電話銷售-科威銷售技巧

電話銷售科威美容美發(fā)管理軟件什么是電話營銷?客戶代表先通過電話與客戶進行溝通，再達成與相關(guān)負責人見面，最終達成銷售目的的營銷模式互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為什么要使用電話營銷？（優(yōu)勢）

省時省力科威公司電話營銷的直接目的？見面洽談目錄1打電話前的準備2電話銷售基本步驟打電話前準備——軟件心態(tài)：反正沒有見面，彼此都不了解被拒絕很正常下一個電話就是你成功的起點微笑：聲音是有力量的，微笑可以使它變得更強大微笑是自信的表現(xiàn)坐姿：正確的坐姿可以使聲音更加完美正確的坐姿可以使你信心膨脹打電話前準備——硬件客戶資料本完整的客戶資料是成功的第一步記錄本記錄和客戶溝通的過程有效的把握客戶的需求點筆好記性不如賴筆頭養(yǎng)成記錄的好習慣科威電話營銷基本原則銷售人員必須在極短的時間內(nèi)引起客戶興趣

告知對方可能產(chǎn)生什么好處

詢問客戶相關(guān)問題，使客戶參與

同行刺激,激發(fā)欲望點到為止,留有懸念電話營銷是感性而非全然理性的銷售問題：產(chǎn)品介紹時哪些是感性的？哪些是理性的？科威電話營銷基本原則電話營銷基本步驟開場白找到目標關(guān)鍵人物有效詢問介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點異議處理假設(shè)成交后續(xù)追蹤電話開場白的注意事項要引起客戶的注意和興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；

不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。

找到目標關(guān)鍵人物在中小型企業(yè)，我們通常要找到企業(yè)負責人或者是主管網(wǎng)絡(luò)的負責人。因為他們是最終的決策人。繞前臺注意事項1.表明公司及自己的姓名（前臺產(chǎn)生信任感）2.說話要有自信（不然她們會欺負你，不給你好口氣）3.不要太客氣（同上）4.在電話中不要談到購買,強調(diào)服務(wù)對客戶的利益（盡量不要報價，強調(diào)性價比，要求見面）5.要求前臺的幫忙（請她幫忙的時候要客氣）6.表明自己很忙,而不是隨時有空（讓她覺得你的電話有價值，若直接拒絕有損失）7.一定留下后路（以便下次跟進）有效詢問1.確認談話的對象/轉(zhuǎn)接后的對象是有權(quán)做決定的人

2.了解相關(guān)資料--客戶對什么有興趣,目前需求是什么，接受的價格是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息3.與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛4.確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標，特別是主要目標介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點

探尋需求搜索產(chǎn)品信息尋找切合點用切合點吸引客戶要求見面客戶需求異議處理需找問題的產(chǎn)生原因：1、銷售員銷售技巧不好，對自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題（放下電話趕緊學習，當時可以告知客戶，這個問題我不是很確定，因為需要決策，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）2、銷售員說的太完美，讓人生疑（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）3、價格太高的問題（告知客戶我們給您的是最低的，并且告知客戶我們的如何超值）4、不希望太快做決定（確定決定時間，再跟進，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）5、不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候（請他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請他有時間看，或者約下次溝通時間）6、銷售員提供的資料不夠充分（詢問客戶還需要那些必要資料）7、害怕被騙（通過權(quán)威機構(gòu)以及請他自己求證等方式，告知他們求證的方式）常見話術(shù)儲備一問：我很忙，沒有時間。答：當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

其實張總我們很多的客戶都比較忙，但是聽了我們的解決方案后，都非常感興趣，而且都獲得了非常好的效果，這樣吧張總，你抽出一點時間我過去給你簡單的介紹一下，不會耽誤太長時間的，您看明天上午怎么樣？常見話術(shù)儲備二問：你們的產(chǎn)品太貴了！答：對，可能相比于其他的小公司的產(chǎn)品來講我們的產(chǎn)品有點貴，但是我們給您提供的是一整套的解決方案，而且我們的服務(wù)也是非常到位的，這樣吧，我們約一個時間，我到您的辦公室當面給您演示一下軟件，我明天上午到您的公司您看可以嗎？常見話術(shù)儲備三問：這樣吧，我先考慮考慮。答：張總，您看我們都在電話里溝通了好幾次了，不如這樣,您明天抽出點時間,我去您那咱見面聊一下,您也順便看一下我們軟件,不會耽誤您很長時間.后續(xù)跟蹤電話三個確定：確定跟蹤客戶有意向確定跟蹤客戶的需求確定跟蹤電話的目的電話一響，黃金萬兩！電話營銷是我們成功的開始！享受電話，享受生活！科威美容美發(fā)管理軟件上門拜訪科威美容美發(fā)管理軟件拜訪前準備硬件方面筆記本電腦充足電，別忘了帶外接電源軟件的宣傳彩頁及業(yè)務(wù)員名片軟件方面檢查科威軟件各模塊是否能夠正常打開檢查科威軟件版本是否更新,并附帶數(shù)據(jù)庫預(yù)先模擬預(yù)約拜訪客戶的大概情況做一次需求分析科威美容美發(fā)管理軟件自信心態(tài)，專業(yè)形象盡可能選擇一個輕松、安靜的環(huán)境在不是必要的情況下,盡量不給客戶演示軟件在講解或分析軟件時盡可能的以你的思路為主導,不要讓客戶牽著鼻子走其他注意事項銷售面談的步驟銷售面談自我介紹建立輕松良好關(guān)系道明來意安排交談地點介紹公司背景、軟件功能、客戶案例……確認客戶的需求及預(yù)算約定下次會面時間明確下次面談目的？銷售面談的技巧與客戶交談過程中的注意事項提問的技巧聆聽的技巧重述的技巧語言的技巧銷售面談的技巧提問的技巧您現(xiàn)在有幾家店?您的店做了幾年了?您平時在店里嗎?現(xiàn)在咱們店里有多少會員?店里現(xiàn)在有電腦嗎?主要用來做什么?銷售面談的技巧聆聽的技巧發(fā)出“我在聽”的聲音，如：“嗯”，“啊”看著對方，點頭，表示專注前傾，習慣性動作使用鼓勵性言辭，眼神交流，贊許地點頭等不要打斷講話人銷售面談的技巧——把聽和想分開，使你有時間整理思路，考慮應(yīng)該如何反應(yīng)。常用句型：

—就我的理解，您的看法是……

—這么說，您的意思是……

—這么說，您認為……

—這樣看來，您覺得……重述的技巧銷售面談的技巧語言的技巧