如何推進(jìn)部門經(jīng)理的策略執(zhí)行情況

復(fù)制成功，解碼經(jīng)銷商管理模式——總經(jīng)理如何推動(dòng)并改進(jìn)你的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)金蝶軟件（中國(guó)）有限公司KIS渠道伙伴部三大核心業(yè)務(wù)策略如何制定？如何推進(jìn)部門經(jīng)理的策略執(zhí)行情況一個(gè)出色的總經(jīng)理的需要關(guān)注什么議程為什么業(yè)績(jī)成長(zhǎng)不如理想?因?yàn)槲覀兊墓芾聿粔蚩茖W(xué),專業(yè)能力不夠,效果差!因?yàn)槲覀儾恢涝撊绾闻囵B(yǎng)員工和經(jīng)理!因?yàn)槲覀儧]有清晰的市場(chǎng)與銷售策略因?yàn)槲覀兊牟町惛?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯(價(jià)格與關(guān)系)因?yàn)槲覀兊臉I(yè)績(jī)是用人堆積起來(lái)的!因?yàn)槲覀儾皇欠浅４_定我們需要做什么!因?yàn)槲覀円恢庇美系闹R(shí)和老的方法在做新的業(yè)務(wù)!KIS運(yùn)作時(shí)需要考慮的核心要素小企業(yè)客戶資源在那里？（市場(chǎng)分析）我們?nèi)绾慰焖僬业剿麄?？（市?chǎng)策劃）如何變零售為批發(fā)？（策略運(yùn)作）如何解決同質(zhì)渠道的摩擦，開拓新渠道？（渠道設(shè)計(jì)）如何批量進(jìn)行培訓(xùn)并降低服務(wù)成本？（集中培訓(xùn)）如何設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品？（服務(wù)增值）如何保有獲利價(jià)格？（渠道控制）如何壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（競(jìng)爭(zhēng)策略）運(yùn)作KIS三步曲：尋找細(xì)分客戶－設(shè)計(jì)渠道通路－模式運(yùn)作公司的策略的制定需要考慮哪些問題?你想清楚你的策略了么？銷售服務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)策略（作什么市場(chǎng)、產(chǎn)品、現(xiàn)有能力、資金投入、有沒有優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)況）運(yùn)營(yíng)模式，如何盈利人員（能力要求、如何配置、培養(yǎng)、招聘條件）管理模式，如何執(zhí)行老客戶策略差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)你的強(qiáng)項(xiàng)是什么？你的軟肋是什么？你設(shè)定好了今年的業(yè)務(wù)指標(biāo)了么？如果是利潤(rùn)指標(biāo)，轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)是多少？這些指標(biāo)通過(guò)哪些產(chǎn)品-市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)？確定了你的目標(biāo)市場(chǎng)你的策略是什么？關(guān)鍵在于你的管隊(duì)執(zhí)行力。你的人員有保障么？能力滿足業(yè)務(wù)需求么？公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式市場(chǎng)沒有做好，沒有商機(jī)；銷售沒有做好，沒有合同；服務(wù)沒有做好，沒有收款銷售服務(wù)客戶人力資源財(cái)務(wù)市場(chǎng)市場(chǎng)思考策略和核心工作貫徹金蝶總體市場(chǎng)計(jì)劃，幫助銷售增加商機(jī)，提高銷售成功率，提高銷售業(yè)績(jī)；對(duì)本地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析和決策市場(chǎng)有多少企業(yè)？按照行業(yè)＼產(chǎn)品＼區(qū)域＼規(guī)模劃分哪些是目標(biāo)群體？我們希望在機(jī)構(gòu)未來(lái)幾年達(dá)到多少的市場(chǎng)占有率？運(yùn)用什么市場(chǎng)方法和手段（廣告\公關(guān)\直郵\集中打單）競(jìng)爭(zhēng)分析品牌知名度、美譽(yù)度銷售信息的分析公關(guān)政府（經(jīng)貿(mào)委、信產(chǎn)廳、科技廳）；行業(yè)協(xié)會(huì)（機(jī)械\紡織\化工….）；院校（管理教授、信息化專家、會(huì)計(jì)系主任）；媒體（當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的報(bào)紙、專業(yè)媒體、電視）；傳播廣告（硬廣告、軟文、報(bào)花、電視）資料（DM/EDM/宣傳冊(cè)/數(shù)據(jù)庫(kù)）電話銷售監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)\簽約信息\關(guān)鍵人員目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略地圖分析示例1、企業(yè)數(shù)量：總體在120萬(wàn)，中小企業(yè)數(shù)量108萬(wàn)2、行業(yè)：零售（杭州）＼化工（杭嘉湖）＼醫(yī)藥（杭州）＼紡織（紹興）3、浙江500強(qiáng)企業(yè)分布：80%在杭州，剩余在紹興＼嘉興＼湖州4、弱勢(shì)區(qū)域：重點(diǎn)發(fā)展分銷渠道主戰(zhàn)場(chǎng)怎么賣出價(jià)值?三大重點(diǎn)提高每單單產(chǎn)（賣出價(jià)值）提高簽單量（縮短銷售周期和提高銷售質(zhì)量）增加市場(chǎng)覆蓋率具體要求基本能力：5分鐘產(chǎn)品內(nèi)容，5分鐘能解決什么問題，3分鐘帶給客戶的價(jià)值,每個(gè)領(lǐng)域能說(shuō)2個(gè)具體案例），每周五晚上培訓(xùn)，銷售人員每人上臺(tái)講解總經(jīng)理每周必須親自穿透所有項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須了解所有銷售的項(xiàng)目情況并提出建議幫助銷售把價(jià)值賣出來(lái)和縮短銷售周期,清楚的了解每位銷售人員的工作量，工作質(zhì)量，時(shí)間分配和銷售有效性總經(jīng)理和銷售經(jīng)理要幫員工讀書銷售工具，總部策略，市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品等知識(shí)和信息重點(diǎn)是讓每個(gè)員工都知道什么時(shí)候和怎么使用銷售工具配合銷售的市場(chǎng)計(jì)劃兩大業(yè)績(jī)管理策略銷售網(wǎng)格化是全世界的企業(yè)普遍采用的銷售制度網(wǎng)格可按區(qū)域,行業(yè),GDP,客戶大小/類別,列名客戶來(lái)區(qū)分是銷售指標(biāo)公平合理制定的根源是銷售責(zé)任到人的有效做法是最有效的市場(chǎng)挖掘制度預(yù)測(cè)業(yè)績(jī)的八周滾動(dòng)表八周滾動(dòng)表讓你的銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化,可視化，高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性八周滾動(dòng)表是檢查項(xiàng)目和跟蹤業(yè)績(jī)的有效管理工具八周滾動(dòng)表是幫助銷售人員改進(jìn)方法和計(jì)劃的工具從八周滾動(dòng)表里我們可以看到非常多的信息與問題:商機(jī)充足率,銷售流程,銷售人員的工作量與工作質(zhì)量(有效性),銷售人均,銷售人員活躍率,贏單率等重要信息三大核心心業(yè)務(wù)策策略如何何制定？？如何推進(jìn)進(jìn)部門經(jīng)經(jīng)理的策策略執(zhí)行行情況一個(gè)出色色的總經(jīng)經(jīng)理的需需要關(guān)注注什么議程管理者的的五項(xiàng)基基本職能能能規(guī)劃-確立立目標(biāo)、、制定計(jì)計(jì)劃和程程序組織-分配配工作配置-把合合適的人人放到合合適的崗崗位指導(dǎo)-指明明目標(biāo)、、培養(yǎng)能能力、激激勵(lì)士氣氣監(jiān)督-設(shè)立立標(biāo)準(zhǔn)、、衡量檢檢驗(yàn)、糾糾正偏差差要求你的的部門經(jīng)經(jīng)理管理理什么？？目標(biāo)策略略及業(yè)績(jī)績(jī)管理目標(biāo)制定定實(shí)現(xiàn)思路路實(shí)現(xiàn)方法法任務(wù)分配配任務(wù)跟蹤蹤和分析析總經(jīng)理交交辦的工工作流程制度度及行為為管理部門工作作列表主要問題題列表管理流程程及跨部部門協(xié)作作管理制度度管理工具具部門例會(huì)會(huì)知識(shí)管理理團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)及能力力管理人員規(guī)劃劃、招聘聘和培訓(xùn)訓(xùn)崗位序列列及崗位位要求員工考核核和激勵(lì)勵(lì)、獎(jiǎng)懲懲和淘汰汰工作評(píng)估估及輔導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)及能力力提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作作和士氣氣總經(jīng)理召召開部門門經(jīng)理會(huì)會(huì)議的主主要內(nèi)容容檢查業(yè)績(jī)績(jī)完成情情況聽取各部部門當(dāng)期期（周、、月或季季度）業(yè)業(yè)績(jī)情況況匯報(bào)分析存在在的問題題，提出出解決建建議議定下步步工作重重點(diǎn)及計(jì)計(jì)劃?rùn)z查總經(jīng)經(jīng)理交辦辦任務(wù)的的完成情情況聽取任務(wù)務(wù)完成情情況分析存在在的問題題，提出出解決建建議協(xié)調(diào)需要要協(xié)助的的資源檢查部門門管理情情況聽取部門門經(jīng)理部部門管理理工作情情況匯報(bào)報(bào)，包括括近期出出現(xiàn)的問問題分析制度度及流程程中的問問題，提提出解決決建議指導(dǎo)部門門經(jīng)理如如何來(lái)做做部門的的管理檢查部門門團(tuán)隊(duì)情情況聽取部門門經(jīng)理團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)情況匯匯報(bào)，包包括人員員到位情情況，工工作情況況，學(xué)習(xí)習(xí)培訓(xùn)情情況，提提出指導(dǎo)導(dǎo)意見介紹近期期總部的的新策略略、制度度、任務(wù)務(wù)，布置置下期的的任務(wù)向銷售經(jīng)經(jīng)理穿透透哪些業(yè)業(yè)務(wù)？當(dāng)期（周周、月、、季）銷銷售收入入完成情情況期末銷售售收入預(yù)預(yù)測(cè)表（（八周滾滾動(dòng)表））指名大客客戶及網(wǎng)網(wǎng)格落實(shí)實(shí)情況，，業(yè)績(jī)狀狀況存在的問問題及應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略重點(diǎn)項(xiàng)目目進(jìn)展、、重點(diǎn)客客戶管理理及資源源需求情情況與售前、、實(shí)施、、維護(hù)、、培訓(xùn)部部門的協(xié)協(xié)調(diào)情況況員工招聘聘情況、、培訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)情況況、工作作計(jì)劃及及評(píng)估情情況，考考核情況況，優(yōu)秀秀員工及及擬淘汰汰員工部門例會(huì)會(huì)情況總經(jīng)理交交辦工作作執(zhí)行情情況表向?qū)嵤┡c與服務(wù)經(jīng)經(jīng)理穿透透哪些業(yè)業(yè)務(wù)？當(dāng)期（周周、月、、季）實(shí)實(shí)施收入入完成情情況期末實(shí)施施收入預(yù)預(yù)測(cè)表存在的問問題及應(yīng)應(yīng)對(duì)策略略參與項(xiàng)目目的支持持情況，，項(xiàng)目演演示、項(xiàng)項(xiàng)目建議議書等；；與銷售售、售前前部門配配合問題題項(xiàng)目驗(yàn)收收及交付付情況，，項(xiàng)目風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制情況，，二次開開發(fā)情況況，與維維護(hù)部門門項(xiàng)目交交接問題題結(jié)合銷售漏漏斗和未來(lái)來(lái)需要的顧顧問資源的的分配分析析對(duì)實(shí)施方法法論實(shí)施細(xì)細(xì)則改進(jìn)，，快速交付付，降低交交付成本，，縮短交付付周期員工招聘情情況、培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)習(xí)情況況、工作計(jì)計(jì)劃及評(píng)估估情況，考考核情況，，優(yōu)秀員工工及擬淘汰汰員工部門例會(huì)情情況總經(jīng)理交辦辦工作執(zhí)行行情況當(dāng)期（周、、月、季））維護(hù)收入入完成情況況，收入來(lái)來(lái)源分析期末維護(hù)收收入預(yù)測(cè)表表存在的問題題及應(yīng)對(duì)策策略維護(hù)單量、、每天交單單情況、問問題一次性性解決率；；熱線量，，解決率主要維護(hù)問問題種類，，維護(hù)知識(shí)識(shí)庫(kù)服務(wù)滿意度度，用戶投投訴率，投投訴問題處處理情況熱線規(guī)范、、上門維護(hù)護(hù)規(guī)范、操操作規(guī)范等等新員工培訓(xùn)訓(xùn)課件員工招聘情情況、培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)習(xí)情況況、工作計(jì)計(jì)劃及評(píng)估估情況，考考核情況，，優(yōu)秀員工工及擬淘汰汰員工部門例會(huì)情情況總經(jīng)理交辦辦工作執(zhí)行行情況向市場(chǎng)與商商務(wù)經(jīng)理穿穿透哪些業(yè)業(yè)績(jī)？店面經(jīng)理是是公司的市市場(chǎng)經(jīng)理需需要了解商商機(jī)量指標(biāo)標(biāo)和分析客戶的基本本信息，如如何聯(lián)系和和維護(hù)客戶戶客戶從哪里里來(lái)，縣鎮(zhèn)鎮(zhèn)、地級(jí)市市區(qū)中來(lái)？？地區(qū)分布布分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、客客戶、供應(yīng)應(yīng)商是誰(shuí)？？如果抓耗耗子窩客戶找你第第一句問什什么？你如如何做廣告告和推廣客戶關(guān)注哪哪些問題，，把問題答答案標(biāo)準(zhǔn)化化復(fù)制能力力客戶為什么么找到你來(lái)來(lái)？誰(shuí)介紹紹的？發(fā)掘掘你的下游游渠道店面經(jīng)理的的價(jià)值是你你的市場(chǎng)偵偵查兵和雷雷達(dá)站如何規(guī)?；氖袌?chǎng)運(yùn)運(yùn)作，把老老客戶做成成案例如何看出市市場(chǎng)的重點(diǎn)點(diǎn)在哪里，，專業(yè)版重重心策略如如何得出如何發(fā)展有有效的下游游渠道，直直接通過(guò)客客戶信息來(lái)來(lái)挖掘首要的問題題是繼續(xù)挖挖掘客戶信信息問那些問題題？對(duì)于客戶問問題進(jìn)行記記錄匯總每天、、每周、每每月、每季季、每年的的客戶問題題記錄分析問題并并對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化形成確定的的店面模式式客戶訂貨情情況的分析析，向供應(yīng)應(yīng)商訂貨情情況的分析析不同場(chǎng)景的的營(yíng)銷話術(shù)術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化化和推廣部門經(jīng)理月月度/季度度和年度述述職報(bào)告模模板前期完成的的主要工作作及KPI完成情況況自評(píng)前期完成的的主要工作作前期KPI完成情況況自評(píng)主要工作成成績(jī)與不足足三項(xiàng)成績(jī)及及經(jīng)驗(yàn)三項(xiàng)不足及及教訓(xùn)組織能力建建設(shè)情況（從團(tuán)隊(duì)建建設(shè)、流程程制度建設(shè)設(shè)、基礎(chǔ)管管理等方面面介紹組織織能力建設(shè)設(shè)的成績(jī)與與不足）前期工作感感悟及對(duì)公公司建議本期度工作作思路與突突破點(diǎn)Q&A運(yùn)用魚骨圖圖：打破砂砂鍋問到底底士氣依靠團(tuán)團(tuán)隊(duì)的幫助助和您的指指導(dǎo)，您靠靠什么指導(dǎo)導(dǎo)？業(yè)績(jī)差商機(jī)市場(chǎng)活動(dòng)電話銷售直郵陌生拜訪成功率溝通能力商務(wù)談判方案能力產(chǎn)品知識(shí)品質(zhì)態(tài)度私人事宜不愿做離職傾向炒單賣單三大核心業(yè)業(yè)務(wù)策略如如何制定？？如何推進(jìn)部部門經(jīng)理的的策略執(zhí)行行情況一個(gè)出色的的總經(jīng)理的的需要關(guān)注注什么議程一個(gè)出色的的總經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)特征能制定清晰晰的業(yè)務(wù)策策略并執(zhí)行行到位對(duì)金蝶的策策略理解并并能化為己己用善于利用金金蝶體系的的資源和支支持全面的能力力對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)的嫻熟（（銷售，服服務(wù)，市場(chǎng)場(chǎng)）并能正正確的指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)理和員員工，成為為不同業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域的行行家公司的制度度流程,產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí),銷售知識(shí)識(shí),服務(wù)知知識(shí),市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí),管管理知識(shí)是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)信息化的的代言人員工最好的的老師和學(xué)學(xué)習(xí)榜樣，，同業(yè)最尊尊敬的專家家均衡的能力力，敬業(yè)的的態(tài)度，公公平的處事事McKinsey的的故事：作作為總經(jīng)理理你在做什什么？McKinsey的的故事請(qǐng)你描述一一下你的一一天請(qǐng)你描述一一下你的一一周請(qǐng)你描述一一下你的一一月這次練習(xí)讓讓我深刻的的體會(huì)到：：我工作的有有效性？時(shí)時(shí)間分配，，工作重點(diǎn)點(diǎn)與效果，，業(yè)務(wù)策略略，團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作，管理理內(nèi)容，員員工培養(yǎng)，，總之，我我到底在干干什么？我是不是在在做我應(yīng)該該做的事？？達(dá)到目標(biāo)的的基本策略略：記住四四句話當(dāng)你沒有夢(mèng)夢(mèng)想，你將將失去動(dòng)力力當(dāng)你沒有策策略，你將將一事無(wú)成成當(dāng)你無(wú)法評(píng)評(píng)估衡量，，你將無(wú)法法進(jìn)步改善善當(dāng)你沒有信信仰，你將將不會(huì)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)Leadership&Executionarethekeysuccessfactors為什么很多多人都愿意意去麥當(dāng)勞勞、肯德基基，吃被稱稱為垃圾食食品的快餐餐，因?yàn)樗麄冑u的是是思想、生生活方式、、時(shí)尚。成功軟件渠渠道的特征征精兵強(qiáng)將老板能力觀觀念決定公公司水平老板決定公公司命運(yùn)強(qiáng)調(diào)代理產(chǎn)產(chǎn)品的延續(xù)續(xù)性和品牌牌不為別人嫁嫁衣裳不跟從弱勢(shì)勢(shì)廠商HR是公司司核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力資金不是萬(wàn)萬(wàn)能規(guī)模不是優(yōu)優(yōu)勢(shì)有適合的人人就能擊敗敗對(duì)手注重前瞻性性管理內(nèi)部管理規(guī)規(guī)范公司的持續(xù)續(xù)性發(fā)展強(qiáng)調(diào)技術(shù)和和服務(wù)技術(shù)改