商品管理與電商供應(yīng)鏈

電商商品管理與供應(yīng)鏈黃若黃若簡(jiǎn)介黃若，前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)COO，畢業(yè)于廈門(mén)大學(xué)，澳大利亞國(guó)立堪培拉大學(xué)MBA。有超過(guò)20年的商業(yè)、零售業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾長(zhǎng)期任職多家全球500強(qiáng)企業(yè)高管，歷任易初蓮花，萬(wàn)客隆，天津家世界等知名零售企業(yè)總經(jīng)理，執(zhí)行副總裁等職。2007年加入淘寶網(wǎng)，任運(yùn)營(yíng)中心副總裁，并負(fù)責(zé)淘寶B2C業(yè)務(wù)。2010年初，黃若加盟當(dāng)當(dāng)網(wǎng)任COO，全面負(fù)責(zé)當(dāng)當(dāng)百貨，圖書(shū)的商品采購(gòu)，運(yùn)營(yíng)及銷(xiāo)售。在此期間，當(dāng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)美國(guó)紐交所上市，并較大幅度提升了百貨銷(xiāo)售占比。課程內(nèi)容品類(lèi)管理與商品引進(jìn)商品定價(jià)與毛利策略如何理解物流及物流的幾個(gè)核心板塊;案例討論;亞馬遜物流管理的借鑒;電商物流運(yùn)作的模塊職責(zé);定位：實(shí)施與思考思考是發(fā)散的、多維的；實(shí)施是連貫的、一維的；品類(lèi)管理什么是品類(lèi)管理？；新的礦泉水，銷(xiāo)量有保障——如果你是一名采購(gòu)，你要不要進(jìn)？品類(lèi)管理的核心品類(lèi)管理的幾個(gè)角度對(duì)類(lèi)目商品數(shù)的補(bǔ)充；對(duì)類(lèi)目綜合貢獻(xiàn)度的作用：銷(xiāo)量、毛利、賬期、庫(kù)存周轉(zhuǎn)；應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；市場(chǎng)新品及季節(jié)性商品；如何搭建品類(lèi)地圖從無(wú)我到自我市場(chǎng)是什么：現(xiàn)狀市場(chǎng)容量；分布狀況；品牌滲透率；渠道集中度；跨區(qū)域送貨能力；主要銷(xiāo)售分布：批發(fā)、零售、小零售、大零售、線(xiàn)下、線(xiàn)上、廠(chǎng)商直銷(xiāo)狀況。三線(xiàn)品牌:國(guó)內(nèi)知名大眾品牌及一些不知名雜牌,主要在超市及流通渠道銷(xiāo)售品牌定位名牌名稱(chēng)市場(chǎng)表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)當(dāng)現(xiàn)狀當(dāng)當(dāng)目標(biāo)

商品數(shù)零售毛利率市場(chǎng)占有率有否引進(jìn)引進(jìn)商品數(shù)毛利率銷(xiāo)售占比有否引進(jìn)引進(jìn)商品數(shù)前毛利率銷(xiāo)售占比是否引進(jìn)引進(jìn)商品數(shù)前毛利率銷(xiāo)售占比一線(xiàn)品牌

20%香奈爾Chanel10025%1.4%有615%0.5%無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)是2010%1.4%雅詩(shī)蘭黛EsteeLauder10025%1.8%無(wú)無(wú)無(wú)0.0%有108%0.70%是4010%1.8%蘭蔻e10025%2.0%有2315%2.0%有812%1.10%是4010%2.0%迪奧Dior10025%1.2%有1415%1.2%有118%0%是2010%1.2%嬌蘭Guerlain10025%1.2%有1915%0.5%有120%0%是2010%1.2%資生堂Shiseido10025%1.2%無(wú)無(wú)無(wú)0.0%無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)否否否1.2%倩碧Clinique10025%1.4%無(wú)無(wú)無(wú)0.0%有448%4.50%是6010%1.4%碧歐泉Biotherm10025%1.2%有4115%2.0%有2310%0.20%是4010%1.2%嬌韻詩(shī)Clarins10025%1.2%有4515%1.5%有145%0.10%是5010%1.2%雅頓10025%0.6%有3815%0.6%有134%1.20%是4010%0.6%Others200025%6.8%……15%9.7%

2008%2%

30010%6.8%TTL300025%20.0%…18615%18.0%

3148%9.8%

63010%20.0%二線(xiàn)品牌

60%歐萊雅L’orealParis10025%12.0%有10010%12.0%有1003%9.30%是1008%10.0%玉蘭油Olay15025%12.0%有1315%12.0%有1142%12.30%是1145%10.0%歐泊萊AUPRES8025%12.0%有505%8.0%有502%14.60%是505%10.0%薇姿Vichy8025%4.8%有6610%5.0%有472%3.50%是608%5.0%旁氏Pond’s6025%4.8%有3410%5.0%有45%0.03%是408%3.0%露得清8025%3.6%有6010%5.0%有4315%1.30%是5015%3.0%Others…25%10.8%………15.0%…9006%30%是160015%24.0%TTL…25%60.0%…4418%62.0%…12584%71.03%是201410%65.00%三線(xiàn)品牌

20%雅芳Avon30025%2.0%有18115%2.0%無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)是100

2.0%卡尼爾Garnier6025%1.6%有4010%1.0%有164%0.17%是408%2.0%曼秀雷敦12020%1.6%有9010%1.0%有688%1.29%是10010%2.5%李醫(yī)生8025%1.0%有7210%1.0%有5513%1.51%是4020%1.0%大寶255%3.0%無(wú)無(wú)無(wú)0.0%無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)Others…25%6.4%………6.0%是40012%16.20%是40012%9.5%雜牌…30%4.4%………4.0%無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)無(wú)TTL…25%20.0%…383…15.0%…5398%19.17%

68015%15.0%美妝護(hù)膚品品牌結(jié)構(gòu)如何做品類(lèi)發(fā)展？電腦周邊：月銷(xiāo)售200萬(wàn)，其中存儲(chǔ)80%，外設(shè)12%，網(wǎng)絡(luò)8%；目標(biāo)500萬(wàn)/月；精力分配：80%—存儲(chǔ)；存儲(chǔ)：移動(dòng)硬盤(pán)60%（48%），U盤(pán)40%（32%）；移動(dòng)硬盤(pán)：500萬(wàn)*80%*60%≈240萬(wàn)關(guān)注拳頭商品，66%，158萬(wàn)；平均售價(jià)700元的話(huà)，2257個(gè)/月，分解到12個(gè)商品。

型號(hào)256G500G1T1.5T2T單品數(shù)14421售價(jià)3005007009001300同樣的，小家電六月銷(xiāo)售267萬(wàn)，毛利9.6%，1800個(gè)SKU,其中廚電47%，居家電器36%，個(gè)人護(hù)理16%；目標(biāo)500萬(wàn)/月；如何運(yùn)作這些類(lèi)目？也可以是不同小類(lèi)目的不同經(jīng)營(yíng)策略，豆?jié){機(jī)（品牌）、開(kāi)水壺（二三線(xiàn)）、微波爐（基本款）。

季節(jié)性基本款一線(xiàn)品牌二、三線(xiàn)品牌購(gòu)買(mǎi)頻率高低品項(xiàng)豐富、齊全滿(mǎn)足不同需求貨源保障促銷(xiāo)主力品項(xiàng)提高來(lái)客率重復(fù)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)周期短需求量大價(jià)格敏感低價(jià)商品形象商品地方商品自有品牌高級(jí)商品進(jìn)口商品概念新品消費(fèi)特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略商品定位較高的毛利空間控制庫(kù)存周轉(zhuǎn)避免同一品類(lèi)

的過(guò)度重復(fù)善于應(yīng)用價(jià)格帶提高客單價(jià)周期性購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)周期長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)彈性大低價(jià)商品形象商品高級(jí)商品以購(gòu)買(mǎi)頻率確定商品組合善于區(qū)別價(jià)格帶—洗發(fā)水避免幾種誤解商品深度指的是不同層次的商品組合商品深度的拓展不等于簡(jiǎn)單的品項(xiàng)數(shù)增加購(gòu)買(mǎi)頻率針對(duì)的是消費(fèi)者的購(gòu)物行為根據(jù)購(gòu)買(mǎi)頻率來(lái)確定商品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)性的商品不能缺項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品，盡可能滿(mǎn)足顧客多維度的需要購(gòu)買(mǎi)頻率低的商品，滿(mǎn)足主要顧客的需要供應(yīng)商正確認(rèn)識(shí)供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系；家樂(lè)福的準(zhǔn)則；黃若的準(zhǔn)則；供應(yīng)商評(píng)估的五個(gè)維度銷(xiāo)售（40）；毛利貢獻(xiàn)（40）；市場(chǎng)壟斷地位（0.5，1，1.5）；賬期、庫(kù)存天數(shù)、自由賬期（0.5，1，1.5）；市場(chǎng)與促銷(xiāo)投入（20）；用權(quán)重方法做綜合分析。關(guān)于定價(jià)市場(chǎng)決定價(jià)格；

售價(jià)=進(jìn)價(jià)+公司毛利率；市場(chǎng)售價(jià)：16.00元基準(zhǔn)毛利率：10%最高進(jìn)價(jià)：14.50元市場(chǎng)決定價(jià)格進(jìn)價(jià)：15.00元基準(zhǔn)毛利率：10%擬售價(jià)：16.48元商品定價(jià)的技巧500ml600ml7.698.008.00/600ml=1.33/100ml7.69/500ml=1.54/100ml暢銷(xiāo)品常用規(guī)格的售價(jià)不得高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)創(chuàng)造獨(dú)特的包裝規(guī)格來(lái)避免和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同樣的價(jià)格線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)通常情況下5%是引起顧客注意的最小值同一商品比較大的包裝單位價(jià)格應(yīng)比較便宜換個(gè)想法……4.99500ML4.99600ML4.99500ML贈(zèng)券500ML500ML500MLL不要用自殺性降價(jià)把一個(gè)商品做死！3.999.982.49商品定價(jià)的技巧善于利用尾數(shù)定價(jià)4.995.8988.9088.999995.3188.241019L巧妙使用8和9J魚(yú)和熊掌可以兼得！善于運(yùn)用商品定價(jià)增加銷(xiāo)售，提高毛利通過(guò)促銷(xiāo)提高銷(xiāo)售額，提高絕對(duì)毛利額通過(guò)促銷(xiāo)帶動(dòng)高毛利商品的銷(xiāo)售案例中華牙膏高露潔牙膏獅王牙膏竹鹽牙膏5%5%5%5%5080692.604.4012.007.30成本商品加價(jià)率銷(xiāo)量3%3.5%18%9%14018065加價(jià)率銷(xiāo)量650.6930.99銷(xiāo)售額毛利額場(chǎng)景1場(chǎng)景21319.3954.89避免同一品類(lèi)的平均加價(jià)L某品類(lèi)/品牌商品銷(xiāo)售量與價(jià)格變化的關(guān)聯(lián)

例一：價(jià)格3元，銷(xiāo)售50件 價(jià)格4元，銷(xiāo)售45件（+25%）（-10%）

例二：價(jià)格3元，銷(xiāo)售50件 價(jià)格4元，銷(xiāo)售5件（+25%）（-90%）不同品類(lèi)的商品具有不同的價(jià)格彈性?xún)r(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比低的商品壟斷性經(jīng)營(yíng)商品癮品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品專(zhuān)利商品可獲得性資源有限的商品價(jià)格/購(gòu)買(mǎi)彈性比高的商品生產(chǎn)門(mén)檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）商品定價(jià)的主要考慮需求市場(chǎng)有多大環(huán)境市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況顧客面對(duì)什么群體屬性商品的可存儲(chǔ)性、時(shí)效性成本產(chǎn)品的生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用公司運(yùn)行成本可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤(rùn)成本：必須實(shí)現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價(jià)的法律規(guī)定毛利目標(biāo)：下半年實(shí)際毛利率比1-6月提升1.5%；其中圖書(shū)：百貨新加價(jià)策略（0.5%）TOP1500種經(jīng)銷(xiāo)，成本優(yōu)勢(shì)15%碼洋（0.8%）提升PB比重（0.1%)N個(gè)全場(chǎng)促銷(xiāo)的返點(diǎn)沉淀（0.2%)定價(jià)方法與技巧的培訓(xùn)及落實(shí)（0.4%）TOP2000種經(jīng)銷(xiāo)（1%）Onetimebuy（0.1%)適當(dāng)提高重點(diǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)（0.2%)N次全場(chǎng)促銷(xiāo)返點(diǎn)沉淀（0.2%）提高數(shù)碼周邊等的毛利影響（--0.6%）三種主要的定價(jià)形式簡(jiǎn)單加價(jià)法金額加價(jià)法（珠寶）%加價(jià)法（10%）競(jìng)爭(zhēng)加價(jià)法低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（3-5%）（是否具備實(shí)施條件：成本：商品成本/經(jīng)營(yíng)成本）與對(duì)手平行（+-3%）（價(jià)格+零售商品牌）高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（強(qiáng)調(diào)購(gòu)物的附加值：綜合購(gòu)物體驗(yàn)，環(huán)境，售后等）建議零售價(jià)便利店（以便利獲取較高毛利的經(jīng)營(yíng)補(bǔ)償）幾個(gè)例子普桑；S26奶粉;思念水餃；定價(jià)的考量公司確定的品類(lèi)毛利率是考評(píng)的基礎(chǔ)，不是定價(jià)原則；如何決定常規(guī)