決問(wèn)題規(guī)那么成功人士秘笈王氣才華心氣英氣士氣靈氣生氣霸氣命運(yùn)盛氣成功人士秘笈王氣感謝丁玉ingyh@mafic.ac.?感謝丁玉華?112小蟲(chóng)蛀大梁，隱患釀事端。12月-2212月-22Thursday,December22,2022要求要明確，執(zhí)行要堅(jiān)決。07:07:1007:07:1007:0712/22/20227:07:10AM火起于幽微，災(zāi)緣于疏忽。12月-2207:07:1007:07Dec-2222-Dec-22日復(fù)一日，精益求精。年復(fù)一年，效益滿贏。07:07:1007:07:1007:07Thursday,December22,2022驕傲源于淺薄，魯莽出自無(wú)知。12月-2212月-2207:07:1007:07:10December22,2022傳播安全文化宣傳安全知識(shí)。2022年12月22日7:07上午12月-2212月-22麻痹出事故，警惕保安全。22十二月20227:07:10上午07:07:1012月-22操作規(guī)程就是法，誰(shuí)不守法受懲罰。十二月227:07上午12月-2207:07December22,2022沒(méi)有挑剔的客戶，只有不完美的產(chǎn)品。2022/12/227:07:1007:07:1022December2022技術(shù)是基礎(chǔ)，管理是保障。7:07:10上午7:07上午07:07:1012月-22預(yù)防為主，標(biāo)本兼治，強(qiáng)化主體，綜合治理。12月-2212月-2207:0707:07:1007:07:10Dec-22在崗人員十個(gè)必須遵守。2022/12/227:07:10Thursday,December22,2022安全是個(gè)聚寶盆，屬于守法遵章人。12月-222022/12/227:07:1012月-22謝謝大家！小蟲(chóng)蛀大梁，隱患釀事端。12月-2212月-22Monday用鬼谷伶俐打造超凡業(yè)績(jī)市場(chǎng)部：丁玉華?用鬼谷伶俐打造超凡業(yè)績(jī)市場(chǎng)部：丁玉華?114伶俐篇鬼谷子的十種成功伶俐?伶俐篇鬼谷子的十種成功伶俐?1151、智

慧

地

圖

1、捭闔2、反響3、內(nèi)捷4、抵隙5、飛箝6、杵合7、揣8、摩9、謀10、權(quán)1、智

慧

地

圖

1、捭闔什

么

是

謀

略

盤算：為了實(shí)現(xiàn)方針，在對(duì)事物客不雅紀(jì)律進(jìn)展高瞻遠(yuǎn)矚的充分熟悉根底上，所接納的間接的、奇異的、讓人驚奇的辦法或手段。什

么

是

謀

略盤算：為了實(shí)現(xiàn)方針，在對(duì)事物客不雅紀(jì)律進(jìn)

實(shí)施盤算前提前提為人凡謀有道，必得其所因，以求其情——熟悉事物的紀(jì)律，基于紀(jì)律盤算

實(shí)施盤算前提前提實(shí)施盤算目標(biāo)制于事——鬼谷子強(qiáng)調(diào)要做好工作，就需要盤算制人而不見(jiàn)制于人——干事使用盤算便可以控制他人而不被他人控制實(shí)施盤算目標(biāo)鬼谷子盤算的精華實(shí)施盤算要因人而異實(shí)施盤算要精深埋沒(méi)實(shí)施盤算要出奇制勝

鬼谷子盤算的精華因人而異鬼谷子曰：夫仁人輕貨，不成誘以利，可以使出費(fèi)；勇士輕難，不成懼以患，可以使據(jù)危；智者達(dá)于數(shù)，明于理，不成欺以不誠(chéng)，可以使建功

因人而異不雅

人

有

方?

從人的動(dòng)作、動(dòng)作、措辭、思惟和眼神中去判定，因人而異進(jìn)展影響和說(shuō)服：喜好錢——發(fā)賣坐不住——跑營(yíng)業(yè)干事仔細(xì)——設(shè)計(jì)婆婆媽媽——客戶辦事吃飯不忘計(jì)較器——會(huì)計(jì)看器材只看地上——守倉(cāng)庫(kù)不雅

人

有

方?

從人的動(dòng)作、動(dòng)作、措辭、思惟和眼神中去判高

深

隱

秘

鬼谷子曰：圣人之道在于陰，愚人之道在于陽(yáng)；六合之化，在高與深；圣人之制道，在隱與匿；公不如私，私不如結(jié)，結(jié)比而無(wú)隙者也；伶俐要用在通俗所不克不及夠熟悉和不克不及見(jiàn)到的地方，才能取得最好的了局高

深

隱

秘

鬼谷子曰：出

奇

制

勝

鬼谷子曰：策略之用，正不如奇，奇流而不止者也

循常理不如出奇計(jì)，出奇制勝出

奇

制

勝

鬼谷子曰：權(quán)權(quán)者，權(quán)衡、審察之意，即審度形式以進(jìn)游說(shuō)之辭善于權(quán)宜形式、因地制宜地設(shè)置說(shuō)辭權(quán)篇，重要論說(shuō)的是游說(shuō)的原那么和方式權(quán)說(shuō)辯的一般常識(shí)說(shuō)服他人，必需借助充分的事例借助例證時(shí)，必需有所增減回答疑問(wèn)，讓精練明快的言詞脫口而出論證本身的主張，必需果敢氣壯套近乎的說(shuō)辭，要善于替對(duì)方權(quán)衡各類決定企圖的利害進(jìn)退果敢，該說(shuō)就說(shuō)，該止就止，是決計(jì)說(shuō)辯的一般常識(shí)說(shuō)服他人，必需借助充分的事例要善用嘴嘴是一個(gè)機(jī)關(guān)嘴要與耳朵和眼睛互相共同眾口鑠金以己之長(zhǎng)攻人之短要善用嘴嘴是一個(gè)機(jī)關(guān)游說(shuō)之術(shù)說(shuō)辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言游說(shuō)智者靠博識(shí)多見(jiàn)的言辭游說(shuō)見(jiàn)多識(shí)廣的人要依托層次明辨的言辭游說(shuō)層次明辨的人要依飾辭辭中要點(diǎn)明白游說(shuō)尊貴的人要依飾辭辭中有氣勢(shì)游說(shuō)富人要靠談話時(shí)英氣沖天游說(shuō)窮漢時(shí)要靠言辭中以利勾引游說(shuō)卑下的人要靠談話時(shí)立場(chǎng)謙和游說(shuō)勇士要靠談話時(shí)臉色果敢游說(shuō)愚昧的人要靠批注短長(zhǎng)關(guān)系游說(shuō)之術(shù)說(shuō)辭五忌：病言、恐言、憂言、怒言、喜言耳朵聽(tīng)事在于伶俐，

思惟思慮在于明辨，

說(shuō)辭辯詞在于別致。?耳朵聽(tīng)事在于伶俐，

思惟思慮在于明辨，

說(shuō)辭辯詞在于別致。?129本篇概要：盤算游說(shuō)忖度手段目標(biāo)量權(quán)揣情難易量權(quán)：指熟悉外表的實(shí)際情景---現(xiàn)象揣情：指經(jīng)由過(guò)程度解揣度出埋沒(méi)的實(shí)情---本質(zhì)本篇概要：盤算忖度手段目標(biāo)量權(quán)揣情難易揣情份類不忖度不會(huì)忖度會(huì)忖度但不會(huì)使用會(huì)忖度并會(huì)使用揣情份類不忖度揣篇之不忖度Why???地痞！揣篇之不忖度Why???地痞！揣篇-不會(huì)忖度你病了嗎？我冷……揣篇-不會(huì)忖度你病了嗎？我冷……揣篇-會(huì)揣而不會(huì)用楊修之死______闊______雞肋揣篇-會(huì)揣而不會(huì)用楊修之死揣篇-會(huì)揣且會(huì)使用空城計(jì)捉放曹揣篇-會(huì)揣且會(huì)使用空城計(jì)什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也?！贝庆o態(tài)的不雅察、忖度他人的心思，摩是用言語(yǔ)、動(dòng)作對(duì)忖度的心思加以驗(yàn)證，讓被忖度者的心思外露出來(lái)，摩者進(jìn)一步接納動(dòng)作采取各類方式擊中其關(guān)鍵，加以說(shuō)服。什

么

是

摩

“摩者，揣之術(shù)也。內(nèi)符者，揣之主也?！睘?/p>

何

要

摩

摩權(quán)、謀之需要環(huán)節(jié)為

何

要

摩摩

之

法

那么

“用之有道，其道必隱?！?/p>

“故微而去之，是謂塞窌匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無(wú)患?！?/p>

摩

之

法

那么技

巧

1

其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動(dòng)也。名者，發(fā)也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也。”

技

巧

1其摩者，有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，技

巧

2憑據(jù)對(duì)方脾性、才能各方面的特點(diǎn)，而使用不合的妙技和悅、直言，令人樂(lè)意、令人憤慨，名聲相誘、促使成功，清廉傳染感動(dòng)、誠(chéng)信商定，以利相求、謙卑奉迎技

巧

2憑據(jù)對(duì)方脾性、才能各方面的特點(diǎn)，而使用不合的妙技條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時(shí)相偶者也。說(shuō)者聽(tīng)，必合于情；故曰：情合者聽(tīng)。故物歸類；抱薪趨火，燥者先燃；平地灌水，濕者先濡；此物類響應(yīng)，于事誓猶是也。”道：法那么數(shù)：妙技時(shí)：時(shí)機(jī)條

件“夫事成必合于數(shù)，故曰：道、數(shù)與時(shí)相偶者也。說(shuō)者聽(tīng)，經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思慮合情，適應(yīng)對(duì)方〔洪秀全編造神話〕不居功不要不可一世，顯示你的才華〔楊修之死〕因時(shí)、因地、因人制宜〔諸葛亮說(shuō)孫權(quán)〕投其所好〔畫(huà)師計(jì)悅朱元璋〕出奇不意，引發(fā)他的樂(lè)趣〔海大年夜魚(yú)〕經(jīng)

典

戰(zhàn)

例思慮贈(zèng)

言好馬出在腿上，大好人出在嘴上一言興邦，一言喪邦三寸舌強(qiáng)于百萬(wàn)師一言即出，如沐春風(fēng)大年夜象無(wú)形，大年夜音稀聲贈(zèng)

言好馬出在腿上，大好人出在嘴上心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂?心態(tài)篇翻轉(zhuǎn)一面是天堂?144超

級(jí)

心

態(tài)

之

路你看到了什么心態(tài)的定義心態(tài)的傳染感動(dòng)超

級(jí)

心

態(tài)

之

路你看到了什么你看到了什么？——〔心靈之圖〕——

游戲

你看到了什么？游戲鬼谷子銷售談判課件鬼谷子銷售談判課件鬼谷子銷售談判課件心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對(duì)事物的見(jiàn)識(shí)和熟悉，心態(tài)就是心里的想法，是一種思惟的習(xí)慣狀況例、關(guān)于夕陽(yáng)：夕陽(yáng)無(wú)窮好，只是近傍晚李商隱但得夕陽(yáng)無(wú)窮好，何需憂傷近傍晚朱自清老夫喜做傍晚頌，滿目青山夕照明葉劍英心

態(tài)

的

定

義定義：心態(tài)是人們對(duì)事物的見(jiàn)識(shí)和熟悉，心態(tài)就心態(tài)傳染感動(dòng)心態(tài)帶動(dòng)思惟思惟指導(dǎo)動(dòng)作動(dòng)作變成習(xí)慣習(xí)慣塑造性情性情決意命運(yùn)心態(tài)傳染感動(dòng)心態(tài)帶動(dòng)思惟做自我發(fā)動(dòng)機(jī)自力才能自立將幻想燃燒到“非此不成”的水平成功=心力〔智力+動(dòng)作力〕做自我發(fā)動(dòng)機(jī)自力才能自立鬼谷子銷售談判課件躊躕妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找飾辭冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狹隘虛榮自卑僥幸子虛自私怨言埋怨損壞性品評(píng)恐懼承當(dāng)責(zé)任消極論斷，品評(píng)他人，驗(yàn)證自我消極樹(shù)躊躕妒忌拖拉怯弱怠惰急躁找飾辭冷峭仇恨埋怨易怒懦弱狹隘虛榮自發(fā)賣篇用伶俐打造出色發(fā)賣?發(fā)賣篇用伶俐打造出色發(fā)賣?155出色的發(fā)賣力是與生俱來(lái)的嗎？……!出色發(fā)賣人員的將來(lái)……？！鬼谷子銷售談判課件出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于強(qiáng)烈的自大心和優(yōu)秀的自我形象強(qiáng)烈的狡計(jì)心高度的樸拙和辦事心明白的方針和企圖對(duì)產(chǎn)品的實(shí)足的信心與常識(shí)豐富的專業(yè)常識(shí)……!出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于強(qiáng)烈的自大心和優(yōu)秀的自我形象出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于——事前充分的準(zhǔn)備方針市場(chǎng)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備企圖準(zhǔn)備出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于——事前充分的準(zhǔn)備出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于優(yōu)秀的準(zhǔn)備了局您的穿戴妝扮、立場(chǎng)等，能讓客戶承受，并博得專業(yè)形象；心理上對(duì)發(fā)賣工作布滿自大和傲岸；確信客戶接見(jiàn)您時(shí)能取得那些優(yōu)點(diǎn)；知道假設(shè)何最有效力的拜訪您的發(fā)賣區(qū)域、準(zhǔn)客戶及企圖您的拜訪目標(biāo)，讓你充分的應(yīng)用珍貴的時(shí)候資本；能敏捷把握與客戶對(duì)話的內(nèi)容并能及時(shí)地回應(yīng)客戶的扣問(wèn)；出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于優(yōu)秀的準(zhǔn)備了局出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于——第一次優(yōu)秀的客戶拜訪的入手下手引發(fā)客戶的樂(lè)趣創(chuàng)立人際關(guān)系熟悉客戶今朝的現(xiàn)狀供應(yīng)樣品及產(chǎn)品介紹要求同意進(jìn)一步的熟悉要求客戶參不雅出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于——第一次優(yōu)秀的客戶拜訪的入手下手客戶購(gòu)買模式自我剖斷型外界剖斷型客戶購(gòu)買模式自我剖斷型自我剖斷型自我剖斷型較剛強(qiáng)，一旦做出決意后不會(huì)等閑改變不喜好備強(qiáng)制推銷，應(yīng)使器具有商議性的措辭，客不雅來(lái)介紹產(chǎn)品自我剖斷型自我剖斷型外界剖斷型外界剖斷型等閑承受他人的定見(jiàn)：客戶見(jiàn)證、媒體報(bào)導(dǎo)、專家定見(jiàn)等對(duì)此類型客戶的影響力較大年夜正視你的辦事立場(chǎng)和親和力的創(chuàng)立，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)斟酌到他人的需求外界剖斷型外界剖斷型一般型和特定型一般型較不正視細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時(shí)勿太羅嗦特定型做決意時(shí)寄望慎重，對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)對(duì)照抉剔說(shuō)服次類型客戶時(shí)，要供應(yīng)應(yīng)他們盡可能具體的信息，介紹產(chǎn)品時(shí)，越具體越好一般型和特定型一般型求同型和求異型求同型看一樣點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)所供應(yīng)的產(chǎn)品與他所熟習(xí)的的事物之間的近似點(diǎn)求異型看差別點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。說(shuō)服策略：負(fù)負(fù)得正與此類客戶溝通時(shí)，不要使用“絕對(duì)”“一定、必定、保證、不成能”等詞匯求同型和求異型求同型尋求型和回避型尋求型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)親睦處回避型對(duì)此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或削減那些疾苦尋求型和回避型尋求型成本型和品質(zhì)型成本型正視成本及代價(jià)，喜好殺價(jià)，精打細(xì)算品質(zhì)型正視產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨成本型和品質(zhì)型成本型出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于接近客戶的妙技客戶買的是什么？！掀開(kāi)客戶的心房明白目標(biāo)，選擇接近的體例出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于接近客戶的妙技激起客戶樂(lè)趣及創(chuàng)立好感?激起客戶樂(lè)趣及創(chuàng)立好感?169創(chuàng)立親和力的妙技和方式情感同步從對(duì)方的不雅點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感到傳染、體味工作〔設(shè)身處地〕腔和諧速度同步對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感受型的人要使用不合的語(yǔ)速及腔調(diào)創(chuàng)立親和力的妙技和方式情感同步創(chuàng)立親和力的妙技和方式心理狀況同步——鏡面映現(xiàn)法假設(shè)接納座姿，應(yīng)正視不要用雙手抱胸〔有距離感，不樸拙，不懇切〕最好位置：坐在客戶左手邊〔讓客戶感應(yīng)安然、舒適〕，勿隔桌對(duì)望〔有對(duì)峙感〕創(chuàng)立親和力的妙技和方式心理狀況同步——鏡面映現(xiàn)法創(chuàng)立親和力的妙技和方式措辭文字同步習(xí)用語(yǔ)、口頭禪、盛行語(yǔ)文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感受型合一架構(gòu)法我很熟悉〔理解〕……同時(shí)……我很感激〔尊敬〕……同時(shí)……我很同意〔贊成〕……同時(shí)……(不消“可是”、“就是”、“可是”)創(chuàng)立親和力的妙技和方式措辭文字同步出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于把握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)

已把本身成功發(fā)賣出去的時(shí)刻！

客戶對(duì)您已撤出戒備心理！出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于把握進(jìn)入主題的時(shí)機(jī)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于合時(shí)的探聽(tīng)與事實(shí)查詢拜訪是什么？！為什么？！向誰(shuí)？！假設(shè)何做？！出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于合時(shí)的探聽(tīng)與事實(shí)查詢拜訪出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于優(yōu)秀的與客戶溝通的妙技開(kāi)放式的扣問(wèn)關(guān)閉式的扣問(wèn)積極的凝聽(tīng)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于優(yōu)秀的與客戶溝通的妙技出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于找啟碇生異議的真正啟事啟事在客戶啟事在本身出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于找啟碇生異議的真正啟事出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于知道什么時(shí)刻該提出締結(jié)當(dāng)您的客戶感覺(jué)他有能力付出時(shí)當(dāng)您的客戶與您的見(jiàn)識(shí)一致時(shí)當(dāng)您的客戶出現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑臉、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說(shuō)出“喜好”“切實(shí)其實(shí)能解決我這個(gè)困擾”時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，取得完善解決時(shí)當(dāng)您的客戶扣問(wèn)售后辦事事宜時(shí)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于知道什么時(shí)刻該提出締結(jié)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于當(dāng)您的客戶扣問(wèn)貨款付出體例時(shí)當(dāng)您的客戶扣問(wèn)您今朝已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的主要異議別措置時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書(shū)時(shí)當(dāng)您感受客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的申明，感覺(jué)有自大時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于當(dāng)您的客戶扣問(wèn)貨款付出體例時(shí)出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于自我改善的第一步—熟悉本身已開(kāi)的窗戶—本身能安然讓他人知道的范疇埋沒(méi)的窗戶—本身決心埋沒(méi)，不讓他人知道盲目標(biāo)窗戶—他人能看清晰，本身卻全然不知暗中的窗戶—本身和他人都不知道的無(wú)意識(shí)范疇一小我要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大年夜已掀開(kāi)的窗戶，縮小埋沒(méi)的窗戶，靠自我洞察啟示暗中的窗戶及經(jīng)由過(guò)程他人的影響掀開(kāi)盲目標(biāo)窗戶，沿此路子便可認(rèn)清本身，并改善本身！出色發(fā)賣動(dòng)作力來(lái)歷于自我改善的第一步—熟悉本身遭受挫折后的策略重整熟悉對(duì)象是影響對(duì)象的前提“大年夜門推出”與“窗戶爬進(jìn)”學(xué)會(huì)添加誘因從頭構(gòu)建定位遭受挫折后的策略重整熟悉對(duì)象是影響對(duì)象的前提假設(shè)何把問(wèn)題變成時(shí)機(jī)上帝關(guān)上一道門，也許會(huì)掀開(kāi)別的一道更大年夜的門最想解決的問(wèn)題，也許是最應(yīng)強(qiáng)調(diào)的問(wèn)題V形思惟法假設(shè)何把兩件壞工作成一件功德假設(shè)何把問(wèn)題變成時(shí)機(jī)上帝關(guān)上一道門，也許會(huì)掀開(kāi)別的一道更大年交涉篇超等不敗交涉術(shù)?交涉篇超等不敗交涉術(shù)?182交涉策略根底1、交涉的定義、性質(zhì)及要素2、交涉策略簡(jiǎn)析交涉策略根底1、交涉的定義、性質(zhì)及要素1、交涉盤算根底

1、謀2、權(quán)3、揣4、摩5、杵合1、交涉盤算根底

1、謀談剖斷義所謂交涉，就是指兩邊或多方為了消弭不合、改變關(guān)系而互換定見(jiàn)，為了取得一致謀求共同優(yōu)點(diǎn)或契合優(yōu)點(diǎn)而互相商量的動(dòng)作和歷程談剖斷義所謂交涉，就是指兩邊或多方為了消弭不合、改變關(guān)系而互交涉性質(zhì)1、交涉和對(duì)策2、交涉和對(duì)話3、交涉的目標(biāo)層次交涉性質(zhì)1、交涉和對(duì)策交涉要素1、交涉主體2、交涉議題3、交涉體例4、交涉束縛前提交涉要素1、交涉主體交涉策略簡(jiǎn)析1、掌控交涉的原那么2、掌控交涉歷程3、正視情感調(diào)控4、交涉詞言的應(yīng)用交涉策略簡(jiǎn)析1、掌控交涉的原那么交涉根底原那么1、人事分隔2、以優(yōu)點(diǎn)為中央3、供應(yīng)多種選擇4、僵持客不雅尺度交涉根底原那么1、人事分隔人事分隔1、對(duì)事不合毛病人2、切勿因人廢言3、尋求圈外人人事分隔1、對(duì)事不合毛病人以優(yōu)點(diǎn)為中央1、優(yōu)點(diǎn)不等于立場(chǎng)2、理解對(duì)方的立場(chǎng)3、以優(yōu)點(diǎn)為中央以優(yōu)點(diǎn)為中央1、優(yōu)點(diǎn)不等于立場(chǎng)供應(yīng)多種選擇1、供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)2、解決之道供應(yīng)多種選擇1、供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)1、過(guò)早剖斷問(wèn)題2、認(rèn)為答案只有一個(gè)3、方針太固定4、只關(guān)心本身的優(yōu)點(diǎn)供應(yīng)多種選擇上的誤區(qū)1、過(guò)早剖斷問(wèn)題解決之道1、尋求共同優(yōu)點(diǎn)2、使用優(yōu)點(diǎn)判定上的差別性和互補(bǔ)性解決之道1、尋求共同優(yōu)點(diǎn)僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式2、以共贏為根底3、調(diào)劑兩邊的客不雅立場(chǎng)僵持客不雅尺度1、使用客不雅模式交涉歷程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分解2、制定企圖的策略分解3、交涉開(kāi)局的策略分解交涉歷程前期1、初步準(zhǔn)備的策略分解初步準(zhǔn)備策略分解1、交涉的性質(zhì)2、交涉情況3、評(píng)估兩邊利害勢(shì)4、確立交涉方針初步準(zhǔn)備策略分解1、交涉的性質(zhì)交涉性質(zhì)1、分派型交涉2、融會(huì)型交涉3、夾雜型交涉交涉性質(zhì)1、分派型交涉交涉情況1、客不雅情況2、人文情況交涉情況1、客不雅情況評(píng)估兩邊的利害勢(shì)1、估算對(duì)方底線2、掌控對(duì)方的期望值3、掌控對(duì)方對(duì)我方的熟悉評(píng)估兩邊的利害勢(shì)1、估算對(duì)方底線確立方針1、實(shí)際方針2、變通方針3、一攬子企圖確立方針1、實(shí)際方針制定企圖策略1、調(diào)劑交涉氣勢(shì)派頭2、一定整體策略制定企圖策略1、調(diào)劑交涉氣勢(shì)派頭調(diào)劑交涉氣勢(shì)派頭1、氣勢(shì)派頭的分類2、熟悉兩邊的氣勢(shì)派頭3、適度調(diào)劑調(diào)劑交涉氣勢(shì)派頭1、氣勢(shì)派頭的分類一定整體策略1、速?zèng)Q戰(zhàn)2、持久戰(zhàn)3、把握共贏的原那么一定整體策略1、速?zèng)Q戰(zhàn)交涉開(kāi)局策略1、第一印象2、肇端交涉氣氛3、一定交涉議題4、議題排序交涉開(kāi)局策略1、第一印象交涉歷程后期1、接觸摸底的策略2、本質(zhì)商量的策略3、交涉掃尾的策略交涉歷程后期1、接觸摸底的策略接觸摸底策略1、探測(cè)對(duì)方信息2、報(bào)盤接觸摸底策略1、探測(cè)對(duì)方信息本質(zhì)商量策略1、回盤2、妥協(xié)的一般原那么本質(zhì)商量策略1、回盤妥協(xié)一般原