連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃課件

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2022/12/22連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2022/12/19連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診1門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃狀況分析經(jīng)營(yíng)診斷SWOT分析設(shè)訂目標(biāo)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行與控制連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃狀況分析經(jīng)營(yíng)診斷連鎖藥店經(jīng)營(yíng)2計(jì)劃書(shū)寫(xiě)常見(jiàn)的錯(cuò)誤計(jì)劃只是將目標(biāo)分解未充分分析數(shù)據(jù),未找出關(guān)鍵核心問(wèn)題行動(dòng)計(jì)劃只是”想法”,“作法”,未有可評(píng)估衡量的結(jié)果,以及完成時(shí)間行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo)不一致,分崩離析未考慮”優(yōu)先次序”連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃計(jì)劃書(shū)寫(xiě)常見(jiàn)的錯(cuò)誤計(jì)劃只是將目標(biāo)分解連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)3經(jīng)營(yíng)診斷:經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之第一步驟作計(jì)劃之前:先花點(diǎn)時(shí)間做診斷不要倉(cāng)促制定計(jì)劃不要倉(cāng)促采取行動(dòng)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)診斷:經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之第一步驟作計(jì)劃之前:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與4作計(jì)劃之前先問(wèn)自己你上一季達(dá)成的最主要目標(biāo)是什么?你是如何達(dá)成這些目標(biāo)?主要的策略是什么?你上一季最大的失望或困難是什么?如果從新來(lái)過(guò),你覺(jué)得應(yīng)該如何避免這些失望,或解決這些困難?你在新的一季最優(yōu)先或最主要的目標(biāo)是什么?你認(rèn)為應(yīng)該如何做,采取哪些策略來(lái)達(dá)成目標(biāo)?你希望公司如何幫助你達(dá)成這些目標(biāo)?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃作計(jì)劃之前先問(wèn)自己你上一季達(dá)成的最主要目標(biāo)是什么?連鎖藥店經(jīng)5經(jīng)營(yíng)診斷(狀況分析)我了解門(mén)店之商圈范圍與特性嗎?我了解門(mén)店商圈之競(jìng)爭(zhēng)狀況嗎?我了解門(mén)店之顧客嗎?我了解門(mén)店之經(jīng)營(yíng)狀況嗎?我了解門(mén)店之營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行狀況嗎?我了解門(mén)店人員嗎?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)診斷(狀況分析)我了解門(mén)店之商圈范圍與特性嗎?連鎖藥店6門(mén)店/人員商圈市場(chǎng)

顧客競(jìng)爭(zhēng)者連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店/人員連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃7經(jīng)營(yíng)診斷(狀況分析)的步驟收集數(shù)據(jù)/事實(shí)分析數(shù)據(jù)/事實(shí):找出差異與差異原因界定問(wèn)題:確認(rèn)關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)診斷(狀況分析)的步驟收集數(shù)據(jù)/事實(shí)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與8收集數(shù)據(jù)與事實(shí)收集什么?市場(chǎng)(商圈)信息競(jìng)爭(zhēng)者信息顧客數(shù)據(jù)與信息門(mén)店?duì)I運(yùn)數(shù)據(jù)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行情況店長(zhǎng)/人員能力收集的方法:觀察訪談檢核表報(bào)表/報(bào)告調(diào)查連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃收集數(shù)據(jù)與事實(shí)收集什么?收集的方法:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)9營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)商品SKU組合分析報(bào)表毛利分析報(bào)表商品類(lèi)別銷(xiāo)售報(bào)表會(huì)員銷(xiāo)售分析報(bào)表商品暢銷(xiāo)排行表門(mén)店主要數(shù)據(jù)報(bào)表價(jià)格抱怨記錄表商品不全抱怨記錄表各種門(mén)店管理檢核表存銷(xiāo)比報(bào)表不動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品報(bào)表競(jìng)銷(xiāo)品訪價(jià)表連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)商品SKU組合分析報(bào)表價(jià)格抱怨記錄表連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷10分析數(shù)據(jù)找出差異:參考值法20/80法趨勢(shì)法邏輯樹(shù)法連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù)找出差異:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃11分析數(shù)據(jù):參考值法參考值:市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)者的平均值成功企業(yè)的數(shù)值目標(biāo)值比較實(shí)際值與參考值(目標(biāo)值)的差異實(shí)際值應(yīng)該接近參考值找出導(dǎo)致差異的原因如果需要,進(jìn)一部以羅輯樹(shù)法深入界定關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù):參考值法參考值:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃12各種參考值舉例(藥房)市場(chǎng)成長(zhǎng)率:18%每月銷(xiāo)售額:150,000元+客單價(jià):35元總SKU數(shù)1,500+總交易次數(shù):每日150次+舊客戶重復(fù)采購(gòu)率:30%+毛利率:28-40%庫(kù)存天數(shù):20-30天不動(dòng)銷(xiāo)品數(shù)占比:＜5%租金占銷(xiāo)售額%:6-8%工資占銷(xiāo)售額%:7-10%市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額%:1-2%總營(yíng)業(yè)費(fèi)占銷(xiāo)售額%:18-25%營(yíng)業(yè)外收益(供貨商返利/贊助)占銷(xiāo)售額%:2-7%缺貨率:＜3%存銷(xiāo)比:＜1連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃各種參考值舉例(藥房)市場(chǎng)成長(zhǎng)率:18%租金占銷(xiāo)售額%:13商品功效SKU組合參考值

SKU%

01

抗感染藥5.702心臟血管用藥4.903感冒咳嗽用藥9.604解熱鎮(zhèn)痛藥4.005消化系統(tǒng)用藥8.306外用藥9.707五官科用藥6.808婦科用藥5.309兒科用藥3.410維生素礦物質(zhì)3.1

SKU%11補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品7.012美容減肥產(chǎn)品4.113其它治療藥品5.214其它保健食品2.915計(jì)生用品3.116護(hù)膚用品5.417護(hù)發(fā)用品1.918口腔護(hù)理品3.119婦嬰用品1.620家庭醫(yī)護(hù)用品4.9

合計(jì)100.0商品功效銷(xiāo)售組合:每一品類(lèi)的銷(xiāo)售占比應(yīng)與SKU占比相當(dāng)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃商品功效SKU組合參考值14按毛利分類(lèi)商品組合參考值

SKU組合參考值

銷(xiāo)售組合參考值競(jìng)銷(xiāo)品(毛利率<10%)7-18%10-20%次競(jìng)銷(xiāo)品(10-20%)12-20%15-25%一般品(毛利率20-40%)35-45%35-45%非競(jìng)爭(zhēng)品(毛利率>40%)25-35%20-30%合計(jì)100%28-40%

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃按毛利分類(lèi)商品組合參考值15分析數(shù)據(jù):20/80法20/80準(zhǔn)則20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的銷(xiāo)售(或利潤(rùn))20%的顧客貢獻(xiàn)80%的銷(xiāo)售(或利潤(rùn))20%的門(mén)店貢獻(xiàn)80%的銷(xiāo)售(或利潤(rùn))找出”20%”與”80%”的差異使用門(mén)店銷(xiāo)售排行報(bào)表找出導(dǎo)致差異的原因/成功關(guān)鍵因素如果需要,進(jìn)一部以羅輯樹(shù)法深入界定關(guān)鍵/核心原因

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù):20/80法20/80準(zhǔn)則連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)16分析數(shù)據(jù):趨勢(shì)法比較歷史數(shù)據(jù):與去年同期比較與上一期比較找出本期與去年同期/上一期的差異找出導(dǎo)致差異的原因如果需要,進(jìn)一部以羅輯樹(shù)法深入界定關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù):趨勢(shì)法比較歷史數(shù)據(jù):連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃17界定問(wèn)題找出導(dǎo)致差異的關(guān)鍵/核心原因:邏輯樹(shù)法連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃界定問(wèn)題找出導(dǎo)致差異的關(guān)鍵/核心原因:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)18界定問(wèn)題:邏輯樹(shù)法

新顧客數(shù)減少

顧客數(shù)減少

舊顧客數(shù)回頭率降低營(yíng)業(yè)額下滑

高單價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比降低

客單價(jià)降低

關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品陳列位置改變

顧客動(dòng)線改變

商品促銷(xiāo)頻率/強(qiáng)度減低連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃界定問(wèn)題:邏輯樹(shù)法19分析數(shù)據(jù):邏輯樹(shù)法

銷(xiāo)售額:-6%

銷(xiāo)售數(shù)量:-9%

平均售價(jià):+4%交易次數(shù):+10%

人均采購(gòu)數(shù)量:-17%

推出捆綁裝?推出大包裝/家庭裝?數(shù)量折扣促銷(xiāo)?買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù):邏輯樹(shù)法20SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strength):內(nèi)部環(huán)境劣勢(shì)(Weakness):內(nèi)部環(huán)境機(jī)會(huì)(Opportunity):外部環(huán)境威脅(Threat):外部環(huán)境連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strength):內(nèi)部環(huán)境連鎖藥店經(jīng)21SWOT分析機(jī)會(huì)(O)威脅(T)優(yōu)勢(shì)(S)弱勢(shì)(W)SO運(yùn)用優(yōu)勢(shì)來(lái)抓住/利用機(jī)會(huì)WO改進(jìn)弱勢(shì)來(lái)抓住/利用機(jī)會(huì)ST運(yùn)用優(yōu)勢(shì)來(lái)抵御/回避威脅WT改進(jìn)弱勢(shì)來(lái)抵御/回避威脅連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃SWOT分析機(jī)會(huì)(O)威脅(T)優(yōu)勢(shì)(S)弱勢(shì)(W)22決定優(yōu)先次序

重要

不重要

緊急

不緊急AABC連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃決定優(yōu)先次序重要23設(shè)定優(yōu)先次序,輕重緩急一定期間內(nèi)集中于少數(shù)(1-3個(gè))問(wèn)題的解決獲取店長(zhǎng)共識(shí),持續(xù)/重復(fù)/堅(jiān)持連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先次序,輕重緩急一定期間內(nèi)集中于少數(shù)(1-3個(gè))問(wèn)題24門(mén)店的財(cái)務(wù)目標(biāo)提升營(yíng)業(yè)額毛利最大化降低費(fèi)用資產(chǎn)管理連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店的財(cái)務(wù)目標(biāo)提升營(yíng)業(yè)額連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃25銷(xiāo)售額顧客數(shù)(交易次數(shù))X客單價(jià)顧客數(shù)=新顧客+舊顧客連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃銷(xiāo)售額顧客數(shù)(交易次數(shù))X客單價(jià)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)26毛利最大化毛利=銷(xiāo)售額X毛利%毛利額vs.毛利%毛利%多少才最適當(dāng)?影響毛利的主要因素:采購(gòu)成本/采購(gòu)組合銷(xiāo)售組合價(jià)格?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃毛利最大化毛利=銷(xiāo)售額X毛利%影響毛利的主要因素:連27降低費(fèi)用人員工資租金營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用水電費(fèi)電話費(fèi)維修費(fèi)損耗連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃降低費(fèi)用人員工資連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃28資產(chǎn)管理存貨現(xiàn)金設(shè)備防止意外事件(防竊/防搶/火災(zāi)/水災(zāi))連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃資產(chǎn)管理存貨連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃29門(mén)店的作業(yè)制度與執(zhí)行有沒(méi)有明確的作業(yè)制度?有沒(méi)有清楚的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?有沒(méi)有落實(shí)執(zhí)行?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店的作業(yè)制度與執(zhí)行有沒(méi)有明確的作業(yè)制度?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與30門(mén)店的人員觀念:角色認(rèn)知/清晰目標(biāo)/職責(zé)說(shuō)明/一致共識(shí)態(tài)度:激勵(lì)/領(lǐng)導(dǎo)知識(shí):教學(xué)/傳授技巧:現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)/演練習(xí)慣:跟蹤/檢討連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店的人員觀念:角色認(rèn)知/清晰目標(biāo)/職責(zé)說(shuō)明/一致共識(shí)連鎖31門(mén)店的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo):銷(xiāo)售額毛利費(fèi)用存貨作業(yè)改進(jìn)目標(biāo):人事管理作業(yè)門(mén)店管理作業(yè)商品采購(gòu)作業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)現(xiàn)金與會(huì)計(jì)作業(yè)人員成長(zhǎng)目標(biāo):訓(xùn)練與輔導(dǎo)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo):作業(yè)改進(jìn)目標(biāo):連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃32設(shè)定門(mén)店目標(biāo)增加新顧客提升舊顧客重復(fù)采購(gòu)率提升銷(xiāo)售額提高客單價(jià)提升毛利毛利最大化改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)作業(yè)改進(jìn)改進(jìn)人事作業(yè)人員成長(zhǎng)改進(jìn)存貨與會(huì)計(jì)作業(yè)降低費(fèi)用/資產(chǎn)管理連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃設(shè)定門(mén)店目標(biāo)增加新顧客連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃33目標(biāo)設(shè)定的原則可達(dá)成具挑戰(zhàn)性可衡量一致性連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定的原則可達(dá)成連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃34獲取店員對(duì)目標(biāo)之承諾參與充分討論問(wèn)話與聆聽(tīng)信任與關(guān)系連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃獲取店員對(duì)目標(biāo)之承諾參與連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃35發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃針對(duì)每一目標(biāo)發(fā)展相對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃針對(duì)每一目標(biāo)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃36行動(dòng)計(jì)劃的書(shū)寫(xiě)動(dòng)詞+結(jié)果(可評(píng)估/衡量)+完成時(shí)間增加新顧客提升舊顧客重復(fù)采購(gòu)率提升毛利改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)改進(jìn)人事作業(yè)改進(jìn)存貨與會(huì)計(jì)作業(yè)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃的書(shū)寫(xiě)動(dòng)詞+結(jié)果(可評(píng)估/衡量)+完成時(shí)間連37問(wèn)題:新顧客少顧客成長(zhǎng)緩慢立地條件較差連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃問(wèn)題:新顧客少顧客成長(zhǎng)緩慢連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃38問(wèn)題:舊顧客重復(fù)采購(gòu)率會(huì)員回頭率低于30%會(huì)員回頭率下降連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃問(wèn)題:舊顧客重復(fù)采購(gòu)率會(huì)員回頭率低于30%連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷39問(wèn)題:客單價(jià)低顧客客單價(jià)低于RMB35元連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃問(wèn)題:客單價(jià)低顧客客單價(jià)低于RMB35元連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷40問(wèn)題:毛利率低毛利率低于28％連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃問(wèn)題:毛利率低毛利率低于28％連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃41問(wèn)題:營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力差營(yíng)銷(xiāo)觀念弱營(yíng)銷(xiāo)效果差連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃問(wèn)題:營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力差連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃42問(wèn)題:人事作業(yè)人員紀(jì)律不良人員士氣低人員流動(dòng)率高店長(zhǎng)與店員不合職責(zé)不清,分工混亂達(dá)成目標(biāo)之承諾感低連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃問(wèn)題:人事作業(yè)人員紀(jì)律不良連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃43問(wèn)題:存貨/會(huì)計(jì)作業(yè)存銷(xiāo)比大于3或小于0.5不動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品SKU數(shù)占比高于20%計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)金不符連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃問(wèn)題:存貨/會(huì)計(jì)作業(yè)存銷(xiāo)比大于3或小于0.5連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診44年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之執(zhí)行與控制定期追蹤與檢討持續(xù)重復(fù)原則重點(diǎn)集中原則分析報(bào)表之制作與傳達(dá)改進(jìn)行動(dòng)要實(shí)時(shí),快速問(wèn)話與聆聽(tīng)(溝通)信任與關(guān)系訓(xùn)練與輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之執(zhí)行與控制定期追蹤與檢討問(wèn)話與聆聽(tīng)(溝通)連鎖45門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃狀況分析經(jīng)營(yíng)診斷SWOT分析設(shè)訂目標(biāo)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行與控制連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃狀況分析經(jīng)營(yíng)診斷連鎖藥店經(jīng)46經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃先花點(diǎn)時(shí)間做診斷:作計(jì)劃的第一步驟善用各種經(jīng)營(yíng)報(bào)表,數(shù)據(jù)與參考值熟悉藥房各種經(jīng)營(yíng)技術(shù),公司操作系統(tǒng),公司規(guī)章制度等多嘗試,勇于嘗試一定期間內(nèi)集中于少數(shù)(1-3個(gè))目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃獲取共識(shí)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃先花點(diǎn)時(shí)間做診斷:作計(jì)劃的第一步驟連鎖藥47成功的店長(zhǎng)熟悉公司操作系統(tǒng)與藥房經(jīng)營(yíng)技術(shù)良好的工作規(guī)范與時(shí)間管理優(yōu)越的訓(xùn)練與輔導(dǎo)技巧積極的工作態(tài)度與信念建立高向心力/高績(jī)效團(tuán)隊(duì)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃成功的店長(zhǎng)熟悉公司操作系統(tǒng)與藥房經(jīng)營(yíng)技術(shù)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)48演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/12/22連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew49連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2022/12/22連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2022/12/19連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診50門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃狀況分析經(jīng)營(yíng)診斷SWOT分析設(shè)訂目標(biāo)發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行與控制連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃狀況分析經(jīng)營(yíng)診斷連鎖藥店經(jīng)營(yíng)51計(jì)劃書(shū)寫(xiě)常見(jiàn)的錯(cuò)誤計(jì)劃只是將目標(biāo)分解未充分分析數(shù)據(jù),未找出關(guān)鍵核心問(wèn)題行動(dòng)計(jì)劃只是”想法”,“作法”,未有可評(píng)估衡量的結(jié)果,以及完成時(shí)間行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo)不一致,分崩離析未考慮”優(yōu)先次序”連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃計(jì)劃書(shū)寫(xiě)常見(jiàn)的錯(cuò)誤計(jì)劃只是將目標(biāo)分解連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)52經(jīng)營(yíng)診斷:經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之第一步驟作計(jì)劃之前:先花點(diǎn)時(shí)間做診斷不要倉(cāng)促制定計(jì)劃不要倉(cāng)促采取行動(dòng)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)診斷:經(jīng)營(yíng)計(jì)劃之第一步驟作計(jì)劃之前:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與53作計(jì)劃之前先問(wèn)自己你上一季達(dá)成的最主要目標(biāo)是什么?你是如何達(dá)成這些目標(biāo)?主要的策略是什么?你上一季最大的失望或困難是什么?如果從新來(lái)過(guò),你覺(jué)得應(yīng)該如何避免這些失望,或解決這些困難?你在新的一季最優(yōu)先或最主要的目標(biāo)是什么?你認(rèn)為應(yīng)該如何做,采取哪些策略來(lái)達(dá)成目標(biāo)?你希望公司如何幫助你達(dá)成這些目標(biāo)?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃作計(jì)劃之前先問(wèn)自己你上一季達(dá)成的最主要目標(biāo)是什么?連鎖藥店經(jīng)54經(jīng)營(yíng)診斷(狀況分析)我了解門(mén)店之商圈范圍與特性嗎?我了解門(mén)店商圈之競(jìng)爭(zhēng)狀況嗎?我了解門(mén)店之顧客嗎?我了解門(mén)店之經(jīng)營(yíng)狀況嗎?我了解門(mén)店之營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行狀況嗎?我了解門(mén)店人員嗎?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)診斷(狀況分析)我了解門(mén)店之商圈范圍與特性嗎?連鎖藥店55門(mén)店/人員商圈市場(chǎng)

顧客競(jìng)爭(zhēng)者連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店/人員連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃56經(jīng)營(yíng)診斷(狀況分析)的步驟收集數(shù)據(jù)/事實(shí)分析數(shù)據(jù)/事實(shí):找出差異與差異原因界定問(wèn)題:確認(rèn)關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)診斷(狀況分析)的步驟收集數(shù)據(jù)/事實(shí)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與57收集數(shù)據(jù)與事實(shí)收集什么?市場(chǎng)(商圈)信息競(jìng)爭(zhēng)者信息顧客數(shù)據(jù)與信息門(mén)店?duì)I運(yùn)數(shù)據(jù)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行情況店長(zhǎng)/人員能力收集的方法:觀察訪談檢核表報(bào)表/報(bào)告調(diào)查連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃收集數(shù)據(jù)與事實(shí)收集什么?收集的方法:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)58營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)商品SKU組合分析報(bào)表毛利分析報(bào)表商品類(lèi)別銷(xiāo)售報(bào)表會(huì)員銷(xiāo)售分析報(bào)表商品暢銷(xiāo)排行表門(mén)店主要數(shù)據(jù)報(bào)表價(jià)格抱怨記錄表商品不全抱怨記錄表各種門(mén)店管理檢核表存銷(xiāo)比報(bào)表不動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品報(bào)表競(jìng)銷(xiāo)品訪價(jià)表連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)商品SKU組合分析報(bào)表價(jià)格抱怨記錄表連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷59分析數(shù)據(jù)找出差異:參考值法20/80法趨勢(shì)法邏輯樹(shù)法連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù)找出差異:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃60分析數(shù)據(jù):參考值法參考值:市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)者的平均值成功企業(yè)的數(shù)值目標(biāo)值比較實(shí)際值與參考值(目標(biāo)值)的差異實(shí)際值應(yīng)該接近參考值找出導(dǎo)致差異的原因如果需要,進(jìn)一部以羅輯樹(shù)法深入界定關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù):參考值法參考值:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃61各種參考值舉例(藥房)市場(chǎng)成長(zhǎng)率:18%每月銷(xiāo)售額:150,000元+客單價(jià):35元總SKU數(shù)1,500+總交易次數(shù):每日150次+舊客戶重復(fù)采購(gòu)率:30%+毛利率:28-40%庫(kù)存天數(shù):20-30天不動(dòng)銷(xiāo)品數(shù)占比:＜5%租金占銷(xiāo)售額%:6-8%工資占銷(xiāo)售額%:7-10%市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額%:1-2%總營(yíng)業(yè)費(fèi)占銷(xiāo)售額%:18-25%營(yíng)業(yè)外收益(供貨商返利/贊助)占銷(xiāo)售額%:2-7%缺貨率:＜3%存銷(xiāo)比:＜1連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃各種參考值舉例(藥房)市場(chǎng)成長(zhǎng)率:18%租金占銷(xiāo)售額%:62商品功效SKU組合參考值

SKU%

01

抗感染藥5.702心臟血管用藥4.903感冒咳嗽用藥9.604解熱鎮(zhèn)痛藥4.005消化系統(tǒng)用藥8.306外用藥9.707五官科用藥6.808婦科用藥5.309兒科用藥3.410維生素礦物質(zhì)3.1

SKU%11補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品7.012美容減肥產(chǎn)品4.113其它治療藥品5.214其它保健食品2.915計(jì)生用品3.116護(hù)膚用品5.417護(hù)發(fā)用品1.918口腔護(hù)理品3.119婦嬰用品1.620家庭醫(yī)護(hù)用品4.9

合計(jì)100.0商品功效銷(xiāo)售組合:每一品類(lèi)的銷(xiāo)售占比應(yīng)與SKU占比相當(dāng)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃商品功效SKU組合參考值63按毛利分類(lèi)商品組合參考值

SKU組合參考值

銷(xiāo)售組合參考值競(jìng)銷(xiāo)品(毛利率<10%)7-18%10-20%次競(jìng)銷(xiāo)品(10-20%)12-20%15-25%一般品(毛利率20-40%)35-45%35-45%非競(jìng)爭(zhēng)品(毛利率>40%)25-35%20-30%合計(jì)100%28-40%

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃按毛利分類(lèi)商品組合參考值64分析數(shù)據(jù):20/80法20/80準(zhǔn)則20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)80%的銷(xiāo)售(或利潤(rùn))20%的顧客貢獻(xiàn)80%的銷(xiāo)售(或利潤(rùn))20%的門(mén)店貢獻(xiàn)80%的銷(xiāo)售(或利潤(rùn))找出”20%”與”80%”的差異使用門(mén)店銷(xiāo)售排行報(bào)表找出導(dǎo)致差異的原因/成功關(guān)鍵因素如果需要,進(jìn)一部以羅輯樹(shù)法深入界定關(guān)鍵/核心原因

連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù):20/80法20/80準(zhǔn)則連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)65分析數(shù)據(jù):趨勢(shì)法比較歷史數(shù)據(jù):與去年同期比較與上一期比較找出本期與去年同期/上一期的差異找出導(dǎo)致差異的原因如果需要,進(jìn)一部以羅輯樹(shù)法深入界定關(guān)鍵/核心原因連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù):趨勢(shì)法比較歷史數(shù)據(jù):連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃66界定問(wèn)題找出導(dǎo)致差異的關(guān)鍵/核心原因:邏輯樹(shù)法連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃界定問(wèn)題找出導(dǎo)致差異的關(guān)鍵/核心原因:連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)67界定問(wèn)題:邏輯樹(shù)法

新顧客數(shù)減少

顧客數(shù)減少

舊顧客數(shù)回頭率降低營(yíng)業(yè)額下滑

高單價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比降低

客單價(jià)降低

關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品陳列位置改變

顧客動(dòng)線改變

商品促銷(xiāo)頻率/強(qiáng)度減低連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃界定問(wèn)題:邏輯樹(shù)法68分析數(shù)據(jù):邏輯樹(shù)法

銷(xiāo)售額:-6%

銷(xiāo)售數(shù)量:-9%

平均售價(jià):+4%交易次數(shù):+10%

人均采購(gòu)數(shù)量:-17%

推出捆綁裝?推出大包裝/家庭裝?數(shù)量折扣促銷(xiāo)?買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析數(shù)據(jù):邏輯樹(shù)法69SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strength):內(nèi)部環(huán)境劣勢(shì)(Weakness):內(nèi)部環(huán)境機(jī)會(huì)(Opportunity):外部環(huán)境威脅(Threat):外部環(huán)境連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃SWOT分析優(yōu)勢(shì)(Strength):內(nèi)部環(huán)境連鎖藥店經(jīng)70SWOT分析機(jī)會(huì)(O)威脅(T)優(yōu)勢(shì)(S)弱勢(shì)(W)SO運(yùn)用優(yōu)勢(shì)來(lái)抓住/利用機(jī)會(huì)WO改進(jìn)弱勢(shì)來(lái)抓住/利用機(jī)會(huì)ST運(yùn)用優(yōu)勢(shì)來(lái)抵御/回避威脅WT改進(jìn)弱勢(shì)來(lái)抵御/回避威脅連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃SWOT分析機(jī)會(huì)(O)威脅(T)優(yōu)勢(shì)(S)弱勢(shì)(W)71決定優(yōu)先次序

重要

不重要

緊急

不緊急AABC連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃決定優(yōu)先次序重要72設(shè)定優(yōu)先次序,輕重緩急一定期間內(nèi)集中于少數(shù)(1-3個(gè))問(wèn)題的解決獲取店長(zhǎng)共識(shí),持續(xù)/重復(fù)/堅(jiān)持連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃設(shè)定優(yōu)先次序,輕重緩急一定期間內(nèi)集中于少數(shù)(1-3個(gè))問(wèn)題73門(mén)店的財(cái)務(wù)目標(biāo)提升營(yíng)業(yè)額毛利最大化降低費(fèi)用資產(chǎn)管理連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店的財(cái)務(wù)目標(biāo)提升營(yíng)業(yè)額連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃74銷(xiāo)售額顧客數(shù)(交易次數(shù))X客單價(jià)顧客數(shù)=新顧客+舊顧客連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃銷(xiāo)售額顧客數(shù)(交易次數(shù))X客單價(jià)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)75毛利最大化毛利=銷(xiāo)售額X毛利%毛利額vs.毛利%毛利%多少才最適當(dāng)?影響毛利的主要因素:采購(gòu)成本/采購(gòu)組合銷(xiāo)售組合價(jià)格?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃毛利最大化毛利=銷(xiāo)售額X毛利%影響毛利的主要因素:連76降低費(fèi)用人員工資租金營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用水電費(fèi)電話費(fèi)維修費(fèi)損耗連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃降低費(fèi)用人員工資連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃77資產(chǎn)管理存貨現(xiàn)金設(shè)備防止意外事件(防竊/防搶/火災(zāi)/水災(zāi))連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃資產(chǎn)管理存貨連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃78門(mén)店的作業(yè)制度與執(zhí)行有沒(méi)有明確的作業(yè)制度?有沒(méi)有清楚的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?有沒(méi)有落實(shí)執(zhí)行?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店的作業(yè)制度與執(zhí)行有沒(méi)有明確的作業(yè)制度?連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與79門(mén)店的人員觀念:角色認(rèn)知/清晰目標(biāo)/職責(zé)說(shuō)明/一致共識(shí)態(tài)度:激勵(lì)/領(lǐng)導(dǎo)知識(shí):教學(xué)/傳授技巧:現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)/演練習(xí)慣:跟蹤/檢討連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店的人員觀念:角色認(rèn)知/清晰目標(biāo)/職責(zé)說(shuō)明/一致共識(shí)連鎖80門(mén)店的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo):銷(xiāo)售額毛利費(fèi)用存貨作業(yè)改進(jìn)目標(biāo):人事管理作業(yè)門(mén)店管理作業(yè)商品采購(gòu)作業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)現(xiàn)金與會(huì)計(jì)作業(yè)人員成長(zhǎng)目標(biāo):訓(xùn)練與輔導(dǎo)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃門(mén)店的目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo):作業(yè)改進(jìn)目標(biāo):連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃81設(shè)定門(mén)店目標(biāo)增加新顧客提升舊顧客重復(fù)采購(gòu)率提升銷(xiāo)售額提高客單價(jià)提升毛利毛利最大化改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)作業(yè)改進(jìn)改進(jìn)人事作業(yè)人員成長(zhǎng)改進(jìn)存貨與會(huì)計(jì)作業(yè)降低費(fèi)用/資產(chǎn)管理連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃設(shè)定門(mén)店目標(biāo)增加新顧客連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃82目標(biāo)設(shè)定的原則可達(dá)成具挑戰(zhàn)性可衡量一致性連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定的原則可達(dá)成連鎖藥店經(jīng)營(yíng)診斷與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃83