商務(wù)談判第章談判概述

談判基礎(chǔ)——理論、技巧和實(shí)踐

工商管理系：李?。―aisyLee）

12/29/20221廣東金融學(xué)院工商管理系李俊第一章

談判概述12/29/20222廣東金融學(xué)院工商管理系李俊談判：一種使用了幾個(gè)世紀(jì)的解決沖突的方法一個(gè)爭(zhēng)斗、戰(zhàn)爭(zhēng)的替代方案一項(xiàng)通過(guò)規(guī)則和制度達(dá)成的永久協(xié)議今天被普遍使用于解決家庭、工作、社會(huì)爭(zhēng)端的工具

然而，很多人回避，甚至害怕談判，原因何在？12/29/20223廣東金融學(xué)院工商管理系李俊在現(xiàn)實(shí)生活中：很多人回避、甚至害怕談判。他們放棄了商談的可能而采取被動(dòng)接受：——接受一份并不喜歡的工作——接受一個(gè)給定的折扣價(jià)格——接受一紙并不客觀的工作評(píng)價(jià)……為什么？12/29/20224廣東金融學(xué)院工商管理系李俊可能的原因是：他們既沒有認(rèn)識(shí)到在這些狀況下談判的可能性，同時(shí)也覺得談判會(huì)讓人不舒服…他們或許覺得自己缺乏讓談判成功的技巧，亦或是因?yàn)橛憛捳勁械倪^(guò)程而盡量去避免…殊不知，他們由此付出的代價(jià)會(huì)更高。12/29/20225廣東金融學(xué)院工商管理系李俊通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，你會(huì)知道：如果你回避談判或者害怕談判，不用擔(dān)心，你不是唯一一個(gè)這樣的人。談判技巧是可以學(xué)到的！本課程就是告訴你談判是如何進(jìn)行的，以及在談判中需要什么樣的技能、知識(shí)和能力。12/29/20226廣東金融學(xué)院工商管理系李俊任何人都有機(jī)會(huì)成為一個(gè)成功的談判者！好的談判者不是天生的！而是那些掌握了理論、技巧和操作方法并能恰到好處地用到實(shí)際狀況中的人。成功談判要求的僅僅是運(yùn)用一系列由談判專家和研究機(jī)構(gòu)證明的明確的理論、技巧和操作方法。12/29/20227廣東金融學(xué)院工商管理系李俊在本章中，

你將學(xué)到5種能被運(yùn)用的談判技能：技能1.1識(shí)別談判中的五個(gè)基本要素技能1.2模仿熟練者的談判行為技能1.3學(xué)會(huì)識(shí)別談判風(fēng)格，知道這種風(fēng)格如何影響談判行為和決策。技能1.4學(xué)習(xí)如何建立相互關(guān)聯(lián)的目標(biāo)以成功地解決沖突。技能1.5發(fā)現(xiàn)并避免隱藏在談判后面的認(rèn)知偏見。12/29/20228廣東金融學(xué)院工商管理系李俊談判的三種基本類型：1.交易型談判:買車或買房2.決策型談判:對(duì)一個(gè)行動(dòng)方案的共同決定3.爭(zhēng)端解決型談判：當(dāng)事情陷入僵局時(shí)12/29/20229廣東金融學(xué)院工商管理系李俊談判中的五個(gè)基本要素：1.參與方（一個(gè)以上）；2.相互關(guān)聯(lián)；3.共同目標(biāo)；

4.靈活性；5.決策能力。12/29/202210廣東金融學(xué)院工商管理系李俊章節(jié)節(jié)案案例例：：區(qū)域域置置換換12/22/202211廣東東金金融融學(xué)學(xué)院院工工商商管管理理系系李李俊俊案例例概概要要：：公寓寓開開發(fā)發(fā)商商索索菲菲亞亞正正在在尋尋求求一一項(xiàng)項(xiàng)土土地地開開發(fā)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目目；；羅伯伯特特，，一一個(gè)個(gè)新新入入行行的的律律師師，，被被索索菲菲亞亞雇雇用用；；獨(dú)戶戶社社區(qū)區(qū)的的居居民民反反對(duì)對(duì)索索菲菲亞亞的的公公寓寓開開發(fā)發(fā)計(jì)計(jì)劃劃；；區(qū)域置換委委員會(huì)建議議三方聚到到一起解決決分歧。12/22/202212廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊五要素在案案例中的體體現(xiàn)—參與與方索菲亞羅伯特區(qū)域管理委委員會(huì)社區(qū)居民12/22/202213廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊五要素在案案例中的體體現(xiàn)—關(guān)聯(lián)聯(lián)性如果沒有區(qū)區(qū)管會(huì)的同同意，索菲菲亞的項(xiàng)目目無(wú)法進(jìn)行行；羅伯特特也就沒有有機(jī)會(huì)為其其工作并取取得相關(guān)工工作的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。社區(qū)居民需需要區(qū)管會(huì)會(huì)對(duì)索菲亞亞的房產(chǎn)開開發(fā)計(jì)劃履履行監(jiān)管，，以便他們們能與之和和諧共處；；索菲亞也需需要區(qū)管會(huì)會(huì)的協(xié)助，，讓居民們們滿意，否否則她的開開發(fā)計(jì)劃有有可能泡湯湯。12/22/202214廣東東金金融融學(xué)學(xué)院院工工商商管管理理系系李李俊俊五要要素素在在案案例例中中的的體體現(xiàn)現(xiàn)——共共同同目目標(biāo)標(biāo)參與與方方的的共共同同目目標(biāo)標(biāo)是是對(duì)對(duì)公公寓寓開開發(fā)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目目如如何何滿滿足足各各方方利利益益進(jìn)進(jìn)行行決決策策。。12/22/202215廣東東金金融融學(xué)學(xué)院院工工商商管管理理系系李李俊俊五要素素在案案例中中的體體現(xiàn)——靈活活性盡管各各方在在如何何決策策的問(wèn)問(wèn)題上上有各各自的的不同同的想想法、、但每每一方方都有有足夠夠的靈靈活度度（或或者是是空間間）去去表達(dá)達(dá)各自自的觀觀點(diǎn)。。12/22/202216廣東金融學(xué)院院工商管理理系李俊五要素在案例例中的體現(xiàn)——決策能力各方是否能就就所涉及的問(wèn)問(wèn)題達(dá)成共識(shí)識(shí)，取決于參參與方是否有有能力作出推推動(dòng)事態(tài)進(jìn)展展的決策。12/22/202217廣東金融融學(xué)院工工商管管理系李李俊要素1：參與方方—對(duì)待待沖突的的不同立立場(chǎng)關(guān)系/任任務(wù)模式式情感/理理智模式式合作/獨(dú)獨(dú)贏模式式12/22/202218廣東金融融學(xué)院工工商管管理系李李俊要素素1：參參與與方方——議議價(jià)價(jià)能能力力議價(jià)價(jià)（（bargain））：：1））vt.&vi.討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià);商商談?wù)処nsomeshopsyouhavetobargain.在一一些些商商店店中中買買東東西西要要講講價(jià)價(jià)。。2）vt.提出條件件;要求求得到Webargainedanewwageincrease.我們達(dá)成了了增加工資資的新協(xié)議議。3）n.協(xié)協(xié)議,交交易；特價(jià)價(jià)商品12/22/202219廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊要素1：參與方——議價(jià)能力力議價(jià)：是獲取信息息、了解對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)勢(shì)并衡量對(duì)對(duì)方的長(zhǎng)短短處的過(guò)程程。12/22/202220廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊表1.1技巧型談判判者和普通通談判者的的差異12/22/202221廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊要素1：參與方——議價(jià)風(fēng)格格雙重關(guān)心模模型：(堅(jiān)持自我我/與他人人合作)12/22/202222廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊議價(jià)風(fēng)格的的特征12/22/202223廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊談判技能的的發(fā)展-1談判很少是是純粹的輸輸贏型或雙雙贏型。談判發(fā)生在在狀況不明明和不確定定的情形下下。大多數(shù)談判包包含顯現(xiàn)的或或潛在的阻礙礙雙方達(dá)成共共識(shí)的沖突。。12/22/202224廣東金融學(xué)院院工商管理理系李俊談判技能的發(fā)發(fā)展-2談判是混亂的的，很少依照照前期談判、、確定談判框框架、細(xì)談和和達(dá)成協(xié)議這這樣明顯次序序完成。談判參與者的的非單一性和和談判問(wèn)題的的復(fù)雜性是對(duì)對(duì)談判者的一一種挑戰(zhàn)。大部分談判和和其他談判相相聯(lián)結(jié)。12/22/202225廣東金融學(xué)院院工商管理理系李俊談判技能的發(fā)發(fā)展-3談判過(guò)程中中有不斷的的終止和開開始。大部分復(fù)雜雜的談判是是發(fā)生在談?wù)勁蟹降拇碚咧g間，而不是是談判方本本身之間。。復(fù)雜的談判判需要一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)共同同完成。談判技巧是是可以學(xué)會(huì)會(huì)的。12/22/202226廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊要素2：關(guān)聯(lián)性關(guān)聯(lián)性意味味著談判各各方出于各各自的原因因想在某一一問(wèn)題或需需要上達(dá)成成一致。如如果談判者者能找到共共同的利益益，那么他他（她）就就可以提出出針對(duì)這些些利益的解解決方案。。12/22/202227廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊談判技能的的發(fā)展-4通過(guò)正確提提問(wèn)找到共共同的興趣趣點(diǎn)12/22/202228廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊要素3：共同目標(biāo)標(biāo)兩種重要的的目標(biāo)類型型：1.滿意目標(biāo)是指談判的的可見結(jié)果果2.關(guān)系目標(biāo)界定了參與與方想要如如何聯(lián)系彼彼此。12/22/202229廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊要素3：共同目標(biāo)標(biāo)—其他目目標(biāo)類型預(yù)期目標(biāo)：在談判一一開始就擁?yè)碛械哪繕?biāo)標(biāo)。交易目標(biāo):在談判中出出現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)。追溯目標(biāo):在談判結(jié)束束后產(chǎn)生的的目標(biāo)。。合作目標(biāo)：互利互惠惠的目標(biāo)12/22/202230廣東金融學(xué)學(xué)院工商商管理系李李俊要素4：靈活活性談判中的的力量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換瞬間間即可發(fā)發(fā)生，僅僅僅是一一點(diǎn)額外外的因素素就可以以打破談?wù)勁姓唛g間原有的的力量平平衡，因因此，談?wù)勁姓弑乇仨毮軌驂蛴胁呗月缘貙?duì)此此變化做做出反應(yīng)應(yīng)。12/22/202231廣東金融融學(xué)院工工商管管理系李李俊要素5：決策能力力談判是一一個(gè)至少少由兩方方經(jīng)過(guò)判判斷和選選擇進(jìn)行行決策的的活動(dòng)。。判斷包括識(shí)別別和評(píng)估估目前呈呈現(xiàn)的選選項(xiàng)。選擇就是從選選項(xiàng)中抉抉擇。在談判中中作決策策涉及到到認(rèn)知、、個(gè)人成成見和動(dòng)動(dòng)機(jī)。12/22/202232廣東金金融學(xué)學(xué)院工工商商管理理系李李俊俊要素5：決策能能力——認(rèn)知知和認(rèn)認(rèn)知捷捷徑認(rèn)知：：指的是是為了了作出出理性性的選選擇而而消化化信息息的過(guò)過(guò)程。。認(rèn)知捷捷徑：：指的是是對(duì)直直覺的的利用用、或或者憑憑借經(jīng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)對(duì)決策策過(guò)程程的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化。。12/22/202233廣東金金融學(xué)學(xué)院工工商商管理理系李李俊俊要素5：決策能能力——可能能影響響談判判者的的成見見可得性性成見見:結(jié)果產(chǎn)產(chǎn)生的的可能能性基基于結(jié)結(jié)果有有多容容易想想象得得到。。代表性性成見見:刻板印印象。。自利成成見:因?yàn)榉椒桨赣杏欣谟谧约杭?，從從而相相信方方案是是?duì)的的。自我美美化成成見:認(rèn)為自自己的的行為為比對(duì)對(duì)手更更具有有建設(shè)設(shè)性。。效果成成見:預(yù)測(cè)自自己對(duì)對(duì)結(jié)果果的感感覺是是積極極的還還是消消極的的。。12/22/202234廣東金金融學(xué)學(xué)院工工商商管理理系李李俊俊要素5：決策能能力——?jiǎng)訖C(jī)機(jī)社會(huì)動(dòng)動(dòng)機(jī)認(rèn)知?jiǎng)觿?dòng)機(jī)印象動(dòng)動(dòng)機(jī)12/22/202235廣東金金融學(xué)學(xué)院工工商商管理理系李李俊俊判斷：：1.好好的談?wù)勁姓哒呤翘焯焐牡?.經(jīng)經(jīng)驗(yàn)是是談判判者良良師。。3.好好的談?wù)勁姓哒吒矣谟诿半U(xiǎn)險(xiǎn)。4.好的談判判者依賴直覺覺。5.好的談判判者做出讓步步。6.好的談判判者從來(lái)不說(shuō)說(shuō)謊。7.好的談判判者尋找共同同利益。8.人人都是是談判者。12/22/202236廣東金融學(xué)院院工商管理理系李俊推薦閱讀讀：專欄3.1（（P15）：和朋友友談判12/22/202237廣東金融融學(xué)院工工商管管理系李李俊課后練習(xí)習(xí)：P22：：租房12/22/202238廣東金融融學(xué)院工工商管管理系李李俊作業(yè)形式式及時(shí)間間：作業(yè)形式式：小組組辯論賽賽。時(shí)間：9月28日，隨隨堂進(jìn)行行。12/22/202239廣東金融融學(xué)院工工商管管理系李李俊辯題：正方：同意案例例中的““你”，，將房租租給那位位工作僅僅兩年的的男性單單身醫(yī)生生反方：不同意案案例中的的“你””，將房房租給那那位工作作僅兩年年的男性性單身醫(yī)醫(yī)生12/22/202240廣東金融融學(xué)院工工商管管理系李李俊其他要求求：1）每隊(duì)隊(duì)派出3名隊(duì)員員；每名名隊(duì)員的的發(fā)言時(shí)時(shí)間不少少于5分分鐘。2）每場(chǎng)場(chǎng)比賽20分鐘鐘3）辯論論的支持持性材料料準(zhǔn)備根根據(jù)課后后練習(xí)中中提出的的5個(gè)問(wèn)問(wèn)題展開開。12/22/202241廣東金金融學(xué)學(xué)院工工商商管理理系李李俊俊9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:06:0113:06:0113:0612/22/20221:06:01PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:06:0113:06Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:06:0113:06:0113:06Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2213:06:0113:06:01December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。22十二二月20221:06:02下下午13:06:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:06下下午12月-2213:06December22,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2213:06:0213:06:0222December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。1:06:02下下午午1:06下下午午13:06:0212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:06:0213:06:0213:0612/22/20221:06:02PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2213:06:0213:06Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。13:06:0213:06:0213:06Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2213:06:0213:06:02December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20221:06:02下午午13:06:0212月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月221:06下午午12月-2213:06December22,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2213:06:0213:06:0222December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。1:06:02下下午1:06下下午午13:06:0212月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月