商務(wù)談判的原則與策略

商務(wù)談判主要內(nèi)容商務(wù)談判原則商務(wù)談判的準(zhǔn)備談判影響因素商務(wù)談判策略總結(jié)何謂談判？經(jīng)典故事與商務(wù)談判商務(wù)談判原則重利益而非立場不要在立場上討價(jià)還價(jià)雙方利益是談判的基點(diǎn)將人和問題分開正確提出看法保持適當(dāng)?shù)那榫w進(jìn)行清晰的溝通雙贏輕意愿重客觀標(biāo)準(zhǔn)其他原則言而有信留有余地少講多聽致力于解決問題1、收集的內(nèi)容與談判標(biāo)的有關(guān)的信息與談判對(duì)手有關(guān)的信息：對(duì)方人員的組成情況；對(duì)方主談的個(gè)人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷）；對(duì)方的權(quán)限和職責(zé)。2、收集的方法專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)，公開的資料，網(wǎng)上查詢，專門的人員調(diào)查，找知情人座談。談判前的準(zhǔn)備一收集信息確定班子的規(guī)模：最好不要超過8人。確定人員層次：主談、專業(yè)人員、速記員或打字員明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律賦予主談必要的權(quán)力和資格談判前的準(zhǔn)備組織和安排談判人員最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)談判前的準(zhǔn)備選擇和確定談判目標(biāo)二、談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)：最好選在己方熟悉的地點(diǎn)，不要到對(duì)方的地盤，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。談判環(huán)境：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。談判座次位序：應(yīng)讓客方坐在左側(cè)和南側(cè)談判前的準(zhǔn)備三、談判計(jì)劃書的擬定基本要求（簡明、具體、靈活）主要內(nèi)容（目的、計(jì)劃、進(jìn)度、個(gè)人）談判前的準(zhǔn)備談判判制制勝勝因因素素技巧巧因因素素溝通通因因素素時(shí)間間因因素素技巧巧因因素素冒險(xiǎn)險(xiǎn)法法根據(jù)據(jù)以以下下因因素素決決定定冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)的的程程度度：：雙方方各各自自對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方情情況況掌掌握握的的多多少少市場場行行情情雙方方的的實(shí)實(shí)力力談判判人人員員經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、心心理理素素質(zhì)質(zhì)制造造競競爭爭法法注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：充分分了了解解市市場場，，熟熟知知同同類類企企業(yè)業(yè)事先先要要有有使使用用這這一一技技巧巧的的思思想想準(zhǔn)準(zhǔn)備備不被被任任何何一一家家的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)所所迷迷惑惑，，堅(jiān)堅(jiān)持持廣廣泛泛的的接接洽洽“合合法法””法法注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：尋找找、、收收集集、、制制作作““合合法法””的的書書面面材材料料尋找找、、收收集集可可以以作作為為““原原則則””的的規(guī)規(guī)定定或或先先例例做好好充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備堅(jiān)持持法法注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：對(duì)情情況況、、實(shí)實(shí)力力的的全全面面掌掌握握（（本本方方、、對(duì)對(duì)方方、、市市場場等等））對(duì)談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的的全全面面了了解解（（意意志志力力、、心心理理素素質(zhì)質(zhì)、、談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等等））充分分認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)到到僵僵局局是是一一種種必必然然現(xiàn)現(xiàn)象象，，不不必必過過于于擔(dān)擔(dān)心心談?wù)勁信衅破屏蚜殉浞址终J(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)堅(jiān)堅(jiān)持持是是一一種種手手段段，，越越是是處處于于僵僵局局，，越越要要堅(jiān)堅(jiān)持持。。權(quán)力有有限法法作用：：可以為為談判判者爭爭取時(shí)時(shí)間可以拒拒絕對(duì)對(duì)方的的要求求利用專專家法法自己充充當(dāng)某某方面面的專專家、、權(quán)威威引用專專家、、權(quán)威威的有有關(guān)結(jié)結(jié)論請(qǐng)專家家參加加談判判溝通因因素傾聽（迎和和式、、引誘誘式、、勸導(dǎo)導(dǎo)式））注意以以下幾幾點(diǎn)：：態(tài)度認(rèn)認(rèn)真表示出出興趣趣把一切切都聽聽進(jìn)來來聽完后后要將將對(duì)方方的意意見加加以歸歸納敘述1、入入題技技巧迂回入入題；；從從細(xì)細(xì)節(jié)入入題；；從一般般原則則入題題；從從具體體議題題入題題2、闡闡述技技巧簡明扼扼要；；機(jī)會(huì)會(huì)均等等；注意自自己；；原則則而不不具體體；讓對(duì)方方先談?wù)?。發(fā)問問有效提提問寓寓于以以下三三個(gè)方方面：：第一，，提問問于““問者者謙謙謙，言言者諄諄諄””的氛氛圍中進(jìn)進(jìn)行；；第二，，使用用“陳陳述語語氣＋＋疑問問語氣氣”第三，，運(yùn)用用延伸伸藝術(shù)術(shù)發(fā)問的注注意事項(xiàng)項(xiàng)：事先準(zhǔn)備備好問題題不提無效的的問題把握好提問問的時(shí)機(jī)要敢于提問問提問好，應(yīng)應(yīng)沉默，等等待對(duì)方回回答提你已知道道答案的問問題，考察察對(duì)方的忠忠誠以各種方式式提出同一一個(gè)問題突然提問不要提指責(zé)責(zé)對(duì)方的問問題應(yīng)答應(yīng)遵循的原原則：充分考慮，，事先多做做準(zhǔn)備。沒有弄清真真正涵義的的問題不要要隨意回答答對(duì)不值得回回答的問題題要避而不不答把握應(yīng)答的的范圍，決決不“和盤盤拖出”時(shí)間因素戰(zhàn)略時(shí)間的的選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的的選擇（1）精力力結(jié)構(gòu)分析析注意：選擇擇對(duì)己方有有利的時(shí)間間談判開局報(bào)價(jià)階段成交階段注意力談判進(jìn)程僵持階段（2）運(yùn)用用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間間的技巧A避開鋒芒法法B故意拖延法C打持久戰(zhàn)法D及時(shí)出擊法（3）爭取戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技技巧利用談判前的的準(zhǔn)備爭取時(shí)時(shí)間利用款待爭取取時(shí)間利用打打岔爭爭取時(shí)時(shí)間利用翻翻譯爭爭取時(shí)時(shí)間利用助助手爭爭取時(shí)時(shí)間讓對(duì)方方復(fù)述述問題題拋出一一些不不太重重要的的文件件讓善于于短話話長說說者發(fā)發(fā)言調(diào)換談?wù)勁腥巳藛T建議休休會(huì)商務(wù)談?wù)勁胁卟呗詧?bào)價(jià)策策略讓步策策略拒絕策策略“最后后通諜諜”策策略報(bào)價(jià)策策略報(bào)價(jià)的的情況況分析析：賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)無成交區(qū)（二））先后后報(bào)價(jià)價(jià)的利利弊先報(bào)價(jià)價(jià)的利：為談?wù)勁袆潉澏肆艘粋€(gè)個(gè)范圍圍；弊：所報(bào)報(bào)價(jià)比比對(duì)方方掌握握的低低會(huì)失失去利利益；；高會(huì)會(huì)促使使對(duì)方方瘋狂狂殺價(jià)價(jià)。后報(bào)價(jià)價(jià)的利利弊正正好相相反。。注意事事項(xiàng)：：在高度度競爭爭或沖沖突的的場合合，先先報(bào)價(jià)價(jià)有利利；在友好好合作作的背背景下下，無無區(qū)別別如對(duì)方方不是是行家家，先先報(bào)價(jià)價(jià)好如對(duì)方方是行行家，，自己己不是是，后后報(bào)價(jià)價(jià)好雙方都都是行行家，，無區(qū)區(qū)別慣例發(fā)起談?wù)勁姓哒呦葓?bào)報(bào)價(jià)投標(biāo)者者標(biāo)價(jià)價(jià)賣方先先報(bào)價(jià)價(jià)（三））報(bào)價(jià)價(jià)技巧巧報(bào)高價(jià)價(jià)法魚餌報(bào)報(bào)價(jià)法法中途報(bào)報(bào)價(jià)法法挑剔還價(jià)法法加法除法報(bào)報(bào)價(jià)法哄抬報(bào)價(jià)法法讓步策略分析與思考考：以下三種讓讓價(jià)方法，，哪種最合合理？1、第一次次還價(jià)14萬，以后后再也不讓讓。2、第一次次還價(jià)11萬，以后后每步讓價(jià)價(jià)5千元3、第一次次還價(jià)11.5萬，，第二次還還價(jià)12.7萬，第三次13.5萬，，第四次14萬讓步的類型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冒險(xiǎn)型0001002強(qiáng)硬態(tài)度型555…3刺激欲望型252525254誘發(fā)幻想型132228375希望成交型372822136妥協(xié)成交型43332047或冷或熱型8018028虛偽報(bào)價(jià)型8317—1＋19愚蠢繳槍型100000特殊的讓步步技巧附加條件法法無損讓步法法針鋒相對(duì)法法應(yīng)注意的其其他事項(xiàng)不要輕易讓讓步在必須讓步步時(shí)，應(yīng)在在小的問題題上先讓步步，爭取對(duì)對(duì)手在大的的問題上讓讓步讓步是有回回報(bào)的不要用讓步步來獲得對(duì)對(duì)方的好感感拒絕策略問題法借口法補(bǔ)償法轉(zhuǎn)折法條件法不說理由法法幽默法“最后通諜諜”策略包含兩個(gè)方方面：最后出價(jià)和和最后時(shí)限限最后通諜的的實(shí)施：最后出價(jià)的的實(shí)施最后時(shí)限的的實(shí)施實(shí)施最后通通諜的技巧巧態(tài)度要強(qiáng)硬硬，語言要要明確，應(yīng)應(yīng)講清正、、反兩方面面的關(guān)系由談判隊(duì)伍伍中身份最最高的人來來表述用談判以外外的行動(dòng)來來配合你的的最后通諜諜通報(bào)上級(jí)最后通諜的補(bǔ)補(bǔ)救新指示法升格法重新出價(jià)法如何對(duì)付最后后通諜制造競爭反下最后通諜諜中斷談判讓步法抗議法商務(wù)談判中的的八字真言NOTRICKSN代表需求（need）O代表選擇（options）T代表時(shí)間（time）R代表關(guān)系（relationship）I代表投資（investment）C代表可信性（（credibility）K代表知識(shí)（knowledge）S代表的是技能能（skill）商務(wù)談判練習(xí)習(xí)甲方為一電器器經(jīng)銷商，乙乙方為溫州的的電器生產(chǎn)商商。甲來溫洽談采采購一批熱水水器事宜，數(shù)數(shù)量為10000臺(tái)。在在來溫州之前前，甲已知國國內(nèi)的熱水器器生產(chǎn)廠家有有十幾家，溫溫州廠家在行行業(yè)中的排名名靠后。其他他廠家同種型型號(hào)的產(chǎn)品在在技術(shù)指標(biāo)上上和乙方的產(chǎn)產(chǎn)品并無大的的差別，行業(yè)業(yè)內(nèi)主要品牌牌的此產(chǎn)品的的平均批發(fā)價(jià)價(jià)為500元元每臺(tái)。山東東某一商場在在前不久曾向向乙方采購過過5000臺(tái)臺(tái)同型號(hào)的熱熱水器，價(jià)格格為495元元。乙方知道甲方方為國內(nèi)最大大的家電連鎖鎖銷售企業(yè)，，其營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋國內(nèi)主主要一級(jí)市場場和很多重要要的二級(jí)市場場；在行業(yè)內(nèi)內(nèi)甲方號(hào)稱價(jià)價(jià)格殺手；甲甲方將要采購購的熱水器為為市場暢銷產(chǎn)產(chǎn)品，很多市市場處于脫銷銷狀態(tài)；自己己的其它型號(hào)號(hào)的產(chǎn)品庫存存嚴(yán)重。本款熱水水器的生生產(chǎn)成本本另通知知。請(qǐng)模擬甲甲乙兩方方，就此此次交易易進(jìn)行商商務(wù)談判判。謝謝大家家！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:47:0012:47:0012:4712/22/202212:47:00PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:47:0012:47Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:47:0012:47:0012:47Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:47:0012:47:00December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:47:00下午午12:47:0012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:47下下午12月-2212:47December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2212:47:0112:47:0122December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:47:01下午午12:47下下午12:47:0112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。12:47:0112:47:0112:4712/22/202212:47:01PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:47:0112:47Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:47:0112:47:0112:47Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:47:0112:47:01December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202212:47:01下下午12:47:0112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2212:47下午12月-2212:47December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2212:47:0212:47:0222December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:47:02下下午午12:47下下午午12:47:0212月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。12:47:0212:47:0212:4712/22/202212:47:02PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2212:47:0212:47Dec-2222-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡