工作總結(jié)跟單、客戶分類、銷售目標(biāo)計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)分析課件

銷售應(yīng)該掌握的常用知識(shí)銷售應(yīng)該掌握的常用知識(shí)1銷售應(yīng)該掌握的常用知識(shí)一、銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃二、客戶管理二、跟單三、客戶分類五、統(tǒng)計(jì)分析銷售應(yīng)該掌握的常用知識(shí)一、銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃2銷售目標(biāo)管理目標(biāo)為目標(biāo)定制出詳細(xì)的計(jì)劃按照計(jì)劃不打折扣的完成案例：一、目標(biāo)1：薪資可以拿到：2500元目標(biāo)2：新客戶:3張新單每筆新單3000元，合同金額9000元，倒帳金額3000元目標(biāo)3：老客戶尾款：6000元二、計(jì)劃：要完成3張新單：需要打夠3000個(gè)電話、18個(gè)拜訪。計(jì)劃：每天最少140個(gè)電話，每天最少1個(gè)拜訪。學(xué)習(xí)計(jì)劃：加強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧學(xué)習(xí)，每筆單子的金額不能少于3000元。在這個(gè)基礎(chǔ)上才可以達(dá)到3張新單的目標(biāo)。對(duì)于計(jì)劃進(jìn)行解析（比如：出一單要有幾個(gè)A類意向客戶，幾個(gè)B類的意向客戶可以轉(zhuǎn)化成A類客戶等）銷售目標(biāo)管理目標(biāo)3銷售目標(biāo)管理（銷售漏斗）通過(guò)我們看的銷售漏斗我們可以清楚的看到想要做出高的業(yè)績(jī)那么你的電話量就不能少，那么在自己給自己定的目標(biāo)的時(shí)候你要結(jié)合你的銷售漏斗進(jìn)行計(jì)算DCBA銷售目標(biāo)管理（銷售漏斗）通過(guò)我們看的銷售漏斗我們可以清楚的看4銷售的量變法則：公司的標(biāo)準(zhǔn)：據(jù)08年初的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：600個(gè)電話一單，4--5個(gè)拜訪客戶成交1家；（2）成交3家需電話600*3=1800個(gè)；規(guī)定：新員工沒(méi)有拜訪的情況下每天必須打夠200通新電話這是任務(wù)1個(gè)月--3個(gè)月員工：每天必須打夠150通電話拜訪1個(gè)客戶這是任務(wù)3個(gè)月以上員工：每天必須打夠100通電話拜訪1-2家客戶這是任務(wù)。以上規(guī)定是每天必須的功課，不能打任何的折扣。銷售的量變法則：5如何跟單（前言）我們的很多銷售在每天晚上部門組織開會(huì)的時(shí)候當(dāng)經(jīng)理問(wèn)他你今天的意向客戶的時(shí)候，經(jīng)理們經(jīng)常聽到的是沒(méi)有、意向客戶昨天或者是上次打的時(shí)候還有意向，但是現(xiàn)在打過(guò)去的時(shí)候他們就不做了，那么這個(gè)時(shí)候所有的銷售要注意，你現(xiàn)在在跟進(jìn)客戶的時(shí)候有問(wèn)題了，那么這樣的問(wèn)題應(yīng)該怎樣處理呢？現(xiàn)在問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題如何跟單（前言）我們的很多銷售在每天晚上部門組織開會(huì)的時(shí)候當(dāng)6你自己在和客戶是怎么溝通的你對(duì)于現(xiàn)在的行業(yè)是否真的了解你知道你們的每通電話的目的是什么你自己在和客戶是怎么溝通的7我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候我們第一通電話快要完畢的時(shí)候要記住這個(gè)時(shí)候是決定你下次跟近客戶的重要一點(diǎn)我們必須給下通打電話留下伏筆，這樣的話等到第二次打電話的時(shí)候客戶才不會(huì)忘記你，希望大家可以牢記我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候我們第一通電話快要完畢的時(shí)候要記住這個(gè)時(shí)候8我們?cè)诤涂蛻舻谝煌娫捦戤叺臅r(shí)候，你需要做的就是整理你和客戶談的內(nèi)容把客戶比較感興趣的東西整理出來(lái)、客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行整理，下次再和客戶溝通的時(shí)候給他吧你的解決的問(wèn)題回答一半就開始預(yù)約。直到客戶同意為止我們?cè)诤涂蛻舻谝煌娫捦戤叺臅r(shí)候，你需要做的就是整理你和客戶9怎樣做客戶管理我們經(jīng)常說(shuō)的出單論要出單就要有意向客戶那么我們的意向客戶是怎樣可以變成我們真正的客戶呢？說(shuō)到這里就是我們意向客戶升級(jí)的重點(diǎn)了，問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題C類客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么B類客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么A類客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么怎樣做客戶管理我們經(jīng)常說(shuō)的出單論要出單就要有意向客戶那么我們10客戶類別分類C類：決策人、有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、近期有計(jì)劃做網(wǎng)站B類：決策人、近期有計(jì)劃做網(wǎng)站只是對(duì)于錢或者其他有懷疑的客戶A類：決策人、明確付款方式、付款時(shí)間C類升級(jí)B類、B類升級(jí)A類客戶、A類升級(jí)簽單的客戶比例為：10:4:2：1有上面可以看出我們?cè)诮o自己定目標(biāo)的時(shí)候完全是可以計(jì)算出來(lái)的，這樣進(jìn)行計(jì)算的話可以使得自己的目標(biāo)清楚、自己的信心十足客戶類別分類C類：決策人、有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、近期有計(jì)劃做網(wǎng)站11案例分析經(jīng)過(guò)銷售小王的多次和客戶溝通，小王終于有機(jī)會(huì)和客戶見面談單了，等小王回來(lái)的時(shí)候并沒(méi)有簽單，當(dāng)問(wèn)小王的時(shí)候他說(shuō)客戶說(shuō)今年不做了要等到明年來(lái)做，他現(xiàn)在不知道怎么跟進(jìn)了條件1、是老板2、是有計(jì)劃做案例分析經(jīng)過(guò)銷售小王的多次和客戶溝通，小王終于有機(jī)會(huì)和客戶見12分析1、在回來(lái)的時(shí)候你把你當(dāng)時(shí)答應(yīng)給客戶做的東西先做好2、仔細(xì)回想你和客戶談的所有內(nèi)容分析他的根本問(wèn)題在哪里？然后你在每天的10點(diǎn)---11：30或者2：30----4：00的時(shí)候和你的客戶聯(lián)系盡可能的一針見血說(shuō)出他現(xiàn)在要考慮的問(wèn)題（比如說(shuō)你說(shuō)你要考慮過(guò)年后是不會(huì)是在敷衍我吧，你最大的考慮是因?yàn)閮r(jià)格是嗎？）分析13客戶的問(wèn)題要還是和原來(lái)說(shuō)的一樣的話，那么我們要等了，我們可以每隔兩三天的時(shí)間就給他們一次電話，或者是什么時(shí)候去客戶的附近見客戶的時(shí)候就可以給他電話說(shuō)你到他那里，問(wèn)他在什么時(shí)候回來(lái)就好，爭(zhēng)取和他面談的機(jī)會(huì)客戶的問(wèn)題要還是和原來(lái)說(shuō)的一樣的話，那么14統(tǒng)計(jì)分析一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員在勤快的基礎(chǔ)上也需要?jiǎng)幽X分析，只有這樣才能永立不敗之地。分析從哪里來(lái)-----分析從統(tǒng)計(jì)中來(lái)這就要求我們的銷售要對(duì)自己一天的工作做統(tǒng)計(jì)工作，比如：今天的資料量、電話量、拜訪量統(tǒng)計(jì)，通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)就可以分析出自己在那方面比較薄弱，那就需要加強(qiáng)。統(tǒng)計(jì)分析一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員在勤快的基礎(chǔ)上也需要?jiǎng)幽X分析，只有15

謝謝?。?！謝謝?。?！16銷售應(yīng)該掌握的常用知識(shí)銷售應(yīng)該掌握的常用知識(shí)17銷售應(yīng)該掌握的常用知識(shí)一、銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃二、客戶管理二、跟單三、客戶分類五、統(tǒng)計(jì)分析銷售應(yīng)該掌握的常用知識(shí)一、銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃18銷售目標(biāo)管理目標(biāo)為目標(biāo)定制出詳細(xì)的計(jì)劃按照計(jì)劃不打折扣的完成案例：一、目標(biāo)1：薪資可以拿到：2500元目標(biāo)2：新客戶:3張新單每筆新單3000元，合同金額9000元，倒帳金額3000元目標(biāo)3：老客戶尾款：6000元二、計(jì)劃：要完成3張新單：需要打夠3000個(gè)電話、18個(gè)拜訪。計(jì)劃：每天最少140個(gè)電話，每天最少1個(gè)拜訪。學(xué)習(xí)計(jì)劃：加強(qiáng)自己的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧學(xué)習(xí)，每筆單子的金額不能少于3000元。在這個(gè)基礎(chǔ)上才可以達(dá)到3張新單的目標(biāo)。對(duì)于計(jì)劃進(jìn)行解析（比如：出一單要有幾個(gè)A類意向客戶，幾個(gè)B類的意向客戶可以轉(zhuǎn)化成A類客戶等）銷售目標(biāo)管理目標(biāo)19銷售目標(biāo)管理（銷售漏斗）通過(guò)我們看的銷售漏斗我們可以清楚的看到想要做出高的業(yè)績(jī)那么你的電話量就不能少，那么在自己給自己定的目標(biāo)的時(shí)候你要結(jié)合你的銷售漏斗進(jìn)行計(jì)算DCBA銷售目標(biāo)管理（銷售漏斗）通過(guò)我們看的銷售漏斗我們可以清楚的看20銷售的量變法則：公司的標(biāo)準(zhǔn)：據(jù)08年初的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析：600個(gè)電話一單，4--5個(gè)拜訪客戶成交1家；（2）成交3家需電話600*3=1800個(gè)；規(guī)定：新員工沒(méi)有拜訪的情況下每天必須打夠200通新電話這是任務(wù)1個(gè)月--3個(gè)月員工：每天必須打夠150通電話拜訪1個(gè)客戶這是任務(wù)3個(gè)月以上員工：每天必須打夠100通電話拜訪1-2家客戶這是任務(wù)。以上規(guī)定是每天必須的功課，不能打任何的折扣。銷售的量變法則：21如何跟單（前言）我們的很多銷售在每天晚上部門組織開會(huì)的時(shí)候當(dāng)經(jīng)理問(wèn)他你今天的意向客戶的時(shí)候，經(jīng)理們經(jīng)常聽到的是沒(méi)有、意向客戶昨天或者是上次打的時(shí)候還有意向，但是現(xiàn)在打過(guò)去的時(shí)候他們就不做了，那么這個(gè)時(shí)候所有的銷售要注意，你現(xiàn)在在跟進(jìn)客戶的時(shí)候有問(wèn)題了，那么這樣的問(wèn)題應(yīng)該怎樣處理呢？現(xiàn)在問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題如何跟單（前言）我們的很多銷售在每天晚上部門組織開會(huì)的時(shí)候當(dāng)22你自己在和客戶是怎么溝通的你對(duì)于現(xiàn)在的行業(yè)是否真的了解你知道你們的每通電話的目的是什么你自己在和客戶是怎么溝通的23我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候我們第一通電話快要完畢的時(shí)候要記住這個(gè)時(shí)候是決定你下次跟近客戶的重要一點(diǎn)我們必須給下通打電話留下伏筆，這樣的話等到第二次打電話的時(shí)候客戶才不會(huì)忘記你，希望大家可以牢記我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候我們第一通電話快要完畢的時(shí)候要記住這個(gè)時(shí)候24我們?cè)诤涂蛻舻谝煌娫捦戤叺臅r(shí)候，你需要做的就是整理你和客戶談的內(nèi)容把客戶比較感興趣的東西整理出來(lái)、客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行整理，下次再和客戶溝通的時(shí)候給他吧你的解決的問(wèn)題回答一半就開始預(yù)約。直到客戶同意為止我們?cè)诤涂蛻舻谝煌娫捦戤叺臅r(shí)候，你需要做的就是整理你和客戶25怎樣做客戶管理我們經(jīng)常說(shuō)的出單論要出單就要有意向客戶那么我們的意向客戶是怎樣可以變成我們真正的客戶呢？說(shuō)到這里就是我們意向客戶升級(jí)的重點(diǎn)了，問(wèn)大家?guī)讉€(gè)問(wèn)題C類客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么B類客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么A類客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么怎樣做客戶管理我們經(jīng)常說(shuō)的出單論要出單就要有意向客戶那么我們26客戶類別分類C類：決策人、有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、近期有計(jì)劃做網(wǎng)站B類：決策人、近期有計(jì)劃做網(wǎng)站只是對(duì)于錢或者其他有懷疑的客戶A類：決策人、明確付款方式、付款時(shí)間C類升級(jí)B類、B類升級(jí)A類客戶、A類升級(jí)簽單的客戶比例為：10:4:2：1有上面可以看出我們?cè)诮o自己定目標(biāo)的時(shí)候完全是可以計(jì)算出來(lái)的，這樣進(jìn)行計(jì)算的話可以使得自己的目標(biāo)清楚、自己的信心十足客戶類別分類C類：決策人、有網(wǎng)絡(luò)意識(shí)、近期有計(jì)劃做網(wǎng)站27案例分析經(jīng)過(guò)銷售小王的多次和客戶溝通，小王終于有機(jī)會(huì)和客戶見面談單了，等小王回來(lái)的時(shí)候并沒(méi)有簽單，當(dāng)問(wèn)小王的時(shí)候他說(shuō)客戶說(shuō)今年不做了要等到明年來(lái)做，他現(xiàn)在不知道怎么跟進(jìn)了條件1、是老板2、是有計(jì)劃做案例分析經(jīng)過(guò)銷售小王的多次和客戶溝通，小王終于有機(jī)會(huì)和客戶見28分析1、在回來(lái)的時(shí)候你把你當(dāng)時(shí)答應(yīng)給客戶做的東西先做好2、仔細(xì)回想你和客戶談的所有內(nèi)容分析他的根本問(wèn)題在哪里？然后你在每天的10點(diǎn)---11：30或者2：30----4：00的時(shí)候和你的客戶聯(lián)系盡可能的一針見血說(shuō)出他現(xiàn)在要考慮的問(wèn)題（比如說(shuō)你說(shuō)你要考慮過(guò)年后是不會(huì)是在敷衍我吧，你最大的考慮是因?yàn)閮r(jià)格是嗎？）分析29客戶的問(wèn)題要還是和原來(lái)說(shuō)的一樣的話，那么我們要等了，我們可以每隔兩三天的時(shí)間就給他們一次電話，或者是什么時(shí)候去客戶的附近見客戶的時(shí)候就可以給他電話說(shuō)你到他那里，問(wèn)他在什么時(shí)候回來(lái)就好，爭(zhēng)取和他面談的