服務行業(yè)訂貨預算分析流程規(guī)范課件

訂貨預算分析流程規(guī)范訂貨預算分析流程規(guī)范1什么樣的生意最賺錢?周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快,你就最賺錢.“其實生意無不如此,一旦從事了某個行業(yè),目標客戶群就固定了,此時你日思夜想，視同生命般重要的核心問題就應該是：如何將東西賣得更快？因為：轉(zhuǎn)=賺賺=轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)講究的是速度企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)什么樣的生意最賺錢?周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢速度企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行2公式期末庫存＝起初庫存＋當月到貨－當月銷售平均庫存＝(起初庫存＋期末庫存)/2折扣率＝凈銷售/零售吊牌額毛利潤＝凈銷售－零售金額×折扣率周轉(zhuǎn)率＝凈銷售/平均庫存買貨金額＝期末庫存－起初庫存＋銷售預測/折扣率售罄率＝銷售/期初庫存毛利率＝毛利/收入＝(銷貨折扣－進貨折扣)/銷貨折扣毛利＝收入－成本成本＝零售吊牌×折扣/1.17庫銷比＝（期初庫存＋期末庫存）/2/銷售/折扣率資金周轉(zhuǎn)率=銷售額/平均庫存（庫存和/庫存單元）坪效=凈銷售額/凈銷售面積

資產(chǎn)收益率＝利潤率×周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時間內(nèi)銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）公式期末庫存＝起初庫存＋當月到貨－當月銷售3公式售磬率＝銷售數(shù)量／期初庫存數(shù)量周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時間內(nèi)銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）月度庫銷比＝（月初庫存+月末庫存）／２／當月吊牌額毛利＝凈銷售額－凈銷售成本毛利率＝（不含稅售價－不含稅進價）／不含稅售價＊％平效＝凈銷售額／凈銷售面積交叉率＝毛利率＊回轉(zhuǎn)率回轉(zhuǎn)率＝銷售額（平均）／平均存貨動銷率=銷售SKU/(月初SKU+到貨SKU)買貨效率=品類買貨%/品類銷售%貨品重合度=訂購深度排行(個數(shù)SKU)/銷售深度排行(個數(shù)SKU)折扣率=銷售額/吊牌額庫存年齡=(庫存年齡*庫存占比)的和服務行業(yè)訂貨預算分析流程規(guī)范4坪效是用來分析一個商店或產(chǎn)品類型單位面積的銷售和利潤每平方英尺的銷售凈銷售額/所占的平方面積=單位面積的銷售額根據(jù)銷售額比例分析面積某些類產(chǎn)品凈銷售額/總業(yè)務銷售額*總商店面積=該項產(chǎn)品所分得面積坪效是用來分析一個商店或產(chǎn)品類型單位面積的銷售和利潤每平方英5單產(chǎn)算法訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量已開店訂貨量＝平均單產(chǎn)×店鋪數(shù)量（渠道數(shù)量）×經(jīng)營周期/折扣率＋單產(chǎn)增加×目標庫銷比×渠道增加數(shù)量計劃新店訂貨量＝新店渠道數(shù)量×目標銷售量×平均銷售周期/折扣率＋新店銷售×店鋪數(shù)量×目標庫銷比單產(chǎn)算法訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量6訂貨總量預算的測算----直接測算法在庫存結構基本合理，清貨幅度正常的地區(qū)，我們推薦用以下的直接測算法：

訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量

已開店訂貨量=已開店本季實際銷售合計*(1+年增長)*進銷比（或者直接/折扣率）

計劃新店訂貨量=新店預計季銷售合計*進銷比(或÷毛利折損)*預計開店完成率因為庫存結構合理，清貨渠道穩(wěn)定，清貨幅度正常，意味著已開店鋪銷售能力穩(wěn)定，因此在總量測算時，可以直接以店鋪當季的實際銷售作為測算依據(jù)，不用考慮訂貨季在全年的占比問題，這樣比較直接、合理。增長的測算，應該參考當?shù)谿DP增長，開業(yè)一年以上穩(wěn)定店鋪的歷史年銷售增長，有無店鋪改造計劃等因素，根據(jù)區(qū)域不同，建議做10%-35%的取值(總量，非單店)。進銷比的測算，進銷比=1÷折扣率。應該先查詢財務報表，取得年折扣率，以此為基礎，參考當?shù)氐睦麧櫰胶恻c和滾動庫存做調(diào)整，調(diào)整原則是：利潤平衡點較低的，進銷比可略加高，反之調(diào)低；滾動庫存較小的進銷比可略加高，反之調(diào)低；調(diào)整范圍控制在0.5個點，取值范圍在1-1.2個點。訂貨總量預算的測算----直接測算法在庫存結構基本合理，清貨7訂貨總量預算的測算-直接測算法例：X地區(qū)銷售穩(wěn)定，04年和05SP的實際折扣率為88%，地區(qū)利潤平衡點為83%。以下是其部分銷售數(shù)量及發(fā)展計劃，請使用直接測算法預估大致的訂貨總量(單位：萬元)店鋪名稱SP04銷售合計SP05銷售合計SP06銷售預測備注XX專賣50.0060.00計劃05年10月改造SS商場30.00GB商場70.0090.00JS專賣150.00180.00HH商場36.0048.00AA專賣計劃05年12月開業(yè)，月銷售20萬元合計306.00408.00實際當季銷售額=408增長率：SP05比SP04實際已開店鋪的總體增長為24%，考慮到有一家店有改造計劃，建議增長率設為25%

進銷比：04年及05SP的實際折扣率為88%，轉(zhuǎn)為進銷比=1÷88%=1.14，其利潤平衡點為83%，為了目標利潤率能從5%提升至6.3%，因此建議06SP進銷比為1.12計劃新店訂貨量=20*3個月=60

預估訂貨總量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.4訂貨總量預算的測算-直接測算法例：X地區(qū)銷售穩(wěn)定，04年和08訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法在庫存壓力重，當季清貨幅度大的地區(qū)，因為當季實際銷售額會因為折扣銷售而虛增，我們推薦用當季貨銷罄測算法計算訂貨總量：

訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量

已開店訂貨量=已開店本季當季貨銷售合計*(1+年增長)÷目標季銷罄率

計劃新店訂貨量=新店預計季銷售合計*進銷比(或÷毛利折損)*預計開店完成率此計算方法與直接計算法不同的地方有兩點，一是銷售基數(shù)以當季貨銷售為準，二是提出了目標銷罄率的概念。此方法同時適用于生意穩(wěn)定地區(qū)檢驗已開店訂貨總量測算的正確于否訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法在庫存壓力重，當季清9條件：1：07年春季銷售100萬中，其中07年春季商品銷售60萬；2：售罄率50%；公司要求售罄率達到55%3：08年春季沒有新的渠道計劃；4：預計08年銷售整體增長40%；訂貨預測=60*(1+40%)/55%=153訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法條件：訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法10計劃銷售￥1000計劃的月初庫存￥900降價￥100月末庫存￥1100庫銷比3：1買貨金額=￥1300訂貨總量預算的測算-庫存補差測算法用于各區(qū)域店鋪庫存相對比較缺少的區(qū)域（嚴格按照庫存來算的）計劃銷售￥1000訂貨總量預算的測算-11大類比例的測算方法計算當季貨銷售中分大類的銷售占比、庫存占比、銷罄率、月均存銷比，根據(jù)以下原則進行測算：月均存銷比在正常范圍時(3.5-4.5)，需參考銷售占比和庫存占比當銷售%>庫存% 預測中的占比應比實際銷售%下調(diào)當銷售%<庫存% 預測中的占比應比實際銷售%上調(diào)預測中占比的調(diào)整幅度大?。轰N存比例越接近的幅度越小，原則上每季不超過5%月均存銷比超過正常范圍時，可以實際銷售占比為準。例：大類實際銷售%實際庫存%銷罄率月均存銷比預測FW48%53%55%3.547%APP45%37%65%2.548%ACC7%10%53%45%大類比例的測算方法計算當季貨銷售中分大類的銷售占比、庫存占比12訂貨大類預算的制定訂貨總量測算鞋服配大類比例計算鞋類訂貨總量計算服裝訂貨總量計算裝配訂貨總量大類比例的測算方法：鞋類訂貨總量=訂貨總量*鞋類占比服裝訂貨總量=訂貨總量*服裝占比裝配訂貨總量=訂貨總量*裝配占比訂貨大類預算的制定訂貨總量測算鞋服配大類比例計算鞋類訂貨總量13鞋類訂貨預算的制定-各系列訂貨金額鞋類訂貨總量測算男子鞋類訂貨占比測算女子鞋類訂貨占比計算男子鞋類訂貨金額計算女子鞋類訂貨金額測算男子鞋類各系列訂貨占比計算女子鞋類各系列訂貨占比計算男子鞋類各系列訂貨金額計算女子鞋類各系列訂貨金額性別、系列比例的測算方法同大類比例測算法分性別訂貨金額=鞋類訂貨總量*性別占比各系列訂貨金額=鞋類訂貨總量*各系列占比鞋類訂貨預算的制定-各系列訂貨金額鞋類訂貨總量測算男子鞋類14服裝訂貨預算的制定-分性別訂貨金額服裝訂貨總量測算男子服裝訂貨占比測算女子服裝訂貨占比計算男子服裝訂貨金額計算女子服裝訂貨金額測算男子上下裝訂貨占比測算女子上下裝訂貨占比計算男子上下裝訂貨金額計算女子上下裝訂貨金額性別、系列比例的測算方法同大類比例測算法分性別訂貨金額=服裝訂貨總量*性別占比各系列訂貨金額=服裝訂貨總量*各系列占比服裝訂貨預算的制定-分性別訂貨金額服裝訂貨總量測算男子服裝15鞋類訂貨預算的制定-各系列訂貨數(shù)量鞋類各系列訂貨總量測算鞋類各系列銷售均價測算鞋類各系列SKU數(shù)計算鞋類各系列訂貨數(shù)量鞋類各系列均價測算方法鞋類分系列SKU數(shù)測算方法鞋類各系列訂貨數(shù)量=鞋類各系列訂貨總量÷均價÷SKU數(shù)鞋類訂貨預算的制定-各系列訂貨數(shù)量鞋類各系列訂貨總量測算鞋類16鞋類訂貨預算的制定-深度測算鞋類各系列深度的數(shù)量測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)占比測算計算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)鞋類各系列深度的數(shù)量測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)占比測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)=鞋類各系列SKU數(shù)*各深度的SKU數(shù)占比鞋類訂貨預算的制定-深度測算鞋類各系列深度的數(shù)量測算鞋類各系17服裝訂貨預算的制定-主力款訂貨金額服裝訂貨總量測算服裝主力款訂貨占比計算服裝主力款訂貨金額服裝主力款：包括季節(jié)主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常規(guī)主打 款(如梭織外套，針織外套，梭織長褲，針織長褲)服裝主力款占比測算方法：服裝主力款訂貨金額=服裝訂貨總量*服裝主力款占比服裝訂貨的均價、SKU、主力款深度測算可參考鞋類服裝訂貨預算的制定-主力款訂貨金額服裝訂貨總量測算服裝主力18SMARTS:SPECIFIC-具體，績效考核中特定的工作指標，不能籠統(tǒng)。M:MEASURABLE-可度量，指績效指標數(shù)量化或者行為化的。A:ATTAINABLE-可表現(xiàn)型，指付出努力可以實現(xiàn)，避免設立過高過低的目標。R:REEDISTIC-現(xiàn)實性，可通過實實在在的證明。T:TIMEBOUND-時限性，注重完成的特定時間。SMARTS:SPECIFIC-具體，績效考核中特定的工作指19談判談品牌時我們要遵循的幾個原則：當批發(fā)商的定貨量達到品牌公司的出貨量5％時，就有可能成為品牌公司的重要客戶。當批發(fā)商的訂量達到品牌公司出貨量的20％時，就可以與品牌公司直接對話。這樣就要求我們經(jīng)過努力看有沒有可能做到品牌公司出貨量的5％或者20％！談判談品牌時我們要遵循的幾個原則：20談房租門頭的比例為寬：長為1：2賣場的比例為寬：長為1：3，1：2.5為最佳，0.5可以做倉庫。賣場的比例為1：2，再往深就不會有顧客往里走，這是行業(yè)經(jīng)驗。更深的部分只能做庫房，而倉庫的價值與賣場的價值是不一樣的，倉庫的價值要更便宜。如果遇到這樣的情況我們要主動的去談，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不可能經(jīng)營的好。談房租門頭的比例為寬：長為1：221商場選位置如果是一樓，請遵循右手原則。如果是樓上，請先看一樓的正門在哪里？商場選位置如果是一樓，請遵循右手原則。22EXTSKU計算方法EXTSKU計算方法23EXTSKU計劃管理我們面臨的問題：

每一季各個品牌提供很多的SKU給我們選擇，可是我到底應該訂多少呢？

我的店鋪到底可以放多少個SKU呢？SKU的上市比例應該如何安排呢？不同店鋪SKU分配的原則是一樣的嗎？EXTSKU計劃管理我們面臨的問題：每一季各個品牌提供很多241.第一種方法－銷量計算法SKU計劃管理銷售件數(shù)＝服裝銷售額×時間×（1－折扣率商品）÷平均零售價SKU需求數(shù)＝銷售件數(shù)÷平均深度1.第一種方法－銷量計算法SKU計劃管理銷售件數(shù)＝服裝25SKU計劃管理2.第二種方法－周轉(zhuǎn)率計算法店鋪容量一定，假設以一年周轉(zhuǎn)3次計算，每年有12個月，那么每個月就是周轉(zhuǎn)3/12＝0.25次，三個月就需要更換店內(nèi)75％的SKU。SKU需求數(shù)＝周轉(zhuǎn)率÷12×時間×SKU容量SKU計劃管理2.第二種方法－周轉(zhuǎn)率計算法店鋪容量一定26由周轉(zhuǎn)計算空間分配第一步：凈銷售額/周轉(zhuǎn)=平均庫存額第二步：平均庫存額/單位均價=單位數(shù)第三步：單位數(shù)/每平方英尺可容單位=所需面積由周轉(zhuǎn)計算空間分配第一步：27例題1(不考慮其他費用前提下)雞蛋3元1斤,利潤10%(0.3元);2天周轉(zhuǎn)一次庫存1000斤(同時也算平均庫存)文具10元一個,利潤40%(4元),半年周轉(zhuǎn)一次庫存1000個(同時也算平均庫存)1年的雞蛋利潤和文具利潤是多少?周轉(zhuǎn)率是多少?雞蛋利潤=(1000/2)*.3*365=54750文具利潤=(1000/(365/2))*4*365=8000=(1000*4)*2=8000雞蛋周轉(zhuǎn)率=(3*(1000/2)*365)/(1000*3)=182.5=365/2=182.5文具周轉(zhuǎn)率=(10*1000*2)/(1000*10)=2=365/(365/2)=2例題1(不考慮其他費用前提下)雞蛋利潤=(1000/2)*.28假設:文具也是每兩天周轉(zhuǎn)一次,他的利潤會是多少?文具利潤=(1000/2)*4*365=730000剛剛利潤是8000,如果也能想雞蛋一樣周轉(zhuǎn),我們的利潤將會是91倍根據(jù)前面的案例,那么要想提升利潤,我們會怎樣做?怎樣使產(chǎn)品的利潤更高?怎樣使產(chǎn)品賣得更快?

怎樣控制好折扣率?怎樣提升售磬率?假設:文具利潤=(1000/2)*4*365=730000怎29訂貨預算分析流程規(guī)范訂貨預算分析流程規(guī)范30什么樣的生意最賺錢?周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢在同行業(yè)中你的資金周轉(zhuǎn)比別人更快,你就最賺錢.“其實生意無不如此,一旦從事了某個行業(yè),目標客戶群就固定了,此時你日思夜想，視同生命般重要的核心問題就應該是：如何將東西賣得更快？因為：轉(zhuǎn)=賺賺=轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)講究的是速度企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行，生意的本質(zhì)就是周轉(zhuǎn)什么樣的生意最賺錢?周轉(zhuǎn)最快的生意最賺錢速度企業(yè)的本質(zhì)是執(zhí)行31公式期末庫存＝起初庫存＋當月到貨－當月銷售平均庫存＝(起初庫存＋期末庫存)/2折扣率＝凈銷售/零售吊牌額毛利潤＝凈銷售－零售金額×折扣率周轉(zhuǎn)率＝凈銷售/平均庫存買貨金額＝期末庫存－起初庫存＋銷售預測/折扣率售罄率＝銷售/期初庫存毛利率＝毛利/收入＝(銷貨折扣－進貨折扣)/銷貨折扣毛利＝收入－成本成本＝零售吊牌×折扣/1.17庫銷比＝（期初庫存＋期末庫存）/2/銷售/折扣率資金周轉(zhuǎn)率=銷售額/平均庫存（庫存和/庫存單元）坪效=凈銷售額/凈銷售面積

資產(chǎn)收益率＝利潤率×周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時間內(nèi)銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）公式期末庫存＝起初庫存＋當月到貨－當月銷售32公式售磬率＝銷售數(shù)量／期初庫存數(shù)量周轉(zhuǎn)率(次數(shù))＝一定時間內(nèi)銷售額／平均庫存（庫存和／庫存單元）月度庫銷比＝（月初庫存+月末庫存）／２／當月吊牌額毛利＝凈銷售額－凈銷售成本毛利率＝（不含稅售價－不含稅進價）／不含稅售價＊％平效＝凈銷售額／凈銷售面積交叉率＝毛利率＊回轉(zhuǎn)率回轉(zhuǎn)率＝銷售額（平均）／平均存貨動銷率=銷售SKU/(月初SKU+到貨SKU)買貨效率=品類買貨%/品類銷售%貨品重合度=訂購深度排行(個數(shù)SKU)/銷售深度排行(個數(shù)SKU)折扣率=銷售額/吊牌額庫存年齡=(庫存年齡*庫存占比)的和服務行業(yè)訂貨預算分析流程規(guī)范33坪效是用來分析一個商店或產(chǎn)品類型單位面積的銷售和利潤每平方英尺的銷售凈銷售額/所占的平方面積=單位面積的銷售額根據(jù)銷售額比例分析面積某些類產(chǎn)品凈銷售額/總業(yè)務銷售額*總商店面積=該項產(chǎn)品所分得面積坪效是用來分析一個商店或產(chǎn)品類型單位面積的銷售和利潤每平方英34單產(chǎn)算法訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量已開店訂貨量＝平均單產(chǎn)×店鋪數(shù)量（渠道數(shù)量）×經(jīng)營周期/折扣率＋單產(chǎn)增加×目標庫銷比×渠道增加數(shù)量計劃新店訂貨量＝新店渠道數(shù)量×目標銷售量×平均銷售周期/折扣率＋新店銷售×店鋪數(shù)量×目標庫銷比單產(chǎn)算法訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量35訂貨總量預算的測算----直接測算法在庫存結構基本合理，清貨幅度正常的地區(qū)，我們推薦用以下的直接測算法：

訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量

已開店訂貨量=已開店本季實際銷售合計*(1+年增長)*進銷比（或者直接/折扣率）

計劃新店訂貨量=新店預計季銷售合計*進銷比(或÷毛利折損)*預計開店完成率因為庫存結構合理，清貨渠道穩(wěn)定，清貨幅度正常，意味著已開店鋪銷售能力穩(wěn)定，因此在總量測算時，可以直接以店鋪當季的實際銷售作為測算依據(jù)，不用考慮訂貨季在全年的占比問題，這樣比較直接、合理。增長的測算，應該參考當?shù)谿DP增長，開業(yè)一年以上穩(wěn)定店鋪的歷史年銷售增長，有無店鋪改造計劃等因素，根據(jù)區(qū)域不同，建議做10%-35%的取值(總量，非單店)。進銷比的測算，進銷比=1÷折扣率。應該先查詢財務報表，取得年折扣率，以此為基礎，參考當?shù)氐睦麧櫰胶恻c和滾動庫存做調(diào)整，調(diào)整原則是：利潤平衡點較低的，進銷比可略加高，反之調(diào)低；滾動庫存較小的進銷比可略加高，反之調(diào)低；調(diào)整范圍控制在0.5個點，取值范圍在1-1.2個點。訂貨總量預算的測算----直接測算法在庫存結構基本合理，清貨36訂貨總量預算的測算-直接測算法例：X地區(qū)銷售穩(wěn)定，04年和05SP的實際折扣率為88%，地區(qū)利潤平衡點為83%。以下是其部分銷售數(shù)量及發(fā)展計劃，請使用直接測算法預估大致的訂貨總量(單位：萬元)店鋪名稱SP04銷售合計SP05銷售合計SP06銷售預測備注XX專賣50.0060.00計劃05年10月改造SS商場30.00GB商場70.0090.00JS專賣150.00180.00HH商場36.0048.00AA專賣計劃05年12月開業(yè)，月銷售20萬元合計306.00408.00實際當季銷售額=408增長率：SP05比SP04實際已開店鋪的總體增長為24%，考慮到有一家店有改造計劃，建議增長率設為25%

進銷比：04年及05SP的實際折扣率為88%，轉(zhuǎn)為進銷比=1÷88%=1.14，其利潤平衡點為83%，為了目標利潤率能從5%提升至6.3%，因此建議06SP進銷比為1.12計劃新店訂貨量=20*3個月=60

預估訂貨總量=408*(1+25%)*1.12+60*1.12=638.4訂貨總量預算的測算-直接測算法例：X地區(qū)銷售穩(wěn)定，04年和037訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法在庫存壓力重，當季清貨幅度大的地區(qū)，因為當季實際銷售額會因為折扣銷售而虛增，我們推薦用當季貨銷罄測算法計算訂貨總量：

訂貨總量=已開店訂貨量+計劃新店訂貨量

已開店訂貨量=已開店本季當季貨銷售合計*(1+年增長)÷目標季銷罄率

計劃新店訂貨量=新店預計季銷售合計*進銷比(或÷毛利折損)*預計開店完成率此計算方法與直接計算法不同的地方有兩點，一是銷售基數(shù)以當季貨銷售為準，二是提出了目標銷罄率的概念。此方法同時適用于生意穩(wěn)定地區(qū)檢驗已開店訂貨總量測算的正確于否訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法在庫存壓力重，當季清38條件：1：07年春季銷售100萬中，其中07年春季商品銷售60萬；2：售罄率50%；公司要求售罄率達到55%3：08年春季沒有新的渠道計劃；4：預計08年銷售整體增長40%；訂貨預測=60*(1+40%)/55%=153訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法條件：訂貨總量預算的測算-當季貨售罄率率測算法39計劃銷售￥1000計劃的月初庫存￥900降價￥100月末庫存￥1100庫銷比3：1買貨金額=￥1300訂貨總量預算的測算-庫存補差測算法用于各區(qū)域店鋪庫存相對比較缺少的區(qū)域（嚴格按照庫存來算的）計劃銷售￥1000訂貨總量預算的測算-40大類比例的測算方法計算當季貨銷售中分大類的銷售占比、庫存占比、銷罄率、月均存銷比，根據(jù)以下原則進行測算：月均存銷比在正常范圍時(3.5-4.5)，需參考銷售占比和庫存占比當銷售%>庫存% 預測中的占比應比實際銷售%下調(diào)當銷售%<庫存% 預測中的占比應比實際銷售%上調(diào)預測中占比的調(diào)整幅度大小：銷存比例越接近的幅度越小，原則上每季不超過5%月均存銷比超過正常范圍時，可以實際銷售占比為準。例：大類實際銷售%實際庫存%銷罄率月均存銷比預測FW48%53%55%3.547%APP45%37%65%2.548%ACC7%10%53%45%大類比例的測算方法計算當季貨銷售中分大類的銷售占比、庫存占比41訂貨大類預算的制定訂貨總量測算鞋服配大類比例計算鞋類訂貨總量計算服裝訂貨總量計算裝配訂貨總量大類比例的測算方法：鞋類訂貨總量=訂貨總量*鞋類占比服裝訂貨總量=訂貨總量*服裝占比裝配訂貨總量=訂貨總量*裝配占比訂貨大類預算的制定訂貨總量測算鞋服配大類比例計算鞋類訂貨總量42鞋類訂貨預算的制定-各系列訂貨金額鞋類訂貨總量測算男子鞋類訂貨占比測算女子鞋類訂貨占比計算男子鞋類訂貨金額計算女子鞋類訂貨金額測算男子鞋類各系列訂貨占比計算女子鞋類各系列訂貨占比計算男子鞋類各系列訂貨金額計算女子鞋類各系列訂貨金額性別、系列比例的測算方法同大類比例測算法分性別訂貨金額=鞋類訂貨總量*性別占比各系列訂貨金額=鞋類訂貨總量*各系列占比鞋類訂貨預算的制定-各系列訂貨金額鞋類訂貨總量測算男子鞋類43服裝訂貨預算的制定-分性別訂貨金額服裝訂貨總量測算男子服裝訂貨占比測算女子服裝訂貨占比計算男子服裝訂貨金額計算女子服裝訂貨金額測算男子上下裝訂貨占比測算女子上下裝訂貨占比計算男子上下裝訂貨金額計算女子上下裝訂貨金額性別、系列比例的測算方法同大類比例測算法分性別訂貨金額=服裝訂貨總量*性別占比各系列訂貨金額=服裝訂貨總量*各系列占比服裝訂貨預算的制定-分性別訂貨金額服裝訂貨總量測算男子服裝44鞋類訂貨預算的制定-各系列訂貨數(shù)量鞋類各系列訂貨總量測算鞋類各系列銷售均價測算鞋類各系列SKU數(shù)計算鞋類各系列訂貨數(shù)量鞋類各系列均價測算方法鞋類分系列SKU數(shù)測算方法鞋類各系列訂貨數(shù)量=鞋類各系列訂貨總量÷均價÷SKU數(shù)鞋類訂貨預算的制定-各系列訂貨數(shù)量鞋類各系列訂貨總量測算鞋類45鞋類訂貨預算的制定-深度測算鞋類各系列深度的數(shù)量測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)占比測算計算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)鞋類各系列深度的數(shù)量測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)占比測算鞋類各系列各深度的SKU數(shù)=鞋類各系列SKU數(shù)*各深度的SKU數(shù)占比鞋類訂貨預算的制定-深度測算鞋類各系列深度的數(shù)量測算鞋類各系46服裝訂貨預算的制定-主力款訂貨金額服裝訂貨總量測算服裝主力款訂貨占比計算服裝主力款訂貨金額服裝主力款：包括季節(jié)主打款(如夏季的短T，冬季的棉服)；常規(guī)主打 款(如梭織外套，針織外套，梭織長褲，針織長褲)服裝主力款占比測算方法：服裝主力款訂貨金額=服裝訂貨總量*服裝主力款占比服裝訂貨的均價、SKU、主力款深度測算可參考鞋類服裝訂貨預算的制定-主力款訂貨金額服裝訂貨總量測算服裝主力47SMARTS:SPECIFIC-具體，績效考核中特定的工作指標，不能籠統(tǒng)。M:MEASURABLE-可度量，指績效指標數(shù)量化或者行為化的。A:ATTAINABLE-可表現(xiàn)型，指付出努力可以實現(xiàn)，避免設立過高過低的目標。R:REEDISTIC-現(xiàn)實性，可通過實實在在的證明。T:TIMEBOUND-時限性，注重完成的特定時間。SMARTS:SPECIFIC-具體，績效考核中特定的工作指48談判談品牌時我們要遵循的幾個原則：當批發(fā)商的定貨量達到品牌公司的出貨量5％時，就有可能成為品牌公司的重要客戶。當批發(fā)商的訂量達到品牌公司出貨量的20％時，就可以與品牌公司直接對話。這樣就要求我們經(jīng)過努力看有沒有可能做到品牌公司出貨量的5％或者20％！談判談品牌時我們要遵循的幾個原則：49談房租門頭的比例為寬：長為1：2賣場的比例為寬：長為1：3，1：2.5為最佳，0.5可以做倉庫。賣場的比例為1：2，再往深就不會有顧客往里走，這是行業(yè)經(jīng)驗。更深的部分只能做庫房，而倉庫的價值與賣場的價值是不一樣的，倉庫的價值要更便宜。如果遇到這樣的情況我們要主動的去談，如果阿迪都做不下去的地方其他品牌更不可能經(jīng)營的好。談房租門頭的比例為寬：長為1：250商場選位置如果是一樓，