某奶粉公司營銷咨詢總體報告

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內(nèi)蒙古伊利實業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司

奶粉事業(yè)部

營銷咨詢報告

北京派力營銷管理咨詢有限公司

二零零七年七月

2目錄A. 總體市場概述…………………3B. 營銷咨詢報告的總結(jié)………….21近幾年經(jīng)營狀況分析及改進(jìn)方向…………….23目標(biāo)與戰(zhàn)略分析……………….36營銷策略分析………………….41渠道、銷售管理分析………….70人力資源分析………………….98組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析…………………...111C. 下一步行動計劃……………...132頁碼3A.總體市場概述

業(yè)績表現(xiàn)的主要問題小袋粉的銷售增長放緩，落后于行業(yè)及主要競爭對手；盈利水平下滑；品牌表現(xiàn)不盡如人意；在關(guān)鍵細(xì)分市場上的市場份額較差；更為重要的是：未來的市場競爭會更加嚴(yán)峻，對我們會提出更大的挑戰(zhàn)。我們準(zhǔn)備如何迎接挑戰(zhàn)？4對伊利奶粉事業(yè)部整體營銷工作的基本評價伊利奶粉目前的營銷模式已經(jīng)充分發(fā)揮了潛力；但是，這種模式目前已經(jīng)出現(xiàn)了對市場的不適應(yīng)；且不能滿足公司增長目標(biāo)的實現(xiàn)；伊利奶粉需要對營銷系統(tǒng)進(jìn)行全面的整合，以提升營銷系統(tǒng)的各方面能力，建立和保持競爭優(yōu)勢；我們認(rèn)為：面向未來，伊利奶粉可能只需要向前邁一小步。但是，這是關(guān)鍵的一小步，是從量變到質(zhì)變的一小步?？绯鋈ズｉ熖炜眨绮贿^前途黯淡！5向前一小步意味著什么？意味著伊利奶粉目前的營銷系統(tǒng)沒有重大的缺陷。用木桶理論打比方，就是我們沒有一塊明顯很短的板子，但每塊板子都短一點。如果我們要盛更多的水，我們改造木桶的難度要比其他企業(yè)更大；（容易的事兒，我們以前都做了）意味著我們要抓住一根主線，對伊利奶粉的營銷系統(tǒng)進(jìn)行全面的升級換代；意味著各項改革要協(xié)同進(jìn)行，才能真正邁出這一步我們不需要翻天覆地的革命，我們只需要在每個方面取得一點關(guān)鍵的進(jìn)步。6關(guān)鍵問題點（按嚴(yán)重程度及重要性排序）目標(biāo)管理體系需要做出較大調(diào)整；營銷組織結(jié)構(gòu)需要調(diào)整，并需要在明確職責(zé)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)各部門業(yè)務(wù)能力；調(diào)整人力資源政策，使之更有競爭力；建設(shè)和完善關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：管理流程信息溝通流程營運流程提高資源利用效率，增加資源投入；調(diào)整渠道策略及區(qū)域銷售策略，改變過于依賴經(jīng)銷商的做法；7目標(biāo)管理體系需要做出較大調(diào)整目標(biāo)的制定一要符合外部環(huán)境提供的發(fā)展機(jī)會；二要符合集團(tuán)公司的期望及事業(yè)部發(fā)展目標(biāo)；需要進(jìn)一步準(zhǔn)確理解整體目標(biāo)與具體的經(jīng)營指標(biāo)的關(guān)系；經(jīng)營指標(biāo)的向下分解應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步合理化；保持中期目標(biāo)與短期目標(biāo)的一致性；必須根據(jù)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行全方位的考核；8為什么目標(biāo)管理體系是核心問題目標(biāo)問題本來就是我們事業(yè)的核心，它既是我們工作的方向，也是評價我們工作好壞的依據(jù)無論對于每個部門，還是每個人，目標(biāo)（以及由目標(biāo)而來的具體指標(biāo)）就是行為的指揮棒；所以，如果每個部門、每個人的行為發(fā)生偏差，要么是指揮棒本身出了差錯，要么是大家對方向的理解出了差錯（一直到最終端的導(dǎo)購也是如此）；說到底，工作的好壞取決于方向正確，措施得當(dāng)而后者是一個能力問題。就現(xiàn)狀而言，我們認(rèn)為能力問題是第二位的，再能干的人，如果誤入歧途，只能錯上加錯。許多具體的問題，如果做出深入分析，都能發(fā)現(xiàn)對方向的把握不準(zhǔn)是最重要的原因；例如：為什么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整遲遲不能落實、不能到位？看上去這個大方向沒錯，但為什么現(xiàn)狀卻不令人樂觀呢？為什么終端建設(shè)始終不能令人滿意？它的重要性似乎人人都明白，而且，我們在這方面還花了這么多錢？9調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)加強(qiáng)市場部的力量；明確市場部與銷售部的職責(zé)及雙方配合流程；有條件地建立大區(qū)經(jīng)理制；明確區(qū)域營銷組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)；用全員營銷的思想，理順和規(guī)范各部門、各崗位的配合流程和標(biāo)準(zhǔn)；10調(diào)整人力資源政策調(diào)整薪資政策，把費用與報酬進(jìn)行劃分；建設(shè)科學(xué)的考核體系（考核，關(guān)鍵績效指標(biāo)考核），并嚴(yán)格執(zhí)行；調(diào)整薪資水平與結(jié)構(gòu)，使之更有競爭力；加強(qiáng)人員培訓(xùn)，不斷提升一線人員的能力；加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)；11對人的因素素進(jìn)一步說說明我們同意，，所有的問問題，歸根根結(jié)蒂是人人的問題；；所有的競競爭，歸根根結(jié)蒂是人人力資本的的競爭。。。但是，在解解決伊利奶奶粉目前人人力資源問問題之前，，我們需要要明確：我們需要人人才做什么么？做到什什么標(biāo)準(zhǔn)？？我們?yōu)槿瞬挪虐l(fā)揮作用用提供什么么樣的工作作條件和工工作環(huán)境？？上述兩大問問題是我們們考慮解決決人的問題題先決條件件。12建設(shè)和完善善關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程加強(qiáng)管理流流程建立產(chǎn)品研研發(fā)管理流流程；優(yōu)化營銷計計劃流程；；改進(jìn)信息管管理流程；；健全營運流流程引入科學(xué)的的需求計劃劃方法和信信息收集流流程；規(guī)范產(chǎn)品上上市/推廣廣/定價流流程改善溝通流流程改善各部門門信息溝通通和整合；；與客戶相互互溝通信息息，打通市市場信息鏈鏈；13提高資源利利用效率，，增加資源源投入持續(xù)改善許許多活動的的效率，例例如：市場場推廣、物物流、客戶戶拜訪等；；整體費用的的結(jié)構(gòu)需要要進(jìn)一步合合理化，使使得市場所所需的各項項活動都能能夠順利開開展并保證證效果；在在此基礎(chǔ)上上保證總體體目標(biāo)的實實現(xiàn)；14調(diào)整渠道策策略及區(qū)域域銷售策略略，改變過過于依賴經(jīng)經(jīng)銷商的做做法明確的經(jīng)銷銷商功能定定位；明確的區(qū)域域銷售人員員的職能定定位；區(qū)域營銷工工作所需的的各項資源源要到位，，且總部對對下面的支支持也要到到位；需要根據(jù)營營銷戰(zhàn)略的的變化，檢檢討或調(diào)整整渠道設(shè)計計；15其它問題點點營銷策略的的合理性及及有效性問問題，對于于這個問題題，我們認(rèn)認(rèn)為：一方面是各各項營銷策策略本身相相關(guān)流程的的不完善，，如：信息息溝通、計計劃等，導(dǎo)導(dǎo)致策略本本身的科學(xué)學(xué)性可能出出現(xiàn)偏差；；部門職責(zé)責(zé)不清或配配合不足，，導(dǎo)致總部部的策略與與區(qū)域市場場策略的脫脫節(jié)；目標(biāo)標(biāo)管理體系系的不完善善，導(dǎo)致中中長期策略略與短期策策略之間的的不一致;另一方面是是對策略的的實施目前前的組織結(jié)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)標(biāo)管理體系系、考核體體系，無法法保證營銷銷策略自上上而下的貫貫徹執(zhí)行；；簡而言之，，營銷策略略方面的問問題，主要要的根源在在于我們前前面提到的的其他方面面的問題，，而不在于于觀念或方方法；16產(chǎn)品/價格格管理目前前的現(xiàn)狀問問題從戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)和年度目目標(biāo)設(shè)定上上明確產(chǎn)品品組合的任任務(wù)和指標(biāo)標(biāo)，嚴(yán)格考考核每個的的實際情況況；從費用、人人力等資源源的傾斜加加大產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整的的力度；改善新產(chǎn)品品研發(fā)流程程，從市場場需求和推推廣需要出出發(fā)研發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品、包裝裝、制定價價格、確定定渠道和推推廣策略；；從區(qū)域的實實際需求出出發(fā)，制定定并執(zhí)行各各個區(qū)域的的產(chǎn)品/價價格策略；；17提高推廣效效率，改善善推廣效果果制定合理的的符合市場場實際的費費用預(yù)算并并嚴(yán)格監(jiān)控控和效果評評估；加強(qiáng)市場部部對各區(qū)域域推廣計劃劃的指導(dǎo)和和執(zhí)行監(jiān)督督，明確市市場、銷售售分工；通過內(nèi)外部部的培訓(xùn)、、人才招募募提升一線線人員的推推廣戰(zhàn)斗力力；18解決問題的的基本思路路建設(shè)目標(biāo)管管理體系；；調(diào)整組織結(jié)結(jié)構(gòu)，明確確部門及崗崗位職責(zé)，，包括區(qū)域域營銷組織織結(jié)構(gòu)的調(diào)調(diào)整；建設(shè)以考考核為核核心的人力力資源管理理體系；改進(jìn)營銷信信息系統(tǒng)；；修訂、完善善并執(zhí)行各各項關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程；；調(diào)整渠道策策略及渠道道管理；提升人員工工作能力；；解決上述問問題的前提提是：有一個清晰晰、科學(xué)并并得到一致致認(rèn)可的中中長期營銷銷戰(zhàn)略思路路規(guī)劃方案案19下一步的主主要工作完成營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)管管理體系完成組織結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程設(shè)計渠道策略及及銷售策略略制定人員培訓(xùn)20分析現(xiàn)狀及及改進(jìn)方向向的框架根據(jù)內(nèi)外部部訪談以及及各種資料料所獲信息息，我們將將對照面向未來的理理想模式，，從以下七七個方面分分析目前營營銷工作的不足；目標(biāo)與戰(zhàn)略略營銷組織關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程渠道及銷售售策略市場推廣投入產(chǎn)出效效率與工作作效率人力資源21目錄A. 總體體市場概述述B. 營銷銷咨詢報告告的總結(jié)近幾年經(jīng)營營狀況分析析及改進(jìn)方方向目標(biāo)與戰(zhàn)略略分析營銷策略分分析渠道、銷售售管理分析析人力資源分分析組織架構(gòu)及及業(yè)務(wù)流程程分析C. 下一一步行動計計劃22目標(biāo)與戰(zhàn)略略

－目標(biāo)標(biāo)管理體系系存在較大大問題，這這些問題往往往成為引引發(fā)其他方方面問題的的根本原因因潛在收益改進(jìn)建議評估相關(guān)最佳實踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀建立科學(xué)的目標(biāo)管理體系掌握科學(xué)的目標(biāo)制定方法目標(biāo)的制定及方法：制定目標(biāo)的方法需要提高科學(xué)性；由于關(guān)鍵目標(biāo)是自上而下的，缺少執(zhí)行層的參與，其合理性缺乏足夠的保證；關(guān)鍵是無法保證執(zhí)行層的深入理解。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是上下結(jié)合制定出來的核心目標(biāo)應(yīng)分解為容易控制和容易執(zhí)行的各項運營指標(biāo)。例如：銷量目標(biāo)和利潤目標(biāo)。一個合理的目標(biāo)管理體系能極大的改善伊利奶粉整體營銷工作的開展及績效23目標(biāo)與戰(zhàn)略略

－目標(biāo)標(biāo)管理體系系存在較大大問題，這這些問題往往往成為引引發(fā)其他方方面問題的的根本原因因（續(xù)）潛在收益改進(jìn)建議評估相關(guān)最佳實踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀建立科學(xué)的目標(biāo)管理體系掌握科學(xué)的目標(biāo)制定方法指標(biāo)體系的建立：沒有把關(guān)鍵目標(biāo)分解為容易控制的經(jīng)營指標(biāo)，使得整體目標(biāo)的實現(xiàn)缺乏運營層面的保證；指標(biāo)體系的不完善，導(dǎo)致從中期戰(zhàn)略到年度計劃的斷層；指標(biāo)體系的不完善，導(dǎo)致從整體策略到區(qū)域市場策略的斷層；目標(biāo)的分解目標(biāo)向區(qū)域分解的過程仍可以完善；由于指標(biāo)體系的不完善，區(qū)域目標(biāo)與整體戰(zhàn)略的要求不匹配；長期目標(biāo)與短期目標(biāo)長短期目標(biāo)的一致性較差，不吻合分解的過程應(yīng)有執(zhí)行層的全方位參與；分解的結(jié)果應(yīng)得到執(zhí)行層的理解和接受；一個合理的目標(biāo)管理體系能極大的改善伊利奶粉的整體營銷工作的開展及績效24目標(biāo)與戰(zhàn)略略

－營銷銷戰(zhàn)略本身身的問題沒沒有戰(zhàn)略制制定及實施施相關(guān)方面面的問題嚴(yán)嚴(yán)重潛在收益改進(jìn)建議評估相關(guān)最佳實踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀建立高效的營銷信息系統(tǒng)；明確營銷規(guī)劃的流程及相關(guān)部門的崗位責(zé)任；完善營銷分析和規(guī)劃方法；加強(qiáng)區(qū)域營銷計劃能力；加強(qiáng)對計劃執(zhí)行情況的跟進(jìn)與監(jiān)控；分析與規(guī)劃：缺乏可靠的信息系統(tǒng)的支持是分析環(huán)節(jié)最主要的問題；策略規(guī)劃缺乏一線的參與；對市場機(jī)會的把握是粗線條的、籠統(tǒng)的，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步深入；缺乏對消費需求的關(guān)注，只注重競爭因素。目標(biāo)市場營銷：市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)較單一；目標(biāo)市場選擇及定位不明確，或需要調(diào)整；各項營銷策略未能準(zhǔn)確反映目標(biāo)市場的特點及定位要求；營銷策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整未能實現(xiàn)；市場推廣工作的效果和效率都有待提高；渠道策略與管理需要調(diào)整；營銷計劃及執(zhí)行從戰(zhàn)略到計劃缺乏有效的銜接，尤其是到區(qū)域?qū)用娴挠媱?。由于主要的?zhí)行責(zé)任和資源分散在各區(qū)域，對執(zhí)行過程缺乏有效的和正式的監(jiān)控和調(diào)整過程；區(qū)域能力的不足是導(dǎo)致行動計劃及執(zhí)行軟弱的主要問題強(qiáng)大的營銷信息系統(tǒng)是分析工作的可靠保證上下結(jié)合共同完成分析與計劃工作目標(biāo)市場營銷是營銷管理工作的核心強(qiáng)調(diào)營銷策略的協(xié)調(diào)性；注重推和拉兩個方面的因素；根據(jù)戰(zhàn)略制定行動計劃計劃執(zhí)行過程的反饋、修正和跟進(jìn)一個合理的目標(biāo)管理體系能極大的改善伊利奶粉的整體營銷工作的開展及績效25目錄A. 總體體市場概述述B. 營銷銷咨詢報告告的總結(jié)近幾年經(jīng)營營狀況分析析及改進(jìn)方方向目標(biāo)與戰(zhàn)略略分析營銷策略分分析渠道、銷售售管理分析析人力資源分分析組織架構(gòu)及及業(yè)務(wù)銷售售分析C. 下一一步行動計計劃26產(chǎn)品與價格格管理－主要問題題點產(chǎn)品與價格格產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整效果甚甚微，低利利潤、低價價格的普通通粉系列依依然占據(jù)銷銷售主導(dǎo)，，高利潤的的配方粉尤尤其是嬰兒兒系列產(chǎn)品品銷售表現(xiàn)現(xiàn)不理想；；產(chǎn)品組合整整體缺乏科科學(xué)的規(guī)劃劃和設(shè)計，，品種、包包裝過于繁繁雜、重疊疊，對產(chǎn)品品的生命周周期管理未未落實在實實際產(chǎn)品工工作中，沒沒有有效的的產(chǎn)品淘汰汰、更新、、開發(fā)系統(tǒng)統(tǒng)；定價依然更更多的注重重內(nèi)部成本本的考慮，，欠缺對產(chǎn)產(chǎn)品成本及及利潤率的的全面考慮慮，因而無無法制定有有競爭力的的價格；產(chǎn)品包裝、、名稱、識識別混亂，，質(zhì)量參差差不一，未未形成統(tǒng)一一的包裝規(guī)規(guī)劃。27產(chǎn)品與價格格管理－－產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整效果果甚微業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益目前伊利產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依依然以普通通老品為主主導(dǎo)的局面面沒有實質(zhì)質(zhì)性改觀中高檔、高高檔獲利較較豐厚、帶帶動品牌的的產(chǎn)品：托托菲爾、罐罐裝產(chǎn)品銷銷量表現(xiàn)不不佳，基本本處于市場場的邊緣地地帶，新嬰嬰兒定價偏偏低中低檔產(chǎn)品品的獲利空空間在不斷斷被壓縮，，而新的獲獲利產(chǎn)品沒沒有出現(xiàn)。。普通奶粉粉從99年年來出廠價價基本沒有有調(diào)整，而而終端費用用卻在大幅幅度上升處理好長期期利益與短短期利益的的關(guān)系。不斷瞄準(zhǔn)市市場的需求求變化和需需求趨勢，，及時調(diào)整整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)和產(chǎn)品策策略，以期期在市場運運做中持續(xù)續(xù)獲取預(yù)期期的最佳收收益和市場場份額。從目標(biāo)、考考核上向配配方粉傾斜斜。同時在在費用上應(yīng)應(yīng)該明確專?？顚Ｓ玫牡脑瓌t。同同時，財務(wù)務(wù)應(yīng)與營銷銷部門密切切配合，監(jiān)監(jiān)督控制各各產(chǎn)品線的的收益并及及時反饋制定詳細(xì)、、有效的配配方粉營銷銷計劃。從從價格設(shè)計計、渠道設(shè)設(shè)計、推廣廣傳播上根根據(jù)其顧客客群體的需需求差異而而形成與老老品差異化化的營銷思思路和計劃劃合理的、動動態(tài)的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)是企企業(yè)健康發(fā)發(fā)展的根本本保證有效的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)調(diào)整整，既可以以不斷提高高企業(yè)的市市場競爭能能力，又可可確保企業(yè)業(yè)的收益28產(chǎn)品與價格格管理－－產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整效果果甚微業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益

嬰兒系列的的新產(chǎn)品：：新嬰兒、、托菲爾推推出與老產(chǎn)產(chǎn)品的退出出沒有詳細(xì)細(xì)的策略與與規(guī)劃，導(dǎo)導(dǎo)致嬰兒奶奶粉市場份份額的下降降；處理好長期期利益與短短期利益的的關(guān)系。不斷瞄準(zhǔn)市市場需求變變化和需求求趨勢，及及時調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和和產(chǎn)品策略略，以期在在市場運做做中持續(xù)獲獲取預(yù)期的的最佳收益益和市場份份額。對嬰兒系列列奶粉在組組織、費用用、政策上上重點支持持，制定可可行性的策策略計劃與與目標(biāo)。做做到專人負(fù)負(fù)責(zé)，指標(biāo)標(biāo)明確，任任務(wù)落實，，考核嚴(yán)肅肅，激勵到到位。合理的、動動態(tài)的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)是企企業(yè)健康發(fā)發(fā)展保證的的根本有效的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)調(diào)整整，既可以以不斷提高高企業(yè)的市市場競爭能能力，又可可確保企業(yè)業(yè)的收益29產(chǎn)品與價格格管理－－產(chǎn)品組合合整體缺乏乏科學(xué)的規(guī)規(guī)劃與設(shè)計計業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益品種超過50種，難難以突出核核心競爭力力，有限的的資源無法法集中在主主要盈利產(chǎn)產(chǎn)品上目前會對不不同區(qū)域市市場及顧客客進(jìn)行分類類，但未夠夠細(xì)致，例例如沒有深深入了解不不同地區(qū)顧顧客對產(chǎn)品品質(zhì)量、營營養(yǎng)功能、、包裝等方方面的需求求差異，難難以據(jù)此制制定有針對對性的產(chǎn)品品開發(fā)和上上市計劃只從事可以以提高戰(zhàn)略略和績效目目標(biāo)的機(jī)會會發(fā)現(xiàn)隱藏的的機(jī)會，更更好地服務(wù)務(wù)顧客。從從顧客需求求和愿望出出發(fā)研發(fā)的的產(chǎn)品和服服務(wù)能夠很很快地流行行，公司也也能避免把把時間和金金錢浪費到到那些永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能成成功的產(chǎn)品品上繼續(xù)提高產(chǎn)產(chǎn)品的通用用性，精減減產(chǎn)品品種種，集中80%資源源投放于20%可提提升公司競競爭優(yōu)勢的的產(chǎn)品的研研發(fā)和營銷銷上從地域、人人口、心理理以及行為為等不同方方面進(jìn)行細(xì)細(xì)致的市場場細(xì)分來識識別市場中中各類型的的需求群體體，按照公公司競爭優(yōu)優(yōu)勢、產(chǎn)品品新舊性價價等因素設(shè)設(shè)計有效的的差異化產(chǎn)產(chǎn)品組合有效率的資資源分配可可以提高企企業(yè)整體營營運績效和和競爭地位位細(xì)分市場戰(zhàn)戰(zhàn)略使產(chǎn)品品在選定的的消費層針針對顧客的的需要發(fā)揮揮最大效力力，從而提提高顧客的的滿意度和和忠誠感，，有利于擴(kuò)擴(kuò)大市場制定有效的的產(chǎn)品組合合，提高市市場競爭力力福建晉江賣賣場30業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益（續(xù)）在制定營銷銷計劃時，，未從產(chǎn)品品生命周期期考慮老品品的產(chǎn)品管管理。對于于老品的淘淘汰、更新新缺乏計劃劃。只從事可以以提高戰(zhàn)略略和績效目目標(biāo)的機(jī)會會發(fā)現(xiàn)隱藏的的機(jī)會，更更好地服務(wù)務(wù)顧客。從從顧客需求求和愿望出出發(fā)制造的的產(chǎn)品和服服務(wù)能夠很很快地流行行，公司也也能避免把把時間和金金錢浪費到到那些永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不可能成成功的設(shè)計計上（續(xù)）營銷相關(guān)人人員在制定定營銷策略略和促銷計計劃，及調(diào)調(diào)整銷售預(yù)預(yù)測時，應(yīng)應(yīng)充分考慮慮老品的更更新、淘汰汰問題。從從績效考評評、財務(wù)處處理等方面面，加強(qiáng)對對滯銷產(chǎn)品品的處理要要求。有效率的資資源分配可可以提高企企業(yè)整體營營運績效和和競爭地位位細(xì)分市場戰(zhàn)戰(zhàn)略使產(chǎn)產(chǎn)品在選定定的消費層層針對顧客客的需要需需要發(fā)揮最最大效力，，從而提高高顧客的滿滿意度和忠忠誠感，有有利于擴(kuò)大大市場制定有效的的產(chǎn)品組合合，提高市市場競爭力力產(chǎn)品與價格格管理－－產(chǎn)品組合合整體缺乏乏科學(xué)的規(guī)規(guī)劃與設(shè)計計（續(xù)）31產(chǎn)品與價格格管理－－欠缺對產(chǎn)產(chǎn)品成本及及利潤率的的全面考慮慮而制定有有競爭力的的價格業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益在制訂產(chǎn)品品成本預(yù)算算時考慮產(chǎn)產(chǎn)品流通過過程中費用用的分類，，并由財務(wù)務(wù)部門和產(chǎn)產(chǎn)品管理負(fù)負(fù)責(zé)人根據(jù)據(jù)費用，調(diào)調(diào)節(jié)產(chǎn)品預(yù)預(yù)算，全面面考慮產(chǎn)品品在生命周周期內(nèi)的銷銷售、推廣廣成本和服服務(wù)成本。。確定成本來來源及實際際單項成本本；避免主主觀因素判判斷，規(guī)范范成本目標(biāo)標(biāo)制定方法法收集資料估估算競爭對對手的成本本和定價（（包括其銷銷售折扣模模式）在制定產(chǎn)品品價格時,計算產(chǎn)產(chǎn)品成本主主要考慮生生產(chǎn)成本，，但忽視從從產(chǎn)品生命命周期考慮慮的完全成成本概念，，即未把銷銷售費用（（如傳播、、渠道等））、售后服服務(wù)費用、、開發(fā)成本本等包含在在內(nèi)，對產(chǎn)產(chǎn)品做全方方位利潤分分析充分了解渠渠道和服務(wù)務(wù)所需的成成本是定價價流程的關(guān)關(guān)鍵，也是是平衡客戶戶希望獲得得的價值與與公司收回回成本并盈盈利兩者關(guān)關(guān)系的關(guān)鍵鍵縮減成本，，適當(dāng)改變變營銷戰(zhàn)略略以更好的的進(jìn)行定價價管理，挖挖掘更多資資源促進(jìn)節(jié)節(jié)約成本和和革新營銷銷戰(zhàn)略，以以提高銷量量，減輕對對價格的壓壓力研究成本結(jié)結(jié)構(gòu)，確定定可以改善善的方面成本目標(biāo)標(biāo)的準(zhǔn)確確能提高高產(chǎn)品競競爭力和和獲利能能力提高產(chǎn)品品成本目目標(biāo)的說說服力分析產(chǎn)品品的主要要成本結(jié)結(jié)構(gòu)，有有效地控控制以降降低成本本能幫助分分析產(chǎn)品品的實際際利潤和和對公司司的長期期盈利32終端的爭爭奪。終端的生生動化陳陳列，類類店的導(dǎo)導(dǎo)購人員員，終端端的促銷銷、豐富富的宣傳傳品已經(jīng)經(jīng)白熱化化。終端端的表現(xiàn)現(xiàn)直接決決定了一一個產(chǎn)品品的銷售售狀況。。嬰兒奶粉粉等配方方奶粉的的特殊渠渠道爭奪奪。對于嬰兒兒奶粉來來說，僅僅依靠終終端是不不夠的。。醫(yī)院、、婦幼保保健站、、專家推推薦等特特殊渠道道的工作作是必不不可少的的。而對對于中老老年奶粉粉來說，，也應(yīng)該該有其特特定的特特殊渠道道。電視等媒媒體對消消費者的的影響不不可忽視視。當(dāng)各廠家家終端表表現(xiàn)同質(zhì)質(zhì)化、同同檔次價價格表現(xiàn)現(xiàn)同質(zhì)化化的時候候，除了了質(zhì)量本本身，品品牌的號號召力是是決勝的的武器。。而消費費者對品品牌的認(rèn)認(rèn)知更多多的是通通過媒體體獲取，，尤其是是電視。。市場推廣廣分析目前各奶奶粉生產(chǎn)產(chǎn)商市場場推廣的的主要表表現(xiàn)為：：33市場推廣廣－主要問問題點分分析：計計劃指導(dǎo)導(dǎo)的喪失失沒有全年年度的整整體行動動計劃、、區(qū)域推推廣計劃劃。在制制定各區(qū)區(qū)域的銷銷售計劃劃的同時時，沒有有一個相相應(yīng)的推推廣計劃劃的配合合?？偛坎恐贫ǖ牡耐茝V計計劃，執(zhí)執(zhí)行性不不理想，，對各區(qū)區(qū)域的指指導(dǎo)幾乎乎沒有。。新品推廣廣沒有嚴(yán)嚴(yán)密有效效的計劃劃。尤其其是未來來主力產(chǎn)產(chǎn)品的新新品推廣廣，往往往是產(chǎn)品品到位幾幾個月，，促銷才才能跟進(jìn)進(jìn)。且促促銷方式式單一、、整合性性不強(qiáng)、、操作性性差，不不能起到到造勢的的作用。。這是這這幾年新新品推廣廣不成功功的因素素之一。。區(qū)域市場場的問題題沒有人人指導(dǎo)、、解決。。公司沒沒有系統(tǒng)統(tǒng)的針對對營銷人人員的培培訓(xùn)計劃劃，對出出現(xiàn)的問問題沒有有及時指指導(dǎo)解決決。整體體營銷隊隊伍的專專業(yè)提高高依然是是師傅帶帶徒弟的的模式。。34終端的建建設(shè)沒有有系統(tǒng)性性和專業(yè)業(yè)性。更更多的是是模仿對對手的做做法，沒沒有自己己的終端端建設(shè)思思路。店店建設(shè)、、類店建建設(shè)均存存在較大大問題。。類店的的建設(shè)除除了費用用的因素素，我們們對終端端的掌控控問題也也需要認(rèn)認(rèn)真解決決。推廣手段段單一、、平面化化。除了了終端的的促銷活活動，媒媒體、公公關(guān)、其其他渠道道的推廣廣對各個個區(qū)域的的支持效效果不好好或基本本空白。。業(yè)務(wù)人員員素質(zhì)問問題不可可小視。。除了激激勵和薪薪資的問問題外，，人員的的總體水水平和穩(wěn)穩(wěn)定性均均不高。。對產(chǎn)品品知識的的掌握、、溝通技技巧等均均存在不不足。市場推廣廣－主要問問題點分分析：推推廣執(zhí)行行不利35市場推廣廣分析（（續(xù)）費用預(yù)算算的不合合理、計計劃和指指導(dǎo)的喪喪失和推推廣執(zhí)行行不利是是目前各各個區(qū)域域市場推推廣表現(xiàn)現(xiàn)不佳的的最大問問題。市市場上的的表現(xiàn)與與我們的的定位有有相當(dāng)?shù)牡木嚯x。。終端建設(shè)設(shè)表現(xiàn)為為：店談判能能力偏弱弱。類店還有有空白，，費用是是最大的的因素。。類店的建建設(shè)基本本是空白白，個別別地區(qū)在在試點，，但方法法和效果果均不理理想。終端的開開發(fā)工作作職責(zé)不不清，目目前更多多的是經(jīng)經(jīng)銷商在在做。地區(qū)級城城市以下下的終端端建設(shè)薄薄弱。36市場推廣廣分析（（續(xù)）費用預(yù)算算的不合合理、計計劃和指指導(dǎo)的喪喪失和推推廣執(zhí)行行不利是是目前各各個區(qū)域域市場推推廣表現(xiàn)現(xiàn)不佳的的最大問問題。市市場上的的表現(xiàn)與與我們的的定位有有相當(dāng)?shù)牡木嚯x。。終端維護(hù)護(hù)表現(xiàn)為為：終端貨架架陳列與與對手相相比處于于劣勢，，位置好好的都是是經(jīng)銷商商關(guān)系好好的終端端，端頭頭幾乎沒沒有。終端人員員的數(shù)量量與競爭爭對手相相比處于于劣勢。。相關(guān)的宣宣傳品遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于于競爭對對手。導(dǎo)購人員員無專業(yè)業(yè)指導(dǎo)和和培訓(xùn)，，產(chǎn)品知知識、推推銷技巧巧均待加加強(qiáng)。大日期產(chǎn)產(chǎn)品問題題，對手手不管什什么手段段，其產(chǎn)產(chǎn)品日期期均對伊伊利保持持優(yōu)勢。。福建晉江江37市場推廣廣分析（（續(xù)）費用預(yù)算算的不合合理、計計劃和指指導(dǎo)的喪喪失和推推廣執(zhí)行行不利是是目前各各個區(qū)域域市場推推廣表現(xiàn)現(xiàn)不佳的的最大問問題。市市場上的的表現(xiàn)與與我們的的定位有有相當(dāng)?shù)牡木嚯x。。終端促銷銷表現(xiàn)為為：沒有自己己的東西西，活動動總是跟跟在別人人屁股后后面跑。。終端促銷銷推廣的的力度、、方式手手法遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后競競爭對手手?；緵]有有統(tǒng)一設(shè)設(shè)計的有有伊利的的促銷品品，完全全是區(qū)域域經(jīng)銷商商在運做做。促銷品品品種、質(zhì)質(zhì)量參差差不齊，，消費者者接受度度不一，，反應(yīng)不不一。缺乏對活活動的總總結(jié)，只只能從銷銷量上判判別，缺缺乏對活活動整體體的檢討討和修正正。促銷費用用的控制制不利，，經(jīng)銷商商究竟用用了多少少，沒有有人知道道。38市場推廣廣分析（（續(xù)）費用預(yù)算算的不合合理、計計劃和指指導(dǎo)的喪喪失和推推廣水平平低下是是目前各各個區(qū)域域市場推推廣表現(xiàn)現(xiàn)不佳的的最大問問題。市市場上的的表現(xiàn)與與我們的的定位有有相當(dāng)?shù)牡木嚯x。。非終端推推廣表現(xiàn)現(xiàn)為：基本是空空白，對對嬰兒類類、學(xué)生生類、中中老年類類均未有有任何針針對活動動。公關(guān)意識識淡漠，，與當(dāng)?shù)氐孛襟w、、政府、、主管部部門未建建立良好好關(guān)系。。沒有全區(qū)區(qū)域性的的主題性性促銷活活動，對對品牌支支持明顯顯不足。。空中地面面各行其其道，缺缺乏整體體聯(lián)動效效力?？罩兄С殖置黠@不不足，所所選媒體體的覆蓋蓋率和投投入產(chǎn)出出需要商商榷。不同區(qū)域域主銷產(chǎn)產(chǎn)品的不不同，未未體現(xiàn)推推廣方式式、費用用的差異異。39市場推廣廣分析（（續(xù)）－新產(chǎn)品品上市推推廣問題題目標(biāo)單一一、不合合理化，，對新品品從指標(biāo)標(biāo)、政策策、激勵勵上沒有有相應(yīng)的的傾斜和和支持。。由于各部部門之間間職責(zé)不不清、協(xié)協(xié)調(diào)溝通通不暢，，是計劃劃執(zhí)行效效率低下下的主要要原因。。針對新品品的營銷銷預(yù)算費費用沒有有單獨的的一塊，，造成費費用的不不足和被被挪用。。新產(chǎn)品上上市計劃劃執(zhí)行性性偏低，，也是效效果不理理想的原原因。40市場推廣廣管理－－預(yù)算算不合理理、計劃劃指導(dǎo)喪喪失和推推廣執(zhí)行行不利業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益?zhèn)鞑ビ媱潉澟c促銷銷計劃過過程中沒沒有掌握握地區(qū)性性的市場場特色，，針對性性的開拓拓市場，，而偏重重于籠統(tǒng)統(tǒng)的全國國市場傳傳播及促促銷活動動；亦因因市場發(fā)發(fā)展策略略未明確確，傳播播/促銷銷計劃未未能配合合不同市市場開拓拓，出現(xiàn)現(xiàn)上下脫脫節(jié)的問問題營銷費用用突出反反映出總總量不夠夠，且有有限的費費用使用用效率又又不高的的尷尬局局面各區(qū)域推推廣執(zhí)行行中存在在經(jīng)驗不不足、專專業(yè)度不不夠的實實際問題題推廣工作作應(yīng)有明明確的戰(zhàn)戰(zhàn)略性指指導(dǎo)，對對集中統(tǒng)統(tǒng)一的管管理和分分權(quán)下放放的工作作進(jìn)行清清晰的分分類與規(guī)規(guī)定經(jīng)過全面面的分析析市場狀狀態(tài)、競競爭狀態(tài)態(tài)、消費費者狀態(tài)態(tài)后根據(jù)據(jù)各個區(qū)區(qū)域的目目標(biāo)、產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行費用預(yù)預(yù)算，在在費用使使用過程程中應(yīng)做做到合理理、明晰晰和事后后評估市場推廣廣應(yīng)本著著全局統(tǒng)統(tǒng)一、個個體差異異的原則則和立體體、多樣樣的準(zhǔn)則則進(jìn)行系系統(tǒng)、有有計劃的的工作本部制定定公司的的傳播策策略、市市場目標(biāo)標(biāo)、廣告告主體等等，而具具體的促促銷活動動，應(yīng)在在本部指指導(dǎo)下由由各地區(qū)區(qū)域策劃劃經(jīng)本部部審批后后執(zhí)行（（含財務(wù)務(wù)預(yù)算的的控制））通過區(qū)域域市場信信息的收收集，掌掌握較客客觀的市市場局面面下根據(jù)據(jù)區(qū)域任任務(wù)、主主銷產(chǎn)品品、渠道道狀況、、消費能能力、競競爭態(tài)勢勢制定各各個區(qū)域域的預(yù)算算和計劃劃，本部部協(xié)調(diào)討討論后執(zhí)執(zhí)行通過培訓(xùn)訓(xùn)（如第第三方培培訓(xùn)和內(nèi)內(nèi)部經(jīng)驗驗分享））、招募募，提升升促銷人人員、業(yè)業(yè)務(wù)人員員對終端端的敏感感性，互互相配合合實施有有效的終終端管理理明確總部部與辦事事處的職職責(zé)分工工，使推推廣工作作更條理理化良好的推推廣管理理是企業(yè)業(yè)保持競競爭力的的有效武武器41目錄A.總總體市場場概述B.營營銷咨詢詢報告的的總結(jié)近幾年經(jīng)經(jīng)營狀況況分析及及改進(jìn)方方向目標(biāo)與戰(zhàn)戰(zhàn)略分析析營銷策略略分析渠道、銷銷售管理理分析人力資源源分析組織架構(gòu)構(gòu)及業(yè)務(wù)務(wù)流程分分析C.下下一步行行動計劃劃42分銷與渠渠道－－目前伊伊利的主主要問題題點分銷的目目標(biāo)與策策略的制制定以及及渠道設(shè)設(shè)計欠缺缺深層次次考慮對有效渠渠道的覆覆蓋與服服務(wù)仍有有盲點零售終端端的陳列列水準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)進(jìn)一步步提高剝削經(jīng)銷銷商而不不是與經(jīng)經(jīng)銷商建建立并保保持戰(zhàn)略略合作關(guān)關(guān)系的現(xiàn)現(xiàn)象普遍遍存在各級渠道道的價格格體系制制定存在在問題跨區(qū)域銷銷售（竄竄貨）現(xiàn)現(xiàn)象對渠渠道建設(shè)設(shè)產(chǎn)生負(fù)負(fù)面影響響投入的渠渠道建設(shè)設(shè)費用不不足43分銷與渠渠道－－分銷的的目標(biāo)與與策略的的制定以以及渠道道設(shè)計欠欠缺深層層次考慮慮業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益建立健全全有效的的業(yè)務(wù)流流程與組組織架構(gòu)構(gòu)，促進(jìn)進(jìn)相關(guān)部部門與人人員間的的溝通配配合，明明確總部部與區(qū)域域之間的的職責(zé)劃劃分，總總部能夠夠給予區(qū)區(qū)域市場場相關(guān)的的指導(dǎo)與與管理在制定分分銷目標(biāo)標(biāo)、分銷銷策略以以及渠道道設(shè)計時時，要考考慮到與與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和相相關(guān)市場場策略的的匹配，，在制定定時，至至少需要要有市場場營銷人人員的指指導(dǎo)或參參與事業(yè)部的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略、相相關(guān)市場場策略、、分銷目目標(biāo)與分分銷策略略以及渠渠道設(shè)計計之間相相互脫節(jié)節(jié)。從分分銷目標(biāo)標(biāo)、分銷銷策略以以及渠道道設(shè)計上上，不能能反映出出事業(yè)部部相關(guān)的的市場策策略；同同樣，事事業(yè)部相相關(guān)的市市場策略略也不能能與營銷銷戰(zhàn)略相相匹配。。造成分分銷的效效果與效效率相應(yīng)應(yīng)降低。。事業(yè)部的的系列產(chǎn)產(chǎn)品雖然然在其形形式上都都是奶粉粉類的產(chǎn)產(chǎn)品，但但各類產(chǎn)產(chǎn)品在其其核心層層——用用來滿足足不同消消費者不不同需要要的核心心利益上上是有相相當(dāng)大的的差別的的，同時時其市場場定位也也就有相相當(dāng)?shù)牟畈町悺Ｒ蛞蚨透鞲飨盗挟a(chǎn)產(chǎn)品而言言，其最最優(yōu)化的的分銷目目標(biāo)、分分銷策略略、渠道道設(shè)計顯顯然應(yīng)存存在明顯顯差異。。但在伊伊利的營營銷實踐踐中，卻卻表現(xiàn)的的過于偏偏向一致致。造成成分銷的的效果與與效率相相應(yīng)降低低分銷目標(biāo)標(biāo)與分銷銷策略的的制定以以及渠道道設(shè)計必必須配合合營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和相相關(guān)市場場策略，，即配合合市場和和產(chǎn)品的的變化，，根據(jù)營營銷戰(zhàn)略略和市場場定位來來調(diào)整分分銷渠道道根據(jù)產(chǎn)品品的核心心層———核心利利益來進(jìn)進(jìn)一步區(qū)區(qū)隔各系系列產(chǎn)品品，進(jìn)而而制定差差別的分分銷目標(biāo)標(biāo)、分銷銷策略以以及渠道道設(shè)計通過與營營銷戰(zhàn)略略、相關(guān)關(guān)市場策策略相匹匹配的分分銷目標(biāo)標(biāo)、分銷銷策略、、渠道設(shè)設(shè)計，保保證營銷銷戰(zhàn)略的的貫徹確保保企企業(yè)業(yè)長長期期利利益益與與短短期期利利益益的的結(jié)結(jié)合合，，保保證證公公司司利利潤潤的的成成長長性性44分銷銷與與渠渠道道－－分分銷銷的的目目標(biāo)標(biāo)與與策策略略的的制制定定以以及及渠渠道道設(shè)設(shè)計計欠欠缺缺深深層層次次考考慮慮（（續(xù)續(xù)））業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益應(yīng)有專人進(jìn)行行渠道研究工工作，其工作作成果對分銷銷目標(biāo)、分銷銷策略的制定定以及渠道設(shè)設(shè)計提供支持持和部分評估估依據(jù)重視企業(yè)的長長期商業(yè)利益益總部制定的分分銷策略、渠渠道設(shè)計的指指引過于寬泛泛，并不能根根據(jù)區(qū)域市場場情況的差異異給予適合于于各區(qū)域有差差異的指導(dǎo)各地區(qū)缺乏來來自市場處與與銷售處的指指導(dǎo)與管理，，區(qū)域經(jīng)理各各自為政，區(qū)區(qū)域分銷目標(biāo)標(biāo)與分銷策略略的制定以及及渠道設(shè)計的的責(zé)任由區(qū)域域經(jīng)理承擔(dān)。。由于組織的的過度扁平化化，區(qū)域經(jīng)理理的專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)參差不齊，，表現(xiàn)出各區(qū)區(qū)域分銷目標(biāo)標(biāo)、分銷策略略、渠道設(shè)計計的合理性呈呈現(xiàn)較大差異異各區(qū)域根據(jù)被被分配的不足足的費用預(yù)算算來參考制定定分銷策略和和渠道設(shè)計，，而不是根據(jù)據(jù)分銷目標(biāo)、、分銷策略以以及渠道設(shè)計計來制定費用用預(yù)算有效的業(yè)務(wù)流流程與組織架架構(gòu)總部與區(qū)域間間職責(zé)明確，，并且相應(yīng)的的部門與人員員具備承擔(dān)責(zé)責(zé)任的能力與與精力根據(jù)目標(biāo)任務(wù)務(wù)來制定合理理的費用預(yù)算算提高分銷策略略的效果與效效率合理的預(yù)算，，確保達(dá)到合合理的既定分分銷目標(biāo)45分銷與渠道－－分銷的目目標(biāo)與策略的的制定以及渠渠道設(shè)計欠缺缺深層次考慮慮（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益根據(jù)目標(biāo)任務(wù)務(wù)來制定合理理的費用預(yù)算算建立健全實實用且相對對全面的考考核體系，，并能夠嚴(yán)嚴(yán)格貫徹執(zhí)執(zhí)行通過對相關(guān)關(guān)崗位人員員的培訓(xùn)或或調(diào)整，使使之具備承承擔(dān)相應(yīng)責(zé)責(zé)任的能力力造成以上現(xiàn)現(xiàn)象的原因因是多方面面的，主要要包括：—歷史上原原有渠道的的延續(xù)—對相關(guān)部部門與崗位位的考核體體系設(shè)計不不合理，或或執(zhí)行不嚴(yán)嚴(yán)格，使相相關(guān)部門和和相應(yīng)崗位位的人員忽忽視長期利利益—業(yè)務(wù)流程程與組織架架構(gòu)存在缺缺陷；過于于扁平化與與區(qū)域經(jīng)理理的現(xiàn)實水水準(zhǔn)存在差差距，使區(qū)區(qū)域經(jīng)理承承擔(dān)的責(zé)任任超出了他他們實際的的能力與精精力—戰(zhàn)略研究究室、市場場處、銷售售處的溝通通與配合不不到位，區(qū)區(qū)域市場應(yīng)應(yīng)來自于總總部的支持持與管理沒沒有得到體體現(xiàn)—相關(guān)人員員的專業(yè)素素質(zhì)與能力力應(yīng)得到進(jìn)進(jìn)一步提高高追隨客戶發(fā)發(fā)現(xiàn)和預(yù)見見分銷渠道道的革新，，而采取相相應(yīng)的變革革和調(diào)整策策略能夠有效整整合原有渠渠道和新渠渠道依靠有效的的業(yè)務(wù)流程程與組織架架構(gòu)來保障障部門間的的溝通重視長期利利益實用而且相相對全面的的考核體系系合理的職責(zé)責(zé)分工與稱稱職的人員員水準(zhǔn)，確確保相關(guān)部部門和人員員能夠承擔(dān)擔(dān)相應(yīng)的責(zé)責(zé)任，從而而保障分銷銷目標(biāo)的完完成46分銷與渠道道

－對有有效渠道的的覆蓋與服服務(wù)仍有盲盲點業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益市場處與銷銷售處做出出各區(qū)域的的進(jìn)店品種種規(guī)劃市場處與銷銷售處對產(chǎn)產(chǎn)品的渠道道價格體系系進(jìn)行調(diào)整整以托菲爾系系列產(chǎn)品為為試點，由由獨立的營營銷隊伍開開發(fā)醫(yī)院渠渠道建立健全銷銷售隊伍仍有相當(dāng)數(shù)數(shù)量的店和和A類店，，公司的產(chǎn)產(chǎn)品未能覆覆蓋。相當(dāng)當(dāng)多的店和和A類店，，適銷品種種未能全部部覆蓋相當(dāng)數(shù)量的的B、C、、D類店，，適銷品種種未能全部部覆蓋。同同時有存在在適銷品種種未覆蓋，，而不適銷銷品種卻進(jìn)進(jìn)店的情況況在郊縣市場場和批發(fā)渠渠道，未能能做到全部部適銷品種種的有效覆覆蓋由于產(chǎn)品覆覆蓋存在的的缺陷，使使導(dǎo)購人員員的配置效效率降低公司制定的的價格體系系中，部分分產(chǎn)品沒有有為二級客客戶給出足足夠的利潤潤空間醫(yī)院既是嬰嬰兒配方粉粉重要的促促銷渠道，，又是銷售售渠道，但但沒有被開開發(fā)伊利的銷售售人員普遍遍缺乏幫助助客戶再銷銷售的服務(wù)務(wù)意識和方方法店和A類店店要做到適適銷品種的的全部覆蓋蓋對進(jìn)店品種種進(jìn)行合理理的規(guī)劃合理的渠道道價格體系系高檔嬰兒配配方粉要重重視醫(yī)院的的推廣渠道道銷售人員既既是廠商的的銷售代表表，又是客客戶的專業(yè)業(yè)顧問提高渠道覆覆蓋的效果果與效率47分銷與渠道道

－對有有效渠道的的覆蓋與服服務(wù)仍有盲盲點（續(xù)））業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益事業(yè)部推行行全員營銷銷和全面顧顧客滿意，，配送、財財務(wù)、人力力資源承擔(dān)擔(dān)支持一線線銷售的責(zé)責(zé)任與義務(wù)務(wù)建立健全完完善的銷售售策略與銷銷售管理體體系，對經(jīng)經(jīng)銷商實行行“影子管管理”通過培訓(xùn)或或人員調(diào)整整，使銷售售人員具備備承擔(dān)相應(yīng)應(yīng)責(zé)任的能能力相當(dāng)多的經(jīng)經(jīng)銷商對伊伊利的配送送部門與財財務(wù)部門提提供的服務(wù)務(wù)以及退換換貨服務(wù)不不滿意經(jīng)銷商的銷銷售人員缺缺乏幫助其其下級客戶戶再銷售的的意識和方方法部分經(jīng)銷商商下級客戶戶對經(jīng)銷商商提供的配配送服務(wù)以以及退換貨貨服務(wù)不滿滿意由于自身缺缺乏談判技技能，或缺缺乏足夠的的預(yù)算，很很多伊利銷銷售人員懼懼怕與店和和A類店接接觸相關(guān)部門承承擔(dān)支持銷銷售的責(zé)任任與義務(wù)對經(jīng)銷商實實行“影子子管理”建立資深的的銷售隊伍伍通過良好的的客戶服務(wù)務(wù)提升品牌牌形象，為為公司建立立商譽(yù)48分銷與渠道道

－對有有效渠道的的覆蓋與服服務(wù)仍有盲盲點（續(xù)））潛在收益改進(jìn)建議評估相關(guān)最佳實踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀給予合理的費用預(yù)算支持調(diào)整銷售人員的薪資政策與結(jié)構(gòu)，使之具有積極的激勵作用完善銷售計劃、銷售預(yù)測、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的相關(guān)流程分析造成以上現(xiàn)象的主要原因，包括：—公司缺乏由市場處和銷售處指導(dǎo)和管理的進(jìn)店品種規(guī)劃，各區(qū)域各自為政，而并不是所有的區(qū)域經(jīng)理都有能力承擔(dān)進(jìn)店品種規(guī)劃的責(zé)任—投入渠道建設(shè)、客情維護(hù)的費用預(yù)算不足—區(qū)域投入的銷售人員與銷售支持人員數(shù)量不足，質(zhì)量也存在差距—不合理的薪資政策使銷售人員失去銷售的積極性—經(jīng)銷商斷貨現(xiàn)象和廠商斷貨現(xiàn)象—事業(yè)部相關(guān)部門的部門本位主義導(dǎo)向和成本導(dǎo)向湮沒了顧客服務(wù)導(dǎo)向有效的組織架構(gòu)與人員規(guī)模合理的費用預(yù)算支持相對穩(wěn)定的渠道政策和經(jīng)銷商體系有積極激勵作用的薪資政策準(zhǔn)確的銷售計劃與預(yù)測，良好的后勤保障與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)提升市場份額49分銷與渠道道

－零售售終端的陳陳列水準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)進(jìn)一步提提高業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益由市場處和和銷售處制制定統(tǒng)一的的指導(dǎo)性陳陳列規(guī)范或或商品陳列列手冊，區(qū)區(qū)域應(yīng)據(jù)此此制定區(qū)域域的具體陳陳列標(biāo)準(zhǔn)投入合理的的陳列費用用預(yù)算改進(jìn)對銷售售人員的考考核指標(biāo)對基層銷售售人員培訓(xùn)訓(xùn)相關(guān)的專專業(yè)知識與與能力，或或通過人員員及組織架架構(gòu)調(diào)和相相應(yīng)的人力力資源政策策整解決人人員素質(zhì)問問題市場處制作作充足與適適用的零售終端的的陳列缺少少統(tǒng)一的指指導(dǎo)性規(guī)范范總體而言，，陳列位置置、陳列面面、陳列效效果均需進(jìn)進(jìn)一步提高高特殊陳列少少陳列與促銷銷的預(yù)算資資源傾斜與與事業(yè)部的的營銷戰(zhàn)略略、相關(guān)市市場策略不不相匹配造成以上問問題的原因因包括：—市場處與與銷售處對對于產(chǎn)品陳陳列缺乏統(tǒng)統(tǒng)一的指導(dǎo)導(dǎo)和規(guī)范—基層銷售售人員相關(guān)關(guān)專業(yè)知識識與能力（（產(chǎn)品陳列列、賣場談?wù)勁校┣啡比薄獩]有足夠夠的費用預(yù)預(yù)算支持—對銷售人人員實際執(zhí)執(zhí)行的考核核指標(biāo)單一一，以銷量量為主，忽忽視綜合考考核—產(chǎn)品包裝裝設(shè)計缺陷陷—數(shù)量明顯顯不足統(tǒng)一的指導(dǎo)導(dǎo)性陳列規(guī)規(guī)范或商品品陳列手冊冊合理的陳列列費用預(yù)算算對基層銷售售人員的陳陳列考核產(chǎn)品包裝設(shè)設(shè)計要考慮慮陳列的需需要充足與適用用的樹立品牌形形象增加市場份份額50分銷與渠道道

－剝削削經(jīng)銷商而而不是與經(jīng)經(jīng)銷商建立立并保持戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系的現(xiàn)象象普遍存在在業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益總部制定選選擇渠道伙伙伴的指標(biāo)標(biāo)及一般評評估經(jīng)銷商商的指標(biāo)，，如其銷售售量、資金金實力、信信用、對伊伊利產(chǎn)品主主推力度等等，以文件件形式下發(fā)發(fā)各區(qū)域，，由各區(qū)域域根據(jù)當(dāng)?shù)氐鼐唧w情況況增減相關(guān)關(guān)評估指標(biāo)標(biāo)，具體對對經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行篩選利用信息技技術(shù)，建立立經(jīng)銷商資資料庫，定定期審核渠渠道伙伴的的業(yè)績，保保證網(wǎng)點的的效率與質(zhì)質(zhì)量回饋高效率率的渠道伙伙伴選擇經(jīng)銷商商時，各區(qū)區(qū)域各自為為政，缺乏乏來自銷售售處的統(tǒng)一一指導(dǎo)和管管理，或不不嚴(yán)格執(zhí)行行銷售處的的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與制度。。對于渠道道代表的篩篩選與評估估，沒有成成文的規(guī)定定與量化的的指標(biāo)，主主要依賴各各區(qū)域?qū)Ω鞲鞯亟?jīng)銷商商的判斷和和市場銷售售的經(jīng)驗在與經(jīng)銷商商的合作過過程中，過過分倚賴經(jīng)經(jīng)銷商的資資源投入，，而伊利本本身缺少必必要資源的的投入，缺缺乏對經(jīng)銷銷商的支持持與服務(wù)伊利各區(qū)域域基層銷售售人員為完完成自身的的銷售指標(biāo)標(biāo)，不惜采采用犧牲經(jīng)經(jīng)銷商利益益的做法（（如不合理理地壓庫存存、過份的的經(jīng)銷商密密度等方式式）選擇能夠提提供價值、、增加利潤潤的渠道伙伙伴與經(jīng)銷商建建立并保持持戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)系系在管理經(jīng)銷銷商的同時時，服務(wù)于于經(jīng)銷商和渠道伙伴伴合作，改改善他們的的業(yè)務(wù)，渠渠道伙伴在在大多數(shù)情情況下是最最終使用者者和制造商商之間唯一一的聯(lián)系，，因此在他他們身上投投資增強(qiáng)他他們的效率率對制造商商十分重要要好的渠道伙伙伴能夠幫幫助公司更更好地宣傳傳銷售產(chǎn)品品，實現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)公司在制定定選擇渠道道伙伴時采采用高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能夠提提高公司運運營效果，，避免在不不合適的伙伙伴身上浪浪費資源51業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益對現(xiàn)有經(jīng)銷銷商進(jìn)行整整合篩選，，去粗取精精。妥善解決目目前已經(jīng)出出現(xiàn)的損害害經(jīng)銷商利利益的問題題，立即糾糾正損害經(jīng)經(jīng)銷商利益益的行為建立獎勵機(jī)機(jī)制，鼓勵勵經(jīng)銷商主主動與伊利利分享市場場和競爭情情報不斷提供多多種形式的的培訓(xùn)和交交流活動，，努力幫助助渠道伙伴伴提高產(chǎn)品品知識和銷銷售能力，，同時宣傳傳伊利的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)和和理念，以以達(dá)到戰(zhàn)略略性“捆綁綁”的效果果缺乏對經(jīng)銷銷商資料的的持續(xù)收集集與更新，，尚未能建建立經(jīng)銷商商數(shù)據(jù)庫動動態(tài)地分析析其業(yè)績，，并據(jù)此制制定相應(yīng)的的策略對渠道的控控制力不從從心，許多多網(wǎng)點受到到經(jīng)銷商的的約束，營營銷策略（（如品牌價價格定位，，銷售成本本控制，產(chǎn)產(chǎn)品推廣））執(zhí)行效果果不理想缺乏與經(jīng)銷銷商的信息息分享，經(jīng)經(jīng)銷商未能能及時了解解伊利的相相關(guān)動態(tài)與與信息，伊伊利也難以以有效利用用經(jīng)銷商掌掌握的市場場和競爭對對手信息，，滯后布置置市場及銷銷售工作，，從而失去去市場良機(jī)機(jī)缺少對經(jīng)銷銷商的培訓(xùn)訓(xùn)，不能使使經(jīng)銷商與與企業(yè)共同同發(fā)展對經(jīng)銷商的的“影子管管理”定制營銷綱綱要，滿足足渠道伙伴伴的需要制定明確的的目標(biāo)和指指導(dǎo)，使區(qū)區(qū)域銷售隊隊伍能有效效配合公司司戰(zhàn)略，統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)展方方向主動關(guān)心和和了解渠道道伙伴的需需求，可以以提高其經(jīng)經(jīng)營伊利產(chǎn)產(chǎn)品的積極極性分銷與渠道道

－剝削削經(jīng)銷商而而不是與經(jīng)經(jīng)銷商建立立并保持戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系的現(xiàn)象象普遍存在在（續(xù)）52業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益增加對經(jīng)銷銷商合理的的支持與資資源投入，，改善剝削削經(jīng)銷商的的現(xiàn)象實施全員營營銷與全面面顧客滿意意管理改進(jìn)考核指指標(biāo)體系對銷售人員員進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)或調(diào)整產(chǎn)生以上問問題的原因因包括：—伊利的營營銷觀念沒沒有及時更更新或更新新速度跟不不上市場的的發(fā)展—考核指標(biāo)標(biāo)體系不合合理—銷售人員員的專業(yè)知知識與能力力欠缺—預(yù)算不足足，缺少必必要的資源源投入與經(jīng)銷商建建立有效的的溝通渠道道，采用有有效的溝通通方式，分分享信息對經(jīng)銷商培培訓(xùn)，使經(jīng)經(jīng)銷商與企企業(yè)共同發(fā)發(fā)展與經(jīng)銷商實實現(xiàn)戰(zhàn)略性性聯(lián)盟，可可加強(qiáng)伊利利對渠道的的控制力，，加速實現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)分銷與渠道道

－剝削削經(jīng)銷商而而不是與經(jīng)經(jīng)銷商建立立并保持戰(zhàn)戰(zhàn)略合作關(guān)關(guān)系的現(xiàn)象象普遍存在在（續(xù)）53分銷與渠道道

－各級級渠道的價價格體系制制定存在問問題業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益銷售處制定定更系統(tǒng)化化、合理化化的渠道價價格體系指指導(dǎo)恢復(fù)大區(qū)銷銷售管理，，由大區(qū)承承擔(dān)制定所所屬各區(qū)域域渠道價格格體系的責(zé)責(zé)任銷售處制定定的全國性性通路、終終端指導(dǎo)價價格過于粗粗糙，過于于寬泛，浮浮動范圍過過大。而各各區(qū)域經(jīng)理理的能力并并不能完全全承擔(dān)制定定區(qū)域渠道道價格體系系的責(zé)任，，并且無全全局性部分產(chǎn)品的的渠道價格格體系空間間過小，不不能滿足各各級渠道成成員的利潤潤要求造成以上問問題的原因因：—組織架構(gòu)構(gòu)缺陷，職職責(zé)不清，，過度放權(quán)權(quán)并過高估估計了區(qū)域域經(jīng)理的平平均能力水水準(zhǔn)—沒有充分分考慮渠道道成員的利利益系統(tǒng)、合理理的渠道價價格體系，，滿足各級級渠道成員員的利潤要要求，同時時符合相關(guān)關(guān)的市場策策略增加渠道成成員經(jīng)營伊伊利產(chǎn)品的的積極性，，改善伊利利產(chǎn)品的市市場表現(xiàn)，，完成業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)有助于實現(xiàn)現(xiàn)相關(guān)的市市場策略54分銷與渠道道

－跨區(qū)區(qū)域銷售（（竄貨）現(xiàn)現(xiàn)象對渠道道建設(shè)產(chǎn)生生負(fù)面影響響大于正面面影響業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益銷售處調(diào)整整銷售政策策改善對經(jīng)銷銷商的管理理重視幫助經(jīng)經(jīng)銷商再銷銷售各地區(qū)普遍遍存在竄貨貨現(xiàn)象，既既有區(qū)域之之間竄貨，，也有區(qū)域域內(nèi)部竄貨貨，且目前前對銷售的的負(fù)面影響響大于正面面影響竄貨使經(jīng)銷銷商、分銷銷商和批發(fā)發(fā)商經(jīng)營伊伊利產(chǎn)品的的利潤降低低，影響他他們經(jīng)營伊伊利產(chǎn)品的的積極性伊利產(chǎn)品在在批發(fā)商處處的陳列最最差，批發(fā)發(fā)商不愿意意向下級客客戶推薦伊伊利產(chǎn)品，，也影響伊伊利適銷產(chǎn)產(chǎn)品在郊縣縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的覆蓋對竄貨現(xiàn)象象進(jìn)行監(jiān)控控，最多只只能容忍有有限的竄貨貨現(xiàn)象，保保持竄貨對對銷售所產(chǎn)產(chǎn)生的正面面影響大于于負(fù)面影響響提高渠道成成員經(jīng)營伊伊利產(chǎn)品的的積極性，，改善市場場表現(xiàn)，有有助于完成成業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)55分銷與渠道道

－跨區(qū)區(qū)域銷售（（竄貨）現(xiàn)現(xiàn)象對渠道道建設(shè)產(chǎn)生生負(fù)面影響響大于正面面影響（續(xù)續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益調(diào)整事業(yè)部部的銷售組組織架構(gòu)產(chǎn)生以上問問題的原因因：—暢銷產(chǎn)品品本身就容容易引發(fā)竄竄貨—伊利銷售售政策存在在缺陷—伊利銷售售人員在幫幫助客戶再再銷售方面面做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠—伊利銷售售人員對經(jīng)經(jīng)銷商的管管理需要進(jìn)進(jìn)一步加強(qiáng)強(qiáng)—是經(jīng)銷商商在承受了了伊利銷售售人員的一一些不負(fù)責(zé)責(zé)任的行為為之后，所所出現(xiàn)的必必然結(jié)果由竄貨現(xiàn)象象導(dǎo)致的渠渠道成員利利潤降低，，不能觸及及到他們對對利潤合理理預(yù)期的心心理底線改善渠道的的系統(tǒng)性、、通暢性、、可控性與與有序性，，構(gòu)建有新新品分銷能能力的渠道道56分銷與渠道道

－投入入的渠道建建設(shè)費用不不足業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益根據(jù)目標(biāo)任任務(wù)導(dǎo)向來來分配合理理的預(yù)算由有效的組組織、稱職職的人員采采用合理的的流程與方方法來的提提高資源的的使用效率率加強(qiáng)對費用用使用的咨咨詢與監(jiān)控控，避免浪浪費由于受費用用預(yù)算制約約，沒有完完善的組織織架構(gòu)與充充足的銷售售人員及銷銷售支持人人員來承擔(dān)擔(dān)渠道建設(shè)設(shè)的責(zé)任對各級渠道道成員的支支持不足，，使各級客客戶不能得得到良好的的支持與服服務(wù)，使經(jīng)經(jīng)銷商承擔(dān)擔(dān)了過多的的進(jìn)店費用用以及其他他費用，使使伊利產(chǎn)品品不能在零零售終端取取得更好的的覆蓋（甚甚至存在店店和A類店店未進(jìn)場）），在零售售終端得不不到很好的的陳列表現(xiàn)現(xiàn)，使渠道道信息不能能有效取得得和利用，，最終影響響業(yè)務(wù)的成成長性較少有有有效效的通通路促促銷活活動產(chǎn)生以以上問問題的的原因因：—銷售售費用用預(yù)算算不足足—使用用效率率不高高或其其他方方面存存在浪浪費—營銷銷思路路需要要更新新根據(jù)目目標(biāo)確確定所所要做做的工工作任任務(wù)，，根據(jù)據(jù)需要要完成成哪些些工作作任務(wù)務(wù)，確確定合合理的的預(yù)算算把掌控控的系系統(tǒng)性性的渠渠道看看作企企業(yè)的的資產(chǎn)產(chǎn)，而而資產(chǎn)產(chǎn)是需需要投投資來來建設(shè)設(shè)的健全有有系統(tǒng)統(tǒng)的渠渠道改善市市場表表現(xiàn)保持業(yè)業(yè)務(wù)的的成長長性57銷售管管理－－目目前伊伊利的的主要要問題題點基層銷銷售人人員對對經(jīng)銷銷商的的管理理與服服務(wù)嚴(yán)嚴(yán)重不不到位位；廠商銷銷售人人員對對店和和A類類店的的管理理、服服務(wù)與與客情情維護(hù)護(hù)實際際上相相當(dāng)蒼蒼白無無力；；基層的的銷售售業(yè)務(wù)務(wù)流程程需要要規(guī)范范和統(tǒng)統(tǒng)一；；當(dāng)前銷銷售組組織的的結(jié)構(gòu)構(gòu)、規(guī)規(guī)模和和質(zhì)量量都不不能滿滿足達(dá)達(dá)成目目標(biāo)的的需要要；銷售預(yù)預(yù)測的的偏差差太大大；銷售費費用預(yù)預(yù)算嚴(yán)嚴(yán)重不不足；；現(xiàn)有的的銷售售報告告系統(tǒng)統(tǒng)沒有有發(fā)揮揮有效效的作作用；；銷售支支持系系統(tǒng)（（配送送、銷銷售財財務(wù)））未能能提供供良好好的支支持服服務(wù)58銷售管管理－－基基層銷銷售人人員對對經(jīng)銷銷商的的管理理與服服務(wù)嚴(yán)嚴(yán)重不不到位位業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益增加和和調(diào)整整銷售售隊伍伍的規(guī)規(guī)模，，重點點和次次重點點業(yè)務(wù)務(wù)區(qū)域域每名名業(yè)務(wù)務(wù)代表表（客客戶經(jīng)經(jīng)理））管理理的經(jīng)經(jīng)銷商商數(shù)量量不超超過三三個投入合合理的的資源源用于于對經(jīng)經(jīng)銷商商的管管理、、支持持與服服務(wù)相當(dāng)數(shù)數(shù)量的的經(jīng)銷銷商存存在對對公司司的抱抱怨和和不滿滿意經(jīng)銷商商的業(yè)業(yè)務(wù)運運作缺缺乏公公司的的指導(dǎo)導(dǎo)，經(jīng)經(jīng)營方方向和和運作作方式式與公公司的的期望望存在在偏差差基層銷銷售人人員對對經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)拜訪訪數(shù)量量和質(zhì)質(zhì)量都都不能能令人人滿意意基層銷銷售人人員對對經(jīng)銷銷商的的具體體經(jīng)營營信息息掌握握不全全面，，甚至至個別別的一一無所所知從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變到到對經(jīng)銷銷商的的“影影子管管理””增強(qiáng)對對經(jīng)銷銷商的的管理理與服服務(wù)，，有助助于完完成銷銷售目目標(biāo)保持業(yè)業(yè)務(wù)的的成長長性59銷售管管理－－基基層銷銷售人人員對對經(jīng)銷銷商的的管理理與服服務(wù)嚴(yán)嚴(yán)重不不到位位（續(xù)續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益建立上上級是是下級級導(dǎo)師師的人人才培培養(yǎng)與與儲備備機(jī)制制調(diào)整薪薪資標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、差旅旅與津津貼標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生以以上問問題的的原因因：—從對對經(jīng)銷銷商的的管理理思路路上，，事業(yè)業(yè)部營營銷人人員上上下普普遍存存在著著剝削削經(jīng)銷銷商而而不是是與經(jīng)經(jīng)銷商商建立立和保保持戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系的的觀念念（已已在前前面分分銷與與渠道道部分分分析析）—每個個基層層銷售售人員員（業(yè)業(yè)務(wù)代代表））所管管理的的經(jīng)銷銷商數(shù)數(shù)量過過多—基層層銷售售人員員的專專業(yè)知知識與與業(yè)務(wù)務(wù)能力力不足足—基層層銷售售人員員的上上級沒沒有給給予他他們充充分的的指導(dǎo)導(dǎo)和足足夠有有效的的管理理工具具—基層層銷售售人員員的薪薪資結(jié)結(jié)構(gòu)、、差旅旅與津津貼標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不不合理理，影影響他他們工工作的的積極極性—投入入用于于管理理、支支持和和服務(wù)務(wù)經(jīng)銷銷商的的資源源不足足以總工工作量量和個個人承承擔(dān)的的工作作量設(shè)設(shè)定銷銷售隊隊伍的的規(guī)模模上級主主管同同時也也是下下級的的培訓(xùn)訓(xùn)老師師為公司司創(chuàng)造造有增增值潛潛力的的優(yōu)質(zhì)質(zhì)渠道道資產(chǎn)產(chǎn)獲取接接近市市場的的信息息資料料60銷售管管理－－廠廠商銷銷售人人員對對店和和A類類店的的管理理、服服務(wù)與與客情情維護(hù)護(hù)實際際上相相當(dāng)蒼蒼白無無力業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實踐評估改進(jìn)建議潛在收益銷售處處要制制定針針對的的統(tǒng)統(tǒng)一性性指導(dǎo)導(dǎo)政策策改進(jìn)銷銷售隊隊伍的的組織織架構(gòu)構(gòu)，設(shè)設(shè)立大大區(qū)性性的銷銷售隊隊伍市場處處、銷銷售處處、大大區(qū)要要共同同/協(xié)協(xié)作制制定針針對店店和A類店店的全全國性性/區(qū)區(qū)域性性的年年度/季度度促銷銷計劃劃大量與與店、、A類類店的的業(yè)務(wù)務(wù)工作作只通通過經(jīng)經(jīng)銷商商去完完成，，伊利利銷售售人員員很少少直接接參與與伊利銷銷售人人員普普遍不不接觸觸店和和A類類店的的業(yè)務(wù)務(wù)，特特別是是進(jìn)店店談判判、促促銷談?wù)勁幸砸约瓣愱惲形晃恢玫牡那⒄務(wù)劊惨埠苌偕賹α懔闶凵躺滔嚓P(guān)關(guān)工作作人員員進(jìn)行行工作作拜訪訪，只只能獲獲得較較少的的相關(guān)關(guān)信息息