080126價格談判技巧

---價格談判（一）80元0元0元0初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔心因價格導致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應的回報，你的價格一降到底，將主動權雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。即使是經(jīng)驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達成交易，但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓@句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。5元15元25元35元每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時個人的性格會轉(zhuǎn)化成談判的風格。許多談判者習慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應后做出下一個讓步行動。比如在初期你先讓出5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對方。在你讓出所有的談判幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我認為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢。這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。一件非常嚴謹?shù)氖虑椋谜_的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。20元20元20元20元從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風險也較低。實際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你20元。20元。以上三種典型的讓步方式都是錯誤的，原因在于它們都會使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認為價格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。易讓步，4、40元20元15元第一次讓步需要比較合理，每一次讓步幅度都要遞減，讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，易讓步，4、40元20元15元第一次讓步需要比較合理，每一次讓步幅度都要遞減，讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，5元要充分激起買方的談判欲望，并且要求買方在其它方面給予回報，必要時要使用上級領導策略，在談判中期不要輕引導買方順著你的思路最后的進行談判，最終取得雙贏的交易。（二）價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員應當盡可能了解對手價格談判就是雙方綜合實力的對比的結(jié)果。作為談判員應當盡可能了解對手手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。首先，談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價“行家一出“行家一出心中有底。其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應當運用自其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應當運用自自己的工廠自己己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。（三）我們在這里不討論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。.國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。.對方關注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應對要考慮。.對自己的產(chǎn)品、技術特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務都不能說出自己產(chǎn)品的技術指標和國家標準。.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題。或者直接說，沒有可以比較的地方。.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。.談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。.定單大小都需要和負責領導溝通。.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。.價格高未必不能達成協(xié)議。應盡可能抬高價格。.只要簽定了合同，價格就是公平的。

.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。.即使溝通使自己獲得資料的最大化。.大的合同，一定要請當?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．（四）因此除了要求銷銷售談判比如談判因此除了要求銷銷售談判比如談判再如在業(yè)我的工作生涯業(yè)務區(qū)域幾乎涉售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。等同于我的業(yè)務生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務工作，及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。1、軟磨硬泡軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在“磨”的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在“磨”過程中發(fā)生的某一細節(jié)來感染客戶，從而促進成交。2、欲擒故縱“欲擒故縱”一字以蔽之，就是“走”。當然這個“走”不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結(jié)果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用“走”的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以“走”，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能

Bye不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價格就是我們的報價。Bye3、拋磚引玉所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)