大區(qū)經(jīng)理匯報模板

廣州大區(qū)2005年銷售計劃2004年12月（草案）

目錄銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術(shù)專家發(fā)展計劃政府事務(wù)及大客戶計劃培訓計劃組織機構(gòu)及人員計劃費用預(yù)算目錄銷售回顧和分析銷售目標進藥目標客戶管理計劃銷售活動計劃區(qū)域市場執(zhí)行計劃及學術(shù)專家發(fā)展計劃政府事務(wù)及大客戶計劃培訓計劃組織機構(gòu)及人員計劃費用預(yù)算大區(qū)銷售完成及增長率分產(chǎn)品銷售趨勢目標醫(yī)院進藥回顧大區(qū)城市份額分析地區(qū)增長貢獻分析大區(qū)經(jīng)理完成銷售回顧及分析大區(qū)銷售完成及增長率（PC1）AverageAchievement(100.0%)AverageGrowth(54.8%)

BJ-PCSH-PCGZ-PCHZ-PCNJ-PCJN-PCTJ-PCSY-PCFJ-PCCD-PCHN-PCWH-PCNatStra.MKTPoten.MKTHos.ActualSales5,757,71710,906,75213,713,57516,352,97115,464,39011,071,4567,888,21510,579,2084,325,5013,165,9556,058,49410,665,370115,949,60673,266,86242,682,744%(Region./Nat.)5.00%9.40%11.80%14.10%13.30%9.50%6.80%9.10%3.70%2.70%5.20%9.20%100.00%63.20%36.80%%(Act./Tar.)89.00%92.60%92.90%116.80%103.50%107.70%114.00%98.60%85.90%67.70%96.40%106.10%100.00%101.50%97.70%%(Hos.04/03)138.10%32.20%41.60%89.70%52.40%67.40%67.20%37.50%25.20%1.50%50.50%72.90%54.80%60.20%46.30%大區(qū)銷售完成及增長率（PC1全產(chǎn)品）DSM/TL總金額

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!廣州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率（Diovan?）DSM/TL總金額

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!廣州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率（Lescol?

）DSM/TL總金額

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!廣州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)銷售完成及增長率（Starlix?

）DSM/TL總金額

DIO

LES

STR2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%2004年Growth%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%Act.Ach.%深圳

4,307,465107%80%

87,892112%99%

50,27798%45%

52034%#DIV/0!珠三角

4,441,11384%19%

77,15079%20%

66,92893%11%

3,45082%#DIV/0!廣州

6,319,51195%30%

127,98195%32%

71,82797%19%

3,46056%#DIV/0!

15,068,08894%37%29302394%42%18903296%22%743062%#DIV/0!大區(qū)（地區(qū)）分產(chǎn)品銷售趨勢（Diovan?）

Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳

4,966

6,029

4,446

5,926

6,610

7,945

7,202

6,764

6,708

8,218

4,986

11,529

81,329

2,809,104珠三角

7,724

6,606

4,550

7,553

7,938

4,570

4,650

6,453

6,553

6,162

5,119

8,498

76,376

2,638,027廣州

13,195

7,293

9,850

10,679

9,123

12,187

13,060

9,625

10,832

10,695

8,285

13,176

128,000

4,421,120Total

25,885

19,928

18,846

24,158

23,671

24,702

24,912

22,842

24,093

25,075

18,390

33,203

285,705

9,868,251大區(qū)（（地區(qū)區(qū)）分分產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售趨趨勢（Lescol?）Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳439650681995472261775156352035974612522029363637510361274890珠三角770364053606618440924741679946736002809235566389682411704664廣州957132544822546954697013672446556380623636949066723321806856Total2167014727104221637615737169101704412925169951954810185190921916104786410大區(qū)（（地區(qū)區(qū)）分分產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售趨趨勢（Starlix?）Reg.Dec-03Jan-04Feb-04Mar-04Apr-04

May-04

Jun-04

Jul-04

Aug-04

Sep-04

Qct-04

Nov-04

TotalTotal(value)深圳0000000020300010042012722珠三角00020130130298690410370710274082995廣州00022050330270830340350270400306092687Total0002225046040011281050106064012106220188404醫(yī)院進進藥回回顧(醫(yī)院級級別)醫(yī)院進進藥回回顧（（城市市）大區(qū)各各城市市銷售售份額額分析析城市（（地區(qū)區(qū)）銷銷售增增長貢貢獻地區(qū)20032004增長深圳

2,394,732

4,307,465

1,912,732珠三角

3,721,209

4,441,113

719,904廣州

4,860,112

6,319,511

1,459,399合計

10,976,053

15,068,088

4,092,034城市（（地區(qū)區(qū)）銷銷售增增長貢貢獻（Diovan?）地區(qū)20032004增長深圳

44,264

87,892

43,628珠三角

64,302

77,150

12,848廣州

97,126

127,981

30,855合計205692293023

87,331城市（（地區(qū)區(qū)）銷銷售增增長貢貢獻（Lescol?）地區(qū)20032004增長深圳

34,662

50,277

15,615珠三角

60,057

66,928

6,871廣州

60,263

71,827

11,564合計154982189032

34,050外部分分析——競競爭爭對手手及產(chǎn)產(chǎn)品分分析(ME)——當當?shù)氐靥厥馐庹卟叩姆址治?G&PA,KAM)內(nèi)部分分析——市市場場策略略和計計劃(ME)——銷銷售售隊伍伍執(zhí)行行(市場活活動由由ME提供））——后后勤勤支持持銷售分分析的的結(jié)論論和導(dǎo)導(dǎo)向成功的的因素素——存存在在的主主要問問題——機機會會和威威脅影響銷銷售的的相關(guān)關(guān)因素素分析析（分產(chǎn)產(chǎn)品））外部分分析-競競爭對對手及及產(chǎn)品品分析析（代代文））外部分分析-競競爭對對手及及產(chǎn)品品分析析（代代文））外部分分析-競競爭對對手及及產(chǎn)品品分析析（洛洛汀新新）外部分分析-競競爭對對手及及產(chǎn)品品分析析（洛汀新新）外部分析-競爭對對手及產(chǎn)品品分析（來來適可）外部分析-當?shù)靥靥厥庹撸ǎC會/威威脅）招標醫(yī)保醫(yī)院特殊政政策其他對促銷銷活動的限限制內(nèi)部分析-市場策略略和計劃內(nèi)部分析-銷售隊伍伍執(zhí)行（QTQ分析-PC1）City醫(yī)藥代表人數(shù)

TargetDr

TotalCalls

Targetvisited

%Targetvisited

Pri.Dr

Pri.Visited

Pri.Visitedperrep

%Pri.Visited

CallstoPri.Dr

FrequencyofcallstoPri.Dr.汕頭1

168

1,759

14989%

98

818183%

6708.3惠州1

126

1,152

11994%

90

858594%

8109.5東莞1

209

1,905

15876%

99

919192%

1,21513.4深圳2

376

3,998

29779%

231

21911095%

2,65012.1廣州8

1,795

17,426

1,26270%

878

84810697%

12,55114.8佛山2

372

3,615

27674%

188

1728691%

2,11312.3江門1

177

2,291

17699%

121

11711797%

1,32111.3湛江1

215

1,751

16677%

128

11811892%

1,0318.7中山1

189

1,721

15079%

102

919189%

8279.1大區(qū)183,62735,6182,75376%1,935

1,82210194%

23,18812.7%callstoPri.Dr.=65.1%內(nèi)部分析-銷售隊伍伍執(zhí)行（QTQ分析-Diovan?）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕頭

168

14184%

1,742

96

7881%46%

64937%惠州

126

10483%

1,045

85

8296%65%

74671%東莞

203

10652%

1,412

87

7586%37%

86962%深圳

345

25273%

3,706

226

21394%62%

2,48367%廣州

1,625

97860%

14,846

742

71496%44%

9,74466%佛山

362

22061%

2,843

173

15388%42%

1,59656%江門

181

13273%

1,887

108

9790%54%

99052%湛江

215

13462%

1,374

97

9194%42%

56241%中山

175

10359%

769

66

5279%30%

34244%大區(qū)

3,400

2,17064%

29,624

1,680

1,55593%46%

17,98161%內(nèi)部分析-銷售隊伍伍執(zhí)行（QTQ分析-Lescol?）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕頭

168

8752%

736

74

2838%17%

19026%惠州

126

10180%

875

83

7995%63%

62471%東莞

203

9044%

1,193

76

6687%33%

78366%深圳

345

22866%

2,709

208

19091%55%

1,72164%廣州

1,630

1,00662%

14,167

671

63394%39%

7,01049%佛山

362

20557%

2,327

128

11388%31%

87938%江門

181

13575%

1,920

87

8598%47%

1,01153%湛江

215

14567%

1,534

117

10691%49%

66143%中山

175

12974%

1,252

94

8085%46%

58947%大區(qū)

3,405

2,12662%

26,713

1,538

1,38090%41%

13,46850%內(nèi)部分析-銷售隊伍伍執(zhí)行（QTQ分析-Starlix?）City

TargetDr

Targetvisited

%Targetvisited

TotalDetails

Pri.Dr

Pri.Visited

%Pri.Visited

Pri.Dr.coverage

DetailtoPri.Dr

%DetailtoPri.Dr汕頭

141

54%

6

3

-0%0%

-0%惠州

97

7072%

300

60

3660%37%

11639%東莞

187

3720%

239

24

1875%10%

11950%深圳

276

7828%

328

71

4665%17%

20061%廣州

1,302

34827%

2,261

142

12991%10%

1,13650%佛山

274

13148%

744

49

3776%14%

34947%江門

157

5132%

202

24

2083%13%

4522%湛江

160

2214%

125

18

1794%11%

9475%中山

151

3121%

93

19

1158%7%

4144%大區(qū)

2,745

77328%

4,298

410

31477%11%

2,10049%內(nèi)部分析-銷售隊伍伍執(zhí)行（分分主題推廣廣會）分產(chǎn)品,分分主題各一一張,并有有一張匯總總表，MEPREPARE內(nèi)部分析-銷售隊伍伍執(zhí)行（匯匯總表）分產(chǎn)品一張張匯總表，，ME準備，計劃劃人次，實實際人次參參考總部每每月促銷活活動報告；；計劃人數(shù)ME提供，實際際人數(shù)總部部提供內(nèi)部分析-銷售隊伍伍執(zhí)行（銷售隊伍的的管理）銷售隊伍人人數(shù)及分布布銷售隊伍的的培訓激勵狀態(tài)：：銷售目標設(shè)設(shè)定獎勵政策團隊文化內(nèi)部分析-后勤支支持商業(yè)渠道供供貨資金周轉(zhuǎn)其他支持（（設(shè)備等））銷售分析的的結(jié)論和導(dǎo)導(dǎo)向1、主要成功因因素和存在的問題題（內(nèi)部））-客戶管理理（QTQ分析結(jié)論））-產(chǎn)品推廣廣策略及促促銷活動的的數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量-銷售隊伍伍的管理2、機會和和威脅（外外部）-總結(jié)可改改變的外部部因素銷售回顧和和分析銷售目標進藥目標客戶管理計計劃銷售活動計計劃區(qū)域市場執(zhí)執(zhí)行計劃及及學術(shù)專家家發(fā)展計劃劃政府事務(wù)及及大客戶計計劃培訓計劃組織機構(gòu)及及人員計劃劃費用預(yù)算目錄2005HospitalSalesTarget--ByProduct2005HospitalSalesTarget--BycityCITYValue

DIO

LES

STR05Tar.Growth%05Tar.Growth%05Tar.Growth%05Tar.Growth%深圳

3,975,53975%

95,97067%

16,75050%

8,00039900%東莞

1,558,68553%

20,36060%

26,97016%

6,000#DIV/0!惠州

1,088,12941%

15,86040%

16,78014%

4,000700%汕頭

367,75850%

8,70040%

1,48026%

1,000#DIV/0!佛山

2,554,686127%

48,780160%

20,27030%

12,000329%順德

2,396,12524%

50,80020%

20,83012%

4,0001639%江門

822,27336%

8,70040%

17,25013%

3,000757%中山

608,42840%

5,55040%

15,47030%

1,000#DIV/0!湛江

480,13540%

8,20040%

6,67020%

1,0001329%廣州

10,877,96372%

227,08077%

87,53022%

28,000709%Area

24,729,72064%

490,00067%

230,00022%

68,000815%其它目標標（醫(yī)保保、招標標）銷售回顧顧和分析析銷售目標標進藥目標標客戶管管理計計劃銷售活活動計計劃區(qū)域市市場執(zhí)執(zhí)行計計劃及及學術(shù)術(shù)專家家發(fā)展展計劃劃政府事事務(wù)及及大客客戶計計劃培訓計計劃組織機機構(gòu)及及人員員計劃劃費用預(yù)預(yù)算目錄錄醫(yī)院院進進藥藥目目標標(大區(qū)區(qū)-Diovan?)醫(yī)院院進進藥藥目目標標(大區(qū)區(qū)-Lescol?)醫(yī)院院進進藥藥目目標標(大區(qū)區(qū)-Starlix?)醫(yī)院院進進藥藥目目標標—Diovan?醫(yī)院院進進藥藥目目標標—Lescol?醫(yī)院院進進藥藥目目標標—Starlix?銷售回顧和和分析銷售目標進藥目標客戶管理計計劃銷售活動計計劃區(qū)域市場執(zhí)執(zhí)行計劃及及學術(shù)專家家發(fā)展計劃劃政府事務(wù)及及大客戶計計劃培訓計劃組織機構(gòu)及及人員計劃劃費用預(yù)算目錄客戶管理計計劃-PC1City目標醫(yī)生數(shù)

2005代表人數(shù)優(yōu)先客戶拜訪上年度(季度)大區(qū)月平均拜訪數(shù)上年度（季度）人均月平均拜訪數(shù)本年度(季度)大區(qū)月平均拜訪數(shù)本年度（季度）人均月平均拜訪數(shù)大區(qū)客戶數(shù)量增加%人均客戶數(shù)量增加%汕頭

168

1

32

32

60

60188%188%惠州

126

1

122

122

80

8066%66%東莞

209

2

96

48

170

85177%177%深圳

376

3

242

81

260

87107%107%廣州

1,795

9

710

79

780

87110%110%佛山

372

4

175

44

300

75171%171%江門

177

1

102

102

80

8078%78%湛江

215

1

114

114

80

8070%70%中山

189

1

32

32

80

80250%250%大區(qū)

3,627

23

1,625

71

1,890

82116%116%客戶管理計計劃-Diovan?客戶管理計計劃-Lescol?客戶管理計計劃-Starlix?銷售回顧和和分析銷售目標進藥目標客戶管理計計劃銷售活動計計劃區(qū)域市場執(zhí)執(zhí)行計劃及及學術(shù)專家家發(fā)展計劃劃政府事務(wù)及及大客戶計計劃培訓計劃組織機構(gòu)及及人員計劃劃費用預(yù)算目錄銷售活動計計劃季度計劃，，ASM完成銷售回顧和和分析銷售目標進藥目標客戶管理計計劃銷售活動計計劃區(qū)域市場執(zhí)執(zhí)行計劃及及學術(shù)專家家發(fā)展計劃劃政府事務(wù)及及大客戶計計劃培訓計劃組織機構(gòu)及及人員計劃劃費用預(yù)算目錄錄市場場推推廣廣活活動動計計劃劃-分產(chǎn)產(chǎn)品品匯匯總總表表Diovan?市場場推推廣廣活活動動計計劃劃-分產(chǎn)產(chǎn)品品匯匯總總表表Lescol?市場場推推廣廣活活動動計計劃劃-分產(chǎn)產(chǎn)品品匯匯總總表表Starlix?主題題推推廣廣行行動動一一覽覽表表（（全全年年-Diovan?）主題題推推廣廣行行動動一一覽覽表表（（全全年年-Lescol?）主題題推推廣廣行行動動一一覽覽表表（（全全年年-Starlix?）Q1季度度產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣活活動動計計劃劃———Diovan?Q1季度度產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣活活動動計計劃劃———Lescol?Q1季度度產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣活活動動計計劃劃———Starlix?學術(shù)術(shù)專專家家發(fā)發(fā)展展計計劃劃ME完成成，，此此次次會會議議不不用用銷售售回回顧顧和和分分析析銷售售目目標標進藥藥目目標標客戶管管理計計劃銷售活活動計計劃區(qū)域市市場執(zhí)執(zhí)行計計劃及及學術(shù)術(shù)專家家發(fā)展展計劃劃政府事事務(wù)及及大客客戶計計劃培訓計計劃組織機機構(gòu)及及人員員計劃劃費用預(yù)預(yù)算目錄政府事事務(wù)及及大客客戶計計劃G&PA/KAM完成，，此次次會議議不用用銷售回回顧和和分析析銷售目目標進藥目目標客戶管管理計計劃銷售活活動計計劃區(qū)域市市場執(zhí)執(zhí)行計計劃及及學術(shù)術(shù)專家家發(fā)展展計劃劃政府事事務(wù)及及大客客戶計計劃培訓計計劃組織機機構(gòu)及及人員員計劃劃費用預(yù)預(yù)算目錄大區(qū)年年度培培訓計計劃RFCM完成，，必須須列出出本大大區(qū)所所有人人員，，并在在相關(guān)關(guān)課程程中注注明參參加日日期，，此次次會議議不用用銷售回回顧和和分析析銷售目目標進藥目目標客戶管管理計計劃銷售活活動計計劃區(qū)域市市場執(zhí)執(zhí)行計計劃及及學術(shù)術(shù)專家家發(fā)展展計劃劃政府事事務(wù)及及大客客戶計計劃培訓計計劃組織機機構(gòu)及及人員員計劃劃費用預(yù)預(yù)算目錄人力資資源策策略及及人員員計劃劃各城市市人人員分分布及及產(chǎn)品品線劃劃分組織機機構(gòu)圖圖區(qū)域劃劃分及及目標標醫(yī)院院廣州PC1TBA3

北

京

諾

華

制

藥

有

限

公

司戴子善善大區(qū)銷售售經(jīng)理理Budget26+1ASM(SASM)1DSM3MR22+1鐘旭旭娟娟DSM廣州州PC1暴春春靜靜2005年常常用用藥藥品品事事業(yè)業(yè)部部銷銷售售隊隊伍伍機機構(gòu)構(gòu)圖圖—廣州大大區(qū)PC12005PC/MPSalesteamOrganizationChart——GuangzhouSalesRegionPC1廣州PC1倪帆帆廣州PC1孔令行行廣州PC1高妍妍廣州PC1周春水水廣州PC1樂曼曼廣州PC1歐潔靈靈廣州PC1何治國國湛江PC1張雄育育中山PC1王鍇鍇江門PC1黃偉洪洪順德PC1TBA2順德PC1唐小棠棠佛山PC1陳玉芬芬佛山PC1黎裕勇汕頭PC1TBA1惠州PC1鄧劍鋒東莞PC1朱元東東莞PC1黃鋒鋒深圳PC1李心宇深圳PC1賈碧華深圳PC1沈曉榮馮惠仙DSM候海東DSM2005年區(qū)域分布布表2005年區(qū)域分布布表(gd).xls銷售回顧和和分析銷售目標進藥目標客戶管理計計劃銷售活動計計劃區(qū)域市場執(zhí)執(zhí)行計劃及及學術(shù)專家家發(fā)展計劃劃政府事務(wù)及及大客戶計計劃培訓計劃組織機構(gòu)及及人員計劃劃費用預(yù)算目錄費用預(yù)算-A&P此次會議不用用費用預(yù)算-Others此次會議不用用Top10objectivesand10actionobjectivesactionsTime&checkpoint學科帶頭人計劃拜訪20位CVM系統(tǒng)的學科帶頭人，建立長期的合作關(guān)系Q1完成，4月10日前交拜訪小結(jié)隊伍管理每月28日DSM管理會議，每季度一次大區(qū)Cyclemeeting會前要有明確的目的和內(nèi)容，會后及時總結(jié)反饋（通過郵件）QTQ調(diào)整部分區(qū)域，確保代表拜訪時間；利用新的管理系統(tǒng)，最大限度保證DSM協(xié)訪時間和質(zhì)量，從而保證代表的拜訪質(zhì)量區(qū)域調(diào)整在1月15日前完成；到3月1日后DSM協(xié)訪時間達到60%以上，并保持全年區(qū)域市場的Leader用一年的時間，廣東市場Diovan達到ARB類第一、Lescol的市場份額超過舒降之、Starlix完成A1、A2和B1級醫(yī)院的全部進藥每月提供競爭產(chǎn)品分析激勵政策培養(yǎng)至少1名全國最佳代表和DSM；爭取全國總監(jiān)的支持，獎勵優(yōu)秀的代表去不同的大區(qū)學習交流爭取Q3能實施不同大區(qū)間代表交流推廣活動保證市場部活動實施率和到會率均》90%每周提供推廣活動進展報告中醫(yī)系統(tǒng)針對廣東患者重視中醫(yī)的特點，在中醫(yī)系統(tǒng)培養(yǎng)我們的speaker，結(jié)合這個系統(tǒng)自身特色開展學術(shù)推廣5月份以前完成speaker的篩選和培訓，6月開始啟動針對中醫(yī)系統(tǒng)的學術(shù)活動學科沙龍與學科帶頭人合作，共同建設(shè)心、腎、內(nèi)分泌和高干的專業(yè)學術(shù)圈子，加深同各學科合作的深度6月腎內(nèi)系統(tǒng)、7月心內(nèi)系統(tǒng)、8月內(nèi)分泌系統(tǒng)、9月高干系統(tǒng)、12月多學科交流，全年約5次親情行動組織PC1各位同事的家屬聯(lián)誼，增進溝通，鼓舞士氣7月中旬學習提高積極參加公司各種培訓，尋求更多同事的幫助半年一次小結(jié)9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:47:0709:47:0709:4712/23/20229:47:07AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:47:0709:47Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:47:0709:47:0709:47Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:47:0709:47:07December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月20229:47:07上午09:47:0712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月229:47上上午