罐式產(chǎn)品經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)可行性分析報告資料

PAGEPAGE50罐式產(chǎn)品經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)可行性分析報告中集融資租賃有限公司租賃業(yè)務(wù)二部二零一一年八月一十七日

目錄第一章總論 3第二章 經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的意義 5第三章 行業(yè)與市場需求分析 7第四章 租賃物的選擇 22第五章 經(jīng)營租賃的競爭分析及策略 25第六章 經(jīng)營模式與規(guī)劃 29第七章 組織結(jié)構(gòu) 40第八章 投資成本與收益分析 42第九章風險分析與防范 45第十章可行性分析結(jié)論及建議 51

第一章總論自2008年爆發(fā)全球金融危機以來，隨著國家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長方式，調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的需要，作為中國制造業(yè)重要的生產(chǎn)要素，包括人力、原材料、能源等，其價格都有大幅度上調(diào)。生產(chǎn)要素成本的上升使得本已利潤微薄的制造業(yè)，生存發(fā)展越發(fā)艱難。在這樣的背景下，中集集團作為一家大型的制造業(yè)集團，必須在未來制造產(chǎn)業(yè)利潤下滑、部分產(chǎn)業(yè)規(guī)?？s減等趨勢下，為產(chǎn)業(yè)資本尋找到一條可持續(xù)發(fā)展的路徑。產(chǎn)業(yè)資本的轉(zhuǎn)移路徑，將利用中集在原有制造產(chǎn)業(yè)方面的優(yōu)勢為方向，在延續(xù)和提升原有的產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的同時，獲取相應的資本收益，中集融資租賃公司正是在這樣的背景下，應運而生。中集租賃運營三年來，目前業(yè)務(wù)形態(tài)還相對單一，主要是是偏重新產(chǎn)品銷售的融資性租賃業(yè)務(wù)。融資性租賃業(yè)務(wù)，和銷售類似，是一次性兌現(xiàn)利潤，然而最優(yōu)質(zhì)的物業(yè)，一般是以出租經(jīng)營的方式以實現(xiàn)利潤的最大化，與此相似，最優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)利潤最大化的途徑一定也是通過持續(xù)的經(jīng)營獲取，因此經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的拓展是中集租賃公司發(fā)展的必由之路。目前中集租賃經(jīng)過三年的運營，人員、管理經(jīng)驗、客戶管理、市場資源等基礎(chǔ)條件均已具備，目前開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，正當其時。與此同時，從資產(chǎn)角度看，隨著天然氣市場的高速發(fā)展，作為目前中國最大的天然氣設(shè)備供應商，安瑞科旗下與天然氣相關(guān)的能源設(shè)備正成為越來越優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。從行業(yè)發(fā)展階段看，目前天然氣相關(guān)的能源設(shè)備行業(yè)處于高速成長期，該階段以產(chǎn)品銷售的增量為主。一旦行業(yè)進入到成熟期，產(chǎn)品銷售的增量將大幅下降，在這個時期，則主要依靠產(chǎn)品存量的經(jīng)營，來獲取持續(xù)的利潤。從市場角度看，隨著市場的高速增長，會導致市場需求向多元化方面發(fā)展。一方面，市場參與者越來越多，各種市場參與者本身的經(jīng)營側(cè)重點不同，會導致需求向多元化方面發(fā)展。目前從安瑞科相關(guān)市場、銷售等部門方面反饋的情況來看，有大量的客戶有經(jīng)營租賃需求。另一方面，市場的高速增長，吸引產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)環(huán)節(jié)以各種方式，來參與市場競爭，導致市場需求向多元化方面發(fā)展。目前新奧燃氣、新疆廣匯有大量的LNG運輸車輛以租賃的方式，來分享市場高速發(fā)展所產(chǎn)生的利潤。武漢綠能天然氣運輸有限公司則投入了200輛（臺）左右的CNG運輸車輛、CNG運輸子站車，出租給CNG加氣母站、CNG加氣子站、以及終端用氣客戶等使用，其在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)中獲取了大量的利潤。從以上分析來看，無論是從制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度，還是從金融板塊開拓業(yè)務(wù)的角度，經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)都是目前必須解答的命題。

經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的意義經(jīng)營租賃，以資產(chǎn)運營為實質(zhì)，以延伸價值鏈為目的，相對于偏重銷售的融資租賃業(yè)務(wù)，對于中集租賃來說，主要具有以下意義：1、增加業(yè)務(wù)形態(tài)，拓展客戶范圍，聚集市場資源。經(jīng)營性租賃相對于融資性租賃來說，對客戶資質(zhì)的要求要低一些，且客戶初期支出款項少，可有效的拓展客戶范圍，培育潛在市場規(guī)模，聚集市場資源。2、提供應稅資源。經(jīng)營租賃可為租賃公司提供稅前扣除的資產(chǎn)折舊，可有效的降低租賃公司的稅負水平。3、增加風險控制手段，提升融資租賃項下回收資產(chǎn)的經(jīng)營效益，有效降低融資性租賃業(yè)務(wù)的風險。對于部分資產(chǎn)實力一般的客戶，可通過將資產(chǎn)掛靠在經(jīng)營租賃公司名下，增加對資產(chǎn)的控制能力，從而降低融資租賃業(yè)務(wù)的風險。同時，對于因客戶違約而回收的融資租賃資產(chǎn)，可通過經(jīng)營租賃方式，將其再次出租，獲取遠高于低價出售的收益，從另一方面，降低融資租賃業(yè)務(wù)的風險。4、搭建二手設(shè)備市場平臺，控制二手設(shè)備的無序流通。二手設(shè)備的無序交易，對新產(chǎn)品的銷售有較大的沖擊，通過經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，租賃公司可搭建標準化、規(guī)?；?、專業(yè)化的二手設(shè)備交易平臺，引導二手設(shè)備市場的有序交易，一方面為自身經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)提供較好的退出路徑，另一方面，可消除對安瑞科新產(chǎn)品銷售的不良影響。安瑞科作為制造板塊，經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的拓展，對其有以下意義：1、延伸價值鏈，有效提升產(chǎn)品的后市場空間。經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，必須同時為客戶提供維修、保養(yǎng)服務(wù)，同時二手產(chǎn)品的再制造、零配件銷售將提升產(chǎn)品的后市場空間。2、解決供需矛盾，為留住客戶提供了新思路。由于近幾年天然氣市場的持續(xù)發(fā)展，對天然氣設(shè)備制造商來說，設(shè)備的及時交付成為了較難解決的問題，經(jīng)營租賃可為急需設(shè)備的客戶提供及時的解決方案，留住客戶。3、為產(chǎn)品的市場營銷提供了新方式。在一些市場基礎(chǔ)薄弱的區(qū)域，經(jīng)營租賃作為銷售的替代方案，對于一些資金相對緊張，但擁有業(yè)務(wù)資源的客戶具有較大的吸引力，可有效提升產(chǎn)品的市場競爭力。同時，對于一些新進入市場的客戶或者固定資產(chǎn)投資程序復雜、有固定資產(chǎn)規(guī)?？刂频拇笮涂蛻?，經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)也為其解決設(shè)備問題提供了新的解決方案。4、通過競爭，減少大型天然氣供應商、運輸商通過租賃對新產(chǎn)品銷售造成的負面影響。目前廣匯、新奧等大型天然氣供應商、武漢綠能等大型天然氣運輸商通過對外租賃LNG、CNG運輸車輛，已對部分市場的車輛銷售造成了消極影響。通過中集租賃提供的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，可保證將客戶留在中集體系內(nèi)，從而為銷售預留營銷機會。從以上的分析來看，經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的拓展，可實現(xiàn)金融與制造的良好協(xié)同。雙方可利用經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，搭建資產(chǎn)經(jīng)營管理平臺，拓展盈利空間和盈利方式，增強對新產(chǎn)品銷售、二手設(shè)備交易市場以及后市場空間的控制能力，同時可有效控制雙方在融資租賃方面合作的風險。

行業(yè)與市場需求分析本章的重點在于通過對天然氣行業(yè)發(fā)展概況以及未來發(fā)展趨勢的研究，來推測出在天然氣相關(guān)設(shè)備市場的發(fā)展趨勢。天然氣行業(yè)的研究，主要從天然氣消費概況、天然氣生產(chǎn)概況、天然氣儲運等三個方面展開。市場需求的研究分兩個步驟展開，第一步通過上文對天然氣行業(yè)的現(xiàn)狀和未來趨勢的預測，并結(jié)合安瑞科相關(guān)天然氣設(shè)備的銷售現(xiàn)狀，對未來市場設(shè)備需求的趨勢進行分析。設(shè)備的需求是經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的市場基礎(chǔ)，經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢將隨著設(shè)備需求趨勢進行同向變動。第二步是通過上文對于基礎(chǔ)市場的研究，對經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的潛在客戶進行分類，并對其經(jīng)營特點進行分析。通過對潛在客戶需求原因和需求特點的分析，為在租賃業(yè)務(wù)不同的發(fā)展階段，建立合適的經(jīng)營模式和制定相應的經(jīng)營規(guī)劃，建立牢固的市場基礎(chǔ)。天然氣消費概況總體情況。2010年，中國天然氣的表觀消費量達1072億立方米，同比增長22.73%。雖然其增長的速度較快，但由于基數(shù)低，目前中國天然氣能源消費占一次性能源消費總量只有大約5%，遠小于亞洲平均10%，發(fā)達國家24%的比例（詳情如下圖3-1所示），未來中國天然氣的消費有著巨大、持續(xù)的提升空間。與之相應的是，天然氣生產(chǎn)、儲運設(shè)備的需求將維持較高增長。圖3-1中國與世界發(fā)達國家天然氣消費占一次能源比例天然氣的消費結(jié)構(gòu)。除了在總量在不斷增長外，天然氣的消費結(jié)構(gòu)也隨著國民經(jīng)濟的發(fā)展，在不斷發(fā)生變化。在天然氣發(fā)展初期，由于天然氣的生產(chǎn)、運輸（管道）等限制，天然氣無法大規(guī)模應用，因此在早期主要用于化工原料。隨著天然氣氣田的不斷開采，生產(chǎn)量的不斷擴大，天然氣運輸管道的不斷投建，天然氣用于民用消費的比例越來越高。2010年，城市燃氣消費比重達36%，工商業(yè)用氣25%的比例位列第二，緊隨其后的是天然氣發(fā)電22%，化工原料下降至17%（詳見圖3-2中國天然氣消費結(jié)構(gòu)比較）城市燃氣的主要消費領(lǐng)域包括居民生活用氣、小型工商業(yè)用氣以及車輛用氣。工商業(yè)用氣領(lǐng)域主要包括大型工業(yè)用戶，如鋼鐵廠、陶瓷廠、鋁廠、玻璃廠，國家對工商業(yè)用氣的控制較少。天然氣發(fā)電的主要區(qū)域在于沿海，一般天然氣發(fā)電項目都與當?shù)氐腖NG接收站項目實現(xiàn)對接。天然氣在化工原料方面，主要用于制造化肥、甲醇等化工品，國家對已經(jīng)開始制定相應政策開始限制此類天然氣利用項目。城市燃氣的消費主要通過管道運輸解決，如果居民用氣進入高峰期，則會利用槽車運輸LNG解決小型工商業(yè)用氣以及車輛用氣。大型工商業(yè)用氣主要通過天然氣管道以及建立中小型的LNG貯罐來解決。因建設(shè)天然氣輸送管道的成本較高，因此大型工商業(yè)用戶通過天然氣管道輸氣的前提條件是其所在地與天然氣管網(wǎng)距離較近。出于保障能源供應的連續(xù)性，即使大型工商業(yè)用戶使用管道輸氣，也會選擇建立一個LNG貯罐，以備不時之需。如果大型工商業(yè)用戶所在地與天然氣管道的距離較遠，從成本方面考慮，一般通過建設(shè)LNG貯罐來解決用氣需求。在居民用氣高峰期，大型工商業(yè)用戶的用氣一般都會受到影響，會使用LNG作為后備方案來解決天然氣量不足的情況。表3-2中國天然氣消費結(jié)構(gòu)比較發(fā)電用氣、化工原料用氣的解決方式與大型工商業(yè)用戶的解決方式類似，在此不一一獒述。二、天然氣生產(chǎn)概況生產(chǎn)總量。2009年，據(jù)中國官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國天然氣產(chǎn)量達到854億立方米。2010年，據(jù)中國官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國天然氣產(chǎn)量達到944.8億立方米。主要的天然氣生產(chǎn)廠家。中國國內(nèi)天然氣生產(chǎn)主要由中石油、中石化、中海油主導，三家公司的生產(chǎn)總量約占國內(nèi)總體生產(chǎn)量的95%左右。2010年，中石油、中石化、中海油三家公司的產(chǎn)量分別為723億立方米、125億立方米、87億立方米。天然氣生產(chǎn)的地域分布情況。中國的天然氣生產(chǎn)分為兩個部分，一部分是氣田生產(chǎn)的氣態(tài)天然氣，通過天然氣管道輸往各地。一部分是天然氣經(jīng)過加工后,變?yōu)長NG，由LNG運輸車輛運輸?shù)礁鞯?。氣態(tài)天然氣的生產(chǎn)。中國天然氣產(chǎn)量的總體分布特征呈現(xiàn)“從北到南、從東到西，從陸地到海洋”。中國天然氣的生產(chǎn)主要由10個油田供應，分別是長慶油田（中國石油）、塔里木油田（中國石油）、西南油氣田（中國石油）、青海油田（中國石油）、中原油田（中國石化）、新疆油田（中國石油）、大慶油田（中國石油）、西南油田（中國石化）、吐哈油田（中國石油）、吉林油田（中國石油）。10個氣田均為陸上氣田，其中9個氣田落在西南和西北地區(qū)，1個氣田地處東北。各地區(qū)的產(chǎn)量份額分別為，西北地區(qū)56.14%，西南地區(qū)24.80%，華南地區(qū)8.34%，東北地區(qū)5.59%，華北地區(qū)4.48%，華東地區(qū)0.42%，華中地區(qū)0.22%。進一步從省份來看，新疆產(chǎn)量占全國的26.32%，四川24.67%，陜西23.92%，這三個地區(qū)的產(chǎn)量總和占全國產(chǎn)量的74.91%。而北京、浙江、安徽、江西、湖南、福建、貴州、西藏等地本身天然氣產(chǎn)量為空白。國內(nèi)液化LNG工廠的生產(chǎn)情況。由于LNG液化工廠需使用大量的氣態(tài)天然氣，因此在地理位置上需靠近大型的氣田。2010年，我國已投產(chǎn)的LNG項目總產(chǎn)能為1048萬方/天，年化總產(chǎn)能預計將達38.25億立方米/年，相比2009年的20.8億立方米/年，增長率達83.89%。其中，華北及西北地區(qū)是油氣田分布最為集中的區(qū)域，也是國內(nèi)LNG的高產(chǎn)區(qū)，西北、華北分別占全國LNG總產(chǎn)能的43.42%和29.58%；而西南地區(qū)隨著川渝氣田的開發(fā)，LNG日產(chǎn)能達129萬方/天，占總產(chǎn)能的12.31%。此外，華南地區(qū)作為首先建立大型LNG接收站，以LNG船舶從國外引進LNG的區(qū)域，目前LNG的供應量為100萬方/天，占總產(chǎn)能的9.54%；東北地區(qū)產(chǎn)能為32萬方/天，占總產(chǎn)能的3.05%；華東地區(qū)產(chǎn)能為14萬方/天，占總產(chǎn)能的1.34%；華中地區(qū)產(chǎn)能為8萬方/天，占總產(chǎn)能的0.76%LNG的來源除了LNG工廠外，沿海地區(qū)大量在建以及計劃建設(shè)的LNG接收站，是LNG的重要來源之一。除了氣態(tài)天然氣的儲存外，在沿海地區(qū)，碼頭資源多，較適合接受來自國外的LNG，在落實氣源后，即可建設(shè)LNG接收站。2010年，中國進口LNG接收站已投入運營的共計3個，分別位于廣東深圳、福建莆田和上海洋山。未來規(guī)劃的LNG接收站項目多達20多個，詳情見下表3-4中國進口LNG接收站項目。表3-4中國進口LNG接收站項目項目名稱設(shè)計能力(百萬噸/年)項目地址作業(yè)單位進程投產(chǎn)日期一期二期合計廣東大鵬LNG項目3.77廣東深圳大鵬灣中海油投運2006年福建LNG項目2.66福建莆田湄洲灣中海油投運2008年九豐LNG接收站1N/A東莞紅梅沙田鎮(zhèn)九豐在建2011年珠海金灣LNG項目3.57廣東珠海高欄港中海油核準2012年粵東LNG項目24粵東揭陽惠來縣中海油核準2013年深圳LNG項目N/AN/A廣東中海油路條2013年海南LNG項目23海南洋浦經(jīng)濟開發(fā)區(qū)黑巖港區(qū)中海油路條2014年廣西鐵山港區(qū)LNG項目35廣西鐵山港區(qū)中石化報批2015年粵西LNG項目N/AN/A粵西湛江中海油可研未知廣西LNG項目4N/A廣西中石油可研未知深圳大鏟灣LNG項目36深圳大鏟灣中石油計劃未知廈門LNG項目N/AN/A福建中石油計劃未知上海LNG項目36上海洋山深水港中海油投運2009年江蘇如東LNG項目3.56.5江蘇如東洋口港中石油在建2011年浙江寧波LNG項目39浙江寧波白峰鎮(zhèn)中宅中海油在建2012年山東青島LNG項目36山東省青島膠南市董家口中石化在建2013年江蘇鹽城LNG項目3N/A江蘇鹽城濱海中海油計劃未知江蘇連云港LNG項目N/AN/A江蘇中石化計劃未知溫州LNG項目N/AN/A浙江新奧擱置未知浙江溫州LNG項目N/AN/A浙江中海油計劃未知河北曹妃甸LNG項目3.56.5唐山市唐?？h曹妃甸港區(qū)中石油核準2013年天津LNG項目N/AN/A天津中石化可研未知河北秦皇島LNG項目23河北中海油計劃未知天津LNG項目（浮式）N/AN/A天津中海油計劃未知遼寧大連LNG項目36遼寧大連大孤山半島中石油在建2011年遼寧營口LNG項目N/AN/A遼寧中海油計劃未知遼寧錦西LNGN/AN/A遼寧中石油計劃未知澳門LNG項目36珠海黃茅島中石化計劃未知注：數(shù)據(jù)來源于息旺能源簡報三、天然氣的儲運概況天然氣運輸情況。目前，中國天然氣的主要是通過天然氣管道進行天然氣的輸送。目前中國已建成投產(chǎn)的天然氣管網(wǎng)17條，各區(qū)域經(jīng)過的管網(wǎng)詳情見表3-3天然氣管網(wǎng)情況統(tǒng)計。其中，目前西北、華東、華北三個區(qū)域的天然氣管網(wǎng)資源較多，覆蓋率較高。表3-3天然氣管網(wǎng)情況區(qū)域管網(wǎng)情況華北西氣東輸一線、陜京一線、陜京二線、陜京三線、滄淄線西北西氣東輸一線、西氣東輸二線、澀寧蘭線、澀寧蘭復線華東川氣東送管網(wǎng)、西氣東輸一線、淮武聯(lián)絡(luò)線、冀寧聯(lián)絡(luò)線東北中俄天然氣管網(wǎng)（規(guī)劃中）、東北天然氣管網(wǎng)（規(guī)劃中）華中西氣東輸二線、忠武線華南廣東天然氣管網(wǎng)（與LNG接收站對接）西南西南管網(wǎng)LNG運輸。雖然天然氣管道運輸，具有規(guī)模較大，輸送效率高等特點，但由于興建管道不僅耗資巨大、建設(shè)周期長，而且城市覆蓋面也非常有限，因此除沿線城市外，管線沒有通到的地區(qū)便無法使用清潔環(huán)保的天然氣。為了能讓更多城市用上清潔環(huán)保的天然氣，便于儲存、運輸?shù)腖NG逐漸得到業(yè)者重視；通過槽車運輸LNG，可以便捷的將天然氣運輸至全國各地，以增加其受眾面，并且有效的調(diào)節(jié)南北資源。目前LNG工廠的產(chǎn)能設(shè)計產(chǎn)能約為1048萬方/天，與之對應的是目前全國的LNG槽車存量約在2000輛左右。隨著上游LNG工廠的逐漸投產(chǎn)，以及下游LNG用戶的拓展，LNG槽車的需求將有一個持續(xù)性的增長。天然氣的儲存。出于保障能源供應，調(diào)節(jié)天然氣用氣高峰的目的，必須建立大型的天然氣儲備庫。截止到2010年，我國現(xiàn)有的儲氣庫包括大港儲氣庫（部分投產(chǎn)運營）、大慶喇嘛甸地下儲氣庫、津京地下儲氣庫群、西氣東輸一線配套儲氣庫（部分投產(chǎn)運營）、京58儲氣庫群。從現(xiàn)有的儲氣庫分布情況來看，主要分布在京津冀、東北。西北等地區(qū)。我國遠期規(guī)劃的儲氣庫，包括長慶油田儲氣庫、西氣東輸二線配套儲氣庫、江蘇如東儲氣庫、重慶儲氣庫、武漢儲氣庫、濟南儲氣庫。這些儲氣庫多分布在氣源所在地、消費重點區(qū)域以及天然氣骨干網(wǎng)旁邊。從以上的儲運情況可得出，CNG產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展主要依托天然氣管道，而LNG產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，目前來看，還受制于上游資源，且LNG的分布不均衡，導致LNG的儲運成本還較高。隨著沿海地區(qū)大量LNG接收站投產(chǎn)以及LNG工廠的建設(shè)，將打破LNG的發(fā)展瓶頸，LNG的發(fā)展將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。四、相關(guān)能源設(shè)備銷售情況及未來趨勢分析隨著國家執(zhí)行越來越嚴格的節(jié)能減排政策，中國天然氣消費量在快速增長，相關(guān)的能源設(shè)備需求也隨之大幅增長。作為國內(nèi)專業(yè)的能源設(shè)備制造商，中集安瑞科在天然氣的儲運設(shè)備的制造方面，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。1、設(shè)備銷售的現(xiàn)狀2007、08、09年安瑞科旗下的相關(guān)設(shè)備銷量如下表所示：銷量項目200720082009CNG及壓縮特種氣體運輸車3964143297（含高壓瓶式壓力容器）高壓瓶式壓力容器4842236——LNG拖車及儲罐65651120液壓動力撬體568185液壓式加氣拖車123147177天然氣壓縮機120125108注：數(shù)據(jù)來源于安瑞科公開發(fā)布的年報從安瑞科現(xiàn)有的銷售情況來看，CNG拖車及高壓瓶、LNG拖車及儲罐是最重要的兩大類銷售產(chǎn)品。2、設(shè)備銷售的預測CNG相關(guān)設(shè)備主要有CNG運輸車輛，天然氣壓縮機，CNG大容積儲氣瓶，液壓子站拖車等。CNG的相關(guān)設(shè)備主要用于城市燃氣領(lǐng)域，包括車輛用氣以及為小型的工商業(yè)用戶供氣。a、關(guān)于CNG相關(guān)設(shè)備銷售的預測CNG相關(guān)設(shè)備的主要采購商有CNG加氣母站、CNG加氣子站、CNG貿(mào)易商、CNG運輸公司以及小型工商業(yè)終端用氣客戶。其中CNG加氣母站、CNG加氣子站、CNG運輸公司是最重要的采購商，特別是很多CNG運輸公司本身也是貿(mào)易公司，即運銷一體化。隨著國家鋪設(shè)的天然氣管道越來越多（詳情見表3-3天然氣管網(wǎng)情況），管道周邊城市使用天然氣，將會較之前更為便利，價格更為低廉，用量會持續(xù)增長。在這部分用戶中，有兩類用氣的增長對于CNG設(shè)備銷售的增長有著重要的影響。車輛用氣將實現(xiàn)快速增長。截止到2010年，全國約有1500座加氣子站，共有約45萬輛汽車使用天然氣。有相關(guān)研究表明，2015、2020年這一數(shù)據(jù)將分別上升至150萬輛、300萬輛。該部分用氣的增長，除了直接推動加氣站設(shè)備銷售的增長外，還將提升CNG運輸車輛、CNG壓縮機等相關(guān)設(shè)備的增長。小型工商業(yè)用戶天然氣用量將是一個長期增長的態(tài)勢。隨著國家節(jié)能減排大政策以及相關(guān)環(huán)保政策的嚴格執(zhí)行，有越來越多的終端用戶將改用天然氣，如小型的陶瓷廠、玻璃廠、旅游度假村、各地較大型食堂、小區(qū)的恒溫系統(tǒng)、大型商業(yè)中心等。這部分用氣的增長，將直接提升CNG運輸車輛的增長。因為投資鋪設(shè)天然氣管道的成本過大，相對于小型工商業(yè)用戶的用氣量，投資/產(chǎn)出比過大，對于小型工商業(yè)用戶來說，其經(jīng)濟的選擇只能是采用CNG運輸車輛從加氣母站運輸天然氣。根據(jù)上述分析，我們推斷，在天然氣管道覆蓋的150公里范圍內(nèi)的區(qū)域，CNG的產(chǎn)業(yè)鏈將占據(jù)優(yōu)勢，相關(guān)的CNG設(shè)備應用也將超過LNG的相關(guān)設(shè)備。b、關(guān)于LNG相關(guān)設(shè)備銷售的預測天然氣管道的覆蓋率一方面對CNG設(shè)備的銷售起著推動作用，一方面也限制了CNG設(shè)備的銷售。因為天然氣管道耗資巨大、建設(shè)周期長，而且中國地域廣大，隨著國家城鎮(zhèn)化率的不斷提升，天然氣管道的城市相對覆蓋率將會下降。對于天然氣管道未能有效覆蓋的區(qū)域，同樣需要使用天然氣，彼時LNG的消費將會持續(xù)增長。城市燃氣的LNG用量將會有較大增長。目前在城市燃氣領(lǐng)域，LNG的應用不多，但是從長期看，LNG汽車用量將會急劇增長。因為相對于CNG，LNG熱量/體積比更大，更容易大容積儲存。CNG的車用主要在于小型車輛，且運距局限于城市內(nèi)。在重卡、大型公交、長途客車方面，LNG占有較大優(yōu)勢。另一方面，隨著LNG車輛應用技術(shù)的成熟，國內(nèi)已有眾多廠家在LNG應用車輛方面進行投資，如廈門金龍、中國重汽、一汽、安凱客車等。所以當技術(shù)成熟時，LNG的車輛應用一定會有較大的增長。節(jié)能減排的壓力和環(huán)保政策的持續(xù)收緊，將使大型工業(yè)用戶、化工廠、發(fā)電廠的LNG用量持續(xù)增長。目前LNG的重點消費領(lǐng)域是大型的工業(yè)用戶、化工廠、發(fā)電廠等，如鋁廠、大型陶瓷廠、玻璃廠，化肥廠、甲醇等。上述市場LNG用量還較少，主要原因在于：上游LNG的生產(chǎn)量不夠，且不夠穩(wěn)定。截止到2010年，中國已投產(chǎn)的LNG產(chǎn)能1048萬方/天，但是實際上由于LNG工廠的氣源不夠穩(wěn)定且經(jīng)常停產(chǎn)檢修，以及拉閘限電等原因，實際的LNG產(chǎn)能要小于上述數(shù)據(jù)。替代能源的價格優(yōu)勢。天然氣雖然是一種清潔能源，但是作為使用者，企業(yè)還需從經(jīng)濟性方面對能源進行選擇，特別是能耗高的大型工業(yè)用戶、電廠。在實際應用中，天然氣最重要的替代能源是煤炭。一方面由于LNG產(chǎn)量較小，且LNG的產(chǎn)能集中在西北、華北地區(qū)，如果終端用戶在南方，LNG的運輸成本即有700元-1000元/噸·千公里。從目前來看，作為最大的替代能源，煤炭的價格/熱值比，還優(yōu)于天然氣，火電廠的數(shù)量也遠大于天然氣電廠。雖然存在上述困難，但是我們預測，由于將來隨著下述形勢的變化，將使LNG的用量得到極大的增長：LNG的上游資源將會越來越豐富。隨著各地大型LNG工廠項目的陸續(xù)投建，包括2011年8月將投產(chǎn)的新疆廣匯三期產(chǎn)能150萬方/天吉木乃液化天然氣項目、中國聯(lián)盛沁水100萬方/天的液化天然氣項目等液化工廠項目以及正在建設(shè)和預備建設(shè)的LNG接收站（詳見表3-4中國進口LNG接收站項目），與此同時，煤制天然氣項目越來越多，將導致煤炭價格上揚，天然氣價格下降。如甘肅擬在張掖市和慶陽市建設(shè)40億立方米/年煤制天然氣項目。未來LNG的上游資源將得到極大的改善，LNG的價格將大幅下調(diào)，另外隨著各地建設(shè)大型的LNG儲罐，將極大改善LNG供應鏈的穩(wěn)定性。一方面國家環(huán)保政策的執(zhí)行力度會持續(xù)加大，將會減少煤炭等污染性比較嚴重的能源的使用。自從2008年，國家環(huán)保局變成國家環(huán)保部以來，環(huán)保正成為項目立項、投資、審批里面越來越重要的因素，甚至在很多項目中擁有一票否決權(quán)。煤炭消費所產(chǎn)生的污染要遠遠大于LNG，因此從長期看，在某些領(lǐng)域，LNG將會替代煤炭成為重要的能源。碳排放交易市場的建立，將會促使污染型企業(yè)向清潔型企業(yè)轉(zhuǎn)型。碳排放市場交易的建立，有利于污染型企業(yè)從經(jīng)濟角度，采用更經(jīng)濟的LNG，以在碳排放交易市場方面交易碳排放指標，獲取經(jīng)濟利益。從以上因素分析可以得出，在車輛用氣、大型工業(yè)用氣、電廠、化工廠等領(lǐng)域LNG的使用量將會持續(xù)上升。上述領(lǐng)域用氣量的增長，對LNG加氣站、L-CNG加氣站、LNG液化工廠設(shè)備、LNG貯罐、大型LNG接收站、LNG儲罐，特別是由于LNG產(chǎn)能集中北方，分布不均衡，需要大量的LNG運輸車輛，將LNG由生產(chǎn)區(qū)運向消費區(qū)。與CNG受限于天然氣管道管道這一硬性條件，LNG的消費空間顯然更大，因此，我們預測，在未來天然氣市場，LNG的增長空間要大于CNG，LNG設(shè)備的增長空間也較CNG要大。五、經(jīng)營租賃市場分析從市場角度分析。由于天然氣市場目前還處于早期階段，需求增長的速度明顯超過供應增長的速度，導致需求對價格的敏感性越來越低，從2005-2009年，天然氣需求彈性系數(shù)從2.21降到了1.41數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局。第二，在天然氣儲運環(huán)節(jié)，這一跡象也得到了驗證。根據(jù)我們對LNG運價的持續(xù)追蹤和了解，2008、2009、2010年LNG的平均運價（1000公里以上）分別是0.65元、0.75元、0.85元，有一個較為明顯的增長。市場需求的增長導致目前已有部分天然氣經(jīng)營者進入到設(shè)備經(jīng)營租賃領(lǐng)域，如武漢綠能（運輸商）、上海南亮（設(shè)備生產(chǎn)商）、新疆廣匯（天然氣生產(chǎn)商、運輸商）數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局從微觀層面分析。由于天然氣市場的快速增長，吸引了大量資源進入到天然氣加工、銷售、運輸?shù)阮I(lǐng)域。從行業(yè)壁壘來看，進入這一行業(yè)的壁壘除了資本外，還有很大一部分來源于社會資源。社會資源的多寡，在氣源的獲取方面，在項目立項、審批、選擇方面往往起著決定性的作用，很多從事這一行業(yè)的客戶之前或是中石油、中石化的員工、合作伙伴，或者是與政府有相當良好的關(guān)系。有一些新進入這一行業(yè)的客戶，雖然資本方面有所欠缺，但是其經(jīng)營情況卻非常良好，進一步說明在這一行業(yè)，資本并不是決定性因素，這樣導致一些新進入行業(yè)者，資本有所欠缺，因此在設(shè)備經(jīng)營租賃方面，有一定的市場空間。不同的客戶，經(jīng)營側(cè)重點有所差異，設(shè)備需求呈現(xiàn)多元化特點。一般而言，天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的主要由生產(chǎn)商、銷售商、運輸商、消費者組成。具體而言，CNG產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分有CNG加氣母站、CNG加氣子站、CNG運輸商、CNG貿(mào)易商以及CNG運銷商、以及各類CNG消費者組成。LNG產(chǎn)業(yè)鏈由LNG液化工廠、LNG接收站、LNG加氣站、L-CNG加氣站、LNG物流商、LNG貿(mào)易商、LNG運銷商，以及各類LNG消費者組成。LNG與CNG的終端消費者類型基本一致，只是在距離天然氣管道的遠近方面有所差異。距離天然氣管道越近的消費者，越可能使用CNG。CNG加氣母站，由于該類客戶一般擁有非常強大的政府資源，并與上游的中石油、中石化擁有良好的關(guān)系，其側(cè)重點在于加工、批發(fā)銷售天然氣，對CNG加氣站設(shè)備一般采取自購的方式，CNG車輛既可能自購，也可能租賃。CNG運銷一體化的客戶，其重點在于零售、運輸天然氣，其針對的一般是終端用氣客戶。該類客戶一般會自購CNG車輛，如果業(yè)務(wù)短時間內(nèi)增加，其一般會采取租賃形式。天然氣的終端用戶，如小陶瓷廠，其經(jīng)營重點在于制造銷售陶瓷，其一般委托運輸企業(yè)運輸天然氣，也可能采取租賃CNG車輛的形式解決天然氣需求，基本不可能自購車輛。LNG方面的客戶其特點與CNG方面基本相似，不再一一分析。1、經(jīng)營租賃的典型客戶分析從市場發(fā)展階段和企業(yè)微觀層面分析來看，經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)存在一定的市場機會。另外從安瑞科市場人員反饋的信息來看，已有相當一部分客戶表達過經(jīng)營租賃的需求。從需求原因并結(jié)合以上的分析來看，可將客戶分為以下幾類：資金缺乏類型該類客戶在具體類型方面，又可細分為以下幾種：新進入天然氣產(chǎn)業(yè)的運輸、加工、銷售等環(huán)節(jié)的經(jīng)營者。該類客戶主要經(jīng)營LNG運輸或銷售、CNG加氣站、CNG運輸或銷售。新進入天然氣運輸業(yè)的客戶，其特點是具備相應的業(yè)務(wù)資源，但缺乏天然氣行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，投資設(shè)立一個天然氣經(jīng)營公司，其主要的資金用途是購置設(shè)備和用于流動資金。由于該類客戶往往缺乏資金，但是其具備相應的業(yè)務(wù)資源和人脈資源，以經(jīng)營租賃方式解決設(shè)備需求成為解決這類客戶啟動期發(fā)展資金困境的最佳方式。經(jīng)營租賃相對于通過融資購買方式的優(yōu)點在于，期初款項大大減少。融資購買（包括銀行信貸、融資租賃等）方式，在期初款項中，其構(gòu)成有資產(chǎn)購置稅、保險費、金額較大的保證金或首付款等。經(jīng)營租賃方式，除了一定金額的保證金外，無資產(chǎn)購置稅、保險費支出，可以極大的減少新進入產(chǎn)業(yè)客戶的資金壓力，有利于客戶將有限的資金用于流動資金，拓展業(yè)務(wù)。這類意向客戶的典型是北京大地燃氣公司、唐海華瑞燃氣公司。公司處于高速增長期，業(yè)務(wù)急劇擴張，現(xiàn)金流暫時較緊張的客戶。該類客戶一般已經(jīng)度過了起步階段，處于高速增長期。由于業(yè)務(wù)急劇擴張，對設(shè)備的需求在短時間內(nèi)有較大的增長，其需求較為急迫。同時，業(yè)務(wù)規(guī)模擴大后，對于資金的需求也有較大增長。如果采取融資購買方式，第一，時間方面無法配合；第二，期初款項的支付壓力較大；第三，業(yè)務(wù)是短時間增長，還是長期增長，無法準確預測，如果采用融資購買，則投資風險較大。從以上三個因素考慮，出于及時、穩(wěn)妥的考慮，一般會有經(jīng)營租賃需求。固定資產(chǎn)投資程序比較嚴格的客戶該類客戶一般或由國有公司控股，或者為已上市企業(yè)。由于該類客戶經(jīng)營資源較豐富，通常需要大量的設(shè)備，但是由于母公司或者公司自身對固定資產(chǎn)投資有著較為嚴格的審核程序，如果采用購置的方式解決設(shè)備需求，需要經(jīng)過較為長期且復雜的審批程序，不但難以解決設(shè)備的及時性需求，甚至較難通過審批。除了審批方面的原因外，這類客戶往往難以管理好設(shè)備，并且難于管理相關(guān)的設(shè)備操作人員，導致其綜合的運輸成本較高。在實地調(diào)研中，我們了解到中石化相關(guān)控股子公司購買了四十輛CNG運輸車輛，但是由于難以較好的對設(shè)備進行管理，并且無法管理司機。目前四十輛車輛分別掛靠在幾個危險品運輸公司，由這些運輸公司提供司機，代為運輸其業(yè)務(wù)，并且管理這些車輛。該類客戶以上海捷仁天然氣運輸公司（由中石油控股）、天津天聯(lián)天然氣公司（上市公司）為代表。調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期壓力的客戶由于民用天然氣占天然氣消費的大部分，且民用天然氣用氣高峰一般集中在每年的10月到第二年的3月，中石油、中石化等大型的國有企業(yè)出于保證民用燃氣的目的，會減少直接向工、商業(yè)用戶的管道供氣，這將促使工商業(yè)用戶采用車輛運載的方式，從LNG加工廠采購天然氣。這時候LNG運輸企業(yè)的壓力較大，車輛較難滿足市場的需求，而如果盲目的增添車輛數(shù)量，等過了用氣高峰，到了每年的4月-9月的用氣淡季，則會造成大量的車輛閑置。該類客戶，一般以LNG運輸為主營業(yè)務(wù)，對于經(jīng)營租賃的需求，主要出于調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期壓力。由于天然氣行業(yè)內(nèi)生性的供需矛盾，此類客戶的經(jīng)營性租賃需求較為剛性。以輕資產(chǎn)運營方式經(jīng)營的跨國企業(yè)部分大型跨國企業(yè)由于輕質(zhì)資產(chǎn)運營策略，其在華企業(yè)不愿購入較多固定資產(chǎn)，更傾向于以租賃方式解決設(shè)備需求，已有租賃意向客戶中，美國空氣產(chǎn)品AP公司就是比較典型的代表。用氣量較小的終端客戶對于該類客戶的用氣需求，如果由運輸企業(yè)為其提供運輸服務(wù)，考慮到需為其專門配置車輛，但是其用氣量小，導致車輛使用率較低，運輸企業(yè)從綜合成本考慮，會提高運輸單價，導致這類客戶的用氣成本較高。如果采取自購車輛，則需申請危險品運輸資質(zhì)，不但申請審批程序繁瑣，而且后續(xù)的人員管理、設(shè)備管理事宜較多，該類用戶一般也不會采用自購設(shè)備方式解決。采取租賃車輛，則客戶可自行安排運輸計劃，并可將運輸車輛作為小型的儲氣設(shè)備，采用租賃方式，客戶的綜合用氣成本最小，此類客戶也是租賃客戶群體的重要組成部分。2、典型客戶的租賃需求特點分析不同的客戶，其經(jīng)營側(cè)重點、自身資源有所差異，導致其租賃需求的特點也不一樣。資金缺乏型客戶的租賃需求特點新進入天然氣產(chǎn)業(yè)者。該類客戶屬于已取得危險品運輸資質(zhì)的客戶，有強烈意愿進入到天然氣加工、銷售、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，該類客戶的租賃需求主要解決啟動期資金不足，重點在于租賃可以解決其短期的資金需求，一旦該客戶通過經(jīng)營獲取了資本積累，其下一步的措施將是通過購買解決設(shè)備需求。公司處于高速增長期，業(yè)務(wù)急劇擴張，現(xiàn)金流暫時較緊張的客戶。該類客戶屬于已有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，并有一定資金積累的客戶，但是由于短時間內(nèi)業(yè)務(wù)開拓的需要，無法將有限的資金用于購買設(shè)備。如其開拓的業(yè)務(wù)持續(xù)性較強，前景較為明確，一般渡過資金緊張期后，該類客戶將采取購買設(shè)備的措施解決設(shè)備需求問題。固定資產(chǎn)投資程序比較嚴格，且難于較好的管理設(shè)備以及設(shè)備相關(guān)的操作人員。該類客戶一般擁有非常雄厚的經(jīng)營資源，包括上游氣源、政府資源、資金等，其經(jīng)營側(cè)重點在于加工、銷售天然氣，運輸往往不是其重點，一般該類客戶對于運輸設(shè)備及其相關(guān)人員的投入不會太多，且對設(shè)備的需求持續(xù)性較好，對于該類客戶，租賃公司可為其提供人員和租賃設(shè)備的解決方案，增強其對租賃公司的依賴程度，有利于培養(yǎng)與其長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。該類公司是經(jīng)營租賃的重點目標客戶。調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期壓力的客戶。該類客戶租賃設(shè)備主要在于調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期的壓力，持續(xù)時間一般在半年內(nèi)。由于天然氣產(chǎn)業(yè)的供需矛盾集中在冬季，因此該類客戶在這個時間段的設(shè)備租賃需求一般持續(xù)性較好。由于業(yè)務(wù)高峰期只是在每年的冬季，因此客戶出于控制成本的考慮，不會針對該部分需求，新增駕駛?cè)藛T。對于該類客戶，如果租賃公司可同時提供駕駛?cè)藛T，將提高租賃公司在租賃設(shè)備交易中的議價能力，且有利于獲得穩(wěn)定的客戶群。以輕資產(chǎn)運營方式經(jīng)營的跨國企業(yè)?？鐕髽I(yè)的經(jīng)營重點同樣在于上游資源的加工、生產(chǎn)、銷售，一般對于較難管理的運輸業(yè)務(wù)、運輸設(shè)備、運輸人員，傾向于通過外包的方式解決。對于該類企業(yè)，其經(jīng)營租賃的需求持續(xù)性強，且需要的是一個整體解決方案，包括車輛、人員以及后續(xù)的車輛保養(yǎng)等。用氣量較小的終端客戶。這類客戶由于用氣量較小，且穩(wěn)定性、持續(xù)性較差，其對于運輸車輛的需求，第一是為了解決運氣，第二是為了將車輛用作小型的儲氣設(shè)施，因此運輸企業(yè)不太愿意為其提供固定的資源，包括車輛及人員。一般情況下，為了獲取所需要的天然氣，這類企業(yè)會接受運輸企業(yè)提供較高的運輸單價。從綜合成本方面考慮，這類客戶最佳解決車輛需求的方式為經(jīng)營租賃。如果這類客戶的經(jīng)營基本面良好，將是非常理想的租賃對象。第一，這類客戶以長期性租賃為主；第二，該類客戶的租賃設(shè)備需求量較小且穩(wěn)定，有利于租賃公司分散經(jīng)營風險。唯一的障礙在于，對于這類客戶，租賃公司可能還需要為其落實解決氣源的相關(guān)事宜，如果不能落實解決其氣源，則其只能尋求與有上游資源的運輸企業(yè)合作。

租賃物的選擇由于安瑞科的產(chǎn)品種類較多，每種產(chǎn)品都有其自身的特點和使用特點，根據(jù)經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)，需對產(chǎn)品進行挑選，以促進租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，并避免經(jīng)營風險。一、產(chǎn)品分類按照產(chǎn)品工作壓力的不同，可將安瑞科的產(chǎn)品大致可分為高壓（10.0MPa≤p＜100.0MPa）、中壓

（1.6MPa≤p＜10.0MPa）、低壓（0.1MPa≤p＜1.6MPa）三大類。按照產(chǎn)品是否移動，又可將產(chǎn)品分為移動型與固定型兩種類型。綜合上面兩種分類標準，可將安瑞科的相關(guān)產(chǎn)品分為以下幾種類型：高壓產(chǎn)品高壓移動型產(chǎn)品：CNG運輸車、移動式加氣子站拖車、高壓氣體儲氣瓶組、高壓氣體無縫鋼制氣瓶等高壓固定型產(chǎn)品：CNG加氣站用壓縮機等中壓產(chǎn)品中壓移動型產(chǎn)品：低溫液體絕熱氣瓶（除LNG）、液化氣體罐式集裝箱、液化氣體半掛車等中壓固定型產(chǎn)品：液化氣體的貯罐等低壓產(chǎn)品低壓移動型產(chǎn)品：低溫液體運輸車、移動式加液子站拖車、低溫液體罐式集裝箱等低壓固定型產(chǎn)品：大型常壓低溫液體貯罐、低溫液體貯罐等租賃標的物的選擇標準根據(jù)租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)，結(jié)合租賃業(yè)務(wù)的實際操作流程和市場需求，對租賃物的適用標準進行一定的分析，主要有以下幾條：折舊較慢，保值性較強。如果租賃物折舊較快，保值性差，則會要求本金回收期盡量縮短，采用經(jīng)營租賃的風險較大。一次性用品是折舊最快的物品，如一次性筷子，無法采用經(jīng)營租賃的方式經(jīng)營。在中國，房產(chǎn)的使用期限長達70年，且保值性強，非常適宜采用經(jīng)營性租賃的方式進行經(jīng)營，獲取長期穩(wěn)定的收益。退租的處理與客戶轉(zhuǎn)換較為簡便。如租賃物為地面固著物，承租方一旦退租，如果既難于轉(zhuǎn)換客戶，同時對租賃物進行回收又比較困難，那么這種產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)風險較大，一般不適宜用作經(jīng)營租賃產(chǎn)品。如加氣子站和加氣母站，由于為地面固著物，且原有客戶退租后，既不可能讓新的承租方進行在原址繼續(xù)承租加氣站，同時也難以將加氣站等設(shè)備進行回收。相對于固定型產(chǎn)品，移動型產(chǎn)品的退租處理較為方便，一旦客戶退租，則可以較為簡便的對產(chǎn)品進行回收。該種產(chǎn)品的使用者所構(gòu)成的市場有一定的規(guī)模。如果市場規(guī)模較小，則在退租后，難以尋找合適的續(xù)租者，租賃的風險比較大。易于監(jiān)控和進行租后管理，并能匹配出租方的管理能力。在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，由于公司的管理能力的不同，也會限制公司對租賃物的選擇。一般來說，租賃物的維護保養(yǎng)越復雜、承租方工作半徑越大，租賃物的監(jiān)控管理復雜程度越高，對出租方的要求也會越高。比如LNG運輸車的營運半徑最遠可達4000公里，可覆蓋全國。CNG運輸車輛的營運半徑則一般達到150公里，在經(jīng)營初期，公司的管理能力一般，可選擇CNG運輸車輛做為租賃標的。單位價值高。租賃物單位價值過低，則承租方會選擇購買而不是租賃，租賃對客戶的吸引力會下降。質(zhì)量較好，維修保養(yǎng)的頻率較低。如果租賃物的產(chǎn)品質(zhì)量較差，租后發(fā)生質(zhì)量事故，不但對出租方的經(jīng)營效益產(chǎn)生較為負面的影響，更為重要的是會對承租方的經(jīng)營造成惡劣的影響，容易導致承租方對出租方就此進行索賠等合同糾紛。更為嚴重的是，產(chǎn)品質(zhì)量缺陷一旦造成安全責任事故，則賠償風險十分巨大。三、租賃標的物的選擇按照租賃物的選擇標準，并結(jié)合市場需求、公司經(jīng)營管理能力、公司短、中、長期的發(fā)展規(guī)劃，在公司不同的發(fā)展階段，選擇合適租賃標的，既可以促進經(jīng)營管理的效益，同時又盡可能的避免風險。按照安瑞科相關(guān)產(chǎn)品的分類，并結(jié)合租賃物選擇的適宜條件，可以得出，最適宜用作租賃標的物的產(chǎn)品為CNG運輸車、LNG運輸車、移動式的加氣子站拖車等移動式產(chǎn)品。對于罐式集裝箱、氣瓶等移動式產(chǎn)品，這類產(chǎn)品由于難于監(jiān)控，對出租方的管理能力要求較高，在初期，較難于成為租賃標的，在公司經(jīng)營的中長期，可考慮針對一些大型的客戶，提供定制式的租賃業(yè)務(wù)。對于固定式的產(chǎn)品，可圍繞三大油公司（中石油、中石化、中海油）及其子公司、控股子公司，提供定制化的租賃服務(wù)。提供的服務(wù)，除了設(shè)備外，還包括設(shè)備的安裝、生產(chǎn)調(diào)試、操作人員培訓服務(wù)等，做大型公司的綜合設(shè)備運營服務(wù)商。從市場規(guī)模（見上文分析）來看，CNG運輸車及LNG運輸車會成為主要的兩種租賃標的，現(xiàn)將兩種車輛的相關(guān)特點比較如下：車輛項目CNG運輸車LNG運輸車營運半徑營運半徑基本在200公里以內(nèi)營運半徑大部分在1000公里以上營運主體主要是CNG加氣母站和加氣子站、以及CNG運輸公司目前主要是LNG物流企業(yè)，后期可能會有LNG加氣站等營運特點沒有淡旺季從目前來看冬季是旺季，夏季相對較營運不夠飽和，隨著下游LNG用戶的開拓，未來可能無明顯的淡旺季折舊CNG半掛車，一般可用十年以上根據(jù)營運半徑和使用率不同，有所不同，整體相對于CNG運輸車輛，折舊的速度一般要快一些現(xiàn)金流加氣母站和加氣子站的現(xiàn)金流較好，CNG運輸公司相對有一定的應收賬款，比例在10%-20%之間現(xiàn)金流相對加氣站要差一些，一般會有10%-30%的應收賬款安全性運輸貨物為高壓氣體，一旦發(fā)生泄漏，氣體容易擴散；如果產(chǎn)生燃燒，由于CNG內(nèi)部壓力較大，則基本發(fā)生在車輛外部，不容易發(fā)生內(nèi)燃。運輸貨物為LNG，一旦發(fā)生泄漏，其揮發(fā)有一個過程，另外由于LNG為低溫液體，燃點高，不易發(fā)生燃燒，假如發(fā)生燃燒，有可能會形成內(nèi)燃

經(jīng)營租賃的競爭分析及策略為了進一步明晰經(jīng)營租賃的目標市場，分析經(jīng)營租賃的所面對的直接競爭與替代競爭，同時根據(jù)租賃公司的內(nèi)外部環(huán)境，制定針對性的策略，有必要對經(jīng)營租賃的競爭進行分析。1、經(jīng)營租賃競爭分析與目標市場設(shè)備經(jīng)營租賃的競爭主要來自于直接競爭和替代競爭。直接競爭主要來源于一些已開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的運輸公司，如武漢綠能（CNG運輸車輛租賃）、新疆廣匯（LNG運輸車輛租賃）、新奧（LNG運輸車輛租賃）等較大型的公司在部分區(qū)域市場已開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，同時一些本地化的小型運輸商也開展相關(guān)設(shè)備的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，這一點已從我們現(xiàn)有的融資租賃客戶中得到驗證。但這些公司其主營業(yè)務(wù)并不是經(jīng)營租賃，多半是運輸或運銷一體化為主營業(yè)務(wù)。如武漢綠能，其主營業(yè)務(wù)是CNG運輸，在某些區(qū)域，其直接將車輛租賃給終端天然氣消費客戶。因此，從目前看，市場上并無純粹專業(yè)的設(shè)備租賃公司，一方面說明純粹租賃，設(shè)備的利用率難以達到較高的水準，即使有租賃業(yè)務(wù)，也必須兼營運輸業(yè)務(wù)，既為了替代競爭的實現(xiàn)路徑主要有兩條。第一條是客戶自購設(shè)備，從而減少對設(shè)備經(jīng)營租賃的需求；第二條是客戶通過委托第三方運輸?shù)男问綄崿F(xiàn)。如果客戶自購設(shè)備，由于天然氣運輸屬于危險品營業(yè)范圍，需申請道路運輸資質(zhì)，不但手續(xù)繁瑣，而且非常難于申請。除了自身主營業(yè)務(wù)范圍中就包括危險品運輸?shù)倪\輸企業(yè)外，終端用氣客戶一般很少自購設(shè)備。即使是運輸企業(yè)，自購設(shè)備發(fā)生的前提在于該設(shè)備將針對長期性運輸業(yè)務(wù)委托第三方運輸?shù)目蛻簦饕袃深?。一類是終端用氣客戶，這類客戶由于無法直接聯(lián)系上游氣源，需委托擁有上游資源運輸公司，為其解決用氣需求。第二類是天然氣生產(chǎn)加工企業(yè)，由其尋找終端客戶后，委托運輸企業(yè)將天然氣運輸?shù)浇K端客戶處。另外，還有一種較少的情況，天然氣運輸企業(yè)其設(shè)備不足以支撐其業(yè)務(wù)的發(fā)展，短時間內(nèi)，其又沒有足夠的資金購買相關(guān)設(shè)備，其會采取委托第三方運輸?shù)男问浇鉀Q設(shè)備需求。因涉及到路線的設(shè)定、車輛的調(diào)配、運輸合同的商定（根據(jù)路線、運量等變量，個性化定制）等事宜，運輸企業(yè)一般以穩(wěn)定、長期性的運輸業(yè)務(wù)為主，即運輸企業(yè)以滿足長期性設(shè)備需求為主，短期性需求對于運輸企業(yè)的需求一般不具有吸引力，且對于短期性需求，運輸企業(yè)的要價較高。從以上分析中可以得出：主營業(yè)務(wù)中包含危險品運輸?shù)目蛻簦缍唐趦?nèi)車輛與業(yè)務(wù)匹配失衡時，其租賃的可能性較大，如果是對設(shè)備的長期性需求，這類客戶一般較傾向于購買經(jīng)營租賃的競爭力體現(xiàn)在滿足短期性設(shè)備需求，長期性的設(shè)備需求，運輸企業(yè)對租賃企業(yè)的替代性較強短期性、小批量設(shè)備需求所構(gòu)成的細分市場，是經(jīng)營租賃最重要的目標市場，在這一目標市場上，經(jīng)營租賃與運輸差異化的最為明顯，只有設(shè)計合適的租賃產(chǎn)品、高效的業(yè)務(wù)流程、針對性的風控策略等市場營銷組合，滿足這一細分市場的需求（如下圖3-4經(jīng)營租賃目標市場），才是經(jīng)營性租賃持續(xù)發(fā)展的動力之源。設(shè)備數(shù)量設(shè)備數(shù)量需求時間多少長短自購委托運輸委托運輸租賃租賃自購委托運輸圖3-4經(jīng)營租賃目標市場分析2、SWOT分析及TOWS策略導出只有比較清晰的了解作為廠商背景的租賃公司，中集租賃開展經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅后，才能制定較合適的策略，租賃公司開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的內(nèi)外部因素分析如下：優(yōu)勢S劣勢W資金優(yōu)勢擁有廠商背景，在產(chǎn)品的獲取、產(chǎn)品租后的維修、保養(yǎng)、再制造方面具有較大優(yōu)勢渠道優(yōu)勢?？衫脧S商現(xiàn)有的銷售渠道，推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)客戶資源優(yōu)勢，已有一定數(shù)量的融資租賃客戶和現(xiàn)款客戶已有融資租賃相關(guān)方面的經(jīng)驗，積累了一定的風控、客戶管理、資產(chǎn)管理經(jīng)驗缺少從事危險品行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗在營銷方面需與制造廠商協(xié)調(diào)，與獨立的租賃公司相比，缺少靈活性較難進行相關(guān)多元化，進入天然氣的銷售、存儲、運輸?shù)阮I(lǐng)域，無法采用靈活的經(jīng)營策略應對各種困境與民營租賃企業(yè)相比，在公司經(jīng)營管理方面，有較多的規(guī)章制度，決策的速度和靈活性不如民營企業(yè)機會O威脅T中國天然氣市場處于高速增長過程中，相關(guān)的設(shè)備需求持續(xù)提升市場上缺少大型的專業(yè)租賃公司，在很多區(qū)域有較多未滿足的經(jīng)營租賃需求目前在法律對經(jīng)營租賃安全事故責任的認定中，出租人承擔一般保證責任已有新奧、廣匯、武漢綠能等較大型的公司進入到相關(guān)的設(shè)備租賃領(lǐng)域，在部分區(qū)域形成了一定的先發(fā)優(yōu)勢缺少對惡意租賃客戶以及善意第三人進行資產(chǎn)取回的相關(guān)法律條款支持在對以上內(nèi)外部因素分析的基礎(chǔ)之上，租賃公司有如下策略SO（利用優(yōu)勢抓住機會）WO（利用機會消除劣勢）利用廠商的營銷渠道，結(jié)合已有的客戶，推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)在租賃競爭不激烈的區(qū)域，針對經(jīng)營租賃需求較強的客戶，投放設(shè)備，積累經(jīng)驗，在區(qū)域內(nèi)建立品牌知名度和獲取經(jīng)營優(yōu)勢利用在融資租賃方面的經(jīng)驗，結(jié)合經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的特點，設(shè)計簡潔高效的風控模式、業(yè)務(wù)流程、資產(chǎn)管理等體系充分利用廠商的資源優(yōu)勢，拓展公司的業(yè)務(wù)范圍，嘗試進入天然氣的運輸領(lǐng)域逐步建立并完善授權(quán)制度，將業(yè)務(wù)策略、風控模式等公司的核心職能，下放至經(jīng)營租賃公司從相關(guān)的危險品運輸經(jīng)營公司，招聘具有經(jīng)營管理經(jīng)驗和市場資源的管理人員ST（利用優(yōu)勢避免威脅）WT（消除劣勢避免威脅）在公司成長階段，對于已有第三方設(shè)備租賃公司所在的優(yōu)勢區(qū)域，利用產(chǎn)品價格獲取優(yōu)勢、產(chǎn)品維護、檢測、保養(yǎng)等方面的優(yōu)勢，采取進攻性營銷策略利用融資租賃公司的經(jīng)驗，加強客戶信審、客戶管理、資產(chǎn)管理等風險控制措施加強保險投入，利用保險公司控制相關(guān)風險加強社會資源整合，包括法院、車管所、安監(jiān)局、運政管理、交警、公安局等，以防范業(yè)務(wù)中發(fā)生的各種風險避免與大型公司開展直接競爭，以某個競爭較少的區(qū)域為試點，積累經(jīng)驗，而后擴張強化駕駛員操作技能與車輛安檢工作，加強車輛監(jiān)控

經(jīng)營模式與規(guī)劃經(jīng)營模式的四個組成模塊包括：經(jīng)營租賃公司的設(shè)立方案、租賃公司與安瑞科的合作方案、租賃方案、營銷方案。一、經(jīng)營模式1、經(jīng)營租賃公司的設(shè)立方案經(jīng)營租賃公司的設(shè)立，主要決定以下五個方面：設(shè)立地址的選擇設(shè)立地址的選擇需從中集在當?shù)負碛械恼Y源、公司成立后的運營管理等方面綜合考慮。由于在公司成立后，除財務(wù)人員可能由租賃公司委派外，車輛運營管理、政府資源的攻關(guān)與維護等重要事宜需依托安瑞科的專業(yè)優(yōu)勢和資源優(yōu)勢解決，因此，先期第一個公司宜在石家莊設(shè)立。出于風險控制（每個獨立的公司以各自的資產(chǎn)獨立承擔風險）、后期業(yè)務(wù)運營的便捷性等因素的考慮，需在各區(qū)域市場設(shè)立獨立的公司，對周邊市場的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)和設(shè)備進行管理。但該方案有以下弊端：a、分開設(shè)立，在每個公司設(shè)立前以及設(shè)立后需投入相應資源維護公司所在地的各種政府關(guān)系b、分開設(shè)立，需安排相應的人員負責相應的公司事宜，容易造成冗員，不易形成規(guī)模效應c、分開設(shè)立，各公司之間的車輛調(diào)度及分布不利于形成統(tǒng)一規(guī)劃后期公司的設(shè)立，可根據(jù)業(yè)務(wù)開展需要進行。宜在發(fā)達城市的周邊欠發(fā)達市設(shè)立，第一，欠發(fā)達市對于危險品運輸?shù)墓芾硐鄬^松，第二，設(shè)立在發(fā)達城市周邊，即可就近開發(fā)發(fā)達城市的市場，同時在處理車輛檢驗、維修、保養(yǎng)、交通事故等事宜時，比較方便。備選地點：華東區(qū)域江蘇張家港、南通（安瑞科工廠所在地之一）；華中區(qū)域武漢（安瑞科工廠所在地之一）；西北區(qū)域?qū)幭膶帠|（能源金三角之一）；東北：大連（安瑞科工廠所在地之一）；西南區(qū)域成都公司的營業(yè)范圍作為危險品運輸設(shè)備的租賃，需首先申請危險品運輸資質(zhì)，目前主要以LNG和CNG為主，后期可能開展一些特種氣體的運輸設(shè)備租賃業(yè)務(wù)。因此，如有可能，可申請整個第二類危險品運輸資質(zhì)。另考慮到匹配實際業(yè)務(wù)的開展，除了經(jīng)營租賃外，業(yè)務(wù)范圍需包括零配件、五金件、機電產(chǎn)品的銷售以及二手設(shè)備的銷售等業(yè)務(wù)。注冊資本從風險性方面考慮，設(shè)定為100萬法人代表由租賃公司委派股份比例由于考慮到協(xié)同需要，可考慮租賃公司60%、下屬工廠20%、安瑞科20%的比例或租賃公司80%、經(jīng)租公司所在地的下屬工廠20%。除了經(jīng)營租賃主體的設(shè)立外，由于一些大型國有企業(yè)（如中石油、中石化及其控股公司）有一定的駕駛員勞務(wù)派遣需要，且考慮到在經(jīng)營租賃發(fā)展的遠期會提供日租服務(wù)，作為有效的風險控制手段，帶駕駛員租賃將成為必要，因此需設(shè)立一個單獨的人力資源公司。從目前市場上危險品運輸對駕駛員的需求來看，高素質(zhì)的駕駛員是一個稀缺商品。駕駛員偷油、隨意操作加大車輛損耗等已成為眾多危險品從業(yè)者難于解決的難題。從城鎮(zhèn)化趨勢來看，未來將有越來越多的農(nóng)村會并入城市，且大量的低成本附加值企業(yè)難以提供有競爭力的薪酬，危險品駕駛的報酬相對于簡單的加工行業(yè)來說，具有一定的競爭力。未來5年，80后將成為駕駛員的主要力量，而成為駕駛員的人員，其文化素質(zhì)多半較差。如何解決駕駛員的低素質(zhì)與企業(yè)需求之間的差距已成為一個難得的商業(yè)機會。從業(yè)務(wù)發(fā)展需求以及商業(yè)發(fā)展兩個方面分析，人力資源公司的設(shè)立都有必要。人力資源公司的業(yè)務(wù)范圍包括：駕駛?cè)藛T、車輛調(diào)度人員、設(shè)備維護管理人員等危險品經(jīng)營相關(guān)領(lǐng)域人員的招聘、培訓和勞務(wù)派遣；既可為客戶充當獵頭，同時也可為客戶的員工提供培訓服務(wù)，以及應一些大型客戶的要求（比如中石油、中石化等），進行勞務(wù)派遣，為客戶提供全面的人力資源管理服務(wù)。分開設(shè)立的優(yōu)點在于：

假如經(jīng)營租賃公司同時提供車輛與駕駛員的租賃服務(wù)，由于駕駛員操作失誤造成的事故責任，其責任也歸屬于經(jīng)營租賃公司，如由于駕駛員操作失誤而導致的風險，可歸屬到人力資源公司，有效的減少經(jīng)營租賃主體公司的風險；人力資源公司單獨設(shè)立，可作為成本與利潤中心，單獨進行成本核算，有效的控制成本；人力資源公司的單獨設(shè)立，可作為獨立業(yè)務(wù)單元，獨立開展業(yè)務(wù)。可同時為現(xiàn)款銷售、融資銷售的客戶提供駕駛?cè)藛T，實現(xiàn)協(xié)同2、中集租賃公司與安瑞科的合作方案合作的基礎(chǔ)在于雙方各有優(yōu)劣，可借助彼此已有的資源，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，從而產(chǎn)生1+1》2的效果。在合作方案中，租賃公司的義務(wù)：設(shè)計適合市場的經(jīng)營租賃產(chǎn)品制定公司的營銷方案制定業(yè)務(wù)流程與相關(guān)政策制定公司的內(nèi)控體系與風險控制政策為經(jīng)租公司的車輛采購提供融資租賃服務(wù)制定公司業(yè)務(wù)、財務(wù)的管理細則負責對經(jīng)租公司的財務(wù)、業(yè)務(wù)進行稽核負責對嚴重逾期客戶進行法律追索安瑞科的義務(wù)：提供質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品；推薦合適的業(yè)務(wù)管理人員；負責租后車輛的維護、檢測等服務(wù)尋找合適的客戶，并推薦；提供免費停車服務(wù)（工廠所在地）負責對惡意違約客戶進行收車為經(jīng)租公司的運營提供必要的政府關(guān)系資源為經(jīng)租公司與中集租賃的融資租賃業(yè)務(wù)提供見物回購雙方利益分配租賃公司、安瑞科按照股權(quán)比例分享經(jīng)租公司的收益；安瑞科可獲取車輛銷售、車輛易損件（輪胎以及其他易損件）銷售、車輛檢測、車輛維護、車輛保養(yǎng)等環(huán)節(jié)的利潤；3、租賃方案租賃方案的構(gòu)成要素有：經(jīng)營租賃產(chǎn)品、風險控制方案以及業(yè)務(wù)流程根據(jù)上文的分析，可選擇CNG/LNG運輸車輛作為租賃物?？紤]到為客戶提供一站式的租賃服務(wù)，在客戶無法或較難解決牽引車的時候,需同時提供牽引車。根據(jù)對武漢綠能的考察，其牽引車與CNG半掛車的比例約在1：3左右。按照此比例，在經(jīng)租公司經(jīng)營初期可按照牽引車與半掛車1：2的比例進行車輛配置。經(jīng)營租賃產(chǎn)品的要素包括：a、保證金根據(jù)市場上已有公司提供的租賃服務(wù)，保證金按照客戶資產(chǎn)實力、客戶關(guān)系，每臺車輛收取5萬-10萬不等的保證金。經(jīng)租公司可按照月租金的1-2倍的金額收取保證金b、租期租期的設(shè)計應以客戶需求為首要考慮因素，同時兼顧風險。根據(jù)以上分析可得出，經(jīng)營租賃最有競爭力的市場在于短期需求，但由于在經(jīng)營初期，客戶數(shù)量較少，在市場、運營管理等方面經(jīng)驗較少的情況下，不具備開展日租的條件，出于減少設(shè)備閑置風險考慮，最短租期應以半年為限；c、期租金期租金應以市場化的租金或第三方運輸費用為參考基準。目前市場方面的CNG半掛車收取租金約在3萬-3.5萬/月，可以此作為期租金制定標準，而不是以利率或者IRR為制定期租金的標準，即以純粹的資產(chǎn)運營角度，作為期租金設(shè)定的基準。d、其他費用超時收費、超里程收費、異地還車收費、提前退租違約金、逾期違約金等，可根據(jù)實際情況與客戶在交易時協(xié)商。以期租金/天數(shù)確定日租金，以日租金作為計算超時收費的基準。異地還車收費，可按照5-10元/公里為標準收取。超里程收費，CNG/LNG車輛每月最高里程數(shù)可設(shè)定為1.5萬/1.8萬公里，如超過最高里程，可按照1元/公里，收取超里程費用。提前退租違約金，可按照違約性質(zhì)，以1個月租金為基準收取。逾期違約金，按日租金0.1%向客戶收??；e、帶駕駛員在經(jīng)營租賃初期，除了滿足個別長租型大客戶（如中石油、中石化或國資公司）帶駕駛員的需求外，其他客戶一律不提供駕駛員服務(wù)。在車輛數(shù)量發(fā)展到一定規(guī)模、客戶數(shù)量增長到一定數(shù)量（如50戶），且提供1個月左右的租賃服務(wù)時，可將駕駛員服務(wù)作為利潤源和風險控制手段風險控制方案保證金。每臺車按照月租金的1-2倍，收取客戶保證金。在經(jīng)營初期，可參照租賃公司現(xiàn)有的融資租賃體系，進行客戶審核。在發(fā)展到一定階段，擁有一定客戶數(shù)量后，可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)，同時簡化審核程序。逾期支付租金的，按照嚴重程度，分別采取不同措施，包括電話催收、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場催收、停止辦理二級維護、車輛年檢以及收車等?？刂栖囕v規(guī)模。在1年之內(nèi)，將車輛資產(chǎn)規(guī)?？刂圃?000萬以下。根據(jù)公司發(fā)展階段的不同，控制最短租賃期限。在經(jīng)營初期，最短租期控制在6個月以上；成長期，可嘗試開展少量的月租服務(wù)；在成熟期，可開展日租服務(wù)。業(yè)務(wù)流程在經(jīng)營初期，需按照以需定產(chǎn)的思路，購置經(jīng)營租賃的第一批車輛。在經(jīng)營成長期，可根據(jù)規(guī)劃以及經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，先購置車輛并上牌和購買保險，減少業(yè)務(wù)流程中上牌、購買保險環(huán)節(jié)。申請申請審批交保證金、簽約提車續(xù)租或退租申請交車驗車退還保證金結(jié)束交租、年檢續(xù)租上牌、購買保險4、營銷方案在公司不同的發(fā)展階段，根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，宜采用不同的營銷方案。營銷對象。在經(jīng)租公司成立初期，由于考慮到控制車輛規(guī)模、終端客戶的反應（有部分終端客戶也提供經(jīng)營租賃服務(wù)）、競爭對手的反應，以及安瑞科集團下屬各工廠的反應，因此不宜進行大規(guī)模的營銷，宜對有租賃意向的客戶（根據(jù)安瑞科相關(guān)營銷部門反饋），進行有針對性的營銷。除了有租賃意向客戶外，安瑞科已有的全款銷售客戶、租賃公司的融資租賃客戶，也是經(jīng)租公司的營銷對象。在經(jīng)租公司成長期，除了以上客戶外，只要有潛在設(shè)備需求的客戶以及終端用氣客戶全部是合適的營銷對象。營銷方式。在初期，主要依靠人員推銷，并結(jié)合融資租賃公司已有的短信平臺進行。此階段，主要采取保守的營銷方式，聚焦于已有的客戶資源。在成長期，可依靠集團、租賃公司和安瑞科的網(wǎng)站、租賃公司建立的客服中心、租賃公司與安瑞科的人員、印刷品、清潔能源展會、安瑞科設(shè)備展銷會等方式進行經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的推介。另外，在上游資源，比如LNG工廠、CNG母站等地方，可樹立廣告牌，或利用LNG工廠、CNG母站等經(jīng)營方的人員進行推銷。營銷人員。在初期，主要依靠租賃公司、安瑞科的銷售人員進行。在成長期，可利用已有的客戶及客戶方人員（包括客戶的車隊長、業(yè)務(wù)員、管理人員等）進行推介，并給予相應的激勵。激勵。由于經(jīng)營租賃并不會減少市場上對設(shè)備的總需求，特別是經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)主要解決的是短期性設(shè)備需求，因此安瑞科銷售人員不需擔心經(jīng)營租賃會對市場銷售造成較大的沖擊。安瑞科的銷售人員在經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的激勵方面，可按照合同總租金的0.1%-0.05%進行提成（經(jīng)營租賃年限）=1年，則按0.05%，小于1年的按照0.1%）?？蛻絷P(guān)系管理。一旦與經(jīng)租公司有了經(jīng)營租賃交易，即成為經(jīng)租公司的會員。對于客戶資料、全面的交易記錄（包括客戶還款情況、交易期間發(fā)生的資產(chǎn)修理狀況、資產(chǎn)使用情況等）進行歸檔，為下一次的交易做準備。二、經(jīng)營規(guī)劃經(jīng)營規(guī)劃的核心是在不同階段，按照穩(wěn)妥經(jīng)營、分步推進、由點及面、風險可控的經(jīng)營原則，根據(jù)經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)發(fā)展的情況，綜合考慮市場、風險控制、人員、內(nèi)部管控等相關(guān)因素，對經(jīng)營租賃的業(yè)務(wù)范圍、租賃物的規(guī)模和種類、區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建等進行合理的規(guī)劃。1、經(jīng)營初期業(yè)務(wù)范圍。在公司經(jīng)營初期，由于客戶資源、運營管理、制度建設(shè)、人員等方面都不是很健全，業(yè)務(wù)范圍應以簡單、可控為主要特點，應以簡單租賃為主，維修保養(yǎng)、零配件銷售為輔。標的種類。在租賃物選擇方面，根據(jù)上文的分析，應選擇車輛等較易于監(jiān)控的移動式設(shè)備為租賃標的。在經(jīng)營初期，一方面，由于在經(jīng)營管理能力、客戶資源等方面相對有所欠缺，出于風險控制方面的考慮，在初期以CNG運輸車為主要的租賃標的較易于控制相關(guān)風險。另一方面，從安瑞科方面反饋的已有市場需求，也以CNG運輸車輛為主。標的規(guī)模。在車輛規(guī)模方面，應以經(jīng)營管理能力與市場需求兩個因素來確定車輛規(guī)模。在市場需求方面，應以上海捷仁等有長期穩(wěn)定需求的主要客戶來確定車輛數(shù)量，同時預留1-2臺車輛做為應急車輛。在經(jīng)營管理能力方面，考慮到在經(jīng)營初期，車輛調(diào)度管理的相關(guān)人員不會太多，車輛管理幅度約50輛/人，即在經(jīng)營初期，公司的管理能力在20輛。在經(jīng)營初期，車輛數(shù)量應以上述兩個因素作為約束條件來確定。

區(qū)域市場。在區(qū)域市場選擇方面，由于CNG運輸須依托天然氣管網(wǎng)，而管網(wǎng)覆蓋率的提升除了依靠主管網(wǎng)的輸氣量以外，同時還必須建設(shè)天然氣支管網(wǎng)。在經(jīng)營初期，由于租賃設(shè)備是CNG運輸車輛，因此區(qū)域選擇方面以天然氣主管網(wǎng)覆蓋的城市為點，以天然氣支管網(wǎng)覆蓋的城市群為目標區(qū)域，點與點之間距離不應過大，以均距150公里為宜。這樣在車輛調(diào)配、退租續(xù)租的銜接等方面，有快速反應、成本節(jié)約、市場規(guī)模效應等優(yōu)點。從目前天然氣主管網(wǎng)覆蓋的情況來看，符合這一條件的區(qū)域有江蘇、上海、山東、浙江構(gòu)成的華東區(qū)域；北京、天津、河北構(gòu)成的華北區(qū)域；四川、重慶構(gòu)成的西南區(qū)域；以武漢為中心城市、輻射江西、安徽、河南、湖南的中部區(qū)域；以及內(nèi)蒙、新疆、陜西、寧夏、青海構(gòu)成的西北區(qū)域。在未來，遼吉黑組成的東北區(qū)域和以福建、廣東為主的華南區(qū)域也將隨著規(guī)劃中的管網(wǎng)的逐步建立。在經(jīng)營初期，須采取集聚策略，將有限的資源集中投放到一個區(qū)域市場，以提高經(jīng)營初始階段的成功概率。區(qū)域選擇方面，可從以下因素進行綜合考慮：競爭激烈程度。租賃公司和安瑞科已有客戶的主營業(yè)務(wù)中也有經(jīng)營租賃，在選擇某個目標市場時，需考慮避免和重要客戶（戰(zhàn)略型客戶）展開直接競爭。在華中區(qū)域，特別是在武漢市，武漢綠能已在該區(qū)域耕耘了相當長時間，積累了一定品牌效應，目前該公司的車輛規(guī)模已達200多臺，且經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)是其利潤的重要來源之一，在經(jīng)營租賃領(lǐng)域，武漢綠能已經(jīng)具有一定的先發(fā)優(yōu)勢，其實力在天然氣運輸領(lǐng)域?qū)儆谇傲?，如果租賃公司進入該區(qū)域，和武漢綠能的競爭會相當激烈。比如在華北區(qū)域，雖有霸州利華等大型的民營企業(yè)，但其設(shè)備主要用于自身的加氣站，經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)只占其收入的一小部分。在該區(qū)域，目前經(jīng)營租賃的競爭激烈程度一般。市場規(guī)模。2009年天然氣消費量的比例，西南、華北、西北分列前三位，占全國消費量的比例分別為21%、20%、20%，其中華北區(qū)域2009年天然氣的消費量達182億立方。排名第四到七位的依次是華東、華南、東北、華中。相應地，這些區(qū)域?qū)ο嚓P(guān)設(shè)備的需求，也排名前列。市場密度（市場規(guī)模/區(qū)域面積）。市場密度越大，說明在一定的區(qū)域半徑內(nèi)，天然氣的潛在市場規(guī)模越大，越容易構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)，有利于進行車輛調(diào)度、退租續(xù)租的銜接以及租后管理。在市場密度方面，華東市場、華北市場相對于西北、西南有巨大的優(yōu)勢。特別是西北區(qū)域地廣人稀，市場密度遠較其他區(qū)域要小，在這種區(qū)域，發(fā)展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，只能選取核心重點城市，比如烏魯木齊、西安、蘭州、鄂爾多斯等。中集在該區(qū)域擁有的相關(guān)資源，這些資源包括客戶資源、政府資源、后勤資源等。目前在華北區(qū)域，中集有石家莊氣體機械、安瑞科廊坊集成兩家主力工廠，由于氣體機械在石家莊當?shù)貙儆诖笮偷闹圃炱髽I(yè)，在利稅、就業(yè)方面，為當?shù)貏?chuàng)造了較好的綜合效益，在河北區(qū)域具有一定政府影響力，并可為經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)提供產(chǎn)品維護、保養(yǎng)等后勤支援。在客戶資源方面，在華北區(qū)域，僅是租賃公司已有的客戶就包括貞元集團、霸州利華、秦皇島廣匯、廊坊冀能、唐海華瑞等。在經(jīng)營初期，可選擇華東區(qū)域作為突破口。選擇華東區(qū)域作為初期的目標區(qū)域，有以下幾點因素：目前華東區(qū)域的天然氣管網(wǎng)建設(shè)體系比較完整，區(qū)域覆蓋率比較高，許多管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋到縣一級。較高管網(wǎng)覆蓋率，為CNG生產(chǎn)、運輸、消費提供了堅實的硬件條件。華東區(qū)域的終端用氣市場規(guī)模比較龐大。除了傳統(tǒng)的CNG加氣站外，還有數(shù)量龐大的天然氣消費的工業(yè)用戶。石家莊氣體機械已在江蘇常州建設(shè)了CNG運輸車的檢測站。目前在華東區(qū)域，已有上海捷仁、南京捷奧、南京松峰等公司有了初步的租賃意向，并且租賃公司和安瑞科在此區(qū)域已擁有相當一部分客戶資源，可作為開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的潛在對象。這些因素為在華東區(qū)域開展CNG運輸車輛的租賃提供了非常有利的條件，有利于我們在經(jīng)營初期，積累運營經(jīng)驗與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。經(jīng)營目標。經(jīng)營初期的主要經(jīng)營目標在于積累經(jīng)驗與客戶資源，培養(yǎng)車輛租賃的相關(guān)從業(yè)人員，為下一步的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。車輛數(shù)量可控制在30輛CNG半掛、15臺牽引車左右，營業(yè)額達到1500萬左右。2、成長期經(jīng)營范圍。在公司快速成長期，在風控、人員、內(nèi)部管控、制度建設(shè)、客戶資源等方面，已經(jīng)有了一定積累，在經(jīng)營范圍方面，可做適當拓展。在為客戶提供車輛租賃的同時，可提供帶駕駛員的租賃服務(wù)。在快速成長期，隨著客戶數(shù)量增多，車輛數(shù)量也會有一個較大的增長，出于盡量減少車輛閑置的可能性，可主動的承攬一些短期的運輸業(yè)務(wù)。承做運輸業(yè)務(wù)，既可減少車輛的閑置，也可培育、拓展終端客戶資源，為下一步開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)奠定一定的市場基礎(chǔ)。另外，隨著客戶數(shù)量增多，可適當拓展人力資源管理業(yè)務(wù)，為一些大型客戶解決駕駛員、車輛調(diào)度人員等人員問題。在租賃期限方面，可進一步縮短，可為市場提供月租服務(wù)，以積聚市場資源，擴展品牌知名度。車輛規(guī)模。在車輛規(guī)模方面，除了考慮管理能力與市場需求兩個因素外，還應適當對一些熱點區(qū)域進行試探性的布局，為下一步拓展這些市場做準備。按照布局的要求，可按照區(qū)域開發(fā)的順序，依次在每個區(qū)域的核心城市投放一定數(shù)量的車輛。區(qū)域市場。在區(qū)域市場選擇方面，可將華東、華北、華南作為首要的重點區(qū)域，著重在區(qū)域內(nèi)編制網(wǎng)絡(luò)化的客戶群，對上游、運輸以及終端客戶進行全產(chǎn)業(yè)鏈滲透，對于西北（重點核心城市，如烏魯木齊等）、西南、東北等區(qū)域，以重點城市作為突破口，進行市場滲透，不以全區(qū)域覆蓋為發(fā)展方向。設(shè)備類型。在車輛類型方面，除了CNG運輸車輛，可適當增加LNG運輸車，移動式加氣子站拖車等產(chǎn)品。在此階段，營銷是經(jīng)營重點，其中品牌知名度的提升是核心工作。品牌知名度的提升將完全改變在經(jīng)營初期依靠人員推介獲取業(yè)務(wù)的方式，客戶將通過各種渠道主動聯(lián)系經(jīng)租公司。在營銷方式方面，除了人員推銷外，利用網(wǎng)絡(luò)（集團、安瑞科、租賃公司網(wǎng)站）營銷、租賃公司的客服中心、短信平臺、各種行業(yè)展會發(fā)布營銷信息，需充分利用這種主動式、低成本的營銷方式，加大對潛在客戶的宣傳。該階段以獲取客戶資源為衡量經(jīng)營效果的重要指標，可通過各種靈活的租賃方式滿足客戶需求。在營銷對象方面，加強上游資源的營銷力度，與LNG工廠、CNG加氣母站等建立良好的客戶關(guān)系，這些客戶將有非常強大的輻射能力。在公司的成長期，由于客戶、人員、車輛數(shù)量都會有一個快速增長的過程，在此階段，如果管理不善，容易產(chǎn)生巨大的風險。在此階段，系統(tǒng)化、制度化的管理顯得尤為重要。組織結(jié)構(gòu)將會有一個較大的調(diào)整，以崗位職責細化至業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)為目標，對組織結(jié)構(gòu)進行深度調(diào)整。與組織結(jié)構(gòu)同時進行調(diào)整的還將有強大的信息系統(tǒng)，信息系統(tǒng)主要有三個功能模塊組成：業(yè)務(wù)管理、資產(chǎn)管理、客戶管理，其功能包括：1、能對車輛進行監(jiān)控，還能對所有車輛維修、保險理賠等與資產(chǎn)有關(guān)的信息進行記錄和統(tǒng)計；2、能夠起到業(yè)務(wù)流程管理與業(yè)務(wù)審批、業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計等功能；3、能夠?qū)蛻糍Y料進行電子化存儲、客戶資料導入與更新，并能夠?qū)蛻糍Y料進行關(guān)聯(lián)化查詢、統(tǒng)計等功能3、成熟期經(jīng)營范圍。在發(fā)展的成熟期，客戶規(guī)模大，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)健全，可將公司定位為綜合的設(shè)備運營商，提供包括租賃、再制造、二手設(shè)備的買賣、二手設(shè)備資產(chǎn)評估、租賃代理、人力資源管理、信息咨詢等服務(wù)。在此階段，客戶數(shù)量進一步擴展，客戶網(wǎng)絡(luò)化已建成，可將經(jīng)營租賃期限進一步放寬，大規(guī)模的開展日租服務(wù)。二手設(shè)備的銷售，需結(jié)合市場形勢，當市場形勢較好時進行銷售，在市場形勢較差時也可適當購買一些產(chǎn)品狀況較好的二手設(shè)備。對于年限較長的CNG/LNG半掛，可將其賣給終端用氣客戶，作為儲罐使用。設(shè)備類型。在此階段，經(jīng)租公司已擁有相當實力和經(jīng)驗，人員力量也進一步充實，可將租賃標的物進行進一步擴展。比如，用于內(nèi)貿(mào)運輸?shù)墓奘郊b箱，完全可以成為經(jīng)租公司的租賃標的之一。另外，對于一些大型的國有公司，如中石油、中石化等，可以為其提供全產(chǎn)業(yè)鏈的設(shè)備租賃服務(wù)。車輛規(guī)模。在此階段，車輛數(shù)量已達到相當規(guī)模，可將車輛數(shù)量保持在動態(tài)平衡之中。即進行淘舊換新。車輛數(shù)量CNG/LNG半掛車達500臺左右，牽引車達200臺左右，資產(chǎn)達到近4億。區(qū)域市場。在華東、華北、華南三個重點區(qū)域，已形成較為完善的客戶網(wǎng)絡(luò)。西北（重點核心城市，如烏魯木齊等）、西南、東北等區(qū)域的重點城市已有相當穩(wěn)定的客戶群。此階段經(jīng)營側(cè)重點在于控制設(shè)備規(guī)模，加強設(shè)備管理，包括設(shè)備租前、租后的檢測、維護、保養(yǎng)，提高設(shè)備調(diào)度效率，以提升設(shè)備利用率。此階段的信息系統(tǒng)功能已進一步提升，從內(nèi)部管理延伸到外部資源整合、信息發(fā)布與客戶互動。即擁有一個客戶端軟件，客戶可通過客戶端軟件，將自身的需求信息傳遞到該平臺，系統(tǒng)能夠自動的將該信息發(fā)布到負責該客戶所在區(qū)域的業(yè)務(wù)管理人員，實現(xiàn)業(yè)務(wù)信息的及時傳遞。該信息系統(tǒng)能夠起到租賃代理的功能，允許客戶通過該平臺發(fā)布閑置設(shè)備的出租信息，其他客戶通過該系統(tǒng)，完成業(yè)務(wù)的聯(lián)系到業(yè)務(wù)支付、成交等功能。

組織結(jié)構(gòu)由于在公司發(fā)展初期，業(yè)務(wù)量、客戶數(shù)相對集中，且可利用安瑞科、中集租賃已有的人員、網(wǎng)絡(luò)。同時為了建立扁平化的組織結(jié)構(gòu)，壓縮決策流程，加快決策效率，公司的組織結(jié)構(gòu)宜簡單