商務(wù)談判心理課件

第三章商務(wù)談判心理通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識目標(biāo)：了解商務(wù)談判中有關(guān)心理素質(zhì)要求。技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運用正確的心理戰(zhàn)。學(xué)習(xí)目標(biāo)商務(wù)談判心理是指圍繞商務(wù)談判活動而形成的各種心理現(xiàn)象及其心態(tài)反應(yīng)。它包括談判前，談判中和談判簽約以及合同履行的談判雙方當(dāng)事人的必理活動與心態(tài)效益。1、需要的含義：與需求的區(qū)別需要是人對客觀現(xiàn)物的某種需要，所以我們認(rèn)為，談判活動也是建立在人類需要的基礎(chǔ)之上。產(chǎn)品貿(mào)易洽商，賣方想要出售自己的產(chǎn)品，買方想要購買所需的產(chǎn)品這樣促使交易雙方坐下來磋商具體條款。一、商務(wù)談判中的需求需求是談判的動力，談判是滿足各方需要的過程。無論是個人、組織、團(tuán)體、企業(yè)或國家，只要是進(jìn)行談判，必定是建立在雙方某些需要而又期望得以實現(xiàn)的基礎(chǔ)之上。2、需求層次論（需要）美國心理學(xué)家馬斯洛AbrhamMaslow于1954年發(fā)表了《人類動機(jī)理論》提出了需要層次理論。馬斯洛需求理論馬斯洛認(rèn)為人的需要可以劃分為

五個層次，從低到高依次為：一、生理需要(維持生存的基本需要，包括空氣、食物、水等)二、安全需要(保護(hù)自己免受生理和心理傷害的需要)三、社交需要(包括愛、歸避、接納和友誼)四、尊重需要(自尊、受尊重、被關(guān)注、認(rèn)可、地位和成就五、自我實現(xiàn)需要(最大限度地發(fā)揮自己潛能的需要)。一般來說：人的需要有次序先后，首先滿足生理和安全需要，其次才是其它需要，但這不意味一個需要百分之百滿足后，才能產(chǎn)生下一層次的需要。作為一名高明的談判者不僅尋求滿足乙方需要的同時，也是設(shè)法滿足對方的需求，并努力使談判順利地通過需求的較低層次，到達(dá)較高層次的需求。3需求理論在談判中的運用掌握“需要理論”能使我們找出與談判雙方都相聯(lián)系的需要，而且這一理論還能進(jìn)一步引導(dǎo)我們對驅(qū)動著對方的各種要求加以分析與重視A、生理需要在談判中的具體體現(xiàn)與滿足人的生理需要體現(xiàn)為吃、穿、住、行等方面的要求；B、安全和尋求保障的需要在談判中具體現(xiàn)與滿足；它主要體現(xiàn)在人身安全和地位安全上（工作崗位上）分別如：對方地風(fēng)俗習(xí)慣、社會治安交通等和晉升崗位，原有職位的保持。C、愛與歸屬的需要在談判中的具體體現(xiàn)和滿足主要體現(xiàn)為：對友情、對建立雙方友好關(guān)系的希望對本組織的依賴并希望力強(qiáng)組織內(nèi)部的團(tuán)結(jié)與凝聚力，前者是對外的希望和要求，后者是對內(nèi)的希望和要求。D、獲得重要的需要在談判中的具體體現(xiàn)與滿足主要體現(xiàn)為：不僅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、意識與能力上得到尊重和欣賞。

E、自我實現(xiàn)的需要在談判中的具體體現(xiàn)與滿足體現(xiàn)為，追求談判目標(biāo)的實現(xiàn)，為本方爭取盡可能能多利益，以談判中取得的成就或成績來體現(xiàn)自己的價值。它是人類最高層次的需要，也是最難以滿足的需要。4、需要理論在在現(xiàn)代商務(wù)談?wù)勁兄械牟煌m用方法A、談判都順從從對方需要；；例如：警察勸說自殺殺者不要自殺殺,要珍惜生命,這是順從了對對方生理的需需要。自殺者者接受勸說,放棄了自殺念念頭,同時也滿足了了警察挽救生生命的任務(wù)。B、談判者使對對方服從其自自身需要例如為了使囚囚犯不鬧事,看守和囚犯談?wù)勁?他們威脅囚犯犯說:如果不聽話,就把他們關(guān)進(jìn)進(jìn)“小黑屋””,只準(zhǔn)吃面包喝喝水。如果老老實,可以享受更好好的食物和放放風(fēng)的自由。。囚犯聽了答答應(yīng)老實服刑刑。因為囚犯犯不得不服從從生存的基本本需要C、談判者同時時服從對方和和自己的需要要如：在冷戰(zhàn)時時期,蘇聯(lián)、美國兩兩個超級大國國為了自身的的安全,舉行核武器談?wù)勁?簽訂了一些條條約,在一定程度上上限制了核武武器的發(fā)展,這既是為了別別人的安全,也是為了自己己的安全。D、談判者違背背自己的需要要，例特價商商價，促銷商商品；例如：法國在在加入歐共體體后,和德國就開放放農(nóng)副產(chǎn)品市市場進(jìn)行談判判,談判了4年沒有進(jìn)展。。法國向德國國表示:如德國再不愿愿打開市場大大門,法國將退出出歐共體。。結(jié)果,德國迫于壓壓力,愿意改變立立場。法國國加入歐共共體,是為了滿足足歸屬的需需要,它要退出這這一組織,是違背初衷衷的。E、談判者損損害對方的的需要例如：一條條船在下沉沉，有個女女人(談判者甲甲)想搭上上救生艇，但被一個個男人(談判者乙乙)搶了先先，為了求生生，她拿出出一項公認(rèn)認(rèn)的社交規(guī)規(guī)則當(dāng)做她她的“談判判”策略。。她說：海海上救生的的規(guī)矩是““婦女和兒兒童優(yōu)先””。她認(rèn)為為,這就可以以使那個男男子把位子子讓給她，否則對方方將難免使使自己的道道德品質(zhì)蒙蒙羞。5、談判者不不顧自己和和對方的需需要，打價價格戰(zhàn)，不不顧破產(chǎn)的的危險。二商務(wù)務(wù)談判心理理的表現(xiàn)與與禁忌（一））談判判心理理的表表現(xiàn)1.文飾與與投射射文飾，，是指指個人人試圖圖通過過似乎乎合理理的途途徑來來使不不可能能接受受的情情景合合理化化。一一個人人用對對自己己最有有力的的方式式去解解釋一一件事事情，，他就就是在在文飾飾。例例如，，一場場談判判失敗敗后，，為了了自我我安慰慰、掩掩飾一一無所所獲的的失敗敗感，，談判判人員員可能能會找找些自自我解解釋的的理由由，為為談判判結(jié)果果文飾飾一番番。說說什么么：““我們們根本本就不不想跟跟他們們做生生意””等等等。投射是是指一一個人人試圖圖把自自己的的動機(jī)機(jī)歸因因于他他人，，以掩掩飾自自己沖沖動的的根源源。它它是人人們理理解外外部事事務(wù)最最普通通的方方法之之一。。投射射者由由于個個性不不同對對自己己的影影響也也不同同。他他們常常常給給外部部世界界涂上上主觀觀的色色彩并并加以以歪曲曲。例例如，，為了了賺錢錢而參參與商商務(wù)談?wù)勁?，，卻把把賺錢錢的動動機(jī)強(qiáng)強(qiáng)加給給對方方。2.壓抑與與移置置壓抑，，是一一種心心理機(jī)機(jī)制，，是指指試圖圖通過過把觀觀念、、情感感或欲欲望從從意識識中排排除出出去，，以解解除內(nèi)內(nèi)心的的沖突突。如如"有意識識地逃逃避責(zé)責(zé)任、、故意意遺忘忘過去去不愉愉快的的場景景。移置，，是指指試圖圖將自自身的的沖突突加于于或移移置在在別人人身上上，以以掩飾飾內(nèi)心心壓抑抑的一一種心心理機(jī)機(jī)制。。正如如找替替罪羊羊，人人們常常常對對不相相干的的人或或事物物發(fā)泄泄攻擊擊或怒怒氣。。3.反向行為與理理性行為反向行為表現(xiàn)現(xiàn)為，壓抑心心中最強(qiáng)烈、、甚至是最不不為社會容納納的欲望，做做出與這種欲欲望相反的行行為，或說相相反的話。表表達(dá)出一個人人試圖通過某某種有意識的的、能為他人人所接受的反反應(yīng)，以掩飾飾自身壓抑的的一種心理機(jī)機(jī)制。如市場場上那個叫喊喊得最兇和發(fā)發(fā)誓發(fā)的最厲厲害的人，正正是希望把最最壞的貨物推推銷出去的人人。理性行為，是是指按理性規(guī)規(guī)范而行動的的行為方式。。如果一個人人能考慮到他他可以采取的的每一項行動動方案可能帶帶來的不同后后果，如果他他能明辨這些些不同后果的的輕重優(yōu)劣、、如果他能根根據(jù)自己的預(yù)預(yù)測，選擇有有可能導(dǎo)致理理想結(jié)果的行行動方案。那那么我們就會會把他看作是是一個有理性性的人，但需需要注意的是是：理性行為為是相對的，，不是一成不不變的，它受受制于各種復(fù)復(fù)雜的、不斷斷變化著的因因素——當(dāng)事人、他們們的背景、其其他有關(guān)人物物的行為、每每一個參與者者所信奉的行行為依據(jù)以及及整個格局的的結(jié)構(gòu)等等。。（二）個性類類型與談判模模式根據(jù)談判當(dāng)事事人在談判中中的強(qiáng)硬程度度和合作程度度可將個性分分為五種模式式：競爭型、、合作型、折折中型、回避避型和迎合型型。這五種類類型將強(qiáng)硬程程度和合作程程度相結(jié)合，，由高向低排排列，競爭型型的強(qiáng)硬程度度最高、合作作程度最低；；而迎合型的的合作程度最最高、強(qiáng)硬程程度最低。競爭型合作型折衷型回避型迎合型談判者的五種種性格類型AC模型：AC模型清楚地顯顯示出每一種種個性類型在在圖中的位置置，以及每一一種性格類型型中強(qiáng)硬度與與合作度相結(jié)結(jié)合的情況競爭型合作型妥協(xié)性回避型迎合型強(qiáng)硬程度合作程度高低中低中高競爭型合作型折中型回避型迎合型取得談判目標(biāo)的方式以高壓手段實現(xiàn)自己的目標(biāo)實現(xiàn)雙方的目標(biāo)解決一些問題而回避其他問題推遲或延誤問題的討論征求對方意見對待談判問題的態(tài)度強(qiáng)調(diào)自己意見的正確性澄清問題只討論有限的問題保持沉默或退卻接受對方目標(biāo)與談判有關(guān)的信息夸張自己的信息與對方共享信息做信息交易提供無關(guān)信息試探性或十分謙遜談判的條件苛求尋找雙方的共同點尋求交換條件不明確表示不將自己的意見強(qiáng)加于人談判中出現(xiàn)的分歧不考慮對方的意見解決分歧分割爭議以便區(qū)別對待轉(zhuǎn)換話題讓步退讓談判中的困難使用托辭提出新方案保持沉默推卸給他人強(qiáng)調(diào)聯(lián)系談判雙方的關(guān)系尋找對方易受攻擊之處信任對方適度信任將信將疑尋求和諧談判所需的時間限定最后期限提供所需的時間尋求中庸討論無關(guān)緊要的問題避免拒絕對方談判雙方的要求不考慮對方的要求高度關(guān)注雙方的需求給點兒比沒有強(qiáng)被動抵抗必須先滿足對方相互幫助與支援不提供幫助相互提供幫助提供有限的幫助宣稱需要請示十分樂于幫助競爭型的人習(xí)習(xí)慣使用高壓壓手段。如時時間限制、最最后通牒和制制裁方式等，，他們極少關(guān)關(guān)心別人的利利益，常常迫迫使對方接受受他們的要求求和條件。合作型的人來來說，合作是是他們談判行行為中的一個個主要特征，，他們一般對對對方的利益益表示關(guān)心，，對雙方的分分歧表示理解解，尋求談判判中雙方共同同的利益。折中型的人的的代表特征是是尋求中庸。。他們在某些些事情上與對對方合作，而而在另一些事事情上拒絕與與對方合作。。他們對待幫幫助信息和相相互信任的態(tài)態(tài)度如同對待待商品一樣，，是一種交換換關(guān)系。因此此折中型人的的想法常常是是：除非你給給我了一些我我所需要的，，我才會給你你一些你所需需要的。回避型的人從從來不愿意與與他人合作。。他們也很少少公開表達(dá)贊贊同或反對的的意見。他們們的習(xí)慣方式式是被動抵抗抗。例如，找找借口、變話話題、把事情情推給其他人人、說此事他他管不了。迎合型的人是是競爭型人的的反照，他們們習(xí)慣迎合別別人的希望和和要求。和諧諧是他們的座座右銘。為此此，他們在談?wù)勁兄斜苊鈧麄Ψ降母懈星?、避免損損害雙方的關(guān)關(guān)系、盡一切切努力保持和和平的談判氣氣氛。在談判判中他們一般般表現(xiàn)得非常常合作，十分分在意對方的的想法和要求求。三談判判心理禁忌談判心理屬于于非智力性因因素，即所謂謂“情商”問問題。一般是是指情感、意意志、性格等等方面的構(gòu)成成。比如談判判者的忍耐力力、承受力、、抗誘導(dǎo)力、、掩飾力、獨獨斷力以及情情緒的自控力力等都會對談?wù)勁挟a(chǎn)生不可可估量的影響響。（一）一般談判判禁忌1、戒急避免急于于表現(xiàn)自自己的最最低要求求，急于于顯示自自己的實實力，急急于表現(xiàn)現(xiàn)自己對對市場、、對技術(shù)術(shù)、對產(chǎn)產(chǎn)品的熟熟悉，急急于顯示示自己的的口才、、風(fēng)度等等。這些些行為容容易暴露露自己的的薄弱點點。使自自己陷于于被動地地位。2、戒輕避免輕易易暴露所所賣產(chǎn)品品的真實實價值。。輕信對對方的強(qiáng)強(qiáng)硬態(tài)度度，沒有有得到對對方實實實在在的的交換條條件就輕輕易做出出讓步，，輕易放放棄談判判等等。。3、戒狹心理狹隘的的人不適合合介入談判判，因為心心理狹隘容容不下這張張談判桌，，避免把個個人感情帶帶進(jìn)交易之之中或自己己的喜怒哀哀樂受人感感染，"或脾氣氣急躁躁、一一觸即即發(fā)，，或太太在乎乎對方方的禮禮、言言語、、態(tài)度度。4、戒俗俗所謂俗俗就是是小市市民作作風(fēng)。。避免免因?qū)Ψ接杏星笥谟谖揖途蛻B(tài)度度傲慢慢，一一派施施主的的面孔孔，或或因有有求于于對方方就鞍鞍前馬馬后，，令人人不堪堪其肉肉麻之之。5、戒弱弱俗話說說：未未被打打死先先被嚇嚇?biāo)溃?，就是是示弱弱。避避免過過高地地估計計對方方的實實力，，始終終以低低姿態(tài)態(tài)面對對對方方。（二））專業(yè)業(yè)談判判禁忌忌戒盲目目談判判戒自我我低估估戒不能能突破破戒感情情用事事戒只顧顧自己己戒假設(shè)設(shè)自縛縛戒掉以以輕心心戒失去去耐心心（一））感情情要求求（喜喜、怒怒、憂憂、驚驚、悲悲、懼懼）“喜””在談?wù)勁兄鯙闉椤皹窐酚诤虾献鳌薄?，在在談判判中期期為““進(jìn)展展?jié)M意意”，，在計計謀得得逞時時為““沾沾沾自喜喜”，，在各各方滿滿意時時為““皆大大歡喜喜”。?！芭币来蝿t則表現(xiàn)現(xiàn)為””氣惱惱于初初”、、“愈愈演愈愈烈””“不不歡而而散””。“憂””在談?wù)勁兄兄斜憩F(xiàn)現(xiàn)為一一種較較為持持久的的心理理狀態(tài)態(tài)，是是憂愁愁和顧顧慮的的綜合合情緒緒。憂憂的理理由很很多：：因談?wù)勁袆賱偎愕牡奶撊跞鯚o底底、因因談判判對手手的高高壓氣氣勢、、因己己方的的意見見分歧歧，都都會不不斷增增加自自憂的的心理理氛圍圍。四談?wù)勁信谐晒Φ男男睦硭厮刭|(zhì)“驚””是談?wù)勁兄兄械捏@驚訝與與奇怪怪的感感覺，，這種種感覺覺主要要出現(xiàn)現(xiàn)在對對始料料不及及的事事情發(fā)發(fā)生之之時，，而且且這種種事情情多出出在對對手、、助手手、上上司的的言行行所帶帶來的的后果果上。。“悲”是愧愧悔、傷心心與委屈的的混合情感感流露。一一般出現(xiàn)在在兩種情況況下：一是是失算，二二是被誤解解?！皯帧笔钦?wù)勁兄械囊灰环N萎縮、、害怕的情情緒。這種種情緒主要要出現(xiàn)在討討價還價時時，使用““邊緣政策策”時、做做重大或陌陌生問題決決策時。為國家家利益益而談?wù)勁袨槠髽I(yè)業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益而而談判判為擺脫脫困難難而談?wù)勁袨榱税l(fā)發(fā)財而而談判判謀謀求求自身身的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益為求勝勝心理理的實實現(xiàn)而而談判判為兼顧顧雙方方利益益而談?wù)勁校ǘ┱勁信姓叩牡膭訖C(jī)機(jī)要求求（三））談判判者的的行為為動機(jī)機(jī)為談判判準(zhǔn)備備必要要的物物質(zhì)條條件談判者者之間間要注注意建建立友友好的的人際際關(guān)系系注意尊尊重談?wù)勁袑κ诌m時對對對方方所做做的努努力表表示贊贊賞在曼哈哈頓購購物一天，，一個個在美美國紐紐約大大學(xué)學(xué)學(xué)習(xí)的的中國國學(xué)生生走進(jìn)進(jìn)曼哈哈頓第第五大大道的的一家家阿拉拉伯人人開的的電器器店。。一個個印度度店員員招待待了她她，并并殷勤勤地問問她想想買什什么。。她剛剛脫口口說出出：““攝像像機(jī)””。店店員立立即示示意她她進(jìn)入入一間間單獨獨隔開開的小小屋。。在小小屋里里，店店員對對她感感興趣趣的幾幾種攝攝像機(jī)機(jī)毫不不理會會，而而是極極力向向她推推薦所所謂性性能極極佳的的型號號。隨隨著店店員周周到服服務(wù)的的熱情情不斷斷升溫溫，對對攝像像機(jī)了了解甚甚少的的她已已經(jīng)完完全沒沒有了了主意意。盡管她感感到渾身身不自在在，希望望盡快結(jié)結(jié)束交易易，但又又不好意意思對熱熱情的店店員說““不”。。店員最最后推薦薦了一個個攝像機(jī)機(jī)并報出出1200美元的價價格。這這個價位位大大高高出她的的承受能能力，見見她不同同，店員員馬上十十分慷慨慨地提出出給予20%的優(yōu)惠之之后，為為增加說說服力，，店員又又慷慨免免費贈送送了一個個裝攝像像機(jī)的小小包和兩兩盒錄像像帶。此此時她只只好找借借口說現(xiàn)現(xiàn)金不夠夠。然而而，這也也沒有難難倒那位位店員，，他立即即叫來一一個伙計計，跟隨隨她去銀銀行取錢錢。她雖雖然心里里很不是是滋味，，但還是是鬼使神神差般的的到附近近一家銀銀行取了了錢。第二天上上課，她她將自己己的遭遇遇告訴同同學(xué)小黃黃，小黃黃聽后拍拍著胸脯脯說，他他最善于于對付此此類奸商商。下課課結(jié)束后后，他們們便直奔奔那家店店鋪。在在門口小小黃讓她她隱而不不露，等等他先進(jìn)進(jìn)去把事事辦妥當(dāng)當(dāng)，過了了一會，，小黃一一臉得意意地出現(xiàn)現(xiàn)了，他他說已經(jīng)經(jīng)談好了了一臺攝攝像機(jī)，，和他進(jìn)進(jìn)去換就就是了。。可是當(dāng)當(dāng)她和小小黃一起起進(jìn)去后后。店老老板立即即看穿了了這一把把戲，矢矢口否認(rèn)認(rèn)同意換換攝像機(jī)機(jī)的事。。直氣得得小黃連連連說應(yīng)應(yīng)該把錄錄音機(jī)帶帶來。盡盡管小黃黃隨后不不斷威脅脅。揚言言要把全全部中國國人叫來來攪亂他他的生意意，然而而店老板板臉上那那副輕蔑蔑的樣子子表明他他根本不不在乎。。他們只只好離去去。過了兩天天上商法法課，教教授剛宣宣布下課課，不甘甘失敗的的小黃拉拉著她向向教授請請教。曾曾當(dāng)過多多年律師師的教授授建議他他們?nèi)ゼ~紐約消費費者協(xié)會會試一試試。當(dāng)她最終終拿著攝攝像機(jī)走走出這家家商店時時，一種種被愚弄弄的感覺覺越來越越強(qiáng)烈。。她回到到住處后后趕緊打打電話詢詢問幾家家電器商商店，才才知道這這家店的的價格超超出其他他店大約約40%左右。憤憤怒與受受騙感使使她憤然然而起，，急忙去去那店要要求退貨貨。但店店老板聲聲稱發(fā)票票上有明明文規(guī)定定該店只只換貨而而不退現(xiàn)現(xiàn)金，就就是換貨貨也只能能換更貴貴的，她她只好無無奈地走走了。在接下來來的一周周里，這這位中國國學(xué)生忙忙著和紐紐約消協(xié)協(xié)聯(lián)系，，填寫消消協(xié)寄來來的申訴訴表格，，然后就就是焦急急地等待待回音。。幾天后后回執(zhí)寄寄來，但但按照正正常的程程序需要要等三周周左右。?？伤缭缭趲字苤芮熬鸵岩讯ê昧肆嘶貒教接H的機(jī)機(jī)票。在在紐約只只有一周周的時間間了。抱抱著試一一試的心心，她再再次撥通通消協(xié)電電話，被被告知可可以帶上上必要的的證據(jù)直直接去消消協(xié)。她下午上上完課直直奔華爾爾街，當(dāng)當(dāng)趕到消消協(xié)門口口時，離離下班還還有僅15分鐘。一一位值班班老人問問清她的的來由后后，又加加了一句句：你希希望用什什么語言言來談此此事？她她不假思思索地說說“中文文”，我我希望找找一位中中國人。。按照照老人的的指點，，她走進(jìn)進(jìn)一間工工作室，，王先生生接待了了她。她她用幾分分鐘的時時間簡短短介紹了了一下情情。王先先生簡單單問了幾幾個問題題并拿過過發(fā)票看看了看，，當(dāng)聽說說她一周周后就要要回國，，王先生生略略沉沉思片刻刻，便在在計算機(jī)機(jī)中察看看起什么么。接著著撥通了了那家商商店的電電話，在在和店老老板短短短幾句的的交鋒中中，他一一開始便便展開了了咄咄逼逼人的攻攻勢，并并且步步步緊逼。。他首先責(zé)責(zé)問店老老板，他他的店員員是否采采取了顧顧客指東東他拿西西，將顧顧客引入入單獨的的小屋，，以及派派人跟隨隨顧客前前往銀行行取款等等一些列列方法。。他嚴(yán)厲厲指出這這純屬脅脅迫顧客客購貨的的不正當(dāng)當(dāng)行為。。接著，，他提出出根據(jù)這這些事實實，店主主應(yīng)退還還全部貨貨款。對方仍繼繼續(xù)以該該店不退退款為由由負(fù)隅頑頑抗，絕絕退貨。。是對方方的狡辯辯立即遭遭到了王王先生更更有力的的反擊，，警告對對方，查查證對該該店的投投訴決不不止此一一起。目目前正值值圣誕節(jié)節(jié)前銷售售的黃金金時節(jié)。。如果他他不在乎乎的話!將通過法法律程序序正式對對他提起起訴訟。。短短幾幾句話，，字字擊擊中要害害。那店店老板顯顯然被徹徹底擊垮垮了，王王先生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過身對對她說：：“可以以去退貨貨了”。。問題1、中國學(xué)學(xué)生在電電器店與與店員的的談判失失利原因因是什么么？你認(rèn)認(rèn)為她是是哪一種種性格類類型的人人？2、比較她她的性格格類型與與紐約消消費者協(xié)協(xié)會王先先生的性性格有何何不同？？3、你認(rèn)為為那位中中國學(xué)生生的行為為表現(xiàn)在在中國人人中很普普遍嗎？？案例1陽光刺眼眼有時候，，在和談?wù)勁袑κ质帜銇砦椅彝g間，常會會感到自自己置身身于不利利處境中中，一時時又說不不出為什什么。明明知是對對手故意意設(shè)計的的，用來來干擾和和削弱我我方的談?wù)勁辛?。。比如，，座位陽陽光刺眼眼，看不不清對手手的表情情；會議議室紛亂亂嘈雜，，常有干干擾和噪噪音；疲疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)，連續(xù)續(xù)談判；；并在我我方疲勞勞和困倦倦的時候候提出一一些細(xì)小小但比較較關(guān)鍵的的改動讓讓你難以以覺察。。比如，，突然的的噪音，，不良的的環(huán)境，，使人容容易疲勞勞。更甚甚的是，，利用外外部環(huán)境境形成壓壓力，例例如，我我國知識識產(chǎn)權(quán)代代表團(tuán)首首次赴美美談判時時，紐約約好幾家家中資公公司都““碰巧””關(guān)門，，忙于應(yīng)應(yīng)付所謂謂的反傾傾銷活動動，美方方企圖以以此對我我代表團(tuán)團(tuán)造成一一定的心心理壓力力。遭到“陽陽光刺眼眼”策略略時，我我們應(yīng)該該立即提提出拉上上窗簾或或者更換換座位。。而我們們經(jīng)常會會礙于面面子，默默默忍受受，沒有有即時提提出。案例分析析：不善待對對手的做做法不符符合馬斯斯洛需求求理論中中生理需需求的一一點：即即談判手手沒有得得到基本本的良好好的工作作環(huán)境。。虐待對對手的做做法盡管管不符合合談判的的倫理，，做得微微妙時，，對方有有時是很很難覺察察到的。。但任何何事情都都應(yīng)該掌掌握一個個度，如如果我們們利用自自己的主主場故意意讓對方方不舒服服，且對對方有所所覺察的的話，那那么當(dāng)我我們到對對方的主主場談判判時，我我們可能能會面臨臨對方變變本加厲厲的報復(fù)復(fù)。所以以這樣的的做法不不是我們們所提倡倡的。案例2：：1986年,日本一個個客戶與與東北某某省外貿(mào)貿(mào)公司洽洽談毛皮皮生意,條件優(yōu)惠惠卻久拖拖不決。。轉(zhuǎn)眼過過去了兩兩個多月月，原來來一直興興旺的國國際毛皮皮市場貨貨滿為患患，價格格暴跌，，這時日日商再以以很低的的價格收收購，使使我方吃吃了大虧虧。據(jù)據(jù)記記載，一一個美國國代表被被派往日日本談判判。日方方在接待待的時候候得知對對方需于于兩個星星期之后后返回。。日本人人沒有急急著開始始談判，，而是花花了一個個多星期期的時間間陪她在在國內(nèi)旅旅游，每每天晚上上還安排排宴會。。談判終終于在第第12天開始，但但每天都早早早結(jié)束，，為的是客客人能夠去去打高爾夫夫球。終于于在第14天談到重點點，但這時時候美國人人已經(jīng)該回回去了，已已經(jīng)沒有時時間和對方方周旋，只只好答應(yīng)對對方的條件件，簽訂了了協(xié)議。問題題：：1：閱閱讀讀此此案案例例后后談?wù)務(wù)務(wù)勀隳銓ι躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信行男睦砝淼牡母懈惺苁?。?：一一個個成成功功的的商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信姓哒邞?yīng)應(yīng)注注重重收收集集哪哪些些信信息息？？案例例分分析析：：1.感受受：：日日方方采采取取了了很很高高明明的的談?wù)勁信惺质侄味渭醇赐贤涎友討?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)中中的的拖拖延延談?wù)勁信袝r時間間，，這這個個戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)最最能能穩(wěn)穩(wěn)住住對對方方的的談?wù)勁信袑κ质帧?。日日方方在在談?wù)勁信兄兄袥]沒有有急急于于將將談?wù)勁信械牡氖率马楉椀诘谝灰粫r時間間放放在在談?wù)勁信凶雷郎仙希鞘窍认葞е務(wù)勁信袑κ质值降教幪幦トビ斡瓮嫱婕凹皡⒓蛹痈鞲鞣N種宴宴會會，，這這一一手手段段不不僅僅僅僅能能拖拖延延時時間間更更重重要要的的是是他他能能軟軟化化人人的的心心理理，，對對方方如如果果接接受受了了他他們們的的邀邀請請，，這這已已經(jīng)經(jīng)實實現(xiàn)現(xiàn)了了日日方方的的第第一一步步。。直直到到最最后后一一天天日日方方才才談?wù)劦降街刂攸c點，，其其實實這這正正是是體體現(xiàn)現(xiàn)了了拖拖延延戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)的的真真正正效效果果，，他他緊緊緊緊抓抓住住了了對對方方的的心心理理，，美美國國人人急急于于回回去去，，已已經(jīng)經(jīng)沒沒有有時時間間和和日日方方周周旋旋，，在在另另一一方方面面，，他他也也會會不不好好意意思思拒拒絕絕對對方方的的要要求求，，畢畢竟竟““吃吃人人家家嘴嘴軟軟，，拿拿人人家家手手短短““，，其其實實美美國國人人已已經(jīng)經(jīng)違違背背了了商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡脑瓌t則，，他他沒沒有有把把公公私私分分開開，，沒沒有有把把立立場場與與利利益益分分開開，，私私誼誼是是公公事事的的輔輔佐佐，，而而公公事事決決不不能能成成為為私私利利的的犧犧牲牲品品，，這這關(guān)關(guān)系系到到一一個個談?wù)勁信姓哒叩牡母颈舅厮刭|(zhì)質(zhì)，，談判人員員應(yīng)該充充分了解解對方信信譽(yù)，實實力乃至至實施談?wù)勁姓叩牡膽T用手手法和以以往實跡跡。問題2：談判對對手的身身份背景景，資信信，慣用用的談判判手段，，談判對對手性格格特征以以及他們們善于談?wù)勁械奶靥亻L，談?wù)勁袑κ质炙_(dá)達(dá)成的目目標(biāo)即對對方談判判的目的的同時也應(yīng)應(yīng)該了解解市場行行情，客客觀的了了解對方方以及掌掌握談判判的競爭爭者，以以及在談?wù)勁兄谐龀霈F(xiàn)爭議議的議題題的解決決方案，，時時關(guān)關(guān)注對方方的一舉舉一動，，并且及及時作出出反應(yīng)?。」バ臑樯仙系暮x義：從思思想上瓦瓦解敵人人的斗志志為上策策。商務(wù)談判判中的心心理，是是研究人人的性格格、人的的心理特特征在談?wù)勁谢顒觿又械闹浦萍s作用用。一般般說來，，性格是是文化與與遺傳，，教化與與環(huán)境交交互作用用的產(chǎn)物物，具有有穩(wěn)定性性與可塑塑性的雙雙重性質(zhì)質(zhì)，但一一經(jīng)基本本定型，，就極易易產(chǎn)生““心理定定勢”、、“思維維慣性””和“性性格偏向向”。所所以，第第4章的全部部內(nèi)涵，，是以人人的全面面改造為為前提的的，是以以談判學(xué)學(xué)為契機(jī)機(jī)的人文文科學(xué)和和進(jìn)步價價值觀的的綜合““注入””。本章小結(jié)結(jié)□主要概概念心理素質(zhì)質(zhì)□主要要觀念談判心理理禁忌談?wù)勁行睦砝響?zhàn)情感策略略談判者者的心理理素質(zhì)要要求談判心理理三要素素主要概念念和觀念念9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:31:2112:31:2112:3112/22/202212:31:21PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:31:2112:31Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:31:2212:31:2212:31Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:31:2212:31:22December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:31:22下下午12:31:2212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:31下午12月-2212:31December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2212:31:2212:31:2222December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:31:22下下午午12:31下下午12:31:2212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有