供應(yīng)商日常管理實(shí)務(wù)課件

供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)主講人：崔為民供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)主講人：崔為民是博弈？是合作？品牌銷售利潤(rùn)供應(yīng)商零售商博弈合作是博弈？是合作？品牌銷售利潤(rùn)供應(yīng)商零售商博弈合作太極生兩儀，市場(chǎng)價(jià)格利潤(rùn)成本零售商供應(yīng)商合作博弈兩儀生四象太極生兩儀，市場(chǎng)價(jià)格利潤(rùn)成本零售商供應(yīng)商合作博弈兩儀生四象供應(yīng)商管理供應(yīng)商選擇供應(yīng)商日常管理供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商管理供應(yīng)商選擇供應(yīng)商日常管理供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商類型A、直供商：制造商、進(jìn)口商、總代理（經(jīng)銷）商B、中間商：經(jīng)銷商、批發(fā)商、一級(jí)代理（經(jīng)銷）商依渠道分——政策：與直接供應(yīng)商合作，可免去經(jīng)銷商的利潤(rùn)成本

并更直接保障貨源穩(wěn)定及質(zhì)量要求?？紤]因素：物流、銷售量、付款期限依規(guī)模分——A、大型：5000萬(wàn)年?duì)I業(yè)額B、中型：1000~5000萬(wàn)C、小型：1000萬(wàn)以下政策：除直供商外，中間商以大、中型規(guī)模為主要

供貨選擇，以減少缺貨可能性?？紤]因素：地方品牌、一次性采購(gòu)供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商類型A、直供商：制造商、進(jìn)口商、總代理（供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商類型A、知名品牌供應(yīng)商B、綜合品牌供應(yīng)商C、補(bǔ)充性/地區(qū)性品牌供應(yīng)商D、毛利型供應(yīng)商E、戰(zhàn)略合作（潛力）供應(yīng)商依需求分——政策：1、知名品牌以直供商為主。2、綜合品牌供應(yīng)商以考慮物流為主。3、地區(qū)性品牌供應(yīng)商不應(yīng)超過(guò)廠商結(jié)構(gòu)5%。4、毛利型供應(yīng)商應(yīng)維持在廠商結(jié)構(gòu)20%以上5、每一品類應(yīng)建立一個(gè)以上的潛力供應(yīng)商考慮因素：每一個(gè)品類依據(jù)品類角色不同，各需求

供應(yīng)商形態(tài)的結(jié)構(gòu)不同。

供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商類型A、知名品牌供應(yīng)商依需求分——政策：供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商專業(yè)能力生產(chǎn)能力銷售能力物流能力管理能力品控能力資金能力供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商專業(yè)能力生產(chǎn)能力銷售能力物流能力管理能力供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商基本要求我們不可能銷售所有品牌我們不可能向市場(chǎng)所有供應(yīng)商采購(gòu)一、價(jià)格：愿意以本地最好供貨價(jià)格供貨二、誠(chéng)信：不可有賄賂及違背誠(chéng)信的行為。三、質(zhì)量：質(zhì)量良好，能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證。四、包裝：其商品品種、包裝方式及規(guī)格是目標(biāo)顧客群

所需要的。五、服務(wù)：能在訂貨、配送、售后服務(wù)密切配合。六、貨源：財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理完善，貨源可靠。七、遠(yuǎn)見(jiàn)：能配合企業(yè)發(fā)展。八、促銷：愿意在促銷活動(dòng)給予配合。九、贊助：能配合對(duì)各種贊助費(fèi)用。十、付款條件：能給予一定周期的帳期。供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商基本要求我們不可能銷售所有品牌一、價(jià)格：供應(yīng)商選擇——經(jīng)營(yíng)方式購(gòu)銷以買斷方式經(jīng)營(yíng)，具有降低進(jìn)貨成本、售價(jià)自主權(quán)及購(gòu)貨帳期的優(yōu)點(diǎn)，為主要經(jīng)營(yíng)方式。代銷以實(shí)銷實(shí)結(jié)方式經(jīng)營(yíng)，具有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低、進(jìn)退貨容易的優(yōu)點(diǎn)，以回轉(zhuǎn)較慢商品為主。但進(jìn)價(jià)會(huì)偏高。聯(lián)營(yíng)以銷售提成方式經(jīng)營(yíng)，具有避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，以單價(jià)高、回轉(zhuǎn)慢、市場(chǎng)變化快或需特殊銷售能力商品為主。供應(yīng)商選擇——經(jīng)營(yíng)方式購(gòu)銷以買斷方式經(jīng)營(yíng)，具有降低進(jìn)貨成本、供應(yīng)商選擇理解品類角色，尋找需要的合格供應(yīng)商供應(yīng)商選擇理解品類角色，尋找需要的合格供應(yīng)商供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商評(píng)估李時(shí)珍在“21藥店”當(dāng)采購(gòu)助理已經(jīng)2年多了一次機(jī)會(huì)被“中國(guó)藥店”高薪挖角到北京來(lái)終于從小采購(gòu)提升到負(fù)責(zé)一個(gè)品類的采購(gòu)可是從原來(lái)的深圳到北京從原來(lái)熟悉的計(jì)生用品換到心腦血管這個(gè)大品類上班一個(gè)禮拜，商品資料看了又看似乎發(fā)覺(jué)有問(wèn)題想要好好整理卻不知如何下手才好劇情介紹——話說(shuō)。。。。。。。李時(shí)珍在“21藥店”當(dāng)采購(gòu)助理已經(jīng)2年多了一次機(jī)會(huì)被“中國(guó)藥這時(shí)小李立馬想到了中國(guó)藥店雜志的QQ群了中國(guó)藥店QQ群：40688360醫(yī)藥連鎖高級(jí)管理群：51033994這時(shí)小李立馬想到了中國(guó)藥店QQ群：40688360李時(shí)珍（12345678）14：30：17

我是新上手的采購(gòu)，哪位高手來(lái)救救??！張朝明（61813903）14：32：20

有什么問(wèn)題嗎？李時(shí)珍（12345678）14：35：24

我剛接分類采購(gòu)，但是不知如何下手整頓商品張朝明（61813903）14：36：32

別擔(dān)心，我找崔老師來(lái)幫你。崔老師在嗎？？崔為民高級(jí)顧問(wèn)（815249668）14：35：24

我們來(lái)看看你的商品資料吧李時(shí)珍（12345678）14：30：17張朝明（61813供應(yīng)商日常管理實(shí)務(wù)毛利率17.89%毛利額占比14.6%營(yíng)業(yè)額占比毛利率17.89%營(yíng)業(yè)額占比品項(xiàng)數(shù)：466支，占中西成藥品項(xiàng)數(shù)11%暢銷品前20%品項(xiàng)（93個(gè)）占80%的營(yíng)業(yè)額暢銷品前20%品項(xiàng)占82%的毛利額毛利額前7%品項(xiàng)（32個(gè)）占80%的毛利額后80%的品項(xiàng)平均毛利率16.36%﹤品類總毛利率17.89%

﹤暢銷品前20%毛利率18.27%58%的單品毛利率低于品類總毛利率其中扣除暢銷品前20%53%的單品毛利率低于品類總毛利率品項(xiàng)數(shù)：466支，占中西成藥品項(xiàng)數(shù)11%暢銷品前20%品項(xiàng)（80個(gè)小品類有重復(fù)品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)總計(jì)：241支其中20個(gè)小品類銷售額不超過(guò)1000元品項(xiàng)數(shù)總計(jì)：53支其中34個(gè)小品類補(bǔ)充品牌銷售總額低于被補(bǔ)充品牌20%其中38個(gè)小品類補(bǔ)充品牌毛利總額低于被補(bǔ)充品牌30%80個(gè)小品類有重復(fù)品項(xiàng)其中20個(gè)小品類銷售額不超過(guò)1000元崔老師的建議：1、全品項(xiàng)市調(diào)，檢查所有品項(xiàng)價(jià)格2、制定價(jià)格政策，調(diào)整價(jià)格政策3、對(duì)商品及廠商結(jié)構(gòu)實(shí)施體檢崔老師的建議：1、全品項(xiàng)市調(diào)，檢查所有品項(xiàng)價(jià)格2、制定價(jià)格政供應(yīng)商評(píng)估廠商雙ABC法80/20法則雙ABC管理分類：（1）銷售額ABC等級(jí)（上月）：

廠商：50％(A級(jí))/30%(B級(jí))/20％(C級(jí))

（2）毛利額abc等級(jí)（上月）：廠商：50％(a級(jí))/30%(b級(jí))/20％(c級(jí))20%的廠商會(huì)占80%的“銷售額“或“毛利額“供應(yīng)商評(píng)估廠商雙ABC法80/20法則雙ABC管理分類：2供應(yīng)商銷售明細(xì)表NOTE供應(yīng)商總數(shù)：298家銷售高于10000元：37家銷售額低于500元：113家零銷售：5家毛利率高于40%：65家毛利率低于平均毛利：156家毛利率0%以下廠商：26家案例——Step1資料整理供應(yīng)商銷售明細(xì)表NOTE案例——Step1資料整理銷售額A10000元以上毛利率a40%以上廠商雙ABC法評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定案例——Step2評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定銷售額A10000元以上毛利率a40%以上廠商雙ABC法評(píng)估案例——Step3資料分析案例——Step3資料分析案例——Step4行動(dòng)計(jì)劃討論案例——Step4行動(dòng)計(jì)劃討論案例——Step4行動(dòng)計(jì)劃案例——Step4行動(dòng)計(jì)劃銷售額ABC管理原則銷售額ABC管理原則廠商雙ABC管理原則廠商雙ABC管理原則供應(yīng)商日常管理洽談準(zhǔn)備洽談實(shí)施執(zhí)行檢討洽談?dòng)?jì)劃供應(yīng)商日常管理洽談準(zhǔn)備洽談實(shí)施執(zhí)行檢討洽談?dòng)?jì)劃對(duì)供應(yīng)商的建議零售商就是消費(fèi)者消費(fèi)者是引導(dǎo)而不是博弈供應(yīng)商應(yīng)該比零售商更了解品類角色請(qǐng)對(duì)消費(fèi)者主動(dòng)提出銷售改善計(jì)劃對(duì)供應(yīng)商的建議零售商就是消費(fèi)者消費(fèi)者是引導(dǎo)而不是博弈供應(yīng)商應(yīng)對(duì)零售商的建議需求從品類角色定位出發(fā)供應(yīng)商永遠(yuǎn)需要管理不要等你的供應(yīng)商變成競(jìng)爭(zhēng)者的伙伴及早建立戰(zhàn)略供應(yīng)商的合作模式對(duì)零售商的建議需求從品類角色定位出發(fā)供應(yīng)商永遠(yuǎn)需要管理不要等供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)主講人：崔為民供應(yīng)商管理實(shí)務(wù)主講人：崔為民是博弈？是合作？品牌銷售利潤(rùn)供應(yīng)商零售商博弈合作是博弈？是合作？品牌銷售利潤(rùn)供應(yīng)商零售商博弈合作太極生兩儀，市場(chǎng)價(jià)格利潤(rùn)成本零售商供應(yīng)商合作博弈兩儀生四象太極生兩儀，市場(chǎng)價(jià)格利潤(rùn)成本零售商供應(yīng)商合作博弈兩儀生四象供應(yīng)商管理供應(yīng)商選擇供應(yīng)商日常管理供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商管理供應(yīng)商選擇供應(yīng)商日常管理供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商類型A、直供商：制造商、進(jìn)口商、總代理（經(jīng)銷）商B、中間商：經(jīng)銷商、批發(fā)商、一級(jí)代理（經(jīng)銷）商依渠道分——政策：與直接供應(yīng)商合作，可免去經(jīng)銷商的利潤(rùn)成本

并更直接保障貨源穩(wěn)定及質(zhì)量要求。考慮因素：物流、銷售量、付款期限依規(guī)模分——A、大型：5000萬(wàn)年?duì)I業(yè)額B、中型：1000~5000萬(wàn)C、小型：1000萬(wàn)以下政策：除直供商外，中間商以大、中型規(guī)模為主要

供貨選擇，以減少缺貨可能性。考慮因素：地方品牌、一次性采購(gòu)供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商類型A、直供商：制造商、進(jìn)口商、總代理（供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商類型A、知名品牌供應(yīng)商B、綜合品牌供應(yīng)商C、補(bǔ)充性/地區(qū)性品牌供應(yīng)商D、毛利型供應(yīng)商E、戰(zhàn)略合作（潛力）供應(yīng)商依需求分——政策：1、知名品牌以直供商為主。2、綜合品牌供應(yīng)商以考慮物流為主。3、地區(qū)性品牌供應(yīng)商不應(yīng)超過(guò)廠商結(jié)構(gòu)5%。4、毛利型供應(yīng)商應(yīng)維持在廠商結(jié)構(gòu)20%以上5、每一品類應(yīng)建立一個(gè)以上的潛力供應(yīng)商考慮因素：每一個(gè)品類依據(jù)品類角色不同，各需求

供應(yīng)商形態(tài)的結(jié)構(gòu)不同。

供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商類型A、知名品牌供應(yīng)商依需求分——政策：供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商專業(yè)能力生產(chǎn)能力銷售能力物流能力管理能力品控能力資金能力供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商專業(yè)能力生產(chǎn)能力銷售能力物流能力管理能力供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商基本要求我們不可能銷售所有品牌我們不可能向市場(chǎng)所有供應(yīng)商采購(gòu)一、價(jià)格：愿意以本地最好供貨價(jià)格供貨二、誠(chéng)信：不可有賄賂及違背誠(chéng)信的行為。三、質(zhì)量：質(zhì)量良好，能對(duì)其商品質(zhì)量有所保證。四、包裝：其商品品種、包裝方式及規(guī)格是目標(biāo)顧客群

所需要的。五、服務(wù)：能在訂貨、配送、售后服務(wù)密切配合。六、貨源：財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理完善，貨源可靠。七、遠(yuǎn)見(jiàn)：能配合企業(yè)發(fā)展。八、促銷：愿意在促銷活動(dòng)給予配合。九、贊助：能配合對(duì)各種贊助費(fèi)用。十、付款條件：能給予一定周期的帳期。供應(yīng)商選擇——供應(yīng)商基本要求我們不可能銷售所有品牌一、價(jià)格：供應(yīng)商選擇——經(jīng)營(yíng)方式購(gòu)銷以買斷方式經(jīng)營(yíng)，具有降低進(jìn)貨成本、售價(jià)自主權(quán)及購(gòu)貨帳期的優(yōu)點(diǎn)，為主要經(jīng)營(yíng)方式。代銷以實(shí)銷實(shí)結(jié)方式經(jīng)營(yíng)，具有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低、進(jìn)退貨容易的優(yōu)點(diǎn)，以回轉(zhuǎn)較慢商品為主。但進(jìn)價(jià)會(huì)偏高。聯(lián)營(yíng)以銷售提成方式經(jīng)營(yíng)，具有避免庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)，以單價(jià)高、回轉(zhuǎn)慢、市場(chǎng)變化快或需特殊銷售能力商品為主。供應(yīng)商選擇——經(jīng)營(yíng)方式購(gòu)銷以買斷方式經(jīng)營(yíng)，具有降低進(jìn)貨成本、供應(yīng)商選擇理解品類角色，尋找需要的合格供應(yīng)商供應(yīng)商選擇理解品類角色，尋找需要的合格供應(yīng)商供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商評(píng)估李時(shí)珍在“21藥店”當(dāng)采購(gòu)助理已經(jīng)2年多了一次機(jī)會(huì)被“中國(guó)藥店”高薪挖角到北京來(lái)終于從小采購(gòu)提升到負(fù)責(zé)一個(gè)品類的采購(gòu)可是從原來(lái)的深圳到北京從原來(lái)熟悉的計(jì)生用品換到心腦血管這個(gè)大品類上班一個(gè)禮拜，商品資料看了又看似乎發(fā)覺(jué)有問(wèn)題想要好好整理卻不知如何下手才好劇情介紹——話說(shuō)。。。。。。。李時(shí)珍在“21藥店”當(dāng)采購(gòu)助理已經(jīng)2年多了一次機(jī)會(huì)被“中國(guó)藥這時(shí)小李立馬想到了中國(guó)藥店雜志的QQ群了中國(guó)藥店QQ群：40688360醫(yī)藥連鎖高級(jí)管理群：51033994這時(shí)小李立馬想到了中國(guó)藥店QQ群：40688360李時(shí)珍（12345678）14：30：17

我是新上手的采購(gòu)，哪位高手來(lái)救救??！張朝明（61813903）14：32：20

有什么問(wèn)題嗎？李時(shí)珍（12345678）14：35：24

我剛接分類采購(gòu)，但是不知如何下手整頓商品張朝明（61813903）14：36：32

別擔(dān)心，我找崔老師來(lái)幫你。崔老師在嗎？？崔為民高級(jí)顧問(wèn)（815249668）14：35：24

我們來(lái)看看你的商品資料吧李時(shí)珍（12345678）14：30：17張朝明（61813供應(yīng)商日常管理實(shí)務(wù)毛利率17.89%毛利額占比14.6%營(yíng)業(yè)額占比毛利率17.89%營(yíng)業(yè)額占比品項(xiàng)數(shù)：466支，占中西成藥品項(xiàng)數(shù)11%暢銷品前20%品項(xiàng)（93個(gè)）占80%的營(yíng)業(yè)額暢銷品前20%品項(xiàng)占82%的毛利額毛利額前7%品項(xiàng)（32個(gè)）占80%的毛利額后80%的品項(xiàng)平均毛利率16.36%﹤品類總毛利率17.89%

﹤暢銷品前20%毛利率18.27%58%的單品毛利率低于品類總毛利率其中扣除暢銷品前20%53%的單品毛利率低于品類總毛利率品項(xiàng)數(shù)：466支，占中西成藥品項(xiàng)數(shù)11%暢銷品前20%品項(xiàng)（80個(gè)小品類有重復(fù)品項(xiàng)品項(xiàng)數(shù)總計(jì)：241支其中20個(gè)小品類銷售額不超過(guò)1000元品項(xiàng)數(shù)總計(jì)：53支其中34個(gè)小品類補(bǔ)充品牌銷售總額低于被補(bǔ)充品牌20%其中38個(gè)小品類補(bǔ)充品牌毛利總額低于被補(bǔ)充品牌30%80個(gè)小品類有重復(fù)品項(xiàng)其中20個(gè)小品類銷售額不超過(guò)1000元崔老師的建議：1、全品項(xiàng)市調(diào)，檢查所有品項(xiàng)價(jià)格2、制定價(jià)格政策，調(diào)整價(jià)格政策3、對(duì)商品及廠商結(jié)構(gòu)實(shí)施體檢崔老師的建議：1、全品項(xiàng)市調(diào)，檢查所有品項(xiàng)價(jià)格2、制定價(jià)格政供應(yīng)商評(píng)估廠商雙ABC法80/20法則雙ABC管理分類：（1）銷售額ABC等級(jí)（上月）：

廠商：50％(A級(jí))/30%(B級(jí))/20％(C級(jí))

（2）毛利額abc等級(jí)（上月）：廠商：50％(a級(jí))/30%(b級(jí))/20％(c級(jí))