商務(wù)談判的摸底階段及策略

商務(wù)談判的摸底階段及策略商務(wù)談判開(kāi)局后的摸底階段是進(jìn)一步設(shè)法弄清對(duì)方“底牌”的階段，目的是要在談判中掌握更多的主動(dòng)權(quán)。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，了解并掌握摸底工作的具體內(nèi)容，重點(diǎn)掌握摸底階段的談判技巧。一、摸底

摸底階段是自雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。雙方通過(guò)交談相互了解各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)和意圖的階段。實(shí)際的談判過(guò)程是從摸底開(kāi)始的，談判雙方旁敲側(cè)擊，窺探對(duì)方意圖，雙方互相了解對(duì)方的期望值。（一）摸底階段的具體任務(wù)1、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥誥、談判氣氛會(huì)影響談判者的情緒和行為方式，進(jìn)而影響到談判的發(fā)展。b、談判氣氛受多種因素的影響，談判的客觀環(huán)境對(duì)談判的氣氛有重要影響。（一）摸底階段的具體任務(wù)2、交換意見(jiàn)就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員方面先取得一致意見(jiàn)。3、開(kāi)場(chǎng)陳述雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問(wèn)題的看法和基本原則，包括陳述內(nèi)容、表達(dá)方式和對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)。4、倡議雙方提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。3、開(kāi)場(chǎng)陳述

開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容，是指洽談雙方各自的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。每一方都要獨(dú)立地把自己的觀點(diǎn)做一個(gè)全面的陳述，并且要給對(duì)方以充分搞清我方意圖的機(jī)會(huì)，然后聽(tīng)取對(duì)方的全面陳述，并弄清對(duì)方的意圖。在陳述自己的觀點(diǎn)時(shí)，要采取橫向鋪開(kāi)的方法，而不是深談某一個(gè)問(wèn)題。開(kāi)場(chǎng)陳述內(nèi)容一般包括：

(1)我方對(duì)問(wèn)題的理解，即我們認(rèn)為這次會(huì)談應(yīng)涉及的問(wèn)題；

(2)我方的利益，即我方希望通過(guò)洽談取得的利益；

(3)我方的首要利益，闡明哪些方面對(duì)我們來(lái)講是至關(guān)重要的：

(4)我方要向?qū)Ψ阶龀龅淖尣胶蜕陶勈马?xiàng)，我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)；

(5)我方的立場(chǎng)．，包括：雙方以前合作的結(jié)果；我方在對(duì)方所享有的信譽(yù)；今后雙方合作中又能出現(xiàn)的好機(jī)會(huì)或障礙開(kāi)場(chǎng)陳述的注意事項(xiàng)對(duì)于對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)陳述，我方要做到一是傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教岢?；三是要善于歸納，要善于思考理解對(duì)方陳述中的關(guān)鍵問(wèn)題。

開(kāi)場(chǎng)陳述的方式（1）由一方提出書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)（2）會(huì)晤時(shí)雙方口頭陳述案例：課本84頁(yè)開(kāi)場(chǎng)陳述模擬A公司是一家實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)公司，在投資的過(guò)程中相中了B公司的一塊極具升值潛力的地皮，想盡快拿到手進(jìn)行商業(yè)投資。而B(niǎo)公司也想通過(guò)出售這塊地皮獲得資金，發(fā)展國(guó)外市場(chǎng)，于是雙方精選了一批久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，針對(duì)土地轉(zhuǎn)讓問(wèn)題進(jìn)行磋商，雙方以前未打過(guò)交道。B公司是一家全國(guó)性的公司，在一些大中城市設(shè)有辦事處，除了A公司之外，還有興華、興運(yùn)等公司與之洽談。要求：模擬A、B兩公司談判代表分別做好一個(gè)“突出己方利益”的開(kāi)場(chǎng)陳述。作為回回復(fù)，，外商商也作作了一一段簡(jiǎn)簡(jiǎn)短的的回復(fù)復(fù)：根根據(jù)雙雙方確確定的的程序序，輪輪到我我方陳陳述了了，我我與貴貴方的的想法法一樣樣，也也希望望把這這筆買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)做做成。。我們們認(rèn)為為最好好的支支付方方式是是我們們的橡橡膠，，這在在貴國(guó)國(guó)也很很需要要。當(dāng)當(dāng)然了了，如如果貴貴方在在大米米價(jià)格格上很很有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，我我們可可以考考慮用用現(xiàn)匯匯支付付。別別的不不多談?wù)劻耍?，有需需要澄澄清的的嗎？？”（二））摸底底階段段的談?wù)勁屑技记?、多聽(tīng)聽(tīng)少說(shuō)說(shuō)2、巧提問(wèn)題3、使用條件問(wèn)問(wèn)句4、避免跨國(guó)文文化交流產(chǎn)生生的歧義5、做好談判前前的準(zhǔn)備摸底階段的談?wù)勁屑记?-多聽(tīng)少說(shuō)成功的談判員員在談判時(shí)把把50%以上的時(shí)間用用來(lái)聽(tīng)。他們仔細(xì)聽(tīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)的每一一句話，而不不只是聽(tīng)他們們認(rèn)為重要的的，或想聽(tīng)的的話，因此而而獲得大量寶寶貴信息，增增加了談判的的籌碼。摸底階段的談?wù)勁屑记?-巧提問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)我們們不僅能獲得得平時(shí)無(wú)法得得到的信息，，而且還能證證實(shí)我們以往往的判斷。例如：“你能能再多介紹一一些有關(guān)你們們公司的情況況嗎”“你們們對(duì)這項(xiàng)提議議有什么想法法嗎”摸底階階段的的談判判技巧巧--使用條條件問(wèn)問(wèn)句互作讓讓步：：用用條件件問(wèn)句句構(gòu)成成的發(fā)發(fā)盤(pán)和和提案案是以以對(duì)方方接受受我方方條件件為前前提的的獲取信信息：：如如果對(duì)對(duì)方對(duì)對(duì)我方方用條條件問(wèn)問(wèn)句構(gòu)構(gòu)成的的報(bào)價(jià)價(jià)進(jìn)行行還價(jià)價(jià)，對(duì)對(duì)方就就會(huì)間間接地地、具具體地地、及及時(shí)地地向我我們提提供寶寶貴的的信息息尋求共共同點(diǎn)點(diǎn)：：如果果對(duì)方方拒絕絕我們們的條條件，，我們們可以以另?yè)Q換其他他條件件構(gòu)成成新的的條件件問(wèn)句句，向向?qū)Ψ椒阶鞒龀鲂碌牡囊惠嗇啺l(fā)盤(pán)盤(pán)。代替““No””：在談?wù)勁兄兄?，如如果直直接向向?qū)Ψ椒秸f(shuō)““No””，對(duì)方方會(huì)感感到?jīng)]沒(méi)面子子，雙雙方都都會(huì)感感到尷尷尬，，談判判甚至至?xí)蛞虼讼菹萑虢┙┚?。。摸底階階段的的談判判技巧巧--避免跨跨國(guó)文文化交交流產(chǎn)產(chǎn)生的的歧義義國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁写蟠蠖嘤糜糜⒄Z(yǔ)語(yǔ)進(jìn)行行，而而談判判雙方方的母母語(yǔ)往往往又又不都都是英英語(yǔ)，，這就就增加加了交交流的的難度度。在在這種種情況況下，，我們們要盡盡量用用簡(jiǎn)單單、清清楚、、明確確的英英語(yǔ)，，不要要用易易引起起誤會(huì)會(huì)的多多義詞詞、雙雙關(guān)語(yǔ)語(yǔ)、俚俚語(yǔ)、、成語(yǔ)語(yǔ)。也也不要要用易易引起起對(duì)方方反感感的詞詞句。。摸底階階段的的談判判技巧巧--做好談?wù)勁星扒暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備——要談的的主要要問(wèn)題題是什什么？？——有哪些些敏感感的問(wèn)問(wèn)題不不要去去碰？？——應(yīng)該先先談什什么？？——我們了了解對(duì)對(duì)方哪哪些問(wèn)問(wèn)題？？——自從最最后一一筆生生意，，對(duì)方方又發(fā)發(fā)生了了哪些些變化化？——如果談?wù)劦氖鞘抢m(xù)訂訂單，，在以以前的的合作作過(guò)程程中有有哪些些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)要記記??？？摸底階階段的的談判判技巧巧--做好談?wù)勁星扒暗臏?zhǔn)準(zhǔn)備——與我們們競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)這份份訂單單的企企業(yè)擁?yè)碛心哪男?qiáng)強(qiáng)項(xiàng)？？——我們能能否改改進(jìn)我我們的的工作作？——對(duì)方可可能會(huì)會(huì)反對(duì)對(duì)哪些些問(wèn)題題？——在哪些些方面面我們們可以以讓步步？我我們希希望對(duì)對(duì)方做做哪些些工作作？——對(duì)方會(huì)會(huì)有哪哪些需需求？？他們們的談?wù)勁袘?zhàn)戰(zhàn)略會(huì)會(huì)是怎怎樣的的？三、摸摸底階階段談?wù)勁袑?duì)對(duì)手有有可能能采取取的策策略1、投石石問(wèn)路路其實(shí)是是一個(gè)個(gè)假設(shè)設(shè)策略略。買(mǎi)買(mǎi)方通通常用用出其其不意意的假假設(shè)問(wèn)問(wèn)題令令賣(mài)方方進(jìn)退退兩難難，面面對(duì)買(mǎi)買(mǎi)方看看似無(wú)無(wú)害的的問(wèn)題題，想想拒絕絕都不不容易易。如如：假如我我方和和你延延長(zhǎng)合合同期期限呢呢？假如我我方做做完9000后雙做做14000呢？假如我我方一一次性性付款款，你你們?cè)谠趦r(jià)格格上能能提供供什么么優(yōu)惠惠呢？？面對(duì)這這些突突如其其來(lái)的的問(wèn)題題，賣(mài)賣(mài)方又又該采采取什什么應(yīng)應(yīng)對(duì)措措施呢呢？應(yīng)對(duì)策策略：：（1）可以以通過(guò)過(guò)對(duì)方方有關(guān)關(guān)人員員的交交往，，探出出買(mǎi)方方真正正意圖圖，班班子的的配備備就起起明顯顯的作作用。。（2）永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要對(duì)對(duì)““假假如如””的的詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)馬馬上上回回答答。。（3）如如果果買(mǎi)買(mǎi)方方投投出出一一個(gè)個(gè)““石石頭頭””最最好好立立即即要要求求對(duì)對(duì)方方訂訂貨貨作作為為條條件件，，把把這這個(gè)個(gè)““石石頭頭””拋拋回回去去。。聰聰明明的的賣(mài)賣(mài)主主應(yīng)應(yīng)該該把把““石石頭頭””變變成成一一個(gè)個(gè)很很好好的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，有有縫縫必必鉆鉆，，做做到到順順藤藤摸摸瓜瓜，，一一箭箭雙雙雕雕。。三、、摸摸底底階階段段談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手有有可可能能采采取取的的策策略略2、虛聲聲作勢(shì)勢(shì)即撲克克牌策策略。。對(duì)方方不露露底牌牌和期期望值值，含含糊其其詞。。如：：很多多公司司我都都咨詢(xún)?cè)冞^(guò)了了，價(jià)價(jià)格比比你們們低很很多，，而且且他們們都有有誠(chéng)意意，你你們價(jià)價(jià)格不不低一一些的的話我我們只只好找找他公公司做做了。。應(yīng)對(duì)策策略：：不要要拆穿穿他們們的意意圖，，也不不要否否定其其詞，，正面面回答答：當(dāng)當(dāng)然，，所謂謂貨比比三家家，我我也希希望貴貴方以以適合合理的的價(jià)錢(qián)錢(qián)取得得滿意意的效效果，，以我我們公公司的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量，我我給出出的價(jià)價(jià)錢(qián)絕絕對(duì)是是最優(yōu)優(yōu)惠的的了。。三、摸摸底階階段談?wù)勁袑?duì)對(duì)手有有可能能采取取的策策略3、混水水摸魚(yú)魚(yú)其實(shí)是是“攪攪和””策略略，做做法是是把眾眾多的的議題題攪在在一起起，擾擾亂對(duì)對(duì)方的的思路路，讓讓對(duì)方方精疲疲力竭竭，把把問(wèn)題題復(fù)雜雜化，，借對(duì)對(duì)方精精神不不佳之之際，，達(dá)到到自己己的目目的。。應(yīng)對(duì)這這種策策略的的辦法法：（1）不要要和他他討論論其他他任題題外話話或打打擊說(shuō)說(shuō)話，，盡量量把議議題放放回主主題上上。（2）堅(jiān)堅(jiān)持持對(duì)對(duì)打打擊擊自自己己的的話話題題說(shuō)說(shuō)““我我不不理理解解””，，盡盡量量等等““水水清清時(shí)時(shí)再再談?wù)劇?。””商?wù)務(wù)談?wù)勁信袌?bào)報(bào)價(jià)價(jià)階階段段的的策策略略先導(dǎo)導(dǎo)案案例例一位位工工會(huì)會(huì)職職員員為為造造酒酒廠廠的的會(huì)會(huì)員員要要求求增增加加工工資資一一事事向向廠廠方方提提出出了了一一份份書(shū)書(shū)面面要要求求，，一一周周后后，，廠廠方方約約他他談?wù)勁信行滦碌牡膭趧谫Y資合合同同。。令令他他吃吃驚驚的的是是，，一一開(kāi)開(kāi)始始廠廠方方就就花花很很長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)時(shí)間間向向他他詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹銷(xiāo)銷(xiāo)售售及及成成本本情情況況，，反反常常的的開(kāi)開(kāi)頭頭叫叫他他措措手手不不及及。。為為了了爭(zhēng)爭(zhēng)取取時(shí)時(shí)間間考考慮慮對(duì)對(duì)策策，，他他便便拿拿起起會(huì)會(huì)議議材材料料看看了了起起來(lái)來(lái)。。最最上上面面一一份份是是他他的的書(shū)書(shū)面面要要求求。。一一看看之之下下他他才才明明白白，，原原來(lái)來(lái)是是在在打打字字時(shí)時(shí)出出了了差差錯(cuò)錯(cuò)，，將將要要求求增增加加工工資資12打成成了了21。難難怪怪廠廠方方小小題題大大做做了了。。他他心心里里有有了了底底，，談?wù)勁信邢孪聛?lái)來(lái)，，最最后后以以增增資資15達(dá)成成協(xié)協(xié)議議，，比比自自己己的的期期望望值值高高了了3個(gè)百百分分點(diǎn)點(diǎn)。?？纯磥?lái)來(lái)，，他他原原來(lái)來(lái)的的要要求求太太低低了了。。案例例簡(jiǎn)簡(jiǎn)析析：：出出價(jià)價(jià)的的高高低低很很多多技技巧巧和和策策略略在在背背后后起起支支持持作作用用，，從從而而影影響響著著彼彼此此的的心心理理及及認(rèn)認(rèn)可可的的變變化化度度。。價(jià)價(jià)格格是是談?wù)勁信兄兄胁徊豢煽苫鼗乇鼙艿牡膬?nèi)內(nèi)容容，，而而且且是是影影響響談?wù)勁信谐沙晒蚧蚴〉牡闹刂匾獌?nèi)內(nèi)容容。。一、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)基基礎(chǔ)礎(chǔ)在任任何何一一次次商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，關(guān)關(guān)于于價(jià)價(jià)格格的的協(xié)協(xié)商商通通常常會(huì)會(huì)占占據(jù)據(jù)整整個(gè)個(gè)談?wù)勁信羞^(guò)過(guò)程程70%以上的時(shí)間。。其中報(bào)價(jià)是是價(jià)格談判過(guò)過(guò)程中非常關(guān)關(guān)鍵的一步，，它將給談判判雙方帶來(lái)第第一印象，也也是是否能引引起對(duì)方興趣趣的前奏。報(bào)報(bào)價(jià)得當(dāng)與否否，對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益具有有舉足輕重的的意義。談判判方在報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)要持慎重的的態(tài)度。（一）報(bào)價(jià)的的基礎(chǔ)商務(wù)談判報(bào)價(jià)價(jià)是指談判一一方向?qū)Ψ教崽岢龅挠嘘P(guān)整整個(gè)交易的各各項(xiàng)交易條件件，包括標(biāo)的的物的質(zhì)量、、數(shù)量、價(jià)格格、包裝、運(yùn)運(yùn)輸、保險(xiǎn)、、支付、商檢檢、索賠、仲仲裁等，其中中價(jià)格條款是是核心部分。。思考與討論影響價(jià)格的因因素有哪些？？顧客的評(píng)價(jià)需求的急切程程度產(chǎn)品的復(fù)雜程程度交易的性質(zhì)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)產(chǎn)品或企業(yè)的的聲譽(yù)購(gòu)買(mǎi)方所得到到的安全感貨款的支付方方式競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格格1.報(bào)價(jià)的有效性性報(bào)價(jià)決策不是是由報(bào)價(jià)一方方隨心所欲制制定的，報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)需要考慮慮對(duì)方對(duì)這一一報(bào)價(jià)的認(rèn)可可程度，及報(bào)報(bào)價(jià)的有效性性。報(bào)價(jià)的有效性性首先取決于于雙方價(jià)格談?wù)勁械暮侠矸斗秶?，同時(shí)還還受市場(chǎng)供求求狀況、雙方方利益需求、、產(chǎn)品復(fù)雜程程度、交貨期期要求、支付付方式競(jìng)爭(zhēng)等等多方面因素素的制約。2.報(bào)價(jià)的形形式口頭報(bào)價(jià)：談判人員面對(duì)對(duì)面或通過(guò)電電話用口頭語(yǔ)語(yǔ)言交流信息息和協(xié)商。請(qǐng)分析口頭報(bào)報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)？?jī)?yōu)點(diǎn)：直接，，靈活，可當(dāng)當(dāng)面稱(chēng)述，展展現(xiàn)個(gè)人魅力力；可調(diào)整談?wù)勁袘?zhàn)術(shù)，先先磋商，后承承擔(dān)義務(wù)，無(wú)無(wú)義務(wù)約束感感。

缺點(diǎn)：：可能影響談?wù)勁羞M(jìn)度；易易于受到對(duì)方方反擊，從而而動(dòng)搖談判人人員的主觀意意志。書(shū)面報(bào)價(jià)：談判一方事先先提供了較詳詳盡的文字材材料、數(shù)據(jù)和和圖表等，將將本企業(yè)愿承承擔(dān)的義務(wù)，，以書(shū)面形式式表達(dá)清楚，，使對(duì)方有時(shí)時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)價(jià)做充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，使談判判進(jìn)程更為緊緊湊。請(qǐng)分析書(shū)面報(bào)報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)？?jī)?yōu)點(diǎn)：成本低低，談判人員員可以從容思思考，準(zhǔn)確表表達(dá)，利于慎慎重決策。缺缺點(diǎn)：在客客觀上易成為為該企業(yè)承擔(dān)擔(dān)責(zé)任的記錄錄，限制了企企業(yè)在談判后后期的讓步和和變化；西歐式報(bào)價(jià)和和日本式報(bào)價(jià)價(jià)（1）西歐式報(bào)價(jià)價(jià)。報(bào)價(jià)模式式：首先提出出留有較大余余地的價(jià)格，，然后根據(jù)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)實(shí)力對(duì)比和該該筆交易的外外部競(jìng)爭(zhēng)狀況況，通過(guò)給予予各種優(yōu)惠，，來(lái)逐步接近近買(mǎi)方的條件件，最終達(dá)成成成交目的。。（2）日本式報(bào)價(jià)價(jià)。報(bào)價(jià)模式式：將最低價(jià)價(jià)格列在價(jià)格格表上，以求求首先引起買(mǎi)買(mǎi)主的興趣，，最后買(mǎi)賣(mài)雙雙方最后的成成交價(jià)格往往往高于價(jià)格表表中的價(jià)格。。歐式報(bào)價(jià)術(shù)——先報(bào)出含有較較大虛頭的報(bào)報(bào)價(jià)，然后伺伺機(jī)調(diào)整價(jià)格格。日式報(bào)價(jià)術(shù)——將最低價(jià)報(bào)給給對(duì)方，但在在其他交易條條件上找回補(bǔ)補(bǔ)償3.報(bào)價(jià)的依依據(jù)1、市場(chǎng)行情2、利益需求3、交貨期要求求4、產(chǎn)品的復(fù)雜雜程度5、貨物的新舊舊程度6、附帶條件和和服務(wù)7、產(chǎn)品和企業(yè)業(yè)的聲譽(yù)8、交易性質(zhì)9、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)10、支付方式4.報(bào)價(jià)的基基本原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基基本原則報(bào)價(jià)表達(dá)的基基本原則報(bào)價(jià)解釋的基基本原則報(bào)價(jià)評(píng)論的基基本原則4.1報(bào)價(jià)起起點(diǎn)的基本原原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略略，也稱(chēng)“開(kāi)開(kāi)價(jià)要高，出出價(jià)要低”的的策略。這一一做法已成為為商務(wù)談判中中的慣例。期望要高留有余地顯示誠(chéng)意要有依據(jù)4.2報(bào)價(jià)表表達(dá)的基本原原則報(bào)價(jià)無(wú)論采取取口頭還是書(shū)書(shū)面方式，要要做到“不問(wèn)問(wèn)不答，有問(wèn)問(wèn)必答，避實(shí)實(shí)就虛，能言言不書(shū)”。一定要注意不不采用“大概概”、“大約約”、“估計(jì)計(jì)”一類(lèi)含糊糊其辭的語(yǔ)言言，表達(dá)必須須十分肯定、、干脆、堅(jiān)定、明確、、完整。一方面能夠夠給對(duì)方留下下我方是認(rèn)真真而誠(chéng)實(shí)的好好印象，產(chǎn)生生信任感；另另一方面讓對(duì)對(duì)方能夠準(zhǔn)確確地了解我方方的期望，感感覺(jué)沒(méi)有任何何可以商量的的余地，從而而不隨便討價(jià)價(jià)還價(jià)。4.2報(bào)價(jià)表表達(dá)的基本原原則在應(yīng)用中，一一般有以下基基本要求：先粗后細(xì)誠(chéng)懇自信堅(jiān)決果斷明確清楚不加解釋4.3報(bào)價(jià)解解釋的基本原原則價(jià)格解釋是指指賣(mài)方就其商商品特點(diǎn)及其其報(bào)價(jià)的價(jià)值值基礎(chǔ)、行情情依據(jù)、計(jì)算算方式等所作作的介紹、說(shuō)說(shuō)明或解答。。價(jià)格解釋是是對(duì)交易條件件中數(shù)字化表表述的價(jià)值條條件予以明確確的總稱(chēng)，包包括貨物費(fèi)、、技術(shù)費(fèi)、服服務(wù)費(fèi)和設(shè)計(jì)計(jì)費(fèi)。4.3報(bào)價(jià)解解釋的基本原原則不問(wèn)不答有問(wèn)必答避實(shí)就虛能言不書(shū)賣(mài)方在報(bào)價(jià)解解釋時(shí)的基本本規(guī)范態(tài)度坦誠(chéng)規(guī)則則明暗相間規(guī)則則多嘴不多調(diào)規(guī)規(guī)則買(mǎi)方在價(jià)格解解釋時(shí)的行動(dòng)動(dòng)規(guī)范明確刺探任務(wù)務(wù)善于刺探掌握提問(wèn)時(shí)機(jī)機(jī)選擇擇提提問(wèn)問(wèn)內(nèi)內(nèi)容容處理理回回答答的的技技巧巧情境境模模擬擬請(qǐng)兩兩位位同同學(xué)學(xué)分分別別扮扮演演IPHONE手機(jī)機(jī)銷(xiāo)銷(xiāo)售售者者和和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者，，進(jìn)進(jìn)行行報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)和和價(jià)價(jià)格格解解釋釋。。4.4報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)評(píng)評(píng)論論的的基基本本原原則則價(jià)格格評(píng)評(píng)論論的的含含義義買(mǎi)方方對(duì)對(duì)賣(mài)賣(mài)方方的的價(jià)價(jià)格格及及通通過(guò)過(guò)解解釋釋了了解解到到的的賣(mài)賣(mài)方方價(jià)價(jià)格格的的貴貴賤賤性性質(zhì)質(zhì)做做出出批批評(píng)評(píng)性性的的反反應(yīng)應(yīng)就就是是價(jià)價(jià)格格評(píng)評(píng)論論。。報(bào)價(jià)價(jià)評(píng)評(píng)論論的的技技巧巧既要要猛猛烈烈，，又又要要掌掌握握節(jié)節(jié)奏奏重在在說(shuō)說(shuō)理理，，以以理理服服人人自由由發(fā)發(fā)言言，，高高度度集集中中評(píng)論論中中允允許許對(duì)對(duì)方方辯辯解解技能能訓(xùn)訓(xùn)練練如果果你你代代表表一一家家電電腦腦制制造造商商去去參參加加廣廣交交會(huì)會(huì)，，你你如如何何進(jìn)進(jìn)行行電電腦腦報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的價(jià)價(jià)格格解解釋釋?zhuān)浚咳缛绻隳闶鞘遣刹少?gòu)購(gòu)方方，，你你將將如如何何針針對(duì)對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)進(jìn)進(jìn)行行價(jià)價(jià)格格評(píng)評(píng)論論？？5.報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的可可靠靠時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)對(duì)方對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的使使用價(jià)價(jià)值有有所了了解對(duì)方對(duì)對(duì)價(jià)格格興趣趣高漲漲價(jià)格已成為為最主要的的談判障礙礙6.報(bào)報(bào)價(jià)的的基本本策略略報(bào)價(jià)先先后策策略報(bào)價(jià)起起點(diǎn)策策略報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)策策略報(bào)價(jià)差差別策策略報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)比策策略報(bào)價(jià)分分割策策略6.1報(bào)價(jià)先先后策策略?xún)r(jià)格談判判時(shí)，面面臨的第第一個(gè)問(wèn)問(wèn)題就是是先報(bào)價(jià)價(jià)還是后后報(bào)價(jià)的的問(wèn)題，，商務(wù)談?wù)勁械膶?shí)實(shí)踐證明明，先報(bào)報(bào)價(jià)與后后報(bào)價(jià)各各有利弊弊。①先報(bào)價(jià)的的利其一先報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)談判的的影響較較大，它它實(shí)際上上等于為為談判劃劃定了一一個(gè)框架架和基準(zhǔn)準(zhǔn)線，最最終協(xié)議議將在這這個(gè)范圍圍內(nèi)達(dá)成成。其其二，先先報(bào)價(jià)如如果出乎乎對(duì)方的的預(yù)料，，往往會(huì)會(huì)打亂對(duì)對(duì)方的談?wù)勁杏?jì)劃劃，使其其失去信信心。②先報(bào)報(bào)價(jià)的弊弊其一，對(duì)對(duì)方聽(tīng)了了我方的的報(bào)價(jià)后后，可以以調(diào)整原原有的想想法。其其二，，先報(bào)價(jià)價(jià)會(huì)使對(duì)對(duì)方集中中力量對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)發(fā)起進(jìn)攻攻。案例分析析愛(ài)迪生在在做某公公司電氣氣技師時(shí)時(shí)，他的的某項(xiàng)發(fā)發(fā)明獲得得了發(fā)明明專(zhuān)利。。一天，，公司經(jīng)經(jīng)理突然然派人把把愛(ài)迪生生叫到經(jīng)經(jīng)理室，，表示愿愿意購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)愛(ài)迪生生的發(fā)明明專(zhuān)利，，并讓愛(ài)愛(ài)迪生先先報(bào)價(jià)。。愛(ài)迪迪生想了了想，回回答說(shuō)：：“我的的發(fā)明對(duì)對(duì)公司有有怎樣的的價(jià)值，，我是不不知道的的，請(qǐng)您您先開(kāi)個(gè)個(gè)價(jià)吧。?！薄啊澳呛冒砂桑页龀?0萬(wàn)，怎么么樣？””經(jīng)理爽爽快地先先報(bào)了價(jià)價(jià)。愛(ài)迪迪生矜持持了一會(huì)會(huì)，談判判順利結(jié)結(jié)束了。。事后后，愛(ài)迪迪生這樣樣說(shuō)：““我原來(lái)來(lái)只想把把專(zhuān)利賣(mài)賣(mài)5000美元，至至多10萬(wàn)，因?yàn)闉橐院笤谠趯?shí)驗(yàn)室室上還要要用錢(qián)，，所以再再便宜些些我也是是肯賣(mài)的的?！卑咐?jiǎn)析析：讓對(duì)對(duì)方先報(bào)報(bào)價(jià)，使使愛(ài)迪生生多獲得得了至少少30萬(wàn)美元的的收益，，經(jīng)理的的開(kāi)價(jià)與與愛(ài)迪生生所預(yù)料料的價(jià)格格簡(jiǎn)直是是天壤之之別。在在這次談?wù)勁兄?，，事先未未做任何何?zhǔn)備，，對(duì)自己己發(fā)明的的價(jià)值一一無(wú)所知知的愛(ài)迪迪生如果果先報(bào)價(jià)價(jià)，肯定定會(huì)遭受受巨大的的損失。。在這種種情況下下，最佳佳的選擇擇就是把把報(bào)價(jià)的的主動(dòng)權(quán)權(quán)讓給對(duì)對(duì)方，通通過(guò)對(duì)方方的報(bào)價(jià)價(jià)傳遞的的信息，，來(lái)探察察對(duì)方的的目的、、動(dòng)機(jī)，，摸清對(duì)對(duì)方的虛虛實(shí)。然然后及時(shí)時(shí)調(diào)整自自己的談?wù)勁杏?jì)劃劃，重新新確定報(bào)報(bào)價(jià)。6.報(bào)價(jià)價(jià)的基本本策略（2）后報(bào)價(jià)價(jià)的利弊弊：對(duì)方方在明處處，自己己在暗處處，可以以根據(jù)對(duì)對(duì)方的報(bào)報(bào)價(jià)及時(shí)時(shí)地修改改己方的的談判方方案，以以爭(zhēng)取更更大的利利益。弊弊病是被被對(duì)方占占據(jù)了主主動(dòng)，而而且必須須在對(duì)方方劃定的的框框內(nèi)內(nèi)談判。。（3）先后報(bào)報(bào)價(jià)的選選擇。關(guān)關(guān)于先后后報(bào)價(jià)孰孰優(yōu)孰劣劣，要根根據(jù)特定定條件和和具體情情況靈活活掌握。。通常在在評(píng)估先先后報(bào)價(jià)價(jià)的利弊弊時(shí)，要要考慮以以下幾點(diǎn)點(diǎn)：如果果本方的的談判實(shí)實(shí)力強(qiáng)于于對(duì)方或或者處于于相對(duì)有有利地位位或?qū)嵙αο喈?dāng)時(shí)時(shí)，估計(jì)計(jì)會(huì)有激激烈的談?wù)勁袝r(shí)先先報(bào)價(jià)；；本方談?wù)勁袑?shí)力力弱于對(duì)對(duì)手，特特別是沒(méi)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的。6.報(bào)價(jià)價(jià)的基本本策略6.2報(bào)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)策略，，也稱(chēng)““開(kāi)價(jià)要要高，出出價(jià)要低低”的策策略。這這一做法法已成為為商務(wù)談?wù)勁兄械牡膽T例。。6.3報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)策略一般而言言，應(yīng)首首先讓對(duì)對(duì)方充分分了解商商品的使使用價(jià)值值和能為為對(duì)方帶帶來(lái)的收收益，然然后待對(duì)對(duì)方對(duì)此此發(fā)生興興趣后，，再談價(jià)價(jià)格的問(wèn)問(wèn)題。最最好的報(bào)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)：對(duì)方方對(duì)產(chǎn)品品的使用用價(jià)值有有所了解解；對(duì)方方對(duì)價(jià)格格興趣高高漲.6.報(bào)價(jià)價(jià)的基本本策略6.4報(bào)價(jià)差別別策略同一商品品，因客客戶性質(zhì)質(zhì)、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)數(shù)量、、需求急急緩、交交易時(shí)間間、交換換地點(diǎn)、、支付方方式等方方面的不不同，會(huì)會(huì)形成不不同的購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格格。這種種價(jià)格差差別，體體現(xiàn)了商商品交易易中的市市場(chǎng)需求求導(dǎo)向。。6.5報(bào)價(jià)對(duì)比策策略將本產(chǎn)品的的價(jià)格同另另一產(chǎn)品的的價(jià)格進(jìn)行行比較，以以突出相同同使用價(jià)值值的不同價(jià)價(jià)格。6.6報(bào)價(jià)分割策策略?xún)r(jià)格分割包包括兩種形形式：一種種是用較小小的單位報(bào)報(bào)價(jià)；一種種是用較小小單位商品品的價(jià)格進(jìn)進(jìn)行比較。。7.如何對(duì)對(duì)待對(duì)方的的報(bào)價(jià)1）表現(xiàn)出某某種程度的的驚愕2）要求對(duì)方方作出價(jià)格格解釋3）討價(jià)Case美國(guó)芝加哥哥的大都會(huì)會(huì)酒店，是是一套12層多達(dá)300個(gè)房間的大大建筑，地地處市南，，位置極佳佳，在19世紀(jì)20年代因被意意大利籍黑黑手黨頭目目卡邦租用用其中的兩兩層50個(gè)房間作為為總部，大酒店更是是聲名遐邇邇。但是好好景不長(zhǎng)，，1947年卡邦死于于梅毒，之之后，黑手手黨開(kāi)始沒(méi)沒(méi)落，大都都會(huì)酒店也也一直空置。1991年曾有傳說(shuō)說(shuō)酒店內(nèi)藏藏有珠寶，，可經(jīng)過(guò)挖挖掘搜尋后后，只找到到一堆尸骨骨，這更使使大都會(huì)酒酒店罩上了了一層神秘秘的色彩。。此后，芝加加哥市政府府先后采取取了一系列列措施：查查封該樓，，不準(zhǔn)入內(nèi)內(nèi)；列為古古跡，不準(zhǔn)準(zhǔn)拆除。而而且，最為為令人吃驚驚的，則是是于1992年宣布出售售大都會(huì)酒酒店，售價(jià)價(jià)1美元，而且且，至今尚尚無(wú)人問(wèn)津津。請(qǐng)思考：芝加哥市政政府的1美元賣(mài)大酒酒店為什么么會(huì)失敗呢呢？請(qǐng)實(shí)踐：你你會(huì)采取什什么報(bào)價(jià)方方式吸引客客戶，把大大都會(huì)酒店店銷(xiāo)售出去去。技能訓(xùn)練小潘在西部部B市月亮電子子器件廠工工作，B市人簡(jiǎn)稱(chēng)：：月亮廠。。該廠主要要生產(chǎn)一些些配套的玻玻璃器件，，效益不好好不壞。B市計(jì)劃引進(jìn)進(jìn)顯像管玻玻殼生產(chǎn)線線，以滿足足日益富裕裕的西部城城鄉(xiāng)居民對(duì)對(duì)電視機(jī)的的需求。B市政府把該該引進(jìn)生產(chǎn)產(chǎn)任務(wù)交給給了月亮廠廠。月亮廠廠進(jìn)行了周周密的計(jì)劃劃探詢(xún)工作作之后，決決定和三家家企業(yè)（分分別是A市的太陽(yáng)廠廠、日本S工廠、美國(guó)國(guó)K工廠）接觸觸，了解一一下價(jià)格及及相關(guān)條件件。任務(wù)1：月亮廠該該決定誰(shuí)先先報(bào)價(jià)？如如何決定呢呢？太陽(yáng)廠的尹尹廠長(zhǎng)反應(yīng)應(yīng)很快，也也召集了全全體談判人人員討論報(bào)報(bào)價(jià)工作，，對(duì)報(bào)價(jià)的的形式、分分工達(dá)成一一致?；谠擁?xiàng)項(xiàng)目為成套套生產(chǎn)線，，報(bào)總價(jià)不不易說(shuō)明價(jià)價(jià)格的合理理性，另外外月亮廠的的彭廠長(zhǎng)等等已聲明，，該報(bào)價(jià)還還要用于立立項(xiàng)報(bào)告，，沒(méi)有分項(xiàng)項(xiàng)報(bào)價(jià)也不不行。于是是談判組決決定按分項(xiàng)項(xiàng)價(jià)報(bào)。既既然按按分項(xiàng)方式式報(bào)價(jià)，那那么分項(xiàng)就就成為分工工的基礎(chǔ)。。大家認(rèn)為為可分成：：技術(shù)和技技術(shù)服務(wù)、、設(shè)備備件件和試車(chē)材材料、工程程設(shè)計(jì)、總總價(jià)及支付付條件四個(gè)個(gè)部分。分分工隨之就就明確了。。任任務(wù)2：太陽(yáng)廠在在報(bào)價(jià)時(shí)該該遵循什么么原則？采采取什么策策略？在等待太陽(yáng)陽(yáng)廠報(bào)價(jià)的的日子里，，月亮廠派派了一行人人去美國(guó)K工廠訪問(wèn)、、考察，鼓鼓動(dòng)其參參與與競(jìng)爭(zhēng)。同同時(shí)在B市又接待了了日本S工廠的考察察，在交流流之后，得得到S工廠報(bào)價(jià)的的承諾……收到三家報(bào)報(bào)價(jià)后，月月亮廠的談?wù)勁薪M看到到了談判前前景的曙光光，小潘也也十分興奮奮，可以““貨比三家家”了，買(mǎi)買(mǎi)方談判的的優(yōu)勢(shì)地位位在他們的的努力下正正逐漸形成成。任務(wù)3：月亮廠在在收到上述述報(bào)價(jià)后，，該如何對(duì)對(duì)待？商務(wù)談判的的討價(jià)還價(jià)價(jià)階段及策策略議價(jià)即討價(jià)價(jià)還價(jià)。在在一般情況況下，當(dāng)談?wù)勁幸环綀?bào)報(bào)價(jià)之后，，另一方不不會(huì)無(wú)條件件地接受這這一報(bào)價(jià)，，而是要求求報(bào)價(jià)方提提供更優(yōu)惠惠的價(jià)格，，報(bào)價(jià)方則則會(huì)要求對(duì)對(duì)方就報(bào)價(jià)價(jià)提出自己己一方的價(jià)價(jià)格條件，，談判雙方方于是展開(kāi)開(kāi)討價(jià)還價(jià)價(jià)。先導(dǎo)案例我國(guó)某地機(jī)機(jī)械進(jìn)出口口分公司準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)一一臺(tái)先進(jìn)的的機(jī)械設(shè)備備，在收到到了眾多的的報(bào)價(jià)單后后，看中了了西方某國(guó)國(guó)的公司，，因?yàn)樗麄儌兊脑O(shè)備和和技術(shù)都比比較先進(jìn)，，所以，決決定邀請(qǐng)他他們來(lái)我國(guó)國(guó)進(jìn)一步談?wù)勁小Ｕ勁信械慕裹c(diǎn)集集中在價(jià)格格問(wèn)題上，，外商的報(bào)報(bào)價(jià)單和談?wù)勁兄械膱?bào)報(bào)價(jià)一樣，，都是20萬(wàn)美元；而而中方的還還價(jià)是10萬(wàn)美元。雙方都已估估計(jì)有可能能在14萬(wàn)到15萬(wàn)美元的價(jià)價(jià)格范圍內(nèi)內(nèi)成交，但但以往的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)告訴他他們，還要要有好幾個(gè)個(gè)回合的討討價(jià)還價(jià)，，雙方才能能在價(jià)格問(wèn)問(wèn)題上達(dá)成成一致意見(jiàn)見(jiàn)。面對(duì)讓讓步的節(jié)奏奏和幅度問(wèn)問(wèn)題，中方方代表團(tuán)內(nèi)內(nèi)部意見(jiàn)分分歧，主要要分成三派派：第一種意見(jiàn)見(jiàn)認(rèn)為要速速戰(zhàn)速?zèng)Q，，既然對(duì)方方開(kāi)價(jià)20萬(wàn)美元，我我方還價(jià)10萬(wàn)美元，雙雙方應(yīng)該互互諒互讓?zhuān)?，本著兼顧顧雙方利益益、消除差差距、達(dá)成成一致的原原則，所以以，在第二二回合中，，還價(jià)14萬(wàn)美元為好好。第二種意見(jiàn)見(jiàn)否定了第第一種意見(jiàn)見(jiàn)，認(rèn)為這這種讓步節(jié)節(jié)奏太快，，幅度太大大，別說(shuō)還還價(jià)14萬(wàn)美元，就就是還價(jià)11萬(wàn)美元，也也嫌幅度太太大，在第第二個(gè)回合合中，我方方讓步不能能超過(guò)5千美元，即即增加到10萬(wàn)5千美元。第三種意見(jiàn)見(jiàn)又否定了了第一、第第二種意見(jiàn)見(jiàn)，認(rèn)為第第一種意見(jiàn)見(jiàn)讓步的節(jié)節(jié)奏太快、、幅度太大大，而第二二種意見(jiàn)的的讓步節(jié)奏奏太慢、幅幅度太小，，認(rèn)為我方方的讓步應(yīng)應(yīng)分為幾步步：第一步步，增加到到11萬(wàn)5千美元（增增加了1萬(wàn)5千美元），，第二步，，增加到12萬(wàn)7千美元（增增加了1萬(wàn)2千美元），，第三步，，增加到13萬(wàn)5千美元（增增加了8千美元）。。這樣幾個(gè)個(gè)回合討價(jià)價(jià)還價(jià)下來(lái)來(lái)，最后再再增加5千美元，這這樣就有可可能在14萬(wàn)美元元的價(jià)價(jià)格上上成交交。這這些意意見(jiàn)孰孰是孰孰非呢呢？一、討討價(jià)技技巧（一））如何何評(píng)價(jià)價(jià)討價(jià)時(shí)時(shí)，首首先要要對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)或或評(píng)論論，以以支持持自己己的討討價(jià)要要求。。評(píng)價(jià)價(jià)可以以從總總體上上談己己方對(duì)對(duì)要價(jià)價(jià)的看看法。。在對(duì)對(duì)方改改善報(bào)報(bào)價(jià)后后，也也要對(duì)對(duì)其做做出新新的評(píng)評(píng)價(jià)，，以便便決定定是否否再次次進(jìn)行行討價(jià)價(jià)。一、討討價(jià)技技巧（二））討價(jià)價(jià)的形形式討價(jià)可可以分分為籠籠統(tǒng)討討價(jià)和和個(gè)體體討價(jià)價(jià)。籠統(tǒng)討討價(jià)即即從總總體價(jià)價(jià)格上上要求求改善善報(bào)價(jià)價(jià)，常常在第第一次次討價(jià)價(jià)使用用。具體討討價(jià)是是就分分項(xiàng)價(jià)價(jià)格要要求改改善要要價(jià)，，常用用于對(duì)對(duì)方第第一次次改善善報(bào)價(jià)價(jià)后的的討價(jià)價(jià)或不不宜采采用籠籠統(tǒng)討討價(jià)方方式的的場(chǎng)合合。在在對(duì)方方已經(jīng)經(jīng)對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)作作了一一次改改善后后，繼繼續(xù)向向其提提出籠籠統(tǒng)討討價(jià)要要求。。（三））討價(jià)價(jià)的次次數(shù)討價(jià)的的次數(shù)數(shù)服從從于討討價(jià)的的目的的，同同時(shí)也也受心心理因因素的的限制制。當(dāng)當(dāng)討價(jià)價(jià)是按按不同同部分分具體體進(jìn)行行時(shí)，，每一一部分分至少少應(yīng)討討價(jià)一一次，，在對(duì)對(duì)方就就該部部分改改善要要價(jià)后后再往往下進(jìn)進(jìn)行，，否則則寧可可愿地地不動(dòng)動(dòng)，繼繼續(xù)討討價(jià)，，直到到達(dá)到到討價(jià)價(jià)的目目的為為止。。二、還還價(jià)技技巧所謂還還價(jià)，，是指指談判判一方方根據(jù)據(jù)對(duì)方方的報(bào)報(bào)價(jià)和和自己己的談?wù)勁心磕繕?biāo)，，主動(dòng)動(dòng)或應(yīng)應(yīng)對(duì)方方要求求提出出自己己的價(jià)價(jià)格條條件。。還價(jià)價(jià)通常常是由由買(mǎi)方方在一一次或或多次次討價(jià)價(jià)后應(yīng)應(yīng)賣(mài)方方的要要求而而作出出的。。（一））還價(jià)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)還價(jià)起起點(diǎn)是是指第第一次次還價(jià)價(jià)的價(jià)價(jià)位。。還價(jià)價(jià)起點(diǎn)點(diǎn)的確確定對(duì)對(duì)談判判的進(jìn)進(jìn)程有有重要要影響響。從從買(mǎi)方方來(lái)說(shuō)說(shuō)，還還價(jià)太太高有有損己己方的的利益益，還還價(jià)太太低則則顯得得缺乏乏誠(chéng)意意，均均不利利于談?wù)勁械牡恼３＿M(jìn)行行。還價(jià)起起點(diǎn)受受以下下三個(gè)個(gè)因素素的制制約：：預(yù)定定成交交價(jià)、、交易易物的的實(shí)際際成本本和還還價(jià)次次數(shù)。。預(yù)定定成交交價(jià)是是買(mǎi)方方根據(jù)據(jù)自己己的預(yù)預(yù)算所所確定定的可可以接接受的的成交交價(jià)格格。從從理論論上講講，還還價(jià)起起點(diǎn)應(yīng)應(yīng)在預(yù)預(yù)定成成交價(jià)價(jià)之內(nèi)內(nèi)。（二））還價(jià)價(jià)的時(shí)時(shí)機(jī)還價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)是是指何何時(shí)還還價(jià)。。還價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)選擇擇得當(dāng)當(dāng)可以以減少少還價(jià)價(jià)次數(shù)數(shù)，改改善還還價(jià)效效果，，因此此還價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)機(jī)是談?wù)勁姓哒呤址种匾曇暤膯?wèn)問(wèn)題。。首次次還價(jià)價(jià)應(yīng)在在報(bào)價(jià)價(jià)方對(duì)對(duì)討價(jià)價(jià)作出出瓜并并改善善報(bào)價(jià)價(jià)后進(jìn)進(jìn)行，，其最最佳時(shí)時(shí)機(jī)是是在報(bào)報(bào)價(jià)人人對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)作作了兩兩次改改善之之后。。（三三））討討價(jià)價(jià)原原則則討價(jià)價(jià):指在在一一方方報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)之之后后，，另另一一方方認(rèn)認(rèn)為為與與自自己己所所期期望望的的目目標(biāo)標(biāo)差差距距過(guò)過(guò)大大，，因因而而要要求求報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)方方重重新新報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的行行為為。。1、以以理理服服人人2、見(jiàn)見(jiàn)好好就就收收3、揣揣摸摸心心理理4、掌掌握握次次數(shù)數(shù)三、、價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信兄兄械牡淖屪尣讲皆谏躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，為為促促進(jìn)進(jìn)交交易易，，雙雙方方在在價(jià)價(jià)格格上上都都要要作作出出一一定定程程度度的的讓讓步步。。在在讓讓步步過(guò)過(guò)程程中中，，還還應(yīng)應(yīng)注注意意以以下下問(wèn)問(wèn)題題：：１、、不不要要作作無(wú)無(wú)謂謂的的讓讓步步，，要要服服務(wù)務(wù)于于己己方方的的整整體體利利益益。。２、、在在未未完完全全清清楚楚讓讓步步的的后后果果之之前前，，不不要要輕輕易易讓讓步步。。盲盲目目讓讓步步會(huì)會(huì)影影響響雙雙方方的的實(shí)實(shí)力力對(duì)對(duì)比比，，讓讓對(duì)對(duì)方方占占有有某某種種優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。３、讓讓步要要讓在在刀刃刃上，，讓得得恰當(dāng)當(dāng)好處處，使使己方方以較較小的的讓步步獲取取對(duì)方方較多多的滿滿意。。４、在在對(duì)己己方重重要的的總是是上，，力求求使對(duì)對(duì)方先先讓步步；在在較為為次要要的問(wèn)問(wèn)題上上，根根據(jù)情情況，，己方方可能能考慮慮先讓讓步。。５、不不要承承諾作作同等等程序序的讓讓步，，如對(duì)對(duì)方提提出此此種要要求，，可以以己方方無(wú)法法承擔(dān)擔(dān)予以以拒絕絕。６、讓讓步要要三思思而行行，謹(jǐn)謹(jǐn)慎從從事，，不要要過(guò)于于隨便便，給給對(duì)方方留下下無(wú)所所謂的的印象象。７、如如果作作出的的讓步步欠妥妥，要要及早早收回回，不不要猶猶豫。。８、即即使作作出的的讓步步不大大，也也要使使對(duì)方方覺(jué)得得讓步步來(lái)之之不易易，倍倍加珍珍惜。。９、一一次讓讓步幅幅度不不宜過(guò)過(guò)大，，節(jié)奏奏也不不宜太太快，，應(yīng)該該做到到步步步為營(yíng)營(yíng)。１０、、接受受對(duì)方方的讓讓步要要心安安理得得。不不要一一接受受對(duì)方方讓步步就有有義務(wù)務(wù)感、、負(fù)債債感，，馬上上考慮慮是否否作出出什么么讓步步給予予回報(bào)報(bào)。否否則，，爭(zhēng)取取到的的讓步步就失失去了了意義義。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:51:0712:51:0712:5112/22/202212:51:07PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2212:51:0712:51Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:51:0712:51:0712:51Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2212:51:0712:51:07December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202212:51:07下下午12:51:0712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:51