2023年最新的七十二沽酒業(yè)市場部酒店業(yè)務(wù)工作總結(jié)

第七十二沽酒業(yè)市場部酒店業(yè)務(wù)工作(gōngzuò)總結(jié)

七十二沽酒(ɡūjiǔ)業(yè)市場部酒店業(yè)務(wù)工作總結(jié)

七十二沽酒業(yè)市場部酒店業(yè)務(wù)(yèwù)階段性工作總結(jié)

2023年8月

自8月份接手酒店業(yè)務(wù)以來(yǐlái)，截止到2023年8月25日，為了(wèile)日后進(jìn)一步翻開酒店市場，我市場部成員分成兩組，分別對(duì)市內(nèi)七個(gè)區(qū)片的七十二沽酒品鋪貨情況及市場詳情進(jìn)行調(diào)查并進(jìn)行了有效地市場維護(hù)，同時(shí)，我們還發(fā)現(xiàn)了很多亟待解決的問題，現(xiàn)對(duì)我部門近段時(shí)間的工作做如下匯總，供領(lǐng)導(dǎo)參閱，審查。

A組成員：郭玉成，羅燕〔負(fù)責(zé)南開區(qū)、紅橋區(qū)、北辰區(qū)〕

B組成員：姚玢，楊芳，郭智杰〔負(fù)責(zé)河西區(qū)、河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)、東麗區(qū)〕

我們?cè)O(shè)置的市場調(diào)查的內(nèi)容具體如下：1、查看酒店內(nèi)鋪貨情況2、酒店意向級(jí)別3、競品信息查探4、廣宣品發(fā)放情況5、客戶的意見反響

6、同行業(yè)競品促銷情況7、店型信息8、前負(fù)責(zé)人

9、未開發(fā)酒店統(tǒng)計(jì)

對(duì)以上信息的統(tǒng)計(jì)如下：

一、鋪貨情況：

通過對(duì)之前鋪貨的每家酒店進(jìn)行走訪，我們總結(jié)，市場上主要銷售的我酒品主要為沽尚春38度、華喜為主，少局部店鋪進(jìn)了沽泉香和津門一號(hào)。

競品信息：

主要競品有龍江家園、老泥窖、青酒、百年皖酒、掛月王、黑土地、津酒等，比例如下：

所占比例其他雪原金九九黑土地掛月王百年皖酒龍江家園津酒青酒老泥窖0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%所占比例競品酒統(tǒng)計(jì)通過對(duì)競品信息和客戶反響的分析，我們努力找到競品酒的優(yōu)勢(shì)，以取其精華去其糟粕，找到我們酒品的營銷方向，經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析，市面上好賣的酒品可分為以下幾類：

此類型的酒品主供低端酒，價(jià)格廉價(jià)，銷量較多，如小瓶津酒、二鍋頭等。其優(yōu)勢(shì)在于量小，價(jià)低。還有些酒品本身擁有不同檔次的酒，市場覆蓋面積較大，如龍江家園、老泥窖等。此類型的酒品以屬于大力度促銷型，給酒店的利潤大，自然酒店愿意推酒，銷量可觀。如老泥窖買酒送絲襪；百年皖采取盒內(nèi)刮獎(jiǎng)形式，更有的酒家直接買酒送果粒橙，可樂，有甚者買3贈(zèng)5。夏季是白酒的淡季，有的酒家特別推出冰酒，從而保證了夏季的出貨量。這類酒水的特點(diǎn)是可以進(jìn)行冷藏，口感涼爽，度數(shù)較低，不易上頭。這類酒在韓國料理和烤肉中盛行，以雪原為代表。二、廣宣品發(fā)放情況：

在走訪的所有酒店中，只有一家東麗區(qū)的飯店還掛有我們七十二沽酒業(yè)提供的椅套。根本上我們的廣宣品發(fā)放屬于空白，店家使用的廣宣品都來自于競爭對(duì)手，其中，龍江家園的居多，包括毛巾、打火機(jī)、瓶起、牙簽盒、煙灰缸、圍裙等，而且樣式新穎?！参覀兪占艘恍└偁帉?duì)手的廣宣品供領(lǐng)導(dǎo)參考〕

另外，通過調(diào)查，我們得知，大局部店家反映急缺打火機(jī)。

三、酒店意向級(jí)別：

經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，截止到2023年8月25日上午，我們AB兩組成員共走訪有效酒店數(shù)共422家，其中，南開區(qū)101家，紅橋區(qū)68家，北辰區(qū)85家，河西區(qū)50家，東麗35家，河?xùn)|50家，河北33家。為方便日后的回訪和酒店維護(hù)，我們將這些酒店分為3個(gè)意向級(jí)別：A類店表示重點(diǎn)維護(hù)店，這類店暫時(shí)保持著良好的進(jìn)貨或銷售狀態(tài)；B類店指的是那些在店型、客源、意向上都有很大的優(yōu)勢(shì)，還學(xué)要我們進(jìn)一步加大維護(hù)力度尋求長期有效合作，這類店具有很大的潛力；C類店主要包括之前鋪貨時(shí)沒有太多考慮酒品定位而選擇的小店，或是因?yàn)殚L時(shí)間沒有進(jìn)行維護(hù)，對(duì)我們的酒已經(jīng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感的飯店，亦或是已經(jīng)易主或倒閉的店家或其它情況。具體統(tǒng)計(jì)情況如下表：

0南開區(qū)紅橋區(qū)北辰區(qū)河西區(qū)河?xùn)|區(qū)東麗區(qū)北辰區(qū)ABC

通過圖表，我們可以總結(jié)出，B類店將是我們主要的客戶，占回訪店數(shù)的3/5左右；A類店我們也不能掉以輕心，總結(jié)C類店失敗的教訓(xùn)，經(jīng)常維護(hù)AB類店，以免出現(xiàn)C類店的情況。

四、客戶信息反響：

AB兩組采取逐家走訪，記錄的方式，實(shí)際訪問數(shù)量為截止到2023年8月25日上午共411家，收到的有效反響量為377份?？偟膩砜?，客戶普遍反映我們的七十二沽酒無人問津，根本賣不動(dòng)，根據(jù)客戶反響的信息，我們統(tǒng)計(jì)出有以下幾大原因?qū)е挛覀兙破返臏N，詳見下表：

低銷量歸因分析某0比例價(jià)格貴力度小知名度低季節(jié)性知名度低包裝太差其他

針對(duì)以上反響的原因，我們應(yīng)該逐條予以分析并找出解決策略：

“價(jià)格高〞：我們的酒品走的是高端路線，那么，我們酒要有的放矢地定位客戶群，小店或低端店我們應(yīng)該直接畢掉，維護(hù)好固定的幾家大地高檔的酒店，以保證酒的銷售。另外，在我們酒還沒有得到市場認(rèn)可之前，難免客戶會(huì)覺得價(jià)格定位高，賣不出去，這時(shí)，我們應(yīng)該做的是不降價(jià)，保持高端定位，但要加大力度，等銷量上去后，再回歸正軌。這也同時(shí)回應(yīng)了客戶反映的“力度小〞的問題。另一方面，我們可以選擇出了走高端市場根底上，放眼中低端，從而占有更大的市場份額。

針對(duì)“知名度低〞，在資金容許的情況下，發(fā)放一些必要地廣宣品，做一定的促銷和宣傳活動(dòng)是很有必要的。但要適量，過多的促銷會(huì)影響我們高端定位。

“季節(jié)性〞原因是不可防止的，夏季是白酒市場的淡季，針對(duì)這一現(xiàn)象，雪原、西江貢開始推出冰酒，彌補(bǔ)夏季市場空白。

很多熟的顧客都反映。我們的酒口感和質(zhì)感都不錯(cuò)，就是“包裝太差〞，古語有“人靠衣裝〞，這提醒我們“不能輸在起跑線上〞，而且我們市場上買的較好的沽上春和華喜用地鐵盒很容易生銹，沒有質(zhì)感。所以我們是否可以考慮在包裝上做點(diǎn)完善，在質(zhì)量好的根底上錦上添花。

另外，商家雖然對(duì)我們的酒提出很多珍貴的意見，但并不是沒有一點(diǎn)肯定，很多商家認(rèn)為我們占有本地酒的優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量有保障，而且口感很好，這些都是我們走出低迷的法寶。除了以上的反響之外，在我酒廠推出買5贈(zèng)3的活動(dòng)后，我部門繼續(xù)走訪店家，客戶普遍反映力度是上來了，鑒于之前的銷售情況，還是對(duì)參與活動(dòng)還是心有余悸，很多店家對(duì)酒水沒有信心，不希望大量存貨，很多提出愿意賒貨。但總的來講，該舉措還是讓很多酒店都動(dòng)了心，待我們加大宣傳，屢次走訪后應(yīng)該很有進(jìn)貨的可能。并且，根據(jù)公司“5贈(zèng)3贈(zèng)1〞的政策，我部門還推出主打“沽尚春38度〞，買五贈(zèng)四〔買5箱沽尚春贈(zèng)4箱沽尚春〕，反響良好。

五、未開發(fā)店統(tǒng)計(jì)：

七大區(qū)中，具不完全統(tǒng)計(jì)共現(xiàn)有有135家未開發(fā)的店，這些點(diǎn)主要特點(diǎn)是店型較大，客流量較高，海鮮店居多〔海鮮店里白酒買的較好〕。

因?yàn)楝F(xiàn)有還有很多C類店，我們酒的形象在市場上嚴(yán)重受損，這些店只有在我們酒真正被市場認(rèn)可后，才能再次推酒進(jìn)去。所以，我們?cè)诰S護(hù)現(xiàn)有店的根底上，將本著以維護(hù)現(xiàn)有店為主，開發(fā)新店為輔的原那么，爭取擴(kuò)大七十二沽酒的市場覆蓋率和銷售量，進(jìn)而提升七十二沽的酒品形象，直到被市場認(rèn)可。

六、同類競品的促銷情況：

1、老泥窖反盒蓋，贈(zèng)絲襪；還將直接將現(xiàn)金放入酒盒當(dāng)中，制作噱頭2、青酒買四箱贈(zèng)果粒橙、大可樂、大雪碧

3、莊稼院在酒盒中設(shè)置刮獎(jiǎng)活動(dòng)，贈(zèng)品有特色且中獎(jiǎng)率100%

4、還有一不知名的酒家買五箱酒贈(zèng)微波爐或電磁爐

5、我們見到促銷力度最大的是買3贈(zèng)5，還贈(zèng)300元的油卡〔經(jīng)客戶反響〕6、以顧客集齊盒內(nèi)卡片的形式推動(dòng)酒的銷售

七、解決對(duì)策及工作方案：

根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果和客戶大量的反響信息，我們可以明顯發(fā)現(xiàn)，七十二沽酒還沒有得到市場和客戶的肯定，我們現(xiàn)在的任務(wù)是讓客戶知道我們，認(rèn)可我們，其關(guān)鍵在于提高市場占有率，提高銷量和知名度，從而使酒店對(duì)我們的酒有信心，愿意賣我們的酒。提高知名度的直接方式在于維護(hù)好酒店，所以，我們?yōu)榧磳⒔M成的“促銷隊(duì)〞制定了“三溝通〞的原那么和大力宣傳的“策略〞。所謂“三溝通〞就是要與老板溝通，與效勞員溝通，與顧客溝通，通過溝通，加深與酒店的關(guān)系，與客戶成為朋友，讓他們信任我們。大力宣傳策略主要包括：一方面，在酒店中擺貼“爆炸貼〞，吸引顧客注意；另一方面，大力發(fā)放廣宣品，增加酒店與我銷售人員之間的客情，同時(shí)起到側(cè)面宣傳推動(dòng)作用。在一些賣不動(dòng)的酒店里，我們派臨促人員駐扎進(jìn)去幫助酒店買酒，有必要的情況下搞一些店內(nèi)促銷活動(dòng)，如在酒店準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)箱，顧客買酒即或抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)等。

我們部門將在10月底走出當(dāng)前銷售的低迷狀態(tài)，拓寬市場，實(shí)現(xiàn)與競品回歸到同一起跑線，為我們七十二沽酒營造一個(gè)良性循環(huán)的健康市場環(huán)境。

擴(kuò)展閱讀：

模擬12

2023年初中畢業(yè)生學(xué)業(yè)考試模擬試卷

化學(xué)

試卷總分值100分，考試時(shí)間70分鐘，祝各位考生考試順利！題號(hào)一二三四五六總分得分可能用到的相對(duì)原子質(zhì)量：H-1C-12N-14O-16Na-23S-32Cl-35.5

Ca-40Fe-56Cu-64

得分評(píng)卷人一、選擇題〔本大題包含10小題，每題2分，共20分，每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)最符合題意，請(qǐng)將其序號(hào)填在下面的表格里。〕題號(hào)答案1.以下各圖所示變化屬于物理變化的是

帶火星的木條復(fù)燃對(duì)著枯燥玻璃片呼氣

木炭在O2中燃燒

向澄清石灰水中吹CO2

A

BCD2.人體吸入的O2有2%轉(zhuǎn)化為活性氧，它加速人體衰老，被稱為“奪命殺手〞。我國科學(xué)家嘗試用Na2SeO3去除人體內(nèi)的活性氧，Na2SeO3中Se元素的化合價(jià)是A.+2B.+4C.+6D.-2

3.臭氧〔O3〕主要分布在離地面10-50km的高空，它能吸收大局部紫外線，保護(hù)地球生物。臭氧屬于

A.純潔物B.混合物C.氧氣D.稀有氣體4.在化學(xué)反響中，一定發(fā)生變化的是

A.原子種類B.分子種類C.元素種類D.物質(zhì)狀態(tài)

5.美國銥星公司〔已破產(chǎn)〕原計(jì)一劃發(fā)射77顆衛(wèi)星，以實(shí)現(xiàn)全球衛(wèi)星通訊，其要發(fā)射衛(wèi)星的數(shù)

目恰好與銥元素的原子核外電子數(shù)目相等。以下關(guān)于銥元素的各種說法正確的選項(xiàng)是A.銥原子的核電荷數(shù)為77B.銥原子的相對(duì)原子質(zhì)量為77C.銥原子的質(zhì)子數(shù)為70D.銥元素為非金屬元素6.把少量以下物質(zhì)分別放到水中，充分?jǐn)嚢?，不可以得到溶液的是A.面粉B.氯化鈉C.高錳酸鉀D.蔗糖7.以下化肥中，從外觀即可與其他化肥相區(qū)別的是

A.硫酸鉀B.硝酸銨C.磷礦粉D.氯化鉀8.以下列圖示實(shí)驗(yàn)操作中，正確的選項(xiàng)是

ABCD

9.維生素C(C6H8O6)主要存在于蔬菜，水果中，它能促進(jìn)人體生長發(fā)育，增強(qiáng)人體對(duì)疾病的抵抗力，近年來科學(xué)家還發(fā)現(xiàn)維生素C有防癌作用。以下關(guān)于維生素C的說法錯(cuò)誤的選項(xiàng)是A.維生素C中C、H、O三種元素的質(zhì)量比為9:1:12

B.1個(gè)維生素C分子由6個(gè)碳原子、8個(gè)氫原子、6個(gè)氧原子構(gòu)成C.維生素C的相對(duì)分子質(zhì)量為176D.維生素C中氫分子的質(zhì)量分?jǐn)?shù)為4.5%

10.善于梳理化學(xué)知識(shí)，能使你頭腦更聰明。以下完全正確的一組是物質(zhì)的性質(zhì)與用途環(huán)保與物質(zhì)的利用AN2性質(zhì)穩(wěn)定可作燈泡填充氣熟石灰呈堿性改良酸性土壤B減少水污染合理使用農(nóng)藥、化肥減少汽車尾氣污染使用乙醇汽油石墨很軟可作電極減少白色污染使用可降解的塑料化學(xué)元素與人體健康D日常生活經(jīng)驗(yàn)C缺維生素C易引起壞血病食品枯燥劑常用CuO缺鈣易生齲牙區(qū)別硬水與軟水常用肥皂水檢驗(yàn)缺碘易甲狀腺腫大使煤燃燒更旺把煤作成蜂窩狀

得分評(píng)卷人二、選擇題〔本大題包含5小題，每題2分，共10分，每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，有1～2個(gè)符合題意，請(qǐng)將其序號(hào)填在下面表格里。只有一個(gè)選項(xiàng)符

合題意的多項(xiàng)選擇不給分；有2個(gè)選項(xiàng)符合題意的只選一個(gè)且符合題意給1分，假設(shè)選2個(gè)有一個(gè)不符合題意那么不給分。〕題號(hào)答案11.欲除去以下物質(zhì)中混有的少量雜質(zhì)，其所選用的試劑和方法錯(cuò)誤的選項(xiàng)是得分評(píng)卷人選項(xiàng)物質(zhì)雜質(zhì)試劑和方法ACaCl2溶液HCl過量CaCO3、過濾BNaOH溶液Ca(OH)2過量Na2CO3溶液、過濾CFeCl2溶液CuCl2過量鐵粉、過濾通過盛濃硫酸的洗氣瓶12.以下說法中正確的選項(xiàng)是

A.木炭在氧氣中燃燒后生成黑色固體B.鐵絲伸入盛有氧氣的集氣瓶中劇烈燃燒C.紅磷在空氣中不能燃燒

D.硫燃燒后生成有刺激性氣味的氣體

13.以下四個(gè)圖像分別表示對(duì)應(yīng)的四種操作過程，其中表示正確的圖像是

A．向pH＝1的酸溶液中不斷加水B．向pH＝1的硫酸溶液

中逐滴參加pH＝13的氫

氧化鈉溶液

C．某溫度下，向一定量的水中持續(xù)參加食鹽并不斷攪拌(m表示參加食鹽的質(zhì)量，A%表示溶質(zhì)質(zhì)量分?jǐn)?shù))

D．等質(zhì)量的鋅、鐵與足量的稀硫酸反響，產(chǎn)生氫氣的質(zhì)量M與反響時(shí)間t的關(guān)系圖14.將等容積、等質(zhì)量〔含瓶塞、導(dǎo)管、燃燒匙及瓶內(nèi)少量的細(xì)砂〕的兩個(gè)集氣瓶置于天平的左右兩盤，并調(diào)至平衡，然后同時(shí)迅速放入點(diǎn)燃的等質(zhì)量的白磷和木炭〔如右圖所示〕使兩者充分燃燒

后冷卻至室溫，翻開止水夾后，此時(shí)的天平A．指針偏向右B．指針偏向左C．仍處于平衡狀態(tài)D．指針先向左后向右偏

15.一定質(zhì)量的某有機(jī)物在充足氧氣中完全燃燒后生成二氧化碳和水的質(zhì)量經(jīng)科學(xué)測(cè)定分別為8.8g和5.4g，那么該有機(jī)物的化學(xué)式可能為

A.CH4B.C2H5OHC.C2H6D.C3H8三、填空題〔本大題包含5小題共22分〕

16.(4分)用數(shù)字和化學(xué)符號(hào)進(jìn)行填空：

〔1〕3個(gè)鐵離子______；〔2〕2個(gè)過氧化氫分子______；

〔3〕硫原子______；〔4〕氯酸鉀中氯元素+5價(jià)______。得分

17.〔6分〕生活中處處有化學(xué)。我們?nèi)粘Ｉ钆c化學(xué)有著密切的聯(lián)系，請(qǐng)用①生石灰②食鹽③酒精④熟石灰⑤純堿⑥石墨⑦聚乙烯⑧硝酸鉀的序號(hào)填空〔1〕天津津酒的主要成分：；〔2〕在餅干袋中放有一包標(biāo)有“請(qǐng)勿食用〞的枯燥劑，這一枯燥劑是；〔3〕可用于制“2B〞鉛筆的是；〔4〕可用作調(diào)味品的是；〔5〕可作食品包裝材料的是；〔6〕常作為復(fù)合肥料使用的是。得分

18.〔5分〕下面是四種粒子的結(jié)構(gòu)示意圖，請(qǐng)用序號(hào)填空：

(1)電子層排布相同的是(2)屬于同種元素的是；(3)表示陽離子的是；(4)屬于非金屬元素原子的是；(5)A元素的原子在化學(xué)反響中一般比較容易_________電子。(填“得〞或“失〞)19.〔4分〕生活離不開水。凈化水的知識(shí)在日常生活中有著廣泛的應(yīng)用。

〔1〕茶杯內(nèi)的紗網(wǎng)，可將茶葉與茶水別離，便于飲用，該設(shè)計(jì)利用的化學(xué)原理是；〔2〕自制凈水器中常參加，用于除去水中的異味和色素；〔3〕自來水廠用二氧化氯消毒殺菌，二氧化氯的化學(xué)式為；〔4〕井水中含有較多的鈣、鎂離子，為降低硬度，可采用的方法是。

20.〔3分〕以下列圖是甲、乙兩種固體物質(zhì)的溶解度曲線，試答復(fù)以下相關(guān)問題(1)t1℃時(shí)，100g水中溶解20g甲，溶液剛好飽和；那么50g水中溶

解g乙，溶液到達(dá)飽和；

〔2〕t2℃時(shí)，比較兩物質(zhì)的溶解度大?。海弧?〕t1℃時(shí)，假設(shè)要將甲物質(zhì)的飽和溶液變?yōu)椴伙柡腿芤海刹捎玫姆椒?/p>

是〔寫出一種即可〕。四、簡答題〔本大題包含3小題，共18分〕21.〔8分〕寫出以下反響的化學(xué)方程式

〔1〕鎂在空氣中燃燒；〔2〕稀鹽酸除鐵銹；〔3〕鋁與硫酸銅溶液反響；〔4〕酒精在空氣中燃燒。

22.(4分)右圖標(biāo)出的是有關(guān)燈泡組成的物質(zhì)，請(qǐng)根據(jù)右圖答復(fù)以下問題(1)所標(biāo)物質(zhì)中屬于金屬材料的是_______，屬于非金屬單質(zhì)的是_____；(各寫一種即可)

(2)物質(zhì)的性質(zhì)決定其用途。請(qǐng)你就圖中標(biāo)出的物質(zhì)舉一例說明：

23.〔6分〕組成我們周圍世界的物質(zhì)時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著化學(xué)變化。這些變化是有規(guī)律可循的。有些化學(xué)變化可用“A+B→C+D〞這樣的表達(dá)式來表示

得分(1)在四種根本反響類型中，可用上式表示的是反響和反響；

(2)在上式中，假設(shè)A是硫酸，那么B可以是(填寫兩種不同類別的物質(zhì)的化學(xué)式)其中一種物質(zhì)與硫酸反響的化學(xué)方程式是。(合理即可)五、實(shí)驗(yàn)題〔本大題包含3小題共19分〕24.〔7分〕根據(jù)以下實(shí)驗(yàn)裝置圖，答復(fù)以下問題：得分

〔1〕寫出標(biāo)有序號(hào)的儀器的名稱①、②；

〔2〕用B、D組合，可以制取一種氣體，其反響的化學(xué)方程式是；檢驗(yàn)該氣體是否集滿的方法是；用該組合還可以制取氣體(填化學(xué)式)。