業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結(jié)

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結(jié)業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結(jié)（精選3篇）

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結(jié)篇1

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的非常的失敗。在北京市場上，產(chǎn)品品牌眾多，電子產(chǎn)品由于比較早的進入北京市場，電子產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。選購部是今年四月中旬開頭工作的，在開頭工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄，八個月頭幾天的時間，總體計算三個銷售人員一天訪問的客戶量5個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深化。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的狀況非常清楚的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出快速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和具體的方案。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和方案的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的安排，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作方案性不強，業(yè)務(wù)力量還有待提高。

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結(jié)篇2

店鋪是不是精細化管理，有一個公式可以衡量，這個公式是店鋪業(yè)績的自我評估。每日銷售額=店前客流量進店率成交率成交金額

每一個店一天能夠做多少錢，業(yè)績能夠做多少，其實就是這四個指標(biāo)。第一是店前客流量;其次是顧客的進店率是多少;第三是進來的顧客究竟有多少人買東西，成交率有多少;第四個是成交金額有多少。

許多老板的店鋪業(yè)績很高，可一但別人問他為什么能做那么高時，他只會說可能是貨好或天氣好，顧客多。一旦業(yè)績做得不好，他會立刻去問下邊的導(dǎo)購，導(dǎo)購會告知他：緣由很簡潔，由于天氣不好，沒有顧客;由于我們的貨不多了，沒有貨。其實，在店鋪的經(jīng)營過程中，假如不知道為什么做得好或做得不好，會是一個很大的問題。

1.客流量

對于一個品牌來講，要轉(zhuǎn)變店前客流量可能很難，由于一旦把店開起來，基本上就打算了店前客流量，但是通過一些方法可以提高顧客的進店率。

2.進店率

要想有許多的客流量，在開店以前，就應(yīng)當(dāng)考慮在什么地方開店?客流量應(yīng)當(dāng)有多少?會有多少顧客進到店里?假設(shè)有1000個顧客經(jīng)過，進店率是10%，也就是說一天里有100個顧客進到專賣店里。要轉(zhuǎn)變進店率，可以通過以下的方法來提高：

櫥窗

首先，我們可以通過店鋪里的櫥窗陳設(shè)來實現(xiàn)。當(dāng)顧客經(jīng)過店鋪的時候，假如他看到店鋪前邊的櫥窗做得很美麗，衣服的確很好看，會吸引住他的目光，他會想進去看看。

產(chǎn)品陳設(shè)

其次，可以把產(chǎn)品的陳設(shè)做得更好一點，假如顧客看到店鋪里的產(chǎn)品陳設(shè)得很別致、很新潮，同樣也會吸引他邁進來。

導(dǎo)購的工作狀態(tài)

另外，導(dǎo)購的工作狀態(tài)也會影響到顧客的進店率。有些店可能一天到晚都沒有顧客進來，而越是沒有顧客進來的店，就越冷清。由于中國都喜愛扎堆，看到店里顧客盈門，許多顧客也會跟著進來。因此，顧客越多，進店的人會越多。

假如店鋪冷冷清清，有一個顧客從店鋪前面經(jīng)過，往里邊一看，突然發(fā)覺柜臺的后邊有兩個導(dǎo)購，兩個導(dǎo)購的四只眼睛直勾勾地盯著進店的門，顧客會覺得有壓力，他可能就不進來了。但假如導(dǎo)購不是簡潔地等在柜臺的后邊、收銀臺后邊，而是做一做陳設(shè)、清潔或補貨工作，顧客經(jīng)過的時候沒有太多的壓力，他可能會進到店里。

所以，提高進店率很關(guān)鍵的一點是，店鋪里肯定要制造出一個輕松的、沒有壓力的、活躍的氣氛。這當(dāng)中，導(dǎo)購起很大的作用。

3.成交率

進到店里的顧客并不意味著他們都會買東西，可能100個顧客里邊只有幾個顧客買東西，好的品牌成交率可能有20%、30%，甚至50%都有可能。差的品牌可能成交率是10%左右，甚至更少。

假如店鋪實行精細化管理、精細化營銷，成交率也是可以提高的。同樣一個店鋪，同樣一個產(chǎn)品，導(dǎo)購不一樣，它的銷售額會發(fā)生特別大的變化。有的導(dǎo)購會賣貨，有的導(dǎo)購不會賣貨，有時甚至是天壤之別。有的導(dǎo)購一個人的業(yè)績就相當(dāng)于幾個人，甚至一個人就做了大半個店鋪的業(yè)績。

所以，成交率與服務(wù)水平，導(dǎo)購的銷售技能是有關(guān)系的。因此，肯定要想方法訓(xùn)練導(dǎo)購的銷售技能。在全部的銷售技巧里，最重要的一個技巧就是樂觀、熱忱，讓顧客沒有壓力。

4.成交金額

有時候顧客即使在店里買了東西，店鋪的銷售業(yè)績也不見得許多，由于許多顧客可能買的金額不太多。假設(shè)10個人，每個人買了100塊錢的東西，一天的業(yè)績也就是1000元，但

假如每個人買了1000塊錢的東西就是1萬。所以，怎樣提高成交金額也是我們應(yīng)當(dāng)考慮的。

曾經(jīng)有一個做品牌做了五六年的品牌老板說，目前為止，他的店鋪里一次性賣出最多的商品件數(shù)是17件。而另一個女裝品牌更厲害，有一位顧客在它的店鋪里一次性買了57件衣服。當(dāng)然這個幾率是比較小的，我們應(yīng)當(dāng)考慮的是，怎么提高單品的成交金額。

總之，店鋪每日的銷售額=店前客流量進店率成交率成交金額。這四個指數(shù)可以用來診斷店鋪有沒有問題，看看店鋪里哪些方面需要提高?哪些方面需要調(diào)整?

國內(nèi)有一個聞名的體育品牌，在中國做得特殊棒，他們就是用這個公式來診斷店前客流量、進店率、成交率、成交金額，例如他們要求成交金額應(yīng)當(dāng)是平均單價產(chǎn)品的1.3倍。這個標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在許多店鋪可能已經(jīng)達到甚至超過了，但有的店鋪的成交金額僅僅能夠達到平均單價的水平，這說明他們在顧客購買的時候沒有做附加推銷，或者可能是員工數(shù)量不合適，人手不夠。

影響店鋪業(yè)績因素分析

影響店鋪業(yè)績的因素有幾個：人、商品、店鋪、促銷、服務(wù)。這五個環(huán)節(jié)哪個環(huán)節(jié)做得不到位，都會影響業(yè)績。

1.人

人不僅會影響業(yè)績，而且影響特殊大。在店鋪里，人是一個能動性最強的因素。導(dǎo)購的心情好，她賣得就多;心情不好，可能賣得就少。

假設(shè)上午9點鐘店鋪開張，這時候一個顧客拎著手提袋來退貨，導(dǎo)購小姐會覺得今日很倒霉，還沒賣就賠了一單。當(dāng)她把這個顧客送走后，發(fā)覺要命的事情又來了，其次個顧客又拎著一個手提袋進來了。兩個顧客都是來退換貨的，可以想象這個導(dǎo)購可能一天的心情都會很差，銷售的熱忱也沒有了。

所以，員工的樂觀性、主動性是影響業(yè)績的特別重要的一個因素。因此，我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注人的方面，在整個銷售團隊的打造里，應(yīng)當(dāng)特殊強調(diào)團隊樂觀性、主動性的，營建努力做業(yè)績的氛圍。

【案例】

西安的一個品牌加盟店，有一天晚上天比較晚了，許多店鋪開頭間續(xù)關(guān)店了?？墒沁@個店里顧客還有不少，這個店的店長就召集導(dǎo)購開會。店長對導(dǎo)購說：大家都辛苦了，現(xiàn)在我們的閉店時間也快到了，今日的銷售額遠遠超出了既定的目標(biāo)，但是現(xiàn)在我們的顧客還絡(luò)繹不絕，大家有沒有信念每人再多賣一件衣服再下班?

導(dǎo)購異口同聲地說：有信念。

讓每人再多賣一件衣服，這說明這個店鋪不僅僅是追求達到業(yè)績，還要把業(yè)績做得更高一點。這個店的店長既然敢說，可能他們以前曾經(jīng)或常常有這種狀況發(fā)生。試想，假如品牌店的店長敢設(shè)置這樣的一些目標(biāo)、指標(biāo)，說明這個團隊的人的問題解決得特殊到位。

2.商品

我們應(yīng)當(dāng)監(jiān)測每一件商品、貨品的銷售狀況，要不要補貨?要不要進行貨品陳設(shè)的調(diào)整?要不要做一些重點陳設(shè)，重點推舉，重點銷售?做貨品要精細，精細到每一件商品、每一天、每一時段。假如能做到這一點，會大大提高商品的銷售。

3.店鋪

店鋪的形象、位置、面積大小也會影響銷售，因此企業(yè)要注意店鋪的裝修、布置、設(shè)計、陳設(shè)等，最好開形象店、標(biāo)準(zhǔn)店，把最好的形象呈現(xiàn)給消費者。

4.促銷

前面提到，促銷是最能直接影響銷售業(yè)績的一個指標(biāo)。哪個店搞促銷，它的產(chǎn)品銷售就比較快速，業(yè)績顯著提高，導(dǎo)購工作熱忱提高，資金得以流淌，店鋪形象、消費者忠誠度得以提高等等。相反，不搞促銷的店產(chǎn)品可能就會出現(xiàn)積壓，調(diào)動不了導(dǎo)購的樂觀性。

5.服務(wù)

服務(wù)是店鋪里很重要的一個環(huán)節(jié)，好的服務(wù)會吸引消費者、回頭客，差的服務(wù)會讓消費者望而卻步，退避三舍，即使是最時尚、最新潮、最流行的服裝，都可能由于服務(wù)不好而賣不動。因此，店鋪應(yīng)當(dāng)特殊注意提高導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)熱忱、服務(wù)的主動性，要熱忱而又不過度，讓消費者找到被當(dāng)作上帝的感覺而又不感覺到是一種壓力。

【自檢4-1】

你認(rèn)為一個以下哪些方面會影響業(yè)績?

A、人

B、商品

C、店鋪形象

D、促銷

E、服務(wù)

業(yè)業(yè)績差的銷售年終總結(jié)篇3

一、品牌

1、定位要清楚，適合什么性格、什么職業(yè)、什么年齡，要讓詳細的目標(biāo)客群一眼識穿“這就是適合我的”感覺。

2、營業(yè)員要對自己的品牌有清楚的熟悉和了解，品牌定位、個性、歷史、江湖定位、競爭對手、行業(yè)狀況、目標(biāo)客群等等，一個對自己品牌都沒信念和不熟識的導(dǎo)購人員，顧客對品牌怎么會有信念呢?調(diào)查中發(fā)覺很多代理商未給導(dǎo)購人員充分的培訓(xùn)，將銷售壓力放任給店長，這是特別不負(fù)責(zé)任，也是對品牌、銷售損害特別嚴(yán)峻的事情。

二、產(chǎn)品

1、缺貨是“銷售殺手”，庫存定期清點、銷售猜測、貨品調(diào)整爭取、斷碼貨品記錄等，無論如何，必需保證貨品的齊全和質(zhì)量，你必需能夠清楚知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客，如某品牌店為了與其他門店爭貨源，不惜忽悠總部：目前顧客確定了哪幾款，什么時間會過來看，請總部予以什么時間前肯定要送達而爭取到貨品的案例，黑了點，但成果是有目共睹的。還有，商場促銷時人流一般會驟增，不要等、靠商場或總部會逼你拿貨，全體店員自己要有“多爭取貨品就可多賣”的這種覺悟，提前向總部要

求貨品支持。

2、清楚的貨品風(fēng)格特別重要，他可以關(guān)心顧客清楚自己所需，勝利、成熟品牌的商品風(fēng)格統(tǒng)一，系列分明，主題化。很簡單形成回頭客及忠誠顧客。

3、貨品的維護、保潔工作即可以讓你閑暇時有事可干，也保持了商品的新奇，自然吸引顧客。

4、全體銷售人員都要有這種覺悟：本地區(qū)、本商場的主要客流特色是怎樣的，適合那些價格、風(fēng)格、號碼的貨品，同一品牌的風(fēng)格、價格、號碼都會有所偏差，因此總結(jié)銷售閱歷予以調(diào)整很重要，而總部也要特殊留意到這個問題。

5、款多量少的產(chǎn)品策略顧客可選擇性強，又很少會積貨，當(dāng)然，前提是你的設(shè)計力氣夠強。

6、產(chǎn)品所謂的限量版、紀(jì)念版或主題化、系列化都好，主要的是讓顧客覺得可適合他的某一方面的需要，如送禮需要體現(xiàn)他的尊貴，海洋夏日可以凸顯他的陽光和放松、晚禮服系列則讓她顯得淑女。

三、陳設(shè)

1、貨品陳設(shè)要留意定期更新、保持新奇感，即使好幾天也沒有顧客進店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳設(shè)、三天換賣場”，有的一周、二周一次，不但給顧客新奇感，也熬煉員工搭配力量，同時門店不會有“停滯”之感;擺件即使沒有顧客去碰也要定期折疊，挺立的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過3件。

2、陳設(shè)主題化會讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協(xié)調(diào)很重要，但記住主角肯定得是商品;通過陳設(shè)推形象款、暢銷款、滯銷款均可，但你要明白自己在做什么。

四、人員

1、留意全體成員綜合素養(yǎng)的提升，成熟品牌要求導(dǎo)購人員可以和顧客聊的上話，特殊是高端定位品牌和商品，股票、房產(chǎn)、汽車、育兒、香水、名表等與目標(biāo)客群生活鏈有關(guān)的一切學(xué)問都必需略有知曉的，成熟的品牌要求把全部導(dǎo)購員都培育成店長級人物，店長是教練，把店員訓(xùn)練成店長，而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個節(jié)點，猶如那個廣告語所說：“我們都是紳士淑女，我們服務(wù)的都是紳士淑女”，既然入了銷售這個行，就要和你的顧客站在同一線上。

2、營業(yè)員是門店最大的財寶，店長要爭取總部的支持(福利、培訓(xùn)、便利等)，一切只為了銷售服務(wù)，而一切銷售都是經(jīng)由導(dǎo)購員之手完成的。要擅長發(fā)覺、培育、挽留導(dǎo)購人員。

3、留意讓全體員工保持戰(zhàn)斗力和感染力，那種發(fā)自內(nèi)心的微笑和服務(wù)的意愿，語言表達不出來，但顧客可以真實的感受得到。店長要以身作則，從自己做起。

4、留意培育一個學(xué)習(xí)型的銷售團隊，總部培訓(xùn)店長、店長培訓(xùn)店員、店員相互學(xué)習(xí)、店長與其他品牌店長互換培訓(xùn)、推舉服務(wù)/銷售類書籍、網(wǎng)站，多參觀其他品牌、門店銷售閱歷及陳設(shè)等，定期通過店務(wù)會進行內(nèi)外優(yōu)秀閱歷共同總結(jié)提升。應(yīng)相互促進、共同學(xué)習(xí)成長，而非猜疑、拆臺，記住要整合而非零合。

5、建立一個好的銷售流程，讓你門店全部人都有事可干，除了顧客上門的接待銷售時間外，其他時間要用流程規(guī)劃他們做事，衛(wèi)生、陳設(shè)、試穿、觀看顧客、顧客電話回訪、商品維護、銷售報表分析、商品/競品/行業(yè)學(xué)問學(xué)習(xí)等等，想想那些冷清門面導(dǎo)購人員的凄慘景象，談天，目光呆滯、表情麻木，服務(wù)技巧僵化，難得顧客進門，看到你這樣又得嚇的跑出去，老天，低收入也就算了，還這么無聊地鋪張生命，KFC的洗手間里面有張規(guī)范流程表，店長門可以找時間去學(xué)習(xí)一下。

6、商場假如做的不對或者不到位的地方，不要怕和他們起沖突或提看法，最終打算你們關(guān)系的是品牌的銷售狀況，其他都可以談。

五、環(huán)境

1、留意門店內(nèi)的衛(wèi)生、試衣間的干凈/特色布置/鞋等細節(jié)給顧客帶來的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡，不要把水桶、掃把置放于試衣間內(nèi)，禁止把紙箱、塑料袋等放在營業(yè)場所，更不行在店內(nèi)留有食品、飲料及個人私密物品。

2、拿模特身上衣服給顧客試穿時要用布包裹模特身體，這是對顧客和模特的敬重，也顯示品牌的專業(yè)性。

3、新貨上柜、理貨時門口拉張臨時封條，即不會讓顧客為店內(nèi)的紙箱、塑料袋苦惱，也顯示你的專業(yè)性。

4、燈光、空調(diào)、背景音樂，很多東西可能和商場有關(guān)，會滯后一點時間，但為了不影響銷售，店長必需第一時間將這些事情解決，不要由于商場沒空修理、反正沒什么顧客、換燈太貴等緣由而無動于衷，這些都只是借口，當(dāng)原來想購物的顧客可能會由于太熱或太吵而馬上離開。

六、服務(wù)：

1、把顧客當(dāng)伴侶，讓他信任你，推銷自己比推銷產(chǎn)品重要;比如，顧客來過一次，其次次來店即可精確?????叫出他的名字或姓氏，回憶會讓顧客消退戒備并快速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學(xué)到的：“你好，我是___小陳”來替代“歡迎光臨___”，明顯，當(dāng)顧客叫：“小陳，你過來一下”比“小姐，這件讓我看下”來的親近多了。

2、有感染力的招呼、發(fā)自內(nèi)心的微笑、跪地幫顧客試穿等細節(jié)，會給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無疑讓商品升值，對銷售促進也有關(guān)心;

3、很多門店連來店水都沒有，成熟的品牌不但供應(yīng)來店水，供應(yīng)商品免費維護等，更有夏季供應(yīng)冰水，顧客喜愛喝咖啡、紅茶、花茶只要營業(yè)員登記一次，當(dāng)顧客再次光臨時，他就可以享受這個特殊待遇了，一、二塊錢一杯飲料，不知道收買了多少人心。

4、服務(wù)意識比銷售專業(yè)更重要，服務(wù)意識和微笑可以彌補專業(yè)的不足，由于很多顧客比我們還了解，但專業(yè)的商品學(xué)問彌補不了服務(wù)的不足。

5、給顧客留點時間和空間，察言觀色，記住距離產(chǎn)生美，不應(yīng)過近或過遠，太近了顧客享受不到自己觀賞選擇的快感，太遠了又享受不到你的熱忱服務(wù)，這個“度”要通過閱歷進行總結(jié)，并要切每個店員都要做到。

6、位置不佳的品牌要增加引導(dǎo)系統(tǒng)，可除了爭取商場廣告資源支持外，還可考慮其他途徑，如“開三聲”即可以引起顧客留意、提高品牌知名度，還可以提升全體士氣

七、促銷

1、釣魚不如養(yǎng)魚，所以持續(xù)地擴大VIP基數(shù)