培訓(xùn)講義銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-課件

銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

1培訓(xùn)內(nèi)容電話預(yù)約簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售流程如何進(jìn)行首次拜訪；培訓(xùn)內(nèi)容電話預(yù)約2培訓(xùn)內(nèi)容如何評(píng)估客戶；反對(duì)意見(jiàn)簽定合同培訓(xùn)內(nèi)容3電話預(yù)約的內(nèi)容電話預(yù)約的定義電話預(yù)約的好處電話預(yù)約的步驟電話預(yù)約的注意事項(xiàng)定義好處步驟注意事項(xiàng)電話預(yù)約的內(nèi)容電話預(yù)約的定義定義好處步驟注意事項(xiàng)4定義：電話預(yù)約就是利用電話為工具對(duì)潛在市場(chǎng)、客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)以達(dá)到約定拜訪時(shí)間的目的區(qū)分不同的業(yè)務(wù)對(duì)象和目的，來(lái)區(qū)分電話的功能。比如針對(duì)招聘廣告，他們的要求和興趣已經(jīng)明確，用電話就可以CLOSE，同時(shí)客戶CALLIN比較多。定義好處步驟注意事項(xiàng)定義：電話預(yù)約就是利用電話為工具對(duì)潛在市場(chǎng)、客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)以達(dá)51.建立自身的專(zhuān)業(yè)形象對(duì)于第一次拜訪的新客戶通過(guò)電話預(yù)約拜訪,可以為自己建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的形象容易與客戶之間建立和諧的會(huì)談氣氛定義好處步驟注意事項(xiàng)1.建立自身的專(zhuān)業(yè)形象對(duì)于第一次拜訪的新客戶通過(guò)電話預(yù)約拜62.提升拜訪率在拜訪前通過(guò)電話預(yù)約,可事先了解客戶的需求，確認(rèn)廠商可能的需求，可以讓銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作更有針對(duì)性提高客戶拜訪的效率定義好處步驟注意事項(xiàng)2.提升拜訪率在拜訪前通過(guò)電話預(yù)約,可事先了解客戶的需求73.提高工作實(shí)效對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶拜訪，通過(guò)電話預(yù)約可以避免：花費(fèi)了太多的路途時(shí)間卻未能拜見(jiàn)決策人的現(xiàn)象利用電話過(guò)濾客戶，提高實(shí)效提升你的拜訪率,增加你的收入定義好處步驟注意事項(xiàng)3.提高工作實(shí)效對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶拜訪，通過(guò)電話預(yù)約可以避免81.準(zhǔn)備一分鐘開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容包含：簡(jiǎn)潔的自我介紹傳遞信息對(duì)他的利益這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白適用于第一次客戶拜訪和電話預(yù)約定義好處步驟注意事項(xiàng)1.準(zhǔn)備一分鐘開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容包含：定義好處步驟注意事項(xiàng)92.挖掘到?jīng)Q策人員向總機(jī)話務(wù)員、辦公室人員中求得幫助在自我介紹后（或稍做了解后）請(qǐng)接聽(tīng)電話的人員協(xié)助你轉(zhuǎn)到?jīng)Q策人的分機(jī)上如果回答“不在”,請(qǐng)打聽(tīng)什么時(shí)候你能找到他（什么是決策人？大公司的廣告經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，但是更多的時(shí)候必須是公司的老總才是真正的決策人）定義好處步驟注意事項(xiàng)2.挖掘到?jīng)Q策人員向總機(jī)話務(wù)員、辦公室人員中求得幫助定義好103.約定拜訪的時(shí)間簡(jiǎn)要陳述你的拜訪目的（潛意識(shí)告訴他你會(huì)帶給他一些他感興趣的信息和機(jī)會(huì)，比如你的同行XXX正在和我們合作）約定前去拜訪的時(shí)間（給對(duì)方2個(gè)時(shí)間做選擇）在有禮貌的道別之前再確認(rèn)拜訪時(shí)間會(huì)使他對(duì)你的拜訪加深印象如果客戶有興趣沒(méi)有時(shí)間，一定要向客戶了解什么時(shí)候有時(shí)間，或什么時(shí)候再聯(lián)系比較方便定義好處步驟注意事項(xiàng)3.約定拜訪的時(shí)間簡(jiǎn)要陳述你的拜訪目的（潛意識(shí)告訴他你會(huì)帶114.記錄與準(zhǔn)備邊電話預(yù)約,邊做簡(jiǎn)單記錄根據(jù)客戶提供的信息做相應(yīng)的拜訪前的資料準(zhǔn)備工作定義好處步驟注意事項(xiàng)4.記錄與準(zhǔn)備邊電話預(yù)約,邊做簡(jiǎn)單記錄定義好處步驟注意事項(xiàng)12例:請(qǐng)問(wèn)您明天上午是不是在公司？那您明天幾點(diǎn)到公司？好的，那我們明天見(jiàn)。您好！請(qǐng)找一下貴公司的總經(jīng)理。是這樣的，我是招聘網(wǎng)的小肖，主要負(fù)責(zé)和貴公司相關(guān)的培訓(xùn)和教育頻道。我了解到貴公司現(xiàn)在正在從事再教育方面的業(yè)務(wù)，目前再這個(gè)方面有XXX公司在利用我們的渠道在拓展他們?cè)谠俳逃矫娴氖袌?chǎng)。所以我想拜訪一下您，向您了解貴公司的情況，看我們是不是有合作的機(jī)會(huì)。定義好處步驟注意事項(xiàng)例:定義好處步驟注意事項(xiàng)131.不在電話里銷(xiāo)售以預(yù)約拜訪時(shí)間為目的，避免電話銷(xiāo)售最好給對(duì)方2個(gè)時(shí)間任其選擇約定的拜訪時(shí)間不宜相距太遠(yuǎn)以2天內(nèi)為好定義好處步驟注意事項(xiàng)1.不在電話里銷(xiāo)售以預(yù)約拜訪時(shí)間為目的，避免電話銷(xiāo)售定義好142.注意你的用詞和語(yǔ)氣語(yǔ)句簡(jiǎn)明扼要，要充滿自信語(yǔ)氣親切、音量適中仔細(xì)傾聽(tīng)，不要打斷對(duì)方說(shuō)話客戶無(wú)法“看”到你的表情,因此請(qǐng)務(wù)必留意保持好心情、禮貌發(fā)問(wèn)、誠(chéng)懇回答定義好處步驟注意事項(xiàng)2.注意你的用詞和語(yǔ)氣語(yǔ)句簡(jiǎn)明扼要，要充滿自信定義好處步驟153.利用客戶感興趣的信息作為拜見(jiàn)客戶的理由提供新的市場(chǎng)信息提供新的服務(wù)項(xiàng)目提供新的優(yōu)惠待遇介紹同行的成功故事定義好處步驟注意事項(xiàng)3.利用客戶感興趣的信息作為拜見(jiàn)客戶的理由提供新的市場(chǎng)信息定16簡(jiǎn)單銷(xiāo)售演示的結(jié)構(gòu)1.開(kāi)場(chǎng)白2.了解需求和困難3.整理和確認(rèn)4.了解他的目標(biāo)5.雙向結(jié)合6.要求合作定義架構(gòu)注意事項(xiàng)簡(jiǎn)單銷(xiāo)售演示的結(jié)構(gòu)1.開(kāi)場(chǎng)白定義架構(gòu)注意事項(xiàng)171.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識(shí)聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境定義架構(gòu)注意事項(xiàng)1.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的： 定義架構(gòu)注意事項(xiàng)18

1.1“開(kāi)場(chǎng)白”的方式：

自我介紹式贊揚(yáng)式信息分享式刺激式定義架構(gòu)注意事項(xiàng)

1.1“開(kāi)場(chǎng)白”的方式：

自我介紹式定義架構(gòu)注意事項(xiàng)19開(kāi)場(chǎng)白的技巧真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一見(jiàn)面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開(kāi)場(chǎng)建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的定義架構(gòu)注意事項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)白的技巧真誠(chéng)、友好的態(tài)度定義架構(gòu)注意事項(xiàng)202.了解需求和困難目的：了解他的面臨的困難和他需要達(dá)到的目的是什么，引導(dǎo)他的需求向我們的服務(wù)靠近每次拜訪都需要通過(guò)發(fā)問(wèn)了解客戶的最新情況，探索對(duì)方目標(biāo)、需求的變化為自己尋找合作機(jī)會(huì)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)2.了解需求和困難目的：了解他的面臨的困難和他需要達(dá)到的目212.了解需求和困難您公司現(xiàn)在主要在做什么方面的培訓(xùn)？大概有多少的課程？參加的人數(shù)有多少？課程的時(shí)間安排如何？有什么特色？在招生中會(huì)遇見(jiàn)什么樣的情況？您對(duì)目前的情況滿足嗎？您現(xiàn)在面對(duì)這些問(wèn)題是如何處理的？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)2.了解需求和困難您公司現(xiàn)在主要在做什么方面的培訓(xùn)？定義架223.整理和確認(rèn)目的：小結(jié)客戶的需求及困難并就對(duì)方目前的需要處理的問(wèn)題做一概括好處:同客戶保持一致感興趣的相關(guān)主題表現(xiàn)出你的認(rèn)真和專(zhuān)業(yè)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)3.整理和確認(rèn)目的：定義架構(gòu)注意事項(xiàng)234.了解他的目標(biāo)為你進(jìn)一步針對(duì)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)奠定基礎(chǔ)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)4.了解他的目標(biāo)為你進(jìn)一步針對(duì)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)奠定基礎(chǔ)245.雙向結(jié)合如何進(jìn)行雙向結(jié)合？目的何在？目的：讓客戶從我們產(chǎn)品的特點(diǎn)中了解他可獲得的利益與好處讓他確信我們的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足他的需求、并能幫助他實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)5.雙向結(jié)合如何進(jìn)行雙向結(jié)合？目的何在？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)255.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)客戶向客戶處了收集到的信息介紹產(chǎn)品和服務(wù)要結(jié)合電腦演示和銷(xiāo)售資料進(jìn)行介紹在介紹產(chǎn)品時(shí)不僅清晰陳述特點(diǎn)還應(yīng)闡明客戶的利益然后與對(duì)方的目標(biāo)連接起來(lái)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)5.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)客戶向客戶處了收集到的信息介紹產(chǎn)品266.要求合作目的：與客戶簽定合同方法：我們今天就定下來(lái)好嗎？如果沒(méi)有問(wèn)題今天就定下來(lái)吧接下去有許多工作要做，時(shí)間很緊，今天先把這件事定下來(lái)您看好嗎？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)6.要求合作目的：定義架構(gòu)注意事項(xiàng)276.1“提出合作要求”的技巧注意觀察客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn):客戶有進(jìn)一步完善客戶資源管理的需求、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)感興趣客戶了解了方案的內(nèi)容及付款方式事先充分準(zhǔn)備會(huì)讓簽約的復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化提出合作要求后請(qǐng)閉嘴,讓對(duì)方給你一個(gè)答復(fù)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)6.1“提出合作要求”的技巧注意觀察客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)定義架構(gòu)281.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷(xiāo)售資料,包含：基本銷(xiāo)售資料輔助銷(xiāo)售資料開(kāi)場(chǎng)白(通用的/獨(dú)身定做的)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)1.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶292.始終抓住客戶的興趣你所準(zhǔn)備的材料并不都是客戶有興趣的,所以你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn),并逐漸向縱深發(fā)展定義架構(gòu)注意事項(xiàng)2.始終抓住客戶的興趣你所準(zhǔn)備的材料并不都是客戶有興趣的,303.始終為客戶的利益考慮通過(guò)雙向交流真誠(chéng)了解客戶的目標(biāo)及需求以及面臨的困難，提供適合對(duì)方的滿意方案您提供的方案不僅滿足客戶今天的需求、更要保證客戶明天的利益，定義架構(gòu)注意事項(xiàng)3.始終為客戶的利益考慮通過(guò)雙向交流真誠(chéng)了解客戶的目標(biāo)及需314.你的銷(xiāo)售充滿自信在演示期間，你要有一種信念,那就是：“這是你可利用的最好的工具”“我們的服務(wù)一定能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”定義架構(gòu)注意事項(xiàng)4.你的銷(xiāo)售充滿自信在演示期間，你要有一種信念,那就是：定32如何進(jìn)行首次拜訪盡量利用電話進(jìn)行預(yù)約保持良好的專(zhuān)業(yè)形象保持飽滿的精神狀態(tài)，和積極進(jìn)取的態(tài)度有一種我們是來(lái)幫助你成功的態(tài)度，我們是提供你一種有效的工具，我不是來(lái)向你推銷(xiāo)一種對(duì)你沒(méi)有用的東西如何進(jìn)行首次拜訪盡量利用電話進(jìn)行預(yù)約33如何進(jìn)行首次拜訪你的第一印象能為你未來(lái)的銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)你的形象就代表公司形象，客戶購(gòu)買(mǎi)的不只是一種產(chǎn)品，也是你消極的印象會(huì)給你的銷(xiāo)售設(shè)立很多的障礙，讓你花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售如何進(jìn)行首次拜訪你的第一印象能為你未來(lái)的銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)34如何評(píng)估客戶客戶的需求外向型的要求接觸的買(mǎi)家的數(shù)量開(kāi)發(fā)新客戶的力度如何評(píng)估客戶客戶的需求35如何評(píng)估客戶客戶的態(tài)度外向型的要求接觸的買(mǎi)家的數(shù)量開(kāi)發(fā)新客戶的力度如何評(píng)估客戶客戶的態(tài)度36特色和利益特色和利益37處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)38本部分的目的讓你了解客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因,掌握正確處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法,增強(qiáng)你面對(duì)客戶的信心本部分的目的讓你了解客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因,掌握正確處理客戶39本部分你應(yīng)掌握:客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因處理反對(duì)意見(jiàn)的流程常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)注意事項(xiàng)討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)本部分你應(yīng)掌握:客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因討論產(chǎn)生原因處理流程常40討論：1根據(jù)你的拜訪經(jīng)驗(yàn)，客戶的反對(duì)意見(jiàn)一定是拒絕購(gòu)買(mǎi)嗎？如果不是的話，那么產(chǎn)生異議的原因是什么？2在拜訪中遇到最多的反對(duì)意見(jiàn)是什么？你是如何做解答的？討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)討論：1根據(jù)你的拜訪經(jīng)驗(yàn)，客戶的反對(duì)意見(jiàn)一定是拒絕購(gòu)買(mǎi)嗎？41產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因有誤解有疑問(wèn)需要確認(rèn)別人失敗的教訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誹謗要求提供更多資訊尚未建立信任感…………討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因有誤解討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)42處理反對(duì)意見(jiàn)的流程1.放松充滿自信、鼓勵(lì)客戶講話2.發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)

耐心傾聽(tīng)，了解客戶反對(duì)的真實(shí)涵義3.先接納、然后再以理服人我明白、我理解………….4.繼續(xù)銷(xiāo)售王廠長(zhǎng),我這樣的解答您滿意嗎?如果您現(xiàn)在沒(méi)有其他疑問(wèn)的話,那么,我們繼續(xù)?討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)處理反對(duì)意見(jiàn)的流程1.放松討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意431.放松應(yīng)以積極的心態(tài)歡迎客戶提問(wèn)客戶的反對(duì)意見(jiàn)代表著機(jī)會(huì)解答客戶的反對(duì)意見(jiàn)是簽約合同的必經(jīng)之路討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)1.放松應(yīng)以積極的心態(tài)歡迎客戶提問(wèn)討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)442.發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)通過(guò)發(fā)問(wèn)盡量讓客戶傾述他所有的擔(dān)心和疑問(wèn)用開(kāi)放型的問(wèn)題挖掘客戶“反對(duì)”的真正涵義，尋找出簽訂合同的主要障礙站在客戶的立場(chǎng)來(lái)理解他的感受和想法討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)2.發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)通過(guò)發(fā)問(wèn)盡量讓客戶傾述他所有的擔(dān)心和疑問(wèn)討論產(chǎn)45

3.在認(rèn)同與理解的前提下做到以理服人

.首先對(duì)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)表示贊同和理解我完全同意您剛才的觀點(diǎn)您的擔(dān)心的確有道理我明白您的意思我非常理解您的這個(gè)想法我們的很多客戶原先也都有您這樣的顧慮心平氣和地講述你的見(jiàn)解做到以理服人用真實(shí)的數(shù)據(jù)和成功故事更有說(shuō)服力討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)

3.在認(rèn)同與理解的前提下做到以理服人

.首先對(duì)客戶提出的464.繼續(xù)銷(xiāo)售主動(dòng)進(jìn)入繼續(xù)銷(xiāo)售的軌道王廠長(zhǎng),我這樣的解答您滿意嗎?您還有…..我愿意繼續(xù)為您做解釋…王廠長(zhǎng),如果您滿意我的解答,那我們繼續(xù)?有技巧地利用客戶被說(shuō)服的有利時(shí)機(jī)嘗試采取行動(dòng)這個(gè)問(wèn)題可以解決的話，那么我給您一個(gè)建議好嗎？如果剛才的問(wèn)題已經(jīng)解決了，那么我們繼續(xù)來(lái)討論這個(gè)方案好嗎？如果沒(méi)有其他問(wèn)題，您看這個(gè)方案今天就定下來(lái)，好嗎？討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)4.繼續(xù)銷(xiāo)售主動(dòng)進(jìn)入繼續(xù)銷(xiāo)售的軌道討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)471.價(jià)格太高為了砍價(jià)或期望獲取更多優(yōu)惠因?yàn)閮r(jià)格因素讓他難以作出決定隨便說(shuō)說(shuō)而已解決方法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品及服務(wù)的使用價(jià)值及客戶利益用成功故事加以說(shuō)明進(jìn)行價(jià)格分析問(wèn)問(wèn)題：“那么，您認(rèn)為什么樣的價(jià)格不算高？”討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)1.價(jià)格太高為了砍價(jià)或期望獲取更多優(yōu)惠討論產(chǎn)生原因處理流程常481.掌握解答“反對(duì)意見(jiàn)”的時(shí)機(jī)1.事先排除可能有的反對(duì)意見(jiàn)2.等會(huì)兒將會(huì)談到“接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您這個(gè)問(wèn)題...”3.馬上解答反對(duì)意見(jiàn)“我們先來(lái)解答你這個(gè)問(wèn)題...”4.有的反對(duì)意見(jiàn)不必回答討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)1.掌握解答“反對(duì)意見(jiàn)”的時(shí)機(jī)1.事先排除可能有的反對(duì)意492.不要與客戶爭(zhēng)辯站在客戶的立場(chǎng),真誠(chéng)地了解他們的感受和想法,表示出幫助他解決問(wèn)題的誠(chéng)意不急不燥、控制自我、耐心傾聽(tīng)討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)2.不要與客戶爭(zhēng)辯站在客戶的立場(chǎng),真誠(chéng)地了解他們的感受和想法503.仔細(xì)觀察通過(guò)觀察判斷客戶反對(duì)意見(jiàn)的真?zhèn)我约靶睦碜兓^察可以幫助你判斷剛才所陳述的內(nèi)容是否已贏得了對(duì)方的認(rèn)同討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)3.仔細(xì)觀察通過(guò)觀察判斷客戶反對(duì)意見(jiàn)的真?zhèn)我约靶睦碜兓懻摦a(chǎn)514.解決反對(duì)意見(jiàn)要有針對(duì)性對(duì)于客戶的反對(duì)意見(jiàn),盡量給予正面解答如果有一時(shí)難以解答的困難，應(yīng)如實(shí)告訴客戶，承諾經(jīng)詢問(wèn)后下次一定給予滿意的答復(fù)討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)4.解決反對(duì)意見(jiàn)要有針對(duì)性對(duì)于客戶的反對(duì)意見(jiàn),盡量給予正面解525.要自信對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信面對(duì)困難和挫折要保持情緒穩(wěn)定和心態(tài)平衡討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)5.要自信對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信討論產(chǎn)生原因處理流程常53本單元的目的讓您了解簽約之前準(zhǔn)備工作的重要性，并熟悉簽約的多種方法和技巧，提升你的成交能力本單元的目的讓您了解簽約之前準(zhǔn)備工作的重要性，并熟悉簽約的多54本單元的內(nèi)容簽約前的準(zhǔn)備留意簽約信號(hào)簽約技巧可利用的簽約因素簽約后的相關(guān)工作簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)本單元的內(nèi)容簽約前的準(zhǔn)備簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注55經(jīng)驗(yàn)告訴我們：80%的客戶不買(mǎi)，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有被要求過(guò)只有當(dāng)你要求客戶簽約時(shí)，客戶才會(huì)與你簽約！只有你準(zhǔn)備好了要與客戶簽約時(shí)，客戶才會(huì)與你簽約簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)告訴我們：80%的客戶不買(mǎi)，是因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有被要求過(guò)簽56客戶在什么情況下會(huì)簽約理性因素的決定：他有需求他感覺(jué)“這”就是他所要的他相信購(gòu)買(mǎi)后，他的目標(biāo)有望達(dá)到理智告訴他：購(gòu)買(mǎi)決定是正確的感性因素的決定他對(duì)你有好感并接受了你他相信你所說(shuō)的一切一時(shí)沖動(dòng)決定簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)客戶在什么情況下會(huì)簽約理性因素的決定：簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約57你做好了以下準(zhǔn)備嗎?1.了解客戶的目標(biāo)、需求2.讓客戶清楚他可以獲得的利益和好處3.你的勇氣和信心4.合同簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)你做好了以下準(zhǔn)備嗎?1.了解客戶的目標(biāo)、需求簽約前準(zhǔn)備簽約58要求客戶簽約的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶接受了你部分或全部講解的內(nèi)容的時(shí)候當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)表示贊賞的時(shí)候當(dāng)客戶沒(méi)有主動(dòng)提出拒絕或你已經(jīng)化解了他原先的反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候……簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)要求客戶簽約的時(shí)機(jī)當(dāng)客戶接受了你部分或全部講解的內(nèi)容的時(shí)候簽59要時(shí)刻關(guān)注客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)問(wèn)價(jià)格問(wèn)有關(guān)合作后的相關(guān)事宜肢體語(yǔ)言（變換姿勢(shì)、認(rèn)真聽(tīng)、思索、動(dòng)手）簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)要時(shí)刻關(guān)注客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)問(wèn)價(jià)格簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)60及時(shí)提供簽約后的服務(wù)為客戶的使用提供方便落實(shí)相關(guān)聯(lián)系人提供服務(wù)承諾簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)及時(shí)提供簽約后的服務(wù)為客戶的使用提供方便簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽61注意事項(xiàng)一切從客戶的利益出發(fā)為客戶著想，以創(chuàng)造雙贏局面充分地準(zhǔn)備可以讓復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單、明確地要求合同，發(fā)問(wèn)之后記住閉嘴簽約的努力從第一次拜訪做起簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)一切從客戶的利益出發(fā)為客戶著想，以創(chuàng)造雙贏局面簽約前62簽約時(shí)需避免：驚慌失措由于簽約前的準(zhǔn)備工作不充分，當(dāng)客戶提出相關(guān)問(wèn)題時(shí),表現(xiàn)的手忙腳亂驚慌失措語(yǔ)句重復(fù)，不著邊際語(yǔ)句不斷重復(fù)，就是不敢簡(jiǎn)潔、明確地要求合同異常興奮一旦客戶同意簽約即表現(xiàn)出極其興奮、得意忘形重復(fù)道謝簽約后，不斷向客戶致謝簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意事項(xiàng)簽約時(shí)需避免：驚慌失措簽約前準(zhǔn)備簽約時(shí)機(jī)簽約技巧后續(xù)工作注意63謝謝你的參與，并祝你成功！謝謝你的參與，并祝你成功！64GOODLUCK&HAPPYSELLING!結(jié)束GOODLUCK&HAPPYSELLING!結(jié)束65

銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

66培訓(xùn)內(nèi)容電話預(yù)約簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售流程如何進(jìn)行首次拜訪；培訓(xùn)內(nèi)容電話預(yù)約67培訓(xùn)內(nèi)容如何評(píng)估客戶；反對(duì)意見(jiàn)簽定合同培訓(xùn)內(nèi)容68電話預(yù)約的內(nèi)容電話預(yù)約的定義電話預(yù)約的好處電話預(yù)約的步驟電話預(yù)約的注意事項(xiàng)定義好處步驟注意事項(xiàng)電話預(yù)約的內(nèi)容電話預(yù)約的定義定義好處步驟注意事項(xiàng)69定義：電話預(yù)約就是利用電話為工具對(duì)潛在市場(chǎng)、客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)以達(dá)到約定拜訪時(shí)間的目的區(qū)分不同的業(yè)務(wù)對(duì)象和目的，來(lái)區(qū)分電話的功能。比如針對(duì)招聘廣告，他們的要求和興趣已經(jīng)明確，用電話就可以CLOSE，同時(shí)客戶CALLIN比較多。定義好處步驟注意事項(xiàng)定義：電話預(yù)約就是利用電話為工具對(duì)潛在市場(chǎng)、客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)以達(dá)701.建立自身的專(zhuān)業(yè)形象對(duì)于第一次拜訪的新客戶通過(guò)電話預(yù)約拜訪,可以為自己建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)的形象容易與客戶之間建立和諧的會(huì)談氣氛定義好處步驟注意事項(xiàng)1.建立自身的專(zhuān)業(yè)形象對(duì)于第一次拜訪的新客戶通過(guò)電話預(yù)約拜712.提升拜訪率在拜訪前通過(guò)電話預(yù)約,可事先了解客戶的需求，確認(rèn)廠商可能的需求，可以讓銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作更有針對(duì)性提高客戶拜訪的效率定義好處步驟注意事項(xiàng)2.提升拜訪率在拜訪前通過(guò)電話預(yù)約,可事先了解客戶的需求723.提高工作實(shí)效對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶拜訪，通過(guò)電話預(yù)約可以避免：花費(fèi)了太多的路途時(shí)間卻未能拜見(jiàn)決策人的現(xiàn)象利用電話過(guò)濾客戶，提高實(shí)效提升你的拜訪率,增加你的收入定義好處步驟注意事項(xiàng)3.提高工作實(shí)效對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶拜訪，通過(guò)電話預(yù)約可以避免731.準(zhǔn)備一分鐘開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容包含：簡(jiǎn)潔的自我介紹傳遞信息對(duì)他的利益這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白適用于第一次客戶拜訪和電話預(yù)約定義好處步驟注意事項(xiàng)1.準(zhǔn)備一分鐘開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容包含：定義好處步驟注意事項(xiàng)742.挖掘到?jīng)Q策人員向總機(jī)話務(wù)員、辦公室人員中求得幫助在自我介紹后（或稍做了解后）請(qǐng)接聽(tīng)電話的人員協(xié)助你轉(zhuǎn)到?jīng)Q策人的分機(jī)上如果回答“不在”,請(qǐng)打聽(tīng)什么時(shí)候你能找到他（什么是決策人？大公司的廣告經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，但是更多的時(shí)候必須是公司的老總才是真正的決策人）定義好處步驟注意事項(xiàng)2.挖掘到?jīng)Q策人員向總機(jī)話務(wù)員、辦公室人員中求得幫助定義好753.約定拜訪的時(shí)間簡(jiǎn)要陳述你的拜訪目的（潛意識(shí)告訴他你會(huì)帶給他一些他感興趣的信息和機(jī)會(huì)，比如你的同行XXX正在和我們合作）約定前去拜訪的時(shí)間（給對(duì)方2個(gè)時(shí)間做選擇）在有禮貌的道別之前再確認(rèn)拜訪時(shí)間會(huì)使他對(duì)你的拜訪加深印象如果客戶有興趣沒(méi)有時(shí)間，一定要向客戶了解什么時(shí)候有時(shí)間，或什么時(shí)候再聯(lián)系比較方便定義好處步驟注意事項(xiàng)3.約定拜訪的時(shí)間簡(jiǎn)要陳述你的拜訪目的（潛意識(shí)告訴他你會(huì)帶764.記錄與準(zhǔn)備邊電話預(yù)約,邊做簡(jiǎn)單記錄根據(jù)客戶提供的信息做相應(yīng)的拜訪前的資料準(zhǔn)備工作定義好處步驟注意事項(xiàng)4.記錄與準(zhǔn)備邊電話預(yù)約,邊做簡(jiǎn)單記錄定義好處步驟注意事項(xiàng)77例:請(qǐng)問(wèn)您明天上午是不是在公司？那您明天幾點(diǎn)到公司？好的，那我們明天見(jiàn)。您好！請(qǐng)找一下貴公司的總經(jīng)理。是這樣的，我是招聘網(wǎng)的小肖，主要負(fù)責(zé)和貴公司相關(guān)的培訓(xùn)和教育頻道。我了解到貴公司現(xiàn)在正在從事再教育方面的業(yè)務(wù)，目前再這個(gè)方面有XXX公司在利用我們的渠道在拓展他們?cè)谠俳逃矫娴氖袌?chǎng)。所以我想拜訪一下您，向您了解貴公司的情況，看我們是不是有合作的機(jī)會(huì)。定義好處步驟注意事項(xiàng)例:定義好處步驟注意事項(xiàng)781.不在電話里銷(xiāo)售以預(yù)約拜訪時(shí)間為目的，避免電話銷(xiāo)售最好給對(duì)方2個(gè)時(shí)間任其選擇約定的拜訪時(shí)間不宜相距太遠(yuǎn)以2天內(nèi)為好定義好處步驟注意事項(xiàng)1.不在電話里銷(xiāo)售以預(yù)約拜訪時(shí)間為目的，避免電話銷(xiāo)售定義好792.注意你的用詞和語(yǔ)氣語(yǔ)句簡(jiǎn)明扼要，要充滿自信語(yǔ)氣親切、音量適中仔細(xì)傾聽(tīng)，不要打斷對(duì)方說(shuō)話客戶無(wú)法“看”到你的表情,因此請(qǐng)務(wù)必留意保持好心情、禮貌發(fā)問(wèn)、誠(chéng)懇回答定義好處步驟注意事項(xiàng)2.注意你的用詞和語(yǔ)氣語(yǔ)句簡(jiǎn)明扼要，要充滿自信定義好處步驟803.利用客戶感興趣的信息作為拜見(jiàn)客戶的理由提供新的市場(chǎng)信息提供新的服務(wù)項(xiàng)目提供新的優(yōu)惠待遇介紹同行的成功故事定義好處步驟注意事項(xiàng)3.利用客戶感興趣的信息作為拜見(jiàn)客戶的理由提供新的市場(chǎng)信息定81簡(jiǎn)單銷(xiāo)售演示的結(jié)構(gòu)1.開(kāi)場(chǎng)白2.了解需求和困難3.整理和確認(rèn)4.了解他的目標(biāo)5.雙向結(jié)合6.要求合作定義架構(gòu)注意事項(xiàng)簡(jiǎn)單銷(xiāo)售演示的結(jié)構(gòu)1.開(kāi)場(chǎng)白定義架構(gòu)注意事項(xiàng)821.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識(shí)聯(lián)絡(luò)感情，創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境定義架構(gòu)注意事項(xiàng)1.開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的： 定義架構(gòu)注意事項(xiàng)83

1.1“開(kāi)場(chǎng)白”的方式：

自我介紹式贊揚(yáng)式信息分享式刺激式定義架構(gòu)注意事項(xiàng)

1.1“開(kāi)場(chǎng)白”的方式：

自我介紹式定義架構(gòu)注意事項(xiàng)84開(kāi)場(chǎng)白的技巧真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一見(jiàn)面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開(kāi)場(chǎng)建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的定義架構(gòu)注意事項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)白的技巧真誠(chéng)、友好的態(tài)度定義架構(gòu)注意事項(xiàng)852.了解需求和困難目的：了解他的面臨的困難和他需要達(dá)到的目的是什么，引導(dǎo)他的需求向我們的服務(wù)靠近每次拜訪都需要通過(guò)發(fā)問(wèn)了解客戶的最新情況，探索對(duì)方目標(biāo)、需求的變化為自己尋找合作機(jī)會(huì)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)2.了解需求和困難目的：了解他的面臨的困難和他需要達(dá)到的目862.了解需求和困難您公司現(xiàn)在主要在做什么方面的培訓(xùn)？大概有多少的課程？參加的人數(shù)有多少？課程的時(shí)間安排如何？有什么特色？在招生中會(huì)遇見(jiàn)什么樣的情況？您對(duì)目前的情況滿足嗎？您現(xiàn)在面對(duì)這些問(wèn)題是如何處理的？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)2.了解需求和困難您公司現(xiàn)在主要在做什么方面的培訓(xùn)？定義架873.整理和確認(rèn)目的：小結(jié)客戶的需求及困難并就對(duì)方目前的需要處理的問(wèn)題做一概括好處:同客戶保持一致感興趣的相關(guān)主題表現(xiàn)出你的認(rèn)真和專(zhuān)業(yè)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)3.整理和確認(rèn)目的：定義架構(gòu)注意事項(xiàng)884.了解他的目標(biāo)為你進(jìn)一步針對(duì)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)奠定基礎(chǔ)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)4.了解他的目標(biāo)為你進(jìn)一步針對(duì)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)奠定基礎(chǔ)895.雙向結(jié)合如何進(jìn)行雙向結(jié)合？目的何在？目的：讓客戶從我們產(chǎn)品的特點(diǎn)中了解他可獲得的利益與好處讓他確信我們的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足他的需求、并能幫助他實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)5.雙向結(jié)合如何進(jìn)行雙向結(jié)合？目的何在？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)905.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)客戶向客戶處了收集到的信息介紹產(chǎn)品和服務(wù)要結(jié)合電腦演示和銷(xiāo)售資料進(jìn)行介紹在介紹產(chǎn)品時(shí)不僅清晰陳述特點(diǎn)還應(yīng)闡明客戶的利益然后與對(duì)方的目標(biāo)連接起來(lái)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)5.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)客戶向客戶處了收集到的信息介紹產(chǎn)品916.要求合作目的：與客戶簽定合同方法：我們今天就定下來(lái)好嗎？如果沒(méi)有問(wèn)題今天就定下來(lái)吧接下去有許多工作要做，時(shí)間很緊，今天先把這件事定下來(lái)您看好嗎？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)6.要求合作目的：定義架構(gòu)注意事項(xiàng)926.1“提出合作要求”的技巧注意觀察客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)在采取行動(dòng)前要自我確認(rèn):客戶有進(jìn)一步完善客戶資源管理的需求、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品服務(wù)感興趣客戶了解了方案的內(nèi)容及付款方式事先充分準(zhǔn)備會(huì)讓簽約的復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化提出合作要求后請(qǐng)閉嘴,讓對(duì)方給你一個(gè)答復(fù)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)6.1“提出合作要求”的技巧注意觀察客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)定義架構(gòu)931.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷(xiāo)售資料,包含：基本銷(xiāo)售資料輔助銷(xiāo)售資料開(kāi)場(chǎng)白(通用的/獨(dú)身定做的)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)1.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶942.始終抓住客戶的興趣你所準(zhǔn)備的材料并不都是客戶有興趣的,所以你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn),并逐漸向縱深發(fā)展定義架構(gòu)注意事項(xiàng)2.始終抓住客戶的興趣你所準(zhǔn)備的材料并不都是客戶有興趣的,953.始終為客戶的利益考慮通過(guò)雙向交流真誠(chéng)了解客戶的目標(biāo)及需求以及面臨的困難，提供適合對(duì)方的滿意方案您提供的方案不僅滿足客戶今天的需求、更要保證客戶明天的利益，定義架構(gòu)注意事項(xiàng)3.始終為客戶的利益考慮通過(guò)雙向交流真誠(chéng)了解客戶的目標(biāo)及需964.你的銷(xiāo)售充滿自信在演示期間，你要有一種信念,那就是：“這是你可利用的最好的工具”“我們的服務(wù)一定能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”定義架構(gòu)注意事項(xiàng)4.你的銷(xiāo)售充滿自信在演示期間，你要有一種信念,那就是：定97如何進(jìn)行首次拜訪盡量利用電話進(jìn)行預(yù)約保持良好的專(zhuān)業(yè)形象保持飽滿的精神狀態(tài)，和積極進(jìn)取的態(tài)度有一種我們是來(lái)幫助你成功的態(tài)度，我們是提供你一種有效的工具，我不是來(lái)向你推銷(xiāo)一種對(duì)你沒(méi)有用的東西如何進(jìn)行首次拜訪盡量利用電話進(jìn)行預(yù)約98如何進(jìn)行首次拜訪你的第一印象能為你未來(lái)的銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)你的形象就代表公司形象，客戶購(gòu)買(mǎi)的不只是一種產(chǎn)品，也是你消極的印象會(huì)給你的銷(xiāo)售設(shè)立很多的障礙，讓你花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售如何進(jìn)行首次拜訪你的第一印象能為你未來(lái)的銷(xiāo)售打下良好的基礎(chǔ)99如何評(píng)估客戶客戶的需求外向型的要求接觸的買(mǎi)家的數(shù)量開(kāi)發(fā)新客戶的力度如何評(píng)估客戶客戶的需求100如何評(píng)估客戶客戶的態(tài)度外向型的要求接觸的買(mǎi)家的數(shù)量開(kāi)發(fā)新客戶的力度如何評(píng)估客戶客戶的態(tài)度101特色和利益特色和利益102處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)103本部分的目的讓你了解客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因,掌握正確處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的方法,增強(qiáng)你面對(duì)客戶的信心本部分的目的讓你了解客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因,掌握正確處理客戶104本部分你應(yīng)掌握:客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因處理反對(duì)意見(jiàn)的流程常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)注意事項(xiàng)討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)本部分你應(yīng)掌握:客戶產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因討論產(chǎn)生原因處理流程常105討論：1根據(jù)你的拜訪經(jīng)驗(yàn)，客戶的反對(duì)意見(jiàn)一定是拒絕購(gòu)買(mǎi)嗎？如果不是的話，那么產(chǎn)生異議的原因是什么？2在拜訪中遇到最多的反對(duì)意見(jiàn)是什么？你是如何做解答的？討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)討論：1根據(jù)你的拜訪經(jīng)驗(yàn)，客戶的反對(duì)意見(jiàn)一定是拒絕購(gòu)買(mǎi)嗎？106產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因有誤解有疑問(wèn)需要確認(rèn)別人失敗的教訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誹謗要求提供更多資訊尚未建立信任感…………討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)產(chǎn)生反對(duì)意見(jiàn)的原因有誤解討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)107處理反對(duì)意見(jiàn)的流程1.放松充滿自信、鼓勵(lì)客戶講話2.發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)

耐心傾聽(tīng)，了解客戶反對(duì)的真實(shí)涵義3.先接納、然后再以理服人我明白、我理解………….4.繼續(xù)銷(xiāo)售王廠長(zhǎng),我這樣的解答您滿意嗎?如果您現(xiàn)在沒(méi)有其他疑問(wèn)的話,那么,我們繼續(xù)?討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)處理反對(duì)意見(jiàn)的流程1.放松討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意1081.放松應(yīng)以積極的心態(tài)歡迎客戶提問(wèn)客戶的反對(duì)意見(jiàn)代表著機(jī)會(huì)解答客戶的反對(duì)意見(jiàn)是簽約合同的必經(jīng)之路討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)1.放松應(yīng)以積極的心態(tài)歡迎客戶提問(wèn)討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)1092.發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)通過(guò)發(fā)問(wèn)盡量讓客戶傾述他所有的擔(dān)心和疑問(wèn)用開(kāi)放型的問(wèn)題挖掘客戶“反對(duì)”的真正涵義，尋找出簽訂合同的主要障礙站在客戶的立場(chǎng)來(lái)理解他的感受和想法討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)2.發(fā)問(wèn)、傾聽(tīng)通過(guò)發(fā)問(wèn)盡量讓客戶傾述他所有的擔(dān)心和疑問(wèn)討論產(chǎn)110

3.在認(rèn)同與理解的前提下做到以理服人

.首先對(duì)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn)表示贊同和理解我完全同意您剛才的觀點(diǎn)您的擔(dān)心的確有道理我明白您的意思我非常理解您的這個(gè)想法我們的很多客戶原先也都有您這樣的顧慮心平氣和地講述你的見(jiàn)解做到以理服人用真實(shí)的數(shù)據(jù)和成功故事更有說(shuō)服力討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)

3.在認(rèn)同與理解的前提下做到以理服人

.首先對(duì)客戶提出的1114.繼續(xù)銷(xiāo)售主動(dòng)進(jìn)入繼續(xù)銷(xiāo)售的軌道王廠長(zhǎng),我這樣的解答您滿意嗎?您還有…..我愿意繼續(xù)為您做解釋…王廠長(zhǎng),如果您滿意我的解答,那我們繼續(xù)?有技巧地利用客戶被說(shuō)服的有利時(shí)機(jī)嘗試采取行動(dòng)這個(gè)問(wèn)題可以解決的話，那么我給您一個(gè)建議好嗎？如果剛才的問(wèn)題已經(jīng)解決了，那么我們繼續(xù)來(lái)討論這個(gè)方案好嗎？如果沒(méi)有其他問(wèn)題，您看這個(gè)方案今天就定下來(lái)，好嗎？討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)4.繼續(xù)銷(xiāo)售主動(dòng)進(jìn)入繼續(xù)銷(xiāo)售的軌道討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)1121.價(jià)格太高為了砍價(jià)或期望獲取更多優(yōu)惠因?yàn)閮r(jià)格因素讓他難以作出決定隨便說(shuō)說(shuō)而已解決方法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品及服務(wù)的使用價(jià)值及客戶利益用成功故事加以說(shuō)明進(jìn)行價(jià)格分析問(wèn)問(wèn)題：“那么，您認(rèn)為什么樣的價(jià)格不算高？”討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)1.價(jià)格太高為了砍價(jià)或期望獲取更多優(yōu)惠討論產(chǎn)生原因處理流程常1131.掌握解答“反對(duì)意見(jiàn)”的時(shí)機(jī)1.事先排除可能有的反對(duì)意見(jiàn)2.等會(huì)兒將會(huì)談到“接下來(lái)我們要談的內(nèi)容正好能解決您這個(gè)問(wèn)題...”3.馬上解答反對(duì)意見(jiàn)“我們先來(lái)解答你這個(gè)問(wèn)題...”4.有的反對(duì)意見(jiàn)不必回答討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)1.掌握解答“反對(duì)意見(jiàn)”的時(shí)機(jī)1.事先排除可能有的反對(duì)意1142.不要與客戶爭(zhēng)辯站在客戶的立場(chǎng),真誠(chéng)地了解他們的感受和想法,表示出幫助他解決問(wèn)題的誠(chéng)意不急不燥、控制自我、耐心傾聽(tīng)討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)2.不要與客戶爭(zhēng)辯站在客戶的立場(chǎng),真誠(chéng)地了解他們的感受和想法1153.仔細(xì)觀察通過(guò)觀察判斷客戶反對(duì)意見(jiàn)的真?zhèn)我约靶睦碜兓^察可以幫助你判斷剛才所陳述的內(nèi)容是否已贏得了對(duì)方的認(rèn)同討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事項(xiàng)3.仔細(xì)觀察通過(guò)觀察判斷客戶反對(duì)意見(jiàn)的真?zhèn)我约靶睦碜兓懻摦a(chǎn)1164.解決反對(duì)意見(jiàn)要有針對(duì)性對(duì)于客戶的反對(duì)意見(jiàn),盡量給予正面解答如果有一時(shí)難以解答的困難，應(yīng)如實(shí)告訴客戶，承諾經(jīng)詢問(wèn)后下次一定給予滿意的答復(fù)討論產(chǎn)生原因處理流程常見(jiàn)種類(lèi)注意事