卓越項(xiàng)目銷售技能提升訓(xùn)練甘建榮

卓越項(xiàng)目銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二零壹壹年四月甘建榮1甘建榮專業(yè)資歷美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA清華大學(xué)MBA客座教授國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯中國(guó)培訓(xùn)熱線五星級(jí)講師中國(guó)總裁網(wǎng)金牌講師2相互分享互相尊重積極參與實(shí)話實(shí)說遵守時(shí)間手機(jī)為無聲3課程目標(biāo)1、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交

2、學(xué)會(huì)如何管理客戶，針對(duì)客戶的銷售過程和技巧與客戶建立伙伴關(guān)系

；3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目制管理，把握項(xiàng)目招標(biāo)的技巧，巧妙進(jìn)行圍標(biāo)

；4序言：銷售人員的自我修煉第一講：銷售人員的勝任素質(zhì)第二講：銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

第三講：如何與客戶有效溝通

第四講：項(xiàng)目客戶的銷售技巧第五講：工程項(xiàng)目投標(biāo)策略

目錄5序言：銷售人員的自我修煉6四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)7如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)而不是學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)不恥下問還要勇于上問勤于思而敏于行思考：銷售人員的核心特質(zhì)：見錢眼開！狐假虎威！8常見做銷售的幾種策略：1、情2、勤3、誠91、學(xué)會(huì)整合資源2、假借資源3、競(jìng)爭(zhēng)合作4、上下互動(dòng)好風(fēng)憑借力——如何借力成長(zhǎng)：思考：造船出海；租船出海；借船出海。請(qǐng)問：我國(guó)最厲害的銷售員是誰？他每次簽單都在億元以上10第一講：銷售售人員勝任素素質(zhì)11營(yíng)銷人員的四四大境界市場(chǎng)細(xì)分與目目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇銷售人員的自自我管理如何提升銷售售人員的素質(zhì)質(zhì)基本商務(wù)禮儀儀訓(xùn)練12說清楚：凡事事一、二、三三說明白：學(xué)會(huì)會(huì)比喻和舉例例說到位：歸納納總結(jié)，抓住住重點(diǎn)說精彩：形象象演繹，信手手拈來營(yíng)銷人員的四四境界13市場(chǎng)細(xì)分與目目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇如何做做好市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分？？認(rèn)識(shí)客客戶，，提煉煉產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)勢(shì)互動(dòng)：：中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)潛力力表現(xiàn)現(xiàn)？機(jī)機(jī)遇遇是什什么？？目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇與與客戶戶開發(fā)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如何分分析我我們的的客戶戶重點(diǎn)客客戶分分類重點(diǎn)客客戶特特點(diǎn)14凡事一一二三三提綱挈挈領(lǐng)歸納總總結(jié)凡事有有三互動(dòng)：：未來來中國(guó)國(guó)將構(gòu)構(gòu)建幾幾大商商圈如何讓讓客戶戶快速速接受受你15銷售人人員的的自我我管理理1）態(tài)度度2）主動(dòng)動(dòng)3）自信信4）意愿愿5）目標(biāo)標(biāo)6）格局局7）使命命8）價(jià)值值觀16如何提提升銷銷售人人員的的自身身素質(zhì)質(zhì)端正態(tài)態(tài)度精通業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)作配配合提高素素養(yǎng)17基本商商務(wù)禮禮儀訓(xùn)訓(xùn)練儀容儀儀態(tài)電話（（手機(jī)機(jī)）接待禮禮儀交換名名片商務(wù)用用語18第二講講：銷銷售實(shí)實(shí)戰(zhàn)技技能提提升19業(yè)績(jī)不不好的的四大大原因因優(yōu)秀銷銷售人人員的的四大大特征征熟悉中中國(guó)文文化拉拉近客客戶距距離客戶在在哪里里？客戶分分析方方法如何對(duì)對(duì)客戶戶進(jìn)行行收集集情報(bào)報(bào)安插插內(nèi)線線如何處處理被被客戶戶拒絕絕的心心態(tài)20業(yè)績(jī)不不好的的四大大原因因信心不不足準(zhǔn)備不不足動(dòng)力不不足積極性性不夠夠互動(dòng)：：你有有賺錢錢的欲欲望嗎嗎？21優(yōu)秀銷銷售人人員的的四大大特征征精力充充沛陽光心心態(tài)使命感感強(qiáng)不怕拒拒絕案例分分享：：我們們要劫劫富濟(jì)濟(jì)貧?。?2中國(guó)與西西方國(guó)家家的稱呼呼對(duì)比商務(wù)場(chǎng)合合如何巧巧妙運(yùn)用用中國(guó)式式稱呼中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)文化的的特征熟悉中國(guó)國(guó)文化拉拉近客戶戶距離23客戶的信信息收集集與有效效開發(fā)公共媒體體的信息息政府信息息、工商商和稅務(wù)務(wù)信息經(jīng)濟(jì)組織織信息城市的各各種會(huì)議議、活動(dòng)動(dòng)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手信息合作伙伴伴信息客戶在哪哪里？24客戶分析析方法建立客戶戶內(nèi)部的的組織架架構(gòu)圖如何快速速找到關(guān)關(guān)鍵決策策人分析客戶戶內(nèi)部一一般的采采購流程程案例：在在醫(yī)藥公公司時(shí)的的客戶檔檔案25情感表達(dá)不同客戶戶類型對(duì)對(duì)應(yīng)策略略26如何對(duì)客客戶進(jìn)行行收集情情報(bào)安插插內(nèi)線完整準(zhǔn)確確的客戶戶背景資資料分析客戶戶內(nèi)部的的角色與與分工明確客戶戶關(guān)系的的比重制定差異異化的客客戶關(guān)系系發(fā)展表表建立基本本的客戶戶檔案分析情報(bào)報(bào),掌握客戶戶的進(jìn)展展27如何處理理被客戶戶拒絕的的心態(tài)客戶拒絕絕的原因因面對(duì)拒絕絕的信念念28第三講：：如何與與客戶進(jìn)進(jìn)行有效效溝通29有效溝通通的方法法做好時(shí)間間管理溝通腳本本分析如何引導(dǎo)導(dǎo)客戶需需求客戶拜訪訪時(shí)應(yīng)注注意的環(huán)環(huán)節(jié)與對(duì)對(duì)策30有效溝通通的前提提——超強(qiáng)的親親和力案例互動(dòng)動(dòng)：你能能做到自自來熟嗎嗎？溝通的基基本要素素——善于表達(dá)達(dá)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)動(dòng)：如何何從大米米漲價(jià)談?wù)劦侥愕牡臉I(yè)務(wù)銷售溝通通的基本本原則——投其所好好案例分析析：我有有個(gè)朋友友對(duì)那方方面也比比較內(nèi)行行下次介介紹你們們認(rèn)識(shí)認(rèn)認(rèn)識(shí)銷售溝通通的基本本原理——學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)案例互動(dòng)動(dòng)：你說說的太對(duì)對(duì)了！1、有效溝溝通的方方法31思考：你你每天的的有效工工作時(shí)間間有多少少？管理你每每天有限限的8小時(shí)用IE學(xué)進(jìn)行銷銷售時(shí)間間管理把你的工工作分類類：效益工作作、事務(wù)務(wù)工作、、日常工工作你每天的的機(jī)動(dòng)時(shí)時(shí)間占比比多少？？互動(dòng)分享享：不要要被”大大家都這這樣“拖拖下水2、做好時(shí)時(shí)間管理理32預(yù)估客戶戶可能的的疑問預(yù)估客戶戶接電話話后的表表現(xiàn)客戶拒絕絕接你電電話的原原因分析析客戶現(xiàn)在在所處的的狀況可可能性分分析成交的幾幾率分析析了解你的的客戶，，熟悉客客戶近況況3、不打無無準(zhǔn)備之之仗：腳腳本結(jié)構(gòu)構(gòu)分析333、不打無無準(zhǔn)備之之仗：腳腳本結(jié)構(gòu)構(gòu)分析無中生有有狐假虎威威反客為主主童子拜神神循序漸進(jìn)進(jìn)344、如何引引導(dǎo)客戶戶需求？？有張有弛弛，步步步推進(jìn)主線支線線，縱橫橫相連主次分明明，首尾尾呼應(yīng)35見到客戶戶談話前前的幾個(gè)個(gè)基本要要素根據(jù)客戶戶辦公室室的擺設(shè)設(shè)快速判判斷客戶戶的性格格特征從辦公桌桌的布置置快速判判斷客戶戶的類型型5、客戶拜拜訪時(shí)應(yīng)應(yīng)注意的的環(huán)節(jié)與與對(duì)策36第四講：：項(xiàng)目客客戶的銷銷售技巧巧37一、客戶戶需求分分析二、客戶戶訪談三、把握握潛規(guī)則則四、如何何讓客戶戶成交38一、客戶戶需求分分析1）作為為營(yíng)銷人人員你的的“錢””在哪？？2）如何何分析客客戶的需需求？3）通過過內(nèi)部管管理情況況的分析析了解客客戶的決決策層次次4）不同同性質(zhì)的的客戶各各層次決決策權(quán)限限分析39第一步：：客戶需需求分析析１）作為為營(yíng)銷人人員，你你的“錢錢”在哪哪？客戶類型型分析事業(yè)單位位、大型型制造企企業(yè)客戶級(jí)別別分類需求級(jí)別別、項(xiàng)目目級(jí)別項(xiàng)目類型型分析色帶項(xiàng)目目、噴墨墨項(xiàng)目、、激光項(xiàng)項(xiàng)目２）如何何通過客客戶的表表現(xiàn)分析析客戶的的需求？？案例：小小規(guī)模企企業(yè)稅控控工程是是哪一年年開始的的？40第一步：：客戶需需求分析析４）通過過內(nèi)部管管理情況況的分析析了解客客戶的決決策層層次；互動(dòng)：你你了解過過客戶的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)嗎？？５）不同同性質(zhì)的的客戶各各層次決決策權(quán)限限分析；；客戶的組組織層次次有多少少層次？？客戶的決決策權(quán)限限是如何何劃分的的？如何何了解？？案例分享享：一個(gè)個(gè)?？圃涸盒５捻?xiàng)項(xiàng)目敗筆筆41二、客戶戶訪談1）把握握客戶類類型，強(qiáng)強(qiáng)化信息息的有效效性；2）約談?wù)効蛻?招3）客戶戶拜訪前前的準(zhǔn)備備4）如何何有效的的寒暄5）因勢(shì)勢(shì)利導(dǎo)，，擴(kuò)大客客戶需求求6）把握握客戶的的思路421）把握握客戶類類型，強(qiáng)強(qiáng)化信息息的有效效性；如何到招招標(biāo)辦備備案資料料行業(yè)專家家?guī)炫c政政府專家家?guī)斓男判畔⒄袠?biāo)標(biāo)辦的程程序公開招標(biāo)標(biāo)、邀標(biāo)標(biāo)、議標(biāo)標(biāo)的信息息發(fā)布方方式案例分享享：鐵路路局的項(xiàng)項(xiàng)目半途途而廢原原因分析析43第二步：：客戶訪訪談2、約談客客戶５招招：１）直接接電話約約訪２）借助助其他供供應(yīng)商約約訪３）借助助客戶的的客戶約約訪４）借助助熟人約約訪５）借助助客戶服服務(wù)方式式約訪案例分享享：拜訪市建建委主任任成功簽簽約44１）直接接電話約約訪電話約訪訪的禮儀儀凡事一二二三電話約訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備45如何通過過電話中中的聲音音判斷客客戶的類類別從聲音上上判斷職職務(wù)從聲音上上判斷年年齡從聲音上上判斷性性格客戶不在在乎你說說什么，，而在乎乎你怎么么說？１）直接電電話約訪463、客戶拜訪訪前的準(zhǔn)備備熟悉產(chǎn)品分析客戶需需求凡事有三把握客戶性性格特征案例分享：：三套方案案公關(guān)47禮儀之邦，，尊重為本本根據(jù)客戶辦辦公室的擺擺設(shè)快速判判斷客戶的的性格特征征從辦公桌的的布置快速速判斷客戶戶的類型客戶拜訪的的要求：48第一次拜訪訪要為下一一次留下余余地建立關(guān)系，，層層推進(jìn)進(jìn)不貪大求成成，只求進(jìn)進(jìn)入留下懸念，，關(guān)系營(yíng)銷銷49第二步：客客戶訪談4、如何進(jìn)行行有效的寒寒暄：案例互動(dòng)：：性別不同寒寒暄的方式式不同不同年齡層層次的不同同寒暄方式式不同職位選選擇不同的的寒暄語氣氣客戶的人數(shù)數(shù)不同選擇擇寒暄方式式環(huán)境不同寒寒暄方式的的選擇案例分享：：與科情所所的女主任任寒暄505、因勢(shì)利導(dǎo)導(dǎo)，擴(kuò)大客客戶需求資源整合，，利益共享享利益延伸，，共謀發(fā)展展共同開發(fā)，，共創(chuàng)共享享案例分享：：監(jiān)督局的的項(xiàng)目中標(biāo)標(biāo)與施工516、把握客戶戶的思路按順序記錄錄，倒序提提問或者回回答提綱挈領(lǐng)，，把握重點(diǎn)點(diǎn)緊扣主題，，步步誘導(dǎo)導(dǎo)案例分享：：院長(zhǎng)我相相信你是一一個(gè)有原則則的人52項(xiàng)目客戶銷銷售的四個(gè)個(gè)大忌一忌：警察察與小偷二忌：只提提供一套方方案三忌：銷售售不分層次次四忌：盲目目銷售案例：凡事事有三53三、把握潛潛規(guī)則潛規(guī)則的原原則：1、三老滿意意；2、水到渠成成；3、了解政策策，降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；4、心安理得得，順?biāo)仆浦郯咐窒恚海撼?00元打的；““辛苦費(fèi)””；設(shè)計(jì)師師的“勞務(wù)務(wù)費(fèi)”54第三步：把把握潛規(guī)則則1）分析客客戶決策程程序2）了解相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的影影響因素3）決策人的的性格分析析要面子、要要里子、面面子里子都都要三、把握潛潛規(guī)則55四種不同類類型的客戶戶潛規(guī)則舉舉例孔雀型：案例分享：：政委的文文采貓頭鷹型：：案例分享：：兩張名片片老虎型：案例分享：：“租”人人打網(wǎng)球綿羊型：案例分享：：接送孩子子上學(xué)564）在潛規(guī)規(guī)則游戲的的成本控制制案例分享：：引領(lǐng)客戶戶打獵；５）如何提提高潛規(guī)則則的效益潛規(guī)則的基基礎(chǔ)上附加加感性案例分享：：蘆葦蕩中中野鴨57四、如何讓讓客戶成交交1）正常成成交4步法（方案案、談判、、送禮、服服務(wù)）2）規(guī)避““四千三轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”成交3）如何通通過相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品促進(jìn)客客戶成交4）如何通通過客戶管管理內(nèi)部矛矛盾成交5）如何通通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手促進(jìn)客客戶成交581）正常成成交4步法方案：凡事事有三；當(dāng)當(dāng)好學(xué)生談判：民主主——集中——民主送禮：《道德經(jīng)》不貴難得之之貨案例分享：：熊膽粉，，特色書，，生日禮物物服務(wù)：服務(wù)務(wù)有價(jià)592）規(guī)避““四千三轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”成交四千：千山萬水、、千言萬語語、千方百百計(jì)、千辛辛萬苦三轉(zhuǎn)：客戶戶轉(zhuǎn)、桌子子轉(zhuǎn)、女人人轉(zhuǎn)現(xiàn)代社會(huì)的的新時(shí)尚……健康與養(yǎng)生生休閑與學(xué)習(xí)習(xí)時(shí)尚與品味味60第二節(jié)：締締結(jié)成交3、如何通過過客戶相關(guān)關(guān)產(chǎn)品成交交與工程其它它產(chǎn)品捆綁綁銷售通過工程其其它產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行搭售思考：如何何與工程其其它產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行方案營(yíng)營(yíng)銷？4、如何通過過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手促進(jìn)客戶戶成交思考：誰最最了解你？？61第一節(jié)：客客戶需求進(jìn)進(jìn)度把握5、通過客戶戶內(nèi)部關(guān)系系把握客戶戶需求快速了解客客戶內(nèi)部的的政治把握客戶內(nèi)內(nèi)部政治斗斗爭(zhēng)的方向向思考：階級(jí)級(jí)斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)存在62第六講：工程項(xiàng)目投投標(biāo)策略631）工程項(xiàng)目目信息把握握2）工程項(xiàng)目目客戶需求求把握3）工程投標(biāo)標(biāo)方案設(shè)計(jì)計(jì)4）如何進(jìn)行行圍標(biāo)5）工程項(xiàng)目目公關(guān)策略略6）如何避免免撞單7）項(xiàng)目制管管理的基本本要求641）工程項(xiàng)目目信息把握握項(xiàng)目信息來來源分析項(xiàng)目信息準(zhǔn)準(zhǔn)確度分析析項(xiàng)目