某地產(chǎn)新里程標(biāo)段營(yíng)銷工作總結(jié)課件

復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏萬科新里程一標(biāo)段營(yíng)銷工作總結(jié)

復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏合作背景大事記銷售情況集成工作總結(jié)營(yíng)銷解碼附件——活動(dòng)照片觀映——平面廣告賞析——媒體報(bào)道匯總目錄合作背景目錄背景市場(chǎng)背景合作背景2005年宏觀調(diào)控，整體市場(chǎng)價(jià)量齊跌，沸點(diǎn)到冰點(diǎn)；區(qū)域市場(chǎng)，供應(yīng)巨大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段；萬科-中國(guó)地產(chǎn)第一品牌，行業(yè)領(lǐng)跑者，綜合實(shí)力領(lǐng)先我們；萬科、南都、浦房聯(lián)盟，工作方式、文化背景磨合初期；<<<背景市場(chǎng)背景合作背景2005年宏觀調(diào)控，整體市場(chǎng)價(jià)量齊跌，沸大事記[05年12月3日]開盤,推量１２８套[05年12月25日]一兆韋德免費(fèi)體能測(cè)試，和諧社區(qū)健康之旅啟動(dòng)[05年12月31日]第二批房源上市，推量54套[06年1月7日]外服白領(lǐng)置業(yè)講座，和諧社區(qū)生活之旅啟動(dòng)[06年1月15日]第三批房源上市，推量138套[06年1月21日]上海城市交響樂團(tuán)首演專場(chǎng)，和諧社區(qū)藝術(shù)之旅啟動(dòng)[06年3月19日]小小鋼琴家活動(dòng)，奏響了和諧社區(qū)成長(zhǎng)之旅的樂章[06年3月26日]第四批房源上市，推量79套[06年4月16日]第五批房源上市，推量80套[06年4月23日]第六批房源上市，推量80套；一標(biāo)段可售房源全部上市[06年4月28日]央行貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27%，新一輪調(diào)控信號(hào)隱現(xiàn)。當(dāng)天房源庫存量?jī)H余38套，占6.8%[06年5月19日]一標(biāo)段最后1套房源售出（第556套）截止5月19日，大定556套，銷售率100%，總銷面積61128m2，總銷金額5.04億元，均價(jià)攀升至8600元之上，連續(xù)4個(gè)月上海市商品住宅銷售面積排行榜前10強(qiáng)，量?jī)r(jià)排名始終占據(jù)板塊市場(chǎng)第一，標(biāo)桿地位牢固<<<實(shí)錄——我們用行動(dòng)創(chuàng)享和諧168天大事記[05年12月3日]開盤,推量１２８套<<<實(shí)一標(biāo)段銷售數(shù)據(jù)匯總及各銷售期均價(jià)走勢(shì)>>>各銷售周期銷售套數(shù)占當(dāng)期推量的比例面積總價(jià)均價(jià)05.12.3-05.12.30(含11月份內(nèi)定11套)7861%8212.736631.238074.3405.12.31-06.1.1462115%6939.15664.808163.6006.1.15-06.3.25174126%18815.7214920.617929.8706.3.26-06.4.157696%8601.957162.768326.9006.4.16-06.4.2281101%9042.677855.068686.6606.4.23-06.5.1985106%9516.668176.578591.85合計(jì)：556100.00%61128.8504118246.78074816483278687793005010015020074007600780080008200840086008800銷售套數(shù)均價(jià)銷售套數(shù)7862174768185均價(jià)8074.348163.67929.878326.98686.668591.8505.12.3-05.12.3005.12.31-06.1.1406.1.15-06.3.2506.3.26-06.4.1506.4.16-06.4.2206.4.23-06.5.198592一標(biāo)段銷售數(shù)據(jù)匯總及各銷售期均價(jià)走勢(shì)>>>各銷售周期銷售占未來域7821環(huán)球翡翠灣7967萬科新里程8592環(huán)球中央花園8337櫻桃苑8144衡辰三林苑7398排名名稱均價(jià)毛坯實(shí)際均價(jià)1萬科新里程859285922環(huán)球中央花園833783373櫻桃苑934481444環(huán)球翡翠灣796779675未來域932178216衡辰三林苑73957395板塊內(nèi)銷售均價(jià)排行榜未來域7821環(huán)球翡翠灣7967萬科新里程8592工作總結(jié)<<<技術(shù)超前服務(wù)拼勁溝通通過自身知識(shí)體系，整合公司資源，相互尊重、學(xué)習(xí)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳判斷，科學(xué)分析，做到?jīng)Q策在前。合作過程中不斷自我檢討，主動(dòng)提供全面、細(xì)致的專業(yè)服務(wù)。充分發(fā)揮“敢打硬仗”的優(yōu)良傳統(tǒng)，永不滿意；價(jià)格逆市而上，爭(zhēng)創(chuàng)更大的價(jià)值。良好的互動(dòng)式溝通，共同圍繞項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成雙贏。工作總結(jié)<<<技術(shù)超前服務(wù)拼勁溝通通過自身知識(shí)體系，整合公司營(yíng)銷解碼<<<復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏F模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏營(yíng)銷<<<復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏FEDCBA復(fù)合營(yíng)銷AF模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏開發(fā)理念決定營(yíng)銷定位AFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷開發(fā)理念決定營(yíng)銷定位整合地產(chǎn)的開發(fā)理念以客戶需求為導(dǎo)向，針對(duì)客戶對(duì)生活品質(zhì)和環(huán)境的需求，充分調(diào)動(dòng)各方資源，積極推進(jìn)資源整合。通過前期的努力，“萬科新里程”在規(guī)劃階段，就已確定了社區(qū)的優(yōu)質(zhì)配套資源——家樂福、一兆韋德健身會(huì)所、公立品牌小學(xué)、曹鵬藝術(shù)中心四大城市級(jí)別優(yōu)質(zhì)品牌配套。通過對(duì)土地資源的充分把握，進(jìn)行業(yè)態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合，完成了供給與需求的充分整合，實(shí)現(xiàn)了復(fù)合地產(chǎn)的開發(fā)。

一兆韋德會(huì)所公立品牌小學(xué)曹鵬藝術(shù)中心家樂福新里程二期新里程一期整合地產(chǎn)的開發(fā)理念以客戶需求為導(dǎo)向，針對(duì)客戶對(duì)生活品質(zhì)和環(huán)境BF模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏和諧社區(qū)無限生活BFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷和諧社區(qū)無限生活把握“和諧社區(qū)”的內(nèi)涵是傳播的核心點(diǎn)資源“有機(jī)整合、良性互動(dòng)、集成管理、虛實(shí)結(jié)合、軟硬并序”的和諧社區(qū)完備的優(yōu)質(zhì)資源及和諧的6大特征為客戶營(yíng)造生活的無限空間，構(gòu)成項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力和諧社區(qū)六大特征硬件舒適的居住空間環(huán)境、配套都不少軟件豐富的娛樂休閑活動(dòng)

服務(wù)制度，管理體系交流平臺(tái)的建設(shè)不斷完善的后期服務(wù)把握“和諧社區(qū)”的內(nèi)涵是傳播的核心點(diǎn)資源“有機(jī)整合、良性互CF模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏及時(shí)咨訊的把握是動(dòng)態(tài)決策的依據(jù)CFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷及時(shí)咨訊的把握是動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的跟蹤是有效決策的基石每日競(jìng)爭(zhēng)樓盤交易數(shù)據(jù)的跟蹤，構(gòu)成市場(chǎng)研判的基礎(chǔ)工作每周板塊市場(chǎng)的分析和政策的解讀另項(xiàng)目知己知彼，始終處在清晰的市場(chǎng)格局中每月市場(chǎng)報(bào)告精確掌握市場(chǎng)供應(yīng)與需求狀況，價(jià)格與成交趨勢(shì)，為項(xiàng)目銷售安排和計(jì)劃制定，給出客觀依據(jù). 決策案例：年初北京等地房地產(chǎn)市場(chǎng)飆升，專業(yè)敏感度令我們做出“新一輪的宏觀調(diào)控可能展開”的預(yù)判，結(jié)合項(xiàng)目大盤營(yíng)銷、銷售周期長(zhǎng)、公寓類產(chǎn)品可能受到影響會(huì)較大。在充分考量客戶積累的情況下做出了加快上市量的決策——操作上在3、4月份加快推盤速度連續(xù)開盤，4月23日最后一批可售房源上市，迅速消化了原有積累的客戶，把握住上半年短暫的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為下半年二標(biāo)段的上市贏的了充足的準(zhǔn)備時(shí)間。與地區(qū)政府部門的良好溝通和緊密聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)樓盤的專項(xiàng)報(bào)告案例：未來域開盤情況的匯總信息及采取的促銷手段；未來的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目尚東國(guó)際動(dòng)態(tài)跟蹤。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的跟蹤是有效決策的基石每日競(jìng)爭(zhēng)樓盤交易數(shù)據(jù)的跟蹤，DF模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏整合傳播資源制造新聞熱點(diǎn)DFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷整合傳播資源制造新聞熱點(diǎn)制造新聞熱點(diǎn)06年05年1212345首批房源上市(8.9.10.11.27.28.29號(hào)單元)12/3銷售事件12/31第二批房源上市（12.13.14號(hào)單元）第三批房源上市（2.3.4.24.25.26號(hào)單元）1/15第四批房源上市（5.6.7.15.16號(hào)單元）3/264/16最后批房源上市（17.18.31.32.33號(hào)單元）第五批房源上市（19.20.21.22.23號(hào)單元）4/23活動(dòng)事件12/25一兆韋德健康體驗(yàn)之旅1/7外服白領(lǐng)置業(yè)講座1/14一兆韋德健康體驗(yàn)之旅1/20振華港機(jī)項(xiàng)目推介1/21城市交響樂團(tuán)首演2/11多個(gè)社會(huì)團(tuán)體參觀2/16家樂福商場(chǎng)項(xiàng)目推廣3/16—193/19春季房展會(huì)小小鋼琴家活動(dòng)4/30—5/2浦東房展會(huì)5/3—5/6假日樓市房展會(huì)2/161/19家樂福商場(chǎng)項(xiàng)目推廣5/28“走進(jìn)六一”兒童音樂會(huì)制造新聞熱點(diǎn)06年05年1212345首批房源上市12/3銷動(dòng)態(tài)調(diào)整傳播途徑結(jié)論:初步建立了項(xiàng)目的知名度銷售套數(shù)：150套前期及開盤期（2005年10-12月底）營(yíng)銷費(fèi)用：250萬元10-12月：晨報(bào)150萬，晚報(bào)100萬廣告營(yíng)銷階段企劃主題都會(huì)生活動(dòng)態(tài)調(diào)整傳播途徑結(jié)論:初步建立了項(xiàng)目的知名度銷售套數(shù)：150開盤后銷售期（2005年12月底-2006年5月）體驗(yàn)+口碑營(yíng)銷階段以客戶需求為中心導(dǎo)向主題廣義：和諧生活理念方法/手段圍繞客戶需求的系列體驗(yàn)活動(dòng)維護(hù)客戶，營(yíng)造口碑，體驗(yàn)和諧，促進(jìn)銷售目的營(yíng)銷費(fèi)用：165萬元06年1月—5月：報(bào)紙廣告110萬推廣活動(dòng)55萬銷售套數(shù)：406套時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容2005-12-25一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（派發(fā)圣誕禮物）2006-1-7外服白領(lǐng)置業(yè)講座2006-1-14一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（派發(fā)新春賀禮）2006-1-19家樂福商場(chǎng)項(xiàng)目推廣2006-1-20振華港機(jī)項(xiàng)目推廣2006-1-21城市交響樂團(tuán)首演2006-2-11多個(gè)團(tuán)體參觀活動(dòng)2006-2-16家樂福商場(chǎng)項(xiàng)目推廣2006-3-16春季房展會(huì)2006-3-19小小鋼琴家活動(dòng)2006-4-30浦東房展會(huì)2006-5-3假日樓市房展會(huì)2006-5-28“走進(jìn)六一”兒童音樂會(huì)結(jié)論：小投入、大產(chǎn)出造口碑、促銷售確立了項(xiàng)目的品牌及區(qū)域標(biāo)桿地位企劃主題和諧社區(qū)無限生活開盤后銷售期（2005年12月底-2006年5月）體驗(yàn)+口碑知名接受喜好探索選擇戶外大牌平面硬廣新聞報(bào)導(dǎo)口碑傳頌低高高傳播資源的疊加與交叉購買路徑傳播資源新客戶老客戶首次提出打造和諧社區(qū)，構(gòu)筑無限生活強(qiáng)勢(shì)媒體推廣引發(fā)政府和社會(huì)關(guān)注形成社會(huì)熱點(diǎn)，引致媒體主動(dòng)性傳播新聞效應(yīng)顯現(xiàn)，營(yíng)銷費(fèi)降低知名接受喜好探索選擇戶外大牌平面硬廣新聞報(bào)導(dǎo)口碑傳頌低高高傳EC市場(chǎng)前瞻力F模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏銷售是技巧與服務(wù)的藝術(shù)合成ECFEDBA復(fù)合營(yíng)銷銷售是技巧與服務(wù)的藝術(shù)合成價(jià)格制定技巧——全盤定價(jià)按需調(diào)整采用全盤定價(jià)原則，充分考慮相鄰位置關(guān)系制定出各樓棟的初步均價(jià)。按每次上市前的供需關(guān)系決定推量和價(jià)格調(diào)整，以達(dá)到最佳去化速度和效果。推量方案技巧——需求導(dǎo)向集中認(rèn)購房源混搭，供應(yīng)均衡；集中認(rèn)購，獨(dú)享優(yōu)惠；快速去化。價(jià)格制定技巧——全盤定價(jià)按需調(diào)整推量方案技巧——需求導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)說辭技巧——揚(yáng)長(zhǎng)避短氣氛營(yíng)造揚(yáng)長(zhǎng)避短，采取只報(bào)總價(jià)，模糊單價(jià)。推遲價(jià)格公布，避免客戶猶豫，促進(jìn)成交。前臺(tái)的執(zhí)行力——服務(wù)為先精誠(chéng)合作提升售后服務(wù)，促進(jìn)口碑效益；積極的工作態(tài)度，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，堅(jiān)持到底的信心；現(xiàn)場(chǎng)說辭技巧——揚(yáng)長(zhǎng)避短氣氛營(yíng)造前臺(tái)的執(zhí)行力——服務(wù)為先排隊(duì)，做好等候客戶的服務(wù)每次排隊(duì)，等候客戶容易流失實(shí)時(shí)信息，銷控公示熱情接待，專人解說噓寒問暖，服務(wù)為先做好登記，了解需求排隊(duì)，做好等候客戶的服務(wù)每次排隊(duì)，等候客戶容易流失實(shí)時(shí)信息，F(xiàn)F模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏以客戶為中心的營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新FFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷以客戶為中心的營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新銷售模式的突破，助推項(xiàng)目均衡穩(wěn)定去化讓客戶加盟我們的銷售基本銷售團(tuán)隊(duì)（案場(chǎng)）虛擬銷售團(tuán)隊(duì)（項(xiàng)目及合作單位人員）虛擬銷售團(tuán)隊(duì)（社會(huì)受眾）責(zé)任型自覺型自發(fā)型需通過滿足客戶來開發(fā)銷售模式的突破，助推項(xiàng)目均衡穩(wěn)定去化讓客戶加盟我們的銷售基本讓客戶“加盟”我們的銷售客戶口碑作用越來越大采取措施，促進(jìn)突破挖掘目的客戶群體如“滾雪球”般增長(zhǎng)措施：系列體驗(yàn)之旅客戶關(guān)懷計(jì)劃口碑客戶的成交比例大幅提升，已經(jīng)超越廣告客戶的成交比例發(fā)現(xiàn)：讓客戶“加盟”我們的銷售客戶口碑作用越來越大采取措施，促進(jìn)突復(fù)合營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷口碑營(yíng)銷事件營(yíng)銷項(xiàng)目品質(zhì)的感受現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景示范單元服務(wù)體驗(yàn)維護(hù)和關(guān)注客戶節(jié)日關(guān)懷進(jìn)度告知活動(dòng)組織制造熱點(diǎn)體驗(yàn)和諧和諧社區(qū)委員會(huì)(籌)整合營(yíng)運(yùn)圍繞客戶的復(fù)合營(yíng)銷模式復(fù)合營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷口碑營(yíng)銷事件營(yíng)銷項(xiàng)目品質(zhì)的感受維護(hù)和關(guān)注制造附件

——活動(dòng)照片觀映

——平面廣告賞析

——媒體報(bào)道匯總附件活動(dòng)照片觀映活動(dòng)照片觀映2005年12月3日萬科新里程開盤!2005年12月3日萬科新里程開盤!06年1月15日第三批房源上市05年12月31日第二批房源上市06年3月26日第四批房源上市06年4月16日第五批房源上市06年4月23日最后批房源上市06年1月15日05年12月31日06年3月26日06年4月房展會(huì)06年3月16—19日春季房展會(huì)06年5月3—5月6日假日樓市房展會(huì)06年4月30—5月2日浦東房展會(huì)房展會(huì)06年3月16—19日春季房展會(huì)06年5月3—5月6日一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（05年12月25日）派發(fā)圣誕禮物參加人員：約30位業(yè)主/期后續(xù)報(bào)道：萬科新里程與其健身會(huì)所經(jīng)營(yíng)者一兆韋德合作，為萬科新里程業(yè)主提供免費(fèi)體能測(cè)試。作為社區(qū)資源整合的前奏，萬科提出了“和諧社區(qū)從健康起步”的理念。一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（05年12月25日）派發(fā)圣誕禮物參加人外服白領(lǐng)置業(yè)講座（06年1月7日）參加人員：約80位外服白領(lǐng)（人員由易居會(huì)提供）通過置業(yè)講座和參觀活動(dòng)，及萬科新里程所營(yíng)造的都會(huì)生活氛圍，在年輕白領(lǐng)中產(chǎn)生了一定的影響力。外服白領(lǐng)置業(yè)講座（06年1月7日）參加人員：約80位外服白領(lǐng)一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（06年1月14日）派發(fā)新春賀禮參加人員：約30位業(yè)主/期后續(xù)報(bào)道：一兆韋德承諾在由其經(jīng)營(yíng)管理的萬科新里程運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所建成后，將每年為萬科新里程業(yè)主免費(fèi)提供專業(yè)體能測(cè)試，并為其建立個(gè)人健康檔案。在此基礎(chǔ)上，上海萬科與一兆韋德啟動(dòng)了全面戰(zhàn)略合作關(guān)系。

一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（06年1月14日）派發(fā)新春賀禮參加人員上海城市交響樂團(tuán)首演專場(chǎng)音樂會(huì)（06年1月21日）后續(xù)報(bào)道：2006年1月21日上午10點(diǎn)，由上海文廣新聞傳媒集團(tuán)經(jīng)典音樂頻率FM94.7、上海曹鵬音樂中心主辦，上海萬科房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司萬科新里程項(xiàng)目協(xié)辦的“上海城市交響樂團(tuán)首演專場(chǎng)音樂會(huì)”在上海音樂廳成功舉行。作為對(duì)成熟高雅藝術(shù)的支持和關(guān)注，中共上海市委宣傳部張止靜副部長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)以及文化藝術(shù)屆友人蒞臨欣賞了這臺(tái)精彩紛呈的演出。上海城市交響樂團(tuán)首演專場(chǎng)音樂會(huì)（06年1月21日）后續(xù)報(bào)道：團(tuán)體現(xiàn)場(chǎng)參觀（06年2月11日）參加人員：約60位市民萬科新里程項(xiàng)目受到社會(huì)各屆的關(guān)注團(tuán)體現(xiàn)場(chǎng)參觀（06年2月11日）參加人員：約60位市民家樂福項(xiàng)目巡展（06年2月16日）通過在浦東兩家家樂福的積極推廣活動(dòng)，廣泛開拓客戶渠道，提高萬科新里程的市場(chǎng)影響力。家樂福項(xiàng)目巡展（06年2月16日）通過在浦東兩家家樂福的積極小小鋼琴家—藝術(shù)之旅+成長(zhǎng)之旅（06年3月19日）參加對(duì)象：1６組家庭參與客戶：80余位邀請(qǐng)媒體：共23家媒體記者報(bào)社10家雜志社5家電視4家網(wǎng)站4家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：謝哲邦教授上海師范大學(xué)音樂學(xué)院教授、碩導(dǎo)；全國(guó)(上海)鋼琴考級(jí)高級(jí)考官小小鋼琴家—藝術(shù)之旅+成長(zhǎng)之旅（06年3月19日）參加對(duì)象：組織業(yè)主親臨東方藝術(shù)中心，欣賞精彩的兒童音樂節(jié)目?jī)和囆g(shù)新里程—“走進(jìn)六一”兒童音樂世界（06年5月28日）組織業(yè)主親臨東方藝術(shù)中心，欣賞精彩的兒童音樂節(jié)目?jī)和囆g(shù)新里平面廣告賞析平面廣告賞析前期及開盤期（2005年10-12月底）企劃主題都會(huì)生活前期及開盤期（2005年10-12月底）企劃主題開盤后銷售期（2005年12月底-2006年5月）企劃主題和諧社區(qū)無限生活開盤后銷售期（2005年12月底-2006年5月）企劃主題05年12月《萬科生活》05年12月06年2月《萬科生活》06年2月06年4月《萬科生活》06年4月06年4月《萬科生活》房展會(huì)特刊06年4月06年4月電信帳單06年4月06年001期《新里程》快訊06年06年2月15日戶外高炮06年2月15日06年2月22日單片06年2月22日06年3月道旗06年3月06年4月四折頁06年4月媒體報(bào)道匯總媒體報(bào)道匯總新聞報(bào)道（相關(guān)媒體匯總）涉及35家媒體（含網(wǎng)絡(luò)），相關(guān)報(bào)道53余次新聞報(bào)道（相關(guān)媒體匯總）涉及35家媒體（含網(wǎng)絡(luò)），相關(guān)報(bào)道5THEENDTHEEND復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏萬科新里程一標(biāo)段營(yíng)銷工作總結(jié)

復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏合作背景大事記銷售情況集成工作總結(jié)營(yíng)銷解碼附件——活動(dòng)照片觀映——平面廣告賞析——媒體報(bào)道匯總目錄合作背景目錄背景市場(chǎng)背景合作背景2005年宏觀調(diào)控，整體市場(chǎng)價(jià)量齊跌，沸點(diǎn)到冰點(diǎn)；區(qū)域市場(chǎng)，供應(yīng)巨大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段；萬科-中國(guó)地產(chǎn)第一品牌，行業(yè)領(lǐng)跑者，綜合實(shí)力領(lǐng)先我們；萬科、南都、浦房聯(lián)盟，工作方式、文化背景磨合初期；<<<背景市場(chǎng)背景合作背景2005年宏觀調(diào)控，整體市場(chǎng)價(jià)量齊跌，沸大事記[05年12月3日]開盤,推量１２８套[05年12月25日]一兆韋德免費(fèi)體能測(cè)試，和諧社區(qū)健康之旅啟動(dòng)[05年12月31日]第二批房源上市，推量54套[06年1月7日]外服白領(lǐng)置業(yè)講座，和諧社區(qū)生活之旅啟動(dòng)[06年1月15日]第三批房源上市，推量138套[06年1月21日]上海城市交響樂團(tuán)首演專場(chǎng)，和諧社區(qū)藝術(shù)之旅啟動(dòng)[06年3月19日]小小鋼琴家活動(dòng)，奏響了和諧社區(qū)成長(zhǎng)之旅的樂章[06年3月26日]第四批房源上市，推量79套[06年4月16日]第五批房源上市，推量80套[06年4月23日]第六批房源上市，推量80套；一標(biāo)段可售房源全部上市[06年4月28日]央行貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)0.27%，新一輪調(diào)控信號(hào)隱現(xiàn)。當(dāng)天房源庫存量?jī)H余38套，占6.8%[06年5月19日]一標(biāo)段最后1套房源售出（第556套）截止5月19日，大定556套，銷售率100%，總銷面積61128m2，總銷金額5.04億元，均價(jià)攀升至8600元之上，連續(xù)4個(gè)月上海市商品住宅銷售面積排行榜前10強(qiáng)，量?jī)r(jià)排名始終占據(jù)板塊市場(chǎng)第一，標(biāo)桿地位牢固<<<實(shí)錄——我們用行動(dòng)創(chuàng)享和諧168天大事記[05年12月3日]開盤,推量１２８套<<<實(shí)一標(biāo)段銷售數(shù)據(jù)匯總及各銷售期均價(jià)走勢(shì)>>>各銷售周期銷售套數(shù)占當(dāng)期推量的比例面積總價(jià)均價(jià)05.12.3-05.12.30(含11月份內(nèi)定11套)7861%8212.736631.238074.3405.12.31-06.1.1462115%6939.15664.808163.6006.1.15-06.3.25174126%18815.7214920.617929.8706.3.26-06.4.157696%8601.957162.768326.9006.4.16-06.4.2281101%9042.677855.068686.6606.4.23-06.5.1985106%9516.668176.578591.85合計(jì)：556100.00%61128.8504118246.78074816483278687793005010015020074007600780080008200840086008800銷售套數(shù)均價(jià)銷售套數(shù)7862174768185均價(jià)8074.348163.67929.878326.98686.668591.8505.12.3-05.12.3005.12.31-06.1.1406.1.15-06.3.2506.3.26-06.4.1506.4.16-06.4.2206.4.23-06.5.198592一標(biāo)段銷售數(shù)據(jù)匯總及各銷售期均價(jià)走勢(shì)>>>各銷售周期銷售占未來域7821環(huán)球翡翠灣7967萬科新里程8592環(huán)球中央花園8337櫻桃苑8144衡辰三林苑7398排名名稱均價(jià)毛坯實(shí)際均價(jià)1萬科新里程859285922環(huán)球中央花園833783373櫻桃苑934481444環(huán)球翡翠灣796779675未來域932178216衡辰三林苑73957395板塊內(nèi)銷售均價(jià)排行榜未來域7821環(huán)球翡翠灣7967萬科新里程8592工作總結(jié)<<<技術(shù)超前服務(wù)拼勁溝通通過自身知識(shí)體系，整合公司資源，相互尊重、學(xué)習(xí)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳判斷，科學(xué)分析，做到?jīng)Q策在前。合作過程中不斷自我檢討，主動(dòng)提供全面、細(xì)致的專業(yè)服務(wù)。充分發(fā)揮“敢打硬仗”的優(yōu)良傳統(tǒng)，永不滿意；價(jià)格逆市而上，爭(zhēng)創(chuàng)更大的價(jià)值。良好的互動(dòng)式溝通，共同圍繞項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成雙贏。工作總結(jié)<<<技術(shù)超前服務(wù)拼勁溝通通過自身知識(shí)體系，整合公司營(yíng)銷解碼<<<復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏F模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏營(yíng)銷<<<復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏FEDCBA復(fù)合營(yíng)銷AF模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏開發(fā)理念決定營(yíng)銷定位AFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷開發(fā)理念決定營(yíng)銷定位整合地產(chǎn)的開發(fā)理念以客戶需求為導(dǎo)向，針對(duì)客戶對(duì)生活品質(zhì)和環(huán)境的需求，充分調(diào)動(dòng)各方資源，積極推進(jìn)資源整合。通過前期的努力，“萬科新里程”在規(guī)劃階段，就已確定了社區(qū)的優(yōu)質(zhì)配套資源——家樂福、一兆韋德健身會(huì)所、公立品牌小學(xué)、曹鵬藝術(shù)中心四大城市級(jí)別優(yōu)質(zhì)品牌配套。通過對(duì)土地資源的充分把握，進(jìn)行業(yè)態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合，完成了供給與需求的充分整合，實(shí)現(xiàn)了復(fù)合地產(chǎn)的開發(fā)。

一兆韋德會(huì)所公立品牌小學(xué)曹鵬藝術(shù)中心家樂福新里程二期新里程一期整合地產(chǎn)的開發(fā)理念以客戶需求為導(dǎo)向，針對(duì)客戶對(duì)生活品質(zhì)和環(huán)境BF模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏和諧社區(qū)無限生活BFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷和諧社區(qū)無限生活把握“和諧社區(qū)”的內(nèi)涵是傳播的核心點(diǎn)資源“有機(jī)整合、良性互動(dòng)、集成管理、虛實(shí)結(jié)合、軟硬并序”的和諧社區(qū)完備的優(yōu)質(zhì)資源及和諧的6大特征為客戶營(yíng)造生活的無限空間，構(gòu)成項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力和諧社區(qū)六大特征硬件舒適的居住空間環(huán)境、配套都不少軟件豐富的娛樂休閑活動(dòng)

服務(wù)制度，管理體系交流平臺(tái)的建設(shè)不斷完善的后期服務(wù)把握“和諧社區(qū)”的內(nèi)涵是傳播的核心點(diǎn)資源“有機(jī)整合、良性互CF模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏及時(shí)咨訊的把握是動(dòng)態(tài)決策的依據(jù)CFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷及時(shí)咨訊的把握是動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的跟蹤是有效決策的基石每日競(jìng)爭(zhēng)樓盤交易數(shù)據(jù)的跟蹤，構(gòu)成市場(chǎng)研判的基礎(chǔ)工作每周板塊市場(chǎng)的分析和政策的解讀另項(xiàng)目知己知彼，始終處在清晰的市場(chǎng)格局中每月市場(chǎng)報(bào)告精確掌握市場(chǎng)供應(yīng)與需求狀況，價(jià)格與成交趨勢(shì)，為項(xiàng)目銷售安排和計(jì)劃制定，給出客觀依據(jù). 決策案例：年初北京等地房地產(chǎn)市場(chǎng)飆升，專業(yè)敏感度令我們做出“新一輪的宏觀調(diào)控可能展開”的預(yù)判，結(jié)合項(xiàng)目大盤營(yíng)銷、銷售周期長(zhǎng)、公寓類產(chǎn)品可能受到影響會(huì)較大。在充分考量客戶積累的情況下做出了加快上市量的決策——操作上在3、4月份加快推盤速度連續(xù)開盤，4月23日最后一批可售房源上市，迅速消化了原有積累的客戶，把握住上半年短暫的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為下半年二標(biāo)段的上市贏的了充足的準(zhǔn)備時(shí)間。與地區(qū)政府部門的良好溝通和緊密聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)樓盤的專項(xiàng)報(bào)告案例：未來域開盤情況的匯總信息及采取的促銷手段；未來的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目尚東國(guó)際動(dòng)態(tài)跟蹤。動(dòng)態(tài)市場(chǎng)的跟蹤是有效決策的基石每日競(jìng)爭(zhēng)樓盤交易數(shù)據(jù)的跟蹤，DF模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏整合傳播資源制造新聞熱點(diǎn)DFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷整合傳播資源制造新聞熱點(diǎn)制造新聞熱點(diǎn)06年05年1212345首批房源上市(8.9.10.11.27.28.29號(hào)單元)12/3銷售事件12/31第二批房源上市（12.13.14號(hào)單元）第三批房源上市（2.3.4.24.25.26號(hào)單元）1/15第四批房源上市（5.6.7.15.16號(hào)單元）3/264/16最后批房源上市（17.18.31.32.33號(hào)單元）第五批房源上市（19.20.21.22.23號(hào)單元）4/23活動(dòng)事件12/25一兆韋德健康體驗(yàn)之旅1/7外服白領(lǐng)置業(yè)講座1/14一兆韋德健康體驗(yàn)之旅1/20振華港機(jī)項(xiàng)目推介1/21城市交響樂團(tuán)首演2/11多個(gè)社會(huì)團(tuán)體參觀2/16家樂福商場(chǎng)項(xiàng)目推廣3/16—193/19春季房展會(huì)小小鋼琴家活動(dòng)4/30—5/2浦東房展會(huì)5/3—5/6假日樓市房展會(huì)2/161/19家樂福商場(chǎng)項(xiàng)目推廣5/28“走進(jìn)六一”兒童音樂會(huì)制造新聞熱點(diǎn)06年05年1212345首批房源上市12/3銷動(dòng)態(tài)調(diào)整傳播途徑結(jié)論:初步建立了項(xiàng)目的知名度銷售套數(shù)：150套前期及開盤期（2005年10-12月底）營(yíng)銷費(fèi)用：250萬元10-12月：晨報(bào)150萬，晚報(bào)100萬廣告營(yíng)銷階段企劃主題都會(huì)生活動(dòng)態(tài)調(diào)整傳播途徑結(jié)論:初步建立了項(xiàng)目的知名度銷售套數(shù)：150開盤后銷售期（2005年12月底-2006年5月）體驗(yàn)+口碑營(yíng)銷階段以客戶需求為中心導(dǎo)向主題廣義：和諧生活理念方法/手段圍繞客戶需求的系列體驗(yàn)活動(dòng)維護(hù)客戶，營(yíng)造口碑，體驗(yàn)和諧，促進(jìn)銷售目的營(yíng)銷費(fèi)用：165萬元06年1月—5月：報(bào)紙廣告110萬推廣活動(dòng)55萬銷售套數(shù)：406套時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容2005-12-25一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（派發(fā)圣誕禮物）2006-1-7外服白領(lǐng)置業(yè)講座2006-1-14一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（派發(fā)新春賀禮）2006-1-19家樂福商場(chǎng)項(xiàng)目推廣2006-1-20振華港機(jī)項(xiàng)目推廣2006-1-21城市交響樂團(tuán)首演2006-2-11多個(gè)團(tuán)體參觀活動(dòng)2006-2-16家樂福商場(chǎng)項(xiàng)目推廣2006-3-16春季房展會(huì)2006-3-19小小鋼琴家活動(dòng)2006-4-30浦東房展會(huì)2006-5-3假日樓市房展會(huì)2006-5-28“走進(jìn)六一”兒童音樂會(huì)結(jié)論：小投入、大產(chǎn)出造口碑、促銷售確立了項(xiàng)目的品牌及區(qū)域標(biāo)桿地位企劃主題和諧社區(qū)無限生活開盤后銷售期（2005年12月底-2006年5月）體驗(yàn)+口碑知名接受喜好探索選擇戶外大牌平面硬廣新聞報(bào)導(dǎo)口碑傳頌低高高傳播資源的疊加與交叉購買路徑傳播資源新客戶老客戶首次提出打造和諧社區(qū)，構(gòu)筑無限生活強(qiáng)勢(shì)媒體推廣引發(fā)政府和社會(huì)關(guān)注形成社會(huì)熱點(diǎn)，引致媒體主動(dòng)性傳播新聞效應(yīng)顯現(xiàn)，營(yíng)銷費(fèi)降低知名接受喜好探索選擇戶外大牌平面硬廣新聞報(bào)導(dǎo)口碑傳頌低高高傳EC市場(chǎng)前瞻力F模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏銷售是技巧與服務(wù)的藝術(shù)合成ECFEDBA復(fù)合營(yíng)銷銷售是技巧與服務(wù)的藝術(shù)合成價(jià)格制定技巧——全盤定價(jià)按需調(diào)整采用全盤定價(jià)原則，充分考慮相鄰位置關(guān)系制定出各樓棟的初步均價(jià)。按每次上市前的供需關(guān)系決定推量和價(jià)格調(diào)整，以達(dá)到最佳去化速度和效果。推量方案技巧——需求導(dǎo)向集中認(rèn)購房源混搭，供應(yīng)均衡；集中認(rèn)購，獨(dú)享優(yōu)惠；快速去化。價(jià)格制定技巧——全盤定價(jià)按需調(diào)整推量方案技巧——需求導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)說辭技巧——揚(yáng)長(zhǎng)避短氣氛營(yíng)造揚(yáng)長(zhǎng)避短，采取只報(bào)總價(jià)，模糊單價(jià)。推遲價(jià)格公布，避免客戶猶豫，促進(jìn)成交。前臺(tái)的執(zhí)行力——服務(wù)為先精誠(chéng)合作提升售后服務(wù)，促進(jìn)口碑效益；積極的工作態(tài)度，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，堅(jiān)持到底的信心；現(xiàn)場(chǎng)說辭技巧——揚(yáng)長(zhǎng)避短氣氛營(yíng)造前臺(tái)的執(zhí)行力——服務(wù)為先排隊(duì)，做好等候客戶的服務(wù)每次排隊(duì)，等候客戶容易流失實(shí)時(shí)信息，銷控公示熱情接待，專人解說噓寒問暖，服務(wù)為先做好登記，了解需求排隊(duì)，做好等候客戶的服務(wù)每次排隊(duì)，等候客戶容易流失實(shí)時(shí)信息，F(xiàn)F模式創(chuàng)新力E銷售執(zhí)行力D推廣整合力C市場(chǎng)前瞻力B理念新聞力A資源解讀力復(fù)合營(yíng)銷合力創(chuàng)贏以客戶為中心的營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新FFEDCBA復(fù)合營(yíng)銷以客戶為中心的營(yíng)銷價(jià)值創(chuàng)新銷售模式的突破，助推項(xiàng)目均衡穩(wěn)定去化讓客戶加盟我們的銷售基本銷售團(tuán)隊(duì)（案場(chǎng)）虛擬銷售團(tuán)隊(duì)（項(xiàng)目及合作單位人員）虛擬銷售團(tuán)隊(duì)（社會(huì)受眾）責(zé)任型自覺型自發(fā)型需通過滿足客戶來開發(fā)銷售模式的突破，助推項(xiàng)目均衡穩(wěn)定去化讓客戶加盟我們的銷售基本讓客戶“加盟”我們的銷售客戶口碑作用越來越大采取措施，促進(jìn)突破挖掘目的客戶群體如“滾雪球”般增長(zhǎng)措施：系列體驗(yàn)之旅客戶關(guān)懷計(jì)劃口碑客戶的成交比例大幅提升，已經(jīng)超越廣告客戶的成交比例發(fā)現(xiàn)：讓客戶“加盟”我們的銷售客戶口碑作用越來越大采取措施，促進(jìn)突復(fù)合營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷口碑營(yíng)銷事件營(yíng)銷項(xiàng)目品質(zhì)的感受現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景示范單元服務(wù)體驗(yàn)維護(hù)和關(guān)注客戶節(jié)日關(guān)懷進(jìn)度告知活動(dòng)組織制造熱點(diǎn)體驗(yàn)和諧和諧社區(qū)委員會(huì)(籌)整合營(yíng)運(yùn)圍繞客戶的復(fù)合營(yíng)銷模式復(fù)合營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷口碑營(yíng)銷事件營(yíng)銷項(xiàng)目品質(zhì)的感受維護(hù)和關(guān)注制造附件

——活動(dòng)照片觀映

——平面廣告賞析

——媒體報(bào)道匯總附件活動(dòng)照片觀映活動(dòng)照片觀映2005年12月3日萬科新里程開盤!2005年12月3日萬科新里程開盤!06年1月15日第三批房源上市05年12月31日第二批房源上市06年3月26日第四批房源上市06年4月16日第五批房源上市06年4月23日最后批房源上市06年1月15日05年12月31日06年3月26日06年4月房展會(huì)06年3月16—19日春季房展會(huì)06年5月3—5月6日假日樓市房展會(huì)06年4月30—5月2日浦東房展會(huì)房展會(huì)06年3月16—19日春季房展會(huì)06年5月3—5月6日一兆韋德健康體驗(yàn)之旅（05年12月25日）派發(fā)圣誕禮物參