小企業(yè)管理培訓課程課件

小企業(yè)管理一.市場營銷二.人員管理三.記帳與報稅小企業(yè)管理一.市場營銷1一.創(chuàng)業(yè)營銷的基礎知識產品價格渠道促銷4P營銷組合一.創(chuàng)業(yè)營銷的基礎知識產品價格渠道促銷4P營銷組合24P營銷理論產品(product)價格(price)渠道/地點(place)促銷(promotion)4P營銷理論產品(product)3核心價值:產品的基本功能和功效;形式價值:產品的品牌\式樣\質量\包裝等;附加價值:送貨\安裝\培訓\售后服務等;產品策略:

營銷者從產品方面下功夫,促使消費者了解和購買你的產品.1.產品核心價值:產品的基本功能和功效;1.產品4實體產品:指具有物理形狀的物質產品;服務產品:指不具有物理特征的產品,一般是指活動\利益\滿足.耐用品:壽命長,價值高,如:冰箱\彩電\高檔家具等;非耐用品:壽命短,價值低,如:飲料\牙膏\食鹽等;產品的分類實體產品:指具有物理形狀的物質產品;產品的分類5有形產品與無形產品實體產品:具有物理形狀的物質產品;服務產品:不具有物理特征的產品,活動/利益/滿足感等;耐用品:壽命長,價值高,如:冰箱/彩電/高檔家具等;非耐用品:壽命短,價值低,如飲料/牙膏/食鹽等;有形產品與無形產品實體產品:具有物理形狀的物質產品;6有形產品與無形產品(1)純粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等；(2)伴隨服務的有形商品，如電腦、汽車、空調機等；(3)有形商品與服務的混合，如餐館，既提供食品又提供服務；(4)服務伴隨實物，如乘飛機提供食物、飲料、航空雜志和電影等；(5)純粹服務，如照看幼兒、按摩、精神治療等，幾乎沒有任何看形產品。有形產品與無形產品(1)純粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂7產品的寬度/長度/關聯(lián)性（1）產品組合的寬度，是指一個公司有多少個產品線；經(jīng)營的產品線越多產品組合也越寬，反之就越窄。（2）產品組合長度，是指公司產品組合中產品項目的總數(shù)，即全部產品線中產品項目的總和.（3）產品組合的相關性，指公司的各產品線在最終用途\生產條件\分銷渠道\消費群體\價格范圍等方面的共性和關聯(lián)程度.產品的寬度/長度/關聯(lián)性（1）產品組合的寬度，是指一個公司有82.價格價格=成本+利潤;定價的外部因素:社會勞動生產率;市場的供求關系;社會經(jīng)濟狀況;顧客需求;競爭者行為;市場結構;政府干預;定價的內部因素:產品成本;產品特征;銷售渠道和促銷宣傳;整體營銷戰(zhàn)略與策略;2.價格價格=成本+利潤;定價的外部因素:定價的內部因素:93.渠道消費品生產者代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商消費者分銷渠道3.渠道代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商分銷103.渠道/地點長渠道短渠道寬渠道窄渠道3.渠道/地點長渠道114.促銷指企業(yè)為把產品賣出去，而做出的各種促進銷售的努力；人員推銷；廣告；公關；營業(yè)推廣；4.促銷指企業(yè)為把產品賣出去，而做出的各種促進銷售的努力；人12例1：為什么珠寶賣不出去營銷策略：產品：造型獨特，款式新穎，珍珠質；價格：成本加價法；降價；促銷：突出陳列，人員推銷；銷售失敗的原因：珠寶產品的需求特性；消費者價格認知的主觀性；高價與其他產品策略的一致性；例1：為什么珠寶賣不出去營銷策略：銷售失敗的原因：13產品(Product)價格(Price)渠道/地點(Place)促銷(Promotion)

4P與7P營銷理論7P營銷理論服務(people)過程(process)客服(provisionofcustomerservice)產品(Product)4P與7P營銷理論7P營銷理論服務(p14服務產品的特點無形性重合性差異性不可儲存性互動性突出專業(yè)性形象化、具體化體驗式銷售建立客戶數(shù)據(jù)庫提高人員素質服務產品的特點無形性突出專業(yè)性15例6：軟件公司的推廣策略巧妙的整體策劃方案一目了然的產品功能特點多種渠道的良性互動抓住渠道及用戶的心理條件一：其產品能夠滿足用戶的需求；條件二：市場需求比較旺盛，對產品有期待；例6：軟件公司的推廣策略巧妙的整體策劃方案條件一：其產品能夠16目標：把產品賣出去4P：產品、價格、渠道、促銷7P：人員、過程、服務確定潛在客戶（目標客戶）提練產品賣點（宣傳推廣）掌握銷售技巧做好客戶服務目標：把產品賣出去4P：產品、價格、渠道、促銷確定潛在客戶（17二.確定目標客戶例7:潛在客戶在哪里?啟示：產品特性決定目標客戶是誰；定位目標客戶；尋找目標客戶；二.確定目標客戶例7:潛在客戶在哪里?18二.確定目標客戶目標客戶分析:有購買能力有購買決定權有需求有購買欲望有便利條件二.確定目標客戶目標客戶分析:19三.提練產品賣點提練產品賣點的流程:羅列滿足客戶需求的因素;按照顧客需要強度排序;與競爭對手的產品進行比較;用簡明扼要的語言表達顧客最想要的優(yōu)勢;提練賣點的“一三五”原則：一句核心利益訴求；三個商品優(yōu)勢支撐；五項相關利益所得；三.提練產品賣點提練產品賣點的流程:提練賣點的“一三五”原則20直接銷售：門店銷售、上門銷售、電話銷售、電視銷售間接銷售：代理商、批發(fā)商、零售商；四.產品銷售方法直接銷售：四.產品銷售方法21案例：巧借競爭對手的銷售渠道行業(yè)領先者的代理商；行業(yè)領先者的利潤率；談判：不放棄原品牌；代理本品牌；利潤高5-10%；搭售本品牌；間接銷售案例：巧借競爭對手的銷售渠道間接銷售22例10：發(fā)現(xiàn)客戶需求例11：不同性別的顧客例14：發(fā)現(xiàn)客戶的深層需求直接銷售商販A：急于推銷產品；商販B：了解客戶需求；商販C：挖掘客戶深層需求；例10：發(fā)現(xiàn)客戶需求直接銷售商販A：急于推銷產品；23銷售三段論樂觀自信的心態(tài)成功的銷售氣質留下良好印象吸引客戶注意力獲取好感贏得信任突破心理防線激發(fā)購買欲望打消搖擺心理促成銷售1.成功銷售的心理基礎

2.銷售準備活動

3.銷售實施過程銷售三段論樂觀自信的心態(tài)成功的銷售氣質留下良好印象吸引客戶注24溝通分四個層次：第一層：關于客觀環(huán)境的內容，如：天氣、交通、地理等；第二層：關于自身的內容，如：職業(yè)、愛好、籍貫等；第三層：

關于自身隱私的內容，如：性、癖好、能力、失敗經(jīng)歷等；第四層：

關于內心世界的內容，如：感情、世界觀、價值觀等。直接銷售溝通分四個層次：直接銷售251、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；2、掌握顧客的消費心理直接銷售理智動機方便心理保障心理求美心理求廉心理感情動機攀比心理尊重心理從眾心理獵奇心理1、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；直接銷售理智動機感情動機26案例：購買決策過程看到櫥窗里的電視機（引起注意）可以瀏覽三個畫面（發(fā)生興趣）剛裝修，缺一臺電視（比較權衡）看到價格，有點猶豫（討價還價）解釋：功能多，很劃算（產生欲望）決定購買一臺（采取行動）交錢取票領貨案例：購買決策過程看到櫥窗里的電視機（引起注意）271、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；2、掌握顧客的消費心理3、了解顧客的消費決策過程；4、善于運用銷售技巧；直接銷售聲音的運用；品嘗、試用、試穿；視頻：牛干巴的銷售技巧1、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；直接銷售聲音的運用；28F(features):特征；A(advantages):優(yōu)勢；B(benefits):利益；E(evidence):證據(jù)；案例:FABE展示法FABE展示法F(features):特征；FABE展示法29(一)客戶服務的含義要需要服務的對象，包括內部客戶與外部客戶；案例22：客戶永遠是對的嗎？案例23：花旗銀行的VIP服務五.客戶服務(一)客戶服務的含義五.客戶服務30兩個法寶：一是軟尺；二是本子；例24：王永慶賣米啟示：服務可以創(chuàng)造利潤；卓越的、超值的服務才能贏得市場；服務可以帶來差異化；提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，培養(yǎng)忠誠客戶群；兩個法寶：例24：王永慶賣米啟示：31服務水準線（二）客戶服務的層次基本服務滿意服務超值服務難忘服務忠誠的客戶群服務水準線（二）客戶服務的層次基本服務滿意服務超值服務難忘服32售前：咨詢、接待、解決困難；售中：選購、演示、包裝、付款、提貨；售后：三包、維修、跟蹤、投訴處理；客戶服務的內容售前：咨詢、接待、解決困難；客戶服務的內容33例27：面對牛奶中的蒼蠅（三）處理客戶投訴啟示：沉著：更換當事人、處理場地、時間；老練：細心傾聽，尋找證據(jù)；耐心：不急不躁，適度誠意；例27：面對牛奶中的蒼蠅（三）處理客戶投訴啟示：34例28：燃氣爐燃爆以后（三）處理客戶投訴啟示：冷靜聆聽，掌握事故經(jīng)過；及時安撫，避免事態(tài)擴大；不盲目答復，調查事故原因；請權威部門出具鑒定報告；例28：燃氣爐燃爆以后（三）處理客戶投訴啟示：35三條禁忌：推卸責任，互踢皮球；態(tài)度生硬，敷衍了事；拖延時間，久而不決；處理客戶投訴三條禁忌：處理客戶投訴36你就是銷售高手！你就是銷售高手！37招來人-招聘與面試；留住人-薪酬與績效；人力資源六大模塊：人力資源規(guī)劃；招聘與面試；培訓與開發(fā)；薪酬管理；績效考核；勞動關系；人力資源兩大問題招來人-招聘與面試；人力資源六大模塊：人力資源兩大問題38例1：“海底撈”的服務原因：錢給得多?管理得好?……一.招聘與面試例1：“海底撈”的服務原因：一.招聘與面試39確定崗位職責前臺職責：餐廳服務員職責：接轉電話；引導客人；文件打??；收拾衛(wèi)生；打飯收款；擇菜洗菜；招聘條件：一是基本素質；二是業(yè)務水平；確定崗位職責前臺職責：餐廳服務員職責：接轉電話；收拾衛(wèi)生；招40面試方法你可以不識字，但不能不識人。例2：林沖與陸謙例3：曾國藩識人術面試方法你可以不識字，但不能不識人。例2：林沖與陸謙41觀察：

A：觀察房屋的擺設；

B：規(guī)規(guī)矩矩地站在庭院里；

C：相貌平庸，背手仰望天空；曾國藩識人術面試：

A：談話投緣，懂得投人所好；

B：口才一般，平平淡淡；

C：口才一般，不唯上，直率；觀察：曾國藩識人術面試：42評價：

A：善于鉆營，有才無德，不足托付大事；

B：唯唯諾諾，沉穩(wěn)有余，魄力不足；

C：不焦不躁，淡定自若，大將風度；曾國藩識人術面試：

A：談話投緣，知道如何投人所好；

B：口才一般，平平淡淡；

C：口才一般，不唯上，直率；評價：曾國藩識人術面試：43邪正看眼鼻；真假看嘴唇；功名看氣概；富貴看精神；一看五官，二看皮膚，三看說話；曾國藩識人術邪正看眼鼻；曾國藩識人術44牙齒不好，脾氣一般都好；不抽煙喝酒，自制力比較強；孝順的人，一般都有愛心；膽小的男孩，一般能成大事；流淚的男人，一般有愛心；吹噓你的人，最容易背叛你；識人十二招牙齒不好，脾氣一般都好；識人十二招45父母最喜歡的一個孩子，一般不成器；逆境中的“好心人”，一定要小心；滿口答應你的人，最可能辦不成事；農村孩子愛做官，城市孩子愛玩；穿著最樸素的學生，往往學習最好；罵人的人，內心都很恐懼；重情之人，難有愛情。識人十二招（續(xù)）父母最喜歡的一個孩子，一般不成器；識人十二招（續(xù)）46A型血：做事謹慎，但優(yōu)柔寡斷；B型血：思維敏捷,興趣廣泛；外交官多；O型血：豪爽，但固執(zhí)，軍人多；AB型血：走極端，特好或特壞，英雄豪杰多，科學家多，自殺的多；血型與性格A型血：做事謹慎，但優(yōu)柔寡斷；血型與性格471、2、3月：比較固執(zhí)；4、5、6月：比較浪漫；7、8、9月：比較謹慎；10、11、12月：比較喜歡權力；星座與性格1、2、3月：比較固執(zhí)；星座與性格48血型；星座；家庭背景；教育背景；工作經(jīng)歷；識人方法血型；識人方法49案例討論：招聘收銀員，選哪個？只要最合適的，不要最優(yōu)秀的；面試方法：結構化面試；非結構化面試；試玉要燒三日滿；辨才須待七年期；案例討論：招聘收銀員，選哪個？只要最合適的，不要最優(yōu)秀的；面50二.薪酬與績效一是如何發(fā)現(xiàn)人才；二是如何使用人才；（一）制度優(yōu)先例6：裴矩例7：分粥例8：智豬博奕二.薪酬與績效一是如何發(fā)現(xiàn)人才；（一）制度優(yōu)先51按數(shù)量按重量加資歷做野狗（狼）股權激勵優(yōu)勝劣汰-掃地出門另立門戶-創(chuàng)立例9：獵人與獵狗按數(shù)量例9：獵人與獵狗52第一，目標管理；第二，績效考核；第三，福利待遇；第四，股權激勵；

……獵人與獵狗第一，目標管理；獵人與獵狗53員工跳槽的主要原因只加擔子不加票子只給訓斥不給面子只管自己不管員工只顧客戶不顧員工只講奉獻不講回報“誰也不會給租來的汽車上蠟”員工跳槽的主要原因只加擔子不加票子541.工資和待遇不好。2.員工沒有歸屬感。3.工作環(huán)境惡劣、同事關系緊張。4.員工覺得得不到晉升、看不到前途。5.內部管理不到位，對直接領導不滿意。6.缺乏人性化的管理制度：經(jīng)常加班；員工很少參與管理,沒有透明度。7.對公司發(fā)展沒信心。8.其他原因。員工離職的原因1.工資和待遇不好。員工離職的原因55拴心留人的環(huán)境：以愿景激勵人；以薪酬滿足人；以福利吸引人；以制度約束人；以文化凝聚人；拴心留人的環(huán)境：以愿景激勵人；56工資獎金福利保險薪酬體系例11：為什么這些措施不管用？獎勵措施：提成；工齡；旅游；年假；夫妻補助；保險；成本提成；懲罰措施：回扣；紀律；團結；辭職提前7天；工資薪酬體系例11：為什么這些措施不管用？57原因：流動性大，不關心長遠利益；對福利、保險不關心；力度不夠，因企業(yè)小、利潤少；實行時間短，效果沒有顯現(xiàn)；例11：為什么這些措施不管用？原因：例11：為什么這些措施不管用？58

小檀：現(xiàn)在的月薪是1650元，工作不算出色，但他的活又臟又累，缺了小檀，一時還很難找到人來頂替這個工作。

小彭：現(xiàn)在的月薪是1870元，單身，生活上不拘小節(jié)，他的工作還夠不上所要求的標準，他曾經(jīng)出過的漏子，這也是盡人皆知的。

小陳：現(xiàn)在的月薪是2050元，他是我最強的下屬之一，不過部門的其他人不太同意我的看法，他的丈人家很富有，不缺錢花。

老戴：現(xiàn)在的月薪是1890元，他兒子是弱智，母親多病，妻子不久前也下崗了，他也是我手下最強的人之一，但其他的下屬不這么認為，他們常常有一些關于老戴工作績效的帶諷刺性的事作為笑料，我聽過好幾回了。

小賈：此人一直干得很出色，因為她的活頗為棘手，我對她的績效印象非常深，她比好些同事更需要多點錢用，因為她的家境不好，同事們因為她的工作出色，都挺尊敬她。她目前的月薪是1960元。

老付：現(xiàn)在月薪是1810元，他的表現(xiàn)很突出，而且被部門的人看成是最好的人之一，這有點出乎我的意料，因為老付舉止比較輕浮，對加薪和提級都比較冷淡。

小高：工作表現(xiàn)勉強過得去，但其他下屬對他的評價很高，他不久前離婚，一個人帶一個孩子，還要養(yǎng)活年邁的父母親，生活艱難，極需加薪，他目前的月薪是1710元。

小韓：現(xiàn)在月薪是1750元，是個花錢老手，有些隨意揮霍。分配給他的職務是比較輕松和容易的，他干得不是很好，但部門其他人認為他是部門里最優(yōu)秀的。例10：如何加薪？小檀：現(xiàn)在的月薪是1650元，工作不算出色，但他的活又臟59問題：

1、如何加薪？排出前3名

2、設計薪酬體系案例討論：如何加薪？問題：案例討論：如何加薪？60工資工作難度業(yè)績家庭人際加薪愿望小檀1650臟累一般小彭1870一般單身小陳2050好富裕不好老戴1890好難++不好小賈1960棘手好難+好老付1810好好無小高1710一般難+++好小韓1750易一般好工資工作難度業(yè)績家庭人際加薪愿望小檀1650臟累一般小彭18611、按困難程度：小高；2、按業(yè)績：老戴；3、綜合：小賈（人際好、工作棘手、需求強，業(yè)績好）參考思路：如何加薪？1、按困難程度：小高；參考思路：如何加薪？62得人才者得天下!得人才者得天下!63一.財務基本知識資產：固定資產流動資產所有者權益：實收資本資本公積金盈余公積金未分配利潤負債：流動負債長期負債（一）會計基本要素資產=負債+所有者權益一.財務基本知識資產：所有者權益：負債：（一）會計基本要素資64一.財務基本知識（二）會計報表1.資產負債表2.損益表（利潤表）3.現(xiàn)金流量表一.財務基本知識（二）會計報表65資產負債表科目數(shù)量科目數(shù)量流動資產:流動負債:

貨幣資金

短期借款

短期投資

應付帳款

應收帳款

未付稅款長期投資:長期負債:固定資產:

長期借款

固定資產原價負債合計

減:累計折舊所有者權益無形資產

實收資本

資本公積金資產總計負債及所有者權益合計資產負債表科目數(shù)量科目數(shù)量流動資產:流動負債:貨幣資金66損益表項目本月數(shù)本年累計數(shù)一.主營業(yè)務收入

減:主營業(yè)務成本

主營業(yè)務稅金二.主營業(yè)務利潤

加:其他業(yè)務利潤

減:營業(yè)費用

管理費用

財務費用三.營業(yè)利潤

加:投資收益

減:所得稅四.凈利潤損益表項目本月數(shù)本年累計數(shù)一.主營業(yè)務收入減:主營業(yè)務成本67（三）會計循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟往來，產生原始憑證2．登記日記賬3．記入會計憑證，明細賬登記4．登記總分類賬，試算平衡，編制會計報表5．財務分析報告會計循環(huán)（三）會計循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟往來，產生原始憑證2．登記日記賬368（三）會計循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟業(yè)務，取得原始憑證2．登記日記賬3．財務分析報告?zhèn)鹘y(tǒng)的會計循環(huán)（三）會計循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟業(yè)務，取得原始憑證2．登記日記賬369記帳步驟：

1、收集日常經(jīng)營憑證單據(jù)；

2、按時間順序進行登記；

3、按周或月對資金余額進行統(tǒng)計；

4、根據(jù)統(tǒng)計資料,對企業(yè)經(jīng)營情況進行分析；二.記帳（一）流水帳

1、開業(yè)準備

2、經(jīng)營收支記錄

3、往來賬款記帳步驟：二.記帳（一）流水帳704月2日．小張和小李各自拿出1萬元，作為啟動資金4月2日，租賃門面支付訂金2000元4月3日，小張前期找門面交通費266元4月4日，小李申辦執(zhí)照工作餐20元4月8日，交6個月房租2200元×6=13200元一周小結：現(xiàn)金余額6514元。記帳舉例4月12日，小張和小李各投入2萬元現(xiàn)金4月13日，購電腦2臺，支付現(xiàn)金10000元4月13日，購掃描儀一臺800元，打印機一臺3100元4月14日，購二手復印機一臺，支付現(xiàn)金4500元4月15日，購刻字機一臺，5000元購塑封機一臺300元，飲水機一臺120元做燈箱1000元一周小結：現(xiàn)金余額21694元4月2日．小張和小李各自拿出1萬元，作為啟動資金記帳舉例4月71注意對單據(jù)的保存；沒有單據(jù),可以自己制作,但要符合要求；及時整理記錄,不能嫌麻煩；賒帳要單獨記錄；掌握統(tǒng)一的記帳制度:權責發(fā)生制與收付實現(xiàn)制;記帳提示注意對單據(jù)的保存；記帳提示72現(xiàn)金日記賬銀行日記賬銷售日記賬采購日記賬（二）日記帳現(xiàn)金日記賬（二）日記帳73案例：小賣部小王開了一家小賣部，這天他一早起來后，準備營業(yè)，他準備了一些50元零錢，放進了一個紙箱中，以防找零之用。開業(yè)第一個客人買了2瓶啤酒，每瓶1.5元，不一會鄰居老趙的兒子送來了昨天欠的10瓶啤酒錢15元。中午時分，居委會的李大媽來收閉錄電視費240元/年，一直到晚上10點多，小王見沒有了客人，便關門準備休息了。請對今天的營業(yè)情況進行記錄?，F(xiàn)金流情況如何？

（三）記帳方法案例：小賣部（三）記帳方法74小賣部的帳本期初:50數(shù)量備注啤酒2×1.5=3啤酒10×1.5=15老趙欠閉錄電視費-240/年李大媽收今日合計:-172包含期初50小賣部的帳本期初:50數(shù)量備注啤酒2×1.5=3啤酒10×1751、準備錢箱2、記錄現(xiàn)金銷售的每一件商品3、在賒銷顧客結算財款時做記錄4、保存所有的付款發(fā)票5、每天營業(yè)結束時計算收到的現(xiàn)金總額記帳方法1、準備錢箱記帳方法76所有交易都要有憑證數(shù)量多、價值小的商品，用現(xiàn)金日記帳記錄；數(shù)量少、價值高的商品，用發(fā)票存根記錄；記帳原則所有交易都要有憑證記帳原則77例：王小姐的書店期初80元，期末430元，收款發(fā)票存根總計160元，那么今天的營業(yè)額是多少？430-80+160=510元。此數(shù)額應該與現(xiàn)金日記帳的總計金額相等。例：李先生的家具廠期初60元，期末190元，收款發(fā)票存根總計280元，那么今天的營業(yè)額是多少？190-60+280=410元。記帳方法例：王小姐的書店記帳方法78賒銷顧客每人一頁；賒銷結款記在現(xiàn)金流入中；賒銷日記帳忘記收錢；多找錢了；期初資金數(shù)錯了；有人從錢箱里拿錢了；少找錢了；忘記開發(fā)票忘記在現(xiàn)金日記帳上記錄；沒記期初現(xiàn)金，或記多了。錢少了?錢多了?賒銷顧客每人一頁；賒銷日記帳忘記收錢；少找錢了；錢少了?錢多79賒銷日記帳日期摘要數(shù)量賒銷額付款額余額簽字10/26活頁筆記本，5元42011/3發(fā)票本，12元；鉛筆1.25元2424511/10橡皮筋1袋11賒銷日記帳日期摘要數(shù)量賒銷額付款額余額簽字10/26活頁筆記80日期摘要憑證號碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額帳簿憑證號碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出81某家具廠11月份經(jīng)營情況如下：

11月1日，上月現(xiàn)金余額380元，銀行帳上有2570元；

11月10日，購買木材現(xiàn)金支出280元；

11月10日，銷售收入98元；

11月10日，銷售收入340元；

11月11日，購買清漆等210元；

11月18日，銷售紅木家具2400元，對方轉帳至公司銀行帳戶；

11月23日，公司銀行取出2000元，留做現(xiàn)金用；

11月23日，購買木材支出1030元；

11月23日，發(fā)放張員工工資310元；

11月23日，發(fā)放李員工工資310元；

11月23日，發(fā)放自己工資600元；

11月24日，銷售家具收入890元；

11月25日，支付電費90元；

11月27日，交租金250元；舉例某家具廠11月份經(jīng)營情況如下：舉例82日期摘要憑證號碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額帳簿憑證號碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出83日期摘要憑證號現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額11/1結轉380257011/10購買木材1128010028011/10銷售12981989811/10銷售1334053834011/11購買清漆等1421032821011/18銷售1524004970240011/23銀行轉入16200023282000297011/23購買木材1710301298103011/23工資1831098831011/23工資1931067831011/23自己工資206007860011/24銷售2189096889011/25電費22908789011/27租金23250628250合計372815201220340帳簿憑證號現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余84三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額:12月:5763元11月:3728元去年12月:6310元1.為什么12月比11月銷售額高?2.為什么去年12月比今年12月銷售高呢?1答:12月發(fā)獎金,人們的購買力強.2答:去年12月份為一家新建旅館制作家具,今年沒有;三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額:1.為什么12月比11月85三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額下降:存貨太多,成本提高;銷售方法不對;采購材料太多,積壓;計劃性不強;金融危機,市場環(huán)境惡化;

……三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額下降:86三.記帳分析(一)銷售額分析步驟一：比較記錄；步驟二：找出原因；步驟三：制訂改善計劃；三.記帳分析(一)銷售額分析步驟一：比較記錄；87三.記帳分析(二)成本分析(家具廠)12月11月去年12月直接材料成本250015002200直接人工成本150012001250間接成本500350310銷售: 650042005500三.記帳分析(二)成本分析(家具廠)12月11月去年12月直88三.記帳分析(三)利潤分析步驟一:銷售收入步驟二:直接材料成本步驟三:直接人工成本毛利:步驟四:間接成本純利:700元-400元-150元=150元-50元=100元……………….……….……….………………………………………………三.記帳分析(三)利潤分析步驟一:銷售收入700元……………89三.記帳分析(三)利潤分析對外:提高銷售水平;對內:狠抓企業(yè)管理;4P:產品/價格/渠道/促銷7P:+人員/過程/售后人員管理財務管理生產管理成本管理……----------------------------------------------------三.記帳分析(三)利潤分析對外:提高銷售水平;4P:產品/90四.盈虧平衡分析A—總固定成本B—單位變動成本X—銷售量Y—總成本Z—銷售收入P—單價Y=A+BXZ=PX當收入-成本=0時，X=A/(P-B)保本銷量=總固定成本/（銷售單價-單位變動成本）四.盈虧平衡分析A—總固定成本Y=A+BX保本銷量=總固定成91四.盈虧平衡分析A—總固定成本B—單位變動成本X—銷售量Y—總成本Z—銷售收入P—單價例：餐飲固定成本6萬，毛利率50%，問：銷售額多少保本？

X×50%=6萬

X=12萬保本銷售額=固定成本/毛利率四.盈虧平衡分析A—總固定成本例：餐飲固定成本6萬，毛利率592盈虧平衡點銷售額銷售量APXBX保本點盈虧平衡點銷售額銷售量APX保本點93盈虧平衡計算例：快餐店平均每個客飯售價5.3元,

每個客飯直接成本2.7元,每年的固定成本69777元,那么,

每年要賣多少盒飯才能保本?參考答案:74盒,392元/天盈虧平衡計算例：快餐店平均每個客飯售價5.3元,參考答案:94現(xiàn)金：現(xiàn)金、銀行存款、現(xiàn)金等價物等；現(xiàn)金流量：現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出的數(shù)量；現(xiàn)金流現(xiàn)金流出現(xiàn)金流入現(xiàn)金：現(xiàn)金、銀行存款、現(xiàn)金等價物等；現(xiàn)金流現(xiàn)金流出現(xiàn)金流入95

假設一個餐館，去掉蔬菜、調料、食油等的大概利潤率為50%，即銷售10元錢，有5元錢的毛利。當月水電氣費3000元，人員工資12000元，員工宿舍房租1000元，經(jīng)營場所房租費20000元，其他費用1000元。請問：每月銷售額為多少時，才能保本經(jīng)營？練習題二：盈虧平衡計算假設一個餐館，去掉蔬菜、調料、食油等的大概利潤率為5961.當顧客用現(xiàn)金購買很多便宜的商品時,應該在

中記錄銷售情況,你必須馬上記,否則就可能忘記.2.如果顧客是老顧客,要賒購商品,你應該記錄在

中.3.如果你購進一批貨物,為了記帳,你應該向對方索要什么?這筆帳應該分別記在

和

帳上.練習三:填空題1.當顧客用現(xiàn)金購買很多便宜的商品時,應該在中記971.你從錢箱里拿出一些錢存入企業(yè)的銀行帳戶里,當天營業(yè)結束時,將這筆錢記錄在賬簿中.銀行流入和現(xiàn)金流出欄目下;銀行流入和銷售欄下;銀行流入和無其他記錄欄下.2.憑證是計算利潤的一種簡單方法;把金額記錄在賬薄中兩個欄目里的一種方法;記錄在賬簿中具有相同號碼的發(fā)票或交易的任何其他證明;3.查明企業(yè)經(jīng)營狀況的最好辦法是核對你的錢箱;制作一張損益表;分析你的成本;練習四:選擇題11.你從錢箱里拿出一些錢存入企業(yè)的銀行帳戶里,當天營業(yè)結束時984.你的利潤比去年低,造成這種狀況的原因可能是:間接成本比去年高;你找到一個提供較低價格的供應商;你決定給自己支付較少的薪金;5.做賒銷日記賬很重要,因為它幫助你了解:你在直接材料上花了多少錢;某一個顧客欠你的企業(yè)多少錢;你欠你的供應商多少錢;6.你的賬簿顯示你的銷售比上個月低,你必須要做的第一件事是找出銷售下降的原因;出售你并不真正需要的設備;找到削減交通成本的方法;練習四:選擇題24.你的利潤比去年低,造成這種狀況的原因可能是:練習四:選擇997.一位顧客付現(xiàn)金買了一代糖,店主馬上把它記錄在賬簿上;賒銷日記賬上;現(xiàn)金銷售日記賬上;8.記賬的最重要原因是把記錄放在安全的地方,讓你的員工和家人都找不到;用記錄查明你的企業(yè)存在的問題;為了改善你的市場營銷;9.永固金屬工廠的企業(yè)主柯萬利先生從他的錢箱里拿錢支付一名辦公室職員的月工資.當天營業(yè)結束時,他在賬簿的以下欄目里記錄了這筆金額:現(xiàn)金支出和直接成本;現(xiàn)金支出和無其他記錄;現(xiàn)金支出和間接成本;練習四:選擇題37.一位顧客付現(xiàn)金買了一代糖,店主馬上把它記錄在練習四:選100某商店2月份經(jīng)營情況如下：

2月1日，上月現(xiàn)金余額130元，銀行帳上有2100元；

2月4日，銷售，現(xiàn)金收入410元；

2月7日，銷售，現(xiàn)金收入445元；

2月11日，購買商品，現(xiàn)金支出640元；

2月13日，銷售，現(xiàn)金收入390元；

2月15日，坐公共汽車，現(xiàn)金支出15元；

2月18日，銷售，現(xiàn)金收入480元；

2月20日，購買商品，現(xiàn)金支出340元；

2月22日，從銀行取錢500元放入錢箱；

2月22日，張燕工資320元；

2月22日，孫文洪工資160元；

2月22日，自己的工資650元；

2月25日，銷售，現(xiàn)金收入370元；

2月26日，購買商品，銀行支票付款590元；2月27日，銷售，現(xiàn)金收入520元；2月28日，銀行貸款2000元；練習題五某商店2月份經(jīng)營情況如下：練習題五101日期摘要憑證現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額2/1結轉13021002/4銷7銷售24459854452/11購買商品36403456402/13銷售43907353902/15公共汽車票515720152/18銷售648012004802/20購買商品73408603402/22銀行取出錢8500136050016002/22張燕工資932010403202/22孫文洪工資101608801602/22自己工資116502306502/25銷售123706003702/26購買商品1359010105902/27銷售1452011205202/28銀行貸款1520003010合計261515701145帳簿日期摘要憑證現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入102損益表項目本月數(shù)備注銷售收入12615

減：直接材料成本21570

直接人工成本3流轉稅（增值稅/營業(yè)稅5%）4毛利51-2-3-4

減：間接成本61145

其他費用7純利85-6-7減：所得稅（20%）9凈利108-9根據(jù)上表，編制2月份損益表；損益表項目本月數(shù)備注銷售收入12615減：直接材料成本103小企業(yè)管理一.市場營銷二.人員管理三.記帳與報稅小企業(yè)管理一.市場營銷104一.創(chuàng)業(yè)營銷的基礎知識產品價格渠道促銷4P營銷組合一.創(chuàng)業(yè)營銷的基礎知識產品價格渠道促銷4P營銷組合1054P營銷理論產品(product)價格(price)渠道/地點(place)促銷(promotion)4P營銷理論產品(product)106核心價值:產品的基本功能和功效;形式價值:產品的品牌\式樣\質量\包裝等;附加價值:送貨\安裝\培訓\售后服務等;產品策略:

營銷者從產品方面下功夫,促使消費者了解和購買你的產品.1.產品核心價值:產品的基本功能和功效;1.產品107實體產品:指具有物理形狀的物質產品;服務產品:指不具有物理特征的產品,一般是指活動\利益\滿足.耐用品:壽命長,價值高,如:冰箱\彩電\高檔家具等;非耐用品:壽命短,價值低,如:飲料\牙膏\食鹽等;產品的分類實體產品:指具有物理形狀的物質產品;產品的分類108有形產品與無形產品實體產品:具有物理形狀的物質產品;服務產品:不具有物理特征的產品,活動/利益/滿足感等;耐用品:壽命長,價值高,如:冰箱/彩電/高檔家具等;非耐用品:壽命短,價值低,如飲料/牙膏/食鹽等;有形產品與無形產品實體產品:具有物理形狀的物質產品;109有形產品與無形產品(1)純粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等；(2)伴隨服務的有形商品，如電腦、汽車、空調機等；(3)有形商品與服務的混合，如餐館，既提供食品又提供服務；(4)服務伴隨實物，如乘飛機提供食物、飲料、航空雜志和電影等；(5)純粹服務，如照看幼兒、按摩、精神治療等，幾乎沒有任何看形產品。有形產品與無形產品(1)純粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂110產品的寬度/長度/關聯(lián)性（1）產品組合的寬度，是指一個公司有多少個產品線；經(jīng)營的產品線越多產品組合也越寬，反之就越窄。（2）產品組合長度，是指公司產品組合中產品項目的總數(shù)，即全部產品線中產品項目的總和.（3）產品組合的相關性，指公司的各產品線在最終用途\生產條件\分銷渠道\消費群體\價格范圍等方面的共性和關聯(lián)程度.產品的寬度/長度/關聯(lián)性（1）產品組合的寬度，是指一個公司有1112.價格價格=成本+利潤;定價的外部因素:社會勞動生產率;市場的供求關系;社會經(jīng)濟狀況;顧客需求;競爭者行為;市場結構;政府干預;定價的內部因素:產品成本;產品特征;銷售渠道和促銷宣傳;整體營銷戰(zhàn)略與策略;2.價格價格=成本+利潤;定價的外部因素:定價的內部因素:1123.渠道消費品生產者代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商消費者分銷渠道3.渠道代理商批發(fā)商零售商代理商零售商批發(fā)商零售商零售商分銷1133.渠道/地點長渠道短渠道寬渠道窄渠道3.渠道/地點長渠道1144.促銷指企業(yè)為把產品賣出去，而做出的各種促進銷售的努力；人員推銷；廣告；公關；營業(yè)推廣；4.促銷指企業(yè)為把產品賣出去，而做出的各種促進銷售的努力；人115例1：為什么珠寶賣不出去營銷策略：產品：造型獨特，款式新穎，珍珠質；價格：成本加價法；降價；促銷：突出陳列，人員推銷；銷售失敗的原因：珠寶產品的需求特性；消費者價格認知的主觀性；高價與其他產品策略的一致性；例1：為什么珠寶賣不出去營銷策略：銷售失敗的原因：116產品(Product)價格(Price)渠道/地點(Place)促銷(Promotion)

4P與7P營銷理論7P營銷理論服務(people)過程(process)客服(provisionofcustomerservice)產品(Product)4P與7P營銷理論7P營銷理論服務(p117服務產品的特點無形性重合性差異性不可儲存性互動性突出專業(yè)性形象化、具體化體驗式銷售建立客戶數(shù)據(jù)庫提高人員素質服務產品的特點無形性突出專業(yè)性118例6：軟件公司的推廣策略巧妙的整體策劃方案一目了然的產品功能特點多種渠道的良性互動抓住渠道及用戶的心理條件一：其產品能夠滿足用戶的需求；條件二：市場需求比較旺盛，對產品有期待；例6：軟件公司的推廣策略巧妙的整體策劃方案條件一：其產品能夠119目標：把產品賣出去4P：產品、價格、渠道、促銷7P：人員、過程、服務確定潛在客戶（目標客戶）提練產品賣點（宣傳推廣）掌握銷售技巧做好客戶服務目標：把產品賣出去4P：產品、價格、渠道、促銷確定潛在客戶（120二.確定目標客戶例7:潛在客戶在哪里?啟示：產品特性決定目標客戶是誰；定位目標客戶；尋找目標客戶；二.確定目標客戶例7:潛在客戶在哪里?121二.確定目標客戶目標客戶分析:有購買能力有購買決定權有需求有購買欲望有便利條件二.確定目標客戶目標客戶分析:122三.提練產品賣點提練產品賣點的流程:羅列滿足客戶需求的因素;按照顧客需要強度排序;與競爭對手的產品進行比較;用簡明扼要的語言表達顧客最想要的優(yōu)勢;提練賣點的“一三五”原則：一句核心利益訴求；三個商品優(yōu)勢支撐；五項相關利益所得；三.提練產品賣點提練產品賣點的流程:提練賣點的“一三五”原則123直接銷售：門店銷售、上門銷售、電話銷售、電視銷售間接銷售：代理商、批發(fā)商、零售商；四.產品銷售方法直接銷售：四.產品銷售方法124案例：巧借競爭對手的銷售渠道行業(yè)領先者的代理商；行業(yè)領先者的利潤率；談判：不放棄原品牌；代理本品牌；利潤高5-10%；搭售本品牌；間接銷售案例：巧借競爭對手的銷售渠道間接銷售125例10：發(fā)現(xiàn)客戶需求例11：不同性別的顧客例14：發(fā)現(xiàn)客戶的深層需求直接銷售商販A：急于推銷產品；商販B：了解客戶需求；商販C：挖掘客戶深層需求；例10：發(fā)現(xiàn)客戶需求直接銷售商販A：急于推銷產品；126銷售三段論樂觀自信的心態(tài)成功的銷售氣質留下良好印象吸引客戶注意力獲取好感贏得信任突破心理防線激發(fā)購買欲望打消搖擺心理促成銷售1.成功銷售的心理基礎

2.銷售準備活動

3.銷售實施過程銷售三段論樂觀自信的心態(tài)成功的銷售氣質留下良好印象吸引客戶注127溝通分四個層次：第一層：關于客觀環(huán)境的內容，如：天氣、交通、地理等；第二層：關于自身的內容，如：職業(yè)、愛好、籍貫等；第三層：

關于自身隱私的內容，如：性、癖好、能力、失敗經(jīng)歷等；第四層：

關于內心世界的內容，如：感情、世界觀、價值觀等。直接銷售溝通分四個層次：直接銷售1281、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；2、掌握顧客的消費心理直接銷售理智動機方便心理保障心理求美心理求廉心理感情動機攀比心理尊重心理從眾心理獵奇心理1、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；直接銷售理智動機感情動機129案例：購買決策過程看到櫥窗里的電視機（引起注意）可以瀏覽三個畫面（發(fā)生興趣）剛裝修，缺一臺電視（比較權衡）看到價格，有點猶豫（討價還價）解釋：功能多，很劃算（產生欲望）決定購買一臺（采取行動）交錢取票領貨案例：購買決策過程看到櫥窗里的電視機（引起注意）1301、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；2、掌握顧客的消費心理3、了解顧客的消費決策過程；4、善于運用銷售技巧；直接銷售聲音的運用；品嘗、試用、試穿；視頻：牛干巴的銷售技巧1、發(fā)現(xiàn)顧客的需求；直接銷售聲音的運用；131F(features):特征；A(advantages):優(yōu)勢；B(benefits):利益；E(evidence):證據(jù)；案例:FABE展示法FABE展示法F(features):特征；FABE展示法132(一)客戶服務的含義要需要服務的對象，包括內部客戶與外部客戶；案例22：客戶永遠是對的嗎？案例23：花旗銀行的VIP服務五.客戶服務(一)客戶服務的含義五.客戶服務133兩個法寶：一是軟尺；二是本子；例24：王永慶賣米啟示：服務可以創(chuàng)造利潤；卓越的、超值的服務才能贏得市場；服務可以帶來差異化；提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，培養(yǎng)忠誠客戶群；兩個法寶：例24：王永慶賣米啟示：134服務水準線（二）客戶服務的層次基本服務滿意服務超值服務難忘服務忠誠的客戶群服務水準線（二）客戶服務的層次基本服務滿意服務超值服務難忘服135售前：咨詢、接待、解決困難；售中：選購、演示、包裝、付款、提貨；售后：三包、維修、跟蹤、投訴處理；客戶服務的內容售前：咨詢、接待、解決困難；客戶服務的內容136例27：面對牛奶中的蒼蠅（三）處理客戶投訴啟示：沉著：更換當事人、處理場地、時間；老練：細心傾聽，尋找證據(jù)；耐心：不急不躁，適度誠意；例27：面對牛奶中的蒼蠅（三）處理客戶投訴啟示：137例28：燃氣爐燃爆以后（三）處理客戶投訴啟示：冷靜聆聽，掌握事故經(jīng)過；及時安撫，避免事態(tài)擴大；不盲目答復，調查事故原因；請權威部門出具鑒定報告；例28：燃氣爐燃爆以后（三）處理客戶投訴啟示：138三條禁忌：推卸責任，互踢皮球；態(tài)度生硬，敷衍了事；拖延時間，久而不決；處理客戶投訴三條禁忌：處理客戶投訴139你就是銷售高手！你就是銷售高手！140招來人-招聘與面試；留住人-薪酬與績效；人力資源六大模塊：人力資源規(guī)劃；招聘與面試；培訓與開發(fā)；薪酬管理；績效考核；勞動關系；人力資源兩大問題招來人-招聘與面試；人力資源六大模塊：人力資源兩大問題141例1：“海底撈”的服務原因：錢給得多?管理得好?……一.招聘與面試例1：“海底撈”的服務原因：一.招聘與面試142確定崗位職責前臺職責：餐廳服務員職責：接轉電話；引導客人；文件打??；收拾衛(wèi)生；打飯收款；擇菜洗菜；招聘條件：一是基本素質；二是業(yè)務水平；確定崗位職責前臺職責：餐廳服務員職責：接轉電話；收拾衛(wèi)生；招143面試方法你可以不識字，但不能不識人。例2：林沖與陸謙例3：曾國藩識人術面試方法你可以不識字，但不能不識人。例2：林沖與陸謙144觀察：

A：觀察房屋的擺設；

B：規(guī)規(guī)矩矩地站在庭院里；

C：相貌平庸，背手仰望天空；曾國藩識人術面試：

A：談話投緣，懂得投人所好；

B：口才一般，平平淡淡；

C：口才一般，不唯上，直率；觀察：曾國藩識人術面試：145評價：

A：善于鉆營，有才無德，不足托付大事；

B：唯唯諾諾，沉穩(wěn)有余，魄力不足；

C：不焦不躁，淡定自若，大將風度；曾國藩識人術面試：

A：談話投緣，知道如何投人所好；

B：口才一般，平平淡淡；

C：口才一般，不唯上，直率；評價：曾國藩識人術面試：146邪正看眼鼻；真假看嘴唇；功名看氣概；富貴看精神；一看五官，二看皮膚，三看說話；曾國藩識人術邪正看眼鼻；曾國藩識人術147牙齒不好，脾氣一般都好；不抽煙喝酒，自制力比較強；孝順的人，一般都有愛心；膽小的男孩，一般能成大事；流淚的男人，一般有愛心；吹噓你的人，最容易背叛你；識人十二招牙齒不好，脾氣一般都好；識人十二招148父母最喜歡的一個孩子，一般不成器；逆境中的“好心人”，一定要小心；滿口答應你的人，最可能辦不成事；農村孩子愛做官，城市孩子愛玩；穿著最樸素的學生，往往學習最好；罵人的人，內心都很恐懼；重情之人，難有愛情。識人十二招（續(xù)）父母最喜歡的一個孩子，一般不成器；識人十二招（續(xù)）149A型血：做事謹慎，但優(yōu)柔寡斷；B型血：思維敏捷,興趣廣泛；外交官多；O型血：豪爽，但固執(zhí)，軍人多；AB型血：走極端，特好或特壞，英雄豪杰多，科學家多，自殺的多；血型與性格A型血：做事謹慎，但優(yōu)柔寡斷；血型與性格1501、2、3月：比較固執(zhí)；4、5、6月：比較浪漫；7、8、9月：比較謹慎；10、11、12月：比較喜歡權力；星座與性格1、2、3月：比較固執(zhí)；星座與性格151血型；星座；家庭背景；教育背景；工作經(jīng)歷；識人方法血型；識人方法152案例討論：招聘收銀員，選哪個？只要最合適的，不要最優(yōu)秀的；面試方法：結構化面試；非結構化面試；試玉要燒三日滿；辨才須待七年期；案例討論：招聘收銀員，選哪個？只要最合適的，不要最優(yōu)秀的；面153二.薪酬與績效一是如何發(fā)現(xiàn)人才；二是如何使用人才；（一）制度優(yōu)先例6：裴矩例7：分粥例8：智豬博奕二.薪酬與績效一是如何發(fā)現(xiàn)人才；（一）制度優(yōu)先154按數(shù)量按重量加資歷做野狗（狼）股權激勵優(yōu)勝劣汰-掃地出門另立門戶-創(chuàng)立例9：獵人與獵狗按數(shù)量例9：獵人與獵狗155第一，目標管理；第二，績效考核；第三，福利待遇；第四，股權激勵；

……獵人與獵狗第一，目標管理；獵人與獵狗156員工跳槽的主要原因只加擔子不加票子只給訓斥不給面子只管自己不管員工只顧客戶不顧員工只講奉獻不講回報“誰也不會給租來的汽車上蠟”員工跳槽的主要原因只加擔子不加票子1571.工資和待遇不好。2.員工沒有歸屬感。3.工作環(huán)境惡劣、同事關系緊張。4.員工覺得得不到晉升、看不到前途。5.內部管理不到位，對直接領導不滿意。6.缺乏人性化的管理制度：經(jīng)常加班；員工很少參與管理,沒有透明度。7.對公司發(fā)展沒信心。8.其他原因。員工離職的原因1.工資和待遇不好。員工離職的原因158拴心留人的環(huán)境：以愿景激勵人；以薪酬滿足人；以福利吸引人；以制度約束人；以文化凝聚人；拴心留人的環(huán)境：以愿景激勵人；159工資獎金福利保險薪酬體系例11：為什么這些措施不管用？獎勵措施：提成；工齡；旅游；年假；夫妻補助；保險；成本提成；懲罰措施：回扣；紀律；團結；辭職提前7天；工資薪酬體系例11：為什么這些措施不管用？160原因：流動性大，不關心長遠利益；對福利、保險不關心；力度不夠，因企業(yè)小、利潤少；實行時間短，效果沒有顯現(xiàn)；例11：為什么這些措施不管用？原因：例11：為什么這些措施不管用？161

小檀：現(xiàn)在的月薪是1650元，工作不算出色，但他的活又臟又累，缺了小檀，一時還很難找到人來頂替這個工作。

小彭：現(xiàn)在的月薪是1870元，單身，生活上不拘小節(jié)，他的工作還夠不上所要求的標準，他曾經(jīng)出過的漏子，這也是盡人皆知的。

小陳：現(xiàn)在的月薪是2050元，他是我最強的下屬之一，不過部門的其他人不太同意我的看法，他的丈人家很富有，不缺錢花。

老戴：現(xiàn)在的月薪是1890元，他兒子是弱智，母親多病，妻子不久前也下崗了，他也是我手下最強的人之一，但其他的下屬不這么認為，他們常常有一些關于老戴工作績效的帶諷刺性的事作為笑料，我聽過好幾回了。

小賈：此人一直干得很出色，因為她的活頗為棘手，我對她的績效印象非常深，她比好些同事更需要多點錢用，因為她的家境不好，同事們因為她的工作出色，都挺尊敬她。她目前的月薪是1960元。

老付：現(xiàn)在月薪是1810元，他的表現(xiàn)很突出，而且被部門的人看成是最好的人之一，這有點出乎我的意料，因為老付舉止比較輕浮，對加薪和提級都比較冷淡。

小高：工作表現(xiàn)勉強過得去，但其他下屬對他的評價很高，他不久前離婚，一個人帶一個孩子，還要養(yǎng)活年邁的父母親，生活艱難，極需加薪，他目前的月薪是1710元。

小韓：現(xiàn)在月薪是1750元，是個花錢老手，有些隨意揮霍。分配給他的職務是比較輕松和容易的，他干得不是很好，但部門其他人認為他是部門里最優(yōu)秀的。例10：如何加薪？小檀：現(xiàn)在的月薪是1650元，工作不算出色，但他的活又臟162問題：

1、如何加薪？排出前3名

2、設計薪酬體系案例討論：如何加薪？問題：案例討論：如何加薪？163工資工作難度業(yè)績家庭人際加薪愿望小檀1650臟累一般小彭1870一般單身小陳2050好富裕不好老戴1890好難++不好小賈1960棘手好難+好老付1810好好無小高1710一般難+++好小韓1750易一般好工資工作難度業(yè)績家庭人際加薪愿望小檀1650臟累一般小彭181641、按困難程度：小高；2、按業(yè)績：老戴；3、綜合：小賈（人際好、工作棘手、需求強，業(yè)績好）參考思路：如何加薪？1、按困難程度：小高；參考思路：如何加薪？165得人才者得天下!得人才者得天下!166一.財務基本知識資產：固定資產流動資產所有者權益：實收資本資本公積金盈余公積金未分配利潤負債：流動負債長期負債（一）會計基本要素資產=負債+所有者權益一.財務基本知識資產：所有者權益：負債：（一）會計基本要素資167一.財務基本知識（二）會計報表1.資產負債表2.損益表（利潤表）3.現(xiàn)金流量表一.財務基本知識（二）會計報表168資產負債表科目數(shù)量科目數(shù)量流動資產:流動負債:

貨幣資金

短期借款

短期投資

應付帳款

應收帳款

未付稅款長期投資:長期負債:固定資產:

長期借款

固定資產原價負債合計

減:累計折舊所有者權益無形資產

實收資本

資本公積金資產總計負債及所有者權益合計資產負債表科目數(shù)量科目數(shù)量流動資產:流動負債:貨幣資金169損益表項目本月數(shù)本年累計數(shù)一.主營業(yè)務收入

減:主營業(yè)務成本

主營業(yè)務稅金二.主營業(yè)務利潤

加:其他業(yè)務利潤

減:營業(yè)費用

管理費用

財務費用三.營業(yè)利潤

加:投資收益

減:所得稅四.凈利潤損益表項目本月數(shù)本年累計數(shù)一.主營業(yè)務收入減:主營業(yè)務成本170（三）會計循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟往來，產生原始憑證2．登記日記賬3．記入會計憑證，明細賬登記4．登記總分類賬，試算平衡，編制會計報表5．財務分析報告會計循環(huán)（三）會計循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟往來，產生原始憑證2．登記日記賬3171（三）會計循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟業(yè)務，取得原始憑證2．登記日記賬3．財務分析報告?zhèn)鹘y(tǒng)的會計循環(huán)（三）會計循環(huán)1．發(fā)生經(jīng)濟業(yè)務，取得原始憑證2．登記日記賬3172記帳步驟：

1、收集日常經(jīng)營憑證單據(jù)；

2、按時間順序進行登記；

3、按周或月對資金余額進行統(tǒng)計；

4、根據(jù)統(tǒng)計資料,對企業(yè)經(jīng)營情況進行分析；二.記帳（一）流水帳

1、開業(yè)準備

2、經(jīng)營收支記錄

3、往來賬款記帳步驟：二.記帳（一）流水帳1734月2日．小張和小李各自拿出1萬元，作為啟動資金4月2日，租賃門面支付訂金2000元4月3日，小張前期找門面交通費266元4月4日，小李申辦執(zhí)照工作餐20元4月8日，交6個月房租2200元×6=13200元一周小結：現(xiàn)金余額6514元。記帳舉例4月12日，小張和小李各投入2萬元現(xiàn)金4月13日，購電腦2臺，支付現(xiàn)金10000元4月13日，購掃描儀一臺800元，打印機一臺3100元4月14日，購二手復印機一臺，支付現(xiàn)金4500元4月15日，購刻字機一臺，5000元購塑封機一臺300元，飲水機一臺120元做燈箱1000元一周小結：現(xiàn)金余額21694元4月2日．小張和小李各自拿出1萬元，作為啟動資金記帳舉例4月174注意對單據(jù)的保存；沒有單據(jù),可以自己制作,但要符合要求；及時整理記錄,不能嫌麻煩；賒帳要單獨記錄；掌握統(tǒng)一的記帳制度:權責發(fā)生制與收付實現(xiàn)制;記帳提示注意對單據(jù)的保存；記帳提示175現(xiàn)金日記賬銀行日記賬銷售日記賬采購日記賬（二）日記帳現(xiàn)金日記賬（二）日記帳176案例：小賣部小王開了一家小賣部，這天他一早起來后，準備營業(yè)，他準備了一些50元零錢，放進了一個紙箱中，以防找零之用。開業(yè)第一個客人買了2瓶啤酒，每瓶1.5元，不一會鄰居老趙的兒子送來了昨天欠的10瓶啤酒錢15元。中午時分，居委會的李大媽來收閉錄電視費240元/年，一直到晚上10點多，小王見沒有了客人，便關門準備休息了。請對今天的營業(yè)情況進行記錄?，F(xiàn)金流情況如何？

（三）記帳方法案例：小賣部（三）記帳方法177小賣部的帳本期初:50數(shù)量備注啤酒2×1.5=3啤酒10×1.5=15老趙欠閉錄電視費-240/年李大媽收今日合計:-172包含期初50小賣部的帳本期初:50數(shù)量備注啤酒2×1.5=3啤酒10×11781、準備錢箱2、記錄現(xiàn)金銷售的每一件商品3、在賒銷顧客結算財款時做記錄4、保存所有的付款發(fā)票5、每天營業(yè)結束時計算收到的現(xiàn)金總額記帳方法1、準備錢箱記帳方法179所有交易都要有憑證數(shù)量多、價值小的商品，用現(xiàn)金日記帳記錄；數(shù)量少、價值高的商品，用發(fā)票存根記錄；記帳原則所有交易都要有憑證記帳原則180例：王小姐的書店期初80元，期末430元，收款發(fā)票存根總計160元，那么今天的營業(yè)額是多少？430-80+160=510元。此數(shù)額應該與現(xiàn)金日記帳的總計金額相等。例：李先生的家具廠期初60元，期末190元，收款發(fā)票存根總計280元，那么今天的營業(yè)額是多少？190-60+280=410元。記帳方法例：王小姐的書店記帳方法181賒銷顧客每人一頁；賒銷結款記在現(xiàn)金流入中；賒銷日記帳忘記收錢；多找錢了；期初資金數(shù)錯了；有人從錢箱里拿錢了；少找錢了；忘記開發(fā)票忘記在現(xiàn)金日記帳上記錄；沒記期初現(xiàn)金，或記多了。錢少了?錢多了?賒銷顧客每人一頁；賒銷日記帳忘記收錢；少找錢了；錢少了?錢多182賒銷日記帳日期摘要數(shù)量賒銷額付款額余額簽字10/26活頁筆記本，5元42011/3發(fā)票本，12元；鉛筆1.25元2424511/10橡皮筋1袋11賒銷日記帳日期摘要數(shù)量賒銷額付款額余額簽字10/26活頁筆記183日期摘要憑證號碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額帳簿憑證號碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出184某家具廠11月份經(jīng)營情況如下：

11月1日，上月現(xiàn)金余額380元，銀行帳上有2570元；

11月10日，購買木材現(xiàn)金支出280元；

11月10日，銷售收入98元；

11月10日，銷售收入340元；

11月11日，購買清漆等210元；

11月18日，銷售紅木家具2400元，對方轉帳至公司銀行帳戶；

11月23日，公司銀行取出2000元，留做現(xiàn)金用；

11月23日，購買木材支出1030元；

11月23日，發(fā)放張員工工資310元；

11月23日，發(fā)放李員工工資310元；

11月23日，發(fā)放自己工資600元；

11月24日，銷售家具收入890元；

11月25日，支付電費90元；

11月27日，交租金250元；舉例某家具廠11月份經(jīng)營情況如下：舉例185日期摘要憑證號碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額帳簿憑證號碼現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出186日期摘要憑證號現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余額收入支出余額11/1結轉380257011/10購買木材1128010028011/10銷售12981989811/10銷售1334053834011/11購買清漆等1421032821011/18銷售1524004970240011/23銀行轉入16200023282000297011/23購買木材1710301298103011/23工資1831098831011/23工資1931067831011/23自己工資206007860011/24銷售2189096889011/25電費22908789011/27租金23250628250合計372815201220340帳簿憑證號現(xiàn)金銀行銷售直接材料成本直接人工成本間接成本收入支出余187三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額:12月:5763元11月:3728元去年12月:6310元1.為什么12月比11月銷售額高?2.為什么去年12月比今年12月銷售高呢?1答:12月發(fā)獎金,人們的購買力強.2答:去年12月份為一家新建旅館制作家具,今年沒有;三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額:1.為什么12月比11月188三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額下降:存貨太多,成本提高;銷售方法不對;采購材料太多,積壓;計劃性不強;金融危機,市場環(huán)境惡化;

……三.記帳分析(一)銷售額分析銷售額下降:189三