商務(wù)談判的開局2

商務(wù)談判的開局案例場(chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作?！睂W(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的?！卑咐龍?chǎng)景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！闭勁械幕驹瓌t告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討論：1、談判的開局；2、建立良好的開局氣氛；3、談判開局的策略及選擇商務(wù)談判的開局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對(duì)商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠(chéng)意，是積極進(jìn)行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個(gè)良好的開局會(huì)為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。

所謂開局，就是指一場(chǎng)談判開始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。開局階段的具體目標(biāo)是建立在輕松、誠(chéng)摯氣氛的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)繼續(xù)鞏固和發(fā)展已經(jīng)建立起來(lái)的和諧氣氛，并在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判前，雙方就談判程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見。此外還要摸清對(duì)方的真正需要，盡快掌握對(duì)方有關(guān)談判的經(jīng)驗(yàn)、技巧、談判作風(fēng)方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應(yīng)注意摸清對(duì)方對(duì)要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。對(duì)整場(chǎng)談判而言，談判開局對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。它不僅決定著雙方在談判中的力量對(duì)比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式；同時(shí)也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。所以應(yīng)該研究談判的開局，把握和控制談判的局勢(shì)。（一）、開局的方式如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)全部完成，這時(shí)，就可以向?qū)Ψ街鲃?dòng)提交洽談方案，或者在對(duì)方提交的方案基礎(chǔ)上給予相應(yīng)的答復(fù)。向?qū)Ψ教峤环桨赣幸韵聨追N方式：1．提交書面材料，不做口頭陳述2．提交書面材料，并做口頭陳述3．面談提出交易條件1．提交書面材料，不做口頭陳述這是一種局限性很大的方式，只在兩種情況下運(yùn)用。第一種情況是，本部門在談判規(guī)則的束縛下不可能有別的選擇方式。比如，本部門向政府部門投標(biāo)，這個(gè)政府部門規(guī)定在裁定的期間內(nèi)不與投標(biāo)者見面、磋商。另一種情況，是本部門準(zhǔn)備把提交最初的書面材料也作為最后的交易條件。這時(shí)要求文字材料要明確具體，各項(xiàng)交易條件要準(zhǔn)確無(wú)誤，讓對(duì)方一目了然，只需回答“是”與“不是”，無(wú)須再作任何解釋。如果是對(duì)對(duì)方所提出的交易條件進(jìn)行還價(jià)，還價(jià)的交易條件也必須是終局的，對(duì)方要么全盤接受，要么全盤拒絕。2．提交書面材料，并做口頭陳述在會(huì)談前將書面材料提交給對(duì)方，這種方法有很多優(yōu)點(diǎn)，書面交易條件內(nèi)容完整，能把復(fù)雜的內(nèi)容用詳細(xì)的文字表達(dá)出來(lái)，對(duì)方可一讀再讀，全面理解。提交書面交易條件也有缺點(diǎn)，如寫上去的東西可能會(huì)成為一種對(duì)自己一方的限制，并難以更改。另外，文字形式的條款不如口語(yǔ)帶有感情色彩，細(xì)微差別的表達(dá)也不如口語(yǔ)，特別是在不同語(yǔ)種之間，就更有局限性。因此，談判者應(yīng)掌握不同形式下的談判技巧。在提出書面交易條件之后，就應(yīng)努力做到下述要點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，不可多回答對(duì)方提出的問題；盡量試探出對(duì)方反對(duì)意見的堅(jiān)定性，即如果不做任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方能否順從意見；不要只注意眼前利益，還要注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系；無(wú)論心里如何感覺，都要表現(xiàn)出冷靜、泰然自若；要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。3．面談提出交易條件這種形式是在事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。這種談判方式有許多優(yōu)點(diǎn)：可以見機(jī)行事，有很大的靈活性；先磋商后承擔(dān)義務(wù)；可充分利用感情因素，建立個(gè)人關(guān)系，緩解談判氣氛等。但這種談判方式也存在著某些缺點(diǎn)：容易受到對(duì)方的反擊；闡述復(fù)雜的統(tǒng)計(jì)數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語(yǔ)言的不同，可能會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)：(1)不要讓會(huì)談漫無(wú)邊際地東拉西扯，而應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容，把握要點(diǎn)。(2)不要把精力只集中在一個(gè)問題上，而應(yīng)把每一個(gè)問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)。(3)不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，而應(yīng)為談判留有充分的余地。(4)同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系。(5)無(wú)論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。(6)要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。（二）、、開局氣氣氛的營(yíng)營(yíng)造1.商務(wù)務(wù)談判開開局氣氛氛的含義義談判氣氛氛是談判判對(duì)手之之間的相相互態(tài)度度，它能能夠影響響談判人人員的心心理、情情緒和感感覺，從從而引起起相應(yīng)的的反應(yīng)。。因此，，談判氣氣氛對(duì)整整個(gè)談判判過程具具有重要要的影響響，其發(fā)發(fā)展變化化直接影影響整個(gè)個(gè)談判的的前途。。2商務(wù)談?wù)勁虚_局局氣氛的的作用商務(wù)談判判一般都都是互惠惠式談判判，成熟熟的雙方方談判人人員都會(huì)會(huì)努力尋尋求互利利互惠的的最佳結(jié)結(jié)果。因因?yàn)榱己煤玫臍夥辗站哂斜姳姸嗟牧剂己眯?yīng)應(yīng)：(1)為為即將開開始的談?wù)勁械於ǘ己玫牡幕A(chǔ)；；(2)傳傳達(dá)友好好合作的的信息；；(3)能能減少雙雙方的防防范情緒緒；(4)有有利于協(xié)協(xié)調(diào)雙方方的思想想和行動(dòng)動(dòng)；(5)能能顯示主主談人的的文化修修養(yǎng)和談?wù)勁姓\(chéng)意意。3合理運(yùn)運(yùn)用影響響開局氣氣氛的各各種因素素談判應(yīng)是是互惠的的，一般般情況下下雙方都都會(huì)謀求求一致，，為了達(dá)達(dá)到這一一目的，，洽談的的氣氛必必須具有有誠(chéng)摯、、合作、、輕松和和認(rèn)真的的特點(diǎn)。。要想取取得這樣樣一種洽洽談氣氛氛，需要要有一定定的時(shí)間間，不能能在洽談?wù)剟傞_始始不久就就進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性談?wù)勁?。因因此，要要花足夠夠的時(shí)間間，利用用各種因因素，協(xié)協(xié)調(diào)雙方方的思想想或行動(dòng)動(dòng)。(1)表表情、眼眼神(2)氣質(zhì)質(zhì)(3)風(fēng)度(4)服服飾(5)個(gè)人人衛(wèi)生(6)動(dòng)動(dòng)作(7)中性性話題(8)洽洽談座位位(9)傳傳播媒介介4談判開開局氣氛氛的營(yíng)造造談判開局局氣氛對(duì)對(duì)整個(gè)談?wù)勁羞^程程起著相相當(dāng)重要要的影響響和制約約作用。?？梢哉f說，哪一一方如果果控制了了談判開開局氣氛氛，那么么，在某某種程度度上就等等于控制制住了談?wù)勁袑?duì)手手。根據(jù)談判判氣氛的的高低，，可以把把商務(wù)談?wù)勁械拈_開局氣氛氛分為高高調(diào)氣氛氛、低調(diào)調(diào)氣氛和和自然氣氣氛。(1)營(yíng)營(yíng)造高調(diào)調(diào)氣氛高調(diào)氣氛氛是指談?wù)勁星閯?shì)勢(shì)比較熱熱烈，談?wù)勁须p方方情緒積積極、態(tài)態(tài)度主動(dòng)動(dòng)，愉快快因素成成為談判判情勢(shì)主主導(dǎo)因素素的談判判開局氣氣氛。通通常在下下述情況況下，談?wù)勁幸环椒綉?yīng)努力力營(yíng)造高高調(diào)的談?wù)勁虚_局局氣氛；；本方占占有較大大優(yōu)勢(shì)，，價(jià)格等等主要條條款對(duì)自自己極為為有利，，本方希希望盡早早達(dá)成協(xié)協(xié)議與對(duì)對(duì)方簽訂訂合同。。在高調(diào)調(diào)氣氛中中，談判判對(duì)手往往往只注注意到他他自己的的有利方方面，而而且對(duì)談?wù)勁星熬熬暗目捶ǚㄒ矁A向向于樂觀觀，因此此，高調(diào)調(diào)氣氛可可以促進(jìn)進(jìn)協(xié)議的的達(dá)成。。營(yíng)造高調(diào)調(diào)氣氛通通常有以以下幾種種方法：：①感情攻攻擊法。。②稱贊法法。③幽默法法。④問題挑挑逗法。。①感情攻攻擊法。。感情攻攻擊法是是指通過過某一特特殊事件件來(lái)引發(fā)發(fā)普通存存在于人人們心中中的感情情因素，，并使這這種感情情進(jìn)發(fā)出出來(lái)，從從而達(dá)到到營(yíng)造氣氣氛的目目的。例如如，，中中國(guó)國(guó)一一家家彩彩電電生生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)備備從從日日本本引引進(jìn)進(jìn)一一條條生生產(chǎn)產(chǎn)線線，，于于是是與與日日本本一一家家公公司司進(jìn)進(jìn)行行了了接接觸觸。。雙雙方方分分別別派派出出了了一一個(gè)個(gè)談?wù)勁信行⌒〗M組就就此此問問題題進(jìn)進(jìn)行行談?wù)勁信小?。談?wù)勁信心悄翘焯?，，?dāng)當(dāng)雙雙方方談?wù)勁信写肀韯倓倓倓偩途妥?，，中中方方的的首首席席代代表?副副總總經(jīng)經(jīng)理理)就就站站了了起起來(lái)來(lái)，，他他對(duì)對(duì)大大家家說說：：““在在談?wù)勁信虚_開始始之之前前，，我我有有一一個(gè)個(gè)好好消消息息要要與與大大家家分分享享。。我我的的太太太太在在昨昨天天夜夜里里為為我我生生了了一一個(gè)個(gè)大大胖胖兒兒子子!””此此話話一一出出，，中中方方職職員員紛紛紛紛站站起起來(lái)來(lái)向向他他道道賀賀。。日日方方代代表表于于是是也也紛紛紛紛站站起起來(lái)來(lái)向向他他道道賀賀。。整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信袝?huì)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)的的氣氣氛氛頓頓時(shí)時(shí)高高漲漲起起來(lái)，，談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)行行得得非非常常順順利利。。中中方方企企業(yè)業(yè)以以合合理理的的價(jià)價(jià)格格順順利利地地引引進(jìn)進(jìn)了了一一條條生生產(chǎn)產(chǎn)線線。。這位位副副總總經(jīng)經(jīng)理理為為什什么么要要提提自自己己太太太太生生孩孩子子的的事事呢呢?原原來(lái)來(lái)，，這這位位副副總總經(jīng)經(jīng)理理在在與與日日本本企企業(yè)業(yè)的的以以往往接接觸觸中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，日日本本人人很很愿愿意意板板起起面面孔孔談?wù)勁信校?，造造成成一一種種冰冰冷冷的的談?wù)勁信袣鈿夥辗眨?，給給對(duì)對(duì)方方造造成成一一種種心心理理壓壓力力，，從從而而控控制制整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信校?，趁趁機(jī)機(jī)抬抬高高價(jià)價(jià)碼碼或或提提高高條條件件。。于于是是，，他他便便想想出出了了用用自自己己的的喜喜事事來(lái)來(lái)打打破破日日本本人人的的冰冰冷冷面面孔孔，，營(yíng)營(yíng)造造一一種種有有利利于于己己方方的的高高調(diào)調(diào)氣氣氛氛。。②稱稱贊贊法法。。稱稱贊贊法法是是指指通通過過稱稱贊贊對(duì)對(duì)方方來(lái)來(lái)削削弱弱對(duì)對(duì)方方的的心心理理防防線線，，從從而而煥煥發(fā)發(fā)出出對(duì)對(duì)方方的的談?wù)勁信袩釤崆榍椋?，調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)對(duì)對(duì)方方的的情情緒緒，，營(yíng)營(yíng)造造高高調(diào)調(diào)氣氣氛氛。。采用用稱稱贊贊法法時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)該該注注意意以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：1)選選擇擇恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆Q稱贊贊目目標(biāo)標(biāo)。。選選擇擇稱稱贊贊目目標(biāo)標(biāo)的的基基本本原原則則是是：：投投其其所所好好。。即即選選擇擇那那些些對(duì)對(duì)方方最最引引以以自自豪豪的的，，并并希希望望己己方方注注意意的的目目標(biāo)標(biāo)。。例如如，，東東南南亞亞某某個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)家家的的華華人人企企業(yè)業(yè)想想要要為為日日本本一一著著名名電電子子公公司司在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐刈鲎龃砝砩躺?。。雙雙方方幾幾次次磋磋商商均均未未達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議。。在在最最后后的的一一次次談?wù)勁信兄兄?，，華華人人企企業(yè)業(yè)的的談?wù)勁信写肀戆l(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)日日方方代代表表喝喝茶茶及及取取放放茶茶杯杯的的姿姿式式十十分分特特別別，，于于是是他他說說到到：：““從從××××君君(日日方方的的談?wù)勁信写肀?喝喝茶茶的的姿姿勢(shì)勢(shì)來(lái)來(lái)看看，，您您十十分分精精通通茶茶道道，，能能否否為為我我們們介介紹紹一一下下?””這這句句話話正正好好點(diǎn)點(diǎn)中中了了日日方方代代表表的的興興趣趣所所在在，，于于是是他他滔滔滔滔不不絕絕地地講講述述起起來(lái)來(lái)。。結(jié)結(jié)果果，，后后面面的的談?wù)勁信羞M(jìn)進(jìn)行行得得異異常常順順利利，，那那個(gè)個(gè)華華人人企企業(yè)業(yè)終終于于拿拿到到了了他他所所希希望望的的地區(qū)代理權(quán)權(quán)。2)選擇恰恰當(dāng)?shù)姆Q贊贊時(shí)機(jī)。如如果時(shí)機(jī)選選擇得不好好，稱贊法法往往適得得其反。3)選擇恰恰當(dāng)?shù)姆Q贊贊方式。稱稱贊方式一一定要自然然，不要讓讓對(duì)方認(rèn)為為你是在刻刻意奉承他他，否則會(huì)會(huì)引起其反反感。③幽默法。。幽默法是是指用幽默默的方式來(lái)來(lái)消除談判判對(duì)手的戒戒備心理，，使其積極極參與到談?wù)勁兄衼?lái)，，從而營(yíng)造造高調(diào)談判判開局氣氛氛。采用幽默法法時(shí)要注意意以下幾點(diǎn)點(diǎn)：1)選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)。2)采取適適當(dāng)?shù)姆绞绞健?)要收發(fā)發(fā)有度。④問題挑逗逗法。問題題挑逗法是是指提出一一些尖銳問問題誘使對(duì)對(duì)方與自己己爭(zhēng)議，通通過爭(zhēng)議使使對(duì)方逐漸漸進(jìn)入談判判角色。這這種方法通通常是在對(duì)對(duì)方談判熱熱情不高時(shí)時(shí)采用，有有些類似于于“激將法法”。但是是，這種方方法很難把把握好火候候，在使用用時(shí)應(yīng)慎重重一些，要要選擇好退退路。(2)營(yíng)造造低調(diào)氣氛氛低調(diào)氣氛是是指談判氣氣氛十分嚴(yán)嚴(yán)肅、低落落，談判的的一方情緒緒消極、態(tài)態(tài)度冷淡，，不快因素素構(gòu)成談判判情勢(shì)的主主導(dǎo)因素。。通常在下下面這種情情況下談判判一方應(yīng)該該努力營(yíng)造造低調(diào)的談?wù)勁虚_局氣氣氛：本方方有討價(jià)還還價(jià)的砝碼碼，但是并并不占有絕絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，，合同中某某些條款并并未達(dá)到本本方的要求求，如果本本方施加壓壓力，對(duì)方方會(huì)在某些些問題上做做出讓步。。低調(diào)氣氛氛會(huì)給談判判雙方都造造成較大的的心理壓力力，在這種種情況下，，哪一方心心理承受力力弱，哪一一方往往會(huì)會(huì)妥協(xié)讓步步。因此，，在營(yíng)造低低調(diào)氣氛時(shí)時(shí)，本方一一定要做好好充分的心心理準(zhǔn)備并并要有較強(qiáng)強(qiáng)的心理承承受力。營(yíng)造低調(diào)氣氣氛通常有有以下幾種種方法：①感情攻擊擊法。這里里的感情攻攻擊法與營(yíng)營(yíng)造高調(diào)氣氣氛的感情情攻擊法性性質(zhì)相同，，即都是以以情感誘發(fā)發(fā)作為營(yíng)造造氣氛的手手段，但兩兩者的作用用方向相反反。在營(yíng)造造高調(diào)氣氛氛的感情攻攻擊中，是是激起對(duì)方方產(chǎn)生的積積極的情感感，使得談?wù)勁虚_局充充滿熱烈的的氣氛；而而在營(yíng)造低低調(diào)氣氛時(shí)時(shí)，是要誘誘發(fā)對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生消極情情感，致使使一種低沉沉、嚴(yán)肅的的氣氛籠罩罩在談判開開始階段。。②沉默法。。沉默法是是以沉默的的方式來(lái)使使談判氣氛氛降溫，從從而達(dá)到向向?qū)Ψ绞┘蛹有睦韷毫αΦ哪康?。。注意這里里所講的沉沉默并非是是一言不發(fā)發(fā)，而是指指本方盡量量避免對(duì)談?wù)勁械膶?shí)質(zhì)質(zhì)問題發(fā)表表議論。采用沉默法法要注意以以下兩點(diǎn)：：1）要有恰恰當(dāng)?shù)某聊碛?。通通常人們采采用的理由由有：假裝裝對(duì)某項(xiàng)技技術(shù)問題不不理解；假假裝不理解解對(duì)方對(duì)某某個(gè)問題的的陳述；假假裝對(duì)對(duì)方方的某個(gè)禮禮儀失誤表表示十分不不滿。2)要沉默默有度，適適時(shí)進(jìn)行反反擊，迫使使對(duì)方讓步步。③疲勞戰(zhàn)術(shù)術(shù)。疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)是指使使對(duì)方對(duì)某某一個(gè)問題題或某幾個(gè)個(gè)問題反復(fù)復(fù)進(jìn)行陳述述，從生理理和心理上上疲勞對(duì)手手，降低對(duì)對(duì)手的熱情情，從而達(dá)達(dá)到控制對(duì)對(duì)手并迫使使其讓步的的目的。一般來(lái)來(lái)講，，人在在疲勞勞的狀狀態(tài)下下，思思維的的敏捷捷程度度下降降，容容易出出現(xiàn)錯(cuò)錯(cuò)誤，，熱情情降低低，工工作情情緒不不高，，比較較容易易屈從從于別別人的的看法法。采采用疲疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)應(yīng)注意意以下下兩點(diǎn)點(diǎn)：1)多多準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一些些問問題題，，而而且且問問題題要要合合理理，，每每個(gè)個(gè)問問題題都都能能起起到到疲疲勞勞對(duì)對(duì)手手的的作作用用。。2)認(rèn)認(rèn)真真傾傾聽聽對(duì)對(duì)手手的的每每一一句句話話，，抓抓住住錯(cuò)錯(cuò)誤誤、、記記錄錄下下來(lái)來(lái)，，作作為為迫迫使使對(duì)對(duì)方方讓讓步步的的砝砝碼碼。。④指指責(zé)責(zé)法法。。指指責(zé)責(zé)法法是是指指對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)手手的的某某項(xiàng)項(xiàng)錯(cuò)錯(cuò)誤誤或或禮禮儀儀失失誤誤嚴(yán)嚴(yán)加加指指責(zé)責(zé)，，使使其其感感到到內(nèi)內(nèi)疚疚，，從從而而達(dá)達(dá)到到營(yíng)營(yíng)造造低低調(diào)調(diào)氣氣氛氛，，迫迫使使談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手讓讓步步的的目目的的。。例如如，，中中國(guó)國(guó)××××公公司司到到美美國(guó)國(guó)采采購(gòu)購(gòu)一一套套大大型型設(shè)設(shè)備備。。中中方方談?wù)勁信行⌒〗M組人人員員因因交交通通堵堵塞塞耽耽誤誤了了時(shí)時(shí)間間，，當(dāng)當(dāng)他他們們趕趕到到談?wù)勁信袝?huì)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，比比預(yù)預(yù)定定時(shí)時(shí)間間晚晚了了近近半半個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)。。美美方方代代表表對(duì)對(duì)此此大大為為不不滿滿，，花花了了很很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)指指責(zé)責(zé)中中方方代代表表的的這這一一錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，中中方方代代表表感感到到很很難難為為情情，，頻頻頻頻向向美美方方代代表表道道歉歉。。談?wù)勁信虚_開始始以以后后，，美美方方代代表表似似乎乎還還對(duì)對(duì)中中方方代代表表的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤耿耿耿耿于于懷懷，，一一時(shí)時(shí)間間弄弄得得中中方方代代表表手手足足無(wú)無(wú)措措，，無(wú)無(wú)心心與與美美方方討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)。。等等到到合合同同簽簽訂訂以以后后，，中中方方代代表表才才發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自自己己吃吃了了一一個(gè)個(gè)大大虧虧。。(3)自自然然氣氣氛氛自然然氣氣氛氛是是指指談?wù)勁信须p雙方方情情緒緒平平穩(wěn)穩(wěn)，，談?wù)勁信袣鈿夥辗占燃炔徊粺釤崃伊?，，也也不不消消沉沉。。自自然然氣氣氛氛無(wú)無(wú)需需刻刻意意地地去去營(yíng)營(yíng)造造，，許許多多談?wù)勁信卸级际鞘窃谠谶@這種種氣氣氛氛中中開開始始的的。。這這種種談?wù)勁信虚_開局局氣氣氛氛便便于于向向?qū)?duì)手手進(jìn)進(jìn)行行摸摸底底，，因因?yàn)闉椋?，談?wù)勁信须p雙方方在在自自然然氣氣氛氛中中傳傳達(dá)達(dá)的的信信息息往往往往要要比比在在高高調(diào)調(diào)氣氣氛氛和和低低調(diào)調(diào)氣氣氛氛中中傳傳送送的的信信息息要要準(zhǔn)準(zhǔn)確確、、真真實(shí)實(shí)。。當(dāng)當(dāng)談?wù)勁信幸灰环椒綄?duì)對(duì)談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手的的情情況況了了解解甚甚少少，，對(duì)對(duì)手手的的談?wù)勁信袘B(tài)態(tài)度度不不甚甚明明朗朗時(shí)時(shí)，，謀謀求求在在平平緩緩的的氣氣氛氛中中開開始始對(duì)對(duì)話話是是比比較較有有利利的的。。營(yíng)造造自自然然氣氣氛氛要要做做到到以以下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：①注注意意自自己己的的行行為為、、禮禮儀儀。。②要要多多聽聽，，多多記記，，不不要要與與談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手就就某某一一問問題題過過早早發(fā)發(fā)生生爭(zhēng)爭(zhēng)議議。。③要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備幾幾個(gè)個(gè)問問題題，，詢?cè)儐枂柗椒绞绞揭宰匀蝗弧?。④?duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的提提問問，，能能做做正正面面回回答答的的一一定定要要正正面面回回答答。。不不能能回回答答的的，，要要采采用用恰恰當(dāng)當(dāng)方方式式進(jìn)進(jìn)行行回回避避。。談判氣氛并并非是一成成不變的。。在談判中中，談判人人員可以根根據(jù)需要來(lái)來(lái)營(yíng)造適于于自己的談?wù)勁袣夥?。。但是，談?wù)勁袣夥盏牡男纬刹⒎欠峭耆侨巳藶橐蛩氐牡慕Y(jié)果，客客觀條件也也會(huì)對(duì)談判判氣氛有重重要的影響響，如，節(jié)節(jié)假日、天天氣情況、、突發(fā)事件件等。因此此，在營(yíng)造造談判氣氛氛時(shí)，一定定要注意外外界客觀因因素的影響響。三、商務(wù)談?wù)勁虚_局的的策略談判開局策策略是談判判者謀求談?wù)勁虚_局中中有利地位位和實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)談判開局局的控制而而采取的行行動(dòng)方式或或手段。在在正常情況況下，談判判雙方都是是抱著實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己合理理利益而與與對(duì)方坐在在談判桌前前的，因而而雙方都希希望能在一一個(gè)輕松、、愉快的氣氣氛中進(jìn)行行談判。在商務(wù)談判判策略體系系中，涉及及談判開局局的具體策策略是很多多的。談判判人員為了了促使談判判成功，形形成一個(gè)良良好的談判判氣氛，在在開局階段段應(yīng)該做到到：態(tài)度誠(chéng)誠(chéng)懇、真摯摯友好。務(wù)務(wù)實(shí)靈活、、求大同存存小異，不不糾纏枝節(jié)節(jié)問題，努努力適應(yīng)雙雙方的利益益需要。下下面結(jié)合談?wù)勁袑?shí)例，，通過分析方法，，介紹幾種種典型的、、基本的談?wù)勁虚_局策策略。1．商務(wù)談?wù)勁械拈_局局策略(1)一致致式開局策策略(2)保留留式開局策策略(3)坦誠(chéng)誠(chéng)式開局策策略(4)進(jìn)攻攻式開局策策略(5)挑剔剔式開局策策略(1)一致致式開局策策略所謂一致式式開局策略略，是指在在談判開始始時(shí)，為使使對(duì)方對(duì)自自己產(chǎn)生好好感，以““協(xié)商”、、“肯定””的方式，，創(chuàng)造或建建立起對(duì)談?wù)勁械摹耙灰恢隆钡母懈杏X，從而而使談判雙雙方在愉快快友好的氣氣氛中不斷斷將談判引引向深入的的一種開局局策略。一致式開局局策略的目目的在于創(chuàng)創(chuàng)造取得談?wù)勁袆倮牡臈l件。運(yùn)運(yùn)用一致式式開局策略略的具體方方式還有很很多，比如如，在談判判開始時(shí)，，以一種協(xié)協(xié)商的口吻吻來(lái)征求談?wù)勁袑?duì)手的的意見，然然后，對(duì)其其意見表示示贊同或認(rèn)認(rèn)可，并按按照其意見見進(jìn)行工作作。運(yùn)用這這種方式應(yīng)應(yīng)該注意的的是，拿來(lái)來(lái)征求對(duì)手手意見的問問題應(yīng)是無(wú)無(wú)關(guān)緊要的的問題，即即對(duì)手對(duì)該該問題的意意見不會(huì)影影響到本方方的具體利利益。另外外，在贊成成對(duì)方意見見時(shí)，態(tài)度度不要過于于獻(xiàn)媚，要要讓對(duì)方感感覺到自己己是出于尊尊重，而不不是奉承。。一致式開開局策略略可以在在高調(diào)氣氣氛和自自然氣氛氛中運(yùn)用用，但盡盡量不要要在低調(diào)調(diào)氣氛中中使用。。因?yàn)?，，在低調(diào)調(diào)氣氛中中使用這這種策略略容易使使自己陷陷入被動(dòng)動(dòng)。一致致式開局局策略如如果運(yùn)用用得好，，可以將將自然氣氣氛轉(zhuǎn)變變?yōu)楦哒{(diào)調(diào)氣氛。。(2)保保留式開開局策略略保留式開開局策略略是指在在談判開開局時(shí)，，對(duì)談判判對(duì)手提提出的關(guān)關(guān)鍵性問問題不作作徹底、、確切的的回答，，而是有有所保留留，從而而給對(duì)手手造成神神秘感，，以吸引引對(duì)手步步入談判判。．．案例：江江西省余余江工藝藝雕刻廠廠原是一一家瀕臨臨垮臺(tái)的的小廠，，經(jīng)過幾幾年努力力，發(fā)展展成為年年產(chǎn)值200多多萬(wàn)元的的大廠，，產(chǎn)品打打入日本本，戰(zhàn)勝勝了其他他國(guó)家在在日本經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年年的8家家廠商，，被譽(yù)為為“天下下第一雕雕刻”。。有一年年，日本本3家株株式會(huì)社社的老板板同一天天接踵而而來(lái)，到到該廠訂訂貨。其其中一家家資本雄雄厚的大大商社，，要原價(jià)價(jià)包銷該該廠的佛佛壇產(chǎn)品品。這應(yīng)應(yīng)該說是是好消息息。但該該廠想到到，這幾幾家原來(lái)來(lái)都是經(jīng)經(jīng)銷韓國(guó)國(guó)、臺(tái)灣灣省產(chǎn)品品的商社社，為什什么不約約而同、、爭(zhēng)先恐恐后到本本廠來(lái)訂訂貨?他他們翻閱閱了日本本市場(chǎng)的的資料，，得出結(jié)結(jié)論是本本廠的木木材質(zhì)量量上乘，，技藝高高超是吸吸引外商商訂貨的的主要原原因。于于是該廠廠采取了了“待價(jià)價(jià)而沽””、“欲欲擒故縱縱”的談?wù)勁兄\略略。先不不理那家家大商社社，而是是積極抓抓住另兩兩家小客客商求貨貨急切的的心理，，把佛壇壇的梁、、榴、椽椽、柱，，分別與與其他國(guó)國(guó)家產(chǎn)品品做比較較：不怕怕不識(shí)貨貨，只怕怕貨比貨貨，該廠廠的產(chǎn)品品確實(shí)技技高一籌籌。在此此基礎(chǔ)上上，該廠廠將產(chǎn)品品當(dāng)金條條似地爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)錢、、論成色色，使其其價(jià)格達(dá)達(dá)到理想想的高度度。首先先，與小小客商拍拍板成交交，造成成那家大大商社產(chǎn)產(chǎn)生失落落貨源的的危機(jī)感感。那家家客商不不僅更急急于訂貨貨，而且且想壟斷斷貨源，，于是大大批訂貨貨，以致致訂貨數(shù)數(shù)量超過過該廠現(xiàn)現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)能力好好幾倍。。該廠謀略略成功的的關(guān)鍵在在于其策策略不是是盲目的的、消極極的。首首先該廠廠產(chǎn)品確確實(shí)好，，而幾家家客商求求貨心切切，在貨貨比貨后后讓客商商折服；；其次，，是巧于于審勢(shì)布布陣。先先和小客客商洽談?wù)?，并非非疏遠(yuǎn)大大客商，，而是以以此牽制制大客商商，促其其產(chǎn)生失失去貨源源的危機(jī)機(jī)感。這這樣訂貨貨數(shù)量和和價(jià)格才才有了大大幅增加加。注意采用用保留式式開局策策略時(shí)不不要違反反商務(wù)談?wù)勁械牡赖赖略瓌t則，即以以誠(chéng)信為為本，向向?qū)Ψ絺鱾鬟f的信信息可以以是模糊糊信息，，但不能能是虛假假信息。。否則，，會(huì)將自自己陷入入非常難難堪的局局面之中中。保留式開開局策略略適用于于低調(diào)氣氣氛和自自然氣氛氛，而不不適用于于高調(diào)氣氣氛。保保留式開開局策略略還可以以將其他他的談判判氣氛轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為低調(diào)調(diào)氣氛。。(3)坦坦誠(chéng)式開開局策略略坦誠(chéng)式開開局策略略是指以以開誠(chéng)布布公方式式向談判判對(duì)手陳陳述自己己的觀點(diǎn)點(diǎn)或想法法，從而而為談判判打開局局面。坦誠(chéng)式開開局策略略比較適適合于有有長(zhǎng)期的的業(yè)務(wù)合合作關(guān)系系的雙方方，以往往的合作作雙方比比較滿意意，雙方方彼此又又互相比比較了解解，不用用太多的的客套，，減少了了很多外外交辭令令，節(jié)省省了時(shí)間間，直接接坦率地地提出自自己一方方的觀點(diǎn)點(diǎn)、要求求，反而而更能使使對(duì)方對(duì)對(duì)己方產(chǎn)產(chǎn)生信任任感。案例：北北京門門頭溝一一位黨委委書記在在同外商商談判時(shí)時(shí)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方對(duì)對(duì)自己的的身份持持有強(qiáng)烈烈的戒備備心理。。這種狀狀態(tài)妨礙礙了談判判的進(jìn)行行。于是是，這位位黨委書書記當(dāng)機(jī)機(jī)立斷，，站起來(lái)來(lái)向?qū)Ψ椒秸f道：：“我是是黨委書書記，但但也懂經(jīng)經(jīng)濟(jì)、搞搞經(jīng)濟(jì)，，并且擁?yè)碛袥Q策策權(quán)。我我們攤子子小，實(shí)實(shí)力不大大，但人人實(shí)在，，愿真誠(chéng)誠(chéng)與貴方方合作。。咱們談?wù)劦贸梢惨埠?、談?wù)劜怀梢惨埠?，至至少您這這個(gè)外來(lái)來(lái)的‘洋洋’先生生可以交交一個(gè)我我這樣的的中國(guó)的的‘土’’朋友。。”寥寥幾句句肺腑之之言，一一下子就就打消了了對(duì)方的的疑慮，，使談判判順利地地向縱深深發(fā)展。。坦誠(chéng)式開開局策略略可以在在各種談?wù)勁袣夥辗罩袘?yīng)用用。這種種開局方方式通常?？梢园寻训驼{(diào)氣氣氛和自自然氣氛氛引向高高調(diào)氣氛氛。(4)進(jìn)進(jìn)攻式開開局策略略進(jìn)攻式開開局策略略是指通通過語(yǔ)言言或行為為來(lái)表達(dá)達(dá)己方強(qiáng)強(qiáng)硬的姿姿態(tài)，從從而獲得得談判對(duì)對(duì)手必要要的尊重重，并借借以制造造心理優(yōu)優(yōu)勢(shì)，使使得談判判順利地地進(jìn)行下下去。采采用進(jìn)攻攻式開局局策略一一定要謹(jǐn)謹(jǐn)慎，因因?yàn)椋谠谡勁虚_開局階段段就設(shè)法法顯示自自己的實(shí)實(shí)力，使使談判開開局就處處于劍拔拔弩張的的氣氛中中，對(duì)談?wù)勁羞M(jìn)一一步發(fā)展展極為不不利。進(jìn)攻式開開局策略略通常只只在這種種情況下下使用，，即：發(fā)發(fā)現(xiàn)談判判對(duì)手在在刻意制制造低調(diào)調(diào)氣氛，，這種氣氣氛對(duì)本本方的討討價(jià)還價(jià)價(jià)十分不不利，如如果不把把這種氣氣氛扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過來(lái)，，將損害害本方的的切實(shí)利利益。進(jìn)攻式開開局策略略可以扭扭轉(zhuǎn)不利利于己方方的低調(diào)調(diào)氣氛，，使之走走向自然然氣氛或或高調(diào)氣氣氛。但但是，進(jìn)進(jìn)攻式開開局策略略也可能能使談判判陷入僵僵局。(5)挑挑剔式開開局策略略挑剔式開開局策略略是指開開局時(shí)，，對(duì)對(duì)手手的某項(xiàng)項(xiàng)錯(cuò)誤或或禮儀失失誤嚴(yán)加加指責(zé)，，使其感感到內(nèi)疚疚，從而而達(dá)到營(yíng)營(yíng)造低調(diào)調(diào)氣氛，，迫使對(duì)對(duì)手讓步步的目的的。比如。巴巴西一家家公司到到美國(guó)去去采購(gòu)成成套設(shè)備備。巴西西談判小小組的成成員因上上街購(gòu)物物，耽誤誤了時(shí)間間，當(dāng)他他們達(dá)到到談判地地點(diǎn)時(shí)，，比預(yù)定定時(shí)間晚晚了45分鐘。。美方代代表對(duì)此此極為不不滿，花花了很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間來(lái)來(lái)指責(zé)巴巴西代表表不遵守守時(shí)間，，沒有信信用，如如果老是是這樣的的話，以以后很多多工作很很難合作作，浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間就就是浪費(fèi)費(fèi)資源、、浪費(fèi)金金錢。對(duì)對(duì)此巴西西代表感感到理虧虧，只好好不停地地向美方方代表道道歉。談?wù)勁虚_始始以后，，美方代代表似乎乎還對(duì)巴巴西代表表來(lái)遲一一事耿耿耿于懷，，一時(shí)間間弄得巴巴西代表表手足無(wú)無(wú)措、說說話處處處被動(dòng)，，無(wú)心與與美方代代表討價(jià)價(jià)還價(jià)，，對(duì)美方方提出的的諸多要要求也沒沒有靜下下心來(lái)認(rèn)認(rèn)真考慮慮，匆匆匆忙忙就就簽訂了了合同。。等到合合同簽訂訂以后，，巴西代代表平靜靜下來(lái)，，頭腦不不再發(fā)熱熱時(shí)才發(fā)發(fā)現(xiàn)自己己吃了大大虧，上上了美方方的當(dāng)，，但已經(jīng)經(jīng)晚了。。2策劃開開局策略略時(shí)應(yīng)考考慮的因因素不同內(nèi)容容和類型型的談判判，需要要有不同同的開局局策略與與之對(duì)應(yīng)應(yīng)。談判判開局策策略的選選擇要受受到談判判雙方實(shí)實(shí)力對(duì)比比、談判判形勢(shì)、、談判氣氣氛營(yíng)造造等一系系列因素素的制約約和影響響，選擇擇談判開開局策略略，必須須全面考考慮這些些因素，，并且在在實(shí)施時(shí)時(shí)還要依依據(jù)談判判經(jīng)驗(yàn)對(duì)對(duì)其進(jìn)行行調(diào)整。。一般來(lái)說說，確定定恰當(dāng)?shù)牡拈_局策策略需要要考慮以以下幾個(gè)個(gè)因素：：(1)考考慮談判判雙方之之間的關(guān)關(guān)系(2)考考慮雙方方的實(shí)力力TheEnd問題1：：本案例中中美方采采用的是是挑剔式式開局策策略開局時(shí)，，美方針針對(duì)巴西西談判小小組的遲遲到嚴(yán)加加指責(zé)，，使其感感到內(nèi)疚疚，指責(zé)責(zé)巴西代代表不遵遵守時(shí)間間，沒有有信用，，如果老老是這樣樣的話，，以后很很多工作作很難合合作，浪浪費(fèi)時(shí)間間就是浪浪費(fèi)資源源、浪費(fèi)費(fèi)金錢。。從而達(dá)達(dá)到營(yíng)造造低調(diào)氣氣氛，迫迫使對(duì)手手讓步的的目的。。問題2：：本次談判判成功，，但由于于美方采采取了挑挑剔式開開局策略略，使得得巴西代代表一直直內(nèi)疚，，沒有靜靜下心來(lái)來(lái)談判，，處處被被動(dòng)，匆匆忙簽下下合同。。最后的的結(jié)果巴巴西方吃吃了很大大的虧，，美方在在此談判判中獲得得了更大大的利益益。問題1：：美國(guó)公司司的談判判代表在在日方代代表遲到到后，試試圖營(yíng)造造一種低低調(diào)的談?wù)勁袣夥辗?。但由由于日方方的反擊擊該氣氛氛沒有營(yíng)營(yíng)造成功功。問題2：：在此次談?wù)勁兄?，，日方在在美方試試圖營(yíng)造造低調(diào)氣氣氛后采采取了進(jìn)進(jìn)攻式的的談判策策略，并并且獲得得了成功功。阻止止了美方方試圖營(yíng)營(yíng)造低調(diào)調(diào)氣氛的的意圖。。扭轉(zhuǎn)了了局面使使談判順順利的進(jìn)進(jìn)行下去去。問題3如果我是是美方的的代表，，在日方方扭轉(zhuǎn)了了局面以以后，就就不要在在去思考考以前的的策略，，要立馬馬改變策策略，針針對(duì)后面面的談判判，在相相應(yīng)的背背景下采采取新的的策略，，同時(shí)要要看清楚楚日方談?wù)勁写肀淼膶?shí)力力，要更更加的謹(jǐn)謹(jǐn)慎、穩(wěn)穩(wěn)重，不不要自亂亂陣腳，，及時(shí)調(diào)調(diào)整心態(tài)態(tài)，增強(qiáng)強(qiáng)信心。。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:49:0612:49:0612:4912/22/202212:49:06PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:49:0612:49Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:49:0612:49:0612:49Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:49:0712:49:07December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。22十十二二月202212:49:07下下午午12:49:0712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:49下下午12月-2212:49December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2212:49:0812: