國際商務(wù)談判(學(xué)案)

年級________；層次________；專業(yè)________；姓名________復(fù)習(xí)資料，自我完善，僅供參考，考完上交！《國際商務(wù)談判》（本科）學(xué)案國際商務(wù)談判概述1.什么是談判、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判？國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。2.國際商務(wù)談判的原則是什么？答：1、合作原則2、平等互利原則3、依法辦事原則4、雙贏原則5、求同存異原則6、立場服務(wù)利益原則7、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容1.商品貿(mào)易談判包括哪些基本內(nèi)容?答：（1）商品品質(zhì),又包括以下幾種方法：①規(guī)格②等級③標(biāo)準(zhǔn)④樣品⑤牌名或商標(biāo)⑥說明書（2）商品數(shù)量（3）商品包裝（4）商品價格（5）支付方式，包括以下幾種方式：預(yù)付款和最終付款；支付金額和支付貨幣；支付方式。（6）裝運(yùn)與支付（7）運(yùn)輸保險（8）商品檢驗(yàn)（9）索賠、仲裁與不可抗力。2.技術(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括哪幾個方面的內(nèi)容？1、技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。即技術(shù)的標(biāo)的。技術(shù)貿(mào)易談判的最基本內(nèi)容是磋商具有技術(shù)的供給方能提供哪些技術(shù)，引進(jìn)技術(shù)的接受方想買進(jìn)哪些技術(shù)。2、技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求。因?yàn)榧夹g(shù)貿(mào)易轉(zhuǎn)讓的技術(shù)或研究成果有些是無形的，難以保留樣品以作為今后的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，所以，談判雙方應(yīng)對其技術(shù)經(jīng)濟(jì)參數(shù)采取慎重和負(fù)責(zé)的態(tài)度。技術(shù)轉(zhuǎn)讓方應(yīng)如實(shí)地介紹情況，技術(shù)受讓方應(yīng)認(rèn)真地調(diào)查核實(shí)。然后，把各種技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求和指標(biāo)詳細(xì)地寫在合同條款上。3、技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限。雖然科技協(xié)作的完成期限事先往往很難準(zhǔn)確地預(yù)見，但規(guī)定一個較寬的期限還是很有必要的；否則，容易發(fā)生扯皮。4、技術(shù)商品交換的形式。這是雙方權(quán)利和義務(wù)的重要內(nèi)容，也是談判不可避免的問題。技術(shù)商品交換的形式有兩種：一種是所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，買者付清技術(shù)商品的全部價值并可轉(zhuǎn)賣，賣者無權(quán)再出售或使用此技術(shù)。這種形式較少使用。另一種是不發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，買者只獲得技術(shù)商品的使用權(quán)。5、技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式。技術(shù)商品的價格是技術(shù)貿(mào)易談判中的關(guān)鍵問題。轉(zhuǎn)讓方為了更多地獲取利潤，報價總是偏高。引進(jìn)方不會輕易地接受報價，往往通過反復(fù)談判，進(jìn)行價格對比分析，找出報價中的不合理成分，將報價壓下來。價格對比一般是比較參加競爭的廠商在同等條件下的價格水平或相近技術(shù)商品的價格水平。價格水平的比較主要看兩個方面，即商務(wù)條件和技術(shù)條件。商務(wù)條件主要是對技術(shù)貿(mào)易的計價方式、支付條件、使用貨幣和索賠等項(xiàng)進(jìn)行比較。技術(shù)條件主要是對技術(shù)商品供貨范圍的大小、技術(shù)水平高低、技術(shù)服務(wù)的多少等項(xiàng)進(jìn)行比較。6、責(zé)任和義務(wù)。技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓方的主要義務(wù)是：按照合同規(guī)定的時間和進(jìn)度，進(jìn)行科學(xué)研究或試制工作，在限期內(nèi)完成科研成果或樣品，并將經(jīng)過鑒定合格的科研成果報告、試制的樣品及全部科技資料、鑒定證明等全部交付委托方驗(yàn)收。積極協(xié)助和指導(dǎo)技術(shù)受讓方掌握科技成果，達(dá)到協(xié)議規(guī)定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，以收到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益。3.合資經(jīng)營談判與合作經(jīng)營談判有什么不同點(diǎn)？合作談判是指在經(jīng)濟(jì)談判中談判雙方因?yàn)楹献魃a(chǎn)或經(jīng)營而進(jìn)行的談判。合作談判具有談判直接、對抗性小、談判面廣而深、影響面人等特點(diǎn)合資經(jīng)營談判是雙方投資比例；注冊資本與投資總額的比例；出資方式；董事會、管理機(jī)構(gòu)的建立和職工的招聘；經(jīng)營管理和爭議的解決；合營企業(yè)的期限、解散和清算等國際商務(wù)談判人員1.談判人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？1.忠于職守、平等互惠、團(tuán)隊意識2.觀察判斷能力3.靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力4.巧妙的語言表達(dá)能力5.高度的自信心和創(chuàng)造力6.心理承受能力7.注重禮儀禮節(jié)商務(wù)談判人員應(yīng)該如何分工與協(xié)作？分工是指參加談判的人員工作性質(zhì)和專業(yè)的分工。分工既要求每個談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時，分工也發(fā)揮與尊重每個參與者的特長，同時為尊在討論談判人員的分工時，必須考慮他們之間的協(xié)作。下面是幾種常見的情況下的協(xié)作重別人與自尊劃定界限。(1)多個主持人的情況。(2)技術(shù)附件的談判。(3)合同條款的談判。(4)交易價格的談判。(5)主談人能力差的情況。商務(wù)談判班子成員的選配原則有哪些？第4章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備1.影響國際商務(wù)談判的背景因素有哪些？2.簡要說明影響國際商務(wù)談判的法律因素。第5章國際商務(wù)談判各階段的策略1.試述先報價的優(yōu)缺點(diǎn)。在涉及誰先報價的問題時可采取的策略有哪些？簡述談判中迫使談判對手讓步的策略。第6章國際商務(wù)談判的溝通藝術(shù)國際商務(wù)談判語言分哪幾類？禮節(jié)性交流語言；專業(yè)性交流語言；法律語言；外交語言；文學(xué)語言；軍事語言。國際商務(wù)談判用語應(yīng)遵循哪些原則？1、合作原則2、平等互利原則3、依法辦事原則4、雙贏原則5、求同存異原則6、立場服務(wù)利益原則7、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則第7章國際商務(wù)談判禮儀1.日常交往的禮節(jié)有哪些？1）目光交流。2）稱謂的選擇和使用（3）握手（4）相互介紹（5）互換名片2.女士出席商務(wù)談判時的著裝要點(diǎn)是什么？在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士著裝應(yīng)端莊得體。女士的商務(wù)著裝，款式多樣，選擇要恰當(dāng)，要選擇簡潔、大方的。在比較莊重的正式商務(wù)場合中，女士應(yīng)該穿著深色的西服套裝。套裝的首選是裙裝，其次是褲裝。搭配的襯衣最好是純色的，顏色以淡雅為佳3.握手的順序有哪些？握手的次序。這主要取決于握手人雙方的年齡、地位、性別等因素。在商務(wù)談判場合，通常握手的次序?yàn)椋褐魅讼壬焓?，客人隨之；年長者先伸手，年輕者隨之；職位高者先伸手，職位低者隨之；女士先伸手，男士隨之。第8章不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格“性相近，習(xí)相遠(yuǎn)”，說說你對此觀點(diǎn)的看法人在剛出生時，本性都是善良的，性情也很相近。但隨著各自生存環(huán)境的不同變化和影響，每個人的習(xí)性就會產(chǎn)生差異。你如何解釋世界各地存在的不同的行為方式？中國與外國發(fā)展