商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧課件

商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券1商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券1曾經(jīng)接受培訓(xùn)咨詢的企業(yè)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券2曾經(jīng)接受培訓(xùn)咨詢的企業(yè)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券2

顧問式銷售模型商務(wù)演講內(nèi)容組織演講準(zhǔn)備與實(shí)施演講回顧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券3顧問式銷售模型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券3

顧問式銷售模型典型的銷售流程商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券4顧問式銷售模型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券4顧問式銷售的典型模式客戶認(rèn)可專業(yè)性客戶不認(rèn)可專業(yè)性與客戶無關(guān)系與客戶有關(guān)系狩獵式耕種式守株待兔式紅娘式外部銷售內(nèi)部銷售品牌推廣廣而告之技術(shù)培訓(xùn)和商務(wù)呈現(xiàn)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券5顧問式銷售的典型模式客戶認(rèn)可專業(yè)性客戶不認(rèn)可專業(yè)性與客戶無關(guān)典型的客戶購買流程困境感知問題需求比較執(zhí)行商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券6典型的客戶購買流程困境感知問題需求比較執(zhí)行商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧典型的顧問式銷售流程接觸確認(rèn)問題確認(rèn)需求解決方案執(zhí)行困境感知問題需求比較執(zhí)行商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券7典型的顧問式銷售流程接觸確認(rèn)問題確認(rèn)需求解決方案執(zhí)行困境感知

演講內(nèi)容組織商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券8演講內(nèi)容組織商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券8商務(wù)呈現(xiàn)成功八大要素目標(biāo)人分析呈現(xiàn)目標(biāo)呈現(xiàn)重點(diǎn)證據(jù)與素材準(zhǔn)備時(shí)間分配呈現(xiàn)技巧答辯團(tuán)隊(duì)合作與配合商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券9商務(wù)呈現(xiàn)成功八大要素目標(biāo)人分析商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券9一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施呈現(xiàn)六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券10一二三四五六商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券10如何確定目標(biāo)？*項(xiàng)目推進(jìn)到什么階段？*聽眾與我們的關(guān)系如何？*我希望達(dá)成什么目的？*聽眾了解這個(gè)主題的程度*聽眾的需求和購買欲望*演講的目標(biāo)（接觸/引導(dǎo)/打動(dòng)/比較）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券11如何確定目標(biāo)？*項(xiàng)目推進(jìn)到什么階段？商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)不同演講的目的告知型-介紹信息引導(dǎo)型-確認(rèn)問題和需求說服型-轉(zhuǎn)變態(tài)度和決策模式,通過比較采取行動(dòng)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券12不同演講的目的告知型-介紹信息商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券1一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施演講六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券13一二三四五六商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券13聽眾分析KM-KEYMANAAnalysis多少人/背景UUnderstanding他們對主題的了解程度和態(tài)度DDemographics年齡/性別/學(xué)歷IInterest為什么學(xué)/想學(xué)什么/對什么感興趣EEnvironment場地/布置/環(huán)境/設(shè)備NNeeds他們的需求CCustomized特點(diǎn)EExpectations對解說和解說者的期望商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券14聽眾分析KM-KEYMANAAnalysis分析聽眾對主題的態(tài)度和了解程度-聽眾對演講的態(tài)度-抵觸-不關(guān)心-支持和渴望-聽眾對演講內(nèi)容的了解程度-陌生-一般-熟悉商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券15分析聽眾對主題的態(tài)度和了解程度-聽眾對演講的態(tài)度商務(wù)呈現(xiàn)與演會面臨的四種聽眾低意愿高意愿高素質(zhì)低素質(zhì)畫餅吸引興趣換杯法/踩轉(zhuǎn)換意識提高動(dòng)機(jī)講/吹專業(yè)引導(dǎo)互動(dòng)-探討法交流與分享呈現(xiàn)設(shè)計(jì)策略商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券16會面臨的四種聽眾低意愿高意愿高素質(zhì)低素質(zhì)畫餅換杯法/踩講/吹性格測試DISC人際風(fēng)格測試是根據(jù)瑞典心理學(xué)家卡爾容格在1920年出版的‘心理類型’一書中的心理學(xué)理論建立的。商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券17性格測試DISC人際風(fēng)格測試是根據(jù)瑞典心理學(xué)家卡爾容格在商人的兩種基本風(fēng)格理性感性

商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券18人的兩種基本風(fēng)格理性感性商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券18人際關(guān)系低人際關(guān)系-理性強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、嚴(yán)肅、冷酷、控制高人際關(guān)系-感性開放、熱情、關(guān)系導(dǎo)向、和藹商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券19人際關(guān)系低人際關(guān)系-理性高人際關(guān)系-感性商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-成人行為方式內(nèi)斂外向低調(diào)/務(wù)實(shí)炫耀/排場商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券20成人行為方式內(nèi)斂外向低調(diào)/務(wù)實(shí)炫成人行為方式內(nèi)斂低度過分自信合作、細(xì)心、安靜、謹(jǐn)慎、支持外向高度過分自信競爭性、迅速、決斷、有攻擊性商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券21成人行為方式內(nèi)斂低度過分自信外向高度過分自信商務(wù)呈現(xiàn)與演人的不同類型關(guān)注人際關(guān)系關(guān)注任務(wù)和行為

內(nèi)向外向商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券22人的不同類型關(guān)注人際關(guān)系關(guān)注任務(wù)內(nèi)向外向商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧GOID活潑型力量型和平型完美型四種基本人際風(fēng)格商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券23GOID活潑型力量型和平型完美型四種基本人際風(fēng)格商務(wù)GOID活潑型孔雀力量型老虎和平型考拉熊完美型貓頭鷹四種基本人際風(fēng)格商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券24GOID活潑型力量型和平型完美型四種基本人際風(fēng)格商務(wù)四種典型的人際風(fēng)格D（Dominance)-支配力量型I(Influence)-影響活潑型S(Steadiness)-支持和平型C(Compliance)-遵循完美型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券25四種典型的人際風(fēng)格D（Dominance)-支配力量型商務(wù)活潑型力量型完美型和平型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)善于社交喜好娛樂使人振作樂觀有趣喜交朋友活力充沛富于冒險(xiǎn)善于說服意志堅(jiān)定善于應(yīng)變自信果斷領(lǐng)導(dǎo)者善于分析堅(jiān)持不懈自我犧牲計(jì)劃者注意細(xì)節(jié)理想注意考慮周到適應(yīng)力強(qiáng)順服自控含蓄友善調(diào)節(jié)者平衡

嘮叨健忘即興易怒缺乏毅力好表現(xiàn)不專注善變雜亂無章專橫率直缺乏同情心剛愎自用不圓滑統(tǒng)治欲易怒狡猾好爭吵挑剔無安全感難于取悅悲觀孤芳自賞不善交際過分敏感抑郁好批評缺乏熱情保留膽小優(yōu)柔寡斷不參與妥協(xié)緩慢無異議無目標(biāo)四種典型性格特征商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券26活潑型力量型完美型和平四種典型性格特征的人物“西游記”的四個(gè)人物“三國演義”的四個(gè)人物商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券27四種典型性格特征的人物“西游記”的四個(gè)人物商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧活潑型人物的職業(yè)取向工作主動(dòng)（愛交談）喜好新鮮事物活動(dòng)組織者企業(yè)公關(guān)人員-處理即興事務(wù)不適合古板、單調(diào)的工作—財(cái)務(wù)、倉管商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券28活潑型人物的職業(yè)取向工作主動(dòng)（愛交談）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣完美型人物的職業(yè)取向計(jì)劃、策劃（愛分析）目標(biāo)明確、嚴(yán)肅認(rèn)真喜歡清單、報(bào)表、數(shù)據(jù)、圖示財(cái)務(wù)人員、品管人員、審計(jì)、市場策劃、市場分析不適合對外工作—人事、公關(guān)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券29完美型人物的職業(yè)取向計(jì)劃、策劃（愛分析）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-力量型人物的職業(yè)取向天生的實(shí)干者堅(jiān)強(qiáng)的意志和決策能力工作目標(biāo)主導(dǎo)型喜好處理緊急情況銷售人員、生產(chǎn)現(xiàn)場管理人員、消防隊(duì)員、軍人、一線組織人員商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券30力量型人物的職業(yè)取向天生的實(shí)干者商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券和平型人物的職業(yè)取向聆聽者（愛平衡）為人圓滑性格低調(diào)人事工作、政界（仕途）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券31和平型人物的職業(yè)取向聆聽者（愛平衡）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)成人的四種基本學(xué)習(xí)風(fēng)格完美型力量型和平型活潑型直接經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)間接經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)（實(shí)踐）（理論）右腦學(xué)習(xí)者左腦學(xué)習(xí)者商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券32成人的四種基本學(xué)習(xí)風(fēng)格完美型力量型和平型活潑型直接經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施演講六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券33一二三四五六商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券33時(shí)間設(shè)計(jì)的原則*20-70-10原則俗稱：頭肚尾商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券34時(shí)間設(shè)計(jì)的原則俗稱：商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券34結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功-要素分類-要素歸納-結(jié)構(gòu)分層次-結(jié)構(gòu)分順序商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券35結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功-要素分類商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券35結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功練習(xí)題豬鴨雞蝦仁牛肉丸羊羊排牛排牛咸鴨蛋雞蛋雞蛋黃皮蛋魚蝦豬手乳豬豬肝魚籽醬燒鵝烤鴨牛百葉嘗試用兩種以上不同的結(jié)構(gòu)組織和分層次并進(jìn)行歸納。商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券36結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功練習(xí)題豬鴨雞蝦仁牛肉丸羊羊排牛排結(jié)構(gòu)的邏輯順序-引導(dǎo)型（調(diào)頻）-確認(rèn)問題，引出需求-告知型-確認(rèn)需求，提供方案-說服型-比較優(yōu)勢，促成購買商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券37結(jié)構(gòu)的邏輯順序-引導(dǎo)型（調(diào)頻）-確認(rèn)問題，引出需求商務(wù)呈現(xiàn)與引導(dǎo)型的邏輯順序-擴(kuò)大問題-找痛-揭疤-撒鹽-涂藥-問題-原因-方法-問題點(diǎn)-需求點(diǎn)-方案特點(diǎn)（三點(diǎn)一線）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券38引導(dǎo)型的邏輯順序-擴(kuò)大問題-找痛-揭疤-撒鹽-涂藥商務(wù)呈現(xiàn)與告知型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-言之有理因-果推理關(guān)系觀點(diǎn)-證據(jù)-結(jié)論歸納推理演繹推理商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券39告知型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-言之有理商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券3說服型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-改變模式客戶決策模型顧問決策模型比較分析最佳方案客戶與顧問共同目標(biāo)影響改變客戶決策模型接近客戶決策模型舉例：食用油購買優(yōu)先順序：品牌、價(jià)格、油種、規(guī)格、性價(jià)比-品牌廠家（領(lǐng)先品牌）的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型-品牌廠家（二線品牌）的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型-無品牌廠家的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券40說服型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-改變模式客戶決策模型顧問決策模型比較分一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施演講六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券41一二三四五六商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券41準(zhǔn)備材料和證據(jù)-解說的材料內(nèi)容-內(nèi)容-內(nèi)容形式-收集材料的方法-客戶網(wǎng)站-客戶的客戶-平時(shí)積累-項(xiàng)目‘線人’提供重要資料商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券42準(zhǔn)備材料和證據(jù)-解說的材料內(nèi)容-收集材料的方法商務(wù)呈現(xiàn)與演講Non-projected非投影Projected投影常用視覺工具類型

簡報(bào)夾實(shí)物與模型白板幻燈錄像電腦投影Non-projected非投影Projected投影常用視PTT的作用引導(dǎo)聽眾講師助手吸引聽眾PTT的作用引導(dǎo)聽眾PTT文件的制作原則1-2-3-4-一-六-六（KISS）-20-80-PTT演示的三個(gè)階段-PTT的化妝四步驟-突出重點(diǎn)（母版的使用）-結(jié)構(gòu)化（層次/順序）-色彩化-動(dòng)化商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券45PTT文件的制作原則1-2-3-4商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證

演講準(zhǔn)備與實(shí)施商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券46演講準(zhǔn)備與實(shí)施商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券46引導(dǎo)的技巧開場白總結(jié)與承接商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券47引導(dǎo)的技巧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券47開場白-亮點(diǎn)和小高潮幽默的故事相互矛盾的問題提供另人吃驚的統(tǒng)計(jì)數(shù)字引用專家的觀點(diǎn)申述解決的問題-建立與學(xué)員的聯(lián)系介紹解說的主題與背景開場白-亮點(diǎn)和小高潮幽默的故事‘中盤’和承接-娓娓到來-有效地轉(zhuǎn)換不同主題（承接和轉(zhuǎn)換）-瀏覽課程大綱-總結(jié)上一小節(jié)或單元-運(yùn)用標(biāo)志性詞語：-第一/第二/第三-首先/其次/最后-因果關(guān)系或演繹推理商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券49‘中盤’和承接-娓娓到來-有效地轉(zhuǎn)換不同主題（承接和轉(zhuǎn)換）商分段總結(jié)-水到渠成Bringmajorpointstogether提煉解說要點(diǎn)Achievemajorgoal--usuallyaconclusion總結(jié)段落的目標(biāo)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券50分段總結(jié)-水到渠成Bringmajorpointsto結(jié)束重申解說主題總結(jié)解說要點(diǎn)提出期望結(jié)束重申解說主題適應(yīng)聽眾-聽眾組成與預(yù)先分析不一樣-環(huán)境變化-聽眾和解說的情景變化-開場白沒有效果緊急預(yù)案-事先準(zhǔn)備好商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券52適應(yīng)聽眾-聽眾組成與預(yù)先分析不一樣商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證語言溝通的技巧和藝術(shù)-講故事-舉例子-打比方-對比商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券53語言溝通的技巧和藝術(shù)-講故事商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券53外表和肢體動(dòng)作EyeContact眼神接觸PersonalAppearance個(gè)人外表Posture姿勢Walking走動(dòng)FacialExpressions面部表情Gestures手勢外表和肢體動(dòng)作EyeContact眼神接觸語音的運(yùn)用VaryPitch變化語調(diào)高低音吸引聽眾，避免聽眾疲憊強(qiáng)調(diào)內(nèi)容ChangeSpeakingSpeed變化語速快速用來鼓動(dòng)和激發(fā)聽眾慢速用來強(qiáng)調(diào)、控制局面并產(chǎn)生戲劇效果UseVocalEmphasis重音語音的運(yùn)用VaryPitch變化語調(diào)停頓的技巧*對付口頭禪的方法*什么時(shí)候停頓重點(diǎn)提問思考大腦短路（忘詞）期待反饋商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券56停頓的技巧*對付口頭禪的方法商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券56氣氛與控場技巧*如何克服緊張（學(xué)員和自己）*如何處理聽眾的‘刁鉆’問題*大腦‘短路’怎么辦？*時(shí)間管理商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券57氣氛與控場技巧*如何克服緊張（學(xué)員和自己）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧緊張的原因*缺乏解說的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)*習(xí)慣*心理作用*不熟悉內(nèi)容*有重要的人物列席*缺乏周密的準(zhǔn)備商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券58緊張的原因*缺乏解說的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券如何克服‘緊張’*正確認(rèn)識緊張*一次只看你熟悉或面善的人*讓頭腦休息一會*演講前與聽眾閑聊*提前達(dá)到會場，熟悉現(xiàn)場環(huán)境和設(shè)備*轉(zhuǎn)移商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券59如何克服‘緊張’商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券59如何處理聽眾‘刁鉆’的問題-答辯技巧*徹底地聽興趣聽眾的問題，并確認(rèn)聽‘懂’了；*停頓，給思考預(yù)留時(shí)間*如有必要，請聽眾重復(fù)問題或自己重復(fù)問題*尊重提問者*盡你所能，在你的掌握之中，真誠地回答*征求提問者的反應(yīng)處理提問的應(yīng)變技巧*請人寫下問題*先挑選容易回答的問題*問關(guān)于‘問題’的問題商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券60如何處理聽眾‘刁鉆’的問題-答辯技巧*徹底地聽興趣聽眾的問題大腦‘短路’怎么辦？*四步法-轉(zhuǎn)身看屏幕-停頓-想現(xiàn)在應(yīng)該講什么？-轉(zhuǎn)身面向觀眾*提問-轉(zhuǎn)移商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券61大腦‘短路’怎么辦？*四步法商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券61時(shí)間管理-‘手風(fēng)琴’技巧-慢些，多用案例、故事；減慢講話速度，多提開放性問題-快些，加快講話速度，減少討論，少提問題，和提封閉性問題-時(shí)間提示和團(tuán)隊(duì)配合商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券62時(shí)間管理-‘手風(fēng)琴’技巧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券62顧問式銷售模型演講內(nèi)容組織準(zhǔn)備與實(shí)施跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券63顧問式銷售模型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券63呈現(xiàn)小組‘復(fù)盤’頭腦風(fēng)暴客戶內(nèi)部線人的呈現(xiàn)反饋原因分析目標(biāo)人分析呈現(xiàn)目標(biāo)呈現(xiàn)重點(diǎn)證據(jù)與素材準(zhǔn)備時(shí)間分配呈現(xiàn)技巧答辯團(tuán)隊(duì)合作與配合改進(jìn)建議商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券64呈現(xiàn)小組‘復(fù)盤’頭腦風(fēng)暴客戶內(nèi)部線人的呈現(xiàn)反饋商務(wù)呈現(xiàn)與演商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券65商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券1曾經(jīng)接受培訓(xùn)咨詢的企業(yè)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券66曾經(jīng)接受培訓(xùn)咨詢的企業(yè)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券2

顧問式銷售模型商務(wù)演講內(nèi)容組織演講準(zhǔn)備與實(shí)施演講回顧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券67顧問式銷售模型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券3

顧問式銷售模型典型的銷售流程商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券68顧問式銷售模型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券4顧問式銷售的典型模式客戶認(rèn)可專業(yè)性客戶不認(rèn)可專業(yè)性與客戶無關(guān)系與客戶有關(guān)系狩獵式耕種式守株待兔式紅娘式外部銷售內(nèi)部銷售品牌推廣廣而告之技術(shù)培訓(xùn)和商務(wù)呈現(xiàn)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券69顧問式銷售的典型模式客戶認(rèn)可專業(yè)性客戶不認(rèn)可專業(yè)性與客戶無關(guān)典型的客戶購買流程困境感知問題需求比較執(zhí)行商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券70典型的客戶購買流程困境感知問題需求比較執(zhí)行商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧典型的顧問式銷售流程接觸確認(rèn)問題確認(rèn)需求解決方案執(zhí)行困境感知問題需求比較執(zhí)行商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券71典型的顧問式銷售流程接觸確認(rèn)問題確認(rèn)需求解決方案執(zhí)行困境感知

演講內(nèi)容組織商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券72演講內(nèi)容組織商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券8商務(wù)呈現(xiàn)成功八大要素目標(biāo)人分析呈現(xiàn)目標(biāo)呈現(xiàn)重點(diǎn)證據(jù)與素材準(zhǔn)備時(shí)間分配呈現(xiàn)技巧答辯團(tuán)隊(duì)合作與配合商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券73商務(wù)呈現(xiàn)成功八大要素目標(biāo)人分析商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券9一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施呈現(xiàn)六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券74一二三四五六商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券10如何確定目標(biāo)？*項(xiàng)目推進(jìn)到什么階段？*聽眾與我們的關(guān)系如何？*我希望達(dá)成什么目的？*聽眾了解這個(gè)主題的程度*聽眾的需求和購買欲望*演講的目標(biāo)（接觸/引導(dǎo)/打動(dòng)/比較）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券75如何確定目標(biāo)？*項(xiàng)目推進(jìn)到什么階段？商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)不同演講的目的告知型-介紹信息引導(dǎo)型-確認(rèn)問題和需求說服型-轉(zhuǎn)變態(tài)度和決策模式,通過比較采取行動(dòng)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券76不同演講的目的告知型-介紹信息商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券1一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施演講六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券77一二三四五六商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券13聽眾分析KM-KEYMANAAnalysis多少人/背景UUnderstanding他們對主題的了解程度和態(tài)度DDemographics年齡/性別/學(xué)歷IInterest為什么學(xué)/想學(xué)什么/對什么感興趣EEnvironment場地/布置/環(huán)境/設(shè)備NNeeds他們的需求CCustomized特點(diǎn)EExpectations對解說和解說者的期望商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券78聽眾分析KM-KEYMANAAnalysis分析聽眾對主題的態(tài)度和了解程度-聽眾對演講的態(tài)度-抵觸-不關(guān)心-支持和渴望-聽眾對演講內(nèi)容的了解程度-陌生-一般-熟悉商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券79分析聽眾對主題的態(tài)度和了解程度-聽眾對演講的態(tài)度商務(wù)呈現(xiàn)與演會面臨的四種聽眾低意愿高意愿高素質(zhì)低素質(zhì)畫餅吸引興趣換杯法/踩轉(zhuǎn)換意識提高動(dòng)機(jī)講/吹專業(yè)引導(dǎo)互動(dòng)-探討法交流與分享呈現(xiàn)設(shè)計(jì)策略商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券80會面臨的四種聽眾低意愿高意愿高素質(zhì)低素質(zhì)畫餅換杯法/踩講/吹性格測試DISC人際風(fēng)格測試是根據(jù)瑞典心理學(xué)家卡爾容格在1920年出版的‘心理類型’一書中的心理學(xué)理論建立的。商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券81性格測試DISC人際風(fēng)格測試是根據(jù)瑞典心理學(xué)家卡爾容格在商人的兩種基本風(fēng)格理性感性

商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券82人的兩種基本風(fēng)格理性感性商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券18人際關(guān)系低人際關(guān)系-理性強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、嚴(yán)肅、冷酷、控制高人際關(guān)系-感性開放、熱情、關(guān)系導(dǎo)向、和藹商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券83人際關(guān)系低人際關(guān)系-理性高人際關(guān)系-感性商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-成人行為方式內(nèi)斂外向低調(diào)/務(wù)實(shí)炫耀/排場商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券84成人行為方式內(nèi)斂外向低調(diào)/務(wù)實(shí)炫成人行為方式內(nèi)斂低度過分自信合作、細(xì)心、安靜、謹(jǐn)慎、支持外向高度過分自信競爭性、迅速、決斷、有攻擊性商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券85成人行為方式內(nèi)斂低度過分自信外向高度過分自信商務(wù)呈現(xiàn)與演人的不同類型關(guān)注人際關(guān)系關(guān)注任務(wù)和行為

內(nèi)向外向商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券86人的不同類型關(guān)注人際關(guān)系關(guān)注任務(wù)內(nèi)向外向商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧GOID活潑型力量型和平型完美型四種基本人際風(fēng)格商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券87GOID活潑型力量型和平型完美型四種基本人際風(fēng)格商務(wù)GOID活潑型孔雀力量型老虎和平型考拉熊完美型貓頭鷹四種基本人際風(fēng)格商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券88GOID活潑型力量型和平型完美型四種基本人際風(fēng)格商務(wù)四種典型的人際風(fēng)格D（Dominance)-支配力量型I(Influence)-影響活潑型S(Steadiness)-支持和平型C(Compliance)-遵循完美型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券89四種典型的人際風(fēng)格D（Dominance)-支配力量型商務(wù)活潑型力量型完美型和平型優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)善于社交喜好娛樂使人振作樂觀有趣喜交朋友活力充沛富于冒險(xiǎn)善于說服意志堅(jiān)定善于應(yīng)變自信果斷領(lǐng)導(dǎo)者善于分析堅(jiān)持不懈自我犧牲計(jì)劃者注意細(xì)節(jié)理想注意考慮周到適應(yīng)力強(qiáng)順服自控含蓄友善調(diào)節(jié)者平衡

嘮叨健忘即興易怒缺乏毅力好表現(xiàn)不專注善變雜亂無章專橫率直缺乏同情心剛愎自用不圓滑統(tǒng)治欲易怒狡猾好爭吵挑剔無安全感難于取悅悲觀孤芳自賞不善交際過分敏感抑郁好批評缺乏熱情保留膽小優(yōu)柔寡斷不參與妥協(xié)緩慢無異議無目標(biāo)四種典型性格特征商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券90活潑型力量型完美型和平四種典型性格特征的人物“西游記”的四個(gè)人物“三國演義”的四個(gè)人物商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券91四種典型性格特征的人物“西游記”的四個(gè)人物商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧活潑型人物的職業(yè)取向工作主動(dòng)（愛交談）喜好新鮮事物活動(dòng)組織者企業(yè)公關(guān)人員-處理即興事務(wù)不適合古板、單調(diào)的工作—財(cái)務(wù)、倉管商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券92活潑型人物的職業(yè)取向工作主動(dòng)（愛交談）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣完美型人物的職業(yè)取向計(jì)劃、策劃（愛分析）目標(biāo)明確、嚴(yán)肅認(rèn)真喜歡清單、報(bào)表、數(shù)據(jù)、圖示財(cái)務(wù)人員、品管人員、審計(jì)、市場策劃、市場分析不適合對外工作—人事、公關(guān)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券93完美型人物的職業(yè)取向計(jì)劃、策劃（愛分析）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-力量型人物的職業(yè)取向天生的實(shí)干者堅(jiān)強(qiáng)的意志和決策能力工作目標(biāo)主導(dǎo)型喜好處理緊急情況銷售人員、生產(chǎn)現(xiàn)場管理人員、消防隊(duì)員、軍人、一線組織人員商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券94力量型人物的職業(yè)取向天生的實(shí)干者商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券和平型人物的職業(yè)取向聆聽者（愛平衡）為人圓滑性格低調(diào)人事工作、政界（仕途）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券95和平型人物的職業(yè)取向聆聽者（愛平衡）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)成人的四種基本學(xué)習(xí)風(fēng)格完美型力量型和平型活潑型直接經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)間接經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)（實(shí)踐）（理論）右腦學(xué)習(xí)者左腦學(xué)習(xí)者商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券96成人的四種基本學(xué)習(xí)風(fēng)格完美型力量型和平型活潑型直接經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施演講六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券97一二三四五六商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券33時(shí)間設(shè)計(jì)的原則*20-70-10原則俗稱：頭肚尾商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券98時(shí)間設(shè)計(jì)的原則俗稱：商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券34結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功-要素分類-要素歸納-結(jié)構(gòu)分層次-結(jié)構(gòu)分順序商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券99結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功-要素分類商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券35結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功練習(xí)題豬鴨雞蝦仁牛肉丸羊羊排牛排牛咸鴨蛋雞蛋雞蛋黃皮蛋魚蝦豬手乳豬豬肝魚籽醬燒鵝烤鴨牛百葉嘗試用兩種以上不同的結(jié)構(gòu)組織和分層次并進(jìn)行歸納。商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券100結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基本功練習(xí)題豬鴨雞蝦仁牛肉丸羊羊排牛排結(jié)構(gòu)的邏輯順序-引導(dǎo)型（調(diào)頻）-確認(rèn)問題，引出需求-告知型-確認(rèn)需求，提供方案-說服型-比較優(yōu)勢，促成購買商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券101結(jié)構(gòu)的邏輯順序-引導(dǎo)型（調(diào)頻）-確認(rèn)問題，引出需求商務(wù)呈現(xiàn)與引導(dǎo)型的邏輯順序-擴(kuò)大問題-找痛-揭疤-撒鹽-涂藥-問題-原因-方法-問題點(diǎn)-需求點(diǎn)-方案特點(diǎn)（三點(diǎn)一線）商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券102引導(dǎo)型的邏輯順序-擴(kuò)大問題-找痛-揭疤-撒鹽-涂藥商務(wù)呈現(xiàn)與告知型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-言之有理因-果推理關(guān)系觀點(diǎn)-證據(jù)-結(jié)論歸納推理演繹推理商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券103告知型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-言之有理商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券3說服型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-改變模式客戶決策模型顧問決策模型比較分析最佳方案客戶與顧問共同目標(biāo)影響改變客戶決策模型接近客戶決策模型舉例：食用油購買優(yōu)先順序：品牌、價(jià)格、油種、規(guī)格、性價(jià)比-品牌廠家（領(lǐng)先品牌）的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型-品牌廠家（二線品牌）的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型-無品牌廠家的導(dǎo)購員推薦的購買決策模型商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券104說服型結(jié)構(gòu)的邏輯順序-改變模式客戶決策模型顧問決策模型比較分一確定目標(biāo)二分析聽眾三組織內(nèi)容四制作材料五實(shí)施演講六跟進(jìn)評估商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券105一二三四五六商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券41準(zhǔn)備材料和證據(jù)-解說的材料內(nèi)容-內(nèi)容-內(nèi)容形式-收集材料的方法-客戶網(wǎng)站-客戶的客戶-平時(shí)積累-項(xiàng)目‘線人’提供重要資料商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券106準(zhǔn)備材料和證據(jù)-解說的材料內(nèi)容-收集材料的方法商務(wù)呈現(xiàn)與演講Non-projected非投影Projected投影常用視覺工具類型

簡報(bào)夾實(shí)物與模型白板幻燈錄像電腦投影Non-projected非投影Projected投影常用視PTT的作用引導(dǎo)聽眾講師助手吸引聽眾PTT的作用引導(dǎo)聽眾PTT文件的制作原則1-2-3-4-一-六-六（KISS）-20-80-PTT演示的三個(gè)階段-PTT的化妝四步驟-突出重點(diǎn)（母版的使用）-結(jié)構(gòu)化（層次/順序）-色彩化-動(dòng)化商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券109PTT文件的制作原則1-2-3-4商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證

演講準(zhǔn)備與實(shí)施商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券110演講準(zhǔn)備與實(shí)施商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券46引導(dǎo)的技巧開場白總結(jié)與承接商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券111引導(dǎo)的技巧商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券47開場白-亮點(diǎn)和小高潮幽默的故事相互矛盾的問題提供另人吃驚的統(tǒng)計(jì)數(shù)字引用專家的觀點(diǎn)申述解決的問題-建立與學(xué)員的聯(lián)系介紹解說的主題與背景開場白-亮點(diǎn)和小高潮幽默的故事‘中盤’和承接-娓娓到來-有效地轉(zhuǎn)換不同主題（承接和轉(zhuǎn)換）-瀏覽課程大綱-總結(jié)上一小節(jié)或單元-運(yùn)用標(biāo)志性詞語：-第一/第二/第三-首先/其次/最后-因果關(guān)系或演繹推理商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券113‘中盤’和承接-娓娓到來-有效地轉(zhuǎn)換不同主題（承接和轉(zhuǎn)換）商分段總結(jié)-水到渠成Bringmajorpointstogether提煉解說要點(diǎn)Achievemajorgoal--usuallyaconclusion總結(jié)段落的目標(biāo)商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券114分段總結(jié)-水到渠成Bringmajorpointsto結(jié)束重申解說主題總結(jié)解說要點(diǎn)提出期望結(jié)束重申解說主題適應(yīng)聽眾-聽眾組成與預(yù)先分析不一樣-環(huán)境變化-聽眾和解說的情景變化-開場白沒有效果緊急預(yù)案-事先準(zhǔn)備好商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證券116適應(yīng)聽眾-聽眾組成與預(yù)先分析不一樣商務(wù)呈現(xiàn)與演講技巧-廣發(fā)證語言溝通的技巧和藝術(shù)-講故事-舉例子-打