某公司區(qū)域市場運作策略與實務(wù)教材

此報告僅供內(nèi)部交流使用區(qū)域市場運作策略與實務(wù)迪智成咨詢：程紹珊東菱威力營銷培訓(xùn)目錄家電營銷模式的創(chuàng)新區(qū)域市場解讀與規(guī)劃具體運作實務(wù)互動與溝通整體行業(yè)環(huán)境的變化受到經(jīng)濟經(jīng)濟危機影響，市場出現(xiàn)動蕩與低迷國內(nèi)市場受到多項政策拉動，整體仍將保持增長行業(yè)集中度進一步提高，馬太效應(yīng)明顯市場爭奪白熱化，門檻加速提高，全方位的系統(tǒng)戰(zhàn)未來2、3年是競爭關(guān)鍵階段，將決定格局行業(yè)升級加速推動行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、企業(yè)戰(zhàn)略向高端轉(zhuǎn)移的主要因素經(jīng)濟環(huán)境變化，國家政策促進消費水平提高，消費層次明顯經(jīng)營成本增加，難以持續(xù)發(fā)展市場競爭升級，差異成為必然市場梯度發(fā)展，差異明顯一二級市場相對成熟，加速升級普及率趨高，日常需求量日趨飽和增長點多集中于二次購買和追求個性者競爭激烈，產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢凸顯三四級市場處于快速普及階段普及階段.加速發(fā)展，潛力巨大消費重點還在于普通型產(chǎn)品，價格敏感，但逐步理性競爭無序，逐步規(guī)范消費理性、更趨價值居民消費能力提高，對產(chǎn)品功能要求升級對“節(jié)能”、“低噪”、“殺菌”、“不傷衣物”和烘干等滾筒洗衣機增長同時，向更高端發(fā)展“大容量”、“洗干一體”等高端機比重增加成長期成熟期衰退期導(dǎo)入期單雙缸半自動高端滾筒波輪全自動行業(yè)集中度在不斷提高品牌集中度越來越高，有可能呈現(xiàn)寡頭格局

洗衣機占有率品牌數(shù)目05年06年07年前5名72.50%74.52%77.98%前10名91.55%93.48%96.06%前20名98.73%99.04%99.42%07年前洗衣機品牌89個，07年底減少到51個，消失40.86%，居大家電之首08年品牌淘汰率在25%-30%，09年將更是加速家電渠道變化明顯一二級市場渠道的多元化國美、蘇寧等渠道外，廠商紛紛加大對百貨和大型超市的拓展新興渠道的作用日益顯現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商分化明顯，優(yōu)勝劣汰明顯家電渠道的一體化、功能化、偏平化、終端化趨勢明顯家電終端的品牌化、情景化和體驗化家電企業(yè)渠道運作的困境強勢渠道與廠家博弈激化，運作成本居高不下傳統(tǒng)渠道進入整合階段，優(yōu)秀經(jīng)銷商成為稀缺資源多渠道沖突不斷，協(xié)調(diào)成本和難度提高多數(shù)渠道成員發(fā)育滯后，制約廠家優(yōu)勢發(fā)揮渠道效率下降，費用高昂，廠家難以負重行業(yè)競爭的變化1基本規(guī)則還是“噸位決定地位”，基于規(guī)模的差異化整體格局是一半是大海，一半是火焰一方面宏觀經(jīng)濟影響，國內(nèi)市場競爭加劇，低端產(chǎn)品同質(zhì)化，價格戰(zhàn)是主要手段另一方面中高端市場發(fā)展迅速，門檻高，依然是藍海一二級市場競爭優(yōu)勢來自于是品牌力和產(chǎn)品力次級市場的競爭優(yōu)勢來自于渠道掌控和價格沖擊行業(yè)業(yè)競競爭爭的的變變化化2優(yōu)勢勢品品牌牌已已擺擺脫脫以以價價格格競競爭爭為為主主的的方方式式健康康洗洗滌滌、、洗洗凈凈度度高高、、大大容容量量和和外外觀觀時時尚尚成成為為趨趨勢勢品牌造勢、技技術(shù)升級、推推廣動銷、終終端強化和服服務(wù)細化進入以規(guī)模、、資本、品牌牌、技術(shù)和終終端服務(wù)為主主的競爭時代代技術(shù)創(chuàng)新加快快、產(chǎn)品周期期縮短、并購購重組、品牌牌集中家電營銷變革革的趨勢1注重品牌建設(shè)設(shè)和產(chǎn)品力的的提升品牌形象國際際化，加強市市場推廣優(yōu)化服務(wù)，深深化與消費者者的互動與溝溝通重新回歸產(chǎn)業(yè)業(yè)分工，凸顯顯技術(shù)與產(chǎn)品品的優(yōu)勢新產(chǎn)品、新技技術(shù)的加速推推出進一步強化營營銷導(dǎo)向和增增加投入，構(gòu)構(gòu)建營銷優(yōu)勢勢家電營銷變革革的趨勢2基于效能原則則，優(yōu)化與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型渠道模式式優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)，促進廠商商協(xié)同運作加大對優(yōu)秀渠渠道資源的掌掌控，構(gòu)建渠渠道壁壘合資公司、一一體化運作等等渠道管理模模式的創(chuàng)新采用多渠道策策略，構(gòu)建立立體渠道，保保證市場覆蓋蓋新興渠道與傳傳統(tǒng)渠道協(xié)同同、自建渠道道和專賣店渠渠道、多類型型渠道聯(lián)動運運作等家電營銷變革革的趨勢3加大市場投入入，強調(diào)區(qū)域域市場運作一二級中心市市場，高舉高高打，品牌造造勢加大品牌宣傳傳和市場推廣廣的投入力突出技術(shù)亮點點，借勢“以以舊換新”，，拉動新品熱熱銷強調(diào)KA終端強勢運作作，力壓對手手強調(diào)服務(wù)體驗驗，深化客戶戶關(guān)系家電營銷變革革的趨勢4加大市場投入入，強調(diào)區(qū)域域市場運作三四級市場渠渠道為王，構(gòu)構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)借勢“家電下下鄉(xiāng)”，完成成三四級市場場的戰(zhàn)略布局局在品牌規(guī)劃、、產(chǎn)品組合、、網(wǎng)點建設(shè)、、物流支持、、服務(wù)保障等等方面均投入入巨資海爾已建立10000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，并計劃09年建立60000個村級服務(wù)站站美的已建立網(wǎng)網(wǎng)點兩萬多個個，3000多個服務(wù)網(wǎng)點點，并提升供供應(yīng)鏈物管理理和配送能力力家電營銷變革革的趨勢5注重營銷體系系升級，注重重整合營銷運運作組織管理模式式轉(zhuǎn)型，流程程組織再造，，提高市場響響應(yīng)速度整合市場運作作，發(fā)揮資源源杠桿效應(yīng)，，提高營銷效效率運用信息化、、職能化等管管理技術(shù)手段段的提升，注重營銷團隊隊的職業(yè)化提提升區(qū)域市場的運運作困境市場突破乏力力競爭無勢可依依渠道難以調(diào)動動終端動銷不暢暢人員短兵少將將資源捉襟見肘肘如何運作好區(qū)區(qū)域市場發(fā)現(xiàn)市場機會會，做好整體體規(guī)劃解讀市場格局局、分析競爭爭態(tài)勢、明確確定位與規(guī)劃劃著力精耕細作作，實現(xiàn)業(yè)績績突破精化營銷策略略、把握運作作節(jié)奏整合相關(guān)資源源，提高經(jīng)營營效益調(diào)動各方資源源、優(yōu)化配置置結(jié)構(gòu)、提升升運作效能了解區(qū)域市場場的基本背景景地域范圍與人人口統(tǒng)計情況況地理面積、行行政單位、家家庭數(shù)、氣候候地貌和基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施等區(qū)域經(jīng)濟現(xiàn)狀狀及發(fā)展GDP和發(fā)展速度、、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、、人均收入、、消費結(jié)構(gòu)和和指數(shù)等法律和政策環(huán)環(huán)境當?shù)氐恼叻ǚㄒ?guī)和相關(guān)部部門狀況等社會/文化環(huán)境當?shù)仫L土人情情、文化傳承承和熱點事件件等解讀區(qū)域市場場目標市場規(guī)模模分析和潛力力分析：顧客結(jié)構(gòu)、需需求特點與購購買行為：渠道結(jié)構(gòu)和終終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成成：競爭格局和主主要對手情況況：解讀目標顧客客心理顧客讓渡價值值最大化消費心理把握握與產(chǎn)品價值值定位使用者、購買買者、決策者者和參謀者等等角色各自消費價值值的體現(xiàn)客戶讓渡價值=顧客總價值—顧客總成本產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值貨幣價格時間成本精力成本機會成本例:次級市場消費費者特點解讀讀顧客消費心理理：避害型思維方方式從眾和攀比心心理強“眼見為實，耳耳聽為虛”，口碑傳播最具具效率對于品牌意識識比較淡薄例:次級市場消費費者特點解讀讀消費行為導(dǎo)向向強調(diào)產(chǎn)品性價價比和實用性性服務(wù)第一，關(guān)關(guān)注售后保障障“產(chǎn)品質(zhì)量出出點問題沒關(guān)關(guān)系，但出了了問題要有人人修是最重要要的。”---顧客的典型評評論大都喜歡討價價還價式的交交易方式以“托熟人””、“找關(guān)系系”為主要手手段分析競爭格局局了解競競爭格格局與與規(guī)則則，找找到關(guān)關(guān)鍵要要素識別主主要競競爭者者的企企圖和和優(yōu)、、劣勢勢確定適適當?shù)牡母偁帬幉呗月悦闇瘦^較弱的的，成成效高高，投投入少少，不不利能能力發(fā)發(fā)育。。進攻同同質(zhì)者者，打打壓近近似者者與好的的競合合，做做大蛋蛋糕；；攻擊擊壞的的，維維護利利基發(fā)現(xiàn)區(qū)區(qū)域市市場機機會現(xiàn)在的的問題題就是是機會會資源變變化：：新品、、投入入、政政策、、人員員和其其他對手變變化：：失誤、、調(diào)整整、沖沖突和和危機機等新需求求：新區(qū)域域、渠渠道、、客戶戶等新動態(tài)態(tài)：熱點事事件、、活動動、政政策法法規(guī)、、輿論論等決定競競爭定定位資源和和能力力決定定競爭爭定位位市場競競爭地地位分分四個個類型型：經(jīng)營資源大小競爭能力高領(lǐng)導(dǎo)者補缺者低挑戰(zhàn)者追隨者用SWOT矩陣生生成戰(zhàn)戰(zhàn)略方方案四類可可能的的戰(zhàn)略略：SO戰(zhàn)略通通過利利用優(yōu)優(yōu)勢抓抓住機機會ST戰(zhàn)略考考慮利利用優(yōu)優(yōu)勢躲躲避威威脅WO戰(zhàn)略力力圖通通過克克服弱弱點利利用機機會WT戰(zhàn)略基基本是是防守守性的的，劣劣勢最最小化化以躲躲避威威脅SWOT策略分分析SSuperiority優(yōu)勢WWeakness劣勢OOpportunity機會SO策略利用優(yōu)勢，抓住機會WO策略利用機會，克服劣勢TThreat威脅ST策略利用優(yōu)勢，避免威脅WT策略克服劣勢，避開威脅目標市市場的的科學學規(guī)劃劃競爭格格局市場質(zhì)質(zhì)地（容量量與發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Γ└偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大競爭策策略選選擇與與資源源配置置利基性性市場場精耕細細作，，市場場領(lǐng)先先堅壁清清野，，維護護利基基競爭性性市場場差異定定位，，分割割市場場積極滲滲透，，有效效牽制制競爭策策略選選擇與與資源源配置置發(fā)展性性市場場培育基基礎(chǔ)，，滾動動發(fā)展展提升品品牌，，鞏固固份額額開發(fā)性性市場場見利見見效，，貼近近跟隨隨有效攔攔截，，分享享市場場區(qū)域重重點市市場選選擇市場容容量和和質(zhì)地地較好好，相相關(guān)配配套條條件成成熟受中心心市場場輻射射影響響大，，且中中心已已有優(yōu)優(yōu)勢本身是是區(qū)域域性中中心，，據(jù)關(guān)關(guān)鍵位位置競爭態(tài)態(tài)勢有有利于于我方方渠道結(jié)結(jié)構(gòu)和和資源源好，，經(jīng)銷銷商配配合到到位組織管管理有有力，，隊伍伍到位位產(chǎn)品組組合策策略的的優(yōu)化化整合區(qū)區(qū)域、、需求求、競競爭和和效益益等因因素價格調(diào)調(diào)整與與梯度度管理理保證競競爭力力和關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)的的動力力渠道構(gòu)構(gòu)架與與管理理匹配、、效能能和協(xié)協(xié)同促銷與與推廣廣策略略貼近、、差異異、優(yōu)優(yōu)勢和和效率率提高策策略精精準度度貼近區(qū)區(qū)域市市場需需求,明顯的的價值值對比比和差差異表表現(xiàn)競爭導(dǎo)導(dǎo)向的的戰(zhàn)斗斗編隊隊讓經(jīng)銷銷商有有利可可圖的的結(jié)構(gòu)構(gòu)組合合把握運運作節(jié)節(jié)奏，，建立立移動動靶優(yōu)優(yōu)勢針對性性的產(chǎn)產(chǎn)品策策略貼近的的價格格定位位在各類類市場場的主主價格格帶中中滿足渠渠道各各級的的利潤潤需要要，實實現(xiàn)主主推與與專推推保證足足夠的的推廣廣資源源和空空間不主動動挑起起價格格戰(zhàn)，，但積積極有有力的的應(yīng)對對允許價價格的的靈活活性：：高開開低走走，守守住底底限渠道策策略的的要領(lǐng)領(lǐng)復(fù)合型型的渠渠道模模式，，把握握效能能平衡衡廣域覆覆蓋與與區(qū)域域精耕耕的結(jié)結(jié)合總經(jīng)銷銷與分分產(chǎn)品品的分分銷商商結(jié)合合動態(tài)調(diào)調(diào)整和和相對對穩(wěn)定定的結(jié)結(jié)合提升渠渠道管管理，，實現(xiàn)現(xiàn)廠商商價值值一體體化構(gòu)建管管理型型渠道道價值值鏈促進分分工與與協(xié)同同，發(fā)發(fā)育渠渠道功功能結(jié)盟優(yōu)優(yōu)質(zhì)經(jīng)經(jīng)銷商商，構(gòu)構(gòu)建渠渠道優(yōu)優(yōu)勢及時解決渠渠道沖突，，維護市場場秩序發(fā)展新型廠廠商合作關(guān)關(guān)系已不是單個個廠家或經(jīng)經(jīng)銷商之間間的競爭，，而是產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈之之間的競爭爭。廠家必須整整合營銷鏈鏈，提高整整個“鏈””的競爭力力；重新認識經(jīng)經(jīng)銷商的價價值，合理理嫁接其功功能；集中在營銷銷鏈核心環(huán)環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)優(yōu)勢，提高高競爭力；；積極指導(dǎo)和和參與經(jīng)銷銷商的終端端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)，提供相相應(yīng)資源經(jīng)銷商要爭爭取做“鏈鏈”中人。。廠商價值一一體化運作作合肥三洋鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商區(qū)域分中心專賣店終端核心經(jīng)銷商經(jīng)銷商ka終端分銷商一般終端市場推廣線管理支持線管理型渠道價值鏈實現(xiàn)廠商價價值一體化化理念認同、、雙贏合作作目標一致、、網(wǎng)絡(luò)共享享信息開發(fā)、、流程優(yōu)化化資源共投、、協(xié)同運作作人才交流、、培訓(xùn)支持持管理型營銷銷價值鏈定義：由具有規(guī)模模、實力、、品牌和影影響等綜合合優(yōu)勢的渠渠道成員（（廠家或代代理商），，通過系統(tǒng)統(tǒng)管理，將將多數(shù)分銷銷商聯(lián)合形形成戰(zhàn)略協(xié)協(xié)同關(guān)系的的營銷渠道道優(yōu)勢：居于主導(dǎo)地地位的廠商商承擔“管理者”職能，協(xié)同同效率高有力化解沖沖突，渠道道成員相對對穩(wěn)定，利利于長期發(fā)發(fā)展功能互補，，合作基礎(chǔ)礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)關(guān)系緊密營銷資源共共享，互惠惠互利，責責任利益相相對對等廠商共建區(qū)區(qū)域平臺1廠家定位：：規(guī)劃市場布布局，制定定相應(yīng)銷售售政策投入相關(guān)資資源，策劃劃和組織主主題性推廣廣造勢維護區(qū)域市市場秩序，，打擊竄貨貨亂價支持經(jīng)銷商商展開用戶戶的綜合服服務(wù)廠商共建區(qū)區(qū)域平臺2區(qū)域核心經(jīng)經(jīng)銷商定位位:要成為區(qū)域域市場的運運作主體承擔物流、、結(jié)算等具具體業(yè)務(wù)運運作負責終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與與維護參與主題市市場推廣，，并組織實實施區(qū)域促促銷積極組織開開展用戶服服務(wù)活動核心客戶全面服務(wù)支持體系

廠家資源

市場環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價格/訂貨/風險分擔/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進/員工培訓(xùn)信息流：市場信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項市場調(diào)研協(xié)助物流：計劃預(yù)測輔導(dǎo)/訂貨流程改進/進、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費用控制/現(xiàn)金流管理/財務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理廠商一體化化運作的協(xié)協(xié)同內(nèi)容市場開發(fā)方方面的協(xié)同同市場維護方方面的協(xié)同同組織管理方方面的協(xié)同同區(qū)域布局一一體化營銷策略一一體化目標計劃一一體化終端維護管管理一體化化導(dǎo)購員管理理一體化售后服務(wù)體體系一體化化信息反饋體體系一體化化市場秩序維維護一體化化溝通體系一一體化支持體系一一體化管理體系一一體化代理商合作作關(guān)系的鞏鞏固如何做好代代理商拜訪訪5準備內(nèi)容標準備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷量與目標？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認了？如何做好代代理商拜訪訪4必談內(nèi)容標準備注銷量與目標本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷量各多少？完成情況？市場推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)市場推廣活動推進如何？需何支持？終端和客戶維護如何？市場動態(tài)了解市場動態(tài)和競爭對手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何做好代代理商拜訪訪3必到內(nèi)容標準備注經(jīng)銷商倉庫了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況、產(chǎn)品出貨實際狀況等經(jīng)銷商門店了解產(chǎn)品銷售實況和觀察其內(nèi)部運作情況相關(guān)終端和現(xiàn)場典型終端門店、推廣活動現(xiàn)場等積極協(xié)助代代理商轉(zhuǎn)型型文化宣導(dǎo)與與管理融合合，提升其其經(jīng)營理念念和營銷服服務(wù)職能理性分析，，引導(dǎo)對市市場布局、、發(fā)展規(guī)劃劃和銷售目目標的認同同加強溝通，，曉以利弊弊，深化客客情關(guān)系，，提高忠誠誠度積極引導(dǎo)其其參與市場場運作，實實現(xiàn)代理商商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型型幫助完善管管理，提升升其經(jīng)營效效能貼近指導(dǎo)培培訓(xùn)，幫助助其建立其其業(yè)務(wù)隊伍伍優(yōu)化終端布布局與聯(lián)動動科學的終端端布局，保保證有效覆覆蓋強調(diào)強勢終終端的合作作與維護其終端表現(xiàn)現(xiàn)和產(chǎn)品組組合上要保保持壓倒性性優(yōu)勢活躍的終端端促銷，保保證人氣與與氛圍多類型終端端覆蓋與補補充KA造勢與分銷銷取量結(jié)合合專賣店與其其他類型門門店的共榮榮終端的有效效激勵足夠的形象象包裝的物物料與資源源投入多種形式的的助銷支持持，確保動動銷累計的銷量量返利，保保證量利結(jié)結(jié)合定期與不定定期的培訓(xùn)訓(xùn)與指導(dǎo)多種評優(yōu)活活動和綜合合激勵手段段與方式榮譽、旅游游、實物獎獎勵和銷售售政策優(yōu)先先等貼近的推廣廣策略廣宣有力，，整合傳播播中心廣告輻輻射＋核心心商圈戶外外占位＋現(xiàn)現(xiàn)場包裝低空操作和和地面推進進重點終端、、社區(qū)的包包裝與活動動推廣善于造勢勢、借勢勢、順勢勢和乘勢勢促銷推廣廣形式多多樣，內(nèi)內(nèi)容直接接形象，，樸實親親切踏準運作作節(jié)奏區(qū)域集中中與滾動動的運作作節(jié)奏淡季與旺旺季的運運作節(jié)奏奏產(chǎn)品投放放與組合合的節(jié)奏奏渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)與管理理模式的的調(diào)整促銷與推推廣節(jié)奏奏的把握握踏準區(qū)域域市場的的開發(fā)節(jié)節(jié)奏區(qū)域市場場的開發(fā)發(fā)節(jié)奏集中與滾滾動，階階梯開發(fā)發(fā)重點突破破、輻射射一片、、點面結(jié)結(jié)合重點市場場的突破破與連點點成片的的運作中心造勢勢、周邊邊取量快速高效效反應(yīng)獲得“移移動靶””動態(tài)的的競爭優(yōu)優(yōu)勢同質(zhì)化競競爭中速速度是關(guān)關(guān)鍵，總總是領(lǐng)先先半步準確理解解“速度”整個供應(yīng)應(yīng)鏈和營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的速度度把握營銷銷策略的的動態(tài)平平衡營銷策略略的動態(tài)態(tài)組合把握渠道道整合的的節(jié)奏獨家、密密集和選選擇分銷銷的運用用渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整與與功能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型產(chǎn)品組合合與調(diào)整整的節(jié)奏奏單品突破破、多點點組合、、細分覆覆蓋促銷推廣廣的動態(tài)態(tài)組合不同階段段策略重重點：品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品賣點點的動態(tài)態(tài)訴求先促通、再促促銷；三三方高空空、七分分地面淡旺季的的節(jié)奏調(diào)調(diào)整淡季有溫溫度、旺旺季有熱熱度；淡淡季做基基礎(chǔ)、旺旺季沖銷銷量整合相關(guān)關(guān)資源內(nèi)部資源源整合政策、服服務(wù)、后后臺支持持和其他他兄弟公公司外部資源源整合渠道、終終端資源源傳播資源源（媒體、、第三方方等）社會資源源（社區(qū)、、政府、、社團等等）其他資源源（互補者者、相關(guān)關(guān)者等））運用好公公司的產(chǎn)產(chǎn)品資源源公司現(xiàn)有有產(chǎn)品資資源的整整合規(guī)劃出適適合區(qū)域域市場的的產(chǎn)品組組合策略略：形象象品、利利潤品、、銷量品品、競爭爭品等形象品和和利潤品品要保持持一定比比例，是是費用平平衡的關(guān)關(guān)鍵銷量產(chǎn)品品要正真真上量，，成為硬硬通貨，，成為整整合其他他資源的的基礎(chǔ)競爭品控控制銷量量，運用用于關(guān)鍵鍵點運用好公公司的促促銷資源源促銷節(jié)奏奏和資源源的配置置促銷與促促通相平平衡：促促進銷量量和疏通通渠道動態(tài)節(jié)奏奏運作是是關(guān)鍵多種促銷銷形式的的運用常規(guī)促銷銷事先預(yù)預(yù)留，起起到維護護價格、、管控經(jīng)經(jīng)銷商的的作用專案促銷銷目標聚聚焦明確確，使資資源集中中使用，，突破重重點產(chǎn)品品或市場場。主題性促促銷全國國聯(lián)動，，借勢運運作，凸凸顯競爭爭優(yōu)勢內(nèi)部資源源的有效效整合掌握銷售售政策了解戰(zhàn)略略導(dǎo)向，，把握政政策意圖圖解讀規(guī)則則、善運運規(guī)則積極引導(dǎo)導(dǎo)資源和和政策的的傾斜事前有計計劃、事事后有說說法內(nèi)部資源源的有效效整合獲得后臺臺部門的的支持與與服務(wù)獲得領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的支持持獲得職能能部門的的響應(yīng)與與支持主動促進進研、供供、產(chǎn)、、銷的協(xié)協(xié)同內(nèi)部溝通通與營銷銷是關(guān)鍵鍵外部資源源的有效效整合渠道資源源的有效效整合優(yōu)秀經(jīng)銷銷商的選選擇與開開發(fā)有效激勵勵經(jīng)銷商商積極調(diào)動動經(jīng)銷商商的資源源管理和運運作上對對接與協(xié)協(xié)同培養(yǎng)其市市場運作作的能力力外部資源源的有效效整合終端資源源的有效效整合超級ka終端的資資源嫁接接多方聯(lián)合合、博弈弈與制衡衡傳統(tǒng)終端端的資源源運用其他新興興終端的的嫁接多類型終終端的資資源整合合外部資源源的有效效整合營銷傳播播資源的的整合媒體關(guān)系系的維護護與資源源嫁接第三方傳傳播機構(gòu)構(gòu)的利用用關(guān)鍵傳播播資源的的排他性性占有多種形式式合作方方式外部資源源的有效效整合社會資源源的整合合社區(qū)資源源的排他他性合作作政府公益益活動的的支持與與參與與關(guān)聯(lián)的的社團合合作外部資源源的有效效整合其他相關(guān)關(guān)資源的的整合與互補產(chǎn)產(chǎn)品合作作推廣與相關(guān)者者協(xié)同與競爭者者的合作作提高資源源運用的的效率互補、共共贏是關(guān)關(guān)鍵有的放矢矢要有周密密計劃與與預(yù)算有效執(zhí)行行與過程程控制有始有終終、關(guān)系系維護互動與研研討歡迎大家家參與9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20229:30:30PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20222022/12/242022/12/242022/12/2415、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/242022/12/2424December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/249、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。2022/12/242022/12/24Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。2022/12/242022/12/242022/12/2412/24/20229:30:30PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。2022/12/242022/12/242022/12/24Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。2022/12/242022/12/242022/12/242022/12/2412/24/202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月20222022/12/2420