銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件

銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理

銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理目錄認(rèn)識(shí)篇解讀銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)涵管理篇銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理八大系統(tǒng)目錄認(rèn)識(shí)篇解讀銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)涵管理篇銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理八大銀保一線經(jīng)理的定位及職責(zé)我是：客戶經(jīng)理隊(duì)伍的領(lǐng)頭人；銀保一線資源的調(diào)控和配置者我要：理性思考感性渲染靈性操作要形成：

“觀念+制度+氛圍”的健康部門銀保一線經(jīng)理的定位及職責(zé)我是：我要：理性思考

?我們面臨的銀保市場仍然是一個(gè)極其原始的市場?我們面臨的競爭對(duì)手都不真正具備核心優(yōu)勢?目前乃至今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)業(yè)績平臺(tái)與市場資源相關(guān)性較弱，淺層次與網(wǎng)點(diǎn)、人力平臺(tái)相關(guān)，深層次和我們的經(jīng)營觀念以及管理水平密切相關(guān)觀念：對(duì)市場規(guī)律的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?搶占市場，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任?以資源合理配置的眼光來看待銀保的發(fā)展和管理?經(jīng)營觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢

?銀保是一個(gè)“讓別人做嫁衣”的行業(yè)?“費(fèi)用調(diào)控”是杠桿，“客戶經(jīng)理”是杠桿的支點(diǎn)?優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長起來的，而不是被選出來的觀念：對(duì)行業(yè)規(guī)律的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?客戶經(jīng)理隊(duì)伍是銀保部門存在和發(fā)展的唯一理由?必須建立合理的“客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的配置”架構(gòu)，才能長治久安，持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展

?專業(yè)不在于知，而在于行?銀保工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)?銀保管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理觀念：對(duì)銀保業(yè)務(wù)管理的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?銀保管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做，而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位.?為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)并幫助他們生涯規(guī)劃的達(dá)成是我們的唯一責(zé)任.

?我們處于原始市場的高速發(fā)展期，必須抓住機(jī)遇超常規(guī)發(fā)展，通過網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)的發(fā)展和人力資源的調(diào)配來實(shí)現(xiàn)我們的市場地位和職業(yè)身價(jià)；?在注重規(guī)模的同時(shí)，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎(chǔ)管理工作，建立系統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)，才能快而有序，建立長期競爭優(yōu)勢；?我們對(duì)建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇；?銀保工作無所謂重點(diǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)。銀保工作的切入點(diǎn)：堅(jiān)定不移走資源合理配置的道路，以經(jīng)營客戶經(jīng)理為核心，建立系統(tǒng)運(yùn)作體系，千方百計(jì)提高各層級(jí)人員的收入是我們工作的切入點(diǎn)，是一切銀保工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。現(xiàn)階段市場狀況給我們的啟示

?發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣?管理水平不一樣，帶來的績效不一樣?市場的大小、發(fā)展程度并不是決定因素?用成熟的管理思想，原始市場的經(jīng)營手段,建立系統(tǒng)化運(yùn)作體系是我們?nèi)〉猛黄坪徒?yōu)勢的關(guān)鍵。我們的認(rèn)識(shí)?發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣我們的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍。銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（隊(duì)伍的管理）意愿管理：變被動(dòng)為主動(dòng)（利益驅(qū)動(dòng)和描繪愿景）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵(lì)）過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運(yùn)作）銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素（內(nèi)涵價(jià)值和服務(wù)）內(nèi)涵價(jià)值和服務(wù)品質(zhì)是第一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于銀保來說只有提高內(nèi)涵價(jià)值和提升業(yè)務(wù)品質(zhì)才能:

對(duì)內(nèi)樹立信心對(duì)外贏得生存空間觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（隊(duì)伍的管理）意愿管理：變被動(dòng)觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營隊(duì)伍）沒有槍沒有炮，敵人給我們造！銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專業(yè)）真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！

--------把事情想清楚比什么都重要！最適合市場和隊(duì)伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是正確的時(shí)間做正確的事情！觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營隊(duì)伍）沒有槍沒有炮，觀念五：用什么心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍（隊(duì)伍是我們的經(jīng)營資本）我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我們的需求我們的目標(biāo)只有通過隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊(duì)伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過是副產(chǎn)品銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念五：用什么心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我一、機(jī)構(gòu)建設(shè)

確定:

渠道網(wǎng)點(diǎn)流程你的選擇能帶來利益嗎？同業(yè)公司信息統(tǒng)計(jì)分析渠道、網(wǎng)點(diǎn)信息統(tǒng)計(jì)、分析渠道模式渠道+區(qū)域模式銷售管理八大系統(tǒng)之一機(jī)構(gòu)建設(shè)發(fā)展一、機(jī)構(gòu)建設(shè)確定:你的選擇能帶來利益嗎？同業(yè)公司信息統(tǒng)計(jì)分渠道模式分管總部門經(jīng)理經(jīng)理助理綜合行政渠道經(jīng)理1渠道經(jīng)理2培訓(xùn)經(jīng)理后援經(jīng)理渠道模式分管總部門經(jīng)理經(jīng)理助理綜合行政渠道經(jīng)理1渠道經(jīng)理2培銷售管理八大系統(tǒng)之二人力發(fā)展系統(tǒng)建立部門組織圖并不斷修正及善加利用崗位職責(zé)（職務(wù)描述）評(píng)估、考核新人的選擇、新人轉(zhuǎn)正戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析人員分類管理（績優(yōu)\績差\潛力）網(wǎng)均配置的階段分析增才、選才流程（態(tài)度〉習(xí)慣〉技能）勸退及脫落在保證規(guī)模的情況下，達(dá)到最佳的人力保費(fèi)平衡（前期的跑馬圈地時(shí)期會(huì)有一些例外)。銷售管理八大系統(tǒng)之二建立部門組織圖并不斷修正及善加利用在保證新人選擇流程表個(gè)人履歷表：基本條件初次面談：重點(diǎn)考察意向性向測驗(yàn)：測試綜合能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)的選擇面談個(gè)人調(diào)查其他訊息來源正確面可用資料的整理最后的決定性面談同意聘用前市場實(shí)習(xí)新人選擇流程表個(gè)人履歷表：基本條件戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析

戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)就是在相同情況下，按照百分比，將各百分比內(nèi)的人力的產(chǎn)能段加以分析、對(duì)照，通過一系列的管理動(dòng)作加以調(diào)整，進(jìn)而取得最佳的經(jīng)營成果。60%潛力人員20%績差人員20%績優(yōu)人員保費(fèi)戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)就是在相同情況下，按照百能力意愿分析績優(yōu)人員績差人員績差人員績優(yōu)人員潛力人員潛力人員意愿能力能力意愿分析績優(yōu)人員績差人員績差人員績優(yōu)人員潛力人員潛力人員分析對(duì)象個(gè)人團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率人均產(chǎn)能戰(zhàn)斗力拜訪量促成能力有效人均件數(shù)件均保費(fèi)增加維護(hù)清退意愿能力購買力大單銷售力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)促成概率拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單面談分析工具分析對(duì)象個(gè)人活動(dòng)率拜訪量意愿認(rèn)同度面談分析工具銷售管理八大系統(tǒng)之三業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)追蹤分析目標(biāo)市場分析、定位、設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)品的策劃、包裝：可通過不同的組合來完成追蹤、督導(dǎo)、輔導(dǎo)（會(huì)議、工具、電話）建立不同層面、不同職級(jí)的報(bào)表體系業(yè)務(wù)分析（KPI指標(biāo)分析系統(tǒng)）其他銷售管理八大系統(tǒng)之三追蹤分析目標(biāo)市場分析、定位、設(shè)定目設(shè)定目標(biāo)年度規(guī)模保費(fèi)分解年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)分解月度保費(fèi)計(jì)劃分解設(shè)定目標(biāo)年度規(guī)模保費(fèi)分解年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)分解月度保費(fèi)計(jì)劃分解追蹤工具報(bào)表體系業(yè)管人管企劃每月預(yù)收每月承保KPI綜合報(bào)表職級(jí)分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析人員管理表競賽報(bào)表追蹤工具報(bào)表體系業(yè)管人管企劃每月預(yù)收每月承保KPI綜合報(bào)表職銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)功能小組的建立考勤管理活動(dòng)量管理企劃系統(tǒng)督導(dǎo)、追蹤系統(tǒng)會(huì)議系統(tǒng)銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)功能小組的建立考勤管理活動(dòng)量功能小組制度各功能小組成員遵守各小組的活動(dòng)時(shí)間，按時(shí)出勤，非特殊原因不準(zhǔn)請假。凡成為功能小組成員后將享受公司的綠色通道的待遇并優(yōu)先參與公司組織的各項(xiàng)激勵(lì)活動(dòng)。附：綠色通道管理辦法參考案一、入圍條件1、月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)前五名2、晨會(huì)小組、培訓(xùn)小組、市場開拓小組、每月每組選出一名積極分子。3、各渠道通訊員，每月各選一名4、新員工前三個(gè)月上單件數(shù)最多者（件數(shù)相同取標(biāo)保最多者）二、享受待遇1、優(yōu)先出單2、各項(xiàng)服務(wù)的優(yōu)先待遇功能小組制度各功能小組成員遵守各小組的活動(dòng)時(shí)間，按時(shí)出勤，非活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理

銀行保險(xiǎn)的活動(dòng)管理是指經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。活動(dòng)管理的定義銀行保險(xiǎn)的活動(dòng)管理是指經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及活動(dòng)管理的目的和意義

通過銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理工具和管理活動(dòng)，將客戶經(jīng)理的非現(xiàn)場工作活動(dòng)透過銀行柜面人員的銷售業(yè)績體現(xiàn)的過程中，從而實(shí)現(xiàn)計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)。幫助客戶經(jīng)理形成良好的工作習(xí)慣，提高其對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理能力和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力；達(dá)成有效的經(jīng)營管理、實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)、并提高員工的收入的目的；幫助各級(jí)業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)、掌握分析、解決問題方法，從而改變行為方式和經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和程序性決策的過程。目的：意義活動(dòng)管理的目的和意義通過銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理系統(tǒng)目標(biāo)管理過程管理績效管理后勤支援銀行溝通計(jì)劃與措施銷售目標(biāo)表網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率活動(dòng)管理工具的填寫與檢查業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)心理建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營績效分析業(yè)務(wù)追蹤與激勵(lì)報(bào)表管理會(huì)議管理——KPI月會(huì)——周檢討會(huì)——晨、夕會(huì)內(nèi)勤支持客服支持新契約支持財(cái)務(wù)支持電腦系統(tǒng)支持其他相關(guān)部門的支持活動(dòng)管理系統(tǒng)目標(biāo)管理過程管理績效管理后勤支援銀行溝通活動(dòng)管理內(nèi)部月工作計(jì)劃月工作總結(jié)周工作計(jì)劃周工作小結(jié)工作日志每日會(huì)議記錄外部網(wǎng)業(yè)信息卡網(wǎng)點(diǎn)信息卡客戶服務(wù)卡活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理系統(tǒng)之內(nèi)部外部活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理系統(tǒng)之活動(dòng)管理工具詳解一

描述客戶經(jīng)理每日詳細(xì)記錄當(dāng)天具體工作內(nèi)容當(dāng)天的心得主管每日簽批、及時(shí)輔導(dǎo)設(shè)定周業(yè)務(wù)目標(biāo)，計(jì)劃本周工作重點(diǎn)并預(yù)估實(shí)施效果及提出所需資源記錄本周業(yè)績達(dá)成情況本周的工作心得設(shè)定月業(yè)務(wù)目標(biāo)，計(jì)劃本月工作重點(diǎn)并預(yù)估實(shí)施效果及提出所需資源記錄本月業(yè)績達(dá)成情況分析未達(dá)成原因，提出改進(jìn)措施本月的工作總結(jié)工作日志工具周計(jì)劃和總結(jié)月計(jì)劃和總結(jié)活動(dòng)管理工具詳解一活動(dòng)管理工具詳解二

描述記錄當(dāng)天召開的晨夕會(huì)或檢討會(huì)或其他各類會(huì)議的重點(diǎn)記錄下一步需要自己追蹤落實(shí)的事項(xiàng)記錄網(wǎng)點(diǎn)的基本資料，如地址、電話、傳真、上級(jí)主管等網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員資料，如姓名、職責(zé)、生日等每次該網(wǎng)點(diǎn)舉辦活動(dòng)的詳細(xì)記錄該網(wǎng)點(diǎn)存款金額、客流量等關(guān)鍵指標(biāo)記錄同業(yè)的基本情況，如與銀行的關(guān)系、銷售狀況、隊(duì)伍狀況、手續(xù)費(fèi)分配、激勵(lì)措施、培訓(xùn)模式、宣傳策略記錄客戶基本資料記錄保單的基本情況記錄客戶經(jīng)理對(duì)客戶提供的服務(wù)當(dāng)日會(huì)議記錄工具網(wǎng)點(diǎn)信息卡網(wǎng)業(yè)信息卡客戶服務(wù)卡活動(dòng)管理工具詳解二銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件活動(dòng)管理工具使用的五個(gè)原則——

整體、真實(shí)、具體、結(jié)合、持之以恒整體原則：活動(dòng)管理工具貫穿自我管理的各個(gè)環(huán)節(jié)必須整體運(yùn)用。真實(shí)原則：必須如實(shí)地填寫表格及討論，才能產(chǎn)生真實(shí)的效果。具體原則：原因分析要具體，對(duì)策制定要具體，效果評(píng)估要具體。結(jié)合原則：結(jié)合理念和技能的提高，必能產(chǎn)生業(yè)績的改善。堅(jiān)持原則：只要長期堅(jiān)持，建立習(xí)慣和提高技能，必能顯著和長期地提高業(yè)績，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營目的?；顒?dòng)管理工具使用的五個(gè)原則——整體原則：活動(dòng)管理工具貫穿自我附：活動(dòng)管理推廣流程搜集資料診斷現(xiàn)狀準(zhǔn)備工具營造氣氛成立活動(dòng)管理小組渠道經(jīng)理啟動(dòng)會(huì)專管員啟動(dòng)會(huì)制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)內(nèi)容—活動(dòng)管理介紹—KPI指標(biāo)介紹—KPI會(huì)議管理—周檢討會(huì)—早、夕會(huì)—頭腦風(fēng)暴會(huì)—工具填寫

前期準(zhǔn)備啟動(dòng)與宣導(dǎo)輔導(dǎo)與培訓(xùn)附：活動(dòng)管理推廣流程搜集資料渠道經(jīng)理啟動(dòng)會(huì)制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃

推廣與督導(dǎo)追蹤與評(píng)估鞏固與持續(xù)附：活動(dòng)管理推廣流程督導(dǎo)KPI月會(huì)督導(dǎo)周檢討會(huì)客戶經(jīng)理日志每日檢查抽查工具的填寫工具使用追蹤—工具的覆蓋率—工具的填寫質(zhì)量KPI指標(biāo)追蹤渠道經(jīng)理管理技能追蹤完善活動(dòng)管理計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)管理內(nèi)部培訓(xùn)建立責(zé)任人制度推廣與督導(dǎo)追蹤與評(píng)估鞏固與持續(xù)附：追蹤與檢查活動(dòng)管理系統(tǒng)之總則：明確實(shí)施要求賦予機(jī)構(gòu)一定的靈活性追蹤檢查負(fù)責(zé)人及職責(zé)負(fù)責(zé)：總部和機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)：分管經(jīng)理/渠道經(jīng)理/指定內(nèi)勤的工作職責(zé)檢查內(nèi)容與辦法追蹤檢查的內(nèi)容追蹤檢查的周期追蹤檢查的方式處罰辦法處罰對(duì)象處罰方法追蹤與檢查活動(dòng)管理系統(tǒng)之總則：追蹤檢查的內(nèi)容計(jì)劃制定是否合理和完善拜訪數(shù)量（現(xiàn)場拜訪、電話拜訪）拜訪質(zhì)量：成功率；發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題輔導(dǎo)：人數(shù)、問題、措施、效果培訓(xùn)：人數(shù)、問題、措施、效果追蹤檢查的內(nèi)容計(jì)劃制定是否合理和完善銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件活動(dòng)管理系統(tǒng)之培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、意愿2、知識(shí)和技能網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析能力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)能力自我管理能力人際交往和溝通能力金融保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)銷售技能活動(dòng)管理系統(tǒng)之培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、意愿銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)早、夕會(huì)的現(xiàn)狀了解是否開早、夕會(huì)？開早、夕會(huì)的頻率？早、夕會(huì)的時(shí)間？早、夕會(huì)的流程？早、夕會(huì)的現(xiàn)狀了解是否開早、夕會(huì)？早、夕會(huì)經(jīng)營的重要性學(xué)到知識(shí)，得到幫助，展示自我，激發(fā)潛能產(chǎn)生自豪感和歸屬感成功者吸引成功者早、夕會(huì)經(jīng)營的目的提升士氣增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力建立單位文化模式，貫徹團(tuán)隊(duì)經(jīng)營理念早、夕會(huì)經(jīng)營的重要性學(xué)到知識(shí)，得到幫助，展示自我，激發(fā)潛能早早、夕會(huì)的內(nèi)容一次早會(huì)：公司政令的宣導(dǎo)業(yè)績情況通報(bào)各種資料的收集和整理專題時(shí)間經(jīng)驗(yàn)分享表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)二次早會(huì)活動(dòng)管理具體問題的分析、解答具體動(dòng)作的演練夕會(huì)：本日工作的總結(jié)及下一階段工作的計(jì)劃活動(dòng)管理執(zhí)行情況的通報(bào)個(gè)案研討發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決早、夕會(huì)的內(nèi)容一次早會(huì)：夕會(huì)：早、夕會(huì)經(jīng)營的要點(diǎn)早、夕會(huì)的時(shí)間、頻率相對(duì)固定早、夕會(huì)功能小組的建立提前作好行事歷按一定的流程進(jìn)行事前的精心準(zhǔn)備事中的認(rèn)真實(shí)施事后的及時(shí)追蹤、總結(jié)早、夕會(huì)經(jīng)營的要點(diǎn)早、夕會(huì)的時(shí)間、頻率相對(duì)固定成功早、夕會(huì)的特征用盡心思（準(zhǔn)備）計(jì)劃細(xì)心創(chuàng)新周延用盡智慧（資料）輕松資訊專業(yè)激勵(lì)用盡方法（舉辦）活潑系統(tǒng)共同變化成功早、夕會(huì)的特征用盡心思（準(zhǔn)備）夕會(huì)的組織形式即席表揚(yáng)式：?時(shí)機(jī)：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當(dāng)日?目的：（1）激勵(lì)（2）技術(shù)交流?方法：（1）請當(dāng)事人即席講話（2）主持人適當(dāng)點(diǎn)綴，以激勵(lì)全體人員（3）主持人可用激勵(lì)法夕會(huì)的組織形式即席表揚(yáng)式：夕會(huì)的組織形式小型演講會(huì)式：?時(shí)機(jī)：每周一次?目的：（1）訓(xùn)練隊(duì)伍的膽量，并提高其文化素養(yǎng)（2）訓(xùn)練反應(yīng)能力、表達(dá)能力、組織能力?方法：（1）每人三分鐘，全員參加（2）主持人事先擬好題目，由客戶經(jīng)理當(dāng)場或提前一天抽?。?）排上臺(tái)順序，要公正（4）由其他人員評(píng)分，選出1-3人點(diǎn)評(píng)（5）優(yōu)勝者，予以獎(jiǎng)勵(lì)夕會(huì)的組織形式小型演講會(huì)式：夕會(huì)的組織形式打擂式：?時(shí)機(jī)：階段性業(yè)務(wù)競賽之后?目的：（1）展業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流（2）提高銷售技巧?方法：（1）以個(gè)人、小組為單位（2）由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂（3）在場其他人員攻擂夕會(huì)的組織形式打擂式：夕會(huì)的組織形式配樂詩朗誦式：?時(shí)機(jī)：每周一次?目的：堅(jiān)定客戶經(jīng)理的從業(yè)信心?方法：（1）預(yù)先選配音樂帶、錄音機(jī)（2）由主持人在音樂中朗誦感人的展業(yè)故事。（3）時(shí)間約5分鐘（4）主持人朗誦后，組織人員談心得體會(huì)。夕會(huì)的組織形式配樂詩朗誦式：夕會(huì)的組織形式情景演練式：?時(shí)機(jī)：新政策、新條款的出臺(tái)?目的：（1）渲染積極思想、專業(yè)精神。（2）得到銷售技巧方面的啟示。?方法：（1）事先設(shè)定場景，進(jìn)行角色分配（2）演練結(jié)束后，主持人組織在場人員發(fā)言。

夕會(huì)的組織形式情景演練式：夕會(huì)的組織形式專題報(bào)告式：?時(shí)機(jī)：可經(jīng)?；虺掷m(xù)性進(jìn)行?目的：（1）強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德。（2）傳授專業(yè)知識(shí)。（3）講述做人道理。?方法：請成功的人士談工作、生活的經(jīng)驗(yàn)。

夕會(huì)的組織形式專題報(bào)告式：夕會(huì)的組織形式新聞報(bào)道式：?時(shí)機(jī)：重要新聞發(fā)布之后?目的：（1）從新聞尋找購買點(diǎn)（2）培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力（3）訓(xùn)練敘述事件的能力（4）增進(jìn)從多角度看事物的能力?方法：（1）主持人提示“聽新聞”的目的。（2）主持人讀后，不做任何評(píng)論（3）在場人員發(fā)表聽后感（就目的）（4）評(píng)出優(yōu)秀人員頒獎(jiǎng)

夕會(huì)的組織形式新聞報(bào)道式：夕會(huì)的組織形式優(yōu)點(diǎn)轟炸式：?時(shí)機(jī)：（1）當(dāng)有人際沖突時(shí)（2）當(dāng)士氣低落時(shí)?目的：（1）學(xué)習(xí)善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)（2）強(qiáng)化個(gè)人優(yōu)勢，增長自尊、自信?方法：用輪流的方式，每個(gè)成員都要（1）用1分鐘說出自己的長處。（2）用3分鐘聽別人談自己的優(yōu)點(diǎn)。（3）聽別人說自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，不能“感激”或“否認(rèn)”（4）最后，輪流談出自己的感受

夕會(huì)的組織形式優(yōu)點(diǎn)轟炸式：評(píng)估現(xiàn)有激勵(lì)案分析激勵(lì)點(diǎn)設(shè)定新的激勵(lì)案追蹤、評(píng)估注：激勵(lì)的誤區(qū)就是不斷升級(jí)的物質(zhì)激勵(lì)力求多樣化分層級(jí)進(jìn)行激勵(lì)沒有追蹤的激勵(lì)案沒有任何效果銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)評(píng)估現(xiàn)有激勵(lì)案注：銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)激勵(lì)方案運(yùn)作流程演繹

計(jì)劃修改確定反饋炒作總結(jié)宣導(dǎo)追蹤實(shí)施激勵(lì)方案運(yùn)作流程演繹計(jì)劃激勵(lì)的內(nèi)容激勵(lì)晉升企業(yè)文化驅(qū)動(dòng)享有特權(quán)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)溝通激勵(lì)的內(nèi)容激勵(lì)晉升企業(yè)享有物質(zhì)培訓(xùn)溝通銷售管理八大系統(tǒng)之八文化建設(shè)系統(tǒng)淺層：展示和感受晨會(huì)、禮儀中層：規(guī)范和深化各項(xiàng)經(jīng)營管理規(guī)章制度深層：導(dǎo)向和締造價(jià)值觀、經(jīng)營理念、目標(biāo)取向、精神追求銷售管理八大系統(tǒng)之八文化建設(shè)系統(tǒng)淺層：中層：深層：

銀保經(jīng)營管理的制度運(yùn)用一、基本法是銀保經(jīng)營管理的大綱銀保的基本法是激勵(lì)的基本法，必須透徹分析基本法中的激勵(lì)效能，從而建立以客戶經(jīng)理迅速提升職級(jí)的隊(duì)伍成長導(dǎo)向二、適當(dāng)?shù)闹贫葎?chuàng)新，建立適合本地區(qū)的競爭優(yōu)勢如：分部（渠道）經(jīng)營制度、網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)入與退出制度三、建立以渠道指標(biāo)為核心的評(píng)價(jià)體系

銀保經(jīng)營管理的氛圍營造一、導(dǎo)向明確：要什么就喊什么二、目標(biāo)感性化：職場布置、報(bào)表和工具的使用三、營造比學(xué)趕幫超對(duì)抗的氛圍四、樹立典范，大力表彰

銀保經(jīng)營管理的氛

不斷樹立典范，營造良好氛圍為什么要樹立典范：事實(shí)是最好的激勵(lì)一個(gè)沒有典范的隊(duì)伍是一個(gè)沒有前途的隊(duì)伍典范的標(biāo)準(zhǔn)：人人皆為典范典范是被樹起來的，而不是自動(dòng)產(chǎn)生的典范的作用：讓更多人想成為典范典范的作用不在于他本身，而在于營造氛圍典范的意義：改變管理思想，營造良好氛圍從有問題找原因找公司到有問題找典范

銀保經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具銀保經(jīng)營管理的系統(tǒng)運(yùn)作資源運(yùn)用+追蹤督導(dǎo)+分析工具資源運(yùn)用銀保業(yè)務(wù)一線部門的三大資源：核心：人人員+網(wǎng)點(diǎn)+費(fèi)用資源運(yùn)用銀保業(yè)務(wù)一線部門的三大資源：核心：人人員+

關(guān)注一個(gè)現(xiàn)象為什么在同樣的政策和制度下，各地區(qū)經(jīng)營的結(jié)果差距如此之大？

面對(duì)同樣的市場，基本相同的管理制度，銷售同質(zhì)的商品和同質(zhì)的服務(wù)手段，我們憑什么實(shí)現(xiàn)比同業(yè)做得更好的目標(biāo)？取決于我們能否將隊(duì)伍當(dāng)成我們最重要的資源來經(jīng)營，能否利用每個(gè)客戶經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)來參與分部的經(jīng)營。

資源運(yùn)用銀保業(yè)務(wù)一線部門的三大資源：人員+網(wǎng)點(diǎn)+費(fèi)用資源運(yùn)用銀保業(yè)務(wù)一線部門的三大資源：人員+網(wǎng)點(diǎn)

樹立一個(gè)觀念沒有不好的網(wǎng)點(diǎn)，只有經(jīng)營不好的網(wǎng)點(diǎn)！

客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營好壞，取決于我們能否對(duì)客戶經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營創(chuàng)造一個(gè)公平的競爭氛圍，將他們的精力有效地調(diào)動(dòng)在網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營上。戰(zhàn)場上沒有不會(huì)開槍的士兵，但總有失敗的一方！

資源運(yùn)用銀保業(yè)務(wù)一線部門的三大資源：人員+網(wǎng)點(diǎn)+費(fèi)用資源運(yùn)用銀保業(yè)務(wù)一線部門的三大資源：人員+網(wǎng)點(diǎn)

樹立一個(gè)觀念費(fèi)用的有效使用，要起到“四兩撥千斤”的作用！

能否使費(fèi)用的有效使用起到“四兩撥千斤”的作用，取決于我們能否在對(duì)隊(duì)伍的經(jīng)營中選準(zhǔn)“切入點(diǎn)”。比如：是以客戶經(jīng)理的激勵(lì)？銀行柜員的激勵(lì)？客戶的激勵(lì)？宣傳的投入？還是以對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的溝通投入為切入點(diǎn)？

結(jié)束語：卓越源于執(zhí)行謝謝大家!結(jié)束語：卓越源于執(zhí)行謝謝大家!謝謝聆聽??！謝謝聆聽??！銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理

銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理目錄認(rèn)識(shí)篇解讀銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)涵管理篇銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理八大系統(tǒng)目錄認(rèn)識(shí)篇解讀銀行保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)涵管理篇銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理八大銀保一線經(jīng)理的定位及職責(zé)我是：客戶經(jīng)理隊(duì)伍的領(lǐng)頭人；銀保一線資源的調(diào)控和配置者我要：理性思考感性渲染靈性操作要形成：

“觀念+制度+氛圍”的健康部門銀保一線經(jīng)理的定位及職責(zé)我是：我要：理性思考

?我們面臨的銀保市場仍然是一個(gè)極其原始的市場?我們面臨的競爭對(duì)手都不真正具備核心優(yōu)勢?目前乃至今后相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)業(yè)績平臺(tái)與市場資源相關(guān)性較弱，淺層次與網(wǎng)點(diǎn)、人力平臺(tái)相關(guān)，深層次和我們的經(jīng)營觀念以及管理水平密切相關(guān)觀念：對(duì)市場規(guī)律的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?搶占市場，確定地位是我們現(xiàn)在的第一責(zé)任?以資源合理配置的眼光來看待銀保的發(fā)展和管理?經(jīng)營觀念上和管理流程的領(lǐng)先是實(shí)現(xiàn)我們目標(biāo)的核心優(yōu)勢

?銀保是一個(gè)“讓別人做嫁衣”的行業(yè)?“費(fèi)用調(diào)控”是杠桿，“客戶經(jīng)理”是杠桿的支點(diǎn)?優(yōu)秀客戶經(jīng)理是成長起來的，而不是被選出來的觀念：對(duì)行業(yè)規(guī)律的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?客戶經(jīng)理隊(duì)伍是銀保部門存在和發(fā)展的唯一理由?必須建立合理的“客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的配置”架構(gòu)，才能長治久安，持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展

?專業(yè)不在于知，而在于行?銀保工作沒有重點(diǎn)，只有切入點(diǎn)?銀保管理在本質(zhì)上是意愿管理、需求管理和過程管理，而不是技術(shù)管理和指標(biāo)管理觀念：對(duì)銀保業(yè)務(wù)管理的認(rèn)識(shí)我們的觀念：?銀保管理的核心不在于讓客戶經(jīng)理是否知道如何做，而在于追蹤客戶經(jīng)理有沒有做到位.?為客戶經(jīng)理搭建網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)并幫助他們生涯規(guī)劃的達(dá)成是我們的唯一責(zé)任.

?我們處于原始市場的高速發(fā)展期，必須抓住機(jī)遇超常規(guī)發(fā)展，通過網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)的發(fā)展和人力資源的調(diào)配來實(shí)現(xiàn)我們的市場地位和職業(yè)身價(jià)；?在注重規(guī)模的同時(shí)，我們必須下大力氣提高自身管理水平和基礎(chǔ)管理工作，建立系統(tǒng)運(yùn)作平臺(tái)，才能快而有序，建立長期競爭優(yōu)勢；?我們對(duì)建立客戶經(jīng)理隊(duì)伍最主要的責(zé)任是培養(yǎng)和支持，而不是選擇；?銀保工作無所謂重點(diǎn)，各個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，必須找準(zhǔn)切入點(diǎn)。銀保工作的切入點(diǎn)：堅(jiān)定不移走資源合理配置的道路，以經(jīng)營客戶經(jīng)理為核心，建立系統(tǒng)運(yùn)作體系，千方百計(jì)提高各層級(jí)人員的收入是我們工作的切入點(diǎn)，是一切銀保工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)?，F(xiàn)階段市場狀況給我們的啟示

?發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣?管理水平不一樣，帶來的績效不一樣?市場的大小、發(fā)展程度并不是決定因素?用成熟的管理思想，原始市場的經(jīng)營手段,建立系統(tǒng)化運(yùn)作體系是我們?nèi)〉猛黄坪徒?yōu)勢的關(guān)鍵。我們的認(rèn)識(shí)?發(fā)展思路不一樣，帶來的結(jié)果不一樣我們的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素觀念三：如果銀保只有一件事，是什么觀念四：什么是真正的專業(yè)觀念五：用什么樣的心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍。銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（隊(duì)伍的管理）意愿管理：變被動(dòng)為主動(dòng)（利益驅(qū)動(dòng)和描繪愿景）需求管理：滿足需求是人們工作的根本出發(fā)點(diǎn)（支持和激勵(lì)）過程管理：想要結(jié)果，必須把握過程（系統(tǒng)運(yùn)作）銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念二：什么是銀保的第一評(píng)價(jià)要素（內(nèi)涵價(jià)值和服務(wù)）內(nèi)涵價(jià)值和服務(wù)品質(zhì)是第一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于銀保來說只有提高內(nèi)涵價(jià)值和提升業(yè)務(wù)品質(zhì)才能:

對(duì)內(nèi)樹立信心對(duì)外贏得生存空間觀念一：銀保管理本質(zhì)是什么管理（隊(duì)伍的管理）意愿管理：變被動(dòng)觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營隊(duì)伍）沒有槍沒有炮，敵人給我們造！銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念四：什么是真正的專業(yè)（首先是觀念上的專業(yè)）真正的專業(yè)首先是觀念上的專業(yè)！

--------把事情想清楚比什么都重要！最適合市場和隊(duì)伍的就是最專業(yè)的！專業(yè)就是正確的時(shí)間做正確的事情！觀念三：如果銀保只有一件事，是什么（經(jīng)營隊(duì)伍）沒有槍沒有炮，觀念五：用什么心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍（隊(duì)伍是我們的經(jīng)營資本）我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我們的需求我們的目標(biāo)只有通過隊(duì)伍才能實(shí)現(xiàn)我們唯一的責(zé)任就是幫助員工生涯規(guī)劃并幫助達(dá)成建隊(duì)伍培養(yǎng)人是永恒不變的主題，保費(fèi)只不過是副產(chǎn)品銀保管理幾個(gè)關(guān)鍵觀念的認(rèn)識(shí)觀念五：用什么心態(tài)來對(duì)待隊(duì)伍我們對(duì)隊(duì)伍的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于隊(duì)伍對(duì)我一、機(jī)構(gòu)建設(shè)

確定:

渠道網(wǎng)點(diǎn)流程你的選擇能帶來利益嗎？同業(yè)公司信息統(tǒng)計(jì)分析渠道、網(wǎng)點(diǎn)信息統(tǒng)計(jì)、分析渠道模式渠道+區(qū)域模式銷售管理八大系統(tǒng)之一機(jī)構(gòu)建設(shè)發(fā)展一、機(jī)構(gòu)建設(shè)確定:你的選擇能帶來利益嗎？同業(yè)公司信息統(tǒng)計(jì)分渠道模式分管總部門經(jīng)理經(jīng)理助理綜合行政渠道經(jīng)理1渠道經(jīng)理2培訓(xùn)經(jīng)理后援經(jīng)理渠道模式分管總部門經(jīng)理經(jīng)理助理綜合行政渠道經(jīng)理1渠道經(jīng)理2培銷售管理八大系統(tǒng)之二人力發(fā)展系統(tǒng)建立部門組織圖并不斷修正及善加利用崗位職責(zé)（職務(wù)描述）評(píng)估、考核新人的選擇、新人轉(zhuǎn)正戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析人員分類管理（績優(yōu)\績差\潛力）網(wǎng)均配置的階段分析增才、選才流程（態(tài)度〉習(xí)慣〉技能）勸退及脫落在保證規(guī)模的情況下，達(dá)到最佳的人力保費(fèi)平衡（前期的跑馬圈地時(shí)期會(huì)有一些例外)。銷售管理八大系統(tǒng)之二建立部門組織圖并不斷修正及善加利用在保證新人選擇流程表個(gè)人履歷表：基本條件初次面談：重點(diǎn)考察意向性向測驗(yàn)：測試綜合能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)的選擇面談個(gè)人調(diào)查其他訊息來源正確面可用資料的整理最后的決定性面談同意聘用前市場實(shí)習(xí)新人選擇流程表個(gè)人履歷表：基本條件戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析

戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)就是在相同情況下，按照百分比，將各百分比內(nèi)的人力的產(chǎn)能段加以分析、對(duì)照，通過一系列的管理動(dòng)作加以調(diào)整，進(jìn)而取得最佳的經(jīng)營成果。60%潛力人員20%績差人員20%績優(yōu)人員保費(fèi)戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)分析戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)就是在相同情況下，按照百能力意愿分析績優(yōu)人員績差人員績差人員績優(yōu)人員潛力人員潛力人員意愿能力能力意愿分析績優(yōu)人員績差人員績差人員績優(yōu)人員潛力人員潛力人員分析對(duì)象個(gè)人團(tuán)隊(duì)活動(dòng)率人均產(chǎn)能戰(zhàn)斗力拜訪量促成能力有效人均件數(shù)件均保費(fèi)增加維護(hù)清退意愿能力購買力大單銷售力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)促成概率拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單面談分析工具分析對(duì)象個(gè)人活動(dòng)率拜訪量意愿認(rèn)同度面談分析工具銷售管理八大系統(tǒng)之三業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)追蹤分析目標(biāo)市場分析、定位、設(shè)定目標(biāo)產(chǎn)品的策劃、包裝：可通過不同的組合來完成追蹤、督導(dǎo)、輔導(dǎo)（會(huì)議、工具、電話）建立不同層面、不同職級(jí)的報(bào)表體系業(yè)務(wù)分析（KPI指標(biāo)分析系統(tǒng)）其他銷售管理八大系統(tǒng)之三追蹤分析目標(biāo)市場分析、定位、設(shè)定目設(shè)定目標(biāo)年度規(guī)模保費(fèi)分解年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)分解月度保費(fèi)計(jì)劃分解設(shè)定目標(biāo)年度規(guī)模保費(fèi)分解年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)分解月度保費(fèi)計(jì)劃分解追蹤工具報(bào)表體系業(yè)管人管企劃每月預(yù)收每月承保KPI綜合報(bào)表職級(jí)分析業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析人員管理表競賽報(bào)表追蹤工具報(bào)表體系業(yè)管人管企劃每月預(yù)收每月承保KPI綜合報(bào)表職銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)功能小組的建立考勤管理活動(dòng)量管理企劃系統(tǒng)督導(dǎo)、追蹤系統(tǒng)會(huì)議系統(tǒng)銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)功能小組的建立考勤管理活動(dòng)量功能小組制度各功能小組成員遵守各小組的活動(dòng)時(shí)間，按時(shí)出勤，非特殊原因不準(zhǔn)請假。凡成為功能小組成員后將享受公司的綠色通道的待遇并優(yōu)先參與公司組織的各項(xiàng)激勵(lì)活動(dòng)。附：綠色通道管理辦法參考案一、入圍條件1、月標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)前五名2、晨會(huì)小組、培訓(xùn)小組、市場開拓小組、每月每組選出一名積極分子。3、各渠道通訊員，每月各選一名4、新員工前三個(gè)月上單件數(shù)最多者（件數(shù)相同取標(biāo)保最多者）二、享受待遇1、優(yōu)先出單2、各項(xiàng)服務(wù)的優(yōu)先待遇功能小組制度各功能小組成員遵守各小組的活動(dòng)時(shí)間，按時(shí)出勤，非活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理

銀行保險(xiǎn)的活動(dòng)管理是指經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及下屬的日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法?；顒?dòng)管理的定義銀行保險(xiǎn)的活動(dòng)管理是指經(jīng)由各級(jí)業(yè)務(wù)、管理人員對(duì)自己及活動(dòng)管理的目的和意義

通過銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理工具和管理活動(dòng)，將客戶經(jīng)理的非現(xiàn)場工作活動(dòng)透過銀行柜面人員的銷售業(yè)績體現(xiàn)的過程中，從而實(shí)現(xiàn)計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)。幫助客戶經(jīng)理形成良好的工作習(xí)慣，提高其對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管理能力和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力；達(dá)成有效的經(jīng)營管理、實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營目標(biāo)、并提高員工的收入的目的；幫助各級(jí)業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)、掌握分析、解決問題方法，從而改變行為方式和經(jīng)營方式，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和程序性決策的過程。目的：意義活動(dòng)管理的目的和意義通過銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理系統(tǒng)目標(biāo)管理過程管理績效管理后勤支援銀行溝通計(jì)劃與措施銷售目標(biāo)表網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率活動(dòng)管理工具的填寫與檢查業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)心理建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營績效分析業(yè)務(wù)追蹤與激勵(lì)報(bào)表管理會(huì)議管理——KPI月會(huì)——周檢討會(huì)——晨、夕會(huì)內(nèi)勤支持客服支持新契約支持財(cái)務(wù)支持電腦系統(tǒng)支持其他相關(guān)部門的支持活動(dòng)管理系統(tǒng)目標(biāo)管理過程管理績效管理后勤支援銀行溝通活動(dòng)管理內(nèi)部月工作計(jì)劃月工作總結(jié)周工作計(jì)劃周工作小結(jié)工作日志每日會(huì)議記錄外部網(wǎng)業(yè)信息卡網(wǎng)點(diǎn)信息卡客戶服務(wù)卡活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理系統(tǒng)之內(nèi)部外部活動(dòng)管理工具活動(dòng)管理系統(tǒng)之活動(dòng)管理工具詳解一

描述客戶經(jīng)理每日詳細(xì)記錄當(dāng)天具體工作內(nèi)容當(dāng)天的心得主管每日簽批、及時(shí)輔導(dǎo)設(shè)定周業(yè)務(wù)目標(biāo)，計(jì)劃本周工作重點(diǎn)并預(yù)估實(shí)施效果及提出所需資源記錄本周業(yè)績達(dá)成情況本周的工作心得設(shè)定月業(yè)務(wù)目標(biāo)，計(jì)劃本月工作重點(diǎn)并預(yù)估實(shí)施效果及提出所需資源記錄本月業(yè)績達(dá)成情況分析未達(dá)成原因，提出改進(jìn)措施本月的工作總結(jié)工作日志工具周計(jì)劃和總結(jié)月計(jì)劃和總結(jié)活動(dòng)管理工具詳解一活動(dòng)管理工具詳解二

描述記錄當(dāng)天召開的晨夕會(huì)或檢討會(huì)或其他各類會(huì)議的重點(diǎn)記錄下一步需要自己追蹤落實(shí)的事項(xiàng)記錄網(wǎng)點(diǎn)的基本資料，如地址、電話、傳真、上級(jí)主管等網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)人員資料，如姓名、職責(zé)、生日等每次該網(wǎng)點(diǎn)舉辦活動(dòng)的詳細(xì)記錄該網(wǎng)點(diǎn)存款金額、客流量等關(guān)鍵指標(biāo)記錄同業(yè)的基本情況，如與銀行的關(guān)系、銷售狀況、隊(duì)伍狀況、手續(xù)費(fèi)分配、激勵(lì)措施、培訓(xùn)模式、宣傳策略記錄客戶基本資料記錄保單的基本情況記錄客戶經(jīng)理對(duì)客戶提供的服務(wù)當(dāng)日會(huì)議記錄工具網(wǎng)點(diǎn)信息卡網(wǎng)業(yè)信息卡客戶服務(wù)卡活動(dòng)管理工具詳解二銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件活動(dòng)管理工具使用的五個(gè)原則——

整體、真實(shí)、具體、結(jié)合、持之以恒整體原則：活動(dòng)管理工具貫穿自我管理的各個(gè)環(huán)節(jié)必須整體運(yùn)用。真實(shí)原則：必須如實(shí)地填寫表格及討論，才能產(chǎn)生真實(shí)的效果。具體原則：原因分析要具體，對(duì)策制定要具體，效果評(píng)估要具體。結(jié)合原則：結(jié)合理念和技能的提高，必能產(chǎn)生業(yè)績的改善。堅(jiān)持原則：只要長期堅(jiān)持，建立習(xí)慣和提高技能，必能顯著和長期地提高業(yè)績，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營目的?；顒?dòng)管理工具使用的五個(gè)原則——整體原則：活動(dòng)管理工具貫穿自我附：活動(dòng)管理推廣流程搜集資料診斷現(xiàn)狀準(zhǔn)備工具營造氣氛成立活動(dòng)管理小組渠道經(jīng)理啟動(dòng)會(huì)專管員啟動(dòng)會(huì)制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)內(nèi)容—活動(dòng)管理介紹—KPI指標(biāo)介紹—KPI會(huì)議管理—周檢討會(huì)—早、夕會(huì)—頭腦風(fēng)暴會(huì)—工具填寫

前期準(zhǔn)備啟動(dòng)與宣導(dǎo)輔導(dǎo)與培訓(xùn)附：活動(dòng)管理推廣流程搜集資料渠道經(jīng)理啟動(dòng)會(huì)制定輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃

推廣與督導(dǎo)追蹤與評(píng)估鞏固與持續(xù)附：活動(dòng)管理推廣流程督導(dǎo)KPI月會(huì)督導(dǎo)周檢討會(huì)客戶經(jīng)理日志每日檢查抽查工具的填寫工具使用追蹤—工具的覆蓋率—工具的填寫質(zhì)量KPI指標(biāo)追蹤渠道經(jīng)理管理技能追蹤完善活動(dòng)管理計(jì)劃進(jìn)行活動(dòng)管理內(nèi)部培訓(xùn)建立責(zé)任人制度推廣與督導(dǎo)追蹤與評(píng)估鞏固與持續(xù)附：追蹤與檢查活動(dòng)管理系統(tǒng)之總則：明確實(shí)施要求賦予機(jī)構(gòu)一定的靈活性追蹤檢查負(fù)責(zé)人及職責(zé)負(fù)責(zé)：總部和機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)：分管經(jīng)理/渠道經(jīng)理/指定內(nèi)勤的工作職責(zé)檢查內(nèi)容與辦法追蹤檢查的內(nèi)容追蹤檢查的周期追蹤檢查的方式處罰辦法處罰對(duì)象處罰方法追蹤與檢查活動(dòng)管理系統(tǒng)之總則：追蹤檢查的內(nèi)容計(jì)劃制定是否合理和完善拜訪數(shù)量（現(xiàn)場拜訪、電話拜訪）拜訪質(zhì)量：成功率；發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題輔導(dǎo)：人數(shù)、問題、措施、效果培訓(xùn)：人數(shù)、問題、措施、效果追蹤檢查的內(nèi)容計(jì)劃制定是否合理和完善銀行保險(xiǎn)經(jīng)營管理教材課件活動(dòng)管理系統(tǒng)之培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、意愿2、知識(shí)和技能網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析能力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)能力自我管理能力人際交往和溝通能力金融保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)銷售技能活動(dòng)管理系統(tǒng)之培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、意愿銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)銷售管理八大系統(tǒng)之五基礎(chǔ)管理系統(tǒng)早、夕會(huì)的現(xiàn)狀了解是否開早、夕會(huì)？開早、夕會(huì)的頻率？早、夕會(huì)的時(shí)間？早、夕會(huì)的流程？早、夕會(huì)的現(xiàn)狀了解是否開早、夕會(huì)？早、夕會(huì)經(jīng)營的重要性學(xué)到知識(shí)，得到幫助，展示自我，激發(fā)潛能產(chǎn)生自豪感和歸屬感成功者吸引成功者早、夕會(huì)經(jīng)營的目的提升士氣增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力建立單位文化模式，貫徹團(tuán)隊(duì)經(jīng)營理念早、夕會(huì)經(jīng)營的重要性學(xué)到知識(shí)，得到幫助，展示自我，激發(fā)潛能早早、夕會(huì)的內(nèi)容一次早會(huì)：公司政令的宣導(dǎo)業(yè)績情況通報(bào)各種資料的收集和整理專題時(shí)間經(jīng)驗(yàn)分享表揚(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)二次早會(huì)活動(dòng)管理具體問題的分析、解答具體動(dòng)作的演練夕會(huì)：本日工作的總結(jié)及下一階段工作的計(jì)劃活動(dòng)管理執(zhí)行情況的通報(bào)個(gè)案研討發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決早、夕會(huì)的內(nèi)容一次早會(huì)：夕會(huì)：早、夕會(huì)經(jīng)營的要點(diǎn)早、夕會(huì)的時(shí)間、頻率相對(duì)固定早、夕會(huì)功能小組的建立提前作好行事歷按一定的流程進(jìn)行事前的精心準(zhǔn)備事中的認(rèn)真實(shí)施事后的及時(shí)追蹤、總結(jié)早、夕會(huì)經(jīng)營的要點(diǎn)早、夕會(huì)的時(shí)間、頻率相對(duì)固定成功早、夕會(huì)的特征用盡心思（準(zhǔn)備）計(jì)劃細(xì)心創(chuàng)新周延用盡智慧（資料）輕松資訊專業(yè)激勵(lì)用盡方法（舉辦）活潑系統(tǒng)共同變化成功早、夕會(huì)的特征用盡心思（準(zhǔn)備）夕會(huì)的組織形式即席表揚(yáng)式：?時(shí)機(jī)：客戶經(jīng)理表現(xiàn)特佳的當(dāng)日?目的：（1）激勵(lì)（2）技術(shù)交流?方法：（1）請當(dāng)事人即席講話（2）主持人適當(dāng)點(diǎn)綴，以激勵(lì)全體人員（3）主持人可用激勵(lì)法夕會(huì)的組織形式即席表揚(yáng)式：夕會(huì)的組織形式小型演講會(huì)式：?時(shí)機(jī)：每周一次?目的：（1）訓(xùn)練隊(duì)伍的膽量，并提高其文化素養(yǎng)（2）訓(xùn)練反應(yīng)能力、表達(dá)能力、組織能力?方法：（1）每人三分鐘，全員參加（2）主持人事先擬好題目，由客戶經(jīng)理當(dāng)場或提前一天抽?。?）排上臺(tái)順序，要公正（4）由其他人員評(píng)分，選出1-3人點(diǎn)評(píng)（5）優(yōu)勝者，予以獎(jiǎng)勵(lì)夕會(huì)的組織形式小型演講會(huì)式：夕會(huì)的組織形式打擂式：?時(shí)機(jī)：階段性業(yè)務(wù)競賽之后?目的：（1）展業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流（2）提高銷售技巧?方法：（1）以個(gè)人、小組為單位（2）由上階段業(yè)績優(yōu)勝者坐擂（3）在場其他人員攻擂夕會(huì)的組織形式打擂式：夕會(huì)的組織形式配樂詩朗誦式：?時(shí)機(jī)：每周一次?目的：堅(jiān)定客戶經(jīng)理的從業(yè)信心?方法：（1）預(yù)先選配音樂帶、錄音機(jī)（2）由主持人在音樂中朗誦感人的展業(yè)故事。（3）時(shí)間約5分鐘（4）主持人朗誦后，組織人員談心得體會(huì)。夕會(huì)的組織形式配樂詩朗誦式：夕會(huì)的組織形式情景演練式：?時(shí)機(jī)：新政策、新條款的出臺(tái)?目的：（1）渲染積極思想、專業(yè)精神。（2）得到銷售技巧方面的啟示。?方法：（1）事先設(shè)定場景，進(jìn)行角色分配（2）演練結(jié)束后，主持人組織在場人員發(fā)言。

夕會(huì)的組織形式情景演練式：夕會(huì)的組織形式專題報(bào)告式：?時(shí)機(jī)：可經(jīng)?；虺掷m(xù)性進(jìn)行?目的：（1）強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德。（2）傳授專業(yè)知識(shí)。（3）講述做人道理。?方法：請成功的人士談工作、生活的經(jīng)驗(yàn)。

夕會(huì)的組織形式專題報(bào)告式：夕會(huì)的組織形式新聞報(bào)道式：?時(shí)機(jī)：重要新聞發(fā)布之后?目的：（1）從新聞尋找購買點(diǎn)（2）培養(yǎng)從新聞中尋找溝通資料的能力（3）訓(xùn)練敘述事件的能力（4）增進(jìn)從多角度看事物的能力?方法：（1）主持人提示“聽新聞”的目的。（2）主持人讀后，不做任何評(píng)論（3）在場人員發(fā)表聽后感（就目的）（4）評(píng)出優(yōu)秀人員頒獎(jiǎng)

夕會(huì)的組織形式新聞報(bào)道式：夕會(huì)的組織形式優(yōu)點(diǎn)轟炸式：?時(shí)機(jī)：（1）當(dāng)有人際沖突時(shí)（2）當(dāng)士氣低落時(shí)?目的：（1）學(xué)習(xí)善于發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)（2）強(qiáng)化個(gè)人優(yōu)勢，增長自尊、自信?方法：用輪流的方式，每個(gè)成員都要（1）用1分鐘說出自己的長處。（2）用3分鐘聽別人談自己的