商業(yè)計(jì)劃書寫作教程

商業(yè)計(jì)劃書南昌大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院徐志引子商業(yè)項(xiàng)目的基本思維過程市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的過程和框架市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷組合策略產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系人員推銷營(yíng)銷戰(zhàn)略價(jià)值觀與愿景企業(yè)戰(zhàn)略研發(fā)/生產(chǎn)/設(shè)備/成本人力資源企業(yè)文化技術(shù)研發(fā)金融戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃書的寫作結(jié)構(gòu)一、核心內(nèi)容產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)明確的投資回收方式精干的管理隊(duì)伍二、寫作框架1.概述對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷策略；銷售計(jì)劃；生產(chǎn)管理計(jì)劃；管理者及其組織；財(cái)務(wù)計(jì)劃；資金需求狀況等。

還必須回答下列問題

(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。

2.產(chǎn)品或服務(wù)在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。產(chǎn)品介紹通常包括以下內(nèi)容(1)產(chǎn)品的概念、性能及特性；商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的產(chǎn)品用途、好處:顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?一般要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。(2)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)點(diǎn)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些缺點(diǎn)顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)產(chǎn)品的的品牌牌和專專利企業(yè)為為自己己的產(chǎn)產(chǎn)品采采取了了何種種保護(hù)護(hù)措施施企業(yè)擁擁有哪哪些專專利、、許可可證，，或與與已申申請(qǐng)專專利的的廠家家達(dá)成成了哪哪些協(xié)協(xié)議?著作權(quán)權(quán)、政政府批批文、、鑒定定材料料等(4)產(chǎn)品的的研究究和開開發(fā)過過程產(chǎn)品正正處于于什么么樣的的發(fā)展展階段段?它它的獨(dú)獨(dú)特性性怎樣樣?產(chǎn)品的的生產(chǎn)產(chǎn)成本本是多多少，，售價(jià)價(jià)是多多少?發(fā)展新新產(chǎn)品品的計(jì)計(jì)劃和和成本本分析析；企業(yè)采采用何何種方方式去去改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量、、性能能(5)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)前景預(yù)測(cè)測(cè)為什么企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品定定價(jià)可以使使企業(yè)產(chǎn)生生足夠的利利潤(rùn)，市場(chǎng)是否存存在對(duì)這種種產(chǎn)品的需需求?3.市場(chǎng)市場(chǎng)狀況、、變化趨勢(shì)勢(shì)及潛力市場(chǎng)特性分分析本企業(yè)產(chǎn)品品的市場(chǎng)地地位細(xì)分市場(chǎng)及及目標(biāo)客戶戶描述新的市場(chǎng)規(guī)規(guī)模有多大大?需求發(fā)展的的未來趨向向及其狀態(tài)態(tài)如何?影影響因素有有哪些。4.競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所面對(duì)對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格格局進(jìn)行分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是是誰?現(xiàn)有有和潛在的的競(jìng)爭(zhēng)者分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品與本本企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品相比，，有哪些相相同點(diǎn)和不不同點(diǎn)?明確每個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的銷銷售額，毛毛利潤(rùn)、收收入以及市市場(chǎng)份額，，然后再討討論本企業(yè)業(yè)相對(duì)于每每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者者所具有的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所所采用的營(yíng)營(yíng)銷策略是是什么?確定自身的的競(jìng)爭(zhēng)策略略。例如：：是否存在在有利于本本企業(yè)產(chǎn)品品的市場(chǎng)空空檔?本企業(yè)進(jìn)入入市場(chǎng)會(huì)引引起競(jìng)爭(zhēng)者者怎樣的反反應(yīng)，這些些反應(yīng)對(duì)企企業(yè)會(huì)有什什么影響?競(jìng)爭(zhēng)者給本本企業(yè)帶來來的風(fēng)險(xiǎn)以以及本企業(yè)業(yè)所采取的的對(duì)策。5.營(yíng)銷銷對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)的深深入分析析和理解解。針對(duì)每個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃，包括括營(yíng)銷目目標(biāo)及4P。例如：：本企企業(yè)預(yù)預(yù)計(jì)的的市場(chǎng)場(chǎng)占有有率是是多少少?市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)構(gòu)構(gòu)和營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的選擇擇；營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍和和管理理；促促銷計(jì)計(jì)劃和和廣告告策略略；價(jià)價(jià)格決決策等等。細(xì)致分分析經(jīng)經(jīng)濟(jì)、、地理理、職職業(yè)以以及心心理等等因素素對(duì)消消費(fèi)者者選擇擇購(gòu)買買本企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品這這一行行為的的影響響及各各個(gè)因因素所所起的的作用用。明確每每一項(xiàng)項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的預(yù)預(yù)算和和收益益。6.運(yùn)運(yùn)作(生產(chǎn)制制造計(jì)計(jì)劃)企業(yè)生生產(chǎn)制制造所所需的的廠房房、設(shè)設(shè)備情情況如如何；；如何設(shè)設(shè)計(jì)生生產(chǎn)線線，如如何組組裝產(chǎn)產(chǎn)品?企業(yè)生生產(chǎn)需需要哪哪些原原料?物料料需求求計(jì)劃劃及其其保證證措施施；質(zhì)量控控制和和質(zhì)量量改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃。生產(chǎn)和和設(shè)備備的成成本是是多少少?設(shè)設(shè)備的的引進(jìn)進(jìn)和安安裝情情況，，誰是是供應(yīng)應(yīng)商；；運(yùn)作企業(yè)是是買設(shè)設(shè)備還還是租租設(shè)備備?產(chǎn)品組組裝、、儲(chǔ)存存以及及發(fā)送送有關(guān)關(guān)的固固定成成本和和變動(dòng)動(dòng)成本本的情情況。。供貨者者的前前置期期和資資源的的需求求量；；生產(chǎn)周周期標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的制定定以及及生產(chǎn)產(chǎn)作業(yè)業(yè)計(jì)劃劃的編編制；；新產(chǎn)品品投產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃劃；技術(shù)提提升和和設(shè)備備更新新的要要求；；7.管管理層層管理者者的職職能就就是計(jì)計(jì)劃、、組織織、控控制和和指導(dǎo)導(dǎo)公司司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)的行行動(dòng)。。整個(gè)管理隊(duì)隊(duì)伍及其職職責(zé)每個(gè)人的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、能力力和專長(zhǎng)，，過去的詳詳細(xì)經(jīng)歷及及背景。細(xì)細(xì)致描述述每個(gè)管理理者將對(duì)公公司所做的的貢獻(xiàn)(組組成營(yíng)銷、、財(cái)務(wù)和行行政、生產(chǎn)產(chǎn)、技術(shù)等等系統(tǒng))。。管理目標(biāo)以以及組織機(jī)機(jī)構(gòu)圖。各部門的功功能與責(zé)任任；各部門的負(fù)負(fù)責(zé)人及主主要成員；；公司的報(bào)酬酬體系；公司的股東東名單，包包括認(rèn)股權(quán)權(quán)、比例和和特權(quán)；公司的董事事會(huì)成員；；各位董事的的背景資料料。8.財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)規(guī)劃一一般要包括括以下內(nèi)容容：(1)商業(yè)業(yè)計(jì)劃書的的條件假設(shè)設(shè)；(2)預(yù)計(jì)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)負(fù)債表；預(yù)計(jì)的損益益表；現(xiàn)金收支分分析；資金的來源源和使用。。流動(dòng)資金是是企業(yè)的生生命線，因因此企業(yè)在在初創(chuàng)或擴(kuò)擴(kuò)張時(shí)，對(duì)對(duì)流動(dòng)資金金需要有預(yù)預(yù)先周詳?shù)牡挠?jì)劃和進(jìn)進(jìn)行過程中中的嚴(yán)格控控制；損益表反映映的是企業(yè)業(yè)的贏利狀狀況，它是是企業(yè)在一一段時(shí)間運(yùn)運(yùn)作后的經(jīng)經(jīng)營(yíng)結(jié)果；；資產(chǎn)負(fù)債表表則反映在在某一時(shí)刻刻的企業(yè)狀狀況，投資資者可以用用資產(chǎn)負(fù)債債表中的數(shù)數(shù)據(jù)得到的的比率指標(biāo)標(biāo)來衡量企企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況以及及可能的投投資回報(bào)率率。財(cái)務(wù)規(guī)劃還還包括(3)產(chǎn)品品在每一個(gè)個(gè)期間的發(fā)發(fā)出量有多多大?(4)什么么時(shí)候開始始產(chǎn)品線擴(kuò)擴(kuò)張?(5)每件件產(chǎn)品的生生產(chǎn)費(fèi)用是是多少?(6)每件件產(chǎn)品的定定價(jià)是多少少?(5)使用用什么分銷銷渠道，所所預(yù)期的成成本和利潤(rùn)潤(rùn)是多少?(6)需要要雇傭那幾幾種類型的的人?(7)雇傭傭何時(shí)開始始，工資預(yù)預(yù)算是多少少?等等。。三、思考方方法（1）收入入成本法適用于利潤(rùn)潤(rùn)的預(yù)測(cè)和和變動(dòng)分析析利潤(rùn)=收入入－成本收入=價(jià)格格*銷售量量成本=固定定成本+可可變成本（2）市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷4Ps適用于銷售售狀況的預(yù)預(yù)測(cè)和變動(dòng)動(dòng)分析）product：產(chǎn)品price：：價(jià)格promotion：促促銷placement：分分銷策略（3）波特五五大競(jìng)爭(zhēng)作用用力供應(yīng)商議價(jià)能能力購(gòu)買者議價(jià)能能力潛在競(jìng)爭(zhēng)者替代品競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)適用于分析是是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入入某個(gè)市場(chǎng)或或產(chǎn)品領(lǐng)域，，以及是否具具有長(zhǎng)期的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力（4）內(nèi)部因因素和外部因因素適用于分析各各類經(jīng)營(yíng)問題題外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)、替代品））客戶（需求、、品牌忠誠(chéng)度度、價(jià)格敏感感度）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)數(shù)量、市場(chǎng)份份額、優(yōu)勢(shì)））內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)產(chǎn)效率、成本本因素）財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率率、資金利用用效率、現(xiàn)金金管理理）產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、差異性性）（5）3Cs綜合法適用于分析各各類經(jīng)營(yíng)問題題Company公司市場(chǎng)營(yíng)銷、生生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃competition競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波波特五大作用用力、競(jìng)爭(zhēng)定定位價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量customers客戶戶市場(chǎng)細(xì)分、容容量、增長(zhǎng)、、變化趨勢(shì)、、價(jià)格敏感度度檢查在商業(yè)計(jì)劃書書寫完之后，，最好再對(duì)計(jì)計(jì)劃書檢查一一遍，看一下下該計(jì)劃書是是否能準(zhǔn)確回回答投資者的的疑問，爭(zhēng)取取投資者對(duì)本本企業(yè)的信心心。通常，可可以從以下幾幾個(gè)方面對(duì)計(jì)計(jì)劃書加以檢檢查：1．你的商業(yè)業(yè)計(jì)劃書書是是否顯示出你你具有管理公公司的經(jīng)驗(yàn)。。如果你自己己缺乏能力去去管理公司，，那么一定要要明確地說明明，你已經(jīng)雇雇了一位經(jīng)營(yíng)營(yíng)大師來管理理你的公司。。檢查2.你的商業(yè)計(jì)劃劃書書是否顯顯示了你有能能力償還借款款。要保證給給預(yù)期的投資資者提供一份份完整的比率率分析。3．你的商業(yè)業(yè)計(jì)劃書書是是否顯示出你你已進(jìn)行過完完整的市場(chǎng)分分析。要讓投投資者堅(jiān)信你你在計(jì)劃書中中闡明的產(chǎn)品品需求量是確確實(shí)的。檢查4.你的商商業(yè)計(jì)劃書書書是否容易被被投資者所領(lǐng)領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)計(jì)劃書書應(yīng)該該備有索引和和目錄，以便便投資者可以以較容易地查查閱各個(gè)章節(jié)節(jié)。此外，還還應(yīng)保證目錄錄中的信息流流是有邏輯的的和現(xiàn)實(shí)的。。5.你你的的商業(yè)業(yè)計(jì)劃劃書書書中是是否有有計(jì)劃劃摘要要并放放在了了最前前面，，計(jì)劃劃摘要要相當(dāng)當(dāng)于公公司商商業(yè)計(jì)計(jì)劃書書書的的封面面，投投資者者首先先會(huì)看看它。。為了了保持持投資資者的的興趣趣，計(jì)計(jì)劃摘摘要應(yīng)應(yīng)寫得得引人人入勝勝。檢查6.你你的的商業(yè)業(yè)計(jì)劃劃書書書是否否在文文法上上全部部正確確。如如果你你不能能保證證，那那么最最好請(qǐng)請(qǐng)人幫幫你檢檢查一一下。。計(jì)劃劃書的的拼寫寫錯(cuò)誤誤和排排印錯(cuò)錯(cuò)誤能能很快快就使使企業(yè)業(yè)家的的機(jī)會(huì)會(huì)喪失失。7.你的的商業(yè)計(jì)劃劃書書能否否打消投資資者對(duì)產(chǎn)品品/服務(wù)的的疑慮。如如果需要，，你可以準(zhǔn)準(zhǔn)備一件產(chǎn)產(chǎn)品模型。。注意對(duì)幾類顧客客負(fù)責(zé)清晰自身的的“商業(yè)模模式”圍繞商業(yè)模模式豐富商商業(yè)項(xiàng)目做現(xiàn)實(shí)的策策略謝謝！歡迎提出問問題關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)制定具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)價(jià)值和價(jià)格格定位通過有針對(duì)對(duì)性的產(chǎn)品品開發(fā)、銷銷售和流通通以及定價(jià)價(jià)來交付這這一價(jià)值清楚地宣傳傳這一價(jià)值值系統(tǒng)地研究究消費(fèi)者按關(guān)鍵特點(diǎn)點(diǎn)將消費(fèi)者者細(xì)分精心設(shè)計(jì)公公司/產(chǎn)品品對(duì)消費(fèi)者者的價(jià)值定定位根據(jù)價(jià)值定定位來設(shè)計(jì)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品和生產(chǎn)產(chǎn)加工程序序管理銷售隊(duì)隊(duì)伍、分支支機(jī)構(gòu)以及及分銷商，，重點(diǎn)集中中于優(yōu)先性性最高的活活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品品組合定價(jià)價(jià)以獲取最最大的價(jià)值值管理產(chǎn)品包包裝管理廣告活活動(dòng)管理促銷活活動(dòng)管理公關(guān)活活動(dòng)3.宣傳傳價(jià)值包裝1.選擇擇價(jià)值了解消費(fèi)者者的需要選擇目標(biāo)對(duì)對(duì)象確定價(jià)值組組合2.提供供價(jià)值產(chǎn)品設(shè)計(jì)采購(gòu)/生產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)廣告銷售送貨促銷/公關(guān)關(guān)制定營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略包括三三個(gè)要素商業(yè)計(jì)劃書書必須要說說明：1.創(chuàng)辦企企業(yè)的目的的?為什么么要冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，花精力力、時(shí)間、、資源、資資金去創(chuàng)辦辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)業(yè)?2.創(chuàng)辦企業(yè)業(yè)所需的資資金?為什什么要這么么多的錢?為什么投投資人值得得為此注入入資金?對(duì)已建的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來來說，商業(yè)業(yè)計(jì)劃書可可以為企業(yè)業(yè)的發(fā)展定定下比較具具體的方向向和重點(diǎn)，，從而使員員工了解企企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，并并激勵(lì)他們們?yōu)楣餐牡哪繕?biāo)而努努力。更重重要的是，，它可以使使企業(yè)的出出資者以及及供應(yīng)商、、銷售商等等了解企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀狀況和經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，說說服出資者者(原有的的或新來的的)為企業(yè)業(yè)的進(jìn)一步步發(fā)展提供供資金。目標(biāo)：指指明計(jì)劃劃的投資資價(jià)值所所在。解解釋是什什么（What），為為什么（（Why）和怎怎么樣（（How）。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:18:4308:18:4308:1812/22/20228:18:43AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:18:4408:18Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:18:4408:18:4408:18Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:18:4408:18:44December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。22十十二二月20228:18:44上上午08:18:4412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:18上上午午12月-2208:18December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/228:18:4408:18:4422December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:18:44上上午8:18上上午午08:18:4412月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:18:4408:18:4408:1812/22/20228:18:44AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2208:18:4408:18Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。08:18:4408:18:4408:18Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:18:4408:18:44December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20228:18:44上上午午08:18:4412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:18上上午12月-2208:18December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/228:18:4408:18:4422December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:18:44上午8:18上上午08:18:4412月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Thursda