堅持戰(zhàn)略領(lǐng)先打造專業(yè)化的商業(yè)模式

1商業(yè)模式及其典型案例專家對創(chuàng)業(yè)企業(yè)案例中的數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)計，得到了這樣一組數(shù)據(jù)：在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，因為戰(zhàn)略原因而失敗的只有23%，因為執(zhí)行原因而夭折的也只不過是28%，但因為沒有找到正確的商業(yè)模式而走上絕路的卻高達(dá)49%。湖南電視臺超級女聲節(jié)目參與各方的商業(yè)模式；李彥宏與百度的競價排名商業(yè)模式；陳天橋及盛大網(wǎng)絡(luò)游戲的商業(yè)模式；江南春與樓宇視頻廣告的商業(yè)模式;2

商業(yè)模式的定義是：一個組織在何時(when)、何地(where)、為何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地為誰(who)提供什么樣(what)的產(chǎn)品和服務(wù)(即7“w”)，并開發(fā)資源以持續(xù)這種努力的組合。哈佛商學(xué)院將商業(yè)模式定義為“企業(yè)贏利所需采用的核心業(yè)務(wù)決策與平衡”。例如，Google讓普通用戶免費(fèi)使用其搜索引擎，而通過定向廣告從企業(yè)客戶那里獲得收益。最通俗的定義是：商業(yè)模式就是描述企業(yè)如何通過運(yùn)作來實(shí)現(xiàn)其生存與發(fā)展的“故事”。在網(wǎng)絡(luò)熱潮時期，硅谷的許多創(chuàng)業(yè)者曾通過給投資者講一個好的“故事”而獲得了巨額融資.3找到好的商業(yè)模式人們付出同樣的時間和精力，但是卻收獲不同的利潤。三個人拿同樣的一兩銀子做生意，第一個人買來草繩做草鞋，賺了一錢銀子；第二個人看到春天來臨，買了紙和竹子做風(fēng)箏，賺了十兩銀子，第三個人看到到人參資源將慢慢枯竭，于是買了很多人參種子，走到人跡罕至的深山播下，七年后收獲上好七年野山參，收獲30萬兩銀子。我認(rèn)為第一個人作的是衣食住行的生意，這是必需的需求，總會有市場，每個人都可以做，因此收獲一分利，如同現(xiàn)在很多人靠產(chǎn)品與規(guī)模取勝。4第二個人作的是吃喝玩樂的生意，跟隨的是潮流，目標(biāo)客戶范圍擴(kuò)大百倍，而收獲十分利，如同現(xiàn)在的新浪賺大眾無聊時的錢，靠眼光取勝。第三個人看的是未來的商機(jī)，敢做而善忍，最終創(chuàng)造了數(shù)百乃至于數(shù)千的生意，靠的是格局取勝，正如格局不能決定一個企業(yè)現(xiàn)在能賺多少，卻能決定未來能做多大和能走多遠(yuǎn)。所以在商界立于不敗之地認(rèn)為是人的思維模式，沃爾瑪成為世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身沒有生產(chǎn)一樣產(chǎn)品，但是它們卻成功的創(chuàng)造了商業(yè)模式，也是基于此?！?/p>

5有野心就對了，創(chuàng)業(yè)首先要的不是知識，而是膽識和野心。任何一個商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)都一定取決于一些關(guān)鍵要素的達(dá)成，將其找到、分解，再找到最合適的人來做它，告訴他做到什么就能拿到什么樣的回報，一個可以看到、可以清晰計算出個人回報的量化指標(biāo)，往往勝過千言萬語的激勵。頂尖的企業(yè)一定是制造游戲規(guī)則的，舉例阿里巴巴，如果是他自己收集幾十萬種產(chǎn)品，再去找人賣，估計早就死掉。而他成功的創(chuàng)造了一種讓每個人開店賺錢的模式，并讓每個人相信它，于是網(wǎng)商云集，自己來經(jīng)營自己的生意，阿里巴巴所要做的僅僅是管理和維護(hù)它所制定的規(guī)則6商業(yè)模式的核心三要素是顧客、價值和利潤。一個好的商業(yè)模式，必須回答以下三個基本問題：

(1)企業(yè)的顧客在哪里?(2)企業(yè)能為顧客提供怎樣的(獨(dú)特的)價值和服務(wù)?(3)企業(yè)如何以合理的價格為顧客提供這些價值，并從中獲得企業(yè)的合理利潤?7評價好的商業(yè)模式指標(biāo)1.創(chuàng)新性在經(jīng)營企業(yè)過程當(dāng)中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)能夠立足的先決條件。一個成功的商業(yè)模式不一定是在技術(shù)上的突破，而是在某一個環(huán)節(jié)的改進(jìn)，或是對原有模式的重組、創(chuàng)新，甚至是對整個游戲規(guī)則的顛覆。商業(yè)模式的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程，貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié)，也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。

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2.贏利性在這里，我們強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要在充分的市場競爭中，憑借其獨(dú)到的商業(yè)模式，成功進(jìn)入陽光下的利潤區(qū)，并在利潤區(qū)停留較長時間，創(chuàng)造出了長期持續(xù)的、高于行業(yè)平均水平的利潤。

3.客戶價值挖掘除了贏利能力，我們更要關(guān)注其背后的對客戶價值的把握。對于企業(yè)，暫時的贏利或虧損都是正常的。一家具有好的商業(yè)模式的公司并不是不會虧損，而是虧損之后它有能力站起來。比如，IBM、索尼等都經(jīng)歷了嚴(yán)重的虧損，但這些公司憑著“渾厚的內(nèi)功”，很快站起來了。相反，一些所謂靠贏利模式紅極一時的公司，卻會因為后勁不足而自毀前程。9

4.風(fēng)險控制好的商業(yè)模式還能經(jīng)得起風(fēng)險的考驗。所以，考察商業(yè)模式是全面的，抗風(fēng)險能力是一項重要的指標(biāo)。設(shè)計得再精巧、修筑得再偉岸的大廈都有一個必要前提，那就是其穩(wěn)定性，否則大廈將傾，其他的都無從談起。

5.后續(xù)發(fā)展力非常關(guān)注其發(fā)展?jié)摿?。因為，好的商業(yè)模式不是靠抓住偶然的機(jī)會，“一不小心”成功。把一朝成功的偶然當(dāng)成必然，將錯誤進(jìn)行到底，是經(jīng)不起時間考驗的。即使是“一招鮮、吃遍天”，也要能找到得到這樣機(jī)會的核心邏輯，從而完善商業(yè)模式。10

6.整體協(xié)調(diào)一個商業(yè)模式的成功，需要在企業(yè)內(nèi)部與企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)的整合，并與企業(yè)自身狀況融為一體，形成內(nèi)外匹配、行之有效的模式。商業(yè)模式的創(chuàng)新并不是玩味商業(yè)模式。好的創(chuàng)新商業(yè)模式至少要滿足兩個必要條件：第一，必須使企業(yè)的商業(yè)模式在總體上保持為一個有機(jī)的整體；第二，商業(yè)模式的子模式之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環(huán)。117.行業(yè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先先在市市場場上上處處于于領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位并并擁擁有有主主導(dǎo)導(dǎo)性性的的份份額額是是能能夠夠持持續(xù)續(xù)贏贏利利的的先先決決條條件件。。因因此此，，好好的的商商業(yè)業(yè)模模式式是是企企業(yè)業(yè)持持續(xù)續(xù)競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢之之源源，，商商業(yè)業(yè)模模式式的的建建立立和和維維護(hù)護(hù)對對于于確確立立企企業(yè)業(yè)的的市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地地位位和和競競爭爭實(shí)實(shí)力力是是極極為為重重要要的的。。12創(chuàng)業(yè)業(yè)商業(yè)業(yè)模式式之之專專業(yè)業(yè)化化模模式式一個個最最簡簡單單的的解解釋釋是是，，因因為為它它精精，，所所以以它它深深，，深深就就提提高高了了門門檻檻，，別別人人不不容容易易進(jìn)進(jìn)來來競競爭爭，，而而專專業(yè)業(yè)化化的的生生產(chǎn)產(chǎn)，，其其組組織織形形式式比比復(fù)復(fù)合合式式生生產(chǎn)產(chǎn)要要簡簡單單的的多多，，管管理理也也相相對對容容易易。。在在市市場場營營銷銷方方式式上上，，一一旦旦市市場場打打開開，，后后期期幾幾乎乎不不需需要要有有更更多多的的投投入入。。成本本降降低低的的另另一一面面，，就就是是利利潤潤的的大大幅幅度度提提高高。。而而在在通通常常情情況況下下，，專專業(yè)業(yè)化化生生產(chǎn)產(chǎn)一一般般最最后后都都會會形形成成獨(dú)獨(dú)占占性性生生產(chǎn)產(chǎn)，，至至多多是是幾幾個個行行業(yè)業(yè)寡寡頭頭同同臺臺競競爭爭，，行行業(yè)業(yè)間間比比較較容容易易協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，從從業(yè)業(yè)者者較較易易形形成成相相互互保保護(hù)護(hù)默默契契，，有有利利于于保保持持較較高高的的行行業(yè)業(yè)平平均均利利潤潤。。13經(jīng)測測算算，，普普通通產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生產(chǎn)產(chǎn)者者，，如如果果其其利利潤潤是是15%，那么，一個個專業(yè)化生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品，它它的邊際利潤潤通?？梢赃_(dá)達(dá)到60-70%。當(dāng)一個企業(yè)進(jìn)進(jìn)行專業(yè)化生生產(chǎn)時，其多多數(shù)成本都用用在解決方案案的開發(fā)和創(chuàng)創(chuàng)意階段，一一旦方案成立立，就可不斷斷復(fù)制，并依依照自己的意意愿，確定一一個較高的市市場價格，因因為你是惟一一的或少數(shù)能能提供該解決決方案（或產(chǎn)產(chǎn)品）的人，，所以，市場場對你的高定定價根本無力力反對。專業(yè)化生生產(chǎn)的另另一個方方式是，，以簡單單化帶動動大規(guī)模模，迅速速降低行行業(yè)平均均利潤，，使小規(guī)規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)者根本本無利可可圖，從從而不敢敢也不愿愿與你進(jìn)進(jìn)行同臺臺競爭。。14專業(yè)化利利潤的另另一個來來源是專專家，不不但有研研發(fā)方面面的專家家，還有有生產(chǎn)和和組織管管理方面面的專家家、市場場營銷方方面的專專家。專業(yè)化生生產(chǎn)，反反復(fù)重復(fù)復(fù)的過程程，有利利于迅速速培養(yǎng)專專精于一一個環(huán)節(jié)節(jié)的專業(yè)業(yè)人員。。這里所所說的專專家與人人們通常常意義上上所理解解的專家家有所不不同，但但這是一一種更能能產(chǎn)生和和帶來利利潤的專專家。一般來說說，這種種專家型型員工會會比普通通員工給給企業(yè)多多帶來10-15%的利潤，，這是專專業(yè)化生生產(chǎn)獨(dú)有有的好處處。15關(guān)鍵提醒醒：這里里的獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)產(chǎn)品是是指具有有非同一一般的生生產(chǎn)工藝藝、配方方、原料料、核心心技術(shù)，，又有長長期市場場需求的的產(chǎn)品。。鑒于該該模式的的獨(dú)占性性原則，，掌握它它的企業(yè)業(yè)將獲得得相當(dāng)高高的利潤潤。比如如祖?zhèn)髅孛胤?、進(jìn)進(jìn)入難度度很大的的新產(chǎn)品品等。獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)品品模式，，實(shí)際上上也是很很多創(chuàng)業(yè)業(yè)企業(yè)在在創(chuàng)業(yè)之之初可以以大力借借助的模模式，“獨(dú)創(chuàng)”的魅力所所能帶來來的高額額利潤早早已不是是什么秘秘密。但但是獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)產(chǎn)品模模式并不不是進(jìn)入入利潤區(qū)區(qū)的“萬能鑰匙匙”，它也有有很多局局限性：：第一、因因為獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)，所以以往往需需要很大大的研發(fā)發(fā)費(fèi)用和和很長的的研發(fā)時時間。創(chuàng)業(yè)商業(yè)業(yè)模式之之獨(dú)創(chuàng)產(chǎn)產(chǎn)品模式式16第二、因因為獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)，即意意味著市市場認(rèn)知知度不高高，也即即意味著著打開市市場，獲獲取市場場認(rèn)同需需要花更更多的錢錢。第三、盡盡管你你事前可可能做過過很細(xì)致致的調(diào)查查，但一一個獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)產(chǎn)品在在真正進(jìn)進(jìn)入市場場之前，，是很難難測度市市場是否否最終會會接納它它的。你你花了很很多錢，，花費(fèi)了了很大的的力氣拿拿出了產(chǎn)產(chǎn)品，結(jié)結(jié)果卻不不獲市場場認(rèn)同。。這樣，，你所有有的投入入就都打打了水漂漂。所以以說，依依靠獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)產(chǎn)品打打市場具具有很大大的風(fēng)險險性。第四、由由于對對產(chǎn)品缺缺乏細(xì)致致的了解解和認(rèn)知知，國家家有關(guān)部部門很難難對某一一種獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)性產(chǎn)品品提供完完善的保保護(hù)，生生產(chǎn)者將將面臨著著諸多帶帶有惡意意的市場場競爭，，這種競競爭經(jīng)常常會使始始創(chuàng)者陷陷入困境境。17保護(hù)和延延長獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)性產(chǎn)品品的生命命周期，，延長利利潤產(chǎn)出出周期的的辦法：：第一、提提高專利利意識，，積極尋尋求國家家有關(guān)部部門的保保護(hù)。第二、增增強(qiáng)保密密意識，，使競爭爭者無隙隙可乘。。第三、進(jìn)進(jìn)行周期期性的產(chǎn)產(chǎn)品更新新，提高高技術(shù)門門檻，使使后來者者難以進(jìn)進(jìn)入。第四、使使企業(yè)和和產(chǎn)品更更加人性性化，增增強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者的忠忠誠度。。第五、有有飯大家家吃，在在產(chǎn)能或或投入不不足的情情況下，，積極進(jìn)進(jìn)行授權(quán)權(quán)生產(chǎn)或或技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，讓讓產(chǎn)品迅迅速鋪滿滿市場，，不給后后來者以以機(jī)會。。這一點(diǎn)點(diǎn)，一般般不為經(jīng)經(jīng)營者所所注意，，但卻是是一種十十分有效效的辦法法。18創(chuàng)業(yè)商業(yè)業(yè)模式之之策略跟跟進(jìn)模式式關(guān)鍵提醒醒：策略略跟進(jìn)即即強(qiáng)者跟跟隨，與與“跟風(fēng)”的盲目性性、哪里里熱鬧就就往哪里里鉆不同同。策略略跟進(jìn)需需要經(jīng)營營者對自自己做出出正確評評估，并并分析清清楚自己己的優(yōu)勢勢、劣勢勢之后，，對未來來走向做做出判斷斷。山東某市市的姜貴貴琴看到到副食店店中賣醬醬鴨翅的的柜臺前前竟然排排著長長長的隊伍伍。19姜貴琴看看著別人人像開著著印鈔機(jī)機(jī)一樣賺賺錢，很很羨慕。。她也想想照著做做。但是是，她很很清楚雖雖然自己己能吃苦苦、肯學(xué)學(xué)習(xí)，可可最大的的弱點(diǎn)是是對市場場一竅不不通，而而且市場場敏感度度差，又又沒有過過丁點(diǎn)經(jīng)經(jīng)營管理理的體驗驗。這些些都是做做生意忌忌諱的事事。她希希望在動動手之前前先搞明明白，怎怎么做才才能讓自自己獲取取利潤。。于是，她她就找到到了這個個小廠子子，軟磨磨硬泡、、托人送送禮進(jìn)了了廠子，，當(dāng)了一一個車間間工人。。姜貴琴琴一共工工作了2個月，白白天將小小廠的貨貨源、制制作工藝藝、醬料料的調(diào)配配、送貨貨渠道摸摸了一清清二楚后后，晚上上再回家家偷偷試試著制作作。終于于等她將將自己的的醬鴨翅翅調(diào)弄得得差不多多了，請請來品嘗嘗的人都都說好后后，她馬馬上辭職職回家，，開始著著手準(zhǔn)備備自己生生產(chǎn)。20這家廠子子不是做做得很好好嗎？不不是已經(jīng)經(jīng)在城里里打出了了名氣嗎嗎？不是是已經(jīng)有有了現(xiàn)成成的模式式了嗎？？干脆在在創(chuàng)業(yè)時時全部向向小廠看看齊。小小廠從哪哪里進(jìn)鴨鴨翅，她她就去哪哪里進(jìn)，，這樣可可以保證證原料品品質(zhì)與小小廠一致致；小廠廠生產(chǎn)的的醬鴨翅翅味道是是什么樣樣，她也也向著靠靠攏，這這樣可以以縮短消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)知的過過程；小小廠在城城里的哪哪個街道道鋪貨，，她就盡盡量選同同一街道道的另一一家副食食店，這這樣可以以省下了了自己開開拓市場場的成本本；惟一一不同的的是她總總比這個個小廠晚晚一個小小時送貨貨，這么么做的目目的，是是為了告告訴這個個小廠，，自己僅僅僅是一一個無關(guān)關(guān)緊要的的尾隨者者，不會會因此而而對她加加以防范范，甚至至采取破破壞性舉舉動。跟跟進(jìn)的結(jié)結(jié)果使她她的創(chuàng)業(yè)業(yè)過程特特別省心心、順利利。21由于那家家小廠的的醬鴨翅翅在城里里早就出出了名，，每天很很多人想想買而買買不到，，所以姜姜貴琴這這種跟著著鋪貨的的方式正正好讓她她撿了一一個漏，，省下了了她開拓拓市場的的成本。。那家小小廠的廠廠長知道道后，根根本沒放放到心上上，還和和姜貴琴琴開玩笑笑說：“您就跟著吧，，我們吃肉，，當(dāng)然也不能能攔著你喝碗碗湯呀?！笨吹綄Ψ礁颈緵]把自己的的小作坊放在在眼里，姜貴貴琴心里踏實(shí)實(shí)了。開始時時，她每天只只送一家，后后來慢慢發(fā)展展到5家、10家，不到1年的時間，只只要是這個小小廠在城里選選的銷售點(diǎn)，，走不出二三三百米就一定定可以找到姜姜貴琴的醬翅翅售賣點(diǎn)。22后來，那家小小廠又開始增增加一些類似似醬燒鴨掌、、醬燒鴨頭等等其他產(chǎn)品。。姜貴琴并沒沒有馬上跟進(jìn)進(jìn)。她知道跟跟在后面的人人的最大優(yōu)勢勢就是在后面面能清楚看到到前面所發(fā)生生的事情，以以及這些事情情所帶來的后后果。她交待送貨的的伙計送完貨貨后不要馬上上返回，一定定要等到小廠廠的售賣點(diǎn)商商品賣完后才才許回來，晚晚上再統(tǒng)一向向她匯報“偵偵察”的結(jié)果果。比如哪些些新產(chǎn)品暢銷銷、哪些新產(chǎn)產(chǎn)品不太受歡歡迎。半個月月之后，姜貴貴琴才考慮是是否要增加新新品種，先增增加哪些品種種，增加的品品種先送到哪哪個售賣點(diǎn)。。就這樣，不緊緊不慢地跟在在小廠的后面面，姜貴琴輕輕輕松松地發(fā)發(fā)著自己的財財。23到1997年時，姜貴琴琴最初依靠一一口鍋開出的的醬食小作坊坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)發(fā)展得與那家家小廠不相上上下。她開始始小規(guī)模地著著手拓展那家家小廠以前沒沒有鋪貨的街街道和社區(qū)。。此時她也已已經(jīng)琢磨出了了一種新的醬醬料，生產(chǎn)的的鴨翅味道更更香濃。但是是，她并不急急于將這種鴨鴨翅推向市場場。她一邊等等待時機(jī)，一一邊繼續(xù)研制制著新品種。。1998年春節(jié)前，姜姜貴琴的資金金積累已經(jīng)達(dá)達(dá)到了將近50萬元，新廠房房也已經(jīng)竣工工，而姜貴琴琴對市場銷售售渠道、銷售售環(huán)境等更是是爛熟于心。。她準(zhǔn)備發(fā)力力，一舉超過過那家小廠。。24農(nóng)村小廠在春春節(jié)期間都給給工人放假，，停止生產(chǎn)。。姜貴琴則將將廠里的工人人組織到一起起讓他們加班班，每天多付付3倍的工資，年年三十加班每每人再另發(fā)500元獎金。同時時，姜貴琴又又將那家小廠廠放假回家的的工人招來了了15個，每天的工工資是那家小小廠的2倍。從陰歷臘臘月二十到正正月十八，姜姜貴琴將產(chǎn)量量提高到平日日的5倍，產(chǎn)品品種種由5種增加到了11種，其中不但但有老品種，，還新增了她她自己研制的的新品種。同同時將送貨的的時間進(jìn)行了了調(diào)整，不單單每天下午的的送貨時間提提前了整整2個小時，而且且還專門增加加了一次上午午的送貨。春節(jié)前后短短短一個月，姜姜貴琴工廠的的利潤相當(dāng)于于平時的6倍還多。25春節(jié)過后，市市場依然紅火火。姜貴琴工工廠每天保持持的送貨品種種至少在11種以上，并且且不斷有新的的品種推出。。每天上、下下午各送一次次貨的制度也也得以保留，，從此，消費(fèi)費(fèi)者隨時都可可以享受到姜姜貴琴廠生產(chǎn)產(chǎn)的新鮮食品品。那家小廠廠等春節(jié)后再再恢復(fù)生產(chǎn)時時，發(fā)現(xiàn)顧客客都跑到姜貴貴琴那邊去了了。如今，姜貴琴琴當(dāng)初緊跟的的那家小廠，，早已不是姜姜貴琴的對手手?，F(xiàn)在姜貴貴琴盯上了城城里的一家醬醬食連鎖店。。她悄悄地跟跟到后面，慢慢慢地積蓄力力量，等待時時機(jī)成熟時一一舉超越。26在馬拉松比賽賽中，經(jīng)?？煽梢钥吹竭\(yùn)動動員會形成““第一方陣””和“第二方方陣”。一個個有趣的現(xiàn)象象是：最后取取得冠軍的往往往是開始位位居“第二方方陣”的運(yùn)動動員。因為““第二方陣””的運(yùn)動員很很好地把握賽賽程，調(diào)整自自己的節(jié)奏。。另一方面，，作為“第二二方陣”的成成員，他們所所承受的心理理壓力也相對對較小，又因因為一直處于于引弓待射、、蓄而不發(fā)的的狀態(tài)，積蓄蓄的體能有利利于在最后沖沖刺階段爆發(fā)發(fā)。所以，““第二方陣””中的運(yùn)動員員獲得冠軍并并非偶然。姜貴琴在創(chuàng)業(yè)業(yè)的過程中重重復(fù)了馬拉松松比賽中經(jīng)常常發(fā)生的這一一幕：在成長長的道路上，，瞄準(zhǔn)一個目目標(biāo)，緊跟其其后，時刻關(guān)關(guān)注對方的一一舉一動，學(xué)學(xué)習(xí)他的長處處，尋找其弱弱點(diǎn)，等待時時機(jī)成熟一舉舉超越。27甘居人后是大大贏家的制勝勝謀略。前面面的最怕有人人超過他，因因此也最痛恨恨緊隨其后的的人，甚至?xí)幌б磺惺质侄未驂汉笳哒摺＿@時，如如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能能也不想和前前面對手競爭爭的態(tài)勢，對對手就可能放放過你，而且且可能反過來來幫助你。姜姜貴琴總是比比對手晚1個小時送貨，，希望傳達(dá)的的也就是這樣樣一個信息，，即：我所追追求的僅僅是是你們剩余的的空間，根本本無心也無能能力與你們抗抗?fàn)帯Ｒ虼藦膹囊婚_始對手手就沒將她放放在眼里。這這給了姜貴琴琴成長的空間間和時間，使使她能夠在對對手的眼皮底底下悄悄地壯壯大。28姜貴琴在與對對手發(fā)展得旗旗鼓相當(dāng)時，，她先采用側(cè)側(cè)面迂回的方方法，在對手手尚未來得及及涉足的市場場試水，利用用開拓新市場場空間的辦法法，在實(shí)力不不濟(jì)或尚未有有完全把握爭爭勝之時，避避免與對方在在有限市場空空間里正面交交鋒。等到時時機(jī)成熟，再再進(jìn)行強(qiáng)力反反撲。因為蓄蓄勢而來，待待機(jī)而動，對對手根本無還還手之力。“跟進(jìn)”哲學(xué)學(xué)是一種應(yīng)變變哲學(xué)，絕不不是懦夫哲學(xué)學(xué)，甘當(dāng)“第第二方陣”目目的在于在次次位上充分謀謀求利益，避避免自身劣勢勢，充分發(fā)揮揮優(yōu)勢。29創(chuàng)業(yè)商業(yè)模式之中介模模式中介模式，就就是一種作為為中介的企業(yè)業(yè)通過吸引供供應(yīng)商和消費(fèi)費(fèi)群兩方面的的關(guān)注目光，，而為他們提提供溝通渠道道或交易平臺臺，以從中獲獲取不斷升值值的利潤的商業(yè)模式。。但這這種模模式要要求很很高，，而且且前期期的投投入成成本很很大，，風(fēng)險險也很很高。。30對于這這種模模式來來說，，參與與交易易的供供應(yīng)商商和客客戶越越多，，這個個平臺臺就越越有價價值。。隨著著交易易量的的增加加，通通信成成本和和交易易成本本都將將進(jìn)一一步降降低，，以至至即使使對每每一筆筆交易易少量量收費(fèi)費(fèi)，也也是有有利可可圖的的。作為構(gòu)構(gòu)成該該模式式核心心的應(yīng)應(yīng)該盡盡力維維護(hù)這這個平平臺的的形象象，避避免害害群之之馬的的闖入入（如如偽劣劣商品品），，并盡盡可能能爭取取更多多名牌牌廠商商的參參與，，以提提升整整個平平臺的的聲譽(yù)譽(yù)，進(jìn)進(jìn)而再再吸引引更有有價值值的客客戶。。該領(lǐng)領(lǐng)域最最忌誠誠信缺缺失，，一旦旦發(fā)生生失信信事件件，應(yīng)應(yīng)想方方設(shè)法法消除除影響響、挽挽回?fù)p損失，，否則則將會會嘗到到"多米諾諾骨牌牌"式的惡惡果。。此外外，對對參與與者的的服務(wù)務(wù)也很很重要要。31方軼酷酷愛時時尚，，而且且是那那種喜喜歡將將自己己從頭頭到腳腳的每每一個個細(xì)節(jié)節(jié)都帶帶上精精致女女人標(biāo)標(biāo)簽的的女孩孩。大大學(xué)畢畢業(yè)后后在上上海的的一家家外企企公司司工作作了3年后，，回到到了廣廣西老老家。。她參參加加了了一一次次中中學(xué)學(xué)同同學(xué)學(xué)的的聚聚會會。。聚聚會會上上，，方方軼軼的的容容光光煥煥發(fā)發(fā)讓讓在在場場的的女女性性都都十十分分眼眼紅紅，，她她們們紛紛紛紛問問方方軼軼，，怎怎么么讓讓皮皮膚膚這這么么細(xì)細(xì)膩膩？？為為什什么么你你的的頭頭發(fā)發(fā)看看上上去去這這么么好好？？同同樣樣的的衣衣服服怎怎么么你你就就可可以以配配出出不不同同的的感感覺覺？？你你的的指指甲甲怎怎么么做做得得這這么么漂漂亮亮？？怎怎么么讓讓自自己己的的舉舉止止也也可可以以如如此此得得體體？？這次次聚聚會會讓讓方方軼軼在在家家鄉(xiāng)鄉(xiāng)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了一一個個龐龐大大的的市市場場。。32方軼軼將將自自己己這這幾幾年年在在上上海海每每月月最最主主要要的的美美容容消消費(fèi)費(fèi)一一一一羅羅列列出出來來。。突突然然眼眼前前一一亮亮，，對對呀呀，，何何不不將將這這些些項項目目都都集集中中在在一一起起，，開開一一家家專專門門打打造造美美女女的的店店呢呢。。而而且且這這個個店店的的名名字字也也馬馬上上就就脫脫口口而而出出：：氣氣質(zhì)質(zhì)美美人人店店。。只要要是是想想將將自自己己裝裝扮扮得得更更加加漂漂亮亮的的女女人人，，都都會會到到這這家家店店得得到到專專業(yè)業(yè)指指導(dǎo)導(dǎo)，，選選購購商商品品。。這這樣樣的的話話，，就就可可以以吸吸引引各各類類女女性性商商品品的的品品牌牌代代理理到到這這個個店店租租專專柜柜。。方方軼軼要要做做的的只只是是在在收收取取各各品品牌牌代代理理的的租租金金外外，，利利用用她她的的專專長長讓讓更更多多女女性性關(guān)關(guān)注注這這個個店店，，并并且且到到這這里里購購物物就就可可以以了了。。于于是是，，一一個個中中介介模模式式的的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)雛雛形形在在她她腦腦中中形形成成了了。。33她在在最最繁繁華華的的市市中中心心花花20多萬萬元元買買下下了了一一個個500平米米的的底底商商。。然然后后就就趕趕赴赴上上海海、、廣廣州州、、北北京京、、深深圳圳，，尋尋找找各各種種適適合合氣氣質(zhì)質(zhì)美美人人店店的的商商品品。。方方軼軼意意識識到到，，這這種種做做法法前前期期的的風(fēng)風(fēng)險險很很大大，，第第一一，，她她所所在在的的是是一一個個極極小小的的城城市市，，很很多多大大品品牌牌還還沒沒有有進(jìn)進(jìn)入入這這個個市市場場；；第第二二，，她她必必須須要要做做到到確確保保店店鋪鋪的的流流量量和和消消費(fèi)費(fèi)量量后后才才能能吸吸引引這這些些品品牌牌的的加加入入。。而而要要做做到到這這些些，，僅僅僅僅憑憑她她向向品品牌牌代代理理們們描描述述是是不不成成的的。。她她必必須須先先做做出出一一個個規(guī)規(guī)模模。。所所以以，，她她決決定定第第一一步步自自己己先先進(jìn)進(jìn)一一兩兩批批貨貨，，將將店店面面推推廣廣開開。。34整整整5個月月的的時時間間，，方方軼軼尋尋遍遍了了各各大大城城市市美美侖侖美美奐奐的的女女性性商商品品，，其其間間因因為為資資金金不不夠夠，，她她甚甚至至將將母母親親留留下下的的兩兩處處房房子子都都賣賣掉掉了了，，自自己己搬搬到到店店里里去去住住。。她她又又花花了了將將近近20萬元，才勉勉強(qiáng)讓這個個500多平米的店店鋪不再顯顯得空曠。。之后，她她從廣州、、深圳高薪薪聘請了3個高級形象象設(shè)計師，，氣質(zhì)美人人店終于開開張了。35方軼讓高級級形象設(shè)計計師手把手手地培訓(xùn)售售貨員，并并且嚴(yán)格考考核。但是，剛剛剛開張的氣氣質(zhì)美人店店因為商品品、裝潢都都極顯高檔檔，每天路路過觀望的的女性很多多，卻少有有進(jìn)入者。。方鐵意識識到，即使使在上海這這樣的大都都市里，她她的這種店店鋪都可算算是獨(dú)一無無二的新形形式，更何何況是這么么個小地方方呢。于是是，方軼拿拿出了最后后的6萬元積蓄，，一部分印印制了極為為精美的宣宣傳冊，內(nèi)內(nèi)容是以方方軼為模特特，展示其其進(jìn)入店鋪鋪后，形象象設(shè)計師對對她的每一一個環(huán)節(jié)的的設(shè)計和改改造，并且且在宣傳冊冊上面印上上了每一筆筆的費(fèi)用，，大到服裝裝、鞋帽、、背包的價價格，小到到一個指環(huán)環(huán)、修眉的的開銷。36專門羅列了了氣質(zhì)美人人服務(wù)系列列，如臉部部化妝指導(dǎo)導(dǎo)系列、服服裝搭配系系列、肌膚膚保護(hù)個性性服務(wù)化指指導(dǎo)系列等等，方軼帶帶著員工每每天到各寫寫字樓分發(fā)發(fā)宣傳資料料。另一部部分資金則則選擇當(dāng)?shù)氐匾患覉蠹埣垼铝肆藥讐K版面面，介紹了了不同服務(wù)務(wù)的類型、、內(nèi)容、費(fèi)費(fèi)用等。終終于，在春春節(jié)即將到到來時，店店中生意漸漸漸有了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)。隨后后，方軼又又有針對性性地舉辦了了很多培訓(xùn)訓(xùn)班，如氣氣質(zhì)美女的的服裝搭配配、氣質(zhì)美美女的肌膚膚保養(yǎng)、氣氣質(zhì)美女形形體訓(xùn)練等等。經(jīng)過1年多的努力力，氣質(zhì)美美人店終于于迎來生意意火爆的場場面。37方軼開始著著手她的下下一步計劃劃，吸引品品牌代理們們到她的店店中租設(shè)專專柜。為了了保證店面面的定位，，方軼只是是有選擇的的與各著名名品牌的代代理商接觸觸。很多商家看看到這個小小城市的市市場空間，，并在考察察了氣質(zhì)美美人店后也也陸續(xù)進(jìn)入入。品牌逐漸增增多，氣質(zhì)質(zhì)美人店的的顧客也越越來越多；；同時店鋪鋪銷售業(yè)績績越好，也也吸引更多多的品牌加加入。方軼軼的整體運(yùn)運(yùn)作也圓滿滿地獲得成成功。38中介模式是是在某些市市場，許多多供應(yīng)商與與許多客戶戶發(fā)生交易易，雙方的的交易成本本很高。這這就會導(dǎo)致致出現(xiàn)一種種高價值的的中介業(yè)務(wù)務(wù)。這種業(yè)業(yè)務(wù)的功能能是在不同同的供應(yīng)商商與客戶之之間搭建一一個溝通的的渠道或是是交易的平平臺，從而而降低了買買賣雙方的的交易成本本。而提供供中介業(yè)務(wù)務(wù)的企業(yè)、、以及身在在中介中的的供應(yīng)商都都可以獲得得較高的回回報。這種方式也也叫“拼縫縫”，就是是彌補(bǔ)供需需雙方的縫縫隙，撮合合雙方交易易，從而作作為中介的的企業(yè)也可可以從中獲獲得不菲的的利潤。39方軼所獲取取的利潤來來源于幾個個方面，首首先租賃柜柜臺讓她可可以每年獲獲得一定的的利潤率。。500平米店鋪每每年的維護(hù)護(hù)費(fèi)用5萬元左右，，人員開支支每年約20萬元；而一一個標(biāo)準(zhǔn)柜柜臺的租費(fèi)費(fèi)平均每月月3000元，一年3．6萬元。商戶戶在租下柜柜臺后，每每個標(biāo)準(zhǔn)柜柜臺配備兩兩個售貨員員，售貨員員的工資和和獎金由租租戶承擔(dān)。。所以她只只要租出6個標(biāo)準(zhǔn)柜臺臺就足以支支付全年的的費(fèi)用支出出。500平米一般可可以分出30-40個柜臺出租租。另一方面，，開設(shè)各種種女性感興興趣的培訓(xùn)訓(xùn)課程，通通過這種方方式，除了了可以達(dá)到到宣傳目的的，每年培培訓(xùn)費(fèi)利潤潤亦可達(dá)到到10余萬元。但需要說明明的是，這這種模式的的投入比較較大，并不不適合資金金量小的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者。方方軼為做這這家氣質(zhì)美美人店，前前期投入將將近60余萬元，風(fēng)風(fēng)險較大。。40中介模式對對創(chuàng)業(yè)企業(yè)業(yè)來說是值值得借鑒的的模式，是是因為它有有很大的市市場空間和和強(qiáng)烈的市市場需求。。絕大多數(shù)初初創(chuàng)企業(yè)在在市場開拓拓上都會存存在困難。。一些創(chuàng)業(yè)業(yè)者有好的的產(chǎn)品卻找找不到合適適的消費(fèi)者者，而一些些消費(fèi)者有有消費(fèi)需求求又找不到到合適的產(chǎn)產(chǎn)品。通過中介模模式，可以以將供需雙雙方連結(jié)在在一起，讓讓初創(chuàng)企業(yè)業(yè)直接面對對他們的客客戶，做成成生意的可可能性大大大提高。目前北京設(shè)設(shè)立了很多多專題性購購物街區(qū)，，這些專題題街區(qū)、市市場的建立立，就等于于是為創(chuàng)業(yè)業(yè)者提供了了一個中介介。由于專專題購買使使得這些街街道人氣鼎鼎盛，生意意火爆。選選擇這樣的的市場，自自然會大大大縮短創(chuàng)業(yè)業(yè)者開拓市市場的周期期。41除了自己做做除了像方方軼一樣自自己做中介介，創(chuàng)業(yè)者者不妨來一一個反向思思維，尋找找一個適合合自己的中中介加入進(jìn)進(jìn)去。對普普通創(chuàng)業(yè)者者來說，這這是對中介介這種模式式更為有效效的運(yùn)用，，可以降低低初創(chuàng)企業(yè)業(yè)的成長風(fēng)風(fēng)險，加速速成長過程程.42創(chuàng)業(yè)商業(yè)模模式之產(chǎn)品品金字塔模模式為了滿足不不同客戶對對產(chǎn)品風(fēng)格格、顏色等等方面的不不同偏好，，以及個人人收入上的的差異化因因素，從而而達(dá)到客戶戶群和市場場擁有量的的最大化，，企業(yè)不斷斷推出高、、中、低各各個檔次的的產(chǎn)品，從從而形成產(chǎn)產(chǎn)品金字塔塔，在塔的的底部，是是低價位、、大批量的的產(chǎn)品，靠靠薄利多銷銷賺取利潤潤；在塔的的頂部，是是高價位、、小批量的的產(chǎn)品，靠靠精益求精精獲取超額額利潤。43在南京的一一條街上，，曾在一年年間冒出了了多個泰迪迪熊專賣店店。這幾家家店的競爭爭很快就進(jìn)進(jìn)入了白熱熱化。泰迪熊是一一種很特殊殊的商品，，它象芭比比娃娃一樣樣，可以被被設(shè)計成不不同的造型型。并且不不同廠家、、不同品牌牌設(shè)計的款款式，市場場價格差距距也很大。。加之每年年3個專門為最最新設(shè)計的的泰迪熊而而設(shè)置的國國際大獎，，催生了很很多經(jīng)典收收藏的款式式，激發(fā)了了全球更多多人的收藏藏，因此泰泰迪熊的價價格一路攀攀升。在中國生產(chǎn)產(chǎn)的出廠價價不過30元的商品，，在國際市市場上竟然然可以銷售售到60美元甚至更更多。如此此大的利潤潤空間當(dāng)然然不會被中中國的商人人們忽視。。44其中擁有泰泰迪熊數(shù)量量最多、庫庫存量最大大的一家店店的店主，，開始尋找找新的贏利利模式，以以擺脫目前前的現(xiàn)狀。。經(jīng)過長時間間調(diào)查他發(fā)發(fā)現(xiàn)，大多多數(shù)購買泰泰迪熊的消消費(fèi)者都是是20歲以上的高高薪收入階階層，主要要盯緊中高高檔泰迪熊熊，每次新新款一出來來，連價都都不問就會會買下來。。這個群體體也會偶爾爾購買中低低檔次的泰泰迪熊，不不過絕大多多數(shù)是為了了買給孩子子，或者用用作饋贈普普通朋友的的小禮物。。所以對中中低檔次的的泰迪熊，，他們反而而會討價還還價。與此同時，，很多購買買低檔泰迪迪熊的人隨隨著擁有泰泰迪熊數(shù)量量的增多，，就會開始始希望選擇擇更好的更更有特色的的產(chǎn)品。45發(fā)現(xiàn)了這一一特點(diǎn)，店店主決定改改變一下銷銷售方式。。由于中國市市場銷售的的泰迪熊絕絕大多數(shù)都都是加工廠廠家在完成成出口訂單單后，剩余余的小批量量尾貨，所所以雖然款款式繁多，，但是數(shù)量量都很有限限。通常是是這家包下下來幾十個個，其他人人就無法擁擁有相同的的商品。所以這個店店主將店中中的泰迪熊熊重新選擇擇了一番，，選出尾貨貨數(shù)量比較較多、別家家店鋪也有有的中低檔檔款式直接接以進(jìn)價大大批量銷售售，以吸引引人氣和有有效銷售，，同時使店店中的資金金流動起來來。而那些只有有他才能提提供的泰迪迪熊則相應(yīng)應(yīng)提高了價價格。除此此之外，以以前他每月月到江浙、、廣州一帶帶尋找新貨貨源，現(xiàn)在在改為了幾幾乎每周一一次，以確確保第一時時間獲得廠廠家新推出出的款式。。沒到1個月，店鋪鋪的生意就就開始好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)起來。46他的這一舉舉動讓其他他幾家經(jīng)營營同類產(chǎn)品品的店頓時時亂了手腳腳，相互之之間不得不不開始比拼拼價格。而而由于這家家店主每周周都有新款款式的泰迪迪熊上架，，吸引了大大量的泰迪迪熊收藏愛愛好者，也也使得很多多廠家主動動與他聯(lián)系系，提供給給他獨(dú)家的的貨源。為為了更廣泛泛地推廣他他的產(chǎn)品，，他專門制制作了一個個網(wǎng)站，隨隨時更新新新款泰迪熊熊，讓更多多人開始關(guān)關(guān)注他的店店鋪。隨著生意的的逐漸好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，店主手手頭的資金金也開始充充裕起來。。于是，他他再次采取取了一個大大膽的舉動動，專門選選購了一批批價位在150元以上的中中檔泰迪熊熊；另外與與外貿(mào)公司司聯(lián)系，花花重金進(jìn)了了一批單價價在千元以以上的泰迪迪熊。47這樣一來他他的店形成成了產(chǎn)品的的梯次架構(gòu)構(gòu)，形成了了一個產(chǎn)品品金字塔。。很快其他他店鋪紛紛紛敗下陣來來，轉(zhuǎn)租的的轉(zhuǎn)組，關(guān)關(guān)門的關(guān)門門。這位店主沒沒有想到，，他的舉措措在擊敗了了對手的同同時，又使使他獲得了了更多的利利潤。這家店主正正是利用低低檔的泰迪迪熊的有效效銷售建立立了一個防防火墻，使使其他店主主在價格上上無力與之之競爭。但但是在產(chǎn)品品金字塔模模式中，利利潤的最大大來源卻是是中、高檔檔產(chǎn)品。也也就是說，，靠低檔產(chǎn)產(chǎn)品低價產(chǎn)產(chǎn)品占領(lǐng)市市場，吸引引人氣，而而靠中檔產(chǎn)產(chǎn)品、高檔檔產(chǎn)品賺取取利潤。如如果僅僅是是在低層設(shè)設(shè)置防火墻墻，而沒有有在上層構(gòu)構(gòu)筑的利潤潤來源，企企業(yè)的競爭爭將很難持持續(xù)。48將產(chǎn)品金字字塔模式演演繹得最為為完美、經(jīng)經(jīng)典的是美美國的馬特特爾公司。。馬特爾公司司的芭比娃娃娃的市場場一度面臨臨危機(jī)。為為了徹底扭扭轉(zhuǎn)被動的的局面，馬馬特爾公司司建立一道道產(chǎn)品防火火墻。該公公司史無前前例地推出出了一個價價格僅10美元的芭比比娃娃。這這樣的價格格幾乎無利利可圖。但是這款10美元的芭比比娃娃進(jìn)入入市場后，，立即吸引引了全美國國女孩子的的目光，讓讓她們紛紛紛走進(jìn)馬特特爾公司設(shè)設(shè)立的各個個芭比娃娃娃專柜。這這一招對于于模仿者顯顯然是致命命的，市場場上的仿造造品很快就就消失了。。與此同時時，馬特爾爾也陸續(xù)收收到來自全全國各地專專柜的捷報報，那些一一開始僅僅僅購買10美元芭比娃娃娃的女孩孩子們，會會繼續(xù)購買買其他輔助助性的玩具具設(shè)備以及及其他類型型的玩具，，使馬特爾爾公司從這這些輔助設(shè)設(shè)備和玩具具中大獲其其利。49馬特爾公司司看準(zhǔn)了價價值100-200美元一個的的芭比娃娃娃的市場機(jī)機(jī)會。價格格高昂的芭芭比娃娃的的目標(biāo)客戶戶是小女孩孩的媽媽。。這些媽媽媽們在20或30年前就是玩玩著芭比娃娃娃長大的的，現(xiàn)在她她們都擁有有了自己可可以支配的的金錢。這這些媽媽會會給自己買買上一個精精心設(shè)計的的芭比娃娃娃——這又給馬特特爾公司帶帶來了豐厚厚的利潤。。產(chǎn)品金字塔塔模式不僅僅僅是玩具具公司的一一個偉大創(chuàng)創(chuàng)意，它甚甚至可以成成為很多想想從惡性價價格競爭中中擺脫困境境的創(chuàng)業(yè)者者的一個經(jīng)經(jīng)典模式。。但是，這個個模式的運(yùn)運(yùn)用必須有有一個前提提條件，就就是在一個個成系統(tǒng)的的產(chǎn)品或者者領(lǐng)域中運(yùn)運(yùn)用，而且且必須要與與客戶的市市場定位緊緊密聯(lián)系，，并且高中中低檔商品品的客戶群群之間都必必須擁有一一定的聯(lián)系系因素。50關(guān)鍵是構(gòu)建建的金字塔塔不僅僅是是不同價位位產(chǎn)品的簡簡單羅列。。一個真正正的金字塔塔是一個系系統(tǒng)，其中中較低價位位的產(chǎn)品的的生產(chǎn)和銷銷售，將為為你贏得市市場和消費(fèi)費(fèi)者的注意意力。對于于擁有完善善產(chǎn)品線的的企業(yè)來說說，你的競競爭對手根根本不必指指望可以依依靠比你更更低的價格格搶走你的的市場份額額。51創(chuàng)業(yè)商業(yè)模模式之戰(zhàn)略略領(lǐng)先模式式關(guān)鍵提醒：：起步領(lǐng)先先不代表永永遠(yuǎn)領(lǐng)先，，不能確保保你永遠(yuǎn)贏贏利。因為為馬上就會會有后來來者參與激激烈的競爭爭。所以適適時改變你你的競爭策策略，由一一個靜態(tài)到到一個動態(tài)態(tài)的飛躍，，可以確保保你從起步步時的飛躍躍領(lǐng)先到戰(zhàn)戰(zhàn)略上的始始終領(lǐng)跑，，使你的利利潤源源不不斷。521997年，李守亮亮憑著自己己的專利技技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝裝墊肩機(jī)”，開始了自自己的創(chuàng)業(yè)業(yè)。這些產(chǎn)品實(shí)實(shí)用性強(qiáng)，，市場前景景廣闊，產(chǎn)產(chǎn)品一上市市后，理所所當(dāng)然成為為后來者覬覬覦的目標(biāo)標(biāo)。對于后來者者來說，由由于不需要要投資任何何前期開發(fā)發(fā)費(fèi)用，只只要購買一一臺樣機(jī)回回去測試一一下，就可可以大批量量生產(chǎn)，成成本之低廉廉可想而知知，市場一一下被蠶食食鯨吞。面對市場的的沖擊，李李守亮突然然明白，他他必須避開開這種惡性性競爭，迂迂回出擊，，迅速轉(zhuǎn)入入新產(chǎn)品的的研制開發(fā)發(fā)，用更快快的速度甩甩開侵襲者者，贏得更更大空間的的新市場。。532000年李守亮研研制開發(fā)的的空調(diào)專用用清洗劑出出世并投入入生產(chǎn)。新新產(chǎn)品問世世后，很快快得到了廣廣大消費(fèi)者者的認(rèn)可。。這一次在在經(jīng)營戰(zhàn)略略上，李守守亮進(jìn)行了了一次大規(guī)規(guī)模的調(diào)整整，開始從從單一的生生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、、銷售、培培訓(xùn)、保潔潔清洗等“一條龍”服務(wù)。李守亮推出出自己的營營銷策略：：在全國范范圍內(nèi)發(fā)展展下崗失業(yè)業(yè)人員加盟盟，不收任任何代理費(fèi)費(fèi)和加盟費(fèi)費(fèi)。很快就在全全國發(fā)展了了200多家代理商商和加盟店店。當(dāng)后來來者進(jìn)入空空調(diào)專用清清洗劑的市市場競爭時時，李守亮亮已經(jīng)形成成了穩(wěn)定的的銷售渠道道。他又開開始琢磨下下一個項目目的研究了了。54如果你跑到到了最前面面，大大拉拉開了與后后來者的距距離，你就就會有知名名度，會有有追星族。。如果你跑跑得比別人人更快，你你就能得到到領(lǐng)先獎賞賞，賺得更更多。李守亮的第第一個項目目夭折在利利潤區(qū)外就就是因為這這個原因。。所以在進(jìn)進(jìn)行第二個個項目的操操作時，他他就變得聰聰明了。他知道自己己必須要搶搶時間，因因此一改傳傳統(tǒng)的生產(chǎn)產(chǎn)銷售模式式，并且用用最短的時時間找準(zhǔn)市市場定位，，利用下崗崗失業(yè)人員員資金少、、技能差、、需要短時時間見效益益的心理，，推廣產(chǎn)品品。免費(fèi)加加盟、免費(fèi)費(fèi)培訓(xùn)，對對于他的產(chǎn)產(chǎn)品使用者者來說是低低門檻，使使得產(chǎn)品推推廣速度迅迅猛增長，，并且迅速速搶占了市市場。55對于緊隨而而來的跟風(fēng)風(fēng)者意味著著進(jìn)入門檻檻的提高。。雖然前期期李守亮收收到的回報報并不高，，但是他的的利潤卻是是持續(xù)的，，因為每個個加盟者都都在使用他他提供的產(chǎn)產(chǎn)品。目前，創(chuàng)業(yè)業(yè)者要做到到戰(zhàn)略領(lǐng)先先已經(jīng)越來來越不容易易了，這種種時間戰(zhàn)的的競爭對創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者的要要求也越來來越高。如如果你準(zhǔn)備備運(yùn)用這種種模式，不不妨從下面面三個方面面動動腦筋筋。56第一是主主業(yè)領(lǐng)先先。創(chuàng)業(yè)業(yè)者在決決定企業(yè)業(yè)核心主主業(yè)時，，千萬不不要貪慕慕虛榮，，非選風(fēng)風(fēng)華正茂茂的“絕代”佳人不可可，不妨妨尋求暫暫時市場場競爭和和挑戰(zhàn)不不大、但但有發(fā)展展前途的的領(lǐng)域。。第二是技技術(shù)領(lǐng)先先。有新新鮮的技技術(shù)，企企業(yè)才會會有生命命力。第三是人人才領(lǐng)先先。同樣樣是做服服裝行業(yè)業(yè)，別人人請國內(nèi)內(nèi)知名設(shè)設(shè)計師，，我請國國際知名名設(shè)計師師，湖南南圣得西的成功經(jīng)經(jīng)驗就是是其決策策者懂得得運(yùn)用人人才領(lǐng)先先的戰(zhàn)略略領(lǐng)跑贏贏利模式式。他們們請來了了意大利利著名設(shè)設(shè)計師，，有了世世界一流流的設(shè)計計師，當(dāng)當(dāng)然就會會有一流流的品質(zhì)質(zhì)，一流流的品牌牌。圣得得西順利利進(jìn)入利利潤區(qū)也也就成了了順理成成章的事事情。57電視臺的的商業(yè)模模式電視臺的的盈利主主要來自自3部分：冠名、廣告、短信?！啊軍蕵?，，但它絕絕對有嚴(yán)嚴(yán)肅的營營銷學(xué)術(shù)術(shù)價值。。58案例：湖湖南電視視臺的超超級女聲聲節(jié)目的的商業(yè)模模式超級女聲聲一檔節(jié)節(jié)目觀眾眾4億一檔節(jié)目目，全國國4億觀眾，，平均收收視率超超過中央央電視臺臺“春節(jié)節(jié)晚會””；三大項收收入數(shù)以以億計：單場手機(jī)機(jī)短信收收入超過過1500萬元；（（7場決賽））為購買““超級女女聲”節(jié)節(jié)目冠名名權(quán)，蒙蒙牛乳業(yè)業(yè)投入2800萬元。在競得得冠名權(quán)權(quán)后，為為了投放放“超級級女聲””標(biāo)志的的公交車車體、戶戶外燈箱箱、平面面媒體廣廣告，蒙蒙牛又追追加了將將近8000萬元的投投資。7場總決選選2000萬廣告。。超級女聲聲全國總總決選的的廣告報報價為5秒插播價價15秒11.2萬元。這這個報價價超過央央視一套套15秒11萬元的報報價。59天娛公司司的商業(yè)業(yè)模式由電視產(chǎn)產(chǎn)生的收收益并不不是天娛娛傳媒的的著眼點(diǎn)點(diǎn)，其重重點(diǎn)操作作的領(lǐng)域域美國電電視綜藝藝類節(jié)目目總收入入中約有有40%來自于廣廣告收入入，剩下下的60%來自于對對節(jié)目品品牌的延延伸營銷銷。因此，由由電視節(jié)節(jié)目品牌牌所帶來來的延伸伸性的相相關(guān)品牌牌產(chǎn)品的的開發(fā)才才是節(jié)目目投資方方關(guān)注的的戰(zhàn)略重重點(diǎn)。60阿里巴巴巴的商業(yè)業(yè)模式：：BtoB馬云創(chuàng)立立阿里巴巴巴走的的是BtoB模式，就就是讓一一些做制制造業(yè)的的中小廠廠商在互互聯(lián)網(wǎng)上上做國際際貿(mào)易，，以解決決中小企企業(yè)貿(mào)易易中的信信息不對對稱問題題；中國的中中小廠商商現(xiàn)在都都在尋找找對外貿(mào)貿(mào)易的路路徑，阿阿里巴巴巴提供了了一個很很好的通通道，所所以隨著著中國經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展阿里里巴巴發(fā)發(fā)展的也也很快。。這種模式式可以說說是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)業(yè)里里最苦最最累的一一種，即即使在美美國等互互聯(lián)網(wǎng)行行業(yè)最發(fā)發(fā)達(dá)的國國家，目目前也沒沒有企業(yè)業(yè)能做成成功。他現(xiàn)在領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的一一家公司司，每天天收入超超過100萬元。。有700萬家中國國企業(yè)、、200萬家外國國企業(yè)成成為其會會員；61百度商業(yè)業(yè)模式的的演進(jìn)那時，搜搜索引擎擎雖早已已不是什什么新鮮鮮事物，，上世紀(jì)紀(jì)90年代中期期崛起的的網(wǎng)站基基本上都都是以搜搜索引擎擎為方向向，例如如Yahoo、Infoseek等，但這這些公司司都沒有有想過針針對中文文開發(fā)搜搜索引擎擎。2000年5月，NASDAQ股市泡沫沫剛剛破破裂，但但沒出半半年（當(dāng)當(dāng)年9月），成成立才兩兩年、目目前全球球最大的的搜索引引擎Google開始提供供中文搜搜索門戶戶服務(wù)。。這對主主要提供供后臺技技術(shù)服務(wù)務(wù)的百度度來說，，無疑是是一個挑挑戰(zhàn)。因為在百百度創(chuàng)建建之初，，盈利模模式與Google并無二致致，都是是向門戶網(wǎng)網(wǎng)站提供供后臺網(wǎng)網(wǎng)頁搜索索服務(wù)。李彥宏的的危機(jī)感感：“百度離破破產(chǎn)只有有30天。”62李彥宏的的新商業(yè)業(yè)模式百度構(gòu)建建了“競價排名名”搜索引擎擎商業(yè)模模式。什么是““競價排排名”模模式？“比如說說搜索電電視，長長虹，海海爾，先先出哪個個廠家的的廣告，，是根據(jù)據(jù)競價來來排列的的。”即：搜索索同一個個關(guān)鍵詞詞，哪家家企業(yè)出出錢多，，這家企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品或牌牌子就可可以排在在搜索結(jié)結(jié)果的前前頭，這這是從國國外學(xué)來來的一招招，李彥彥宏和百百度人一一直引以以為傲的的，但是是當(dāng)時這這招在國國內(nèi)并不不怎么好好使。百度率先先在國內(nèi)內(nèi)推出競競價排名名的廣告告方式，，一下把把自己由由搜索引引擎技術(shù)術(shù)提供商商轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐患要?dú)獨(dú)立的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)搜索索服務(wù)商商，而盈盈利模式式也由技技術(shù)服務(wù)務(wù)收費(fèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成了了廣告收收入。63百度的商商業(yè)模式式持續(xù)有有效性百度搜索索引擎每每天的文文本搜索索次數(shù)達(dá)達(dá)到了1-2億億次。艾瑞市場場咨詢提提供的數(shù)數(shù)字表明明，中國國的搜索索引擎市市場在2004年大約為為5000萬美元，，預(yù)計2006年將會增增長到2億美元。。2004年中國互互聯(lián)網(wǎng)用用戶使用用搜索引引擎的用用戶比例例為80%，預(yù)計未未來兩年年使用搜搜索引擎擎的用戶戶呈現(xiàn)穩(wěn)穩(wěn)定增長長態(tài)勢，，2004年使用搜搜索引擎擎的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用戶戶為8000萬，預(yù)計計2007年隨著互互聯(lián)網(wǎng)用用戶的增增長將接接近1.9億。64百度在NASDAQ掛牌上市市給我們們的啟示示百度做上上市的準(zhǔn)準(zhǔn)備花了了6個月的時時間，而而前期最最關(guān)鍵的的是找到兩家家知名投投行協(xié)助助他們做做上市的的工作。高盛投行行，它曾曾幫騰訊訊、盛大大做海外外上市；；瑞士信貸貸，曾經(jīng)經(jīng)協(xié)助GOOGLE做上市工工作之所以選選擇這兩兩家，李李彥宏說說：“為了凸凸顯一個個概念，，這兩家家投行帶帶出去的的公司都都是賺錢錢的?！薄边@兩家投投行也沒沒讓李彥彥宏失望望，在美美國他們們動用了了最優(yōu)秀秀的人才才，所做做的路演演也是級級別最高高的。65百度(BIDU)在NASDAQ掛牌上市市2005年8月6日，百度度(Nasdaq:BIDU)正式在NASDAQ掛牌上市市，發(fā)售售404萬股普通通股票（（總股本本3230萬股），，發(fā)行價價27美元，融融資1.091億美元。。百度開盤盤便飆升升至66美元，此此后在首首日的交交易中股股價最高高曾達(dá)到到驚人的的151.21美元，最最終報收收于122.54美元。在在納納斯達(dá)克克上市首首日收盤盤時股價價上漲了了354%，這一數(shù)數(shù)字為美美國股市市5年來新上上市公司司首日漲漲幅之最最。不僅僅如此，，僅僅發(fā)發(fā)售了404萬股股票票的百度度，其首首日的交交易量卻卻達(dá)到了了不可思思議的2251.68萬股，換換手率之之高由此此可見一一斑。以百度上上市首日日122.54美元的收收盤價計計算，其其市值已已經(jīng)達(dá)到到39.58億美元。。66陳天橋及及盛大的的商業(yè)模模式盛大的多多元化與與專業(yè)化化路徑的的演進(jìn)：：開始時，，當(dāng)時的的盛大網(wǎng)網(wǎng)站什么么都能做做，但實(shí)實(shí)際上什什么什么么都不能能做，我我們在當(dāng)當(dāng)時又做做游戲又又做動畫畫又做漫漫畫又做做周邊產(chǎn)產(chǎn)品，這這是我們們失敗的的最主要要的原因因。所來來，決心心專做““網(wǎng)絡(luò)游游戲”。。盛大的商商業(yè)模式式是，每每人交35塊錢玩一一個月“網(wǎng)絡(luò)游戲戲”。“在一個個工作日日的下午午，盛大大同時有有80萬人在線線，他們們在玩盛盛大的““網(wǎng)絡(luò)游游戲”。。我覺覺得好恐恐怖，這這個公司司才僅僅僅四個月月，就至至少是賺賺一個億億。”（江南春語語）67江南春成成功的商商業(yè)模式式江南春是是通過不不斷播放放著廣告告的液晶晶顯示屏屏，用生生動的視視頻廣告告代替了了呆板的的平面廣廣告，以以此來吸吸引投資資者的眼眼球。其實(shí)，江南春的的賺錢方方式很簡簡單，他他把液晶晶電視裝裝在樓宇宇的電梯梯口播放放廣告，，然后收收取廣告告費(fèi)。這個道道理說起起來很簡簡單，但但是要怎怎么才能能把這個個簡單的的創(chuàng)意，，變成一一個廣告告客戶愿愿意掏錢錢，投資資者愿意意買單的的盈利模模式呢？？68陳天橋?qū)洗捍荷虡I(yè)模模式的啟啟示在江南春春看來，，陳天橋橋竟然在在短短四四個月的的就實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了一個個億的營營業(yè)額，，這是自自己想都都不敢想想的事情情。陳天橋的的網(wǎng)絡(luò)游游戲給江江南春帶帶來了極極大的震震撼，他他突然覺覺得自己己就像擠擠公共巴巴士的乘乘客一樣樣，好不不容易才才在擁擠擠的人群群中找到到了一塊塊立足之之地，而而陳天橋橋卻在一一旁，開開著跑車車揚(yáng)長而而去。江南春：：“天橋橋給我的的經(jīng)驗是是，你要找到到一個全全新的商商業(yè)方式式你就會會創(chuàng)造一一個超額額的利益益。”江南春第第一次深深切地體體會到，，在創(chuàng)意意面前生生意是不不平等的的。69江南春商商業(yè)模式式的演進(jìn)進(jìn)江南春：：“我當(dāng)當(dāng)時的一一個概念念是，我我用十年年犯了一一個我必必然要犯犯的錯誤誤。”到底是什什么錯誤誤呢？江江南春認(rèn)認(rèn)為，自自己過去去十年從從事廣告告代理，，是整個個產(chǎn)業(yè)鏈鏈中最難難賺錢、、競爭最最激烈的的環(huán)節(jié)，，而陳天天橋的賺賺錢之道道，是尋尋找市場場空白，，另辟蹊蹊徑。悟悟到這一一點(diǎn)，江江南春在在日記里里寫下了了自己的的感受。。江南春的的新商業(yè)業(yè)模式是是什么？？（樓宇廣廣告、賣賣場廣告告）+動態(tài)視頻頻廣告??！70江南春新新商業(yè)模模式探索索過程江南春下下定決心心尋找新新的商業(yè)業(yè)模式，，但是，，它在哪哪兒？在在之后長長達(dá)幾個個月的時時間里，，江南春春一直在在尋找答答案，甚甚至在這這家漢源源書屋他他整整冥冥思苦想想了七天天。江南春：：“我當(dāng)時已已經(jīng)想了了十幾種種可能性性。”為了尋求求靈感，，當(dāng)時江江南春做做得最多多的事情情就是找找一幫朋朋友出來來吃飯聊聊天。2002年，鋪天天蓋地的的戶外廣廣告貼滿滿了車身身、路牌牌和公車車站，當(dāng)當(dāng)時的江江南春試試圖找到到大家都都沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)的地地方來貼貼廣告，，打起了了寫字樓樓大門的的主意。。江南春：：“我把國貿(mào)貿(mào)老板找找來喝茶茶，我說說我可以以在國貿(mào)貿(mào)的門上上做成廣廣告嗎？？當(dāng)場遭遭到嚴(yán)詞詞拒絕。。