營銷基本理論與實戰(zhàn)課件

講師介紹2006年就職上饒?zhí)┛等藟蹣I(yè)務(wù)員2007年泰康上饒中支內(nèi)勤2008年泰康上饒中支組訓(xùn)2009年撫州泰康銀?？蛻艚?jīng)理2010年撫州泰康銀保營業(yè)部經(jīng)理2012年任職撫州泰康副總經(jīng)理人生格言不要輕言放棄、否則對不起自己陳淑芬講師介紹2006年就職上饒?zhí)┛等藟蹣I(yè)務(wù)員人生格言不要輕言放棄1萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)制作收集萬一2營銷是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒有營銷再好的產(chǎn)品和服務(wù)也不能轉(zhuǎn)化為利潤，企業(yè)將無法生存！營銷是一門科學(xué)，說難也難，說易也易，要做好營銷，務(wù)必充分了解營銷的門道，掌握營銷的規(guī)律，上接天線，中接人緣，下接地氣，營銷必將如行云流水，風(fēng)生水起，波瀾壯闊。銷售才是利潤，其他都是成本！營銷是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒有營銷再好的產(chǎn)品和服務(wù)也3這年代拼的是什么？拼爹？官二代富二代拆二代這年代拼的是什么？拼爹？官二代富二代拆二代4我們拼的是什么？我們拼的是什么？5品牌資源品牌資源6明白幾個道理銀行的產(chǎn)品大同小異，你不賣，別人也在賣！資源就是這么多，你不利用，別人就在利用！全力以赴工作是一天，敷衍了事也是一天，最后收入回報相差很多！明白幾個道理銀行的產(chǎn)品大同小異，你不賣，別人也在賣！7提高情商的游戲:最佳選擇形式:集體參與,單獨完成時間:10分鐘目的:提高你的思想素質(zhì),

多角度的考慮問題提升你的情商,做出最佳的選擇提高情商的游戲:最佳選擇形式:集體參與,單獨完成時間:8程序:1.先聽這個小故事:

你開著一輛車

在一個暴風(fēng)雨的晚上,你經(jīng)過一個車站

有三個人正在等公共汽車

-一個快要死的老人,好可憐的

-一個是醫(yī)生,他曾經(jīng)救過你的命

他是大恩人,你做夢都想報答他

-還有一位是你的夢中想嫁或娶的人,

也許錯過就沒有了程序:你開著一輛車9提高情商的游戲:最佳選擇2.你的車只能載一個人,

你會如何選擇呢?

請解釋一些你的理由提高情商的游戲:最佳選擇2.你的車只能載一個人,

10提高情商的游戲:最佳選擇

3.你的選擇代表你為人

的出發(fā)點

充滿同情心

充滿感恩的心

充滿愛慕心

你的選擇

是什么?

你的盲點

是什么?

提高情商的游戲:最佳選擇3.你的選擇代表你為人

11提高情商的游戲:最佳選擇

4.最佳的選擇:-給醫(yī)生鑰匙,

讓他帶著老人去醫(yī)院-留下來陪你的夢中情人

一起等公交車提高情商的游戲:最佳選擇4.最佳的選擇:12提高情商的游戲:最佳選擇

5.感悟:

往往最佳的選擇

-來自于最高的情商

-來自于愿意放棄我們手中

已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(車鑰匙)

提高情商的游戲:最佳選擇5.感悟:

往往最佳的13提高情商的游戲:最佳選擇如果我們能夠

放棄一些我們的固執(zhí),

狹隘和一些優(yōu)勢的話,

我們可能會得到更多提高情商的游戲:最佳選擇如果我們能夠

放棄一些我們的固14一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1銷售一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1銷售15一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1因為銷售=收入一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1因為16一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1空有好的產(chǎn)品和服務(wù)卻不懂得銷售還是等于零一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1空有好的產(chǎn)品和服務(wù)17一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1窮困或金錢貧乏的人士

都是不懂得銷售的人士一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1窮困或金錢貧乏的人士18一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須

聘請優(yōu)秀的銷售

和營銷人才

營銷業(yè)績不好不是沒有技巧而是營銷人員

不愿開口!一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須

聘請優(yōu)19一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1假如您企業(yè)的業(yè)績

狀況不好,

最主要的原因不是您

缺乏有能力的

銷售人才

而是缺乏愿意開口的人一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1假如您企業(yè)的業(yè)績

狀20一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

最重要的任務(wù)之一是:完成上級下達的任務(wù)目標假如您缺乏銷售技巧的話,目標達成將會很困難一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

最重要的任21一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1最理想的是,

您的每位股東或

重要的事業(yè)伙伴

都是銷售高手否則的話,

他們不能為公司創(chuàng)造收入

他們甚至?xí)纬晒镜摹跋M”一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1最理想的是,

您的每22身為一位員工

缺乏銷售能力

的代價是什么?2身為一位員工

缺乏銷售能力

的代價是什么?223身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（一）你不能為公司創(chuàng)造收入身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（一）24身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（二）

你會變成公司的消費身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（二）

你會變成25身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（三）

你的個人收入會低,

甚至沒有收入,

因為你不懂得為公司創(chuàng)造價值身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（三）

你的個人26身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（四）你不能掌控自己的收入身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（四）27身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2缺乏銷售能力

最大的代價是什么?身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2缺乏銷售能力

最大的28身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2你和家人

將過著貧乏的生活!身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2你和家人

將過著貧乏29身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2切記:

敘述并不等于促成

除非錢到您手里,

否則的話,不算促成

假如您想增加消費,

您只需要增加收入

卓越的產(chǎn)品和服務(wù)并不卓越,

除非有卓越的銷售業(yè)績身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2切記:30為什么

人們

不喜歡銷售?3為什么

人們

不喜歡銷售?331為什么人們不喜歡銷售?3因為他們太在乎別人的看法和想法為什么人們不喜歡銷售?3因為他們太在乎32為什么人們不喜歡銷售?3他們甚至覺得要求別人購買

是一件羞恥的事主要的原因是

他們的內(nèi)在

自我價值太低了為什么人們不喜歡銷售?3他們甚至覺得33為什么人們不喜歡銷售?3他們害怕被拒絕他們內(nèi)在的恐懼感太大了他們甚至愿意為恐懼感付出生活品質(zhì)的代價為什么人們不喜歡銷售?3他們害怕被拒絕34為什么人們不喜歡銷售?3如何不在銷售行業(yè)里失敗?為什么人們不喜歡銷售?3如何不在銷售行業(yè)里失敗?35為什么人們不喜歡銷售?3加快您的失敗速度!您的促成速度不夠快主要的原因是您的銷售失敗速度不夠快為什么人們不喜歡銷售?3加快您的失敗速度!36為什么人們不喜歡銷售?3加快您的銷售速度的失敗您就會加強

您的成功率和收入為什么人們不喜歡銷售?3加快您的銷售速度的失敗37為什么人們不喜歡銷售?3您必須相信您的產(chǎn)品和服務(wù)

才能做出快速有效的促成嗎?為什么人們不喜歡銷售?3您必須相信您的產(chǎn)品和服務(wù)

才能做出38為什么人們不喜歡銷售?3不!您的確有能力銷售

任何產(chǎn)品和服務(wù)

假如您能真正的

掌握銷售的技巧為什么人們不喜歡銷售?3不!39為何人們

害怕請求?為何人們

害怕請求?40為何人們害怕請求?因為害怕被拒絕為何人們害怕請求?因為害怕被拒絕41被拒絕的

是什么?被拒絕的

是什么?42被拒絕的是什么?拒絕你?你的請求?被拒絕的是什么?拒絕你?你的請求?43如果你不請求,

結(jié)果是什么?如果你不請求,

結(jié)果是什么?44如果你不請求,結(jié)果是什么?請記住:如果你不請求,

你連機會都沒有如果你不請求,結(jié)果是什么?請記住:45如果你不請求,結(jié)果是什么?如果你無法請求別人幫你,

那其實是一個軟弱的象征你無力請求幫助你太自我，放不下面子你不允許他人來幫你及支援你如果你不請求,結(jié)果是什么?如果你無法請求別人幫你,

那其實46如果你不請求,結(jié)果是什么?切記:假如你想創(chuàng)造驕人的業(yè)績的話,

請放下無謂的自我和面子

做出大量有效的請求如果你不請求,結(jié)果是什么?切記:47營銷基本理論與實戰(zhàn)課件48答案：自己

1、假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？2、不管你介紹公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，如果顧客一看你的人是五流的，一聽你講的話更象是外行，客戶根本就不愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？3、你要讓自己看起來更像一個好產(chǎn)品。4、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上投資是銷售人員最重要的投資。答案：自己49二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向顧客推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他。4、如果客戶的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是顧客掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念50三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺

1、人們買不買某件東西，通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。3、如果你看到一款產(chǎn)品各方面都很滿意，可是銷售員讓你很不舒服，你會購買嗎？又如一款高檔衣服放在地攤上你會購買嗎？不會。因為你感覺不好。4、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。5、在銷售過程中能為客戶營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包的鑰匙。三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺51四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂與利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是能給自己帶來的好處。2、二流的業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品（成分），一流的業(yè)務(wù)員賣結(jié)果（好處）。3、對顧客來說，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處或避免什么麻煩才會購買。所以一流的業(yè)務(wù)員不會把焦點放在自己能獲得多少利益上，而是放在客戶會獲得多少好處上。4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實利益時，顧客就會把錢放到我們口袋里，而且，還要跟我們說：謝謝！四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處52五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：客戶心中永恒不變的六大問句。1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：客戶心中永恒不53六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手。貶低對手可能會貶低先用顧客的眼光，只會給顧客帶來反感。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀的比較。貨比三家，任何對手都有優(yōu)點同時也有缺點。3、強調(diào)獨特賣點（只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢）并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手。貶低對手可54七、怎樣讓你的售后服務(wù)讓客戶滿意？答案：你的服務(wù)讓客戶感動

1、讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫客戶拓展他的事業(yè)、誠懇關(guān)心客戶及其家人、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。2、服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)、邊沿的服務(wù)、與銷售無關(guān)的服務(wù)。服務(wù)換取客戶對你的忠誠，你不僅能收到錢，還能收到人，更能收到心。轉(zhuǎn)介紹將源源不斷。3、售后服務(wù)的重要理念：我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我的個人品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。七、怎樣讓你的售后服務(wù)讓客戶滿意？答案：你的服務(wù)讓客戶感動55服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的。沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人（功心為上）。所有的行業(yè)都需要搞好服務(wù)和經(jīng)營好人際關(guān)系。服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的。56服務(wù)三階段：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)服務(wù)的四級：基本服務(wù)、渴望服務(wù)、物超所值服務(wù)、不可替代服務(wù)服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費者。服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。服務(wù)三階段：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)57營銷基本理論與實戰(zhàn)課件58一、打電話的準備1、情緒的準備（巔峰狀態(tài)）2、形象的準備（對鏡子微笑）3、聲音的準備（清晰、動聽、標準）4、工具的準備（筆記本、筆、資料、便簽紙、計算器等）一、打電話的準備1、情緒的準備（巔峰狀態(tài)）59二、打電話的五個細節(jié)和要點1、用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄電話時間和日期）

2、集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要的電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

3、站起來打電話。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。

4、做好聆聽，全神貫注當前電話。5、不要打斷客戶的話，真誠、熱情、積極地回應(yīng)對方。二、打電話的五個細節(jié)和要點1、用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴60三、電話行銷的三大原則三、電話行銷的三大原則61四、行銷的核心理念：愛上自己、愛上公司、愛上產(chǎn)品1、每一通電話都是有錢的來電。2、電話是我們公司的公關(guān)形象代言人3、先要贊美客戶，要有強烈的自信心4、電話行銷是信心的傳遞，要感染到對方5、用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。四、行銷的核心理念：愛上自己、愛上公司、愛上產(chǎn)品62五、電話中建立親和力的八種方法1、贊美法則2、語言文字同步3、重復(fù)客戶講的4、使用客戶口頭禪5、情緒同步，信念同步（我同意你的意見和感受，但是。。。）6、語調(diào)語速與客戶同步7、生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動作）8、幽默萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)五、電話中建立親和力的八種方法1、贊美法則萬一網(wǎng)制作收集萬一63六、預(yù)約電話六、預(yù)約電話64七、用七個問題來設(shè)計我們的話術(shù)1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、顧客為什么要買單？6、顧客為什么要在我這里買單？7、顧客為什么要現(xiàn)在在我這里買單？七、用七個問題來設(shè)計我們的話術(shù)1、我是誰？65

第三篇：

營銷心語第三篇：66營銷心語明確的目標堅定的信念不屈的堅強超凡的淡定榮辱與共的團隊永不放棄的事業(yè)營銷心語明確的目標67何謂目標、信念、堅強、淡定、團隊和事業(yè)？何謂目標、信念、68什么叫目標？朝思暮想、做夢都想、時刻都想，而且一想就熱血沸騰，那才叫目標！什么叫目標？朝思暮想、做夢都想、時刻都想，而且一想就熱血沸騰69什么叫信念？經(jīng)歷過冷嘲熱諷、人情冷漠、三番五次的跌到打擊、幾乎絕望的境地且還咬牙前行，那才叫信念！什么叫信念？經(jīng)歷過冷嘲熱諷、人情冷漠、三番五次的跌到打擊、幾70什么叫堅強？經(jīng)歷過半夜抱頭痛哭，經(jīng)歷過內(nèi)心的孤寂與寒冷而依然堅定初衷，那才叫堅強！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)什么叫堅強？經(jīng)歷過半夜抱頭痛哭，經(jīng)歷過內(nèi)心的孤寂與寒冷而依然71什么叫淡定？面對誘惑而毫不動心、面對打擊而面不改色，縱然困難重重也微笑前進，那才叫淡定！什么叫淡定？面對誘惑而毫不動心、面對打擊而面不改色，縱然困難72什么叫團隊？一起經(jīng)歷過風(fēng)雨洗禮，跌巖起伏、浴血奮戰(zhàn)、榮辱與共、艱難困境，依然迎難而上，創(chuàng)造奇跡，那才叫團隊！什么叫團隊？一起經(jīng)歷過風(fēng)雨洗禮，跌巖起伏、浴血奮戰(zhàn)、榮辱與共73什么叫事業(yè)？一群志同道合的人一起干一件一生都干不完的有意義的事，順便賺點一生都花不完的錢！什么叫事業(yè)？一群志同道合的人一起干一件一生都干不完的有意義的74營銷是勤奮人的宮殿，絕不是懶惰人的天堂，營銷需要堅定的意志和信念，需要終身學(xué)習(xí)的心態(tài)，這是做好營銷的前提和基礎(chǔ)。營銷成功者需要具備以下成功者特質(zhì)：積極的心態(tài)，旺盛的企圖心，積極地生活態(tài)度和不服輸?shù)男睦?。祝大家在營銷的天空中一路凱歌。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)營銷是勤奮人的宮殿，絕不是懶惰人的天堂，營銷需要堅定的意志和75

你不努力永遠不知道自己有多優(yōu)秀，人的潛力是無限的。

萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)若要如何全憑自己

你不努力永遠不知道自己有多優(yōu)秀，人的潛力是無限的。萬一76萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)制作收集萬一77踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。23:01:3823:01:3823:0112/29/202211:01:38PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2223:01:3823:01Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。23:01:3823:01:3823:01Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2223:01:3823:01:38December29,2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月29日11:01下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202211:01:38下午23:01:3812月-22嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2211:01下午12月-2223:01December29,2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/12/2923:01:3823:01:3829December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。11:01:38下午11:01下午23:01:3812月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2223:0123:01:3823:01:38Dec-22務(wù)實，奮斗，成就，成功。2022/12/2923:01:38Thursday,December29,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。12月-222022/12/2923:01:3812月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-278講師介紹2006年就職上饒?zhí)┛等藟蹣I(yè)務(wù)員2007年泰康上饒中支內(nèi)勤2008年泰康上饒中支組訓(xùn)2009年撫州泰康銀?？蛻艚?jīng)理2010年撫州泰康銀保營業(yè)部經(jīng)理2012年任職撫州泰康副總經(jīng)理人生格言不要輕言放棄、否則對不起自己陳淑芬講師介紹2006年就職上饒?zhí)┛等藟蹣I(yè)務(wù)員人生格言不要輕言放棄79萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng)制作收集萬一80營銷是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒有營銷再好的產(chǎn)品和服務(wù)也不能轉(zhuǎn)化為利潤，企業(yè)將無法生存！營銷是一門科學(xué)，說難也難，說易也易，要做好營銷，務(wù)必充分了解營銷的門道，掌握營銷的規(guī)律，上接天線，中接人緣，下接地氣，營銷必將如行云流水，風(fēng)生水起，波瀾壯闊。銷售才是利潤，其他都是成本！營銷是企業(yè)生存和發(fā)展之本，沒有營銷再好的產(chǎn)品和服務(wù)也81這年代拼的是什么？拼爹？官二代富二代拆二代這年代拼的是什么？拼爹？官二代富二代拆二代82我們拼的是什么？我們拼的是什么？83品牌資源品牌資源84明白幾個道理銀行的產(chǎn)品大同小異，你不賣，別人也在賣！資源就是這么多，你不利用，別人就在利用！全力以赴工作是一天，敷衍了事也是一天，最后收入回報相差很多！明白幾個道理銀行的產(chǎn)品大同小異，你不賣，別人也在賣！85提高情商的游戲:最佳選擇形式:集體參與,單獨完成時間:10分鐘目的:提高你的思想素質(zhì),

多角度的考慮問題提升你的情商,做出最佳的選擇提高情商的游戲:最佳選擇形式:集體參與,單獨完成時間:86程序:1.先聽這個小故事:

你開著一輛車

在一個暴風(fēng)雨的晚上,你經(jīng)過一個車站

有三個人正在等公共汽車

-一個快要死的老人,好可憐的

-一個是醫(yī)生,他曾經(jīng)救過你的命

他是大恩人,你做夢都想報答他

-還有一位是你的夢中想嫁或娶的人,

也許錯過就沒有了程序:你開著一輛車87提高情商的游戲:最佳選擇2.你的車只能載一個人,

你會如何選擇呢?

請解釋一些你的理由提高情商的游戲:最佳選擇2.你的車只能載一個人,

88提高情商的游戲:最佳選擇

3.你的選擇代表你為人

的出發(fā)點

充滿同情心

充滿感恩的心

充滿愛慕心

你的選擇

是什么?

你的盲點

是什么?

提高情商的游戲:最佳選擇3.你的選擇代表你為人

89提高情商的游戲:最佳選擇

4.最佳的選擇:-給醫(yī)生鑰匙,

讓他帶著老人去醫(yī)院-留下來陪你的夢中情人

一起等公交車提高情商的游戲:最佳選擇4.最佳的選擇:90提高情商的游戲:最佳選擇

5.感悟:

往往最佳的選擇

-來自于最高的情商

-來自于愿意放棄我們手中

已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(車鑰匙)

提高情商的游戲:最佳選擇5.感悟:

往往最佳的91提高情商的游戲:最佳選擇如果我們能夠

放棄一些我們的固執(zhí),

狹隘和一些優(yōu)勢的話,

我們可能會得到更多提高情商的游戲:最佳選擇如果我們能夠

放棄一些我們的固92一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1銷售一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1銷售93一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1因為銷售=收入一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1因為94一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1空有好的產(chǎn)品和服務(wù)卻不懂得銷售還是等于零一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1空有好的產(chǎn)品和服務(wù)95一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1窮困或金錢貧乏的人士

都是不懂得銷售的人士一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1窮困或金錢貧乏的人士96一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須

聘請優(yōu)秀的銷售

和營銷人才

營銷業(yè)績不好不是沒有技巧而是營銷人員

不愿開口!一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須

聘請優(yōu)97一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1假如您企業(yè)的業(yè)績

狀況不好,

最主要的原因不是您

缺乏有能力的

銷售人才

而是缺乏愿意開口的人一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1假如您企業(yè)的業(yè)績

狀98一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

最重要的任務(wù)之一是:完成上級下達的任務(wù)目標假如您缺乏銷售技巧的話,目標達成將會很困難一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

最重要的任99一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1最理想的是,

您的每位股東或

重要的事業(yè)伙伴

都是銷售高手否則的話,

他們不能為公司創(chuàng)造收入

他們甚至?xí)纬晒镜摹跋M”一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或員工最重要的技能是什么?1最理想的是,

您的每100身為一位員工

缺乏銷售能力

的代價是什么?2身為一位員工

缺乏銷售能力

的代價是什么?2101身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（一）你不能為公司創(chuàng)造收入身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（一）102身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（二）

你會變成公司的消費身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（二）

你會變成103身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（三）

你的個人收入會低,

甚至沒有收入,

因為你不懂得為公司創(chuàng)造價值身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（三）

你的個人104身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（四）你不能掌控自己的收入身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2代價（四）105身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2缺乏銷售能力

最大的代價是什么?身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2缺乏銷售能力

最大的106身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2你和家人

將過著貧乏的生活!身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2你和家人

將過著貧乏107身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2切記:

敘述并不等于促成

除非錢到您手里,

否則的話,不算促成

假如您想增加消費,

您只需要增加收入

卓越的產(chǎn)品和服務(wù)并不卓越,

除非有卓越的銷售業(yè)績身為一位員工缺乏銷售能力的代價是什么?2切記:108為什么

人們

不喜歡銷售?3為什么

人們

不喜歡銷售?3109為什么人們不喜歡銷售?3因為他們太在乎別人的看法和想法為什么人們不喜歡銷售?3因為他們太在乎110為什么人們不喜歡銷售?3他們甚至覺得要求別人購買

是一件羞恥的事主要的原因是

他們的內(nèi)在

自我價值太低了為什么人們不喜歡銷售?3他們甚至覺得111為什么人們不喜歡銷售?3他們害怕被拒絕他們內(nèi)在的恐懼感太大了他們甚至愿意為恐懼感付出生活品質(zhì)的代價為什么人們不喜歡銷售?3他們害怕被拒絕112為什么人們不喜歡銷售?3如何不在銷售行業(yè)里失敗?為什么人們不喜歡銷售?3如何不在銷售行業(yè)里失敗?113為什么人們不喜歡銷售?3加快您的失敗速度!您的促成速度不夠快主要的原因是您的銷售失敗速度不夠快為什么人們不喜歡銷售?3加快您的失敗速度!114為什么人們不喜歡銷售?3加快您的銷售速度的失敗您就會加強

您的成功率和收入為什么人們不喜歡銷售?3加快您的銷售速度的失敗115為什么人們不喜歡銷售?3您必須相信您的產(chǎn)品和服務(wù)

才能做出快速有效的促成嗎?為什么人們不喜歡銷售?3您必須相信您的產(chǎn)品和服務(wù)

才能做出116為什么人們不喜歡銷售?3不!您的確有能力銷售

任何產(chǎn)品和服務(wù)

假如您能真正的

掌握銷售的技巧為什么人們不喜歡銷售?3不!117為何人們

害怕請求?為何人們

害怕請求?118為何人們害怕請求?因為害怕被拒絕為何人們害怕請求?因為害怕被拒絕119被拒絕的

是什么?被拒絕的

是什么?120被拒絕的是什么?拒絕你?你的請求?被拒絕的是什么?拒絕你?你的請求?121如果你不請求,

結(jié)果是什么?如果你不請求,

結(jié)果是什么?122如果你不請求,結(jié)果是什么?請記住:如果你不請求,

你連機會都沒有如果你不請求,結(jié)果是什么?請記住:123如果你不請求,結(jié)果是什么?如果你無法請求別人幫你,

那其實是一個軟弱的象征你無力請求幫助你太自我，放不下面子你不允許他人來幫你及支援你如果你不請求,結(jié)果是什么?如果你無法請求別人幫你,

那其實124如果你不請求,結(jié)果是什么?切記:假如你想創(chuàng)造驕人的業(yè)績的話,

請放下無謂的自我和面子

做出大量有效的請求如果你不請求,結(jié)果是什么?切記:125營銷基本理論與實戰(zhàn)課件126答案：自己

1、假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？2、不管你介紹公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的，如果顧客一看你的人是五流的，一聽你講的話更象是外行，客戶根本就不愿意跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？3、你要讓自己看起來更像一個好產(chǎn)品。4、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上投資是銷售人員最重要的投資。答案：自己127二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣客戶想買的比較容易？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向顧客推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他。4、如果客戶的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是顧客掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。二、銷售過程中售的是什么？答案：觀念128三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺

1、人們買不買某件東西，通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。3、如果你看到一款產(chǎn)品各方面都很滿意，可是銷售員讓你很不舒服，你會購買嗎？又如一款高檔衣服放在地攤上你會購買嗎？不會。因為你感覺不好。4、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。5、在銷售過程中能為客戶營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包的鑰匙。三、買賣過程中買的是什么？答案：感覺129四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么快樂與利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是能給自己帶來的好處。2、二流的業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品（成分），一流的業(yè)務(wù)員賣結(jié)果（好處）。3、對顧客來說，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處或避免什么麻煩才會購買。所以一流的業(yè)務(wù)員不會把焦點放在自己能獲得多少利益上，而是放在客戶會獲得多少好處上。4、當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實利益時，顧客就會把錢放到我們口袋里，而且，還要跟我們說：謝謝！四、買賣過程中賣的是什么？答案：好處130五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：客戶心中永恒不變的六大問句。1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：客戶心中永恒不131六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手。貶低對手可能會貶低先用顧客的眼光，只會給顧客帶來反感。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做客觀的比較。貨比三家，任何對手都有優(yōu)點同時也有缺點。3、強調(diào)獨特賣點（只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢）并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手。貶低對手可132七、怎樣讓你的售后服務(wù)讓客戶滿意？答案：你的服務(wù)讓客戶感動

1、讓客戶感動的三種服務(wù)：主動幫客戶拓展他的事業(yè)、誠懇關(guān)心客戶及其家人、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。2、服務(wù)的三個層次：份內(nèi)的服務(wù)、邊沿的服務(wù)、與銷售無關(guān)的服務(wù)。服務(wù)換取客戶對你的忠誠，你不僅能收到錢，還能收到人，更能收到心。轉(zhuǎn)介紹將源源不斷。3、售后服務(wù)的重要理念：我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我的個人品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。七、怎樣讓你的售后服務(wù)讓客戶滿意？答案：你的服務(wù)讓客戶感動133服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的。沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人（功心為上）。所有的行業(yè)都需要搞好服務(wù)和經(jīng)營好人際關(guān)系。服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的。134服務(wù)三階段：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)服務(wù)的四級：基本服務(wù)、渴望服務(wù)、物超所值服務(wù)、不可替代服務(wù)服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費者。服務(wù)的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。服務(wù)三階段：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)135營銷基本理論與實戰(zhàn)課件136一、打電話的準備1、情緒的準備（巔峰狀態(tài)）2、形象的準備（對鏡子微笑）3、聲音的準備（清晰、動聽、標準）4、工具的準備（筆記本、筆、資料、便簽紙、計算器等）一、打電話的準備1、情緒的準備（巔峰狀態(tài)）137二、打電話的五個細節(jié)和要點1、用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點（記錄電話時間和日期）

2、集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要的電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

3、站起來打電話。配合肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí)。

4、做好聆聽，全神貫注當前電話。5、不要打斷客戶的話，真誠、熱情、積極地回應(yīng)對方。二、打電話的五個細節(jié)和要點1、用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴138三、電話行銷的三大原則三、電話行銷的三大原則139四、行銷的核心理念：愛上自己、愛上公司、愛上產(chǎn)品1、每一通電話都是有錢的來電。2、電話是我們公司的公關(guān)形象代言人3、先要贊美客戶，要有強烈的自信心4、電話行銷是信心的傳遞，要感染到對方5、用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產(chǎn)品的價值。四、行銷的核心理念：愛上自己、愛上公司、愛上產(chǎn)品140五、電話中建立親和力的八種方法1、贊美法則2、語言文字同步3、重復(fù)客戶講的4、使用客戶口頭禪5、情緒同步，信念同步（我同意你的意見和感受，但是。。。）6、語調(diào)語速與客戶同步7、生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動作）8、幽默萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)五、電話中建立親和力的八種方法1、贊美法則萬一網(wǎng)制作收集萬一141六、預(yù)約電話六、預(yù)約電話142七、用七個問題來設(shè)計我們的話術(shù)1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、顧客為什么要買單？6、顧客為什么要在我這里買單？7、顧客為什么要現(xiàn)在在我這里買單？七、用七個問題來設(shè)計我們的話術(shù)1、我是誰？143

第三篇：

營銷心語第三篇：144營銷心語明確的目標堅定的信念不屈的堅強超凡的淡定榮辱與共的團隊永不放棄的事業(yè)營銷心語明確的目標145何謂目標、信念、堅強、淡定、團隊和事業(yè)？何謂目標、信念、146什么叫目標？朝思暮想、做夢都想、時刻都想，而且一想就熱