孩子王研究報(bào)告：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)大店模式引流助力服務(wù)增長(zhǎng)

孩子王研究報(bào)告：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，大店模式引流助力服務(wù)增長(zhǎng)1、十二載深耕母嬰行業(yè)，多元業(yè)務(wù)初步成形1.1

發(fā)展歷程：積累與沉淀打造品牌影響力孩子王（全稱孩子王兒童用品股份有限公司，本文后簡(jiǎn)稱“公司”），成立于

2009

年

4

月，總部位于江蘇南京，當(dāng)年

11

月推出【全國(guó)最大的媽媽在線育兒交流平臺(tái)——

媽咪媽咪

home】，可以看作公司線上業(yè)務(wù)拓展的最初嘗試；當(dāng)年

12

月【全國(guó)最大

母嬰童主題

MALL-孩子王建鄴萬(wàn)達(dá)店】開(kāi)業(yè)，是公司首家線下店，同時(shí)也確立了最

初的“大店模式”。經(jīng)過(guò)

12

年的發(fā)展，公司已經(jīng)成長(zhǎng)為以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、基于用戶關(guān)系經(jīng)

營(yíng)的創(chuàng)新型親子家庭服務(wù)商。截至

2020

年末，公司在全國(guó)

20

個(gè)?。ㄊ校?31

個(gè)城市擁有

434

家大型數(shù)字

化實(shí)體門店，服務(wù)超

4200

萬(wàn)個(gè)會(huì)員家庭。同時(shí)，公司計(jì)劃未來(lái)

3

年利用本次募集

資金在江蘇、安徽、四川、廣東、重慶等

22

個(gè)?。ㄊ校┬陆ㄩT店

300

家，從而

進(jìn)一步完善公司的零售終端網(wǎng)絡(luò)布局。根據(jù)公司公告，首次公開(kāi)發(fā)行股票實(shí)際募集

資金凈額人民幣

5.56

億元，其中

3.66

億元將投向全渠道零售終端建設(shè)項(xiàng)目，約占

募集凈額的

65.8%。1.2

業(yè)務(wù)發(fā)展：母嬰商品銷售穩(wěn)固筑底，服務(wù)多元開(kāi)花公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入包括：（1）母嬰商品銷售收入；（2）母嬰服務(wù)收入；（3）供

應(yīng)商服務(wù)收入；（4）廣告收入；（5）平臺(tái)服務(wù)收入；（6）其他業(yè)務(wù)。2017~2019

年

營(yíng)收復(fù)合增速約

25%，受疫情影響致

2020

年增速降至

1.4%；歸母凈利潤(rùn)增速高于

同期收入增速。隨著疫情淡化，2021Q3

收入增速回升至

13.3%，但歸母凈利潤(rùn)為

負(fù)增長(zhǎng)，主要由于按新租賃準(zhǔn)則規(guī)定新增確認(rèn)使用權(quán)資產(chǎn)和租賃負(fù)債，分別確認(rèn)折

舊和利息費(fèi)用，若剔除新租賃準(zhǔn)則的影響，公司

2021Q3

凈利潤(rùn)同比+6.88%，扣除

非經(jīng)常性損益后的凈利潤(rùn)同比+3.47%。從收入占比來(lái)看，【母嬰商品銷售】始終是主要貢獻(xiàn)力量，2018~2020

年占總

收入比重分別為

92%、90%、88%，受疫情的影響

2020

年該業(yè)務(wù)收入同比出現(xiàn)微

降-0.3%（2018/2019

分別為

24%、20%）；【母嬰服務(wù)】占比維持在

3%上下；【供

應(yīng)商服務(wù)】占比由

2018

年的

3.7%提升至

2020

年的

6.2%（+2.5pct），2018~2020

年該業(yè)務(wù)收入復(fù)合增速為

46%，表現(xiàn)亮眼。其余業(yè)務(wù)目前的收入占比均在

1%以下?！灸笅肷唐蜂N售】從模式上看，分兩種：（1）自營(yíng)：公司向品牌商、代理商或

經(jīng)銷商采購(gòu)各類母嬰商品，再通過(guò)直營(yíng)門店和線上渠道向終端消費(fèi)者銷售，賺取進(jìn)

銷差價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利；（2）聯(lián)營(yíng)：公司也會(huì)通過(guò)與供應(yīng)商聯(lián)營(yíng)的方式進(jìn)行合作取得分成

收入。目前，公司采取“自營(yíng)為主，聯(lián)營(yíng)為輔”的銷售模式。自營(yíng)模式下，銷售收入占

比始終保持在

95%以上，并有進(jìn)一步提升的趨勢(shì)。從銷售商品種類看，2020

年母嬰商品銷售收入中貢獻(xiàn)比在

5%以上的分別是：

奶粉（58%）、紙尿褲（13%）、洗護(hù)用品（9%）、零食輔食（7%），四大品類占比

合計(jì)約

87%。2018~2020

年，奶粉的收入及其占比逐年提升，主要由于（1）奶粉

類產(chǎn)品具有消費(fèi)頻率高且屬剛性需求特點(diǎn)；（2）新開(kāi)門店對(duì)于銷售品類的選擇中，

奶粉的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)引流作用，隨著未來(lái)

3

年開(kāi)店計(jì)劃的逐步

落實(shí)，奶粉品類的銷售額有望維持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?！灸笅敕?wù)】公司提供的母嬰服務(wù)包括兒童游樂(lè)服務(wù)、親子互動(dòng)活動(dòng)、黑金會(huì)

員服務(wù)和育兒服務(wù)。受疫情影響，2020

年童樂(lè)園貢獻(xiàn)收入占比降至

29%（2018/2019

分別為

62%、44%）；收費(fèi)會(huì)員活動(dòng)表現(xiàn)亮眼，2018~2020

年收入復(fù)合增速達(dá)

89%，

占比提升至

53%?！竟?yīng)商服務(wù)】主要包括為供應(yīng)商提供了一系列會(huì)員開(kāi)發(fā)、互動(dòng)活動(dòng)冠名、商

品線上線下推廣宣傳及數(shù)字化工具等服務(wù)。主要針對(duì)長(zhǎng)期合作的品牌供應(yīng)商，在簽

署年度采購(gòu)合同的同時(shí)，針對(duì)品牌推廣簽署服務(wù)條款，并約定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)要求

及結(jié)算方式等。占收入比重逐年提升，由

2018

年的

3.7%增至

2020

年的

6.2%。體

現(xiàn)出公司對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈需求的挖掘及變現(xiàn)能力增強(qiáng)。1.3

股權(quán)結(jié)構(gòu)：集中帶動(dòng)決策高效+經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健根據(jù)

wind數(shù)據(jù)，截至

2021

年

10

月

14

日，汪建國(guó)先生通過(guò)其全資持有的江蘇

博思達(dá)以及一致行動(dòng)人南京千秒諾、南京子泉間接控制公司

41.62%的股份，為公司

的實(shí)際控制人。其中江蘇博思達(dá)持有公司

25.51%，南京千秒諾、南京子泉分別持有

11.75%和

4.36%。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)集中，有助于經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定及決策高效。公司實(shí)際控制人、聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)汪建國(guó)曾于

1998~2009

年任江蘇五星電

器有限公司董事長(zhǎng)兼總裁，逾十年的工作經(jīng)歷積累了豐富的連鎖家電零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)

之道；后于

2006~2009

年，任美國(guó)百思買集團(tuán)亞太區(qū)副總裁，百思買作為全球家電

零售企業(yè)的龍頭創(chuàng)造了家電銷售的一種新型業(yè)態(tài)模式“大型家電專業(yè)店+連鎖經(jīng)營(yíng)”，

這段經(jīng)歷或助力公司最初定位的“大店模式”。此外，公司核心管理層其他領(lǐng)導(dǎo)亦具備

自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域豐富的經(jīng)驗(yàn)，促使公司業(yè)務(wù)不論是在產(chǎn)品端或渠道端，均具備長(zhǎng)足發(fā)

展的動(dòng)力。2、行業(yè)：野蠻生長(zhǎng)告一段落，品質(zhì)提升迫在眉睫2.1

行業(yè)規(guī)模：發(fā)展至整合期，規(guī)模擴(kuò)容仍在進(jìn)行中母嬰產(chǎn)業(yè)是指面向孕產(chǎn)婦及

0~14

歲的嬰童群體，滿足其衣、食、住、行、用、

玩、教等多元化需求，因此產(chǎn)業(yè)涉及商品生產(chǎn)、零售、生活服務(wù)、教育、娛樂(lè)、醫(yī)

療衛(wèi)生等多個(gè)行業(yè)。依據(jù)商品形態(tài)的不同，母嬰產(chǎn)業(yè)可分為“商品”和“服務(wù)”兩大塊，

其中，商品主要包括食品（奶粉、嬰兒輔食等）、易耗品（紙尿褲、洗護(hù)用品等）、

耐用品（玩具、嬰兒車床）、服裝和孕產(chǎn)婦商品等，服務(wù)則涵蓋教育、醫(yī)療、娛樂(lè)出

行等多個(gè)方面。根據(jù)普華永道發(fā)布的《母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》顯示，我國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模在

2010

年

已突破萬(wàn)億規(guī)模，經(jīng)過(guò)十年發(fā)展至

2020

年市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)

4.1

萬(wàn)億元，復(fù)合增速達(dá)

15%。

其中，2018

年增速達(dá)到峰值約

18.5%，之后開(kāi)始回落至

2019

年的

16.1%，在疫情的影

響下

2020

年進(jìn)一步回落至

13.3%（接近

2012

年增速）。預(yù)計(jì)

2024

年我國(guó)母嬰市場(chǎng)行

業(yè)規(guī)模有望達(dá)到

7.0

萬(wàn)億元，相當(dāng)于

2020~2024E年復(fù)合增速

14.5%，可見(jiàn)我國(guó)母嬰行

業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)未見(jiàn)頂，增速依然可觀。相較國(guó)外市場(chǎng)，我國(guó)母嬰零售行業(yè)起步較晚，20

世紀(jì)

90

年代對(duì)于母嬰用品只有奶

粉、紙尿褲等模糊的概念，且渠道窄。2000~2009

年是概念普及的十年，伴隨著渠道的

豐富，我國(guó)母嬰零售市場(chǎng)進(jìn)入了快速發(fā)展階段。2010

年發(fā)展至今，我國(guó)母嬰零售行業(yè)已

經(jīng)步入發(fā)展的成熟階段，這一階段主要表現(xiàn)為企業(yè)加強(qiáng)供應(yīng)鏈和產(chǎn)品質(zhì)量管理，行業(yè)內(nèi)

兼并整合開(kāi)始，步入集中度提升階段。究其過(guò)往“野蠻式”增長(zhǎng)背后的推動(dòng)力，源自消費(fèi)群體數(shù)量的提升+購(gòu)買力增強(qiáng)+供給

品類逐漸豐富的“供需共振”。（1）從消費(fèi)群體數(shù)量來(lái)看，0~14

歲的嬰童和孕婦是行業(yè)

主要消費(fèi)群體。根據(jù)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)人口出生率由

1990

年的

21.1%降至

2019

年的

10.4%（-10.7pct），期間隨著二胎政策的放開(kāi)

2016

年出生率曾反彈至

13.6%（較

2015

年+1.6pct）后又回歸下行趨勢(shì)中。2020

年受疫情的影響，出生率降至

8.52%，創(chuàng)歷史

新低。出生人口由

1990

年的

2391

萬(wàn)人降至

2019

年的

1465

萬(wàn)人，同期

0~14

歲人口

占比由

27.7%降至

16.8%。（2）從購(gòu)買力來(lái)看，我國(guó)城鎮(zhèn)居民（年）人均可支配收入由

2010

年的

1.9

萬(wàn)元/

人/年增長(zhǎng)至

2019

年的

4.2

萬(wàn)元/人/年，復(fù)合增速達(dá)

9.2%；受疫情影響，2020

年增速降

至

3.5%，2021Q3

同比回升至

9.5%。從支出來(lái)看，以商品房為代表的不動(dòng)產(chǎn)在過(guò)去“黃

金十年”的發(fā)展帶來(lái)的是居民在居住上的支出占比持續(xù)提升，由2010年的9.9%增至2020

年的

25.8%；除此之外偏剛需類的食品、衣著、家庭設(shè)備用品及服務(wù)等均出現(xiàn)不同幅度

的降低；同時(shí)偏可選消費(fèi)的降幅較小或穩(wěn)定在一定占比水平。（3）從供給品類來(lái)看，我國(guó)母嬰市場(chǎng)發(fā)展的初期，主要以奶粉、紙尿褲、服飾等

偏剛需類的產(chǎn)品為主，品牌亦相對(duì)較少。隨著行業(yè)的發(fā)展，銷售品類逐步拓展至備孕、懷孕、新生、育兒等領(lǐng)域。后根據(jù)母嬰產(chǎn)業(yè)鏈的特點(diǎn)，逐步衍生出服務(wù)類市場(chǎng)，包含助

產(chǎn)服務(wù)、產(chǎn)后護(hù)理、健康指導(dǎo)、母嬰電商、育兒專家等眾多品類。2.2

行業(yè)趨勢(shì)：從消費(fèi)群體變化看產(chǎn)品與渠道走向90

后已成為媽媽群體“主力軍”。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2020

年我國(guó)媽媽群體中

90

后占比

60.1%，是名副其實(shí)的“主力軍”。Z時(shí)代的消費(fèi)人群與傳統(tǒng)母嬰市場(chǎng)的購(gòu)

買者之間的差異化主要在于：（1）對(duì)新鮮事物接受度高，促進(jìn)了母嬰市場(chǎng)細(xì)分賽道

的豐富發(fā)展，尤其是母嬰服務(wù)類的擴(kuò)容；（2）在追求品質(zhì)的過(guò)程中，產(chǎn)生對(duì)品牌的

粘性，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力獲認(rèn)可；（3）購(gòu)物方式線上化，催生渠道的變革。支撐母嬰行業(yè)多品類消費(fèi)的另一原因在于“4+2+1”的“漏斗式”結(jié)構(gòu)（4

個(gè)老人、

2

個(gè)父母、1

個(gè)小孩組成的家庭）。以往“一個(gè)家庭照顧多個(gè)孩子”的模式已經(jīng)漸行漸

遠(yuǎn)，當(dāng)前“多個(gè)家庭成員照顧一或兩個(gè)孩子”的形式較為普遍。鑒于：（1）“購(gòu)買者”與

“需求者”分離；（2）疊加“單需求者對(duì)應(yīng)的購(gòu)買者”數(shù)量增長(zhǎng)；（3）購(gòu)買者的人均可支

配收入（即購(gòu)買力）持續(xù)提升，都帶動(dòng)了需求端擴(kuò)容。（2）對(duì)品質(zhì)的追求，產(chǎn)生品牌粘性并顯現(xiàn)出品牌溢價(jià)，高端產(chǎn)品受青睞

隨著我國(guó)家庭結(jié)構(gòu)的變化以及新生代家長(zhǎng)群體的更迭，我國(guó)傳統(tǒng)育兒觀念也發(fā)

生了重大變化，消費(fèi)者更加注重嬰童產(chǎn)品的安全和品質(zhì)，對(duì)價(jià)格敏感度較低，從而

進(jìn)一步帶動(dòng)母嬰市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，促進(jìn)母嬰零售行業(yè)發(fā)展。以奶粉為例，根據(jù)弗若斯

特沙利文預(yù)測(cè)，2020E奶粉市場(chǎng)高端及超高端占比合計(jì)達(dá)

48%，接近“半壁江山”；

其中超高端占比

22%，較

2015

年提升

14pct，高端奶粉占比在

26%左右，較

2015

年提升

11pct。（3）購(gòu)物方式線上化，催生渠道變革

我國(guó)網(wǎng)上商品和服務(wù)零售額

2015~2019

年復(fù)合增速達(dá)

29%，同期占社零比例

由

2015

年的

13%提升至

2019

年的

26%。即使是在疫情影響較重的

2020

年，線上

零售額依然實(shí)現(xiàn)了

11%的同比增速，達(dá)

11.8

萬(wàn)億的規(guī)模，占比進(jìn)一步提升至

30%。

截至

2021Q3

末，線上零售額已達(dá)

9

萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)

18.5%，占比雖然較

2020

年微降

1pct至

29%，但是考慮到“雙十一”大促在四季度并參考?xì)v年

Q4

的表現(xiàn)，2021

全年來(lái)看，成交規(guī)模和占比有望進(jìn)一步提升。從媒介端來(lái)看：隨著互聯(lián)網(wǎng)、通信和電商的相關(guān)技術(shù)不斷發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量呈現(xiàn)

出持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)

CNNIC發(fā)布的歷年《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》數(shù)據(jù)，

2006~2021H1，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模由

1.37

億人增至

10.11

億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率也由

10.5%

提升至

71.6%。具體到線上消費(fèi)領(lǐng)域，近幾年我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由

2016

年的

4.67

億人增至

2020

的

7.82

億人，年復(fù)合增速

14%，2021H1

進(jìn)一步提升至

8.12

億人。伴

隨著網(wǎng)購(gòu)人數(shù)的增長(zhǎng)，使用率由

2016

年的

63.8%提升至

2021H1

的

80.3%。進(jìn)入公眾視野的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)、社媒途徑、上線品牌三重增長(zhǎng)。隨著新媒體的快速發(fā)展，

微博、小紅書(shū)、抖音等平臺(tái)流量迅速增長(zhǎng)，圖文和短視頻、直播等形式成為產(chǎn)品種

草的主要途徑。品牌在穩(wěn)固傳統(tǒng)銷售渠道的基礎(chǔ)上，緊跟流量風(fēng)口，對(duì)于新媒體的

接受度較高，為網(wǎng)購(gòu)用戶的消費(fèi)選擇形成了充足的供給。2011-2019

年，我國(guó)母嬰電商的交易規(guī)模不斷增長(zhǎng)，2019

年，交易規(guī)模達(dá)

9108

億

元，同比增長(zhǎng)

18.7%；同時(shí)，母嬰電商的滲透率也不斷提升，從

2011

年的

3.4%上升至

25.2%。3、公司：順勢(shì)而為，數(shù)字化賦能拓展得力3.1

線下門店智慧升級(jí)，優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)、提升服務(wù)效率線下母嬰專營(yíng)連鎖零售店的模式可以根據(jù)單店面積、業(yè)務(wù)內(nèi)容、區(qū)域布局等做

進(jìn)一步細(xì)分。公司從創(chuàng)立之初便采取“大店模式”進(jìn)行線下門店的布局及運(yùn)營(yíng)，單店平均面積在

2500

平米左右，普遍高于同業(yè)可比公司單店規(guī)模，這使得公司門店定位“集

商品銷售、兒童游樂(lè)、互動(dòng)活動(dòng)、育兒服務(wù)和異業(yè)合作為一體的互動(dòng)社交載體”，而

非純銷售媒介。截至

2020

年末，公司已經(jīng)在江蘇、安徽、四川、湖南、浙江、山東等全國(guó)

20

個(gè)省（市）、131

個(gè)城市開(kāi)設(shè)了

434

家直營(yíng)門店。其中，江蘇省作為公司的大本營(yíng)，

于省內(nèi)布局

104

家門店，占比

24%；其余占比在

5%以上的區(qū)域分別為安徽（44，

10%）、四川（30，7%）、湖南（27，6%）、浙江（30，7%）、山東（26，6%）、重

慶（28，6%）、湖北（24，6%）、廣東（22，5%）。而從增速來(lái)看，2018~2020

年

增長(zhǎng)較快的區(qū)域分別是江蘇、安徽、廣東、上海、陜西、廣西、河南、福建。從占

比和增速可以看出，2018~2020

年之間，公司在線下門店布局上采取的是“優(yōu)勢(shì)區(qū)域

進(jìn)一步鞏固，具備潛力的地區(qū)快速發(fā)展”的策略。2018~2020

年，公司門店的店均收入分別為

2414.92

萬(wàn)元、2152.03

萬(wàn)元和

1732.81

萬(wàn)元；對(duì)應(yīng)坪效收入分別為

7855

元/平、7839

元/平和

6879

元/平。2018、2019

年坪效

維持在較為穩(wěn)定的水平，2020

年有所下滑的原因在于：（1）受疫情影響，2020Q1

門店

到店業(yè)務(wù)出現(xiàn)了暫停營(yíng)業(yè)的情況；（2）2020

年新開(kāi)門店數(shù)量集中在

Q4，新店由開(kāi)業(yè)到

實(shí)現(xiàn)盈利需要一定的市場(chǎng)培育期，因此在當(dāng)年新開(kāi)店的貢獻(xiàn)不及成熟門店。傳統(tǒng)直營(yíng)門店的銷售方式為門店按商品分類陳列于貨架上，客戶在進(jìn)入門店后自主

選購(gòu)商品，再將所購(gòu)買商品統(tǒng)一在收銀臺(tái)結(jié)賬。公司為提升客戶體驗(yàn)，滿足一站式消費(fèi)

需求，持續(xù)推進(jìn)門店功能和定位的迭代升級(jí)，打造以場(chǎng)景化、服務(wù)化、數(shù)字化為基礎(chǔ)的大型用戶門店。目前，公司已從第一代普通線下門店升級(jí)為第九代數(shù)字化門店，滿足新

零售模式下的消費(fèi)升級(jí)需求。線下升級(jí)（一）陳列&布局——分門別類更清晰+提升進(jìn)店附加值。a.在商品陳列方

面，門店以情景解決方案為基礎(chǔ)，打造了孩子時(shí)尚區(qū)、孩子探索區(qū)、孩子呵護(hù)區(qū)、孩子

力量區(qū)以及綜合專區(qū)；b.

為提供專業(yè)的客戶服務(wù)，門店還專設(shè)了育兒服務(wù)中心、成長(zhǎng)教

室、成長(zhǎng)繽紛營(yíng)、媽媽交流休閑區(qū)等，圍繞用戶“玩、陪、學(xué)、曬”的需求，針對(duì)孕產(chǎn)婦

和不同年齡階段的孩子提供多種線下互動(dòng)活動(dòng)，例如新媽媽學(xué)院、孕嬰童展、爬爬賽、

冬夏令營(yíng)等，增強(qiáng)客戶互動(dòng)感和體驗(yàn)感。線下升級(jí)（二）通過(guò)數(shù)字化，打造智慧化門店——信息獲取更便捷：a.進(jìn)店大屏簽

到。會(huì)員通過(guò)進(jìn)店大屏簽到后可獲取當(dāng)日各類門店活動(dòng)信息，同時(shí)公司將結(jié)合顧客消費(fèi)

習(xí)慣通過(guò)數(shù)據(jù)后臺(tái)將商品信息同步推送，專屬育兒顧問(wèn)也會(huì)及時(shí)收到顧客到店通知，為

其提供更為精準(zhǔn)、定制化的服務(wù)；b.電子價(jià)簽系統(tǒng)。員工在服務(wù)顧客過(guò)程中可使用自己

的手機(jī)讀取商品的電子價(jià)簽獲得商品的促銷、庫(kù)存、價(jià)格等相關(guān)信息，使會(huì)員更好地了

解商品詳情，并在大促期間，減少員工頻繁替換價(jià)簽的工作，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化辦公，提高運(yùn)

營(yíng)效率；c.智能云貨架互動(dòng)大屏。顧客在進(jìn)店時(shí)可通過(guò)智能屏掃碼簽到獲取積分、選擇

心儀的顧問(wèn)、瀏覽全球購(gòu)商品、查看門店熱銷商品排行、參加大屏紅包雨活動(dòng)等，打破

了門店物理空間的限制；d.千人千面精準(zhǔn)推薦。通過(guò)進(jìn)店簽到和消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析，為線

上線下多渠道精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，為會(huì)員提供更加精準(zhǔn)、個(gè)性化的服務(wù)。線下升級(jí)（三）整合多維產(chǎn)品功能，打造“私人訂制的云購(gòu)物車”——“掃碼購(gòu)”在手，

下單支付更方便。公司于

2017

年初推出“掃碼購(gòu)”后，整合了小程序、微信支付、掃一

掃等產(chǎn)品功能，成為顧客“私人定制的云購(gòu)物車”。店內(nèi)：當(dāng)顧客在門店購(gòu)物時(shí)，僅需使

用孩子王

APP或小程序掃描商品條形碼，就可實(shí)時(shí)查看商品信息及以往消費(fèi)者評(píng)價(jià)等；

成功下單后即可自助結(jié)賬，減少了等待時(shí)間，還可選擇“配送到家”服務(wù)輕松購(gòu)物。店外，

公司推出“店外掃碼購(gòu)”業(yè)務(wù)，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)，消費(fèi)者在孩子王

APP選定門店

后訂購(gòu)商品或在店外可直接掃描商品條形碼下單，并由就近門店直接配送到家，真正實(shí)

現(xiàn)了

7×24h的無(wú)界購(gòu)物體驗(yàn)。3.2

線上渠道全覆蓋，有望實(shí)現(xiàn)與線下聯(lián)動(dòng)公司通過(guò)多線布局，形成了線上渠道全面覆蓋的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。目前，公司主要通

過(guò)移動(dòng)端購(gòu)物平臺(tái)（孩子王

APP）、微信平臺(tái)（孩子王公眾號(hào)、小程序、微商城）、

PC端購(gòu)物平臺(tái)（孩子王網(wǎng)上商城）等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)展線上業(yè)務(wù)，同時(shí)，公司還通過(guò)

第三方電商平臺(tái)“天貓商城”、“京東”、“拼多多”開(kāi)設(shè)“孩子王官方旗艦店”實(shí)現(xiàn)銷售。2018~2020

年，電商平臺(tái)銷售額復(fù)合增速達(dá)

32%，占公司銷售商品業(yè)務(wù)的比例逐

年提升，由

2018

年的

4.6%增至

2020

年的

6.7%，提升

2.1pct。根據(jù)訂單來(lái)源將電商平

臺(tái)與線上下單門店發(fā)貨的

O2O訂單，統(tǒng)一界定為線上訂單，則重新計(jì)算的線上占比由

2018

年的

10.65%上升至

2020

年的

30.79%。除此之外，截至

2020

年末，孩子王

APP已擁有超過(guò)

3300

萬(wàn)用戶，月活躍用戶數(shù)

超

190

萬(wàn)人。2019

年，孩子王

APP在

Trustdata母嬰電商類

APP的排名位居第一；【孩

子王小程序】累計(jì)用戶約為

2800

萬(wàn)戶，單日使用人數(shù)最高可達(dá)

60

萬(wàn)人。隨著公司線

上渠道的進(jìn)一步投入，電商平臺(tái)貢獻(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)有望持續(xù)增長(zhǎng)。在銷售端，線上運(yùn)營(yíng)除了作為銷售渠道的拓展以外，還有一個(gè)重要的作用便是和線

下形成聯(lián)動(dòng)。從公司的主要業(yè)務(wù)流程圖來(lái)看，線上線下聯(lián)動(dòng)主要體現(xiàn)在“引流”與“數(shù)據(jù)”

的積累上。傳統(tǒng)的銷售模式是消費(fèi)者走進(jìn)店內(nèi)接受銷售人員的講解對(duì)產(chǎn)品形成認(rèn)知并作

出是否購(gòu)買的判斷，而線上各應(yīng)用及渠道作為商品、服務(wù)的普及、宣傳渠道之一，能與

消費(fèi)者形成互動(dòng)反饋，及時(shí)對(duì)線下商品、活動(dòng)等信息進(jìn)行更新，可以為線下引流的同時(shí)

提升轉(zhuǎn)化率。3.3

打造三級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)體系，構(gòu)建數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺(tái)從公司主要業(yè)務(wù)流程圖中可以看出，倉(cāng)儲(chǔ)/物流處于整個(gè)業(yè)務(wù)流程承上啟下的環(huán)

節(jié)——上承供應(yīng)商/采購(gòu)管理，下啟店鋪、觸及消費(fèi)者。因此，對(duì)“上承”需考慮提升

存貨周轉(zhuǎn)效率、降低商品安全損耗；對(duì)“下啟”需要注意貨品運(yùn)送的時(shí)效性。公司目前已經(jīng)建立了“三級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)體系”——中央倉(cāng)（CDC）、區(qū)域倉(cāng)（RDC）和城

市中心倉(cāng)（FDC）。截至

2020

年末，公司已建立

1

個(gè)全自動(dòng)化中央倉(cāng)、4

個(gè)核心區(qū)

域倉(cāng)、15

個(gè)城市中心倉(cāng)采取層層下放、分級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)的方式，有效地提升了全國(guó)范圍產(chǎn)

品配送的快速響應(yīng)能力和服務(wù)水平。公司已構(gòu)建數(shù)字化供應(yīng)鏈平臺(tái)，根據(jù)前端業(yè)務(wù)系統(tǒng)收集并反饋的采購(gòu)、銷售數(shù)據(jù)進(jìn)

行分析、預(yù)測(cè)和計(jì)劃，優(yōu)化調(diào)整各層級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)及門店庫(kù)存，以優(yōu)