標桿企業(yè)康緣藥業(yè)課件

標桿企業(yè)—康緣藥業(yè)

研究分析營銷管理部企劃市場部2008年10月1康緣藥業(yè)分析目錄第一部分康緣藥業(yè)基本情況分析第二部分康緣藥業(yè)主營業(yè)務分析第三部分康緣藥業(yè)綜合競爭力分析第四部分康緣藥業(yè)財務分析第五部分康緣藥業(yè)給予我們的啟示2公司簡介江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司前身為連云港中藥廠，96年改制為連云港康緣制藥有限公司，2000年12月整體變更為江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司。是全國中藥工業(yè)企業(yè)50強、國內(nèi)A股上市公司。公司在現(xiàn)代中藥研發(fā)、中藥現(xiàn)代化生產(chǎn)以及新藥研究和注冊的標準化和國際化等方面走在國內(nèi)中藥企業(yè)的前列，是我國中藥企業(yè)現(xiàn)代化的領(lǐng)跑者。公司形成了“以膜分離、逆流萃取為代表的提取精制技術(shù)應用規(guī)模化”，“以指紋圖譜為代表的中藥質(zhì)量控制技術(shù)現(xiàn)代化”，“以注射劑、軟膠囊為主導的中藥新劑型系列化”等主導技術(shù)特色，并在中醫(yī)婦科、兒科、骨科、抗腫瘤、心腦血管等領(lǐng)域形成了核心競爭優(yōu)勢。3基本組織架構(gòu)4股權(quán)結(jié)構(gòu)圖肖偉公司其他核心高管康緣集團康緣藥業(yè)康盛醫(yī)藥康緣弘道康緣國際康緣商業(yè)49.25%50.75%2.78%2.77%26.11%90.5%90%78.8%30.09%康嘉貿(mào)易江蘇南星90%86%康緣睿智100%來源：渤海證券5員工結(jié)構(gòu)截至2007年底，康緣藥業(yè)員工人數(shù)為2439人。按學歷劃分：按專業(yè)構(gòu)成劃分：6歷年業(yè)務發(fā)展康緣藥業(yè)03-05年處于迅速增長時期，增長率高達40%以上，06年增長放緩，增長6%，07-08年繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，增長率分別為17%，22%。2002-2007年復合增長率30.7%7康緣藥業(yè)分析目錄第一部分康緣藥業(yè)基本情況分析第二部分康緣藥業(yè)主營業(yè)務分析第三部分康緣藥業(yè)綜合競爭力分析第四部分康緣藥業(yè)財務分析第五部分康緣藥業(yè)給予我們的啟示8康緣藥業(yè)業(yè)務分析公司主營業(yè)務包括醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)、出口貿(mào)易三部分，公司的主要收入和利潤來源于醫(yī)藥工業(yè)。從07年和08年中期的數(shù)據(jù)看醫(yī)藥工業(yè)占公司主營業(yè)務總收入達到71%，占公司主營業(yè)務利潤總額的93%；主導產(chǎn)品有8個，分別定位于婦科（如桂枝茯苓膠囊、散結(jié)鎮(zhèn)痛膠囊）、骨科（如抗骨增生膠囊、腰痹通膠囊）、抗感染（如熱毒寧注射液、金振口服液）、抗腫瘤（如痛安注射液、藤黃酸凍干粉針劑）、心腦血管（天舒膠囊、已完成臨床試驗的銀杏內(nèi)酯注射液、驚天寧大輸液）等五大領(lǐng)域。9主營業(yè)務產(chǎn)品構(gòu)成來源：民族證券2007年數(shù)據(jù)桂枝伏苓膠囊、天舒、熱毒寧、散結(jié)鎮(zhèn)痛、金振等均為公司獨家品種。其中，收入規(guī)模最大的桂枝伏苓年銷售規(guī)模已經(jīng)超過2.5億元，其他品種也接近億元規(guī)模。10主要要產(chǎn)產(chǎn)品品類類別別增增長長情情況況來源源：：公公司司信信息息、、中中投投證證券券研研究究所所萬元元近年年來來，，婦婦科科用用藥藥、、骨骨科科用用藥藥、、抗抗感感染染藥藥物物三三大大類類品品種種銷銷售售增增長長迅迅速速。。11桂枝枝茯茯苓苓膠膠囊囊市市場場環(huán)環(huán)境境桂枝枝茯茯苓苓膠膠囊囊在在婦婦科科血血瘀瘀癥癥領(lǐng)領(lǐng)域域具具有有絕絕對對優(yōu)優(yōu)勢勢，，目目前前已已成成為為治治療療婦婦科科血血瘀瘀性性疾疾病病的的首首選選藥藥物物。。婦科科病病市市場場需需求求容容量量巨巨大大，，據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計計，，我我國國30歲以以上上育育齡齡期期婦婦女女中中，，子子宮宮肌肌瘤瘤的的發(fā)發(fā)病病率率達達20%，連連同同子子宮宮內(nèi)內(nèi)膜膜異異位位、、卵卵巢巢囊囊腫腫、、痛痛經(jīng)經(jīng)等等婦婦科科血血瘀瘀性性疾疾病病患患者者總總數(shù)數(shù)達達1.1億人人，，市市場場容容量量在在80億以以上上。。桂枝枝茯茯苓苓膠膠囊囊自自上上市市以以來來銷銷售售規(guī)規(guī)模模迅迅速速上上升升，，2001年首首次次突突破破了了億億元元大大關(guān)關(guān)，，成成為為公公司司穩(wěn)穩(wěn)定定的的現(xiàn)現(xiàn)金金牛牛，，在在婦婦科科用用藥藥市市場場的的占占有有率率最最高高也也不不斷斷上上升升，，預預計計2008年銷銷售售規(guī)規(guī)模模將將突突破破3.5億元元大大關(guān)關(guān)。其姐姐妹妹產(chǎn)產(chǎn)品品散散結(jié)結(jié)鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛痛膠膠囊囊，，進進一一步步強強化化和和鞏鞏固固了了公公司司在在婦婦科科的的優(yōu)優(yōu)勢勢地地位位，，07年銷售收入超超過6500萬元左右，同同比增長約40%。來源：民族證證券調(diào)研報告告12桂枝茯苓膠囊囊歷年銷售情情況來源：公司報報告，招商證證券研究13熱毒寧注射液液市場環(huán)境我國中藥清熱熱、抗病毒注注射劑市場容容量超過100億。由于魚腥腥草事件，導導致人們對中中藥注射液安安全性問題的的高度關(guān)注，，那些真正具具有極高的安安全性和良好好的療效的優(yōu)優(yōu)秀產(chǎn)品則迅迅速搶占空白白市場。在其同類競爭爭品種中，只只有痰熱清注注射液和熱毒毒寧注射液是是獨家品種，，清開靈注射射液有12家生產(chǎn)廠家生生產(chǎn)，穿琥寧寧注射劑有30多家生產(chǎn)廠家家，柴胡注射射液有上百家家生產(chǎn)。熱毒寧被被作為國國家預防防流感貯貯備藥之之一，目目前已被被中央藥藥品儲備備庫正式式采購。。預計熱毒毒寧注射射液增長長空間仍仍然十分分巨大，，預計08年、09年的銷售售收入將將分別達達到1.5億和2.5億。來源：聯(lián)聯(lián)合證券券調(diào)研報報告14金振口服服液/熱毒寧注注射液銷銷售情況況來源：公公司報告告，聯(lián)合合、民族族證券研研究15天舒膠囊囊市場環(huán)環(huán)境天舒膠囊囊主要針針對神經(jīng)經(jīng)性頭痛痛這一細細分領(lǐng)域域，市場場上中藥藥競爭對對手主要要是三九九的正天天丸，益益佰的天天麻頭風風靈，正正天丸和和天麻頭頭風靈的的營銷重重點都在在OTC領(lǐng)域，正正天丸的的銷售額額在1.5億左右，，天麻頭頭風靈一一直未能能過億。。在醫(yī)院用用藥領(lǐng)域域仍然是是西藥鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛占據(jù)據(jù)主角，，主要走走醫(yī)院渠渠道的天天舒膠囊囊的發(fā)展展空間受受到了較較大限制制，預計計將維持持平穩(wěn)增增長態(tài)勢勢。未來康緣緣將通過過銀杏內(nèi)內(nèi)酯注射射液、驚驚天寧注注射液進進入市場場空間巨巨大的抗抗血栓和和治療腦腦卒中藥藥物市場場。我國07年腦血管管病和心心臟病的的總死亡亡率為2.12‰，占總死死亡原因因的34.3%，據(jù)不完完全統(tǒng)計計，在我我國心腦腦血管類類藥物市市場的規(guī)規(guī)模約為為158億元。來源：中投證證券調(diào)研報告告16天舒膠囊歷年年銷售情況來源：中投證證券調(diào)研報告告17六味地黃軟膠膠囊歷年銷售售情況來源：中投證證券調(diào)研報告告六味地黃軟膠膠囊是“雙跨”產(chǎn)品，既能在在醫(yī)院終端銷銷售，同時也也能在藥店終終端銷售，前前幾年銷售增增長迅速，進進入07年以后，銷售售增速開始放放緩，公司的的主要產(chǎn)品為為處方藥，因因此主要營銷銷對象針對醫(yī)醫(yī)院終端，營營銷重點在于于對醫(yī)院醫(yī)生生的學術(shù)推廣廣和宣傳，而而對零售終端端宣傳公司的的品牌的力度度不夠。18未來產(chǎn)品及成成長性驚天寧注射液液適應于急性腦腦出血，目前前已經(jīng)完成III期臨床，臨床床數(shù)據(jù)正處在在盲審狀態(tài)。。同類產(chǎn)品中中有脈絡寧、、醒腦靜注射射液，該類產(chǎn)產(chǎn)品市場容量量約20億元。與同類產(chǎn)品相相比，驚天寧寧具有臨床療療效確切、工工藝先進、安安全性高、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定定可控等優(yōu)勢勢。銀杏內(nèi)脂注射射液該產(chǎn)品為國家家863項目，現(xiàn)有銀銀杏提取物銀銀杏內(nèi)酯僅含含6%左右，尚有70%的成分不明確確。銀杏內(nèi)酯酯注射液中的的銀杏內(nèi)酯成成分占95%以上。從市場容量看看，銀杏制劑劑年銷售規(guī)模模超過50億元，注射液液銷售規(guī)模在在30億元左右，并并呈現(xiàn)快速增增長趨勢。銀銀杏內(nèi)酯注射射液將以其先先進的劑型、、顯著的療效效和安全性獲獲得穩(wěn)定增長長的市場。藤黃黃酸酸注注射射液液該產(chǎn)產(chǎn)品品具具有有相相對對明明確確的的有有效效成成分分，，其其分分子子結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)正正日日益益明明確確，，未未來來有有可可能能成成為為類類似似紫紫杉杉醇醇的的一一線線的的抗抗腫腫瘤瘤藥藥物物的的，，存存在在巨巨大大的的發(fā)發(fā)展展空空間間。。來源源：：中中投投證證券券、、民民族族調(diào)調(diào)研研報報告告19主要要產(chǎn)產(chǎn)品品資資源源產(chǎn)品分類產(chǎn)品名稱產(chǎn)品上市時間產(chǎn)品特點治療領(lǐng)域婦科用藥桂枝茯苓膠囊2007年以前醫(yī)保，獨家品種，中藥保護品種婦科疾病散結(jié)鎮(zhèn)痛膠囊2007年以前醫(yī)保，處方專利婦科疾病骨科用藥抗骨增生膠囊2007年以前醫(yī)保，中藥保護品種增生性脊椎炎腰痹通膠囊2007年以前醫(yī)保，獨家品種，三類新藥腰椎間盤突出抗感染用藥熱毒寧注射液2007年以前獨家品種，二類新藥呼吸道感染金振口服液2007年以前醫(yī)保，獨家品種，中藥保護品種痰熱咳嗽O(shè)TC品種六味地黃軟膠囊2007年以前醫(yī)保，仿制藥，中藥保護品種滋陰補腎心腦血管用藥天舒膠囊2007年以前醫(yī)保，獨家品種，雙跨品種血管神經(jīng)性頭痛銀杏內(nèi)脂注射液2009年二類待批新藥心腦血管驚天寧注射液2009年二類待批新藥急性腦出血抗腫瘤及腫瘤輔助用藥痛安注射液2009年獨家品種，二類新藥腫瘤鎮(zhèn)痛藤黃酸注射液2010年一類待批新藥腫瘤20康緣緣藥藥業(yè)業(yè)分分析析目目錄錄第一一部部分分康康緣緣藥藥業(yè)業(yè)基基本本情情況況分分析析第二二部部分分康康緣緣藥藥業(yè)業(yè)主主營營業(yè)業(yè)務務分分析析第三三部部分分康康緣緣藥藥業(yè)業(yè)綜綜合合競競爭爭力力分分析析第四四部部分分康康緣緣藥藥業(yè)業(yè)財財務務分分析析第五五部部分分康康緣緣藥藥業(yè)業(yè)給給予予我我們們的的啟啟示示21成長長性性分分析析公司司凈凈利利潤潤持持續(xù)續(xù)增增長長，，尤尤其其是是07年凈凈利利潤潤增增長長高高達達50%，主主要要是是因因為為銷銷售售體體系系合合理理改改進進，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售量量大大幅幅上上升升，，銷銷售售費費用用率率下下降降。。從經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)績績來來看看，，除除06年增增長長略略緩緩之之外外，，公公司司一一直直保保持持較較快快的的增增長長速速度度。。收入增長：：凈利潤增長長：億億來源：民族族證券22研發(fā)實力構(gòu)構(gòu)筑核心競競爭力研究思路公司定位于于創(chuàng)新中藥藥的高端領(lǐng)領(lǐng)域，每年年研發(fā)投入入都占銷售售收入的10%左右。研究領(lǐng)域及及范圍研究領(lǐng)域涉涉及婦科、、心腦血管管、骨科、、腫瘤、抗抗感染等科科室、研究究范圍涵蓋蓋中藥古方方深入開發(fā)發(fā)、新劑型型應用，中中藥、天然然藥物有效效部位篩選選等。研究成果目前在研產(chǎn)產(chǎn)品有新藥藥臨床研究究批件27個，其中臨臨床研究品品種17個，完成臨臨床研究報報生產(chǎn)品種種10個，計劃到到2010年可獲得中中藥1類新藥證書書1個，中藥5類及化藥3.1類新藥證書書8個，其他新新藥證書22個。23市場營銷分分析營銷理論和和指導思想想做中醫(yī)擅長長的藥物，，以婦科、、骨科、抗抗感染、綜綜合（心腦腦血管、抗抗腫瘤等））為主要方方向，以中中藥現(xiàn)代化化和國際化化為目標。。銷售機構(gòu)的的管理模式式目前已經(jīng)在全國28個省市設(shè)設(shè)有了31個銷售分分公司、131個銷銷售辦事處處，與全國國800余余家醫(yī)藥商商家建立了了長期穩(wěn)定定的業(yè)務關(guān)關(guān)系，擁有一支1500余人的專業(yè)業(yè)營銷隊伍伍，在臨床床分婦科線線、骨科線線和抗感染染線，另外外還有一條條零售、OTC和第三終端端的綜合線線。覆蓋了近5000家醫(yī)院，覆覆蓋社區(qū)服服務中心（（站）、醫(yī)醫(yī)保定點藥藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（（站）、新新農(nóng)合定點點藥店等終終端客戶近近10萬家，銷售售網(wǎng)絡已經(jīng)經(jīng)基本覆蓋蓋了國內(nèi)各各主要市場場區(qū)域。24營銷銷體體系系變變化化分線線營營銷銷營銷總監(jiān)銷售大區(qū)辦事處醫(yī)藥代表婦科線產(chǎn)品營銷總監(jiān)銷售大區(qū)辦事處醫(yī)藥代表骨科線產(chǎn)品營銷總監(jiān)銷售大區(qū)辦事處醫(yī)藥代表抗感染產(chǎn)品營銷副總銷售大區(qū)辦事處醫(yī)藥代表全部產(chǎn)品資料料來來源源：：公公司司信信息息、、中中投投證證券券研研究究所所分區(qū)區(qū)營營銷銷25營銷銷策策略略分分析析實行行分分線線營營銷銷構(gòu)建建了了婦婦科科、、抗抗感感染染、、骨骨科科以以及及綜綜合合類類四四只只營營銷銷隊隊伍伍，，以以學學術(shù)術(shù)推推廣廣為為主主要要手手段段，，實實行行專專業(yè)業(yè)化化和和精精細細化化營營銷銷。。加強渠道銷售售合作與國藥股份、、九州通等商商業(yè)公司簽訂訂戰(zhàn)略協(xié)議，，利用其渠道道優(yōu)勢擴大公公司產(chǎn)品在醫(yī)醫(yī)院市場以外外的零售終端端市場銷售規(guī)規(guī)模。加大OTC產(chǎn)品的推廣力力度通過六味