采購成本分析課件

采購成本分析與議價談判技巧

JUL2006采購成本分析與議價談判技巧

JUL2006

“商業(yè)中獲益于獨(dú)立性的最大的潛在機(jī)會，就存在于生產(chǎn)企業(yè)與其供應(yīng)商之間。這是所剩的贏取競爭優(yōu)勢最大的未開發(fā)領(lǐng)域——沒有什么領(lǐng)域象該領(lǐng)域一樣是如此地被人忽視?！薄说?德魯克(1982)“商業(yè)中獲益于獨(dú)立性的最大的潛在機(jī)會，就存在于2一、采購成本的戰(zhàn)略性管理二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法三、價格分析四、成本管理的基本工具五、優(yōu)勢談判目錄一、采購成本的戰(zhàn)略性管理目錄3◆采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想一、采購成本的戰(zhàn)略性管理

購采策略性采源日常間購置商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購置計劃制定和實(shí)施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù),授權(quán)付款◆采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想一、采購成本的戰(zhàn)略性管理購采策略性4采購成本分析課件5采購成本分析課件6采購成本分析課件7哈根達(dá)斯冰激凌被譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”。他們尊重只買最好原料的理念

哈根達(dá)斯冰激凌被譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”。他們尊重只買最好8采購成本分析課件9采購成本分析課件10二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法來源于-TheEconomist鉸斷傳統(tǒng)的鎖鏈供應(yīng)鏈電子商務(wù)滲透到現(xiàn)代采購的每一個環(huán)節(jié)電子商務(wù)二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法來源于-TheEcono11采購成本分析課件12集中采購策略集中采購策略13采購成本分析課件14聯(lián)合采購策略聯(lián)合采購策略15采購成本分析課件16第三方采購策略(適合特殊品)第三方采購策略(適合特殊品)17提高產(chǎn)品附加值策略提高產(chǎn)品附加值策略18采購成本分析課件19◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分析◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分20如何降低采購成本

5W2H2RWhowherewhenwhywhatRiskResultHowtodoHowmuch如何降低采購成本5WWhowherewhenwhy21采購報價分析◆同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動與價格調(diào)整

供應(yīng)商A向用戶B訂購密封件，該件的價格構(gòu)成如下：去年成本構(gòu)成：今年物料及人工成本指數(shù)變化如下：人工30%人工+4%

鋼材15%鋼材+2%

不銹鋼10%不銹鋼+20%

油脂5%油脂-5%

橡膠25%橡膠-5%

固定消耗10%固定消耗0

利潤5%利潤0采購報價分析◆同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動與價格調(diào)整供22◆多家供應(yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價格修正◆多家供應(yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價格修正23◆咨詢反饋（評分）◆咨詢反饋（評分）24采購成本分析課件2501020304050607080未來回報目前回報總計美洲歐洲亞洲供應(yīng)商關(guān)系管理是信息技術(shù)系統(tǒng)給企業(yè)帶來回報的關(guān)鍵信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)采購范圍的跨區(qū)域的管理

信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了采購高度的集成性信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了采購系統(tǒng)和工具的高度標(biāo)準(zhǔn)化

認(rèn)為信息技術(shù)系統(tǒng)會給企業(yè)采購帶來豐厚回報的企業(yè)負(fù)責(zé)人的比例四工具管理

01020304050607080未來回報目前回報總計美洲歐26采購成本分析課件27QCDS原則

基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。QualityCostDevileryService（特別是AOS售后服務(wù)）供應(yīng)商管理QCDS原則基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，也28甘特圖

WBS結(jié)構(gòu)分解圖

LRC線性責(zé)任圖甘特圖

WBS結(jié)構(gòu)分解圖

LRC線性責(zé)任圖29甘特圖甘特圖30WBS結(jié)構(gòu)分解圖

WBS結(jié)構(gòu)分解圖

31BILLDANNYTOMAMANDAKATHY質(zhì)量▲成本?交貨期?售后服務(wù)?

線形責(zé)任圖BILLDANNYTOMAMANDAKATHY質(zhì)量▲成本?交32◆KPI+BSC(1)KPI考核Keyperformanceindication(2)BSC平衡策略Balancescorecard認(rèn)證評估判斷其是否合格淘汰激活◆KPI+BSC(1)KPI考核認(rèn)證33采購成本分析課件34五談判談和判五談判談和判35談判的步驟：1.談判前要深藏不露提供書面協(xié)議擬訂協(xié)議摸清對手底牌談判的步驟：1.談判前要深藏不露摸清對手底牌362.談判中向?qū)Ψ绞合萑虢┚謺r，暫時擱置重要議題分清主次，大局為重進(jìn)退有度2.談判中向?qū)Ψ绞哼M(jìn)退有度373.談判后記錄每一個細(xì)節(jié)當(dāng)斷則斷下最后通牒微笑著離開3.談判后記錄每一個細(xì)節(jié)微笑著離開38買方利益焦點(diǎn)賣方利益焦點(diǎn)價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產(chǎn)品質(zhì)量銷售數(shù)量運(yùn)輸方式運(yùn)輸費(fèi)用近期利益遠(yuǎn)期利益談判前景雙方關(guān)系實(shí)際可獲利益名譽(yù)與聲譽(yù)掌握賣方真實(shí)的銷售心理買方利益焦點(diǎn)賣方利益焦點(diǎn)價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產(chǎn)品39目標(biāo)

談判項(xiàng)目優(yōu)先項(xiàng)選擇項(xiàng)范圍我方對方最好最差目標(biāo)

談判準(zhǔn)備表找出優(yōu)劣利用雙方優(yōu)劣進(jìn)行談判目標(biāo)談判項(xiàng)目優(yōu)先項(xiàng)選擇項(xiàng)范圍我方對方最好最差目標(biāo)40報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；1．設(shè)計好報盤結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細(xì)地掌握信息。2．設(shè)計報盤結(jié)構(gòu)，你的開盤價應(yīng)當(dāng)是最高價格。3．在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設(shè)計在談判中一點(diǎn)一點(diǎn)積累上去，最終達(dá)到目的。4．你的報盤結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”。5．你所設(shè)計的報盤方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進(jìn)行的談判的性質(zhì)相一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：1．設(shè)計好報盤結(jié)41技巧一：會說不如會聽

傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有42對方說話確實(shí)毫無條理，讓人沒法聽；我們一時難以擺脫自己腦中的想法；我們?nèi)菀走^多地打斷對方；我們太急于反駁對方的觀點(diǎn)；我們忽略了那些被認(rèn)為無關(guān)或不重要的話；我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料；我們?nèi)菀鬃呱?；我們末聽完材料就急于下結(jié)論；我們想記住每件事但卻忘記了要點(diǎn)；我們忽視了聽非重要人員的陳述；我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽容易出現(xiàn)的問題對方說話確實(shí)毫無條理，讓人沒法聽；傾聽容易出現(xiàn)的問題43技巧二：以退為進(jìn)案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅(jiān)決，認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏?。淡判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實(shí)對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達(dá)成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算?！闭f完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠(yuǎn)去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。技巧二：以退為進(jìn)案例：441．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；合理估算每個枝節(jié)所用的時間；把大部分時間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對方；將最后10％的時間用來洽談實(shí)質(zhì)性問題；在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；給對方最后通牒；準(zhǔn)備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。

3．善用僵局牽制對方。1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時45技巧三：“托兒”案例：一位機(jī)器買賣商承包了—家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個來投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機(jī)器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實(shí)是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達(dá)成?！巴袃骸笨梢允侨?，也可以實(shí)物。技巧三：“托兒”案例：所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正46讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價；如果你的賣主有限，你可以廣散“英雄帖”，多多邀請他們參戰(zhàn)，即使這些賣主中只有幾個是合格的；實(shí)在沒有競爭者，你可以編出幾個來寫在你的文件上，并有機(jī)會讓你真正的賣主見到它；一項(xiàng)正在進(jìn)行的新的設(shè)計方案有可能要削減你所要購買的此項(xiàng)貨物的需求；表現(xiàn)出你的老板因?yàn)檎勁型涎佣械讲桓吲d。1．采購談判的“托兒”。有人常使用“托兒”提出更低的價位來試探對方的底線，等對方降低了高價的期望時，自己再提出比“托兒”高點(diǎn)的價位，這樣對方不僅欣然接受這個價位，而且還會對你表示感謝呢!2．貶低“托兒”，提高自己的信譽(yù)。讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價；1．采購談判的“托兒”47技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：對方對你的讓步會非常高興，感到心滿意足，甚至?xí)鄳?yīng)地也做些讓步來回報你的誠意；對方可能認(rèn)為你讓步后的價格仍有很多水分，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，我方還會再做讓步，于是得寸進(jìn)尺，不斷提出要求；對方認(rèn)為我方的讓步微不足道，因此不以為然，對我方的讓步?jīng)]有任何滿意的表示，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。想成為一個精明的談判人員，就得在你讓出第一步時就審時度勢，努力爭取以退為進(jìn)，避免賠了夫人又折兵的情況！技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：想成48技巧五：出其不意案例：

美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領(lǐng)導(dǎo)人講：“17元一小時的活有的是，20元一小時的活一件也沒有?！边@種強(qiáng)制威嚇且毫無策略的話語當(dāng)然不會奏效，工會當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進(jìn)展。后來亞科卡心生一計，一天他突然對工會代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點(diǎn)你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作。”工會談判代表一下愣了，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進(jìn)展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準(zhǔn)備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招!被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會經(jīng)過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。技巧五：出其不意案例：49

1．出其不意，提出最后期限。語氣堅(jiān)定，不容通融。2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。收拾行裝；與旅館結(jié)算；預(yù)訂車船機(jī)票；購買土特產(chǎn)等。

4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力?！闳苏J(rèn)為，人的級別越高，講出的話越有分量。1．出其不意，提出最后期限。語氣堅(jiān)定，不容通融。2．提出50技巧六：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！保澳呛冒?，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。

1．讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。

2．我對方先報盤可以給你帶來許多好處。技巧六：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項(xiàng)51先報價可以影響談判定位,制定框架先報價使你成為明處先報價應(yīng)注意合理性什么情況下先報價有利：---高度競爭和沖突---對方不是行家---發(fā)起人,投標(biāo)者,賣方先報價可以影響談判定位,制定框架先報價使你成為明處先報價應(yīng)注52

就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點(diǎn)技巧七：角色扮演就像足球隊(duì)需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”53買方或賣方占優(yōu)的時候100米跑的5個20米流程分解簽字切莫回頭誰占優(yōu)沒有關(guān)系，關(guān)鍵是誰找到切入點(diǎn)

MBO管理幫助你買方或賣方占優(yōu)的時候100米跑的5個20米54有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng)

就每個談判問題設(shè)定界限高限底線采購方銷售方高限底線高限底線高限底線談判有效談判應(yīng)注意的事項(xiàng)就每個談判問題設(shè)定界限高限底線采購方銷55采購成本分析課件56采購成本---利潤的源泉采購成本降低5%可以使利潤率增加50%.利潤其它成本采購成本

10045504547.557.5-5%若要達(dá)到相同目的，企業(yè)必須...增加50%的銷售額減少近20%的管理費(fèi)用大大減少員工人數(shù)采購成本---利潤的源泉采購成本降低5%可以使利潤率增加57謝謝謝謝58每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Thursday,December22,2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。07:05:4007:05:4007:0512/22/20227:05:40AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2207:05:4007:05Dec-2222-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。07:05:4007:05:4007:05Thursday,December22,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2207:05:4007:05:40December22,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年12月22日7:05上午12月-2212月-22擴(kuò)展市場，開發(fā)未來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。22十二月20227:05:40上午07:05:4012月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。十二月227:05上午12月-2207:05December22,2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/12/227:05:4007:05:4022December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。7:05:40上午7:05上午07:05:4012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2207:0507:05:4007:05:40Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實(shí)現(xiàn)的當(dāng)時是取決于我們的意志的。2022/12/227:05:40Thursday,December22,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/227:05:4012月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-59采購成本分析與議價談判技巧

JUL2006采購成本分析與議價談判技巧

JUL2006

“商業(yè)中獲益于獨(dú)立性的最大的潛在機(jī)會，就存在于生產(chǎn)企業(yè)與其供應(yīng)商之間。這是所剩的贏取競爭優(yōu)勢最大的未開發(fā)領(lǐng)域——沒有什么領(lǐng)域象該領(lǐng)域一樣是如此地被人忽視?！薄说?德魯克(1982)“商業(yè)中獲益于獨(dú)立性的最大的潛在機(jī)會，就存在于61一、采購成本的戰(zhàn)略性管理二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法三、價格分析四、成本管理的基本工具五、優(yōu)勢談判目錄一、采購成本的戰(zhàn)略性管理目錄62◆采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想一、采購成本的戰(zhàn)略性管理

購采策略性采源日常間購置商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購置計劃制定和實(shí)施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù),授權(quán)付款◆采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想一、采購成本的戰(zhàn)略性管理購采策略性63采購成本分析課件64采購成本分析課件65采購成本分析課件66哈根達(dá)斯冰激凌被譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”。他們尊重只買最好原料的理念

哈根達(dá)斯冰激凌被譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”。他們尊重只買最好67采購成本分析課件68采購成本分析課件69二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法來源于-TheEconomist鉸斷傳統(tǒng)的鎖鏈供應(yīng)鏈電子商務(wù)滲透到現(xiàn)代采購的每一個環(huán)節(jié)電子商務(wù)二、成本管理的切入點(diǎn)及解決方法來源于-TheEcono70采購成本分析課件71集中采購策略集中采購策略72采購成本分析課件73聯(lián)合采購策略聯(lián)合采購策略74采購成本分析課件75第三方采購策略(適合特殊品)第三方采購策略(適合特殊品)76提高產(chǎn)品附加值策略提高產(chǎn)品附加值策略77采購成本分析課件78◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分析◆采購中的成本影響因素分析過程成本職能成本失效成本三、價格分79如何降低采購成本

5W2H2RWhowherewhenwhywhatRiskResultHowtodoHowmuch如何降低采購成本5WWhowherewhenwhy80采購報價分析◆同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動與價格調(diào)整

供應(yīng)商A向用戶B訂購密封件，該件的價格構(gòu)成如下：去年成本構(gòu)成：今年物料及人工成本指數(shù)變化如下：人工30%人工+4%

鋼材15%鋼材+2%

不銹鋼10%不銹鋼+20%

油脂5%油脂-5%

橡膠25%橡膠-5%

固定消耗10%固定消耗0

利潤5%利潤0采購報價分析◆同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動與價格調(diào)整供81◆多家供應(yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價格修正◆多家供應(yīng)商成本、質(zhì)量與交貨定量評審與價格修正82◆咨詢反饋（評分）◆咨詢反饋（評分）83采購成本分析課件8401020304050607080未來回報目前回報總計美洲歐洲亞洲供應(yīng)商關(guān)系管理是信息技術(shù)系統(tǒng)給企業(yè)帶來回報的關(guān)鍵信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)采購范圍的跨區(qū)域的管理

信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了采購高度的集成性信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了采購系統(tǒng)和工具的高度標(biāo)準(zhǔn)化

認(rèn)為信息技術(shù)系統(tǒng)會給企業(yè)采購帶來豐厚回報的企業(yè)負(fù)責(zé)人的比例四工具管理

01020304050607080未來回報目前回報總計美洲歐85采購成本分析課件86QCDS原則

基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，也就是質(zhì)量，成本，交付與服務(wù)并重的原則。QualityCostDevileryService（特別是AOS售后服務(wù)）供應(yīng)商管理QCDS原則基本準(zhǔn)則是“Q.C.D.S”原則，也87甘特圖

WBS結(jié)構(gòu)分解圖

LRC線性責(zé)任圖甘特圖

WBS結(jié)構(gòu)分解圖

LRC線性責(zé)任圖88甘特圖甘特圖89WBS結(jié)構(gòu)分解圖

WBS結(jié)構(gòu)分解圖

90BILLDANNYTOMAMANDAKATHY質(zhì)量▲成本?交貨期?售后服務(wù)?

線形責(zé)任圖BILLDANNYTOMAMANDAKATHY質(zhì)量▲成本?交91◆KPI+BSC(1)KPI考核Keyperformanceindication(2)BSC平衡策略Balancescorecard認(rèn)證評估判斷其是否合格淘汰激活◆KPI+BSC(1)KPI考核認(rèn)證92采購成本分析課件93五談判談和判五談判談和判94談判的步驟：1.談判前要深藏不露提供書面協(xié)議擬訂協(xié)議摸清對手底牌談判的步驟：1.談判前要深藏不露摸清對手底牌952.談判中向?qū)Ψ绞合萑虢┚謺r，暫時擱置重要議題分清主次，大局為重進(jìn)退有度2.談判中向?qū)Ψ绞哼M(jìn)退有度963.談判后記錄每一個細(xì)節(jié)當(dāng)斷則斷下最后通牒微笑著離開3.談判后記錄每一個細(xì)節(jié)微笑著離開97買方利益焦點(diǎn)賣方利益焦點(diǎn)價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產(chǎn)品質(zhì)量銷售數(shù)量運(yùn)輸方式運(yùn)輸費(fèi)用近期利益遠(yuǎn)期利益談判前景雙方關(guān)系實(shí)際可獲利益名譽(yù)與聲譽(yù)掌握賣方真實(shí)的銷售心理買方利益焦點(diǎn)賣方利益焦點(diǎn)價格高低價格貨幣交貨期限付款期限產(chǎn)品98目標(biāo)

談判項(xiàng)目優(yōu)先項(xiàng)選擇項(xiàng)范圍我方對方最好最差目標(biāo)

談判準(zhǔn)備表找出優(yōu)劣利用雙方優(yōu)劣進(jìn)行談判目標(biāo)談判項(xiàng)目優(yōu)先項(xiàng)選擇項(xiàng)范圍我方對方最好最差目標(biāo)99報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先易后難，先甜后苦，給困難問題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；1．設(shè)計好報盤結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細(xì)地掌握信息。2．設(shè)計報盤結(jié)構(gòu)，你的開盤價應(yīng)當(dāng)是最高價格。3．在你的報盤中，也可以一開始不提出己方的所有要求，而設(shè)計在談判中一點(diǎn)一點(diǎn)積累上去，最終達(dá)到目的。4．你的報盤結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”。5．你所設(shè)計的報盤方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進(jìn)行的談判的性質(zhì)相一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。報盤結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：1．設(shè)計好報盤結(jié)100技巧一：會說不如會聽

傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)技巧一：會說不如會聽傾聽是能夠維持雙方談判最有101對方說話確實(shí)毫無條理，讓人沒法聽；我們一時難以擺脫自己腦中的想法；我們?nèi)菀走^多地打斷對方；我們太急于反駁對方的觀點(diǎn)；我們忽略了那些被認(rèn)為無關(guān)或不重要的話；我們不愿聽那些太專業(yè)的詳盡的材料；我們?nèi)菀鬃呱?；我們末聽完材料就急于下結(jié)論；我們想記住每件事但卻忘記了要點(diǎn)；我們忽視了聽非重要人員的陳述；我們可以摒棄我們不喜歡的東西。傾聽容易出現(xiàn)的問題對方說話確實(shí)毫無條理，讓人沒法聽；傾聽容易出現(xiàn)的問題102技巧二：以退為進(jìn)案例：一家大公司要在某市建立一個鋁廠，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對方態(tài)度十分堅(jiān)決，認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏?。淡判很快陷入僵局。此時，這家大公司的談判代表通過多種渠道了解到電力公司其實(shí)對此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話：“既然我們無法達(dá)成共識，我看再談下去也是沒有希望了。與其花這么多錢，還不如自己建個小型電廠劃算?！闭f完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢姿態(tài)一掃而光。他們馬上請回離席遠(yuǎn)去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價格。技巧二：以退為進(jìn)案例：1031．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；合理估算每個枝節(jié)所用的時間；把大部分時間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對方；將最后10％的時間用來洽談實(shí)質(zhì)性問題；在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；給對方最后通牒；準(zhǔn)備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。

3．善用僵局牽制對方。1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時104技巧三：“托兒”案例：一位機(jī)器買賣商承包了—家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個來投標(biāo)承包他的機(jī)器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標(biāo)者來到他的辦公室，這位機(jī)器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標(biāo)者們都無意地看到了那張其實(shí)是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達(dá)成?！巴袃骸笨梢允侨耍部梢詫?shí)物。技巧三：“托兒”案例：所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正105讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價；如果你的賣主有限，你可以廣散“英雄帖”，多多邀請他們參戰(zhàn)，即使這些賣主中只有幾個是合格的；實(shí)在沒有競爭者，你可以編出幾個來寫在你的文件上，并有機(jī)會讓你真正的賣主見到它；一項(xiàng)正在進(jìn)行的新的設(shè)計方案有可能要削減你所要購買的此項(xiàng)貨物的需求；表現(xiàn)出你的老板因?yàn)檎勁型涎佣械讲桓吲d。1．采購談判的“托兒”。有人常使用“托兒”提出更低的價位來試探對方的底線，等對方降低了高價的期望時，自己再提出比“托兒”高點(diǎn)的價位，這樣對方不僅欣然接受這個價位，而且還會對你表示感謝呢!2．貶低“托兒”，提高自己的信譽(yù)。讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價；1．采購談判的“托兒”106技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：對方對你的讓步會非常高興，感到心滿意足，甚至?xí)鄳?yīng)地也做些讓步來回報你的誠意；對方可能認(rèn)為你讓步后的價格仍有很多水分，甚至認(rèn)為只要他們繼續(xù)努力，我方還會再做讓步，于是得寸進(jìn)尺，不斷提出要求；對方認(rèn)為我方的讓步微不足道，因此不以為然，對我方的讓步?jīng)]有任何滿意的表示，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。想成為一個精明的談判人員，就得在你讓出第一步時就審時度勢，努力爭取以退為進(jìn)，避免賠了夫人又折兵的情況！技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：想成107技巧五：出其不意案例：

美國汽車巨子亞科卡在接受瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，覺得第一步必須先壓低工人工資。他首先降低了高級職員的工資的10％，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領(lǐng)導(dǎo)人講：“17元一小時的活有的是，20元一小時的活一件也沒有。”這種強(qiáng)制威嚇且毫無策略的話語當(dāng)然不會奏效，工會當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進(jìn)展。后來亞科卡心生一計，一天他突然對工會代表們說：“你們這種間斷的罷工，使公司無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點(diǎn)你們還不開工的話，將會有一批人頂替你們的工作?！惫勁写硪幌裸读?，他們本想通過再次談判，從而在工薪問題上取得新的進(jìn)展，因此他們也只在這方面做了資料和思想上的準(zhǔn)備。沒曾料到，亞科卡竟會來這么一招!被解聘，意味著他們將失業(yè)，這可不是鬧著玩的。工會經(jīng)過短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的要求。技巧五：出其不意案例：108

1．出其不意，提出最后期限。語氣堅(jiān)定，不容通融。2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。收拾行裝；與旅館結(jié)算；預(yù)訂車船機(jī)票；購買土特產(chǎn)等。

4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力?！闳苏J(rèn)為，人的級別越高，講出的話越有分量。1．出其不意，提出最后期限。語氣堅(jiān)定，不容通融。2．提出109技巧六：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項(xiàng)發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧?！保澳呛冒桑页?0萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因?yàn)?，以后的?shí)驗(yàn)還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。

1．讓對方先報盤可以給你帶來許多好處。

2．我對方先報盤可以給你帶來許多好處。技巧六：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項(xiàng)110先報價可以影響談判定位,制定框架先報價使你成為明處先報價應(yīng)注意合理性什么情況下先報價有利：---高度競爭和沖突---對方不是行家---發(fā)起人,投標(biāo)者,賣方先報價可以影響談判定位,制定框架先報價使